Lead Generation Tactics

Lead Generation Tactics

Mehr qualifizierte Zielkunden

Lead Generation Tactics

Topqualifizierte Leads von heute sind Ihre loyalen und profitablen Kunden von morgen. Bringen Sie Quellen zum Sprudeln, die unaufhörlich neue spannende Zielkunden in Ihren Akquise-Prozess spülen.  Mit einer klaren Strategie für mehr Leads haben Sie zu jederzeit Ihren Vorrat an immer neuen Zielkunden sicher bei der Hand.

Woher kommen Ihre Leads?

Der Status quo im technischen B2B-Vertrieb

Ständig auf der Suche nach Leads

  • Auf Messen wird wertvolle Akquisezeit hauptsächlich in die Pflege von Bestandskunden investiert
  • Es gibt kein Feedback auf Posts in Social Media-Kanälen
  • Adressen zu kaufen wird oft als die einzige Möglichkeit für neue Leads diskutiert
  • “Von jedem Vertriebsmitarbeiter erwarte ich bis morgen 10 neue Zielkunden für…”

Die Ursache: Keine Strategie für das Sammeln und Qualifizieren neuer Leads

  • Das Vertriebs-Team arbeitet an den immer gleichen Zielkunden
  • Es gibt nur wenige Abschlüsse mit Neukunden
  • Die verfügbaren Quellen für neue Leads werden nicht genutzt
  • Die Marketing-Abteilung wird dafür verantwortlich gemacht, dass passende Zielkunden fehlen

Endlich neu vorankommen

Viele Quellen speisen Ihren Pool mit topqualifizierten Leads:

  • Ihre Messe-Investition bringt endlich einen messbaren ROI durch neue Zielkunden

  • Ihr Social Media Engagement fokussiert sich auf eine definierte Zielgruppe mit scharfen Nutzen-Elementen

  • Ihr Vertriebs-Team kennt und nutzt die wertvollen Quellen für interessante Leads

  • Neuer Schwung für die Neugeschäfts-Entwicklung

Messe-Auftritt mit klarem Ziel

Um aus der Messe-Investition einen messbaren ROI zu holen, braucht es diese Vertriebs-Zutaten:

  • Ein (1) eindeutiges Ziel für den Messe-Auftritt

  • Wirkungsvolle Einladungs-Methodik

  • Das Bewusstsein der Standbetreuer über die eigene Außenwirkung

  • Den uneingeschränkten Fokus auf die Messe-Arbeit am Stand

  • Die professionelle Kontaktaufnahme mit Interessenten

  • Eine geübte Gesprächsführung

  • Ein klares Reporting über neue, vorqualifizierte Leads

  • Messegespräche erfordern eine gänzlich andere Methodik als Kundengespräche, die im Zuge der Betreuungs- und Akquise-Arbeit geführt werden.
  • Daher ist es nachvollziehbar, dass viele Standbetreuer mit der Situation auf dem Messestand nicht vertraut sind und daher in einzelnen Bereichen unsicher wirken. Das spüren die Besucher.
  • Für das Erfüllen dieser Anforderungen ist es zweckmäßig, das Betreuer-Team für den Messestand punktgenau vorzubereiten.

Die vergessene “letzte Meile”

Enorme Investitionen fließen in das Messe-Engagement und in die Vorbereitung wird wertvolle Zeit und Energie investiert.

Was dabei oft unterschätzt wird: Wird nur ein Bruchteil der Investition in die punktgenaue Weiterbildung für das Betreuer-Team geleitet, zeigen sich völlig neue Ergebnisse bezüglich der auf der Messe generierten Leads:

Steigerungen in der Lead-Rate um 50% bis 100% sind realistisch erzielbar.

Ein Pool voller Zielkunden

Methodische Neugeschäfts-Entwicklung funktioniert perfekt, wenn Sie dazu eine klar beschriebene Vorgangsweise haben und sich Ihre Vertriebs-Mitarbeiter nach einem Rezept richten können. In der Neukunden-Akquise passiert nichts aufgrund einer einzigen “Hau-Ruck-Aktion” und die Ergebnisse kommen daher auch nicht über Nacht.

Ihr Neukunden-Pool ist der Anfang

Mit Ihrem Pool haben Sie zu jederzeit Ihren Vorrat an immer neuen möglichen Zielkunden sicher bei der Hand. Je nachdem, wie Ihr CRM-System organisiert ist, können Sie Ihren Zielkunden-Pool dort führen, genauso gut geht das aber auch mit externen Tools.

Beachten Sie dabei diese Punkte:

  • Der Pool existiert in schriftlicher Form

  • Es gibt nur einen einzigen Pool

  • Der Pool ist zu jederzeit und überall greifbar

Eine Vielzahl von Quellen zum Sprudeln bringen

Wie viele wertvolle Quellen für neue Zielkunden gibt es wohl?

5, 10, 20 oder noch mehr?

Wir haben unsere Erfahrungen gesammelt und sind auf über 30 reale Quellen für neue Zielkunden gestoßen. Und das Beste daran:

Die meisten davon sind vollkommen kostenlos, nicht ein Cent ist zu investieren!

Es gibt wesentlich mehr Varianten, um an neue spannende Leads zu kommen – nicht nur die Möglichkeit, von Bezahlanbietern Adressen einzukaufen. Im technischen B2B-Vertrieb geht es vor alle darum, diese Quellen zu kennen und zuverlässige Routinen zu installieren, die diese Quellen zum Sprudeln bringen. Die Quellen werden fortan jeden Tag neue interessante Zielkunden in den Pool spülen. Das Ergebnis:

Nie mehr Mangel an spannenden Leads!

Social Media Content im technischen B2B-Kontext

Die gute Nachricht vorweg:

Gute Inhalte für Social Media Kanäle im technischen B2B-Umfeld unterscheiden sich nicht von anderem wertvollem Content!

Und genau darin liegt die Herausforderung…

Willkommen im Zeitalter der Kunden!

Was bedeutet das?

Ihre Kunden haben die Kontrolle darüber übernommen, ob und in welcher Form sie Informationen an sich heranlassen.

Im Zeitalter der Kunden taugt die klassische Kommunikations-Methode nicht mehr: Vorgefertigte Marketing-Aussagen – glattpoliert und auf Hochglanz getrimmt – diese Messages lassen Ihre Kunden nicht mehr an sich heran. Im Zeitalter der Kunden gelten neue, ganz einfache Regeln:

Klar und verständlich. Und auf den relevanten Nutzen reduziert.

Es bedarf neuer Methoden, um die individuellen Nutzen-Elemente von Lösungen im technischen B2B-Kontext über moderne Kommunikationskanäle zu transportieren.

Respekt und Ehrlichkeit

Exakt diese beiden Werte sind es, auf deren Basis Sie eine wirksame Social Media Strategie implementieren.

Ghostwriting

Wenn Sie selbst nicht die Ressourcen haben, wertvollen Content für Ihre Kunden zu produzieren, dann machen Sie sich doch eine externe  Dienstleistung zu Nutze, um ihre Message punktgenau an eine neue Zielkundengruppe zu transportieren. Selbstverständlich über die jeweils dafür relevanten Social Media-Kanäle. Wann sie es gerade brauchen, wie sie es gerade brauchen.

Topqualifizierte Leads als Ergebnis einer klaren Social Media Strategie.

Ist es nicht herrlich – das neue Zeitalter der Kunden?

So implementieren Sie die Schritte für die Generierung Ihrer neuen Leads

1 Endlich wieder Messe!

Die perfekte Messevorbereitung für Ihr Team

  • Schaffen Sie die Voraussetzungen für Ihr Messeteam, sich ideal auf die Aufgabenstellung auf der Messe vorzubereiten
  • Die Mitarbeiter Ihres Messeteams erkennen die individuellen Chancen, die sich aus den Gesprächen mit neuen potentiellen Zielkunden ergeben und gehen gestärkt durch das Training offen und herzlich auf die Messebesucher zu
  • Ihre Mitarbeiter lernen das Messegespräch mit den unterschiedlichen Persönlichkeiten der Besucher so zu führen sodass diese den Nutzen aus Ihren Produkten und Dienstleistungen rasch erkennen und sich für weitere Gespräche öffnen

Ein Messe-Training ist ideal geeignet für…

  • Unternehmen die erkannt haben dass die Investition eines geringen Anteils ihres Messebudgets in die zielgerichtete Vorbereitung des Standpersonals der Schlüssel für einen positiven Return-On-Invest ist
  • Vertriebsorganisationen die technisch beratungsintensive Produkte, Dienstleistungen und Lösungen vertreiben und das Ziel haben, deutlich mehr qualifizierte Leads auf der Messe zu erreichen
  • Teams im technischen B2B-Vertrieb, die endlich bewährte und einfache Methoden für ihre Messegespräche erlernen und anwenden möchten und so messbar bessere Ergebnisse aus dem Messeauftritt erzielen werden

Hier ein Auszug aus den dazu passenden Podcast-Episoden:

MWI033: Und was kommt nach dem Messegespräch?

MWI032: So funktioniert Ihr neues Messegespräch

MWI031: Schon wieder ein toller Messetag

MWI030: Das Messeziel bestimmt das Ergebnis

MWI029: Bitte, bitte - keinen Messe-Standdienst

So kann Ihr Messe-Training ablaufen:

  • Der Trainer führt ein persönliches Vorbereitungsgespräch mit den in Ihrem Unternehmen verantwortlichen Personen für Vertrieb und Messe
  • Die Teilnehmer bereiten sich anhand einer Checkliste auf das Messetraining gezielt vor
  • Das Training dauert 1 ½  bis 2 Tage und findet an einem von Ihnen ausgewählten Tagungsort statt
  • Die Teilnehmer eignen sich eine positive Grundhaltung für ihren Messeauftritt an
  • Die Teilnehmer erlernen und üben Gesprächsszenarien mit Hilfe Ihrer realen, auf der Messe vorgestellten Produkte und Dienstleistungen
  • Die Teilnehmer erhalten nach Abschluss des Messetrainings ein umfangreiches Protokoll des Trainings mit allen wichtigen Lerninhalten
  • Der Trainer führt nach Ihrem Messeauftritt ein Feedback-Gespräch mit dem vertriebsverantwortlichen Manager

2 Leads sprudeln aus allen Quellen

Mit neuen Leads zu mehr Neugeschäft

Investieren Sie in einen Workshop für Ihre Vertriebsmitarbeiter – für einen gelungenen Start in die erfolgreiche Neukunden-Akquise

Kernthemen:

  • Den Nutzenkatalog erstellen
  • Zielkunden filtern
  • Alle Quellen nutzen
  • Die passende Zielkunden auswählen
  • Zielkunden DISqualifizieren
  • Zielkunden anwärmen und Kontakt aufbauen

Relevante Beiträge aus dem Podcast von b2b-ingenieur.com:

MWI041: So machen Sie Ihren Termin für das Erstgespräch

MWI040: Der Ankündigungsbrief

MWI039: Wie DISqualifizieren Sie Ihre Zielkunden?

MWI038: Die richtigen Zielkunden auswählen

MWI037: Diese Quellen füllen Ihren Neukunden-Pool

MWI036: So erstellen Sie Ihren Nutzenkatalog

3 Marktkommunikation im Zeitalter der Kunden

Awareness

Relevante Social Media-Kanäle im technischen B2B-Kontext richtig bedienen

Ghostwriting

Moderne Social Media-Kanäle mit relevanten Nutzen-Elementen bedienen. Nutzen Sie zum Beispiel “Blogging as a Service”.

Fazit und Nutzen

Herausforderung:

Ihr Vertriebs-Team ist ständig auf der Suche nach Leads, dennoch gibt es kaum Fortschritte in der Neugeschäfts-Entwicklung. Es fehlt eine wirksame Strategie für das Sammeln und Qualifizieren neuer Leads. Adressen zu kaufen wird oft als die einzige Möglichkeit für neue Leads diskutiert.

Auf Messen wird wertvolle Akquisezeit hauptsächlich in die Pflege von Bestandskunden investiert, der ROI der Messe-Investition kann nicht bestimmt werden.

Auf die Verteilung der klassischen Marketing-Inhalte gibt es im Zeitalter der Kunden kein Feedback mehr und deshalb entstehen daraus keine qualifizierten Leads.
Es gibt kein Feedback auf Posts in Social Media-Kanälen und das Marketing wird für fehlende Zielkunden verantwortlich gemacht.

So kommen Sie neu voran:

  • Analysieren Sie Ihren Status quo der Lead-Rate bezüglich der Qualität und Quantität neuer Leads
  • Investieren Sie in punktgenaue Workshops und Trainings, welche die Methodik für das Sammeln, Qualifizieren und DISqualifizieren neuer Zielkunden vermitteln
  • Ihre Vertriebsmitarbeiter lernen einen strukturierte Vorgang kennen, neue Zielkunden anzuwärmen. Dadurch steigt die Terminrate für Erstgespräche.
  • Mit einem auf Ihr Nutzenangebot zugeschnittenes Messe-Training führen Sie Ihr Team für die Standbetreuung auf Messen an die Methodik heran, mehr Kontakte herzustellen sowie kürzere und dennoch wertvollere Gespräche mit potentiellen Neukunden zu führen.
  • Mit einer klaren Social Media Strategie passen Sie Ihre Marktkommunikation an “das neue Zeitalter der Kunden” an

Ihr Vertriebs-Team verfügt fortan über einen mit relevanten Leads ausreichend gefüllten Pool an Zielkunden. Das ist eine der wichtigsten Voraussetzung für das Funktionieren eines methodischen Neukunden-Akquise-Prozesses im technischen B2B-Vertrieb.

Neu vorankommen mit punktgenauen Lead Generation Tactics

Wichtige Erfolgsfaktoren

Methodische Neukunden-Akquise

Vertriebsorganisationen haben die Aufgabe, methodisch Neugeschäft aufzubauen. Wem das nicht gelingt, der ist dem Untergang geweiht. Die Lösung: Ein funktionierender Prozess für die methodische Neukunden-Akquise.

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Die Vertriebsleistung dauerhaft steigern: Setzen Sie neue, motivierende Vertriebs-KPIs ein, mit deren Hilfe Sie zuverlässig Bewegung und Fortschritt in Ihrer Vertriebs-Pipeline erkennen. So geht punktgenaue Vertriebssteuerung.

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Topqualifizierte Leads von heute sind Ihre loyalen und profitablen Kunden von morgen. Bringen Sie Quellen zum Sprudeln, die unaufhörlich neue spannende Zielkunden in Ihren Akquise-Prozess spülen.

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Sales Management as a Service

Denken Sie über die Möglichkeiten des klassischen Vertriebs-Managements hinaus und multiplizieren Sie Ihre Schlagkraft mit passgenauen On-Demand Services. Ja, das geht!

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