Nehmen Sie sich heute ein paar Minuten mehr Zeit

Sie haben die paar Minuten nicht? OK, dann bekommen Sie die gleichen Ergebnisse wie bisher.

Sie möchten bessere Ergebnisse?

Dann nehmen Sie sich heute wirklich etwas mehr Zeit als sonst! Ja, jetzt gleich.
Suchen Sie sich aus dem Mehrwert-ABC für’s BESSER-MACHEN drei Buchstaben aus.

Nehmen Sie die Themen zu diesen drei Buchstaben in Ihre Jahrsziele auf.

Hey, was ist mit den anderen 23 Buchstaben?

Um die kümmern Sie sich auch; aber später.

 

Fügen Sie drei Buchstaben in Ihren Jahresplan ein und Sie sind einer von 100!
Die anderen 99 machen das nicht und bleiben daher dort wo sie heute sind.
Weil sie nichts anders machen werden sie auch keine besseren Ergebnisse erzielen.

Sie schon!

A – ALLEINGANG

Bauen Sie neue Kunden nicht im Alleingang auf. Vertrauen Sie auf Ihre Kollegen, im Team ist das zu machen.

Ihre Kunden werden es lieben, von einem tollen Team betreut zu werden.

B – BETA

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Jede existierende Beta-Version ist besser als eine nicht verfügbare final Release. Das gilt auch für Sie. Warten Sie nicht bis Sie alles perfekt können.

C – CHAMÄLEON

Chamäleons haben die wunderbare Eigenschaft, sich an jede Umgebung anzupassen. Doch keiner nimmt sie wahr, sie sind praktisch unsichtbar.

Im technischen Vertrieb ist Unsichtbarkeit gar nicht gut. Stehen Sie zu sich selbst und werden Sie zur Marke. Mit Ecken.

D – DISKUTIEREN

Lassen Sie die anderen diskutieren. Während die anderen noch immer diskutieren, kommen Sie Ihren Zielen näher.

Machen Sie einen kleinen Schritt nach dem anderen. Andere diskutieren noch immer; Sie sind schon im nächsten Level.

E – ENTSCHULDIGEN

Tun Sie sich selbst den Gefallen und investieren Sie Ihre wertvolle Zeit in den Aufbau Ihrer 50 Kompetenzen.

Hören Sie jetzt damit auf, sich dafür zu entschuldigen dass Sie “es nicht wissen”.

Sie wissen es und Sie können es. Und falls nicht, dann werden Sie es in Erfahrung bringen und nachliefern. Versprochen.

F – FACHVOKABULAR

Überlegen Sie sich Ausdrücke und Beschreibungen, die alle verstehen.

Wörter die Ihr Kunde nicht kennt, lassen Sie nicht kompetent erscheinen. Sie distanzieren sich damit von ihm.

Ihre neue Parole:

G – GRÜNDE

Sie suchen nicht nach Gründen; das haben Sie nicht nötig. Stehen Sie zu Ihren Fehlern und suchen Sie nach Wegen zur Lösung und nicht nach Ausreden.

H – HAARE

Lassen Sie kein gutes Haar an Ihren Mitbewerbern?

Keine gute Idee; damit sagen Sie Ihrem Kunden, dass er ein Idiot ist, weil er Ihre Lösung (noch) nicht einsetzt. Machen Sie sich lieber die Mühe, Ihren neuen Kunden in 6 Schritten davon zu überzeugen, dass es mit Ihrer Lösung eine neue beste Option für ihn gibt.

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I – IGNORIEREN

Ihre Kunden beschweren sich ab und dann. Es ist ein Fehler, das zu ignorieren. Beschwerden sind eine riesen Chance, mehr aus der Geschäftsbeziehung zu machen.

Ergreifen Sie diese Chance und bringen Sie Ihre Kundenbeziehungen auf eine höhere Ebene.

J – JAMMERN

Überlassen Sie ab sofort allen anderen. Die können das ohnehin besser. Sie fokussieren sich auf die positiven Seiten jeder Lage.

Erinnern Sie sich:

K – KRANK

Bleiben Sie zu Hause wenn Sie krank sind. Verschieben Sie Ihre Kundentermine.

Leiten Sie Ihr Mobiltelefon zu Ihren Kollegen ins Büro um. Übernehmen Sie Verantwortung für sich selbst und werden Sie rasch wieder gesund.

Dann können Sie für andere auch wieder Nutzen stiften.

L – LICHT IN SICHT

Lesen Sie das eBook “Licht in Sicht” und entdecken Sie die Ergebnisformel für Ihr neues Vorankommen im B2B-Vertrieb.

Sie werden erkennen: es ist jede Menge Licht in Sicht.

 

M – MANAGEMENT

Suchen Sie das Gespräch mit Entscheidern, Gruppenleitern und Geschäftsführern bei Ihren Kunden. Damit sind Sie 97% Ihrer Marktbegleiter viele Schritte voraus.

Sprechen Sie mit dem Management bei Ihren Kunden und finden Sie heraus, wie Sie echten Nutzen stiften können.

N – NEGATIVE FORMULIERUNGEN

Verwenden Sie keine negativen Wörter und keine Ausdrücke mehr die mit Sche… beginnen und mit …isse enden.

Damit trainieren Sie Ihr Unterbewusstsein auf Positives. Keine schlechte Idee wenn man bedenkt, dass 90% Ihrer Denkleistung im Unterbewusstsein stattfinden. Reduzieren Sie alle negativen Inputs. Keine Nachrichten und keine Zeitung mehr.

O – OHNE

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Ohne Kohlensäure geht gut, ohne Strategie geht auch. Ist aber ein ganz schlechter Plan. Formulieren Sie Strategien für Ihre wichtigsten Aufgaben und schreiben Sie diese nieder.

Bauen Sie sich keinen Hinkelstein aus einer einzigen Mega-Strategie sondern legen Sie sich mehrere kleine Edelsteine zurecht.

P – PRÄSENTE

Hätte auch “Geschenke” heißen können aber für “G” hatte ich schon was!

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft und sie helfen Ihnen auch beim Aufbau neuer Kontakte. Ein Eis im Sommer, eine unerwartete Einladung zu Kaffee. Den Vortritt an der Supermarkt-Kasse lassen. Ihr Leben wir schöner dadurch.

Q – QUALVOLLES

Wiederum: hätte ich auch unter “P” wie Präsentation schreiben können, wäre aber aufgelegt gewesen, das hätten Sie ja erwartet.

Hören Sie auf, andere mit Ihren endlosen Präsentationen zu quälen und lernen Sie anders zu präsentieren. Zehn Folien, jeweils mit Fakten und Nutzen für Ihre Zuhörer und stellen Sie gezielte Fragen für den Aufbau Ihres Nutzenangebots. Sie überrascht damit positv; ganz bestimmt!

R – RECHERCHE

Erstbesuche ohne ausgiebige Recherche – Sie kennen ja meine Meinung dazu.

Da können Sie auch gleich eine Web-Umfrage bei Ihren Zielkunden machen. Wenn Ihr Erstgespräch 90 Minuten dauern soll und dabei auch für Sie und Ihre Neukunden was herauskommen soll, dann investieren Sie vorab 180 Minuten in Ihre Recherche.

S – SCHROTT

Sagen Sie Ihrem  Kunden nie wieder, dass seine aktuelle Lösung Schrott ist (auch wenn es tatsächlich so sein sollte) 😉

Helfen Sie Ihrem Kunden lieber dabei eine bessere Lösung zu finden. Für ihn bleibt die Schrott-Lösung seine beste Option bis Sie ihm zu einer noch besseren verholfen haben.

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T – TERMINISIEREN

Termine – OK. Aber wie sieht es mit Aufgaben und Telefonaten aus?

Was in Ihrem Kalender keinen fixen Platz bekommt hat schlechte Chancen auf termingerechte Erledigung. Unwichtiges gehört nicht in Ihren Kalender. Unwichtiges brauchen Sie auch nicht zu erledigen. Also einfach weg damit.

U – UNOMTIVIERT

Sie haben gelernt sich selbst zu motivieren. Sie haben eine Morgen- und eine Abendroutine. Und Sie führen ein Dankbarkeits- und Erfolgsjournal. Falls nicht – lesen Sie hier nach.

Sich selbst zu motivieren können Sie nicht delegieren, dazu ist es viel zu wichtig. Motivation ist Chef-Sache.

V – VALUE PROPOSITION

Natürlich haben Sie früher schon Mal eine Value Proposition erarbeitet. Sie verstehen aber mittlerweile besser, worauf es dabei ankommt.

Daher: überarbeiten Sie Ihre VP; streichen Sie schwache Argumente heraus und fügen Sie neue Elemente mit richtig Power dazu. Teilen Sie Ihre VP mit Ihren Kollegen und Ihrem Team und steigern Sie gemeinsam Ihren Umsatz.

W – WISSEN

Sie wissen ja:

Setzen Sie zumindest aus jedem Buch das Sie lesen, aus jeder Podcast Episode die Sie hören, aus jedem Seminar das Sie besuchen ein Element, einen Tipp um.

X – XING

Nutzen Sie XING für Ihre Kontakte zu wichtigen Geschäftspartnern und zu Ihren Kollegen, die Sie nicht aus den Augen verlieren möchten. Bitten Sie Ihren Vorgesetzten um eine Referenz.

Natürlich können Sie dafür auch LinkedIn nutzen, der Name dieser Plattform beginnt aber eben nicht mit einem X… Nutzen Sie am besten beide Netzwerke 🙂

Y – Y-CHROMOSOMEN

Wenn Sie Träger von Y-Chromosomen sind, also zu den fast 50% der Weltbevölkerung gehöen, die gerne Mal Ihren Standpunkt ganz, ganz klar machen – Testosteron ist wichtig aber nicht in jeder Lage Ihr bester Wegbegleiter.

Erlauben Sie auch anderen Mal den Vortritt und lassen Sie andere im Rampenlicht stehen. Damit stärken Sie sich selbst.

Z – ZEHN MINUTEN

Nein, nicht was Sie jetzt denken 😉

Sie kommen ab heute nicht mehr zehn Minuten zu spät zu Ihren Terminen. Ab sofort kommen Sie zehn Minuten zu früh und überraschen damit positiv.

Dadurch sind Sie entspannter und Sie führen Ihre Gespräche zielorientiert. Zehn Minuten zu früh ist keine Vergeudung von Zeit sondern eine Investition.

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Setzen Sie drei (3) Buchstaben auf Ihre Liste mit Ihren Jahreszielen und schon sind Sie wieder einen Schritt weiter auf Ihrem Weg zum Mehrwert-Ingenieur!

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Jeder kennt eine, keiner hat eine

Die allseits beliebte Universal-Strategie…

Folgen Sie diesen einfachen Tipps und bauen Sie Ihre ultimative Sammlung an funktionierenden Strategien für Ihren Erfolg im technischen Vertrieb.

Was ist überhaupt eine Strategie?

Bereits bei dieser einfachen Frage gehen die Meinungen weit auseinander.

Strategie hat etwas Mystisches, etwas Undurchsichtiges. Strategie ist etwas, was im Top-Floor des Headquarters entsteht und auch dort bleibt, weil sie streng geheim ist.

Sie ist sogar so exklusiv, dass keiner der Normalsterblichen davon erfährt, schon gar nicht der Vertrieb.

Diese Art der Strategiebildung ist vollkommen falsch!

Strategie de-mystifiziert

Die Sache ist ganz einfach und glasklar:

Eine Strategie beschreibt einen längerfristigen, ganzheitlichen Plan des eigenen Vorgehens. Dieser Plan ist immer dazu da, ein bestimmtes Ziel zu erreichen.

Eine Strategie beschreibt wie Sie vorgehen.

Oftmals in einen Topf mit Taktik geworfen…

Wörtlich aus dem Altgriechischen übersetzt beschreibt das Wort Taktik die “Lehre der Anordnung”.

Taktik ist operativ. Sie beschreibt als Teil einer Strategie genau den Weg zur Erreichung von Teilzielen.

Mit Hilfe einer Taktik legen Sie fest, WIE Sie Teilschritte umsetzen, um Ihr Ziel zu erreichen.

Also doch eine einzige Unternehmensstrategie?

Klar, jede Unternehmung ist gut beraten, eine klare Strategie für das Unternehmen zu haben.

Das gilt für eine Polarexpedition genau so wie für eine Vertriebsorganisation im technischen Umfeld.

Diese Strategie muss allen an der Unternehmung (oder Expedition!) Beteiligten klar verständlich gemacht werden. Alle müssen sie verstehen.

Eine einzige Mega-Strategie bringt Herausforderungen mit sich

  • Sie ist aufwändig zu vermitteln
  • Sie wird nicht ganzheitlich verstanden
  • Es wird nur ein kleiner Teil davon behalten
  • Sie gibt viel Raum für individuelle Interpretation

7 Strategien für Ihren Erfolg im technischen Vertrieb

Viel verständlicher wird es, wenn wir für unser Ziel mehrere, überschaubare Einzelstrategien definieren.

Diese können wir auch einfacher anpassen und den Gegebenheiten anpassen ohne eine ganzheitliche, Überdrüber-Mega-Strategie stets neu denken zu müssen.person-731250_1920

Was ist Ihr Ziel im technischen Vertrieb?

Wir alle verfolgen das gleiche Ziel:
Umsatz und Ergebnis steigern.

Kontinuierlich. Jedes Jahr. Mit bestehenden Kunden und aus Geschäft mit neuen Kunden.

Falls das in Ihrem Unternehmen nicht so ist, rate ich Ihnen dringend:

Suchen Sie sich eine neue Aufgabe in einem anderen Unternehmen wenn Sie nicht in absehbarer Zeit aus einem Insolvenzfonds ernährt werden möchten…

1. Finden Sie Ihre künftigen Kunden

  • Wo finden Sie Ihre künftigen Kunden. In welchem Markt, in welcher Branche
  • Über welchen Weg finden Sie diese Kunden. Online Recherche, Mundpropaganda, Empfehlungen, Netzwerke, gekaufte Adressen, …
  • Welche Voraussetzungen müssen diese Zielkunden erfüllen: Größe, Export, Ausrichtung, finanzielle Stabilität, Wachstum, …

2. Nutzenkatalog / General Value Proposition

  • Welche Aufgaben und Herausforderungen haben diese Zielkunden
  • Wie profitieren diese Zielkunden von der Lösung Ihres Unternehmens
  • Was ist Ihr Nutzenkatalog für diese Zielkunden

3. Die besten Zielkunden torpedieren

  • Fokus auf die besten Ziele. Vergessen Sie die anderen
  • Wo sind die zehn Fische aus dem Schwarm die Sie haben wollen
  • Zuspitzen Ihres Nutzenkatalogs auf jeden einzelnen Zielkunden

4. Erstkontakt

  • Wie erfolgt der Erstkontakt so, dass der Zielkunde bereits hier Nutzen erkennt
  • Wie gehen Sie vor, dass Sie die bestmögliche Terminrate haben
  • Wie führen Sie Ihr Erstgespräch so, dass Ihr Zielkunde es in Erinnerung behält

5. Aufwärmen und warm halten

  • Welche Nutzenelemente halten den Zielkunden interessiert
  • Wie gehen Sie dabei vor, bei Ihrem Zielkunden im Kopf zu bleiben ohne dass Sie ihn nerven
  • Wie erkennt Ihr Zielkunde, dass eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen für ihn Nutzen bringt

6. Das unwiderstehliche Nutzenpaket

  • Wie erstellen Sie das für Ihren Zielkunden unwiderstehliche Nutzenpaket
  • Wie liefern Sie Ihre Präsentation so ab, dass Ihr Gesamt-Nutzenpaket den maximaler Eindruck hinterlässt und für Ihren Zielkunden tatsächlich unwiderstehlich wird
  • Wie verhandeln Sie mit Ihrem Kunden so, dass für beide Geschäftspartner eine gewinnbringende, langfristige Partnerschaft erwächst

7. Nutzen liefern

  • Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde den versprochenen Nutzen wahrnimmt
  • Was passiert, wenn Ihr Kunde Kritik äußert und Probleme zu lösen sind
  • Wie begeistern Sie Ihren Kunden so, dass er gerne als Referenz für andere wichtige Zielkunden für Sie auftritt

Respekt und Ehrlichkeit

Der gemeinsame Nenner dieser 7 Etappen sind Respekt und Ehrlichkeit.

Jeder Mehrwert-Ingenieur weiß das. Sie auch.

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Stellen Sie einzelne Fragen und Sie kratzen an der Oberfläche

Stellen Sie fünf logisch aufeinander aufbauende Fragen und Sie bekommen das große Bild geliefert.

Heute teile ich wieder eine Geschichte mit Ihnen; sie zeigt Ihnen wie Sie mit nur fünf Fragen jeder Sache auf den Grund gehen.

Paul übernimmt in der Firma die Betreuung eines kleinen Fünfmann-Unternehmens, das seit vielen Jahren zu den loyalen Kunden zählt.

Paul wird aufmerksam, da die Fünfmann-Firma im abgelaufenen Jahr erheblich weniger Umsatz gemacht hatte als die Jahre davor. Paul greift zum Telefon und fragt den Kunden nach dem Grund des Rückgangs.

Er erfährt, dass es keinen Bedarf mehr an seinen Produkten gibt. Die Geräte für den Sanftanlauf von Motoren werden nicht mehr verwendet.

Okay, wegen der 3000 Euro Umsatz pro Jahr macht sich Paul weiter keine Gedanken. Was kann er schon machen wenn kein für sein Produkt kein Bedarf mehr besteht. Es gibt Wichtigeres zu tun.

Besser einen Neukunden aufbauen

Paul beschließt, seine Zeit besser in die Entwicklung eines neuen Kunden zu stecken.

Der potentielle Neukunde hat zudem ein erheblich mehr Potential. Hier hat Paul Neugeschäft im Wert einer viertel Million Euro im Visier. Mindestens.

Paul berichtet gute Fortschritte und alle Zeichen stehen auf „Go“. Die neue Geschäftsvereinbarung ist zum Greifen nahe, es ist nur mehr eine Frage der Zeit.

Plötzlich stockt es

Beim folgenden Anlauf einer neuen Terminvereinbarung teilt ihm der der Automatisierungsleiter des Zielkunden mit, dass er keine weiteren Gespräche mehr führen wird; die Entscheidung sei auf einen anderen Anbieter gefallen.

Was ist passiert?

Erst Monate später erfährt Paul über einen ehemaligen Mitarbeiter des früheren Zielkunden was die unvorhergesehene Wende herbeigeführt hatte…

Das kleine Fünfmann-Unternehmen liefert seit vielen Jahren einen Teil der elektrischen Ausrüstung an den großen Zielkunden.

Genauer gesagt ist der Eigentümer der Fünfmann-Firma ein langjähriger Freund und Vertrauter des Geschäftsführers des großen Zielkunden. Er ist daher auch eine Art Berater-für den Geschäftsführer des Top-Unternehmens.

Die beiden hatten sich deshalb auch über ein neues Konzept für die Maschinensteuerung unterhalten.

Das Angebot von Paul wurde dabei aber gar nicht berücksichtigt

Der Berater hatte Paul und sein Unternehmen nicht als Partner für eine neue Steuerungslösung wahrgenommen. Er hatte es nur als Lieferant für ein einziges Gerät auf dem Radar.

Dumm gelaufen – was hätte Paul besser machen können?

Es gibt zumindest folgende zwei Ansätze:

 

1. Paul hat die Ursache für den Verlust des kleinen Kunden nicht genauer hinterfragt
2. Bei der Entwicklung des Zielkunden hat Paul offenbar nicht alle Beeinflusser und Entscheider berücksichtigt

Schon die ausführliche Fragestellung für eines der beiden Themen hätte mit hoher Wahrscheinlichkeit dazu geführt, dass Paul über die Beziehung der beiden Unternehmen erfahren hätte.

Auf diese Weise hätte Paul die Chance für einen Neukunden-Erfolg wesentlich gesteigert.

Wie können Sie es besser machen?

Mit Hilfe einer einzigen Frage werden Sie lediglich an der Oberfläche kratzen.

Niemals werden Sie so aber die wahren Hintergründe ausfindig machen.

Auf eine einfache Frage bekommen Sie auch nur eine einfache Antwort. Für den Rest der Geschichte treffen Sie dann Ihre Annahmen.

Mit einer einzigen Frage werden Sie dem tatsächlichen Sachverhalt nicht auf die Spur kommen.

Dabei ist es einfach Ihre Frage-Ergebnisse zu verändern:

Stellen Sie fünf aufeinander aufbauende Fragen und finden Sie heraus, was wirklich los ist

Hier die 5 W-Fragen für die Klärung des Umsatzrückgangs bei Pauls Fünfmann-Kunden:

 

Frage 1:
Was ist der Grund, dass Sie im letzten Jahr viel weniger bei uns eingekauft haben?
Antwort 1:
Wir haben keinen Bedarf mehr an Ihren Geräten, daher haben wir auch nichts mehr bestellt. Wir werden nach wie vor Geräte benötigen, allerdings nur mehr ganz geringe Mengen für den Ersatzteilbedarf.

 

Frage 2:
Ich sehe, Sie haben in den vergangenen Jahren Sanftanlaufgeräte von uns bezogen. Warum hat sich nach Ihrem Empfinden der Bedarf hierfür verändert?
Antwort 2:
Die neue Maschinenserie unseres Kunden kommt ohne Sanftanlauf für die Pumpenantriebe aus.

 

Frage 3:
Das bedeutet also, dass für die neue Maschinenserie keine Pumpenstarter sondern andere Regler zum Einsatz kommen sollen?
Antwort 3:
Wir werden künftig drehzahlgesteuerte Pumpensätze mit Frequenzumformern einsetzen und sind daher mit Komplettanbietern für die Steuerungs- und Antriebslösung in Kontakt. Das wird die Geräteanbindung vereinfachen und Fernwartung ermöglichen. Energie-Effizienz ist auch ein Thema.

 

Frage 4:
Was ist der Grund dafür, dass Sie unsere Lösungen für Ihre Anwendung noch nicht geprüft haben?
Antwort 4:
Wir hatten viele Jahre lang Ihre Sanftanlaufgeräte im Einsatz und ich habe Sie daher ausschließlich als Lieferanten hierfür eingeordnet. Ich wusste gar nicht, dass Ihr Unternehmen auch Komplettlösungen anbietet. Das ist mir neu.

 

Frage 5:
Wann hatten Sie zuletzt ein persönliches Gespräch mit einem meiner Kollegen?
Antwort 5:
Bisher gab es keinen persönlichen Kontakt mit Ihrer Firma. Unsere Bestellungen übermitteln wir per E-Mail und die wenigen Anliegen und Fragen wurden stets telefonisch beantwortet.

Jetzt ist rasches Handeln angesagt

Upps… nach den 5 W-Fragen stellt sich die Angelegenheit ganz anders dar als nach Pauls kurzem Telefonat…

Noch kann Paul in diesem Fall alles wieder gerade biegen und hat sogar die Chance, sein Geschäft auszubauen.

Nun zum zweiten Punkt:

Finden Sie heraus wer entscheidet und wer beeinflusst

Wie bringen Sie nun ans Licht, wer bei diesem Zielkunden tatsächlich die Fäden in der Entwicklung zieht?

Stellen Sie wiederum fünf aufeinander aufbauende Fragen. Damit lernen Sie die wahre Entscheidungsstruktur Ihres Zielkunden kennen.

Hier die fünf W-Fragen an den Zielkunden in dieser Geschichte:

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Frage 1: Wie ich sehe, haben Sie eine schlagkräftige Engineering-Abteilung. Entscheiden Sie alleine über den Einsatz künftiger Systeme oder holen Sie sich hierfür zusätzliche Unterstützung?
Antwort: Wir entwickeln unsere Anlagen selbst und arbeiten für einige Aufgaben mit externen Partnerfirmen zusammen.

Frage 2: Welche Aufgaben lösen Sie mit diesen Partnern?
Antwort: Ein Teil der Steuerungslösung ist die Pumpenautomatik, diese baut eine kleine Fünfmann-Firma für uns.

Frage 3: Entscheidet Ihr Partner auch über die eingesetzten Produkte und Lieferanten oder geben Sie diese vor?
Antwort: Die Pumpenautomatik ist das Rückgrat unserer Anlagen. Wir verlassen uns hier auf das Knowhow unseres langjährigen Partners. Dieser kennt unsere Aufgabenstellung sehr genau.

Frage 4: Im Sinne einer für Sie idealen Lösung möchte ich gerne auch Ihr Partnerunternehmen kennen lernen. Darf ich erfahren, mit welchem Unternehmen Sie zusammenarbeiten und wer dort Verantwortlich ist?
Antwort: Ja gerne – wir arbeiten mit Fa. XYZ zusammen, Herr Maier hat das Unternehmen gegründet und führt es bis heute. Er war früher bei uns als Entwicklungsleiter beschäftigt.

Frage 5: Sehr schön, danke für diese Info. Ich schlage vor, dass ich Herrn Maier kontaktiere und ihm unsere Lösungsmöglichkeiten aufzeige. Danach sollten wir ein gemeinsames Gespräch organisieren. Was halten Sie davon?
Antwort: Ja, das ist unbedingt erforderlich. Sie müssen wissen, dass Herr Maier ein enger Vertrauter unseres Geschäftsführers ist. Für die Umsetzung einer neuen Lösung brauchen wir sein OK unbedingt.

Damit haben Sie nicht nur die Entscheider gefunden sondern auch gleich den Entwicklungsleiter auf Ihrer Seite, da Sie ihm ein Problem abnehmen.

Fünf W-Fragen führen zu einem völlig neuen Ergebnis

Zugegeben, diese Geschichte ist in der Tat dumm gelaufen.

Dumm für Paul aber sehr gut für Sie! Anhand dieser Geschichte erlernen Sie wertvolles Handwerk für Ihren Weg zum Mehrwert-Ingenieur.

Mit nur EINER W-Frage stoppen Sie sich selbst.

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Machen Sie Ihr Kundengespräch interessant für Ihren Gastgeber

Formulieren Sie Informationen und Nutzenargumente und stellen Sie vor allem interessante Fragen.

Sie haben es geschafft!

Ihre Mühe und Beständigkeit haben Sie zu einem ersten Gespräch mit einem potentiellen Neukunden geführt.

Jetzt geht es ans Eingemachte.

Sie treffen einige Minuten vor dem vereinbarten Zeitpunkt am Empfang des Unternehmens ein, wo Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner verabredet haben.

Durch Ihre Überzeugungsstärke am Telefon konnten Sie sogar zwei Vertreter Ihres Zielkunden für das bevorstehende Gespräch gewinnen.

Alles klar, Sie haben Ihre Aktentasche dabei, darin befinden sich die Aufzeichnungen mit den Informationen die Sie bereits im Vorfeld recherchiert haben.

Sie haben übersichtliche Broschüren mitgebracht, welche das Unternehmen für das Sie arbeiten und Ihr Angebot beschreiben.

Und Sie haben natürlich Ihren Laptop dabei

Samt Powerpoint. 48 Präsentationsfolien sollten doch reichen, oder?

Hui – da fällt es Ihnen plötzlich wieder ein:

Sie hatten sich fest vorgenommen, Ihr Unternehmen und Ihr Angebot heute so zu positionieren, dass es für Ihre Gesprächspartner relevant ist und Interesse hervorruft.

Sie erinnern sich mit Schaudern, wie gelangweilt ihr letzter Gesprächspartner nach der zehnten Folie bereits war, aber da standen dem armen Menschen und Ihnen aber noch Ihre restlichen 38 Folien bevor…

Sie haben sich vorgenommen, heute gleich Ihre Fragen in Ihre kurze Präsentation einzubauen. Das wird Ihre beiden heutigen Gesprächspartner motivieren, viel über ihr Unternehmen und ihre Herausforderungen und Pläne zu erzählen.

Der Termin heute ist zu wichtig um Ihre Standard-Leier herunter zu spulen

Also beschließen Sie endgültig, es heute anders zu machen.

Schließlich haben Sie ja schon ein wenig geübt, wie es funktionieren könnte.

 

Heute ist Ihr Tag!

Ihre Gesprächspartner treffen beim Empfang ein. Sie sind motiviert, lachen freundlich, sind selbstbewusst und Sie stehen aufrecht, gehen zwei Schritte entgegen und strecken schon vorher Ihre Hand einladend für Ihre herzliche Begrüßung aus.

Ihre beiden Gastgeber sind sofort von Ihrer positiven Ausstrahlung angesteckt und lachen ebenfalls.

Der technische Leiter macht eine scherzhafte Bemerkung und Sie gehen mit den beiden gut gelaunt und mit Schwung in Richtung Besprechungsraum.

Sie erinnern sich:

Nachdem Sie sichan den Besprechungstisch gesetzt haben, bedanken Sie sich sofort für die Zeit, die Ihre beiden Gesprächspartner heute mit Ihnen verbringen werden.

Sofort danach fragen Sie das Zeitbudget ab. 90 Minuten haben Sie veranschlagt, die beiden Herren stimmen zu.

Sie erklären in vier Sätzen, warum Sie heute hier sind

Sie stellen klar, dass das Ziel für die heutige Besprechung die Evaluierung von möglichen Nutzen für beide Parteien ist. Verkaufen werden Sie heute nicht.

Sie machen den beiden Herren klar, dass Sie sich in den Kopf gesetzt haben, ihr Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Die beiden schmunzeln und der Entwicklungsleiter ist überrascht und macht eine Aussage die so ähnlich klingt wie..

 Na, da bin ich gespannt, dann legen Sie mal los…

Jetzt sind Sie in Ihrem Element.

Sie sind bester Laune und top-fit.

Sie haben beschlossen, auf Ihren Laptop heute komplett zu verzichten und die ausgedruckten Folien für die Vorstellung Ihres Unternehmens zu verwenden.

Zu aller erst erzählen Sie in wenigen Sätzen über sich selbst, über Ihre Erfahrung und Ihre Pläne.

 


Da fällt es Ihnen wieder ein – sofort einen Nutzen und eine Frage formulieren…

Schließlich haben Sie selbst ein Stück weit Erfahrung in der Branche Ihres Zielkunden sammeln können als Sie in Ihrem früheren Job mit Mitbewerbern Ihres heutigen Zielkunden zu tun hatten.

Sie zeigen klar, dass Sie bereits einige Herausforderungen im Geschäft Ihrer Gastgeber kennen und stellen sofort die erste Frage:

“Wie lange sind Sie schon im Unternehmen und welche Verantwortungsbereiche hatten Sie bereits inne?”

Und schon kommt das Gespräch in Gang. Sie wissen ja:

Nun stellen Sie Ihr Unternehmen vor

Nur die wichtigsten Kennzahlen und vor allem die Menschen in Ihrem Unternehmen.

Auch eine Anekdote aus der Unternehmensgeschichte fällt Ihnen dazu ein. Diese hatten Sie natürlich vorbereitet.

Und wieder ein Nutzenelement – Ihre bestehenden Kunden schätzen schließlich, dass sie namentliche Ansprechpartner haben und bei einer Anfrage nicht zu einer Vorgangsnummer oder zu einem “Case” werden.

Gleich Ihre nächste Frage:

“Ich habe gelesen, dass Ihr Unternehmen von Familie XY im Jahr 1984 gegründet wurde. In welchen Geschäftsbereichen war ihr Unternehmen bisher tätig?”

Und wieder erzählen die beiden Herren angeregt, schließlich haben Sie vorhin mit Ihrer Vorstellung eine tolle Steilvorlage geliefert.

Und so geht das immer weiter. Sie sprechenüber die strategische Ausrichtung deiner Firma.

Hier fallen Ihnen mehrere Nutzenargumente ein und Sie fragen sofort nach, ob das auch für die Aufgabenstellung Ihres Zielkunden relevant ist. Zwei Mal bekommen Sie dazu ein JA!

Sie erläutern das Angebot Ihres Unternehmens.

Nicht nur Ihre Produkte sondern vor allem Ihre Prozesse und Services.

Wieder formulieren Sie den Nutzen und fragen sofort wieder nach.

Sie wundern sich über die Gesprächigkeit Ihrer heutigen Gastgeber

Das liegt jedoch zur Gänze an Ihnen! Sie FÜHREN Ihr Gespräch.

Sie stellen Fragen und bekommen wertvolle Antworten. Ihr Katalog mit offenen Fragen wird kürzer und kürzer.

Bei den Referenzen Ihres Unternehmens hakt einer Ihrer beiden Gesprächspartner nach:

Er erzählt Ihnen, dass er in einer Ihrer geschilderten Anwendungsreferenzen Ähnlichkeiten zu einer Aufgabenstellung in seiner neuen Maschine sieht. Es gibt zwar einen Vorschlag von seinem aktuellen Lieferanten aber dieser funktioniert nur eingeschränkt.

Die Details über die Qualitätspolitik und die künftige Ausrichtung Ihrer Firma ersparen Sie sich und Ihren Gastgebern heute denn die nächsten 30 Minuten verbringen Sie damit, ausführlich über die Anforderungen an die neue Maschinen Ihres Kunden zu diskutieren.

Dann unterbricht der Hardware-Ingenieur plötzlich das Gespräch

Er überlegt kurz und schlägt vor, doch in die Fertigungshalle zu gehen.

Damit Sie sich selbst ein Bild davon machen können, natürlich stimmen Sie zu. Sie sind fast eine Stunde lang mit den beiden Herren im ganzen Betrieb unterwegs und erfahren dadurch viel, viel mehr als Sie für heute erwartet haben.

Gemeinsam haben Sie  noch festgelegt, wie Ihre gemeinsame Reise weitergehen wird. Sie erhalten die technische Spezifikation und auch die genaue Aufstellung der aktuell eingesetzten Lösung.

Der Entwicklungsleiter bittet Sie, eine alternative Lösung vorzuschlagen. Die Zeit drängt, denn das Projekt ist wegen der wenig optimalen Lösung des derzeitigen Lieferanten etwas in Verzug geraten.

Für übernächsten Donnerstag haben Sie bereits Ihr nächstes Treffen fixiert, dann soll auch der Leiter der Software-Entwicklung dabei sein.

Die Geschichte ist wahr

Genau das ist mir selbst passiert, vor noch gar nicht all zu langer Zeit. Ich war selbst überwältigt von der Wirkung dieser Art der “Präsentation”.

Ich war unsicher, ob ich es schaffen würde, von der gewohnten Art und Weise wie ich mein Unternehmen vorstellte Abstand nehmen zu können.

Doch es war herrlich – durch die Einbindung der beiden Gastgeber von Beginn an und die abwechselnden Blöcke von Information, Fakten, Nutzenelementen und vor allem vielen Fragen kam ein herrliches Gespräch mit einem tollen Ergebnis und vor allem mit konkreten nächsten Schritten zu Tage.

Ob ich es schaffen werde, das Unternehmen als neuen Kunden zu gewinnen?

Klar werde ich es schaffen!

Woher ich das weiß?

Weil ich mir vorgenommen habe, andere Ergebnisse aus meiner Arbeit zu gewinnen indem ich begonnen habe anders zu arbeiten. Ich bin Mehrwert-Ingenieur.

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Wie können Sie Ihre Motivation aufrecht erhalten?

Schließlich gibt es in unserer Tätigkeit im technischen Vertrieb eine ganze Menge Einflüsse, die einen nicht automatisch positiv stimmen.

Denken Sie etwa an Ihre Neukundenakquise – hier ist die Anzahl der Misserfolge ja wesentlich höher als die Menge der Geschäftsmöglichkeiten, die Sie in regelmäßig kaufende und loyale Kunden verwandeln.

Oder Sie gehören zu den Glücklichen, die vom Home-Office aus arbeiten: ständig alleine sein, ohne Ansprache von Kollegen oder einen gemeinsamen Kaffee zwischendurch.

Da ist schon eine Herausforderung, sich selbst zu pushen und sich vor den Laptop zu setzen um den geliebten Umsatz-Forecast zu ertellen, sonstige lästige administrative Aufgaben zu erledigen oder gar das Mobiltelefon in die Hand zu nehmen und den Versuch zu unternehmen, einen völlig unbekannten Menschen davon zu überzeugen, sich mit Ihnen auf ein persönliches Gespräch einzulassen.

“Motiviert sein” – das klingt ja schon mal passiv.

Das klingt so, als ob Sie entweder motiviert sind oder eben nicht. So wie die Tatsache, ob Sie Schuhgröße 42, 43 oder 44 haben.

Sie können ja schließlich nichts dafür, wenn Sie von Grund auf nicht so hoch motiviert durchs Leben gehen können.

Dazu nun die gute Nachricht:

Es gibt also Hebel in deinem Kopf, die Sie selbst umlegen können um Ihre Motivation zu wecken und zu steigern.

Sie haben sicher auch schon erlebt, dass nach einem – sagen wir – zweistündigen, inspirierenden Vortrag eines Motivationstrainers oder Gastredners ein ganzer Saal voller gestandener technischer Vertriebler und Vertrieblerinnen mit einem breiten Grinsen und bester Laune miteinander beschließt, dass ab sofort alles besser wird und gemeinsam die Ziele verfolgt und erreicht werden.

Immer tritt jedoch die folgende Situation ein: bereits beim nächsten Zusammentreffen der Gruppe nach wenigen Wochen ist kein Funke dieser Motivation mehr zu spüren.

Warum ist das so mit unserer Motivation?

Es waren doch noch vor kurzer Zeit alle voller Tatendrang und voller Energie und jetzt – einen Monat später ist alles weg?

Dazu eine tolle Aussage von Zig Ziglar:

“People often say that motivation doesn’t last. Well, neither does bathing-that’s why we recommend it daily.”

 

Es ist also wie mit dem Baden oder Duschen – Motivation müssen Sie täglich nachfüllen, denn Sie verbrauchen Ihren Vorrat an Motivation.

Was Sie tun können, um täglich Motivation zu tanken

Machen Sie sich das Auffüllen Ihrer  Motivation zur Gewohnheit.

So wie Sie täglich zwei Mal Zähne putzen. Zum Zähneputzen, Waschen, Duschen oder Baden müssen Sie sich nicht überwinden, denn Sie haben diese Tätigkeiten zu Ihrer täglichen Gewohnheit, zur Routine gemacht.

Sie haben dafür bestimmte Auslöser oder Trigger, welche Sie diese Routinen ausführen lassen. Nach oder vor bestimmten Ereignissen führen Sie diese Routinen automatisch aus.

Nach dem Frühstücken putzen Sie Ihre Zähne. Da müssen Sie gar nicht darüber nachdenken. Vor dem Schlafen gehen putzen Sie Ihre Zähne nochmal. Ebenfalls keine Gehirnakrobatik erforderlich.

 


Durch die installierte Gewohnheit, die Routine nehmen Sie Ihrem Gehirn die Entscheidung ab, es läuft ein automatisches Programm ab.

Installieren Sie für das Nachfüllen Ihrer Motivation ein automatisches Programm

Finden Sie dafür einen passenden Trigger.

Ein Trigger wiederholt sich , kommt immer wieder. Für das Nachfüllen Ihrer Motivation eignet sich ein täglicher Trigger. Zum Beispiel wenn Sie morgens in Ihr Büro kommen.

Bevor Sie den Netzschalter Ihres Rechners drücken, führen Sie Ihre Motivationsroutine aus. Jeden Tag, immer wieder.

Nach wenigen Wochen müssen Sie nicht mehr darüber nachdenken, Sie müssen keine Entscheidung mehr treffen ob Sie Ihre neue Routine jetzt abarbeiten sollten oder nicht, denn diese ist für sie und Ihr Gehirn zu einer neuen Routine geworden!

Ihr Trigger ist das A&O!

Haben Sie keinen klaren Auslöser, funktioniert Ihre Routine drei Tage lang.

Oder Sie sind mental stark und Sie halten sogar eine oder zwei Wochen lang durch. Dann ist wieder Schluss.

Dazu gibt es übrigens ein tolles Buch, das ich Ihnen zu diesem Thema ans Herz lege:

“Habit Stacking – 97 small life changes” von S.J. Scott
Hier der Amazon-Link zu diesem Buch:

Das Buch beschreibt ausführlich, mit welchen kleinen Veränderungen in Ihrem täglichen Leben Sie Ihre Ergebnisse und Ihre Motivation merkbar steigern. Ganz nebenbei werden Sie  zufriedener, ausgeglichener.

Sie glauben nicht, dass Routinen funktionieren?

Ist mir auch so ergangen. Ehrlich.

Habe mir aber dann bei Amazon das Buch gekauft und es gelesen und dabei meine persönlichen Routinen zusammengestellt. Das Ergebnis? Genial, genial einfach!

Ihre ganz persönliche Motivationsroutine

Installieren Sie zumindest zwei tägliche Routinen für Ihre Motivation.

  1. Ihre Morgenroutine
  2. Ihre Abendroutine

Hier meine Tipps für Ihre Morgenroutine

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Als Trigger nutzen Sie zum Beispiel das Einschalten Ihres Laptops. Bevor Sie das Gerät hochfahren, führen Sie Ihre Morgenroutine aus:

  • Wiederholen Sie Ihre Ziele.
    • Lesen Sie Ihre Ziele für das aktuelle Monat, für das aktuelle Jahr und Ihre langfristigen Ziele durch. Am besten Sie lesen diese laut; so nimmt Ihr Unterbewusstsein die Ziele noch besser auf.
  • Lesen Sie Ihre persönlichen Werte laut durch.
    • Was ist Ihnen wichtig im Leben
    • Welche Werte verfolgen Sie privat
    • Welche Werte halten Sie beruflich hoch
    • Was sind Ihre inspirierenden Werte
    • Was sind deine finanziellen Werte, etc…
    • Dazu ist es natürlich erforderlich, dass Sie Ihre Werte kennen! Denken Sie Mal darüber nach.
  • Lesen Sie einige motivierende Zitate durch.
    • Beginnen Sie heute damit, solche Zitate aktiv zu sammeln und aufzuschreiben.
    • Eines meiner Motivationszitate ist von Henry Ford und lautet:

“Ob Sie denken “Sie können es” oder “Sie können es nicht”: Sie werden auf jeden Fall recht behalten.”

  • Stellen Sie positive Aussagen für Ihre persönliche Bestätigung zusammen. Lesen Sie diese laut vor. Hier einige Beispiele:
    • Ich fühle mich heute großartig.
    • Ich habe die Kontrolle über mein Leben.
    • Andere schätzen was ich tue.

Hier meine Tipps für Ihre Abendroutine

Ihre Abendroutine können Sie zum Beispiel durchgehen, bevor Sie Ihren Rechner abschalten.

sundown_small

  • Führen Sie ein Dankbarkeits- oder Freude-Journal.
    • Schreiben Sie jeden Tag zumindest drei Erlebnisse oder Ergebnisse auf, die Ihnen an diesem Tag Freude gemacht haben oder für die Sie dankbar sind.
    • Damit trainieren Sie Ihr Gehirn auf das Wahrnehmen und Fokussieren positive Erlebnisse.
  • Schreiben Sie jede Idee auf, die Ihnen heute in den Sinn gekommen ist.
    • Kunden, die Sie anrufen werden
    • Eine neue Methodik für Ihre Angebotslegung die Sie ausprobieren werden
    • Eine neue, nette Begrüßung für Ihre Kollegen, etc…
  • Schreiben Sie in kurzen Stichworten auf, was Sie heute alles erledigt haben.
    • Das “führt Ihnen vor Augen”, dass Sie viel geschafft haben, auch wenn Ihnen das vorher oft nicht so vorgekommen ist.

Machen Sie es sich zur Gewohnheit, Ihre Motivation täglich aufzufüllen

Sie benötigen dafür nur wenig Zeit, investieren Sie  jeden Tag 5 bis 10 Minuten.

Das ist genau so lange wie Sie für Ihre Dusche oder Ihr Bad benötigen…

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Wer sich vorbereitet erreicht seine Ziele.

Mit Ihrem ersten Schritten zu Ihrem Neukunden legen Sie selbst fest, wie gut vorbereitet und erfolgreich Sie beim Aufbau Ihrer künftigen Geschäftsbeziehungen vorgehen werden.

Wie Sie festgestellt haben, steckt viel Zeit und Energie in der ersten telefonischen Kontaktaufnahme und in die Vereinbarung eines Termins für Ihr erstes persönliches Gespräch.

Es macht daher Sinn, aus diesem Erstgespräch das Optimum für Ihren Gesprächspartner und Sie heraus zu holen und gut vorbereitet zu Ihrem Gespräch zu erscheinen.

Es wäre pure Zeitverschwendung wenn Sie jetzt zocken und mit der Wahrscheinlichkeit spielen, dass Ihr Gesprächspartner Sie schon auf die richtige Fährte bringen wird.

Darum sollten Sie vor Ihrem Termin gründlich recherchieren

Was ist überhaupt dein Ziel für das Erstgespräch?

Im idealen Fall haben  Sie nach Ihrer ersten persönlichen Unterhaltung mit Ihrem potentiellen Zielkunden folgende Punkte erledigt:

 

– Sie haben Ihr Unternehmen und Ihr Angebot – d.h. Ihre Produkte und Dienstleistungen – positioniert.

– Sie konnten die Anforderungen und Wünsche Ihres Gesprächspartners in Erfahrung bringen und verstehen.

Sie konnten wesentliche, offene Punkte und wichtige Fragen für das Bilden Ihres Nutzenangebots klären.

Ihr Hauptziel in dieser Phase der Akquise ist es, in die Situation zu kommen, ein für Ihren Kunden unwiderstehliches Nutzenangebot formulieren zu können.

Natürlich können Sie das in den allermeisten Fällen nicht im ersten Gespräch schaffen, denn dafür benötigen Sie weitere Informationen.

Das Erstgespräch ist eine oder besser gesagt – DIE Gelegenheit um an viele dieser Informationen zu kommen.

Sie werden noch weitere Gespräche führen, um genug Information für Ihr unwiderstehliches Geschäftsangebot für Ihren Kunden zu sammeln.

Demonstrieren Sie Ehrlichkeit und Transparenz

Wie viel Zeit wird für das Gespräch zur Verfügung stehen?

Sammeln Sie öffentliche Informationen zum Unternehmen, das Sie besuchen:

  • Unternehmensgröße
  • Standorte
  • Anzahl der Mitarbeiter
  • Wer leitet das Unternehmen
  • Gesellschafteranteile
  • Unternehmensform
  • Et cetera …

Ihr Gesprächspartner sollte ja den Eindruck bekommen, dass Sie sich ehrlich für ihn und sein Unternehmen interessieren und nicht nur Ihr Produkt möglichst rasch an den Mann bringen möchten.

Sie demonstrieren jetzt bereits, dass Sie für Ihren Kunden da sind und da sein werden und dass Sie es ernst meinen und Sie gewissenhaft an Ihre Aufgaben herangehen.

Sie geben Ihrem Kunden damit  einen ersten Ausblick darauf, wie Sie arbeiten und dass man sich auf Sie verlassen kann.

Sie strahlen Ehrlichkeit und Transparenz aus.

Ihre Recherche ist umfassend

Sie werden natürlich bei Weitem nicht alle Punkte vor dem Gespräch klären können; je mehr Sie jedoch VOR dem Gespräch in Erfahrung bringen können, umso besser!

Holen Sie sich hier Ihre Aufstellung der Recherche-Punkte als PDF… 

Hier meine Aufstellung der Recherche-Themen:

  • Welche Funktion hat Ihr Gesprächspartner
  • Kann er oder sie entscheiden oder sind auch andere Entscheider zu berücksichtigen
  • Verantwortungen und Zuständigkeiten – mit wem werden Sie es zu tun haben, wen werden Sie künftig als Gesprächspartner benötigen um an alle relevanten Informationen zu kommen
  • Unternehmensgröße und Umsatz
  • Anzahl der Mitarbeiter
  • Standorte
  • Eigentumsverhältnisse
  • Verbindungen zu andern Unternehmen
  • Ist die Firma ein Tochterunternehmen einer anderen Firma
  • Gibt es Schwesterfirmen, Beteiligungen, etc..
  • Ist das Unternehmen Teil von Einkaufsgemeinschaften, Wirtschaftsclustern, usw. (eventuell bedient deine Firma ja bereits andere Firmen aus dem Nahbereich Ihres potentiellen Kunden!)
  • Finanzielle Verhältnisse – Kreditauskunft
  • Art des Geschäfts – Handel, Dienstleistung, stellt Maschinen oder Geräte her, produziert Güter…
  • Kernkompetenz – welche Produkte oder Dienstleistungen werden angeboten
  • Welchen Markt bedient das Unternehmen, wer/wo sind seine Kunden
  • Wie viel gibt das Unternehmen für Ihren Produktbereich oder deine Dienstleistung bereits aus
  • Wie hoch ist Ihr erzielbares Potential
  • Wie wird die Aufgabe / die Anwendung derzeit gelöst
  • Welchen Lieferanten vertraut das Unternehmen heute
  • Wie kann die aktuelle Lösung so verändert werden, dass sie Ihrem Kunden einen Mehrwert liefert
  • Welche Referenzen Ihres Unternehmens können Sie für die Vertrauensbildung nutzen (Vorsicht bei direkten Mitbewerbern)
  • Wie ist die Beschaffung organisiert (Vorort oder extern, über die Firmenzentrale oder gibt es einen Lead Buyer für dein Portfolio)
  • Gibt es Mitbewerber welche ebenfalls versuchen, Ihren Zielkunden als Geschäftspartner zu gewinnen
  • Zeitfenster oder Zeitplan für die Investition oder einen Partnerwechsel
  • Was hindert das Unternehmen an mehr Erfolg bzw. welche Faktoren bremsen was Wachstum
  • Was sind sonstige Herausforderungen

 

Das ist eine Menge Holz!

Ja, es gibt eine Fülle an wertvollen Informationen zu sammeln.

Diese können Sie natürlich unmöglich allesamt vor Ihrem Gespräch klären. Aber wie gesagt: je mehr umso besser.

Für Ihr Erstgespräch bietet es sich daher an, dass Sie sich einen Fragenkatalog vorbereiten und vorher festlegen welche Punkte Sie beim Gespräch klären möchten.

In den allermeisten Fällen können Sie aber bei weitem alles nach einem einzigen Gespräch beantworten.

Wie Sie aus den genannten Punkten erkennen können geht es nicht nur um Technik und Features sondern Sie beschäftigen sich mit dem “Geschäft” und dem “Geschäftsmodell” und den damit verbundenen Herausforderungen und Zielen Ihres Kunden.

Sie sind anders und machen es besser!

Ihr Gesprächspartner wird Sie positiv in Erinnerung behalten.

Sie interessieren sich für ihn und sein Unternehmen und versuchen nicht wie viele andere, ein Produkt oder eine Dienstleistung anzupreisen ohne überhaupt zu wissen, worum es dem Kunden geht und welche Ziele er verfolgt.

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Ist die Neukunden Akquise für Sie ein rotes Tuch?

Für viele Kollegen im technischen Vertrieb ist das so.

Das liegt daran, da sie für diesen extrem aufwändigen Vorgang meist keine klare Strategie, keinen Plan haben sondern einfach drauf los werken.

Natürlich stellen sich dann in der Regel nicht die gewünschten Umsatzergebnisse ein und dann wird begonnen nach Gründen zu suchen warum dieser und jener Kunde nicht gewonnen werden konnte.

Warum die Neukunden-Akquise für Ihren Erfolg unumgänglich ist

Sie stellen sich die Frage, warum Sie überhaupt nach neuen Kunden SUCHEN sollten?

Und: warum es keine Möglichkeiten gibt, dass diese von selbst zu Ihnen kommen.

Ja, die Möglichkeit, dass neue Kunden selbst zu Ihnen kommen besteht; dazu tragen etwa sämtliche Marketing-Aktivitäten Ihres Unternehmens bei.

Sie werden aber schon selbst festgestellt haben, dass trotz Werbung in Fachmagazinen, der Veröffentlichung von Pressemitteilungen oder Fachbeiträgen und aus Aussendungen zu neuen Produkten und Dienstleistungen sich dennoch keine Neukunden bei Ihnen melden. Warum?

 Marketing-Aktivitäten helfen Ihnen in der Regel nicht, direkt zu Neukunden zu kommen.

Nicht zu unterschätzen ist die Wirkung von Mundpropaganda.

Haben Sie etwa einen bestehenden Kunden, der begeistert ist von Ihnen und Ihrem Unternehmen, da ihm diese Geschäftspartnerschaft wirklich einen Mehrwert oder Nutzen stiftet, dann spricht er etwa in Fachtagungen oder einschlägigen Branchenveranstaltungen auch mit anderen Fachleuten darüber.

Manchmal entsteht durch diese Empfehlung für Sie ein aktiver Kontakt zu einem potentiellen Neukunden. Diese Kontakte sind extrem wertvoll.

Ist es nicht sehr aufwändig, einen neuen Kunden aufzubauen?

Natürlich – einen neuen Kunden zu gewinnen ist 10x teurer und aufwändiger als einen bestehenden Kunden zu erhalten.

Daher sollten Sie umso mehr Augenmerk darauf legen, dass Ihr Aufwand nicht nach der ersten Bestellung zu Nichte gemacht wird und sich somit für Sie und Ihr Unternehmen nicht rechnet.

Sie müssen sicherstellen, dass Ihre neue Kundenbeziehung auf einem festen Fundament steht.

 

Das Fundament ist immer der Nutzen, denn Ihr Kunde aus der Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen hat und Sie sind ein ganz wesentliches Element dieses Nutzens. Das müssen Sie immer im Auge haben und niemals vergessen!

Warum Sie dafür eine klare Strategie brauchen

Was bedeutet Strategie überhaupt?

Eine Strategie ist ein längerfristiger Plan. Ein genauer, ganzheitlicher Plan des eigenen Vorgehens, der dazu dient, ein (in Ihrem Fall wirtschaftliches) Ziel zu erreichen.

Es geht also darum, einen Plan für die Neukunden-Akquise zu entwickeln. Wenn Sie keinen Plan haben werden  Sie sich schwer tun bei der ersten Hürde oder bei der ersten Abzweigung am Weg zu bleiben.

Dann driften Sie ab und navigieren blind umher.

Der Trick bei der Neukundengewinnung ist zu wissen, an welcher Stelle, in welcher Stufe Sie mit dem Kunden stehen. Das ist ehrlich gesagt auch MIT einem Plan in der Tasche zum Teil noch schwer genug; ohne Plan ist das schlichtweg unmöglich.

Ihr 6-Punkte-Plan

1. Ihre Strategie festlegen

Marktsegmente festlegen – Sie definieren, wer hat vom Produkt, von der Dienstleistung einen Nutzen haben wird.

Erstellen Sie eine Liste mit den Elementen Ihres Nutzenangebots. Wichtig dabei ist, dass Sie nicht nicht Features und Eigenschaften sondern Nutzen aus Kundensicht formulieren.

Dazu müssen Sie natürlich Ihren Zielkundenbereich definieren. Mit Sicherheit gibt es mehrere davon, legen Sie sich jedoch für EINEN Ablauf stets auf EINEN Bereich fest.

2. Die Markt-Recherche

Welche Unternehmen gibt es, auf welche dieses Nutzenangebot zutrifft?

Auf Basis dieser Information spitzen Sie Ihr Nutzenangebot für diesen Zielkunden-Kreis zu.
Jetzt erfolgt die Recherche für Ihre künftigen Kontaktpersonen. Dazu werden Sie bei deinem Zielkunden anrufen um herauszufinden, wer Ihr künftiger Ansprechpartner sein wird und Entscheider ist.

Das geht am besten über die Telefonvermittlung Ihres Zielkunden.

Wichtig ist hier, dass Sie wirklich nur recherchieren und an dieser Stelle nicht mit dem Verkaufen beginnen; das funktioniert niemals.

3. Die Kontaktaufnahme

Der Erstkontakt erfolgt mittels Brief per Post.

  • Sie erstellen einen kurzen, prägnanten Brief mit Ihrem zugespitzten Nutzenangebot. Je kürzer, desto besser.
  • Sehr gut ist es, wenn Sie in den Brief ein professionelles Foto von Ihnen einfügen.
  • Den Brief unterschreiben Sie eigenhändig und senden diesen an Ihren gewünschten Gesprächspartner bei Ihren Zielkunden.
  • Sie können auch gerne ein kleines Give-Away beilegen, z.B. einen Kugelschreiber oder einen Notizblock den Ihre Kontaktperson auch selbst verwenden kann.

Etwa 3 bis 5 Werktage nachdem Sie das Schreiben versendet haben rufen Sie Ihren Kontakt an und beziehen sich auf das Schreiben.

Sie wiederholen Ihr zielgerichtetes Nutzenangebot und erklären es noch näher. Die Chance, dass Sie jetzt einen persönlichen Gesprächstermin mit Ihrem Zielkunden vereinbaren können ist um vieles höher als wenn Sie einfach “kalt” anrufen.

Dran bleiben, möglicherweise klappt das nicht gleich beim ersten Anruf. Das ist normal.

4. Ihr Erstgespräch

Sie erklären die strategische Positionierung Ihres Unternehmens.

Das ist Ihre Version der Firmengeschichte, der Ausrichtung und der Vision für die Zukunft. Sie machen Ihre Absicht klar, Ihr Gegenüber als Kunden gewinnen zu wollen. Sie wiederholen Ihr Nutzenangebot und stellen Fragen.

Sammeln Sie Informationen, um später ein umfangreiches und für diesen Kunden zugeschnittenes Nutzenangebot erstellen zu können.

Natürlich werden Sie sich das aufschreiben, sonst haben Sie in ein paar Tagen wieder vieles vergessen. Nutzen Sie dazu das CRM-System Ihres Unternehmens.

5. Kontakt aufrecht erhalten

Ihr Kunde hat zwar den Nutzen erkannt und will Ihr Angebot in seinem Unternehmen umsetzen aber die Zeit dafür ist noch nicht gekommen.

Derzeit steht möglicherweise kein Investment an oder es gibt kein aktuelles Projekt. Oder Ihr Kunde muss den richtigen Zeitpunkt im Designzyklus der Anlage oder Maschine abwarten. Jetzt dürfen Sie Ihren Kunden nicht drängen!

  • E-Mails mit wertvollen Infos
  • Einladungen zu Workshops und Seminaren die Ihr Unternehmen anbietet
  • Relevante Anwendungsberichte
  • Schön aufbereitete Infos über nützliche Funktionen

Sie halten Ihren Kontakt warm ohne jedoch in dieser Phase aufdringlich zu werden.

Es geht jetzt darum, dass Sie bei Ihrem Zielkunden im Kopf sind und er zuerst an SIE denkt, wenn er ein aktuelles Projekt hat, ein Problem zu lösen hat oder seine Maschine erneuert oder verbessert werden soll.

Jetzt ist Ihre Geduld gefragt; diese Phase kann viele Monate dauern.

6. Einladung zur Konzept- und Angebotserstellung

Nun ist der erste Auftrag oder die erste Geschäftsvereinbarung zum Greifen nahe.

Dieser Schritt ist eine logische Konsequenz aus den vorangegangenen Schritten.

Wo stehen Sie im Akquise-Prozess?

Arbeiten Sie diese 6 Schritte stets sauber ab und Sie wissen stets, wo Sie gerade im Akquise-Prozess stehen.

So arbeiten Sie mit maximalem Effekt. Das macht Spaß!

Ihre Chance auf einen erfolgreichen Abschluss wird merklich steigen und Sie werden viel zufriedener mit Ihrer Arbeit und Ihrem Ergebnis sein.

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Kompetenz ist im B2B-Umfeld ein wichtiger Faktor

Wer als kompetent wahrgenommen wird und sich durchsetzen kann, wird akzeptiert und genießt Vertrauen und Ansehen.

Vertrauen ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen.

Warum soll das dann ein Irrtum sein?

“Competency Sells” bedeutet frei übersetzt, dass Kompetenz zu Neugeschäft – zu Umsatz führt.

Und genau hier liegt für uns Techniker der Hund begraben, denn wir haben eine ziemlich einseitige Sichtweise auf das Thema Kompetenz. Unser Umfeld ist extrem technisch geprägt und daher wird auch der Begriff “Kompetenz” immer mit Fachkompetenz, mit Fachwissen oder einschlägiger Erfahrung und Anwendungswissen assoziiert.

Mitarbeiter im technischen Vertrieb besuchen daher überwiegend technische Trainings, Schulungen für Produkte und deren Anwendung und Seminare in denen technisches Spezialwissen vermittelt wird.

Was ist überhaupt “Kompetenz”?

Mit Hilfe des Begriffs Kompetenz werden einerseits Fähigkeiten und Fertigkeiten und andererseits Berechtigungen, Pflichten und Zuständigkeiten beschrieben. Kompetenz wird als Teil der eigenen Entwicklung in ganz unterschiedlichen Bereichen erworben.

Im Zusammenhang mit Kompetenzen wird auch von Selbstorganisations-Fähigkeiten gesprochen. Das ist ein erster wichtiger Hinweis:


Kompetenz = Wissen + Fähigkeiten + Erfahrung + Umfeld + Wille

In der allgemein gültigen Literatur finden sich vier Kompetenzgruppen:

  1. Fach- und Methodenkompetenz
  2. Aktivitäts- und Handlungskompetenz
  3. Sozial-kommunikative Kompetenz
  4. Personale Kompetenz

Tipp: Hören Sie sich dazu aus dem Podcast “Werden Sie zum Mehrwert-Ingenieur” die Episode “MWI002: 50 Kompetenzen die Sie im technischen Vertrieb brauchen” an.

podcasthoeren

Mit Hilfe dieser Einteilung können wir nun klar definieren, welche Kompetenzen für Ihren Erfolg als Mehrwert-Ingenieur wichtig sind.

Für eine gute Übersicht habe ich die einzelnen Kompetenzen den 4 Hauptgruppen zugeordnet:

Fach- und Methodenkompetenz (12)

1 Fachkompetenz für den Bereich in welchem Sie tätig sind
2 Kenntnis über den gesamten Vertriebsprozess
3 Analysieren
4 Systematisches und -methodisches Vorgehen
5 Organisationsfähigkeit
6 Folgebewusstsein
7 Lehrfähigkeit
8 Planungsverhalten
9 Marktkenntnis
10 Nutzen stiften
11 Mathematische Kenntnisse
12 Betriebswirtschaftliche Kompetenz

Aktivitäts- und Handlungskompetenz (12)

13 Entscheidungsfähigkeit
14 Belastbarkeit
15 Tatkraft
16 Mobilität
17 Ausführungsbereitschaft
18 Initiative
19 Optimismus
20 Schlagfertigkeit
21 Zielorientiertes Handeln
22 Beharrlichkeit
23 Konsequenz
24 Präsentieren

Soziale und kommunikative Kompetenzen (13)

25 Konfliktlösungs-Fähigkeit
26 Integrations- und Teamfähigkeit
27 Akquisitionsstärke
28 Beratungsfähigkeit
29 Überzeugungsfähigkeit
30 Problemlösungs-Fähigkeit
31 Kundenorientierung
32 Kommunikationsfähigkeit
33 Kooperationsfähigkeit
34 Beziehungsmanagement
35 Anpassungsfähigkeit
37 Gewissenhaftigkeit

Personale Kompetenzen (13)

38 Selbstvertrauen und Selbstwertgefühl
39 Empathie
40 Loyalität
41 Glaubwürdigkeit
42 Eigenverantwortung
43 Selbstmanagement
44 Offenheit für Veränderungen
45 Humor und positive Lebenseinstellung
46 Hilfsbereitschaft
47 Delegieren
48 Lernbereitschaft
49 Disziplin
50 Zuverlässigkeit

Die Erfolgsformel

Das waren jetzt die 50 Kompetenzen für Ihren Weg zum Mehrwert-Ingenieur. Ganz schön viele Fähigkeiten!

Plötzlich steht die Formel “Competency Sells” in einem ganz anderen Licht – es geht also bei weitem nicht nur um Fachkompetenz.

Diese Formel hat also eine extrem große Relevanz für Ihre Ergebnisse als Mehrwert-Ingenieur, denn sie ist gesamtheitlich betrachtet vollkommen korrekt und wahrlich eine Erfolgsformel!

Viele der genannten Kompetenzen haben natürlich nicht exklusiv mit technischem Vertrieb oder Verkaufen zu tun.

Ganz im Gegenteil – viele Themen beschreiben ganz persönliche Fähigkeiten:


Sie steuern also selbst Ihre Ergebnisse indem Sie gezielt an den einzelnen Elementen arbeiten, die Ihre Persönlichkeit ausmachen.

Sie erkennen an dieser Stelle sehr gut, dass Fachkompetenz nicht zwingend für jeden Ihrer Aufgabenbereiche erforderlich ist.

Der Umkehrschluss:

Fachkompetenz stellt ein Subset der erforderlichen Fähigkeiten im technischen Vertrieb dar.

Die Abkürzungsfalle

“Ja, aber – ich konnte bereits Aufträge gewinnen, da ich meinen Kunden mit meinem Fachwissen überzeugt habe!”

Denken Sie das jetzt auch? Zumindest habe ich diese Aussage schon (zu) oft gehört!

Sie haben natürlich recht; das ist auch die Falle: gelegentlich reicht Ihr Fachwissen für einen Erfolg.

Wie kann das nun sein?

Hier finden Sie die Gründe dafür:

  • Das Firmen- oder Produkt-Marketing Ihres Unternehmens hat Wirkung gezeigt (selten)
  • Ihr Kunde muss Ihr Produkt einsetzen, sagt es Ihnen aber nicht
  • Ihr Kunde ist ein “Evangelist” Ihrer Marke und kauft ohnehin – hören Sie dazu die Podcast Episode 9 an: “MWI009: Ist Loyalität noch sexy?”
  • Ihr Kunde hat ein dringendes Problem und sucht selbst aktiv nach Lösungen

Wenn Sie mit Hilfe Ihrer Fachkompetenz einen vermeintlichen Erfolg gelandet haben, lauert die Abkürzungsfalle

Ihr Unterbewusstsein will künftig abkürzen und vereinfachen und sagt leise in Ihr Ohr:

“Halt, es geht ja auch einfacher, vergiss den ganzen Aufwand und verlass dich einfach auf dein Fachwissen, auf deine Erfahrung.”

Sie steigern Ihre Erfolgsrate jedoch dramatisch, wenn Sie der Entwicklung der übrigen drei Kompetenzgruppen Beachtung schenken und Sie sich ich dort gezielt weiterentwickeln.

Entwickeln Sie Ihre Kompetenzen methodisch

Sorry, aber leider können Sie Ihre Kompetenzen (noch) nicht bei Amazon bestellen oder 2x täglich in Form einer Pille einnehmen – da bleibt nur der Weg, sukzessive und beharrlich daran zu arbeiten.

Gehen Sie methodisch an die Sache heran; seien Sie ehrlich zu sich selbst und machen Sie eine Bestandsaufnahme indem Sie für jede Kompetenz folgende Fragen beantworten:

 

Benötigen Sie diese Kompetenz für Ihre aktuellen Aufgaben und Ihre Verantwortung?
Könnten Sie diese eventuell zu einem späteren Zeitpunkt gut gebrauchen?
Alles klar, das beherrschen Sie bereits.
Wo stehen Sie heute?
– Sie haben keine Ahnung davon.
– Sie möchten diese Kompetenz weiterentwickeln.
– Alles klar, Sie beherrschen diese Kompetenz.

Im nächsten Schritt legen Sie Ihre  Prioritäten fest

Als erstes widmen Sie sich jenen Themen, welche Sie für Ihre aktuellen Aufgaben benötigen und heute nicht beherrschen.

Holen Sie sich hier die Vorlage für Ihr persönliches Kompetenz-Review als Excel-Datei und PDF (beide  Dateien im ZIP).

Zu viele Kompetenzen? Keine Panik!

Bitte verzweifeln Sie nicht wenn Sie während Ihres Kompetenz-Reviews eine ganze Fülle an Themen gefunden haben, welche es zu entwickeln gilt.

Alleine die Tatsache, dass SIE dich mit diesem Thema beschäftigen unterscheidet SIE von 95% der Menschen in Ihrem Umfeld!

Sie sind jetzt schon einen ganz wichtigen Schritt voraus, denn Sie wissen nun woran Sie Schritt für Schritt arbeiten werden.

Wie lange wird das dauern?

Nun, Sie werden damit Ihre gesamtes Leben lang nie fertig werden!

Sie starten jedoch eine kontinuierliche Entwicklung die Sie immer zufriedener machen wird.

Arbeiten Sie kontinuierlich an sich selbst

Jede Woche, jeden Tag, jede Stunde.

 

So steigern Sie Ihr Ergebnis und Sie entwickeln sich zum Mehrwert-Ingenieur und haben Spaß dabei.

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Es gibt eine Person in Ihrem Leben, die der Schlüssel zu Ihrem Erfolg ist

Sie selbst legen Ihre Werte und Ihre Ziele fest und nähren damit Ihre Motivation. Ihre Motivation wiederum spornt Sie zum Handeln an, immer und wieder aufs Neue.

Das Ergebnis aus Ihren Handlungen macht Sie schließlich zufrieden und stolz. Sie sind aus Ihrer Sicht erfolgreich geworden.

Ihr Umfeld bemerkt das ebenfalls, sobald die Auswirkungen daraus sichtbar werden, meist in Form von Messgrößen wie Umsatz oder Anzahl der neuen Kunden.

Ihr Handeln spielt also eine ganz wesentliche Rolle auf Ihrem Weg zum Erfolg.

Welche Handlungen führen Sie dort hin? Auf einen einzigen Punkt reduziert: Nutzen stiften. Ja, ganz einfach Nutzen stiften.

Für Ihre externen und internen Kunden.

Sie werden jetzt fragen wie das geht

Sie haben umfangreiches Wissen und in manchen Bereichen nachweislich Kompetenz erworben. Lesen Sie doch dazu auch den Blogpost zum Thema “Warum ist es mir wichtig, mein Wissen und meine Erfahrung im technischen Vertrieb zu teilen”.

Dort habe ich bereits beschrieben, was der Unterschied zwischen Wissen und Kompetenz ist und warum Sie unbedingt einen Plan brauchen der festlegt, wie Sie Ihre Kompetenz steigern können.

Sie wissen viel über die Firma für die Sie arbeiten, über Ihr Produkt, über Ihre Dienstleistungen, über Ihre Mitbewerber (oder Marktbegleiter wie man das heute nennt).

Sie wissen Bescheid über die Funktion Ihrer Produkte, über deren Eigenschaften.

Sie wissen, welche Kunden Ihre Produkte einsetzen, wozu sie diese einsetzen und zu welchem Zweck.

Wie Sie mit Ihrem Wissen Nutzen für Ihre Kunden stiften

Überlegen Sie sich, welche Aufgaben oder Probleme Ihre Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung lösen können. Es gibt vielleicht in Ihrem Unternehmen sogar Referenzen oder Success-Stories die Ihnen dabei helfen.

Hier ein Beispiel zur Veranschaulichung. Stellen Sie sich folgende Situation vor:

Sie arbeiten für ein Unternehmen, das Sensoren herstellt.

Nun wurde ein neuer Sensor entwickelt, welcher Entfernungen mit extrem hoher Genauigkeit und Wiederholbarkeit misst. Und das noch bei jeder erdenklichen Umgebungsbedingung – egal ob es kalt oder heiß ist, ob es feucht ist oder trocken, usw.

Ihr bisheriger Ansatz war, Ihre Kunden mit Informationen zu diesem Produkt zu versorgen. Sie erklären die Eigenschaften – wie klein das Gerät gebaut ist, Sie beschreiben, dass es auf einen tausendstel eines Millimeters genau auflöst und dass der Sensor bei Umgebungstemperaturen von Null bis 80°C arbeitet.

Ihr neuer Ansatz funktioniert besser

Jetzt überlegen Sie sich, welches Problem der Sensor bei Ihren Kunden löst. Dazu ist es jedoch erforderlich, dass Sie sich nur wenige Kunden oder vielleicht nur einen einzigen Ihrer Kunden herauspicken.

Sie suchen sich in diesem Beispiel etwa eine ganz bestimmte Anwendergruppe in dem Ihnen bekannten Kundenkreis heraus. Nehmen wir für dieses Beispiel einige Kunden, die heiße Metallbrammen vermessen.

Sie finden heraus, dass diese Gruppe von Kunden ein gemeinsames Problem hat: Durch die hohen Temperaturen müssen die bisherigen Sensoren weit weg vom Messpunkt platziert werden und verlieren dadurch einen großen Teil Ihres Messbereiches, wodurch das Ergebnis ungenauer wird.

Da die Metallbrammen eine bestimmte Mindestgröße haben müssen, ist es erforderlich jeweils großzügig mit der Dimensionierung umzugehen, der Kunde muss Metall verschenken, um keinesfalls zu kleine (und damit mangelhafte) Metallbrammen auszuliefern.

Genau hier liegt nun der Nutzen für deine Kundengruppe

Durch den großen Temperaturbereich in dem der Sensor mit hoher Genauigkeit arbeiten kann ist es nun möglich, die Metallbrammen mit wenig Abstand viel genauer zu vermessen. Damit können die Toleranzen kleiner angesetzt werden und Ihr Kunde verschenkt viel weniger Metall.

Er spart also bares Geld mit jeder Metallbramme, die er mit dem neuen Sensor Ihrer Firma vermisst.

Das ist echter Nutzen, den Ihr Kunde direkt aus dem Einsatz des Produktes zieht. Der Preis für Ihren Sensor ist an dieser Stelle für den Kunden nur mehr von geringer Bedeutung, denn der Nutzen daraus ist um vieles höher. Genau so erklären Sie das ab jetzt Ihrem Kunden.

Nutzen sind spezifisch für einzelne Kunden oder Branchen

Sie erkennen anhand dieses Beispiels, dass der Nutzen für Ihre Kunden in der Metallbranche möglicherweise nicht anwendbar ist für andere Kunden die etwa Füllstände in Tanks mit dem Sensor überwachen könnten.

Für diese Kundengruppe erarbeiten Sie nun einen neuen Ansatz, der eben für diese Zielgruppen Nutzen stiftet.

Das ist soweit ganz anschaulich aber ich weiß was Sie jetzt denken:

Ich habe ja nicht nur dieses eine Produkt zu verkaufen! Mein Produktportfolio umfasst hunderte oder sogar tausende an unterschiedlichen Produkten und dazu noch eine ganze Fülle von Dienstleistungen.

Was also tun?

Wenn Sie jetzt damit beginnen würden, für jedes Produkt und für jeden einzeln Kunden zu überlegen welchen Nutzen Sie bringen können werden Sie um einen sehr lange ziemlich beschäftigt sein und zum anderen bald keinen Job mehr haben.

So werden Sie Ihre Ziele und KPIs nicht erreichen und Ihr Chef könnte Ihnen bald empfehlen, dass Sie sich eine Stelle in einem anderen Unternehmen suchen sollten. Besser früher als später.

Trainieren Sie Ihr Gehirn und erlernen Sie eine neue Denkweise

Fangen Sie heute damit an, Ihre Art und Weise um zu stellen wie SIE über Produkte denken, wie Sie Produkte beschreiben.

Hören Sie auf, über Eigenschaften und Kenngrößen zu sprechen, denn das bringt Ihren Kunden nichts, das stiftet für sie keinen Nutzen.

Beginnen Sie hier und jetzt damit, sich vor jedem Kontakt mit einem Ihrer Kunden zu überlegen, mit welchen Produkten, Lösungen und Dienstleistungen Sie für ihn Nutzen stiften können, sodass er eine Aufgabenstellung in Zukunft besser bewältigen oder ein aktuelles Problem damit lösen kann.

Arbeit die dir richtig viel Spaß macht wenn Sie wissen, wie Sie an welcher Stelle für Ihre Kunden Nutzen stiften können.

Was Sie tun können, um das zu erreichen

Zu aller erst: haben Sie Geduld.

Sie sollten nicht erwarten, dass Sie mit einem Schlag Ihre gewohnte Denkweise ändern können.

Ich empfehle Ihnen dazu folgende Übung: Nehmen Sie einen Stift und ein Blatt Papier und wählen Sie einen Ihnen  gut bekannten Kunden. Überlegen Sie und schreiben Sie auf, welche Aufgaben Ihr Kunde mit Ihrer Hilfe und mit Hilfe Ihres Angebots besser bewältigen kann oder welches Problem er damit lösen kann.

Jetzt erst überlegen Sie sich, mit welchem Produkt, mit welcher Lösung oder mit welcher Dienstleistung Ihr Kunde dieses Ziel erreichen kann.

Wiederholen Sie diese Übung jedes Mal, bevor Sie mit einem Kunden sprechen und ergänzen und korrigieren Sie Ihr vorher überlegtes Nutzenpaket.

Das muss gar nicht lange dauern; anfangs werden Sie jeweils einige Minuten dazu brauchen.

Sie trainierst damit jedoch Ihr Gehirn welches rasch lernen wird, immer schnellere und effektivere Lösungen zu erarbeiten.

Wenn Sie meinen Podcast hören dann kennen Sie dazu meine Einstellung bereits:

Ihr TUN macht den Unterschied.

Es hilft Ihnen nichts, nur diesen Blogpost zu lesen. Fangen Sie jetzt an, Ihr Gehirn zu trainieren und ab heute weniger und weniger über technische Daten und Eigenschaften Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu sprechen.

Stiften Sie stattdessen echten Nutzen für Ihre Kunden; das ist ein wesentlicher ein Schritt auf Ihrem Weg zu mehr Erfolg.

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Mit meiner Ergebnisformel helfe ich Verantwortlichen und Teams im technischen Vertrieb zu lernen wie sie echten Nutzen für ihre externen und internen Kunden stiften und damit fortlaufend Neugeschäft gewinnen und ihre Pläne erfüllen.

Dazu schnüre ich aus meinem Wissen und meinen Erfahrungen aus der Praxis genau dosierte Inhalte. Die Umsetzung der vermittelten Strategien führt nachhaltig zu besseren Ergebnissen.

Meine Inhalt teile ich gerne. Sie werden Nutzen daraus ziehen

wenn…

  • Sie bereits viele Jahre im technischen B2B Vertrieb aktiv sind
  • Sie im technischen Innendienst oder im Vertriebsinnendienst arbeiten
  • Sie regelmäßig mit Kunden in Kontakt sind – per E-mail, am Telefon oder persönlich
  • Sie ganz am Anfang deiner Karriere sind und das Handwerk von Grund auf lernen möchten
  • Sie erfolgreicher und zufriedener werden wollen

Stellen Sie sich Folgendes vor:

 

Erfüllen Sie Ihre Pläne und haben Sie Spaß daran.
Stiften Sie Nutzen als Voraussetzung für mehr Erfolg.
Leben und arbeiten Sie zufrieden.

Warum ich das mache?

Tipp: Hören Sie sich dazu aus dem Podcast “Werden Sie zum Mehrwert-Ingenieur” die Episode “MWI001: Entwickeln Sie Kundenbeziehungen mit Respekt und Ehrlichkeit” an.

podcasthoeren

Dafür habe ich unterschiedliche Gründe aber in erster Linie ist der Vertrieb im technischen Umfeld meine Leidenschaft.

Ich bin schon viele Jahre im Umfeld des technischen Vertriebs tätig und habe einige unterschiedliche Rollen ausgefüllt:

Innendienstmitarbeiter
Technischer Support
Vertriebsspezialist für unterschiedliche Produkt- und Anwendungsbereiche
Teamleiter
Sales Manager oder Verkaufsleiter
Verantwortlicher für eine ganze Vertriebsorganisation
Neugeschäftsentwickler

Ich habe festgestellt, dass ganz viele Verkäufer im technischen Umfeld nie die Gelegenheit hatten zu erlernen wie sie wertschätzend mit Kunden umgehen, wie Sie die gestellten Vertriebsaufgaben methodisch angehen und welche Hausaufgaben überhaupt zu machen sind bevor sie in die Kundenakquise starten können.

Das weiß ich deshalb so genau, weil ich selbst diese Phasen durchlaufen habe und ich während dieser Zeit viele Menschen mit ähnlichem Werdegang kennen lernen durfte.

Stellen Sie sich vor, Ihre Karriere verläuft so…

Sie machen eine technische Ausbildung – an einer höheren Schule, studieren an einer Fachhochschule oder Uni oder Sie haben eine Lehre abgeschlossen und sogar den Meister gemacht.

Dann suchen und finden Sie einen interessanten Job in einem Unternehmen als Techniker – in der Entwicklung, im Engineering, in der Qualitätssicherung, in der Dokumentation oder in der Applikation. Oder im Support oder in einem Verkaufsbüro im Innendienst. Oder vielleicht sogar im Marketing.

Sie machen Ihren Job gut, sind motiviert und die Arbeit macht Ihnen Spaß.

Das registriert auch Ihr Chef und eines Tages kommt er zu Ihnen ins Büro und sagt: Sie machen einen hervorragenden Job, ich habe für Sie eine tolle neue Aufgabe – Sie machen ab nun den Vertrieb für Produkt X. Für unser Sales Team ist das Produkt ohnehin nicht einfach zu verstehen, aber Sie sind der Richtige, Sie machen das. Ich weiß das, ich kenne Ihr Potential.

Und Sie machen es gerne, weil es Sie interessiert und schon sind Sie mitten im technischen Vertrieb gelandet ohne dass Sie viel Ahnung davon haben.

Sie machen Ihre ersten Erfahrungen und weil Sie sich auf ein ganz spezielles Produkt oder eine Dienstleistung konzentrieren können, sind Sie auch hier wieder super unterwegs.

Nach einigen Jahren kommt Ihr Chef wieder mit strahlendem Gesicht zu Ihnen und hat eine tolle Nachricht für Sie; er bietet Ihnen an, ein kleines Vertriebsteam zu führen.

Das Unternehmen wächst und die zusätzlichen Kollegen brauchen Führung. Sie machen also nach wie vor deinen Job und nebenbei führen Sie noch ein paar Kollegen.

Schwupps – sind Sie nebenbei auch schon zur Führungsperson oder zum Manager geworden.

Sie stellen fest, dass Sie für den Vertrieb jetzt gar nicht mehr so viel Zeit haben und dass Sie sich mit allem Möglichen Zeugs beschäftigen – vom Urlaubsantrag, Inputs für das CRM oder Ideen für die neuen Firmenautos.

Und Sie sind in Meetings. In vielen Meetings. Und in Telefonkonferenzen natürlich. Manchmal den ganzen lieben Tag lang.

Ihre Karriere verläuft vielleicht auch so…

Die Anzahl der Kunden welche Sie betreuen wird immer höher, die Produkte und Dienstleistungen in Ihrem Portfolio ändern sich mit der Zeit, werden mehr und mehr und Sie verstehen gar nicht mehr, für wen das Produkt gemacht wurde, wem es hilft und wer es brauchen kann.

Ja, und jetzt wäre der Zeitpunkt gekommen wo Sie von Grund auf an Ihren Fähigkeiten arbeiten sollten, schleunigst all jene Löcher an erforderlichem Wissen stopfen sollten welche bis jetzt nicht sichtbar waren.

Mittlerweile wissen Sie aber gar nicht mehr ganz genau was Sie gut beherrschen oder was verbesserungswürdig ist

Sie beschäftigen sich auch gar nicht mehr sehr viel mit sich selbst und Ihren Fähigkeiten.

Sie haben gar keine Zeit mehr darüber nachzudenken.

Es gibt auch gar keinen Grund mehr darüber nachzudenken; Sie fühlen sich als Getriebener.

Sie tun Tag für Tag was von Ihnen erwartet wird aber Sie haben das Gefühl dass Sie keinen Schritt weiter kommen.
Ihr ganzes Umfeld beschäftigt sich mehr mit sich selbst als mit Kunden und Projekten.
Sie fühlen sich als Werkzeug für die Ziele anderer.
Sie wissen, dass Sie es auf diese Art und Weise nicht dauerhaft schaffen werden.

Manche geben hier auf, andere arrangieren sich.

Viele geben an dieser Stelle auf, verlassen das Unternehmen und starten in einem anderen Unternehmen neu. Denn – hier zu arbeiten ist unmöglich geworden. Andere arrangieren sich mit der Situation, schalten ab, machen Dienst nach Vorschrift und kämpfen sich von Monat zu Monat, Woche für Woche durch.
Endlich Freitag Nachmittag. Aus. Ruhe. Für 2 Tage. Dann beginnt der Wahnsinn von Neuem.

Es geht aber auch ganz anders!

Und genau das ist der Grund WARUM ich den Podcast “Werden Sie zum Mehrwert-Ingenieur” und die Plattform http://b2b-ingenieur.com betreibe.

Mein Ansatz:

Niemand ist als Verkäufer geboren. Niemand ist aber auch als Nicht-Verkäufer geboren. Jeder kann es lernen.

Sicher, manche starten schneller, manche tun sich anfangs schwerer.
Aber jeder kann es lernen.
Es ist wichtig zu spüren, ob Sie im Vertrieb arbeiten wollen.
Ob es Sie zufrieden macht.
Ob Sie damit glücklich sind.

Was ist nun zu tun?

Nutzen Sie meine Ergebnisformel und setzen Sie eine einfache 3-Punkte-Strategie um:

  1. Entwickeln Sie Kundenbeziehungen mit Respekt und Ehrlichkeit.
  2. Setzen Sie Ihr Wissen und Ihre Kompetenz zum Nutzen Ihrer Kunden ein.
  3. Werden Sie zum Mehrwert-Ingenieur – für Ihre externen und internen Kunden.

Genau darüber schreibe ich in diesem Blog und helfe Ihnen, dieses Ziel zu verfolgen und zu erreichen.

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