Kompetenz ist im B2B-Umfeld ein wichtiger Faktor

Wer als kompetent wahrgenommen wird und sich durchsetzen kann, wird akzeptiert und genießt Vertrauen und Ansehen.

Vertrauen ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen.

Warum soll das dann ein Irrtum sein?

“Competency Sells” bedeutet frei übersetzt, dass Kompetenz zu Neugeschäft – zu Umsatz führt.

Und genau hier liegt für uns Techniker der Hund begraben, denn wir haben eine ziemlich einseitige Sichtweise auf das Thema Kompetenz. Unser Umfeld ist extrem technisch geprägt und daher wird auch der Begriff “Kompetenz” immer mit Fachkompetenz, mit Fachwissen oder einschlägiger Erfahrung und Anwendungswissen assoziiert.

Mitarbeiter im technischen Vertrieb besuchen daher überwiegend technische Trainings, Schulungen für Produkte und deren Anwendung und Seminare in denen technisches Spezialwissen vermittelt wird.

Was ist überhaupt “Kompetenz”?

Mit Hilfe des Begriffs Kompetenz werden einerseits Fähigkeiten und Fertigkeiten und andererseits Berechtigungen, Pflichten und Zuständigkeiten beschrieben. Kompetenz wird als Teil der eigenen Entwicklung in ganz unterschiedlichen Bereichen erworben.

Im Zusammenhang mit Kompetenzen wird auch von Selbstorganisations-Fähigkeiten gesprochen. Das ist ein erster wichtiger Hinweis:


Kompetenz = Wissen + Fähigkeiten + Erfahrung + Umfeld + Wille

In der allgemein gültigen Literatur finden sich vier Kompetenzgruppen:

  1. Fach- und Methodenkompetenz
  2. Aktivitäts- und Handlungskompetenz
  3. Sozial-kommunikative Kompetenz
  4. Personale Kompetenz

Tipp: Hören Sie sich dazu aus dem Podcast “Werden Sie zum Mehrwert-Ingenieur” die Episode “MWI002: 50 Kompetenzen die Sie im technischen Vertrieb brauchen” an.

podcasthoeren

Mit Hilfe dieser Einteilung können wir nun klar definieren, welche Kompetenzen für Ihren Erfolg als Mehrwert-Ingenieur wichtig sind.

Für eine gute Übersicht habe ich die einzelnen Kompetenzen den 4 Hauptgruppen zugeordnet:

Fach- und Methodenkompetenz (12)

1 Fachkompetenz für den Bereich in welchem Sie tätig sind
2 Kenntnis über den gesamten Vertriebsprozess
3 Analysieren
4 Systematisches und -methodisches Vorgehen
5 Organisationsfähigkeit
6 Folgebewusstsein
7 Lehrfähigkeit
8 Planungsverhalten
9 Marktkenntnis
10 Nutzen stiften
11 Mathematische Kenntnisse
12 Betriebswirtschaftliche Kompetenz

Aktivitäts- und Handlungskompetenz (12)

13 Entscheidungsfähigkeit
14 Belastbarkeit
15 Tatkraft
16 Mobilität
17 Ausführungsbereitschaft
18 Initiative
19 Optimismus
20 Schlagfertigkeit
21 Zielorientiertes Handeln
22 Beharrlichkeit
23 Konsequenz
24 Präsentieren

Soziale und kommunikative Kompetenzen (13)

25 Konfliktlösungs-Fähigkeit
26 Integrations- und Teamfähigkeit
27 Akquisitionsstärke
28 Beratungsfähigkeit
29 Überzeugungsfähigkeit
30 Problemlösungs-Fähigkeit
31 Kundenorientierung
32 Kommunikationsfähigkeit
33 Kooperationsfähigkeit
34 Beziehungsmanagement
35 Anpassungsfähigkeit
37 Gewissenhaftigkeit

Personale Kompetenzen (13)

38 Selbstvertrauen und Selbstwertgefühl
39 Empathie
40 Loyalität
41 Glaubwürdigkeit
42 Eigenverantwortung
43 Selbstmanagement
44 Offenheit für Veränderungen
45 Humor und positive Lebenseinstellung
46 Hilfsbereitschaft
47 Delegieren
48 Lernbereitschaft
49 Disziplin
50 Zuverlässigkeit

Die Erfolgsformel

Das waren jetzt die 50 Kompetenzen für Ihren Weg zum Mehrwert-Ingenieur. Ganz schön viele Fähigkeiten!

Plötzlich steht die Formel “Competency Sells” in einem ganz anderen Licht – es geht also bei weitem nicht nur um Fachkompetenz.

Diese Formel hat also eine extrem große Relevanz für Ihre Ergebnisse als Mehrwert-Ingenieur, denn sie ist gesamtheitlich betrachtet vollkommen korrekt und wahrlich eine Erfolgsformel!

Viele der genannten Kompetenzen haben natürlich nicht exklusiv mit technischem Vertrieb oder Verkaufen zu tun.

Ganz im Gegenteil – viele Themen beschreiben ganz persönliche Fähigkeiten:


Sie steuern also selbst Ihre Ergebnisse indem Sie gezielt an den einzelnen Elementen arbeiten, die Ihre Persönlichkeit ausmachen.

Sie erkennen an dieser Stelle sehr gut, dass Fachkompetenz nicht zwingend für jeden Ihrer Aufgabenbereiche erforderlich ist.

Der Umkehrschluss:

Fachkompetenz stellt ein Subset der erforderlichen Fähigkeiten im technischen Vertrieb dar.

Die Abkürzungsfalle

“Ja, aber – ich konnte bereits Aufträge gewinnen, da ich meinen Kunden mit meinem Fachwissen überzeugt habe!”

Denken Sie das jetzt auch? Zumindest habe ich diese Aussage schon (zu) oft gehört!

Sie haben natürlich recht; das ist auch die Falle: gelegentlich reicht Ihr Fachwissen für einen Erfolg.

Wie kann das nun sein?

Hier finden Sie die Gründe dafür:

  • Das Firmen- oder Produkt-Marketing Ihres Unternehmens hat Wirkung gezeigt (selten)
  • Ihr Kunde muss Ihr Produkt einsetzen, sagt es Ihnen aber nicht
  • Ihr Kunde ist ein “Evangelist” Ihrer Marke und kauft ohnehin – hören Sie dazu die Podcast Episode 9 an: “MWI009: Ist Loyalität noch sexy?”
  • Ihr Kunde hat ein dringendes Problem und sucht selbst aktiv nach Lösungen

Wenn Sie mit Hilfe Ihrer Fachkompetenz einen vermeintlichen Erfolg gelandet haben, lauert die Abkürzungsfalle

Ihr Unterbewusstsein will künftig abkürzen und vereinfachen und sagt leise in Ihr Ohr:

“Halt, es geht ja auch einfacher, vergiss den ganzen Aufwand und verlass dich einfach auf dein Fachwissen, auf deine Erfahrung.”

Sie steigern Ihre Erfolgsrate jedoch dramatisch, wenn Sie der Entwicklung der übrigen drei Kompetenzgruppen Beachtung schenken und Sie sich ich dort gezielt weiterentwickeln.

Entwickeln Sie Ihre Kompetenzen methodisch

Sorry, aber leider können Sie Ihre Kompetenzen (noch) nicht bei Amazon bestellen oder 2x täglich in Form einer Pille einnehmen – da bleibt nur der Weg, sukzessive und beharrlich daran zu arbeiten.

Gehen Sie methodisch an die Sache heran; seien Sie ehrlich zu sich selbst und machen Sie eine Bestandsaufnahme indem Sie für jede Kompetenz folgende Fragen beantworten:

 

Benötigen Sie diese Kompetenz für Ihre aktuellen Aufgaben und Ihre Verantwortung?
Könnten Sie diese eventuell zu einem späteren Zeitpunkt gut gebrauchen?
Alles klar, das beherrschen Sie bereits.
Wo stehen Sie heute?
– Sie haben keine Ahnung davon.
– Sie möchten diese Kompetenz weiterentwickeln.
– Alles klar, Sie beherrschen diese Kompetenz.

Im nächsten Schritt legen Sie Ihre  Prioritäten fest

Als erstes widmen Sie sich jenen Themen, welche Sie für Ihre aktuellen Aufgaben benötigen und heute nicht beherrschen.

Holen Sie sich hier die Vorlage für Ihr persönliches Kompetenz-Review als Excel-Datei und PDF (beide  Dateien im ZIP).

Zu viele Kompetenzen? Keine Panik!

Bitte verzweifeln Sie nicht wenn Sie während Ihres Kompetenz-Reviews eine ganze Fülle an Themen gefunden haben, welche es zu entwickeln gilt.

Alleine die Tatsache, dass SIE dich mit diesem Thema beschäftigen unterscheidet SIE von 95% der Menschen in Ihrem Umfeld!

Sie sind jetzt schon einen ganz wichtigen Schritt voraus, denn Sie wissen nun woran Sie Schritt für Schritt arbeiten werden.

Wie lange wird das dauern?

Nun, Sie werden damit Ihre gesamtes Leben lang nie fertig werden!

Sie starten jedoch eine kontinuierliche Entwicklung die Sie immer zufriedener machen wird.

Arbeiten Sie kontinuierlich an sich selbst

Jede Woche, jeden Tag, jede Stunde.

 

So steigern Sie Ihr Ergebnis und Sie entwickeln sich zum Mehrwert-Ingenieur und haben Spaß dabei.

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