Was ist überhaupt Kompetenz? Man ist schnell dazu verleitet zu antworten – “Na klar, das ist natürlich Fachwissen, Erfahrung und Anwendungswissen.” Das ist ein Teil der Kompetenz, Vertrieb verlangt jedoch nach mehr:

• Fach- und Methodenkompetenz
• Aktivitäts- und Handlungskompetenz
• Sozial-kommunikative Kompetenz
• Personale Kompetenz

Eine gute Gesprächsbasis und damit Vertrauen zu schaffen ist das das Hauptziel für das Erstgespräch. Damit versetzten Sie sich in die Lage, in weiterer Folge ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Nutzenangebot formulieren zu können. Das Erstgespräch ist daher in vielen Fällen das wichtigste Gespräch mit Ihrem neuen Kunden, denn Sie haben es nun selber in der Hand, Ihren neuen Zielkunden zu überraschen und zu begeistern.

Kunden erkennen Ihren Nutzen nicht, solange Ihre Argumente die Funktionen, Eigenschaften und Besonderheiten Ihres Angebots in den Vordergrund rücken; denn Ihr Kunde interessiert sich nicht für Ihren Leistungsumfang und irgendwelche Features. Nein – er will Antworten auf diese Fragen: Welche Bedeutung hat das für mich? Welchen Vorteil ziehe ich daraus? Was habe ich davon? Sobald Sie klare Antworten auf diese Frage liefern, haben Sie einen neuen Kunden gewonnen.

Eine der Hauptaufgaben im technischen Vertrieb ist der Aufbau von intensiven Kontakten zu bestehenden und künftigen Kunden. Das Geheimnis, gute Kontakte zu anderen Menschen herzustellen, ist einfach umzusetzen: Menschen umgeben sich gerne mit anderen Menschen, die ein positives Gefühl in ihnen auslösen. Immer. Wer sich also im Vertrieb dafür entscheidet, positiv und motiviert zu sein, wird als Gegenleistung Erfolg ernten.

Vertriebsarbeit ist abwechslungsreich und vielseitig. Ganz schnell hat man sich verzettelt oder man ist nur mehr auf der Suche nach Inhalten und Informationen. Ein ungünstiger Effekt daraus: Der Fokus auf Schlüsselkunden, Geschäftsmöglichkeiten und die wichtigsten Zielkunden geht verloren. Also besser selbst gut organisiert sein und den Überblick nie aus der Hand geben. Sonst geht Vertriebsarbeit immer wieder von vorne los und von Ergebnissen gibt es keine Spur.

Vertriebsorganisationen haben die Aufgabe, methodisch Neugeschäft aufzubauen. Sonst sind sie dem Untergang geweiht. Ihre bestehenden Kunden bringen auf lange Sicht nicht ausreichend Neugeschäft, um die Wachstumspläne Ihres Unternehmens zu erfüllen. Zudem gehen mit der Fortdauer der Geschäftsbeziehung immer wieder Kunden verloren. Aus diesem Grund gibt es nur eine Option: Einen erprobten und robusten Prozess für die Neukunden-Akquise zu installieren.

Das Sales Management ist ausgelastet mit vielen wichtigen, strategischen und operativen Aufgaben. Für das wichtige Weiterentwickeln engagierter Mitarbeiter und für die Führung des Vertriebsteams bleibt zu wenig Zeit und die Vertriebsergebnisse des Teams bleiben unter den tatsächlichen Möglichkeiten. Holen Sie sich den frischen Schwung, den Ihre motivierende Führungsarbeit braucht und setzen Sie die unverzichtbare Aufwärts-Spirale in Gang.

Es ist wieder Messezeit und die Vorbereitungen auf das Highlight des Jahres laufen. Trotz oder gerade wegen der gewaltigen Messebudgets und der intensiven Vorbereitungszeit wird gerne davon ausgegangen, dass das Standpersonal genau weiß, was zu tun ist. Messegespräche haben jedoch ihre eigenen, ganz besonderen Regeln und es hilft, sich intensiv damit auseinanderzusetzen und das Messegespräch penibel vorzubereiten und zu üben. Im B2B-Vertrieb gibt es jedoch einige tolle Stellschrauben dafür, um den Messestand zu einem Besuchermagneten zu machen und spannende neue Leads zu qualifizieren.

Die richtigen Sales-KPIs zu finden ist wohl vergleichbar mit der Suche nach der richtigen Diät: Jeder behauptet, seine Diät sei die beste und funktioniere immer und für jeden. Aber genauso unterschiedlich Diäten bei verschiedenen Menschen ankommen und funktionieren, so weit gehen auch die Vorstellungen nach wirksamen Sales-KPIs auseinander. In der Hauptsache dürfen Sales-KPIs für den engagierten Vertriebsmitarbeiter als motivierendes Feedback dienen, um die Fortschritte aus der eigenen Arbeit sofort zu erkennen. Der Vertriebsleitung sollen KPIs harte Fakten liefern, um exakte Forecasts zu erstellen und ein klares Reporting an die Unternehmensführung gewährleisten.

Befördert zum Sales Manager – das ist doch mal was! Doch mit dem Aufstieg zum Vertriebsleiter wandelt sich der Berufsalltag radikal. Von nun an muss man mitreißende Meetings führen, ein Team schmieden, Interessenkonflikte lösen, Stolperfallen ausweichen. “Das verstehe ich nicht: Ich mache meinen Job, ich befolge die Regeln und trotzdem hassen mich die Leute.” Wie frische Führungskräfte ihre Rolle und ihr Glück finden.