Klar – es ist eine riesige Herausforderung, gute Mitarbeiter im Vertriebs-Team zu halten

Das gilt ganz besonders auch für Sales-Profis im technischen Vertrieb. Riesig ist die Fülle an Karriere-Möglichkeiten, die engagierte Vertriebsmitarbeiter am Arbeitsmarkt vorfinden.

Dabei wollen überdurchschnittlich erfolgreiche Vertriebsingenieure ihr Unternehmen gar nicht verlassen, sie werden jedoch durch systematische Fehlern ihrer Manager und den Unternehmen für die sie nachweislich Spitzenergebnisse liefern förmlich dazu animiert.

Die meisten dieser Fehler können aber sehr einfach vermieden werden.

Die besten Mitarbeiter verlassen das Team zuerst

Wenn allerdings wiederholt Fehler passieren, dann sind es die besten Mitarbeiter Ihres Vertriebsteams die sich zu aller erst verabschieden; sie haben auch die meisten und besten Karriere-Optionen.

Wenn Sie es nicht schaffen, Ihre besten Vertriebsmitarbeiter motiviert und loyal zu halten, können Sie diese auch nicht in Ihrem Team halten.

Ich geben Ihnen ein Beispiel: unterhalten Sie sich auf einer Fachmesse wie der SPS/IPC/Drives, die jedes Jahr in Nürnberg stattfindet, mit technischen Vertriebsmitarbeitern darüber, wie zufrieden sie sind und wie stark sie sich an ihren derzeitigen Arbeitgeber gebunden fühlen.

Es ist erschreckend: Menschen, die Sie vorher noch nie getroffen haben, erzählen Ihnen, dass Sie sich beruflich verändern möchten und aktiv nach neuen Herausforderungen Ausschau halten.

Ich spreche hier nicht von 1 aus 20, es sind vielmehr 5 bis 7 aus 20 Vertriebsmitarbeitern!

Der Abschied der besten Leute passiert schleichend

Wenn Sie aus Ihrem Team gute Mitarbeiter verlieren, fällt deren Entschluss zu gehen nicht über Nacht. Vielmehr schwindet ihre Begeisterung und ihr Engagement langsam.

Star-Performer entschließen sich nicht aufgrund eines einzelnen Vorkommnisses, ihren Arbeitgeber zu wechseln sondern ihr Feuer brennt langsam ab. Dieses “Auskühlen” bleibt von vielen Managern vollkommen unbemerkt denn die Ergebnisse der betroffenen Team-Mitglieder bleiben auch in dieser Phase überdurchschnittlich hoch.

Nach wie vor arbeiten sie hart, mehr und länger als ihre Kollegen und sind auch bei Treffen und Sitzungen weiterhin voll bei der Sache.

Lassen Sie Ihre Zugpferde im Team nicht auskühlen

Um dieses Auskühlen zu verhindern und die Sales-Profis im Unternehmen zu halten müssen Sales Manager die Ursachen dafür kennen und verstehen.

Sehen wir uns nun die Fehler an, die Unternehmen und ihre Manager machen. Diese Fehler führen mittelfristig zum Abgang wertvoller Vertriebsmitarbeiter und bewirken damit eine erheblichen Reduktion der Leistung des verbleibenden Vertriebsteams.

Sorgen Sie in Ihrem Unternehmen dafür, dass diese Fehler nicht (mehr) gemacht werden. Damit halten Sie Ihre besten Mitarbeiter langfristig im Vertriebsteam.

bugsmallEs existieren zu viele sinnlose Regeln

Jede Organisation benötigt Regeln, das ist klar. Die Gefahr ist jedoch, dass aufgrund von Fehlleistungen und Vertrauensbrüchen einzelner Mitarbeiter immer neue Vorgaben festgesetzt werden.

Über Zeit entsteht dann ein regelrechter Dschungel von Regeln die jedoch alle Mitarbeiter einschränken. Bereits einige wenige solcher sinnlos gewordenen Regeln können zum Ärger Ihrer wertvollen Team-Mitglieder werden.

Sobald sich herausragende Verkäufer ständig überwacht, eingeschränkt und kontrolliert fühlen, werden diese bald einen anderen Arbeitsplatz bevorzugen.

bugsmallAlle Team-Mitglieder werden gleich behandelt

Obwohl Gleichbehandlung im Grunde ein löblicher Ansatz ist und dieser in manchen Umgebungen auch sinnvoll ist, hat diese in Ihrem Vertriebsteam ganz und gar nichts zu suchen.

Wenn alle Mitglieder eines Teams unabhängig von ihrer Leistung stets gleich behandelt werden, zeigt das den besten Mitarbeitern dass es sich nicht lohnt, überdurchschnittlich gute Ergebnisse zu liefern.

Da herausragende Verkäufer auch mehr Zeit in ihre Arbeit investieren als ihre durchschnittlichen Kollegen “im 9-to-5 Modus” führt dies rasch in eine Abwärtsspirale für ihre Motivation.
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bugsmallSchlechte Leistungen werden toleriert

Sie kennen ja die Redewendung: jede Kette ist so schwach wie ihr schwächstes Glied. Gerne können Sie auch ein anderes Beispiel strapazieren: Sie können die beste Band der Welt aufstellen – jeder Zuhörer wird sofort hören, wenn der Lead-Sänger schlecht singt.

Das Gleiche gilt für Ihr Vertriebsteam: Wenn schlechte Leistungen toleriert werden und diese keinerlei Konsequenzen nach sich ziehen, schmälern Sie damit die Leistung des gesamten Teams.

Speziell die besten Team-Mitglieder zieht dieser Fehler besonders hinunter. Mit dem Tolerieren nicht akzeptabler Leistungen schrauben Sie die Ergebnisse Ihres Teams systematisch in den Keller. Das werden Ihre Top-Verkäufer nicht lange mitansehen.

bugsmallPersönliche Erfolge werden nicht gewürdigt

Es ist wichtig, das Gesamtergebnis eines Teams im Auge zu behalten.

Noch wichtiger ist es jedoch, persönliche Ergebnisse von einzelnen Team-Mitgliedern besonders hervorzuheben.

Besonders die Star-Performer, die all ihre Energie und Begeisterung in ihre Arbeit investieren, brauchen Anerkennung und Ruhm. Würdigen Sie die herausragenden Ergebnisse einzelner Mitarbeiter – damit demonstrieren Sie Aufmerksamkeit und Wertschätzung.

Sales Manager müssen herausfinden, was jeden einzelnen im Team gute Gefühle macht: manche Menschen schätzen öffentliche Aufmerksamkeit, manche freuen sich über einen zusätzlichen freien Tag, andere wiederum finden Motivation durch materielle oder finanzielle Anerkennung.

Mit diesem Wissen können Sales Manager ihre einzelnen Team-Mitglieder für besondere Leistungen wirkungsvoll belohnen. Naturgemäß wird ein Spitzen-Verkäufer im Sales Team besonders oft belohnt werden und das ist gut so wenn er bleiben soll.

bugsmallDer Mensch zählt nicht

Die überwiegende Anzahl von Vertriebsingenieuren, die Ihrem Arbeitgeber den Rücken kehren, tun dies wegen ihrer nicht zufriedenstellenden persönlichen Beziehung zu ihren Vorgesetzten.

Schlaue Sales Manager verstehen es, eine Balance zwischen professionellem und menschlichem Verhalten zu finden.

Diese Vorgesetzten feiern die Erfolge ihrer Team-Mitglieder gemeinsam, unterstützen aber auch ihre Mitarbeiter in schwierigen Zeiten – im Beruf und im Privatleben. Gleichzeitig fordern sie ihre Team-Mitglieder ständig heraus und treiben sie so zu besseren Ergebnissen.

Sales Manager, die dieses Wechselspiel nicht beherrschen, werden immer mit einer hohen Fluktuation in ihrem Team zu kämpfen haben.

Für einen Top-Performer ist es unmöglich, 8, 10 oder 12 Stunden am Tag Höchstleistung zu erbringen und gleichzeitig für jemanden zu arbeiten, der sich für nichts anderes als die erzielten Ergebnisse interessiert.

bugsmallDie Vision des Teams oder der Organisation wird nicht kommuniziert

Klar – es ist einfach Ziele zu formulieren und deren Erfüllung bei jeder Gelegenheit einzufordern. Wird allerdings die Vision (das höhere Ziel) nicht klar kommuniziert, werden die Top-Performer des Teams rasch die Lust an ihrer Arbeit verlieren.

Sie tragen gerne Verantwortung und leisten mehr als andere. Ihr innerer Antrieb ist es, einen großen Beitrag für die gesamte Organisation zu leisten. Dies bedingt jedoch, dass Sie das höhere Ziel dieser Organisation kennen.

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Ist das kommunizierte Ziel begrenzt auf die Erfüllung von Umsatzvorgaben und die Akquise von Neukunden, werden die Spitzen-Verkäufer im Sales Team rasch orientierungslos und ohne inneren Antrieb sein.

Geben Sie Ihren Mitarbeitern eine Bestimmung, sonst werden diese anderswo danach suchen.

bugsmallMitarbeiter dürfen ihrer Leidenschaft nicht nachgehen

Talentierte und motivierte Vertriebsingenieure sind leidenschaftlich. Bekommen sie die Gelegenheit, ihre Leidenschaft auch im Job ausleben zu können, arbeiten sie produktiver und sind zufriedener.

Viele Vorgesetzte drängen ihre Mitarbeiter aber in eine Ecke, die sie aus ihrer eigenen Sichtweise für sinnvoll erachten. Sie fürchten, dass die Mitarbeiter ihren Fokus verlieren und unproduktiv werden sobald sie Freiraum für das haben, was sie gerne tun.

Diese Angst ist unbegründet:

bugsmallIdeen und Vorschläge finden kein Gehör

Ihre Zugpferde im Vertriebs-Team fokussieren sich nicht nur auf ihr eigenes Vorankommen sondern machen sich auch Gedanken über die Entwicklung der gesamten Organisation für die sie arbeiten.

Daher haben sie unentwegt Ideen, wie gemeinsam mehr erreicht werden kann. Viele Sales Manager ignorieren diese Ideen oder noch schlimmer – sie argumentieren und diskutieren diese wertvollen Inputs ihrer Mitarbeiter weg.

Werden die Ideen der Top-Performer fortwährend unter den Tisch gekehrt und lächerlich gemacht, werden sie diese Ideen sehr bald in eine andere Organisation einbringen.

bugsmallSpaß haben ist verboten

Wenn Ihre besten Vertriebsmitarbeiter keinen Spaß an ihrer Arbeit haben, dann machen Sie etwas falsch. Ihre Mitarbeiter werden niemals alles geben wenn sie dabei keine Freude empfinden dürfen.

Erfolgreiche Sales Manager dulden und fördern einen lockeren Umgangston in ihrem Vertriebsteam. Dazu ist es unerlässlich, gemeinsam unterhaltsame Aktivitäten zu unternehmen – ein lustiger Bowlingabend, ein Workout im Squash-Center, ein gemeinsamer Kino-Besuch und ein Ski-Event in den Bergen sind hervorragende Beispiele dafür.

Die Gleichung ist einfach: wenn Ihre Mitarbeiter Spaß an und bei der Arbeit haben, werden sich die einzelnen Team-Mitglieder untereinander besser austauschen und sich besser miteinander verstehen.

Sie werden mehr Energie in die Erreichung ihrer Ziele stecken und sie werden insgesamt länger zu Ihrem Team gehören.

Fazit

Viele Sales Manager tendieren dazu, ihr Problem mit der hohen Mitarbeiter-Fluktuation in ihren Teams auf alle möglichen Ursachen und deren kurz- und langfristigen Auswirkungen zu schieben.

Dabei vergessen sie jedoch das wesentliche Faktum:

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