Wenn Unternehmen wachsen, hält die Spezialisierung der unterschiedlichen Abteilungen rasch Einzug ins Geschehen. Für das Vertriebsteam bedeutet das einen strengen Fokus auf die eigenen Ziele und damit verbunden auch die klare Abgrenzung von den Aufgaben jener Kollegen, die nunmehr für die Auftragsabwicklung, den technischen Support, das Marketing und all die anderen Bereiche im mittelständischen Betrieb zuständig sind. Dies Abgrenzung birgt Gefahr.

Im Gegensatz dazu gibt es in der Startup-Phase eines jungen Unternehmens unzählige Berührungspunkte zwischen den einzelnen Abteilungen. Zumeist befinden sich die Arbeitsplätze der überschaubaren Anzahl der Mitarbeiter alle im gleichen Raum oder zumindest auf derselben Büroebene. Dabei kennt auch jeder im Unternehmen die Kollegen persönlich und für Kontaktdaten wie Telefonnummern und E-Mail Adressen braucht niemand ein Verzeichnis. Alle wesentlichen Infos kennt jeder im Unternehmen im Schlaf.

Vertriebsteams, die ihre Anfangsphase gut gemeistert haben und zu einer gefestigten Organisation mit klaren Strukturen und Verantwortungsbereichen gewachsen sind, sind heute auf eine Vielzahl von Informationen angewiesen, die sie von anderen Abteilungen im Unternehmen erhalten. Dazu nutzen viele Teams eine ganze Reihe an IT-Systemen, Tools und Apps. Klar, so ein CRM-System mit einem dazu passenden App für das Smartphone ist eine feine Sache und der Online-Zugriff auf die neuesten Daten zur Produktverfügbarkeit kann durchaus dabei helfen, den Kunden um den entscheidenden Tick schneller zu informieren. Firmeninternes Instant-Messaging und die E-Mail Aktualisierung über den Exchange-Server in Echtzeit sind unverzichtbare Werkzeuge. Diese geballten Vorteile einer ausgereiften Infrastruktur haben Startups oftmals nicht zur Verfügung.

Es gibt jedoch eine Disziplin, wo erwachsene Unternehmen eine wichtige Lektion von Startups lernen können

Vertriebsteams tun gut daran, wenn Sie sich über die eigenen Abteilungsgrenzen hinaus aktiv weiterbilden und ihren Kollegen in den anderen Abteilungen genau über die Schulter blicken. Das ist unschätzbar wertvoll und hilft, das größere Ganze des Unternehmens zu verstehen. Klar, das bedeutet Aufwand und reduziert besonders in der Anfangsphase für neue Vertriebsmitarbeiter die Zeit, die sie mit ihren Kunden verbringen können. Mittel- und Langfristig trägt diese Investition jedoch wertvolle Früchte und macht das Unternehmen insgesamt erfolgreicher und profitabler.

Hier finden Sie 6 wichtige Argumente…

…die dafür sprechen, das Vertriebsteam so weiterzubilden, dass es Einblick und ein klares Verständnis über die anderen Disziplinen im Unternehmen erlangt:

1. Der Vertrieb erhält einen tieferen Einblick in die Bedürfnisse der Kunden

Erfolgreiche Unternehmen haben ein sehr ausgeprägtes Bild ihrer Kunden und Zielkunden und arbeiten ständig daran, die daraus ersichtlichen Kundenbedürfnisse mit einem exakt darauf ausgerichteten Angebot zu bedienen. Wenn nun ein Vertriebsmitarbeiter die Aufgabe hat, neue potentielle Zielkunden zu evaluieren und den Erstkontakt herzustellen, dann ist es dazu von unschätzbarem Wert, die Herausforderungen und Erwartungen dieser Zielkunden genau zu kennen. Dabei hilft der regelmäßige Austausch mit dem Team im Vertriebsinnendienst genauso wie die Abstimmung mit dem Marketing. Selbst aus der Finanzabteilung kann dazu wertvolle Information kommen, etwa über die unterschiedlichen Kundenerwartungen bei der Rechnungslegung und dem Zahlungsverlauf. Erst so erhält der Vertrieb ein vollständiges Bild über die Bedürfnisse der Kunden und der neuen Zielkunden.

2. Der Vertrieb kann die Auswirkungen des eigenen Verhaltens auf das gesamte Unternehmen erkennen

Wenn ein Mitarbeiter im Vertrieb ausschließlich seinen Kernaufgaben nachgeht – diese sind in der Regel das Intensivieren der Geschäftsverbindungen zu den wichtigen Kunden und der Aufbau von Geschäft mit neuen Kunden – dann wird er kaum verstehen, wie sich sein Arbeitsstil und sein Verhalten auf andere Abteilungen im Unternehmen auswirkt. Wenn er etwa weiß, dass die Neuanlage von Kunden erhebliche Einmalaufwände für mehrere Abteilungen in seinem Unternehmen bedeutet, dann wird er davon Abstand nehmen, einmalige Kleinaufträge bei Neukunden zu akzeptieren. Er wird fortan mehr Energie in die Akquise von Zielkunden stecken, die langfristig zum Unternehmensergebnis beitragen. Erst wiederkehrende Kunden machen das Unternehmen erfolgreich.

3. Vertriebsmitarbeiter fühlen sich enger mit dem Unternehmen verbunden

Oftmals arbeiten die einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb von entfernten Standorten aus – etwa in einer Niederlassung des Unternehmens oder im Home-Office. Daraus resultiert eine häufig nur “schwache” Verbindung zum eigenen Unternehmen. Durch die enge Interaktion mit den Abteilungen in der Firmenzentrale kann der einzelne Vertriebsmitarbeiter deutlich erkennen, wie er besser zum Erfolg des Unternehmens beitragen kann. Das Ergebnis ist, dass sich Vertriebsmitarbeiter als wichtiges Puzzleteil im Unternehmensgefüge verstehen und wesentlich engagierter und für längere Zeit im Unternehmen arbeiten. Die enge Verbindung mit dem Unternehmen führt zu einer hohen Zufriedenheit der Mitarbeiter im Vertrieb und zu tollen Vertriebsergebnissen.

4. Das Verständnis über das Nutzenangebot des Unternehmens wächst enorm

Das Nutzenangebot ist in der Regel nicht in einem Handbuch festgeschrieben, außerdem verändern sich die Bestandteile darin mit den immer neuen Anforderungen der eigenen Kunden und neuen Zielkunden. Im Vertrieb ist es daher sinnvoll, das Nutzenangebot nicht zur zu kennen sondern bis in den letzten Winkel zu verstehen. Wenn der Vertrieb intensiv mit den Kollegen aus der Auftragsabwicklung, der Finanzbuchhaltung – aber auch mit der Logistik zusammenarbeitet, dann sieht der Vertriebsmitarbeiter das “große Ganze” im Unternehmen. Plötzlich herrscht auch völlige Klarheit darüber, wie unverwechselbar das eigene Nutzenangebot ist und wie unwiderstehlich es für die richtigen Zielkunden wirkt.

5. Andere Abteilungen profitieren von der Expertise des Vertriebs

Denken Sie etwa an Produktmanager und Lösungsspezialisten die ganz erheblich von den intensiven Erfahrungen der Vertriebskollegen aus der Arbeit mit ihren Kunden profitieren können. Damit können Produkte und Dienstleistungen noch viel genauer auf künftige Bedürfnisse der Zielkundenschicht entwickelt und ausgerichtet werden, da die dafür verantwortlichen Abteilungen wie Forschung und Entwicklung ein klares Verständnis für die wirklichen Erwartungen der Kunden aufbauen.

6. Das Unternehmen arbeitet noch profitabler und wächst gesund

Eine intensive Schulung über die finanzielle Auswirkung von Zusatzrabatten, längeren Zahlungszielen und kostenlosem Versand gibt dem Vertrieb die Möglichkeit diese zu verstehen. Getrieben durch enge Sales-KPI’s wie Umsatz, Anzahl der Zielkundenbesuche und der neu eingebrachten Kundenvereinbarungen verliert der Vertrieb leicht den Durchblick wenn es um die finanziellen Zusammenhänge im Unternehmen geht. Dabei hat der Vertrieb jedoch gleich eine ganze Reihe extrem wichtiger Stellschrauben für den langfristigen Unternehmenserfolg griffbereit vor sich. Wenn jeder einzelne Mitarbeiter auch die Klarheit darüber hat, wie sich diese Werte auf das große Ganze auswirken, dann wird das Unternehmen noch profitabler wirtschaften und mehr Budget für die Investitionen in künftiges Wachstum zur Verfügung haben.

Was ist zu tun?

Damit das alles auch die Früchte hervorbringt, die ein gesundes Unternehmen und damit auch dessen Mitarbeiter erfolgreich macht, braucht es das Engagement jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters. Und den unbedingten Willen, die Kunden mit echtem Nutzen zu versorgen und gemeinsam mehr zu erreichen – und…

Podcast abonnieren

Um keine zukünftigen Folgen mehr zu verpassen, abonnieren Sie den Podcast jetzt:


Wenn Sie dem RSS-Feed folgen möchten, verwenden Sie diesen Link: http://b2b-ingenieur.com/feed/itunes/
Sie sind sicher: Der Podcast ist kostenlos und ohne jegliche Verpflichtung für Sie.

Ihr Feedback

Wie gefällt Ihnen dieser Beitrag?
Ich freue mich über Feedback und Anregungen. Schicken Sie mir einfach eine E-Mail an feedback(at)b2b-ingenieur.com.

Wenn Ihnen mein Podcast gefällt, dann freue ich mich auf Ihre Bewertung auf Apple Podcast. Damit unterstützen Sie meine Arbeit und der Podcast wird noch bekannter. Für die Bewertung einfach hier klicken. Danke!




Mein regelmäßiger Input für Ihr Vorankommen

Regelmäßige Tipps und Inputs für Ihre neuen Ergebnisse im B2B-Vertrieb!
Tragen Sie sich hier für meinen Newsletter ein:


Ich verspreche Ihnen: Ihre Daten sind bei mir sicher, ich gebe Ihre E-Mail Adresse nicht an Dritte weiter!