MWI027: Andere Wege führen zu anderen Ergebnissen

In dieser Episode erfahren Sie …

  • Was Sie tun können um nach der Urlaubszeit mit Ihrer Neukunden-Akquise wieder rasch auf Drehzahl zu kommen
  • Wie Sie durch eine kleine Änderung in Ihrer Akquise-Arbeit wesentlich mehr Erfolg bei der Vereinbarung von Erstterminen haben werden
  • Wie Sie mit einem kleinen Trick Ihren inneren Schweinehund überlisten und dadurch mehr potentielle Neukunden kontaktieren können
  • Welche Überraschungen es aus den Ergebnissen der Online-Abstimmung zum Thema “So gewinne ich in den kommenden Monaten mehr Neukunden” gibt
  • Wie Sie anhand der Erkenntnisse aus dieser Abstimmung ab heute mehr und bessere Neukunden mit mehr Umsatz akquirieren werden

Im Blogpost der vorangegangenen Woche habe ich eine Umfrage zum Thema gestartet, wie Sie in den kommenden Monaten mehr Neukunden gewinnen werden. Danke für die rege Teilnahme, die Umfrage hat interessante und in manchen Bereichen für mich auch sehr überraschende Ergebnisse gebracht. Dazu ein wenig später noch mehr, gerne teile ich die Ergebnisse aus der Online-Abstimmung mit Ihnen.

Die Abstimmung zur Frage, wie wir in den kommenden Monaten Mehr Neukunden gewinnen werden habe ich nicht ganz zufällig während der Haupturlaubszeit gestellt. Das ist nämlich genau jene Zeit, wo in der Neugeschäftsentwicklung für die meisten von uns weitaus weniger vorangeht als in den Monaten zuvor. Klar, das liegt natürlich daran, dass viele unserer Kontaktpersonen im Urlaub weilen, auch in den Wochen vor der Urlaubszeit ist oftmals eine gewisse Starre bei Entscheidungen zu bemerken. Entscheider haben viel um die Ohren, sie arbeiten noch an Projekten die Sie dringend fertigstellen müssen. Alles was nicht absolut unter den Fingernägeln brennt wird erst einmal in der Prioritätenliste nach unten gereiht und für die Zeit nach dem Urlaub aufgehoben.

In diesem Jahr ist mir besonders aufgefallen, dass viele meiner Kontakte zwar für kürzere Zeit – also nur für eine oder eineinhalb Wochen im Urlaub waren – dafür aber zwei oder sogar dreimal auf Urlaub gegangen sind. Das zieht die entscheidungslose Zeit noch mehr in die Länge. Erst jetzt – also Ende August / Anfang September sind viele Ansprechpartner bei unseren Kunden endgültig aus der Sommerpause zurück und die liegen gebliebenen Entscheidungen rücken wieder in den Fokus.

Ist im Sommer in der Neukunden-Akquise nur Ebbe?

Das bedeutet natürlich nicht, dass wir in der Sommerzeit hinsichtlich des Aufbaus von neuen Kunden gar keine Fortschritte machen können, allerdings ist jeder Schritt im Prozess aufwändiger. In der Urlaubszeit im Sommer sinkt zum Beispiel die Terminrate aus den Telefonaten für Erstgespräche. Wenn Sie dann nach mehreren Anrufversuchen die gewünschte Kontaktperson endlich doch am Telefon haben, dann gibt es meist auch keinen kurzfristigen Termin sondern aufgrund der knappen Ressourcen durch abwesende Kollegen während der Urlaubszeit haben Ihre Kontaktpersonen eben noch mehr zu tun.

Auch bei Zielkunden, wo Sie im Akquise-Prozess schon fortgeschritten sind, kommt dieser meist ins Stocken. Nicht, weil Ihre Kunden das Interesse verloren hätten sondern einfach deshalb, weil Entscheidungen fast immer von mehreren involvierten Personen getroffen und beeinflusst werden – und einige davon fehlen eben immer in der Haupturlaubszeit.

Das ist jedoch “normal” und auch so zu erwarten und es sollte uns daher im B2B-Vertrieb nicht verunsichern, wenn wir während der Sommermonate eben weniger Fortschritte machen als das außerhalb dieser Zeit der Fall ist.

Das ist auch genau einer der Gründe, warum es für uns im Vertrieb durchaus Sinn macht, einen Teil unseres Urlaubs ebenfalls in diese Zeit zu legen.

Jetzt ist allerdings die Zeit gekommen, wo die allermeisten unserer Kontaktpersonen aus dem Urlaub zurück sind und wo wir gut daran tun, unsere Motivation für die Neugeschäftsentwicklung rasch wieder aufzubauen. Die Gefahr ist nämlich, dass wir jetzt einfach davon ausgehen, dass sich in den kommenden Wochen wieder der Alltag einstellen wird und sich unsere Geschäftsmöglichkeiten dann wieder automatisch weiterentwickeln werden.

Wenn Ihnen jetzt nicht sonnenklar ist, an welcher Stelle im Akquise-Prozess Sie mit jedem Ihrer Zielkunden stehen, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass es auch jetzt nach der Urlaubssaison nicht so vorangeht wie Sie sich das wünschen.

Das ist auch einer der Gründe die für einen klar strukturierten Ablauf für Ihre Neukunden-Akquise sprechen. Falls Sie bisher für Ihre Neugeschäftsentwicklung noch nicht einer methodischen Vorgangsweise gefolgt sind, dann ist jetzt der perfekte Zeitpunkt dafür, sich diesen Prozess neu zu überlegen und vor allem auch schriftlich festzuhalten und fortan danach zu arbeiten.

Tipp: Nicht mit dem Zielkundentelefonat starten

Dazu habe ich einen wertvollen Tipp aus meiner persönlichen Praxis für Sie: starten Sie die Neukunden-Akquise nicht damit, mögliche Entscheidungsträger bei Ihren Kunden oder andere wichtige Kontaktpersonen anzurufen sondern führen Sie vor Ihrem Zielkundentelefonat noch zwei Stufen in Ihren Prozess ein.

Warum? Ich sehe mehrere Gründe, die dafür sprechen, Ihre Kontaktpersonen nicht sofort anzurufen mit dem Ziel einen ersten Gesprächstermin zu vereinbaren…

Zum einen haben Sie wesentlich mehr Erfolg bei der Vereinbarung von Erstterminen, wenn Ihre Kontakte bereits wissen, dass Sie sich telefonisch melden werden. Sie können Ihre Kontakte ganz einfach darüber informieren: schreiben Sie einen kurzen, prägnanten Brief, unterschreiben Sie diesen selbst und senden Sie den Brief zusammen mit einer kleinen Aufmerksamkeit per Post an Ihren gewünschten Gesprächspartner. Im Schreiben kündigen Sie bereits an, dass Sie sich in den kommenden Tagen telefonisch melden werden.

Mit einer kleinen Aufmerksamkeit meine ich etwa einfache Giveaways, die Ihr Unternehmen bereithält – etwa einen Kugelschreiber oder einen Notizblock, eine Dose mit Mints oder was Sie eben sonst zur Verfügung haben. Dieser Brief, den Ihr gewünschter Gesprächspartner mit der kleinen Aufmerksamkeit per Post erhält, wird dazu führen, dass sich die meisten Menschen daran erinnern werden, wenn Sie sich dann tatsächlich telefonisch melden. Das führt dazu, dass sich Ihr Gesprächspartner beim Telefonat wohler fühlt und eher gewillt ist, einem Termin zuzustimmen.

Der zweite Grund warum Sie nicht sofort anrufen sollten ist folgender: noch bevor Sie den genannten Brief mit Ihrer Aufmerksamkeit senden dürfen Sie erst einmal feststellen, ob Ihr neuer Zielkunde überhaupt also solcher für Sie in Frage kommt. Klar, Sie haben schon Informationen zum Unternehmen gesammelt, sonst hätten Sie es ja wohl gar nicht als neuen Zielkunden ins Auge gefasst. Manche Vertriebsprofis gehen dann daran, das Unternehmen als Zielkunden zu qualifizieren. Das ist ein Schritt, den ich sehr häufig in der Praxis beobachten kann. Gehen Sie ganz am Anfang Ihres Prozesses für die Neukunden-Akquise aber noch einen wichtigen Schritt weiter. Qualifizieren Sie Ihren neuen Zielkunden nicht sondern versuchen Sie, das Unternehmen für Sie als Zielkunden zu disqualifizieren. Ja, Sie haben richtig gehört:

Erst wenn auf Ihren neuen potentiellen Kunden keines Ihrer K.O.-Kriterien zutrifft, dann gehen Sie zum nächsten Schritt und senden Ihrem bevorzugten Ansprechpartner bei Ihrem neuen Zielkunden den vorhin beschriebenen Brief.

Ist das nicht gleichgültig, ob Sie Ihren neuen Zielkunden qualifizieren oder disqualifizieren? Es gibt da einen kleinen aber wichtigen Unterschied: wenn Sie nämlich ganz zu Beginn Ihrer Akquise-Tätigkeit das Ziel haben, Ihren Zielkunden zu disqualifizieren, dann werden Sie wesentlich genauer recherchieren und weitaus mehr Informationen vorab zusammentragen als bisher. Sie wollen ja schließlich sicherstellen, dass Sie keinen Zielkunden disqualifizieren und von Ihrer Liste streichen, nur weil Sie sich nicht die Mühe gemacht haben, alle dafür wichtigen Fakten und Infos zu sammeln.

So starten Sie viel schneller in die Neukunden-Akquise

Es gibt noch einen weiteren triftigen Grund dafür, warum Sie Ihre Neukunden-Akquise nicht mit einem Zielkundentelefonat starten: dabei geht es um Ihre eigene Motivation. Hand auf Herz: Wie oft haben Sie sich schon vorgenommen, sich diesen einen Zielkunden vorzunehmen, der Ihren Vertriebserfolg auf eine neue Ebene bringen könnte? Sie wissen aber nicht so ganz genau, wie Sie es angehen sollen. Wie oft haben Sie dann schon Argumente gefunden, warum Sie diesen Kunden jetzt nicht anrufen können? Irgendetwas kam bisher immer dazwischen.

Entweder mussten Sie dringend etwas für einen Ihrer besten Kunden erledigen oder es war ein wichtiges E-Mail in Ihrem Posteingang dem Sie sich vorher noch widmen wollten. Oder es war Ihnen einfach jetzt in diesem Moment nicht danach, einen wildfremden Menschen anzurufen und einen Gesprächstermin vorzuschlagen mit einem Inhalt, den Sie bisher noch gar nicht so genau überlegt haben.

In der Neugeschäftsentwicklung dürfen wir uns auch selbst ein wenig überlisten…

Durch den vorgelagerten Schritt, einfach einen Brief mit der Ankündigung Ihres Telefonats zu schreiben und diesen per Post zu senden, macht Ihnen die Entscheidung zu diesem Zeitpunkt einfach, Ihre Arbeit mit dem Zielkunden aufzunehmen. Dieser Schritt ist für Sie ja vollkommen ohne Risiko, Sie können dabei nichts verlieren, Sie können keine Absage erhalten. Gleichzeitig schließen Sie damit aber einen Pakt mit Ihrem inneren Schweinehund: einige Tage nachdem Sie Ihren Brief gesendet haben, MÜSSEN Sie Ihren Zielkunden schließlich anrufen, sonst brechen Sie ja Ihr eigenes Wort. Sie haben Ihrem Zielkunden ja schriftlich angekündigt, dass Sie sich telefonisch melden werden. Und – Sie stehen zu Ihrem Wort!

Und mit den beiden vorgelagerten Schritten – also zuerst mit der Disqualifikation und danach durch den persönlichen Brief an jene Kunden, die Ihre Disqualifikation überstanden haben –  machen Sie es sich selbst sehr einfach, zum Hörer zu greifen und mit einem höflichen, bestimmten Gespräch auch Ihren Ersttermin zu bekommen.

Bereits in dieser frühen Phase ist es daher extrem wichtig, dass Sie einen klar definierten Prozess für Ihre Neukunden-Akquise haben und pflegen. Übrigens – zum Thema Motivation gibt es noch ein wichtiges Argument:

Es ist völlig unerheblich, wie aktiv oder wie erfolgreich Sie bisher in der Neukunden-Akquise waren oder ob Sie bisher überhaupt versucht haben, neue Kunden von Ihrem Nutzenangebot zu begeistern, denn…

Und Ihre Zukunft bestimmen Sie selbst und zwar dadurch was Sie ab heute tun und wie Sie es von jetzt an tun. Der Zeitpunkt ist nie falsch um Ihren Prozess für die methodische Neukundenakquise zu beschreiben, eines ist aber sicher – jetzt nach dem Sommerurlaub sind alle Ihre Ansprechpartner und auch deren Kollegen und Mitarbeiter vom Urlaub zurück und voller Energie um in die der zweite Jahreshälfte viel zu bewegen. Jetzt ist auch für Sie ein herrlicher Zeitpunkt dafür, diese Menschen von Ihrem Nutzenangebot zu begeistern.

Wie Sie das machen können? Nun, das bringt mich direkt zum Ergebnis der Online-Abstimmung, die ich im Zuge des Blogposts vorige Woche gestartet habe. Die Abstimmung hat ja das Thema “So gewinne ich in den kommenden Monaten mehr Neukunden” und mit einem einzigen Mausklick können Sie sich auch heute noch daran beteiligen und Ihre Stimme abgeben. Die Online-Abstimmung ist nach wie vor offen.

In der Online-Abstimmung habe ich vier Wege vorgeschlagen, wie Sie künftig mehr und bessere Neukunden finden können.

Überraschende Ergebnisse aus der Online-Abstimmung

Lediglich rund 6% der Teilnehmer an der Online-Abstimmung haben gemeint, dass es für sie derzeit keinen Grund für eine Neukunden-Akquise gibt. Das ist ein sehr kleiner Anteil und es gibt natürlich für manche auch die Situation in der sie keine Neukunden akquirieren können oder dürfen.

Was mich jedoch überrascht ist die Tatsache, dass nur etwa 7% angegeben haben, Ihre bestehenden Kontakte danach zu fragen worin sie wirklich gut sind. Es überrascht mich deshalb, weil es eine sehr einfache Methode ist um rasch herauszufinden worin Sie und Ihr Unternehmen wirklich gut sind und wo Sie sich noch verbessern dürfen. Sie brauchen lediglich Ihr Telefon in die Hand zu nehmen und einige jener Kontaktpersonen nochmals anrufen mit denen Sie in diesem Jahr bereits persönlichen Kontakt hatten.

Sie brauchen dazu nicht hunderte Kontakte anrufen, 15 oder 20 Kontakte reichen dazu vollkommen aus. Das können Sie mit etwas Vorbereitung an einem einzigen Tag relativ locker erledigen! Wichtig ist dabei der Mix: wählen Sie fünf Kontakte von Kunden mit denen Sie heuer erstmals Geschäfte gemacht haben, fünf Kontakte aus bestehenden Kunden mit denen Sie gemeinsam wachsen konnten, fünf Kontakte von Kunden, die Ihnen offensichtlich den Rücken gekehrt haben und nicht mehr bei Ihnen einkaufen und fünf Kunden wo Sie Geschäftsmöglichkeiten hatten, jedoch bisher nicht zu Zug gekommen sind.

Fragen Sie diese Kontakte einfach danach was Sie künftig mehr und öfter machen sollten, unbedingt weiterhin anbieten und machten sollten, weniger intensiv machen sollten und fragen Sie auch danach was Sie nicht mehr tun sollten.

Aus diesen Fragen bekommen Sie ein sehr klares Bild, wie Sie von Ihren Geschäftspartnern wahrgenommen werden und was diese an Ihnen und an der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen schätzen. Diese Erkenntnis ist extrem wertvoll, da sie sich sehr oft nicht mit dem Selbstbild deckt.

Ich hatte erwartet, dass mehr B2B-Vertriebsprofis diese einfache Möglichkeit nutzen, den Mehrwert und Nutzen für die künftigen Zielkunden noch besser formulieren zu können.

An der nächsten Stelle sind es bereits 19% aller Teilnehmer, die angegeben haben, dass Sie Ihre besten Kunden nach Empfehlungen zu Entscheidern bei anderen Unternehmen fragen. Dieses Ergebnis hätte ich so nicht erwartet, das muss ich ehrlich zugeben. Ich hatte erwartet, dass nur relativ wenige Vertriebsprofis diesen Weg nutzen. Das ist eine äußerst positive Überraschung, dass fast jeder Fünfte der abgestimmt hat diesen extrem wirkungsvollen und dennoch einfachen Weg nutzt, um zu neuen Zielkunden zu kommen.

Der Weg ist auch deshalb so genial, da Sie nicht nur Firmennamen bekommen sondern noch dazu die direkten Kontakte zu Entscheidern, die auf einer persönlichen Empfehlung beruhen! Noch mehr Qualität beim Start mit einem neuen Zielkunden gibt es gar nicht. Dazu brauchen Sie auch gar keine ausgeklügelte Vorgangsweise; fragen Sie einfach bei einem Ihrer Gespräche mit Ihren wichtigen Kunden danach. Fragen Sie Ihre Kontaktpartner bei Ihren langjährigen Kunden, fragen Sie aber auch Ihre Neukunden und scheuen Sie auch nicht zurück jene Kunden zu fragen, wo Sie  bisher noch nicht zu einem erfolgreichen Abschluss gekommen sind.

Mit knapp über 23% der bisher abgegebenen Stimmen wurde der mathematische Ansatz bewertet. Hier nochmal kurz zusammengefasst, was damit gemeint ist. Blicken Sie in Ihren Kalender und notieren Sie die Anzahl Ihrer Termine und unterscheiden Sie dabei nach Neukunden und nach bestehenden Kunden. Was können Sie ändern, um im aktuellen Geschäftsjahr mehr Neukunden zu gewinnen? Haben Sie Ihre bestehenden Kunden vernachlässigt oder brauchen Sie mehr Gespräche mit neuen Kontakten? Dabei können Sie auch feststellen, dass es etwas sinnvoll ist, an bestimmten Schritten im Akquise-Prozess zu arbeiten um Ihre Ergebnisse daraus zu verbessern. Dieser Ansatz basiert auf dieser einfachen These “mehr hilft mehr”. Wenn Sie mehr potentielle Neukunden kontaktieren, werden Sie auch mehr Geschäftsmöglichkeiten und schlussendlich mehr Umsatz aus Neugeschäft gewinnen können.

Mit fast doppelt so vielen Stimmen in der Online-Abstimmung – also mit rund 45% gibt es eine klare Nummer eins in der Frage wie Sie in den kommenden Monaten mehr Neukunden gewinnen werden. Und diese klare Nummer eins ist die Konzentration auf jene Marktsegmente wo bereits bisher erfolgreich akquiriert wurde.
Soll heißen: Überlegen Sie sich, bei welchen Gesprächen Sie bisher die besten Ergebnisse erzielen konnten und welche Kunden es sind, die aus Ihrem Nutzenangebot den meisten Nutzen ziehen. Berücksichtigen Sie außerdem, mit welchen Kontakten Sie die besten Gespräche führen konnten und wo Sie Ihren Mitbewerbern überlegen sind. Berücksichtigen Sie unbedingt jene Kunden, welche Ihre Lösung und Ihre Dienstleistung perfekt einsetzen können und vor allem auch solche Unternehmen mit denen Sie faire Abschlüsse verhandeln konnten.

Finden Sie für Ihre wertvollsten Kunden die gemeinsamen Nenner. Hier einige Beispiele dafür:

  • Industriesegment
  • Unternehmensgröße
  • Verantwortungsbereich Ihrer Kontaktperson
  • Entwicklungsphase des Unternehmens (Startup, Expansion, Konsolidierung, …)
  • Eigentumsverhältnisse bei Ihrem Kunden (Familienunternehmen, GmbH, börsennotiertes Unternehmen, …)

Hier der Stand der bisher abgegebenen Stimmen:

6%: Es gibt für mich keinen Grund nach einem Neukunden zu suchen
7%: Ich befrage einige meiner Kontakte und lerne daraus womit ich die besten Chancen habe
19%: Ich frage meine besten Kunden nach Empfehlungen zu Entscheidern bei anderen Unternehmen
23%: Über den mathematischen Ansatz – mehr hilft mehr
45%: Durch die Konzentration auf jene Marktsegmente wo ich bereits erfolgreich akquiriert habe

Spannende Erkenntnisse

Klar, in der Abstimmung müssen Sie sich auf einen einzigen Weg festlegen und können nicht mehrere Wege wählen. Aus meinen persönlichen Gesprächen zu diesem Thema erfahre ich aber sehr häufig, dass oft nur ein einziger Weg beschritten wird. Also zum Beispiel der mathematische Ansatz: “mehr hilft mehr”.

Jeder Weg hat seine Grenzen – wenn Sie sich etwa ausschließlich auf die Marktsegmente konzentrieren wo Sie bisher erfolgreich waren, entgehen Ihnen eine Menge an Geschäftsmöglichkeiten bei anderen Kundensegmenten wo Ihr Nutzenangebot auch perfekt passen kann.

Auf lange Sicht werden Sie die besten Ergebnisse erreichen, wenn Sie unterschiedliche Wege beschreiten. Fragen Sie auch einmal bei jenen Kunden nach wo Sie nicht zum Abschluss gekommen sind. Fragen Sie was diesen Kunden besonders gut an der bisherigen Zusammenarbeit mit Ihnen gefallen hat und welche Bereiche sie nicht so prickelnd gefunden haben.

Machen Sie doch eine Routine daraus, Ihre bestehenden Kunden im Zuge Ihrer persönlichen Gespräche nach Empfehlungen zu fragen. Das stellt keinen Mehraufwand dar und wird Ihnen neue Zielkunden in einer unglaublich hohen Qualität bringen. Probieren Sie es aus und Sie werden überrascht sein, wie viele Ihrer Kontakte bei Ihren bekannten Kunden gerne gute Tipps geben und Kontakte zu wichtigen Entscheidern herstellen.

Wie sieht nun Ihr Plan für die zweite Jahreshälfte und darüber hinaus aus?

Machen Sie weiter wie bisher?

Oder werden Sie andere, bisher nicht beschrittene Wege dafür nutzen können, andere und besseren Ergebnisse mit mehr Neukunden und mehr Umsatz zu erreichen?

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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