MWI032: So funktioniert Ihr neues Messegespräch

In dieser Epsiode erfahren Sie…

  • Welchen Gesprächsablauf Sie für Ihr Messegespräch aktiv steuern dürfen
  • Wie Sie Fragetypen und Fragetechnik richtig einsetzen
  • Warum es wichtig ist, Sprache und ihre Wirkung gezielt für Ihr Messegespräch einzusetzen

Eine gute Portion “einfach drauf los-Mentalität” schadet im Vertrieb nie. Oder besser: fast nie. Im Messegespräch ist das nämlich anders, da nur wenige Sekunden bleiben in denen wir das Gespräch in eine nützliche Richtung bringen können.

Mit nur einer einzigen Frage legen Sie die Schienen für ein Gespräch mit einem interessanten neuen Zielkunden oder aber das Gespräch findet erst gar nicht statt und endet prompt mit dem gefürchteten “Nein danke, ich will mich nur umsehen”.

Ist der Ausgang des Gesprächs reiner Zufall oder Glück?

Ich meine nicht, denn nach meiner Wahrnehmung wird zu viel präsentiert und zu wenig gefragt. Wenige Aussteller interessieren sich ernsthaft dafür, was den Besucher derzeit bewegt. Im Gegenteil: Sobald der Besucher den Stand betritt, wird er ohne Vorwarnung unter dem Redeschwall des Standbetreuers (Beraters?) begraben. Er ärgert sich darüber, dass die säuberlich und mit Begeisterung vorgebrachten Alleinstellungsmerkmale der feilgebotenen Lösungen so gar nicht mit seiner aktuellen Herausforderung harmonieren und dass er hier und jetzt seine knappe Zeit verschwendet.

Nach Übergabe der Visitenkarte und dem Versprechen des Betreuers, dass er sich gleich nach der Messe nochmals genauer um die Anforderungen kümmern würde verlässt der Besucher mit Warp-3-Speed (absolut maximale Fluchtgeschwindigkeit) den Messestand.

Er hat jetzt schon entschieden: falls sich tatsächlich jemand von diesem Unternehmen nach der Messe melden sollte (was er aufgrund seiner bisher gemachten Erfahrungen ohnehin für nicht sehr wahrscheinlich hält…), dann wird er mit Sicherheit keinem Termin für ein weiteres Gespräch zustimmen.

Haben Sie so etwas auch schon erlebt?

Etwa als Besucher oder gar als Standbetreuer? Wenn Letzteres der Fall ist dann ist vielleicht genau jetzt der richtige Zeitpunkt dafür, Ihren Aufbau für das Messegespräch in logische Gesprächsphasen zu gliedern und dazu passende Fragen vorzubereiten.

Wenn Ersteres der Fall ist, dann können Sie bei der nächsten derartigen Situation den Redeschwall des Standbetreuers ja mit dem Hinweis auf diesen Link unterbrechen. Dann haben Sie gleich zweifach Nutzen gestiftet: erstens haben Sie Zeit gespart für wirklich wertvolle Gespräche und zweitens kann sich der Betreuer für die nächste Messe besser rüsten.

Hier die Slideshare-Präsentation für Ihr Studium

Hier die vollständigen Präsentationsfolien aus dieser Episode zum Nachlesen.

Auf zum MWI-Campus!

In der MWI-Campus Lounge finden Sie wiederum Ihre Arbeitsunterlagen zum Thema “Endlich wieder Messe!”. Melden Sie sich kostenlos an und holen Sie sich die Unterlagen, damit auch Sie in Zukunft noch mehr Erfolg bei Ihrem Messeauftritt haben.

Links und Shownotes aus dieser Episode

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