8 Gründe warum es ohne Vertriebsprozess gar nicht mehr geht

8 Gründe warum es ohne Vertriebsprozess gar nicht mehr geht

86% der erfolgreichen B2B-Vertriebsleiter sind laut CSO Insights der Ansicht, dass ein sauber definierter Vertriebsprozess zuverlässig für einen anhaltenden Nachschub an Neugeschäft sorgt.

Ein Gastbeitrag von Brian Stahlhut Christiansen, Milestone Selling

Aus der Umfrage von Milestone Selling wissen wir, dass rund 45% der mehr als 300 befragten B2B-Vertriebsteams eine wenig organisierte, eher chaotische Vertriebsarbeit pflegen. Mit anderen Worten:

In vielen Vertriebsorganisationen gibt es nach wie vor keinen beschriebenen Vertriebsprozess, der den Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, ihre Ziele zu erreichen.

In der Realität liegt die Entscheidung somit beim einzelnen Vertriebsmitarbeiter selbst, wie er seine Vertriebsaufgaben ergebniswirksam organisiert und umsetzt. Klar, das kann funktionieren, tut es aber leider bei weitem nicht immer. Wertvolle Vertriebszeit wird vergeudet und der Wind aus Richtung des Mitbewerbs weht immer eisiger ins Gesicht.

In einer schockierend großen Anzahl von Unternehmen, die in aller Regel unter extrem hohem Arbeitseinsatz und persönlichem Engagement geführt werden, laboriert der Vertrieb also nach wie vor mit wenig strukturierten Abläufen. Dabei geht es um weit mehr als nur um das Streben vieler Vertriebsverantwortlicher nach mehr Ordnung und Struktur, um genauere Forecasts zu erstellen.

Ein strukturierter, prozessorientierter Zugang im Vertrieb führt nachweislich zu mehr Kunden und zu mehr profitablen Aufträgen. Der Aufbau eines sauberen Vertriebsprozesses macht sich demnach also immer bezahlt.

Hier die 8 wichtigsten Gründe, die beschreiben warum das so ist:

1. Neue Vertriebsmitarbeiter kommen rasch auf Drehzahl und schließen innerhalb kürzester Zeit neue Aufträge ab. Diese Mitarbeiter haben es wesentlich leichter, wenn sie sich an einem klar beschriebenen Vertriebsprozess orientieren können, der mit den Inputs der erfahrenen Vertriebskollegen aufgebaut wurde und nachweislich funktioniert.

2. Erst ein definierter Vertriebsprozess ermöglicht die Verwendung motivierender Vertriebs-KPIs. Die Vertriebsleitung kann damit jeden einzelnen Mitarbeiter gezielt unterstützen und konstruktives Feedback geben. Und das sofort ab dem ersten Tag und nicht erst nach Monaten oder Jahren, wie das mit Hilfe der klassischen Umsatzkennzahlen der Fall ist.

3. Der Austausch wertvoller Vertriebserfahrung und die Diskussion über die besten Methoden wird erst möglich, wenn alle Mitarbeiter im Vertriebsteam an einem Strang ziehen.

4. Mit einer klaren Struktur im Vertriebsprozess wird für alle Beteiligten offensichtlich, welche Vertriebsmethoden noch genauer entwickelt, weiter verbessert und intensiver trainiert werden müssen.

5. Das Vertriebsteam kann endlich Vorlagen, Gesprächsleitfäden, Fragensammlungen und Nutzenargumente für jeden einzelnen Schritt im vordefinierten Vertriebsprozess erstellen. Das erleichtert die tägliche Vertriebsarbeit ganz erheblich und führt dazu, dass potentielle Kunden den Nutzen aus dem Angebot viel deutlicher erkennen.

6. Die Pipeline mit den Geschäftsmöglichkeiten wird aussagekräftiger und liefert zuverlässigere Aussagen über die künftige Geschäftsentwicklung. Der Forecast wird damit genauer.

7. Neue Produkte, Dienstleistungen und Systemlösungen werden wesentlich schneller in den Markt eingeführt, da die Methoden dafür klar beschrieben und bekannt sind.

8. Neue potentielle Zielkunden werden rascher und präziser qualifiziert. Damit läuft der gesamte Akquise-Prozess rund, da sich das Vertriebsteam nur mit jenen Zielkunden beschäftigt, die den angebotenen Nutzen auch tatsächlich als solchen wahrnehmen.

Vielleicht fragen Sie sich jetzt, ob ein methodisch organisierter Vertriebsprozess nicht “zu theoretisch und zu komplex” ist. Die Antwort darauf ist einfach: Nein, das muss keinesfalls so sein! Sehen Sie die Sache doch einfach mal von der pragmatischen Seite und überlegen Sie, was ein derartiger Prozess für Ihre Führungs- und Vertriebsarbeit bedeutet:

Ein definierter Vertriebsprozess ist nichts anderes als eine Beschreibung des schnellsten, einfachsten und effektivsten Weges, um potentielle Zielkunden zu loyalen Geschäftspartnern für Ihr Unternehmen zu machen.

Aber klar, das Schwierigste an allem ist immer der Anfang… Wie starten?

Wo sollten Sie am besten damit beginnen, Ihren Vertriebsprozess für die Akquise aufzubauen? Das ist eine der essentiellen Fragen, die das Whitepaper mit dem Titel “Process Orientated Selling” von Milestone Selling klärt. Dieses Whitepaper können Sie hier lesen: http://blog.milestoneselling.com/process-oriented-selling

Vielen Dank an Brian Stahlhut Christiansen für seine eindeutige und sonnenklare Nachricht! Noch mehr Antworten zu diesem Thema finden Sie übrigens in unserer Webinar-Aufzeichnung mit dem Titel “Design a better B2B-Sales Process”.

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