Endlich ein passgenauer Prozess

für Ihre Neukunden-Akquise

Wachstum durch Neukunden

Die Neukunden-Akquise ist die Königsdisziplin im technischen B2B-Vertrieb.

Fortwährendes Wachstum mit neuen Kunden setzt einen funktionierenden Vertriebsprozess voraus. Unternehmen, die als Ergebnis ihres Prozesses fortwährend neue Geschäftspartner langfristig binden, profitieren von einem stetig steigenden, und ausgezeichnet vorhersagbarem Geschäftsverlauf.

Aber: Wie betreibt man Kundenakquise richtig? Wie erzielt man fortwährend messbare Ergebnisse?

Der Status quo im technischen B2B-Vertrieb

Kaum Neukunden und Akquise

  • Geschäftsverlauf wird von einer überschaubaren Anzahl an Hauptkunden beeinflusst
  • Umsatz schwankt stark von Monat zu Monat, von Quartal zu Quartal
  • Planung und Forecast der Umsatzentwicklung sind äußerst ungenau
  • Kein Wachstum beim Profit

Die Ursache: Kein gelebter Prozess für die Kundenakquise

  • Neukunden-Abschlüsse sind rar
  • Jeder einzelne Neukunde verursacht viel Aufwand durch neue Nutzenelemente
  • Bestehende Vertriebspraxis greift nicht
  • Zufallstreffer lenken vom Problem ab

Endlich neu vorankommen

Mit zuverlässigen Ergebnissen aus einem maßgeschneiderten Kundenakquise-Prozess:

  • Erfolg in der Neukunden-Akquise folgt klaren Regeln

  • Chancen in jedem Prozess-Segment maximieren

  • Nachvollziehbares Handeln nach wirksamen Methoden

  • Sichere Investition durch vollständige Skalierbarkeit des Prozesses

Kundenakquise-Prozess-Modell für die methodische Entwicklung loyaler Neukunden

Schematische Darstellung mit klaren Entwicklungskriterien und Ausschleuse-Stationen:

Implementierung

Wie betreibt man Kundenakquise?

5 Stufen zum funktionierenden Neukunden-Akquise-Prozess:

In einem vorbereitenden Management-Workshop…

… legen Sie die Schritte zur Umsetzung nach dem Prinzip der 5-Stufen-Implementierung fest. Im Anschluss daran machen Sie sich gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam an die Arbeit und gehen dabei strukturiert vor:

Umsetzung in 5 Stufen

1 Das Fundament bilden

  • Schritt 1: Klarheit über die Ziele schaffen
  • Schritt 2: Den Akquise-Prozess entwickeln und abbilden
  • Schritt 3: Den Nutzenkatalog erstellen

2 Die richtigen Zielkunden

  • Schritt 4: Quellen für den Neukunden-Pool zum Sprudeln bringen
  • Schritt 5: Recherche, Zielkunden auswählen und clustern
  • Schritt 6: Disqualifikation von Zielkunden

3 Kontakte und Vertrauen aufbauen

  • Schritt 7: Neue Kontakte vorbereiten und anwärmen
  • Schritt 8: Mehr qualifizierte Termine mit Zielkunden vereinbaren
  • Schritt 9: Das Erstgespräch anders führen und Zielkunden begeistern

4 Geschäftsmöglichkeiten erarbeiten

  • Schritt 10: Nutzenelemente wirksam einsetzen
  • Schritt 11: Alle relevanten Geschäftsmöglichkeiten erkennen
  • Schritt 12: Unwiderstehliche Lösungskonzepte erarbeiten und präsentieren

5 Zuverlässig Ergebnisse liefern

  • Schritt 13: Abschlüsse richtig durchsetzen
  • Schritt 14: Mit der perfekten Umsetzung zu loyalen Kunden
  • Schritt 15: Die Aufwärtsspirale in Gang halten

Fazit und Nutzen

Herausforderung:

Vertriebsorganisationen haben die Aufgabe, methodisch Neugeschäft aufzubauen. Sonst sind sie dem Untergang geweiht.

Die Geschäftsentwicklung eines jeden Unternehmens ist wesentlich von der Entwicklung des Marktes abhängig in welchem es tätig ist. Das gilt auch für die bestehenden Kunden eines Unternehmens. Daher bringen Ihre bestehenden Kunden auf Dauer nicht ausreichend Neugeschäft um die Wachstumspläne Ihres Unternehmens zu erfüllen. Zudem gehen mit der Fortdauer der Geschäftsbeziehung immer wieder Kunden verloren.

Gleichzeitig existiert in vielen erfahrenen Köpfen die Ansicht, dass die klassische Kaltakquise nicht mehr funktioniert, zumindest ist die Erfolgsrate für Terminvereinbarungen mit potentiellen Neukunden enttäuschend gering.

So kommen Sie neu voran:

  • Objektive Analyse der vorhandenen Vertriebs-Strategien und -Methoden für die Kundenakquise
  • Festlegung einer passgenauen Neukunden-Strategie auf Basis der angestrebten Vertriebs- und Unternehmensziele
  • Entwicklung des Nutzenkatalogs als unabdingbare Voraussetzung für einen funktionierenden Neukunden-Akquise-Prozess
  • Installation aller erforderlichen Prozess-Segmente und Aufbau der erforderlichen Kompetenzen und Arbeitsmethoden
  • Überprüfung der Fortschritte anhand realer Geschäftsmöglichkeiten und “On-The-Job”-Mentoring

Ihre Vertriebsorganisation profitiert von der Entwicklung eines passgenauen, funktionierenden Prozesses für die Kundenakquise im technischen B2B-Vertrieb. Dieser Prozess wird in die Vertriebsarbeit integriert und findet in Form von Routinen Einzug in die tägliche Vertriebspraxis.

Die Vertriebsleitung des Unternehmens hat dabei jederzeit Klarheit über Aktivität und Fortschritt und kann gezielte Maßnahmen zur Steuerung des Vertriebsergebnisses ergreifen. Die Vertriebsmitarbeiter bleiben aufgrund der fortwährenden Akquise-Erfolge motiviert und dem Unternehmen treu. Als logische Konsequenz steigen Umsatz und Profit des Unternehmens.

Operativer Nutzen

  • Erprobtes Rezept für den kompletten Neukunden-Akquise-Prozess
  • Eindeutige Meilensteine
  • Einbettung in das Tagesgeschäft

Geschäftsnutzen

  • Jederzeit Klarheit über Aktivität und Fortschritt
  • Gezielte Entwicklung des Akquise-Teams
  • Umsatz- und Profitsteigerung

Neu vorankommen mit Ihrer funktionierenden Neukunden-Akquise

Wichtige Erfolgsfaktoren

Methodische Neukunden-Akquise

Vertriebsorganisationen haben die Aufgabe, methodisch Neugeschäft aufzubauen. Wem das nicht gelingt, der ist dem Untergang geweiht. Die Lösung: Ein funktionierender Prozess für die methodische Neukunden-Akquise.

Milestone Selling

Die Vertriebsleistung dauerhaft steigern: Setzen Sie neue, motivierende Vertriebs-KPIs ein, mit deren Hilfe Sie zuverlässig Bewegung und Fortschritt in Ihrer Vertriebs-Pipeline erkennen. So geht punktgenaue Vertriebssteuerung.

Lead Generation Tactics

Topqualifizierte Leads von heute sind Ihre loyalen und profitablen Kunden von morgen. Bringen Sie Quellen zum Sprudeln, die unaufhörlich neue spannende Zielkunden in Ihren Akquise-Prozess spülen.

Sales Management as a Service

Denken Sie über die Möglichkeiten des klassischen Vertriebs-Managements hinaus und multiplizieren Sie Ihre Schlagkraft mit passgenauen On-Demand Services. Ja, das geht!

PR, Speaking & Impulse

Der technische B2B-Vertrieb ist Ihr Metier? Dann holen Sie sich doch Mal frischen Wind ins Haus: Für Ihre Workshops, Ihre Seminare und auch für Ihre PR- und Fachbeiträge.

IIoT Sales Transformation

Die Cloud war schneller da als gedacht. Nutzen Sie die enormen Vertriebs-Potentiale in der Industrie und im Maschinenbau, welche durch die digitale Transformation entstehen.