Aktivität bestellt, prompt geliefert – nichts erreicht

Wer Vertriebsaktivität haben möchte, wird genau das bekommen. Aber leider keine Ergebnisse dazu.

Bloße Bewegung zeigt mir nur Leben, nicht dessen Inneres.

Jean Paul

Das junge Tochterunternehmen einer mittelständischen Firmengruppe betreibt ein kleines aber feines Engineering-Büro und baut für seine Kunden pfiffige Steuerungs- und Antriebslösungen. Der noch junge aber durchaus als Projektingenieur erfahrene Geschäftsführer hat sich noch zwei weitere Applikationstechniker in sein Team geholt.

Bislang ist das flexible Unternehmen ganz gut mit Aufträgen aus dem persönlichen Netzwerk des Geschäftsführers versorgt, er möchte aber mehr. Das Unternehmen soll wachsen und der erste Vertriebsmitarbeiter wird gesucht.

Es gibt ein klares Ziel: Neue Geschäftsmöglichkeiten finden, entwickeln und abschließen. Dann wird das Unternehmen weiter expandieren.

Nach einigen Monaten intensiver Suche ist ein erfahrener Mann gefunden, der so wie der Geschäftsführer auch aus dem Projektgeschäft kommt, jedoch schon einige Jahre lang Vertrieb in einer ganz ähnlichen Branche gemacht hat. Er bringt damit die gesuchte Vertriebserfahrung mit und alle sind Feuer und Flamme.

Wachstumsplan, Schlagzahl, los!

Gemeinsam mit dem Gründer des Unternehmens wird ein ehrgeiziger Wachstums- und Umsatzplan für das erste Jahr erstellt. Und für die Folgejahre gleich satte Steigerungen oben draufgelegt.

An den neu an Board geholten Vertriebsmitarbeiter gibt es nur einen Auftrag: Jetzt nicht lange herumfackeln, loslegen, so rasch es geht. Einfach ganz schnell Schlagzahl machen. Weiß man doch, dass jegliche Vertriebsaktivität nicht unmittelbar zu neuen Aufträgen führen würde. Gemeinsam plant man deshalb mit einer Anlaufzeit von 6 Monaten. Danach will man einen “Kassasturz” machen und über den weiteren Weg entscheiden. Aus diesem Grund wird das Dienstverhältnis mit dem neuen Vertriebsmann erstmal auf ein halbes Jahr befristet, das ist ja eine durchaus übliche Vorgangsweise im technischen B2B-Vertrieb.

Der Geschäftsführer ist über beide Ohren mit Projektarbeit beschäftigt, möchte aber gerade deshalb auf zeitschonendem Weg die vertrieblichen Aktivitäten der neuen Kraft verfolgen. Daher verständigt man sich auf einen wöchentlichen Aktivitätsbericht des Vertriebsmanns.

Und der Vertrieb liefert. Aber was?

Unser Geschäftsführer ist begeistert: Der Neue liefert! Jeden Freitagnachmittag gibt es eine E-Mail mit einer schön strukturierten Aufstellung aller erledigten Aufgaben und Tätigkeiten. Anfangs sieht sich der Geschäftsführer den Bericht sehr genau an. Wenn etwas unklar ist, ruft er seinen Mitarbeiter an und die beiden klären rasch die offenen Fragen. Woche um Woche kommt ein neuer Bericht. Der Geschäftsführer wirft bald nur mehr einen kurzen Blick darauf, denn der neue Vertriebsmitarbeiter scheint recht fleißig zu sein und damit werden die Erfolge schon kommen!

Vier Monate ziehen ins Land und über Nacht hat das Unternehmen einen neuen Eigentümer. Der Firmengründer hat einen passenden Käufer für seine profitable Firmengruppe gefunden und wird fortan seinen verdienten Ruhestand genießen. Der neue Eigentümer ist engagiert, er will vieles wissen. Auch wie es im Tochterunternehmen vorangeht, welches unser Geschäftsführer verantwortet, will er wissen. Damit wird der in einigen Monaten anstehende “Kassasturz” vorgezogen. Unter anderem sollen die bisherigen Ergebnisse des neuen Vertriebsmitarbeiters dargelegt werden.

Dieses Zwischenergebnis fällt recht kurz und übersichtlich aus: Leider gibt es bislang keine einzige greifbare Geschäftsmöglichkeit!

Das könne nur ein Missverständnis sein, meint der Geschäftsführer, die Sammlung der wöchentlichen E-Mails mit der Aufstellung der vertrieblichen Aktivitäten würde sicher eines hervorbringen.

Hier ein kleiner Auszug aus den freitäglichen Aktivitäts-Berichten:

• Kleinen Maschinenhersteller besucht (hatte aber schon eine Lösung)
• Mittelgroßen Anlagenbauer besucht (hatte auch schon eine Lösung)
• Firmenpräsentation erstellt (bislang war keine vorhanden)
• Besuch eines Planungsunternehmens (leider kein aktuelles Projekt)
• Flyer mit Dienstleistungsübersicht erstellt (als PDF für den Versand an Zielkunden per E-Mail)
• Besuch einer Industrie 4.0-Veranstaltung eines IT-Anbieters (einige neue Kontakte kennengelernt)
• Großen Maschinenbauer kontaktiert (keinen passenden Gesprächspartner erreicht)
• Leistungsbeschreibungen auf der Website angepasst (das Angebot war manchen Kunden nicht klar)
• Neue Zielkunden im Web gesucht (und Ansprechpartner erfragt)
• E-Mails mit Unternehmensvorstellung an 30 Maschinenbau-Unternehmen gesendet (nur 2 haben zurückgeschrieben)
• Bekannten Wurstproduzenten besucht (leider keine passenden Referenzen in dieser Branche)
• Bergbau-Unternehmen besucht, Modernisierungsprojekt angeboten (hat sich aber wieder für seinen bestehenden Partner entschieden)
• Planer für Marine-Anwendungen besucht (unsere Produkte haben nicht die erforderlichen Zulassungen)
• Raffinerie besucht (Aufnahmeprozedur für neue Lieferanten schwierig)
• Web-Auftritte einiger Mitbewerber analysiert (so sollte auch unserer Website aussehen)
• Liste mit erforderlichen Verbesserungen für den eigenen Auftritt erstellt (das müssen wir unbedingt umsetzen)
• Angebot für Ankauf von Adressmaterial für Zielkunden eingeholt und verhandelt (wir warten ab, ziemlich teuer)
• Großen Anlagenbauer besucht (Zeitpunkt nicht ideal, will sich wieder melden)
• Schaltanlagenbau besucht (Stückliste zum Übersetzen erhalten. Angebot erstellt – leider sind wir zu teuer)

Und so weiter…

Alles kunterbunt durcheinander, keine Strategie, kein Konzept, kein Plan. Viel Lärm um nichts. Das hier ganz und gar nichts dabei rauskommen würde, das hatte unser Geschäftsführer nicht für möglich gehalten. Die Kosten dafür sind hoch, er steht unter Druck, es gibt dringenden Handlungsbedarf.

Neustart mit Ergebnis

Der neue Eigentümer ist nicht beeindruckt, stellt aber zusätzliches Budget für den Aufbau eines strukturierten Vorgangsweise im Vertrieb bereit.

Nur kurze Zeit später geht es los und gemeinsam setzen wir dieses Mal ganz vorne an:

Zielkundensegment definieren, Nutzenkatalog erstellen, Akquise-Prozess entwickeln, eindeutige Meilensteine einführen, Akquise-Methoden entwickeln und Unterlagen erstellen, Prozess und Methoden trainieren, CRM und KPIs einführen, Zielkunden recherchieren, Kontakte aufbauen, … das volle Programm.

Und wir drücken aufs Gas: Nach 3 Wochen gibt es die ersten spannenden Geschäftsmöglichkeiten, nach 8 Wochen den ersten Auftrag.

Unser Geschäftsführer ist ein Stück weit erleichtert, hat er doch fast ein halbes Jahr verloren und dennoch Glück gehabt. Ohne den kritischen Blick des neuen Eigentümers hätte er noch mehr Vertriebsaktivität bestellt. Und ganz bestimmt wäre dieselbe auch geliefert worden. Vermutlich jedoch auch dann weiterhin ohne Ergebnis…

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