Im B2B-Vertrieb mit wertvollen Inhalten neu vorankommen

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Das Internet ist voll von kostenlosen eBooks. Teils dienen sie Händlern als Werbemittel, teils werden eBooks verschenkt, um ihre Verbreitung zu erhöhen. Damit Sie nicht die Nadel im Heuhaufen suchen müssen, finden Sie hier eBooks mit relevanten Inhalten für Ihre Arbeit im B2B-Vertrieb.

Was ist überhaupt Kompetenz? Man ist schnell dazu verleitet zu antworten – “Na klar, das ist natürlich Fachwissen, Erfahrung und Anwendungswissen.” Das ist ein Teil der Kompetenz, Vertrieb verlangt jedoch nach mehr:

  • Fach- und Methodenkompetenz
  • Aktivitäts- und Handlungskompetenz
  • Sozial-kommunikative Kompetenz
  • Personale Kompetenz

Eine gute Gesprächsbasis und damit Vertrauen zu schaffen ist das das Hauptziel für das Erstgespräch. Damit versetzten Sie sich in die Lage, in weiterer Folge ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Nutzenangebot formulieren zu können. Das Erstgespräch ist daher in vielen Fällen das wichtigste Gespräch mit Ihrem neuen Kunden, denn Sie haben es nun selber in der Hand, Ihren neuen Zielkunden zu überraschen und zu begeistern.

Kunden erkennen Ihren Nutzen nicht, solange Ihre Argumente die Funktionen, Eigenschaften und Besonderheiten Ihres Angebots in den Vordergrund rücken; denn Ihr Kunde interessiert sich nicht für Ihren Leistungsumfang und irgendwelche Features. Nein – er will Antworten auf diese Fragen: Welche Bedeutung hat das für mich? Welchen Vorteil ziehe ich daraus? Was habe ich davon? Sobald Sie klare Antworten auf diese Frage liefern, haben Sie einen neuen Kunden gewonnen.

Eine der Hauptaufgaben im technischen Vertrieb ist der Aufbau von intensiven Kontakten zu bestehenden und künftigen Kunden. Das Geheimnis, gute Kontakte zu anderen Menschen herzustellen, ist einfach umzusetzen: Menschen umgeben sich gerne mit anderen Menschen, die ein positives Gefühl in ihnen auslösen. Immer. Wer sich also im Vertrieb dafür entscheidet, positiv und motiviert zu sein, wird als Gegenleistung Erfolg ernten.

Vertriebsarbeit ist abwechslungsreich und vielseitig. Ganz schnell hat man sich verzettelt oder man ist nur mehr auf der Suche nach Inhalten und Informationen. Ein ungünstiger Effekt daraus: Der Fokus auf Schlüsselkunden, Geschäftsmöglichkeiten und die wichtigsten Zielkunden geht verloren. Also besser selbst gut organisiert sein und den Überblick nie aus der Hand geben. Sonst geht Vertriebsarbeit immer wieder von vorne los und von Ergebnissen gibt es keine Spur.

Vertriebsorganisationen haben die Aufgabe, methodisch Neugeschäft aufzubauen. Sonst sind sie dem Untergang geweiht. Ihre bestehenden Kunden bringen auf lange Sicht nicht ausreichend Neugeschäft, um die Wachstumspläne Ihres Unternehmens zu erfüllen. Zudem gehen mit der Fortdauer der Geschäftsbeziehung immer wieder Kunden verloren. Aus diesem Grund gibt es nur eine Option: Einen erprobten und robusten Prozess für die Neukunden-Akquise zu installieren.

Das Sales Management ist ausgelastet mit vielen wichtigen, strategischen und operativen Aufgaben. Für das wichtige Weiterentwickeln engagierter Mitarbeiter und für die Führung des Vertriebsteams bleibt zu wenig Zeit und die Vertriebsergebnisse des Teams bleiben unter den tatsächlichen Möglichkeiten. Holen Sie sich den frischen Schwung, den Ihre motivierende Führungsarbeit braucht und setzen Sie die unverzichtbare Aufwärts-Spirale in Gang.

Es ist wieder Messezeit und die Vorbereitungen auf das Highlight des Jahres laufen. Trotz oder gerade wegen der gewaltigen Messebudgets und der intensiven Vorbereitungszeit wird gerne davon ausgegangen, dass das Standpersonal genau weiß, was zu tun ist. Messegespräche haben jedoch ihre eigenen, ganz besonderen Regeln und es hilft, sich intensiv damit auseinanderzusetzen und das Messegespräch penibel vorzubereiten und zu üben. Im B2B-Vertrieb gibt es jedoch einige tolle Stellschrauben dafür, um den Messestand zu einem Besuchermagneten zu machen und spannende neue Leads zu qualifizieren.

Die richtigen Sales-KPIs zu finden ist wohl vergleichbar mit der Suche nach der richtigen Diät: Jeder behauptet, seine Diät sei die beste und funktioniere immer und für jeden. Aber genauso unterschiedlich Diäten bei verschiedenen Menschen ankommen und funktionieren, so weit gehen auch die Vorstellungen nach wirksamen Sales-KPIs auseinander. In der Hauptsache dürfen Sales-KPIs für den engagierten Vertriebsmitarbeiter als motivierendes Feedback dienen, um die Fortschritte aus der eigenen Arbeit sofort zu erkennen. Der Vertriebsleitung sollen KPIs harte Fakten liefern, um exakte Forecasts zu erstellen und ein klares Reporting an die Unternehmensführung gewährleisten.

Befördert zum Sales Manager – das ist doch mal was! Doch mit dem Aufstieg zum Vertriebsleiter wandelt sich der Berufsalltag radikal. Von nun an muss man mitreißende Meetings führen, ein Team schmieden, Interessenkonflikte lösen, Stolperfallen ausweichen. “Das verstehe ich nicht: Ich mache meinen Job, ich befolge die Regeln und trotzdem hassen mich die Leute.” Wie frische Führungskräfte ihre Rolle und ihr Glück finden.

Hier finden Sie Literatur-Empfehlungen, die Sie auf Ihrem Weg zu Erfolg und Spaß an Ihrer Arbeit im B2B-Vertrieb unterstützen. Überall im Web stehen unzählige, umfangreiche Rezensionen zu den hier vorgestellten Büchern zur Verfügung. Daher finden Sie hier kurze, prägnante Erläuterungen, warum gerade dieses Bücher für Sie im B2B-Vertrieb wertvoll sind.

E-Books

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  • Das Manifest eines Verkäufers

    Der Schwur eines Menschen Herunterladen

  • Licht in Sicht

    Die Ergebnisformel für neues Vorankommen Herunterladen

  • The Sales Manager’s Milestones

    Wie Sales-Prozesse mit motivierender KPIs funktionieren Herunterladen

Relevante Blogposts und Podcast-Episoden

Vertriebs-Kompetenz analysieren und entwickeln

Was ist überhaupt Kompetenz? Man ist schnell dazu verleitet zu antworten – “Na klar, das ist natürlich Fachwissen, Erfahrung und Anwendungswissen.” Das ist ein Teil der Kompetenz, Vertrieb verlangt jedoch nach mehr:

  • Fach- und Methodenkompetenz
  • Aktivitäts- und Handlungskompetenz
  • Sozial-kommunikative Kompetenz
  • Personale Kompetenz
  • Checkliste Kompetenz-Review

    Kompetenzen analysieren und gezielt aufbauen Herunterladen

  • Kursübersicht "B2B Sales Greenbelt"

    Beschleunigen Sie Ihre B2B-Vertriebskarriere Herunterladen

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Diese 12 Fragen hat jeder Kunde

Interessanter Artikel aus dem Vertriebsmanager-Magazin Link

Leistungen: Sales Management as a Service

Mit Präsenz- und Online-Trainings sowie mit Hilfe von Web-Sessions bringen wir Ihr Vertriebsteam auf Drehzahl Link

Relevante Blogposts und Podcast-Episoden

Erstgespräche mit neuen Zielkunden

Eine gute Gesprächsbasis und damit Vertrauen zu schaffen ist das das Hauptziel für das Erstgespräch. Damit versetzten Sie sich in die Lage, in weiterer Folge ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Nutzenangebot formulieren zu können. Das Erstgespräch ist daher in vielen Fällen das wichtigste Gespräch mit Ihrem neuen Kunden, denn Sie haben es nun selber in der Hand, Ihren neuen Zielkunden zu überraschen und zu begeistern.

  • Vorlage Erstpräsentation

    So bauen Sie Fragen ein ohne zu nerven Herunterladen

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Leistungen: Lead Generation Tactics

Ihre Vertriebsmitarbeiter lernen einen strukturierte Vorgang kennen, neue Zielkunden anzuwärmen. Dadurch steigt die Terminrate für Erstgespräche Link

Leistungen: Methodische Neukunden-Akquise

Wir führen Ihre Vertriebsorganisation sicher durch die zuverlässige Entwicklung eines passgenauen, funktionierenden Prozesses für die Neukunden-Akquise Link

Relevante Blogposts und Podcast-Episoden

Kunden-Nutzen stiften

Kunden erkennen Ihren Nutzen nicht, solange Ihre Argumente die Funktionen, Eigenschaften und Besonderheiten Ihres Angebots in den Vordergrund rücken; denn Ihr Kunde interessiert sich nicht für Ihren Leistungsumfang und irgendwelche Features. Nein – er will Antworten auf diese Fragen: Welche Bedeutung hat das für mich? Welchen Vorteil ziehe ich daraus? Was habe ich davon? Sobald Sie klare Antworten auf diese Frage liefern, haben Sie einen neuen Kunden gewonnen.

  • Leitfaden Nutzenkatalog erstellen

    Ihr Nutzenkatalog ist der Schlüssel für neue Ergebnisse aus Ihrer Neukunden-Akquise Herunterladen

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Leistungen: Methodische Neukunden-Akquise

Die Neukunden-Akquise ist die Königsdisziplin im technischen B2B-Vertrieb und Kunden-Nutzen zu stiften ist die Grundlage zur Ausübung dieser Disziplin Link

Relevante Blogposts und Podcast-Episoden

Vertriebs-Motivation & mentale Hygiene

Eine der Hauptaufgaben im technischen Vertrieb ist der Aufbau von intensiven Kontakten zu bestehenden und künftigen Kunden. Das Geheimnis, gute Kontakte zu anderen Menschen herzustellen, ist einfach umzusetzen: Menschen umgeben sich gerne mit anderen Menschen, die ein positives Gefühl in ihnen auslösen. Immer. Wer sich also im Vertrieb dafür entscheidet, positiv und motiviert zu sein, wird als Gegenleistung Erfolg ernten.

  • Starke Motivations-Zitate

    Menschen umgeben sich gerne mit positiven Menschen. Immer. Herunterladen

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Leistungen: Sales Management as a Service

Frische Energie durch Coaching & Mentoring Link

Relevante Blogposts und Podcast-Episoden

Selbst-Management

Vertriebsarbeit ist abwechslungsreich und vielseitig. Ganz schnell hat man sich verzettelt oder man ist nur mehr auf der Suche nach Inhalten und Informationen. Ein ungünstiger Effekt daraus: Der Fokus auf Schlüsselkunden, Geschäftsmöglichkeiten und die wichtigsten Zielkunden geht verloren. Also besser selbst gut organisiert sein und den Überblick nie aus der Hand geben. Sonst geht Vertriebsarbeit immer wieder von vorne los und von Ergebnissen gibt es keine Spur.

  • Leifaden Evernote im Vertrieb

    Wie Sie Evernote bei Ihrer Vertriebsarbeit unterstützt  Herunterladen

  • Leitfaden Präsentationsmappe

    Immer wissen, woran Sie gerade arbeiten sollten Herunterladen

  • PDF Vorlage Präsentationsmappe

    Mit wenig Aufwand immer perfekt positioniert sein Herunterladen

  • Powerpoint Vorlage Präsentationsmappe

    Mit null Aufwand zur persönlichen Präsenationsmappe Herunterladen

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Link zu Evernote

Kostenlosen Account erstellen und loslegen Link

Relevante Blogposts und Podcast-Episoden

Neue Kunden gewinnen und begeistern

Vertriebsorganisationen haben die Aufgabe, methodisch Neugeschäft aufzubauen. Sonst sind sie dem Untergang geweiht. Ihre bestehenden Kunden bringen auf lange Sicht nicht ausreichend Neugeschäft, um die Wachstumspläne Ihres Unternehmens zu erfüllen. Zudem gehen mit der Fortdauer der Geschäftsbeziehung immer wieder Kunden verloren. Aus diesem Grund gibt es nur eine Option: Einen erprobten und robusten Prozess für die Neukunden-Akquise zu installieren.

  • 01 Arbeitsblatt Ziele für die Neugeschäfts-Entwicklung

    Klarheit darüber erlangen, was Sie mit neuen Kunden wirklich erreichen wollen Herunterladen

  • 02 Leitfaden Akquise-Prozess abbilden

    So bilden Sie Ihren funktionierenden Prozess für die Neukunden-Akquise ab Herunterladen

  • 03 Leitfaden Nutzenkatalog erstellen

    Der Schlüssel für neue Ergebnisse aus Ihrer Neukunden-Akquise Herunterladen

  • 04 Leitfaden Den Pool mit Leads füllen

    Damit Ihr Pool künftig immer gut mit neuen Zielkunden gefüllt ist Herunterladen

  • 05 Vorlage Zielkunden-Profil

    In der ZIP-Datei finden Sie sowohl ein PDF wie auch eine editierbare Version als Excel-Datei Herunterladen

  • 06 Anleitung zum (DIS)-Qualifizieren

    Warum und wie Sie Ihre neuen Zielkunden disqualifizieren sollten Herunterladen

  • 07 Vorlage Ankündigungsbrief

    Mehr Termine für das Erstgespräch mit dieser Vorlage Herunterladen

  • 08 Leitfaden telefonische Termin-Vereinbarung

    Ihr Gesprächspartner merkt sofort, wenn Sie schlecht vorbereitet sind oder unter Druck stehen Herunterladen

  • 09 Vorlage 3er-Präsentation

    Etwas anders präsentieren für das etwas andere Erstgespräch Herunterladen

  • 10 Leitfaden Nutzenschleife

    Den neuen Kontakt mit echtem Nutzen intensivieren Herunterladen

  • 11 Leitfaden Geschäftsmöglichkeiten

    Wie Sie trotz (oder wegen?) unzähliger Hürden bei Ihrem Zielkunden ein Lösungskonzept erstellen Herunterladen

  • 12 Vorlage Konzept-Präsentation

    Die Entscheider abholen und dann Ihren Lösungsvorschlag konkretisieren Herunterladen

  • 13 Leitfaden Entscheidung herbeiführen

    Den idealen Rahmen für positive Entscheidungen schaffen Herunterladen

  • 14 Leitfaden Loyale Kunden

    Aus Ihren Kunden echte Apostel machen Herunterladen

  • 15 Leitfaden Ihre Aufwärts-Spirale

    7 wirksame Methoden die Sie sofort umsetzen können Herunterladen

Links

Business Development Booster

Neukunden am laufenden Band Link

Leistungen: Neukunden-Akquise

Endlich ein funktionierender Prozess für Ihre Neukunden-Akquise Link

Relevante Blogposts und Podcast-Episoden

Sales Management

Das Sales Management ist ausgelastet mit vielen wichtigen, strategischen und operativen Aufgaben. Für das wichtige Weiterentwickeln engagierter Mitarbeiter und für die Führung des Vertriebsteams bleibt zu wenig Zeit und die Vertriebsergebnisse des Teams bleiben unter den tatsächlichen Möglichkeiten. Holen Sie sich den frischen Schwung, den Ihre motivierende Führungsarbeit braucht und setzen Sie die unverzichtbare Aufwärts-Spirale in Gang.

  • Checkliste Kompetenz-Entwicklung

    Mitarbeiter-Kompetenzen analysieren und fördern Herunterladen

  • Zielkunden-Profil für das Review

    Ihre Diskussionsgrundlage für effiziente Review-Meetings mit Ihren Mitarbeitern  Herunterladen

Links

Live Webinare

Wertvolle Inputs für motivierende Vertriebsprozesse Link

Webinar On-Demand

Webinar-Aufzeichnungen für wertvolle Inhalte rund um die Uhr Link

Leistungen: Milestone Selling

Die Basis für Ihre punktgenaue Vertriebssteuerung Link

Leistungen: Sales Management as a Service

Denken Sie über die Möglichkeiten des klassischen Vertriebs-Managements hinaus Link

Leistungen: PR, Speaking & Impulse

Für Ihre Workshops, Seminare, Events und PR-Arbeit Link

Relevante Blogposts und Podcast-Episoden

Endlich wieder Messe!

Es ist wieder Messezeit und die Vorbereitungen auf das Highlight des Jahres laufen. Trotz oder gerade wegen der gewaltigen Messebudgets und der intensiven Vorbereitungszeit wird gerne davon ausgegangen, dass das Standpersonal genau weiß, was zu tun ist. Messegespräche haben jedoch ihre eigenen, ganz besonderen Regeln und es hilft, sich intensiv damit auseinanderzusetzen und das Messegespräch penibel vorzubereiten und zu üben. Im B2B-Vertrieb gibt es jedoch einige tolle Stellschrauben dafür, um den Messestand zu einem Besuchermagneten zu machen und spannende neue Leads zu qualifizieren.

  • 01 Leitfaden Messe-Motivation aufbauen

    Bitte, bitte keinen Messe-Standdienst! Herunterladen

  • 02 Leitfaden Messe-Vorbereitung

    Das Messeziel bestimmt das Ergebnis Herunterladen

  • 03 Leitfaden Messe-Vorbereitung

    Ihr neuer Messetag beginnt lange vor dem Event Herunterladen

  • 04 Leitfaden Messe-Gespräch führen

    Effektive Messegespräche führen und neue Leads finden Herunterladen

  • 05 Leitfaden Messe-Nachbearbeitung

    Die besten Leads zu Kunden machen Herunterladen

Links

Trainings-Inhalt "Endlich wieder Messe!"

Das 2-tägige Training für Ihr Messeteam für mehr perfekt qualifiziert Leads PDF herunterladen

Leistungen: PR, Speaking & Impulse

Für Ihre Workshops, Seminare, Events und PR-Arbeit Link

Leistungen: Lead Generation Tactics

Bringen Sie Quellen zum Sprudeln, die unaufhörlich neue spannende Zielkunden in Ihren Akquise-Prozess spülen Link

Leistungen: Methodische Neukunden-Akquise

Das Rezept dafür ist ein funktionierender Prozess für die methodische Neukunden-Akquise Link

Relevante Blogposts und Podcast-Episoden

Motivierende Sales-KPIs

Die richtigen Sales-KPIs zu finden ist wohl vergleichbar mit der Suche nach der richtigen Diät: Jeder behauptet, seine Diät sei die beste und funktioniere immer und für jeden. Aber genauso unterschiedlich Diäten bei verschiedenen Menschen ankommen und funktionieren, so weit gehen auch die Vorstellungen nach wirksamen Sales-KPIs auseinander. In der Hauptsache dürfen Sales-KPIs für den engagierten Vertriebsmitarbeiter als motivierendes Feedback dienen, um die Fortschritte aus der eigenen Arbeit sofort zu erkennen. Der Vertriebsleitung sollen KPIs harte Fakten liefern, um exakte Forecasts zu erstellen und ein klares Reporting an die Unternehmensführung gewährleisten.

  • E-Book "The Sales Manager’s Milestones"

    Wie Sales-Prozesse mit motivierender KPIs funktionieren Herunterladen

  • Sales-KPI-Report - Ergebnisse aus der Umfrage

    Diese Sales-KPIs werden tatsächlich in B2B-Vertriebsorganisationen verwendet Herunterladen

Links

Welche Sales-KPIs wirklich verwendet werden

Umfrage und Ergebnisse über B2B-Vertriebsorganisationen Zur Umfrage

Leistungen: Milestone Selling

Die Basis für Ihre punktgenaue Vertriebssteuerung – steigern Sie Ihre Vertriebsleistung Link

Leistungen: Methodische Neukunden-Akquise

Das Rezept dafür ist ein funktionierender Prozess für die methodische Neukunden-Akquise Link

Relevante Blogposts und Podcast-Episoden

9 fiese Fallen für Vertriebsleiter

Befördert zum Sales Manager – das ist doch mal was! Doch mit dem Aufstieg zum Vertriebsleiter wandelt sich der Berufsalltag radikal. Von nun an muss man mitreißende Meetings führen, ein Team schmieden, Interessenkonflikte lösen, Stolperfallen ausweichen. “Das verstehe ich nicht: Ich mache meinen Job, ich befolge die Regeln und trotzdem hassen mich die Leute.” Wie frische Führungskräfte ihre Rolle und ihr Glück finden.

Links

Fehler #1 - Der Versuch ein Kollege zu bleiben

Plötzlich auf der anderen Seite des Zauns Link

Fehler #2 - Ständig erreichbar

Das Nadelöhr für Information zu sein ist unlustig Link

Fehler #3 - Kollaps in der Zeitplanung

Wenn die Zeit dann gar nicht mehr ausreicht Link

Fehler #4 - Klar, Mitarbeiterführung mach ich auch

Aufwand brachial unterschätzt Link

Fehler #5 - Alles wie gewohnt

Alle Aufgaben weiter machen wie bisher Link

Fehler #6 - Delegieren ist sicher gut

Aber nur was für die Anderen Link

Fehler #7 - Ergebnisse über alles

Über die Arbeitsweisen in Ihrem Team besser keinen Gedanken verlieren Link

Fehler #8 - Faule Äpfel tolerieren

Unterdurchschnittliche Mitarbeiter müssen rauf oder raus Link

Fehler #9 - Im Team sind alle gleich

Die Gleichmacherei-Falle Link

Beförderung: Und plötzlich bin ich Chef

Artikel aus dem Vertriebsmanager-Magazin Link

Leistungen: Sales Managment as a Service

Denken Sie über die Möglichkeiten des klassischen Vertriebs-Managements hinaus Link

Relevante Blogposts und Podcast-Episoden

Buch-Tipps

Hier finden Sie Literatur-Empfehlungen, die Sie auf Ihrem Weg zu Erfolg und Spaß an Ihrer Arbeit im B2B-Vertrieb unterstützen. Überall im Web stehen unzählige, umfangreiche Rezensionen zu den hier vorgestellten Büchern zur Verfügung. Daher finden Sie hier kurze, prägnante Erläuterungen, warum gerade dieses Bücher für Sie im B2B-Vertrieb wertvoll sind.

Haben Sie auch passende Buch-Tipps?

Dann schreiben Sie uns doch einfach. Senden Sie Ihren Tipp bitte an feedback@b2b-ingenieur.com.

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