Viele von uns konnten einen herrlichen Sommerurlaub genießen und nun geht es mit neuem Schwung in die Neugeschäftsentwicklung. Ich hoffe, dass auch Sie frisch aufgeladen und voller Tatendrang sind und das restliche Jahr dazu nutzen, weitere Neukunden aufzubauen.

Für unsere Aufgaben im Vertrieb ist eine gesunde Portion Optimismus ein hilfreicher Begleiter, ist das Jahr bisher gut verlaufen, so zweifeln wir auch kaum daran, dass sich dieser Trend auch fortsetzen wird.

Sie sind wahrscheinlich schon gut am Weg, die gesetzten Vertriebsziele für das aktuelle Jahr auch zu erreichen, ich lade Sie dennoch dazu ein, kurz inne zu halten und Ihren Blick auf die bisherigen Erfolge in diesem Jahr zu richten. Für manche unserer Kollegen war das bisherige Jahr nämlich eine echte Herausforderung und nicht alle haben ihre bisher gesetzten Pläne erfüllen können.

Vielleicht können wir in den kommenden Monaten mehr verkaufen und mehr Neukunden begeistern wenn wir aus Erfahrung des bisherigen Verlaufs lernen können. Noch besser funktioniert das, wenn wir unterschiedliche Wege zu diesem Ziel kennen, dann können wir entscheiden welcher Weg für das eigene Vorhaben wohl am besten geeignet sein wird. Zu diesem Thema können Sie heute mit einem einzigen Klick an der Abstimmung mit dem Titel “So werde ich in diesem Jahr noch mehr Neukunden gewinnen” beteiligen. Ihr Feedback dazu ist überaus wertvoll und ich werde die Ergebnisse und Kommentare daraus in der nächsten Podcast-Episode aufarbeiten und mit Ihnen teilen.

Welche Möglichkeiten haben wir um aus dem Verlauf des bisherigen Geschäftsjahres zu lernen?

Hier geht es direkt zur Abstimmung.

Nun, ich bin sicher dass es mehr als nur zwei  Möglichkeiten zu diesem Ziel gibt, lassen Sie uns die folgenden Wege dafür in Betracht ziehen:

1) Der mathematische Ansatz: mehr hilft mehr

Blicken Sie in Ihren Kalender und notieren Sie die Anzahl Ihrer Termine und unterscheiden Sie dabei nach…
Neukunden und bestehenden Kunden. Was können Sie ändern, um im aktuellen Geschäftsjahr mehr Neukunden zu gewinnen? Haben Sie Ihre bestehenden Kunden vernachlässigt oder brauchen Sie mehr Gespräche mit neuen Kontakten? Vielleicht macht es auch Sinn, Ihre Ergebnisrate für bestimmte Schritte im Akquise-Prozess zu verbessern?
Dieser Ansatz basiert auf der These “mehr hilft mehr”. Wenn Sie mehr potentielle Neukunden kontaktieren, werden Sie auch mehr Geschäftsmöglichkeiten und damit mehr Umsatz aus Neugeschäft bekommen.

2) Kundensegmente mit der höchsten Erfolgsrate

Blicken Sie zurück: bei welchen Gesprächen konnten Sie die besten Ergebnisse erzielen. Welche Kunden sind es, die aus Ihrem Nutzenangebot den meisten Nutzen sehen? Mit welchen Kontakten können Sie die besten Gespräche führen? Wo sind Sie Ihren Mitbewerbern überlegen? Welche Kunden können Ihre Lösung und Ihre Dienstleistung wirklich gut einsetzen? Mit welchen Kunden können Sie fair verhandeln?
Investieren Sie ein paar Minuten Ihrer Zeit und versuchen Sie, für diese Kunden einige gemeinsame Nenner zu finden. Diese könnten beispielsweise folgende sein:

  • Industriesegment
  • Unternehmensgröße
  • Verantwortungsbereich Ihrer Kontaktperson
  • Entwicklungsphase des Unternehmens (Startup, Expansion, Konsolidierung, …)
  • Eigentumsverhältnisse bei Ihrem Kunden (Familienunternehmen, GmbH, börsennotiertes Unternehmen, …)

3) Wissen worin Sie wirklich gut sind

Es gibt nur eine einfache Methode, rasch herauszufinden worin Sie und Ihr Unternehmen wirklich gut sind und wo Sie sich noch verbessern dürfen: Nehmen Sie Ihr Telefon in die Hand und rufen Sie Ihre Kontakte nochmals an, mit denen Sie in diesem Jahr bereits persönlichen Kontakt hatten.
Sie brauchen dazu nicht hunderte Kontakte anrufen – wählen Sie fünf Kontakte von Kunden mit denen Sie heuer erstmals Geschäfte gemacht haben, fünf Kontakte aus bestehenden Kunden mit denen Sie gemeinsam wachsen konnten, fünf Kontakte von Kunden, die Ihnen offensichtlich den Rücken gekehrt haben und nicht mehr bei Ihnen einkaufen und fünf Kunden wo Sie Geschäftsmöglichkeiten hatten, jedoch nicht zu Zug gekommen sind.

Fragen Sie Ihre Kontakte was…

  • Sie künftig mehr und öfter machen sollten
  • Sie unbedingt weiterhin anbieten und machten sollten
  • Sie in Zukunft weniger intensiv machen sollten
  • Sie am besten bleiben lassen und nicht mehr tun sollten

Aus diesen Fragen können Sie mit wenig Aufwand ein sehr gutes Bild bekommen, wie Sie von Ihren Geschäftspartnern wahrgenommen werden und wie Sie Ihren Weg so korrigieren können, dass Sie künftig bessere Ergebnisse aus Ihrer Akquise bekommen.

4) Ihr Empfehlungs-Turbo

Wenn Sie es schaffen, von Ihren besten Kunden Empfehlungen zu bekommen, kann das Ihre Vertriebsergebnisse auch in relativ kurzer Zeit positiv verändern. Wenn Ihre Kunden auch noch den persönlichen Kontakt zu Entscheidern bei diesen für Sie neuen Zielkunden herstellen, kann das den Turbo für Ihre Ergebnisse zünden!

Wie ist das zu schaffen? Nun, dazu braucht es keine ausgeklügelte Vorgangsweise oder Strategie; fragen Sie einfach danach! Fragen Sie Ihre Kontaktpartner bei Ihren langjährigen Kunden, fragen Sie aber auch Ihre Neukunden und scheuen Sie auch nicht zurück jene Kunden zu fragen, wo Sie zwar Nutzen bringen könnten, bisher aber nicht zu einem erfolgreichen Abschluss gekommen sind.

Wie werden Sie vorgehen um noch in diesem Jahr mehr Neugeschäft zu gewinnen?

Einfach auf einen der 5 Balken klicken. Fertig!

Sie haben dazu noch andere Tipps und kennen einen alternativen Weg?

Dann schreiben Sie doch bitte eine kurze E-Mail an feedback@b2b-ingenieur.com.

Danke für Ihre Antwort, hören Sie nächsten Woche beim Podcast rein – dort gibt es noch mehr zu diesem Thema und vor allem erfahren Sie dort auch die Ergebnisse aus dieser Abstimmung!

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