MWI013: So machen Sie kalte Kontakte heiß

Warum wird so häufig darüber gesprochen, wie Sie den Kontakt zu Ihren Kunden und künftigen Kunden “warm” halten können?

Die Qualität Ihrer persönliche Verbindung zu einem Ansprechpartner, der Entscheidungen trifft oder diese beeinflusst bestimmt direkt Ihre Erfolgschancen für den Auf- und Ausbau Ihrer Geschäftspartnerschaft.

Nennen wir diesen Ansprechpartner in weiterer Folge hier der Einfachheit halber den “Entscheider”.
Zur besseren Darstellung gehe ich noch einen Schritt weiter und unterscheide zwischen kalten, warmen und heißen Kontakten zu Entscheidern.

Wichtig ist die Sichtweise: ob ein Kontakt kalt, warm oder heiß ist wird nicht durch Ihr Empfinden bestimmt sondern dadurch, wie der Entscheider bei Ihrem Kunden oder Zielkunden darüber befindet.

Kalt

Unter einem kalten Kontakt können Sie sich eine Beziehung mit einem Entscheider vorstellen, der Sie entweder gar nicht kennt oder der den letzten Kontakt mit Ihnen nicht mehr in seiner aktiven Erinnerung hat. Kalt ist der Kontakt auch, wenn sich der Entscheider zwar an Sie erinnert, damit aber keine positiven Gefühle verknüpft.

Warm

Ein warmer Kontakt besteht, wenn der Entscheider sich jederzeit mit Freude wieder an Sie erinnert wenn Sie ihn anrufen, Sie sich zufällig treffen – etwa auf einer Veranstaltung oder in Ihrer Freizeit – oder wenn er eine E-Mail von Ihnen erhält.

Heiß

Als heiß können Sie den Kontakt dann bezeichnen, wenn der Entscheider Sie aktiv kontaktiert, wenn er Fragen und Wünsche hat oder Lösungen für seine Aufgabenstellungen sucht.

Eine unserer wichtigsten Aufgaben im technischen Vertrieb ist ohne Zweifel die Entwicklung von kalten hin zu warmen und heißen Kontakten mit Entscheidern. Es wird Ihnen allerdings kaum gelingen, zu jedem Menschen mit dem Sie zu tun haben eine heiße Verbindung zu pflegen.

Spontan fallen mir jedoch dazu zwei Fälle ein, wo die Entwicklung von kalt zu warm zu heiß extrem wichtig ist:

 

1) In den meisten Fällen haben Sie nach einem Erstgespräch mit einem Entscheider keinen konkreten Geschäftsfall, an welchem Sie gemeinsam arbeiten werden. Meist gibt es Interesse seitens des Entscheiders aber eben noch keine aktuelle Aufgabe für Sie. Zum Führen eines erfolgreichen Erstgesprächs habe ich übrigens einen Blogpost geschrieben, Sie finden den Link zu diesem Artikel in den Shownotes.
2) Bei einigen Ihrer bestehenden und wichtigen Kunden gibt es Kontaktpersonen, wo Sie die Qualität Ihrer Beziehung als kalt einstufen müssen. Diese Kontaktpersonen halten Sie auf Distanz, dadurch haben Sie ein überdurchschnittlich hohes Risiko diese Kunden als Ganzes oder zumindest zum Teil zu verlieren.

Ist der Kontakt nach dem ersten Gespräch wieder kalt geworden oder haben Sie es nicht geschafft, den Kontakt warm zu halten dann ist es sehr, sehr schwierig, wieder einen neuen, gemeinsamen Startpunkt zu finden. Im Vergleich dazu haben Sie es sogar einfacher, einen komplett neuen Kontakt herzustellen.

Nerven Sie Ihre Kontaktperson nicht

Eine der Schlüsselfragen im Vertrieb ist diese:

Was können Sie tun, um mit Ihren Zielkunden und Ihren bestehenden, wichtigen Kunden Ihre Beziehung zu entwickeln – und jetzt kommt es – ohne damit zu nerven.

Ich wiederhole noch einmal meine Aussage von vorhin:

Es ist extrem wertvoll und wichtig, dass Sie persönliche Beziehungen zu Entscheidern aufbauen.

Warum das notwendig ist und einen so hohen Stellenwert hat?
Auch für B2B Geschäfte im technischen Umfeld gilt, dass Geschäfte nicht zwischen Unternehmen gemacht werden.

Manche verstecken sich gerne hinter dem Ausdruck “B2B” – also Business-to-Business” und meinen, dass der Mensch deshalb in den Hintergrund rückt.

Das krasse Gegenteil ist der Fall: Wenn zwei Unternehmen in einer Geschäftsbeziehung zueinander stehen, sind des dennoch ein paar wenige Menschen in jedem der beiden Unternehmen, die neue Geschäfte anbahnen, darüber entscheiden sie zu beenden, am Leben zu halten oder weiter auszubauen.

Versetzen Sie sich in die Lage des Entscheiders

Wenn der Entscheider bei Ihrem Kunden oder Zielkunden nach einer Lösung für eine neue Aufgabe sucht, dann sind es entweder SIE der ihm in den Sinn kommt – oder es ist einer Ihrer Mitbewerber.

Es geht für Sie also darum, bei Ihrem Kunden im Kopf zu bleiben und so sein Gefühl zu stärken, dass Sie miteinander verbunden sind.

Sprechen wir nun darüber, wie Sie das wirkungsvoll und mit überschaubarem Aufwand schaffen.
Die Zauberformel dazu sind die sogenannten “menschlichen Motivgruppen”.

Menschliche Motivgruppen

Jeder Mensch hat ein natürliches Verlangen nach einigen, immer wiederkehrenden Motiven, dazu gehören:

  • Anerkennung und Selbstwertgefühl
  • Sicherheit, Verlässlichkeit
  • Einfachheit (Bequemlichkeit), Transparenz
  • Wirtschaftlichkeit, Effizienz
  • Neugier
  • Neue Kontakte suchen und finden

Das Verlangen nach diesen Motiven ist in jedem Menschen unterschiedlich ausgeprägt. Das Verlangen nach Neugier und nach neuen Kontakten werden Sie aber praktisch bei jedem Menschen finden.

Die große Überschrift für Sie lautet daher:

Nutzen stiften und neugierig machen…

…ohne dabei Ihre Kontaktperson zu nerven

Zu diesem Thema passt übrigens ein Blogpost-Artikel auf den ich im Zuge meiner Vorbereitung für diesen Artikel aufmerksam geworden bin: Dieser Blogpost in englischer Sprache hat den Titel “How to Sell Without Being Too Salesy” und wirft einige wirklich interessante Aspekte auf. Den Link zum Artikel finden Sie auch in den Shownotes.

Was können Sie nun ganz konkret machen, um Ihre Beziehung zu Entscheidern von einem kalten zu einem warmen und später zu einem heißen Kontakt zu machen?

Nun, zum einen braucht es Zeit und zum anderen braucht es viele einzelne Kontakt-Gelegenheiten die Ihre persönliche Beziehung gedeihen lassen.

Vermitteln Sie Ihrer Kontaktperson bei jeder Gelegenheit das Gefühl, dass Sie sich für sie und ihre Herausforderungen und Ziele interessieren.

Zehn kleine Kontakt-Gelegenheiten sind viel wirkungsvoller zwei Mega-Gespräche

Hier nun mein Katalog mit Gelegenheiten, die Sie selbst herbeiführen und kontrollieren können. Ich habe dazu auch einen PDF-Leitfaden erstellt, den Link dazu finden Sie in den Shownotes zu dieser Episode und auch im MWI-Campus.

Besprechungsnotizen

Verfassen Sie nach einem wichtigen Geschäftstreffen – das Erstgespräch zählt hier ohne Zweifel dazu – unbedingt eine schriftliche Besprechungsnotiz.

Diese erstellen Sie innerhalb von zwei bis fünf Werktagen nach Ihrem Gespräch und senden diese per E-Mail an Ihren Gesprächspartner.

Die Notizen formulieren Sie natürlich positiv und – ganz wichtig – Sie halten darin die gemeinsam getroffenen Vereinbarungen und den nächsten Schritt (oder die nächsten Schritte) fest.

Überraschungen

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Sie erhalten die Freundschaft nicht nur sondern Sie fördern sie auch. Senden Sie einige Wochen nach Ihrem Erstgespräch eine kleine Aufmerksamkeit per Post an Ihren Gesprächspartner.

Das Geschenk soll natürlich zum Kontext Ihres Gesprächs und des möglichen Geschäftsfalles passen: dazu bietet sich ein preiswertes Produktmuster oder ein passendes Marketing-Gadget an.

Fachmessen

Besuchen Sie Fachmessen, wo Ihre Kunden ausstellen. Ihren Gesprächspartner in einem für sie ungewohnten Umfeld zu erreichen bewirkt Wunder für Ihre persönliche Beziehung.

Sie besuchen Ihren Kunden ohne Vorankündigung auf der Messe, somit ist es auch eine kleine Überraschung. Parallel dazu haben Sie noch die Möglichkeit, auf einfache Weise mit anderen Unternehmen in Kontakt zu kommen, die ebenfalls in der Branche Ihres Kunden aktiv sind.

Darunter sind auch mögliche neue Zielkunden für Sie…

Veranstaltungen

Nehmen Sie an Tagungen, Seminaren, Fachveranstaltungen teil, wo auch Ihre Gesprächspartner zu finden sind. Noch wirkungsvoller ist es natürlich, wenn Sie es schaffen, dort auch einen Vortrag halten zu können.

Messebus / Demo-Van

Falls Ihr Unternehmen einen Messebus oder einen Demo-Van bereitstellt, nutzen Sie diesen so viel und so häufig wie möglich bei Ihren bestehenden Kunden aber auch bei Ihren wichtigsten Zielkunden.

Auch hier erreichen Sie Ihre Gesprächspartner außerhalb ihres gewohnten und normalen Arbeitsumfeldes.

Gemeinsame Kontakte

Recherchieren Sie, ob Sie gemeinsame Kontakte haben. Gibt es Menschen, mit denen sowohl der Entscheider als auch Sie selbst regelmäßig verkehren?

Dann haben Sie schon ein weiteres Thema gefunden über welches Sie sich unterhalten können oder Ihr gemeinsamer Kontakt kann Sie sogar empfehlen. Am besten finden Sie das über Plattformen wie XING heraus.

Grobkonzept

Erstellen Sie nach Ihrem Gespräch ein Grobkonzept für Ihre Lösung ohne dieses vorher anzukündigen.
Auch hier arbeiten Sie wieder mit dem Überraschungs-Effekt.

Erstellen Sie eine kleine Präsentation wo Sie festhalten, was die Aufgabenstellung ist, wie Ihre Lösung dazu aussehen kann und was der Nutzen für Ihren Kunden daraus ist.

Wichtig: das sollen aber nicht 50 Folien werden. Drei bis acht Folien reichen vollkommen aus.

Detailkonzept

Wenn Sie bei Ihrem Gespräch vereinbart haben, dass Sie ein Detailkonzept erarbeiten werden dann senden Sie diese bitte nicht per E-Mail, sondern stellen Sie dieses unbedingt persönlich vor.

Bestehen Sie darauf. Und – unter persönlich verstehe ich Face-to-Face; Sie fahren also zu Ihrem Kunden hin.

Angebotsbesprechung

Wenn Sie ein umfangreiches Angebot erstellen, dann gilt das Gleiche wie für das Detailkonzept: senden Sie es nicht per E-Mail. Nehmen Sie sich die Zeit, dieses persönlich mit Ihrer Kontaktperson – also mit dem Entscheider – zu besprechen.

Auch wenn das nur 15 Minuten dauern sollte – egal. Jeder persönliche Kontakt intensiviert Ihre persönliche Beziehung viel schneller als jede andere Gelegenheit.

Was gibt es Neues?

Natürlich – zu Ihren Aufgaben gehört es auch, Ihre Kunden und wichtigen Zielkunden über Neuerungen bei Produkten und Lösungen zu informieren.

Aber bitte – nur einmal pro Jahr, nicht öfter. Sonst nerven Sie Ihre Gesprächspartner damit.

Stellen Sie Neues einmal im Jahr vor und zelebrieren Sie es, machen Sie ein Event daraus, dann freuen sich Ihre Gesprächspartner auch darauf.

Produktankündigungen

Machen Sie diesem Wort bitte keine Ehre sondern fragen Sie Ihre Entscheider danach, was Sie von angekündigten Produkten halten und welche zusätzlichen Funktionen für sie noch von Nutzen sein können.

Damit machen Sie dann keine Selbstdarstellungs-Show aus einer Ankündigung sondern Ihre wichtigen Kunden fühlen sich so ernst genommen und in die Entscheidungen Ihres Unternehmens eingebunden.

Weihnachtsbesuch

Unterschätzen Sie diesen bitte nicht. Auch das ist eine tolle Gelegenheit für ein persönliches Gespräch. Speziell ein Gespräch vor Weihnachten bietet Ihnen den idealen Rahmen, Persönliches oder sogar Privates auszutauschen.

Lassen Sie Neuigkeiten oder andere technischen Themen liegen. Auch wenn das Gespräch nur wenige Minuten dauern sollte – nutzen Sie diese Chance unbedingt.

Marktrecherche

Ähnlich wie Produktankündigungen sind Marktrecherchen eine ideale Gelegenheit dafür, Ihren Kunden auf den Thron zu setzen.

Ihre Ansprechperson kann direkt mitgestalten, welche Produkte, Lösungen und Dienstleistungen Ihr Unternehmen künftig entwickeln und anbieten wird.

Einladungen zu Veranstaltungen

Auch hier gilt: senden Sie Ihren wichtigen Kunden nicht einfach eine E-Mail mit einer Einladung zu einem Seminar oder einer für Ihr Unternehmen wichtigen Messe – machen Sie das persönlich.

Noch wichtiger wird das, wenn es sich um eine Veranstaltung handelt, wo Ihre Kunden auch übernachten werden. Das ist die ideale Gelegenheit, Ihre persönliche Beziehung zu boosten.

Unternehmen Sie mit Ihren Kunden am Abend etwas in ungezwungenem Rahmen. Lassen Sie falls möglich den offiziellen Teil komplett weg. Menschen unternehmen gemeinsam etwas mit Gleichgesinnten. Besser geht es nicht.

Social Media

Es ist so einfach und doch wird es viel zu wenig gemacht: vernetzen Sie sich mit Ihren wichtigsten Ansprechpersonen auf XING und LinkedIn.

Das ist zwar wirklich nur eine Kleinigkeit aber dennoch sollten Sie das nutzen.

Bemusterung

Stellen Sie einem Kunden Mustergeräte oder sonstige Leihstellungen bereit, dann stellen Sie diese persönlich zu und holen sie diese auch persönlich wieder ab.

Das gibt Ihnen wieder Gelegenheit für zwei zusätzliche, persönliche Begegnungen. Bei dieser Gelegenheit können Sie auch Ihre Hilfe anbieten und kurz erklären, worauf bei den ersten Schritten mit dem Gerät oder Produkt besonders zu achten ist.

Ad-Hoc Leihgeräte

Wenn Sie bei Ihrem Gespräch merken, dass sich Ihr Gesprächspartner besonders für eine bestimmte Lösung interessiert, dann überlassen Sie ihm doch gleich ein passendes Mustergerät.

Relevante Referenzen

Senden Sie einem wichtigen Entscheider auch unaufgefordert passende Referenzen für die geplante Anwendung Ihrer Lösung.

Das schafft Vertrauen.

Potentielle Kunden vermitteln

Stellen Sie Kontakt zu potentiellen Kunden für Ihren Kunden her, falls Sie die Möglichkeit dazu haben.

Das ist natürlich eine ganz starke Gelegenheit, Ihre Firma als nützlichen und wichtigen Geschäftspartner für Ihren Kunden zu positionieren.

Stellt Ihr Kunde ein Produkt oder eine Maschine her oder bietet er eine Dienstleistung an von der Sie wissen, dass andere in Ihrem Netzwerk diese gut brauchen könnten: stellen Sie die Verbindung her und organisieren Sie ein Treffen.

Lösungen außerhalb Ihres Geschäftsbereichs

Wenn Sie die Möglichkeit haben, Lösungswege für Herausforderungen Ihres Kunden aufzuzeigen, die nicht Ihren Geschäftsbereich betreffen dann machen Sie das unbedingt.

Dazu gehören auch Referenzen und Infos die Sie aufgeschnappt haben, et cetera. Damit demonstrieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich für seinen Geschäftserfolg als Ganzes interessieren und nicht nur für die Durchsetzung Ihrer eigenen Ziele.

Einladung in Ihr Unternehmen

Wenn Ihr Kunden auch nur das leiseste Zeichen von sich gibt, dass er gerne Ihr Unternehmen besuchen möchte – schieben Sie das nicht auf die lange Bank.

Ergreifen Sie sofort die Chance und organisieren Sie den Besuch. Holen Sie Ihren Kunden in seinem Unternehmen ab oder vereinbaren Sie sonst einen Treffpunkt von wo aus Sie gemeinsam anreisen.

Das gibt Ihnen weitere Gespräche im Auto oder mit welchem Verkehrsmittel Sie auch immer anreisen.

Informieren Sie über Ihre Abwesenheit

Wenn Sie länger als eine Woche weg sind – etwa bevor Sie in Ihren Sommerurlaub aufbrechen: rufen Sie Ihre wichtigsten Gesprächspartner an und fragen Sie nach, ob Sie vorher noch etwas für sie erledigen können.

Geben Sie den Kontakt zu einem Kollegen bekannt (oder zu Ihrem Chef), damit Ihre Kontaktperson auch in Ihrer Abwesenheit einen kompetenten Ansprechpartner in Ihrem Unternehmen hat.

Damit demonstrieren Sie erneut, dass Sie sich um wichtige Geschäftspartner kümmern – in jeder Lage.

Zeitungsartikel

Finden Sie einen für Ihren Kunden relevanten Artikel in einer Zeitschrift, Tageszeitung, einen Online-Beitrag oder Ähnliches:

Senden Sie den Artikel Ihrer Ansprechperson weiter. Das ist kaum Aufwand und zeigt abermals: Sie interessieren sich für das Geschäft Ihres Kunden und nicht nur um Ihr eigenes.

Termin mit Ihrem Vorgesetzten

Vor allem, wenn Ihr Aufwärmprozess ins Stocken kommt bietet sich diese Möglichkeit an: bieten Sie ein Treffen mit Ihrem Vorgesetzten, dem Geschäftsführer oder Eigentümer Ihres Unternehmens an.

 

“Mein Chef hat großes Interesse, Sie zu besuchen – Sie sind ein Key-Player in Ihrem Markt und er möchte die Herausforderungen in diesem Markt besser verstehen”.

So oder so ähnlich können Sie das formulieren. Speziell bei Menschen, die ein starkes Motiv nach Anerkennung und Selbstwert haben funktioniert das sehr gut.

Informelles Mittagessen

Sprechen Sie eine kurzfristige Einladung zum Mittagessen aus – und nur zum Mittagessen: hängen Sie kein formelles Meeting an.

Sie sind in der Stadt und nehmen sich gerne die Zeit für ein gemeinsames Mittagessen. Manchmal klappt es, manchmal nicht. Einen Versuch ist es aber immer wert.

Hobbies bedienen

Kennen Sie bereits die persönlichen Interessen und Hobbies Ihres Gesprächspartners? Dann bedienen Sie diese.

Informieren Sie ihn über Veranstaltungen zu diesem Thema oder laden Sie Ihren Gesprächspartner ein, Sie zu einem Vortrag, einer Lesung, einer Vernissage, einer Weinverkostung zu begleiten – oder was immer es sein mag was Ihren Kontakt begeistert.

Das können Sie natürlich nicht ständig machen aber ein oder zweimal im Jahr kann das gut funktionieren.

Umfeld

Vergessen Sie nicht die Menschen im Umfeld Ihres Entscheiders: Büromitarbeiter, PAs (personal assistants), et cetera. Kümmern Sie sich auch um diese Menschen.

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Werfen Sie nicht all Ihre Bälle auf einmal

Ganz elementar ist, dass Sie die genannten Gelegenheiten nicht in Bündeln oder gar alle auf einmal (was ohnehin schwierig sein wird!) zu ergreifen!

Vergessen Sie nicht:

Vereinbaren Sie bei Ihren persönlichen Gesprächen auf jeden Fall immer einen nächsten gemeinsamen Schritt.

Falls das aus irgendeinem Grund überhaupt nicht gehen sollte, dann holen Sie sich zumindest die verbale Zustimmung dafür ein, dass Sie sich in ein paar Monaten, in einem halben Jahr oder was auch immer die angestrebte Zeitspanne ist wieder melden werden, um sich dann erneut mit Ihrem Gesprächspartner abzustimmen.

Was Sie in einer Situation ohne Klarheit über die nächsten Schritte immer anbieten sollten ist eine Einladung zum eNewsletter Ihres Unternehmens.

So haben Sie zumindest eine kleine Chance bewahrt, dass der Name Ihres Unternehmens in der Zwischenzeit nicht völlig aus dem Blickwinkel Ihres Entscheiders verschwindet.

LACHEN SIE

Ach ja- das Wichtigste hätte ich jetzt fast vergessen zu erwähnen: lachen Sie gemeinsam und haben Sie Spaß zusammen!!

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Ja, lachen Sie so oft und so viel es geht. Sie wissen ja: Menschen umgeben sich gerne mit positiven Menschen und Lachen steckt an und schafft gute Gefühle.

Lachen und Spaß sind regelrechte Beschleuniger bei Aufbau Ihrer persönlichen Kontakte.

Vergessen Sie aber bitte nicht: die Dosis macht die Wirkung

Starten Sie nicht alles auf einmal sondern führen Sie die Gelegenheiten nach und nach herbei. Jeden Monat oder jeden zweiten Monat starten Sie eine neue Aktivität wie vorhin beschrieben.

Was Sie noch bedenken sollten: Setzen Sie Prioritäten

Sie können das nicht mit jedem Ihrer Kontakte machen, dafür haben Sie nicht genügend Zeit. Sie dürfen hier priorisieren:

 


Bestimmen Sie, wer die 20 bis 30 wichtigsten Entscheider bei Ihren Kunden und Zielkunden sind, mehr werden Sie auf keinen Fall schaffen.

Achten Sie mit besonderer Sorgfalt auf Ihre Kontaktfrequenz

Auf gar keinen Fall dürfen Sie Ihren Ansprechpartnern auf die Nerven gehen. Pushen Sie nicht.

Ihr Ziel ist es, sich durch Ihren immer wiederkehrenden Kontakt mit Ihren Kunden vertraut zu machen und umgekehrt Ihren Kunden damit die Gelegenheit zu geben, sich an Ihre Nähe zu gewöhnen.

Damit bilden Sie eine extrem starke Vertrauensbasis aus. Vertrauen ist die Grundlage für jede erfolgreiche Beziehung, das gilt auch für jede Geschäftsbeziehung.

Für Ihre Kontakt-Gelegenheiten dürfen Sie ruhigen Gewissens alle Ihnen zur Verfügung stehenden Kommunikationswege nutzen:

  • E-Mail
  • Telefon
  • Persönliche Gespräche
  • Social Media
  • Skype (leider sehr selten genutzt)

Bauen Sie Abwechslung ein

Nutzen Sie nicht ständig E-Mails, stehen Sie nicht ständig persönlich vor der Türe – wechseln Sie ab, sonst nerven Sie Ihre Gesprächspartner.

Planen Sie den Aufbau Ihrer Kundenbeziehungen

Wie alle wichtigen Aufgaben im technischen Vertrieb dürfen Sie auch den Aufbau von Kontakten zu wichtigen Entscheidern planen.

Planen Sie, wie Sie von kalt zu warm zu heiß in Ihren Beziehungen kommen.

Erstellen Sie eine Kontaktmatrix und halten Sie darin fest, mit wem Sie wann und über welchen Weg Kontakt hatten. Notieren Sie mit einigen Stichworten den Inhalt dieser Kontakte.

Aktualisieren Sie diese Matrix monatlich und leiten Sie daraus weitere Aufgaben ab. Nutzen Sie dazu entweder Ihr CRM System oder falls Sie keines haben oder Ihr CRM dafür nicht geeignet ist – führen Sie einfach eine Excel-Matrix.

So geht Ihnen kein wichtiger Kontakt durch die Lappen und Sie vermeiden damit auch, dass Sie einzelnen Entscheidern zu wenig oder zu viel Aufmerksamkeit schenken.

Ich sage es nochmal: die Gefahr besteht, dass Sie nerven wenn Sie zu häufig mit demselben Menschen in Kontakt treten.

Es gilt die Wahrscheinlichkeits-Rechnung

Erwarten Sie bitte nicht, dass Sie mit Ihrer Vorgangsweise jeden Kontakt aufbauen und am Leben erhalten können. Im Vertrieb zählt stets: Es ist und bleibt die Wahrscheinlichkeit-Rechnung die über Ihre Ergebnisse bestimmt.

Aber: Sie haben es selbst in der Hand, Ihre Chancen auf Geschäftsabschlüsse zu steigern: arbeiten Sie an Ihrer Kompetenz, legen Sie sich ein paar geeignete Strategien bereit und erhöhen Sie Ihre Schlagzahl.

Fazit

Geben Sie sich nicht damit zufrieden, dass Sie mit manchen Menschen rasch eine gute Beziehung aufbauen können, mit anderen aber nicht.

Ergreifen Sie die Initiative und arbeiten Sie aktiv an der Entwicklung Ihrer persönlichen Beziehungen zu den wichtigsten Entscheidern bei Ihren heutigen und künftigen Kunden.

Es gibt eine ganze Menge Gelegenheiten, die Sie selbst schaffen und nutzen können. Falls Sie zusätzlich noch weitere Gelegenheiten erfolgreich für Ihren Kontaktaufbau nutzen, dann lassen Sie es mich bitte wissen. Ich freue mich auf Ihren Input.

Ich interessiere mich deshalb dafür, da Geschäfte nach wie vor zwischen Menschen gemacht werden, die sich gegenseitig respektieren und ehrlich zueinander sind.

Links und Shownotes zu dieser Episode

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