MWI038: Die richtigen Zielkunden auswählen

Themen in diesem Beitrag:

Wir haben uns ja gemeinsam auf die Reise gemacht, um in insgesamt 15 Schritten einen funktionierenden Prozess für Ihre Neukunden-Akquise zu entwickeln. Heute behandeln wir bereits den fünften Schritt und Sie treffen dabei eine geeignete Auswahl an Zielkunden aus Ihrem Zielkunden-Pool.

Sie können sich sicher noch an Schritt 4 erinnern: dort haben Sie Quellen kennen gelernt, die Ihren Pool an Zielkunden jeden Tag mit neuen, potentiellen Kandidaten für Ihre Neugeschäfts-Entwicklung auffüllen. Falls Sie den vierten Schritt noch einmal machen möchten oder diesen noch nicht kennen – hören Sie sich dazu die Episode 37 aus diesem Podcast an.

Warum eine Auswahl treffen?

Sie denken jetzt vielleicht darüber nach, warum Sie nicht einfach irgendeinen nächsten Zielkunden aus Ihrem Pool herausfischen sollten. Nun, das können Sie natürlich machen, ich rate Ihnen aber davon ab. Und zwar deshalb, weil Sie dadurch auf eine wichtige Chance über ein besseres Verständnis über Ihre Zielkunden verzichten. Weitaus bessere Ergebnisse erreichen Sie, wenn Sie Zielkunden gezielt aus Ihrem Pool auswählen, und zwar nach gemeinsamen Elementen in Ihrem Nutzenkatalog. Zu einem Zeitpunkt einen einzigen, ganz bestimmten Kunden zu bearbeiten macht nur dann Sinn wenn zumindest einer der folgenden drei Punkte für Sie erfüllt ist:

  1. Der Kunde ist für Sie extrem interessant oder extrem wichtig
  2. Bei Ihrem Zielkunden handelt es sich um eine Unternehmensgruppe, die aus mehreren oder vielen Gesellschaften besteht
  3. Sie kennen bereits eine konkrete Geschäftsmöglichkeit bei Ihrem Zielkunden

In allen anderen Fällen macht es jedoch mehr Sinn, Ihre Ergebnisse durch das Zusammenfassen mehrere ähnlicher Zielkunden zu steigern. Wählen Sie eine Reihe von Zielkunden nach deren gemeinsamen Eigenschaften aus. Hier einige praktische Beispiele:

  • Wählen Sie alle Zielkunden einer bestimmten Branche aus Ihrem Pool aus, bei denen Sie direkt die Geschäftsführer ansprechen können
  • Wählen Sie alle mittelständischen Systemintegratoren aus, etwa mit einer Mitarbeiterzahl von 1-20
  • Nehmen Sie sich alle Produktionsunternehmen vor, bei denen Sie die IT-Verantwortlichen mit Ihrem Nutzenangebot ansprechen können

Mit dieser Vorgangsweise verstehen Sie schnell die Besonderheiten einer bestimmten Zielgruppe und die Wünsche von Ansprechpersonen, die eine bestimmte Funktion und damit ähnliche Verantwortungsbereiche haben. Auf diesem Weg erlernen Sie auch sehr rasch, worauf es Entscheidern in einer bestimmten Branche wirklich ankommt.

Das ist deshalb für Sie so wertvoll und wichtig, da Sie in kurzer Zeit perfekt erkennen können, welche Nutzenelemente sich besonders gut für eine bestimmte Zielgruppe eigenen und auf welche Elemente bestimmte Unternehmen weniger stark reflektieren. Ja, und besonders toll ist das auch, weil Sie mit dieser Vorgangsweise sogar neue Nutzenelemente entdecken, die Sie dann direkt in Ihren Nutzenkatalog aufnehmen können. Den Nutzenkatalog haben wir ja im dritten Schritt ausführlich besprochen.

Recherchieren wie ein Detektiv

Damit Sie Gemeinsamkeiten feststellen können, dürfen Sie allerdings zuerst zu den einzelnen Unternehmen recherchieren. Das bedeutet, dass Sie alle relevanten Informationen zu einem konkreten Zielkunden zusammentragen. Halten Sie diese Informationen unbedingt schriftlich fest, Sie können dazu etwa Ihr CRM-System nutzen, sehr gut eignen sich dazu jedoch auch Notiz-Tools wie – ja Sie haben es erraten 🙂 – wie zum Beispiel Evernote.

Gerne gebe ich Ihnen dazu einen Rat aus meiner eigenen Praxis: Damit Sie Ihre Recherche-Ergebnisse einfach und schnell festhalten können, erstellen Sie doch für jeden potentiellen Kunden bereits in der Auswahlphase ein so genanntes Zielkunden-Profil. Ich komme gleich nochmal auf dieses Thema zu sprechen. Davor klären wir jedoch noch die unterschiedlichen Wege, die Sie zu den für Sie so begehrten Informationen über Ihre Zielkunden führen. Informationen, auf deren Basis Sie dann eine Entscheidung treffen können, ob Sie mit einem bestimmten Kunden in Ihrer Pipeline weitermachen oder ob Sie zum aktuellen Zeitpunkt keine oder noch keine Aktivitäten starten werden.

Die Website Ihres Zielkunden

Die erste und wichtigste Informationsquelle ist natürlich die Website Ihres neuen Zielkunden, denn dort finden Sie bereits eine Menge wichtiger Informationen zum Tätigkeitsbereich des Unternehmens und zumeist auch bereits einige passende Namen von Ansprechpartnern. Außerdem können Sie dort erfahren, welchen Markt und welche Firmen Ihr Zielkunde bedient. Meist bekommen Sie auch Info über die Geschäftsführung und über die Managementstruktur des Unternehmens. Gelegentlich finden Sie anhand der Infos auf der Website Ihres Zielkunden bereits heraus, mit welchen Ihrer Marktbegleiter das Unternehmen heute bereits zusammenarbeitet.

Öffentliche Informationen

Viele Informationen finden Sie auch auf öffentlichen Websites, wie etwa bei Branchenclustern oder auch auf allgemeinen Suchseiten für Firmeninformationen. Dort können Sie meist sehr rasch erkennen, ob das Unternehmen weitere Niederlassungen, Tochterunternehmen oder andere Firmenbeteiligungen hat. Vielleicht haben Sie ja schon mit einem dieser verwandten Unternehmen eine aktuelle Geschäftsbeziehung, in vielen Fällen erleichtert das Ihr Vorankommen bei Ihrem neuen Zielkunden.

Geschäftspartner

Wertvolle Informationen bekommen Sie auch von Geschäftspartnern Ihres neuen Zielkunden. Dazu ist es natürlich erforderlich, vorab herauszufinden, ob Sie bereits mit einem dieser Geschäftspartner in Kontakt stehen. Nutzen Sie in diesem Fall die Chance, wertvolle Informationen zu Ihrem Zielkunden aus erster Hand zu bekommen.

Einfach anrufen…

Ja und schließlich können und sollten Sie natürlich auch bei der Vermittlung Ihres Zielkunden anrufen und erfragen, wer für Ihren Bereich die zuständigen Ansprechpartner sind. Auch wenn Sie bereits einige Namen kennen – fragen Sie am besten noch einmal persönlich nach, ob Ihre Informationen auch stimmen und noch aktuell sind. Beachten Sie bitte, dass es an dieser Stelle noch nicht darum geht, mit den Ansprechpartnern persönlich zu sprechen oder gar ein Verkaufsgespräch zu führen. Machen Sie das besser noch nicht, denn an dieser Stelle möchten Sie nur die Namen und die Zuständigkeiten geeigneter Ansprechpartner herausfinden und geklärt wissen.

Das Zielkunden-Profil ist Ihre Akte

Führen Sie für jeden Zielkunden ein eigenes Zielkunden-Profil und halten Sie alle Informationen, die Sie zusammentragen am besten sofort darin fest. Natürlich können Sie dazu auch Ihr CRM-System verwenden. Dabei besteht jedoch die Gefahr, dass Sie schnell den Überblick über die vielen Detailinformationen verlieren. Ich habe sehr gute Erfahrung damit gemacht, jedes einzelne Zielkunden-Profil als eigenes Dokument zu führen. Diese Datei können Sie dann an die dazu passende Geschäftsmöglichkeit in Ihrem CRM-System anhängen oder verlinken. Betrachten Sie Ihr Zielkunden-Profil als Ihr wichtigstes Dokument für die Neukunden-Akquise, denn dieses begleitet Sie durch Ihren gesamten Prozess, also durch die gesamte Pipeline hindurch.

Ich habe für Sie eine Muster-Vorlage für Ihr Zielkunden-Profil erstellt, diese umfasst insgesamt fünf Abschnitte:

  1. Kenndaten zu Ihrem Zielkunden
  2. Wichtige ergänzende Informationen zum Unternehmen
  3. Angaben über Ihre Ansprechpartner
  4. Relevante Details über die konkrete Geschäftsmöglichkeit
  5. Bestandteile Ihres unwiderstehlichen Nutzenangebots

Zum Zeitpunkt der Auswahl der Zielkunden und in weiterer Folge während Ihrer Recherchearbeit werden Sie vor allem die Informationen in den ersten drei Bereichen des Zielkunden-Profils ergänzen. Nach und nach kommen dann während Ihres fortschreitenden Akquise-Prozesses neue Informationen dazu.

Verwenden Sie gerne diese Muster-Vorlage, Sie finden diese zum Download auf b2b-ingenieur.com in der MWI-Campus Lounge. Den Link dazu gebe ich für Sie in die Shownotes zu dieser Episode. Ach-ja: Der Download ist natürlich kostenlos!

Über die richtige Anzahl an Zielkunden

Was Sie an dieser Stelle noch beachten dürfen:

Erinnern Sie sich: Ihre Pipeline hat auch Stationen zum Bewerten und Ausschleusen von Zielkunden. Fokussieren Sie sich lieber auf Ihre besten Zielkunden, angeln Sie also die schönsten Fische aus Ihrem Zielkunden-Pool heraus.

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Wie viele Zielkunden sollten Sie in einer Tranche auswählen?

Nun, das hängt ein wenig von Ihrer Zielsetzungen ab. Ich habe sehr gute Erfahrungen damit gemacht, jeweils etwa 5-15 Zielkunden auszuwählen und diese dann in weiterer Folge in einem Paket abzuarbeiten.

Fünf bis fünfzehn – dabei handelt es sich um eine Anzahl, wo Sie schon gut erkennen können, welche Nutzenelemente Ihre Zielkunden besonders schätzen und Sie können Ihre Nutzenelemente aus Ihrem Nutzenkatalog noch perfekt auf jeden einzelnen Zielkunden ausrichten und zuspitzen. Dazu noch ein Tipp für den Fall, dass Sie bereits zu einem Zielkunden recherchiert haben, den Sie jedoch nicht – oder noch nicht – in Ihre Auswahl übernehmen:

Werfen Sie das Zielkunden-Profil keinesfalls weg, sondern speichern Sie dieses für später ab. Vielleicht haben Sie dieses Unternehmen in einem Jahr oder in zwei Jahren bereits wieder im Fokus, da es dann neue Erkenntnisse dazu geben kann, oder weil Sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung haben, die dann perfekt für Ihren Zielkunden passt. In diesem Fall haben Sie bereits wertvolle Recherche-Arbeit geleistet, an die Sie nun nahtlos anschließen können.

Sie haben noch zu wenige Zielkunden in der Auswahl?

Falls Sie der Meinung sind, dass Sie derzeit noch zu wenige Zielkunden in Ihrem Pool haben, um daraus eine geeignete Auswahl zu treffen, haben Sie zwei Möglichkeiten: Entweder die wenigen ausgewählten Zielkunden erscheinen Ihnen interessant genug für das Vorankommen zu Ihrem Neugeschäfts-Ziel, dann machen Sie natürlich mit dieser kleineren Auswahl weiter. Die andere Möglichkeit ist, dass Sie zuerst Ihren Pool weiter füllen; in diesem Fall gehen Sie nochmal zurück zu Schritt 4. Ja, und in diesem Fall nehmen Sie sich in der Zwischenzeit einfach eine andere Gruppe an Zielkunden vor.

Das Fazit

Wählen Sie Ihre Zielkunden bewusst und gezielt aus Ihrem Pool aus und achten Sie dabei auf Gemeinsamkeiten hinsichtlich der passenden Nutzenelemente aus Ihrem Nutzenkatalog. Ihre Auswahl ist dann passend, wenn einzelne Nutzenelemente auf alle ausgewählten Zielkunden gut anwendbar sind.

Sie dürfen durchaus Zeit in Ihre Recherche investieren, das ist wichtig für die kommenden Schritte – also für Ihren Kontaktaufbau und natürlich für Ihr späteres Erstgespräch mit Ihrem neuen Zielkunden. Ja und schließlich halten Sie alle gesammelten Informationen für jeden Zielkunden in dessen Profil fest. Betrachten Sie das Zielkunden-Profil dabei nicht als einmal erstelltes, statisches Dokument, sondern als ständig wachsende Sammlung von relevanten Informationen, die Sie durch die gesamte Akquise-Pipeline begleitet. Diese Sammlung wird Ihnen dabei helfen, zum geeigneten Zeitpunkt das für Ihren Kunden unwiderstehliche Nutzenangebot zusammenzustellen.

Das war’s für heute, im folgenden Schritt 6 qualifizieren wir dann gemeinsam die ausgewählten Zielkunden und Sie erfahren auch, unter welchen Umständen es Sinn macht, den einen oder anderen Ihrer Zielkunden zu disqualifizieren. Bleiben Sie dran und viel Spaß beim Umsetzen und Auswählen Ihres ersten Zielkunden-Paketes!

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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