5 perfekte Wege Ihr Kundengespräch falsch zu beenden

Jeden Tag durchforsten Verantwortliche im technischen Vertrieb Listen mit potentiellen Kunden

Sie wollen Kontakt zu Menschen herstellen, die für Ihre idealen Zielkunden Kaufentscheidungen treffen.

Aus diesem Grund zerbrechen sich genauso viele Menschen im Vertrieb ihren Kopf, wie sie am besten ein Gespräch mit den recherchierten Ansprechpartnern beginnen.

Alles dreht sich um den ersten Eindruck und um den Aufbau eines Gesprächs, welches einen bestmöglichen Eindruck beim Entscheider des Zielkunden hinterlässt. Dabei vergessen sie jedoch den mindestens genauso wichtigen Teil ihres Gesprächs:

Wie kann das Gespräch so beendet werden, dass sich der Gesprächspartner lange daran erinnert?
Und vor allem: dass er sich gerne daran erinnert…

Dennoch riskieren viele Verkäufer genau damit den positiven Fortschritt für den noch jungen Verkaufsprozess.

Hier die Fünf klassischen Fehler am Ende des Verkaufsgesprächs

1) Push, push, push…

Der Druck im Vertrieb ist enorm und das merken viel Entscheidungsträger bei potentiellen Kunden den Vertriebsverantwortlichen auch an. Dieser Druck macht vergesslich – und so vergessen viele Verantwortliche im Vertrieb, echten Nutzen zu stiften bevor Sie nach dem Auftrag fragen.

Erst wenn der Kunde seinen Nutzen begreifen kann und wahrnimmt, streben beide Parteien aus eigenem Antrieb nach einer neuen Geschäftspartnerschaft.

Damit diese natürliche Absicht beider Geschäftspartner entstehen kann, fassen Sie am Ende des Erstgesprächs nochmals zusammen, wie Sie vorgehen werden, um echten Nutzen zu liefern.

2) Die nächsten gemeinsamen Schritte werden nicht festgelegt

Mit dem Gesprächspartner beim Kunden werden die nächsten gemeinsamen Schritte nicht besprochen. Anstelle dieser einfach zu erreichenden Vereinbarung stecken viele Vertriebsmitarbeiter ihren Kopf in den Sand und hoffen darauf, dass sich ihr Zielkunde von selbst melden wird um die Geschäftsentwicklung voran zu treiben.

Die Realität ist jedoch in den meisten Fällen, dass sich der Entscheider beim Zielkunden nicht von sich aus den nächsten Schritt macht. Meist passiert nach dem Erstgespräch somit gar nichts mehr.

Machen Sie am Ende jedes Gesprächs klar, welche Möglichkeiten für den nächsten gemeinsamen Schritt es gibt und lassen Sie Ihrem Kunden die Wahl. Typische nächste Schritte können sein:

• Ein weiteres Gespräch mit Ihrem Ansprechpartner und/oder mit zusätzlichen Entscheidern
• Eine detaillierte Präsentation des Produkts / der Lösung
• Die Bereitstellung von Leihgeräten
• Die Übersendung von weiterführenden Unterlagen
• Die Bereitstellung von Informationen seitens des Zielkunden
• Et cetera

Bieten Sie mehrere Optionen und lassen Sie Ihren Kunden entscheiden, welchen Weg er gehen möchte.

3) Wichtige Gesprächspunkte werden nicht mehr zusammengefasst und wiederholt

Wenn Vertriebsleute am Ende des Gesprächs die wesentlichen Gesprächspunkte nicht zusammenfassen, dann führt das oft zu einem Unsicherheitsgefühl bei ihrem Gesprächspartner.

Er kann nicht eindeutig bestimmen, ob das Gespräch nützlich war, da er wichtige Informationen daraus nicht wahrgenommen oder vergessen hat.

Verkaufs- und Akquise-Gespräche können mehrere Stunden dauern. Dennoch sollten Sie am Ende des Gesprächs noch zwei Minuten investieren, um die wichtigsten Themen des Gesprächs nochmals zusammen zu fassen. Auf diese Weise können Sie nochmals sicherstellen, dass Ihr Gesprächspartner wichtige Inhalte verstanden hat.

Auch Sie haben jetzt die Chance, sich die neuen Informationen von Ihrem Gesprächspartner noch einmal bestätigen zu lassen. Damit vermeiden Sie Missverständnisse.

4) Das Gespräch ohne eine Fragerunde beenden

Wenn am Ende eines Gesprächs keine Gelegenheit für Fragen des Zielkunden besteht, wird dieser auch keine Meinung dazu haben, ob die vorgestellte Lösung die richtige für sein Unternehmen ist. Ihr potentieller Zielkunde sucht nach Wegen, die vielen Informationen aus dem Gespräch hinterfragen und damit besser verstehen zu können.

Planen Sie daher am Ende Ihres Gesprächs einige Minuten Zeit für Fragen Ihres Gesprächspartners ein. Mehr noch – laden Sie Ihren Gesprächspartner dazu ein, offene Fragen zu stellen.

Damit eröffnen Sie sich selbst die Chance, noch mehr über aktuelle Herausforderungen und ungelöste Aufgaben Ihres Zielkunden zu erfahren. Mit Hilfe dieser Informationen können Sie Ihr Nutzenangebot treffsicher formulieren.

5) Keine Zustimmung einholen

Verantwortliche im technischen Vertrieb sollten ein persönliches Gespräch niemals beenden, ohne eine explizite Zustimmung des Gesprächspartners für die gemeinsamen nächsten Schritte einzuholen.

Das ist deshalb so wichtig, da ansonsten für beide Parteien unklar ist, wie weiter vorgegangen werden soll. In der Regel endet das damit, dass keine weiteren Schritte gemacht werden.

Mit der ausdrücklichen Zustimmung Ihres Gesprächspartners über den nächsten gemeinsamen Schritt (siehe Punkt 2) fällt es Ihnen erheblich leichter, den Verkaufsprozess weiter zu entwickeln da Sie damit wissen, dass Ihr Zielkunde ein echtes Interesse daran hat.

Machen Sie das, wenn Sie sich von Ihrem Gesprächspartner verabschieden. Das dauert nicht länger als 10 Sekunden.

Fazit

Natürlich ist es wichtig, positiv und energiegeladen in das Gespräch mit einem potentiellen Neukunden zu starten. Der erste Eindruck Ihres Gesprächspartners ist sehr mächtig.

Genauso wichtig ist das professionelle Beenden einer wertschätzenden Konversation. Planen Sie dazu genügend Zeit ein. Meine Empfehlung ist ein Puffer von 10 bis 15 Minuten. Damit demonstrieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich ernsthaft für ihn und seine Aufgaben interessieren und Sie bringen sich selbst in eine weitaus bessere Position für Ihren künftigen Geschäftsabschluss.

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