In jüngster Zeit tritt auch im deutschsprachigen Raum immer häufiger die Beschreibung der Rolle des “Sales Leaders” in Erscheinung.

Dabei entdecke ich mittlerweile eine gewisse Polarisierung:

  • Sales Management ist schlecht.
  • Sales Leadership ist gut.

Ist das wirklich so?

Und – was macht eigentlich den Unterschied aus oder ist das wieder so ein Ding, wo ein trendiger Begriff einfach das Bestehende in eine neue Verpackung bringt?

Hier finden Sie 7 entscheidende Argumente für die Unterscheidung der beiden Rollen:

1) Sales Manager blicken zurück, Sales Leader schauen nach vorne

Der Blick zurück ist stets auf die erreichten Ergebnisse gerichtet. Meist steht der im abgelaufenen Monat erzielte Umsatz im Blickpunkt, unabhängig davon wie dieser entstanden ist.

Im Gegensatz dazu haben Sales Leader den Fokus darauf gerichtet, Kundenbeziehungen zu etablieren und zu entwickeln, welche die Grundlage für Geschäftsentwicklung der nächsten 6 bis 18 Monate bilden.

2) Sales Manager diskutieren die Größe des Opportunity-Funnels, Sales Leader sind an der Bewegung innerhalb des Funnels interessiert

Sales Manager gehen mit ihren Mitarbeitern den Funnel durch – und zwar Fall für Fall. Sie diskutieren den aktuellen Status, legen nächste Schritte fest und legen Abschluss-Termine fest.

Sales Leader helfen ihren Vertriebsmitarbeitern dabei, eine Vorwärtsbewegung im Funnel zu erreichen. Sie betonen Geschäftsfälle, die sich gut entwickeln und nutzen diese als anschauliche “Best Practice” Beispiele für das gesamte Team.

3) Gesamtumsatz versus gewichteter Umsatz

Sales Manager definieren Erfolg dadurch, dass vorgegebene Umsatzziele erreicht werden.

Sales Leader verstehen die Wichtigkeit von Neugeschäft und bewerten Umsatz aus diesen Geschäftsfällen höher als jenen von langjährigen Bestandskunden.

4) Mitarbeiter-Auswahl versus Mitarbeiter-Entwicklung

Sales Manager konzentrieren sich bei der Suche nach neuen Vertriebsmitarbeitern auf erfahrene Profis. Sie zahlen überdurchschnittliche Gehälter und erwarten dafür rasch Ergebnisse. Genauso schnell fallen diese Mitarbeiter in Ungnade, wenn die erwarteten Ergebnisse nicht eintreten und werden dann wieder an die frische Luft gesetzt.

Sales Leader arbeiten eng und intensiv mit jedem einzelnen ihrer Mitarbeiter zusammen und spüren die Stärken jedes Team-Mitglieds und respektieren diese. Stärken werden gefördert und zielgerichtet eingesetzt: manche Mitarbeiter sind besser im Aufbau von Neukontakten, andere sind stark im Abschluss.
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5) Gründe versus Wege

In Vertriebsteams, die von Sales Managern geführt werden, haben die einzelnen Mitglieder die Gründe für die erzielten Ergebnisse parat. Sales Manager zeigen sich enttäuscht, wenn der ursprüngliche Plan nicht erreicht wurde und pochen auf das Verantwortungsbewusstsein der Mitarbeiter.

Im Gegensatz dazu haben in Teams, die von Sales Leadern geführt werden, die Leader selbst die Antworten parat. Sie kennen die Bereiche im Verkaufsprozess, die gut laufen und wissen, an welchen Stellen mehr Energie erforderlich ist. Auch kleine Fortschritte bei Zielkunden werden gefeiert, denn diese bilden das Fundament für künftige Aufträge.

6) Sales Manager üben Druck aus, Sales Leader schaffen ein positives Arbeitsumfeld

Während Sales Manager den Druck von ihren übergeordneten Management-Ebenen verstärken und an ihr Team weitergeben, sorgen Sales Leader dafür, dass ihr Team ein positives, motivierendes Arbeitsumfeld vorfindet.

Sie tun das, weil sie wissen, dass ihr Team dadurch die Energie in die Geschäftsentwicklung stecken und nicht für das Erwidern des Drucks verwenden wird.

7) Sales Manager reden darüber wie es (nicht) geht, Sales Leader leben vor

Teams von Sales Managern hören viel und häufig darüber, welche Vorgangsweisen (nicht) zum Ziel führen und welche Schritte zu unterlassen sind.

Im Vergleich dazu leben Sales Leader den Verkaufsprozess selbst vor und lösen gemeinsam mit ihren Mitarbeitern Herausforderungen. Sie bringen sich selbst ein und entwickeln im Team knifflige Geschäftsmöglichkeiten weiter.

Das Fazit:

Die beiden Begriffe “Sales Management” und “Sales Leadership” beschreiben zwar denselben Verantwortungsbereich – nämlich die des Vertriebsverantwortlichen für eine Vertriebsorganisation, definieren aber gleichzeitig zwei unterschiedliche Herangehensweisen.

Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter: im B2B-Vertrieb stellen Sales Manager und Sales Leader unterschiedliche Entwicklungsstufen dar, die ein Vertriebsleiter erreichen darf. Sales Leadership ist die Verfeinerung der Erfahrungen und Kompetenzen, die ein Vertriebsverantwortlicher Sales Manager im B2B-Vertrieb aufgebaut hat.

Somit kann hier nicht die Rede von gut oder schlecht sein. Es geht für jeden Vertriebsverantwortlichen darum, mehr aus seinem Vertriebsteam herauszuholen indem er die eigene Entwicklung vom Sales Manager hin zum Sales Leader vorantreibt.

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