von Daniel Goleman

Kontext: Persönlichkeitsentwicklung

Andere Menschen und sich selbst besser verstehen

Warum Sie das lesen sollten:

Andere Menschen zu respektieren und Ihre Wertschätzung zeigen können sind fundamentale Voraussetzungen für Ergebnisse im B2B-Vertrieb mit denen Sie zufrieden sein werden. Dazu ist es hilfreich, die Grundzüge der menschlichen Gehirnfunktionen zu verstehen. Emotionale Intelligenz ist ein Meisterwerk von Daniel Gole, in viele Sprachen übersetzt. Was ich besonders schätze, ist dass das Buch sehr leicht verständlich ist, auch wenn Sie sich mit diesem Thema bisher nicht beschäftigt haben. Ein erstklassiges Fachbuch und dennoch kurzweilig.

Dieser Buch-Tipp stammt von Markus Deixler-Wimmer, b2b-ingenieur.com

von David A Brock

Kontext: Sales Management

Das Buch hilft Ihnen bei Ihrer Entwicklung vom kundenorientierten B2B-Salesprofi hin zum Sales Leader, der hochmotivierte Sales-Teams aufbaut und führt.

Warum Sie das lesen sollten:

Ich wünschte, ich hätte dieses Buch vor vielen Jahren in den Händen gehalten, als ich selbst vom B2B-Vertrieb in die Führungsrolle als Sales Manager gewechselt bin. Die Inhalte dieses Buches kommen zweifelsohne aus der Praxis, diese werden Ihnen helfen, Ihre Aufgaben als Führungsperson rasch zu begreifen und in die Tat umzusetzen.

Dieser Buch-Tipp stammt von Markus Deixler-Wimmer, b2b-ingenieur.com

Wenn Unternehmen wachsen, hält die Spezialisierung der unterschiedlichen Abteilungen rasch Einzug ins Geschehen. Für das Vertriebsteam bedeutet das einen strengen Fokus auf die eigenen Ziele und damit verbunden auch die klare Abgrenzung von den Aufgaben jener Kollegen, die nunmehr für die Auftragsabwicklung, den technischen Support, das Marketing und all die anderen Bereiche im mittelständischen Betrieb zuständig sind. Dies Abgrenzung birgt Gefahr.

Im Gegensatz dazu gibt es in der Startup-Phase eines jungen Unternehmens unzählige Berührungspunkte zwischen den einzelnen Abteilungen. Zumeist befinden sich die Arbeitsplätze der überschaubaren Anzahl der Mitarbeiter alle im gleichen Raum oder zumindest auf derselben Büroebene. Dabei kennt auch jeder im Unternehmen die Kollegen persönlich und für Kontaktdaten wie Telefonnummern und E-Mail Adressen braucht niemand ein Verzeichnis. Alle wesentlichen Infos kennt jeder im Unternehmen im Schlaf.

Vertriebsteams, die ihre Anfangsphase gut gemeistert haben und zu einer gefestigten Organisation mit klaren Strukturen und Verantwortungsbereichen gewachsen sind, sind heute auf eine Vielzahl von Informationen angewiesen, die sie von anderen Abteilungen im Unternehmen erhalten. Dazu nutzen viele Teams eine ganze Reihe an IT-Systemen, Tools und Apps. Klar, so ein CRM-System mit einem dazu passenden App für das Smartphone ist eine feine Sache und der Online-Zugriff auf die neuesten Daten zur Produktverfügbarkeit kann durchaus dabei helfen, den Kunden um den entscheidenden Tick schneller zu informieren. Firmeninternes Instant-Messaging und die E-Mail Aktualisierung über den Exchange-Server in Echtzeit sind unverzichtbare Werkzeuge. Diese geballten Vorteile einer ausgereiften Infrastruktur haben Startups oftmals nicht zur Verfügung.

Es gibt jedoch eine Disziplin, wo erwachsene Unternehmen eine wichtige Lektion von Startups lernen können

Vertriebsteams tun gut daran, wenn Sie sich über die eigenen Abteilungsgrenzen hinaus aktiv weiterbilden und ihren Kollegen in den anderen Abteilungen genau über die Schulter blicken. Das ist unschätzbar wertvoll und hilft, das größere Ganze des Unternehmens zu verstehen. Klar, das bedeutet Aufwand und reduziert besonders in der Anfangsphase für neue Vertriebsmitarbeiter die Zeit, die sie mit ihren Kunden verbringen können. Mittel- und Langfristig trägt diese Investition jedoch wertvolle Früchte und macht das Unternehmen insgesamt erfolgreicher und profitabler.

Hier finden Sie 6 wichtige Argumente…

…die dafür sprechen, das Vertriebsteam so weiterzubilden, dass es Einblick und ein klares Verständnis über die anderen Disziplinen im Unternehmen erlangt:

1. Der Vertrieb erhält einen tieferen Einblick in die Bedürfnisse der Kunden

Erfolgreiche Unternehmen haben ein sehr ausgeprägtes Bild ihrer Kunden und Zielkunden und arbeiten ständig daran, die daraus ersichtlichen Kundenbedürfnisse mit einem exakt darauf ausgerichteten Angebot zu bedienen. Wenn nun ein Vertriebsmitarbeiter die Aufgabe hat, neue potentielle Zielkunden zu evaluieren und den Erstkontakt herzustellen, dann ist es dazu von unschätzbarem Wert, die Herausforderungen und Erwartungen dieser Zielkunden genau zu kennen. Dabei hilft der regelmäßige Austausch mit dem Team im Vertriebsinnendienst genauso wie die Abstimmung mit dem Marketing. Selbst aus der Finanzabteilung kann dazu wertvolle Information kommen, etwa über die unterschiedlichen Kundenerwartungen bei der Rechnungslegung und dem Zahlungsverlauf. Erst so erhält der Vertrieb ein vollständiges Bild über die Bedürfnisse der Kunden und der neuen Zielkunden.

2. Der Vertrieb kann die Auswirkungen des eigenen Verhaltens auf das gesamte Unternehmen erkennen

Wenn ein Mitarbeiter im Vertrieb ausschließlich seinen Kernaufgaben nachgeht – diese sind in der Regel das Intensivieren der Geschäftsverbindungen zu den wichtigen Kunden und der Aufbau von Geschäft mit neuen Kunden – dann wird er kaum verstehen, wie sich sein Arbeitsstil und sein Verhalten auf andere Abteilungen im Unternehmen auswirkt. Wenn er etwa weiß, dass die Neuanlage von Kunden erhebliche Einmalaufwände für mehrere Abteilungen in seinem Unternehmen bedeutet, dann wird er davon Abstand nehmen, einmalige Kleinaufträge bei Neukunden zu akzeptieren. Er wird fortan mehr Energie in die Akquise von Zielkunden stecken, die langfristig zum Unternehmensergebnis beitragen. Erst wiederkehrende Kunden machen das Unternehmen erfolgreich.

3. Vertriebsmitarbeiter fühlen sich enger mit dem Unternehmen verbunden

Oftmals arbeiten die einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb von entfernten Standorten aus – etwa in einer Niederlassung des Unternehmens oder im Home-Office. Daraus resultiert eine häufig nur “schwache” Verbindung zum eigenen Unternehmen. Durch die enge Interaktion mit den Abteilungen in der Firmenzentrale kann der einzelne Vertriebsmitarbeiter deutlich erkennen, wie er besser zum Erfolg des Unternehmens beitragen kann. Das Ergebnis ist, dass sich Vertriebsmitarbeiter als wichtiges Puzzleteil im Unternehmensgefüge verstehen und wesentlich engagierter und für längere Zeit im Unternehmen arbeiten. Die enge Verbindung mit dem Unternehmen führt zu einer hohen Zufriedenheit der Mitarbeiter im Vertrieb und zu tollen Vertriebsergebnissen.

4. Das Verständnis über das Nutzenangebot des Unternehmens wächst enorm

Das Nutzenangebot ist in der Regel nicht in einem Handbuch festgeschrieben, außerdem verändern sich die Bestandteile darin mit den immer neuen Anforderungen der eigenen Kunden und neuen Zielkunden. Im Vertrieb ist es daher sinnvoll, das Nutzenangebot nicht zur zu kennen sondern bis in den letzten Winkel zu verstehen. Wenn der Vertrieb intensiv mit den Kollegen aus der Auftragsabwicklung, der Finanzbuchhaltung – aber auch mit der Logistik zusammenarbeitet, dann sieht der Vertriebsmitarbeiter das “große Ganze” im Unternehmen. Plötzlich herrscht auch völlige Klarheit darüber, wie unverwechselbar das eigene Nutzenangebot ist und wie unwiderstehlich es für die richtigen Zielkunden wirkt.

5. Andere Abteilungen profitieren von der Expertise des Vertriebs

Denken Sie etwa an Produktmanager und Lösungsspezialisten die ganz erheblich von den intensiven Erfahrungen der Vertriebskollegen aus der Arbeit mit ihren Kunden profitieren können. Damit können Produkte und Dienstleistungen noch viel genauer auf künftige Bedürfnisse der Zielkundenschicht entwickelt und ausgerichtet werden, da die dafür verantwortlichen Abteilungen wie Forschung und Entwicklung ein klares Verständnis für die wirklichen Erwartungen der Kunden aufbauen.

6. Das Unternehmen arbeitet noch profitabler und wächst gesund

Eine intensive Schulung über die finanzielle Auswirkung von Zusatzrabatten, längeren Zahlungszielen und kostenlosem Versand gibt dem Vertrieb die Möglichkeit diese zu verstehen. Getrieben durch enge Sales-KPI’s wie Umsatz, Anzahl der Zielkundenbesuche und der neu eingebrachten Kundenvereinbarungen verliert der Vertrieb leicht den Durchblick wenn es um die finanziellen Zusammenhänge im Unternehmen geht. Dabei hat der Vertrieb jedoch gleich eine ganze Reihe extrem wichtiger Stellschrauben für den langfristigen Unternehmenserfolg griffbereit vor sich. Wenn jeder einzelne Mitarbeiter auch die Klarheit darüber hat, wie sich diese Werte auf das große Ganze auswirken, dann wird das Unternehmen noch profitabler wirtschaften und mehr Budget für die Investitionen in künftiges Wachstum zur Verfügung haben.

Was ist zu tun?

Damit das alles auch die Früchte hervorbringt, die ein gesundes Unternehmen und damit auch dessen Mitarbeiter erfolgreich macht, braucht es das Engagement jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters. Und den unbedingten Willen, die Kunden mit echtem Nutzen zu versorgen und gemeinsam mehr zu erreichen – und…

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Mein berufliches Umfeld ist der technische B2B-Vertrieb und immer wieder taucht die Frage auf, wie ein ideales Zielkundentelefonat ablaufen kann. Es freut mich stets, wenn diese Frage auftaucht oder mir diese Frage gestellt wird. Warum? Weil es zeigt, dass der Fragesteller erkannt hat, dass es wichtig ist, wie ein erstes Telefonat mit einem potentiellen Neukunden abläuft. Das erste Telefongespräch mit einer neuen Kontaktperson bei einem Zielkunden ist die erste Gelegenheit (und manchmal die einzige), einen professionellen, positiven und ehrlichen Eindruck zu hinterlassen.

Dieser erste Eindruck ist deshalb so wichtig, da er uns dabei hilft den so wichtigen ersten persönlichen Gesprächstermin bei unserem neuen Zielkunden zu vereinbaren. Was wir in diesem Telefongespräch sagen (und auch das was wir nicht sagen!) ist deshalb von so hoher Bedeutung, da über das Telefon einer unserer wichtigsten Kommunikationskanäle fehlt – die Wahrnehmung der Körpersprache. Unser Kontakt am anderen Ende der Leitung wird ausschließlich anhand der verbalen Kommunikation beurteilen, ob er seine wertvolle Zeit in ein Gespräch mit einem neuen, potentiellen Geschäftspartner investiert.

Was können wir weglassen?

Bevor wir uns Gedanken darüber machen, was wir in diesem ersten Telefonat sagen werden, dürfen wir darüber nachdenken, was wir in dieser speziellen Situation einfach weglassen können. Es gibt so manche Dinge, die in einem persönlichen Gespräch durchaus Sinn machen, die jedoch für ein erstes Telefongespräch mit einem neuen Kontakt absolut überflüssig sind. Unser Kontakt erwartet ja unseren Anruf nicht und er hat auch nicht darauf gewartet – er sucht derzeit nicht nach unserer Dienstleistung und unserem Produkt und mit hoher Wahrscheinlichkeit unterbrechen wir ihn mit unserem Anruf bei einer Tätigkeit, die ihm in diesem Augenblick als wichtig erscheint.

Sie können auch davon ausgehen, dass Sie nicht der einzige Vertriebsmitarbeiter sind, der Ihren neuen Kontakt diese Woche um ein persönliches Gespräch bittet. Sie sind auch nicht der einzige, der den Kundenbedarf und das sicherlich dazu passende, interessante Nutzenangebot persönlich besprechen möchte. Für das Erreichen Ihres Etappenziels – die Vereinbarung eines Termins für ein persönliches Gespräch – wird es Ihnen daher helfen, nicht nur anders als die anderen Anrufer zu sein, sondern auch anders als alle Anrufer vor Ihnen von Ihrem Gesprächspartner wahrgenommen zu werden. Das bedeutet also, dass Sie sich für Ihren Gesprächspartner am Telefon auch anders anhören dürfen, wenn Sie sein Interesse wecken wollen.

Wie Sie das mit einfachen Mitteln schaffen

Um nicht wie alle anderen Anrufer zu klingen, die bisher keinen Termin bekommen konnten, sollten Sie damit beginnen die folgenden Fragen aus Ihrem Telefonat zu streichen. Das sind allesamt Fragen, die jeden Tag auch von erfahrenen Vertriebsprofis am Telefon gestellt werden und die Ihre neue Kontaktperson mit Sicherheit in den vergangenen 7 Tagen wiederholt am Telefon gehört hat.

1) Wie geht es Ihnen?

Ja, das klingt einfach, höflich und harmlos aber in einem ersten Telefongespräch mit einem bisher unbekannten Gesprächspartner macht diese Frage wenig Sinn. Warum sollte Ihnen gerade jetzt eine bisher fremde Person Auskunft über ihr persönliches Befinden geben? Ich vertrete die Ansicht, dass Sie beim allerersten Gespräch alles wegzulassen sollten was keinen Mehrwert und keinen Informationsgehalt für Ihren Gesprächspartner bringt. Geben Sie sich an dieser Stelle nicht als der beste Freund aus, der sich nach dem Befinden erkundet – Sie sind es definitiv (noch) nicht. Lassen Sie diese Frage weg und respektieren Sie besser die wertvolle Zeit Ihres Gesprächspartners und machen Sie in einem Satz klar, warum Sie anrufen.

2) Ist der Zeitpunkt gerade günstig für Sie?

Niemals wird Sie diese Frage weiterbringen! Ich weiß, viele Vertriebskollegen rechnen mit der Höflichkeit des Gesprächspartners, um damit ein erstes “Ja” zu erhaschen. Bedenken Sie jedoch: das Ersttelefonat führen wir mit jemandem, den wir noch nicht kennen und der unseren Anruf auch nicht erwartet. Zudem unterbrechen wir unseren Zielkontakt bei seiner Arbeit. Nein, es wird aus Sicht des Angerufenen daher nie ein günstiger Zeitpunkt für dieses ungeplante Telefongespräch sein, davon können Sie fest ausgehen. Werden Sie sich besser darüber bewusst, dass es zu Ihren Aufgaben in der B2B-Neugeschäftsentwicklung gehört, Ihren Zielkunden bei seiner aktuellen Arbeit zu unterbrechen. Kommen Sie daher rasch auf den Punkt, wie Sie dabei helfen können, das Geschäft Ihres Zielkunden noch besser und erfolgreicher zu machen.

3) Was macht Ihr Unternehmen genau?

Wenn Sie Ihrem Kontakt am anderen Telefon schnell klarmachen möchten, dass Sie sich nicht die Mühe gemacht haben zu recherchieren, dann ist diese Frage perfekt. Warum um Gottes Willen stehlen Sie Ihrem Gesprächspartner seine wertvolle Zeit mit dieser Frage, wenn Sie die Antwort darauf doch mit ganz einfachen Mitteln in wenigen Minuten selbst recherchieren können. Überlegen Sie sich anhand der Fakten aus Ihrer Recherche im Vorfeld Ihres Telefonats, wie Sie für diesen Zielkunden als neuer Geschäftspartner attraktiv sein können. Dazu sollten Sie jedoch unbedingt einige der grundlegenden Aufgabenstellungen und Herausforderungen Ihres Zielkunden kennen, das erwartet auch Ihr Gesprächspartner.

4) Wer ist dafür zuständig?

Ja, das ist noch so eine dieser Fragen… Wenn Sie noch nicht sicher sind ob Ihre Kontaktperson, die Sie gerade mit dem Ziel für eine Terminvereinbarung anrufen, tatsächlich für die Aufgaben verantwortlich ist, die Ihre Dienstleistung und Ihr Produkt bedient, dann dürfen Sie noch genauer nachfragen. Mit einer Frage wie dieser demonstrieren Sie klar, dass Sie keinen Spaß an Ihrem Beruf haben und Sie lieblos und ohne Vorarbeit einfach auf gut Glück drauflos telefonieren. Falls Sie sich noch nicht sicher sind, ob Ihr Kontakt wirklich der passende ist, dann rufen Sie doch vorher die Telefonvermittlung Ihres Zielkunden an und fragen Sie dort nochmal die Zuständigkeit Ihres Kontakts nach. Und falls Sie an dieser Stelle noch gar keinen Namen für Ihre Ansprechperson haben, dann können Sie dort erfragen, wer denn im Unternehmen den Bereich XY leitet.

Ist doch selbstverständlich!

Ich weiß, einige von Ihnen werden jetzt meinen, dass dieses Thema doch “völlig einfach, selbstverständlich und klar” wäre und zum Handwerkszeug eines jeden guten Vertrieblers gehöre. Und ich stimme gerne zu – das gehört zum Handwerkszeug für alle, die im technischen B2B-Vertrieb arbeiten und erfolgreich sein möchten. Genau aus diesem Grund habe ich diesen Artikel geschrieben: damit engagierte Vertriebsingenieure diese 4 Fragen weniger oft im Ersttelefonat mit neuen Zielkunden stellen und sich damit ein Stück weiter zu ehrlichen, respektvollen und erfolgreichen Vertriebsprofis entwickeln können.

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Viele von uns konnten einen herrlichen Sommerurlaub genießen und nun geht es mit neuem Schwung in die Neugeschäftsentwicklung. Ich hoffe, dass auch Sie frisch aufgeladen und voller Tatendrang sind und das restliche Jahr dazu nutzen, weitere Neukunden aufzubauen.

Für unsere Aufgaben im Vertrieb ist eine gesunde Portion Optimismus ein hilfreicher Begleiter, ist das Jahr bisher gut verlaufen, so zweifeln wir auch kaum daran, dass sich dieser Trend auch fortsetzen wird.

Sie sind wahrscheinlich schon gut am Weg, die gesetzten Vertriebsziele für das aktuelle Jahr auch zu erreichen, ich lade Sie dennoch dazu ein, kurz inne zu halten und Ihren Blick auf die bisherigen Erfolge in diesem Jahr zu richten. Für manche unserer Kollegen war das bisherige Jahr nämlich eine echte Herausforderung und nicht alle haben ihre bisher gesetzten Pläne erfüllen können.

Vielleicht können wir in den kommenden Monaten mehr verkaufen und mehr Neukunden begeistern wenn wir aus Erfahrung des bisherigen Verlaufs lernen können. Noch besser funktioniert das, wenn wir unterschiedliche Wege zu diesem Ziel kennen, dann können wir entscheiden welcher Weg für das eigene Vorhaben wohl am besten geeignet sein wird. Zu diesem Thema können Sie heute mit einem einzigen Klick an der Abstimmung mit dem Titel “So werde ich in diesem Jahr noch mehr Neukunden gewinnen” beteiligen. Ihr Feedback dazu ist überaus wertvoll und ich werde die Ergebnisse und Kommentare daraus in der nächsten Podcast-Episode aufarbeiten und mit Ihnen teilen.

Welche Möglichkeiten haben wir um aus dem Verlauf des bisherigen Geschäftsjahres zu lernen?

Hier geht es direkt zur Abstimmung.

Nun, ich bin sicher dass es mehr als nur zwei  Möglichkeiten zu diesem Ziel gibt, lassen Sie uns die folgenden Wege dafür in Betracht ziehen:

1) Der mathematische Ansatz: mehr hilft mehr

Blicken Sie in Ihren Kalender und notieren Sie die Anzahl Ihrer Termine und unterscheiden Sie dabei nach…
Neukunden und bestehenden Kunden. Was können Sie ändern, um im aktuellen Geschäftsjahr mehr Neukunden zu gewinnen? Haben Sie Ihre bestehenden Kunden vernachlässigt oder brauchen Sie mehr Gespräche mit neuen Kontakten? Vielleicht macht es auch Sinn, Ihre Ergebnisrate für bestimmte Schritte im Akquise-Prozess zu verbessern?
Dieser Ansatz basiert auf der These “mehr hilft mehr”. Wenn Sie mehr potentielle Neukunden kontaktieren, werden Sie auch mehr Geschäftsmöglichkeiten und damit mehr Umsatz aus Neugeschäft bekommen.

2) Kundensegmente mit der höchsten Erfolgsrate

Blicken Sie zurück: bei welchen Gesprächen konnten Sie die besten Ergebnisse erzielen. Welche Kunden sind es, die aus Ihrem Nutzenangebot den meisten Nutzen sehen? Mit welchen Kontakten können Sie die besten Gespräche führen? Wo sind Sie Ihren Mitbewerbern überlegen? Welche Kunden können Ihre Lösung und Ihre Dienstleistung wirklich gut einsetzen? Mit welchen Kunden können Sie fair verhandeln?
Investieren Sie ein paar Minuten Ihrer Zeit und versuchen Sie, für diese Kunden einige gemeinsame Nenner zu finden. Diese könnten beispielsweise folgende sein:

  • Industriesegment
  • Unternehmensgröße
  • Verantwortungsbereich Ihrer Kontaktperson
  • Entwicklungsphase des Unternehmens (Startup, Expansion, Konsolidierung, …)
  • Eigentumsverhältnisse bei Ihrem Kunden (Familienunternehmen, GmbH, börsennotiertes Unternehmen, …)

3) Wissen worin Sie wirklich gut sind

Es gibt nur eine einfache Methode, rasch herauszufinden worin Sie und Ihr Unternehmen wirklich gut sind und wo Sie sich noch verbessern dürfen: Nehmen Sie Ihr Telefon in die Hand und rufen Sie Ihre Kontakte nochmals an, mit denen Sie in diesem Jahr bereits persönlichen Kontakt hatten.
Sie brauchen dazu nicht hunderte Kontakte anrufen – wählen Sie fünf Kontakte von Kunden mit denen Sie heuer erstmals Geschäfte gemacht haben, fünf Kontakte aus bestehenden Kunden mit denen Sie gemeinsam wachsen konnten, fünf Kontakte von Kunden, die Ihnen offensichtlich den Rücken gekehrt haben und nicht mehr bei Ihnen einkaufen und fünf Kunden wo Sie Geschäftsmöglichkeiten hatten, jedoch nicht zu Zug gekommen sind.

Fragen Sie Ihre Kontakte was…

  • Sie künftig mehr und öfter machen sollten
  • Sie unbedingt weiterhin anbieten und machten sollten
  • Sie in Zukunft weniger intensiv machen sollten
  • Sie am besten bleiben lassen und nicht mehr tun sollten

Aus diesen Fragen können Sie mit wenig Aufwand ein sehr gutes Bild bekommen, wie Sie von Ihren Geschäftspartnern wahrgenommen werden und wie Sie Ihren Weg so korrigieren können, dass Sie künftig bessere Ergebnisse aus Ihrer Akquise bekommen.

4) Ihr Empfehlungs-Turbo

Wenn Sie es schaffen, von Ihren besten Kunden Empfehlungen zu bekommen, kann das Ihre Vertriebsergebnisse auch in relativ kurzer Zeit positiv verändern. Wenn Ihre Kunden auch noch den persönlichen Kontakt zu Entscheidern bei diesen für Sie neuen Zielkunden herstellen, kann das den Turbo für Ihre Ergebnisse zünden!

Wie ist das zu schaffen? Nun, dazu braucht es keine ausgeklügelte Vorgangsweise oder Strategie; fragen Sie einfach danach! Fragen Sie Ihre Kontaktpartner bei Ihren langjährigen Kunden, fragen Sie aber auch Ihre Neukunden und scheuen Sie auch nicht zurück jene Kunden zu fragen, wo Sie zwar Nutzen bringen könnten, bisher aber nicht zu einem erfolgreichen Abschluss gekommen sind.

Wie werden Sie vorgehen um noch in diesem Jahr mehr Neugeschäft zu gewinnen?

Einfach auf einen der 5 Balken klicken. Fertig!

Sie haben dazu noch andere Tipps und kennen einen alternativen Weg?

Dann schreiben Sie doch bitte eine kurze E-Mail an feedback@b2b-ingenieur.com.

Danke für Ihre Antwort, hören Sie nächsten Woche beim Podcast rein – dort gibt es noch mehr zu diesem Thema und vor allem erfahren Sie dort auch die Ergebnisse aus dieser Abstimmung!

Sie möchten Sie die Ergebnisse der Abstimmung als E-Mail erhalten?

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Es ist eine äußerst hilfreiche Angewohnheit, eine positive Grundeinstellung zu seinen Zielen, für die eigenen Wünsche und generell zum Weiterkommen im Leben zu entwickeln.

Das gilt ganz besonders auch für unsere Aufgaben im B2B-Vertrieb.

Erfolg im Vertrieb hat viele Wurzeln, eine davon ist zweifelsohne die Fähigkeit, andere Menschen von unseren Ideen, unseren Produkten und Dienstleistungen zu begeistern. Und genau dafür ist eine positive Einstellung und Ausdrucksweise so wichtig – schließlich arbeiten unsere Kunden gerne mit positiven Menschen. Immer.

Da ich einerseits gerne methodisch vorgehe und aus meiner obig genannten Überzeugung heraus ständig meine Augen und Ohren offen halte für Wege zu einer positiver Lebenseinstellung bin ich unlängst auf ein mir äußerst interessant erscheinendes Buch mit dem Titel “Die Psychologie des Gelingens” gestoßen.

Wir alle hören immer wieder den Rat, einfach positiv zu denken und sich nicht mit den Hindernissen auf dem Weg zu unseren Zielen aufzuhalten. Hindernisse sind ja negativ behaftet und alleine die Tatsache, dass wir uns damit beschäftigen raubt uns wertvolle Energie. Nun vertritt die Autorin des soeben genannten Buches jedoch die These, dass uns genau diese Haltung nur selten zum Ziel führt. Das Ignorieren der Hindernisse und die Vorstellung davon, wie es sein wird wenn wir unser Ziel bereits erreicht haben, hält uns davon ab vom Träumen ins Handeln zu kommen.

Da ich ein Pragmatiker bin und mich allzu wissenschaftliche Herangehensweisen an ein Thema eher abschrecken, habe ich zuerst gezögert als ich gelesen habe, dass Frau Gabriele Oettingen – die Autorin des Buchs – eine international renommierte Psychologin ist und als Professorin an der University of New York und an der Universität Hamburg arbeitet.

Als ich dann jedoch erfahren habe, dass Frau Oettingen im Buch eine einfach anwendbare Methodik zur Selbstmotivation anhand von vielen anschaulichen Geschichten aus dem Leben erläutert war mein Interesse geweckt!
Das Buch zeigt als eines der Ergebnisse aus ihrer mehr als zwanzigjährigen Forschungsarbeit einen wunderbar frischen Ansatz dafür, unsere Ziele in einem neuen Licht zu sehen und dabei auch ganz gezielt die Hindernisse dorthin zu erfassen. Abgekürzt wird diese Methode „WOOP“ genannt – die einzelnen Buchstaben stehen für:

  • W..Wish
  • O..Outcome
  • O..Obstacle
  • P..Plan

übersetzt also für Wunsch, Ergebnis, Hindernis, Plan.

WOOP beschreibt somit eine umfassende Strategie die daraus besteht, zuerst ein ganz bestimmtes Ziel – das ist der Wunsch – zu formulieren. Im zweiten Schritt wird das beste Ergebnis festgehalten, welches bei der Erfüllung dieses Wunsches – das heißt eben beim Erreichen des Ziels – entstehen wird.

Soweit so gut, denn an dieser Stelle folgte bei praktisch allen anderen “Denk positiv und alles wird gut” – Methoden dich ich bislang kannte das Abspeichern des Ergebnisses als Bild. Wenn wir uns erst vorstellen, wie es sein wird wenn wir unseren wichtigsten Zielkunden von unserem Nutzenangebot überzeugt haben – wir etwa den Geschäftsabschluss unter Dach und Fach haben und wir dann mit dem Geld aus unserer Provision ein tolles Wochenende in den Bergen verbringen – dann werden wir auch alles daran setzen, dieses Ziel zu erreichen.

Genau an dieser Stelle führen wir uns jedoch nach den Ergebnissen aus den umfangreichen psychologischen Forschungsarbeiten von Gabriele Oettingen in folgende Gedankenfalle: Indem wir uns ständig das Bild vorhalten welches zeigt wie es sein wird, wenn wir unser Ziel erreicht haben, gaukelt uns unser positives Denken vor, dass wir unser Ziel bereits erreicht haben. Mit dieser Idealvorstellung „vor Augen“ berauben wir uns nun selbst um die Energie die wir brauchen, um vom Träumen ins Handeln zu kommen.

Das zweite “O” in WOOP steht für Obstacle – also für die Hindernisse auf unserem Weg zum Ziel. Nun ist es jedoch nicht so, dass wir uns einfach kurz überlegen, was unserer Zielerreichung im Wege steht und schon ist alles gut. Immer wenn wir etwas neues Lernen möchten, dürften wir dafür auch üben. Das gilt auch hier – um auf unsere tatsächlichen Hindernisse aufmerksam zu werden, dürfen wir zuerst mit “einfachen” Wünschen und Zielen starten um dann in einigen weiteren Denkschritten die tatsächlichen Hindernisse ans Licht zu bringen.

Dieser Vorgang heißt deshalb “mentales Kontrastieren”, da man zwischen Wunsch und Hindernis hin und herwechselt. Auch dafür gibt das Buch sehr einfach verständliche Anleitungen und unterstützt das Erlernen dieses Vorgangs mit vielen, anschaulichen Geschichten aus ganz unterschiedlichen Lebensbereichen. Neben dem WOOPen für Ziele bei zwischenmenschlichen Beziehungen werden auch Beispiele aus dem schulischen Umfeld beschrieben und natürlich geht es in vielen Fällen um Wünsche und Ziele in unserem Arbeitsbereich.

Der Buchstabe “P” steht wie bereits erwähnt für das Planen: Was werden Sie genau tun, um an den nun klar herausgearbeiteten Hindernisse zu arbeiten und diese so zu überwinden. Der Schlüssel hierbei ist jedoch, dass es sich nicht um einen allgemeinen „Plan der besten Absicht“ handelt, sondern um einen eindeutig beschriebenen “wenn-dann-Plan”. Sie wissen also genau WAS Sie tun werden, wenn eine bestimmte Situation auf dem Weg zu Ihrem Ziel eintritt und genau das macht aus meiner Sicht die Mächtigkeit der WOOP-Strategie aus. Hindernisse und die damit verbundenen schwierigen Situationen verlieren plötzlich ihren Schrecken, da Sie genau wissen wie Sie handeln werden, sobald Sie diese vor sich haben.

Nehmen Sie für Aufgaben im Vertrieb einfach nur die Stelle wo Sie noch relativ am Anfang des Prozesses Neukundengewinnung stehen: Wenn Sie am Telefon das Ziel verfolgen, Ihren Zielkunden auf der anderen Seite der Telefonleitung von einem persönlichen Gespräch zu überzeugen. Jedes Argument, das Ihr Gegenüber als Einwand einbringen wird, können Sie durch WOOPen bereits vorher behandeln und einen Lösungsweg für das Hindernis beschreiben. Sobald Sie auf einen bestimmten Einwand stoßen, rufen Sie Ihren passenden wenn-dann-Plan ab.

Für das Funktionieren von WOOP ist es unerlässlich, die einzelnen Schritte für jedes Ihrer Ziele schriftlich festzuhalten. Dazu reichen Stichworte aus und das Buch empfiehlt die Verwendung von WOOP-Kärtchen, die Sie ganz einfach selbst anfertigen können. Für alle, die lieber elektronisch arbeiten gibt es zur Unterstützung übrigens auch eine kostenlose App.

Das Buch “Die Psychologie des Gelingens” ist ob der vielen Quellen wissenschaftlicher Forschung überraschend kurzweilig geschrieben und fesselt über das Beschreiben unzähliger praktischer Fälle.

Wichtig: WOOP kann für kurz- und langfristige Ziele genauso angewendet werden wie für Ihre ganz kleinen und die ganz großen Ziele.

Ach-ja, da ist noch was: Da es sich beim Buch “Die Psychologie” des Gelingens um eine wissenschaftliche Arbeit von Gabriele Oettingen handelt, gibt es auch keinerlei Ansatz, dem Leser irgendwelche Produkte, Dienstleistungen, Gadgets oder Mitgliedschaften zur Unterstützung der Autorin zu verkaufen. Auch das ist irgendwie anders und erfrischend ehrlich.

Absolute Leseempfehlung für alle, die im B2B-Vertrieb mehr erreichen möchten und bereit dazu sind für Ihre Ziele auch an sich selbst zu arbeiten.

Links und Shownotes:

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Ganz bestimmt haben Sie mit einem Kollegen im B2B-Vertrieb auch schon folgenden Freudenausbruch erlebt:

“Stell dir vor, ich hatte gestern riesiges Glück! Ich rufe seit Monaten den Betriebsleiter dieses Unternehmens an und gestern habe ich ihn im richtigen Moment erwischt – wir haben für nächste Woche einen Termin vereinbart und werden dabei über eine geplante Anlagenmodernisierung sprechen!”

Ein Quäntchen Glück hat dabei wahrscheinlich auch eine Rolle gespielt, den Löwenanteil an diesem Erfolg dürfen wir jedoch anderswo zuordnen.

Klar, der richtige Zeitpunkt ist hier auf jeden Fall auch ein gewichtiger Faktor in diesem Beispiel, es gibt aber noch ein viel wichtigeres Element: die Tatsache, dass Ihr Kollege zum Telefon gegriffen hat und den Betriebsleiter bei seinem Zielkunden erneut angerufen hat. Die einfache Wirklichkeit ist diese: Sie werden niemals das Quäntchen Glück für den richtigen Zeitpunkt haben, wenn Sie Ihren gewünschten Gesprächspartner bei Ihrem Zielkunden nicht anrufen! Dabei ist es gar nicht wichtig, warum Sie zum Telefon greifen – ob Sie es planen, ob Sie Ihrer Intuition folgen, ob es einen bestimmten Anlass dazu gibt oder weil Sie einfach die nächste Aufgabe in Ihrem CRM System bearbeiten.

Nun gilt auch das Killerargument für die Neukunden-Akquise nicht mehr

Klar, der Betriebsleiter von oben kannte den Namen Ihres Kollegen bereits, die beiden hatten ja schon einige Male miteinander telefoniert. Genau das ist die Stelle: Ihr Kollege hat seinen Zielkunden aufgewärmt. Mit jedem Anruf entstand ein klein wenig mehr an Vertrauen, vielleicht sogar Respekt. Ihr Kollege hat wieder angerufen und der Betriebsleiter hatte mit Sicherheit nicht auf diesen Anruf gewartet. Wahrscheinlich wurde er bei seiner Arbeit unterbrochen. Dennoch haben die beiden schließlich einen Gesprächstermin zu einem konkreten Projekt vereinbart. Der Anruf war daher für den Betriebsleiter ungeplant aber nicht unerwünscht.

Statistiken…

Sie kennen bestimmt einige Statistiken welche besagen, dass nur wenige der ungeplanten Telefonanrufe bei Zielkunden tatsächlich zu Terminvereinbarungen führen. Es gibt jedoch mindestens genauso viele Statistiken welche besagen, dass Entscheidungsträger in Unternehmen sind offen sind für wertvolle Informationen, die sie aus persönlichen Gesprächen gewinnen. Sie benötigen diese Informationen, um bestmögliche Geschäftsentscheidungen für ihre Unternehmen zu treffen. Wie bei allen Menschen werden Sie auch bei Ihren gewünschten Gesprächspartnern die volle Bandbreite an Persönlichkeiten vorfinden: solche, die stabile Verhältnisse lieben und nichts verändern möchten und solche, die sich gerne über alle erdenklichen Möglichkeiten auseinandersetzen. Eine der Fragen, die wir uns im technischen B2B-Vetrieb immer wieder stellen dürfen ist jedoch diese:

“Wie kann ich für meinen Zielkunden ein relevanter und interessanter Gesprächspartner sein?”

Wenn Sie diese Frage bei jedem Ihrer Telefonate im Kopf behalten, werden Sie keine Gespräche mehr führen nach dem Muster “das ist mein Unternehmen, das machen wir, das sind unsere Vorteile, Sie brauchen das unbedingt.” Dieses Gesprächsmuster bringt Ihrem Telefonkontakt keine nützlichen Informationen und es erzeugt kein Bild und keine Emotion in seinem Kopf. Daher wird Sie diese Gesprächsführung auch nur äußerst selten zu einer Terminvereinbarung führen.

Interesse und Neugier

Das Aufwärmen Ihres Zielkunden – oder nennen wir es Interesse und Neugier wecken – ist ein Vorgang mit dem Ziel, einen neuen kaufenden Kunden zu schaffen. Hier ist eine weitere wichtige Aussage enthalten: Neue Zielkunden werden nicht gefunden sondern geschaffen. Es ist Ihre Aufgabe, Interesse zu wecken wo vorher keines bestanden hatte. Dann können Sie den nächsten Schritt gehen und Ihren Zielkunden zu einem kaufenden Kunden zu entwickeln.

Ja, es gibt auch Unternehmen, welche Ihre Produkte und Dienstleistungen unbedingt anwenden möchten oder müssen. Unter diesen Voraussetzungen ist es jedoch keine Herausforderung, einen neuen Kunden zu gewinnen und in diesem Fall ist auch nicht von Neukunden-Akquise die Rede. Ihr Kollege vom Beispiel vorhin gehört nicht zu den “Abstaubern” im B2B-Vertrieb, die einen plötzlichen Auftrag als riesigen Vertriebserfolg vermarkten. Er hat eine ganze Menge richtig gemacht, auch wenn bislang noch kein Auftrag aus seiner Arbeit mit seinem Zielkunden entstanden ist: er hat mehrere Anläufe genommen und den Betriebsleiter wiederholt angerufen. Er hat damit einen interessierten und neugierigen Zielkunden geschaffen und hat nicht einfach nur auf einen glücklichen Zufall gewartet.

Bestimmt hat er auch andere Kommunikationsformen genutzt – er hat E-Mails geschrieben, er hat sich über XING und LinkedIn mit dem Betriebsleiter vernetzt, er hat Einladungen zu Messen und anderen Veranstaltungen ausgesprochen und hat die Zustimmung für das Zusenden des Newsletters eingeholt. Ihr Kollege hat aber eine langen Hebel richtig erkannt: die Wirkung der persönlichen Gespräche über das Telefon.

Über das Telefongespräch lernen wir unseren Zielkunden besser kennen, wir können seine Herausforderungen und Ziele viel besser verstehen und genauer darauf eingehen. Über das Gespräch bekommen wir die Möglichkeit, Neugier und Interesse zu wecken und Bilder im Kopf unseres Zielkunden zu erzeugen. Es ist genau dieses persönliche Gespräch, das Ihren Kollegen von vielen anderen B2B-Verkäufern unterscheidet und ihm zum Gesprächstermin verholfen hat.

Warten verhindert Ihr Glück

Es geht aber gar nicht darum hier eine Wertung der Kommunikationswege zu treffen: “Welcher Weg wird mich wohl hier und jetzt zu einem Termin mit meinem Zielkunden bringen?”. Es geht auch nicht um “machen Sie dies” oder “machen Sie das”; E-Mail, Social Media, Marketing und soziale Netze sind allesamt wertvolle Kommunikationswege – und Sie sind auch bequem zu bedienen. Verzichten Sie aber niemals zugunsten der Bequemlichkeit auf die unvergleichbare Wirkung von Gesprächen zwischen Menschen.

Sicher, Sie können warten, bis Sie einer Ihrer Zielkunden anruft, weil er Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung einsetzen möchte oder einsetzen muss. Sie können aber auch selbst zum Telefon greifen und sich darüber freuen, dass Sie heute schon wieder Glück haben.

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Es ist schon lustig, welche Parallelen sich zwischen meiner technischen Ausbildung und dem B2B-Vertrieb immer wieder auftun; so blieb mir folgende Aussage meines Mechanik-Professors in ehrenvoller Erinnerung:

“Wer gut schmiert der fährt gut.”

Auch die Vertriebsarbeit gelingt perfekt, wenn der Motor für unsere Topmotivation einwandfrei und sauber läuft. Als professionelle B2B-Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsleiter haben wir jeden Tag eine ganze Menge an Herausforderungen und Hürden zu bewältigen. Klar, es ist einfach motiviert zu sein, wenn die Dinge gut für Sie laufen. Sie bauen neue Kontakte auf, Sie bekommen Termine für wichtige Erstgespräche bei neuen Zielkunden und Sie schließen neue Geschäfte ab.

Wie schaffen Sie es jedoch motiviert zu bleiben wenn der Motor stottert: wenn Sie mehr Absagen als Termine bekommen, wenn sich Ihr Sales-Funnel leert weil Ihre Zielkunden abhandenkommen und Sie Ihren Kalender nicht mit wertvollen Gesprächsterminen füllen können? Was tun, wenn Ihr Vertriebsziel unerreichbar weit weg scheint und alles gegen Sie läuft? Alle Menschen Im Vertrieb kennen diese Situationen, mit Sicherheit sind Sie auch Ihnen bestens bekannt. Hier finden Sie sechs hochwirksame “Schmieröle” für die tägliche Anwendung für Ihre Topmotivation.

1. Sehen Sie immer das Positive

B2B-Vertrieb ist es ein ständiger Wechsel zwischen auf und ab. Rechnen Sie daher damit, dass Sie gleich viele positive wie negative Veränderungen erfahren werden. Konzentrieren Sie sich nicht auf die negativen Bewegungen und Erlebnisse. Jede Münze hat zwei Seiten; nutzen Sie im Vertrieb diese Tatsache und finden Sie stets die positiven Aspekte in jeder Situation. Wenn etwas schief läuft, dann ist das sehr oft eine tolle Gelegenheit dazuzulernen. Wenn Sie diese Situation das nächste Mal vor sich haben, dann wird es Ihnen leichter fallen diese zu bewältigen. Wenn Sie das Positive in jeder Situation suchen und mit einer freudigen Grundhaltung an Ihre Aufgaben herangehen, dann gelingt vieles einfacher und Sie haben mehr Spaß an daran. Henry Ford hat dazu ein sehr treffende Aussage geprägt: “Egal ob Du glaubst Du schaffst es, oder ob Du glaubst Du schaffst es nicht –
Du wirst in jedem Fall Recht behalten!”

2. Lernen Sie sich selbst besser kennen

Nehmen Sie sich die Zeit und werden Sie sich klar über Ihre Stärken und Ihre Fähigkeiten und finden Sie heraus, woran Sie wirklich Spaß haben – das sind auch jene Bereiche in den wirklich gut sind! Jeder von uns hat jedoch auch Bereiche, in denen wir uns noch verbessern dürfen. Schreiben Sie in Form eines persönlichen Motivationsschreibens nieder, an welchen Stellen Sie sich entwickeln möchten und vor allem – WARUM. Arbeiten Sie jeden Tag ein ganz kleines Stück daran, bauen Sie diese Schritte in Ihre täglichen Gewohnheiten ein – etwa bevor Sie am Morgen Ihren Laptop aufklappen. Konzentrieren Sie sich dann aber den ganzen Tag über darauf, was gut für Sie läuft und was Ihnen Freude bereitet. Mit dem Fokus auf Ihre persönlichen Stärken werden Sie weitaus bessere Ergebnisse erzielen.

3. Leben Sie Ihre Werte

Investieren Sie Zeit in Ihre eigene Persönlichkeit und werden Sie sich über Ihre Werte im Klaren. Sie können Ihren beruflichen Erfolg nicht von Ihrer Persönlichkeit entkoppeln. Gehen Sie an einen Ort, der Sie inspiriert, wo Sie sich gerne aufhalten. Schreiben Sie Ihre Werte für Ihr Privatleben, für Ihren Beruf, für Ihre Gesundheit und Ihre Fitness, für Ihre Finanzen und für Ihr karitatives und spirituelles Leben nieder. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Werte ständig griffbereit haben und dass Sie sich diese bildlich vor Augen führen können. Werfen Sie jeden Morgen einen Blick auf Ihre Werte und holen Sie sich Ihre innersten Ziele zurück in Ihr Bewusstsein. Das wird Ihnen dabei helfen, die für Sie richtigen Entscheidungen zu treffen.

4. Versetzen Sie sich in gute Laune

Es ist vollkommen natürlich, dass wir nicht jeden Tag gut gelaunt und voller Tatendrang aus dem Bett steigen und voller Energie in den Tag starten. Wir alle sind schließlich Menschen und keine Maschinen, die nach einem festgelegten Ablauf funktionieren. Daher ist es schlaue Sache, Unterbrecher für Ihre schlechte Laune bereit zu halten. Sehr wirkungsvolle Unterbrecher sind Bilder, die Sie gerne betrachten – von Ihrem Partner, von Ihren Kindern, von Ihren Freunden oder von Orten an denen Sie sich gerne aufhalten. Da wir im Vertrieb meist viel unterwegs sind, bietet sich das Hören von Podcasts förmlich an. Anstatt während der Autofahrt über Ihre schlechte Laune zu sinnieren hören Sie wertvolle und inspirierende Inhalte; diese müssen nicht unbedingt mit Ihrer Vertriebsarbeit zu tun haben. Auch das Hören Ihrer Lieblingsmusik wirkt wahre Wunder – halten Sie diese auf Ihrem Smartphone bereit. Planen Sie unbedingt fest ein, dass Sie die Unterbrecher für Ihre Missstimmung brauchen werden. Dabei sollten Sie diese auch stets griffbereit haben.

5. Teilen Sie Ihre Vertriebsziele in kleine Happen

Je nachdem für welches Unternehmen Sie arbeiten und wie Sie Ihre Vertriebsaufgabe gestalten haben Sie es mit ganz unterschiedlichen Vertriebszielen und KPI’s (Key Performance Indicators) zu tun. Rechnen Sie damit, dass sich Ihre KPI’s über Zeit auch ganz gehörig verändern werden. Was Sie aber stets beachten sollten ist das Einteilen Ihrer Vertriebsziele in kleine, übersichtliche Happen. Wenn Sie ein Jahresziel von 50 Neukundenterminen haben, brechen Sie diese auf jede einzelne Woche herunter. Jede Woche ein Neukundentermin – das ist überschaubar und machbar. Durch das Umwandeln von langfristigen Zielen auf kurzfristige, übersichtliche Etappen verlieren Sie diese nicht aus Ihren Augen und große Ziele verlieren ihren Schrecken. Außerdem haben Sie jede Woche einen riesen Spaß daran, wenn Sie Ihre Etappe wiederum schaffen – oder sogar übertreffen!

6. Freuen Sie sich auf Ihre Belohnung

Damit Sie in Ihrer Vertriebsverantwortung motiviert und erfolgreich bleiben, brauchen Sie sowohl Ziele für Ihre aktuellen Aufgaben als auch langfristige, persönliche Ziele. Die Frage, was Sie in den nächsten fünf bis acht Jahren erreichen möchten sollten Sie dazu unbedingt im Schlaf beantworten können. Damit Ihnen das gelingt belohnen Sie sich selbst, wenn Sie wichtige Meilensteine erreicht haben. Kleine Belohnungen für die Umsetzung kleine Ziele, große Belohnungen wenn Sie langfristige, große Ziele erfüllen konnten. Die kleinen Belohnungen sind dabei wichtiger als die großen – gönnen Sie sich einen herrlichen Espresso in Ihrem Lieblingscafé wenn Sie diesen gern haben, kaufen Sie sich die neue MP3 Ihres Lieblingskünstlers oder nehmen Sie sich ein paar Minuten Ihrer Zeit um Ihre Lieblingszeitschrift zu lesen. Belohnen Sie sich auch mehrmals täglich, wenn es Grund genug dazu gibt! Damit trainieren Sie Ihr Verhalten und Denken auf das Erreichen Ihrer Ziele, dann werden Sie sich auch mit Ihrem Traumurlaub oder Ihrem neuen Fahrrad belohnen dürfen, wenn Sie einen weiteren wichtigen Meilenstein in Ihrem Leben erreicht haben.

Fazit

Klar, zeitweise ist eine echte Herausforderung, für Ihre Aufgaben im B2B-Vertrieb top-motiviert zu bleiben. Nehmen Sie aber unbedingt diese Herausforderung an, denn diese ist lösbar! Nehmen Sie sich Zeit für sich selbst, werden Sie sich Ihrer Stärken bewusst und halten Sie Ihre Werte fest. Betonen Sie stets das Positive, haben Sie aber dennoch stets ein paar wirksame Unterbrecher für Ihre schlechte Laune dabei, diese werden Sie brauchen. Teilen Sie Ihre Ziele in leicht verdauliche Bissen und belohnen Sie sich für Ihre Erfolge – für die kleinen genauso wie für die großen. Vergessen Sie nicht – B2B-Vertrieb darf Spaß machen, und das nicht zu knapp!

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Das Wort “Schmerz” ist eines jener Vokabel, dass auffällig häufig vorkommt, wenn sich Menschen über Ihre Aufgaben und Herausforderungen im B2B-Vertrieb unterhalten.

Warum ist dieses Wort wohl so weit oben im “Ranking” der am häufigsten verwendeten Ausdrücke gelandet?

Der von B2B-Vertriebsmitarbeitern beschriebene “Schmerz” sind vielschichtig, bei genauem Hinhören wird Schmerz jedoch hauptsächlich im Zusammenhang mit zwei Themen in Verbindung gebracht:


1) Der Schmerz, der im Zuge der Geschäftsanbahnung entsteht – nämlich dann, wenn wir auf Ablehnung stoßen.
2) Der Schmerz, den wir ertragen, wenn wir unsere vorgegebenen Ziele nicht erreichen – also unseren geplanten Umsatz nicht erreichen oder zumindest daran zweifeln, die Ziele zu erreichen.

An diese Stelle passt ein Zitat von Jim Rohn perfekt:

“Wir alle müssen einen dieser beiden Schmerzen ertragen: Entweder den Schmerz der Disziplin, oder den Schmerz der Enttäuschung und des Bedauerns.”

Was am ersten Punkt, also bei den Schmerzen aus der Geschäftsanbahnung auffällig ist: es scheint offensichtlich einen Unterschied zu machen, ob wir Ablehnung am Telefon erfahren; etwa wenn wir versuchen, einen Termin bei einem neuen Zielkunden zu vereinbaren – oder ob wir nach einem persönlichen Gespräch in den Stillstand in der Entwicklung der Geschäftsmöglichkeit geraten.

Letzteres ist dann der Fall, wenn es nach dem Kundengespräch ein Handlungsvakuum gibt, da am Ende nicht gemeinsam festgelegt wurde, was als nächstes passieren soll.

Übrigens – auch eine Festlegung darüber, dass derzeit nichts weiter unternommen werden soll, ist eine Festlegung; diese führt dann wenigsten dazu, dass nicht auf beiden Seiten sinnlos Zeit mit dem Nachfassen und mit dem Reporting zu einer real nicht vorhandenen Geschäftsmöglichkeit verschwendet wird

Ich habe jedoch selten einen Vertriebskollegen erlebt, der nach einem Kundengespräch ohne erkennbare Ergebnisse zutiefst betrübt gewesen wäre und in weiterer Folge nicht mehr zu Kundenterminen gehen wollte. Sehr häufig beobachte ich jedoch, dass es offenbar großer Überwindung bedarf, zum Telefon zu greifen und einen bislang unbekannten Gesprächspartner bei einem potentiellen Kunden anzurufen mit dem Ziel, einen Termin für ein persönliches Treffen zu vereinbaren.

Wo liegt der Unterschied?

In beiden Fällen liegt die Erfolgsrate deutlich unter der 50% Marke; für der erstmalige Vereinbarung von Gesprächsterminen sind Sie schon gut unterwegs, wenn Sie in 3 von 10 Anrufen einen Termin vereinbaren, für den Abschluss von Geschäftsmöglichkeiten gilt Ähnliches: wenn Sie 1 aus 4 Geschäftsmöglichkeiten auch tatsächlich zum Abschluss bringen, dann ist das als Erfolg zu sehen. An den reinen Fakten kann es also wohl nicht liegen.

Die Situation sollte eigentlich genau anders herum sein: Es sollte uns doch kaum berühren, wenn wir von einem bis dato uns unbekannten Menschen auf der anderen Seite der Telefonverbindung kein Interesse für ein Gespräch bekommen. Diese Person kennt Sie doch gar nicht, es kann also keine persönlichen Gründe haben dass Ihre Anfrage abgelehnt wird. Und doch trifft uns diese Ablehnung offensichtlich sehr hart. Es trifft uns sogar so schwer, dass sich viele Kollegen lieber für den zweit genannten Schmerz entscheiden:

Sie gehen lieber das Risiko ein, Ihre Ziele zu verfehlen als regelmäßig daran zu arbeiten, Neugeschäft zu entwickeln und so für Nachwuchs im Umsatzreport zu sorgen.
In Anlehung an das Zitat von Jim Rohn bedeutet das also, dass eine ganze Menge an B2B-Vertriebsprofis lieber den Schmerz der Enttäuschung wählen, wenn sie Ihre Umsatzziele verfehlen.

Der wahre Grund dafür liegt in vielen Unternehmen jedoch anderswo versteckt

Für alle möglichen Vorgänge gibt es Prozesse, die genau beschrieben und exekutiert werden:

  • Für das Reporting
  • Für das Pflegen der Geschäftsmöglichkeiten im CRM
  • Für Reviews mit dem Sales Manager

– um nur einige zu nennen.

Für den methodischen Aufbau von Geschäft mit neuen Kunden gibt es – wenn überhaupt – nur vage Ansätze und auch kein Sales-Training. Der Vertriebsmitarbeiter wird also in diesem extrem wichtigen Vorgang oftmals alleine gelassen.

Wir sind daher gut beraten, wenn wir im Unternehmen eine klaren Strategie für die Neukunden-Akquise mit einem dokumentierten Ablauf entwickeln und uns über die Metriken dazu im klaren werden.

Auch die Entwicklung von Neugeschäft kann man wirksam trainieren und als Prozess abbilden. Dann kann dieser Vorgang auch stetig weiterentwickelt und dessen Wirkung und Ergebnisse verbessert werden.

Wenn wir dann noch akzeptieren können, dass wir bereits gut unterwegs sind, wenn wir aus 10 neuen Zielkunden 3 Termine für Erstgespräche vereinbaren, dann werden die 7 verbleibenden Zielkunden bei denen wir derzeit auf kein Interesse stoßen nicht mehr als Schmerz empfinden.

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Der häufigste Denkfehler in Bezug auf B2B-Verkaufstrainings ist die Annahme, dass zwei Tage Gruppenseminar pro Jahr ausreichen, um die Vertriebsergebnisse messbar zu steigern.

Selbst ein Trainingstag pro Quartal, was in den allermeisten Organisationen wohl schon das höchste der Gefühle ist, zeigt keinen nachhaltigen Effekt. Eines vorweg: in den allermeisten Fällen liegt es nicht am Trainer. Es steht immer öfter die Frage im Raum, ob Online-Trainings eine praktikable Alternative bieten können.

Wo klassische “Präsenztrainings” an Grenzen stoßen

Bei klassischen Präsenztrainings, die meistens in Besprechungsräumen und Seminarhotels stattfinden, werden aufgrund der Natur von Gruppen-Trainings alle Mitarbeiter des Teams über einen Kamm geschert. Sind Thema und Trainingsinhalt auf die so wertvollen jüngeren Mitarbeiter mit Talent ausgerichtet, werden sich die alten Hasen langweilen und bauen Frust auf, da sie die Inhalte im Laufe ihrer Karriere schon mehrmals konsumieren durften und aus ihrer Sicht zum Training “verdonnert” wurden.

Geht es um anspruchsvolle Bereiche wie die strategische Neugeschäftsgewinnung, dann werden unerfahrene Teammitglieder überfordert und verlieren die Motivation daran, da für sie die Hürden unüberwindbar scheinen.

In beiden hier beschriebenen Szenarien wird der positive Geist des Trainings massiv abgeschwächt und das Resultat ist für alle Beteiligten enttäuschend – zumeist übrigens auch für den Trainer.

Da in vielen Organisationen zudem der rote Faden fehlt – also ein langfristiger, strukturierter Trainingsplan – wird von Seminar zu Seminar zwischen einzelnen Themen hin und her gesprungen. Das Vertriebsteam wird mittelfristig sein ehrliches Feedback zur gesamten Weiterbildungsstrategie geben, welches als logische Schlussfolgerung hierzu nicht positiv ausfallen wird. Das Team verliert den Fokus und ein positiver Trainingseffekt ist nicht festzumachen.

Dann passiert das Gleiche wie im Fußball: der Trainer wird ausgetauscht und der Zauber beginnt mit einem neuen Coach von vorne.

Zum anderen stellen Faktoren wie Reisezeit und Logistik ernsthafte Hürden dar; die meisten Vertriebsteams arbeiten ja nicht vom Stammhaus oder von einer Filiale aus. Im B2B-Bereich hat sich für viele Vertriebsmitarbeiter weitgehend die gängige Praxis etabliert, vom Home-Office aus zu arbeiten.

Gibt es Alternativen?

Hier darf zu aller erst die Frage beantwortet werden, was das gewünschte Ergebnis aus einem Sales-Training sein soll. Ich meine: das oberste Ziel muss es sein, Wissen und Fertigkeiten zu vermitteln und diese in Form von positiven Gewohnheiten in jedem Trainierenden zu verankern.

Nur wenn zu den vermittelten Inhalten auch Gewohnheiten installiert werden, bleiben diese auch mittel- und langfristig wirksam. Das funktioniert selbstverständlich nicht mit einer Investition von 2 Tagen pro Jahr, selbst bei einem Trainingstag im Monat wird das kaum der Fall sein. Gewohnheiten zu installieren ist eine Angelegenheit von mehreren Wochen bis Monaten.

Wiederum lohnt ein kurzer Seitenblick zum Sport: jeder Leistungssportler, der sich klare Ziele gesetzt hat und diese ernsthaft verfolgt, trainiert jeden Tag. Und er hat einen Trainingsplan, der einerseits für Abwechslung sorgt und andererseits ein klares, durchdachtes Konzept hat.

Außerdem ist das Trainingskonzept für jeden Sportler individuell abgestimmt, abhängig von seiner Ausgangssituation, seinen Ressourcen und seinen Zielen. Bleiben die persönlichen Faktoren unbeachtet, verbleibt der einzelne Sportler sehr häufig in der Mittelmäßigkeit.

Im B2B-Vertrieb wollen wir aber genau aus dieser Mittelmäßigkeit ausbrechen, denn hier bringen durchschnittliche Leistungen immer mehr unterdurchschnittliche Ergebnisse. Das ist deshalb der Fall, da wir mehr und mehr im Verdrängungswettbewerb stehen, stärker wachsen wollen als der Markt und auch Ihre Marktbegleiter alles daran setzen, ihr Stück vom Kuchen zu bekommen.

So funktionieren moderne Sales-Trainings

Aus den Trainingsmethoden im Spitzensport kann man die wesentlichen Elemente auch in die Weiterbildung im Vertrieb übernehmen:

  • Individuelle Trainingspläne für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter
  • Stetes, tägliches Training, auch wenn es nur wenige Minuten pro Tag sind – eine wichtige Voraussetzung für das Installieren von Gewohnheiten
  • Kompakte Trainingseinheiten mit überschaubaren Inhalten
  • Einzelne Trainingseinheiten in der Gruppe fördern die Motivation und den Zusammenhalt, ein gemeinsames Ziel zu erreichen

Das klingt schön, die Umsetzung scheint dabei aber eine Herausforderung zu sein, zumal wie bereits festgestellt die einzelnen Vertriebsmitarbeiter über das ganze Land verstreut von Ihren Wohnorten aus arbeiten.

Genau an dieser Stelle kommt uns das zu Gute, was wir im B2B-Geschäft häufig verkaufen: Lösungen, die auf Technologie basieren. Die Technologien des Internet-Zeitalters bieten für individuelle Sales-Trainings ideale Voraussetzungen.

Die Trainierenden können unabhängig vom Aufenthaltsort Wissen aufnehmen und Kompetenzen erwerben. Das funktioniert mit vielen verfügbaren Medien wie PDF, Präsentationen, Arbeitsblättern, Audio- und Video-Inhalten, Büchern und mehr.

Elektronische Kommunikationswege wie E-Mail, Foren und Videotelefonie ermöglichen die persönliche Interaktion mit dem Trainer und Webinar-Plattformen erlauben das (virtuelle) Zusammentreffen der gesamten Trainingsgruppe nach einem vorab vereinbarten Terminplan.

Falls es die örtlichen Voraussetzungen zulassen, bildet ein persönliches Treffen der Gruppe und des Trainers zu bestimmten Meilensteinen im Training ein tolles Extra. In diesen Treffen wird jedoch kein Inhalt in Klassenzimmer-Atmosphäre vermittelt sondern die gemeinsame Zeit wird in den Austausch von Erfahrungen, das Weitergeben von Anregungen und vor allem zur Stärkung des “Wir-Gefühls” investiert.

Das Fazit

Das Trainingsziel ist das Installieren von Routinen und Gewohnheiten. Erfolgreiches Training verlangt nach einer sauberen Planung und braucht Beharrlichkeit in der Umsetzung. Das trifft auch für die Weiterbildung erfolgreicher Vertriebsteams zu.

Auch wenn bewährte Präsenztrainings nach wie vor von Bedeutung sind, sind besonders kleine bis mittelgroße Vertriebsteams in puncto Weiterbildung mit der klassischen Trainingsmethodik im gemeinsamen Besprechungsraum eingeschränkt. An ein individuelles, an einzelne Mitarbeiter angepasstes Training ist dabei nicht zu denken; zum einen logistisch kaum durchführbar, zum anderen nicht finanzierbar. Von persönlichen Einzeltrainings ganz zu schweigen.

Online-Trainings sind eine echte Alternative. Es gibt bereits eine Reihe hochwertiger Online-Trainingsmöglichkeiten, die Sie für eine hochwirksame Weiterbildung im B2B-Vertrieb hervorragend einsetzen können.

Genau betrachtet sind jedoch speziell für den deutschsprachigen Raum zwei Punkte bei Online-Kursen noch verbesserungswürdig:

1) Oft fehlt die persönliche Komponente zwischen Trainierendem und Trainer, da die Inhalte rein elektronisch ausgeliefert werden.

Die Lösung: genau dieses fehlende Element decken neuerdings persönlich betreute Online-Kurse perfekt ab. Dabei steht der Trainer auch “offline” für zusätzliche Unterstützung, Fragen und Ratschläge bereit und moderiert gemeinsame Webinare.

2) Hochwertige Online-Kurse für den B2B-Vertrieb werden fast ausschließlich in englischer Sprache angeboten.

Die Lösung: neuerdings werden auch betreute, deutschsprachige Online-Kurse angeboten, so zum Beispiel im MWI-Campus Club.

Ach-ja, da ist noch was:

Da gibt es ja noch eine wesentliche Komponente, nämlich das liebe Geld! Hier sind Online-Trainings im Vorteil, da die Gesamtkosten pro Teilnehmer für Trainings spürbar reduziert werden können.

Damit haben auch eigenverantwortlich agierende Vertriebsmitarbeiter endlich die Chance, mit geringem Budget selbst in Ihre Weiterbildung zu investieren, meist sogar orts- und zeitunabhängig. Das ist wichtig, denn die Arbeitszeiten im B2B-Vertrieb sind ja oftmals nicht geregelt und schon gar nicht langfristig planbar. Sie wissen ja:

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