Ich habe Ihnen ja schon erzählt, dass ich ausgebildeter Automatisierungstechniker bin und da auch viele Jahre praktische Erfahrung gemacht habe – erst danach begann meine Karriere im Vertrieb. Besonders Regelkreise haben es mir angetan… Aus diesem Grund werde ich ab und dann zu kniffligen Fällen gerufen, wo es um das Einstellen von Software-Reglern in Industriesteuerungen (SPS) geht. Vor ein paar Wochen hatte ich wieder so einen Fall. Stellen Sie sich das vereinfacht als große Badewanne vor, mit ein paar Tausend Kilogramm Material drinnen. Und diese Badewanne wird beheizt und kann auch gekühlt werden. Der Betriebsleiter erklärt mir die Aufgabenstellung so: “Es geht einfach darum, die Temperatur des Materials für eine bestimmte Zeit ziemlich genau zu halten”.

Nun, das ist nicht weiter schlimm, ein paar Optimierungsdurchgänge und das Ding wird laufen. So mein Gedankengang, ich mache so etwas ja auch nicht zum ersten Mal. Mit “ziemlich genau” meint der gute Mann allerdings ein paar Zehntel Grad Abweichung bei etwas über 200°C Solltemperatur. Naja, wenn die Messung halbwegs genau ist, sollte das auch noch gehen.

Das Ziel ist also klar. Temperatur konstant halten. OK. “Ach ja, noch was”, ergänzt der Betriebsleiter. “Das Aufheizen soll schnell gehen, das ist ja eine große Masse, die wir aufheizen müssen und Zeit ist Geld.” Klar, das sollte kein Problem sein, Heizleistung gibt es genug.

Und noch was: “Überschwingen dürfen wir nicht, wir dürfen höchstens ein halbes Grad wärmer werden als die Solltemperatur vorgibt.” Ah, nun wird es langsam anspruchsvoll, da werde ich dann eher ein flottes “dynamisches” Regelverhalten umsetzen, dann wird das schon. Ich lege mir ein Konzept zurecht und rechne mir die Startparameter aus. Dann gehe ich an die Umsetzung in der Anwendung.

Und jetzt sofort

Ich habe gerade erst begonnen, mit dem Sprungverhalten zu experimentieren, da kommt der Schichtführer herein und macht mir klar: “So, jetzt werden wir die Anlage starten, wir haben schon Rohmaterial fertig.” Wie, was, geht nicht, bitte noch warten, ich bin ja noch gar nicht so weit… Hilft alles nichts. Während ich noch klarmachen will, dass ich noch Zeit brauche kommt schon das Material in Wanne. OK, Sie können sich vielleicht auch als nicht-Techniker jetzt vorstellen, dass der erste Durchgang nicht ganz ideal gelaufen ist.

Was mir nämlich bisher noch keiner gesagt hatte: Das Material ist beim Aufheizen noch nicht in der Wanne, sondern kommt erst nach und nach dazu. Mal heißes Material, mal kühleres Material. Mal mehr, mal weniger davon. Die Temperatur in der Wanne schlägt aus in jede Richtung und der Regler schlendert mit seiner Stellgröße herum wie ein volltrunkener Matrose um drei Uhr morgens auf dem Weg zur nächsten Kneipe.

“Das macht gar nichts, sagt mir der Schichtführer, beim Aufheizen geht es nur darum, dass alles sehr schnell geht. Erst dann muss die Temperatur exakt passen. Und niemals überheizen, sonst ist alles hinüber!” OK, es ist der erste Versuch und mein Regler ist immer noch der stockbesoffene Matrose und heizt viel zu lang auf. Alles dauert ewig und immer, wenn neues Material dazukommt, geht es wieder in die andere Richtung. Dann plötzlich: Übertemperatur. Volle Fahrt zurück. Kühlen, kühlen, kühlen! Ist sich ausgegangen, bin in den Limits geblieben und nun hält mein Regler die Temperatur auch schön konstant. Noch ein paar Korrekturen an den Regelparametern.

Der nächste Durchgang. Ich habe nun gelernt, zu schnell heizen ist nicht gut. Also wird der Regelkreis auf “gemächlich getrimmt”. Aufheizen geht jetzt besser, allerdings reagiert das Ding nun zu langsam, wenn es darum geht, die Temperatur zu halten. Und der Betriebsleiter meint, dass das Anfahren schon noch viel schneller gehen könnte. Seiner Meinung nach.

Hmm. Nachdenkpause.

Was jetzt? Schnell reagieren aber doch mit Bedacht auf die langfristige Auswirkung aufpassen, sonst wird es viel zu heiß. Volle Kanne heizen, damit die Solltemperatur schnell erreicht ist. Aber ein Überschwingen ist tabu. Kühlen nur im äußersten Notfall, ist ja vollkommene Energieverschwendung, wenn wir doch eigentlich heizen sollten. Und dann der “Genau-Modus” und auf wenige Zehntel Grad ausregeln… “Was wollen diese Leute noch alles?”, denke ich mir. Zu viele Ziele gleichzeitig. Ein Kompromiss wäre eine Möglichkeit, aber dann läuft halt dies und das nicht so wie es soll.

Zu meinem Glück habe ich Gelegenheit, jetzt eine Pause einzulegen und eine Nacht darüber zu schlafen. Und was soll ich sagen: Die Lösung kommt im Schlaf! Zu viele Ziele, das ist das Problem. Und das bringt auch die Lösung mit sich. Alles zu seiner Zeit und daher den Prozess in kleine Abschnitte teilen. Zuerst hochfahren, dann einschwingen, jetzt erst regeln. So habe ich es dann auch umgesetzt: Den Regler schalte ich während des Aufheizvorgangs komplett ab und gebe volle Heizleistung. Volle Fahrt voraus! Bis einige Grad bevor die Solltemperatur erreicht ist.

Ich weiß jetzt schon von den “Versuchen” am Vortag, wo die Stellgröße ungefähr sein muss, damit die Temperatur dann halbwegs gleichbleiben wird. Daher helfe ich dem Software-Teil und lege diesen Wert als Startgröße für den Regler fest. Regler einschalten. Temperatur exakt. Konstant. Kein Überschwingen, kein Kühlen. Voilà!

Zu viele Ziele

Ist es nicht im B2B-Vertrieb auch so, dass wir viel zu vielen Zielen gleichzeitig nachjagen? Jahresumsatz, Quartalsergebnis, Monatsziel, Wochenziel, jeden Tag mindestens X Aufträge und Y Besuche… Wie wäre es, jetzt damit aufzuhören an fünf, acht, zehn Stellschrauben gleichzeitig zu drehen. Und eine Nacht darüber zu schlafen. Und dann zu überlegen, was denn das EINE Ziel ist, das wirklich zählt. Jetzt können wir die notwendigen Schritte beschreiben, um die Vertriebsmaschine in jenen Betriebsmodus zu versetzen, wo wir sie haben wollen. Das ist der Modus, der uns zu diesem EINEN Ziel bringt. Output. Sobald die Maschine läuft, zählen nur mehr ganz wenige Kenngrößen, um diesen Betriebszustand aufrecht zu erhalten und die paar externen Störungen auszugleichen.

Sie wissen ja: Ich bin auf der Suche nach motivierenden Sales-KPIs. Dazu gibt es eine sehr einfache und doch wichtige Erkenntnis: Motivierend sind KPIs und Parameter nur dann, wenn sie für einen funktionierenden Prozess sorgen, indem sie Feedback in Echtzeit geben und ständig nachregeln. Ja, und das bringt den maximalen Output.

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von Gabriele Oettingen

Kontext: Selbstmanagement, Motivation

Aus dem Träumen ins Handeln kommen und Ziele erreichen

Warum Sie das lesen sollten:

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