Gesamter Content

Episoden

In dieser Epsiode erfahren Sie…

  • Wie Sie Ihre Besucher so einladen, dass sie gerne kommen
  • Wann der perfekte Messetag beginnt
  • Was Ihre Besucher bereits vor dem Gespräch mit Ihnen wahrnehmen
  • Wie Sie ein neues Gespräch mit einem Besucher richtig starten

Auch heute gibt’s wieder eine Slideshare-Präsentation…

Nachdem das Feedback auf die Variante sehr positiv war (vielen Dank für Ihr Echo!) finden Sie auch für diese Episode anstatt des 1:1 Transkripts den kompletten Satz an Präsentationsfolien zum Nachlesen.

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Links und Shownotes aus dieser Episode

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In dieser Epsiode erfahren Sie…

  • Warum Unternehmen in ihren Messeauftritt investieren
  • Wieviel die Teilnahme an einer Messe kostet…
  • Wie Sie mit der richtigen Vorbereitung Ihren Messeauftritt erfolgreich machen
  • Welchen Beitrag der Messeauftritt für Ihre Neukunden-Akquise leistet

Den Inhalt gibt’s heute als Slideshare!

Ich darf hier und heute eine Neuerung für diesen Podcast ankündigen: Heute gibt es erstmals anstatt des 1:1 Transkripts der Episode klar strukturierte, übersichtliche Präsentationsfolien zum Nachlesen. Warum? Damit bekommen Sie einen noch besseren Überblick und Sie haben damit eine tolle Gedankenstütze wenn Sie sich in Zukunft noch einmal mit einem Thema auseinandersetzen möchten.

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Links und Shownotes aus dieser Episode

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Endlich Messezeit und die Vorbereitungen auf das Highlight des Jahres laufen. Moment: Sagte ich “Highlight”?

Ja, für einige Abteilungen in Ihrem Unternehmen stellt der Messeauftritt den wichtigsten Meilenstein im Geschäftsjahr dar. So haben etwa die Kollegen im Marketing und natürlich im Messeteam bereits umfangreiche Vorarbeit geleistet, damit auch diesmal wieder alles klappt und Besucher mit Begeisterung den Messestand und die ausgestellten Neuheiten und Eyecatcher wahrnehmen.

Mit dieser 5-teiligen Podcast-Serie mit der großen Überschrift “Endlich wieder Messe!” beleuchte ich für Sie, was die aktive und erfolgreiche Teilnahme an einer Messe für uns im technischen B2B-Vertrieb bedeutet. Wie können wir uns auf die Messe so vorbereiten, dass wir das bestmögliche Ergebnis erreichen und dabei auch noch Spaß haben? Dazu gibt es aber keine Abkürzung und keinen einfachen Trick und deshalb beschäftigen wir uns am besten gemeinsam mit dem Messethema um zu verstehen, an welchen Schrauben wir aus vertrieblicher Sicht drehen können um Ihren Messestand zu einem Besuchermagneten zu machen.

Apropos Spaß: Freuen Sie sich schon auf Ihre Aufgaben als Gastgeber für die vielen Besucher auf Ihrem Messestand?

Nun, manche freuen sich wirklich schon sehr auf die Messetage, andere aber umso weniger. Wer auf jeden Fall mit Spannung auf die Messe zusteuert und schon eine ganze Menge Zeit und Arbeit in die Vorbereitungen gesteckt hat: das ist die Führungsmannschaft im Unternehmen. Ja und nicht nur Zeit und Arbeit wurde investiert sondern auch ein erheblicher Teil des Marketingbudgets wird für die perfekte Inszenierung des Unternehmens auf der Messe in die Hand genommen. Es geht also auch um viel Geld, sehr viel Geld. Wieviel das wirklich ist, darauf kommen wir in einer der nächsten Episoden dieser Podcast-Reihe noch zurück.

Beschäftigen wir uns nun zu Beginn mit den Erwartungen, die wir im B2B-Vertrieb an unseren Messeauftritt knüpfen. Alle im Unternehmen erwarten von uns, dass wir den Höhepunkt – also die Tage auf der Messe selbst – dazu nutzen, das bestmögliche Ergebnis herauszuholen. Was macht das Ergebnis nun zum besten Ergebnis, was macht es gut oder eben nicht so gut?

Ich lade Sie ein – begeben wir uns auf eine kleine Reise und gehen wir gemeinsam in die Situation auf dem Messestand

Stellen Sie sich vor, es ist der erste Messetag und Sie sind auf dem Messestand Ihres Unternehmens eingetroffen. Sie sehen sich um und orientieren sich erst einmal. Gemeinsam mit Kollegen erkunden Sie den Messestand und die vielen tollen Ausstellungswände. Sie sind angemessen gekleidet – tragen also Ihren dunklen Anzug und dazu ein schönes, weißes Hemd samt neuer Krawatte und Ihre eleganten Lederschuhe glänzen im hellen Licht der vielen Scheinwerfer um Sie herum. Es ist zehn vor neun, in wenigen Minuten soll es dann losgehen und die ersten Besucher werden in die Messehallen strömen.

Was erwarten Sie nun von den bevorstehenden Stunden und Tagen, die Sie auf Ihrem Messestand verbringen?

Einerseits möchten wir gerne all unsere wichtigen Ansprechpartner und Entscheider unserer Kunden auf dem Messestand sehen und gemeinsam die Geschäftsbeziehung noch intensiver machen. Speziell die Messe mit ihrem ganz besonderen Umfeld und Flair gibt uns aber auch die ideale Gelegenheit, die persönliche Beziehung mit den Menschen bei unseren Kunden zu entwickeln. Selbstverständlich gibt es auf dem Messestand auch immer was Neues vorzustellen, da sind wir dann in unserem Element. Wenn wir stolz präsentieren dürfen, welchen Nutzen unsere neue Lösung, unser neues Produkt vielen Kunden bringen wird, das macht Freude!

Andererseits bietet uns die Messe auch die Riesenchance dafür, neue potentielle Kunden auf uns aufmerksam zu machen und mit Entscheidern von möglichen Zielkunden ins Gespräch zu kommen, wo wir bisher keinen Einstieg geschafft haben. Ja, es sind sogar Unternehmen dabei, deren Namen wir noch nicht mal kennen. Und all diese Menschen kommen von selbst in diese Messehalle wo sich Ihr Stand befindet und werden früher oder später auch auf Ihren Stand aufmerksam werden und hier vorbeispazieren.

Das klingt doch alles sehr, sehr verlockend und man würde jetzt unbedingt meinen, dass es doch für jeden eine große Ehre sein wird, wenn er sein Unternehmen auf diesem wichtigsten Kundenevent des Jahres vertreten darf. Und nicht nur das – er bekommt dabei auch noch die Chance, die Schienen für eine noch bessere Kundenbeziehung zu legen und zusätzlich neue Kunden zu finden.

Die Realität sieht aber häufig anders aus

Nicht bei jedem, der im technischen B2B-Vertrieb arbeitet, kommt große Freude auf, wenn die nächste Messe vor der Tür steht und der eigene Name auf dem Plan für den Messedienst auftaucht:

„Bitte – keinen Messe-Standdienst für mich. Bitte nicht. Bitte, es gibt doch eine ganze Reihe an Kollegen, die das gerne machen werden. Und es gibt Kollegen, die noch nie auf der Messe waren und die auch gerne Mal hinauskommen möchten aus ihrem Büro. Bitte nicht schon wieder ich. Ich verstehe, Messe ist toll und Messe ist wichtig – aber bitte diesmal nicht schon wieder ich…“

So hört sich das Flehen vieler Kollegen im Vertrieb an, die ihr Unternehmen auf der Messe repräsentieren dürfen.
Warum ist das so? Warum treten viele im Vertrieb nur mit Widerwillen und großem Respekt ihren Messedienst an?

Die meiste Arbeit ist doch schon erledigt: Marketing und Messeteam stecken schon seit Monaten in den Vorbereitungen, haben ein Messekonzept erstellt, den Standbau organisiert, alle Ausstellungsflächen mit Produkten und Highlights versehen, Getränke und Verpflegung für die Besucher und das Messeteam organisiert, die Zimmer für Ihre Übernachtung gebucht, den Standaufbau erledigt und alles gereinigt. Einladungen wurden entworfen, verworfen, neu entworfen, gedruckt und versendet. Für Ihre E-Mail Signatur haben die Kollegen aus dem Marketing sogar einen eigenen Hinweis auf die bevorstehende Messe mit einem tollen Bild erstellt und die IT-Kollegen haben diese in sämtliche Korrespondenzvorlagen eingebaut. Diese Aufzählung können wir beliebig fortsetzen und detaillieren und all diese Aufgaben sind schon erledigt wenn Sie den Messestand betreten.

Warum brechen dann nicht alle im Vertrieb sofort in Begeisterung aus, wenn sie nun tatsächlich das fertige Märchenschloss – also den herrlichen Messestand – betreten dürfen und dort ihrer doch recht überschaubaren Aufgabe nachkommen dürfen?

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Die Gegenargumente

1. Es ist anstrengend

Klar, so ein Messetag fordert schon einiges ab. Den ganzen Tag in Schuhen stehen und gehen, die man sonst nicht jeden Tag trägt, dazu eine steife Krawatte, die einem die Luft abschnürt und die Scheinwerfer auf dem Messestand heizen kräftig ein. Viele Gespräche führen, zuhören und dann punktgenau antworten. Der Lärmpegel auf der Messe fördert das Wohlbefinden auf Dauer auch nicht. Der Messetag ist lang, beginnt früh am Morgen mit der Anreise vom Hotel inklusive dem morgendlichen Stau auf den Zufahrtsstraßen zum Messegelände und endet oft erst nach 18 Uhr. Dann die Rückfahrt ins Hotel, wieder Stau. Endlich unter der Dusche. Wenn dann noch eine Abendveranstaltung oder ein gemeinsames Abendessen ansteht, dann werden die Nächte schon recht kurz. Da ist es dann eben ratsam, sich nicht die halbe Nacht um die Ohren zu schlagen, sondern sich für den nächsten Messetag zu erholen.

2. Es fehlt ein klares Messeziel

Wenn man die Ansprechpartner bei unterschiedlichen Messeständen fragt, was denn das Ziel der Messeteilnahme ist, dann bekommt man nur recht selten eine klare, schlüssige Antwort. Auch wenn sich die Führungs- und Marketingteams auf ein Messekonzept festgelegt haben, dann werden die Ziele oftmals nicht klar formuliert und dem Team auf der Messe vermittelt. Dann wissen die Mitarbeiter auf dem Messestand nicht so recht, worum es eigentlich geht: soll möglichst viel Zeit mit wichtigen Kunden auf dem eigenen Stand verbracht werden, sollen andere Anbieter auf der Messe genau unter die Lupe genommen werden, sollen viele kurze Gespräche mit neuen Kontakten geführt werden, sollen Passanten aktiv angesprochen werden, und, und, und…
Wenn das Ziel des Messeauftritts nicht für alle aktiv Beteiligten sonnenklar ist, dann wissen die Standbetreuer auch nicht genau, was sie auf dem Messestand wirklich machen sollen. Dann macht jeder was er für das Beste hält und das erzeugt Ihr Messestand überhaupt keine interessante Wirkung. Das merken dann auch die Besucher und die bleiben dann instinktiv diesem Messestand fern.

3. Unsicherheit im Gespräch

Ein Gespräch mit einem potentiellen Kunden auf einer Messe zu führen ist eine komplett andere Angelegenheit als ein Gespräch im Zuge eines Erstbesuchs bei einem neuen Zielkunden. Und es ist auf jeden Fall eine ganz andere Nummer, als ein Gespräch mit einem Kontakt bei einem Bestandskunden, den man schon jahrelang kennt.
Zum einen kennt der Besucher Ihr Unternehmen unter Umständen noch nicht und Sie haben keine Idee, was dem Besucher wichtig ist und nach welchen Lösungen er sucht. Falls er überhaupt nach einer Lösung sucht, das wissen Sie ja auch noch nicht. Um das herauszufinden und dann den Besucher noch dafür zu gewinnen, ein intensives Gespräch mit Ihnen zu führen, haben Sie nur wenige Sätze und wenige Sekunden Zeit. Dann kommen noch die unterschiedlichen Persönlichkeiten hinzu – die einen wollen sich nur umsehen, die anderen haben eine ganz gezielte Frage und wollen von Ihnen hier und jetzt ein Ja oder Nein. Um diese Unsicherheiten zu beseitigen hilft es sehr, Messegespräche vor der Messe intensiv zu üben.

4. Das Ergebnis aus einer früheren Messe war nicht berauschend

Schnell wird da die Behauptung aufgestellt, dass diese Messe “nichts taugt”. Klar, es gibt Messetage, da ist weniger los als an anderen Tagen. Und es gibt auch Messen, die besser besucht sind als andere. Das ändert aber nichts daran, dass hier und heute eine neue Messe stattfindet und Sie daher auch hier und heute das Beste geben können, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Da hilft es reichlich wenig, wenn Sie sich im Vorfeld schon gemeinsam mit Ihren Kollegen selbst bemitleiden und schon prophezeien, dass auch diesmal nichts herauskommen wird. Dann wird leider auch nichts für Sie dabei herauskommen.

5. Es ist die falsche Messe

Sie haben das Gefühl, dass Sie für diesen expliziten Besuchertypus, der diese Messe besucht nicht der richtige Gesprächspartner sind. Klar, manchmal gibt es auch Experimente aber in der Regel hat sich Ihr Führungsteam schon was dabei gedacht, genau auf dieser Messe auszustellen und ein namhaftes Budget zu investieren.
Wenn für Sie und Ihre Kollegen der Eindruck entsteht, dass dies die falsche Messe ist, dann hat das sehr häufig wiederum damit zu tun, dass ein klares Messeziel fehlt oder nicht klar kommuniziert wurde. Vielleicht geht es hier und jetzt gar nicht darum, die Verbindung mit Bestandskunden zu intensivieren oder eine bestimmte Anzahl an neuen Zielkunden zu finden. Vielleicht gibt es für diese Messe ein anderes Ziel – etwa einen neuen Markt zu durchleuchten um besser zu verstehen, was Kunden in diesem Umfeld erwarten.

6. Der Standplatz auf der Messe ist schlecht

Oftmals entsteht so etwas wie Neid, wenn man den von Menschenmassen überfluteten Messestand des Marktführers in zentraler, idealer Position betrachtet. Scheinbar finden sich dort die Besucherströme von selbst ein und Interessenten stellen sich bei den Messeberatern förmlich für ein persönliches Gespräch an.
Wenn Sie mit Ihrem Unternehmen noch nicht diese Marktstellung erreicht haben, dann sollten Sie sich und Ihren Messestand auch nicht damit vergleichen. Sie sollten Ihren Messestand überhaupt nicht vergleichen, denn das bringt Sie nicht weiter. Selbst wenn der Standplatz Ihres Messestandes diesmal aus Ihrer Sicht nicht der beste ist – Sie können es hier und jetzt nicht ändern. Holen Sie dennoch das Beste aus dieser Situation heraus und gehen Sie freundlich und aktiv auf jeden Besucher zu. Das ist in dieser Situation umso wichtiger, sonst gehen auch die wenigen Besucher ohne von Ihnen Notiz zu nehmen einfach weiter.

7. Der Messestand ist langweilig gestaltet oder er wirkt überladen

Auch hier gilt: teilen Sie Ihre Meinung gerne nach der Messe mit Ihrem Führungs- und Marketingteam. Hier und jetzt auf der Messe sollten Sie sich aber darauf konzentrieren, Ihren Besuchern ein guter Gastgeber zu sein. Ihren konstruktiven Input bezüglich des Designs für den Messestand sollten Sie nach der Messe unbedingt einbringen, das ist für die künftige Ausrichtung für Ihr Unternehmen sehr wertvoll. Heute zählt aber etwas anderes – nämlich jeden Besucher freundlich zu empfangen und für ihn die perfekte Wohlfühlatmosphäre im Gespräch zu schaffen.

8. Ich kann die vielen Leads aus den Messegesprächen ohnehin nicht nachbearbeiten

Manchmal ist sogar die Klage zu hören, dass es so viele Messeberichte gibt, dass es unmöglich ist, all diese Gespräche im Anschluss an die Messe zeitnahe zu bearbeiten. Das ist zwar ein Luxusproblem, kommt aber auch vor. Manche Vertriebsteams geben dann gleich auf und machen sich gar nicht die Mühe, die Gesprächsberichte nach Priorität und Dringlichkeit zu ordnen. Vielleicht enthalten die Gesprächsnotizen von der Messe auch nicht mit den dafür notwendigen Informationen. Auf jeden Fall wird es niemals notwendig sein, jedem Kontakt von der Messe hinterher zu telefonieren und einen Termin zu vereinbaren. Wenn Sie sich auf die wirklich interessanten und wichtigen Gespräche konzentrieren, dann ist immer eine sinnvolle Nacharbeit zu schaffen.

Das Fazit aus dem ersten von fünf Teilen

Ja, das sind einige der am häufigsten genannten Argumente dafür, warum viele Vertriebsmitarbeiter keine echte Liebe zu Ihrem Messeauftritt und Ihrem Standdienst auf der Messe entwickeln. Schade eigentlich wenn man bedenkt, dass das Umfeld einer Messe die Gelegenheit ist, neues über die Anforderungen von Kunden und Zielkunden zu erfahren und auch so manches Unternehmen als potentiellen Kunden zu entdecken, von dem Sie bisher noch nie gehört haben.

Wie Sie diese Situation so verändern können, dass für Sie dabei das Maximum herauskommt und es obendrein noch Spaß macht, darüber unterhalten wir uns dann in der nächsten Episode in einer Woche.

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Niemand verliert gerne…

Aber mal ganz ehrlich – es ist ja ganz normal und nachvollziehbar, dass Sie nicht jede Geschäftsmöglichkeit gewinnen werden. Die Situation wo Sie einem anderen Anbieter den Vortritt lassen müssen gehört im technischen B2B-Vertrieb zu Ihrem Alltag. Ich bin mir sicher, dass auch Sie in einem Markt arbeiten, wo es einen Verdrängungswettbewerb gibt. Das bedeutet, dass die Anbieter die in diesem Markt Ihre Produkte und Dienstleistungen anbieten und verkaufen, stärker wachsen wollen als der Markt selbst.

Verdrängungswettbewerb bedeutet außerdem, dass es eine höhere Anzahl an Anbietern gibt als die Kunden in diesem Markt an Entscheidungen treffen. Es gibt also insgesamt mehr Angebote als Geschäftsmöglichkeiten. Genau deshalb ist es für Sie wertvoll so zu arbeiten, dass Sie sich von den anderen Marktteilnehmern so unterscheiden können, dass Ihre Zielkunden Ihr Nutzenangebot bevorzugen, da es – wie der Name sagt – für sie den größten und besten Nutzen bietet.

Verdrängungswettbewerb bedeutet außerdem, dass Sie sich damit abfinden dürfen, dass Sie nicht immer als Gewinner aus dem Wettbewerb hervorgehen werden. Das heißt nichts anderes als: Wir dürfen uns auch auf die Situation vorbereiten wo sich unser Kunde für ein anderes Nutzenangebot als das unsere entscheidet.
Oder anders formuliert:

… sodass uns unser Kunde trotzdem als wertvollen Gesprächspartner in seiner Erinnerung behält.

In der Aus- und Weiterbildung legen viele Vertriebsverantwortliche im technischen B2B-Vertrieb Augenmerk auf die frühe Phase in der Neukundengewinnung. Klar, es ist extrem hilfreich, wenn Ihr Kunde von Beginn an einen tollen Eindruck von Ihnen und Ihrem Unternehmen hat. Wenn wir jedoch die Neukunden-Akquise als einen strukturierten Prozess verstehen – und Sie wissen ja, dafür trete ich vehement ein – also wenn wir beim Aufbau von neuen Zielkunden nicht planlos sondern nach einem bestimmten Ablauf oder Rezept vorgehen, dann dürfen wir diesen Prozess auch ganz zu Ende denken.

Zählt der erste oder der letzte Eindruck?

Der erste Eindruck, den Sie bei Ihrem Kunden hinterlassen, ist extrem wichtig. Schließlich umgeben sich Menschen gerne mit anderen positiven Menschen. Mindestens genau so mächtig ist jedoch die Kraft des letzten Eindrucks. Was ich damit meine ist die Art und Weise wie Sie sich von einem Kunden trennen, wenn Sie die Geschäftsmöglichkeit nicht gewonnen haben, wenn also einer der anderen Marktteilnehmer das Rennen gemacht hat.

Wie können Sie nun die für Sie nicht so positive Situation dazu nutzen, dennoch – oder gerade deshalb – einen bleibenden, positiven Eindruck bei Ihrem Kunden zu hinterlassen?

Dazu stelle ich folgende Frage: ist es wirklich der letzte Eindruck, den Sie bei Ihrem Kunden hinterlassen möchten? Nun, Sie wissen es zu diesem Zeitpunkt nicht. Und da Sie es nicht wissen, gehen Sie besser von der Annahme aus, dass man sich im Leben immer zweimal sieht…

Ja, das gilt auch für Ihre Arbeit im B2B-Vertrieb. Gehen Sie fest davon aus, dass Sie Ihren Zielkunden nicht nur zweimal sondern noch viel öfter sehen werden. Speziell wenn Sie Ihren Fokus auf die Neukunden-Akquise richten, dürfen Sie sich auch einen guten Plan zurechtlegen für all diese Fälle, wo Sie nicht weiter kommen und das Geschäft nicht gewinnen können – oder jetzt noch nicht gewinnen können.

Genau dazu passt eine Erfahrung, dich ich erst kürzlich selbst als potentieller Kunde machen durfte. Falls Sie es noch nicht wissen – ich habe vor kurzer Zeit mein eigenes Unternehmen gegründet und ich werde künftig zu 100% als Vertriebsstratege und Mehrwert-Ingenieur arbeiten. Dazu helfe ich technischen B2B-Vertriebsorganisationen bei der Installation von wirkungsvollen Methoden für das Gewinnen von Neugeschäft. Die Vertriebsteams die ich unterstütze, wenden diese dann täglich an. Das Ziel ist klar – nachhaltig mehr Umsatz und Profit für das Unternehmen und mehr Erfolg und damit mehr Einkommen für hervorragende Vertriebsmitarbeiter.

Meine Kunden kommen zu mir wenn sie…

  • junge und neue Vertriebsmitarbeiter rasch auf Drehzahl bringen wollen
  • zu viele Geschäftsmöglichkeiten an ihre Mitbewerber verlieren
  • aus der Neukunden-Akquise mehr Neugeschäft holen wollen
  • oder wenn die Wachstumsergebnisse des Vertriebsteams stark schwanken und diese künftig stabiler und besser vorhersagbar werden sollen

Mein überraschendes Einkaufserlebnis

Ja und damit sind wir schon mitten in meinem Einkaufserlebnis von welchem ich Ihnen heute erzähle. Für mein junges Unternehmen habe ich beschlossen, das erste Firmenfahrzeug anzuschaffen. Jetzt ist es so, dass man durchaus eine Doktorarbeit daraus machen könnte wenn man ein Auto anschafft, es ist doch eine größere Investition, ich verbringe durch meinen hohen Reiseanteil viel Zeit im Auto und daher sollte es auch entsprechende Sicherheit bieten. Ja, und schließlich soll es auch dazu taugen, wenn ich gemeinsam mit meiner Familie am Wochenende was unternehmen werde oder wenn wir in den Urlaub fahren. Da braucht es viel Platz im Auto, bei zwei Kindern kommt da schon was zusammen.

Auf Basis dieser Anforderungen konnte ich mich schnell für die dazu am besten passende Art des Fahrzeugs festgelegen und ich habe beschlossen, einen Minivan zu kaufen – oder besser gesagt – ich möchte das Fahrzeug leasen. Da ich das Auto schon bald brauche, werde ich drei Händler aufsuchen und bin sicher, dass ich da schon ein geeignetes Fahrzeug finden würde.

Da Sie meinen Podcast schon länger hören (oder hier nachlesen), wissen Sie ja schon, dass ich jede persönliche Empfehlung als extrem wertvoll betrachte. Ich bitte meine Kunden um Empfehlungen zu Firmen, die ebenfalls von meinem Nutzenangebot profitieren können und bekomme sehr häufig nicht nur den Firmennamen sondern auch die Namen der Entscheider und nicht selten auch gleich eine persönliche Vorstellung dazu geliefert.

Für mich in der Kundenrolle funktionieren Empfehlungen natürlich auch perfekt. Daher habe ich mich in meinem beruflichen Netzwerk nach Empfehlungen zu professionellen Ansprechpersonen im Autoverkauf für Firmenfahrzeuge umgehört.

Ich habe daraus zwei Empfehlungen gewählt, einen weiteren Autohändler habe ich auf “gut Glück” selbst noch hinzugefügt – also ohne den Namen einer Ansprechperson. Bei diesen drei Autohändlern bin ich somit in die Gespräche mit insgesamt drei Verkaufsberatern unterschiedlicher Marken gestartet. Zwei davon habe ich zuerst telefonisch kontaktiert, einen habe ich erst im Autohaus kennen gelernt.

Mit jedem dieser drei Berater habe ich dann meinen Wünsche und Anforderungen geklärt und auch gleich von Anfang an ganz transparent dargelegt, dass ich auch mit einigen Mitbewerbern in Kontakt bin und ich habe auch die Marken genannt. Ich schätze es sehr, wenn im Verkaufsgespräch die Karten auf den Tisch gelegt werden und dann offen miteinander gesprochen und fair verhandelt wird. Und da mir meine Zeit wichtig ist, habe ich das gleich vorab geklärt. Außerdem habe ich auch darüber gesprochen, dass ich fest davon ausgehe, dass es für mein Unternehmen nicht bei diesem einen Firmenwagen bleiben wird. Mein Unternehmen wird ja wachsen und ich werde in den kommenden Jahren sicherlich noch den einen oder anderen Firmenwagen anschaffen.

Am wichtigsten ist für mich allerdings die Transparenz bei den monatlichen Kosten und dass ich diese genau planen kann. Und um Überraschungen bei der Wartung und beim Service zu vermeiden möchte ich auch ein umfassendes Servicepakete dazu. Meine spannendste Anforderung ist jedoch, dass ich das Auto bereits in drei Wochen für mein neues Unternehmen nutzen möchte…

Ich nenne hier keine Marken und keine Namen von Händlern und Verkäufern – mein Erlebnis soll ja nur als anschauliches Beispiel für Sie dienen. Daher nenne ich sie einfach Berater 1, 2 und 3.

Verkaufsberater 1 – “der Schnelle”

Also – nun mein Gespräch im ersten Autohaus – und was soll ich sagen – Wow! Ich bin begeistert! Berater 1 hat mir nicht nur schnell dabei helfen können, die monatliche Versicherungsrate ganz erheblich zu senken sondern sucht mir auch in wenigen Minuten einen Neuwagen aus seinem EDV-System, der fast exakt meine Wünsche abgedeckt hat. Der Wagen hat sogar noch etwas mehr Extras, deshalb bin ich skeptisch, denn das treibt halt auch die Kosten in die Höhe. Was ich aber sehr schätze – Berater 1 hält mir nicht einfach sein Angebot unter die Nase sondern arbeitet mit mir gemeinsam Vorort das Angebot aus. So kann ich sofort sehen, welche Optionen, Versicherungspakete und welche Leasingparameter die monatlichen Kosten wie beeinflussten. Ich freue mich, dass das so gut klappt.

Es gibt zwei Fahrzeuge die in Frage kommen: eines ist innerhalb von etwa 6 Wochen verfügbar, der andere Wagen hätte neu im Werk bestellt werden müssen. Bei Neubestellungen dauert es allerdings rund drei Monate bis zur Auslieferung, soviel Zeit habe ich aber nicht. Daher ist klar, dass wir uns auf den Wagen konzentrieren, der kurzfristig verfügbar ist, auch wenn dieser wie erwähnt noch etwas mehr an Extras hat als ich eigentlich möchte.

Das Angebot und die monatlichen Kosten überraschen mich nochmal positiv und ich wäre an diesem Tag schon bereit gewesen, eine Entscheidung zu treffen. Zur Überbrückung der Lieferzeit hätte ich mir wohl einfach ein Fahrzeug für einige Wochen gemietet. Leider stockt es aber an dieser Stelle, denn damit ich ein offizielles Leasing-Angebot bekomme, muss ich vorher noch einige Unterlagen beibringen. Hätte mir der Berater 1 das am Telefon schon gesagt, hätte ich diese schon organisiert und mitgebracht. Da der Berater aber seinen letzten Arbeitstag vor seinem Urlaub hat und ich die Unterlagen nicht bei mir habe, vereinbaren wir, dass ich diese organisiere und wir nach seinem Urlaub telefonieren würden.

Ich stelle aber auch klar, dass ich die Zeit nützen werde, um mir noch alternative Angebote einzuholen. Der Berater meint, dass das wohl eine gute Idee wäre, dann würde sein Angebot in einem noch besseren Licht stehen, schließlich wäre es ja eine wichtige Entscheidung für mich. Da gebe ich ihm Recht, auch wenn ich diese Aussage als ein wenig überheblich empfinde.

In den nun folgenden zwei Wochen besuche ich dann die anderen beiden Fahrzeughändler, die ich ausgewählt habe.

Verkaufsberater 2 – “der Fragensteller”

Das Gespräch bei meinem zweiten Berater startet etwas holprig. Er ist unsicher wegen der Versicherungsoptionen für die Leasingvariante und mein Wunschfahrzeug ist auch nicht kurzfristig lieferbar. Auch hier gibt es aber ein Fahrzeug mit mehr Extras, allerdings mit wesentlich mehr Extras. Außerdem bekomme ich kein Angebot an diesem Tag, da insgesamt zu viele Fragen offen bleiben. Das stört mich aber nicht weiter, schließlich habe ich ja schon eine gute Option aus meinem Gespräch mit Berater 1 in der Tasche, die ich außerdem favorisiere, da hier von Anfang an alles gut geklappt hat.

Berater 2 zeigt in den kommenden Tagen nun jedoch erhebliches Engagement. Er klärt alle offene Punkte aus unserem ersten Gespräch, ruft mich mehrmals an und stellt mir weitere Fragen zu meinen Wünschen. Er wirkt mit jedem Kontakt professioneller. Das tatsächliche Angebot enttäuscht mich dann bezüglich der Kosten etwas, da es doch um einiges höher liegt als meine ursprünglich kommunizierte Wunschvorstellung, die angebotene Lösung wäre für mich aber perfekt.

Verkaufsberater 3 – “der Spätstarter”

Nun zu meinem Gespräch mit dem dritten Berater. Kurz gesagt – das erste Gespräch in diesem Autohaus ist eine einzige Katastrophe! Ich komme in den Verkaufsraum und werde zum Schreibtisch eines Verkäufers geführt. Der tippt gerade aus seinem Laptop, steht kurz auf, begrüßt mich und setzt sich wieder hin. Er bietet mir nicht an, mich zu setzen, von einem Glas Wasser oder Kaffee ganz zu schweigen. Sein Tisch ist voller Unterlagen, vor mir tonnenweise Papier. Nachdem ich meine Vorstellungen zum Fahrzeug geäußert habe, versinkt er für mindestens 10 Minuten hinter seinem Bildschirm, brummt hin und wieder und tippt wie wild auf seiner Tastatur herum.

Dann komt ein junges Paar bei der Türe herein und schlendert am Schreibtisch meines Gesprächspartners vorbei – es sind offensichtlich Bekannte des Beraters. Der Berater steht auf, geht schon ein paar Schritte weg und sagt zu mir nur kurz und bündig: “Entschuldigung – ich bin nur kurz weg, bin gleich wieder da”. Schon ist er verschwunden. Keine Ahnung wie lange er weg ist, vielleicht fünf oder sieben Minuten. Ich komme ein wenig in Zeitnot, denn ich habe an diesem Abend noch einen Termin. Als er wieder kommt mache ich daher die Regeln für die weitere Vorgangsweise und sage ihm, dass ich morgen Früh wiederkommen werde und er bis dahin ein geeignetes Fahrzeug suchen wird und ich mir dann auch sein Angebot erwarte. Er akzeptiert und wir verabschieden uns. Ein denkbar schlechter Einstieg und ich ahne nichts Gutes…

Dann aber – der nächste Morgen – alles viel besser. Sogar guten Kaffee gibt es diesmal. Tatsächlich hat Berater 3 ein passendes Fahrzeug gefunden und das Angebot ist wirklich absolute Spitze. Wahrscheinlich habe ich ihn am Vortag in einem sehr ungünstigen Zeitpunkt überfallen. Sein Angebot bringt mich aber auf jeden Fall ins Grübeln und plötzlich ist die Option von Berater Nummer 1 gar nicht mehr so interessant. Das Fahrzeug hier hat eine noch bessere Ausstattung, ist lagernd und die monatlichen Kosten sind die bisher niedrigsten.

Wer macht nun das Geschäft?

Am gleichen Tag ruft mich Berater 2 noch einmal an und hat noch eine Frage. Ich erzähle ihm natürlich von meinem neuen, äußerst interessanten Fahrzeug von heute und er verspricht, dass er sich morgen wieder bei mir melden wird, nachdem er mit seinem Vorgesetzten gesprochen hatte. Noch am Abend habe ich ein neues Angebot von Berater 2 in meinem Posteingang – er hat ein neues Fahrzeug gesucht und gefunden, die Ausstattung ist perfekt. Die Lieferzeit beträgt rund zwei Wochen und was die monatlichen Kosten betrifft, so hat er sich richtig ins Zeug gelegt. Dieses Angebot trifft genau meinen Nerv obwohl die Kosten ein wenig über jenem von Berater 3 – dem Spätstarter liegen. Für mich ist der Deal perfekt und außerdem läuft mittlerweile die Zeit gegen mich. Schließlich will ich rechtzeitig meinen neuen Firmenwagen übernehmen können und so einfach wie ich mir das anfangs vorgestellt hatte, ist es doch nicht.

Da Berater 1 – der Schnelle – nach wie vor im Urlaub und seine Lösungsvorschlag zwischenzeitlich der am wenigsten interessante ist, kommt dieser für mich nicht mehr in Frage.

Nun die Kurzversion: ich entscheide mich für das Angebot von Berater 2 und gleich am nächsten Tag machen wir den Vertrag. Er hat mich nie zu einer Entscheidung gedrängt, sich perfekt an meinen Vorgaben orientiert und mir eine Menge Fragen gestellt. Das daraus erarbeitete Paket ist für mich perfekt. Ich habe transparente und perfekt planbare monatliche Kosten, das Fahrzeug ist bis zum gewünschten Zeitpunkt verfügbar und die Ausstattung ist auf dem Punkt.

Die Reaktionen der Verlierer

Da ich gerne klare Verhältnisse habe und ein fairer Verhandle bin, informiere ich tags darauf die beiden anderen Anbieter über meine Entscheidung. Da es mittlerweile Wochenende ist, schreibe ich zwei E-Mails. Ich bedanke mich darin für die Beratung und verweise darauf, dass ich ja künftig eventuell noch ein Fahrzeug benötigen könnte und dass ich mich dann gerne wieder melde.

Am Montag dann der Anruf von Berater 1: er ist etwas ungehalten und wirkt sauer. Er meint, wir hätten doch vereinbart, dass wir uns nach seinem Urlaub nochmals unterhalten, er habe ja so viel Infos für mich zusammengestellt und versteht jetzt nicht, warum ich mich für ein anderes Angebot entschieden habe. Er hätte auch noch einen besseren Deal für mich herausschlagen können.

Das Ergebnis aus diesem zwei minütigen Telefonat: ich werde mich dort nicht mehr blicken lassen, wenn ich künftig wieder ein Auto kaufen werde. So gut auch alles begonnen hatte – bis zu diesem letzten Kontakt gab es überhaupt nichts auszusetzen – nur dieses eine Telefonat war völlig überflüssig. Mich ärgert das nicht, ich habe ja meine Entscheidung getroffen und eine gute Lösung gefunden; nur werde ich nicht mehr zu diesem Berater zurückkehren und ich werde diesen Kontakt auch niemandem in meinem Netzwerk empfehlen.

Ebenfalls am gleichen Tag kommt eine Antwort auf meine E-Mail von Berater 3 – dem Spätstarter. Was ich nach dem schwierigen Start am wenigsten erwartet hatte: Er hat begriffen wie man mit Würde verliert. Ich lese Ihnen den kurzen Text aus seiner Antwort gerne vor:

“Guten Morgen Herr Deixler! Es freut mich, dass Sie fündig geworden sind und wünsche Ihnen alles Gute und viel Freude mit Ihrem neuen Fahrzeug.”

Punkt. Mit freundlichen Grüßen, fertig.

Obwohl das erste Gespräch mit Berater 3 alles andere als glücklich war, habe ich jetzt einen positiven Eindruck und ein gutes Gefühl. Ich habe auf seine E-Mail sogar nochmals geantwortet und mich für seinen Einsatz bedankt und angekündigt, dass ich mich bei der Anschaffung des nächsten Firmenfahrzeugs mit Sicherheit wieder melden werde. Und das werde ich auch.

Er hat mir klar zu verstehen gegeben, dass er meine Anforderungen und meine Entscheidung sieht und das gibt mir Sicherheit für zukünftige Gespräche mit ihm. Und daher hat er auch mein positives Feedback verdient und er wird mit Sicherheit die Chance bei meiner nächsten Anschaffung eines Fahrzeugs bekommen. Und falls mich jemand aus meinem Netzwerk nach einem Kontakt für einen professionellen Berater für Firmenfahrzeuge fragt, dann werde ich gerne den Kontakt zu Berater 3 herstellen. Und ich werde vielleicht noch anmerken, dass man etwas Geduld mitbringen sollte, dann jedoch alles gut werden würde.

Das Ergebnis: Zwei Sieger

Klar, der Gewinner ist hier Berater 2 – der Fragensteller – er hat das Geschäft abgeschlossen. Dieses Einkaufserlebnis zeigt aber auch, dass es extrem wichtig ist, wie man sich als Verlierer gibt und bringt mit Berater 3 noch einen zweiten Gewinner hervor. Und – es ist sehr einfach zu lernen, wie man mit Würde verliert und so den Kunden schon für die nächste Geschäftsmöglichkeit begeistert: Formulieren Sie einen einfachen, wertschätzenden Satz, fertig. So simpel ist das.

zweisieger

Ja und dann ist es eben auch nicht der letzte Eindruck, den Sie bei Ihrem Kunden hinterlassen. Sondern es ist Ihr perfekter, neuer erster Eindruck für den Start für das nächste Vorhaben Ihres Kunden. Klar, Sie wissen heute noch nicht, wann dieses neue Vorhaben aktuell sein wird – vielleicht in einem Jahr, vielleicht in zwei Jahren, vielleicht aber auch schon nächste Woche oder sogar schon morgen.

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In dieser Episode erfahren Sie …

  • Was Sie tun können um nach der Urlaubszeit mit Ihrer Neukunden-Akquise wieder rasch auf Drehzahl zu kommen
  • Wie Sie durch eine kleine Änderung in Ihrer Akquise-Arbeit wesentlich mehr Erfolg bei der Vereinbarung von Erstterminen haben werden
  • Wie Sie mit einem kleinen Trick Ihren inneren Schweinehund überlisten und dadurch mehr potentielle Neukunden kontaktieren können
  • Welche Überraschungen es aus den Ergebnissen der Online-Abstimmung zum Thema “So gewinne ich in den kommenden Monaten mehr Neukunden” gibt
  • Wie Sie anhand der Erkenntnisse aus dieser Abstimmung ab heute mehr und bessere Neukunden mit mehr Umsatz akquirieren werden

Im Blogpost der vorangegangenen Woche habe ich eine Umfrage zum Thema gestartet, wie Sie in den kommenden Monaten mehr Neukunden gewinnen werden. Danke für die rege Teilnahme, die Umfrage hat interessante und in manchen Bereichen für mich auch sehr überraschende Ergebnisse gebracht. Dazu ein wenig später noch mehr, gerne teile ich die Ergebnisse aus der Online-Abstimmung mit Ihnen.

Die Abstimmung zur Frage, wie wir in den kommenden Monaten Mehr Neukunden gewinnen werden habe ich nicht ganz zufällig während der Haupturlaubszeit gestellt. Das ist nämlich genau jene Zeit, wo in der Neugeschäftsentwicklung für die meisten von uns weitaus weniger vorangeht als in den Monaten zuvor. Klar, das liegt natürlich daran, dass viele unserer Kontaktpersonen im Urlaub weilen, auch in den Wochen vor der Urlaubszeit ist oftmals eine gewisse Starre bei Entscheidungen zu bemerken. Entscheider haben viel um die Ohren, sie arbeiten noch an Projekten die Sie dringend fertigstellen müssen. Alles was nicht absolut unter den Fingernägeln brennt wird erst einmal in der Prioritätenliste nach unten gereiht und für die Zeit nach dem Urlaub aufgehoben.

In diesem Jahr ist mir besonders aufgefallen, dass viele meiner Kontakte zwar für kürzere Zeit – also nur für eine oder eineinhalb Wochen im Urlaub waren – dafür aber zwei oder sogar dreimal auf Urlaub gegangen sind. Das zieht die entscheidungslose Zeit noch mehr in die Länge. Erst jetzt – also Ende August / Anfang September sind viele Ansprechpartner bei unseren Kunden endgültig aus der Sommerpause zurück und die liegen gebliebenen Entscheidungen rücken wieder in den Fokus.

Ist im Sommer in der Neukunden-Akquise nur Ebbe?

Das bedeutet natürlich nicht, dass wir in der Sommerzeit hinsichtlich des Aufbaus von neuen Kunden gar keine Fortschritte machen können, allerdings ist jeder Schritt im Prozess aufwändiger. In der Urlaubszeit im Sommer sinkt zum Beispiel die Terminrate aus den Telefonaten für Erstgespräche. Wenn Sie dann nach mehreren Anrufversuchen die gewünschte Kontaktperson endlich doch am Telefon haben, dann gibt es meist auch keinen kurzfristigen Termin sondern aufgrund der knappen Ressourcen durch abwesende Kollegen während der Urlaubszeit haben Ihre Kontaktpersonen eben noch mehr zu tun.

Auch bei Zielkunden, wo Sie im Akquise-Prozess schon fortgeschritten sind, kommt dieser meist ins Stocken. Nicht, weil Ihre Kunden das Interesse verloren hätten sondern einfach deshalb, weil Entscheidungen fast immer von mehreren involvierten Personen getroffen und beeinflusst werden – und einige davon fehlen eben immer in der Haupturlaubszeit.

Das ist jedoch “normal” und auch so zu erwarten und es sollte uns daher im B2B-Vertrieb nicht verunsichern, wenn wir während der Sommermonate eben weniger Fortschritte machen als das außerhalb dieser Zeit der Fall ist.

Das ist auch genau einer der Gründe, warum es für uns im Vertrieb durchaus Sinn macht, einen Teil unseres Urlaubs ebenfalls in diese Zeit zu legen.

Jetzt ist allerdings die Zeit gekommen, wo die allermeisten unserer Kontaktpersonen aus dem Urlaub zurück sind und wo wir gut daran tun, unsere Motivation für die Neugeschäftsentwicklung rasch wieder aufzubauen. Die Gefahr ist nämlich, dass wir jetzt einfach davon ausgehen, dass sich in den kommenden Wochen wieder der Alltag einstellen wird und sich unsere Geschäftsmöglichkeiten dann wieder automatisch weiterentwickeln werden.

Wenn Ihnen jetzt nicht sonnenklar ist, an welcher Stelle im Akquise-Prozess Sie mit jedem Ihrer Zielkunden stehen, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass es auch jetzt nach der Urlaubssaison nicht so vorangeht wie Sie sich das wünschen.

Das ist auch einer der Gründe die für einen klar strukturierten Ablauf für Ihre Neukunden-Akquise sprechen. Falls Sie bisher für Ihre Neugeschäftsentwicklung noch nicht einer methodischen Vorgangsweise gefolgt sind, dann ist jetzt der perfekte Zeitpunkt dafür, sich diesen Prozess neu zu überlegen und vor allem auch schriftlich festzuhalten und fortan danach zu arbeiten.

Tipp: Nicht mit dem Zielkundentelefonat starten

Dazu habe ich einen wertvollen Tipp aus meiner persönlichen Praxis für Sie: starten Sie die Neukunden-Akquise nicht damit, mögliche Entscheidungsträger bei Ihren Kunden oder andere wichtige Kontaktpersonen anzurufen sondern führen Sie vor Ihrem Zielkundentelefonat noch zwei Stufen in Ihren Prozess ein.

Warum? Ich sehe mehrere Gründe, die dafür sprechen, Ihre Kontaktpersonen nicht sofort anzurufen mit dem Ziel einen ersten Gesprächstermin zu vereinbaren…

Zum einen haben Sie wesentlich mehr Erfolg bei der Vereinbarung von Erstterminen, wenn Ihre Kontakte bereits wissen, dass Sie sich telefonisch melden werden. Sie können Ihre Kontakte ganz einfach darüber informieren: schreiben Sie einen kurzen, prägnanten Brief, unterschreiben Sie diesen selbst und senden Sie den Brief zusammen mit einer kleinen Aufmerksamkeit per Post an Ihren gewünschten Gesprächspartner. Im Schreiben kündigen Sie bereits an, dass Sie sich in den kommenden Tagen telefonisch melden werden.

Mit einer kleinen Aufmerksamkeit meine ich etwa einfache Giveaways, die Ihr Unternehmen bereithält – etwa einen Kugelschreiber oder einen Notizblock, eine Dose mit Mints oder was Sie eben sonst zur Verfügung haben. Dieser Brief, den Ihr gewünschter Gesprächspartner mit der kleinen Aufmerksamkeit per Post erhält, wird dazu führen, dass sich die meisten Menschen daran erinnern werden, wenn Sie sich dann tatsächlich telefonisch melden. Das führt dazu, dass sich Ihr Gesprächspartner beim Telefonat wohler fühlt und eher gewillt ist, einem Termin zuzustimmen.

Der zweite Grund warum Sie nicht sofort anrufen sollten ist folgender: noch bevor Sie den genannten Brief mit Ihrer Aufmerksamkeit senden dürfen Sie erst einmal feststellen, ob Ihr neuer Zielkunde überhaupt also solcher für Sie in Frage kommt. Klar, Sie haben schon Informationen zum Unternehmen gesammelt, sonst hätten Sie es ja wohl gar nicht als neuen Zielkunden ins Auge gefasst. Manche Vertriebsprofis gehen dann daran, das Unternehmen als Zielkunden zu qualifizieren. Das ist ein Schritt, den ich sehr häufig in der Praxis beobachten kann. Gehen Sie ganz am Anfang Ihres Prozesses für die Neukunden-Akquise aber noch einen wichtigen Schritt weiter. Qualifizieren Sie Ihren neuen Zielkunden nicht sondern versuchen Sie, das Unternehmen für Sie als Zielkunden zu disqualifizieren. Ja, Sie haben richtig gehört:

Erst wenn auf Ihren neuen potentiellen Kunden keines Ihrer K.O.-Kriterien zutrifft, dann gehen Sie zum nächsten Schritt und senden Ihrem bevorzugten Ansprechpartner bei Ihrem neuen Zielkunden den vorhin beschriebenen Brief.

Ist das nicht gleichgültig, ob Sie Ihren neuen Zielkunden qualifizieren oder disqualifizieren? Es gibt da einen kleinen aber wichtigen Unterschied: wenn Sie nämlich ganz zu Beginn Ihrer Akquise-Tätigkeit das Ziel haben, Ihren Zielkunden zu disqualifizieren, dann werden Sie wesentlich genauer recherchieren und weitaus mehr Informationen vorab zusammentragen als bisher. Sie wollen ja schließlich sicherstellen, dass Sie keinen Zielkunden disqualifizieren und von Ihrer Liste streichen, nur weil Sie sich nicht die Mühe gemacht haben, alle dafür wichtigen Fakten und Infos zu sammeln.

So starten Sie viel schneller in die Neukunden-Akquise

Es gibt noch einen weiteren triftigen Grund dafür, warum Sie Ihre Neukunden-Akquise nicht mit einem Zielkundentelefonat starten: dabei geht es um Ihre eigene Motivation. Hand auf Herz: Wie oft haben Sie sich schon vorgenommen, sich diesen einen Zielkunden vorzunehmen, der Ihren Vertriebserfolg auf eine neue Ebene bringen könnte? Sie wissen aber nicht so ganz genau, wie Sie es angehen sollen. Wie oft haben Sie dann schon Argumente gefunden, warum Sie diesen Kunden jetzt nicht anrufen können? Irgendetwas kam bisher immer dazwischen.

Entweder mussten Sie dringend etwas für einen Ihrer besten Kunden erledigen oder es war ein wichtiges E-Mail in Ihrem Posteingang dem Sie sich vorher noch widmen wollten. Oder es war Ihnen einfach jetzt in diesem Moment nicht danach, einen wildfremden Menschen anzurufen und einen Gesprächstermin vorzuschlagen mit einem Inhalt, den Sie bisher noch gar nicht so genau überlegt haben.

In der Neugeschäftsentwicklung dürfen wir uns auch selbst ein wenig überlisten…

Durch den vorgelagerten Schritt, einfach einen Brief mit der Ankündigung Ihres Telefonats zu schreiben und diesen per Post zu senden, macht Ihnen die Entscheidung zu diesem Zeitpunkt einfach, Ihre Arbeit mit dem Zielkunden aufzunehmen. Dieser Schritt ist für Sie ja vollkommen ohne Risiko, Sie können dabei nichts verlieren, Sie können keine Absage erhalten. Gleichzeitig schließen Sie damit aber einen Pakt mit Ihrem inneren Schweinehund: einige Tage nachdem Sie Ihren Brief gesendet haben, MÜSSEN Sie Ihren Zielkunden schließlich anrufen, sonst brechen Sie ja Ihr eigenes Wort. Sie haben Ihrem Zielkunden ja schriftlich angekündigt, dass Sie sich telefonisch melden werden. Und – Sie stehen zu Ihrem Wort!

Und mit den beiden vorgelagerten Schritten – also zuerst mit der Disqualifikation und danach durch den persönlichen Brief an jene Kunden, die Ihre Disqualifikation überstanden haben –  machen Sie es sich selbst sehr einfach, zum Hörer zu greifen und mit einem höflichen, bestimmten Gespräch auch Ihren Ersttermin zu bekommen.

Bereits in dieser frühen Phase ist es daher extrem wichtig, dass Sie einen klar definierten Prozess für Ihre Neukunden-Akquise haben und pflegen. Übrigens – zum Thema Motivation gibt es noch ein wichtiges Argument:

Es ist völlig unerheblich, wie aktiv oder wie erfolgreich Sie bisher in der Neukunden-Akquise waren oder ob Sie bisher überhaupt versucht haben, neue Kunden von Ihrem Nutzenangebot zu begeistern, denn…

Und Ihre Zukunft bestimmen Sie selbst und zwar dadurch was Sie ab heute tun und wie Sie es von jetzt an tun. Der Zeitpunkt ist nie falsch um Ihren Prozess für die methodische Neukundenakquise zu beschreiben, eines ist aber sicher – jetzt nach dem Sommerurlaub sind alle Ihre Ansprechpartner und auch deren Kollegen und Mitarbeiter vom Urlaub zurück und voller Energie um in die der zweite Jahreshälfte viel zu bewegen. Jetzt ist auch für Sie ein herrlicher Zeitpunkt dafür, diese Menschen von Ihrem Nutzenangebot zu begeistern.

Wie Sie das machen können? Nun, das bringt mich direkt zum Ergebnis der Online-Abstimmung, die ich im Zuge des Blogposts vorige Woche gestartet habe. Die Abstimmung hat ja das Thema “So gewinne ich in den kommenden Monaten mehr Neukunden” und mit einem einzigen Mausklick können Sie sich auch heute noch daran beteiligen und Ihre Stimme abgeben. Die Online-Abstimmung ist nach wie vor offen.

In der Online-Abstimmung habe ich vier Wege vorgeschlagen, wie Sie künftig mehr und bessere Neukunden finden können.

Überraschende Ergebnisse aus der Online-Abstimmung

Lediglich rund 6% der Teilnehmer an der Online-Abstimmung haben gemeint, dass es für sie derzeit keinen Grund für eine Neukunden-Akquise gibt. Das ist ein sehr kleiner Anteil und es gibt natürlich für manche auch die Situation in der sie keine Neukunden akquirieren können oder dürfen.

Was mich jedoch überrascht ist die Tatsache, dass nur etwa 7% angegeben haben, Ihre bestehenden Kontakte danach zu fragen worin sie wirklich gut sind. Es überrascht mich deshalb, weil es eine sehr einfache Methode ist um rasch herauszufinden worin Sie und Ihr Unternehmen wirklich gut sind und wo Sie sich noch verbessern dürfen. Sie brauchen lediglich Ihr Telefon in die Hand zu nehmen und einige jener Kontaktpersonen nochmals anrufen mit denen Sie in diesem Jahr bereits persönlichen Kontakt hatten.

Sie brauchen dazu nicht hunderte Kontakte anrufen, 15 oder 20 Kontakte reichen dazu vollkommen aus. Das können Sie mit etwas Vorbereitung an einem einzigen Tag relativ locker erledigen! Wichtig ist dabei der Mix: wählen Sie fünf Kontakte von Kunden mit denen Sie heuer erstmals Geschäfte gemacht haben, fünf Kontakte aus bestehenden Kunden mit denen Sie gemeinsam wachsen konnten, fünf Kontakte von Kunden, die Ihnen offensichtlich den Rücken gekehrt haben und nicht mehr bei Ihnen einkaufen und fünf Kunden wo Sie Geschäftsmöglichkeiten hatten, jedoch bisher nicht zu Zug gekommen sind.

Fragen Sie diese Kontakte einfach danach was Sie künftig mehr und öfter machen sollten, unbedingt weiterhin anbieten und machten sollten, weniger intensiv machen sollten und fragen Sie auch danach was Sie nicht mehr tun sollten.

Aus diesen Fragen bekommen Sie ein sehr klares Bild, wie Sie von Ihren Geschäftspartnern wahrgenommen werden und was diese an Ihnen und an der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen schätzen. Diese Erkenntnis ist extrem wertvoll, da sie sich sehr oft nicht mit dem Selbstbild deckt.

Ich hatte erwartet, dass mehr B2B-Vertriebsprofis diese einfache Möglichkeit nutzen, den Mehrwert und Nutzen für die künftigen Zielkunden noch besser formulieren zu können.

An der nächsten Stelle sind es bereits 19% aller Teilnehmer, die angegeben haben, dass Sie Ihre besten Kunden nach Empfehlungen zu Entscheidern bei anderen Unternehmen fragen. Dieses Ergebnis hätte ich so nicht erwartet, das muss ich ehrlich zugeben. Ich hatte erwartet, dass nur relativ wenige Vertriebsprofis diesen Weg nutzen. Das ist eine äußerst positive Überraschung, dass fast jeder Fünfte der abgestimmt hat diesen extrem wirkungsvollen und dennoch einfachen Weg nutzt, um zu neuen Zielkunden zu kommen.

Der Weg ist auch deshalb so genial, da Sie nicht nur Firmennamen bekommen sondern noch dazu die direkten Kontakte zu Entscheidern, die auf einer persönlichen Empfehlung beruhen! Noch mehr Qualität beim Start mit einem neuen Zielkunden gibt es gar nicht. Dazu brauchen Sie auch gar keine ausgeklügelte Vorgangsweise; fragen Sie einfach bei einem Ihrer Gespräche mit Ihren wichtigen Kunden danach. Fragen Sie Ihre Kontaktpartner bei Ihren langjährigen Kunden, fragen Sie aber auch Ihre Neukunden und scheuen Sie auch nicht zurück jene Kunden zu fragen, wo Sie  bisher noch nicht zu einem erfolgreichen Abschluss gekommen sind.

Mit knapp über 23% der bisher abgegebenen Stimmen wurde der mathematische Ansatz bewertet. Hier nochmal kurz zusammengefasst, was damit gemeint ist. Blicken Sie in Ihren Kalender und notieren Sie die Anzahl Ihrer Termine und unterscheiden Sie dabei nach Neukunden und nach bestehenden Kunden. Was können Sie ändern, um im aktuellen Geschäftsjahr mehr Neukunden zu gewinnen? Haben Sie Ihre bestehenden Kunden vernachlässigt oder brauchen Sie mehr Gespräche mit neuen Kontakten? Dabei können Sie auch feststellen, dass es etwas sinnvoll ist, an bestimmten Schritten im Akquise-Prozess zu arbeiten um Ihre Ergebnisse daraus zu verbessern. Dieser Ansatz basiert auf dieser einfachen These “mehr hilft mehr”. Wenn Sie mehr potentielle Neukunden kontaktieren, werden Sie auch mehr Geschäftsmöglichkeiten und schlussendlich mehr Umsatz aus Neugeschäft gewinnen können.

Mit fast doppelt so vielen Stimmen in der Online-Abstimmung – also mit rund 45% gibt es eine klare Nummer eins in der Frage wie Sie in den kommenden Monaten mehr Neukunden gewinnen werden. Und diese klare Nummer eins ist die Konzentration auf jene Marktsegmente wo bereits bisher erfolgreich akquiriert wurde.
Soll heißen: Überlegen Sie sich, bei welchen Gesprächen Sie bisher die besten Ergebnisse erzielen konnten und welche Kunden es sind, die aus Ihrem Nutzenangebot den meisten Nutzen ziehen. Berücksichtigen Sie außerdem, mit welchen Kontakten Sie die besten Gespräche führen konnten und wo Sie Ihren Mitbewerbern überlegen sind. Berücksichtigen Sie unbedingt jene Kunden, welche Ihre Lösung und Ihre Dienstleistung perfekt einsetzen können und vor allem auch solche Unternehmen mit denen Sie faire Abschlüsse verhandeln konnten.

Finden Sie für Ihre wertvollsten Kunden die gemeinsamen Nenner. Hier einige Beispiele dafür:

  • Industriesegment
  • Unternehmensgröße
  • Verantwortungsbereich Ihrer Kontaktperson
  • Entwicklungsphase des Unternehmens (Startup, Expansion, Konsolidierung, …)
  • Eigentumsverhältnisse bei Ihrem Kunden (Familienunternehmen, GmbH, börsennotiertes Unternehmen, …)

Hier der Stand der bisher abgegebenen Stimmen:

6%: Es gibt für mich keinen Grund nach einem Neukunden zu suchen
7%: Ich befrage einige meiner Kontakte und lerne daraus womit ich die besten Chancen habe
19%: Ich frage meine besten Kunden nach Empfehlungen zu Entscheidern bei anderen Unternehmen
23%: Über den mathematischen Ansatz – mehr hilft mehr
45%: Durch die Konzentration auf jene Marktsegmente wo ich bereits erfolgreich akquiriert habe

Spannende Erkenntnisse

Klar, in der Abstimmung müssen Sie sich auf einen einzigen Weg festlegen und können nicht mehrere Wege wählen. Aus meinen persönlichen Gesprächen zu diesem Thema erfahre ich aber sehr häufig, dass oft nur ein einziger Weg beschritten wird. Also zum Beispiel der mathematische Ansatz: “mehr hilft mehr”.

Jeder Weg hat seine Grenzen – wenn Sie sich etwa ausschließlich auf die Marktsegmente konzentrieren wo Sie bisher erfolgreich waren, entgehen Ihnen eine Menge an Geschäftsmöglichkeiten bei anderen Kundensegmenten wo Ihr Nutzenangebot auch perfekt passen kann.

Auf lange Sicht werden Sie die besten Ergebnisse erreichen, wenn Sie unterschiedliche Wege beschreiten. Fragen Sie auch einmal bei jenen Kunden nach wo Sie nicht zum Abschluss gekommen sind. Fragen Sie was diesen Kunden besonders gut an der bisherigen Zusammenarbeit mit Ihnen gefallen hat und welche Bereiche sie nicht so prickelnd gefunden haben.

Machen Sie doch eine Routine daraus, Ihre bestehenden Kunden im Zuge Ihrer persönlichen Gespräche nach Empfehlungen zu fragen. Das stellt keinen Mehraufwand dar und wird Ihnen neue Zielkunden in einer unglaublich hohen Qualität bringen. Probieren Sie es aus und Sie werden überrascht sein, wie viele Ihrer Kontakte bei Ihren bekannten Kunden gerne gute Tipps geben und Kontakte zu wichtigen Entscheidern herstellen.

Wie sieht nun Ihr Plan für die zweite Jahreshälfte und darüber hinaus aus?

Machen Sie weiter wie bisher?

Oder werden Sie andere, bisher nicht beschrittene Wege dafür nutzen können, andere und besseren Ergebnisse mit mehr Neukunden und mehr Umsatz zu erreichen?

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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Am Freitag der vergangenen Woche durfte ich eine Erfahrung machen, die ich gerne mit Ihnen teile

…wenn auch mit einem Augenzwinkern…

Vergangene Woche war ich am Freitag ziemlich geschafft – ich war viel unterwegs, hatte die Woche über viele Kilometer mit dem Auto gefahren. Nicht nur, dass ich keine einzige interessante neue Geschäftsmöglichkeit gefunden habe – es gab ehrlich gesagt auch gar keine guten Neuigkeiten, denn zwei meiner bis dahin schönsten Geschäftsmöglichkeiten verschwanden von der Bildfläche.
Einfach so. Keine Ahnung was hier falsch gelaufen ist. Ich hatte viel Energie und Zeit in jede dieser Geschäftsmöglichkeiten gesteckt – alles umsonst. Diese Phasen gibt es halt auch im technischen B2B-Vertrieb.

Da kam es mir sehr gelegen, dass unsere Kinder am Freitagabend etwas länger aufbleiben wollten und durften – meine Frau war übrigens auch nicht zu Hause an diesem Abend. Die Kinder brachten also Kartenspiele zum Tisch, das war mir recht – endlich Ablenkung und nichts mehr denken. Nicht mehr an die Misserfolge dieser Woche denken. Einfach was ganz anderes machen – ist ja ohnehin nichts mehr zu rütteln an den Ereignissen in dieser Woche.

Übrigens – die Wahl des Kartenspiels ist auf “Uno” gefallen – bestimmt kennen Sie dieses unterhaltsame und kurzweilige Spiel. Nach einigen Runden klinkte ich mich aber auch hier aus – ich wollte ja nicht schon wieder ständig verlieren! Obwohl ich meinen Kindern die Siege ja gönne, hatte ich nun aber endgültig genug und ich begann zu lesen. Die Kinder spielten weiter und wie so oft gab es dann ein paar Reibereien. In diese habe ich mich aber nicht mehr eingemischt, somit durften es sich die beiden selbst ausmachen.

Unser 7-jähriger meinte, er bestimme jetzt nach welchen Regeln weitergespielt werde, immerhin werde er “Polizeimann” wenn er groß ist.
Unsere (fast) 12-jährige Tochter hat das Wort “nachgeben” ganz weit unten in ihren Sprachschatz eingereiht und sie stichelte daher weiter und meinte, dass ihr Bruder erst letzte Woche noch Bauer werden wollte. “Ja, das stimmt schon, aber bei uns in der Schule hatten wir eine Stunde mit der Polizei und das ist eine ganz wichtige und schöne Arbeit und daher werde ich Polizeimann” – so ihr jüngerer Bruder und fragte gleich bei seiner Schwester nach:

Was wirst du denn einmal werden, wenn du alt genug bist?

Die Antwort seiner Schwester: “Ich werde Chemikerin.”
“Chemikerin!? Was macht man da?”
Die Antwort unserer 12-jährigen: “Das ist richtig cool, da arbeite ich dann in einem Labor und analysiere viele verschiedenfarbige Flüssigkeiten und so.”

Darauf unser 7-jährige: “Wow, das ist aber echt cool, ist das die schönste Arbeit auf der Welt? Was ist eigentlich der schönste Beruf auf der Welt?”

Wer von den beiden in weiterer Folge welches Argument gebracht hat kann ich an dieser Stelle nicht mehr genau wiedergeben, auf jeden Fall haben unsere zwei Kinder dann begonnen nachzudenken und aufzuzählen, was wohl den schönsten Beruf auf der Welt ausmachen würde. Ich habe so getan als ob ich weiter lesen würde, habe aber meine Ohren gespitzt, was denn da jetzt alles kommen würde. Nachdem die beiden dann zum Zähneputzen verschwunden waren, habe ich ihre Argumente schleunigst in einer Evernote-Notiz verewigt:

“Ich will ganz viele Menschen treffen und mit ihnen reden.”

“Ich werde ganz vielen Menschen helfen können.”

“Ich will eine Arbeit, bei der ich viel Spaß habe.”

“Ich will nicht jeden Tag weit ins Büro fahren und im Stau stehen, ich werde eine Arbeit haben wo ich mir selber die Zeit einteilen kann.”

“Ich will viele Fabriken sehen und wissen was dort alles gemacht wird.”

“Ich will nicht nur die Fabriken sondern alles in der Firma sehen – vom Eingang vorne bis ganz hinten wo die Lastwagen immer stehen.”

“Auf keinen Fall will ich die ganze Woche das Gleiche tun, im Fernsehen haben sie ein Fließband gezeigt – das war total langweilig.”

“Ich werde auf jeden Fall was mit dem Computer machen und natürlich gehe ich dann auch ins Internet und schreibe E-Mails”

“Ich finde es toll, wenn ich viel telefonieren kann und wenn mich andere anrufen wenn sie Fragen haben.”

“Ich will auch unbedingt viel unterwegs sein und reisen – auch mit dem Flugzeug.”

“Außerdem mag ich frische Luft, aber nass werden mag ich nicht wenn es regnet.”

“Ich werde viel Geld bekommen für meine Arbeit und wenn ich Zeit habe arbeite ich noch ein bisschen mehr und dann verdiene ich noch mehr Geld und ich kann mir was Schönes kaufen.”

“Ich will mir die Arbeit aussuchen können – falls es mir gar nicht mehr gefällt dann möchte ich wo anders arbeiten und nicht arbeitslos werden.”

“Ja, und außerdem brauchen wir ein schönes Auto mit einem großen Kofferraum, damit wir auch im Urlaub viel mitnehmen können.”

“Und ich will vielleicht auch einmal Chef werden – dann helfen mir andere bei meiner Arbeit und ich muss nicht alles selber machen.”

Während ich diese Zeilen aufschreibe, fällt es mir wie Schuppen von den Augen

Auch wenn ich eine Woche hinter mir habe, die an meiner Substanz zehrt und ich mich am Freitagabend in einem richtig tiefen Motivationsloch wiederfinde, geht es mir schlagartig wieder besser.
Nächste Woche kann ich neu durchstarten und wieder voller Freude an meine Arbeit herangehen. Alle Argumente, mit denen unsere Kinder den schönsten Job der Welt beschrieben haben – all das finde ich heute in meinem Beruf im B2B-Vertrieb wieder!

Ist das nicht ein tolles Gefühl zu wissen, dass wir den schönsten Beruf auf dieser Welt haben?!

Und wenn es dennoch wieder einmal “ganz dick” daherkommen sollte, dann haben ich ab jetzt ja diese Zeilen zum Nachlesen. Oder ich werde einfach meine Kinder wieder beim Kartenspielen belauschen…

 

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Oder auch:

Die 5 Gründe dafür, warum die Neukunden-Akquise nicht gelingen mag…

In dieser Episode erfahren Sie …

  • Worin die Herausforderungen in der Neukunden-Akquise im Vergleich zur Bestandskundenbetreuung liegen
  • Warum die im technischen B2B-Vertrieb üblichen Messgrößen und KPIs nicht für die Neukunden-Akquise geeignet sind
  • Was Sie konkret tun können, um in der Neukunden-Akquise erfolgreich zu werden

In vielen Vertriebsorganisationen gibt es eine Menge an dokumentierten Vorgängen – aber eben keine allseits bekannte und angewandte Methode für die Neukunden-Akquise. Erfahren Sie was Sie tun können, das zu ändern und so mehr Neugeschäft zu gewinnen.

In der vorhergehenden Podcast Episode 24 haben Sie unter anderem erfahren, warum ich mit der Aufteilung in Farmer und Hunter nichts anfangen kann und warum ein Vollblut-Farmer im technischen B2B-Vertrieb zum Scheitern verurteilt ist.

Weil es eine ganze Reihe sehr wichtiger Gründe dafür gibt, die Neukunden-Akquise ernsthaft zu betreiben, finden Sie im Beitrag der Episode 24 die ausführliche Darstellung der Argumente und auch der häufigsten Gegenargumente.

Sollten Sie die Episode 24 des Podcasts “Werden Sie zum Mehrwert-Ingenieur” noch nicht gehört haben, dann macht es durchaus Sinn, das jetzt nachzuholen. Schließen wir also nahtlos mit den folgenden Fragen an das Thema an:

Herausforderungen in der Neukunden-Akquise

Was sind die grundlegenden Unterschiede zwischen dem Aufbau von Neukunden und dem Zufriedenstellen und Ausbauen loyalen Bestandskunden?

Hier 5 entscheidende Unterschiede:

1) Die arbeitsbestimmenden Faktoren
Dabei geht es vor allem um den Antrieb und um die Motivation.

Die Arbeit eines Farmers im technischen B2B-Vertrieb ist weitgehend durch zwei externe Faktoren getrieben:
a) durch den Kunden und die Kundenanforderungen / Kundenwünsche
b) durch Änderungen und Neuerungen im Angebot der Produkte und Dienstleistungen

Oder extrem formuliert: Ein Betreuer von Bestandskunden braucht sich nicht zu überlegen, was er in der kommenden Arbeitswoche erledigen wird. Seine Aufgaben entstehen ganz von selbst.

Hingegen wird die Neukunden-Akquise nur durch einen einzigen Faktor getrieben: Es ist der intrinsische Antrieb, also die eigene Motivation des Vertriebsprofis.

Hier dürfen und sollten Sie sich jeden Tag selbst damit beschäftigen, welche Arbeit Sie bei welchen Kunden verrichten werden, um künftig zu einem Abschluss zu kommen. Speziell in Kombination mit Arbeit aus dem Home-Office kann das zu einer großen Herausforderung werden und schnell zur Demotivation führen, da die Fortschritte teils nur sehr klein sind oder für lange Zeit gar nicht zu erkennen sind.

2) Es gibt keinen Vorgang für die Neukunden-Akquise
In vielen Vertriebsorganisationen gibt es eine Menge an bestehenden Vorgängen und Abläufen. Jedoch gibt es keinerlei dokumentierte und auch keine allseits bekannte und angewandte Methode für die Neukunden-Akquise.

Es ist einleuchtend, dass es in jedem Unternehmen eine Menge an eingespielten, immer wiederkehrenden Abläufen gibt. Das ist notwendig für das Zufriedenstellen der Kunden und erleichtert die Arbeit. Eine wichtige Rolle spielen dabei: Kundenanfragen, Angebotserstellung, Nachverfolgen von Angeboten, technische Unterstützung, Vereinbarungen mit Kunden, Abwickeln von Bestellungen, Auftragsbestätigungen, Schulungen, Reklamation uvm.

Was aber in den allermeisten Vertriebsorganisationen fehlt ist die klare Festlegung des Vorgangs BIS zur ersten Kundenanfrage. Zudem gibt es keinerlei Metriken – also keine Zahlen dafür, die wichtige Erkenntnisse und Zielsetzungen festlegen. Hier exemplarisch einige Beispiele:

  • Wie viele Kunden müssen wir evaluieren, um eine bestimmte Anzahl von Terminen für ein Erstgespräch zu bekommen?
  • Wie oft müssen wir anrufen, um unsere gewünschten Gesprächspartner überhaupt ans Telefon zu bekommen?
  • An wie vielen Zielkunden müssen wir aktiv arbeiten, um den gewünschten Umfang an Neugeschäft zu erreichen?

All das ist nicht definiert und meist kommt das Sales Team nicht über den “Trial and Error” – Status hinaus. Das ist teuer und demotiviert den einzelnen Mitarbeiter.

3) Auftragsrate
Ich bezeichne es an dieser Stelle absichtlich nicht als Erfolgsrate sondern nenne es die Auftragsrate. Hier erfahren Sie warum:

Bestandskunden wickeln immer wieder neue Projekte mit ihren Geschäftspartnern ab, neue Produkte sind einfacher bei Bestandskunden unterzubringen. Die Auftragsrate für Bestandskunden ist gut vorhersagbar. Außerdem gibt es Lob von loyalen und zufriedenen Kunden, Kunden rufen ihren Betreuer an und wollen Auskunft und Unterstützung und sie wollen einen Termin für ein persönliches Gespräch. Das alles ist Balsam auf die Seele des B2B-Vertriebsmitarbeiters.

Anders sieht das mit der Auftragsrate in der Neugeschäftsentwicklung an: hier ist über weite Strecken überhaupt nicht an einen Auftrag zu denken. Zuerst gilt es eine Tür zum Zielkunden zu finden, die sich zumindest einen Spalt breit öffnen lässt; eine Tür, die zu einem der bevorzugten Gesprächspartner beim Kunden führt. Es muss erst einmal zu einem Gespräch kommen.

Zudem führt bei weitem nicht jeder Kontakt zu einer Terminvereinbarung. Dann gilt es die Hürden ausfindig zu machen und zu überwinden. Danach geht aus auf die Suche nach Bereichen, wo Geschäftsnutzen gestiftet werden kann. Auf dieser Basis wird ein passgenaues Nutzenangebot erarbeitet und präsentiert.

Erst danach – nach dem erfolgreichen Abarbeiten all dieser Schritte – kommt der Neugeschäftsentwickler in die Nähe jener Vorgänge, die im Unternehmen beschrieben und klar definiert sind. Dass ein Zielkunde selbst den Neugeschäfts-Entwickler anruft, kommt gelegentlich auch vor, allerdings sehr selten. Falls dieser Glücksfall passiert, beruht dieser meist auf Empfehlungen von anderen begeisterten Kunden; eine derartige Empfehlung ist daher Gold wert. Die Auftragsrate ist somit zweifelsohne ein ganz wesentliches Unterscheidungsmerkmal.

4) Übliche KPI’s
Die Krux an den gängigen KPI’s ist, dass diese fast immer die Neukunden-Akquise behindern oder sogar verhindern.
Der Farmer kennt klare Ziele für Monats-, Quartals-, Jahresumsatz und der Funnel an Geschäftsmöglichkeiten muss wachsen.

Für die Neugeschäftsentwickler im Vertrieb sind die Ziele langfristig und meist nicht greifbar. Wenn Sie etwa formulieren, dass Sie in den nächsten 24 Monate das Ziel verfolgen, etliche 100k€ Neugeschäft zu holen, dann ist dieses Ziel erstens weit weg und enthält zweitens keinerlei konkrete Anhaltspunkte für die Umsetzung.

Es macht ja für lange Zeit keinen Unterschied, ob Sie diese oder jene Aktivitäten ernsthaft verfolgen oder ob Sie mit Ihren Aktivitäten für die Neukunden-Akquise zögerlich starten. Daher muss das Ziel zunächst übersetzt werden in Aktivitäten bei potentiellen Neukunden und auf kleine, erreichbare und kurzfristig messbare Etappenziele geteilt werden. Etwa jeden Tag einen potentiellen Neukunden zu evaluieren, jede Woche einen Ersttermin mit einem potentiellen Neukunden zu vereinbaren, und so weiter. So können Ziele in der Startphase der Neukunden-Akquise aussehen, diese haben nichts mit den üblichen Sales-KPI’s zu tun.

5) Die Erwartungshaltung an die zeitliche Umsatzentwicklung
Der Ausbau von Bestandskundengeschäft wirkt mehr oder weniger sofort. Ein Kunde bestellt regelmäßig bei Ihnen – jedes neue Produkt und jede zusätzliche Dienstleistung die Sie unterbringen können, kommt rasch in den Bestellzyklus und führt kurzfristig zu Ergebnissen auf dem Umsatzbericht.

Ein Hunter dagegen hat erst einmal die Aufgabe, strategisch zu denken und zu handeln. Schlagzahl ist auch hier sehr wichtig, jedoch keinesfalls das Allheilmittel für Erfolg. Es gilt das oberste Gebot, solche Unternehmen als Zielkunden zu finden, wo Ihr Nutzenangebot zu einem unwiderstehlichen Mehrwert gedeihen kann. Ist ein neuer Kunde gewonnen, macht sich Ihr Erfolg zudem nur nach und nach in den Umsatzreports bemerkbar. Zwar tauchen neue Firmennamen in der Kundenliste des Unternehmens auf; vorerst jedoch nur mit bescheidenen Umsatzzahlen. Die Umsetzung einer neuen Gesamtlösung erfordert für Ihren neu gewonnen Kunden viel mehr Zeit als der Austausch einzelner Produkte bei bestehenden Kunden. Dafür bleibt das Geschäft dann aber auch für lange Zeit bei Ihnen und wächst kontinuierlich.

Was Sie tun können, um in der Neukunden-Akquise erfolgreich zu werden

hochsprung

Am eigenen Mindset arbeiten

Um nachhaltig Neugeschäft auszubauen, dürfen Sie einen Wandel in Ihrem Denken vollziehen – vom durch externe Faktoren Getriebenen hin zur Selbststeuerung und Eigeninitiative.

Das funktioniert am besten und nachhaltig mit Methoden und Gewohnheiten zur Steigerung Ihrer Vertriebsmotivation. Gute Vorsätze und Neujahrs-Versprechen nützen da nichts. Neugeschäftsentwicklung trägt nur dann Früchte, wenn Sie langfristig, beharrlich und konsequent daran arbeiten.

Den Prozess für die Neukunden-Akquise definieren und beschreiben

Der gesamte Vorgang der erfolgreichen Neukunden-Akqusie reicht von der Festlegung Ihres Nutzenkatalogs über die Auswahl dafür geeigneter Zielkunden, umfasst dabei die Methodik für den positiven Erstkontakt, behandelt das wirkungsvolle Erstgespräch, das Aufwärmen des Kunden und das Erarbeiten Ihres unwiderstehlichen Nutzenangebots.

Der Prozess erfasst aber auch Methoden für das Warmhalten, das “in-Kontakt-Bleiben” und das richtige Zuspitzen Ihres Geschäftsangebots. Dazu kommen noch die Verhandlungsführung, das Festhalten der Vereinbarung und die Umsetzung derselben. Das ist eine ganze Menge an Schritten und Sie sind gut beraten, wenn Sie sich dafür die Unterstützung eines erfahrenen Neugeschäftsentwicklers holen. Viele Vertriebsorganisationen haben nicht die Ausdauer und die zeitlichen Ressourcen, die eine komplett eigenständige Entwicklung einer Strategie zur Neukunden-Akquise erfordert.

Die einzelnen Stationen im Prozess verfeinern, üben und ausführen

Oder anschaulich formuliert:

Mit jedem Vorgang lernen Sie dazu. Ganz wichtig: konzentrieren Sie sich dabei nicht auf das Hinfallen sondern auf das Lernen. Lernen motiviert und bringt Sie voran.

Eigene KPI’s für die Neukunden-Akquise einführen

Nicht geeignet sind Messgrößen wie:
– Umsatz von Neukunden pro Monat, pro Quartal, pro Jahr
– Größe des Trichters an Geschäftsmöglichkeiten

Wenn Sie KPI’s wie diese in der Neukunden-Akquise verfolgen, werden Sie sich mit hoher Wahrscheinlichkeit sehr rasch in einem tiefen Loch wiederfinden. Das ist spätestens dann der Fall, wenn Sie Ihren mit Abstand größten Zielkunden zu Grabe tragen müssen, aus welchem Grund das auch immer passiert. Wenn nun die Funnelgröße ein wichtiger KPI ist, werden Sie sich hüten, Ihren Zielkunden von Ihrer Liste zu streichen. Stattdessen werden Sie sich “schönreden”, dass es noch gute Chancen gibt obwohl Sie bereits ein totes Pferd versuchen zu füttern. Damit vergeuden Sie wertvolle Zeit, Energie und Motivation, die Sie weitaus besser in den Aufbau anderer Zielkunden investieren könnten.

Gut geeignet sind hingegen Messgrößen wie:
+ Anzahl von Kunden die für die Eignung als Neukunde evaluiert werden
+ Anzahl der Erstkontakte
+ Anzahl der Erstgespräche / Ersttermine
+ Anzahl Ihrer wichtigsten Zielkunden
+ Ihr Pool für den Nachschub an künftigen Zielkunden

Definieren Sie Erfolg

Wenn Sie ausschließlich Geschäftsabschlüsse als Erfolg werten, werden Sie sehr bald mit Ihrer Neukunden-Akquise am Ende sein. Selbst hartgesottene Kämpfer werden auf diese Weise nach kurzer Zeit ihre Motivation verlieren.

Besser ist es wenn Sie Definitionen treffen wie etwa diese: Erfolg ist…

  • einen Termin für das Erstgespräch mit einem aus Ihrer Sicht wertvollen, geeigneten Zielkunden zu vereinbaren
  • wenn Sie das Erstgespräch dazu nutzen konnten, mehr wertvolle Information das Bauen Ihres Nutzenangebots für den Zielkunden zu holen
  • wenn Sie die Möglichkeit dazu bekommen, Ihr Nutzenangebot den Entscheidern bei Ihren Zielkunden zu präsentieren
  • wenn Sie einen weiteren wichtigen Zielkunden in Ihre Präsentationsmappe aufnehmen können

Feiern Sie Ihre Erfolge!

Jeden Etappenerfolg dürfen Sie zelebrieren! Belohnen Sie sich dafür und lassen Sie auch Ihre Freunde, Mitarbeiter, Kollegen und Vorgesetzten daran teilhaben. Das hat nichts mit Selbstbeweihräucherung zu tun sondern hilft Ihnen dabei, Ihr Selbstvertrauen und Ihre Motivation für die Neukunden-Akquise zu stärken. Sie brauchen ein starkes Selbstvertrauen, um den Weg der methodischen

 

Neukunden-Akquise verlangt nach Disziplin und nach gut funktionierenden Methoden

Viele erfahrene B2B-Vertriebsprofis haben Scheu vor der Neugeschäftsentwicklung, dafür gibt es jedoch keinen Grund. Jeder, der in der Neukunden-Akquise auf lange Sicht Geschäftsabschlüsse erreichen möchte ist gut beraten, wenn er Gewohnheiten installiert, die dabei helfen, die Motivation auch dann aufrecht zu erhalten, wenn der kalte Wind ins Gesicht bläst. Und der kalte Wind bläst ganz bestimmt, davon können Sie fest ausgehen.

Langfristig erfolgreiche Neukunden-Akquise verlangt zudem andere Parameter und nicht die üblichen Sales-KPIs.
Sie brauchen dafür die Sicherheit, nach einem Rezept zu arbeiten, welches funktioniert. Wenn die Rezepte fehlen, kann man schnell ins Grübeln kommen. Mit dem Grübeln kommt die Unsicherheit und ständig werden neue, andere Experimente für Abkürzungen zum schnellen Erfolg unternommen. Diese Abkürzungen funktionieren aber nicht, denn schnell zu sein ist hier der falsche Ansatz. In weiterer Folge kommt rasch eine Negativschleife ins Laufen und die nicht gewonnen Fälle rücken immer weiter in den Fokus. Streichen Sie daher diese Fragen aus Ihren Überlegungen:

Warum habe ich diese verloren, was habe ich falsch gemacht, warum kann ich nie gewinnen?

Am Ende hängt der Kopf weit nach unten; und mit hängendem Kopf ist kein Neukunde zu begeistern, das ist klar.

Wer auf Dauer ausschließlich Farmer ist und Bestandskunden betreut, hat schlechte Karten. Er wird Umsatz verlieren, er wird Kunden verlieren, er wird seine Motivation verlieren und riskiert damit auch seinen Job.

Jede Vertriebsaufgabe hat ihre ganz individuellen Anforderungen an die Aufteilung zwischen der Bestandskundenbetreuung und der nachhaltigen Neukunden-Akquise. Diese ist in den einzelnen Vertriebsorganisationen unterschiedlich ausgeprägt. Wenn Sie jedoch das Handwerk der Neukunden-Akquise beherrschen, dann haben Sie es selbst in Ihrer Hand, Ihre Energie den jeweiligen Verhältnissen entsprechend zu steuern.

Langfristiger Erfolg im modernen B2B-Vertrieb verlangt unbedingt einen funktionierenden Prozess für die Neukunden-Akquise. Und wie überall im Leben gilt auch hier: Wer die Regeln für die Neukunden-Akquise kennt und durch sein ständiges Tun trainiert und immer weiter verfeinert, der hat auch eine Menge Spaß daran.

Wenn Sie sich frei zwischen “Farming” und “Hunting” bewegen können und Ihre Scheu davor abgelegt haben, dann haben Sie mit Sicherheit auch die besseren Karten im Spiel!

Links und Shownotes aus dieser Episode:

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In dieser Episode erfahren Sie …

  • Warum eine Aufteilung in Farmer und Hunter zwecklos ist
  • Warum reine Vollblut-Farmer zum Scheitern verurteilt sind
  • Die wichtigen Gründe dafür, die Neukunden-Akquise ernsthaft zu betreiben
  • Die klassischen Gegenargumente von hartnäckigen Farmern

Eines vorab: dies ist kein Beitrag, der Ihnen dabei helfen soll herauszufinden, ob Sie ein besserer Farmer oder doch der bessere Hunter sind – dazu finden Sie 1000 und mehr Beiträge im Web…

Im B2B-Vertrieb werden jene Mitarbeiter als “Farmer” bezeichnet, die vorwiegend Bestandskunden betreuen. Im Vergleich gibt es den Begriff “Hunter” – also Jäger – diese haben die Verantwortung dafür, neue Kunden zu gewinnen. Hunter arbeiten also überwiegend in der Neukunden-Akquise.

Macht die Einteilung in Farmer und Hunter Sinn?

Ich kann nichts anfangen mit der Aufteilung der Vertriebsaufgaben zwischen Farmern oder Huntern. Warum? Erstens weil das Bild falsch ist: ein Farmer – also ein Landwirt – kann nicht ständig nur ernten. Er hat eine jährliche Abfolge von der Pflege seines Ackers, der Aussaat, dem Düngen und zu guter Letzt kommt auch die Ernte. Und zweitens weil Sie im B2B-Vertrieb gar keine Wahl haben wenn Sie langfristig gute Arbeit leisten wollen.

Strapazieren wir dazu einen weiteren Vergleich…
Stellen Sie sich vor, Sie sind Maler. Sie haben einfach Spaß daran, Räume freundlich und ansprechend zu gestalten, sodass sich Menschen gerne darin aufhalten und sich wohlfühlen. Als Maler arbeiten Sie natürlich gerne mit Farben und der letzte Anstrich ist herrlich, denn dann kommen Ihre Farben zur Geltung. Bevor Sie den letzten Anstrich machen können, dürfen Sie jedoch eine Menge an Vorarbeit zu leisten: die Flächen sind nicht glatt und in der Wand sind Risse, zum Teil dürfen Sie auch noch alte Farbe und alten Verputz abtragen.

All das gehört auch zu den Aufgaben eines guten Malers. Wenn Sie als Maler nur den letzten Anstrich anbringen und sich für die Vorarbeit nicht interessieren, dann werden Ihre Kunden wohl nicht mit Ihrer Arbeit zufrieden sein. Da können Sie die schönsten Farbkombinationen perfekt auftragen, wenn der Untergrund nicht passt, dann nützt das nichts. Nun aber zurück zum technischen B2B-Vertrieb.

Wer hat eigentlich die notwendige Aufbauarbeit geleistet?

Wer hat Ihre loyalen und zufriedenen Bestandskunden aufgebaut und für Ihr Unternehmen gewonnen? Wenn Sie es nicht selbst waren, der diese Arbeit verrichtet hat, dann war es mit hoher Wahrscheinlichkeit einer Ihrer Kollegen oder einer der früheren Mitarbeiter Ihres Unternehmens. Auch diese Kunden wurden irgendwann als Neukunden akquiriert und gewonnen. Damit ist auch schon eine wichtige Schlussfolgerung geklärt:

Der ständig erntende Vollblut-Farmer ist daher zum Scheitern verurteilt. Die Unterscheidung ist daher nicht ob jemand ein besserer “Farmer oder Hunter” ist sondern die zentrale Frage ist diese:

Können Sie ein guter Farmer und ein begnadeter Hunter zugleich sein?

…Oder ist das eine komplizierte Übung, die nur ganz wenige beherrschen?

dehnung

Wenn Sie im technischen B2B-Vertrieb als “hauptberuflicher Farmer” ständig nur im eigenen Saft rühren, wird das für ein langfristiges Überleben in Ihrem Berufsfeld nicht ausreichen. Wenn Sie zwar Ihre Bestandskunden perfekt betreuen – was zwar gut und auch notwendig ist – sonst aber keinerlei Energie in den Aufbau von Neukunden stecken, werden Sie die Umsatzziele nicht erfüllen können. Daher auch der Titel dieses Beitrags: Farmer haben schlechte Karten…

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Riskieren wir einen Blick in die Jobanzeigen für Vertriebsaufgaben:

Es sind kaum spannende Vertriebsaufgaben zu finden, die ohne die so wichtige Neukunden-Akquise auskommen. Zugegeben, manchmal ist der Ausdruck anders verpackt – es werden Bezeichnungen wie Neugeschäftsentwicklung und Business Development verwendet – es geht im Kern jedoch immer um die Aufgabe, neue Kunden systematisch aufzubauen.

Ist das einfach nur eine Häufung in den aktuell zu findenden Jobanzeigen?

Ist es Zufall, dass wir dort so oft den Ausdruck “Neugeschäftsentwicklung” lesen?

Oder ist es einfach nur modern, die neudeutsche Bezeichnung “Business Development” in die Stellenbeschreibung zu packen?

Oder ist gar etwas passiert von dem wir alle nichts mitbekommen haben? Gibt es ein einschneidendes Ereignis, was war der Auslöser?

Nein es ist nichts von alldem passiert – vielmehr ist es eine Kombination aus einer Handvoll Faktoren, die dazu führen, dass der strategische Aufbau von Neugeschäft so wichtig geworden ist und eine zentrale Rolle im B2B-Vertrieb einnimmt.

Wichtige Gründe für die Neukunden-Akquise

1) Ihr Geschäft mit Bestandskunden wird über Zeit gesehen weniger.
Hier die Ursachen dafür:

  • Unternehmen haben einen Geschäftsbereich eingestellt und produzieren weniger oder gar nicht mehr
  • Unternehmensbereiche wurde verkauft und die der Standort wurde verlegt
  • Das Unternehmen ist in die Insolvenz gerutscht
  • Der Einkaufsleiter wurde ausgetauscht und dieser hat seinen Lieblingslieferanten mitgebracht
  • Ihr Unternehmen hat beschlossen, ein für Ihren besten Kunden sehr wichtiges Produkt nicht mehr anzubieten
  • Mit einem Ihrer Produkte gibt es ein Qualitätsproblem und Ihre Kunden sind gezwungen zu wechseln
  • Einer Ihrer Mitbewerber ruiniert systematisch den Marktpreis für eine bestimmte Nische in der Sie bisher ganz gut verkauft haben

Die Aufzählung ist natürlich nicht erschöpfend – dennoch finden Sie hier eine ganze Reihe an Ursachen, auf die Sie keinen Einfluss haben. Genau das ist der Grund, warum Ihr Geschäft rückläufig wird, wenn Sie es nicht schaffen, Neukunden aufzubauen.

2) Der globale Wettbewerb
Vor 20 Jahren standen Sie im rein nationalen Wettbewerb, nun kennen Sie gar nicht mehr alle Ihre Mitbewerber, denn die Anbieter kommen aus aller Herren Länder. Diese Mitbewerber haben zum Teil eine völlig andere Nutzen- und Kostenbasis und für einige Ihrer bestehenden, wichtigen Kunden ist das Angebot eines neuen Anbieters genau richtig. Das Geschäft ist für Sie verloren.

3) Die Automatisierung von Beschaffungsvorgängen
Gerne nenne ich das auch die Amazonisierung. Bereits als Mitte der 1990er-Jahre die elektronische Datenübermittlung und Kommunikation in unseren Berufsalltag eingezogen ist, hat es viele Diskussionen darüber gegeben, ob der persönliche B2B-Vertrieb aussterben wird.
Diese Diskussion war schon damals zu eindimensional – und sie ist es auch heute noch. Geschäfte werden schließlich zwischen Menschen und nicht zwischen Maschinen und Computern gemacht. Was allerdings nicht zu übersehen ist, ist die Tatsache, dass sich die Aufgaben im B2B-Vertrieb seither naturgemäß stark verändert haben. Mittlerweile befinden wir uns auf dem Weg, dass Geschäfte zwischen Unternehmen zwar von Menschen angebahnt und vereinbart werden, die Ausführung jedoch auf dem elektronisch Weg abgewickelt wird. Somit fällt ein bislang ganz wesentlicher Schritt aus der Aufgabenkette des B2B-Vertriebs weg.

4) Wachstumsziele von Unternehmen liegen über dem Marktwachstum
Das gilt nicht nur für Ihr Unternehmen sondern das sind auch die Ziele Ihrer Mitbewerber. Wenn Sie also kein Neugeschäft holen, dann wird es einer Ihrer Mitbewerber tun. In Verbindung mit der Tatsache, dass Ihr Geschäft bei Bestandskunden über die Jahre ohnehin schrumpft, werden Ihre Ziele in weite Ferne rücken. Sie dürfen sich selbst die Frage beantworten, wie lange Ihr Unternehmen eine derartige Entwicklung tolerieren wird.

5) Der finanzielle Druck unter dem viele Ihrer Kunden leiden
Das Faktum, dass sich Unternehmen im globalen Wettbewerb befinden, gilt auch für Ihre Kunden. Damit Ihre Kunden profitabel werden und bleiben, müssen diese ein scharfes Auge auf die Gesamtkosten werfen.
Dabei geht es niemals um persönliche Befindlichkeiten; wenn Sie den Zug verpassen, hat einer Ihrer Mitbewerber Ihrem besten Kunden ein Geschäftsangebot vorgelegt, das dieser nicht ablehnen KANN und DARF.

Es ist daher klug, derartigen Entwicklungen vorzubeugen. Angriff ist dabei die beste Verteidigung, auch wenn Sie damit gegen Ihr eigenes Geschäft mit Ihrem besten Kunden vorgehen müssen. Es ist immer noch schlauer, Ihren Kunden auf eine neue Lösung zu bringen, die ihm mehr Nutzen und Mehrwert bringt und Ihnen unter Umständen einen geringeren Umsatz beschert weil die neue Lösung in Summe schlanker ist. Oder ist es Ihnen lieber, wenn einer Ihrer Mitbewerber für Sie erledigt und Ihnen das gesamte Business bei Ihrem Kunden abhandenkommt?

Klar, es gibt auch eine Reihe an Gegenargumenten, immer wieder in diese Diskussion eingebracht werden.

Gegenargumente zur Neukunden-Akquise

Nummer eins und klarer Gewinner im Ranking der häufigsten Gegenargumente:

– Kaltakquise funktioniert nicht.
Genau genommen lautet das Argument wie folgt:

“Kaltkquise hat nie funktioniert, funktioniert heute nicht und wird nie funktionieren.”

Dieses Argument lasse ich ein Stück weit gelten. Dabei wird jedoch verschwiegen, dass die Kaltakquise nur eine der verfügbaren Möglichkeiten darstellt, mit einem neuen Zielkunden ins Gespräch zu kommen. Wer keine anderen Möglichkeiten sieht als die Kaltakquise – dem muss ich Recht geben: die Chancen auf diesem Weg zur erforderlichen Neugeschäftsrate zu kommen ist gering. Glücklicherweise haben wir aber auch die Möglichkeit, den Kunden nicht wie eine Räuberhorde aus dem Hinterhalt zu überfallen. Wir können unsere Zielkunden gezielt auf unsere Terminanfrage vorbereiten – im Idealfall sogar dafür begeistern!
Ganz knapp dahinter folgt das das Killerargument aller die wissen, WARUM es nicht funktioniert:

– Für die Neukunden-Akquise bleibt keine Zeit.
Es gibt so viel zu tun mit den bestehenden Kunden, dass für den Aufbau von Neukunden keine Zeit mehr bleibt.

Oder soll ich lieber meine wichtigen Kunden in Stich lassen und unseren Umsatz aufs Spiel setzen?

Wenn Gott gewollt hätte, dass unsere Welt schwarz und weiß ist, hätte er uns keine Grautöne und schon gar keine Farben gegeben. Soll heißen: Der Begriff “Aufgabe” kommt in diesem Fall nicht von aufgeben. Wir müssen ja nicht alle unsere Aufgaben mit Bestandskunden an den Nagel hängen, nur weil auch am Aufbau von neuen Kunden gearbeitet wird. Es kommt darauf an, ob Sie Ihren Aufgaben rund um die Neukunden-Akquise die notwendige Bedeutung zumessen.
Damit kommen wir schon zu Gegenargument Nummer drei:

– Neukunden-Akquise ist vergleichsweise aufwändig und teuer.
Dieses Argument stimmt ohne Zweifel. Es wird jedoch dazu missbraucht für die Argumentation, dass es doch mehr Sinn macht, mit den loyalen Bestandskunden das Geschäft weiter zu erhöhen als die wertvolle Zeit mit potentiellen Neukunden zu vergeuden. Schließlich ist ein zusätzlicher Abschluss mit einem bestehenden Kunden einfacher und zeigt rascher seine Wirkung.

Klar, wenn bei bestehenden Kunden das Geschäft noch erweitert werden kann, dann hat das Priorität. Leider wirkt dieses Ziel jedoch einfacher zu erreichen als es tatsächlich ist, denn irgendwann ist der der Umfang der Geschäftsverbindung mit jedem Kunden ausgereizt. Daher wird es nicht ausbleiben, die vergleichsweise aufwändige und teure Neukunden-Akquise zusätzlich erfolgreich umzusetzen. Es ist genau diese Neukunden-Akquise, die unsere professionelle Beschäftigung im B2B-Vertrieb rechtfertigt. Jeden Monat Bestellungen abzuholen und Smalltalk zu führen reicht auch heute nicht mehr aus, dafür braucht es keine gutbezahlten B2B-Vertriebsprofis mehr.

Ist es denn als Farmer nicht zu schaffen?

Es ist nicht ausgeschlossen, dass man im technischen B2B-Vertrieb als reiner Farmer auch weit kommt – schließlich gibt es ja auch Menschen, die 6 Richtige im Lotto tippen. Ich rate Ihnen jedoch dringend davon ab darauf zu warten, dass dies wirklich eintritt. In Bezug auf die Verantwortung im technischen B2B-Vertrieb habe ich nämlich eine klare Meinung dazu:

Es ist zielführend, wenn wir uns im nächsten Schritt mit den Unterschieden dieser beiden Disziplinen im technischen B2B-Vertrieb auseinandersetzen:

  • Wo liegen die Herausforderungen in der Neukunden-Akquise im Vergleich zu Bestandskundenbetreuung?
  • Was sind die grundlegenden Unterschiede zwischen dem Aufbau von Neukunden und dem Zufriedenstellen und Ausbauen loyalen Bestandskunden?

Genau an dieser Stelle knüpft der Beitrag der nächsten Podcast Episode 25 an. Bleiben Sie dran.

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In dieser Episode erfahren Sie …

  • Warum Vertriebsleiter ihre Vertriebsteams nicht mit durchschnittlichen Mitarbeitern verstärken
  • Wie es dazu kommt, dass nur ganz wenige B2B-Vertriebsprofis den größten Teil des Neugeschäfts einheimsen
  • Welche Allerweltsfragen Ihre Kunden wahrscheinlich nicht mehr hören möchten
  • Welche sehr einfachen Schritte Sie umsetzen können damit Sie sich Schritt für Schritt vom Durchschnitt entfernen.

Hatten Sie bereits Gelegenheit, Interviews mit Bewerbern für die Mitarbeit in Ihrem Vertriebsteam zu führen oder gehört das womöglich zu Ihren regelmäßigen Aufgaben?

Gerne teile ich meine Erfahrung aus diesen Gesprächen. Das Ergebnis aus all den Interviews, die ich führen durfte ist folgendes:

Acht von zehn Bewerbern sind durchschnittlich

Das bedeutet, dass sich 8 von 10 Bewerbern für eine B2B-Vertriebsaufgabe selbst als “durchschnittlich” sehen und sich auch so präsentieren.

Lassen Sie mich erklären, was ich damit meine:

  • 8 von 10 Bewerber haben keine Vorstellung davon, wie Sie das Unternehmen in dem Sie arbeiten möchten bereichern können.
  • 8 von 10 haben keine mittel- und langfristigen Ziele.
  • 8 von 10 fällt nichts ein auf die Frage, wie Sie einen wichtigen Kunden gewinnen konnten.
  • 8 von 10 fällt nichts dazu ein, warum Sie einen wichtigen Kunden nicht gewinnen konnten.
  • 8 von 10 haben nach einem 60-minütigen Interview keinerlei weiteren Fragen.
  • 8 von 10 machen sich schon im ersten Drittel des Gesprächs ernsthafte Gedanken über die Firmenautos und die Farbe der Firmenautos in Ihrem Unternehmen. Ehrlich. Kein Witz.
  • 8 von 10 sagen, dass Sie einschlägiges Wissen und Kompetenz für den Fachbereich der Stelle mitbringen für die Sie sich gerade bewerben; nur 2 von 10 können aber mehr als 2/3 der einfachsten Fragen im Kompetenzinterview beantworten.
  • 8 von 10 wissen genau, was Sie nicht wollen oder was Sie nicht MEHR wollen! Nur 2 von 10 wissen, WAS sie wollen. Ist das nicht unglaublich?
  • 8 von 10 wissen, warum etwas nicht geht und warum es nicht funktioniert hat; nur 2 von 10 Bewerbern überlegen sich, wie es dennoch funktionieren könnte.

Es sind 2 also nur 2 aus 10 Bewerbern, die etwas anderes probieren. Sie probieren etwas, was sie vorher noch nie gemacht haben.

  • 10 von 10 wollen ihr Einkommen verbessern, das ist OK.
  • Allerdings möchten 8 von 10 ihr Einkommen jetzt auf der Stelle steigern.
  • Das bedeutet, dass nur 2 von 10 einen mittelfristigen Plan haben und sich überlegt haben WIE Sie das anstellen werden.

Warum? Weil diese 2 von 10 eine Vision für Ihr Leben haben. Weil Sie sich vorgenommen haben, nie mehr Durchschnitt sein zu wollen. Diese 2 von 10 Menschen bringen einen Wert in Ihr Umfeld ein. Sie inspirieren Ihre Gesprächspartner. Sie haben ein Funkeln ihren den Augen, das den anderen 8 von 10 Menschen abhandengekommen ist.
Diese 2 Menschen stecken Ihre Kunden an – Sie stecken Sie an mit positiver Energie, mit Ihrer Freude, mit ihrer Begeisterung!

Jetzt können Sie sich sicherlich auch vorstellen, dass es außergewöhnlich ist, ja sogar wundervoll ist, wenn Sie ein Interview mit einem der zwei aus zehn Menschen führen dürfen, die sich dafür entschieden haben, den Durchschnitt hinter sich zu lassen.

Der Durchschnitts-Irrtum

Wie viele von Ihren Kunden möchten wohl durchschnittlich betreut und bedient werden? 2 von 10? 4 von 10? 5 von 10?

Wir alle kennen die Antwort auf diese Frage ganz genau: keiner Ihrer Kunden wird sich freiwillig melden wenn Sie danach fragen! Der Irrglaube vieler Menschen im B2B-Vertrieb ist dass sie meinen, mit Durchschnittsleistung würden sie auch durchschnittlich erfolgreich sein und sie glauben, dass dies die Basis für ein glückliches, erfülltes und zufriedenes Berufsleben wäre.

Die Wahrheit im professionellen B2B-Vertrieb ist jedoch diese:

Die Wahrheit ist leider, dass der durchschnittlich arbeitende B2B-Vertriebsmitarbeiter so gut wie gar nichts erreicht. Den ganzen Erfolg heimsen ja die 2 von 10 Vertriebsprofis aus dem obigen Absatz dieses Beitrags ein. Diese beiden Profis haben auch ein leichtes Spiel; sie haben es ja fast ausschließlich mit nur durchschnittlich motivierten Mitstreitern zu tun.

Wir alle kennen Herrn Pareto – Sie wissen schon – die 80/20 Regel…
Erinnern wir uns an das, was Herr Pareto einst für uns herausgefunden hat: 80% des Umsatzes machen wir mit 20% unserer Kunden, umgekehrt gilt das genauso. Pareto’s Gesetz gilt jedoch auch dafür: 2 von 10 Vertriebsprofis akquirieren 8 von 10 Euro aus Neugeschäften ein. Diese 2 Profis holen sich 80% des herrlichen Kuchens! Der Gruppe der restlichen 8 Menschen – also dem Durchschnitt – bleiben noch 2 von 10 Euro Umsatz, oder 20% vom Kuchen. Für jeden einzelnen aus dieser Gruppe bleibt da wohl nicht viel übrig…

Bezogen auf einen herrlichen Teller mit Schokoladekuchen – Sie wissen schon, so ein toller Kuchen mit einer schönen, dicken Schicht lockerer Schokoladecreme oben drauf  – und mit einer leckeren Kirsche als Garnierung – bedeutet das folgendes: Von diesem herrlichen, vollgefüllten  Kuchenteller wo 20 Stücke Platz finden, nehmen sich die beiden B2B-Vertriebsprofis 16 Stück, einfach so! Den anderen 8 durchschnittlichen, dennoch hart arbeitenden, bemühten Vertriebskollegen bleiben insgesamt 4 Stück übrig, das ergibt gerade Mal ein halbes Stück für jeden einzelnen!?

Schokokuchen

Wenn Sie unbedingt zu den 8 von 10 durchschnittlichen B2B-Vertrieblern gehören möchten, dann würden Sie jetzt nicht diesen Beitrag lesen. Sie lesen hier und jetzt diesen Beitrag, weil Sie bereits zu den 2 von 10 B2B-Vertriebsprofis gehören oder weil Sie beschlossen haben, sich auf den Weg dorthin zu machen. Das ist toll und dazu gratuliere ich Ihnen!

Im modernen B2B-Vertrieb sind Mitläufer nicht mehr gefragt und auch nicht gesucht. Niemand, der die Verantwortung für ein Vertriebsteam trägt sucht nach Menschen für sein Team, die etwas BEINAHE schaffen.  Keiner braucht Kompetenzen, welche BEINAHE nützlich sind. Kein Unternehmen interessiert sich für Strategien, die FAST funktionieren. Wer das akzeptieren kann, hat eine ganz wichtige Basis für den Weg aus der Durchschnittsfalle gelegt.

Schluss mit durchschnittlichen Fragen

Auch unsere Kunden haben genug. Sie haben genug von den immer gleichen, langweiligen und farblosen Fragen. Unsere Kunden sind leider viel zu höflich, sonst würden sie es uns direkt ins Gesicht sagen: “Haben Sie wirklich keine anderen Fragen als diese? Dann nehmen Sie sich bitte die Zeit und überlegen Sie sich Fragen, die auch mich weiterbringen!”

Keiner Ihrer Kunden will solche Fragen beantworten:

– Wie viele Mitarbeiter hat Ihr Unternehmen?
– Was stellt Ihr Unternehmen her?
– Wie hoch ist Ihr Bedarf?
– Wie viel zahlen Sie heute für XYZ?
– Was wären Sie bereit dafür zu zahlen?
– Wie kann ich Ihnen dabei helfen?
– Wie gefällt Ihnen unser Angebot?
– Wann kann ich mit einer Bestellung rechnen?

Was Ihr Kunde möchte, ist ein wertvolles Gespräch mit einem B2B-Vertriebsprofi, der sich wirklich für ihn und für sein Geschäft interessiert. Ihr Kunde möchte seine Zeit so investieren, dass er mit deinem Unternehmen vom Fleck kommt. Er möchte sich mit seinen Geschäftspartnern über das Vorankommen seines Unternehmens austauschen. Dafür braucht es Menschen, die sich für seine Aufgaben und seine Ziele interessieren und die auch bereit sind, aktiv etwas dafür zu unternehmen.

Probieren Sie es doch einmal mit Fragen wie diesen:

  1. Wie stellen Sie es an, dass Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden?
  2. Was ist der eine Punkt, den Sie gerne erfüllt haben möchten, den aber keiner meiner Mitbewerber bisher erfüllen konnte?
  3. Ich möchte gerne verstehen, wie es für Sie ist in Ihrer Branche mit Ihren Aufgaben zu arbeiten. Erzählen Sie mir bitte davon.
  4. Wenn das Wirtschaftsblatt einen Bericht über Ihr Unternehmen und die aktuelle Situation schreiben würde, was würde ich in diesem Bericht lesen?
  5. Angenommen, Sie könnten eine Herausforderung die Sie heute haben einfach so eliminieren – welche wäre das und warum?
  6. Wie muss sich Ihr Unternehmen verändern, damit es weiterhin gesund wachsen kann?
  7. Wie würde Ihre Unternehmensführung reagieren, wenn wir gemeinsam einen Lösungsweg für diese Herausforderung aufzeigen könnten?
  8. Welche Auswirkung hätte das für Sie und Ihr Unternehmen, wenn Sie nie wieder … müssten?
  9. Könnte das unser Projekt sein, das für uns beide – für Sie und für mich die Zukunft verändert?

Das sind nur 9 Beispiele, es gibt noch mindestens 1000 weitere wertvolle Fragen, die Sie stellen können. Denken Sie nicht, dass Ihre Kunden mehr Spaß daran haben, Fragen wie diese zu beantworten? OK, manche Ihrer Kunden wissen noch gar nicht, dass Sie diese Fragen gerne beantworten möchten. Stellen Sie dennoch Fragen wie diese und begeben Sie sich selbst heraus aus dem Einheitsbrei, verlassen Sie den Durchschnitt. Überraschen Sie Ihre Kunden.

Raus aus der Durchschnittsfalle

Die Anzahl der Arbeitsplätze im B2B-Vertrieb wird langfristig gesehen insgesamt nicht merkbar steigen, dennoch oder gerade deshalb werden immer mehr nachweislich qualifizierte, erfahrene und vor allem überdurchschnittlich motivierte Vertriebsexperten nachgefragt. Das bedeutet, dass wir künftig immer weniger Zeit damit verbringen, unsere Bestandskunden abzugrasen sondern immer mehr Energie in den Aufbau von Neugeschäft und neuen Kunden investieren. Steigen Sie heraus aus dem Schatten und heben Sie Ihren Wert und Ihre Wertigkeit.

Beginnen Sie damit, Ihre Task-Listen zu entrümpeln:

  • Ist Ihre Aufgabe dringend oder wichtig? Machen Sie die wichtigen Aufgaben zuerst.
  • Ist Ihre Aufgabe etwa dringend und wichtig? Hier bahnt sich ein Problem an – weil Sie vorher nicht die wichtigen sondern die dringenden Aufgaben zuerst gemacht haben; gehen Sie einen Schritt zurück…
  • Ist eine Aufgabe weder dringend noch wichtig? Streichen Sie diese einfach aus Ihrer Aufgabenliste. Niemand erledigt Aufgaben, die weder dringend noch wichtig sind.

Entrümpeln Sie auch Ihre Liste mit Geschäftsmöglichkeiten im CRM.

Schließlich gibt es für jede Geschäftsmöglichkeit Aufgaben, die Sie erledigen dürfen wenn Sie vorankommen möchten. Hier eine absolut einfache, aber wirkungsvolle und treffsichere Methode zum Ausfiltern Ihrer Geschäftsmöglichkeiten. Fragen Sie sich zu jeder einzelnen Geschäftsmöglichkeit, die Sie in Ihrem CRM vorfinden:

Falls Sie diese Frage nicht mit einem völlig klaren JA beantworten können: raus damit aus dem CRM, keine weiteren Aktivitäten dazu, fertig. Damit haben Sie fortan weniger Geschäftsmöglichkeiten und weniger Zielkunden. Dafür arbeiten Sie aber gezielt, sie arbeiten fokussiert an einer Hand voll Kunden, für diese können Sie echten Nutzen stiften. Für diese Kunden macht Ihr passgenaues Nutzenangebot den entscheidenden Unterschied aus. Das Geheimnis liegt im Bündeln Ihrer Energie. Auch wenn Sie nur EINEN Neukunden gewinnen und EINE einzige Geschäftsmöglichkeit abschließen, dann ist das unendlich viel mehr wert als ständig einen unüberschaubaren Pulk von offenen Geschäftsmöglichkeiten durch Ihr CRM zu wälzen und in Ihren “Funnel” zu stopfen.

Fazit

Arbeiten Sie an sich selbst und an Ihren Kompetenzen. Entwickeln Sie Ihre Strategien und feilen Sie daran. Arbeiten Sie an Ihrer Motivation und handeln Sie. Handeln Sie heute, nicht morgen. Handeln Sie nicht 1x im Jahr, nicht 5 x im Monat – nein: arbeiten Sie jeden Tag ein kleines Stück an Ihrem eigenen Weg. Jeden Tag ein ganz kleines Stück und wenn es nur 5 Minuten sind. Machen Sie es zur Ihrer täglichen Gewohnheit, sich Schritt für Schritt vom Durchschnitt zu lösen.

Holen Sie sich die Unterstützung, die Sie für Ihren Weg brauchen. Sie müssen nicht alles selbst stemmen. Holen Sie sich die Hilfe, die Sie auf das nächste Level bringt. Holen Sie sich Wissen, Inspiration und Motivation von Menschen, die sich nicht mit einem halben Stück Kuchen zufrieden geben!

Emotion ist äußerst bestimmendes Element, das Sie ganz wesentlich vom Durchschnitt hervorhebt. Es sind Ihre positiven Emotionen, die für immer in den Köpfen der Menschen in Ihrem Umfeld bleiben. Es sind Ihre positiven Emotionen, die Bilder in den Köpfen Ihrer Kunden zeichnen, die sie für immer behalten.

Es ist nicht vorbestimmt, ob jemand durchschnittlich ist oder nicht. Jeder kann sich dafür entscheiden, dem Durchschnitt die kalte Schulter zu zeigen und durchzustarten.

Shownotes und Links aus dieser Episode:

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In dieser Episode erfahren Sie …

  • Warum Vertriebstrainings Sinn machen und für wen B2B-Vertriebstrainings wertvoll sind
  • Was ein perfektes Sales-Training ausmacht
  • Wie Sie erreichen, dass die Trainingsinhalte Sie auch wirklich nachhaltig zu einem noch besseren Vertriebsergebnis führen
  • Welche Kritikpunkte erfahrene B2B-Vertriebsprofis an Trainings haben, die sie bereits absolviert haben
  • Wie Sie vorgehen können, um Ihre Fortschritte zu sichern und Ihre eigene Karriere im B2B-Vertrieb voran zu bringen

Zum Verkaufstraining verdonnert

Finden Sie heraus, woran das liegen kann…

Viele von uns sind schon in einem Verkaufs-Training gesessen, das am besten schon um fünf nach neun wieder zu Ende gewesen wäre nachdem es pünktlich um 9 Uhr begonnen hatte…

Vorab Entwarnung an alles Sales Trainer, die diesen Text nun lesen: keine Panik, mir geht es nicht darum, die Inhalte und die Art der Durchführung von Sales Trainings zu kritisieren, das ist zum einen immer auch Geschmacksache und zum anderen kommt es halt immer darauf an, ich welcher Stelle seiner Lernkurve sich der einzelne Vertriebsmitarbeiter befindet.

Warum also Sales Trainings – und: für wen?

Im B2B-Vertrieb gibt es zwei extreme Bedürfnisse, die wir betrachten dürfen:

  1. Die Bedürfnisse von Neueinsteigern in den B2B-Vertrieb
  2. Die Bedürfnisse von B2B-Verkäufern, die schon mehrere Jahre erfolgreich im Berufsleben stehen

Neueinsteiger haben einen Vorteil…

Sie kommen sehr häufig vollkommen unbelastet in der Welt des B2B-Vertriebs an.

Das ist einerseits ein Segen, da sie nicht in bestimmten Mustern denken und arbeiten und auch unkonventionelle Denkweisen mitbringen.

Die Herausforderung für die Neueinsteiger ist jedoch, dass sie sich viele Methoden und Vorgänge aneignen dürfen und viel Wissen über die Zusammenhänge und Abhängigkeiten für die Branche aufbauen dürfen, in der sie arbeiten. Auch im Bereich der Kompetenzen kommt eine ganze Menge auf Neueinsteiger zu.

Ich sehe dabei das Problem, dass es nur wenige Möglichkeiten gibt, wie sich Neueinsteiger rasch selbst auf Drehzahl bringen können.

Die Lösung dazu sehe ich darin, dass man Neueinsteigern bereits vom ersten Tag an die Möglichkeit einräumt, sich in dieser Entwicklungsphase gezielt und individuell aus- und weiterzubilden.

Zum Teil stehen in den Unternehmen erfahrende Kollegen mit Rat und Tat zur Seite, die für eine Weile als Mentoren für die neuen, jüngeren Kollegen fungieren. Da das aber bei weitem nicht überall der Fall ist, sehe ich hier einen großen Unterstützungsbedarf für alle, die neu im B2B-Vertrieb ankommen oder ankommen möchten.

Übrigens: Auf b2b-ingenieur.com wird es einen betreuten Online-Kurs mit dem Namen “B2B-Sales Greenbelt” geben – Sie finden die Infos zu diesem Kurs hier im MWI-Campus.

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Die Gruppe der Neueinsteiger ist extrem wichtig, da insgesamt zu wenige, ausgebildete und erfahrene B2B-Vertriebsprofis zur Verfügung stehen, um die hohe Nachfrage vieler Unternehmen zu decken.

Das ist eine riesige Chance für alle, die bisher noch nicht den Schritt gewagt haben, in den B2B-Vertrieb zu starten!

Kommen wir nun zur zweiten Gruppe – das sind die erfahrenen B2B-Verkäufer, die schon einige Jahre erfolgreich ihre Karriere im B2B-Vertrieb entwickeln.

Warum sollten Sie als erfahrener B2B-Vertriebsprofi daran denken zu trainieren?

Sie wurden doch eingestellt, weil Sie schon verkaufen können, sonst hätten Sie Ihren aktuellen Job ja gar nicht bekommen.

Diese Sichtweise entsteht zum Teil dadurch, da das Berufsbild des B2B-Vertriebsmitarbeiters ja nicht auf einer einschlägigen Fachausbildung beruht. Bei einem Arzt oder einem Rechtsanwalt erwartet jeder, dass er sich regelmäßig weiterbildet, neue Praktiken erlernt und neue Erkenntnisse in seinem Fachgebiet in seine Arbeit einbringt.

Im B2B-Vertrieb ist das genau so, nur dass hier niemand vorschreibt, dass diese oder jene Weiterbildung absolviert werden muss. Daher liegt es an Ihnen selbst, sich weiterzubilden und neue Methoden und Praktiken zu erlernen und neue Werkzeuge anzuwenden!

Ich weiß, das haben Sie sicher schon gehört und es klingt vielleicht banal – aber es gibt wirklich eine Menge, die wir im B2B-Vertrieb vom Profisport lernen können.

Warum trainiert ein Profi jeden Tag?

Sicherlicht trainiert ein Fußball-Profi nicht, weil er ein Neueinsteiger ist und erst lernen muss, wie man richtig Fußball spielt. Dennoch trainiert der Profi jeden Tag, weil er weiß, dass er sich nach wie vor steigern kann. Er trainiert auch mit nicht ständig mit dem Ball. Der Umfang der Trainings reicht von Entspannungsübungen, Aufwärmübungen über Mentaltrainings bis hin zu Kraft und Ausdauer.

Wenn er seine Leistung im Spiel bringen muss, dann kann er sich als absoluter Profi darauf verlassen, dass er seine Fähigkeiten, seine Kenntnisse und seine Fertigkeiten abrufen kann. Das macht Spaß!

Im B2B-Vertrieb haben wir ähnliche Ziele

Wir wollen jeden Tag fit und motiviert an unsere Aufgaben herangehen. Unsere Aufgaben bestehen darin, Kunden zu begeistern, Sie mit unserer positiven Energie anzustecken und ihnen dabei zu helfen, Entscheidungen zu treffen. Entscheidungen, die den Erfolg und die Entwicklung ihres Unternehmens sichern.

Eine unserer wichtigsten Aufgaben ist es, Aufträge zu einem positiven Abschluss zu bringen. Das funktioniert dann perfekt, wenn wir unseren Kunden Nutzen bieten, der für sie unwiderstehlich, einzigartig ist.

Denken Sie nicht, dass es sinnvoll ist, das zu trainieren?

Dazu werden aber 2 Tage pro Jahr, wo Sie ein Gruppenseminar zum Thema “Wie verkaufe ich richtig” oder “Wie präsentiere ich richtig” nicht reichen.
Es wird auch nicht reichen, wenn Sie einmal im Monat ein schlaues Buch lesen oder jede Woche eine Podcast Episode hören.

OK, wenn das nicht reicht, was ist dann zu tun?

Wenn Sie den Blogpost mit dem Titel “Der häufigste Denkfehler bei Sales-Trainings” gelesen haben, dann wissen Sie wohl schon worauf ich hinaus will:

Genau – es geht darum, Gewohnheiten zu installieren damit Sie Ihre spezielle Umsetzung auf Dauer behalten und anwenden und natürlich auch stetig weiterentwickeln können.

perfektes_training

Was braucht ein perfektes Sales-Training?

Als ich mich für diese Episode vorbereitet habe und mit der Recherche für diesen Punkt beginnen wollte, ist eine E-Mail mit dem Betreff “If I Have to Sit Through One More B.S. Sales Training Class… “ in meiner Inbox gelandet.

B.S. steht übrigens für “Bullshit” – ist im Englischen also ein Ausdruck, denn man höflich mit “besonders unnötig” übersetzen könnte…

Die E-Mail enthielt einen Link zu einem LinkedIn-Beitrag von Dave Stein. Dieser Artikel trifft es auf den Punkt genau; Dave Stein unterhält sich in diesem Blogpost mit einem Kollegen, der über viele Jahre extrem erfolgreich im Vertrieb tätig war.

Ich habe einige Passagen daraus für diese Episode übersetzt:


Wir unterhielten uns über Sales-Training. Mein Kollege sagte:

“Ich kann dir gar nicht sagen, in wie vielen Trainings-Programmen ich schon gesessen habe. Die Programme waren allesamt zu langatmig und brachten mir keinen Nutzen. Sie waren eine unglaubliche Zeitverschwendung.”

Die folgende Aussage hat mich richtig wachgerüttelt:

“Ich empfand es als Beleidigung, dass das Management so wenig darüber nachgedacht hat und mich immer wieder dazu gezwungen hat, mich in diese Trainingsprogramme reinzusetzen und daran teilzunehmen.”

Brauchte mein Kollege überhaupt Training für seine Aufgaben im Vertrieb?

Sicher, ohne Zweifel. Er gab offen zu, dass er es dringend gebraucht hatte. Aber die Art der Trainings, das er gebraucht hätte, sollte ihm ja dabei helfen, das zu tun was er schlussendlich erreichen wollte: nämlich mehr zu verkaufen. Die Trainings die jedoch in all den Jahren über ihn geschüttet wurden, verfehlten ihr Ziel, wieder und wieder.

Ja, das ist schon mal starker Tobak, aber es geht noch weiter:

Dave Stein beschreibt nun in einigen Punkten, welche Verfehlungen es aus der praktischen Sicht vieler B2B-Verkäufer in Bezug auf die konsumierten Sales Trainings gibt und fasst diese so zusammen:

Häufige Verfehlungen in Sales-Trainings

  • Von jemandem trainiert zu werden der selbst nie verkauft hat
  • Von jemandem trainiert zu werden der keinerlei Information über meine Kundenschicht hat und dazu wie diese ihre Beschaffung durchführen
  • Von jemandem trainiert zu werden der offensichtlich keine Ahnung davon hat, wer meine Mitbewerber auf meinem Markt sind und welche Stärken sie haben
  • Von jemandem trainiert zu werden der mehr Augenmerk auf den Unterhaltungswert des Trainings legt als mir dabei zu helfen, meine Aufgaben besser machen zu können (damit der Trainer eine bessere Bewertung im Rahmen der Umfrage nach dem Training bekommt, weil es ja lustig und unterhaltsam war)
  • Von jemandem trainiert zu werden der mir den ganzen Tag lang erzählt was ich tun soll aber mir nicht sagt, wie ich etwas tun soll
  • Dazu gezwungen zu werden in einer Trainingseinheit zu sitzen, wo 80% von dem was ich lerne für mich nicht relevant ist
  • Auf eine Fähigkeit hin oder über einen Prozess trainiert zu werden, nur um nach dem Training herauszufinden, dass es dazu in meinem Unternehmen keine Tools – keine Ressourcen und keine Marketingunterstützung gibt und dass mein Management keine Ahnung davon hat, wovon ich hier überhaupt spreche
  • Aus einem abgeschlossenen Training zu kommen ohne eine Idee davon zu haben was ich nun als erstes umsetzen könnte
  • Keinerlei Unterstützung nach dem Training zu bekommen – weder von meinem Management noch vom Trainingsanbieter

Wie entstehen diese Missstände?

Auch dazu listet der obig genannte Beitrag einige sehr stimmige Punkte auf:

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bugsmallDie Vertriebsleitung hat eine schnelle Entscheidung für einen bestimmten Inhalt und/oder für einen Trainer getroffen. Ohne sich vorher genau zu überlegen, wie das spezielle Training dem Vertriebsteam dabei helfen wird, in Zukunft mehr und besser zu verkaufen.

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bugsmallDie Anforderungen an das Training und den Inhalt wurden nie formal festgehalten. In anderen Worten: die genauen Herausforderungen, denen die Vertriebsmitarbeiter täglich bei Ihrer Vertriebsarbeit begegnen wurden nie hinterfragt, erhoben, bewertet und priorisiert.

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bugsmallDer Inhalt des Trainings hatte keinen Bezug zu Ihrer spezifischen Aufgabe. Entweder kam das Training aus der Schublade oder es wurde ursprünglich für Kunden gemacht, die in einer anderen Industrie tätig sind.

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bugsmallEs gab keine adäquaten Anleitungen. Nicht während des Trainings als Handout und auch nicht Online zum Herunterladen. Der Inhalt wäre schon relevant für mich gewesen, wurde aber nicht auf eine Art und Weise übermittelt, dass ich daraus einen echten Lerneffekt gehabt hätte.

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bugsmallDas Unternehmen sieht Sales Trainings generell als notwendiges Übel an. Es dient nur dem einen Zweck: nämlich im Jahresplan einen grünen Haken vor die Zeile “Schulungsmaßnahmen” setzen zu können.

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Diese Punkte sparen nicht an Kritik in der Abwicklung aber auch für die Planung der Inhalte und deren strukturierte Abarbeitung.

Was können Sie nun tun, um es besser zu machen?

greencheckAls erstes dürfen Sie akzeptieren, dass Sales Trainings gut für Sie, für Ihre Karriere, Ihr Einkommen und auch für Ihre Gesundheit sind. Wer zufrieden ist, lebt glücklicher und länger.

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greencheckAls verantwortungsvolle B2B-Profis dürfen wir verstehen, dass wir von unseren Arbeitgebern eingestellt wurden, weil wir bestimmte Fähigkeiten, Kenntnisse, persönliche Eigenschaften haben.

Jeder, der seine Aufgaben auf lange Sicht professionell erledigen möchte und seine Vertriebsergebnisse verbessern will, bildet sich weiter, eignet sich neue Fähigkeiten an und arbeitet an seiner Persönlichkeit.

Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie bereits alles für Ihren Job wissen, dann liegen Sie mit großer Wahrscheinlichkeit falsch.

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greencheck

Erarbeiten Sie eine Kompetenzmatrix, aus der Sie ersehen können, wo Sie gut sind und wo Sie noch bessern werden können.

Sprechen Sie dann mit Ihren Vorgesetzten darüber und legen Sie gemeinsam einen Weg für Ihre Weiterbildung fest.

Beziehen Sie neben Angeboten von Trainingsinstituten, persönlichen Trainings und Gruppentrainings auch Online-Trainings in Ihre Trainingsoptionen mit ein. Es gibt viel, viel Angebot da draußen am Markt, das Sie richtig weiterbringt.

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greencheck
Erarbeiten Sie nun einen Trainingsplan, ein ganz persönliches, auf Sie zugeschnittenes Trainingskonzept. Wenn Sie immer nur willkürlich von einem Thema zum nächsten stolpern, werden Sie nur eine Menge Geld für Trainings ausgeben, Ihr Ziel aber dennoch nicht erreichen.

Wie soll Ihnen der beste Trainer helfen, wenn Sie keine Idee haben, was Sie überhaupt erreichen wollen und nicht definiert haben, in welchen Bereichen Sie dazu noch besser werden möchten?

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greencheck

Ja, da ist noch ein Tipp, den Dave Stein in seinem Blogpost gibt:

Wenn Ihr Vorgesetzter darauf nur mit einem Kopfschütteln reagiert, senden Sie ihm den Link zu diesem Beitrag.

Diesem Tipp kann ich mich nur anschließen…!

 

Fazit

Wenn Sie schon eine Weile im B2B-Vertrieb arbeiten, dann haben Sie wahrscheinlich schon erlebt, wie das gesamte Vertriebsteam zu einem mehrtätigen Training verdonnert wurde und nach dem Training keiner der Teilnehmer eine Ahnung davon hatte, wie die Inhalte in die tägliche Praxis umgesetzt werden sollten.

Oft liegt der Fehler aber nicht beim Trainer oder am Inhalt sondern ganz einfach an der Auswahl des Trainingsinhalts.

Nehmen Sie selbst die Zügel in die Hand!

Sie können Ihre Vertriebsleitung, Ihr Management dabei unterstützen, einen Trainingsplan auf Basis dessen zu machen, was Sie wirklich benötigen, um Ihre Arbeit noch besser machen zu können und künftig mehr und noch besser zu verkaufen.

Machen Sie sich selbst auf die Suche nach relevanten und brauchbaren Inhalten und schlagen Sie diese Ihren Vorgesetzten vor.

Machen Sie nicht den Fehler, alle Inhalte die Sie für wichtig halten, auf das gesamte Sales Team auszurollen. Trainingspläne dürfen individuell für jeden einzelnen Mitarbeiter angepasst werden.

Ein neuer Kollege braucht wahrscheinlich andere Inhalte als jemand, der schon einige Jahre im B2B-Vertrieb erfolgreich unterwegs ist.

Shownotes und Links aus dieser Episode:

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