IIoT Sales Transformation

Die Cloud war schneller da als gedacht...

Nutzen Sie die enormen Vertriebs-Potentiale
in der Industrie und im Maschinenbau

IIoT Sales Transformation

Die Cloud war schneller da als gedacht.

Nutzen Sie bereits die enormen Vertriebs-Potentiale in der Industrie und im Maschinenbau, welche durch die digitale Transformation entstehen?

Noch Anfang 2017 waren viele Entscheider bei Produktionsunternehmen und im Maschinenbau der Ansicht, dass IIoT (Abk. für “Industrial Internet of Things” – also das industriell genutzte Internet der Dinge) ein künstlich aufgebauschter Hype wäre, der zumindest in den kommenden Jahren noch keine große Rolle für Ihre Unternehmen spielen würde.

Heute – nur sehr kurze Zeit später – ist das alles anders:

Cloud Lösungen sind in vielen Bereichen Realität.

Diskussionsbasis ist nicht mehr “ob, wie oder wann” – sondern:

“Wie können wir die neuen Möglichkeiten einsetzen, um die Usability unserer Systeme und das daraus resultierende Bediener-Erlebnis für unsere Kunden auf ein neues Level bringen?”

Damit verbunden sind Möglichkeiten für völlig neue Geschäftsmodelle – und genau darin liegt auch eine der Herausforderungen für den technischen B2B-Vertrieb.

Der Status quo im technischen B2B-Vertrieb

Technische Hardware- und Funktions-Details zählen nicht mehr

  • Technische Kenngrößen, Eigenschaften, besondere Leistungsmerkmale und unterstützte Schnittstellen der angebotenen Hardware stellen keine Unterscheidungsfaktoren mehr dar
    • Im Zeitalter der Kunden wird von professionell agierenden Anbietern eine verlässliche Hardwarelösung vorausgesetzt
  • Immer neue Lösungen für das Sammeln, Aufzeichnen und Anzeigen von Maschinen- und Anlagendaten sind nicht mehr gefragt - dafür gibt es bereits seit den 1990er Jahren unzählige Varianten
    • Im Zusammenführen der Datenströme aus völlig unterschiedlichen Quellen liegt das Potential
  • Allein der Einsatz moderner Kommunikationsstandards wie OPC UA ergibt noch keine IIoT Lösung
    • Argumentation und Nutzen gehen weit über Standards und Technologie hinaus

Ihre Marktposition verändert sich rasant

  • Neue Ansprechpartner bei Ihren Kunden und Zielkunden sprechen über neue Themen
    • Die klassischen Ansprechpartner für den Vertrieb wie CTOs, Projekt- und Entwicklungsleiter rücken bei IIoT in den Hintergrund. IT-Leiter und Mitglieder des Top-Managements entscheiden, wenn es um Investitionen in IIoT-Lösungen geht
  • Relevante Expertise für die Gesprächsgrundlage mit neuen Ansprechpartnern ist nicht etabliert
    • Automatisierungs-Kunden diskutieren neue IIoT-Themen wie SoIoT (Security of IoT), Übertragungsprotokolle (DDS, Kolibri, AMQP, MQTT, …) und die Wahl des jeweils idealen Cloud-Dienstes (On-Premise vs. Cloud: Google Cloud Platform, AWS, Azure, …)
  • Etablierte Anbieter für Industrie-Automatisierung sehen sich mit völlig neuen Marktteilenehmern konfrontiert
    • Die Cloud ist die Domäne von IT-Unternehmen, die über diesen Weg zum neuen Partner der Industrie avancieren – darunter auch Giganten wie Amazon, Microsoft und Salesforce

Endlich neu vorankommen

Nutzen Sie das riesige IIoT Vertriebspotential

  • Starten Sie die passgenaue Strategie für die Marktkommunikation an Ihre neuen Kundenschichten

  • Erarbeiten Sie neue IIoT-Nutzenelemente und die passende Vertriebsargumentation für Ihr Angebot

  • Machen Sie Ihr Vertriebsteam IIoT-fit: Mit relevanten Gesprächsinhalten für neue Kunden-Ansprechpartner und Entscheider

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IIoT Sales Transformation

Neue Vertriebs-Chancen

Wer IIoT bisher als temporäre Marketing-Erscheinung eingeschätzt hat, verzichtet auf die Chancen, die rasant wachsende Marktsegments offenlegt.

Hier einige wichtige Kennzahlen:

  • Während der nächsten 15 Jahre werden die weltweiten Investitionen in IIoT die 60 Billionen (!!!) USD -Marke überschreiten

    • Von General Electrics (GE) prognostiziert

  • McKinsey schätzt, dass der globale IoT Markt im Jahr 2025 ein Volumen von 11.1 Bn USD erreicht hat

    • 70% davon werden auf B2B Lösungen entfallen
    • Investitionen in das industriell genutzte Internet werden damit mehr als doppelt so hoch sein wie jene in Consumer-Internet-Lösungen

  • IHS veröffentlicht eine Studie, wonach sich das bereits heute rapide Wachstum des Markts noch beschleunigen wird

    • 2015 waren weltweit bereits rund 15.4 Milliarden IoT Geräte installiert
    • 2020 sollen es 30.7 Milliarden Geräte sein
    • 2025 werden sich voraussichtlich 75.4 Milliarden Geräte im Einsatz befinden

Welche Rolle Industrial Internet of Things (IIoT) dabei spielt

Quelle: Forrester – The Internet Of Things Heat Map, 2016

Chancen für den Einsatzbereich in Produktions- Maschinenbau-Lösungen:

  • Industrial Asset Mgmt:

    • Monitoring and managing the location, condition, and usage of industrial equipment and machinery

  • Smart products:

    • Incorporating connectivity and intelligence into products in industrial, commercial, and consumer markets

IIoT Wachstums-Treiber

1 Innovation

Innovation in der Halbleiter-Industrie treibt die Entwicklung von IoT rasant voran: Hochleistungs-Chipsets mit geringen Kosten und rapide schrumpfender Baugröße machen beschleunigen das IoT Wachstum

2 Geschäftsmodelle

Geschäftsmodelle verändern sich mit IoT Technologie: Unternehmen entwickeln neue Umsatz- und Profit-Ströme auf Basis von aggregierten IoT Daten

3 Hardware-as-a-Service

Investitionen in Hardware werden zunehmend durch Bereitstellungs-Angebote abgelöst: Hardware-as-a-Service (Haas) wird als wirksames Schutzschild gegen die Bedrohung aus dem Commodity-Markt betrachtet

4 Standards

Unternehmen beteiligen sich an Konsortien mit dem Ziel der Standardisierung: Damit sind wichtige Grundsteine für die Kompatibilität und einheitlicher Standards in der Datenübermittlung gelegt – z.B.: Industrial Internet Consortium (AT&T, Cisco, GE, Intel, IBM, …)

IIoT Chancen in Zahlen

15% bis 17% jährliches Marktwachstum

Verdoppelung der Investitionen im 5-Jahresrahmen

Quelle: Zinnov

Strategische Bereiche für IIoT Lösungen

Tipp: Für die Positionierung Ihres (künftigen) Lösungsportfolios bietet sich die Verwendung des IIoT Referenz-Modells an.

Die 7 Ebenen des IIoT Referenz-Modells

7 Collaboration & Processes

(Involving People & Business Processes)

Ausprägung:

Customer Application

6 Application

(Reporting, Analytics, Control)

5 Data Abstraction

(Aggregation / Access)

4 Data Accumulation

(Storage)

Ausprägung:

Cloud Service, APPs and Service, Firewall, Data Storage & AI, User Portal

3 Edge Computing

(Data Element Analysis & Transformation)

2 Connectivity

(Communication & Processing Units)

1 Physical Devices & Controllers

(The „Things“ in IoT)

Ausprägung:

Devices, Industrial Gateways, Embedded Solutions, Sensors, Machines

Die exakte Positionierung ist die Voraussetzung für das Identifizieren Ihrer messerscharfen Nutzen-Elemente und in weiterer Folge für die wirkungsvolle Marktkommunikation.

Implementierung und Nutzen

Herausforderung:

Technische Eigenschaften und Features von Geräten werden von Kunden vorausgesetzt und stellen keine Unterscheidungsmerkmale mehr dar.

Technische Lösungen für das Sammeln, Aufzeichnen und Anzeigen von Maschinen- und Anlagendaten stehen nicht mehr im Fokus – das Potential liegt im Zusammenführen der Datenströme unterschiedlichen digitalen Informationsquellen.

Neue Anbieter aus dem Bereich der Cloud-Lösungen drängen in den Industrie-Automatisierungsmarkt, darunter viele IT-Unternehmen und Software-Giganten

Die vorhandene Fachkompetenz des Vertriebsteams im Zusammenhang mit IIoT Lösungen reicht nicht aus, um die Anforderungen und Wünsche der neuen Zielkunden richtig zu interpretieren. Viele neue Themenbereiche sind zu berücksichtigen.

Ihr Unternehmen wird als Key-Player in Ihrer Nische wahrgenommen, nicht jedoch als wertvoller Geschäftspartner im Kontext der rasant wachsenden IIoT-Nachfrage. Die damit einhergehenden Kundengespräche über neue, profitable Geschäftsmöglichkeiten finden nicht statt.

So kommen Sie neu voran:

  • Entwickeln Sie eine punktgenaue Produktstrategie mit der Unterstützung einschlägiger Fachexperten
  • Erarbeiten Sie Ihre Lösungs-Positionierung im IIoT Referenz-Modell
  • Investieren Sie in den Aufbau von IIoT-Sales Awareness für Ihr Vertriebs-Team
  • Entwickeln Sie Ihre Strategie für die Marktkommunikation an neue, IIoT-affine Kundenschichten
  • Identifizieren Sie Ihre IIoT-Nutzenelemente für Ihre Akquise-Gespräche mit neuen Ansprechpartnern und Entscheidern

Sie entwickeln Ihren Vertrieb weiter zum kompetenten Gesprächspartner für Ihre neue, IIoT-affine Kundenschicht mit neuen Ansprechpartnern und Entscheidern. Ihr Vertrieb identifiziert völlig neue IIoT-Geschäftsmöglichkeiten.

Sie investieren in die Nutzung der wichtigsten Entwicklungspotentiale am Maschinen- und Anlagenmarkt der kommenden Jahrzehnte und erschließen neue Kundensegmente. Sie entwickeln die Positionierung Ihres Unternehmens zum Key-Player für IIoT in Ihrer Branche. Damit sichern Sie Ihre Unternehmensentwicklung.

Neu vorankommen mit IIoT Sales Transformation

Wichtige Erfolgsfaktoren

Methodische Neukunden-Akquise

Vertriebsorganisationen haben die Aufgabe, methodisch Neugeschäft aufzubauen. Wem das nicht gelingt, der ist dem Untergang geweiht. Die Lösung: Ein funktionierender Prozess für die methodische Neukunden-Akquise.

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Milestone Selling

Die Vertriebsleistung dauerhaft steigern: Setzen Sie neue, motivierende Vertriebs-KPIs ein, mit deren Hilfe Sie zuverlässig Bewegung und Fortschritt in Ihrer Vertriebs-Pipeline erkennen. So geht punktgenaue Vertriebssteuerung.

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Lead Generation Tactics

Topqualifizierte Leads von heute sind Ihre loyalen und profitablen Kunden von morgen. Bringen Sie Quellen zum Sprudeln, die unaufhörlich neue spannende Zielkunden in Ihren Akquise-Prozess spülen.

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Sales Management as a Service

Denken Sie über die Möglichkeiten des klassischen Vertriebs-Managements hinaus und multiplizieren Sie Ihre Schlagkraft mit passgenauen On-Demand Services. Ja, das geht!

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PR, Speaking & Impulse

Der technische B2B-Vertrieb ist Ihr Metier? Dann holen Sie sich doch Mal frischen Wind ins Haus: Für Ihre Workshops, Ihre Seminare und auch für Ihre PR- und Fachbeiträge.

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