MWI011: Der frohe Vogel fängt den Wurm

In dieser Episode erfahren Sie…

  • Warum Sie mit Frohsinn und guter Laune spürbar erfolgreicher sind
  • Aus welchen Gründen Sie Ihre Konversation nur wenig mit dem Konjunktiv würzen dürfen
  • Außerdem hören Sie praxiserprobte Tipps für Ihr wirkungsvolles Auftreten und Ihre korrekte Kleidung
  • Und Sie bekommen interessante Einblicke in die Basistugenden für Vertriebsprofis

Einer meiner Leitsätze lautet:

 


“Menschen umgeben sich gerne mit positiven Menschen. Immer.”

Nun widme ich diesem Thema eine ganze Podcast Episode, ich bin aber heute nicht alleine – sondern ich habe einen wunderbaren Gast.

Genau gesagt bin ich heute zu Gast bei Herrn Dietmar Heuritsch.
Dietmar Heuritsch ist seit 1991 mit seiner TCS Direkt Marketing GmbH selbstständig tätig und als Trainer für firmenspezifische Kommunikationstrainings bekannt.

Hier das Interview mit Dietmar Heuritsch

Markus Deixler: Herzlichen Dank Herr Heuritsch für die Einladung, herzliche willkommen im Podcast, stellen Sie sich bitte selbst kurz vor – wer sind Sie privat und was machen Sie geschäftlich genau.

Dietmar Heuritsch: Sehr gerne Herr Deixler, ich danke herzlich für Ihren Besuch und dass wir uns heute über das Thema Kundenkommunikation unterhalten.

Ich bin seit 25 Jahren selbständig tätig, unser Unternehmen beschäftigt ca. 30 Mitarbeiter und da trifft dieses Zitat zu: “Der Selbstständige arbeitet selbst und ständig”.
Und ganz besonders natürlich in meinem Hauptaufgabengebiet – den Trainings. Ich habe im Jahr etwa 140 Seminartage bei Kunden und bin in ganz Österreich unterwegs.

Markus Deixler: Das ist ja eine ganze Menge, Herr Heuritsch! Das heißt Sie haben ja mehr als das halbe Jahr lang zu tun, diese Trainings auch vorzubereiten und das andere halbe Jahr führen Sie dann Ihre Seminare und Trainings durch. Kann ich das so zusammenfassen?

Dietmar Heuritsch: Durchaus, ich bin sehr viel unterwegs, wobei meine Arbeitstage mehr sind, da der Samstag für mich auch ein ständiger Arbeitstag ist.

Markus Deixler: Das heißt ein Privatleben hat Herr Heuritsch dann keines mehr oder wie muss ich das verstehen?

Dietmar Heuritsch: Ja, mein Privatleben konzentriert sich dann auf die Sommerwochen und auf die Sonntage.

Gibt es einen Widerspruch zwischen FRÜH und FROH?

Markus Deixler: Der frohe Vogel fängt den Wurm ist der Titel der heutigen Episode – das ist ja ein Wortspiel mit “früh” und “froh”.

Herr Heuritsch, sehen Sie in “früh” und “froh” einen Widerspruch?

Dietmar Heuritsch: Ganz im Gegenteil, ich finde als optimistischer Mensch beginnt man jeden Tag positiv und motiviert, egal ob der Tag um sechs Uhr Früh beginnt oder vielleicht erst um sieben Uhr.

Es ist ein gutes Gefühl, gerade am frühen Morgen einen erfolgreichen Tag zu starten und auf die Aufgaben zu schauen, die an diesem Tag auf einen zukommen.

Markus Deixler: Sind Sie selbst ein Frühaufsteher?

Dietmar Heuritsch: Das kann ich so nicht sagen, ich stehe dann auf wann es notwendig ist – meistens um 7 Uhr, wenn ich aber am Morgen schon weiter weg fahre kann das natürlich auch wesentlich früher sein. In der Freizeit kann es durchaus sein, dass ich erst um 9 Uhr aufstehe.

 

Aber es geht darum, sinnvoll zu planen.

In vielen Fällen wenn ich auswärts Seminare habe reise ich ohnehin am Vorabend an und dann bin ich entspannt unterwegs, kann den Seminarraum noch begutachten und kann mich noch vorbereiten und bin in jedem Fall am Seminartag pünktlich und vorbereitet anwesend.

Markus Deixler: Das ist interessant. Das heißt, Sie stehen nicht von Haus aus früh auf aber Sie schaffen es dennoch, Ihre Aufgaben über den Tag verteilt effizient abzuarbeiten.

Wie gehen Sie das an, Herr Heuritsch?

Dietmar Heuritsch: Gerade deshalb, weil ich nicht jeden Tag zu einer festen Zeit aufstehe.

Ich plane meine Woche und weiß dann: wann soll ich wo sein. Ich habe da eine recht gute Planung und für mich ist die Planung auch die Grundlage für den Vertriebserfolg.

Das gilt somit auch für den Außendienst: die Basis liegt in der Planung.

Markus Deixler: Das heißt, Sie haben überhaupt keine Bindung an “nine-to-five”.

Wie es oft ist: Sie stellen fest, es ist schon halb sieben am Abend und möchten schon längst bei Ihrer Familie zu Hause sein – das sehen Sie also locker und sagen, dass man hier flexibel sein sollte.

Dietmar Heuritsch: Diese Flexiblität braucht meiner Ansicht nach jeder Selbstständige und auch jeder Vertriebsmitarbeiter.

Markus Deixler: Das ist eine sehr schöne persönliche Einstellung, danke für diese Darstellung!

Ich bin ja von meiner Ausbildung und meinem Naturell her Techniker und ich drücke Zusammenhänge gerne in mathematischen Gleichungen oder in einfachen Formeln aus.

Haben Sie für sich Formeln oder Gleichungen, die Sie in Ihrem Leben und Alltag anwenden?

Gibt es ein Rezept für Erfolg im Vertrieb?

Dietmar Heuritsch: In der Kommunikation im engeren Sinne – worum es auch bei meinen Trainings geht – ist für mich so ein Erfolgsrezept:

 

Klar und direkt in der Sache und gleichzeitig wertschätzend und Charmant im Ton.
Wer das auf die Reihe bringt in einem ausgewogenen Verhältnis wird im Umgang mit Kunden erfolgreich sein.

Ich hole ein wenig aus – es gibt Leute, die sind sehr freundlich, sehr höflich, sehr nett; wirken aber unsicher.

Diese werden nicht erfolgreich sein und nicht überzeugend wirken. Umgekehrt gibt es im Vertrieb Leute, die selbstbewusst, resolut auftreten aber kaum Charm und Freundlichkeit zeigen, auch damit werden sie nicht erfolgreich sein.

Für mich ist diese Kombination der ideale Weg: klar in der Sache und charmant im Ton.

Markus Deixler: Also aus meiner Sicht als Techniker kann man also formulieren:

Dietmar Heuritsch: Ja, perfekt.Bingo – 100 Punkte!
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Markus Deixler: Herr Heuritsch, wir haben ja in der Vergangenheit bereits etliche Male zusammengearbeitet, ich kenne Sie daher schon einige Jahre.

Sie stehen ja für einen Ausspruch, der auch mein Arbeiten geprägt hat. Dieser Ausspruch heißt…

Kampf dem Konjunktiv

Das heißt Sie haben sich als Gegner des Konjunktiv geoutet und dieser Ausspruch hat bei mir Berühmtheit erlangt.

Was sind Ihrer Meinung nach die Gründe, warum der Konjunktiv gemieden werden muss und speziell für Menschen, die im Vertrieb tätig sind kein guter Begleiter ist.

Dietmar Heuritsch: Herr Deixler, das freut mich denn das ist eine der Kernbotschaften in der vertriebsorienterten Kommunikation.

 

Der Konjunktiv – das “hätte – wäre – sollte”, in der Mundart sehr verbreitet, wird gerne verwendet als missverstandene Höflichkeit.

Ich nenne diesen Stil auch gerne den K&K-Stil.

Vor 100 Jahren, zur Zeit unserer Urgroßväter, war das eine Form der Höflichkeit, der Untertanen-Höflichkeit.

Heute im Jahr 2016 sind wir ja keine Untertanen!

Üblich ist heute im Geschäftsleben, auf Augenhöhe zu kommunizieren und im Konjunktiv schwingt immer noch dieses altmodische “Untertänige”.

Es gibt sogar psychologische Studien und auch Feldstudien im Vertrieb die beweisen, dass Formulierungen ohne Konjunktiv zu einer höheren Erfolgsquote führen – zu einer höheren Terminquote oder Abschlussquote.

Markus Deixler: Das ist interessant, das bedeutet also dass Aussagen wie…

“hier wäre Ihr Angebot” oder
“könnte ich Sie nächste Woche zurückrufen”

nicht ganz ideal sind sondern da gibt es Ihrer Ansicht nach bessere Formulierungen?

Dietmar Heuritsch: Genau so ist es. In so einer Formulierung liegt psychologisch ein Scheitern und es ist auch inhaltlich nicht korrekt.

 

Was heißt das: “Hier wäre Ihr Angebot”? Entweder IST es das Angebot oder es ist es NICHT.


Dazwischen gibt es ja nichts.

Oder beim Terminvereinbarungen: wenn ich zu einem Kunden sage: “Ich würde Sie gerne besuchen” – warum ist das höflich?

Genauso kann ich sagen: “Ich besuche Sie sehr gerne”.

Markus Deixler: Sie haben diesbezüglich ein geschultes Ohr, Sie hören sehr genau wenn Menschen im Konjunktiv sprechen.

Wird man mit der zuletzt genannten Ausdrucksweise ein Stück verbindlicher, ehrlicher und transparenter für den Kunden?

Dietmar Heuritsch: Genau so ist es. Menschen, die gerne Konjunktive verwenden sind unverbindlich – die reden viel und halten wenig.

Verbindlich bedeutet: Handschlagqualität.

Im Konjunktiv ist die Hintertüre geöffnet, durch welche der Mitarbeiter entschwinden kann.

Markus Deixler: Das ist vielen Menschen wahrscheinlich auch gar nicht bewusst und vermute, dass sich hier einiges im Unterbewusstsein abspielt.

Dietmar Heuritsch: Es ist so gut wie ausschließlich im Unterbewusstsein.

Das ist ein Thema, das diskutiere ich sehr oft mit Seminarteilnehmern. Wenn ich dieses Thema präsentiere, dann gibt es immer wieder kritische Geister die sagen:

“Ja, aber der Kunde merkt das ja gar nicht – das ist ja kein Unterschied.”

Die Kunden merken es nicht auf der bewussten Ebene, da müssten Sie Psychologen sein – aber jeder spürt es auf der unterbewussten Ebene.

Diese Feinheiten der Kommunikation wirken im Unterbewusstsein und hier messbar und nachweislich.

 

Wir sagen in der Kommunikation sogar, dass wir in der Gefühlsebene die wir damit ansprechen 70% der Wirkung erzielen und in der Sachebene nur 30%.
Und da tun sich Techniker zugegeben oft schwer, das zu akzeptieren.


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Markus Deixler: Ja, das kann ich gut nachvollziehen, denn mir ist es auch sehr lange so ergangen.

Tipps für die Konkunktiv-Vermeidung

Dietmar Heuritsch: Ich habe noch einen konkreten Tipp für Menschen die Angst haben zu aufdringlich oder zu forsch zu wirken und argumentieren:

“Ich verwende den Konjunktiv denn ich will ja höflich bleiben und den Kunden nicht übervorteilen”.

Hier ist meine Empfehlung, dennoch ohne Konjunktiv zu formulieren und bei Bedarf kann ich eine rhetorische Frage einbauen, ich führe das gerne vor:

Wenn ich mit Ihnen einen Termin vereinbaren will kann ich sagen:

“Herr Deixler, wenn es Ihnen recht ist, besuche ich Sie gerne kommende Woche am Montag oder am Mittwoch”.

Und mit dieser rhetorischen Frage “wenn es Ihnen recht ist…” oder “wenn Sie einverstanden sind…” signalisiere ich pyschologisch:

Ich fahre jetzt nicht drüber sondern Sie dürfen entscheiden.

Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie jetzt zusagen ist messbar größer als wenn ich sage: “Ich würde Sie gerne besuchen, hätten Sie eventuell Zeit”.

Markus Deixler: Danke, das ist ein sehr brauchbarer Tipp. Das heißt alleine durch das Fragewort “wenn” beginne gebe ich dem Kunden das Gefühl, dass er die Wahl hat ober zustimmen will oder nicht und damit überfahre ich ihn auch nicht mit meiner Aussage. Sehr schön.

Haben Sie einen Tipp, wie meine Zuhörer den Konjunktiv aus dem Sprachgebrauch nach und nach verdrängen kann?

Dietmar Heuritsch: Ja, ich habe zwei Methoden die ich selbst anwende:

 

Die eine ist im Bürobetrieb gut anwendbar – etwa bei Kundentelefonaten:
Das ist das kollegiale Feedback.
Wenn mehrere Kollegen in einem Büro sitzen und alle sind einverstanden, dann ist es eine lustige Sache, sich gegenseitig darauf aufmerksam zu machen und Feedback zu geben und auch bei internen Besprechungen die Kollegen auf eine kollegiale, legere Art und Weise daran zu erinnern.
Wir haben bei uns im Unternehmen uns bereits vor 15, 16 Jahren mit diesem Thema schon befasst und ich hab damals ein Sparschwein gekauft. Wir haben draufgeschrieben: “Konjunktiv-Sau”. Für jeden Konjunktiv haben wir dann – damals noch in der Zeit des Schillings – 50 Groschen bezahlt und dann sind wir davon einmal Essen gegangen. Das hat gut funktioniert und binnen sechs bis acht Wochen war unser Unternehmen “konjunktivfrei”.

Markus Deixler: Ich hatte schon gedacht Sie sagen jetzt: “und von dort an sind wir jede Woche Essen gegangen”! ..

Aber offensichtlich hat das seinen Zweck voll erfüllt.
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Dietmar Heuritsch: Einen zweiten Tipp habe ich noch, speziell für Telefonate:

 

Es ist absolut empfehlenswert, ab und zu ein Telefonat aufzunehmen – ein Terminvereinbarungsgespräch mit einem Kunden oder ein Konflikt- oder Reklamationsgespräch.
Jeder für sich kann das Gespräch analysieren, wir sind da jetzt im Bereich der Selbstreflexion.
Nur wenn wir erleben wie wir selbst kommunizieren, haben wir eine Möglichkeit uns weiter zu entwickeln.
Diese Selbsterkenntnis steht da im Verbesserungsprozess an erster Stelle.

Markus Deixler: Danke, Herr Heuritsch – das sind wirklich sehr brauchbare Tipps.

Der “Business-Knigge”

Markus Deixler: Ich habe Sie auch vor einiger Zeit als den “österreichischen Business Knigge” bezeichnet; ich weiß nicht, ob Sie sich daran noch erinnern können.

Dietmar Heuritsch: Ja, eindeutig!

Markus Deixler: Welchen Stellenwert hat für Sie das Auftreten, das Benehmen, die Kleidung?

Dietmar Heuritsch: Ich bin überzeugt:

Wir leben zwar in einer Zeit, in der vieles legerer geworden ist:

Dresscodes werden immer weniger von Belang aber nach wie vor bin ich davon überzeugt, dass das Erscheinungsbild, die Kleidung im Geschäftsleben – durchaus auch im Privatleben – ein Ausdruck dessen ist:

Wie schätze ich meine Mitmenschen, wie wichtig sind mir meine Mitmenschen und gleichzeitig auch: wie stehe ich zu mir selbst.

Wenn jemand sein Leben immer nur in bequemer Freizeitkleidung verbringt, kann man auch daraus schließen:

Seine Mitmenschen sind ihm vielleicht nicht ganz so wichtig und ich stelle mir auch die Frage: wie steht dieser Mensch zu sich selbst?

Im Geschäftsleben, speziell bei Akquise- und Neukundenterminen gilt:

Der erste Eindruck ist nach wie vor der optische Eindruck.

Ein Vertriebsmitarbeiter erscheint bei einem neuen Kunden; dieser kennt ihn noch nicht, er kennt auch noch nicht seine Fachkompetenz aber erlebt sein Erscheinungsbild.

Psychologisch neigen wir Menschen zum “Schubladisieren”. Der erste Eindruck ist ein ganz prägender Eindruck und es bedarf großer Anstrengungen, einen schlechten ersten Eindruck wieder auszugleichen.

 

Das heißt jetzt natürlich nicht, dass ein technischer Verkäufer im Nadelstreif und mit Krawatte auftreten muss aber: passend zur Unternehmenskultur des Kunden.

Wenn ich mir jetzt nicht ganz sicher bin, welcher Dresscode im Unternehmen herrscht, dann bin ich im Zweifel als Verkäufer eine Spur “overdressed” als “underdressed”

Markus Deixler: Das ist eine Frage, welche ich auch oft gestellt bekomme und es besteht die Sorge, dass man zu gut gekleidet ist.

Der Podcast richtet sich ja speziell an den technischen Vertrieb und da hat man es natürlich mit dem Management von Unternehmen zu tun aber eben auch mit Menschen, die im Engineering oder in der Werkstätte arbeiten.

Und da haben manche Kollegen eine echte Scheu davor, mit Anzug und Krawatte beim Kunden zu erscheinen.

Also im Zweifelsfall doch lieber overdressed als mit Jean und Sweatshirt bekleidet vor dem Geschäftsführer eines mittelständischen Maschinenbau-Unternehmens zu sitzen?

Dietmar Heuritsch: Absolut. Es gibt da einen schönen Spruch für uns Herren, wenn es um Business-Knigge geht:

Ich bin als Herr lieber der einzige in der Runde MIT Krawatte als der einzige OHNE Krawatte.

Wenn ich als einziger mit Krawatte auftrete, dann zeige ich Respekt – ich habe mir dabei was überlegt.
Schlimmstenfalls kann ich sie ja auch ablegen wenn es extrem unpassend ist.

Umgekehrt ist es aber peinlich: wenn jetzt wirklich eine Runde von Geschäftspartnern im Business-Style adjustiert ist und der Verkäufer kommt als einziger in der Freizeitkleidung.

Dann signalisiert er, dass er kein Gespür für die Form und für den Rahmen hat.

Kragenhemden sind Pflicht

Markus Deixler: Gibt es für Sie einen “Mindeststandard” für einen technischen Vertriebsmitarbeiter bezüglich der Kleidung bei einem Kundentermin?

Dietmar Heuritsch: Die Basis der Herrengarderobe ist seit langer Zeit das Schuhwerk:

ordentliche Schuhe, keine Sportschuhe, keine Slipper, keine Turnschuhe sondern ordentliche Schnürschuhe, die gepflegt und sauber sind.

Es ist durchaus “erlaubt”, eine legere oder sportliche Hose zu tragen aber dafür ordentliches Schuhwerk.

Für die Oberbekleidung ein Sakko – eine Krawatte ist nicht zwangsläufig notwendig, das wäre in manchen Branchen tatsächlich overdressed – aber zumindest ein Kragenhemd.
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Ein Polo-Shirt ist unter Umständen im Hochsommer akzeptabel, dieses hat zumindest einen Kragen.
Besser ist ein Kragenhemd, ohne Krawatte, mit Sakko – das ist sportlich, leger aber “business-minded”.

Ein T-Shirt ist rein freizeitorientiert. Und – dass kurze Hosen oder offene Sandalen überhaupt nicht gehen versteht sich von selbst.

Auch bei 40°C im Sommer wird der Herr im Vertrieb immer eine lange Hose tragen.

Markus Deixler: Wenn man einen Tag im Büro verbringt und es hat tatsächlich über 30°C – kann man da ein Auge zudrücken?

Dietmar Heuritsch: Meine Erfahrung ist: an einem Freitag ohne Termin, wo alle gerne leger ins Büro kommen – gerade dann kommt ein Anruf von einem Kunden mit der Anfrage zu einem kurzfristigen Treffen.

Ich bin froh, wenn ich dann nicht in kurzen Hosen im Büro sitze…

Markus Deixler: Also auch das zu bedenken, dass nicht alles planbar ist und somit auch in ungeplanten Situationen noch professionelles Auftreten an den Tag legen soll.

Dietmar Heuritsch: Ich habe selbst damit nur positive Erfahrungen gemacht.

Hände raus aus den Taschen

Markus Deixler: Jetzt haben wir über die Kleidung gesprochen, haben Sie noch den einen oder anderen Tipp für das Benehmen?

Gibt es dazu absolute “Dont’s” die es unbedingt zu beachten gilt?

Dietmar Heuritsch: Ich gehe davon aus:

Ein Fehler von der Körpersprache den ich immer wieder wahrnehme sind die eingesteckten Hände in der Hosentasche.

Das ist bei gesellschaftlichen oder beruflichen Situationen wichtig: die Hände müssen aus der Hosentasche heraus.

Wenn man Geschäftsessen mit Kunden wahrnehmen soll ist es natürlich gut, auch hier gewissen Mindestregeln einzuhalten.

Markus Deixler: Der Klassiker sind ja die Hand in der Hosentasche wo viele Menschen auch meinen, dass das leger oder sportlich aussieht.

Dazu sagen Sie aber: das ist ein absolutes No-Go!

Dietmar Heuritsch: Das hat zwei Gründe:

Zum einen wirkt es auf die Beobachter und die Gesprächspartner respektlos. Wenn ich mit jemandem rede und habe dabei die Hände eingesteckt dann signalisiere ich: dieser Gesprächspartner ist mir überhaupt nicht wichtig. Das ist eine Respektlosigkeit in der Körpersprache.

Zum anderen: wer sich psychologisch mit diesem Thema befasst – die eingesteckte Hand ist ein massives Unsicherheitssignal. Die Leute wissen nicht wohin mit den Händen, daher vergraben Sie sie in den Taschen.

Die Hauptbotschaft ist, dass es unsicher und verlegen wirkt.

Markus Deixler: Wo sollen die Hände dann hin?

Dietmar Heuritsch: Im Gespräch wird automatisch gestikuliert. Gestik ist natürlich, Gestik soll man zulassen.

Es kommt auf die Situation an – vor einem größeren Publikum wo der Redner eine ausreichende Distanz hat sind große, ausladende Gesten wünschenswert.

Im Sitzen sparsamer gestikulieren – dem Kunden natürlich nicht unter der Nase herum fuchteln aber eine gewisse, wenn auch sparsame Gestik ist authentisch.

Markus Deixler: Sehr schön, wunderbar!

Basistugenden der Vertriebsprofis

Markus Deixler: Herr Heuritsch, Sie sind ja schon viele Jahre äußerst erfolgreich als Trainer und Coach aktiv und Sie werden regelmäßig engagiert, um Vertriebsteams unterschiedlichster Branchen voran zu bringen.

Was sollte Ihrer Meinung nach zum Repertoire eines Vertriebsprofis gehören?

Dietmar Heuritsch: Eine gute Basis ist zweifellos für jeden Beruf und auch für den Vertrieb die fachliche Kompetenz, das ist das Grundrüstzeug. Was für mich danach sehr wichtig ist: mit Herz und Motivation an die Sache herangehen … das ist die Begeisterungsfähigkeit.

Und – etwas ganz Konservatives was viele nicht gerne hören:

Für mich sind die Grundlagen für den Erfolg:

 

Konsequenz, Verlässlichkeit. Damit der Kunde weiß: auf den kann ich mich verlassen, was mit dem vereinbart wurde, das gilt.
Pünktlichkeit bei Terminen.
Fleiß.
Regelmäßigkeit.

Das sind die Kardinaltugenden!
Wenn jemand dann noch ein wenig Glück hat und Geschick, dann wird er erfolgreich sein.

Markus Deixler: Lassen Sie mich die Kardinaltugenden so zusammenfassen:

  • Selbstdisziplin
  • Engagement
  • Fleiß

Diese drei Kardinaltugenden oder Basistugenden sind aus Ihrer Sicht also unerlässliche Fähigkeiten und bilden eine innere Einstellung, die unbedingt erforderlich ist, um im Vertrieb erfolgreich zu sein.

Die Schlagzahl führt zum Ergebnis

Dietmar Heuritsch: Auf jeden Fall. Gerade im Vertrieb ist dieses Engagement wichtig.

Letztendlich gilt – in vielen Branchen definiert sich der Vertrieb auch über eine Schlagzahl, zum Beispiel an Terminen.

Ich brauche als Verkäufer eine gewissen Stückzahl an Terminen, damit ich zu einer Erfolgsquote kommen kann, damit Aufträge herauskommen. Wenn ich jetzt – weil ich gerne bis 10 Uhr schlafe – nur 2 oder 3 Termine am Tag habe, werde ich auf meine Stückzahl nicht kommen.

Daher ist Fleiß und Beharrlichkeit sicher eine sehr gut Grundlage.

WTF ist eine “Frustrationstorleranz”?

Markus Deixler: Das ist ein sehr gutes Stichwort –
jetzt haben Sie ja indirekt damit formuliert, dass es ja auch viele Termine gibt, die schlussendlich nicht zu einem Abschluss oder nicht zu weiteren Aktivitäten führen.

Dieser Termin hat nichts gebracht, er hat nicht zum Erfolg geführt.

Hier gehört auch dazu, dass man diese Misserfolge – ich nenne sie hier bewusst so – weg steckt und sich selbst immer wieder aufrichtet; sich selbst immer wieder motiviert.

Sehen Sie das auch so, dass die Selbstmotivation einen ganz hohen Stellenwert haben soll, speziell für Menschen die im Vertrieb arbeiten?

Dietmar Heuritsch: Auf jeden Fall. Es sind 2 Aspekte, die hier aufeinander treffen:

Einerseits brauchen wir im Vertrieb eine – in der Psychologie wird das so genannt – gewisse Frustrationstoleranz.

Wenn ich nach einem nicht erfolgreichen Termin drei Tage brauche zum Erholen, dann werde ich nicht erfolgreich sein.

Es ist häufig speziell in der Akquise bei Neukunden so, dass wir regelmäßig mehr Absagen als Zusagen haben.

Ich kenne Branchen, da ist zum Beispiel eine 25%-ige Abschlußquote realistisch. Das heißt ich brauche 4 Termine, um 1 Auftrag zu kriegen.

Als Vertriebsmitarbeiter muss ich das weg stecken können – das ist die Frustrationstoleranz.

Und gleichzeitig – die Selbstmotivationsgabe. Dass wir auf jeden Kunde mit der gleichen Freude zugehen. Es gibt einen bewährten Spruch der lautet:

Es ist keine Schande hin zu fallen, die Schande besteht nur darin, liegen zu bleiben.

Und von dieser Selbstmotivationskraft halte ich sehr viel und erfolgreiche Mitarbeiter leben das auch so.

Sich selbst und andere motivieren

Markus Deixler: Haben Sie selbst Methoden dafür, sich selbst zu motivieren?

Sie sind ja auch im Akquisegeschäft tätig, Sie akquirieren auch für Ihre eigene Dienstleistung Kunden. Ich nehme an – auch wenn Sie es schon sehr, sehr gut im Griff haben – dass nicht jeder Termin automatisch in einen Auftrag mündet.

Dietmar Heuritsch: Sicher, das wäre ja zu schön. Da würde ich dann ja gar nicht mehr viel arbeiten…!

Markus Deixler: Wie motivieren Sie sich, wenn Sie an einem wunderschönen Samstagmorgen – die Mehrzahl der Leute fährt an den See baden oder ins Freibad – und Sie fahren in ein Seminarhotel und geben den ganzen Tag lang ein Seminar?

Wie motivieren Sie sich dann in dieser Situation, Ihr Bestes zu geben und nicht eine durchschnittliche Performance abzuliefern und darauf zu warten dass der Tag zu Ende geht?

Dietmar Heuritsch: Mir fällt es leicht, ich bin offenbar von meiner Grundprägung her ein sehr optimistischer und positiver Mensch.

Ich bin so gut wie immer motiviert, ich kenne kaum Phasen wo ich wirklich schlecht drauf bin. Speziell mein Beruf bereitet mir Freude!

Ich habe mit Menschen zu tun und es kommt von einer Gruppe an Teilnehmern sehr viel positives Feedback und wenn ich dann am Abend nach Hause fahre bin ich oft in einer regelrecht euphorischen Stimmung, alles ist gut gelaufen und damit kann ich mich auch in der Früh gut motivieren.

Markus Deixler: Das ist interessant. Ich habe zu diesem Thema einen Beitrag mit dem Titel “Was Ihre Gewohnheiten mit Ihrer Motivation zu tun haben” verfasst und ich habe dabei das Bild einer “Motivationstankstelle” beschrieben.

Ehrlich gesagt – ich selber brauche so was schon, ich habe einige Gewohnheiten eingerichtet.

Das ist zum einen mein Morgenritual wo ich mich wirklich – wenn ich nicht so voller Energie stecke um halb sechs Uhr morgens – in die Höhe bringe.

Ich habe auch schon in einigen Podcast Episoden erklärt, wie ich das mache. Und auch das Abendritual ist mir sehr wichtig.

Im Abendritual schreibe ich mir zwei oder drei Punkte auf, die mir an diesem Tag besonders Freude gemacht haben oder für die ich besonders dankbar bin.

Haben Sie für Ihr Leben auch irgendeine Art von Motivationstankstelle, die Sie nutzen?

Dietmar Heuritsch: Ja, ich hab sogar mehrere Motivationstankstellen.

Das beginnt beim Arbeitsinhalt. Wer eine Tätigkeit ausübt, die ihm Freude bereitet der hat da schon eine Kraftquelle.

Ganz stark natürlich – meine Kinder – wenn ich meinen Kindern in die Augen schaue. Das ist auch eine Möglichkeit, sich unterwegs zu motivieren, zum Beispiel im Stau stehend.

Ich sehe mir dann Fotos an von meinen Kindern – bin aber in einer negativen Situation im Stau – an der Grenze zu Deutschland zum Beispiel – dann ist das eine gute Möglichkeit dazu, dass ich mich motiviere.
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Markus Deixler: Das sind also oft Kleinigkeiten, die man jedoch griffbereit haben sollte.

Das hat schon auch damit zu tun, dass man bewusst plant, dass man sich hin und wieder aus dem Sumpf rausziehen muss und man sollte für diese Situationen daher auch vorbereitet sein.

Dietmar Heuritsch: Wir sind für unsere Alltagsmotivation ganz stark selbst verantwortlich und wir können uns – damit wir uns eben nicht diesem Frust ausliefern – positiv beeinflussen.

Dazu gehören gewissen Rituale, eine Methode mit der ich sehr gerne arbeite ist die Visualisierung.

Fotos von lieben Menschen ansehen beispielsweise und ich hole mir dann das positive Gefühl das ich damit bekomme in meinen Arbeitsalltag herein.

Ich bin zum Beispiel ein Gartenfreund – ich bin vor einigen Jahren unter die Gärtner gegangen – und wenn ich im Sommer nach Hause komme ist mein erster Weg in den Gemüsegarten, dort sehe ich wie die Pflänzchen sprießen.
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Ja und wenn ich irgendwo sitze und nicht gut drauf bin und ein Motivationstief habe, dann denke ich genau an diese Situation und transferiere diese positive Stimmung in den Alltag und dadurch geht es mir dann besser.

Markus Deixler: Sehr schön, das ist ein sehr anschauliches Beispiel dafür, wie Sie Ihre Methoden eingerichtet haben um zu erreichen, dass es wieder nach vorne geht.

 

Und genau das ist es ja, worum es geht im Leben – dass man mit erhobenem Haupt durchs Leben geht und auch mit einem gewissen Stolz durchs Leben geht.

Was ich in diesem Kontext gelegentlich höre ist folgende Aussage:

“Ja, ich bin grundsätzlich schon motiviert aber meine Kollegen und speziell mein Chef versteht es nicht, mich entsprechend so anzusprechen dass ich noch besser motiviert bin mehr Leistung zu geben”.

Ich habe da einen Spruch – den habe ich nicht selbst erfunden, ich weiß gar nicht mehr wo ich diesen ursprünglich aufgeschnappt habe – der lautet:

You are the CEO of your life

Frei übersetzt bedeutet das also so viel wie… “Du bist der Geschäftsführer deines Lebens”.

Deshalb sage ich auch, dass Motivation – die Selbstmotivation – ist eine zu wichtige Aufgabe als dass man diese delegieren sollte.

Dietmar Heuritsch: Das sehe ich genau so, Herr Deixler – es gibt Psychologen und Motivationsforscher, die sagen:

 

Es ist unmöglich, einen anderen Menschen zu motivieren, jeder kann nur sich selbst motivieren.

Und da steckt schon sehr viel Wahrheit drinnen.

Natürlich spielt der Führungsstil im Unternehmen eine gewisse Rolle und der Umgang zwischen den Kollegen; das ist ein Rahmen, der positiv sein soll.

Aber letztendlich – dass der einzelnen Mensch in diesem Rahmen motiviert ist, das hängt von ihm selbst ganz stark ab.

Markus Deixler: Da sind wir offensichtlich einer Meinung.
Das ist ein Thema, wo in noch mehr Inhalte in meinem Podcast und Blog bringen werde, denn ich denke das ist auch im Vertrieb ein sehr wichtiges Element. Weil…

Phänomen der negativen Wahrnehmungsselektion

Dietmar Heuritsch: In einem Land wie Österreich gibt es das Phänomen der so genannten “negativen Wahrnehmungsselektion”.

 

Es gibt Statistiken die behaupten, dass mehr als 80% der Menschen zur negativen Wahrnehmungsselektion neigen.
Das ist das Phänomen, dass viele Menschen die ja ganz Unterschiedliches erleben – positive, neutrale und eben auch negative Ereignisse.
Fokussiert in der eigenen Wahrnehmung wird primär das Negative.
Angenommen, ich habe 10 Kundentermine hintereinander: unter den 10 sind 2 wunderbar nette, 7 sind neutral und 1 ist schwierig. Und die meisten Leute fokussieren sich auf den Schwierigen.

Und das ist diese negative Wahrnehmungsselektion.

Wenn wir dieses Phänomen kennen, sind wir in der Lage es zu bekämpfen. Ich rate meinen Teilnehmern immer:

Lassen Sie sich nicht von EINEM schwierigen Typen runterziehen, wenn Sie gleichzeitig ZWEI nette Typen erlebt haben.

Die zwei Netten sollen mich beflügeln, die positiven Erlebnisse sollen mich weiterbringen aber ich lasse mich nicht von EINEM, der sich vielleicht selbst nicht mag hinunterziehen.

Das ist einen Frage der Wahrnehmungsselektion.

Markus Deixler: Das ist eine ganz, ganz interessante und sehr wichtige Sichtweise.

Dietmar Heuritsch: Ich bin überzeugt, dass in unserem Land für die Mehrheit der Menschen gilt:

Markus Deixler: Man muss diese nur wahrnehmen…

Dietmar Heuritsch: So ist es.

Wordrap

Markus Deixler: Ich habe mir überlegt, meine Gäste im Podcast ein wenig zu fordern, indem ich ihnen eine Reihe von Begriffen auf den Tisch lege und sie kurz, in wenigen Worten ausdrücken, was sie zu diesem Begriff denken oder wie sie vielleicht auch ihr Leben danach gestaltet haben.

Dietmar Heuritsch: Sehr gerne!

Markus Deixler: Fangen wir an…

Kunden…

Dietmar Heuritsch: Kunden sind für mich Partner und Freunde. Ich hab tatsächlich Kunden, die ich schon seit 20 Jahren betreue und das ist ein gutes Gefühl.

Arbeit…

Dietmar Heuritsch: Arbeit bringt Erfüllung, ich kann mir keine Leben ohne Arbeit vorstellen. Die Arbeit soll aber gleichzeitig nicht der einzige Lebensinhalt eines Menschen sein.

Erfolg…

Dietmar Heuritsch: Erfolg ist die Krönung, die Ernte der Arbeit. Arbeit ohne Erfolg ist sicher nicht erfüllend.

Erfolg kann sein: der materielle Erfolg, Ziele erreichen im Außendienst, Erfolg kann auch ein Handschlag des Kunden sein wenn er sagt “das haben wir gemeinsam gut hin gekriegt”.

Markus Deixler: Das heißt es müssen nicht nur bahnbrechende Errungenschaften sein, sondern es können auch Kleinigkeiten sein, die Erfolg für Sie bedeuten.

Dietmar Heuritsch: Absolut.

Geld…

Dietmar Heuritsch: Ja, es gibt so einen Spruch: Geld ist nicht alles aber ohne Geld ist alles nichts… Da wird schon ein bisschen was dran sein…

Geld ist für mich nicht Selbstzweck aber es erleichtert natürlich viele Dinge.

Sommer…

Dietmar Heuritsch: Der Sommer ist für mich die Zeit der Außenorientierung, der Geselligkeit, Garten, Reisen.

Winter…

Dietmar Heuritsch: Das ist für mich die Zeit der Besinnung, der Innenorientierung. Ich habe das Bild im Kopf: mit einem Buch vor dem Kamin sitzend.

Leidenschaft…

Dietmar Heuritsch: Leidenschaft… Ich formuliere das für das Geschäftsleben lieber um:

Ich verwende gern den Begriff “Begeisterung”. Und Begeisterung ist ein Erfolgsfaktor für den Vertrieb.

Und ohne Begeisterung fehlt das Feuer. Ein Vertriebsmitarbeiter, der keine Begeisterung entwickeln kann wird wahrscheinlich immer durchschnittlich bleiben.

Menschen…

Dietmar Heuritsch: In meinem Beruf da gibt es die “4-M-Formel”:

 

Menschen – muss – man – mögen.

Und genau das ist für mich als Kommunikationstrainer die Basis. Wenn ich Menschen mag, wenn mich Menschen interessieren, werde ich meinen Beruf gut machen.

Markus Deixler: Da habe sie ja genau meinen Geschmack getroffen: Eine Formel – da bin ich schon in meinem Element!

Dietmar Heuritsch: Die habe ich mir extra für Sie überlegt, Herr Deixler.

Kinder…

Dietmar Heuritsch: Ja für mich – ich habe zwei Kinder – ist das der Sinn des Lebens.

Erst seit ich Kinder habe, habe ich wirklich das Gefühl, dass alles was ich tue auch eine Bedeutung hat und eine Nachhaltigkeit hat.

Und… meine Kinder sind auch meine Energietankstelle.

Spaß…

Dietmar Heuritsch: Kommunikation soll Spaß machen. Umgang mit Menschen: wenn das Spaß macht, dann geht alles leichter. Diese Leichtigkeit im Vertrieb, im Verkauf, in meiner Seminarbranche – da ist der Spaß die Grundlage für meinen Erfolg.

Genuss…

Dietmar Heuritsch: Genuss kann sein: gutes Essen, ein gutes Glas Wein, ein gutes Buch. Das bereitet mir Genuss.

Gesundheit…

Dietmar Heuritsch: Da habe ich eine klare Meinung:

Ich denke über das Thema Gesundheit überhaupt nicht nach und deswegen bin ich immer gesund.

Markus Deixler: Das ist eine sehr einfache aber offensichtlich sehr wirkungsvolle Sichtweise.

Komfortzone…

Dietmar Heuritsch: Die gilt es zu verlassen wenn wir erfolgreich sein sollen.

Die Komfortzone, die Bequemlichkeit ist der Feind der Verkäufer.

Dieses tägliche Überwinden, immer einen Schritt weitergehen als die Komfortzone reicht: das macht den Erfolg aus.

Glück…

Dietmar Heuritsch: Glück beginnt im Kleinen. Glück kann bedeuten, wenn ich in meinen Gemüsegarten gehe und die ersten Pflänzchen sprießen.

Glück kann sein wenn ich das Gefühl habe: meinen Mitarbeitern geht’s gut und sie kommen jeden Tag gerne in die Arbeit.

Und Glücke empfinde ich wenn ich meinen Kindern in die Augen schaue und ihr Lachen höre.

Kontakt und Erreichbarkeit

Markus Deixler: Danke Herr Heuritsch. Wir kommen nun langsam in Richtung Ende dieser Episode. Wie können meine Hörer Sie am besten erreichen?

Dietmar Heuritsch: Das beste ist: im Internet googeln: “TCS Dietmar Heuritsch” – so finden Sie meine Homepage.

Anruf genügt, ich komme ins Haus – das ist meine Devise. Wer sich für meine Leistungen, für meine Seminare interessiert: ich komme jederzeit gerne zu einem Erstgespräch.

Mehr Erfolg im Leben. Wie?

Markus Deixler: Haben Sie noch einen letzten Tipp für mehr Erfolg im Leben?

Dietmar Heuritsch: Ja, was ich für Wesentlich halte: täglich an sich selbst arbeiten, ständig weiterentwickeln und verbessern.

Mein persönlicher Ehrgeiz ist: ist will täglich etwas dazulernen, ich will täglich etwas weiterentwickeln. Es gibt den Spruch:

Ich denke, dieser Spruch passt hier sehr gut.

Markus Deixler: Vielen Dank für das wertvolle und äußerst interessante Gespräch Herr Heuritsch!

Ich gehe davon aus, dass wir uns sicher wieder einmal hören werden, bis dahin wünsche ich Ihnen eine bemerkenswerte Zeit.

Dietmar Heuritsch: Das ist sehr lieb, Herr Deixler. Ich habe mich sehr gefreut, dass wir heute über dieses Thema gesprochen haben. Ich wünschen Ihnen und allen Hörern viel Spaß beim Umsetzen.

Mir ist wichtig: Kommunikation soll Spaß machen!

Wenn jetzt ein Hörer draufkommt, dass er viele Konjunktive verwendet – manche Leute gehen da mit großer Verbissenheit an die Sache – wenn sich jemand für jeden Konjunktiv die Zunge abbeißt, ist es tragisch denn…

 

Die meisten Menschen haben mehr Konjunktive als Zungen…
Deshalb ist Spaß und Selbstironie ein guter Zugang um sein eigenes Verhalten weiter zu entwickeln!

Ja, das war ein äußerst interessantes und wertvolles Gespräch.

Ich spüre richtig, wie ich mit den klaren Aussagen zum Thema Motivation, Benehmen und Auftreten noch mehr Freude an meinem Beruf finde.

Es freut mich, wenn Sie ebenfalls Ihren Nutzen daraus ziehen können und damit wieder einen Schritt weiter kommen auf Ihrem Weg zum Mehrwert-Ingenieur.

Shownotes und Links zu dieser Episode:

  • TCS Direkt Marketing GmbH – Dietmar Heuritsch http://www.tcs-heuritsch.at
  • Artikel “Vermeiden Sie den Konjunktiv”: http://rainer-seemann.de/wordpress/vermeiden-sie-den-konjunktiv/

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