Jeder kennt eine, keiner hat eine

Die allseits beliebte Universal-Strategie…

Folgen Sie diesen einfachen Tipps und bauen Sie Ihre ultimative Sammlung an funktionierenden Strategien für Ihren Erfolg im technischen Vertrieb.

Was ist überhaupt eine Strategie?

Bereits bei dieser einfachen Frage gehen die Meinungen weit auseinander.

Strategie hat etwas Mystisches, etwas Undurchsichtiges. Strategie ist etwas, was im Top-Floor des Headquarters entsteht und auch dort bleibt, weil sie streng geheim ist.

Sie ist sogar so exklusiv, dass keiner der Normalsterblichen davon erfährt, schon gar nicht der Vertrieb.

Diese Art der Strategiebildung ist vollkommen falsch!

Strategie de-mystifiziert

Die Sache ist ganz einfach und glasklar:

Eine Strategie beschreibt einen längerfristigen, ganzheitlichen Plan des eigenen Vorgehens. Dieser Plan ist immer dazu da, ein bestimmtes Ziel zu erreichen.

Eine Strategie beschreibt wie Sie vorgehen.

Oftmals in einen Topf mit Taktik geworfen…

Wörtlich aus dem Altgriechischen übersetzt beschreibt das Wort Taktik die “Lehre der Anordnung”.

Taktik ist operativ. Sie beschreibt als Teil einer Strategie genau den Weg zur Erreichung von Teilzielen.

Mit Hilfe einer Taktik legen Sie fest, WIE Sie Teilschritte umsetzen, um Ihr Ziel zu erreichen.

Also doch eine einzige Unternehmensstrategie?

Klar, jede Unternehmung ist gut beraten, eine klare Strategie für das Unternehmen zu haben.

Das gilt für eine Polarexpedition genau so wie für eine Vertriebsorganisation im technischen Umfeld.

Diese Strategie muss allen an der Unternehmung (oder Expedition!) Beteiligten klar verständlich gemacht werden. Alle müssen sie verstehen.

Eine einzige Mega-Strategie bringt Herausforderungen mit sich

  • Sie ist aufwändig zu vermitteln
  • Sie wird nicht ganzheitlich verstanden
  • Es wird nur ein kleiner Teil davon behalten
  • Sie gibt viel Raum für individuelle Interpretation

7 Strategien für Ihren Erfolg im technischen Vertrieb

Viel verständlicher wird es, wenn wir für unser Ziel mehrere, überschaubare Einzelstrategien definieren.

Diese können wir auch einfacher anpassen und den Gegebenheiten anpassen ohne eine ganzheitliche, Überdrüber-Mega-Strategie stets neu denken zu müssen.person-731250_1920

Was ist Ihr Ziel im technischen Vertrieb?

Wir alle verfolgen das gleiche Ziel:
Umsatz und Ergebnis steigern.

Kontinuierlich. Jedes Jahr. Mit bestehenden Kunden und aus Geschäft mit neuen Kunden.

Falls das in Ihrem Unternehmen nicht so ist, rate ich Ihnen dringend:

Suchen Sie sich eine neue Aufgabe in einem anderen Unternehmen wenn Sie nicht in absehbarer Zeit aus einem Insolvenzfonds ernährt werden möchten…

1. Finden Sie Ihre künftigen Kunden

  • Wo finden Sie Ihre künftigen Kunden. In welchem Markt, in welcher Branche
  • Über welchen Weg finden Sie diese Kunden. Online Recherche, Mundpropaganda, Empfehlungen, Netzwerke, gekaufte Adressen, …
  • Welche Voraussetzungen müssen diese Zielkunden erfüllen: Größe, Export, Ausrichtung, finanzielle Stabilität, Wachstum, …

2. Nutzenkatalog / General Value Proposition

  • Welche Aufgaben und Herausforderungen haben diese Zielkunden
  • Wie profitieren diese Zielkunden von der Lösung Ihres Unternehmens
  • Was ist Ihr Nutzenkatalog für diese Zielkunden

3. Die besten Zielkunden torpedieren

  • Fokus auf die besten Ziele. Vergessen Sie die anderen
  • Wo sind die zehn Fische aus dem Schwarm die Sie haben wollen
  • Zuspitzen Ihres Nutzenkatalogs auf jeden einzelnen Zielkunden

4. Erstkontakt

  • Wie erfolgt der Erstkontakt so, dass der Zielkunde bereits hier Nutzen erkennt
  • Wie gehen Sie vor, dass Sie die bestmögliche Terminrate haben
  • Wie führen Sie Ihr Erstgespräch so, dass Ihr Zielkunde es in Erinnerung behält

5. Aufwärmen und warm halten

  • Welche Nutzenelemente halten den Zielkunden interessiert
  • Wie gehen Sie dabei vor, bei Ihrem Zielkunden im Kopf zu bleiben ohne dass Sie ihn nerven
  • Wie erkennt Ihr Zielkunde, dass eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen für ihn Nutzen bringt

6. Das unwiderstehliche Nutzenpaket

  • Wie erstellen Sie das für Ihren Zielkunden unwiderstehliche Nutzenpaket
  • Wie liefern Sie Ihre Präsentation so ab, dass Ihr Gesamt-Nutzenpaket den maximaler Eindruck hinterlässt und für Ihren Zielkunden tatsächlich unwiderstehlich wird
  • Wie verhandeln Sie mit Ihrem Kunden so, dass für beide Geschäftspartner eine gewinnbringende, langfristige Partnerschaft erwächst

7. Nutzen liefern

  • Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde den versprochenen Nutzen wahrnimmt
  • Was passiert, wenn Ihr Kunde Kritik äußert und Probleme zu lösen sind
  • Wie begeistern Sie Ihren Kunden so, dass er gerne als Referenz für andere wichtige Zielkunden für Sie auftritt

Respekt und Ehrlichkeit

Der gemeinsame Nenner dieser 7 Etappen sind Respekt und Ehrlichkeit.

Jeder Mehrwert-Ingenieur weiß das. Sie auch.

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