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Als ich erstmals in meiner Karriere Vertriebsleiter wurde, dachte ich, dass ich nun den Vertrieb in der Firma anführen würde.

Ein ehemaliger Kollege hat mir dann diesen bekannten Spruch mitgegeben (damals hatte ich diesen Spruch noch nicht gekannt):

Wer glaubt, dass ein Vertriebsleiter den Vertrieb leitet, der glaubt auch, dass ein Zitronenfalter Zitronen faltet.

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Dieser Vergleich hatte mich für eine Zeit lang beschäftigt, nachdem mir mein Kollege aber keinen Lösungsvorschlag mit auf den Weg geben konnte, habe ich mich in weiterer Folge nicht mehr darum gekümmert.

Sie wissen ja – ich beschäftige mich nicht gerne mit Aussagen die zwar behaupten, dass etwas NICHT funktioniert oder warum “man” etwas NICHT machen sollte, wenn diese gleichzeitig aber keinen Lösungsansatz bieten.

Wahrscheinlich hatte mir mein Kollege deshalb keine Lösung mitgeben können, da er den Spruch selbst nur aufgeschnappt hatte und die Antwort nicht kannte.

Nachdem klar ist, dass ein Zitronenfalter keine Früchte faltet sondern den Namen aus seiner schönen gelben Färbung und seiner Zugehörigkeit zu den Tagfaltern schöpft, stellt sich dennoch die Frage:

Was ist tatsächlich die Aufgabe eines erfolgreichen Vertriebsleiters?

Es handelt sich wohl nicht um eine spezielle Aufgabe sondern um einen Verantwortungsbereich mit einer ganzen Reihe von Aufgaben:

1) Spielregeln, Grenzen und Ziele definieren

Auch wenn die Regeln für jeden Vertriebsmitarbeiter überschaubar sein dürfen, sind diese dennoch notwendig, um die Zusammenarbeit im Team und im Unternehmen zu fördern.

Der Ausdruck “Grenzen” klingt zwar einschränkend, eine klare Festlegung im Sinne von “in diesem Bereich hat jeder im Team seinen Freiraum und kann selbst entscheiden” macht jedoch Sinn. Damit erhalten die einzelnen Mitarbeiter im Vertriebsteam auch ihren eigenen Entscheidungs-Spielraum.

Wenn Sie sich mit Ihrem Team auf eine Expedition begeben, dann ist es ratsam, ein gemeinsames Ziel zu haben, das auch jeder Teilnehmer kennt. Eine Expedition hat durchaus viele Parallelen mit dem Führen eines Vertriebsteams.

2) Strategien mit dem Team erarbeiten

Wenn Sie das kostenlose eBook mit dem Titel “Licht in Sicht” bereits gelesen haben, dann haben Sie darin folgendes erfahren:

Im Vertrieb ist es zielführend, nicht nur eine sondern viele Strategien zu formulieren. Jeder aufwändige oder komplexe Vorgang mit einem definierten Ergebnis als Ziel verlangt nach einer klaren, dokumentierten Strategie:

Neukundenakquise, Aufbau und Pflege loyaler Kunden, Kundenkommunikation und Service, Marketing, Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter, Auswahl und Entwicklung des Produkt- und Dienstleistungsportfolios.

Strategien brauchen nicht zwangsweise eine unternehmensweite Anwendung finden. Für viele Aufgaben im technischen Vertrieb sind teamorientierte oder sogar persönliche Strategien besser geeignet.

3) Kompetenzen für die Umsetzung entwickeln

Jede Strategie ist wertlos, wenn die Fähigkeiten zur Umsetzung fehlen.

Im technischen Umfeld kann ich sehr häufig einen starken Fokus auf Fachwissen und technische Kompetenz bemerken.

Erfolgreiche Vertriebsleiter investieren mit Ihren Mitarbeitern zusätzlich Zeit in den Aufbau von…

 

Aktivitäts- und Handlungskompetenz

Sozialer und kommunikativer Kompetenz

Personaler Kompetenz

4) Die Motivation in den Mitarbeitern wecken

Die Hauptaufgabe im technischen Vertrieb ist der Aufbau von intensiven Kontakten zu bestehenden und künftigen Kunden.

Erfolgreiche Vertriebsleiter wissen: Menschen fühlen sich zu Personen hingezogen, die ein positives Gefühl in ihnen auslösen. Sie werden daher alles tun, um jedem einzelnen ihrer Vertriebsmitarbeiter laufend positives Feedback zu Ihrer Arbeit zu geben und damit dessen Entwicklung konstruktiv zu fördern.

5) Gemeinsame Kundengespräche führen moderieren

Viele erfolgreiche Vertriebsleiter bleiben selbst im Akquise-Prozess verankert und unterstützen ihre Mitarbeiter aktiv beim Meistern der Schlüsselstellen.

Dazu gehört neben gemeinsamen Auftritten bei wichtigen Kundengesprächen und das Moderieren von Gesprächen in Konfliktsituationen.

6) Vertriebssitzungen

Oftmals arbeiten die Mitarbeiter eines technischen Vertriebsteams dezentral, etwa von einer Filiale oder vom Home-Office aus.

Hier ist es besonders wertvoll, regelmäßig Gelegenheiten zu schaffen, bei denen sich das gesamte Team trifft. Dabei dürfen der Austausch der Erfahrungen und der soziale Charakter nicht zu kurz kommen.

7) Berichterstattung

Je nach Struktur und der Philosophie des Unternehmens ist dieser Aufgabenbereich unterschiedlich stark ausgeprägt. Auf jeden Fall wird der Vertriebsleiter jedoch regelmäßig Bericht an die Unternehmensleitung erstatten, da sein Verantwortungsbereich ja für den größten Teil der Einnahmen des Unternehmens sorgt.

War das alles? Nein – das Wichtigste fehlt noch:

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8) Den eigenen Mitarbeitern die Steine aus dem Weg räumen

Und das ist genau die Stelle, die in letzter Instanz über Erfolg oder Misserfolg der Vertriebsmitarbeiter und somit der gesamten Organisation entscheidet.

Wenn der Vertriebsleiter seine Verantwortung erkennt und wahrnimmt, die Steine aus dem Weg zu schaffen, dann wird sein Team nicht unnötig viel Zeit in Diskussionen mit anderen Abteilungen, Geschäftspartnern, Lieferanten investieren müssen, um Hürden bei Geschäftsmöglichkeiten zu überwinden.

Erst wenn die Hürden überwunden sind, können die einzelnen Mitarbeiter des Vertriebsteams erfolgreich werden und Abschlüsse erreichen. Das macht sie stolz und zufrieden und sie bleiben dem Unternehmen als motivierte Vertriebsprofis erhalten.

Mit jedem Erfolg baut der einzelne Vertriebsmitarbeiter zusätzliche Erfahrung, Kompetenz und Selbstvertrauen auf und das gesamte Team setzt sich auf einer positive Spirale nach oben in Bewegung.

Hier schließt sich der Kreis:

Der Vertriebsleiter kann gemeinsam mit seinem Team in die nächste Runde gehen und die Spielregeln aufweichen, die Grenzen weiter setzen und neue Ziele definieren. Die positive Spirale für das Team ist nun in Schwung!

Fazit:

Für den Vertriebsleiter bleibt aber die entscheidende, oftmals sehr mühsame Verantwortung mit vielen, immer wiederkehrenden Aufgaben: die Steine für sein Team aus dem Weg zu räumen.

Erst dadurch ermöglicht der Vertriebsleiter den ultimativen Status seines Vertriebsteam: das Einfahren von Erfolgen und den stetigen Aufbau von Neugeschäft.

Liegt nun die einzige Aufgabe eines Vertriebsleiters darin, seinem Team die Steine aus dem Weg zu räumen?

Keinesfalls – alle Elemente in der beschriebenen Spirale gehören dazu! Die Ärmel hochzukrempeln und Steine aus dem Weg zu räumen darf jedoch durchaus einen hohen Anteil des Arbeitsaufwandes ausmachen.

Damit wird der Vertriebsleiter der Anforderung aus seiner Position auch gerecht: er führt und leitet sein Team und ermöglicht mehr und immer mehr Erfolg und alle haben Spaß daran.

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Im Widerspruch zur allgemein gültigen Ansicht bin ich nicht der Meinung, dass ein nicht gewonnener Geschäftsfall das schlechteste Ergebnis aus der Entwicklung einer Geschäftsmöglichkeit ist.

Wenn Ihr Zielkunde sich dafür entschließt, Ihr Angebot abzulehnen und dafür Ihrem Mitbewerber den Zuschlag zu geben dann ist das zwar Ihrer Umsatzentwicklung nicht dienlich aber Sie dürfen diese Situation zum Anlass nehmen, Ihr Nutzenangebot und Ihre Strategie zu verfeinern.

Genau mit diesem ständige Feilen an Ihren Nutzenelementen und an Ihrem Vorgehen bei der Entwicklung einer Geschäftsbeziehung arbeiten Sie an Ihrer Basis für künftige Geschäftserfolge.

“OK, wenn schon das “Nichtgewinnen” einer Geschäftsmöglichkeit nicht das Schlimmste Ergebnis ist, was ist es dann?”

 

 


Das schlimmste Ergebnis ist ein Geschäftsfall, der nie zum Abschluss kommt weil Ihr Zielkunde nie zu einer Entscheidung kommt.

Das ist jenes Ergebnis, von welchem Sie am wenigsten profitieren werden. Wenn Ihre Kunden sich dafür entscheiden, keine Entscheidung zu treffen dann werden Sie daraus keinen Umsatz erzielen und Sie haben auch keine Möglichkeit, daraus zu lernen.

Ganz zu schweigen von Ihrer wertvollen Zeit, die Sie in die Entwicklung Ihres Zielkunden gesteckt haben (und immer noch investieren – es gibt ja keine Entscheidung)!

Niemand profitiert von einer Geschäftsmöglichkeit ohne Entscheidung

Genau aus diesem Grund macht es durchaus Sinn, sich auch mit den Zeichen zu befassen, die typisch für derartige Geschäftsmöglichkeiten sind.

Finden Sie hier die Beschreibung von vier klaren Anzeichen für einen Geschäftsfall, der nie zu Ende gehen wird, da Ihr Kunde keine Entscheidung treffen wird:

1) Ihr Gesprächspartner bei Ihrem Zielkunden spricht über seine eigene Person immer in der Mehrzahl

Falls Ihnen eine oder mehrere der folgenden Aussagen bekannt vorkommen, dürfen Sie skeptisch werden:

  • » WIR sehen uns einige unterschiedliche Möglichkeiten an.
  • » WIR müssen noch festlegen, wann wir den Test starten werden.
  • » WIR werden das im nächsten Monat entscheiden wenn es etwas ruhiger geworden ist.

Für den Fall, dass Sie eine einzige Ansprechperson bei Ihrem Zielkunden haben, sollten diese oder ähnliche Aussagen Ihre Alarmglocken läuten lassen.

Sobald Ihr Ansprechpartner in Bezug auf eine anstehende Entscheidung von sich selbst in der Mehrzahl spricht, besteht der Verdacht, dass diese Person die Verantwortung für das Treffen der Entscheidung von sich selbst auf ein für Sie unbekanntes “Wir” abschiebt.

Ihr Gesprächspartner bereitet Sie schon Mal darauf vor, dass es nicht seine Schuld ist, dass die Entscheidung offen bleibt sondern dass die Firma noch nicht soweit ist.

Ihre Aufgabe besteht nun darin zu hinterfragen, wer mit dem “Wir” bei Ihrem Zielkunden gemeint ist. Fragen Sie konkret nach, wer aller in der Entscheidung ein Wörtchen mitreden wird.

Die Möglichkeit besteht, dass Sie keine zufrieden stellende Antwort bekommen, da wiederum nur auf “unsere technische Truppe” oder “unsere Chefs” Bezug genommen wird.

Ergreifen Sie jetzt die Chance und schlagen Sie ein Treffen mit “dieser Truppe” oder “den Chefs” vor, schließlich sollen alle Entscheider die Chance bekommen, die Nutzenargumente aus erster Hand von Ihnen zu erfahren.

Wenn Ihr Kontakt beim Zielkunden Ihnen diese Möglichkeit verwehrt, dann wissen Sie Bescheid: Das wird nix. Investieren Sie Ihre wertvolle Zeit besser in den Aufbau Ihrer anderen Zielkunden.

2) Ihr Zielkunde steht im Dauerstress und findet keine Zeit für eine Entscheidung

Vielleicht haben Sie folgende Aussage schon mal gehört:

 

» Ich habe Ihr Konzept und Ihr Angebot überflogen, hatte aber noch keine Zeit, mir das im Detail anzusehen.

Gut, dann geben Sie Ihrem Kunden eben noch ein paar Wochen Zeit. Wenn Sie allerdings die nächsten beiden Male bei Ihrer Nachfrage wieder dieselben Antworten bekommen, dann läuten erneut die Alarmglocken.

Sicher ist Ihr Konzeptvorschlag nicht so komplex, dass ein kompetenter und mit der Angelegenheit befasster Fachmann dazu Stunden in das Studium investieren müsste.

“Kein Zeit für die Details” heißt in diesem Fall, dass es Ihrem Zielkunden nicht wichtig genug ist, ein paar Minuten Zeit in die Durchsicht Ihres Vorschlages zu investieren. Diese Situation kann folgende Ursachen haben:

Entweder hofft Ihr Zielkunde, dass Sie sich nicht mehr melden würden und er spielt deshalb auf Zeit oder der Vorgang hat für Ihren Zielkunden eine derart niedrige Priorität, dass Ihr Vorschlag niemals Beachtung finden wird.

Beide Situationen haben eine Gemeinsamkeit: Ihre Ansprechperson kann oder möchte nicht “Nein, danke” sagen. Auch in diesem Fall dürfen Sie erkennen: beenden Sie Ihre Mühen höflich und wertschätzend.

3) Ihr Zielkunde vertraut Ihnen überraschend eine ganz “vertrauliche, interne Informationen” an

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Speziell wenn es sich dabei um “unter-uns-gesagt”-Informationen zu Arbeitskollegen oder Vorgesetzten Ihres Kontakts bei Ihrem Zielkunden handelt, sollten Sie hellhörig werden.
Das sind etwa “Tipps” und Informationen wie diese:

 

» Sie sollten unbedingt mit Herrn XYZ sprechen. Herr XYZ weiß Bescheid, wann es ein Budget für diese Investition geben wird. Von mir haben Sie diese Information aber nicht…

Diese “Hilfestellung” könnten Sie auch als Zeichen Ihrer guten persönlichen Beziehung zu Ihrem Kontakt werten. Offenbar vertraut Ihnen Ihre Ansprechperson, sonst würde sie ja nicht derart interne Informationen an Sie weitergeben.

Es gibt aber noch eine weitere, nicht so viel versprechende Möglichkeit. Sehen Sie die Sache doch Mal von dieser Seite: Ihr Ansprechpartner bei Ihrem Zielkunden möchte Sie darauf vorbereiten, dass es nicht seine Befugnis ist, diese Entscheidung zu treffen; entweder kann oder will er nicht entscheiden.

Wenn es die Geschäftsmöglichkeit Wert ist, dann starten Sie an dieser Stelle besser nochmal neu. Evaluieren Sie weitere Kontaktebenen bei Ihrem Zielkunden und finden Sie so heraus, ob tatsächlich Interesse und Bedarf an Ihrem Angebot besteht.

Sollte sich herausstellen, dass Ihr “vertrauter Kontakt” wohl der einzige im Unternehmen mit Interesse für Ihren Bedarf ist (oder besser gesagt: war) dann lassen Sie es besser bleiben.

4) Ihr Zielkunde gibt sich schnell mit Ihren Antworten zufrieden

In jeder Geschäftsmöglichkeit gibt es eine ganze Menge Fragen. Besonders rund um Ihr Angebot, zur Preisstellung, zur Umsetzung Ihres Lösungsvorschlags, wo der Nutzen Ihres Konzepts im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern liegt, et cetera.

Stellt Ihr Zielkunde viele Fragen dann ist das ein gutes Zeichen: er ist interessiert und hinterfragt daher alle für ihn relevanten Aspekte Ihres Vorschlags.

Spannend wird die Angelegenheit jedoch für Sie, wenn sich Ihr Zielkunde (zu) schnell mit Ihren Antworten zufrieden gibt. Das erkennen Sie daran, dass Ihr Zielkunde kaum tiefer in die einzelnen Themen einsteigt und daher nicht detailliert nachfragt.

Jeder Gesprächspartner, der ernsthaft daran interessiert ist zu einer Entscheidung zu kommen, wird eifrig versuchen alle möglichen (und unmöglichen) Aspekte, Vorzüge und Risiken Ihres Angebots genau zu hinterfragen. Falls die Fragen oberflächlich bleiben und ein Thema nach dem anderen rasch abgehandelt wird dann ist erneut die Zeit dafür gekommen, die Alarmglocken zu hören.

Es ist wohl gegen jede Regel, aber wenn Ihr Gespräch mit Ihrem Zielkunden etwas zu glatt verläuft, dann sollten Sie Mal etwas tiefer bohren.

Das könnte Sie davor bewahren, Ihre wertvolle Zeit (und auch die Zeit Ihres Zielkunden) in eine Geschäftsmöglichkeit zu investieren, die nie eine Entscheidung erfahren wird.

Das Fazit

Wenn Geschäftsmöglichkeiten kippen und nicht gewonnen werden konnten, ist der richtige Zeitpunkt für eine Analyse gekommen:

  • Was ist schief gelaufen?
  • Was können Sie bei der nächsten Möglichkeit anders und besser machen?
  • Wie können Sie Ihr Nutzenangebot noch schärfer positionieren?

Diese Fragen sind extrem nützlich und werden Ihnen helfen, sich ständig zu verbessern und Ihr Angebot für Ihre Zielkunden künftig noch attraktiver und punktgenauer zu formulieren.

An dieser Stelle dürfen Sie aber noch eine Frage hinzufügen:

Konnte eines der 4 hier genannten “untrüglichen Zeichen” ausgemacht werden?

 

Alles was Sie tun müssen: hören Sie Ihrem Gesprächspartner aktiv zu und behalten Sie die 4 untrüglichen Zeichen im Kopf.

Ihre Alarmglocken werden dann ganz von selbst läuten und Sie werden diese auch hören.
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Nehmen wir an, dass die Produkte und Dienstleistungen die Sie anbieten für Ihre Kunden nur selten der entscheidende Faktor sind, den Lieferanten zu wechseln…

Und falls das doch in einzelnen Fällen so ist, dann ist entweder der Preis das entscheidende Argument oder Ihr Zielkunde hat ein massives Problem mit seinem aktuellen Geschäftspartner und Sie haben punktgenau zum richtigen Zeitpunkt erwischt.

 

Für den hier zweitgenannten Fall: Glückwunsch!

Selbstverständlich gibt es für Ihr Angebot echte Nutzenargumente; zum Abschluss von neuen Geschäften reichen diese alleine aber nicht aus. Ihre Mitbewerber haben auch interessante Lösungen, die sie über ihre eigene Argumentation beim Kunden hervorgehoben.

Nüchtern betrachtet ähneln sich Produkte und Dienstleistungen unterschiedlicher Anbieter in vielen Punkten sehr stark.

Wenn Ihre Produkte wirklich einzigartig wären und vor allem Ihren Kunden absolut einzigartigen Nutzen bieten, dann würden sich diese alleine mit der Hilfe von Informations- und Marketing-Kampagnen ausgezeichnet von selbst verkaufen.

Das ist aber offensichtlich nicht der Fall; warum sind denn sonst ausgerechnet Sie im Vertrieb tätig und lesen genau jetzt diesen Artikel?

Es gibt eine Gleichung, mit deren Hilfe Sie sich von Ihren Kollegen und von Ihren Marktbegleitern klar unterscheiden können; ich bezeichne diese Gleichung als Ergebnisformel:

Kompetenz  x  Strategie  x  Tun  =  Ergebnis

Alle drei Faktoren der Ergebnisformel haben direkten Einfluss auf Ihren Erfolg im Vertrieb.

Was können Sie unabhängig von den Eigenschaften und Argumenten für Ihre Produkte und Dienstleistungen tun, um das Ergebnis aus Ihrer Ergebnisformel zu steigern?

Richtig: drehen Sie an einem Faktor nach oben, oder besser noch – drehen Sie an zwei Faktoren gleichzeitig. Ohne Zweifel verhilft Ihnen eine ausgefeilte Fragetechnik zu einer höheren Erfolgsrate. Damit Ihre Fragen Wirkung zeigen, brauchen Sie Zweierlei:

 

1) Sie KENNEN diese Fragen und WISSEN, wann und wie Sie diese ideal anwenden.
Das ist Ihre KOMPETENZ.

2) Sie STELLEN wirksame Fragen zum richtigen Moment.
Das bedeutet, Sie wenden das Wissen an. Sie TUN es.

Mit Sicherheit stellen Sie Ihren Kunden bei Ihren gemeinsamen Gesprächen eine ganze Menge an Fragen. Ehrlich jetzt – haben Sie diese eine, diese spezielle Frage schon einmal gestellt:

“Was ist der eine Punkt, den Sie schon immer von einem Geschäftspartner wie mir haben möchten, den Ihnen bisher aber niemand liefern konnte?”

» Uhhh – diese Frage kann man doch keinem Kunden stellen…! Das ist doch ein Glücksspiel – was ist denn, wenn da Antworten kommen die (auch) ich nie und nimmer erfüllen kann?

Meine Güte, wie oft habe ich diese Reaktion schon erlebt…

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Ihr Ziel im technischen Vertrieb beratungsintensiver Produkte und Dienstleistungen ist der Aufbau von Vertrauen zu den Entscheidern und Beeinflussern bei Ihren Zielkunden. Vertrauen hat deshalb einen so hohen Stellenwert, da wir nur so über die wirklichen Herausforderungen und Ziele unserer Kunden Erkenntnis erlangen.

Dazu ist es jedoch unbedingt erforderlich, dass Ihr Kunde Sie von der Masse unterscheiden kann. Um Ihrem Kunden bei dieser Unterscheidung zu helfen, dürfen Sie ihm Unterscheidungsmerkmale in die Hand legen. Mit dieser einen Frage unterscheiden Sie sich ganz wesentlich von anderen in Ihrer Branche.

Warum können Sie diese Frage nicht stellen? Sie gehen absolut kein Risiko damit ein!

Beachten Sie nochmals genau die Fragestellung – was immer Ihr Kunde auch zur Antwort gibt: er hat es noch nie und von niemandem bekommen. Auch wenn Sie nicht anbieten können, was Ihr Kunde formuliert hat – es bringt Sie niemals in eine schlechte Position.

Diese Frage hat für Sie nur Vorteile, sehen Sie es doch einmal von diesem Blickwinkel:

  • Sie erfahren, was Ihren Kunden wirklich plagt und Sie können nachfragen, warum ihm das so wichtig ist und erfahren noch mehr darüber.
  • Diese Frage öffnet Ihnen ein Tor zu vielen wertvollen Informationen über Ihren Zielkunden, die Ihnen sonst verborgen bleiben.
  • Schon die Tatsache, DASS Sie diese Frage stellen, lässt Ihren Kunden erkennen, dass Sie sich ernsthaft interessieren.
  • Und… Ihr ehrliches Interesse bringt Ihnen Pluspunkte ein.

Was riskieren Sie also mit dieser Frage?

Genau – gar – nichts.

Sie haben sogar die Chance, dass Sie die formulierte Anforderung Ihres Kunden genau abdecken können oder sehr nahe dran sind; dann haben Sie ein eindeutiges Unterscheidungsmerkmal gefunden und beste Voraussetzung für eine neue Geschäftsverbindung.

Diese Frage hat letztendlich nur Vorteile, Sie können damit nichts verlieren.

Wenn Ihnen das hilft, Ihren Kunden sogar zu gewinnen, dann haben Sie eine extrem wirksame Referenz gewonnen. Und… diese Referenz basiert nicht auf irgendwelchen Produktvorteilen, die sich möglicherweise morgen nicht mehr als relevant erweisen sondern Ihrer ganz persönlichen Herangehensweise an Ihre Aufgaben im Vertrieb.

Ihr Kunde spürt, wie Sie sich darum bemühen, seine Anforderungen zu verstehen und die Herausforderungen gemeinsam zu lösen. Eine bessere Referenz können Sie nicht bekommen.

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“Your brand is what people say about you when you are not in the room”

(Jeff Bezos – Gründer von Amazon)

» Von Firma XY war jemand da.

Kennen Sie diese Situation? Ihr Kollege fragt Sie einige Tage nach einem Termin mit einem potentiellen Geschäftspartner und Sie haben den Namen Ihres Gesprächspartners vergessen. Der Name ist weg, einfach weg. Sogar an sein Gesicht können Sie sich kaum mehr erinnern.

Denken Sie, dass das Ihren Gesprächspartner auch schon passiert ist nachdem Sie als Vertreter Ihres Unternehmens ein Gespräch mit einem potentiellen Kunden geführt haben?

Es ist gut und vollkommen in Ordnung, wenn Ihr Kunde Sie und Ihrer Firma als Einheit im Kopf behält. Er darf Sie aber nicht mit Ihrer Firma verwechseln oder gar Ihren Namen vergessen!

Falls Ihnen das schon passiert sein sollte – warum ist das passiert?

Hat Ihr Kunde Probleme mit dem Merken von Namen oder ist sein Kurzzeit-Gedächtnis angeschlagen?

Mag sein. Vermutlich liegt die Ursache aber wo anders: Ihr Kunde konnte Sie nicht als Marke wahrnehmen.

Was ist Ihre Marke?

Nicht Ihr Unternehmen oder das Produkt das Sie anbieten bildet Ihre Identität…

SIE hinterlassen bei Ihren Gesprächs- und Geschäftspartnern einen bleibenden Eindruck. Oder eben auch nicht.

Ich habe dazu ein klares Ziel: Nach meinem ersten Kontakt muss mein Gesprächspartner ein klares Bild und eine eindeutige Erinnerung an mich gespeichert haben.

Mein Ziel ab dem allerersten Kontakt mit meinen Gesprächspartnern ist es daher, dass sie auch Wochen später noch ohne nachdenken zu müssen wissen:

» Herr Deixler ist mein Kontakt bei Firma XY.

Warum Ecken und Kanten für Ihre Marke wichtig sind

Niemand erinnert sich lange an durchschnittliche Erfahrungen und Erlebnisse. Das gilt auch für Ihre Verkaufsgespräche.

Sorgen Sie deshalb unbedingt dafür, dass Sie sich von der breiten Masse klar unterscheiden. Und zwar im positiven Sinn und nicht durch Ihre “fragwürdige” Erscheinung.

Sie tragen bereits 10 Jahre lang das gleiche Sakko?
An Ihrem Hemd fehlt ein Knopf?
Sie kommen fast immer 20 Minuten zu spät?
Ihre letzte Rasur war vor 2 Wochen?

Natürlich hinterlassen Sie auch mit komischem Auftreten und unpassendem Benehmen bleibende Eindrücke!
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Ich muss Ihnen aber hier nicht erklären, dass dies nicht zielführend ist:

 

Sie wollen ja in Ihrer Verantwortung im Vertrieb nicht nur Ihren Gesprächspartner in Erinnerung bleiben sondern auch dann und wann mal ein Geschäft erfolgreich zum Abschluss bringen…

Machen Sie es andersherum: Verlassen Sie den Durchschnitt und werden Sie zu Ihrer eigene Marke.

Ihre Geschäftspartner sollen positive Erinnerungen an Sie haben und sich jederzeit gerne wieder mit Ihnen treffen.
Das führt unweigerlich zur folgenden Frage:

Woran erkennt Sie Ihr Kunde wieder?

Als erstes erkennt er Sie anhand Ihrer Verlässlichkeit wieder.

Sie reagieren verlässlich und innerhalb angemessener Zeiträume auf verpasste Anrufe und auf Ihre E-Mails. Ihr Kunde weiß: dieser Mensch ruft mich verlässlich zurück und er weiß auch wann er in etwa mit Ihrer Antwort rechnen kann.

Sie stehen zu Fehlern die Sie und Ihr Unternehmen machen, entschuldigen sich offen und ehrlich dafür und schaffen diese rasch mit Ihrem persönlichen Einsatz aus der Welt. Niemals schieben Sie Fehler auf andere sondern übernehmen selbst die Verantwortung dafür.

Analog dazu übernehmen die Verantwortung für gemeinsame Vorgänge und Projekte und bemühen sich AKTIV um das gemeinsame Weiterkommen.

Verwenden Sie ungewöhnliche Hilfsmittel und Utensilien.

Ich schreibe Notizen bei Kundengesprächen fast immer mit einem Füller und nicht mit einem Kugelschreiber. Das ist noch nicht ungewöhnlich aber im Füller habe ich grüne oder orange Tinte. Das fällt vielen Gesprächspartnern auf und sie erinnern sich an diese kleine Eigenheit.

Ich habe immer eine Dose Mints in der Tasche und biete diese bei Gelegenheit auch meinen Gesprächspartnern an. Manche erinnern sich daran und fragen dann aktiv danach.

Noch ein Beispiel: ich trinke viel häufiger Tee als Kaffee – manche Kunden wissen das (wenn ich bereits mehrmals Kontakt hatte). In meiner Tasche habe immer einige Teebeutel dabei und ich lade gelegentlich meinen Gesprächspartner zu einer Tasse Tee ein wenn dieser ebenfalls gerne auf Kaffee verzichtet. Dazu brauche ich ja nur heißes Wasser, das lässt sich fast immer auftreiben.

Stellen Sie Ihren Gesprächspartner immer ins Rampenlicht – und nicht sich selbst.

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Spielen Sie dazu mit Ihren vermeintlichen und liebenswerten Schwächen. So bleibt Ihr Kunde immer der Star und erinnert sich gerne an das Gefühl im Rampenlicht zu stehen.

Wenn Sie etwa davon erzählen, dass Sie am Wochenende eine tolle Radtour gemacht haben, dann untertreiben Sie lieber. Machen Sie aus Ihrer 180km-Tour eine “etwas mehr als 100km”-Tour. Damit geben Sie Ihrem Kunden die Chance, in dieser Disziplin besser zu sein als Sie. Sie geben ihm damit die Chance zu sagen:

“Hey, 100km fahre ich auf meinem Rad ja an einem Tag ohne Probleme”.

Sie können ihn dann fragen, wie er das macht und wie er dahin gekommen ist. Damit zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner auch, dass Sie sich für ihn interessieren.

Erzählen Sie von Ihren positiven Erlebnissen.

Wenn Sie gerne gut essen gehen, dann erzählen Sie, was Sie kürzlich Herrliches gespeist haben. Ich esse liebend gerne Austern (leider viel zu selten) – das gibt immer ein Gesprächsthema…

Austern polarisieren: manche lieben Sie, andere können nicht verstehen, wie man etwas mit der Konsistenz einer Auster … na – Sie wissen schon.

Ihre Behauptungen haben keinen Wert und schaden Ihrer Marke

Bezeichnen Sie sich selbst niemals als “Experten”.

Versetzen Sie sich in die Lage, wie es auf Sie wirkt, wenn sich ein Ihnen noch eher unbekannter Gesprächspartner als Experte für ein bestimmtes Thema deklariert? Richtig, Sie werden erst einmal skeptisch. Menschen, die sich selbst als Experten deklarieren wirken suspekt.

Reduzieren Sie die Verwendung von “Ich”.

Formulieren Sie möglichst viele Sätze mit dem Wort “Sie”. Sie können das selbst sehr gut kontrollieren: Ihre Verwendung des Wortes “Sie” muss wesentlich häufiger sein als für “Ich”.

Sprechen Sie nicht über sich selbst und Ihre Heldentaten sondern darüber, wie Sie konkret helfen konnten und können. Damit werden Sie ganz automatisch weniger häufig “Ich” als “Sie” verwenden.

Versprechen Sie nichts ohne es beweisen zu können.

Im technischen Vertrieb können Sie auf einfache Art und Weise Beweise liefern: in Form von Kunden-Referenzen und Success Stories.

Übrigens: eine Success Story – also eine Beschreibung einer erfolgreichen Lösung für eine Herausforderung bei einem Ihrer Kunden – soll stets so formuliert sein, dass erkennbar ist, wie der Kunde von dieser speziellen Umsetzung profitiert.

Passen Sie auf, dass Sie dabei nicht in die “wir-haben-das-alles-gemacht-Falle” treten. Nutzen Sie dazu auch Fotos und Videos von relevanten Anwendungen. Videos sollten höchstens 2-3 Minuten dauern, nicht länger.

Lassen Sie andere Geschäftspartner über Sie sprechen.

Das können Sie ideal im Zuge von Veranstaltungen, Seminaren und Schulungen machen. Hier können Sie eine Atmosphäre schaffen, wo sich Ihre Kunden untereinander austauschen können.

Sie können sicher sein: manche Ihrer Kunden werden auch über Sie sprechen und den Nutzen den sie aus der Zusammenarbeit mit Ihnen ziehen. Eine bessere Referenz können Sie nicht bekommen. Auch damit bleiben Sie Ihren Kunden in Erinnerung und Sie stärken Ihre Marke.

Der perfekte Elevator Pitch…

Ach-je, ist das wirklich notwendig?

Ja, weil Sie dadurch glaubwürdig und selbstsicher wirken. Sie müssen nicht lange überlegen und herumstottern wenn Sie jemand nach Ihren Aufgaben fragt und wofür das Unternehmen steht für welches Sie arbeiten.

 

Durch das ständige Wiederholen Ihres Elevator Pitches lernen Sie, diesen selbst im Tiefschlaf gekonnt und selbstsicher abzuliefern.

Ihr Elevator Pitch ist auch deshalb einfach zu behalten, da er aus höchstens 3 Sätzen besteht.
Darin beschreiben Sie neben Ihrer Marktpositionierung vor allem den Hauptnutzen, den Ihre Kunden aus der Geschäftspartnerschaft mit Ihnen und Ihrem Unternehmen ziehen.

Wie gesagt – auch diese 3 Sätze wollen eingelernt sein bis Sie diese so formulieren und darbringen können, dass sie für Ihren Gesprächspartner absolut nachvollziehbar und glaubwürdig sind.

Ein klar und nützlich formulierter Elevator Pitch zu Beginn Ihres Gesprächs führt dazu, dass sich Ihr Gesprächspartner an Sie erinnert weil er dadurch klar erkennen kann, wofür Sie stehen.

Fazit

Werden und bleiben Sie authentisch. Bleiben Sie sich selbst treu.

Sie können nicht auf Dauer jemanden spielen der Sie nicht sind.
Das ist aber keine Entschuldigung für Ihre Schwächen und kein Freibrief für Ihre Launen a’la “So bin ich halt”.

Arbeiten Sie an Ihrer Marke und entwickeln Sie sich weiter. Beständig und unaufhörlich.

Ich habe diesen Blogpost mit einem Zitat begonnen und ich schließe diesen auch mit einem solchen welches klar beschreibt, wie Sie sich selbst zu einer unverkennbaren Marke machen:

“Life isn’t about finding yourself. Life is about creating yourself.”

(George Bernard Shaw, Autor)

Ihre Kunden werden Sie und Ihre Marke lieben und… sie werden IHREN Namen sicher nicht mehr vergessen.

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Klar – es ist eine riesige Herausforderung, gute Mitarbeiter im Vertriebs-Team zu halten

Das gilt ganz besonders auch für Sales-Profis im technischen Vertrieb. Riesig ist die Fülle an Karriere-Möglichkeiten, die engagierte Vertriebsmitarbeiter am Arbeitsmarkt vorfinden.

Dabei wollen überdurchschnittlich erfolgreiche Vertriebsingenieure ihr Unternehmen gar nicht verlassen, sie werden jedoch durch systematische Fehlern ihrer Manager und den Unternehmen für die sie nachweislich Spitzenergebnisse liefern förmlich dazu animiert.

Die meisten dieser Fehler können aber sehr einfach vermieden werden.

Die besten Mitarbeiter verlassen das Team zuerst

Wenn allerdings wiederholt Fehler passieren, dann sind es die besten Mitarbeiter Ihres Vertriebsteams die sich zu aller erst verabschieden; sie haben auch die meisten und besten Karriere-Optionen.

Wenn Sie es nicht schaffen, Ihre besten Vertriebsmitarbeiter motiviert und loyal zu halten, können Sie diese auch nicht in Ihrem Team halten.

Ich geben Ihnen ein Beispiel: unterhalten Sie sich auf einer Fachmesse wie der SPS/IPC/Drives, die jedes Jahr in Nürnberg stattfindet, mit technischen Vertriebsmitarbeitern darüber, wie zufrieden sie sind und wie stark sie sich an ihren derzeitigen Arbeitgeber gebunden fühlen.

Es ist erschreckend: Menschen, die Sie vorher noch nie getroffen haben, erzählen Ihnen, dass Sie sich beruflich verändern möchten und aktiv nach neuen Herausforderungen Ausschau halten.

Ich spreche hier nicht von 1 aus 20, es sind vielmehr 5 bis 7 aus 20 Vertriebsmitarbeitern!

Der Abschied der besten Leute passiert schleichend

Wenn Sie aus Ihrem Team gute Mitarbeiter verlieren, fällt deren Entschluss zu gehen nicht über Nacht. Vielmehr schwindet ihre Begeisterung und ihr Engagement langsam.

Star-Performer entschließen sich nicht aufgrund eines einzelnen Vorkommnisses, ihren Arbeitgeber zu wechseln sondern ihr Feuer brennt langsam ab. Dieses “Auskühlen” bleibt von vielen Managern vollkommen unbemerkt denn die Ergebnisse der betroffenen Team-Mitglieder bleiben auch in dieser Phase überdurchschnittlich hoch.

Nach wie vor arbeiten sie hart, mehr und länger als ihre Kollegen und sind auch bei Treffen und Sitzungen weiterhin voll bei der Sache.

Lassen Sie Ihre Zugpferde im Team nicht auskühlen

Um dieses Auskühlen zu verhindern und die Sales-Profis im Unternehmen zu halten müssen Sales Manager die Ursachen dafür kennen und verstehen.

Sehen wir uns nun die Fehler an, die Unternehmen und ihre Manager machen. Diese Fehler führen mittelfristig zum Abgang wertvoller Vertriebsmitarbeiter und bewirken damit eine erheblichen Reduktion der Leistung des verbleibenden Vertriebsteams.

Sorgen Sie in Ihrem Unternehmen dafür, dass diese Fehler nicht (mehr) gemacht werden. Damit halten Sie Ihre besten Mitarbeiter langfristig im Vertriebsteam.

bugsmallEs existieren zu viele sinnlose Regeln

Jede Organisation benötigt Regeln, das ist klar. Die Gefahr ist jedoch, dass aufgrund von Fehlleistungen und Vertrauensbrüchen einzelner Mitarbeiter immer neue Vorgaben festgesetzt werden.

Über Zeit entsteht dann ein regelrechter Dschungel von Regeln die jedoch alle Mitarbeiter einschränken. Bereits einige wenige solcher sinnlos gewordenen Regeln können zum Ärger Ihrer wertvollen Team-Mitglieder werden.

Sobald sich herausragende Verkäufer ständig überwacht, eingeschränkt und kontrolliert fühlen, werden diese bald einen anderen Arbeitsplatz bevorzugen.

bugsmallAlle Team-Mitglieder werden gleich behandelt

Obwohl Gleichbehandlung im Grunde ein löblicher Ansatz ist und dieser in manchen Umgebungen auch sinnvoll ist, hat diese in Ihrem Vertriebsteam ganz und gar nichts zu suchen.

Wenn alle Mitglieder eines Teams unabhängig von ihrer Leistung stets gleich behandelt werden, zeigt das den besten Mitarbeitern dass es sich nicht lohnt, überdurchschnittlich gute Ergebnisse zu liefern.

Da herausragende Verkäufer auch mehr Zeit in ihre Arbeit investieren als ihre durchschnittlichen Kollegen “im 9-to-5 Modus” führt dies rasch in eine Abwärtsspirale für ihre Motivation.
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bugsmallSchlechte Leistungen werden toleriert

Sie kennen ja die Redewendung: jede Kette ist so schwach wie ihr schwächstes Glied. Gerne können Sie auch ein anderes Beispiel strapazieren: Sie können die beste Band der Welt aufstellen – jeder Zuhörer wird sofort hören, wenn der Lead-Sänger schlecht singt.

Das Gleiche gilt für Ihr Vertriebsteam: Wenn schlechte Leistungen toleriert werden und diese keinerlei Konsequenzen nach sich ziehen, schmälern Sie damit die Leistung des gesamten Teams.

Speziell die besten Team-Mitglieder zieht dieser Fehler besonders hinunter. Mit dem Tolerieren nicht akzeptabler Leistungen schrauben Sie die Ergebnisse Ihres Teams systematisch in den Keller. Das werden Ihre Top-Verkäufer nicht lange mitansehen.

bugsmallPersönliche Erfolge werden nicht gewürdigt

Es ist wichtig, das Gesamtergebnis eines Teams im Auge zu behalten.

Noch wichtiger ist es jedoch, persönliche Ergebnisse von einzelnen Team-Mitgliedern besonders hervorzuheben.

Besonders die Star-Performer, die all ihre Energie und Begeisterung in ihre Arbeit investieren, brauchen Anerkennung und Ruhm. Würdigen Sie die herausragenden Ergebnisse einzelner Mitarbeiter – damit demonstrieren Sie Aufmerksamkeit und Wertschätzung.

Sales Manager müssen herausfinden, was jeden einzelnen im Team gute Gefühle macht: manche Menschen schätzen öffentliche Aufmerksamkeit, manche freuen sich über einen zusätzlichen freien Tag, andere wiederum finden Motivation durch materielle oder finanzielle Anerkennung.

Mit diesem Wissen können Sales Manager ihre einzelnen Team-Mitglieder für besondere Leistungen wirkungsvoll belohnen. Naturgemäß wird ein Spitzen-Verkäufer im Sales Team besonders oft belohnt werden und das ist gut so wenn er bleiben soll.

bugsmallDer Mensch zählt nicht

Die überwiegende Anzahl von Vertriebsingenieuren, die Ihrem Arbeitgeber den Rücken kehren, tun dies wegen ihrer nicht zufriedenstellenden persönlichen Beziehung zu ihren Vorgesetzten.

Schlaue Sales Manager verstehen es, eine Balance zwischen professionellem und menschlichem Verhalten zu finden.

Diese Vorgesetzten feiern die Erfolge ihrer Team-Mitglieder gemeinsam, unterstützen aber auch ihre Mitarbeiter in schwierigen Zeiten – im Beruf und im Privatleben. Gleichzeitig fordern sie ihre Team-Mitglieder ständig heraus und treiben sie so zu besseren Ergebnissen.

Sales Manager, die dieses Wechselspiel nicht beherrschen, werden immer mit einer hohen Fluktuation in ihrem Team zu kämpfen haben.

Für einen Top-Performer ist es unmöglich, 8, 10 oder 12 Stunden am Tag Höchstleistung zu erbringen und gleichzeitig für jemanden zu arbeiten, der sich für nichts anderes als die erzielten Ergebnisse interessiert.

bugsmallDie Vision des Teams oder der Organisation wird nicht kommuniziert

Klar – es ist einfach Ziele zu formulieren und deren Erfüllung bei jeder Gelegenheit einzufordern. Wird allerdings die Vision (das höhere Ziel) nicht klar kommuniziert, werden die Top-Performer des Teams rasch die Lust an ihrer Arbeit verlieren.

Sie tragen gerne Verantwortung und leisten mehr als andere. Ihr innerer Antrieb ist es, einen großen Beitrag für die gesamte Organisation zu leisten. Dies bedingt jedoch, dass Sie das höhere Ziel dieser Organisation kennen.

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Ist das kommunizierte Ziel begrenzt auf die Erfüllung von Umsatzvorgaben und die Akquise von Neukunden, werden die Spitzen-Verkäufer im Sales Team rasch orientierungslos und ohne inneren Antrieb sein.

Geben Sie Ihren Mitarbeitern eine Bestimmung, sonst werden diese anderswo danach suchen.

bugsmallMitarbeiter dürfen ihrer Leidenschaft nicht nachgehen

Talentierte und motivierte Vertriebsingenieure sind leidenschaftlich. Bekommen sie die Gelegenheit, ihre Leidenschaft auch im Job ausleben zu können, arbeiten sie produktiver und sind zufriedener.

Viele Vorgesetzte drängen ihre Mitarbeiter aber in eine Ecke, die sie aus ihrer eigenen Sichtweise für sinnvoll erachten. Sie fürchten, dass die Mitarbeiter ihren Fokus verlieren und unproduktiv werden sobald sie Freiraum für das haben, was sie gerne tun.

Diese Angst ist unbegründet:

bugsmallIdeen und Vorschläge finden kein Gehör

Ihre Zugpferde im Vertriebs-Team fokussieren sich nicht nur auf ihr eigenes Vorankommen sondern machen sich auch Gedanken über die Entwicklung der gesamten Organisation für die sie arbeiten.

Daher haben sie unentwegt Ideen, wie gemeinsam mehr erreicht werden kann. Viele Sales Manager ignorieren diese Ideen oder noch schlimmer – sie argumentieren und diskutieren diese wertvollen Inputs ihrer Mitarbeiter weg.

Werden die Ideen der Top-Performer fortwährend unter den Tisch gekehrt und lächerlich gemacht, werden sie diese Ideen sehr bald in eine andere Organisation einbringen.

bugsmallSpaß haben ist verboten

Wenn Ihre besten Vertriebsmitarbeiter keinen Spaß an ihrer Arbeit haben, dann machen Sie etwas falsch. Ihre Mitarbeiter werden niemals alles geben wenn sie dabei keine Freude empfinden dürfen.

Erfolgreiche Sales Manager dulden und fördern einen lockeren Umgangston in ihrem Vertriebsteam. Dazu ist es unerlässlich, gemeinsam unterhaltsame Aktivitäten zu unternehmen – ein lustiger Bowlingabend, ein Workout im Squash-Center, ein gemeinsamer Kino-Besuch und ein Ski-Event in den Bergen sind hervorragende Beispiele dafür.

Die Gleichung ist einfach: wenn Ihre Mitarbeiter Spaß an und bei der Arbeit haben, werden sich die einzelnen Team-Mitglieder untereinander besser austauschen und sich besser miteinander verstehen.

Sie werden mehr Energie in die Erreichung ihrer Ziele stecken und sie werden insgesamt länger zu Ihrem Team gehören.

Fazit

Viele Sales Manager tendieren dazu, ihr Problem mit der hohen Mitarbeiter-Fluktuation in ihren Teams auf alle möglichen Ursachen und deren kurz- und langfristigen Auswirkungen zu schieben.

Dabei vergessen sie jedoch das wesentliche Faktum:

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Jeden Tag durchforsten Verantwortliche im technischen Vertrieb Listen mit potentiellen Kunden

Sie wollen Kontakt zu Menschen herstellen, die für Ihre idealen Zielkunden Kaufentscheidungen treffen.

Aus diesem Grund zerbrechen sich genauso viele Menschen im Vertrieb ihren Kopf, wie sie am besten ein Gespräch mit den recherchierten Ansprechpartnern beginnen.

Alles dreht sich um den ersten Eindruck und um den Aufbau eines Gesprächs, welches einen bestmöglichen Eindruck beim Entscheider des Zielkunden hinterlässt. Dabei vergessen sie jedoch den mindestens genauso wichtigen Teil ihres Gesprächs:

Wie kann das Gespräch so beendet werden, dass sich der Gesprächspartner lange daran erinnert?
Und vor allem: dass er sich gerne daran erinnert…

Dennoch riskieren viele Verkäufer genau damit den positiven Fortschritt für den noch jungen Verkaufsprozess.

Hier die Fünf klassischen Fehler am Ende des Verkaufsgesprächs

1) Push, push, push…

Der Druck im Vertrieb ist enorm und das merken viel Entscheidungsträger bei potentiellen Kunden den Vertriebsverantwortlichen auch an. Dieser Druck macht vergesslich – und so vergessen viele Verantwortliche im Vertrieb, echten Nutzen zu stiften bevor Sie nach dem Auftrag fragen.

Erst wenn der Kunde seinen Nutzen begreifen kann und wahrnimmt, streben beide Parteien aus eigenem Antrieb nach einer neuen Geschäftspartnerschaft.

Damit diese natürliche Absicht beider Geschäftspartner entstehen kann, fassen Sie am Ende des Erstgesprächs nochmals zusammen, wie Sie vorgehen werden, um echten Nutzen zu liefern.

2) Die nächsten gemeinsamen Schritte werden nicht festgelegt

Mit dem Gesprächspartner beim Kunden werden die nächsten gemeinsamen Schritte nicht besprochen. Anstelle dieser einfach zu erreichenden Vereinbarung stecken viele Vertriebsmitarbeiter ihren Kopf in den Sand und hoffen darauf, dass sich ihr Zielkunde von selbst melden wird um die Geschäftsentwicklung voran zu treiben.

Die Realität ist jedoch in den meisten Fällen, dass sich der Entscheider beim Zielkunden nicht von sich aus den nächsten Schritt macht. Meist passiert nach dem Erstgespräch somit gar nichts mehr.

Machen Sie am Ende jedes Gesprächs klar, welche Möglichkeiten für den nächsten gemeinsamen Schritt es gibt und lassen Sie Ihrem Kunden die Wahl. Typische nächste Schritte können sein:

  • Ein weiteres Gespräch mit Ihrem Ansprechpartner und/oder mit zusätzlichen Entscheidern
  • Eine detaillierte Präsentation des Produkts / der Lösung
  • Die Bereitstellung von Leihgeräten
  • Die Übersendung von weiterführenden Unterlagen
  • Die Bereitstellung von Informationen seitens des Zielkunden
  • Et cetera

Bieten Sie mehrere Optionen und lassen Sie Ihren Kunden entscheiden, welchen Weg er gehen möchte.

3) Wichtige Gesprächspunkte werden nicht mehr zusammengefasst und wiederholt

Wenn Vertriebsleute am Ende des Gesprächs die wesentlichen Gesprächspunkte nicht zusammenfassen, dann führt das oft zu einem Unsicherheitsgefühl bei ihrem Gesprächspartner.

Er kann nicht eindeutig bestimmen, ob das Gespräch nützlich war, da er wichtige Informationen daraus nicht wahrgenommen oder vergessen hat.

Verkaufs- und Akquise-Gespräche können mehrere Stunden dauern. Dennoch sollten Sie am Ende des Gesprächs noch zwei Minuten investieren, um die wichtigsten Themen des Gesprächs nochmals zusammen zu fassen. Auf diese Weise können Sie nochmals sicherstellen, dass Ihr Gesprächspartner wichtige Inhalte verstanden hat.

Auch Sie haben jetzt die Chance, sich die neuen Informationen von Ihrem Gesprächspartner noch einmal bestätigen zu lassen. Damit vermeiden Sie Missverständnisse.

4) Das Gespräch ohne eine Fragerunde beenden

Wenn am Ende eines Gesprächs keine Gelegenheit für Fragen des Zielkunden besteht, wird dieser auch keine Meinung dazu haben, ob die vorgestellte Lösung die richtige für sein Unternehmen ist. Ihr potentieller Zielkunde sucht nach Wegen, die vielen Informationen aus dem Gespräch hinterfragen und damit besser verstehen zu können.

Planen Sie daher am Ende Ihres Gesprächs einige Minuten Zeit für Fragen Ihres Gesprächspartners ein. Mehr noch – laden Sie Ihren Gesprächspartner dazu ein, offene Fragen zu stellen.

Damit eröffnen Sie sich selbst die Chance, noch mehr über aktuelle Herausforderungen und ungelöste Aufgaben Ihres Zielkunden zu erfahren. Mit Hilfe dieser Informationen können Sie Ihr Nutzenangebot treffsicher formulieren.

5) Keine Zustimmung einholen

Verantwortliche im technischen Vertrieb sollten ein persönliches Gespräch niemals beenden, ohne eine explizite Zustimmung des Gesprächspartners für die gemeinsamen nächsten Schritte einzuholen.

Das ist deshalb so wichtig, da ansonsten für beide Parteien unklar ist, wie weiter vorgegangen werden soll. In der Regel endet das damit, dass keine weiteren Schritte gemacht werden.

Mit der ausdrücklichen Zustimmung Ihres Gesprächspartners über den nächsten gemeinsamen Schritt (siehe Punkt 2) fällt es Ihnen erheblich leichter, den Verkaufsprozess weiter zu entwickeln da Sie damit wissen, dass Ihr Zielkunde ein echtes Interesse daran hat.

Machen Sie das, wenn Sie sich von Ihrem Gesprächspartner verabschieden. Das dauert nicht länger als 10 Sekunden.
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Fazit

Natürlich ist es wichtig, positiv und energiegeladen in das Gespräch mit einem potentiellen Neukunden zu starten. Der erste Eindruck Ihres Gesprächspartners ist sehr mächtig.

Genauso wichtig ist das professionelle Beenden einer wertschätzenden Konversation. Planen Sie dazu genügend Zeit ein. Meine Empfehlung ist ein Puffer von 10 bis 15 Minuten. Damit demonstrieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich ernsthaft für ihn und seine Aufgaben interessieren und Sie bringen sich selbst in eine weitaus bessere Position für Ihren künftigen Geschäftsabschluss.

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Wie, was, wo, wann… Entspannung?

Sie haben eine Menge Zeit, die Sie für Ihre Regeneration und Ihre persönliche Weiterentwicklung perfekt nutzen können. Oder fahren Sie niemals mit dem Auto?

Sie gehen davon aus, dass ich Ihnen jetzt sage, dass Sie die Zeit im Auto möglichst effektiv nutzen sollen. Aber das Gegenteil ist der Fall!

Tun Sie im Auto so wenig wie möglich; schließlich schätzen Sie Ihre Kunden als gesunden und lebendigen Ansprechpartner.
Das ist aber bei weitem nicht alles. Lassen Sie uns gemeinsam eine typische Autofahrt eines Kollegen, der im technischen Vertrieb unterwegs ist, Revue passieren.

 

Mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit haben Sie selbst schon Derartiges erlebt.
Versetzen Sie sich daher der Einfachheit halber gleich selbst in die Hauptrolle dieser (wahren) Begebenheit:

Es ist ein sonniger Dienstag Morgen

Ihr Frühstück und der Kaffee waren herrlich! Sie haben für 9 Uhr einen Kundentermin vereinbart, die Anfahrt wird etwas mehr als 1 Stunde dauern.

Die Straßen sind trocken und es ist keine Hauptreisezeit. Sie planen dennoch einige Minuten Zeitpuffer ein, schließlich wollen Sie pünktlich sein. Es wird Ihr erstes Gespräch bei Ihrem potentiellen Neukunden sein.

Sie starten den Motor Ihres Firmenwagens, Sie haben gestern noch getankt, Fenster runter und frische Luft herein. Aah – alles perfekt. Sie geben die Adresse Ihres Kunden in Ihr Navi ein, leider kennt das System nicht die Hausnummer, Sie geben daher die Stadt und den Namen der Zielstraße ein. Auch gut.

Ihr Smartphone haben Sie über Bluetooth an die Freisprechfunktion Ihres nach fast neuen Dienstwagens gekoppelt. Der Wagen riecht noch immer neu!

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Sie haben sich vorgenommen, während Ihrer Fahrt einige Kunden anzurufen.

Mit einem Ihrer potentiellen Neukunden werden Sie einen neuen Termin vereinbaren. Sie fahren auf die Autobahn und wählen sogleich die Telefonnummer; diese haben Sie am Smartphone gespeichert – sehr clever.

Sie haben Glück und erreichen ihn sofort; Sie schlagen ihm einen Termin am Dienstag der kommenden Woche vor. Ihr Kunde will Sie persönlich treffen, hat aber am Dienstag keine Zeit und möchte, dass Sie am Donnerstag zu einem Gespräch kommen.

Ihren Terminplan für nächste Woche haben Sie nicht komplett im Kopf und Sie bitten Ihren Kunden um eine E-Mail mit dem Terminvorschlag. Sie sind ja gerade im Auto und können den Vorschlag gerne später prüfen und beantworten.

Das nächste Telefonat führen Sie mit einem Ihrer Key Accounts.

Sie wollen den technischen Leiter davon informieren, dass der neue Sicherheitsschalter Ihres Unternehmens nun verfügbar ist und werden ihm ein Mustergerät anbieten.

Der technische Leiter freut sich über Ihren Anruf und möchte nun technische Details zum neuen Schalter haben bevor er einer Bemusterung zustimmt. Er schildert Ihnen die vorgesehene Einbausituation und möchte nun von Ihnen wissen, ob der Schalter so korrekt montiert werden kann.

Sie haben zwar viele Details im Kopf, das geht aber zu weit; diese Information ist wohl in der technischen Dokumentation zu finden. Diese haben Sie im Auto aber nicht griffbereit (das ist auch gut so!) und Sie bitten daher Ihren Kunden, einen Ihrer Kollegen im technischen Innendienst im Büro anzurufen. Ihr Kollege kann die Unterlagen senden.

In der Zwischenzeit haben Sie schon ein Drittel der Wegstrecke bis zu Ihrem Termin zurückgelegt.

Ihr Kollege im Innendienst ruft Sie an und fragt nach, um welchen Sicherheitsschalter es genau geht. Der technische Leiter Ihres Key Accounts hat schon angerufen. Sie haben das rasch erklärt, sehr gut.

Während des letzten Telefonats hat Ihr Chef eine Nachricht auf Ihrer Sprachbox hinterlassen, die Sie nun abhören; er benötigt Informationen über einige größere, geplante Aufträge die Sie bis Monatsende noch erwarten.

Sie überlegen kurz, ob der Auftrag Ihres Neukunden schon eingetroffen ist – das kann aber nicht sein, da das Angebot ja erst am Vortag freigegeben wurde. Der zweite geplante Auftrag könnte schon im Haus sein, Sie wissen es aber nicht sicher. Daher bitten Sie Ihren Chef, bei der Kollegin im Sekretariat nachzufragen.

Besonders glücklich wirkt Ihr Chef mit diesen Informationen nicht.

Er beendet das Gespräch mit einer schnippischen Bemerkung über Ihren Arbeitsstil.
Uuups – das war jetzt nicht gut!

Nun wird der Verkehr auf der Autobahn dichter und kurz vor dem Autobahnkreuz an dem Sie abzweigen müssen, kommt der Verkehrsstrom zum erliegen; ein kurzer Stau.

Sie liegen noch gut in der Zeit und nach Auskunft Ihres Navigationssystems haben Sie noch ein paar Minuten Zeitpuffer bis zu Ihrem Termin. Fünfzehn Minuten später kommen Sie langsam wieder vom Fleck, jetzt haben Sie Ihre Zeitreserve aber vollkommen aufgezehrt.

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Jetzt wird es stressig!

Sie beschließen daher, Ihren heutigen Gesprächspartner zu informieren, dass Sie ein paar Minuten später kommen werden. Das ist vernünftig.

Auf Ihrem Smartphone haben Sie aber seine Telefonnummer nicht gespeichert und Sie rufen Ihre Kollegin im Innendienst an. Leider ist im CRM die persönliche Telefonnummer noch nicht hinterlegt. Die Kollegen gibt Ihnen aber die Hauptrufnummer des Unternehmens durch, diese tippen Sie gleich während des Gesprächs mit; OK – wenigstens das funktioniert.

Der Herr an der Vermittlung versucht, Ihren Kontakt zu erreichen, das funktioniert aber nicht. Er verspricht jedoch, dass er Ihre Nachricht weiterleiten wird. Na, hoffentlich klappt das!

Fünf Minuten zu spät – das geht noch.

Mit fünf Minuten Verspätung biegen Sie in die Zielstraße ein, jetzt müssen Sie nur noch die Hausnummer finden, denn die kannte Ihr Navi ja nicht. Weitere zwei Minuten später haben Sie Ihren Wagen endlich am Parkplatz des Unternehmens abgestellt. Jetzt wird es aber wirklich höchste Zeit!

Sie erreichen die Rezeption am Empfang Ihres Zielkunden mit 12 Minuten Verspätung. Sie sind etwas außer Atem, denn der Aufstieg mit Ihrem schweren Musterkoffer über die Stiege in den zweiten Stock zeigt Wirkung.

Nun sind Sie genervt und das sieht man Ihnen auch an.

Jetzt könnten Sie es gut gebrauchen, wenn Sie jemand wieder aufmuntert. Ihr Gesprächspartner wartet schon beim Empfang auf Sie, nimmt aber selbst soeben ein Telefonat entgegen.

Nachdem er nach weiteren fünf Minuten endlich den Anruf beendet finden Sie heraus, dass er nicht von Ihrer Verspätung erfahren hatte – die Telefonvermittlung befindet sich nämlich am zweiten Standort des Unternehmens, ein paar hundert Meter weiter in der gleichen Straße und Ihr Gesprächspartner hatte hier auf Sie gewartet. Sein Mobiltelefon liegt bereits im Besprechungsraum.

Naja, da wäre es tatsächlich besser gewesen wenn Sie selbst eine Nachricht auf seine Mobilbox gesprochen oder eine SMS gesendet hätten. Nur früher eben, als Sie bereits einige Minuten lang im Stau gestanden haben.

Mittlerweile ist es 9 Uhr 20

Und Sie erreichen endlich den Besprechungsraum. Noch bevor Sie loslegen können, lässt Sie Ihr Gastgeber wissen, dass er um 10 Uhr 30 seinen nächsten Termin hat und daher in spätestens einer Stunde weg muss. Er bitte Sie, sich zu beeilen.

Und das soll entspannend sein?

Nein, ist es nicht. Sie hatten auch gar nicht vor, die Zeit im Auto für Ihre mentale Vorbereitung, für Ihre Entspannung oder für Ihre persönliche Weiterentwicklung zu nutzen.

Das können Sie bereits heute ändern.

Die DONTs für Ihre Zeit im Auto

 

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Keine Taskliste für Ihre Autofahrt

Das lenkt Sie nur ab und Sie vergeuden wertvolle Zeit. Sie können Ihre Aufgaben während der Autofahrt ohnehin nicht professionell abarbeiten.

Keine ausgehenden Telefonate zu Ihren Kunden planen

Ihr Kunde weiß, dass Sie viel unterwegs sind, das müssen Sie ihm nicht extra noch demonstrieren. So müssen Sie Ihren Key Account auch nicht an Ihren Kollegen im Innendienst verweisen.

Keine Terminvereinbarungen während Sie im Auto sitzen

Sie können nicht angemessen auf Änderungen oder Gegenvorschläge reagieren. Zusätzliche E-Mails lassen Ihre Aufgabe unnötig anwachsen.

Führen Sie im Auto niemals Erstgespräche mit Ihren Zielkunden

Das ist respektlos. Wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen können, in Ruhe und konzentriert ein Akquisegespräch zu führen, dann lassen Sie es bleiben.

Keine Report-Calls im Auto

Planen Sie Feedback für Ihren Chef in Ihrem Kalender ein, dann erwischt er Sie auch nicht am linken Fuß im Auto.

Keine E-Mails während der Fahrt

Nicht lesen. Nicht schreiben. Machen Sie keine halben Sachen.

Keine schriftlichen Notizen während der Fahrt

Höchstens Sprachnotizen auf Ihrem Smartphone. Mit einem guten App kann das funktionieren.

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14 Tipps für Ihre Entspannung

 

Tipp 1 – Ihr Tagesplan

Bereiten Sie vor der Abfahrt Ihren schriftlichen Tagesplan mit Terminen, Fahrtzeiten, Ansprechpartnern und deren Telefonnummern, Mobilnummern und Adressen für Ihr Navi vor

Tipp 2 – Hören Sie Musik während der Fahrt

Ihr Smartphone hilft Ihnen dabei falls Sie vorher Ihre Lieblingsmusik darauf gespeichert haben.

Tipp 3 – Konsumieren Sie Hörbücher

Ihr Smartphone hilft auch dabei.

Tipp 4 – Bringen Sie Ihre Motivationstankstelle mit

Rechnen Sie mit Verzögerungen und Staus. Halten Sie entspannende Musik, Fotos von lieben Menschen und andere Erinnerungen an schöne Momente bereit.

Tipp 5 – Hören Sie Podcasts

Es gibt Podcasts für fast jedes Thema – inspirierend, lehrend, unterhaltend, … Auch hier gilt: Vorbereitung erforderlich.

Tipp 6 – Denken Sie nach

Lassen Sie sich das letzten Gespräch mit Ihrem Kunden nochmals durch den Kopf gehen und denken Sie die nächsten Schritte durch.
Denken Sie VOR

Spielen Sie mental Ihr nächstes Gespräch durch. Nutzen Sie die Ruhe um Auto für Ihre Kreativität und denken Sie über Ihre nächsten Schritte bei Zielkunden nach.

Tipp 8 – Arbeiten Sie mental

Nutzen Sie Ihre Zeit im Auto für Ihre persönliche Weiterentwicklung – üben Sie Ihre Gesprächsführung, vermeiden Sie den Konjunktiv, üben Sie Nutzenargumente ein.

Tipp 9 – Ideen festhalten

Im Auto kommen Ihnen oft gute Ideen in den Sinn. Halten Sie diese in Audio-Notizen fest. Ich nutze dazu Evernote auf meinem Smartphone.

Tipp 10 – Tanken Sie Wasser

Nein, nicht in Ihren Wagen! Nehmen Sie eine Flasche Wasser mit. Ihre Konzentration verlangt danach. Trinken Sie regelmäßig Wasser – das ist DER Treibstoff für Ihre mentale Fitness.

Tipp 11 – Zeitpuffer festlegen

Planen Sie 15 Minuten Spielraum für jede Stunde Fahrtzeit ein, bei kurzen Strecken bis 30 Minuten mindestens 5 Minuten.

Tipp 12 – Bieten Sie Rückrufe an

Sie können nicht verhindern, dass Sie während der Fahrt angerufen werden. Bieten Sie Ihren Anrufern an, dass Sie zurückrufen werden. Jeder wird das gerne akzeptieren. Mit Hilfe des eingeplanten Spielraums werden Sie in den meisten Fällen vor Ihrem Termin noch Zeit für den Rückruf finden – am Parkplatz, nicht während der Fahrt.

Tipp 13 – Kontaktdetails

Nehmen Sie unbedingt die genauen Adressen und die persönlichen Telefonnummern Ihrer Ansprechpartner für diesen Tag schriftlich für Ihre Fahrt mit. Es kann immer was dazwischen kommen.

Tipp 14 – Tun Sie gar nichts und genießen Sie die Landschaft

Das macht Sie zufrieden und Sie sind gut gelaunt. Das wird Ihr Kunde mögen!

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Sie werden nicht mehr Zeit benötigen als bisher…

Im Gegenteil: Sie werden entspannter durch den Tag und durchs Leben gehen und produktiver sein.

Und: Ihre Kunden, Kollegen und Vorgesetzten werden das bemerken und Sie noch positiver und professioneller wahrnehmen.

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Eine der ganz tollen Seiten im Vertrieb ist diese: Sie können mit absoluten Kleinigkeiten eine unmessbar positive Wirkung bei Ihrem Kunden erzielen. Ihr daraus resultierender Erfolg tritt vielleicht nicht sofort ein; aber der Erfolg wird eintreten.

Wie eine scheinbar lächerliche Antirutsch-Matte aus Gummi um fünf Euro den ganz entscheidenden Unterschied macht. Für Ihren Kunden – und mit etwas Zeitverzögerung auch für Sie.

Ein engagierter Geschäftsmann – etwa Mitte Vierzig, drahtig und leicht muskulös – kämpft seit Jahren hart, um aus seinem Unternehmen ein Business zu machen, welches ihn und seine Familie nicht nur ernährt sondern seiner Frau und den drei Kindern die das Paar gemeinsam großzieht ein anständiges und finanziell entspanntes Leben ermöglicht.

Mehr als zehn Jahren Jahre lang hat der Geschäftsmann jeden Euro, den das Unternehmen abgeworfen hat wieder investiert. Mittlerweile läuft das Geschäft ganz anständig und er beschließt, sich das allererste Mal in seinem Leben ein brandneues Auto zu leisten.

Er hat hart dafür gearbeitet und macht sich daher auch die Mühe, eine ganze Reihe von tollen Mittelklassewagen probe zu fahren und verhandelt hart aber fair mit Autohändlern diverser Marken.

Schließlich ist es ja sein eigenes Geld, das er in seinen Traumwagen steckt

Am Ende bleiben noch die Autos zweier Anbieter im Rennen, ein BMW und ein Infiniti. Beides tolle Autos mit hochwertiger Grundausstattung und genau den Extras, mit deren Hilfe sich der Geschäftsmann in den vielen Stunden, die er Woche für Woche mit dem Wagen fährt eine angenehme Zeit machen wird.

Die Entscheidung fällt schließlich auf den BMW und an dem Tag, an dem er den mehr als 70 Tausend Euro teure Wagen bei seinem Händler übernimmt, fühlt sich der Geschäftsmann wie als kleiner Junge an jenem Tag, an dem er zu Ostern sein erstes Fahrrad geschenkt bekommen hat.

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Die Ausstattung, das Design, die Bedienung – alles herrlich, genau so wie er es sich in Gedanken ausgemalt hatte!

Er fährt mit dem neuen Wagen zu seiner Firma und als er in den Parkplatz einbiegt, rutscht sein Smartphone auf den Beifahrersitz. Das ärgert ihn. Er hatte es vor der Fahrt in die Mittelablage des Wagens gelegt.
Bevor er aussteigt bemerkt er, dass die Anti-Rutsch-Matte in der Mittelablage fehlt.

Er findet nur eine glatte, etwa fünfzehn Mal zehn Zentimeter große Kunststoffschale vor mit vier etwa einen Millimeter tiefe Ausnehmungen, wo die die Passform-Matte hin gehört.

Der Geschäftsmann ärgert sich fürchterlich, diese winzige Kleinigkeit schmälert seine Freude und seinen Stolz über diesen Tollen Wagen ganz dramatisch und seine gute Stimmung ist in der nächsten Sekunde dahin.

Das kann ja wohl nicht wahr sein – über 70 Tausend Euro und nun fehlt ein Teil, das wahrscheinlich weniger als fünf Liter Benzin kostet.

Und – wo wird er jetzt sein Smartphone ablegen wenn es doch in der Mittelablage herumrutscht wie ein Affe auf seiner Bananenschale!

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Der Zufall spielt dem Tüchtigen in die Hände. Immer.

Durch Zufall ruft genau am Abend nach der Probefahrt der Verkäufer des Infiniti-Händlers an und fragt den Geschäftsmann, ob er seine Entscheidung bereits getroffen habe. Etwas verlegen erklärt der Geschäftsmann, dass er heute bereits seinen neuen BMW abgeholt hat.

Der Infiniti Verkäufer respektiert die Entscheidung und gratuliert dem Geschäftsmann sofort zu seinem wunderbaren neuen Wagen. Er interessiert sich dafür, ob auch alles an seinem neuen Wagen so ist wie er es sich gewünscht hatte.

Der Geschäftsmann erzählt begeistert von der tollen und hochwertigen Ausstattung, der Wagen ist für ihn perfekt. Er hält aber auch mit seinem Unmut über die in der Mittelablage fehlende Antirutsch-Matte nicht hinter dem Berg.

Ohne zu zögern erklärt der Infiniti-Verkäufer, dass die BMW Leute mit ihrem Service außerordentlich gut sind und dass sie das Problem mit Sicherheit umgehend beheben werden.

Am Ende des Telefongesprächs möchte der Infiniti-Verkäufer vom Geschäftsmann noch wissen, ob dieser denn bei seiner nächsten Entscheidungen über einen Neuwagen dennoch wieder an Infiniti denken würde. Das beantwortet der Geschäftsmann mit einem klaren und ehrlichen “Ja, auf jeden Fall”.

Das Überraschungspaket

Als der Geschäftsmann am Abend von seinem Büro nach Hause fährt, sein Auto parkt und soeben die Haustüre aufsperrt, bemerkt er den Transporter eines Express-Lieferdienstes in die Straße einbiegen. Der Kleinbus hält vor seiner Hauseinfahrt und der Fahrer übergibt dem Geschäftsmann ein mittelgroßes Paket.

Er kann sich zwar nicht erinnern, dass er in letzter Zeit etwas bestellt hat, da das Paket jedoch korrekt auf seinen Namen und seinen Wohnsitz adressiert ist, bestätigt der Geschäftsmann die Übernahme auf dem elektronischen Gerät des Zustellers und nimmt das Paket mit ins Haus.

Am Küchentisch öffnet er neugierig den Karton mit einer Schere, die zur Hand ist und findet darin eine weitere Schachtel – in etwa in der Größe eines Schuhkartons. Nachdem er den Klebestreifen davon entfernt hat, findet er darin jede Menge Holzwolle als Füllmaterial.

Darauf liegt in einem verschweißten Kunststoffbeutel die Original-Passform-Gummimatte für die Mittelablage seines neuen BMW!

Er wühlt sich durch die Holzwolle noch bis an den Boden der Schachtel durch, dort findet er eine weiße Papierkarte mit einer handschriftlichen und eigenhändig unterzeichneten Notiz:

 

Mit besten Grüßen, Ihr Verkäufer von Infiniti.

BAM! Das ist einer dieser Momente, die der Geschäftsmann nie wieder vergessen wird!

Jedes Mal, wenn er sein Smartphone in die Mittelablage legt, wird er Freude empfinden und mit Wertschätzung an den Infiniti-Verkäufer denken. Jeden einzelnen Tag.

Die Mitbewerber des Infiniti-Verkäufers sind bereits jetzt für die nächste Neuwagen-Entscheidung des Geschäftsmanns ohne Chance, nur – sie wissen noch nicht.

Wann das sein wird? Das ist unerheblich; wichtig ist, DASS es so sein wird.

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Die Geschichte stammt übrigens nicht ursprünglich von mir sondern ich hatte das Glück einem Impulsvortrag als Zuhörer beiwohnen zu dürfen, wo mich die Schilderung dieser Story extrem berührt hat.

Sie treibt und motiviert mich seit Jahren, die sich mir immer wieder bietenden Möglichkeiten wahrzunehmen und zu ergreifen und darauf hin echten Nutzen für meine Kunden zu stiften.

Aus meinen diesbezüglichen Erlebnissen mit meinen Kunden kann ich sehen, wie toll es sich für Menschen anfühlt, wenn Sie positiv überrascht werden.

Eine Flasche Wein mag für viele einfach eine unbeachtete Glasflasche mit unbekanntem Inhalt sein, die irgendwann völlig ohne Emotion und ohne eine Erinnerung zu hinterlassen geleert wird.

Die richtige Flasche Wein für den richtigen Menschen zum richtigen Zeitpunkt jedoch wirkt wie herrlich duftender Blütenhonig für einen hungrigen Bären.

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Nehmen Sie sich heute ein paar Minuten mehr Zeit

Sie haben die paar Minuten nicht? OK, dann bekommen Sie die gleichen Ergebnisse wie bisher.

Sie möchten bessere Ergebnisse?

Dann nehmen Sie sich heute wirklich etwas mehr Zeit als sonst! Ja, jetzt gleich.
Suchen Sie sich aus dem Mehrwert-ABC für’s BESSER-MACHEN drei Buchstaben aus.

Nehmen Sie die Themen zu diesen drei Buchstaben in Ihre Jahrsziele auf.

Hey, was ist mit den anderen 23 Buchstaben?

Um die kümmern Sie sich auch; aber später.

 

Fügen Sie drei Buchstaben in Ihren Jahresplan ein und Sie sind einer von 100!
Die anderen 99 machen das nicht und bleiben daher dort wo sie heute sind.
Weil sie nichts anders machen werden sie auch keine besseren Ergebnisse erzielen.

Sie schon!

A – ALLEINGANG

Bauen Sie neue Kunden nicht im Alleingang auf. Vertrauen Sie auf Ihre Kollegen, im Team ist das zu machen.

Ihre Kunden werden es lieben, von einem tollen Team betreut zu werden.

B – BETA

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Jede existierende Beta-Version ist besser als eine nicht verfügbare final Release. Das gilt auch für Sie. Warten Sie nicht bis Sie alles perfekt können.

C – CHAMÄLEON

Chamäleons haben die wunderbare Eigenschaft, sich an jede Umgebung anzupassen. Doch keiner nimmt sie wahr, sie sind praktisch unsichtbar.

Im technischen Vertrieb ist Unsichtbarkeit gar nicht gut. Stehen Sie zu sich selbst und werden Sie zur Marke. Mit Ecken.

D – DISKUTIEREN

Lassen Sie die anderen diskutieren. Während die anderen noch immer diskutieren, kommen Sie Ihren Zielen näher.

Machen Sie einen kleinen Schritt nach dem anderen. Andere diskutieren noch immer; Sie sind schon im nächsten Level.

E – ENTSCHULDIGEN

Tun Sie sich selbst den Gefallen und investieren Sie Ihre wertvolle Zeit in den Aufbau Ihrer 50 Kompetenzen.

Hören Sie jetzt damit auf, sich dafür zu entschuldigen dass Sie “es nicht wissen”.

Sie wissen es und Sie können es. Und falls nicht, dann werden Sie es in Erfahrung bringen und nachliefern. Versprochen.

F – FACHVOKABULAR

Überlegen Sie sich Ausdrücke und Beschreibungen, die alle verstehen.

Wörter die Ihr Kunde nicht kennt, lassen Sie nicht kompetent erscheinen. Sie distanzieren sich damit von ihm.

Ihre neue Parole:

G – GRÜNDE

Sie suchen nicht nach Gründen; das haben Sie nicht nötig. Stehen Sie zu Ihren Fehlern und suchen Sie nach Wegen zur Lösung und nicht nach Ausreden.

H – HAARE

Lassen Sie kein gutes Haar an Ihren Mitbewerbern?

Keine gute Idee; damit sagen Sie Ihrem Kunden, dass er ein Idiot ist, weil er Ihre Lösung (noch) nicht einsetzt. Machen Sie sich lieber die Mühe, Ihren neuen Kunden in 6 Schritten davon zu überzeugen, dass es mit Ihrer Lösung eine neue beste Option für ihn gibt.

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I – IGNORIEREN

Ihre Kunden beschweren sich ab und dann. Es ist ein Fehler, das zu ignorieren. Beschwerden sind eine riesen Chance, mehr aus der Geschäftsbeziehung zu machen.

Ergreifen Sie diese Chance und bringen Sie Ihre Kundenbeziehungen auf eine höhere Ebene.

J – JAMMERN

Überlassen Sie ab sofort allen anderen. Die können das ohnehin besser. Sie fokussieren sich auf die positiven Seiten jeder Lage.

Erinnern Sie sich:

K – KRANK

Bleiben Sie zu Hause wenn Sie krank sind. Verschieben Sie Ihre Kundentermine.

Leiten Sie Ihr Mobiltelefon zu Ihren Kollegen ins Büro um. Übernehmen Sie Verantwortung für sich selbst und werden Sie rasch wieder gesund.

Dann können Sie für andere auch wieder Nutzen stiften.

L – LICHT IN SICHT

Lesen Sie das eBook “Licht in Sicht” und entdecken Sie die Ergebnisformel für Ihr neues Vorankommen im B2B-Vertrieb.

Sie werden erkennen: es ist jede Menge Licht in Sicht.

 

M – MANAGEMENT

Suchen Sie das Gespräch mit Entscheidern, Gruppenleitern und Geschäftsführern bei Ihren Kunden. Damit sind Sie 97% Ihrer Marktbegleiter viele Schritte voraus.

Sprechen Sie mit dem Management bei Ihren Kunden und finden Sie heraus, wie Sie echten Nutzen stiften können.

N – NEGATIVE FORMULIERUNGEN

Verwenden Sie keine negativen Wörter und keine Ausdrücke mehr die mit Sche… beginnen und mit …isse enden.

Damit trainieren Sie Ihr Unterbewusstsein auf Positives. Keine schlechte Idee wenn man bedenkt, dass 90% Ihrer Denkleistung im Unterbewusstsein stattfinden. Reduzieren Sie alle negativen Inputs. Keine Nachrichten und keine Zeitung mehr.

O – OHNE

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Ohne Kohlensäure geht gut, ohne Strategie geht auch. Ist aber ein ganz schlechter Plan. Formulieren Sie Strategien für Ihre wichtigsten Aufgaben und schreiben Sie diese nieder.

Bauen Sie sich keinen Hinkelstein aus einer einzigen Mega-Strategie sondern legen Sie sich mehrere kleine Edelsteine zurecht.

P – PRÄSENTE

Hätte auch “Geschenke” heißen können aber für “G” hatte ich schon was!

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft und sie helfen Ihnen auch beim Aufbau neuer Kontakte. Ein Eis im Sommer, eine unerwartete Einladung zu Kaffee. Den Vortritt an der Supermarkt-Kasse lassen. Ihr Leben wir schöner dadurch.

Q – QUALVOLLES

Wiederum: hätte ich auch unter “P” wie Präsentation schreiben können, wäre aber aufgelegt gewesen, das hätten Sie ja erwartet.

Hören Sie auf, andere mit Ihren endlosen Präsentationen zu quälen und lernen Sie anders zu präsentieren. Zehn Folien, jeweils mit Fakten und Nutzen für Ihre Zuhörer und stellen Sie gezielte Fragen für den Aufbau Ihres Nutzenangebots. Sie überrascht damit positv; ganz bestimmt!

R – RECHERCHE

Erstbesuche ohne ausgiebige Recherche – Sie kennen ja meine Meinung dazu.

Da können Sie auch gleich eine Web-Umfrage bei Ihren Zielkunden machen. Wenn Ihr Erstgespräch 90 Minuten dauern soll und dabei auch für Sie und Ihre Neukunden was herauskommen soll, dann investieren Sie vorab 180 Minuten in Ihre Recherche.

S – SCHROTT

Sagen Sie Ihrem  Kunden nie wieder, dass seine aktuelle Lösung Schrott ist (auch wenn es tatsächlich so sein sollte) 😉

Helfen Sie Ihrem Kunden lieber dabei eine bessere Lösung zu finden. Für ihn bleibt die Schrott-Lösung seine beste Option bis Sie ihm zu einer noch besseren verholfen haben.

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T – TERMINISIEREN

Termine – OK. Aber wie sieht es mit Aufgaben und Telefonaten aus?

Was in Ihrem Kalender keinen fixen Platz bekommt hat schlechte Chancen auf termingerechte Erledigung. Unwichtiges gehört nicht in Ihren Kalender. Unwichtiges brauchen Sie auch nicht zu erledigen. Also einfach weg damit.

U – UNOMTIVIERT

Sie haben gelernt sich selbst zu motivieren. Sie haben eine Morgen- und eine Abendroutine. Und Sie führen ein Dankbarkeits- und Erfolgsjournal. Falls nicht – lesen Sie hier nach.

Sich selbst zu motivieren können Sie nicht delegieren, dazu ist es viel zu wichtig. Motivation ist Chef-Sache.

V – VALUE PROPOSITION

Natürlich haben Sie früher schon Mal eine Value Proposition erarbeitet. Sie verstehen aber mittlerweile besser, worauf es dabei ankommt.

Daher: überarbeiten Sie Ihre VP; streichen Sie schwache Argumente heraus und fügen Sie neue Elemente mit richtig Power dazu. Teilen Sie Ihre VP mit Ihren Kollegen und Ihrem Team und steigern Sie gemeinsam Ihren Umsatz.

W – WISSEN

Sie wissen ja:

Setzen Sie zumindest aus jedem Buch das Sie lesen, aus jeder Podcast Episode die Sie hören, aus jedem Seminar das Sie besuchen ein Element, einen Tipp um.

X – XING

Nutzen Sie XING für Ihre Kontakte zu wichtigen Geschäftspartnern und zu Ihren Kollegen, die Sie nicht aus den Augen verlieren möchten. Bitten Sie Ihren Vorgesetzten um eine Referenz.

Natürlich können Sie dafür auch LinkedIn nutzen, der Name dieser Plattform beginnt aber eben nicht mit einem X… Nutzen Sie am besten beide Netzwerke 🙂

Y – Y-CHROMOSOMEN

Wenn Sie Träger von Y-Chromosomen sind, also zu den fast 50% der Weltbevölkerung gehöen, die gerne Mal Ihren Standpunkt ganz, ganz klar machen – Testosteron ist wichtig aber nicht in jeder Lage Ihr bester Wegbegleiter.

Erlauben Sie auch anderen Mal den Vortritt und lassen Sie andere im Rampenlicht stehen. Damit stärken Sie sich selbst.

Z – ZEHN MINUTEN

Nein, nicht was Sie jetzt denken 😉

Sie kommen ab heute nicht mehr zehn Minuten zu spät zu Ihren Terminen. Ab sofort kommen Sie zehn Minuten zu früh und überraschen damit positiv.

Dadurch sind Sie entspannter und Sie führen Ihre Gespräche zielorientiert. Zehn Minuten zu früh ist keine Vergeudung von Zeit sondern eine Investition.

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Setzen Sie drei (3) Buchstaben auf Ihre Liste mit Ihren Jahreszielen und schon sind Sie wieder einen Schritt weiter auf Ihrem Weg zum Mehrwert-Ingenieur!

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Jeder kennt eine, keiner hat eine

Die allseits beliebte Universal-Strategie…

Folgen Sie diesen einfachen Tipps und bauen Sie Ihre ultimative Sammlung an funktionierenden Strategien für Ihren Erfolg im technischen Vertrieb.

Was ist überhaupt eine Strategie?

Bereits bei dieser einfachen Frage gehen die Meinungen weit auseinander.

Strategie hat etwas Mystisches, etwas Undurchsichtiges. Strategie ist etwas, was im Top-Floor des Headquarters entsteht und auch dort bleibt, weil sie streng geheim ist.

Sie ist sogar so exklusiv, dass keiner der Normalsterblichen davon erfährt, schon gar nicht der Vertrieb.

Diese Art der Strategiebildung ist vollkommen falsch!

Strategie de-mystifiziert

Die Sache ist ganz einfach und glasklar:

Eine Strategie beschreibt einen längerfristigen, ganzheitlichen Plan des eigenen Vorgehens. Dieser Plan ist immer dazu da, ein bestimmtes Ziel zu erreichen.

Eine Strategie beschreibt wie Sie vorgehen.

Oftmals in einen Topf mit Taktik geworfen…

Wörtlich aus dem Altgriechischen übersetzt beschreibt das Wort Taktik die “Lehre der Anordnung”.

Taktik ist operativ. Sie beschreibt als Teil einer Strategie genau den Weg zur Erreichung von Teilzielen.

Mit Hilfe einer Taktik legen Sie fest, WIE Sie Teilschritte umsetzen, um Ihr Ziel zu erreichen.

Also doch eine einzige Unternehmensstrategie?

Klar, jede Unternehmung ist gut beraten, eine klare Strategie für das Unternehmen zu haben.

Das gilt für eine Polarexpedition genau so wie für eine Vertriebsorganisation im technischen Umfeld.

Diese Strategie muss allen an der Unternehmung (oder Expedition!) Beteiligten klar verständlich gemacht werden. Alle müssen sie verstehen.

Eine einzige Mega-Strategie bringt Herausforderungen mit sich

  • Sie ist aufwändig zu vermitteln
  • Sie wird nicht ganzheitlich verstanden
  • Es wird nur ein kleiner Teil davon behalten
  • Sie gibt viel Raum für individuelle Interpretation

7 Strategien für Ihren Erfolg im technischen Vertrieb

Viel verständlicher wird es, wenn wir für unser Ziel mehrere, überschaubare Einzelstrategien definieren.

Diese können wir auch einfacher anpassen und den Gegebenheiten anpassen ohne eine ganzheitliche, Überdrüber-Mega-Strategie stets neu denken zu müssen.person-731250_1920

Was ist Ihr Ziel im technischen Vertrieb?

Wir alle verfolgen das gleiche Ziel:
Umsatz und Ergebnis steigern.

Kontinuierlich. Jedes Jahr. Mit bestehenden Kunden und aus Geschäft mit neuen Kunden.

Falls das in Ihrem Unternehmen nicht so ist, rate ich Ihnen dringend:

Suchen Sie sich eine neue Aufgabe in einem anderen Unternehmen wenn Sie nicht in absehbarer Zeit aus einem Insolvenzfonds ernährt werden möchten…

1. Finden Sie Ihre künftigen Kunden

  • Wo finden Sie Ihre künftigen Kunden. In welchem Markt, in welcher Branche
  • Über welchen Weg finden Sie diese Kunden. Online Recherche, Mundpropaganda, Empfehlungen, Netzwerke, gekaufte Adressen, …
  • Welche Voraussetzungen müssen diese Zielkunden erfüllen: Größe, Export, Ausrichtung, finanzielle Stabilität, Wachstum, …

2. Nutzenkatalog / General Value Proposition

  • Welche Aufgaben und Herausforderungen haben diese Zielkunden
  • Wie profitieren diese Zielkunden von der Lösung Ihres Unternehmens
  • Was ist Ihr Nutzenkatalog für diese Zielkunden

3. Die besten Zielkunden torpedieren

  • Fokus auf die besten Ziele. Vergessen Sie die anderen
  • Wo sind die zehn Fische aus dem Schwarm die Sie haben wollen
  • Zuspitzen Ihres Nutzenkatalogs auf jeden einzelnen Zielkunden

4. Erstkontakt

  • Wie erfolgt der Erstkontakt so, dass der Zielkunde bereits hier Nutzen erkennt
  • Wie gehen Sie vor, dass Sie die bestmögliche Terminrate haben
  • Wie führen Sie Ihr Erstgespräch so, dass Ihr Zielkunde es in Erinnerung behält

5. Aufwärmen und warm halten

  • Welche Nutzenelemente halten den Zielkunden interessiert
  • Wie gehen Sie dabei vor, bei Ihrem Zielkunden im Kopf zu bleiben ohne dass Sie ihn nerven
  • Wie erkennt Ihr Zielkunde, dass eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen für ihn Nutzen bringt

6. Das unwiderstehliche Nutzenpaket

  • Wie erstellen Sie das für Ihren Zielkunden unwiderstehliche Nutzenpaket
  • Wie liefern Sie Ihre Präsentation so ab, dass Ihr Gesamt-Nutzenpaket den maximaler Eindruck hinterlässt und für Ihren Zielkunden tatsächlich unwiderstehlich wird
  • Wie verhandeln Sie mit Ihrem Kunden so, dass für beide Geschäftspartner eine gewinnbringende, langfristige Partnerschaft erwächst

7. Nutzen liefern

  • Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde den versprochenen Nutzen wahrnimmt
  • Was passiert, wenn Ihr Kunde Kritik äußert und Probleme zu lösen sind
  • Wie begeistern Sie Ihren Kunden so, dass er gerne als Referenz für andere wichtige Zielkunden für Sie auftritt

Respekt und Ehrlichkeit

Der gemeinsame Nenner dieser 7 Etappen sind Respekt und Ehrlichkeit.

Jeder Mehrwert-Ingenieur weiß das. Sie auch.

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