Im Widerspruch zur allgemein gültigen Ansicht bin ich nicht der Meinung, dass ein nicht gewonnener Geschäftsfall das schlechteste Ergebnis aus der Entwicklung einer Geschäftsmöglichkeit ist.

Wenn Ihr Zielkunde sich dafür entschließt, Ihr Angebot abzulehnen und dafür Ihrem Mitbewerber den Zuschlag zu geben dann ist das zwar Ihrer Umsatzentwicklung nicht dienlich aber Sie dürfen diese Situation zum Anlass nehmen, Ihr Nutzenangebot und Ihre Strategie zu verfeinern.

Genau mit diesem ständige Feilen an Ihren Nutzenelementen und an Ihrem Vorgehen bei der Entwicklung einer Geschäftsbeziehung arbeiten Sie an Ihrer Basis für künftige Geschäftserfolge.

“OK, wenn schon das “Nichtgewinnen” einer Geschäftsmöglichkeit nicht das Schlimmste Ergebnis ist, was ist es dann?”

 

 


Das schlimmste Ergebnis ist ein Geschäftsfall, der nie zum Abschluss kommt weil Ihr Zielkunde nie zu einer Entscheidung kommt.

Das ist jenes Ergebnis, von welchem Sie am wenigsten profitieren werden. Wenn Ihre Kunden sich dafür entscheiden, keine Entscheidung zu treffen dann werden Sie daraus keinen Umsatz erzielen und Sie haben auch keine Möglichkeit, daraus zu lernen.

Ganz zu schweigen von Ihrer wertvollen Zeit, die Sie in die Entwicklung Ihres Zielkunden gesteckt haben (und immer noch investieren – es gibt ja keine Entscheidung)!

Niemand profitiert von einer Geschäftsmöglichkeit ohne Entscheidung

Genau aus diesem Grund macht es durchaus Sinn, sich auch mit den Zeichen zu befassen, die typisch für derartige Geschäftsmöglichkeiten sind.

Finden Sie hier die Beschreibung von vier klaren Anzeichen für einen Geschäftsfall, der nie zu Ende gehen wird, da Ihr Kunde keine Entscheidung treffen wird:

1) Ihr Gesprächspartner bei Ihrem Zielkunden spricht über seine eigene Person immer in der Mehrzahl

Falls Ihnen eine oder mehrere der folgenden Aussagen bekannt vorkommen, dürfen Sie skeptisch werden:

  • » WIR sehen uns einige unterschiedliche Möglichkeiten an.
  • » WIR müssen noch festlegen, wann wir den Test starten werden.
  • » WIR werden das im nächsten Monat entscheiden wenn es etwas ruhiger geworden ist.

Für den Fall, dass Sie eine einzige Ansprechperson bei Ihrem Zielkunden haben, sollten diese oder ähnliche Aussagen Ihre Alarmglocken läuten lassen.

Sobald Ihr Ansprechpartner in Bezug auf eine anstehende Entscheidung von sich selbst in der Mehrzahl spricht, besteht der Verdacht, dass diese Person die Verantwortung für das Treffen der Entscheidung von sich selbst auf ein für Sie unbekanntes “Wir” abschiebt.

Ihr Gesprächspartner bereitet Sie schon Mal darauf vor, dass es nicht seine Schuld ist, dass die Entscheidung offen bleibt sondern dass die Firma noch nicht soweit ist.

Ihre Aufgabe besteht nun darin zu hinterfragen, wer mit dem “Wir” bei Ihrem Zielkunden gemeint ist. Fragen Sie konkret nach, wer aller in der Entscheidung ein Wörtchen mitreden wird.

Die Möglichkeit besteht, dass Sie keine zufrieden stellende Antwort bekommen, da wiederum nur auf “unsere technische Truppe” oder “unsere Chefs” Bezug genommen wird.

Ergreifen Sie jetzt die Chance und schlagen Sie ein Treffen mit “dieser Truppe” oder “den Chefs” vor, schließlich sollen alle Entscheider die Chance bekommen, die Nutzenargumente aus erster Hand von Ihnen zu erfahren.

Wenn Ihr Kontakt beim Zielkunden Ihnen diese Möglichkeit verwehrt, dann wissen Sie Bescheid: Das wird nix. Investieren Sie Ihre wertvolle Zeit besser in den Aufbau Ihrer anderen Zielkunden.

2) Ihr Zielkunde steht im Dauerstress und findet keine Zeit für eine Entscheidung

Vielleicht haben Sie folgende Aussage schon mal gehört:

 

» Ich habe Ihr Konzept und Ihr Angebot überflogen, hatte aber noch keine Zeit, mir das im Detail anzusehen.

Gut, dann geben Sie Ihrem Kunden eben noch ein paar Wochen Zeit. Wenn Sie allerdings die nächsten beiden Male bei Ihrer Nachfrage wieder dieselben Antworten bekommen, dann läuten erneut die Alarmglocken.

Sicher ist Ihr Konzeptvorschlag nicht so komplex, dass ein kompetenter und mit der Angelegenheit befasster Fachmann dazu Stunden in das Studium investieren müsste.

“Kein Zeit für die Details” heißt in diesem Fall, dass es Ihrem Zielkunden nicht wichtig genug ist, ein paar Minuten Zeit in die Durchsicht Ihres Vorschlages zu investieren. Diese Situation kann folgende Ursachen haben:

Entweder hofft Ihr Zielkunde, dass Sie sich nicht mehr melden würden und er spielt deshalb auf Zeit oder der Vorgang hat für Ihren Zielkunden eine derart niedrige Priorität, dass Ihr Vorschlag niemals Beachtung finden wird.

Beide Situationen haben eine Gemeinsamkeit: Ihre Ansprechperson kann oder möchte nicht “Nein, danke” sagen. Auch in diesem Fall dürfen Sie erkennen: beenden Sie Ihre Mühen höflich und wertschätzend.

3) Ihr Zielkunde vertraut Ihnen überraschend eine ganz “vertrauliche, interne Informationen” an

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Speziell wenn es sich dabei um “unter-uns-gesagt”-Informationen zu Arbeitskollegen oder Vorgesetzten Ihres Kontakts bei Ihrem Zielkunden handelt, sollten Sie hellhörig werden.
Das sind etwa “Tipps” und Informationen wie diese:

 

» Sie sollten unbedingt mit Herrn XYZ sprechen. Herr XYZ weiß Bescheid, wann es ein Budget für diese Investition geben wird. Von mir haben Sie diese Information aber nicht…

Diese “Hilfestellung” könnten Sie auch als Zeichen Ihrer guten persönlichen Beziehung zu Ihrem Kontakt werten. Offenbar vertraut Ihnen Ihre Ansprechperson, sonst würde sie ja nicht derart interne Informationen an Sie weitergeben.

Es gibt aber noch eine weitere, nicht so viel versprechende Möglichkeit. Sehen Sie die Sache doch Mal von dieser Seite: Ihr Ansprechpartner bei Ihrem Zielkunden möchte Sie darauf vorbereiten, dass es nicht seine Befugnis ist, diese Entscheidung zu treffen; entweder kann oder will er nicht entscheiden.

Wenn es die Geschäftsmöglichkeit Wert ist, dann starten Sie an dieser Stelle besser nochmal neu. Evaluieren Sie weitere Kontaktebenen bei Ihrem Zielkunden und finden Sie so heraus, ob tatsächlich Interesse und Bedarf an Ihrem Angebot besteht.

Sollte sich herausstellen, dass Ihr “vertrauter Kontakt” wohl der einzige im Unternehmen mit Interesse für Ihren Bedarf ist (oder besser gesagt: war) dann lassen Sie es besser bleiben.

4) Ihr Zielkunde gibt sich schnell mit Ihren Antworten zufrieden

In jeder Geschäftsmöglichkeit gibt es eine ganze Menge Fragen. Besonders rund um Ihr Angebot, zur Preisstellung, zur Umsetzung Ihres Lösungsvorschlags, wo der Nutzen Ihres Konzepts im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern liegt, et cetera.

Stellt Ihr Zielkunde viele Fragen dann ist das ein gutes Zeichen: er ist interessiert und hinterfragt daher alle für ihn relevanten Aspekte Ihres Vorschlags.

Spannend wird die Angelegenheit jedoch für Sie, wenn sich Ihr Zielkunde (zu) schnell mit Ihren Antworten zufrieden gibt. Das erkennen Sie daran, dass Ihr Zielkunde kaum tiefer in die einzelnen Themen einsteigt und daher nicht detailliert nachfragt.

Jeder Gesprächspartner, der ernsthaft daran interessiert ist zu einer Entscheidung zu kommen, wird eifrig versuchen alle möglichen (und unmöglichen) Aspekte, Vorzüge und Risiken Ihres Angebots genau zu hinterfragen. Falls die Fragen oberflächlich bleiben und ein Thema nach dem anderen rasch abgehandelt wird dann ist erneut die Zeit dafür gekommen, die Alarmglocken zu hören.

Es ist wohl gegen jede Regel, aber wenn Ihr Gespräch mit Ihrem Zielkunden etwas zu glatt verläuft, dann sollten Sie Mal etwas tiefer bohren.

Das könnte Sie davor bewahren, Ihre wertvolle Zeit (und auch die Zeit Ihres Zielkunden) in eine Geschäftsmöglichkeit zu investieren, die nie eine Entscheidung erfahren wird.

Das Fazit

Wenn Geschäftsmöglichkeiten kippen und nicht gewonnen werden konnten, ist der richtige Zeitpunkt für eine Analyse gekommen:

  • Was ist schief gelaufen?
  • Was können Sie bei der nächsten Möglichkeit anders und besser machen?
  • Wie können Sie Ihr Nutzenangebot noch schärfer positionieren?

Diese Fragen sind extrem nützlich und werden Ihnen helfen, sich ständig zu verbessern und Ihr Angebot für Ihre Zielkunden künftig noch attraktiver und punktgenauer zu formulieren.

An dieser Stelle dürfen Sie aber noch eine Frage hinzufügen:

Konnte eines der 4 hier genannten “untrüglichen Zeichen” ausgemacht werden?

 

Alles was Sie tun müssen: hören Sie Ihrem Gesprächspartner aktiv zu und behalten Sie die 4 untrüglichen Zeichen im Kopf.

Ihre Alarmglocken werden dann ganz von selbst läuten und Sie werden diese auch hören.
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