MWI037: Diese Quellen füllen Ihren Neukunden-Pool

Themen in diesem Beitrag:

Neukunden-Akquise funktioniert perfekt, wenn Sie dazu eine klar beschriebene Vorgangsweise haben, wenn Sie sich nach einem Rezept richten können.

… und die Ergebnisse kommen daher auch nicht über Nacht.

Das Fokusthema “Neugeschäft im B2B-Vertrieb” habe ich für Sie in 5 Stufen zu je 3 Schritte untergliedert, damit behalten Sie den Überblick.

Damit Sie künftig nach einem Rezept arbeiten können, haben wir in der ersten Stufe zu diesem Fokusthema  die Struktur dafür geschaffen, also das Fundament für einen funktionierenden Prozess für Ihre Neukunden-Akquise gelegt.

Hier kurz zusammengefasst die Erkenntnisse aus der ersten Stufe:

Aus Schritt 1: Das Ziel ist nun klar

Was soll der Prozess als Output – als Ergebnis – bringen. Wie viele Kunden, welche Kunden, welcher Umsatz, welchen Profit wollen Sie aus Ihrer Neukunden-Akquise erreichen.

Aus Schritt 2: Der Prozess für die Neukunden-Akquise ist eindeutig abgebildet

Erinnern Sie sich an die 10 Segmente, aus denen Sie dann eine Pipeline bauen, die aus einigen Abschnitten und Relais-Stationen besteht.

Aus Schritt 3: Sie haben einen Nutzenkatalog erstellt

Sie haben nun einen Nutzenkatalog, der Ihr Vorankommen in Ihrer Pipeline unterstützt und überhaupt Ihre Arbeit für die Neugeschäftsentwicklung ganz erheblich vereinfacht. Den Nutzenkatalog brauchen Sie in jedem einzelnen Segment Ihrer Pipeline.

Richten Sie Ihren Neukunden-Pool ein

Heute Starten wir mit Stufe 2 zu diesem Fokusthema – dabei gebe ich Ihnen eine klare Struktur für das Filtern Ihrer Zielkunden. Damit Sie aber überhaupt zu neuen Kunden kommen, dürfen Sie zuallererst damit beginnen, einen Pool für Ihre Zielkunden einzurichten. Mit Ihrem Pool haben Sie zu jederzeit Ihren Vorrat an immer neuen möglichen Zielkunden sicher bei der Hand. Je nachdem, wie Ihr CRM System organisiert ist, können Sie Ihren Zielkunden-Pool hier führen, genauso gut geht das aber auch mit Tools wie Evernote, OneNote und so weiter. Sie können auch gerne Ihren Zielkunden-Pool in Form einer einfachen Liste abbilden, die Sie mit Excel oder sogar handschriftlich führen.

Wie immer Sie Ihren Pool erfassen, beachten Sie jedoch bitte diese drei Anforderungen:

1. Den Pool sollten Sie unbedingt in schriftlicher Form führen
Sie können sich unmöglich über einen längeren Zeitraum dutzende und schon gar nicht hunderte Zielkunden merken

2. Sie sollten nur einen einzigen Pool haben
Wenn Sie Ihre Infos über neue mögliche Zielkunden auf mehrere Stellen verstreut haben, werden Sie rasch den Überblick verlieren. Das ist das Letzte, was wir im allerersten Segment für unsere Neukunden-Akquise haben wollen: Bereits im ersten Segment wollen wir absolute Klarheit. Jede Form von Diskrepanz kostet Sie nur unnötig Zeit und Energie und hindert Sie am Vorankommen in Ihrer Pipeline.

3. Ihr Pool ist zu jederzeit und überall verfügbar
Damit Ihr Pool für Sie wertvoll ist, müssen Sie diesen immer und überall griffbereit haben – genau aus diesem Grund führe ich meinen Zielkundenpool mit Hilfe von Evernote. Wenn Sie meinen Podcast schon länger hören, dann kennen Sie Evernote bereits – ansonsten hören Sie sich am besten die Podcast Episode 12 an, dort erfahren Sie 15 Gründe warum Vertriebsprofis Evernote nutzen. Evernote habe ich am Laptop, am Smartphone, am Tablet, im Web jederzeit verfügbar und ich kann Notizen als Text, Sprache und auch in Form von Bildern festhalten. Das macht das Werkzeug für unsere Vertriebsarbeit so wertvoll.

Woher Ihre Zielkunden kommen

Nun haben wir geklärt, wie Ihr Pool aussehen wird und welche Werkzeuge Sie verwenden können, jedoch ist Ihr Pool zum aktuellen Zeitpunkt – ja, richtig – Ihr Pool ist ziemlich leer. Damit sich Ihr Pool mit Zielkunden füllt brauchen wir einen Zulauf. So wie Sie Ihr Schwimmbad mit Wasser füllen, das durch einen Wasserschlauch einläuft, so füllen Sie Ihren Pool mit Zielkunden.

Und genau um diesen Wasserschlauch kümmern wir uns jetzt. Genauer gesagt kümmern wir uns darum, dass aus Ihrem Wasserschlauch ständig frisches Wasser in Ihren Pool läuft. Noch schöner funktioniert das Befüllen Ihres Pools natürlich, wenn Sie nicht nur einen Wasserschlauch haben, sondern wenn Sie zusätzlich auch noch andere Zuläufe haben. Stellen Sie sich vor, Sie haben mehrere dieser Wasserschläuche: Nehmen Sie an, Sie haben 5, 10, 20 oder sogar 30 Wasserschläuche, die parallel zu Ihrem Pool führen und ständig für Nachschub sorgen. Dann sind Sie absolut sicher, dass Sie immer genügend neue Zielkunden in Ihrem Pool haben und Ihre Aktivitäten rund um Ihre Neukunden-Akquise können Sie dann nach Belieben steuern. Mal können Sie mehr neue Kunden qualifizieren können, dann können Sie wieder an anderer Stelle in Ihrer Pipeline konzentriert arbeiten und müssen sich nicht ständig um den Nachschub an neuen Zielkunden kümmern.

schlauch

Was Sie ab jetzt immer haben, ist ein gut gefüllter Pool mit interessanten Zielkunden. Das nimmt mächtig Druck von Ihren Schultern, denn Sie arbeiten mit dem beruhigenden Wissen, dass in Ihrem Pool eine Menge spannender Zielkunden auf Vorrat liegen.

Woher kommt aber nun das Wasser für Ihre vielen Wasserschläuche, die allesamt Ihren Pool befüllen?

Nun, ich habe eingangs in dieser Episode beschrieben, dass Ihre Ergebnisse aus Ihrem neuen Prozess für die Neukunden-Akquise nicht über Nacht kommen. Und genauso verhält es sich auch mit Ihrem Pool: dieser ist nicht von jetzt auf gleich mit unzähligen, ausgewählten Zielkunden gefüllt.

Gerne stelle ich bei meiner Arbeit als Vertriebsstratege folgende Frage, wenn ich mit B2B-Vertriebsteams einen neuen Akquise-Prozess baue:

Woher bekommen Sie eigentlich die Namen und Adressen von Ihren künftigen Kunden, also von Ihren neuen Zielkunden?

Wissen Sie, was dabei die häufigste Antwort ist? Nein? Ich verrate es Ihnen gerne:
Die häufigste Antwort lautet: “Keine Ahnung, wahrscheinlich müssen wir irgendwo neue Adressen einkaufen.”

Ja klar, Sie können natürlich hier und jetzt Geld in die Hand nehmen und an Anbieter herantreten, die sich darauf konzentrieren, jeden Tag die Namen und Informationen zu allen erdenklichen Unternehmen zu sammeln und aktuell zu halten. Diese Informationen werden von diesen Anbietern dann aufbereitet, gefiltert und kategorisiert, sodass diese dann zu einem späteren Zeitpunkt punktgenau gefunden werden können. Diese Anbieter geben die gesammelten Informationen dann gegen Bezahlung an ihre Kunden weiter. Klar, diese Dienstleistung können Sie gerne in Anspruch nehmen.

Aber ist das wirklich die einzige Quelle für mögliche Zielkunden? Ist das wirklich Ihre wichtigste Quelle?

Meine Erfahrung zeigt mir ganz klar: nein, das ist bei weitem nicht die einzige Quelle. Ich habe mich hingesetzt und aufgeschrieben, wie ich bisher die Namen und Adressen für meine Zielkunden gesammelt habe. Zusätzlich habe ich die Liste noch um zusätzliche Quellen von Kollegen und Geschäftspartnern ergänzt. Gleich vorweg – ich bin auf eine Menge Quellen für Zielkunden gestoßen und mit Sicherheit gibt es da noch mehr. Da es so viele Quellen sind, habe ich diese in übersichtliche Gruppen zusammengefasst.

Quellen zum Befüllen Ihres Pools

Hier die Aufstellung der Quellen, die Ihren Pool mit immer neuen Zielkunden speisen:

Öffentliche Informationen

  • Gekaufte Adresse (z.B. Herold, nach Branche, …)
  • Handelsregister, Firmenbuch
  • Behörden, Interessensvertretungen, Kammern (Handelskammer), Außenamt, Botschaft, …

Veranstaltungen

  • Netzwerken bei Fachveranstaltungen
  • Vorträge bei Seminaren halten
  • Teilnehmerlisten aus Veranstaltungen

Information aus dem Kundengespräch

  • Mitbewerber Ihrer Gesprächspartner
  • Referenzen auf Kundenwebsites
  • Kunden/Geschäftspartner Ihres Gesprächspartners
  • Werksrundgang – Aufschrift auf Geräten/Maschinen
  • Empfehlungen Ihrer Kunden / Zielkunden
  • Frage nach persönlicher Vorstellung durch Ihre Kunden

Messen

  • Aus Ihrem eigenen Messeauftritt
  • Ausstellerlisten von Fachmessen
  • Fachmesse-Besuch

Medien

  • Fachzeitschrift (Tipp: melden Sie sich relevanten Newslettern an, viele Branchenzeitschriften gibt es kostenlos)
  • Stellenanzeigen
  • Zeitungsberichte
  • Top-Unternehmen aus Rankings in Medien

Online-Suche

Netzwerke

  • Online Business-Netzwerke (XING, LinkedIn, …)
  • Soziale Netzwerke (Facebook, …)
  • Arbeitgeber Ihrer Kontakte / Freunde
  • Geschäftspartner Ihrer Kontakte / Freunde
  • Mitglieder von Industrieclustern, Industrieverbänden, Interessens- und Einkaufsgemeinschaften (Website des Clusters besuchen!)

Reisen

  • Unternehmen in Sichtweite Ihres Reiseweges
  • Aufschrift auf Fahrzeugen
  • Werbetafeln
  • Wegweiser
  • Info-Boards in Industrie- und Gewerbegebieten sowie Technologiezentren

Firmeninterne Infos

  • Austausch mit Kollegen / im Team
  • Ihr firmeninternes CRM
  • Ihre historische Kundenliste
  • Branchensuche nach Referenzen des eigenen Unternehmens

Wenn ich richtig mitgezählt habe dann sind das 37 mögliche Quellen für Ihre Zielkunden. Selbst wenn nicht alle dieser Quellen für Ihr Geschäft und für Ihren Verantwortungsbereich gleich gut brauchbar sind, bleiben ganz bestimmt noch genügend übrig, um Ihren Pool an Neukunden laufend nachzufüllen! Und wie gesagt – das hier ist keine erschöpfende Aufzählung – es gibt mit Sicherheit noch viel mehr…

An dieser Stelle auch meine Einladung an Sie: wenn Sie noch weitere Ideen oder Erfahrung haben, wie Sie Ihren Pool mit Zielkunden nachfüllen, dann rufen Sie mich bitte an oder schreiben Sie mir eine E-Mail. Ich freue mich, wenn Sie Ihre Tipps mit mir teilen. Danke!

Die Quellen zum Sprudeln bringen

Die besten Quellen bringen Ihnen jedoch nichts, wenn Sie diese nicht nutzen. Mein Tipp: suchen Sie sich die für Sie passenden Quellen aus der hier genannten Aufstellung heraus und schreiben Sie diese in Ihrem Zielkunden-Pool als erstes nieder. Damit erinnern Sie sich beim nächsten Mal daran, den Namen einer Firma in Ihrem Pool aufzuschreiben, wenn Sie das nächste Mal hinter einem Firmenbus fahren, dessen Aufschrift Ihnen den Namen eines möglicherweise für Sie interessanten Unternehmens verrät. Sie werden bei Ihrem nächsten Kundenbesuch daran denken, danach zu fragen, bei welchen Messen Ihr Kunde ausstellt. Besuchen Sie die Websites dieser Messen und mit wenigen Klicks haben Sie die Ausstellerliste für Ihr Land, für Ihre Branche oder für Ihren Aufgabenbereich. Wenn Ihr Kunden auf dieser Messe ausstellt, dann werden auch die Marktbegleiter Ihres Kunden mit hoher Wahrscheinlichkeit dort ausstellen. Machen Sie ein Foto von einer Informationstafel bei der Zufahrt zu einem Gewerbegebiet. Auch wenn dort von 50 genannten Kunden nur 2 oder 3 für Sie relevant sein könnten – dieses Foto kann Ihr Vertriebsergebnis digital verändern!

Mit vielen dieser Mini-Aktivitäten füllen Sie Ihren Pool. Und nicht nur während Ihrer Arbeitszeit können Sie das machen. Sie wissen ja: Vertrieb ist nicht von 9 bis 5, sondern B2B-Vertrieb ist mehr als irgendein Job – besonders dann, wenn Sie erfolgreich Neukunden gewinnen wollen. An jeder Ecke, bei jeder Gelegenheit, bei jeder Autofahrt, bei jedem Meeting – überall liegen Namen und Adressen von neuen Zielkunden für Sie bereit. Sie brauchen diese nur in diesem Moment aufzuschreiben und in Ihren Pool füllen. Fertig.

Die hier genannten Quellen für Ihren Pool an künftigen Zielkunden habe ich in einer übersichtlichen Liste zusammengefasst und im MWI-Campus für Sie zum Download eingestellt.

Viel Spaß beim Befüllen Ihres neuen Pools!

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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