Themen in diesem Beitrag:

Nun sind wir im Prozess für die Neugeschäftsentwicklung im B2B-Vertrieb an einer weiteren Schlüsselstelle angelangt und Sie gehen jetzt daran, für Ihren Zielkunden eine konkrete Lösung zusammenzustellen.

Aus dem Schritt 11 wissen Sie ja nun mit Sicherheit, dass Sie eine Geschäftsmöglichkeit vorliegen haben. Genau für diese Geschäftsmöglichkeit dürfen Sie nun ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Lösungskonzept erarbeiten und dieses in weiterer Folge präsentieren.

Vom Wunsch zum Konzept

Sie haben einen Zielkunden mit einem konkreten Wunsch und einer Vorstellung von seiner idealen Lösung, alle Hürden liegen nun auf dem Tisch. Und Sie haben Klarheit darüber, welche Personen bei Ihrem Zielkunden Entscheidungen beeinflussen werden und wer am Ende des Tages die Entscheidung treffen wird. Der Entscheider bei Ihrem künftigen Kunden verfügt über die Autorität und Macht, “Ja” zu Ihrem Lösungskonzept zu sagen.

Ihre Aufgabe ist an dieser Stelle, aus Ihrem Nutzenkatalog alle passenden Nutzenelemente auszuwählen, um damit Ihrem Zielkunden eine einzigartige Lösung zu präsentieren. Wie Sie sehen können, kommt auch an dieser Stelle des Akquise-Prozesses der Nutzenkatalog erneut zum Einsatz. Bevor Sie darangehen, aus dem Katalog alle geeigneten Bausteine auszuwählen, fassen Sie vorab auf einem Blatt Papier nochmals alle vorliegenden Informationen zu Ihrem Geschäftsfall zusammen:

  • Alle Kundenwünsche
  • Die damit in Verbindung stehenden Geschäftsziele Ihres Zielkunden
  • Die bekannten Hürden
  • Namen und Funktionen der Beeinflusser
  • Den oder die Entscheider

Anhand der Informationen auf diesem Blatt Papier können Sie nun perfekt die passenden Bestandteile Ihres Konzepts mit Hilfe von Nutzenelementen aus Ihrem Nutzenkatalog zusammensetzen. Nun, das klingt aber nach Arbeit und Zeitaufwand, geht das nicht auch wesentlich einfacher?

Warum nicht einfach ein Offert legen?

Das ist eine berechtigte Frage – denn wahrscheinlich haben Sie ja bereits eine passende Lösung in Ihrem Kopf zusammengestellt und mit Ihren Kollegen oder Ihrem Vorgesetzten vorab besprochen. Schließlich ist die Geschäftsmöglichkeit ja auch nicht über Nacht entstanden. Und wenn Sie nicht der Ansicht wären, dass Sie nun ein passendes Lösungsangebot formulieren können, dann hätten Sie ja keinen Fokus mehr auf diesen Zielkunden gelegt.

Nun, ein Offert ist aber keine geeignete Form, um ein Lösungskonzept umfassend darzustellen. Ich weiß, es ist gängige Praxis an dieser Stelle einfach alle Komponenten und Dienstleistungen für Ihr Konzept in einem schönen Offert festzuhalten, neben jede Position werden dann feinsäuberlich die Einzelpreise und zumeist sogar noch die gewährten Rabatte angeführt. Darunter kommt dann noch eine eigene Position mit der Überschrift “Option” oder “Alternative” und wenn es hoch hergeht, dann gibt es sogar noch ein Textfeld, wo Sie einige Kommentare zur Erläuterung des angebotenen Umfangs formulieren können. Am unteren Ende dieser Kostentabelle findet sich dann noch die Gesamtsumme der angeführten Positionen.

Wenn Sie dieses Offert nun in Form einer PDF-Datei an Ihren Zielkunden gesendet haben, wohin wird der Blick Ihres Zielkunden als erstes fallen, nachdem er Ihre E-Mail im Posteingang liegen hat?

Richtig, er wird die angehängte PDF-Datei mit dem Namen “Offert XYZ” öffnen und sofort an jene Stelle scrollen, wo er die Gesamtsumme vorfindet. Innerhalb von Sekundenbruchteilen fällt nun eine wichtige Vorentscheidung: entweder dieser Gesamtpreis kommt bei Ihrem Zielkunden gut an, weil er in etwa mit dieser Summe gerechnet hat oder aber der Betrag ist aus seiner Sicht zu hoch oder zu niedrig. In diesen beiden Fällen hat Ihr Zielkunden Ihr schönes Offert geistig bereits abgehakt, weil es nicht zu seiner aktuellen Erwartung passt.

Ist das nicht eine ziemlich riskante Vorgangsweise, um einen Lösungsvorschlag darzulegen?

Nun haben Sie Wochen, Monate und in manchen Fällen sogar Jahre dafür gearbeitet, um endlich an diese Stelle im Akquise-Prozess zu kommen, wo Sie endlich eine für Ihren neuen Kunden unwiderstehliche Lösung darstellen können. Und plötzlich haben Sie keinerlei Einfluss mehr darauf, wie Ihr Zielkunde darauf reagieren wird. Für mich ist das nun das reinste Roulette-Spiel: Sie geben sämtliche Kontrolle über Ihre Geschäftsmöglichkeit ab und hoffen, dass schon alles gut gehen wird. Dabei deckt doch das Offert nur diesen einen Teil der Lösung ab – nämlich die Kosten für die Lösung. Gerade weil es in vielen Unternehmen die gängige Praxis ist, derartige Offerte zu erstellen, können Sie sich an dieser Stelle von der großen Masse abheben und einen neuen Weg gehen.

Erinnern Sie sich an dieser Stelle nochmals an die Nutzengleichung:

Die unverzichtbaren Bestandteile

Sie können Ihre Chancen für einen positiven Geschäftsabschluss ganz erheblich steigern, indem Sie sich in Ihrem Konzeptvorschlag darauf fokussieren, den Nutzen für Ihren Kunden klar und deutlich herauszustellen.

Dabei haben Sie die einzigartige Gelegenheit, Ihren Nutzen so darzustellen, dass es für Ihren Zielkunden transparent und nachvollziehbar ist, wie dieser entsteht. Und das ist auch nicht weiter schwierig, denn Sie kennen ja die Nutzengleichung und Sie können die einzelnen Bestandteile dieser Gleichung hier gezielt benennen und hervorheben:

  • Welche Vorteile Ihre Lösung bietet
  • Wie Sie mit Ihrer Lösung die bekannten Hürden abbauen oder verringern
  • Auf welche Weise Sie mit Ihrer Lösung dazu beitragen, die Risiken Ihres Zielkunden zu minimieren
  • Wie Ihre Lösung dazu beiträgt, die Gesamtkosten für Ihren Zielkunden gering zu halten

Nun gibt es vielerorts die Meinung, dass man das ja alles auf einem Offert festhalten und übersichtlich darstellen könne. Man brauche ja nur anstatt eines vom EDV-System erstellten Angebots ein ansprechendes Dokument erstellen, das die wichtigsten Punkte der Lösung für den Kunden darlegt. Ich gehe an dieser Stelle aber noch einen Schritt weiter und fertige dazu eine umfassende Konzeptpräsentation an.

Mit der Konzeptpräsentation die Kontrolle behalten

Mit “Präsentation” meine ich auch tatsächlich ein Dokument, dass Sie etwa mit Powerpoint oder einem vergleichbaren Werkzeug erstellen. Damit schlagen Sie mehrere Fliegen mit einer Klappe: Zum einen können Sie Ihr Konzept nicht nur schriftlich erläutern, sondern mit Bildern, Skizzen und Grafiken wesentlich besser veranschaulichen, zum anderen werden Sie diese Präsentation auch dazu verwenden, Ihr Konzept persönlich bei Ihrem Zielkunden vorzustellen.

Senden Sie daher Ihre Präsentation nicht per E-Mail an Ihren Kunden, schon gar nicht sollten Sie dabei Ihr Offert anhängen. Sie haben bisher überaus professionell gearbeitet, und diesen Weg gehen Sie nun unverändert weiter und vereinbaren daher einen Termin bei Ihrem Zielkunden, bei welchem die Beeinflusser und Entscheider teilnehmen werden. In diesem Rahmen werden Sie Ihr Konzept vorstellen und Details diskutieren.

Warum Sie Ihr Lösungs-Konzept persönlich vorstellen

Nur wenn Sie selbst die Kontrolle darüber haben, wie Ihr Zielkunde Ihr Konzept wahrnimmt, können Sie sicherstellen, dass Ihre Nutzenelemente richtig zur Wirkung kommen. Sie können die Vorteile Ihrer Lösung ja weitaus besser herausarbeiten, wenn Sie Ihre Überlegungen dazu persönlich erläutern. Das wichtigste Argument für die persönliche Präsentation ist allerdings die Möglichkeit, Feedback aus erster Hand zu bekommen: Sie können auf Fragen sofort eingehen und Einwände gezielt behandeln. Außerdem können Sie sogar einen Demoaufbau oder Mustergeräte mitbringen, je nachdem welche Lösung Sie anbieten. Unterschätzen Sie niemals die positive Wirkung, wenn Menschen einen Teil Ihres Lösungskonzepts mit den eigenen Händen “begreifen” können!

Fast immer werden im Zuge einer Präsentation auch neue Bedenken geäußert. Versuchen Sie niemals, diese Bedenken kleinzureden oder wegzudiskutieren; nehmen Sie jedes Argument erst und behandeln Sie dieses.

Die Konzept-Präsentation richtig aufbauen

Die Präsentation dürfen Sie so gestalten, dass Sie die Teilnehmer zuerst abholen und dann Ihren Lösungsvorschlag nach und nach konkretisieren. Gehen Sie nicht davon aus, dass sämtliche Personen, die bei der Konzeptpräsentation dabei sein werden, auch alle Details des bisherigen Projektverlaufs kennen.

> Ausgangssituation

Beginnen Sie daher immer mit der Beschreibung der Ausgangssituation:

  • Welche Besprechungen hat es bereits gegeben
  • Wer war bisher involviert
  • Wie wurde die Aufgabenstellung beschrieben
  • Welche besonderen Herausforderungen und Hürden gilt es zu lösen
  • Welche Ziele wurden formuliert

Damit holen Sie alle Beteiligten ins Boot und selbst wenn der eine oder andere keine Zeit hatte, sich für dieses Meeting vorzubereiten dann geben Sie diesen Teilnehmern nun ein klares Bild über die Aufgabenstellung. Verwenden Sie dazu auch gerne Bilder oder Auszüge von Dokumenten, die Sie von Ihrem Zielkunden im Laufe der Gespräche erhalten haben.

Bedienen Sie besonders hinsichtlich der Herausforderungen und Ziele die individuellen Positionen der involvierten Personen. Der technische Leiter hat meist einen anderen Fokus als ein Projektleiter. Dem Geschäftsführer können Sie klar vermitteln, dass Sie nicht nur die technische Lösung im Blick haben, sondern mit Ihrem Konzept auch geschäftliche Ziele Ihres Zielkunden unterstützen.

> Lösungsbestandteile

Nun können Sie darangehen, die Bestandteile Ihrer Lösung darzulegen und die Vorteile zu beschreiben. Das geht am wirkungsvollsten mit Bildern, Zeichnungen und schematischen Darstellungen. Beschreiben Sie nun die Vorzüge Ihrer Lösung und ganz wichtig ist dabei: Stellen Sie unbedingt dar, welche Hürden mit den einzelnen Lösungsbestandteilen abgebaut werden. Den Nutzen für Ihren Kunden dürfen Sie dabei ganz klar formulieren.

Denken Sie dabei nochmals an den Schritt im Prozess zur Neugeschäftsentwicklung, wo Sie den Nutzenkatalog erstellt haben: Im Schritt 3 haben wir Nutzenelemente zusammengestellt und dabei zuerst in Nutzenkategorien eingeteilt und dann überlegt, woher dieser Nutzen kommen kann. Genau diese Nutzenkategorien dürfen Sie nun in Ihrer Konzeptpräsentation bedienen.

Die passenden Nutzenargumente können Sie nun aus Ihren Lösungsbestanteilen ableiten, also aus Hardware, Baugruppen, Software, aus wertvollen Werkzeugen, aus Normen die Ihre Lösung erfüllt und damit verbundenen Zulassungen, aus Ihrer technischen Dienstleistung und Unterstützung und natürlich auch aus Ihrer Beschaffungslösung die Sie eventuell anbieten können.

Bei der Darstellung der einzelnen Lösungsbestandteile können Sie gerne auch wichtige Details herausheben und deren Nutzen argumentieren. Zeigen Sie Ihrem Zielkunden, dass Sie sich wirklich um eine Gesamtlösung Gedanken machen und nicht nur ein paar Bauteile verkaufen möchten. Dieser Teil der Präsentation kann je nach Umfang Ihrer Lösung nur eine oder zwei Folien haben, das können jedoch auch wesentlich mehr sein. Behalten Sie aber auch hier den Umfang möglichst kompakt – auch hier gilt: weniger ist mehr.

> Erkenntnisse

Im nächsten Teil Ihrer Präsentation sollten Sie die erlangten Erkenntnisse darlegen. Sie können etwa in einigen Stichpunkten nochmals zusammenfassen, welche Ziele Ihr Zielkunde mit Ihrer Lösung erreichen kann, genauso gut können Sie hier aber auch noch offene Punkte anführen, die es vor der gemeinsamen Umsetzung noch zu klären gilt. Sind noch einige technische oder organisatorische Details zu hinterfragen, dann werden Sie auch diese Punkte hier zusammenfassen.

> Nutzenaufstellung

Nun sind Sie schon fast durch und sollten als letzten Bestandteil Ihres Lösungsvorschlags nun unbedingt noch den Geschäftsnutzen für Ihren Zielkunden zusammenfassen. Treten Sie dazu ein paar Schritte von den Lösungsdetails zurück und stellen Sie klar, wie Ihr Zielkunde von der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen profitieren wird. In diesem Rahmen können Sie auch darstellen, wie Ihr Unternehmen die Umsetzung unterstützen und begleiten möchte und wie dadurch das geschäftliche Risiko Ihres Zielkunden reduziert wird.

> Zusammenfassung und nächster Schritt

Hier stellen Sie klar, dass es sich bei Ihrem Konzept um einen Lösungsvorschlag handelt, der alle wichtigen Aufgabenstellungen erfüllt. Stellen Sie hier nochmals die zwei bis drei wichtigsten Geschäftsnutzen auf und formulieren im gleichen Atemzug die nächsten gemeinsamen Schritte: Dabei handelt es sich entweder um die Klärung der offenen Punkte bis zu einem bestimmten Zeitpunkt oder um das Herbeiführen einer Entscheidung.

Wo bleibt dabei das Offert?

Das Offert kommt stets nach dem Konzept und stellt dabei den Kostenanteil der Nutzengleichung dar. Erst wenn das Lösungskonzept ausführlich und komplett dargestellt wurde, sollten Sie den Bezug auf Ihr Offert herstellen. Dazu ein Tipp: Binden Sie Ihr Offert am besten nicht in die Konzeptpräsentation ein, sondern erstellen Sie dazu ein separates Dokument. So kann Ihr Zielkunde die Präsentation als Gesprächsbasis für weitere interne Gespräche verwenden, ohne dass dabei Ihr kommerzielles Angebot die Runde macht.

Übrigens: das Offert kann ein Teil Ihres Konzepts sein, das muss aber nicht sein! Wenn Ihr Zielkunde (noch) kein Offert erwartet dann legen Sie es auch (noch) nicht auf den Tisch.

Vorlage für die Konzept-Präsentation zum Download

Den richtigen Aufbau Ihrer Konzept-Präsentation habe ich für Sie in eine Vorlage gepackt, diese können Sie gerne kostenlos herunterladen.

Sind Konzept-Schleifen erlaubt?

Bei der persönlichen Präsentation Ihres Konzepts haben Sie wie beschrieben die Chance, direktes Feedback von Ihrem Zielkunden zu bekommen. Nehmen Sie diese Argumente und Fragen Ihres Kunden ernst und lassen Sie diese keinesfalls unter den Tisch fallen. Ihr Konzept muss nicht beim ersten Wurf zu 100% perfekt sein. Sie können gerne mehrere Konzept-Schleifen drehen, falls dies erforderlich ist. Damit geben Sie sich auch keinerlei Blöße – ganz im Gegenteil: Wenn Ihr Kunde erkennt, dass Sie hier sind, um gemeinsam die ideale Lösung zu entwickeln, dann bekommen Sie in aller Regel auch die Möglichkeit, Ihren Konzeptvorschlag nochmal zu überarbeiten und zu ergänzen.

Eine zweite Runde zu drehen kann eine großartige Chance sein, da Sie hier nun noch präziser darstellen können, wie Sie die Situation bei Ihrem Kunden verbessern können. Wenn Sie erst wissen, worauf es Ihrem Zielkunden wirklich ankommt, können Sie Ihre Nutzenargumente noch präziser zuspitzen und den Geschäftsnutzen für Ihren Zielkunden noch wirkungsvoller auf den Punkt bringen.

Selbstverständlich formulieren Sie nach jeder Konzeptpräsentation eine kompakte Gesprächsnotiz und teilen diese mit allen Gesprächsteilnehmern. Hier halten Sie die offenen Punkte fest und schreiben dazu, wer noch was zu klären hat und bis wann die einzelnen Fragen geklärt sein werden. Unbedingt schreiben Sie den vereinbarten nächsten Schritt nieder und natürlich den dazu festgelegten Termin.

Zum Thema wie Sie Ihre Gesprächsnotizen richtig erstellen, finden Sie übrigens hier eine passende Podcast Episode.

Ja, und für den Fall, dass Sie Ihr Konzept so dargestellt haben, dass Ihr Zielkunde darin ein unwiderstehliches Angebot zur Zusammenarbeit mit Ihnen sieht dann geht es weiter zum Geschäftsabschluss. Darüber unterhalten wir uns dann im nächsten Teil zum “Fokusthema Neugeschäft” und kommen dann schon zum 13. von insgesamt 15 Schritten für Ihre funktionierende Neukunden-Akquise.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

Podcast abonnieren

Um keine zukünftigen Folgen mehr zu verpassen, abonnieren Sie den Podcast jetzt:


Wenn Sie dem RSS-Feed folgen möchten, verwenden Sie diesen Link: http://b2b-ingenieur.com/feed/itunes/
Sie sind sicher: Der Podcast ist kostenlos und ohne jegliche Verpflichtung für Sie.

Ihr Feedback

Wie gefällt Ihnen dieser Beitrag?
Ich freue mich über Feedback und Anregungen. Schicken Sie mir einfach eine E-Mail an feedback(at)b2b-ingenieur.com.

Wenn Ihnen mein Podcast gefällt, dann freue ich mich auf Ihre Bewertung auf Apple Podcast. Damit unterstützen Sie meine Arbeit und der Podcast wird noch bekannter. Für die Bewertung einfach hier klicken. Danke!




Mein regelmäßiger Input für Ihr Vorankommen

Regelmäßige Tipps und Inputs für Ihre neuen Ergebnisse im B2B-Vertrieb!
Tragen Sie sich hier für meinen Newsletter ein:


Ich verspreche Ihnen: Ihre Daten sind bei mir sicher, ich gebe Ihre E-Mail Adresse nicht an Dritte weiter!