Stellen Sie einzelne Fragen und Sie kratzen an der Oberfläche

Stellen Sie fünf logisch aufeinander aufbauende Fragen und Sie bekommen das große Bild geliefert.

Heute teile ich wieder eine Geschichte mit Ihnen; sie zeigt Ihnen wie Sie mit nur fünf Fragen jeder Sache auf den Grund gehen.

Paul übernimmt in der Firma die Betreuung eines kleinen Fünfmann-Unternehmens, das seit vielen Jahren zu den loyalen Kunden zählt.

Paul wird aufmerksam, da die Fünfmann-Firma im abgelaufenen Jahr erheblich weniger Umsatz gemacht hatte als die Jahre davor. Paul greift zum Telefon und fragt den Kunden nach dem Grund des Rückgangs.

Er erfährt, dass es keinen Bedarf mehr an seinen Produkten gibt. Die Geräte für den Sanftanlauf von Motoren werden nicht mehr verwendet.

Okay, wegen der 3000 Euro Umsatz pro Jahr macht sich Paul weiter keine Gedanken. Was kann er schon machen wenn kein für sein Produkt kein Bedarf mehr besteht. Es gibt Wichtigeres zu tun.

Besser einen Neukunden aufbauen

Paul beschließt, seine Zeit besser in die Entwicklung eines neuen Kunden zu stecken.

Der potentielle Neukunde hat zudem ein erheblich mehr Potential. Hier hat Paul Neugeschäft im Wert einer viertel Million Euro im Visier. Mindestens.

Paul berichtet gute Fortschritte und alle Zeichen stehen auf „Go“. Die neue Geschäftsvereinbarung ist zum Greifen nahe, es ist nur mehr eine Frage der Zeit.

Plötzlich stockt es

Beim folgenden Anlauf einer neuen Terminvereinbarung teilt ihm der der Automatisierungsleiter des Zielkunden mit, dass er keine weiteren Gespräche mehr führen wird; die Entscheidung sei auf einen anderen Anbieter gefallen.

Was ist passiert?

Erst Monate später erfährt Paul über einen ehemaligen Mitarbeiter des früheren Zielkunden was die unvorhergesehene Wende herbeigeführt hatte…

Das kleine Fünfmann-Unternehmen liefert seit vielen Jahren einen Teil der elektrischen Ausrüstung an den großen Zielkunden.

Genauer gesagt ist der Eigentümer der Fünfmann-Firma ein langjähriger Freund und Vertrauter des Geschäftsführers des großen Zielkunden. Er ist daher auch eine Art Berater-für den Geschäftsführer des Top-Unternehmens.

Die beiden hatten sich deshalb auch über ein neues Konzept für die Maschinensteuerung unterhalten.

Das Angebot von Paul wurde dabei aber gar nicht berücksichtigt

Der Berater hatte Paul und sein Unternehmen nicht als Partner für eine neue Steuerungslösung wahrgenommen. Er hatte es nur als Lieferant für ein einziges Gerät auf dem Radar.

Dumm gelaufen – was hätte Paul besser machen können?

Es gibt zumindest folgende zwei Ansätze:

 

1. Paul hat die Ursache für den Verlust des kleinen Kunden nicht genauer hinterfragt
2. Bei der Entwicklung des Zielkunden hat Paul offenbar nicht alle Beeinflusser und Entscheider berücksichtigt

Schon die ausführliche Fragestellung für eines der beiden Themen hätte mit hoher Wahrscheinlichkeit dazu geführt, dass Paul über die Beziehung der beiden Unternehmen erfahren hätte.

Auf diese Weise hätte Paul die Chance für einen Neukunden-Erfolg wesentlich gesteigert.

Wie können Sie es besser machen?

Mit Hilfe einer einzigen Frage werden Sie lediglich an der Oberfläche kratzen.

Niemals werden Sie so aber die wahren Hintergründe ausfindig machen.

Auf eine einfache Frage bekommen Sie auch nur eine einfache Antwort. Für den Rest der Geschichte treffen Sie dann Ihre Annahmen.

Mit einer einzigen Frage werden Sie dem tatsächlichen Sachverhalt nicht auf die Spur kommen.

Dabei ist es einfach Ihre Frage-Ergebnisse zu verändern:

Stellen Sie fünf aufeinander aufbauende Fragen und finden Sie heraus, was wirklich los ist

Hier die 5 W-Fragen für die Klärung des Umsatzrückgangs bei Pauls Fünfmann-Kunden:

 

Frage 1:
Was ist der Grund, dass Sie im letzten Jahr viel weniger bei uns eingekauft haben?
Antwort 1:
Wir haben keinen Bedarf mehr an Ihren Geräten, daher haben wir auch nichts mehr bestellt. Wir werden nach wie vor Geräte benötigen, allerdings nur mehr ganz geringe Mengen für den Ersatzteilbedarf.

 

Frage 2:
Ich sehe, Sie haben in den vergangenen Jahren Sanftanlaufgeräte von uns bezogen. Warum hat sich nach Ihrem Empfinden der Bedarf hierfür verändert?
Antwort 2:
Die neue Maschinenserie unseres Kunden kommt ohne Sanftanlauf für die Pumpenantriebe aus.

 

Frage 3:
Das bedeutet also, dass für die neue Maschinenserie keine Pumpenstarter sondern andere Regler zum Einsatz kommen sollen?
Antwort 3:
Wir werden künftig drehzahlgesteuerte Pumpensätze mit Frequenzumformern einsetzen und sind daher mit Komplettanbietern für die Steuerungs- und Antriebslösung in Kontakt. Das wird die Geräteanbindung vereinfachen und Fernwartung ermöglichen. Energie-Effizienz ist auch ein Thema.

 

Frage 4:
Was ist der Grund dafür, dass Sie unsere Lösungen für Ihre Anwendung noch nicht geprüft haben?
Antwort 4:
Wir hatten viele Jahre lang Ihre Sanftanlaufgeräte im Einsatz und ich habe Sie daher ausschließlich als Lieferanten hierfür eingeordnet. Ich wusste gar nicht, dass Ihr Unternehmen auch Komplettlösungen anbietet. Das ist mir neu.

 

Frage 5:
Wann hatten Sie zuletzt ein persönliches Gespräch mit einem meiner Kollegen?
Antwort 5:
Bisher gab es keinen persönlichen Kontakt mit Ihrer Firma. Unsere Bestellungen übermitteln wir per E-Mail und die wenigen Anliegen und Fragen wurden stets telefonisch beantwortet.

Jetzt ist rasches Handeln angesagt

Upps… nach den 5 W-Fragen stellt sich die Angelegenheit ganz anders dar als nach Pauls kurzem Telefonat…

Noch kann Paul in diesem Fall alles wieder gerade biegen und hat sogar die Chance, sein Geschäft auszubauen.

Nun zum zweiten Punkt:

Finden Sie heraus wer entscheidet und wer beeinflusst

Wie bringen Sie nun ans Licht, wer bei diesem Zielkunden tatsächlich die Fäden in der Entwicklung zieht?

Stellen Sie wiederum fünf aufeinander aufbauende Fragen. Damit lernen Sie die wahre Entscheidungsstruktur Ihres Zielkunden kennen.

Hier die fünf W-Fragen an den Zielkunden in dieser Geschichte:

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Frage 1: Wie ich sehe, haben Sie eine schlagkräftige Engineering-Abteilung. Entscheiden Sie alleine über den Einsatz künftiger Systeme oder holen Sie sich hierfür zusätzliche Unterstützung?
Antwort: Wir entwickeln unsere Anlagen selbst und arbeiten für einige Aufgaben mit externen Partnerfirmen zusammen.

Frage 2: Welche Aufgaben lösen Sie mit diesen Partnern?
Antwort: Ein Teil der Steuerungslösung ist die Pumpenautomatik, diese baut eine kleine Fünfmann-Firma für uns.

Frage 3: Entscheidet Ihr Partner auch über die eingesetzten Produkte und Lieferanten oder geben Sie diese vor?
Antwort: Die Pumpenautomatik ist das Rückgrat unserer Anlagen. Wir verlassen uns hier auf das Knowhow unseres langjährigen Partners. Dieser kennt unsere Aufgabenstellung sehr genau.

Frage 4: Im Sinne einer für Sie idealen Lösung möchte ich gerne auch Ihr Partnerunternehmen kennen lernen. Darf ich erfahren, mit welchem Unternehmen Sie zusammenarbeiten und wer dort Verantwortlich ist?
Antwort: Ja gerne – wir arbeiten mit Fa. XYZ zusammen, Herr Maier hat das Unternehmen gegründet und führt es bis heute. Er war früher bei uns als Entwicklungsleiter beschäftigt.

Frage 5: Sehr schön, danke für diese Info. Ich schlage vor, dass ich Herrn Maier kontaktiere und ihm unsere Lösungsmöglichkeiten aufzeige. Danach sollten wir ein gemeinsames Gespräch organisieren. Was halten Sie davon?
Antwort: Ja, das ist unbedingt erforderlich. Sie müssen wissen, dass Herr Maier ein enger Vertrauter unseres Geschäftsführers ist. Für die Umsetzung einer neuen Lösung brauchen wir sein OK unbedingt.

Damit haben Sie nicht nur die Entscheider gefunden sondern auch gleich den Entwicklungsleiter auf Ihrer Seite, da Sie ihm ein Problem abnehmen.

Fünf W-Fragen führen zu einem völlig neuen Ergebnis

Zugegeben, diese Geschichte ist in der Tat dumm gelaufen.

Dumm für Paul aber sehr gut für Sie! Anhand dieser Geschichte erlernen Sie wertvolles Handwerk für Ihren Weg zum Mehrwert-Ingenieur.

Mit nur EINER W-Frage stoppen Sie sich selbst.

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