MWI044: So sehen Sie wirklich alle Geschäftsmöglichkeiten

Themen in diesem Beitrag:

Ja, jetzt geht es Schlag auf Schlag – heute bereits mit dem 11. Schritt zum Fokusthema Neugeschäftsentwicklung im technischen B2B-Vertrieb.
Vor 1 Woche haben wir das Thema Nutzen und im Besonderen die Nutzenschleife behandelt und als ideales Ergebnis aus dem gezielten Stiften von Nutzen erkennt Ihr Zielkunde nun, wie wertvoll eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen – und natürlich auch mit Ihnen persönlich – für ihn sein kann. Aber…

Erkennen Sie wirklich jede konkrete Opportunity?

Klar, es gibt diese tollen Situationen, in denen Sie die Kontaktperson Ihres Zielkunden anruft, Ihnen eine konkrete Aufgabenstellung schildert und Sie zu einem Gespräch einlädt, um die Details zu besprechen. Damit ist klar: Sie haben eine konkrete Geschäftsmöglichkeit vor sich liegen inklusive einer persönlichen Einladung Ihres Zielkunden, Ihren Lösungsvorschlag zu erarbeiten. In diesem Fall dürfen Sie nun noch genau hinterfragen, was Ihr Zielkunde mit der angestrebten Lösung genau verfolgt, was er damit erreichen möchte und wie er feststellen wird, dass seine Zielsetzung auch tatsächlich erfüllt sein wird.

Wenn Sie es jetzt noch schaffen, sämtliche involvierten Entscheider und Beeinflusser auszumachen, dann haben Sie bereits sehr gute Chancen, dass Ihr Konzept sehr gut ankommen wird. Ihre Chancen für den Zuschlag steigen noch zusätzlich, wenn Sie vorab mit Ihrem Zielkunden auch klären, mit welchen Hürden und Hindernissen Sie auf dem Weg zu einer passenden Lösung rechnen dürfen. Jetzt können Sie sich wirklich Ihren Kopf darüber zerbrechen, wie Ihre Lösung für diese Aufgabenstellung bei Ihrem Zielkunden aussehen wird und wie Sie diese so darstellen und präsentieren, dass alle involvierten Entscheider und Beeinflusser erkennen, wo der Nutzen Ihrer Lösung liegt. Damit können Sie schon direkt zum nächsten Schritt Ihres Prozesses gehen und frohen Mutes Ihre Lösung präsentieren und mit den Inputs Ihrer Gesprächspartner so lange verfeinern, bis Sie ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Paket geschnürt haben.

Nun, zugegeben – hier habe ich jedoch den Idealfall skizziert, bei dem Sie Ihr Zielkunde von sich aus auf seine Aufgabenstellung aufmerksam macht und Sie darum bittet, einen Lösungsvorschlag zu erarbeiten. Das läuft aber leider nicht immer so ab, denn nicht jede Geschäftsmöglichkeit ist auf Anhieb immer als solche zu erkennen…

Der Zielkunde hat zwar seinen Wunsch nach einer besseren Lösung geäußert – er ist also mit der aktuellen Situation hinsichtlich einer bestimmten Aufgabenstellung nicht zufrieden – raubt Ihnen jedoch im selben Atemzug sämtliche Hoffnungen auf eine konkrete Geschäftsmöglichkeit. Ihr Zielkunde erklärt Ihnen nämlich nun, warum sein Wunsch nicht erfüllbar sein wird und nennt eine ganze Reihe von Hürden und aus seiner Sicht unveränderbaren Gegebenheiten, die eine Veränderung seiner Situation nicht zulassen werden.

Ihr Zielkunde lässt zwar erkennen, dass er gerne eine neue Lösung für eine konkrete Aufgabenstellung möchte, gleichzeitig bereitet er Sie aber schon auf eine schlechte Nachricht vor, da er eine ganze Menge an unüberwindbaren Hürden sieht.

Was bedeutet eine Situation wie diese nun für Sie?

Sollten Sie weiter Ihre Nutzenschleifen drehen und hoffen, dass das Verlangen nach einer neuen Lösung bei Ihrem Zielkunden größer wird als die Hürden, die dorthin zu bewältigen wären? Oder sollten Sie diesen Zielkunden nun aufgeben, da Sie ja doch nicht weiterkommen und Ihre Zeit besser anderswo investieren? Oder gibt es noch eine weitere Option, wie Sie mit dieser Situation bei Ihrem Zielkunden umgehen können?

Betrachten Sie die hier beschriebene Situation doch einmal sachlich: Ihr Zielkunde hat einen Wunsch und er formuliert, warum dieser Wunsch aus seiner Sicht heute nicht realisierbar ist. Offensichtlich hat er jedoch noch keine Entscheidung getroffen, sonst würde er seinen Wunsch ja nicht mehr äußern. Und noch etwas: Mit ziemlicher Sicherheit hat Ihr Zielkunde auch noch keine klare Vision dafür, wie es sein wird, wenn er sein Ziel erreicht hat – also seinen Wunsch in die Realität umgesetzt hat.

Die Zutaten für eine neue Geschäftsmöglichkeit

Erkennen Sie bei Ihrem Zielkunden eine Kombination aus Wunsch und Hürden, dann ist ein klarer Indikator für eine konkrete Geschäftsmöglichkeit gegeben. Lassen Sie sich nicht abschrecken von den genannten Hürden und Hindernissen! Ganz im Gegenteil: Sie brauchen diese Hürden für Ihr unwiderstehliches Nutzenangebot für Ihren Zielkunden ohnehin und wenn Ihr Zielkunde Sie schon ganz gezielt darauf hinweist, dann hilft er Ihnen doch dabei, Ihre Arbeit sauber zu erledigen:

Sie müssen nun nicht mehr hinterfragen, welche Schwierigkeiten bei der Lösung auf Sie zukommen können. Oftmals erkennen wir im Vertrieb jedoch diese Gelegenheiten nicht, sondern nehmen die Hürden unseres Zielkunden als Begründung dafür, dass es sich nicht weiter lohnt mit diesem weiterzuarbeiten. Von welchen Hürden spreche ich hier überhaupt? Lassen Sie mich hier einige Beispiele aus der Praxis nennen, die Ihnen vielleicht in der ein oder anderen Form auch schon untergekommen sind:

Typische Hürden

  • Es gibt bereits eine Vereinbarung mit einem bestehenden Lieferanten
  • Es müsste in eine bestehende Beschaffungslösung eingegriffen werden
  • Sie sind als neuer Geschäftspartner (noch) nicht bekannt
  • Ihre Zuverlässigkeit und Qualität bei Support und Service ist unbekannt und deshalb ein Risiko
  • Im EDV-System Ihres Zielkunden müssten zusätzliche, neue Artikel angelegt und gepflegt werden
  • Ihr Zielkunde hat die dafür notwendige technische Kompetenz nicht im eigenen Betrieb
  • Ihr Zielkunde ist angewiesen auf externe Partner, diese kennen Sie bisher noch nicht
  • Ihr Zielkunde hat keine Zeit für eine Umstellung
  • Ihr Zielkunde hat keine personellen Ressourcen für eine Umstellung
  • Ihr Zielkunde fürchtet den finanziellen Aufwand für die Einführung einer neuen Lösung
  • Abläufe im Unternehmen müssten angepasst oder verändert werden
  • Änderung der Dokumentation von Anlagen, Maschinen und Abläufen
  • Es bestehen Spezifikationen von Kunden und Geschäftspartnern für eine ganz bestimmte Ausführung der Lösung
  • Andere Abteilungen beim Zielkunden müssten involviert werden und deren Interesse ist ungewiss

Das sind nur einige der häufig genannten Hürden und da gibt es natürlich noch viel mehr!

Warum immer diese Hürden?

Erinnern Sie sich kurz an diese Gleichung aus dem Schritt 3 zum Fokusthema Neugeschäftsentwicklung: Dort haben wir gemeinsam Ihren Nutzenkatalog erstellt und dabei folgende Gleichung aufgestellt:

Ihr Zielkunde sieht also eine Menge Hürden, da er nun entweder noch nicht ausreichend Vorteile erkennt und die Risiken noch im Vordergrund stehen. Das sollten wir uns nun etwas genauer ansehen: Jene Personen, die Entscheidungen bei Ihrem Zielkunden beeinflussen können, bringen häufig Hürden vor, die aus einer Kombination aus Risiken und Kosten aufgebaut sind. Hingegen kommen von Entscheidern bei Ihrem Zielkunden meist Bedenken, da die Vorteile einer neuen Lösung noch nicht ausreichend erkennbar sind.

Wir haben es offenbar mit zwei Gruppen von Menschen bei unserem Zielkunden zu tun, die häufig auch unterschiedliche Arten von Hürden sehen:

Entscheider und Beeinflusser

Wie können wir nun diese beiden Rollen bei unserem Zielkunden besser verstehen und vor allem: Wie können Sie erkennen, ob es sich um jemanden handelt, der eine Entscheidung treffen kann oder ob es sich um einen Beeinflusser handelt, der eine Entscheidung in eine bestimmte Richtung lenken kann?

Beeinflusser können Ihr Konzept oder Ihren Lösungsvorschlag zwar ablehnen, dieses aber nicht aktiv annehmen, da sie nicht die Autorität und Verantwortung dazu haben.

Ein Beeinflusser kann also “Nein” sagen oder eben im besten Fall nicht “Nein” zu Ihrem Vorschlag sagen. Beeinflusser können aber keine positive Entscheidung treffen.

Damit Sie bei Ihrem Zielkunden auch zu einem Auftrag kommen, brauchen Sie unbedingt einen Entscheider. Ein Entscheider zeichnet sich dadurch aus, dass er die Autorität und die Macht in seinem Unternehmen hat, “Ja” zu einer bestimmten Investition zu sagen. Der Entscheider lässt sich zwar von den Beeinflussern beraten, er kann jedoch die formale Entscheidung treffen, Ihr Angebot anzunehmen und im Betrieb umzusetzen.

Merken Sie sich daher einfach folgende einfache Darstellung:

Für eine positive Entscheidung Ihres Zielkunden für Ihr Konzept und Ihr Angebot brauchen Sie jedoch beide Gruppen: Alle Beeinflusser und den Entscheider! Den Beeinflussern dürfen Sie dabei durchaus Ihre Aufmerksamkeit schenken, denn je mehr Sie diese davon überzeugen können, von einem “Nein” abzurücken, desto besser stehen Ihre Chancen, vom Entscheider ein “Ja” zu bekommen. Einen Auftrag werden schlussendlich aber nur vom Entscheider bekommen. Diese Rollenverteilung wird in der Hitze des Gefechts gerne übersehen und dann wird dieser klassische Fehler begangen: Der Entscheider wird nicht von Anfang an ins Boot geholt.

Hürden und Ihr Mindset

Viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, haben echte Probleme im Umgang mit Hürden. Sie sehen Hürden nur als lästige Sperren auf Ihrem möglichen Weg zu einem Geschäftsabschluss. Betrachten Sie Hürden jedoch als wichtige Hilfsmittel, dann werden diese plötzlich wertvoll und bekommen ein schönes Gesicht. Hürden sind dann gut und hilfreich, wenn sie so rasch wie möglich und vor allem in ihrer Gesamtheit auf den Tisch kommen. Alle bekannten und sichtbaren Hürden helfen Ihnen also dabei, Ihr Nutzenangebot so zu formulieren, dass es für Ihren Zielkunden unwiderstehlich wird.

Verändern Sie daher Ihre Einstellung zu Hürden ab heute und suchen Sie gezielt nach allen Stolpersteinen, die Ihnen bei Ihrem Zielkunden auf Ihrem Weg zu einem positiven Geschäftsabschluss unterkommen könnten. Hürden stellen Ihre Chance für eine positive Differenzierung dar, und zwar dann, wenn der von Ihnen erarbeitete Lösungsweg auch das Überwinden oder Reduzieren dieser Hürden einschließt. Damit schaffen Sie einen echten Mehrwert für Ihren Zielkunden, den viele Ihrer Marktbegleiter nicht liefern.

Wenn Hürden fehlen

Gibt es eine Geschäftsmöglichkeit ohne Hürden? Gibt es diesen Glücksfall tatsächlich, wo Ihr neuer Kunde nur darauf gewartet hat, dass Sie endlich mit Ihrem Nutzenangebot anklopfen und ein wichtiges Problem für ihn lösen? Ja, diese Fälle gibt es auch, aber halt nur äußerst selten. Auf diese wenigen Fälle sollten Sie sich in Ihrer Vertriebsarbeit aber besser nicht verlassen, wenn Sie tatsächlich vorankommen möchten…

Auch wenn es einmal so scheint, als gäbe es keine echten Hürden, dann kommen diese eben später zum Vorschein. Konkret bedeutet das: Nachdem Sie Ihren Lösungsvorschlag präsentiert haben, kommen von den Beeinflussern bei Ihrem Zielkunden plötzlich alle Bedenken und Unwägbarkeiten auf den Tisch. Für Sie kommen diese aber nun leider zu spät, denn nun kennen alle bei Ihrem Zielkunden die Argumente dafür, warum Ihre Lösung nicht eingesetzt werden kann. Das sollten Sie sich und Ihrem Zielkunden unbedingt ersparen! Die Hürden müssen daher auf dem Tisch liegen, bevor Sie Ihr Nutzenangebot formulieren. Sonst vergeuden Sie Ihre wertvolle Zeit und auch die Zeit der Ansprechpartner bei Ihrem Zielkunden. Es ist ganz einfach:

Was Ihrem Zielkunden wirklich wichtig ist

Wenn Ihr Zielkunde eine Vielzahl an Gründen dafür nennt, warum eine gemeinsame Umsetzung einer Lösung schwierig ist, dann dürfen Sie darangehen, diese Hürden zu bewerten. Dann konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten zwei bis drei Argumente. Am besten können Sie herausfinden, welche Hürden aus der Sicht Ihres Zielkunden unbedingt genommen werden müssen, indem Sie einige gezielte Fragen stellen. Gehen Sie dabei folgenden Ablauf anhand dieser 4 Punkte durch:

#1. Gewichtung bestimmen

Die Gewichtung der Hürden aus Sicht Ihres Zielkunden können Sie am besten mit einer suggestiven Frage bewerten:
“Stellen Sie sich vor, wir könnten gemeinsam eine Lösung finden, die Ihre Aufgabe perfekt löst / Ihren Wunsch nach… wahr werden lässt:”

  • “Welche der genannten Herausforderungen müssten wir vorrangig lösen?”
  • “Welche Hürde müssten wir noch nehmen?”
  • “Welchen Punkt sollten wir unbedingt noch beachten, damit wir Ihre Wunschlösung gemeinsam umsetzten können?”

#2. Wunsch verstärken

Das erledigen Sie sehr wirkungsvoll mit einer hypothetischen Frage wie dieser:

  • “Wenn wir alle diese Hürden erheblich verringern oder ganz eliminieren könnten, wie würde sich das auf Sie und Ihr Unternehmen auswirken?”
  • “Wie würden Sie erkennen, dass diese positive Auswirkung eingetreten ist?”

#3. Entscheider finden

Wenn Sie jetzt noch unsicher sind, ob Sie bereits den Entscheider bei Ihrem Zielkunden ausfindig gemacht haben, dann stellen Sie offene Fragen wie die folgenden:

  • “Entscheiden Sie ganz alleine über derartige Projekte oder sind hier noch andere Personen eingebunden?”
  • “Wer sind diese Personen und welche Funktionen habe diese?”

#4. Willen zur Umsetzung und Unterstützung bestätigen

Nun sollten Sie noch feststellen, ob Ihr Ansprechpartner auch willens, ist, einen möglichen Lösungsvorschlag in seiner Firma zu diskutieren. Das erledigen Sie sehr elegant mit einer Suggestivfrage wie dieser:

  • “Angenommen, wir können ein passendes Lösungskonzept erarbeiten, mit dem wir die genannten Hürden beträchtlich verringern können: Können Sie mit den in die Entscheidung involvierten Personen ein Treffen organisieren, um dieses Konzept gemeinsam durchzusprechen?”

Haben Sie nun eine Geschäftsmöglichkeit oder nicht?

Sie sehen, es ist nicht immer ganz klar, ob Sie eine konkrete Geschäftsmöglichkeit bei Ihrem neuen Zielkunden haben. Oftmals versteckt sich Ihre Chance, diesen neuen Kunden zu begeistern hinter einer ganzen Reihe an Argumenten Ihres Zielkunden, die gegen eine Umsetzung sprechen. Diese Hürden sind aber hilfreiche Begleiter zu einem Auftrag, denn Sie helfen Ihnen dabei, ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Nutzenangebot zu formulieren.

Anhand von ein paar Kriterien können Sie sehr klar eine konkrete Geschäftsmöglichkeit erkennen:

  • Hat Ihr Zielkunde einen konkreten Wunsch / eine konkrete Vorstellung von einer idealen Lösung?
  • Sind alle Hürden auf dem Tisch?
  • Haben Sie klare Antworten auf die #4 vorhin genannten Punkte bekommen?

Wenn Sie diese Punkte mit einem klaren “Ja“ beantworten können, dann haben Sie auch eine konkrete Geschäftsmöglichkeit!

Die wichtigsten Punkte aus dem Schritt 11 habe ich für Sie in ein paar Folien übersichtlich zusammenfasst. Den Link zu den Folien finden Sie hier in den Shownotes, selbstverständlich können Sie die Folien auch direkt in der MWI-Campus Lounge ansehen.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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