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In dieser Episode erfahren Sie…

• Was die 10 häufigsten Fehler sind, die im technischen Vertrieb gemacht werden
• Welche Auswirkungen diese Fehler haben
• Wie diese Fehler von Ihren Kunden wahrgenommen werden
• Sie lernen alternative Wege kennen, die eine Mehrwert-Ingenieurs auszeichnen

In den letzten Wochen hat mich vermehrt die Frage erreicht, wie ich zu meiner Erfahrung im technischen Vertrieb gekommen bin.

Wenn ich dann beginne, von meinem bisherigen Lebenslauf und meinen Aha-Momenten zu erzählen, kommen mir auch immer wieder meine Fehler in den Sinn. Ich sehe diese Erfahrungen allerdings heute gar nicht mehr als Fehler sondern eben als wertvolle Erlebnisse die mich weitergebracht haben.

 

Auch heute fallen mir unentwegt Verhaltensweisen an mir selbst auf, die ich besser vermieden hätte. Aber genau das ist der der Punkt: alleine dadurch, dass ich sofort darauf aufmerksam werde erkenne ich, dass ich in diesem bestimmten Punkt noch besser werden kann.

Erst vor wenigen Tagen ist mir beinahe wieder ein Anfängerfehler passiert, der nur durch Glück nicht ans Licht gekommen ist.

Ich hatte bei meiner Recherche übersehen, dass ein Unternehmen welches ich zum ersten Mal besuchen wollte mehrere Standorte hat.

Hätte mein Gesprächspartner nicht für mich gedacht und mir noch am Vorabend eine kurze E-Mail gesendet, wo er mich darauf hingewiesen hat wo unser Gespräch genau stattfinden wird, wäre ich an eine komplette andere Adresse gefahren.

Aber ich hatte hier eben Glück. Ich wurde aber dadurch darauf aufmerksam, künftig wieder genauer zu recherchieren und habe das gleich in meine Recherche-Checkliste aufgenommen.

Die heutige Episode habe ich aus zwei Gründen diesem Thema gewidmet:

Erstens: Um Ihnen den einen oder anderen völlig unnötigen Fehler zu ersparen

Dadurch können Sie Ihren Weg zu besseren Ergebnissen als Mehrwert-Ingenieur möglichst kurz halten.

Zweitens: Um Ihnen zu zeigen, dass Fehler einen Teil Ihrer wertvollen Erfahrung ausmachen.

Wertvoll werden Ihre Fehler für Sie aber erst dann, wenn Sie künftig darauf achten, sie zu vermeiden.

Ich kann Ihnen aber versichern, die folgenden 10 Fehler, die ich alle auch selbst am eigenen Leib erfahren habe bringen Sie nicht weiter, wenn Sie wiederholt hinein tappen.

Arbeite Sie daran, dass Sie diese Punkte möglichst schnell in den Griff bekommen und wirksame Alternativen entwickeln. Alternativen sind in diesem Fall positive Lösung für Ihre Fehler.

Für die Vorbereitung dieser Episode habe ich sehr lange gebraucht.
Nicht weil mir keine groben Fehler in Erinnerung geblieben sind sondern weil mir beim Nachdenken gleich dutzende Punkte eingefallen sind.

Alle hier genannten Themen habe ich entweder selbst in meiner bisherigen Laufbahn “verbrochen” oder ich habe diese während meiner langjährigen Führungsverantwortung als Vertriebsleiter aufgeschnappt.

Zu jedem Fehler gibt es mehrere positive Alternativen

Im zweiten Teil dieser Episode gebe ich Ihnen Ideen wie Sie selbst daran arbeiten können besser zu werden.

Damit komme ich gleich zu meiner allerersten Fehler, der mir aus meiner technischen Vertriebslaufbahn in Erinnerung geblieben ist:

1. Präsentieren Sie im Monolog ohne nachzufragen

Das ist ein sehr effizienter Weg, Ihre Kunden rasch einzuschläfern.

Nehmen Sie Ihre Produktpräsentation mit 120 Folien und starten Sie diese auf Ihrem Laptop. Gehen Sie Folie für Folie durch, lesen Sie genau vor was da drauf steht. Super ist es auch, wenn Sie ab und dann selbst davon überrascht sind, was da jetzt für eine tolle Folie kommt und Sie dazu gar nichts Brauchbares zu sagen haben.

Toll für Ihre Zuhörer (in diesem Fall sind das Ihre Opfer!) ist es auch, wenn Sie immer wieder Folien schnell überspringen und betonen, dass “das jetzt nicht wichtig ist”.

Heben Sie in Ihrer Präsentation möglichst viele Eigenschaften Ihrer Produkte und viele Details aus Ihrer Dienstleistung hervor ohne zu fragen, ob das für Ihren Kunden überhaupt relevant ist.

Ehrlich – ich kann mich noch gut an eine meiner ersten Produktpräsentationen erinnern; ich war damals als technischer Spezialist gemeinsam mit einem Vertriebskollegen bei einem unserer bestehenden Kunden. Wir stellten eine neue Steuerungsplattform vor.

Stellen Sie sich die langweiligste Präsentation vor, die Sie jemals erlebt haben; das war in etwa meine Performance. Als ich fast am Ende meiner mehr als 90-minütigen Vorstellung war, stellte ich so ganz nebenbei fest, dass mein Kollege ganz weit hinten in seinem Stuhl lehnte und seine Augen geschlossen hatte.

Er war eingenickt – mein eigener Kollege war eingenickt!

Es fuhr mir durch den gesamten Körper wie ein Blitz. Wie musste sich dann erst der arme Kunde gefühlt haben, den ich mit meinem Monolog gepeinigt hatte.

Dieses Bild hat sich in meinem Kopf festgesetzt und ich habe mir damals fest vorgenommen, nie wieder eine derartig schlechte Präsentations-Performance abzuliefern.

2. Sie sind bei jedem Kundengespräch der Star

Vergessen Sie Ihren Kunden und seine Herausforderung. Inszenieren Sie am besten eine perfekte Show, wo SIE der Star sind und Ihr Unternehmen im Rampenlicht steht.

Ignorieren Sie sämtliche Einwände und Fragen Ihres Kunden; Der wird schon noch merken, wie toll und herrlich all Ihre Produkte sind wenn der Kunde erst damit begonnen hat sie einzusetzen.

Erzählen Sie allen, was Sie schon alles erreicht haben, wie erfolgreich Ihre Firma ist und warum alle dumm sind, wenn sie das nicht kapieren. Geben Sie sich überzeugt von Ihrer Firma und von sich selbst. Sie haben es nicht nötig, auf Kritik oder kritische Fragen überhaupt einzugehen.

Lassen Sie bei dieser Gelegenheit auch keine Chance aus, über Ihre Mitbewerber her zu ziehen. Hier können Sie deren Schwächen aufdecken und endlich klar machen, wer in der Branche das absolute Highlight ist.

Das sind natürlich Sie!

Die Zuhörer bei Ihrem Kunden werden so mit Sicherheit erkennen, dass sie das falsche Produkt einsetzen, dass sie mit ihrer aktuellen Lösung auf ein krankes Pferd setzen.

Es kann aber auch passieren, dass sie sich Ihre Performance gar nicht anhören, auf Durchzug schalten und Sie nach dem Gespräch freundlich verabschieden.

Dann kann es auch noch ganz leicht passieren, dass Sie bei diesem Unternehmen wie durch Zufall nie wieder einen Termin bekommen, nie wieder Antwort auf Ihre E-Mails erhalten und alle Gesprächspartner ständig außer Haus sind wenn Sie anrufen.

Aber das macht doch nichts, oder? Wie soll man denen helfen, die nicht erkennen wollen wer der echte Star in der Szene ist?

3. Diskutieren Sie über Politik und machen Sie möglichst viele Witze über Religion

Am besten Sie beginnen jedes Gespräch damit, die aktuelle politische Lage zu diskutieren.

Machen Sie dazu auch gleich Ihren Standpunkt und Ihre Idealvorstellungen klar.

Das bringt Sie rasend schnell in ein Gespräch – ja es führt sogar zu einer emotionalen Diskussion. Das ist es ja schließlich was wir im Vertrieb möchten – wir wollen Emotionen erzeugen.

Machen Sie keinen Hehl daraus, welche politische Gesinnung Sie haben und dass alle anderen Sichtweisen für Sie dumm und daher nicht akzeptabel sind.

Auf diese Art und Weise filtern Sie alle Gesprächspartner aus, mit denen Sie ohnehin keine Gesprächsbasis gefunden hätten, da sie anderer Meinung sind und daher für alles Übel in Ihrem Land mitverantwortlich sind.

Toppen können Sie das mit einem eleganten Schwenk zu religiösen Themen. Beschwere Sie sich über den Papst, den Dalai Lama, die Queen und alle anderen religiösen Vertreter die Ihnen in den Sinn kommen.

Oder machen Sie sich zumindest lächerlich darüber. Am besten Sie bringen auch immer wieder die Inquisition und Hexenverbrennungen mit ins Spiel.

Auch damit haben Sie den sofortigen Effekt, dass Sie sich nicht länger mit all den Menschen abgeben müssen, die Ihre Ansichten sowieso nie verstanden hätten. Zumindest haben Sie so angeregte Gespräche und Ihren Standpunkt klar gemacht. Jeder hat schließlich einen Standpunkt den es zu vertreten gibt.

4. Gehen Sie ohne Vorbereitung und ohne Recherche zum Erstgespräch

Vertrauen Sie doch auf Ihre Intuition und verlassen Sie sich auf Ihren Charme!

Gehen Sie daher unvorbereitet in das Erstgespräch mit einem potentiellen Kunden.

Sie können sich Ihre wertvolle Zeit sparen, im Web herum zu suchen oder gar andere Menschen nach Informationen zu dieser Firma zu befragen. Schließlich können Sie Ihren Gesprächspartner ja persönlich nach allem fragen was Sie interessiert.

Bringen Sie dazu am besten einen Standard-Fragenkatalog mit und gehen Sie diesen von oben nach unten mit Ihrem Gesprächspartner durch. So bringen Sie auch gleich eine saubere Struktur in das Gespräch. Notieren Sie bei Ihrem Kunden alles fein säuberlich auf Ihren Fragebogen.

Fragen Sie nach der der Mitarbeiter-Anzahl, nach dem Umsatz und nach dem Unternehmenszweck. Geben Sie sich überrascht, wenn Sie erfahren, dass Ihr potentieller Kunde in einem Markt aktiv ist, von welchem Sie noch nie gehört haben. Natürlich haben Sie auch keine Ahnung davon wer die Kunden dieses Unternehmens sind.

Fragen Sie einfach nach, wer der Geschäftsführer ist – das steht zwar im Impressum der Website des Unternehmens aber wer weiß schon, ob das wirklich stimmt.

Fragen Sie bei dieser Gelegenheit auch gleich nach der Web-Adresse des Unternehmens, dann können Sie diese ja später besuchen falls Sie Zeit haben. Genau so sollten Sie das Ihrem Gesprächspartner auch vermitteln.

Zählen Sie auf den fürsorglichen Instinkt Ihres Gesprächspartners, der sicher Ihre missliche Lage erkennen und verstehen wird und Ihnen alle notwendigen Informationen gerne geben wird. Gerne wird er einige Stunden seiner Zeit dafür opfern.

5. Das Gespräch ist erst zu Ende wenn Sie wissen, wofür Sie ein Angebot erstellen werden

Schließlich hat Ihr Kunde dem Gespräch zugestimmt und er weiß doch, dass Sie im Vertrieb arbeiten. Im Vertrieb geht es schließlich ums Verkaufen und ohne Angebot kommt man im B2B nicht zu einem Abschluss.

Daher macht es doch auch gar keinen Sinn ein Gespräch zu führen, wenn am Ende nicht Klarheit darüber herrscht, was Sie anbieten werden.

Wenn Ihr Kunde das nicht versteht, dann reden Sie auf ihn so lange mit den tollen Eigenschaften Ihrer Produkte ein bis er seinen Widerstand aufgibt und Ihnen endlich sagt, was Sie anbieten sollen.

Auch er wird froh darüber sein, wenn endlich klar ist zu welchem Preis er Ihr Produkt einkaufen darf. Nachdem Ihr Kunde sich dann sicher schon sehr auf das Angebot freuen wird, rufen Sie ihn auch gleich einen Tag später an nachdem Sie das Angebot gesendet haben. Fragen Sie nach, ob er sich schon entschieden hat.

Vielleicht hatte Ihr Kunde dann noch keine Zeit, sich das alles an zu sehen. Daher rufen Sie ihn am besten ab jetzt ein- bis zweimal pro Woche an.

Denn schließlich sollten Sie ihm dabei helfen, seine Entscheidung zu treffen. Das ist Ihr Job. Wenn das nicht zu einem Auftrag führt, dann senden Sie einfach ein neues Angebot und reduzieren Sie darin die davor angebotenen Preise.

6. Ihr Mobiltelefon dient Ihrer ständigen Erreichbarkeit

Ihre Firma hat Sie mit einem Mobiltelefon ausgerüstet. Natürlich deshalb, damit Sie ständig erreichbar sind.

Sie können es lautlos schalten wenn Sie möchten. Muss aber nicht sein. Wenn nun Ihr Telefon während des Gesprächs läutet, dann sollten Sie den Anruf mit folgenden Worten unbedingt sofort annehmen:

“Tschuldigung, das ist jetzt wichtig, ich muss kurz abheben”.

Ihr Gesprächspartner wird das verstehen, schließlich hat er sicher nicht so viel zu tun wie Sie. Damit zeigen Sie ihm, dass Sie extrem wichtig sind. Das hinterlässt sicher Eindruck.

 

Wirksam ist es auch, wenn Ihr Mobiltelefon bei jedem eingehenden E-mail kurz vibriert und einen netten Pfeiffton von sich gibt 😉

Zum Mobiltelefon habe ich noch einen Tipp:

Lassen Sie unbedingt für Ihre Sprachbox die Standard-Einstellung Ihres Netzanbieters eingestellt und verzichten Sie auf eine persönliche Begrüßung. Dann ist es auch nicht so tragisch, wenn Sie Ihre Sprachnachrichten nicht jeden Tag abhören. Niemand rechnet mit Ihrem Rückruf.

7. Präsentieren Sie sich auf dem Messestand Ihrer Firma geheimnisvoll

Ihre Firma hat beschlossen, auf einer Messe auszustellen und Sie müssen schon wieder Dienst auf dem Stand schieben.

Verschränken Sie Ihre Hände hinter Ihrem Rücken und drücken Sie Ihre Brust raus. So gehen Sie langsam und bedächtig möglichst in der Mitte des Messestandes hin und her.

Wenn sich ein Besucher auf dem Stand einfindet dann fragen Sie höflich aber unverbindlich:

“Suchen Sie irgendwas bestimmtes?”

Der Besucher antwortet dann wahrscheinlich mit den Worten…

“Nein, ich sehe mich nur etwas um”.

Na, da haben Sie ja alles richtig gemacht, denn um ein Haar hätten Sie Ihre wertvolle Zeit mit einem unwichtigen Passanten vergeudet. Schließlich ist die Messe ja da, um mit wichtigen Kunden zu sprechen.

8. Die meisten Probleme von Kunden lösen sich von selbst

Wir kennen das ja: Es sind immer die gleichen Kunden, die ständig Probleme mit Ihrem Produkt haben oder mit der Dienstleistung Ihrer Firma nicht zufrieden sind. Die meisten anderen Kunden haben aber keinerlei Beschwerden und sind zufrieden.

Wie kann das sein? Wer trägt hier wohl die Schuld?

Sie sollten daher Ihren Problemkunden zu verstehen geben, dass der Grund für die Probleme möglicherweise gar nicht beim Produkt oder in der Dienstleistung liegen. Bewährt haben sich dazu folgende Aussagen (in dieser Reihenfolge):

Hier die zweite Variante: Beschwichtigen Sie Ihren Kunden mit einem klassischen…
“Das gibt’s ja gar nicht, dass diese Baugruppe sich so verhält. Das kann nicht sein.”

Das löst zwar das Problem nicht aber Ihr Kunde wird so verstehen, dass er nochmals bei sich selbst zu suchen beginnen muss um so das Thema zu lösen. Wenn Ihr Kunde dann noch immer nicht einsichtig ist, dann wiederholen Sie sicherheitshalber nochmals die Aussagen von vorhin.

Ihr Kunde hat sicher nur eine vorübergehend andere Wahrnehmung der Realität als Sie.

9. Sprechen Sie möglichst häufig im Konjunktiv und verwenden Sie Abkürzungen

Der Konjunktiv wäre ja die Möglichkeitsform. Und durch die häufige Verwendung könnte Ihr Kunde verstehen, was alles möglich wäre.

Gut macht es sich hier, wenn Sie möglichst viele Füllwörter und Weichmacher verwenden.

Sozusagen könnte Ihr Kunde dann eventuell begreifen, dass Ihre Lösung unter Umständen für seine Anwendung passend sein könnte.

Das schafft doch gleich tiefstes Vertrauen, finden Sie nicht?

Möglicherweise könnten Sie mit einer etwas weicheren Formulierung auch unverbindlich bleiben, wenn Sie gewissermaßen erklären müssten, dass deine Lösung eventuell doch nicht die ganz idealste gewesen wäre.

Da würde es Ihnen auch zweifelsohne helfen, wenn Sie gegebenenfalls, also wenigstens weitgehend möglichst häufig Abkürzungen und Fachausdrücke verwenden würden.

Hört sich doch toll an dieser Satz, oder? Da fühlt sich Ihr Kunde gut aufgehoben.

Abkürzungen bestätigen Sie als Experten. Keiner kann sie so schnell und in so hoher Zahl aus dem Ärmel schütteln wie Sie.

Egal ob Ihr Kunde die Abkürzungen und Fachausdrücke kennt. Am besten Sie verwenden auch viele firmeninterne Bezeichnungen und Abkürzungen, dadurch wird Ihr Kunde wie zu einem Gott zu Ihnen aufsehen.

10. Sie sind der einzige Ansprechpartner für Ihren Kunden

Machen Sie Ihrem Kunden klar, dass SIE sich um alles kümmern, was ihn mit Ihrer Firma verbindet. Um absolut alles.

Es soll schließlich möglichst einfach für Ihren Kunden sein, mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen.

Schließlich könnten Ihre Kollegen im Innendienst oder jemand aus dem Support Ihren Kunden falsch verstehen und ihn nicht ideal bedienen.

Da ist es auf jeden Fall besser, wenn SIE sich um alles kümmern. Damit Ihr Kunde noch mehr Vertrauen zu Ihnen aufbaut, machen Sie ihm doch klar, dass Ihre Kollegen oft mit der vielen Arbeit überfordert und außerdem zum Teil nicht ausreichend kompetent sind.

Sie dagegen wissen genau was Ihr Kunde benötigt und Sie verstehen seine Herausforderungen genau. Ihren Kollegen erklären Sie, dass SIE sich um diesen wichtigen Kunden selbst kümmern, da Sie nicht riskieren können, dass jemand aus dem Team einen Fehler macht.

Egal ob es um eine technische Detailklärung geht oder ob ein Angebot gemacht werden muss; SIE nehmen seine Bestellungen entgegen und kümmern sich um Retouren.

Benötigt Ihr Kunde Unterlagen, dann sind Sie die erste Anlaufstelle. Falls er bei der Programmierung einer Steuerung Hilfe benötigt, so machen Sie das selbst.

Wenn Verhandlungen mit dem Einkaufsleiter und der Geschäftsführung anstehen, dann stellen Sie Ihren Mann und nehmen die Termine alleine war. Selbstverständlich.

Damit Sie sich für Ihren Kunden und auch für Ihre Firma unentbehrlich und unsterblich.

Ja, das sind die Top-Ten NO-GO’s für einen Mehrwert-Ingenieur im technischen Vertrieb.

Nun kümmern wir uns noch darum wie Sie es besser machen werden

Und es gibt eine Menge, was man hier besser machen kann 🙂
Hier meine Tipps.

zu Punkt 1: Präsentieren Sie im Monolog ohne nachzufragen

Falls Sie die Episode 6 noch nicht kennen, dann kann ich Ihnen diese Episode zu diesem Punkt empfehlen.

Sie hat den Titel – “Präsentieren Sie noch oder fragen Sie schon?” und Sie erfahren dabei, wie Sie mit nur 10 Folien und einer ganz bestimmten Präsentationstechnik Ihren Gesprächspartner dazu motivieren, wichtige Informationen über sein Unternehmen und seine Herausforderungen preiszugeben.

Ihre Präsentation gibt zwar Informationen über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen weiter; ihr Kunde erkennt jedoch daraus einen klaren Nutzen. Vor allem dient sie Ihnen aber dazu, wertvolle Infos für Ihr zielgerichtetes Nutzenangebot zu sammeln.

Wie gesagt: hören Sie sich die Episode 6 dazu an, darin erkläre ich die Details dazu.

zu Punkt 2. Sie sind bei jedem Kundengespräch der Star

Um es gleich klar zu stellen: der Star in jedem Gespräch ist immer Ihr Kunde.

Egal, ob Sie schon eine Geschäftsbeziehung haben oder ob es sich um einen Ihrer Zielkunden handelt.

Ihr Kunde steht im Sonnenlicht und es geht um seine Herausforderungen und um seine Wünsche. Halten Sie sich selbst zurück und vermeiden Sie jegliche Selbstbeweihräucherung Ihres Unternehmens.

Dadurch bauen Sie rasch Vertrauen zu Ihrem Kunden auf und Sie finden heraus, wie Sie Nutzen stiften und helfen können.

zu Punkt 3. Diskutieren Sie über Politik und machen Sie möglichst viele Witze über Religion

Wenn Sie es so machen wie oben beschrieben, treten Sie garantiert regelmäßig ins Fettnäpfchen.

Vermeiden Sie jegliche Art derartiger Gespräche und falls Ihr Kunde damit beginnen sollte dann versuchen Sie das Gespräch so rasch wie möglich auf ein anderes Thema zu lenken. Die Chance ist riesengroß, dass Ihre Meinung auf Widerspruch stößt. Das ist in diesem Zusammenhang unnötig.

Sie können und sollen natürlich zu diesen Themen Ihre Meinung haben aber diese hat in Ihrer Aufgabe im technischen Vertrieb nichts zu suchen.

Konzentrieren Sie sich im Smalltalk auf Positives, erzählen Sie von schönen Erlebnissen aus Ihrem Urlaub oder was Sie am Wochenende erlebt haben.

Menschen umgeben sich gerne mit positiven Menschen. Das gilt auch für Ihre Kunden.

zu Punkt 4. Gehen Sie ohne Vorbereitung und ohne Recherche zum Erstgespräch

Das ist eines meiner Lieblingsthemen für den Mehrwert-Ingenieur.
Wenn Sie die Episode 3 – In 6 Schritten zu Ihrem Neukunden gehört haben, dann kennen Sie bereits meinen Weg zur idealen Vorbereitung. Recherche ist hier der Schlüssel.

Beweisen Sie Ihrem Kunden, dass Sie es ernst meinen und dass Sie bereits vor dem Gespräch Zeit und Aufwand investiert haben. Sie wollen ihn schließlich als neuen Kunden gewinnen. Das sollten Sie Ihrem Gesprächspartner auch vermitteln. Hier ein Beispiel:

Ich habe mir zum Ziel gesetzt, Ihr Unternehmen als Kunden zu gewinnen.

zu Punkt 5. Das Gespräch ist erst zu Ende wenn Sie wissen, wofür Sie ein Angebot erstellen werden

Nein, nein, nein, nein.

Sie können und werden kein Angebot machen, solange Sie nicht wissen wie Ihr unwiderstehliches Nutzenangebot aussehen wird.

Ein Nutzenangebot ist immer ein gesamtheitliches Geschäftsangebot und keine unverbindliche Auskunft über Preise von Baugruppen oder für eine Dienstleistung.

Das Angebot erstellen Sie erst, wenn Ihnen klar ist wie Sie Ihrem Kunden helfen können, seine Geschäftsziele zu erreichen. Ihr Angebot, welches zu früh in der Akquisephase gegen den Willen des Kunden kommt zerstört Ihre Glaubwürdigkeit.

zu Punkt 6. Ihr Mobiltelefon dient Ihrer ständigen Erreichbarkeit

Obwohl es sonnenklar sein sollte erlebe ich das Phänomen immer wieder:

Das Mobiltelefon wird auf den Tisch gelegt und es vibriert andauernd. Oder es läutet laut aus deiner Tasche heraus.

OK, kann passieren aber dann entschuldigen Sie sich eben und schalten es umgehend aus ohne zu sehen wer anruft.

 

Im Kundengespräch ist der Fokus auf Ihren Kunden gerichtet und auf niemanden sonst.

zu Punkt 7. Präsentieren Sie sich auf dem Messestand Ihrer Firma geheimnisvoll

Dazu werde ich Sie mit Sicherheit noch einer eigenen Podcast Episode versorgen!

Auf jeden Fall gibt es nur einen gangbaren Ansatz für Ihren Messe-Auftritt:

Sie sind gut gelaunt und fit und gehen jedem Besucher auf Ihrem Stand mit ausgestreckter Hand entgegen und begrüßen ihn herzlich. Sie sind schließlich ein guter Gastgeber.

Dann stellen Sie die Frage “Wie kann ich Ihnen helfen?” oder “Welche Aufgabenstellung führt Sie auf die Messe?”.

Sie können auch gerne Ihre Öffnungsfrage anders stellen aber auf jeden Fall muss es eine OFFENE Frage sein.

So beginnen Sie ein Gespräch mit Ihrem Besucher das nicht sofort mit einem einfachen “Ja” oder “Nein” zu Ende ist.

zu Punkt 8. Die meisten Probleme von Kunden lösen sich von selbst

Mir wird übel, wenn ich den Satz “das gibt’s ja gar nicht” höre wenn ich jemandem ein Problem schildere.

Wenn es das Problem nicht geben würde, müsste ich es jetzt ja nicht beschreiben…

Genauso fühlt sich auch Ihr Kunde. Auch wenn Sie es nicht böse meinen, sagen diesen Satz niemals wieder.

Zeigen Sie stattdessen klar, dass Sie sich für das Problem interessieren und dass Sie weitere Schritte unternehmen werden um es zu lösen.

Wenn dazu noch weitere Informationen von Ihrem Kunden erforderlich sind, dann fordern Sie diese höflich aber bestimmt ein. Ihr Kunde möchte ja auch, dass so rasch wie möglich eine Lösung gefunden wird.

zu Punkt 9. Sprechen Sie möglichst häufig im Konjunktiv und verwenden Sie Abkürzungen

Die Lösung dafür liegt auf der Hand: arbeiten Sie an Ihren Texten und entfernen Sie bewusst jeden Konjunktiv.

Das wird Ihnen nicht von heute auf morgen gelingen aber machen Sie sich als ersten Schritt den Konjunktiv in Ihrer Sprache bewusst. In den Shownotes finden Sie einige hilfreiche Links zu diesem Thema.

Streichen Sie alle Abkürzungen und dem Kunden nicht bekannten Fachausdrücke aus Ihrem Vokabular.

Im Zweifelsfall fragen Sie doch einfach nach, ob Sie den Fachausdruck näher erläutern dürfen wenn es für das Gespräch wichtig ist. Je mehr Wörter und Ausdrücke Sie verwenden, die Ihr Gesprächspartner nicht kennt umso undurchsichtiger werden Sie für ihn als Person.

Das wollen Sie auf keinen Fall und daher sorgen Sie dafür, dass Sie bei Ihrem Kunden als transparenter und nachvollziehbarer Gesprächspartner im Kopf bleiben.

zu Punkt 10. Sie sind der einzige Ansprechpartner für Ihren Kunden

Ihr Unternehmen und Sie wirken auf Ihren Kunden unglaubwürdig wenn es nur einen einzigen Menschen gibt, der alles erledigen kann.

Gehen Sie davon aus, dass Ihr Kunde keinen Übermenschen als Ansprechperson haben möchte. Er will ein funktionierendes Team, das seine Anforderungen und Wünsche professionell abwickelt.

Durch Ihre Positionierung als alleiniger Ansprechpartner isolieren Sie sich von Ihren Kollegen. Die brauchen Sie aber unbedingt, um Ihrem Kunden auch den versprochenen Nutzen liefern zu können.

Was Sie tun können, um diese und andere Fehler nicht mehr zu machen

Es klingt seltsam: Fangen Sie damit an, sich selbst Fehler zu erlauben.

Fragen Sie sich bewusst, welche Fehler Sie schon begangen haben und lachen Sie darüber.

Ja, lachen Sie darüber!

Sie können die Zeit nicht zurück drehen aber Sie können jetzt damit beginnen, künftig bewusster zu arbeiten und ständig besser zu werden.

Überlegen Sie sich dann, wie Sie dafür sorgen können, dass Sie diesen Fehler nicht mehr oder nicht mehr so häufig machen werden.
Schreiben Sie Ihre Maßnahmen nieder und konzentrieren Sie sich dabei jeweils nur auf ein oder zwei Themen.

Wenn Sie über ein oder zwei Monate daran gearbeitet haben und feststellen, dass Sie Fortschritte machen und Sie das Thema bereits viel besser im Griff haben, kümmern Sie sich um den nächsten Punkt den Sie verbessern werden.

Starten Sie keinesfalls viele Verbesserungsversuche auf einmal, dann gelingt es Ihnen auch viel leichter.
Viel Erfolg!

Shownotes und Links zu dieser Episode:

• Beitrag auf Techno-Markting.biz: Vorsicht, Vertriebsfalle! (Teil 1)
• Podcast Episode 6 –  Präsentieren Sie noch oder fragen Sie schon?
• Podcast Episode 3 –  In 6 Schritten zu Ihrem Neukunden
• Link zur Erklärung der Konjunktive: https://de.wikipedia.org/wiki/Konjunktiv
• Artikel “Vermeiden Sie den Konjunktiv”: http://rainer-seemann.de/wordpress/vermeiden-sie-den-konjunktiv/
• Füllwörter richtig vermeiden: https://www.schreiblabor.com/orthography/filler/

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