MWI046: Der vorprogrammierte Geschäftsabschluss

Themen in diesem Beitrag:

Im vorigen Schritt 12 für mehr Neugeschäft haben wir besprochen, wie Sie Ihr für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Lösungskonzept entwickeln und wie Sie dieses perfekt präsentieren. Dabei haben Sie alle Elemente der Nutzengleichung behandelt und den Geschäftsnutzen für Ihren Kunden klar herausgearbeitet und dargestellt.

Was ist nun der logische, nächste Schritt im Prozess der Neugeschäfts—Entwicklung? Richtig – im Schritt #13 geht es darum, den positiven Geschäftsabschluss herbeizuführen. Und das Verb “herbeiführen” ist auch im wörtlichen Sinne zu verstehen, denn es enthält bereits die Beschreibung Ihrer Aufgabe für diesen Schritt: Sie dürfen Ihren Zielkunden dabei unterstützen, eine Entscheidung zu treffen. Wie Sie das machen? Führen Sie Ihren Kunden Schritt für Schritt an seine Entscheidung heran.

Vielleicht waren Sie bisher der Meinung, dass man in dieser Phase aus vertrieblicher Sicht nicht mehr allzu viel beitragen kann und jetzt einfach der Punkt gekommen ist, bei dem es abzuwarten gilt, was die Beeinflusser und Entscheider bei Ihrem künftigen Kunden aushecken. Sich in Geduld üben zu können ist für Ihre Aufgaben im Vertrieb zwar eine durchaus hilfreiche Fähigkeit, allerdings sollten Sie jetzt nicht einfach nur warten, was als nächstes passiert.

Nutzen Sie besser das Momentum und den Schwung, den Sie bei Ihrer Konzeptpräsentation aufgebaut haben, um jetzt auch gemeinsam mit Ihrem Zielkunden eine Entscheidung herbeizuführen.

Nach Ihrer mitreißenden Darstellung Ihres Lösungskonzepts gibt es drei mögliche Szenarien:

  1. Sie dürfen Ihr Konzept nochmal überarbeiten, anpassen oder erweitern und drehen noch eine weitere Konzept-Schleife
  2. Ihr Zielkunde ist begeistert und möchte Ihre Lösung umsetzen
  3. Ihr Zielkunde ist noch unentschlossen

Den Fall, dass Sie noch eine weitere Konzept-Schleife drehen dürfen, haben wir ja im Schritt 12 – also in der Podcast Episode 45 – besprochen.
Heute nehmen wir uns die andere beiden Szenarien vor:

Was ist nun also zu tun, wenn Ihr Konzept genau den Nerv bei Ihrem neuen Kunden getroffen hat und er Ihren Lösungsvorschlag umsetzen möchte?

Das Geschäft abschließen, aber wie…!?

Ihr Kunde ist von Ihrem Lösungs-Konzept begeistert und er sagt zu, dass er Ihre Lösung umsetzen wird. Gratuliere! Ihre methodische Vorgangsweise hat bis hierher perfekt funktioniert und Sie haben ein Lösungspaket geschnürt, das für Ihren Zielkunden unwiderstehlich ist.

Aber selbst in diesem Fall kann es vorkommen, dass Sie noch eine Zwischenstation einlegen dürfen, bis Sie tatsächlich den ersten Auftrag von Ihrem neuen Zielkunden in Händen halten: Unter Umständen steht jetzt noch eine Verhandlungsrunde mit dem Einkauf bei Ihrem Zielkunden bevor.:-)

Diese Situation ist für viele Verkäufer zwar nicht neu, erzeugt aber immer noch ein mulmiges Gefühl in der Magengrube. Doch was ist der Grund dafür? Manche Vertriebsprofis nehmen den nun “in den Ring” gestiegenen Einkäufer als angriffig wahr und Sie nehmen die beginnenden Verhandlungen persönlich. Schließlich haben sie bisher viel Arbeit in die Entwicklung der Geschäftsmöglichkeit investiert und mit den bisherigen Ansprechpartnern die optimale Lösung gefunden. Jetzt drängt sich aber plötzlich der für die Beschaffung verantwortliche Mitarbeiter in die Angelegenheit und er fordert noch mehr. Und das, obwohl dieser Mensch ja bisher überhaupt nicht einmal eine Sekunde lang involviert war und daher auch gar nicht einschätzen kann, welchen Wert die neue Lösung für das Unternehmen haben wird…! Wenn jetzt noch völlig überzogene Forderungen seitens des Einkaufs auf den Tisch kommen, dann war die ganze Mühe umsonst…

Genau diese Gedankengänge sorgen jetzt dafür, dass wir als engagierte Vertriebsmenschen emotional reagieren. Dieser Reaktion sollten Sie jedoch keinesfalls folgen, denn sonst besteht tatsächlich die Gefahr, dass Ihnen die Geschäftsmöglichkeit jetzt noch entgleitet.

Lassen Sie als Profi die Emotionen links liegen. Richten Sie lieber Ihren sachlichen Blick auf die Fakten und überlegen Sie, was denn nun Ihr Ziel sein muss:

Die Aufgabe des Verkäufers

Ihre Aufgabe ist es, profitable Aufträge abschließen und dabei die Gewinnspanne für Ihr Unternehmen zu maximieren. Das Risiko bei einer bevorstehenden Verhandlung ist, dass Sie keinen positiven Abschluss erreichen, obwohl Sie noch Verhandlungsspielraum gehabt hätten. Folgende beiden Ergebnisse gilt es daher zu vermeiden:

  1. Einen Auftrag mit einer zu geringen Marge abzuschließen, auch wenn der Auftragswert hoch ist, denn das führt dazu, dass Ihr Unternehmen nur wenig oder gar keinen Profit daraus erwirtschaftet.
  2. Mit einer extrem hohen Marge zu pokern und dann keinen Auftrag zu bekommen: auch dann gibt es keinen Profit für Ihr Unternehmen.

Die Aufgabe des Verkäufers ist somit klar definiert. Was ist nun jedoch mit dem Einkauf? Überlegen wir nun, aus welchem Grund Ihr Zielkunde einen professionellen Einkäufer beschäftigt:

Die Aufgabe des Einkäufers

Der Einkäufer muss solange verhandeln, bis das Ende des Spielraums des Verkäufers erreicht ist. Punkt. Das ist sein Job. Der Einkäufer darf keinen Auftrag vergeben, bis er sicher sein kann, dass der maximale Spielraum ausgenutzt ist. Ein guter Einkäufer wird daher solange weiterverhandeln, bis er ein klares Signal bekommt, dass jetzt das Ende der Fahnenstange erreicht ist.

Sie dürfen also in Ihrer Rolle als Verkäufer dafür sorgen, dass Sie dieses klare Signal auch senden. Wenn Sie bei jedem Satz des Gesprächs durchklingen lassen, dass “immer noch was geht” und Sie schon “irgendwie noch was finden werden”, dann darf ein guter Einkäufer seine Verhandlungsführung nicht beenden. Erst wenn der Einkäufer klar erkennt, dass keinerlei Nachlässe und Zugeständnisse mehr möglich sind, darf er den Auftrag vergeben.

Strategie 1: Festpreise

Eine Möglichkeit, dieses klare Signal zu setzen, ist die Festpreis-Strategie. Hier machen Sie von Anfang an klar, dass es keine weitere Preisverhandlung und auch keine anderen Zugeständnisse geben wird, da Sie bereits einen genau kalkulierten Festpreis für die unwiderstehliche Lösung angeboten haben. Um mit der Festpreis-Strategie erfolgreich zu sein, sollten Sie sicherstellen, dass Sie die folgenden Voraussetzungen erfüllen:

  • Sie kennen den Wert und Nutzen Ihres Angebots und stellen diesen in den Vordergrund
  • Sie können Wert und Nutzen klar argumentieren und für Ihren Kunden verständlich und nachvollziehbar darstellen
  • Sie haben genau kalkuliert und ein scharfes Angebot abgegeben
  • Sie können damit leben, falls sich der Einkäufer nicht auf den Festpreis einlässt und Ihr Angebot ablehnt

Wenn Sie also eine starke Position haben, dann können Sie durchaus die Festpreis-Strategie wählen.

Strategie 2: Verhandlungslimit

Die zweite Möglichkeit, um einen profitablen Abschluss herbeizuführen ist diese: Sie setzen sich ein klares Verhandlungslimit. Ihre Aufgabe ist es ja, profitable Aufträge abzuschließen, damit Ihr Unternehmen auch weiterhin gesund wachsen kann. Damit Sie das sicherstellen können, müssen Sie Ihre Null-Profit-Grenze kennen. Wenn Sie diesen Wert genau kennen, dann können Sie ein klar definiertes Verhandlungslimit setzen. Dieses Limit muss selbstverständlich über der Null-Profit-Grenze liegen. Ist es aus Ihrer Sicht notwendig, im Zuge der Verhandlung mit dem Einkauf noch einen Preisnachlass zu gewähren, dann kennen Sie nun genau Ihren Verhandlungsspielraum und Sie können auf Basis von Fakten entscheiden, wann Sie Ihr Limit erreicht haben. Vergessen Sie nicht: das ist wichtig, denn der Einkäufer muss und wird solange weiterverhandeln, bis er ein eindeutiges und glaubhaftes Stopp-Signal von Ihnen bekommt.

Neben oder anstatt von Preisnachlässen können Sie auch noch andere Zugeständnisse vorbereiten und in die Verhandlung einbringen. Hier einige Beispiele:

  • Kostenlose oder vergünstigte Zusatzlieferung bei der Erstbestellung
  • Zahlungsziel
  • Reduktion der Versand- und Frachtkosten
  • Jahresbonus bei Erreichung eines bestimmten Mindest-Geschäftsvolumens
  • Et cetera…

Der Kreativität sind hier kaum Grenzen gesetzt, stellen Sie aber auch für diese Zugeständnisse vor Ihrer Verhandlung sicher, dass diese von Ihrem Unternehmen auch gewährt werden, falls es tatsächlich notwendig ist.

Damit haben Sie nun die besten Voraussetzungen für den Fall, dass Ihr Zielkunde eine Entscheidung treffen möchte. Was können Sie jedoch tun, wenn Ihr Kunde unentschlossen ist und noch Bedenkzeit haben möchte?

Was tun, wenn Ihr Kunde unentschlossen ist?

Wahrscheinlich haben Sie Situationen wie diese bereits erlebt: Ihr Konzept passt perfekt auf die Anforderungen Ihres Zielkunden und er findet auch Gefallen an Ihrem Lösungsvorschlag und es gibt nichts, was sachlich betrachtet gegen die Umsetzung spricht. Ihr Zielkunde erkennt sogar den Nutzen Ihrer Lösung und dennoch schwankt er hin und her und will sich nicht festlegen. Vielleicht liegt ja auch ein weiterer Lösungsvorschlag eines Ihrer Mitbewerber vor!?

Neugeschäft Entscheidung

Jetzt nur keine weiteren Optionen einbringen!

Sehr häufig wird jetzt vom Verkäufer der Fehler begangen, selbst am Lösungsvorschlag zu zweifeln. Deshalb beginnt er jetzt erneut, an seinem Konzept herumzuschrauben und er bringt weitere Lösungsvarianten ins Spiel. Er möchte damit dem Kunden seine Flexibilität demonstrieren und zeigen, dass es auf jeden Fall richtig ist, sich für eine Zusammenarbeit mit ihm zu entscheiden. Aber damit erreicht er genau das Gegenteil: das erschwert die Entscheidung für den Kunden zusätzlich. Viel besser ist es in dieser Situation, die Möglichkeiten und Lösungsvarianten zu verringern und alle nicht relevanten Optionen und Alternativen zu entfernen.

Und zwar so lange, bis nur mehr eine einzige Variante übrig geblieben ist…

Dazu schildere ich gerne ein Einkaufserlebnis, das ich unlängst selbst hatte:
Ich war auf der Suche nach einer neuen Winterjacke, am besten mit Daunen gefüttert und kurz geschnitten, ohne Kapuze – so hatte ich mir die Jacke vorgestellt. Bezüglich der Farbe war ich flexibel.

Im Zuge unseres gemeinsamen Wocheneinkaufs im Einkaufzentrum packte ich die Gelegenheit beim Schopf und sah mir in einem schönen Laden einige Winterjacken an, die meiner Vorstellung schon sehr nahekamen. Eine Verkäuferin beriet mich und brachte mir einige Jacken zum Probieren. Ich mache es kurz: nachdem ich so 5 oder 6 verschiedene Jacken gesehen und anprobiert hatte, konnte ich meine Auswahl schnell auf 2 Modelle reduzieren. Eine davon hatte zwar eine Kapuze, die wollte ich ursprünglich ja nicht, sonst hatte mir die Farbe und das Design aber sehr gut gefallen. Das andere Modell war ähnlich, hatte aber keine Kapuze und war etwas dünner ausgeführt.

Ich wollte zu diesem Zeitpunkt unbedingt eine Jacke kaufen und probierte nochmal beide Modelle nacheinander an. Während ich die zweite Jacke und mich darin im Spiegel ansah, kam die Verkäuferin plötzlich nochmal mit zwei anderen Jacken daher, die ich bisher nicht gesehen hatte. Zugegeben – ich bin vielleicht kein Maßstab im Hinblick auf die Ausdauer beim Shoppen, ich erledige meine Einkäufer lieber so schnell wie möglich, aber diese erneute Vielfalt an Möglichkeiten hat mich überfordert. Ich hatte die Lust verloren und wusste einfach nicht mehr, welche Jacke ich nehmen sollte. Ich habe meine Entscheidung vertagt und bin ohne eine neue Jacke wieder aus dem Geschäft raus.

Unsere Aufgabe im Vertrieb ist es an dieser Stelle, den Kunden zu motivieren eine Entscheidung zu treffen:

Mit dieser Message gelingt es sehr gut, einen noch unsicheren Kunden für ein Entscheidungs-Meeting zu gewinnen!

Das Entscheidungs-Meeting

Das ist ein perfekt organisiertes Treffen, das nicht bei Ihrem Kunden, sondern in Ihrem Unternehmen stattfindet. Das ist ganz wichtig, denn so können Sie sehen, ob es Ihr Zielkunde tatsächlich noch immer ernst meint. Wenn er einem Treffen zustimmt, das nicht bequem in seinem eigenen Besprechungsraum stattfindet, dann bedeutet das schon ein gewisses Maß an Commitment.

Dieses Meeting hat den Zweck, die letzten Zweifel bei Ihrem Kunden zu beseitigen und das bereits bestehenden Vertrauen weiter aufzubauen. Sie schaffen eine Umgebung, in der Sie den Geschäftsnutzen aus einer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen für Ihren Kunden klar sichtbar machen. In diesem Treffen werden Sie Ihren Zielkunden davon überzeugen, dass es wirklich unklug wäre, nicht mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten.

Teilnehmer

Dazu ist es erforderlich, alle greifbaren Beeinflusser und Entscheider bei Ihrem Kunden einzuladen und für die Teilnahme an diesem Meeting zu gewinnen. Je höher die Position im Unternehmen Ihres Kunden, umso besser: also alles vom CEO abwärts: CFO, CTO, Projektleiter, Einkaufsleiter, …

Stellen Sie sicher, dass Sie für jede Position bei Ihrem Kunden auch eine direkte Ansprechperson in Ihrem Unternehmen bei diesem Meeting haben. Nimmt der CFO – also der verantwortliche Finanzmanager Ihres Kunden teil, dann sorgen Sie dafür, dass auch der Finanzverantwortliche Ihres Unternehmens dabei ist, oder der nächste, ranghöhere Manager. Das kann durchaus eine schöne Summe an Teilnehmern ergeben, aus meiner eigenen praktischen Erfahrung kann ich sagen, dass typischerweise zwischen 4 und 12 Personen im Raum sind, wenn ein Entscheidungs-Meeting stattfindet.

Vorbereitung

Dieses Meeting ist äußerst wichtig und bedarf einer professionellen Vorbereitung, denn es ist wahrscheinlich ihre einmalige Chance, alle Entscheider und Beeinflusser in einem Raum zu versammeln und dabei eine Umgebung zu schaffen, in der alle wissen, dass am Ende des Treffens eine Entscheidung steht. Daher bedienen Sie in den Inhalten zu diesem Meeting auch alle menschlichen Motivgruppen, die Sie schon aus der Erstellung Ihres Nutzenkatalogs in Schritt 3 kennen:

  • Anerkennung und Selbstwertgefühl
  • Sicherheit, Verlässlichkeit
  • Einfachheit, Bequemlichkeit, Transparenz
  • Wirtschaftlichkeit, Effizienz

Schon den Empfang und die Begrüßung in Ihrem Betrieb sollen die Gäste dauerhaft in positiver Erinnerung behalten. Bereiten Sie sich so vor, also ob Sie einen Staatsgast empfangen würden. Lassen Sie ein paar Stehtische vorbereiten und bieten Sie Kaffee, Tee, Wasser und so weiter an und lassen Sie die Gäste erst einmal ankommen. Bieten Sie auch ein paar Snacks oder ein kleines Buffet an, jeder soll merken, dass hier und jetzt ein besonderer Moment ist. Sorgen Sie auch dafür, dass die Teilnehmer Ihres Unternehmens bei diesem herzlichen Empfang dabei sind. Erst nachdem sich alle Teilnehmer kennenlernen konnten und ein wenig Smalltalk geführt wurde, startet das formelle Meeting. Die Agenda kann dazu etwa folgenden Ablauf beschreiben:

Meeting-Agenda

  • Ihr Geschäftsführer stellt Ihr Unternehmen vor
  • Der Geschäftsführer Ihres Kunden stellt sein Unternehmen vor
  • Sie präsentieren nochmals in zusammengefasster Form Ihr Lösungskonzept
  • Gemeinsam mit Fachspezialisten Ihres Unternehmens demonstrieren Sie die Schlüsselkomponenten Ihrer Lösung und arbeiten dabei die wichtigsten Nutzenelemente für die unterschiedlichen Abteilungen Ihres Zielkunden heraus
  • Besichtigungstour / Rundgang durch Ihr Unternehmen
  • Kurze Pause
  • Ihr Geschäftsführer fasst den Geschäftsnutzen für Ihren Kunden zusammen
  • Sie beschreiben den Weg für die gemeinsame Umsetzung
  • Eine offene Diskussion führt zur Entscheidung oder zur verbindlichen Festlegung des nächsten gemeinsamen Schritts

Das hört sich jetzt vielleicht etwas einfach an oder klingt sogar etwas langweilig… Ich kann Ihnen aber versichern, dass ein derartiges Entscheidungs-Meeting niemals seine Wirkung verfehlt und allen Beteiligten in guter Erinnerung bleibt. Fast in jedem Fall bringt dieses Meeting eine positive Grundsatzentscheidung als Ergebnis hervor, die gleichzeitig der Startschuss für Ihre finale Verhandlungsphase ist.

Zu den einzelnen Agenda-Punkten habe ich noch wertvolle Inputs und weitere Informationen für Sie in einem Leitfaden zusammengestellt, damit haben Sie eine perfekte Hilfestellung für die Organisation Ihres ersten Entscheidungs-Meetings. Diesen Leitfaden können Sie kostenlos herunterladen, den Link dazu finden Sie wie immer in den Shownotes zu dieser Episode.

Meeting Notes

Selbstverständlich fassen Sie die Ergebnisse Ihrer Besprechung in Form einer Gesprächsnotiz zusammen und teilen diese mit allen Teilnehmern dieser Besprechung. Übrigens – die Gesprächsnotiz senden Sie immer, unabhängig davon, welche Ergebnisse das Meeting hervorgebracht hat.

Damit haben Sie nun die besten Voraussetzungen dafür geschaffen, rasch mit Ihrem Kunden in die gemeinsame Umsetzung der Lösung zu starten. Und was es dabei für Sie zu beachten gibt, damit Sie mit Ihrem Kunden auch die versprochenen Ergebnisse erreichen, darüber unterhalten wir uns dann im nächsten Teil. Dann sind wir schon beim Schritt 14 für Ihren funktionierenden Prozess für die Neukunden-Akquise.

Den Leitfaden finden Sie auch in der MWI-Campus Lounge. Falls Sie die vielen Inhalte der Lounge noch nicht nutzen, dann holen Sie sich jetzt den kostenlosen Zugang.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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