In dieser Episode erfahren Sie…

  • Was eine Künstler- bzw. Präsentationsmappe ist
  • Wofür Ihre Präsentationsmappe im technischen B2B-Vertrieb nützlich ist
  • Welches Medium sich für Ihre Präsentationsmappe am besten eignet

Da dieses Thema sehr umfassend ist, finden Sie den zweiten Teil in der nächsten Podcast Episode 016. Dort geht es dann nahtlos weiter.

In der folgenden Episode 16 erfahren Sie…

  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen
  • Welche Bereiche und welchen Inhalt Ihre Präsentationsmappe umfassen sollte
  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe erstellen und aktuell zu halten

Für diesen Beitrag nehme ich Anleihe an einer gänzlich anderen Branche, nämlich an der Kunst- und Mode-Branche.

Was gibt es dort zu finden, was uns beim Meistern unserer Herausforderungen im technischen B2B-Vertrieb helfen könnte?

Der Titel der Episode hat schon ein wenig davon verraten – heute geht es um das Führen einer Künstler-Mappe. Damit gleich zur Frage…

Was ist eine Künstler-Mappe?

Künstler haben Ihre Mappe mit den Entwürfen, Ihren Meisterwerken und Ihren jüngsten Erfolgen stets dabei:

 

Ein Bildhauer hat eine Präsentationsmappe mit Fotos seiner Meisterstücke, die er hegt und pflegt und laufend erweitert
Ein Schriftsteller hat Leseproben seiner Werke dabei
Ein Fotograf hat zur Demonstration seines Könnens seine Fotopräsentation immer mit auf Reisen


Jetzt fragen Sie sich: was hat das alles mit mir zu tun? Ich bin Verkäufer im B2B-Umfeld und kein Künstler…!
015_Kunst
Nun – ich meine:

Schon alleine deshalb sollten Sie eine Präsentationsmappe haben. Nur – in Ihrer Präsentationsmappe haben Sie keine Skizzen Ihrer jüngsten Modelle oder Fotos Ihrer erfolgreichsten Bilderserie. Sie haben andere Inhalte, die Ihre Präsentationsmappe einzigartig machen.

Was in einer Präsentationsmappe eines technischen B2B-Vertriebsprofis alles enthalten ist:

  1. Welche Kunden Sie jüngst gewinnen konnten
  2. Zielkunden, mit denen Sie ein bereits sehr fortgeschrittenes Stadium erreicht haben
  3. Neue Kontakte, mit denen Sie zu arbeiten begonnen haben und wo Sie gute Voraussetzungen haben
  4. Ihr Pool an künftigen Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden
  5. Geschäftsmöglichkeiten bei denen Sie Ihre Aktivitäten vorerst beendet haben

Auf die einzelnen Bereiche Ihrer Präsentationsmappe komme ich etwas später noch genauer zu sprechen. Bevor ich das mache, beantworte ich jedoch folgende Frage – vielleicht stellen Sie sich diese schon seit einigen Minuten:

Wofür brauchen Sie im technischen B2B-Vertrieb eine Künstler- oder Präsentationsmappe?

Dazu beschreibe ich am besten die Situation, in der Sie stecken:
Sie leisten extrem viel Vorarbeit, bis Ihr Kunde zu einer Entscheidung kommt, Ihre Lösung einzusetzen.

Danach folgt entweder das abrupte Aus oder es geht an die Umsetzung mit dem Kunden und Sie haben einen weiteren, langen Weg vor sich bis sich Ihr Erfolg endlich in Form von Umsätzen in den Sales Reports auswirkt.

Sie wissen also für lange Zeit nicht, ob Sie jemals Früchte aus Ihrer Arbeit ernten werden können.

» Ein Tischler hat es in dieser Hinsicht einfacher: er sieht jeden Tag den Fortschritt seiner Arbeit und er bekommt regelmäßig klare und sichtbare Ergebnisse.

» Ein Friseur oder eine Friseurin sieht nach 30 Minuten das Ergebnis der erbrachten Leistung. Und zwar das direkte Ergebnis der Dienstleistung – das ist die Frisur – und auch das sofortige Feedback des Kunden – das lässt sich am Gesichtsausdruck in Bruchteilen einer Sekunde ablesen.

» Im Supermarkt sieht der Filialleiter jeden Tag den erzielten Umsatz und wie viele Kunden heute zugeschlagen haben.

Im technischen B2B-Vertrieb ist das grundlegend anders…

Sie arbeiten gleichzeitig an mehreren Zielkunden und vielen unterschiedlichen Geschäftsmöglichkeiten. Dazu müssen Sie monate- und jahrelange Vorarbeit erbringen, bis es endlich zu einem messbaren Umsatzergebnis kommt.

Wenn es soweit ist, dann liegen viele Akquise-Schritte hinter Ihnen, Sie haben Umwege und Kehrtwendungen gemacht.

Während dieser Zeit kommen immer neue Herausforderungen auf Sie zu, die Situation bei Ihrem Zielkunden verändert sich über Nacht, neue Mitbewerber betreten die Bühne und Ihr Kunde kommt mit Vorschlägen zu alternativen Lösungswegen und veränderter Aufgabenstellung um die Ecke.

Ihr Unternehmen bringt während Ihrer Arbeit neue Produkte auf den Markt, andere werden abgekündigt. Da ist es gut möglich, dass Sie während dieser Zeit Ihren Faden für die eine oder andere Geschäftsmöglichkeit verlieren.

“Das passiert mir nicht, ich habe doch alles ins CRM gepackt.”

Klar – nachdem Sie alles Wichtige sauber im CRM festhalten steht dort auch alles drinnen. Dort gibt es eine Menge an Einträgen, die in den Monaten und Jahren zusammenkommen, während Sie an Ihrer Geschäftsmöglichkeit arbeiten:

Dutzende Kundengespräche, E-Mails, offene und erledigte Aufgaben, Kommentare zu Telefongesprächen und andere Notizen.

Sie müssen richtig viel Zeit investieren, um aus dem CRM die essentiellen Informationen für jede einzelne Geschäftsmöglichkeit zusammen zu stellen.

Wofür brauchen Sie Ihre Präsentationsmappe noch?

Um den Fokus auf Ihre wichtigsten Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden nicht zu verlieren. Wenn Sie Ihren Job ernst nehmen und richtig aktiv sind, dann kommen jeden Monat neue, interessante Opportunities dazu.

Das kann schon Mal dazu verleiten, einen 1a-Zielkunden – wo allerdings in den vergangenen Monaten kein Weiterkommen war – einfach links liegen zu lassen.

Ein weiterer Grund für Ihre Präsentationsmappe:

Durch den Rückblick auf die jüngst erreichten Erfolge und gewonnene Kunden motivieren Sie sich selbst in Zeiten, wo Sie nur langsam weiterkommen.

Ja, und dann gibt es da noch die Review-Gespräche mit Ihrem Vorgesetzten…

Das ist immer ein riesen Aufwand, so ein Meeting vorzubereiten. Wenn Sie allerdings bereits eine gut gepflegte Präsentationsmappe haben, dann haben Sie den Großteil dafür schon in der Tasche.

Dann läuft auch das Review-Gespräch viel produktiver ab, da Sie gut vorbereitet sind und das Ihre Vorgesetzten oder Ihre Mitarbeiter auch merken.

Ihre Präsentation können Sie jederzeit auch mit anderen teilen.

Etwa mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern oder auch mit Ihrem oder Ihren Vorgesetzten – eventuell haben Sie ja mehrere davon…
Ihre Vorgesetzten werden Ihre Präsentationsmappe gerne verwenden, wenn Sie diese professionell führen.

Ein weiterer praktischer Fall, wo Sie Ihre Präsentationsmappe gut verwenden können ist…

Der Aufbau eines positiven Arbeitsklimas mit Ihren Kollegen.

Was Sie ja keinesfalls brauchen können sind Kollegen, die Sie mit Ihren Sorgen volljammern und immer Wissen dafür aufbauen wie etwas nicht geht oder was im Unternehmen alles nicht geht.
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Drehen Sie das Spiel um, ziehen Sie Ihre Präsentationsmappe aus der Tasche und beenden Sie aktiv die Jammerei:

Pushen Sie sich im Kollegium gegenseitig und richten Sie sich auf, wenn es Mal nicht laufen sollte.

Geben Sie sich gegenseitig Ideen und Inputs; das können Sie aber nur machen, wenn Sie in kurzer Zeit über Ihre Geschäftsmöglichkeiten Auskunft geben können bzw. können Sie nur helfen, wenn Ihnen Ihr Kollege innerhalb weniger Minuten für seine Zielkunden ein klares Bild geben kann.

Hier ist noch ein Klassiker: Sie sind im Büro in der Firma weil Sie einiges zu erledigen und zu klären haben und marschieren am Büro des Geschäftsführers vorbei.

Der Geschäftsführer kommt just in dem Moment aus seinem Büro heraus.

Er erblickt Sie und möchte natürlich wissen, wie es Ihnen geht und was denn so bei Ihnen läuft. Dann packen Sie Ihre Präsentationsmappe aus und – es kann losgehen…

Ich habe noch nie erlebt, dass das einen Geschäftsführer oder ein anderes Mitglied des Senior Managements nicht beeindruckt hätte.

Und vergessen Sie nicht: Sie haben nicht nur die Aufgabe, Ihr Geschäftsvolumen zu steigern und neue Kunden zu gewinnen, sondern auch sich intern entsprechend gut zu verkaufen. Warum?

Sie wollen schließlich die Ressourcen des Unternehmens bestmöglich nutzen

Wenn Sie Unterstützung anderer Abteilungen brauchen, ist es von Vorteil, wenn Entscheider bereits über Ihre Zielkunden Bescheid wissen.

Und Sie möchten schließlich auch den Rücken frei haben und sich nicht ständig rechtfertigen müssen, warum manche Dinge nicht so laufen wie sie sollten.

Und – es wird immer Dinge geben, die nicht laufen.

Es liegt an Ihnen, den Fokus auf die Bereiche zu richten, die Sie aktiv beeinflussen können und worin Sie gut sind. Das sind die Entwicklung Ihres Neugeschäfts und der Ausbau einiger Ihrer bestehenden Kunden.

Ehrlich gesagt: manchmal frage ich mich selbst danach, an welchen wichtigen Zielkunden ich gerade arbeite oder wer denn die wichtigsten davon sind.

Vor allem, wenn das Gefühl bei mir überwiegt, dass gerade überhaupt nichts weitergeht und eigentlich gar keine spannenden Geschäftsfälle in meinem Pool sind. Das ist ein Moment, an dem ich meine Präsentationsmappe zur Hand nehme und diese selbst durchgehe.

Welches Medium sich für Ihre Präsentationsmappe am besten eignet

Meine allererste Empfehlung zu diesem Thema: weg vom CRM.

Das CRM haben Sie nicht immer griffbereit und es dauert viel zu lange, bis Sie alle erforderlichen Informationen beisammen haben.

Ich führe meine Präsentationsmappe seit langer Zeit als Powerpoint-Präsentation. In der Präsentation habe ich eine (1) Folie pro Geschäftsfall – diese Folie bezeichne ich als Steckbrief der Geschäftsmöglichkeit oder des Zielkunden.

Das hat sich aus mehreren Gründen für das Führen der Präsentationsmappe bewährt:

 

Erstens müssen Sie sich knapp halten, Sie können auf einer einzigen Powerpoint-Folie keine Romane festhalten. Es ist das ideale Format, um die Essenz einer Geschäftsmöglichkeit innerhalb weniger Minuten mit anderen zu teilen.

Zweitens können Sie die Powerpoint-Datei jederzeit einem Kollegen, Ihrem Manager oder Ihrem Geschäftsführer weiterleiten. Rein in eine E-Mail, senden, fertig.

Drittens ist Powerpoint natürlich ideal dafür, um Ihre Geschäftsmöglichkeiten im Zuge einer Sitzung mit einem Projektor an die Wand zu werfen. Da müssen Sie gar nichts extra vorbereiten.


015_Projektor
Seit ich vor Jahren mit meiner Präsentationsmappe in Powerpoint gestartet bin, fertige ich regelmäßig einen Ausdruck davon an, den ich immer bei mir in meiner Aktentasche habe.

Das ist recht einfach, denn es sind ja nur wenige Seiten die Sie mit sich tragen – auf den Inhalt komme ich dann in der nächsten Episode zu sprechen.

Gleichzeitig habe ich meine Präsentationsmappe in einer Evernote-Notiz liegen, darauf habe ich von überall aus Zugriff – von meinem Rechner, von meinem Smartphone, von jedem Tablet aber auch über jeden Web-Browser auf dieser schönen Welt.

Hören Sie sich dazu am besten auch die Episode 12 mit dem Titel “15 Gründe – Warum Vertriebsprofis Evernote nutzen” an. Den Link dazu finden Sie in den Shownotes.

So habe ich meine Präsentationsmappe jederzeit bei mir, auch wenn ich ohne Aktentasche unterwegs bin.

Sie kennen das ja: Sie haben ein gemeinsames Firmen-Abendessen und … einer der Produktverantwortlichen möchte jetzt nicht von Ihnen wissen, was Sie im Urlaub alles gemacht haben sondern wo und wie Sie gedenken, seine herrlichen Produkte an den Mann oder an die Frau zu bringen.

Dann nehmen Sie Ihr Smartphone zur Hand, Evernote App öffnen – Notiz mit Präsentationsmappe klicken – und Sie können schon loslegen.

Dem Papier-Ausdruck gebe ich dennoch den Vorzug, den können Sie nämlich in Ihrer “normalen” Arbeitsumgebung immer in Ihrer Aktentasche mitnehmen und haben diesen innerhalb von 5 Sekunden zur Hand.

Und selbst wenn sich absolut niemand in Ihrer Arbeitsumgebung für Ihre Arbeit, Ihre Zielkunden und Ihre künftigen Geschäftsmöglichkeiten interessieren sollte – was ich mir kaum vorstellen kann – es ist ein tolles Gefühl, jederzeit die eigene Präsentationsmappe zur Hand nehmen zu können und genüsslich durchzublättern.

Das bringt neue Motivation, da Sie sofort Ihre bisher erreichten Ergebnisse und Erfolge vor sich sehen und sofort wissen, was bei Ihren wichtigsten Geschäftsmöglichkeiten als nächstes zu tun ist.

Ja, und das ist die perfekte Überleitung zur Erklärung…

Welche Inhalten Sie in Ihre Präsentationsmappe aufnehmen können

Damit befassen wir uns dann am besten in der nächsten Episode dieses Podcasts mit der Nummer 016.

In der folgenden Episode erfahren Sie dann…

  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen
  • Welche Bereiche und welchen Inhalt Ihre Präsentationsmappe umfassen sollte
  • Ich erkläre Ihnen, wie Sie Ihre Präsentationsmappe erstellen und aktuell halten
  • Und Sie bekommen eine Vorlage für die Ersterstellung Ihrer Präsentationsmappe zum Download

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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