MWI034: Klarheit für Ihre Neugeschäfts-Ziele

Themen in diesem Beitrag:

Vertriebsziel Neukunden-Akquise

Vertriebsorganisationen haben die Aufgabe, methodisch Neugeschäft aufzubauen. Sonst sind sie dem Untergang geweiht.

Die Geschäftsentwicklung eines jeden Unternehmens ist unter anderem von der Entwicklung des Marktes abhängig in welchem es tätig ist. Das gilt auch für die bestehenden Kunden eines Unternehmens. Daher bringen Ihre bestehenden Kunden auf Dauer nicht ausreichend Neugeschäft um die Wachstumspläne Ihres Unternehmens zu erfüllen. Zudem gehen mit der Fortdauer der Geschäftsbeziehung immer wieder Kunden verloren.

Aus diesem Grund verfolgen viele Vertriebsorganisationen im technischen B2B-Vertrieb das Ziel, einen erprobten und robusten Prozess für die Neukunden-Akquise zu installieren. Gleichzeitig existiert in vielen erfahrenen Köpfen die Ansicht, dass die klassische Kaltakquise nicht mehr funktioniert, zumindest ist die Erfolgsrate für Terminvereinbarungen mit potentiellen Neukunden enttäuschend gering.

Mangelt es wie so oft an einem robusten Prozess?

Vielerorts ist noch keine ausreichend klare, erprobte Vorgangsweise für die Entwicklung von Neugeschäft zu entdecken, zudem ist die Anzahl der nicht zum positiven Abschluss geführten Geschäftsfälle hoch im Vergleich zu den erfolgreichen Akquisen. Beides führt dazu, dass die zur Verfügung stehende Zeit und Energie zuerst in andere Aufgaben und Tätigkeiten investiert werden und für die mittel- und langfristig extrem wichtige Neukunden-Akquise bleibt dann keine Zeit mehr. Diese Negativspirale gilt es zu durchbrechen.

Ein robuster Prozess für die Neukunden-Akquise ist der Schlüssel für Ihren langfristigen Unternehmenserfolg. Ich lade Sie ein, mit mir gemeinsam in mein Herzens-Thema “Neugeschäftsentwicklung im technischen B2B-Vertrieb” zu starten. Lernen Sie anhand der hier aufgelisteten Artikeln erprobte Methoden und Strategien für die wirksame Neukunden-Akquise kennen und setzen Sie diese Schritt für Schritt für Ihren Arbeitsbereich um.

15 Schritte zur funktionierenden Neukunden-Akquise

Den gesamten Prozess für die Neugeschäftsentwicklung untergliedere ich für Sie in insgesamt 5 Stufen. Jede dieser 5 Stufen umfasst 3 kompakte Schritte und für jeden einzelnen Schritt gibt es einen zugehörigen Artikel samt Podcast. Damit ergeben sich insgesamt 15 Podcast Episoden für dieses Fokusthema.

Für jeden einzelnen dieser 15 Schritte erfahren Sie…

  • Warum jeder einzelne Schritt wichtig ist
  • Was dabei zu tun ist
  • Wie Sie die Schritte umsetzen können

Ergänzend dazu finden Sie Links zu bereits bestehenden Beiträgen und Episoden, die Ihnen zum jeweiligen Schritt weitere Hilfestellung geben. Die dazu passenden Arbeitsunterlagen finden Sie in der MWI-Campus Lounge. Den Überblick über alle Episoden und die einzelnen Schritte finden Sie übrigens zu jedem Zeitpunkt auf b2b-ingenieur.com/neugeschaeft.

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Heute lade ich Sie ein, mit mir gemeinsam in mein Herzensthema “Neugeschäftsentwicklung im technischen B2B-Vertrieb” zu starten und wir beginnen mit der ersten Stufe und dem ersten Schritt:

Stufe 1: Das Fundament bilden

Und der erste Schritt dazu lautet:

Schritt 1: Klarheit über Ihre Ziele

Wahrscheinlich denken Sie jetzt:
“Ist doch klar, was mit einem strukturierten Prozess für die Neugeschäftsentwicklung erreicht werden soll – natürlich mehr Umsatz und mehr Profit.”

Doch so einfach ist die Angelegenheit nicht, denn Umsatz und Profit sollen zwar das Ergebnis aus einem robusten Prozess für die Neukunden-Akquise sein, wir dürfen diese beiden jedoch als Auswirkung daraus verstehen. Aber lassen Sie uns am besten am Anfang starten….

Warum Neugeschäft?

Wir haben das Ziel, profitable Geschäfte abschließen um damit Investition in Wachstum zu finanzieren. Wir wollen einen stabilen, gut plan- und vorhersagbaren Geschäftsverlauf erreichen, der uns allzu viele Überraschungen erspart – vor allem die negativen.

Wir wollen für unser Nutzenangebot eine klare Positionierung schaffen und erhalten. Es geht also darum, wie Ihre Kunden und Ihre künftigen Geschäftspartner Sie am Markt wahrnehmen. Und wenn wir ehrlich sind, dann erwarten wir von einem funktionierenden Prozess für die Neukunden-Akquise auch, dass er uns zu mehr Erfolg und damit zu einem höheren Einkommen aus unserem Beruf im Vertrieb führt.

Lassen Sie mich die Etappenziele in eine logische Reihenfolge bringen:

Die Etappenziele

  1. Mehr Neukunden
  2. Mehr zufriedene und loyale Kunden
  3. Mehr Umsatz mit diesen Neukunden
  4. Mehr Profit aus diesem Umsatz und höheres Einkommen

Beachten Sie bitte, dass die ersten beiden Punkte unsere Ziele darstellen, die wir verfolgen dürfen. Die Punkte 3 und 4 hingegen sind Auswirkungen davon!

Das ist deshalb wesentlich, da viele Anstrengungen in der Neukunden-Akquise scheitern, weil Umsatz und Profit in das Zentrum der zu erreichenden Ziele gerückt werden. Diese Abkürzung hat jedoch noch nie funktioniert, es klappt auch heute nicht und das wird auch in Zukunft so sein. Ich weiß, es ist riskant, klare Aussagen für die Zukunft zu machen, in diesem Fall traue ich mir das aber zu! 🙂

Der Status quo

Die weit verbreitete Situation im technischen B2B-Vertrieb ist diese: Mal läuft es ausgesprochen gut, dann geht es aber wieder nach unten. Der Geschäftsverlauf wird von wenigen Hauptkunden maßgeblich bestimmt. Der aus der Geschäftstätigkeit erzielte Umsatz schwankt stark von Monat zu Monat und von Quartal zu Quartal. Die Umsatzentwicklung mit den beliebten Forecasts vorher zu sagen ist daher äußerst schwierig. Wenn Sie Ihre aktuelle Situation die Ihres Geschäfts in dieser kurzen Beschreibung wiedererkennen, dann können Sie diese aus zwei unterschiedlichen Seiten betrachten: Entweder Sie lehnen sich getrost zurück, da es bei Ihnen ja so wie in vielen anderen Vertriebsorganisationen läuft. Oder Sie gehen jetzt an die Sache heran mit dem Ziel, es künftig besser zu machen und einen robusten Prozess einzurichten.

Wenn ein robuster Prozess für die Neukunden-Akquise fehlt… dann fehlt auch ein klares Ziel. Ohne dieses klare Ziel gibt es auch kein zufriedenstellendes Ergebnis.

Ohne den Prozess sind die Geschäftsabschlüsse mit neuen Kunden äußerst rar. Ab und dann gibt es aber dennoch Zufallstreffer und diese lenken davon ab, dass noch viel mehr gehen könnte weil ja der Prozess dazu fehlt. Ja und dann fordert jeder einzelne Neukunde plötzlich neue Nutzenelemente, die Sie bisher nicht angeboten haben. Der neue Kunde hat sich ja nicht aufgrund eines unwiderstehlichen Nutzenangebots für Sie und Ihr Angebot entschieden, sondern aus diversen anderen Beweggründen. Das heißt für Sie, dass Sie jedes Mal tief in die Trickkiste greifen dürfen, um die Erwartungen Ihres neuen Kunden zu erfüllen und um Ihr Nutzenangebot zu erweitern. Das kostet Energie, Zeit und Geld und führt dazu, dass Sie so manchen bestehenden Kunden vernachlässigen.

Das klingt irgendwie nach einem Teufelskreis – einerseits freuen Sie sich über den just gewonnenen neuen Kunden, andererseits dürfen Sie so viel Zeit und Energie in den Aufbau dieser Geschäftsbeziehung stecken, dass Ihnen so mancher Bestandskunde den Rücken kehrt, da Sie diesen vernachlässigt haben.

Ihr Nutzen aus einem funktionierenden Prozess

Die Lösung dafür, diesen Teufelskreis zu unterbrechen: Wir brauchen ein funktionierendes Rezept für den kompletten Neukunden-Akquise-Prozess, in den wir unser Feedback aus der täglichen Praxis und unsere Erfahrung einbringen können.

In diesem Prozess brauchen wir eindeutige Meilensteine: Diese erlauben es uns, zu jedem Zeitpunkt genau zu erkennen, wo wir mit unserem Zielkunden stehen, was der nächste Schritt ist und wie wir diesen umsetzen können. Klare Meilensteine helfen uns auch zu erkennen, ob wir mit unseren Zielkunden auch tatsächlich Fortschritte machen oder ob wir zwar eine Menge Potential in unserem “Opportunity Funnel” angesammelt haben, das Potential sich jedoch nicht mehr vorwärts bewegt. Ja und schließlich ist es ein hilfreicher Ansatz, wenn wir davon ausgehen, dass der Prozess vom Tagesgeschäft entkoppelt ist. Dazu im folgenden Beitrag für Schritt 2 noch mehr.

Umsatz und Profit als logische Folge Ihrer Ziele

Da wir nun erkennen, dass es einen klaren, robusten und vor allem funktionierenden Prozess braucht, dürfen wir uns daranmachen, unsere Ziele zu detaillieren. Gerne helfe ich Ihnen dabei zu verstehen, was hinter den einzelnen Zielen steckt.

Ihre Zeit-Investition

Wie viel Zeit KÖNNEN Sie in die Neugeschäftsentwicklung investieren? Ist es nicht auch bei Ihnen so: Sie haben ja nicht das Problem, dass Ihnen langweilig wäre, denn Ihr Tagesgeschäft beschäftigt Sie den ganzen Tag lang, die ganze Woche und den ganzen Monat. Oder ist es doch eher umgekehrt: Nämlich dass SIE sich vorrangig mit Ihrem Tagesgeschäft befassen?
Stellen Sie sich daher zu aller erst die Frage aller Fragen, wenn es darum geht, Zeit für Ihre Neukunden-Akquise zu finden:

Wenn Sie das geklärt haben, dann sind Sie einen wichtigen Schritt weiter: Jetzt wissen Sie nicht nur, wieviel Zeit Sie in Ihre Neukunde investieren KÖNNEN – sondern auch wieviel Zeit Sie darin investieren WERDEN.

Je nachdem, ob Sie an dieser Stelle ein tägliches, wöchentliches oder monatliches Zeitfenster definiert haben, teilen Sie diese Zeit nun transparent auf und halten Sie fest, wie viel Zeit Sie in Ihre Aktivitäten für Ihre Neukunden-Akquise investieren werden:

  • Wie viel Zeit WERDEN Sie jeden MONAT investieren?
  • Wie viel Zeit WERDEN Sie jede WOCHE investieren?
  • Wie viel Zeit WERDEN Sie jeden TAG investieren?

Nachdem das erledigt ist, können wir dazu übergehen, die Ziele zu beschreiben.

Ziel 1: Mehr Neukunden

Wollen Sie Ihr Neugeschäftsziel mit 1, 10 oder 100, … Neukunden schaffen?
Definieren Sie die Menge und den Zeitraum, in welchem Sie diese Kunden gewinnen wollen. Von der Anzahl Ihrer Neukunden in einem bestimmten Zeitraum hängt es ab, wie Ihr Prozess später aussehen wird. Davon hängt jedoch auch ab, wie viel Energie und Zeit Sie dazu investieren dürfen. Daher ist es unerlässlich, dass Sie im vorhergehenden Detailschritt Ihre Zeit-Investition festgelegt haben und kennen.

Einige Überlegungen zur Anzahl Ihrer geplanten Neukunden:
Wenn Sie das Ziel haben, einen einzigen neuen Kunden zu gewinnen, dann beachten Sie bitte, dass Sie das wiederum in eine Abhängigkeit von diesem Kunden führt. Hinterfragen Sie, ob Sie das wirklich wollen.

Wollen Sie mehr als einen, jedoch eine überschaubare Anzahl gewinnen, dann können sich perfekt um den gemeinsamen Nutzen für diese Kunden kümmern. Außerdem sollten wir bedenken: mehr zufriedene Kunden geben auch mehr Empfehlungen ab. Diese Empfehlungen führen wiederum zu weiteren potentiellen Zielkunden für unseren Prozess. Außerdem wird uns eine höhere Anzahl an Kunden auch mehr Umsatz-Stabilität und damit eine bessere Vorhersagbarkeit und Forecast-Genauigkeit bringen.

Außerdem braucht der Aufbau von loyalen Neukunden Zeit. Im technischen B2B-Vertrieb kann das Monate bis – sogar – Jahre dauern. Außerdem dürfen wir noch die Startup-Phase für Ihren neuen Neukunden-Akquise-Prozess berücksichtigen. Genau deshalb ist es so wichtig, dass wir in unserem Prozess klare Meilensteine schaffen, die uns dabei helfen, ab dem ersten Tag unseren Fortschritt zu bestimmen und den Überblick zu behalten.

Ziel 2: Mehr loyale Kunden

Loyale Kunden tragen über viele Jahre zu Umsatz und Profit bei und vertiefen gerne die Geschäftsverbindung mit Ihnen. Zusätzlich gibt es einen recht netten Nebeneffekt, weil Ihre Kunden zufrieden sind und immer wieder zu Ihnen kommen: Zufriedene und loyale Kunden verursachen geringere Kosten für die Geschäftsabwicklung und sind somit profitabler für Ihr Geschäft. Und – ganz wertvoll für Ihre Akquise-Arbeit – loyale Kunden empfehlen Sie aktiv weiter.

Empfehlungen sind extrem wertvoll für Ihre Neukunden-Akquise
Mit einer Empfehlung ersparen Sie sich mühsame Recherche-Arbeit. Wenn Sie von einem Geschäftspartner empfohlen werden, haben Sie damit auch einen wichtigen Vertrauensvorschuss bei Ihrem neuen Zielkunden am Konto. Fragen Sie daher Ihre besten Bestandskunden, was sie an der Zusammenarbeit mit Ihnen schätzen und bitten Sie diese konkret um Empfehlungen zu weiteren Unternehmen, die ebenfalls von Ihrem Nutzenangebot profitieren können. Sie werden überrascht sein, wie gut das funktioniert!

Wie werden Kunden überhaupt zu loyalen Geschäftspartnern?
Aus dauerhaft zufriedenen Kunden können loyale Kunden werden. Dieses Ergebnis ist kein Zufall, denn: Sie erfüllen dann die Anforderungen Ihres Kunden, wenn Sie seine Geschäftsziele kennen und seine Herausforderungen gemeinsam mit ihm lösen. Kurzum: Ihr Kunde wird dann loyal, wenn er echten Nutzen aus der Geschäftsbeziehung mit Ihnen wahrnimmt und er Ihnen vertraut.

Ziel 3: Mehr Umsatz

Was ist ihr tatsächliches Umsatzziel? Wie viel kommt von aktuellen Kunden, wie viel von neuen Zielkunden? Mein Tipp: vergessen Sie Prozentrechnungen und konzentrieren Sie sich auf die absolute Euro-Zahl.

Die Differenz aus Ihrem Umsatzziel und dem realistisch mit Ihren aktuellen Kunden erzielbaren Umsatz stellt Ihr Umsatzziel für die Neukunden-Akquise dar. Beachten Sie: Umsatz ist kein Ziel, welches Sie direkt anstreben können, sondern eine Folge von mehr zufriedenen und loyalen Geschäftsbeziehungen.

Wenn Sie unschlüssig darüber sind, wieviel Umsatz Sie mit einem idealen Neukunden machen können, dann sehen Sie sich Ihre bestehende Kundenstruktur an: Wie viel Umsatz machen Sie mit Ihren “80/20” Kunden heute? Welches realistische Umsatzziel können Sie daraus für Ihre Zielkunden ableiten? Nehmen Sie für diese Betrachtung die rosarote Brille ab! Es bringt Sie nicht weiter, wenn Sie hier und jetzt davon ausgehen, dass Ihre künftigen Neukunden ein Vielfaches des Umsatzes eines bestehenden, loyalen Kunden erreichen werden.

Ziel 4: Mehr Profit

Auch hier gilt: Profit ist kein direktes Ziel, sondern Profit ist eine Auswirkung. Profit steht in direktem Zusammenhang mit Ihrem Kundennutzen – und zwar mit dem Nutzen, den Ihre Kunden als solchen wahrnehmen. Im Umkehrschluss gilt daher: Wenig echter Nutzen für Ihre Kunden führt zu geringerem Profit. Daher arbeiten wir im nächsten Beitrag in Schritt 2 an unserem Nutzenangebot. Unser Ziel ist es, einen für unsere neuen Zielkunden unwiderstehlichen Nutzen anzubieten. Dieser unwiderstehliche Nutzen führt zu überdurchschnittlich hohem Profit.

Bedenken Sie dazu: Das gilt nur so lange, als wir unsere Aufwände zum Erbringen dieses Nutzen im Zaum halten können. Denn ein übermäßig hoher Aufwand für das Erzielen dieses Kundennutzens verringert Ihren Profit. Sehen Sie das gerne als Gratwanderung…

Ein Tipp zum Steigern Ihres Profits:
Ihre Lieferanten profitieren ebenfalls von Ihrem Neugeschäft, lassen Sie diese daher zu Ihrem Profit beitragen! Beziehen Sie Ihre Lieferanten aktiv in Ihre Strategie und in Ihren Prozess für die Neukunden-Akquise ein. Das gilt besonders dann, wenn Sie zu einem guten Teil als Händler und Wiederverkäufer positioniert sind.

Ihr neues Abkommen

Vielleicht kommt es Ihnen etwas ungewöhnlich vor, dass Sie sich beim Festlegen Ihrer Ziele für Ihre Neugeschäftsentwicklung etwas aus dem Fenster lehnen dürfen und diese zugegeben etwas vage sein können. Es ist für die folgenden Schritte im Prozess der Neugeschäftsentwicklung absolut notwendig, dass Sie sich darüber im Klaren sind, was Sie erreichen wollen. Nur so haben Sie für die kommenden Schritte eine klare Basis. Das gilt übrigens immer: Gleichgültig, ob Sie für Ihre gesamte Organisation, für Ihr B2B-Vertriebsteam oder für sich selbst die Ziele für die Neugeschäftsentwicklung festlegen.

Nachdem Sie nun Ihre Ziele für das Ergebnis aus Ihrem neuen, robusten Prozess für die Neugeschäftsentwicklung kennen, halten Sie diese schriftlich fest. Oder noch besser: Schließen Sie einen Vertrag mit sich selbst!

Verwenden Sie dazu das Arbeitsblatt, mit dessen Hilfe Sie Ihre Ziele ganz einfach festhalten können. Gehen Sie dazu zur MWI-Campus Lounge oder direkt zur Übersichtsseite für das Fokusthema Neugeschäftsentwicklung auf b2b-ingenieur.com/neugeschaeft.

Im folgenden Artikel geht es dann weiter mit dem 2. Schritt in Stufe 1 – dann werden wir gemeinsam die Struktur Ihres neuen Akquise-Prozesses für die Neugeschäftsentwicklung abbilden. Bleiben Sie dran!

Shownotes und Links aus diesem Beitrag:

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