Nehmen wir an, dass die Produkte und Dienstleistungen die Sie anbieten für Ihre Kunden nur selten der entscheidende Faktor sind, den Lieferanten zu wechseln…

Und falls das doch in einzelnen Fällen so ist, dann ist entweder der Preis das entscheidende Argument oder Ihr Zielkunde hat ein massives Problem mit seinem aktuellen Geschäftspartner und Sie haben punktgenau zum richtigen Zeitpunkt erwischt.

 

Für den hier zweitgenannten Fall: Glückwunsch!

Selbstverständlich gibt es für Ihr Angebot echte Nutzenargumente; zum Abschluss von neuen Geschäften reichen diese alleine aber nicht aus. Ihre Mitbewerber haben auch interessante Lösungen, die sie über ihre eigene Argumentation beim Kunden hervorgehoben.

Nüchtern betrachtet ähneln sich Produkte und Dienstleistungen unterschiedlicher Anbieter in vielen Punkten sehr stark.

Wenn Ihre Produkte wirklich einzigartig wären und vor allem Ihren Kunden absolut einzigartigen Nutzen bieten, dann würden sich diese alleine mit der Hilfe von Informations- und Marketing-Kampagnen ausgezeichnet von selbst verkaufen.

Das ist aber offensichtlich nicht der Fall; warum sind denn sonst ausgerechnet Sie im Vertrieb tätig und lesen genau jetzt diesen Artikel?

Es gibt eine Gleichung, mit deren Hilfe Sie sich von Ihren Kollegen und von Ihren Marktbegleitern klar unterscheiden können; ich bezeichne diese Gleichung als Ergebnisformel:

Kompetenz  x  Strategie  x  Tun  =  Ergebnis

Alle drei Faktoren der Ergebnisformel haben direkten Einfluss auf Ihren Erfolg im Vertrieb.

Was können Sie unabhängig von den Eigenschaften und Argumenten für Ihre Produkte und Dienstleistungen tun, um das Ergebnis aus Ihrer Ergebnisformel zu steigern?

Richtig: drehen Sie an einem Faktor nach oben, oder besser noch – drehen Sie an zwei Faktoren gleichzeitig. Ohne Zweifel verhilft Ihnen eine ausgefeilte Fragetechnik zu einer höheren Erfolgsrate. Damit Ihre Fragen Wirkung zeigen, brauchen Sie Zweierlei:

 

1) Sie KENNEN diese Fragen und WISSEN, wann und wie Sie diese ideal anwenden.
Das ist Ihre KOMPETENZ.

2) Sie STELLEN wirksame Fragen zum richtigen Moment.
Das bedeutet, Sie wenden das Wissen an. Sie TUN es.

Mit Sicherheit stellen Sie Ihren Kunden bei Ihren gemeinsamen Gesprächen eine ganze Menge an Fragen. Ehrlich jetzt – haben Sie diese eine, diese spezielle Frage schon einmal gestellt:

“Was ist der eine Punkt, den Sie schon immer von einem Geschäftspartner wie mir haben möchten, den Ihnen bisher aber niemand liefern konnte?”

» Uhhh – diese Frage kann man doch keinem Kunden stellen…! Das ist doch ein Glücksspiel – was ist denn, wenn da Antworten kommen die (auch) ich nie und nimmer erfüllen kann?

Meine Güte, wie oft habe ich diese Reaktion schon erlebt…

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Ihr Ziel im technischen Vertrieb beratungsintensiver Produkte und Dienstleistungen ist der Aufbau von Vertrauen zu den Entscheidern und Beeinflussern bei Ihren Zielkunden. Vertrauen hat deshalb einen so hohen Stellenwert, da wir nur so über die wirklichen Herausforderungen und Ziele unserer Kunden Erkenntnis erlangen.

Dazu ist es jedoch unbedingt erforderlich, dass Ihr Kunde Sie von der Masse unterscheiden kann. Um Ihrem Kunden bei dieser Unterscheidung zu helfen, dürfen Sie ihm Unterscheidungsmerkmale in die Hand legen. Mit dieser einen Frage unterscheiden Sie sich ganz wesentlich von anderen in Ihrer Branche.

Warum können Sie diese Frage nicht stellen? Sie gehen absolut kein Risiko damit ein!

Beachten Sie nochmals genau die Fragestellung – was immer Ihr Kunde auch zur Antwort gibt: er hat es noch nie und von niemandem bekommen. Auch wenn Sie nicht anbieten können, was Ihr Kunde formuliert hat – es bringt Sie niemals in eine schlechte Position.

Diese Frage hat für Sie nur Vorteile, sehen Sie es doch einmal von diesem Blickwinkel:

  • Sie erfahren, was Ihren Kunden wirklich plagt und Sie können nachfragen, warum ihm das so wichtig ist und erfahren noch mehr darüber.
  • Diese Frage öffnet Ihnen ein Tor zu vielen wertvollen Informationen über Ihren Zielkunden, die Ihnen sonst verborgen bleiben.
  • Schon die Tatsache, DASS Sie diese Frage stellen, lässt Ihren Kunden erkennen, dass Sie sich ernsthaft interessieren.
  • Und… Ihr ehrliches Interesse bringt Ihnen Pluspunkte ein.

Was riskieren Sie also mit dieser Frage?

Genau – gar – nichts.

Sie haben sogar die Chance, dass Sie die formulierte Anforderung Ihres Kunden genau abdecken können oder sehr nahe dran sind; dann haben Sie ein eindeutiges Unterscheidungsmerkmal gefunden und beste Voraussetzung für eine neue Geschäftsverbindung.

Diese Frage hat letztendlich nur Vorteile, Sie können damit nichts verlieren.

Wenn Ihnen das hilft, Ihren Kunden sogar zu gewinnen, dann haben Sie eine extrem wirksame Referenz gewonnen. Und… diese Referenz basiert nicht auf irgendwelchen Produktvorteilen, die sich möglicherweise morgen nicht mehr als relevant erweisen sondern Ihrer ganz persönlichen Herangehensweise an Ihre Aufgaben im Vertrieb.

Ihr Kunde spürt, wie Sie sich darum bemühen, seine Anforderungen zu verstehen und die Herausforderungen gemeinsam zu lösen. Eine bessere Referenz können Sie nicht bekommen.

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