In dieser Episode erfahren Sie…

  • Warum die Neukunden-Akquise im B2B-Vertrieb die Königsdisziplin ist
  • Welche 8 Kardinalfehler in der B2B-Neukunden-Akquise Sie besser vermeiden
  • Wie Sie mit stetem Training wie ein Profi-Sportler zu immer besseren Ergebnissen kommen
  • Was Sie konkret tun können, Ihren Ergebnisse im Business Development einen mächtigen Schub nach vorne zu verpassen

Die 8 Kardinalfehler in der B2B-Neukunden-Akquise

Erfolgreiches Business Development im B2B-Umfeld zu betreiben ist nicht irgendeine Aufgabe, es ist die Königsdisziplin.

Es ist deshalb die Königsdisziplin, weil Sie überdurchschnittlich viel Zeit und Energie in die Vorarbeit stecken dürfen, bis eine neue, auf lange Zeit angelegte Geschäftsbeziehung wachsen kann. So manch erfahrender B2B-Vertriebsprofi spricht davon, dass der Aufbau eines Neukunden, der sich künftig auch merklich in den Umsatz-Zahlen bemerkbar macht 10x mehr Aufwand erfordert, als eine bestehende Kundenbeziehung zu pflegen und weiter auszubauen.

Ob es wirklich 10x so viel Aufwand ist, darüber kann man diskutieren, allerdings steht außer Frage, dass strategisches Business Development erheblich mehr Energie, Kompetenz, und Motivation erfordert als viele Vertriebsmitarbeiter neben ihren Tätigkeiten rund um ihr Tagesgeschäft aufzubringen können. Aus der Unterschätzung der Aufgaben für die Neukunden-Akquise entstehen eine Reihe an Fehlern, die positive Ergebnisse verhindern und so die Motivation rasch kippen lassen.

Kardinalfehler #1: Ohne Kompetenz, ohne Strategien und ohne Motivation in die Neukunden-Akquise starten

ball01Hier gibt es Parallelen zu Neujahresvorsätzen: Wenn zu Beginn eines neuen Geschäftsjahres oder eines neuen Quartals der Beschluss gefasst wird, jetzt endlich intensiv am Aufbau von neuen Kunden zu arbeiten, dann hält der Schwung oft nicht lange an. Zu steil geht es gleich los auf den Achttausender, der vor einem liegt.

Wenn der gesamte Vorgang beginnend bei der Festlegung des Nutzenangebots bis hin zur Umstellung beim Kunden nach einem erfolgreichen Abschluss am Ende nicht klar beschrieben wurde, kann das Unterfangen insgesamt auch nicht gelingen. Dann kommt noch die mangelnde Ausdauer dazu. Mit Ausdauer meine ich im B2B-Vertrieb die Motivation und das Mindset. Einfach drauf losmarschieren – so wird das eher nichts mit dem Achttausender…

achttausender

Kardinalfehler #2: Das Nutzenangebot für den Zielkunden ist vage

ball02Im Business Development besteht das Ziel darin, Kundennutzen zu erbringen, der für den einzelnen Zielkunden unwiderstehlich ist. Der Nutzen darf so stark sein, dass der Zielkunde aus eigenem Antrieb dazu bereit ist, in die neue Lösung zu investieren.

Klar ist, dass man dazu mit Produktbeschreibungen, deren Eigenschaften und deren Vorteilen nicht vom Fleck kommt. Sie können mit Ihrem Nutzenangebot dann bei Ihrem Kunden ins Schwarze treffen, wenn Sie seinen Bedarf, seine Anforderungen, seine Herausforderungen und seine Ziele genau kennen. Dann können Sie mit sich selbst oder mit einigen Ihrer Kollegen in Klausur gehen und überlegen, wie Sie Ihr Konzept so aufbauen und Ihrem Kunden präsentieren, dass die einzelnen Bestandteile für ihn von einzigartigem Wert, von extrem hohen Nutzen sind.

Kardinalfehler #3: Jedes Unternehmen am Markt wird als potentieller Zielkunde torpediert

ball03Unternehmen werden sehr häufig einfach danach bewertet, wie interessant eine gemeinsame, künftige Geschäftsbeziehung scheint. Alleine der feste Wille des B2B-Vertriebsmitarbeiters muss ausreichen: “Ich WILL diesen Kunden gewinnen”.

Leider reicht der gute Wille alleine jedoch nicht aus. Das Nutzenangebot findet nämlich keinen Zuspruch, wenn alle möglichen Zielkunden auf diesem Planeten mit ein und denselben Nutzenargumenten überschüttet werden.

Die einfache Lösung dafür lautet: Das Nutzenangebot muss für eine bestimmte Kundengruppe geschärft werden, und zwar in mehreren Stufen. Vielleicht bleibt dann vom ursprünglichen Nutzenangebot nicht mehr viel übrig – aber genau diese Essenz ist für den einen Zielkunden perfekt und unwiderstehlich.

Kardinalfehler #4: Verkaufen am Telefon

ball04Wenn schon Mal ein interessanter Zielkunde im Zielfernrohr auftaucht, dann muss jetzt sofort ein persönliches Gespräch geführt werden. Der bis unter die Haarwurzeln motivierte B2B-Vertriebsprofi greift sofort zum Telefon, ruft bei seinem neuen Zielkunden an und feuert unverzögert seine Argumentations-Salven ab.

Alles wird auf eine Karte gesetzt, um den mutmaßlichen Entscheider auf der anderen Seite des Telefons dazu zu bewegen, einem persönlichen Gespräch zuzustimmen; und das soll möglichst bald stattfinden.

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Was eigentlich diese überhastete Überfallsaktion auslöst ist oftmals die Hoffnung im Vertrieb. Oder genauer gesagt ist es wohl die Verzweiflung. Es ist die Verzweiflung über den bisherigen Umsatzverlauf in Bezug auf das vereinbarte Ziel. Und wenn jetzt auf die Schnelle gerade dieser spannende Zielkunde gewonnen werden könnte, dann wäre wieder alles in bester Ordnung und der Umsatz für dieses Jahr wäre gerettet.

Der Prozess für die Neukunden-Akquise kann dann funktionieren, wenn er von Aktivitäten rund um kurzfristige Umsatzziele vollkommen abgekoppelt ist.

Kardinalfehler #5: Im Erstgespräch mit allen Mitteln überzeugen

ball05Zugegeben, es ist verlockend: endlich ist es geschafft, einen Termin mit Ihrem neuen Zielkunden zu vereinbaren, nun kann einen nichts mehr bremsen und die Firmenpräsentation wird von der Willkommen-Seite bis zum bitteren Ende mit der Schlussfolie mit dem meist sinnigen Text “Noch Fragen?” durchgezogen.

Ja, das ist kein Schreibfehler: NICHT verkaufen.

Das Ziel für uns ist in dieser Phase der Neukunden-Akquise muss es sein, alles über die Ziele, Herausforderungen, die strategische Ausrichtung, die Anwendungen, und die Entscheidungsstruktur des Kunden herauszufinden. Und natürlich wollen wir wissen, welche Hürden uns auf unserem gemeinsamen Weg zu einer möglichen Geschäftsverbindung erwarten werden.

Es braucht also eine Methode zur Gesprächsführung, die unseren Gesprächspartner zwar mit für ihn interessanten Infos und unserem Nutzenangebot versorgt, gleichzeitig aber dazu beiträgt, dass wir an die so wichtigen Informationen kommen.

Kardinalfehler #6: Der erste Lösungsvorschlag ist perfekt

ball06Nachdem im Erstgespräch ausschließlich der Vertriebsverantwortliche Informationen und Verkaufsargumente für sein Nutzenangebot abgefeuert hat, steht er jetzt vor einer unlösbaren Aufgabe:

Jetzt ist er gefordert, ein Konzept und eine Lösung für seinen neuen Zielkunden zu erarbeiten. Und zwar nicht irgendein Konzept, sondern einen Lösungsvorschlag, der für den Kunden unwiderstehlich ist.

Nachdem aber im Erstgespräch kaum neue Erkenntnisse gewonnen wurden, bleibt jetzt nur die Möglichkeit, eine universelle Lösung zu präsentieren. Eine Lösung, die schon bei anderen Kunden in der Vergangenheit gut angekommen ist. Und anstatt sich einzugestehen, dass für ein professionelles, passgenaues Nutzenangebot noch nicht ausreichend Informationen auf dem Tisch liegen, wird das Universalheilmittel als die perfekte Lösung angepriesen.

Die Chance ist nun riesengroß, dass diese Universallösung keinen Aha-Effekt bei den Entscheidern des Zielkunden hervorrufen.

Kardinalfehler #7: Den Zielkunden zu einer Entscheidung drängen

ball07Einer der wichtigsten Schritte im Verkaufsprozess ist es, den Geschäftsfall positiv abzuschließen – Stichwort “ask for the order”.

Allerdings wird das nicht gelingen, wenn der Geschäftsfall dafür noch nicht ausreichend aufgearbeitet ist und der Zielkunde daher den unwiderstehlichen Nutzen aus dem vorgelegten Konzept (noch) nicht erkennen kann. Jetzt ist die feine Klinge gefordert, auf die jedoch oftmals sträflich verzichtet wird:

Anstatt den Zielkunden für seine Entscheidung die dafür gebührliche Zeit zuzugestehen wird nun heftig Druck gemacht. Wenn der Konzeptvorschlag jetzt nicht perfekt den Nerv der Entscheider beim Zielkunden trifft, dann wird die Geschäftsmöglichkeit eine der beiden folgenden Wendungen erfahren:

 

1) Entweder Ihr Kunde fühlt sich jetzt an die Wand gedrängt und er bricht den Vorgang ab.
2) Oder die Entscheider nutzen jetzt ihre Chance und zerpflücken das vorgelegte Angebot kommerziell.

Da dem Kunden kein unwiderstehlicher Nutzen für seine Geschäftstätigkeit dargelegt wurde, bleibt der positive Abschluss eine Illusion.

Kardinalfehler #8: Auf zum nächsten Abenteuer

Ab und dann entsteht dennoch zusätzliches Geschäft und neue Kunden werden gewonnen. Die Freude ist jetzt riesengroß und das ist auch gut so!

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ball08Gerne wird jetzt allerdings ganz in den Hintergrund gerückt, dass die Arbeit mit dem neuen Kunden noch lange nicht zu Ende ist, denn jetzt beginnt ja erst die gemeinsame Umsetzung.

Viele Vertriebsverantwortliche ziehen sich jetzt auf die Position zurück, die Umsatzentwicklung mit ihrem neuen Kunden kritisch im Auge zu behalten. Nachdem in aller Regel das Geschäftsvolumen mit dem neuen Kunden nicht von heute auf morgen von Null auf Hundert hochschnellt, wird dann dem Kunden die Frage gestellt, ab wann denn mit dem vereinbarten Geschäftsvolumen zu rechnen sei.

Das hilft jedoch niemandem in der Kette, das Gegenteil ist der Fall, da sich die für die Umsetzung verantwortlichen Ansprechpartner beim Zielkunden unter Druck gesetzt fühlen.

Viel schlauer ist es, dafür zu sorgen, dass der Kunde die bestmögliche Erfahrung mit seinem neuen Geschäftspartner macht – und zwar unabhängig davon, wie rasch und intensiv sich die Verbindung entwickelt. Dann wird er selbst alles in Bewegung setzen, so rasch wie möglich das Lösungskonzept des neuen Geschäftspartners umzusetzen.

Fazit

Obwohl die Aufgaben und Ziele in den einzelnen Schritten des Akquise-Prozesses ganz unterschiedlich sind, lässt sich folgendes  Muster in den 8 Kardinalfehlern erkennen:

Unregelmäßige Übung, fehlende Ausdauer und wenig Erfahrung.

Einmal im Jahr für zwei Tage an einem Vertriebsseminar teilzunehmen oder ein schlaues Fachbuch zu lesen sind zwar förderliche Maßnahmen, werden jedoch für eine wirklich spürbare Verbesserung der Ergebnisse in der B2B-Neukunden-Akquise nicht reichen.

Um in der Königsdisziplin des B2B-Vertriebs wirklich gut und immer besser zu werden, braucht es mehr:

  • Die Installation von Kompetenzen und Routinen durch fortwährendes Training
  • Den wertvollen Wissens- und Erfahrungsaustausch
  • Ein offenes Gespräch mit einem Business Development Profis für das Überwinden von Hürden

Wer richtig gut werden und Spaß daran haben will, darf dafür trainieren. Dann stellen sich auch positive Ergebnisse ein und es beginnt Spaß zu machen. Das ist der Start in die positive Entwicklungs-Spirale.

An wirksamen Trainingsmöglichkeiten mangelt es nicht, eine davon ist der Business Development Booster Online-Kurs von b2b-ingenieur.com.

Kennen Sie den Business Development Booster?

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Mehr dazu unter http://b2b-ingenieur.com/kurs

 

Shownotes und Links aus dieser Episode:

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