Untersucht man B2B-Vertriebsorganisationen nach den dort typischen Vertriebs-Messgrößen – fragt man also nach den verwendeten KPIs – dann findet man heraus, dass nahezu jedes Unternehmen 1 von 4 gleichwertigen KPIs anwendet. Diese KPIs haben eine Gemeinsamkeit: Sie funktionieren allesamt nicht.
Der erste nicht funktionierende Vertriebs KPI ist das jährliche Umsatz-Ziel.
Langfristige Ziele sind niemals dringend – bis es zu spät ist.
Setzen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern langfristige Ziele? Dann sehen Sie sich dieses Video an:
Noch ein unwirksamer Vertriebs-KPI: Das monatliche Umsatz-Ziel – und jedes andere kurzfristige Umsatzziel.
Diese Ziele verleiten Ihre Vertriebsmitarbeiter dazu, jedes langfristige Ziel zu vergessen. Die Folge: Neugeschäfts-Entwicklung und methodische Neukunden-Akquise finden nicht statt.
Von einem statistischen Blickwinkel aus betrachtet erscheint das Messen von Vertriebs-Aktivitäten durchaus sinnvoll. Aber aktiv zu sein bedeutet noch nicht zwangsläufig, auch etwas zu erreichen. Das pure Messen von Aktivität demotiviert Ihren Vertrieb. Engagierte Vertriebsprofis fühlen sich zu Fließbandarbeitern degradiert.
Eine riesige Pipeline ist nichts wert, wenn sich der Inhalt nicht bewegt. Haben Sie sich auch schon mal dabei ertappt, wie Sie immer und immer wieder die gleichen Geschäftsfälle diskutieren?
Brian Stahlhut-Christiansen, Milestone Selling-Gründer (Dänemark)
Wenden Sie funktionierende Werkzeuge und Methoden an, um einen Vertriebsprozess zu erstellen, der den Kundennutzen in den Mittelpunkt stellt. Als Vertriebsmanager erkennen Sie nun die Dynamik in Ihrer Pipeline und können sicherstellen, dass jedes Ihrer Team-Mitglieder jetzt die richtigen Aufgaben ausführt, damit Sie langfristige Ziele tatsächlich erreichen.
Brian Stahlhut Christiansen hat über 20 Jahre Erfahrung im Vertrieb und im Vertriebs-Management und kann dabei auf eine 14-jährige, einschlägige Expertise in der Entwicklung von Vertriebsorganisationen verweisen. Unter seinen Kunden befinden sich renommierte Unternehmen wie Ernst & Young, Philips, Panasonic, Procter & Gamble, Nissan und Mitsubishi. In seinen Vorträgen hat er bisher unzählige Vertriebs-Profis und Vertriebs-Manager inspiriert, strukturierte Prozesse für die Vertriebssteuerung einzuführen.
Messen wir doch für die Vertriebssteuerung mit CRM besser etwas wirklich Sinnvolles – etwas mit Aussagekraft für das Vorankommen in Ihrem Vertriebs-Prozess:
Den Fortschritt der Geschäftsmöglichkeiten in Bezug auf die Prozess-Schritte (Sales Stages) in Ihrem Vertriebs-Prozess.
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2 von 3 Vertriebsverantwortliche im B2B-Vertrieb sehen eine Notwendigkeit für bessere KPIs und Metriken.
Untersucht man B2B-Vertriebsorganisationen nach den dort typischen Vertriebs-Messgrößen – fragt man also nach den verwendeten KPIs – dann findet man heraus, dass nahezu jedes Unternehmen 1 von 4 gleichwertigen KPIs anwendet. Diese KPIs haben eine Gemeinsamkeit: Sie funktionieren allesamt nicht.
Langfristige Ziele sind niemals dringend – bis es zu spät ist.
Kurzfristige Ziele führen dazu, dass der Aufbau von Neukunden nicht stattfindet.
Das pure Messen von Aktivität demotiviert Ihren Vertrieb.
Eine riesige Pipeline ist nichts wert, wenn sich der Inhalt nicht bewegt.
Wir führen Ihre B2B-Vertriebsorganisation sicher durch die zuverlässige Entwicklung eines für Ihr Unternehmen ideal Vertriebs-Prozesses und unterstützen Ihr Team bei der Implementierung einer geeigneten Lösung für die Vertriebssteuerung mit CRM und bei der Umsetzung in die Praxis.
Als Verantwortlicher für den Vertrieb haben Sie jederzeit vollkommene Transparenz über den Fortschritt beim Aufbau Ihrer neuen Geschäftsmöglichkeiten. Deshalb können Sie punktgenau wirkungsvolle Führungsmaßnahmen für Ihre Vertriebs-Teams und einzelne Vertriebsmitarbeiter ergreifen. Die Vertriebsmitarbeiter werden durch die neuen KPIs motiviert. Umsatz und Profit Ihres Unternehmens steigen.
Vertriebsstratege, Trainer, Mentor, Speaker
Profitieren Sie von einem stetig steigenden, und ausgezeichnet vorhersagbarem Geschäftsverlauf. Das Rezept dafür ist ein funktionierender Prozess für die methodische Neukunden-Akquise.
Steigern Sie Ihre Vertriebsleistung: Nutzen Sie ein starkes Werkzeug, mit dem Sie zuverlässig Bewegung und Fortschritt in Ihrer Vertriebs-Pipeline erkennen. Ihre Basis für die punktgenaue Vertriebssteuerung.
Topqualifizierte Leads von heute sind Ihre loyalen und profitablen Kunden von morgen. Bringen Sie Quellen zum Sprudeln, die unaufhörlich neue spannende Zielkunden in Ihren Akquise-Prozess spülen.
Die Cloud war schneller da als gedacht. Nutzen Sie die enormen Vertriebs-Potentiale in der Industrie und im Maschinenbau, welche durch die digitale Transformation entstehen.
Denken Sie über die Möglichkeiten des klassischen Vertriebs-Managements hinaus und multiplizieren Sie Ihre Schlagkraft mit passgenauen On-Demand Services: Temporär oder dauerhaft – Sie entscheiden.
Holen Sie sich frischen Wind ins Haus! Der technische B2B-Vertrieb ist unser Metier und wir leiten gerne Ihre Workshops und Seminare, halten spannende Vorträge und erstellen PR- und Fachbeiträge.
 Markus Deixler-Wimmer, Gründer von b2b-ingenieur.com |
Als Vertriebsstratege und Mehrwert-Ingenieur unterstützt Markus Deixler-Wimmer Vertriebsorganisationen im deutsch- und englischsprachigen Raum dabei, B2B-Vertrieb neu zu entdecken. Gemeinsam mit Vertriebsverantwortlichen entwickelt er strukturiere Prozesse für die Neukunden-Akquise… weiterlesen… |