MWI022: Sind Sie mit Ihrem Sales-Training glücklich?

In dieser Episode erfahren Sie …

  • Warum Vertriebstrainings Sinn machen und für wen B2B-Vertriebstrainings wertvoll sind
  • Was ein perfektes Sales-Training ausmacht
  • Wie Sie erreichen, dass die Trainingsinhalte Sie auch wirklich nachhaltig zu einem noch besseren Vertriebsergebnis führen
  • Welche Kritikpunkte erfahrene B2B-Vertriebsprofis an Trainings haben, die sie bereits absolviert haben
  • Wie Sie vorgehen können, um Ihre Fortschritte zu sichern und Ihre eigene Karriere im B2B-Vertrieb voran zu bringen

Zum Verkaufstraining verdonnert

Finden Sie heraus, woran das liegen kann…

Viele von uns sind schon in einem Verkaufs-Training gesessen, das am besten schon um fünf nach neun wieder zu Ende gewesen wäre nachdem es pünktlich um 9 Uhr begonnen hatte…

Vorab Entwarnung an alles Sales Trainer, die diesen Text nun lesen: keine Panik, mir geht es nicht darum, die Inhalte und die Art der Durchführung von Sales Trainings zu kritisieren, das ist zum einen immer auch Geschmacksache und zum anderen kommt es halt immer darauf an, ich welcher Stelle seiner Lernkurve sich der einzelne Vertriebsmitarbeiter befindet.

Warum also Sales Trainings – und: für wen?

Im B2B-Vertrieb gibt es zwei extreme Bedürfnisse, die wir betrachten dürfen:

  1. Die Bedürfnisse von Neueinsteigern in den B2B-Vertrieb
  2. Die Bedürfnisse von B2B-Verkäufern, die schon mehrere Jahre erfolgreich im Berufsleben stehen

Neueinsteiger haben einen Vorteil…

Sie kommen sehr häufig vollkommen unbelastet in der Welt des B2B-Vertriebs an.

Das ist einerseits ein Segen, da sie nicht in bestimmten Mustern denken und arbeiten und auch unkonventionelle Denkweisen mitbringen.

Die Herausforderung für die Neueinsteiger ist jedoch, dass sie sich viele Methoden und Vorgänge aneignen dürfen und viel Wissen über die Zusammenhänge und Abhängigkeiten für die Branche aufbauen dürfen, in der sie arbeiten. Auch im Bereich der Kompetenzen kommt eine ganze Menge auf Neueinsteiger zu.

Ich sehe dabei das Problem, dass es nur wenige Möglichkeiten gibt, wie sich Neueinsteiger rasch selbst auf Drehzahl bringen können.

Die Lösung dazu sehe ich darin, dass man Neueinsteigern bereits vom ersten Tag an die Möglichkeit einräumt, sich in dieser Entwicklungsphase gezielt und individuell aus- und weiterzubilden.

Zum Teil stehen in den Unternehmen erfahrende Kollegen mit Rat und Tat zur Seite, die für eine Weile als Mentoren für die neuen, jüngeren Kollegen fungieren. Da das aber bei weitem nicht überall der Fall ist, sehe ich hier einen großen Unterstützungsbedarf für alle, die neu im B2B-Vertrieb ankommen oder ankommen möchten.

Übrigens: Auf b2b-ingenieur.com wird es einen betreuten Online-Kurs mit dem Namen “B2B-Sales Greenbelt” geben – Sie finden die Infos zu diesem Kurs hier im MWI-Campus.

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Die Gruppe der Neueinsteiger ist extrem wichtig, da insgesamt zu wenige, ausgebildete und erfahrene B2B-Vertriebsprofis zur Verfügung stehen, um die hohe Nachfrage vieler Unternehmen zu decken.

Das ist eine riesige Chance für alle, die bisher noch nicht den Schritt gewagt haben, in den B2B-Vertrieb zu starten!

Kommen wir nun zur zweiten Gruppe – das sind die erfahrenen B2B-Verkäufer, die schon einige Jahre erfolgreich ihre Karriere im B2B-Vertrieb entwickeln.

Warum sollten Sie als erfahrener B2B-Vertriebsprofi daran denken zu trainieren?

Sie wurden doch eingestellt, weil Sie schon verkaufen können, sonst hätten Sie Ihren aktuellen Job ja gar nicht bekommen.

Diese Sichtweise entsteht zum Teil dadurch, da das Berufsbild des B2B-Vertriebsmitarbeiters ja nicht auf einer einschlägigen Fachausbildung beruht. Bei einem Arzt oder einem Rechtsanwalt erwartet jeder, dass er sich regelmäßig weiterbildet, neue Praktiken erlernt und neue Erkenntnisse in seinem Fachgebiet in seine Arbeit einbringt.

Im B2B-Vertrieb ist das genau so, nur dass hier niemand vorschreibt, dass diese oder jene Weiterbildung absolviert werden muss. Daher liegt es an Ihnen selbst, sich weiterzubilden und neue Methoden und Praktiken zu erlernen und neue Werkzeuge anzuwenden!

Ich weiß, das haben Sie sicher schon gehört und es klingt vielleicht banal – aber es gibt wirklich eine Menge, die wir im B2B-Vertrieb vom Profisport lernen können.

Warum trainiert ein Profi jeden Tag?

Sicherlicht trainiert ein Fußball-Profi nicht, weil er ein Neueinsteiger ist und erst lernen muss, wie man richtig Fußball spielt. Dennoch trainiert der Profi jeden Tag, weil er weiß, dass er sich nach wie vor steigern kann. Er trainiert auch mit nicht ständig mit dem Ball. Der Umfang der Trainings reicht von Entspannungsübungen, Aufwärmübungen über Mentaltrainings bis hin zu Kraft und Ausdauer.

Wenn er seine Leistung im Spiel bringen muss, dann kann er sich als absoluter Profi darauf verlassen, dass er seine Fähigkeiten, seine Kenntnisse und seine Fertigkeiten abrufen kann. Das macht Spaß!

Im B2B-Vertrieb haben wir ähnliche Ziele

Wir wollen jeden Tag fit und motiviert an unsere Aufgaben herangehen. Unsere Aufgaben bestehen darin, Kunden zu begeistern, Sie mit unserer positiven Energie anzustecken und ihnen dabei zu helfen, Entscheidungen zu treffen. Entscheidungen, die den Erfolg und die Entwicklung ihres Unternehmens sichern.

Eine unserer wichtigsten Aufgaben ist es, Aufträge zu einem positiven Abschluss zu bringen. Das funktioniert dann perfekt, wenn wir unseren Kunden Nutzen bieten, der für sie unwiderstehlich, einzigartig ist.

Denken Sie nicht, dass es sinnvoll ist, das zu trainieren?

Dazu werden aber 2 Tage pro Jahr, wo Sie ein Gruppenseminar zum Thema “Wie verkaufe ich richtig” oder “Wie präsentiere ich richtig” nicht reichen.
Es wird auch nicht reichen, wenn Sie einmal im Monat ein schlaues Buch lesen oder jede Woche eine Podcast Episode hören.

OK, wenn das nicht reicht, was ist dann zu tun?

Wenn Sie den Blogpost mit dem Titel “Der häufigste Denkfehler bei Sales-Trainings” gelesen haben, dann wissen Sie wohl schon worauf ich hinaus will:

Genau – es geht darum, Gewohnheiten zu installieren damit Sie Ihre spezielle Umsetzung auf Dauer behalten und anwenden und natürlich auch stetig weiterentwickeln können.

perfektes_training

Was braucht ein perfektes Sales-Training?

Als ich mich für diese Episode vorbereitet habe und mit der Recherche für diesen Punkt beginnen wollte, ist eine E-Mail mit dem Betreff “If I Have to Sit Through One More B.S. Sales Training Class… “ in meiner Inbox gelandet.

B.S. steht übrigens für “Bullshit” – ist im Englischen also ein Ausdruck, denn man höflich mit “besonders unnötig” übersetzen könnte…

Die E-Mail enthielt einen Link zu einem LinkedIn-Beitrag von Dave Stein. Dieser Artikel trifft es auf den Punkt genau; Dave Stein unterhält sich in diesem Blogpost mit einem Kollegen, der über viele Jahre extrem erfolgreich im Vertrieb tätig war.

Ich habe einige Passagen daraus für diese Episode übersetzt:


Wir unterhielten uns über Sales-Training. Mein Kollege sagte:

“Ich kann dir gar nicht sagen, in wie vielen Trainings-Programmen ich schon gesessen habe. Die Programme waren allesamt zu langatmig und brachten mir keinen Nutzen. Sie waren eine unglaubliche Zeitverschwendung.”

Die folgende Aussage hat mich richtig wachgerüttelt:

“Ich empfand es als Beleidigung, dass das Management so wenig darüber nachgedacht hat und mich immer wieder dazu gezwungen hat, mich in diese Trainingsprogramme reinzusetzen und daran teilzunehmen.”

Brauchte mein Kollege überhaupt Training für seine Aufgaben im Vertrieb?

Sicher, ohne Zweifel. Er gab offen zu, dass er es dringend gebraucht hatte. Aber die Art der Trainings, das er gebraucht hätte, sollte ihm ja dabei helfen, das zu tun was er schlussendlich erreichen wollte: nämlich mehr zu verkaufen. Die Trainings die jedoch in all den Jahren über ihn geschüttet wurden, verfehlten ihr Ziel, wieder und wieder.

Ja, das ist schon mal starker Tobak, aber es geht noch weiter:

Dave Stein beschreibt nun in einigen Punkten, welche Verfehlungen es aus der praktischen Sicht vieler B2B-Verkäufer in Bezug auf die konsumierten Sales Trainings gibt und fasst diese so zusammen:

Häufige Verfehlungen in Sales-Trainings

  • Von jemandem trainiert zu werden der selbst nie verkauft hat
  • Von jemandem trainiert zu werden der keinerlei Information über meine Kundenschicht hat und dazu wie diese ihre Beschaffung durchführen
  • Von jemandem trainiert zu werden der offensichtlich keine Ahnung davon hat, wer meine Mitbewerber auf meinem Markt sind und welche Stärken sie haben
  • Von jemandem trainiert zu werden der mehr Augenmerk auf den Unterhaltungswert des Trainings legt als mir dabei zu helfen, meine Aufgaben besser machen zu können (damit der Trainer eine bessere Bewertung im Rahmen der Umfrage nach dem Training bekommt, weil es ja lustig und unterhaltsam war)
  • Von jemandem trainiert zu werden der mir den ganzen Tag lang erzählt was ich tun soll aber mir nicht sagt, wie ich etwas tun soll
  • Dazu gezwungen zu werden in einer Trainingseinheit zu sitzen, wo 80% von dem was ich lerne für mich nicht relevant ist
  • Auf eine Fähigkeit hin oder über einen Prozess trainiert zu werden, nur um nach dem Training herauszufinden, dass es dazu in meinem Unternehmen keine Tools – keine Ressourcen und keine Marketingunterstützung gibt und dass mein Management keine Ahnung davon hat, wovon ich hier überhaupt spreche
  • Aus einem abgeschlossenen Training zu kommen ohne eine Idee davon zu haben was ich nun als erstes umsetzen könnte
  • Keinerlei Unterstützung nach dem Training zu bekommen – weder von meinem Management noch vom Trainingsanbieter

Wie entstehen diese Missstände?

Auch dazu listet der obig genannte Beitrag einige sehr stimmige Punkte auf:

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bugsmallDie Vertriebsleitung hat eine schnelle Entscheidung für einen bestimmten Inhalt und/oder für einen Trainer getroffen. Ohne sich vorher genau zu überlegen, wie das spezielle Training dem Vertriebsteam dabei helfen wird, in Zukunft mehr und besser zu verkaufen.

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bugsmallDie Anforderungen an das Training und den Inhalt wurden nie formal festgehalten. In anderen Worten: die genauen Herausforderungen, denen die Vertriebsmitarbeiter täglich bei Ihrer Vertriebsarbeit begegnen wurden nie hinterfragt, erhoben, bewertet und priorisiert.

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bugsmallDer Inhalt des Trainings hatte keinen Bezug zu Ihrer spezifischen Aufgabe. Entweder kam das Training aus der Schublade oder es wurde ursprünglich für Kunden gemacht, die in einer anderen Industrie tätig sind.

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bugsmallEs gab keine adäquaten Anleitungen. Nicht während des Trainings als Handout und auch nicht Online zum Herunterladen. Der Inhalt wäre schon relevant für mich gewesen, wurde aber nicht auf eine Art und Weise übermittelt, dass ich daraus einen echten Lerneffekt gehabt hätte.

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bugsmallDas Unternehmen sieht Sales Trainings generell als notwendiges Übel an. Es dient nur dem einen Zweck: nämlich im Jahresplan einen grünen Haken vor die Zeile “Schulungsmaßnahmen” setzen zu können.

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Diese Punkte sparen nicht an Kritik in der Abwicklung aber auch für die Planung der Inhalte und deren strukturierte Abarbeitung.

Was können Sie nun tun, um es besser zu machen?

greencheckAls erstes dürfen Sie akzeptieren, dass Sales Trainings gut für Sie, für Ihre Karriere, Ihr Einkommen und auch für Ihre Gesundheit sind. Wer zufrieden ist, lebt glücklicher und länger.

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greencheckAls verantwortungsvolle B2B-Profis dürfen wir verstehen, dass wir von unseren Arbeitgebern eingestellt wurden, weil wir bestimmte Fähigkeiten, Kenntnisse, persönliche Eigenschaften haben.

Jeder, der seine Aufgaben auf lange Sicht professionell erledigen möchte und seine Vertriebsergebnisse verbessern will, bildet sich weiter, eignet sich neue Fähigkeiten an und arbeitet an seiner Persönlichkeit.

Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie bereits alles für Ihren Job wissen, dann liegen Sie mit großer Wahrscheinlichkeit falsch.

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Erarbeiten Sie eine Kompetenzmatrix, aus der Sie ersehen können, wo Sie gut sind und wo Sie noch bessern werden können.

Sprechen Sie dann mit Ihren Vorgesetzten darüber und legen Sie gemeinsam einen Weg für Ihre Weiterbildung fest.

Beziehen Sie neben Angeboten von Trainingsinstituten, persönlichen Trainings und Gruppentrainings auch Online-Trainings in Ihre Trainingsoptionen mit ein. Es gibt viel, viel Angebot da draußen am Markt, das Sie richtig weiterbringt.

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Erarbeiten Sie nun einen Trainingsplan, ein ganz persönliches, auf Sie zugeschnittenes Trainingskonzept. Wenn Sie immer nur willkürlich von einem Thema zum nächsten stolpern, werden Sie nur eine Menge Geld für Trainings ausgeben, Ihr Ziel aber dennoch nicht erreichen.

Wie soll Ihnen der beste Trainer helfen, wenn Sie keine Idee haben, was Sie überhaupt erreichen wollen und nicht definiert haben, in welchen Bereichen Sie dazu noch besser werden möchten?

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greencheck

Ja, da ist noch ein Tipp, den Dave Stein in seinem Blogpost gibt:

Wenn Ihr Vorgesetzter darauf nur mit einem Kopfschütteln reagiert, senden Sie ihm den Link zu diesem Beitrag.

Diesem Tipp kann ich mich nur anschließen…!

 

Fazit

Wenn Sie schon eine Weile im B2B-Vertrieb arbeiten, dann haben Sie wahrscheinlich schon erlebt, wie das gesamte Vertriebsteam zu einem mehrtätigen Training verdonnert wurde und nach dem Training keiner der Teilnehmer eine Ahnung davon hatte, wie die Inhalte in die tägliche Praxis umgesetzt werden sollten.

Oft liegt der Fehler aber nicht beim Trainer oder am Inhalt sondern ganz einfach an der Auswahl des Trainingsinhalts.

Nehmen Sie selbst die Zügel in die Hand!

Sie können Ihre Vertriebsleitung, Ihr Management dabei unterstützen, einen Trainingsplan auf Basis dessen zu machen, was Sie wirklich benötigen, um Ihre Arbeit noch besser machen zu können und künftig mehr und noch besser zu verkaufen.

Machen Sie sich selbst auf die Suche nach relevanten und brauchbaren Inhalten und schlagen Sie diese Ihren Vorgesetzten vor.

Machen Sie nicht den Fehler, alle Inhalte die Sie für wichtig halten, auf das gesamte Sales Team auszurollen. Trainingspläne dürfen individuell für jeden einzelnen Mitarbeiter angepasst werden.

Ein neuer Kollege braucht wahrscheinlich andere Inhalte als jemand, der schon einige Jahre im B2B-Vertrieb erfolgreich unterwegs ist.

Shownotes und Links aus dieser Episode:

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