MWI006: Präsentieren Sie noch oder fragen Sie schon?

In dieser Episode erfahren Sie…

  • Wie Sie die idealen Voraussetzungen für einen gelungenen Auftritt bei Ihrem potentiellen Neukunden schaffen
  • Was Sie beachten sollten, wenn Sie den Termin nicht alleine sondern mit einem Kollegen machen
  • Warum Sie mit der Verwendung von Videos vorsichtig sein sollten
  • Was Sie bei der Planung Ihrer Anreise für Sie und Ihren Gesprächspartner berücksichtigen müssen
  • Wie Sie Ihre Präsentation so aufbauen, dass Sie Ihren Gesprächspartner von Anfang an aktiv in das Gespräch einbeziehen
  • Welche Themen Ihre Präsentation ansprechen muss
  • Wie Sie sofort damit starten, das alles sofort in Ihre Praxis umzusetzen

Hier finden Sie Ihre Präsentationsvorlage auf Slideshare:

Nun ist der Tag gekommen!

Sie haben viel Energie in die Firmenrecherche gesteckt und es nach mehreren Versuchen geschafft, einen Termin für das Erstgespräch zu vereinbaren.

Jetzt ist es natürlich schlau, wenn Sie das Optimum aus diesem Gespräch herausholen. Das beginnt bereits bei der Vorbereitung Ihrer Präsentation; auch die Planung Ihrer Anreise ist wichtig.

Falls Sie das Gespräch nicht alleine führen

Eine spannende Angelegenheit wird es, sobald Sie den Termin nicht alleine machen sondern einen Kollegen oder einen anderen Begleiter mitbringen.

Hilfreich ist das etwa wenn Sie bereits aus Ihren Recherche-Ergebnissen wissen, dass es um ein spezielles Thema oder um einen bestimmten Produktbereich gehen wird wo Sie einen Kollegen haben, der zu diesem Thema noch mehr beitragen kannst als Sie selbst.

Wenn Sie nicht alleine kommen gehört es zum guten Ton, dass Sie Ihren Begleiter vor dem Termin Ihrem Kunden ankündigen.

Du können das auch nutzen und Ihren Kunden fragen, ob er nicht auch noch einen seiner Kollegen, der dieses spezielle Thema verantwortet mit ins Gespräch holen möchte oder diesen zumindest Ihrem Begleiter und Ihnen vorstellen möchte.

Eine ähnliche Situation ist auch gegeben, wenn Sie bereits wissen, dass beim Gespräch Vertreter aus mehreren Führungs- und Verantwortungsebenen Ihres Kunden teilnehmen werden.

Nimmt etwa ein Abteilungsleiter eines größeren Teams oder ein Mitglied der Geschäftsführung teil, dann kann es durchaus einen Nutzen haben, wenn Sie Ihren Vorgesetzten zum Gespräch mitbringen.

Damit mindern Sie den Stress der auf Sie zukommen kann, wenn Sie beim ersten Gespräch vier, fünf oder sechs Menschen im Besprechungsraum gegenüber sitzen haben, die Sie vorher noch nie gesehen haben.

Der Schlüssel der Vorbereitung für den Fall dass Sie nicht alleine zum Termin gehen ist nun, dass Sie sich mit Ihrem Begleiter vorher abstimmen. Führen Sie im Zuge Ihrer Gesprächsvorbereitung ein Telefonat oder treffen Sie sich persönlich mit Ihrem Begleiter und sprechen Sie sich im Detail ab wer von Ihnen welche Inhalte präsentieren wird und in welcher Reihenfolge.

Plane Sie Ihre Anreise

Sorgen Sie dafür, dass Sie pünktlich aber nicht überpünktlich zum Termin kommen.

Google Maps hilft Ihnen, die Anreise gut zu timen. Hat das Unternehmen mehrere Standorte, dann klären Sie genau, wo der Termin stattfinden wird.

Drucken Sie unbedingt die Adresse und die Telefonnummer(n) Ihres Gesprächspartners aus oder notieren Sie diese. Dann können Sie die Adresse fehlerfrei in Ihr Navi eingeben und haben sie auch parat für den Fall, dass Sie Ihr Navi Mal im Stich lässt.

Die Telefonnummer haben Sie griffbereit für den Fall, dass etwas dazwischen kommt und Sie sich verspätest oder gar den Termin verschieben müssen.

Das ist mir auch schon hin und wieder passiert. Das ist keine Schande, Sie können ja auch nichts für einen Stau auf der Autobahn oder in der Stadteinfahrt; aber Sie rufen in so einem Fall unbedingt Ihren Gesprächspartner an. Falls Sie ihn nicht erreichen können, hinterlassen Sie eine Nachricht bei der Telefonzentrale Ihres Zielkunden.

Klären Sie vorab, ob und wo Sie parken werden wenn Sie mit dem Auto anreisen

Gelegentlich ist ein längerer Fußmarsch zurückzulegen bis zum Büro Ihres Gesprächspartners.

Das sollten Sie wissen wenn Sie vorhaben, Vorzeigematerial oder sperrige Unterlagen mitzubringen.

In diesem Fall nehmen Sie eben nur das Nötigste zu Ihrem Termin mit. Sie wollen ja nicht völlig fertig und verschwitzt ankommen.

Machen Sie den Termin nicht alleine, sondern eben wie vorhin besprochen mit einem Begleiter, so treffen Sie sich 15 bis 20 Minuten vor dem Termin noch außerhalb des Gebäudes – etwa in einem Cafe in der Nähe.

Sprechen Sie gemeinsam nochmal die Rollenverteilung und den Ablauf durch und geben Sie Ihrem Kollegen nochmals bekannt, worauf es Ihnen in diesem Gespräch heute ankommt und was Sie heute erreichen möchten.

Ihre Präsentation

Wenn Sie die Episode 4 dieses Podcasts noch nicht gehört haben, dann empfehle ich Ihnen, das jetzt nachzuholen.

Der Grund warum Sie hier und jetzt einen Termin bei Ihrem künftigen Kunden haben ist ja, dass Sie noch eine Menge an Informationen sammeln möchten, damit Sie später ein unwiderstehliches Nutzenangebot, ein auf den Punkt genau passendes Geschäftsangebot erarbeiten können..

Informationen im persönlichen Gespräch sammeln

Dazu haben Sie zwei Möglichkeiten:

 

1. Sie stellen viele zielgerichtete, offene Fragen

2. Sie motivieren Ihren Gesprächspartner dazu, selbst möglichst viele Informationen Preis zu geben

Am besten funktioniert es, wenn Sie beide Punkte kombinieren.

Stellen Sie Ihre Fragen so, dass Sie Ihr Gegenüber dazu ermuntern, möglichst viel zu reden. Das funktioniert immer mit Hilfe offener Fragen.

Im Gegensatz dazu gibt es geschlossene Fragen.

Bei geschlossenen Fragen hat Ihr Gesprächspartner im Endeffekt nur die Möglichkeit mit einem “Ja” oder “Nein” zu antworten; das ist aber nicht was Sie erreichen möchten.

Sie wollen die Hintergründe erfahren:

  • Wir wird die Anwendung aktuell gelöst
  • Warum wird sie so gelöst wird
  • Was sind die Grenzen dieser Lösung sind
  • Wer sind die Entscheider
  • Welchen Geschäftspartnern vertraut das Unternehmen heute
  • Et cetera.

Stellen Sie offene Fragen

Diese beginnen mit den Fragewörtern “wie”, “warum”, “weshalb”, “wer”.

Damit Ihr Gegenüber Ihre Fragestellung nicht als störend empfindet, bauen Sie diese Fragen in Ihren Redefluss ein.

Das bedeutet, dass Sie dazu eine definierte Reihenfolge einhalten. Trainieren Sie diesen 4-Schritt-Ablauf:

Machen Sie es so:

 

1. Beginnen Sie ein Thema immer mit Ihrer Darstellung von Fakten oder Informationen.
2. Als nächstes formulieren Sie daraus einen oder mehrere Nutzen, den Ihre bestehenden Kunden haben. Noch besser ist es wenn Sie bereits wissen, welchen Nutzen Ihr heutiger Gesprächspartner daraus ziehen kann, welchen Vorteil er daraus haben wird.
3. Nun bringen Sie Ihre dazu passende offene Frage ins Spiel.
Ihr Gesprächspartner wird jetzt seine Antwort entsprechend Ihrer Frage formulieren. Wenn Ihre Frage geschlossen war, werden Sie jetzt nur ein “Ja” oder “Nein” ernten. Dann müssen Sie anfangen zu bohren um mehr zu erfahren. Das kommt nicht gut an.

An dieser Stelle extrem wichtig – Stellen Sie offene Fragen!

Hier zum bessern Verständnis ein praktisches Beispiel für Sie:

1. Am Anfang stehen die Fakten

Starten Sie Ihren Präsentationsblock für ein Thema mit der Darstellung relevanter Informationen und Fakten.

Sie stehen am Anfang des Gesprächs und erklären jetzt, wie Ihr Unternehmen aufgestellt ist.

Sie erklären, dass das Unternehmen für das Sie arbeiten auf Maschinensicherheit spezialisiert ist und das bereits seit der Gründung im Jahre 1984; oder wann immer Ihr Unternehmen gegründet wurde.

Sie führen weiter aus, dass Ihr Unternehmen eine klare Richtung eingeschlagen hat und sich auf dem Weg zum Kompettanbieter in Sachen Sicherheitstechnik befindet.

Ihr Unternehmen ist Vorreiter in der Entwicklung einer speziellen Technologie die Sie kurz erläutern.

So, das waren einige Fakten zu diesem Thema. Mehr brauchen Sie an dieser Stelle nicht.

2. Regen Sie nun das Denken bei Ihrem Gesprächspartner an

Das machen Sie mit einem Ihrer passenden Nutzenargumente.

Formulieren Sie das zum Beispiel so:

“Meine Kunden schätzen besonders an der Zusammenarbeit mit meinem Unternehmen, dass sie mit uns einen Komplettanbieter für das Thema Maschinensicherheit haben.

Sie profitieren davon, dass wir nicht nur Produkte sondern auch Dienstleistungen – von der Risikobeurteilung bis hin zur Erstellung der erforderlichen Dokumentation – anbieten.

Dazu beschäftigen wir lokale, gut ausgebildete Fachspezialisten die Ihnen Vorort helfen und Ihnen sagen wo es lang geht.”

3. Fokus auf den Gesprächspartner lenken

Das machen Sie mit Ihrer offene Frage.

Sie möchten herausfinden, wie Ihr potentieller Zielkunde derzeit seine Sicherheitsanwendungen löst und fragen ihn daher:

“Welche Normen sind für Ihre Anwendungen im Bereich der Maschinensicherheit zutreffend und wie erstellen Sie heute Ihre Sicherheitskonzepte?”

Damit haben Sie in einem Satz sogar zwei offene Fragen gestellt und bieten Ihrem Gesprächspartner damit die Wahlmöglichkeit, in welche der Fragen er lieber einsteigen möchte.

Natürlich kommen Sie auf den zweiten Teil Ihrer Frage nochmal zurück falls Sie Ihr Gesprächspartner selbst nicht aufgreift.

Durch diese extrem offene Fragestellung werden Sie sogar aus einem sehr verschlossenen Menschen wertvolle Informationen heraus bekommen.

Sie werden rasch feststellen, dass Ihr Gesprächspartner diese Art des Gesprächs als überaus angenehm empfindet und anfängt immer mehr und mehr zu erzählen.

Welche Inhalte sollte Ihre Präsentation unbedingt haben

Acht Themen reichen. Für jedes Thema nur EINE (1) Folie!

In den Shownotes zu dieser Episode finden Sie eine Aufstellung und kurze Beschreibung zu den acht wesentlichen Themen für Ihre Präsentation.

Laden Sie die Aufstellung kostenlos herunter, den Link finden Sie in den Shownotes weiter unten.

Wenn Sie also Ihre Präsentation erstellen, benötigen Sie inklusive Startfolie und Agenda gerade mal zehn Folien!

Das reicht vollkommen und Sie können diese paar Folien sogar schön in Farbe auf Papier drucken und zu Ihrem Gespräch mitbringen.

Nutzenargumente – Ihr Schlüssel

Wie vorhin geschildert überlegen Sie sich vorab für jede Folie passende Nutzenargumente.

Diese schreiben Sie am besten in einem eigenen Dokument nieder.

 

Tipp:
Überlegen Sie sich an dieser Stelle auch gleich eine Reihe von offenen Fragen, die Sie Ihrem Gesprächspartner für das jeweilige Thema stellen können. Diese Fragen können Sie auch gleich in Ihrem separaten Dokument festhalten.

Sie können nun gut erkennen, warum Ihre “normale” und bisher verwendete Firmenpräsentation für Ihre neue Art der Präsentation und Gesprächsführung nicht geeignet ist.

Training, Training, Training

Aus eigener Erfahrung kann ich Ihnen nur raten:

Trainieren Sie diese Art der Präsentation vorher einige Male, am besten mit einem vertrauten Kollegen.

Diese Vorgehensweise ist anfangs ungewohnt; Sie werden aber schnell Gefallen daran finden wenn Sie am eigenen Leib erfahren, wie entspannt und positiv sich Ihre Gespräche entwickeln.

Nächste Schritte und Zeitplan festlegen

Am Ende des Gesprächs stimmen Sie mit Ihrem Gesprächspartner die weiteren Schritte und den dazu passenden Zeitplan ab.

Halten Sie sich an die beschriebene Vorgangsweise und Sie werden aus dem Gesprächmit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die nächsten gemeinsamen Schritte automatisch erkennen können.

Das ist ein toller Nebeneffekt an der hier beschriebenen Vorgangsweise.

Zehn Folien reichen.
Ein sehr persönliches, wertschätzendes Gespräch.
Gemeinsames Lachen.
Nächste Schritte festgelegt.
Und den Grundstein für eine gute Beziehung gelegt.

Was wollen Sie mehr?!

Ihre Aufgabe

Nehmen Sie Ihre Firmenpräsentation zur Hand und löschen Sie alles raus, wofür Sie kein Nutzenargument finden.

Entfernen Sie alle Folien, die für den Kunden keine Relevanz haben und wofür Sie keine Fragen stellen möchten.

Ihre Präsentation soll schließlich keine Selbstdarstellungs-Show werden sondern muss Nutzen für Ihren Kunden stiften und Ihnen die Gelegenheit verschaffen, Ihre offenen Fragen ins Gespräch einzubauen und so viele Informationen zu sammeln.

Formulieren Sie für jede (jede einzelne!) Folie einige Nutzenargumente und schreiben Sie diese in einem gesonderten Dokument auf.

Bereiten Sie für jede Folie offene Fragen vor. Diese schreiben Sie auch gleich in Ihrem gesonderten Dokument nieder.

Ja, und wenn Sie das gemacht haben, dann trainieren Sie Ihre neue Art der Präsentation.

Suchen Sie sich dazu am besten einen Kollegen, der auch das Ziel hat, seine Ergebnisse zu verbessern. Trainieren Sie gemeinsam, das macht mehr Spaß und bringt Sie rasend schnell voran.

So entwickeln Sie Kundenbeziehungen mit Respekt und Ehrlichkeit.

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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