Themen in diesem Beitrag:

Soeben sind wir in der Stufe 4 des insgesamt 5-stufigen Aufbaus für einen funktionierenden Prozess für die Neukunden-Akquise angekommen und ich darf Sie heute einladen, den 10. Schritt gemeinsam mit mir zu durchleuchten.

Wenn Sie erst vor kurzer Zeit oder jetzt eingestiegen sind in diese Podcast-Reihe oder auch wenn Sie einen der Schritte 1 bis 9 nochmals hören und durcharbeiten möchten, dann habe ich für Sie einen Hinweis:  Gehen Sie auf b2b-ingenieur.com/neugeschaeft – dort finden Sie eine schöne Übersicht zu diesem Thema und auch die Auflistung aller dazu gehörige Podcast-Episoden.

Im vorhergegangenen Schritt 9 habe ich Ihnen ja erzählt, wie Sie das Erstgespräch mit einem neuen Zielkunden so führen können, dass Sie viel mehr wertvolle Infos als bisher von Ihrem Gesprächspartner bekommen und gleichzeitig Ihr Gesprächspartner das Gespräch als sehr interessant und angenehm in Erinnerung behält.

Im Idealfall können Sie bereits im Erstgespräch mit Ihrem neuen Zielkunden eine konkrete Geschäftsmöglichkeit festmachen, das gelingt aber natürlich nicht immer.

Das Erstgespräch ist nur eine Momentaufnahme

Es gibt ein Faktum, dem wir uns stellen dürfen: Das Erstgespräch ist nämlich eine reine Momentaufnahme der aktuell herrschenden Situation bei unserem Zielkunden. Soll heißen: Es kann durchaus ein spannender und für Ihr Geschäft idealer Zielkunde sein, der passende Zeitpunkt ist für Sie aber noch nicht gekommen.

Stellen Sie sich die Situation so vor: Ihr Zielkunde passt ideal zu Ihrem Angebotsumfang, Sie sind sicher, dass es einige Nutzenelemente in Ihrem Nutzenkatalog gibt, die Ihr Ansprechpartner auf jeden Fall als echten Nutzen wahrnehmen wird. Und Ihr Ansprechpartner zeigt sich auch durchaus sehr interessiert an den Möglichkeiten einer Geschäftspartnerschaft. Aber – es gibt eben hier und jetzt keinen konkreten Ansatz dafür, wie Sie sofort ins Handeln kommen können und gemeinsam an einer Aufgabe arbeiten können. Sie können momentan einfach kein Konzept, keinen Vorschlag für eine bestimmte Aufgabenstellung bei Ihrem Zielkunden erarbeiten. Die Zeit dafür ist noch nicht gekommen.

Was tun, wenn es noch keine Geschäftsmöglichkeit gibt

Sollten Sie deshalb an dieser Stelle aufgeben? Macht es Sinn, noch weiter Ihre Zeit zu investieren, wenn es doch keine konkrete Geschäftsmöglichkeit gibt, über die Sie stolz berichten könnten? Wenn Sie tatsächlich der Ansicht sind, dass Sie passende Nutzenelemente in Ihrem Nutzenkatalog finden, die Ihr Zielkunde künftig für unwiderstehlich halten könnte und falls Ihr Ansprechpartner erkennen lässt, dass ein leises Interesse vorhanden ist, dann sollte Sie hier nicht aufgeben. Ganz im Gegenteil – das ist Ihre Chance, Ihrem neuen Zielkunden einen Vorgeschmack dafür zu geben, wie es sein wird, wenn er mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenarbeitet.

Nutzen Sie diese einzigartige Chance zum Aufbau Ihrer neuen Geschäftsverbindung, die in dieser Form nie wieder für Sie kommen wird. Es ist dabei völlig OK, wenn es noch Wochen, Monate oder sogar Jahre dauern wird, bis sich Ihnen eine Geschäftsmöglichkeit eröffnet. Es ist deshalb völlig in Ordnung, da Sie so demonstrieren können, wie Sie echten Nutzen und Mehrwert stiften und das immer und immer wieder. So lange, bis Ihr Zielkunde Sie dazu einlädt, eine konkrete Aufgabenstellung gemeinsam zu lösen.

Die Nutzenschleife

Ich bezeichne diese Phase im Prozess für die Neukunden-Akquise daher auch als die “Nutzenschleife”. Mit einem potentiellen Neukunden diese Schleifen zu drehen ist salopp formuliert ein eleganter Weg, um in Kontakt zu bleiben. Allerdings nicht über die klassische, regelmäßige Nachfrage, wann denn nun endlich was weitergehen würde und ob Sie nicht demnächst wieder vorbeikommen sollten. Damit werden Sie mit Sicherheit das Gegenteil von dem erreichen, was Ihnen weiterhelfen wird: mit dieser Vorgangsweise werden Sie Ihrem Zielkunden auf die Nerven gehen und Sie werden Ihre Kontaktperson plötzlich gar nicht mehr persönlich erreichen. Nicht per Telefon und auch Ihre E-Mails bleiben unbeantwortet. Kein gutes Zeichen…

Leider sind manche Vertriebsprofis in dieser Hinsicht nicht sehr kreativ und das ist wirklich schade. Es gibt nämlich eine ganze Menge an weiteren Möglichkeiten, wie Sie bei Ihrem Gesprächspartner in guter Erinnerung bleiben – ja mehr noch: wie Sie bei Ihrem Zielkunden den Wunsch nach einer Zusammenarbeit immer stärker machen können, weil er in Ihnen mehr und mehr einen wertvollen Geschäftspartner für die Zukunft sieht, der ihm bei der Lösung wichtiger Herausforderungen und Aufgaben helfen wird.

Sie fragen sich jetzt, wie das funktionieren soll?

Nun, Sie haben ja ziemlich am Anfang dieses Fokusthemas ein perfekt dafür passendes Werkzeug geschaffen – Sie haben Ihren Nutzenkatalog erstellt! In der Nutzenschleife drehen Sie nun eine Runde nach der anderen und greifen dabei ein passendes Nutzenelement nach dem anderen heraus und bereiten es für Ihren Zielkunden so auf, dass es für ihn relevant und interessant ist. Das müssen keine hochgeistigen Informationen sein, das muss auch nicht mit Geldausgaben verbunden sein.

Hier ein Beispiel:

Ihr Zielkunde beschäftigt sich mit der Anwendung von Industrie-Robotern und Sie sind sicher, dass Sie eine Lösung für ihn anbieten können, die im Vergleich zur derzeit eingesetzten, bereits etwas in die Jahre gekommenen Lösung aus dem vorigen Jahrzehnt damit eine klare Steigerung der Bewegungsgeschwindigkeit und Taktzahl erreichen können. Gleichzeitig ließe sich Ihre Lösung auf dem vorhandenen Platz spielen installieren, da Ihre Lösung wesentlich weniger Bauraum einnimmt. Und – Ihre Robotik-Lösung spart jede Sekunde bares Geld, da die Energieaufnahme nur ein Bruchteil dessen ist, was Ihr Zielkunde derzeit als Standardlösung für seine Anlagen einsetzt.

Ein Nutzenelement könnte sein, Ihren Zielkunden mit einer Marktstudie zu versorgen die darüber Auskunft gibt, wie sich der Absatz von kompakten Industrie-Roboter-Lösungen in den kommenden Jahren entwickeln wird. Ein paar Wochen oder Monate später können Sie Ihren Zielkunden als Nächstes über eine Fachveranstaltung zum Thema Energiemanagement in der Produktion aufmerksam machen, die von einem Industrieverband organisiert wird und in einigen Wochen stattfinden wird. Mit dieser Fachveranstaltung müssen Sie selbst gar nicht zu tun haben, Sie können diese aber natürlich auch besuchen, wenn das für Sie einen Sinn ergibt. Wiederum einige Zeit später können Sie einen relevanten Fachartikel weiterleiten, den Sie in einem Industriemagazin entdeckt haben. Und so weiter und so fort.

Gelegenheiten und noch mehr Gelegenheiten…

Alles was Sie brauchen sind somit passende Gelegenheiten, Ihre Nutzenelemente mit relevanten Informationen zu versehen und diese dann Ihrem Zielkunden vorzulegen. Dazu brauchen Sie aber keinesfalls ständig selbst bei Ihrem Zielkunden vorstellig werden, wechseln Sie einfach auf geschickte Weise die Art der Information und auch die Informationswege ab.

In der Podcast Episode 13 finden Sie eine ganze Menge passender Gelegenheiten, Ihren Kunden mit wertvollen, nutzenstiftenden Elementen zu versorgen, ohne dabei lästig zu wirken und jemandem auf die Nerven zu gehen. Genau gesagt habe ich die hier genannte Episode mit dem Titel “So machen Sie kalte Kontakte heiß” insgesamt 27 Gelegenheiten aufgelistet, die Sie nutzen können. Und da gibt es natürlich noch viel, viel mehr. Hören Sie sich am besten die Episode 13 an dieser Stelle nochmal an, den Link dazu gebe ich in die Shownotes zu dieser Episode. Dort finden Sie übrigens auch einen dazu passenden, kostenlosen Leitfaden, den Sie gerne herunterladen können. Im Leitfaden finden Sie alle 27 Gelegenheiten mit Beispielen und weiteren hilfreichen Tipps für die Umsetzung in die Praxis.

Plötzlich kommt Ihr Zielkunde auf Sie zu!

In Ihrem Zielkunden wächst förmlich der Wunsch danach, mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten und er wird bei der passenden Gelegenheit sogar selbst auf Sie zukommen und Sie zu einem Gespräch einladen. Glauben Sie nicht? Mir ist das regelmäßig passiert und diese Gespräche finden dann auf einem wirklich hohen Niveau statt. Ja, und falls Ihr Zielkunde noch nicht auf Sie zukommt: Auch kein Thema, denn Sie bleiben ja mit Hilfe Ihrer Nutzenschleife miteinander verbunden. Und von Zeit zu Zeit können Sie natürlich auch anrufen und auch hin und wieder einen Besuch einplanen. Wenn Ihr Zielkunde einen Wert darin sieht sich mit Ihnen auszutauschen und dabei auch ein wenig Spaß zu haben, dann wird er gerne in entsprechenden Zeitabständen einem persönlichen Treffen zustimmen.

Gibt es Alternativen?

Sie wissen ja:

Dann wird Sie Ihr Zielkunde recht schnell aus seinem Gedächtnis streichen. Wenn Sie aber die Nutzenschleife richtig anwenden, dann halten Sie die Verbindung zu Ihrem neuen Kontakt nicht nur aufrecht, sondern Sie machen diesen hungrig nach mehr wertvollen und interessanten Informationen!

An dieser Stelle fällt mir noch ein: Bei Ihren Nutzenelementen muss es sich nicht ausschließlich um Geschäftsnutzen handeln, Sie können auch gerne persönlicher Nutzen für Ihren Ansprechpartner stiften, indem Sie etwa seine Interessen rund um seine Hobbies bedienen. Oder Ihr Ansprechpartner bei Ihrem Zielkunden kommt einmal mit einer Frage auf Sie zu die nicht direkt Ihren Geschäftsbereich betrifft: kümmern Sie sich dennoch darum und versuchen Sie, auch dabei weiterzuhelfen. Auch das stiftet Nutzen und nährt gleichzeitig auch den Vertrauensaufbau.

Wenn Sie bereits eine mögliche Lösung für Ihren Zielkunden im Kopf haben, dann können Sie auch gerne einzelne Lösungselemente herausgreifen, und diese nach und nach aufbereiten und Ihrem Zielkunden übersenden. Damit zoomen Sie praktisch in Ihre Lösung hinein. Sie können aber auch das Gegenteil machen und Ihr Lösungskonzept aus der Distanz betrachten, also herauszoomen und damit Verbindungen zu anderen Abteilungen oder Aufgabenbereichen bei Ihrem Zielkunden beleuchten. So erkennt Ihr Zielkunde dann, dass Sie sich tatsächlich rund um eine Geschäftslösung Gedanken machen, die Ihren Zielkunden weiterbringt und nicht wie viele Ihrer Marktbegleiter einfach ein Produkt liefern und in Rechnung stellen wollen.

So lange sollten Sie sich Zeit geben

Wie häufig Sie sich bei Ihrem Zielkunden mit Nutzenelementen in Erinnerung rufen, hängt ein wenig davon ab, wie viele Schleifen Sie bereits gedreht haben. Ich starte gerne mit einem Intervall von 1 bis 3 Monaten und erhöhe dann so auf maximal 6 Monate, wenn es länger als ein Jahr dauern sollte, bis sich eine Geschäftsmöglichkeit erkennen lässt. Sehen Sie das aber nicht zu eng bezüglich des zeitlichen Abstands – variieren Sie ein wenig und greifen Sie auch Gelegenheiten auf, die sich unvorhergesehen auftun – etwa die Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung, eine passende Veranstaltung, eine relevante Kundenumfrage Ihres Unternehmens, und so weiter.

Die Nutzenschleife können Sie natürlich nicht endlos drehen – das Ende ist dann gekommen, wenn Ihnen Ihr Kunde klar zu verstehen gibt, dass sich Ihr Engagement nicht lohnen wird, da keinerlei Möglichkeit für eine Zusammenarbeit mit Ihnen in Sicht ist – oder eben, wenn sich eine konkrete Geschäftsmöglichkeit für Sie auftut.

Und genau über diesen Fall sprechen wir dann in der nächsten Episode, dann sind wir bereits beim Schritt 11.

Im MWI-Campus finden Sie natürlich auch den kostenlosen Leitfaden zum Heißmachen Ihrer Zielkunden. Viel Erfolg!

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