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Machen Sie Ihr Kundengespräch interessant für Ihren Gastgeber

Formulieren Sie Informationen und Nutzenargumente und stellen Sie vor allem interessante Fragen.

Sie haben es geschafft!

Ihre Mühe und Beständigkeit haben Sie zu einem ersten Gespräch mit einem potentiellen Neukunden geführt.

Jetzt geht es ans Eingemachte.

Sie treffen einige Minuten vor dem vereinbarten Zeitpunkt am Empfang des Unternehmens ein, wo Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner verabredet haben.

Durch Ihre Überzeugungsstärke am Telefon konnten Sie sogar zwei Vertreter Ihres Zielkunden für das bevorstehende Gespräch gewinnen.

Alles klar, Sie haben Ihre Aktentasche dabei, darin befinden sich die Aufzeichnungen mit den Informationen die Sie bereits im Vorfeld recherchiert haben.

Sie haben übersichtliche Broschüren mitgebracht, welche das Unternehmen für das Sie arbeiten und Ihr Angebot beschreiben.

Und Sie haben natürlich Ihren Laptop dabei

Samt Powerpoint. 48 Präsentationsfolien sollten doch reichen, oder?

Hui – da fällt es Ihnen plötzlich wieder ein:

Sie hatten sich fest vorgenommen, Ihr Unternehmen und Ihr Angebot heute so zu positionieren, dass es für Ihre Gesprächspartner relevant ist und Interesse hervorruft.

Sie erinnern sich mit Schaudern, wie gelangweilt ihr letzter Gesprächspartner nach der zehnten Folie bereits war, aber da standen dem armen Menschen und Ihnen aber noch Ihre restlichen 38 Folien bevor…

Sie haben sich vorgenommen, heute gleich Ihre Fragen in Ihre kurze Präsentation einzubauen. Das wird Ihre beiden heutigen Gesprächspartner motivieren, viel über ihr Unternehmen und ihre Herausforderungen und Pläne zu erzählen.

Der Termin heute ist zu wichtig um Ihre Standard-Leier herunter zu spulen

Also beschließen Sie endgültig, es heute anders zu machen.

Schließlich haben Sie ja schon ein wenig geübt, wie es funktionieren könnte.

 

Heute ist Ihr Tag!

Ihre Gesprächspartner treffen beim Empfang ein. Sie sind motiviert, lachen freundlich, sind selbstbewusst und Sie stehen aufrecht, gehen zwei Schritte entgegen und strecken schon vorher Ihre Hand einladend für Ihre herzliche Begrüßung aus.

Ihre beiden Gastgeber sind sofort von Ihrer positiven Ausstrahlung angesteckt und lachen ebenfalls.

Der technische Leiter macht eine scherzhafte Bemerkung und Sie gehen mit den beiden gut gelaunt und mit Schwung in Richtung Besprechungsraum.

Sie erinnern sich:

Nachdem Sie sichan den Besprechungstisch gesetzt haben, bedanken Sie sich sofort für die Zeit, die Ihre beiden Gesprächspartner heute mit Ihnen verbringen werden.

Sofort danach fragen Sie das Zeitbudget ab. 90 Minuten haben Sie veranschlagt, die beiden Herren stimmen zu.

Sie erklären in vier Sätzen, warum Sie heute hier sind

Sie stellen klar, dass das Ziel für die heutige Besprechung die Evaluierung von möglichen Nutzen für beide Parteien ist. Verkaufen werden Sie heute nicht.

Sie machen den beiden Herren klar, dass Sie sich in den Kopf gesetzt haben, ihr Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Die beiden schmunzeln und der Entwicklungsleiter ist überrascht und macht eine Aussage die so ähnlich klingt wie..

 Na, da bin ich gespannt, dann legen Sie mal los…

Jetzt sind Sie in Ihrem Element.

Sie sind bester Laune und top-fit.

Sie haben beschlossen, auf Ihren Laptop heute komplett zu verzichten und die ausgedruckten Folien für die Vorstellung Ihres Unternehmens zu verwenden.

Zu aller erst erzählen Sie in wenigen Sätzen über sich selbst, über Ihre Erfahrung und Ihre Pläne.

 


Da fällt es Ihnen wieder ein – sofort einen Nutzen und eine Frage formulieren…

Schließlich haben Sie selbst ein Stück weit Erfahrung in der Branche Ihres Zielkunden sammeln können als Sie in Ihrem früheren Job mit Mitbewerbern Ihres heutigen Zielkunden zu tun hatten.

Sie zeigen klar, dass Sie bereits einige Herausforderungen im Geschäft Ihrer Gastgeber kennen und stellen sofort die erste Frage:

“Wie lange sind Sie schon im Unternehmen und welche Verantwortungsbereiche hatten Sie bereits inne?”

Und schon kommt das Gespräch in Gang. Sie wissen ja:

Nun stellen Sie Ihr Unternehmen vor

Nur die wichtigsten Kennzahlen und vor allem die Menschen in Ihrem Unternehmen.

Auch eine Anekdote aus der Unternehmensgeschichte fällt Ihnen dazu ein. Diese hatten Sie natürlich vorbereitet.

Und wieder ein Nutzenelement – Ihre bestehenden Kunden schätzen schließlich, dass sie namentliche Ansprechpartner haben und bei einer Anfrage nicht zu einer Vorgangsnummer oder zu einem “Case” werden.

Gleich Ihre nächste Frage:

“Ich habe gelesen, dass Ihr Unternehmen von Familie XY im Jahr 1984 gegründet wurde. In welchen Geschäftsbereichen war ihr Unternehmen bisher tätig?”

Und wieder erzählen die beiden Herren angeregt, schließlich haben Sie vorhin mit Ihrer Vorstellung eine tolle Steilvorlage geliefert.

Und so geht das immer weiter. Sie sprechenüber die strategische Ausrichtung deiner Firma.

Hier fallen Ihnen mehrere Nutzenargumente ein und Sie fragen sofort nach, ob das auch für die Aufgabenstellung Ihres Zielkunden relevant ist. Zwei Mal bekommen Sie dazu ein JA!

Sie erläutern das Angebot Ihres Unternehmens.

Nicht nur Ihre Produkte sondern vor allem Ihre Prozesse und Services.

Wieder formulieren Sie den Nutzen und fragen sofort wieder nach.

Sie wundern sich über die Gesprächigkeit Ihrer heutigen Gastgeber

Das liegt jedoch zur Gänze an Ihnen! Sie FÜHREN Ihr Gespräch.

Sie stellen Fragen und bekommen wertvolle Antworten. Ihr Katalog mit offenen Fragen wird kürzer und kürzer.

Bei den Referenzen Ihres Unternehmens hakt einer Ihrer beiden Gesprächspartner nach:

Er erzählt Ihnen, dass er in einer Ihrer geschilderten Anwendungsreferenzen Ähnlichkeiten zu einer Aufgabenstellung in seiner neuen Maschine sieht. Es gibt zwar einen Vorschlag von seinem aktuellen Lieferanten aber dieser funktioniert nur eingeschränkt.

Die Details über die Qualitätspolitik und die künftige Ausrichtung Ihrer Firma ersparen Sie sich und Ihren Gastgebern heute denn die nächsten 30 Minuten verbringen Sie damit, ausführlich über die Anforderungen an die neue Maschinen Ihres Kunden zu diskutieren.

Dann unterbricht der Hardware-Ingenieur plötzlich das Gespräch

Er überlegt kurz und schlägt vor, doch in die Fertigungshalle zu gehen.

Damit Sie sich selbst ein Bild davon machen können, natürlich stimmen Sie zu. Sie sind fast eine Stunde lang mit den beiden Herren im ganzen Betrieb unterwegs und erfahren dadurch viel, viel mehr als Sie für heute erwartet haben.

Gemeinsam haben Sie  noch festgelegt, wie Ihre gemeinsame Reise weitergehen wird. Sie erhalten die technische Spezifikation und auch die genaue Aufstellung der aktuell eingesetzten Lösung.

Der Entwicklungsleiter bittet Sie, eine alternative Lösung vorzuschlagen. Die Zeit drängt, denn das Projekt ist wegen der wenig optimalen Lösung des derzeitigen Lieferanten etwas in Verzug geraten.

Für übernächsten Donnerstag haben Sie bereits Ihr nächstes Treffen fixiert, dann soll auch der Leiter der Software-Entwicklung dabei sein.

Die Geschichte ist wahr

Genau das ist mir selbst passiert, vor noch gar nicht all zu langer Zeit. Ich war selbst überwältigt von der Wirkung dieser Art der “Präsentation”.

Ich war unsicher, ob ich es schaffen würde, von der gewohnten Art und Weise wie ich mein Unternehmen vorstellte Abstand nehmen zu können.

Doch es war herrlich – durch die Einbindung der beiden Gastgeber von Beginn an und die abwechselnden Blöcke von Information, Fakten, Nutzenelementen und vor allem vielen Fragen kam ein herrliches Gespräch mit einem tollen Ergebnis und vor allem mit konkreten nächsten Schritten zu Tage.

Ob ich es schaffen werde, das Unternehmen als neuen Kunden zu gewinnen?

Klar werde ich es schaffen!

Woher ich das weiß?

Weil ich mir vorgenommen habe, andere Ergebnisse aus meiner Arbeit zu gewinnen indem ich begonnen habe anders zu arbeiten. Ich bin Mehrwert-Ingenieur.

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Wer sich vorbereitet erreicht seine Ziele.

Mit Ihrem ersten Schritten zu Ihrem Neukunden legen Sie selbst fest, wie gut vorbereitet und erfolgreich Sie beim Aufbau Ihrer künftigen Geschäftsbeziehungen vorgehen werden.

Wie Sie festgestellt haben, steckt viel Zeit und Energie in der ersten telefonischen Kontaktaufnahme und in die Vereinbarung eines Termins für Ihr erstes persönliches Gespräch.

Es macht daher Sinn, aus diesem Erstgespräch das Optimum für Ihren Gesprächspartner und Sie heraus zu holen und gut vorbereitet zu Ihrem Gespräch zu erscheinen.

Es wäre pure Zeitverschwendung wenn Sie jetzt zocken und mit der Wahrscheinlichkeit spielen, dass Ihr Gesprächspartner Sie schon auf die richtige Fährte bringen wird.

Darum sollten Sie vor Ihrem Termin gründlich recherchieren

Was ist überhaupt dein Ziel für das Erstgespräch?

Im idealen Fall haben  Sie nach Ihrer ersten persönlichen Unterhaltung mit Ihrem potentiellen Zielkunden folgende Punkte erledigt:

 

– Sie haben Ihr Unternehmen und Ihr Angebot – d.h. Ihre Produkte und Dienstleistungen – positioniert.

– Sie konnten die Anforderungen und Wünsche Ihres Gesprächspartners in Erfahrung bringen und verstehen.

Sie konnten wesentliche, offene Punkte und wichtige Fragen für das Bilden Ihres Nutzenangebots klären.

Ihr Hauptziel in dieser Phase der Akquise ist es, in die Situation zu kommen, ein für Ihren Kunden unwiderstehliches Nutzenangebot formulieren zu können.

Natürlich können Sie das in den allermeisten Fällen nicht im ersten Gespräch schaffen, denn dafür benötigen Sie weitere Informationen.

Das Erstgespräch ist eine oder besser gesagt – DIE Gelegenheit um an viele dieser Informationen zu kommen.

Sie werden noch weitere Gespräche führen, um genug Information für Ihr unwiderstehliches Geschäftsangebot für Ihren Kunden zu sammeln.

Demonstrieren Sie Ehrlichkeit und Transparenz

Wie viel Zeit wird für das Gespräch zur Verfügung stehen?

Sammeln Sie öffentliche Informationen zum Unternehmen, das Sie besuchen:

  • Unternehmensgröße
  • Standorte
  • Anzahl der Mitarbeiter
  • Wer leitet das Unternehmen
  • Gesellschafteranteile
  • Unternehmensform
  • Et cetera …

Ihr Gesprächspartner sollte ja den Eindruck bekommen, dass Sie sich ehrlich für ihn und sein Unternehmen interessieren und nicht nur Ihr Produkt möglichst rasch an den Mann bringen möchten.

Sie demonstrieren jetzt bereits, dass Sie für Ihren Kunden da sind und da sein werden und dass Sie es ernst meinen und Sie gewissenhaft an Ihre Aufgaben herangehen.

Sie geben Ihrem Kunden damit  einen ersten Ausblick darauf, wie Sie arbeiten und dass man sich auf Sie verlassen kann.

Sie strahlen Ehrlichkeit und Transparenz aus.

Ihre Recherche ist umfassend

Sie werden natürlich bei Weitem nicht alle Punkte vor dem Gespräch klären können; je mehr Sie jedoch VOR dem Gespräch in Erfahrung bringen können, umso besser!

Holen Sie sich hier Ihre Aufstellung der Recherche-Punkte als PDF… 

Hier meine Aufstellung der Recherche-Themen:

  • Welche Funktion hat Ihr Gesprächspartner
  • Kann er oder sie entscheiden oder sind auch andere Entscheider zu berücksichtigen
  • Verantwortungen und Zuständigkeiten – mit wem werden Sie es zu tun haben, wen werden Sie künftig als Gesprächspartner benötigen um an alle relevanten Informationen zu kommen
  • Unternehmensgröße und Umsatz
  • Anzahl der Mitarbeiter
  • Standorte
  • Eigentumsverhältnisse
  • Verbindungen zu andern Unternehmen
  • Ist die Firma ein Tochterunternehmen einer anderen Firma
  • Gibt es Schwesterfirmen, Beteiligungen, etc..
  • Ist das Unternehmen Teil von Einkaufsgemeinschaften, Wirtschaftsclustern, usw. (eventuell bedient deine Firma ja bereits andere Firmen aus dem Nahbereich Ihres potentiellen Kunden!)
  • Finanzielle Verhältnisse – Kreditauskunft
  • Art des Geschäfts – Handel, Dienstleistung, stellt Maschinen oder Geräte her, produziert Güter…
  • Kernkompetenz – welche Produkte oder Dienstleistungen werden angeboten
  • Welchen Markt bedient das Unternehmen, wer/wo sind seine Kunden
  • Wie viel gibt das Unternehmen für Ihren Produktbereich oder deine Dienstleistung bereits aus
  • Wie hoch ist Ihr erzielbares Potential
  • Wie wird die Aufgabe / die Anwendung derzeit gelöst
  • Welchen Lieferanten vertraut das Unternehmen heute
  • Wie kann die aktuelle Lösung so verändert werden, dass sie Ihrem Kunden einen Mehrwert liefert
  • Welche Referenzen Ihres Unternehmens können Sie für die Vertrauensbildung nutzen (Vorsicht bei direkten Mitbewerbern)
  • Wie ist die Beschaffung organisiert (Vorort oder extern, über die Firmenzentrale oder gibt es einen Lead Buyer für dein Portfolio)
  • Gibt es Mitbewerber welche ebenfalls versuchen, Ihren Zielkunden als Geschäftspartner zu gewinnen
  • Zeitfenster oder Zeitplan für die Investition oder einen Partnerwechsel
  • Was hindert das Unternehmen an mehr Erfolg bzw. welche Faktoren bremsen was Wachstum
  • Was sind sonstige Herausforderungen

 

Das ist eine Menge Holz!

Ja, es gibt eine Fülle an wertvollen Informationen zu sammeln.

Diese können Sie natürlich unmöglich allesamt vor Ihrem Gespräch klären. Aber wie gesagt: je mehr umso besser.

Für Ihr Erstgespräch bietet es sich daher an, dass Sie sich einen Fragenkatalog vorbereiten und vorher festlegen welche Punkte Sie beim Gespräch klären möchten.

In den allermeisten Fällen können Sie aber bei weitem alles nach einem einzigen Gespräch beantworten.

Wie Sie aus den genannten Punkten erkennen können geht es nicht nur um Technik und Features sondern Sie beschäftigen sich mit dem “Geschäft” und dem “Geschäftsmodell” und den damit verbundenen Herausforderungen und Zielen Ihres Kunden.

Sie sind anders und machen es besser!

Ihr Gesprächspartner wird Sie positiv in Erinnerung behalten.

Sie interessieren sich für ihn und sein Unternehmen und versuchen nicht wie viele andere, ein Produkt oder eine Dienstleistung anzupreisen ohne überhaupt zu wissen, worum es dem Kunden geht und welche Ziele er verfolgt.

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Episoden

Themen in diesem Beitrag:

Soeben sind wir in der Stufe 4 des insgesamt 5-stufigen Aufbaus für einen funktionierenden Prozess für die Neukunden-Akquise angekommen und ich darf Sie heute einladen, den 10. Schritt gemeinsam mit mir zu durchleuchten.

Wenn Sie erst vor kurzer Zeit oder jetzt eingestiegen sind in diese Podcast-Reihe oder auch wenn Sie einen der Schritte 1 bis 9 nochmals hören und durcharbeiten möchten, dann habe ich für Sie einen Hinweis:  Gehen Sie auf b2b-ingenieur.com/neugeschaeft – dort finden Sie eine schöne Übersicht zu diesem Thema und auch die Auflistung aller dazu gehörige Podcast-Episoden.

Im vorhergegangenen Schritt 9 habe ich Ihnen ja erzählt, wie Sie das Erstgespräch mit einem neuen Zielkunden so führen können, dass Sie viel mehr wertvolle Infos als bisher von Ihrem Gesprächspartner bekommen und gleichzeitig Ihr Gesprächspartner das Gespräch als sehr interessant und angenehm in Erinnerung behält.

Im Idealfall können Sie bereits im Erstgespräch mit Ihrem neuen Zielkunden eine konkrete Geschäftsmöglichkeit festmachen, das gelingt aber natürlich nicht immer.

Das Erstgespräch ist nur eine Momentaufnahme

Es gibt ein Faktum, dem wir uns stellen dürfen: Das Erstgespräch ist nämlich eine reine Momentaufnahme der aktuell herrschenden Situation bei unserem Zielkunden. Soll heißen: Es kann durchaus ein spannender und für Ihr Geschäft idealer Zielkunde sein, der passende Zeitpunkt ist für Sie aber noch nicht gekommen.

Stellen Sie sich die Situation so vor: Ihr Zielkunde passt ideal zu Ihrem Angebotsumfang, Sie sind sicher, dass es einige Nutzenelemente in Ihrem Nutzenkatalog gibt, die Ihr Ansprechpartner auf jeden Fall als echten Nutzen wahrnehmen wird. Und Ihr Ansprechpartner zeigt sich auch durchaus sehr interessiert an den Möglichkeiten einer Geschäftspartnerschaft. Aber – es gibt eben hier und jetzt keinen konkreten Ansatz dafür, wie Sie sofort ins Handeln kommen können und gemeinsam an einer Aufgabe arbeiten können. Sie können momentan einfach kein Konzept, keinen Vorschlag für eine bestimmte Aufgabenstellung bei Ihrem Zielkunden erarbeiten. Die Zeit dafür ist noch nicht gekommen.

Was tun, wenn es noch keine Geschäftsmöglichkeit gibt

Sollten Sie deshalb an dieser Stelle aufgeben? Macht es Sinn, noch weiter Ihre Zeit zu investieren, wenn es doch keine konkrete Geschäftsmöglichkeit gibt, über die Sie stolz berichten könnten? Wenn Sie tatsächlich der Ansicht sind, dass Sie passende Nutzenelemente in Ihrem Nutzenkatalog finden, die Ihr Zielkunde künftig für unwiderstehlich halten könnte und falls Ihr Ansprechpartner erkennen lässt, dass ein leises Interesse vorhanden ist, dann sollte Sie hier nicht aufgeben. Ganz im Gegenteil – das ist Ihre Chance, Ihrem neuen Zielkunden einen Vorgeschmack dafür zu geben, wie es sein wird, wenn er mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenarbeitet.

Nutzen Sie diese einzigartige Chance zum Aufbau Ihrer neuen Geschäftsverbindung, die in dieser Form nie wieder für Sie kommen wird. Es ist dabei völlig OK, wenn es noch Wochen, Monate oder sogar Jahre dauern wird, bis sich Ihnen eine Geschäftsmöglichkeit eröffnet. Es ist deshalb völlig in Ordnung, da Sie so demonstrieren können, wie Sie echten Nutzen und Mehrwert stiften und das immer und immer wieder. So lange, bis Ihr Zielkunde Sie dazu einlädt, eine konkrete Aufgabenstellung gemeinsam zu lösen.

Die Nutzenschleife

Ich bezeichne diese Phase im Prozess für die Neukunden-Akquise daher auch als die “Nutzenschleife”. Mit einem potentiellen Neukunden diese Schleifen zu drehen ist salopp formuliert ein eleganter Weg, um in Kontakt zu bleiben. Allerdings nicht über die klassische, regelmäßige Nachfrage, wann denn nun endlich was weitergehen würde und ob Sie nicht demnächst wieder vorbeikommen sollten. Damit werden Sie mit Sicherheit das Gegenteil von dem erreichen, was Ihnen weiterhelfen wird: mit dieser Vorgangsweise werden Sie Ihrem Zielkunden auf die Nerven gehen und Sie werden Ihre Kontaktperson plötzlich gar nicht mehr persönlich erreichen. Nicht per Telefon und auch Ihre E-Mails bleiben unbeantwortet. Kein gutes Zeichen…

Leider sind manche Vertriebsprofis in dieser Hinsicht nicht sehr kreativ und das ist wirklich schade. Es gibt nämlich eine ganze Menge an weiteren Möglichkeiten, wie Sie bei Ihrem Gesprächspartner in guter Erinnerung bleiben – ja mehr noch: wie Sie bei Ihrem Zielkunden den Wunsch nach einer Zusammenarbeit immer stärker machen können, weil er in Ihnen mehr und mehr einen wertvollen Geschäftspartner für die Zukunft sieht, der ihm bei der Lösung wichtiger Herausforderungen und Aufgaben helfen wird.

Sie fragen sich jetzt, wie das funktionieren soll?

Nun, Sie haben ja ziemlich am Anfang dieses Fokusthemas ein perfekt dafür passendes Werkzeug geschaffen – Sie haben Ihren Nutzenkatalog erstellt! In der Nutzenschleife drehen Sie nun eine Runde nach der anderen und greifen dabei ein passendes Nutzenelement nach dem anderen heraus und bereiten es für Ihren Zielkunden so auf, dass es für ihn relevant und interessant ist. Das müssen keine hochgeistigen Informationen sein, das muss auch nicht mit Geldausgaben verbunden sein.

Hier ein Beispiel:

Ihr Zielkunde beschäftigt sich mit der Anwendung von Industrie-Robotern und Sie sind sicher, dass Sie eine Lösung für ihn anbieten können, die im Vergleich zur derzeit eingesetzten, bereits etwas in die Jahre gekommenen Lösung aus dem vorigen Jahrzehnt damit eine klare Steigerung der Bewegungsgeschwindigkeit und Taktzahl erreichen können. Gleichzeitig ließe sich Ihre Lösung auf dem vorhandenen Platz spielen installieren, da Ihre Lösung wesentlich weniger Bauraum einnimmt. Und – Ihre Robotik-Lösung spart jede Sekunde bares Geld, da die Energieaufnahme nur ein Bruchteil dessen ist, was Ihr Zielkunde derzeit als Standardlösung für seine Anlagen einsetzt.

Ein Nutzenelement könnte sein, Ihren Zielkunden mit einer Marktstudie zu versorgen die darüber Auskunft gibt, wie sich der Absatz von kompakten Industrie-Roboter-Lösungen in den kommenden Jahren entwickeln wird. Ein paar Wochen oder Monate später können Sie Ihren Zielkunden als Nächstes über eine Fachveranstaltung zum Thema Energiemanagement in der Produktion aufmerksam machen, die von einem Industrieverband organisiert wird und in einigen Wochen stattfinden wird. Mit dieser Fachveranstaltung müssen Sie selbst gar nicht zu tun haben, Sie können diese aber natürlich auch besuchen, wenn das für Sie einen Sinn ergibt. Wiederum einige Zeit später können Sie einen relevanten Fachartikel weiterleiten, den Sie in einem Industriemagazin entdeckt haben. Und so weiter und so fort.

Gelegenheiten und noch mehr Gelegenheiten…

Alles was Sie brauchen sind somit passende Gelegenheiten, Ihre Nutzenelemente mit relevanten Informationen zu versehen und diese dann Ihrem Zielkunden vorzulegen. Dazu brauchen Sie aber keinesfalls ständig selbst bei Ihrem Zielkunden vorstellig werden, wechseln Sie einfach auf geschickte Weise die Art der Information und auch die Informationswege ab.

In der Podcast Episode 13 finden Sie eine ganze Menge passender Gelegenheiten, Ihren Kunden mit wertvollen, nutzenstiftenden Elementen zu versorgen, ohne dabei lästig zu wirken und jemandem auf die Nerven zu gehen. Genau gesagt habe ich die hier genannte Episode mit dem Titel “So machen Sie kalte Kontakte heiß” insgesamt 27 Gelegenheiten aufgelistet, die Sie nutzen können. Und da gibt es natürlich noch viel, viel mehr. Hören Sie sich am besten die Episode 13 an dieser Stelle nochmal an, den Link dazu gebe ich in die Shownotes zu dieser Episode. Dort finden Sie übrigens auch einen dazu passenden, kostenlosen Leitfaden, den Sie gerne herunterladen können. Im Leitfaden finden Sie alle 27 Gelegenheiten mit Beispielen und weiteren hilfreichen Tipps für die Umsetzung in die Praxis.

Plötzlich kommt Ihr Zielkunde auf Sie zu!

In Ihrem Zielkunden wächst förmlich der Wunsch danach, mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten und er wird bei der passenden Gelegenheit sogar selbst auf Sie zukommen und Sie zu einem Gespräch einladen. Glauben Sie nicht? Mir ist das regelmäßig passiert und diese Gespräche finden dann auf einem wirklich hohen Niveau statt. Ja, und falls Ihr Zielkunde noch nicht auf Sie zukommt: Auch kein Thema, denn Sie bleiben ja mit Hilfe Ihrer Nutzenschleife miteinander verbunden. Und von Zeit zu Zeit können Sie natürlich auch anrufen und auch hin und wieder einen Besuch einplanen. Wenn Ihr Zielkunde einen Wert darin sieht sich mit Ihnen auszutauschen und dabei auch ein wenig Spaß zu haben, dann wird er gerne in entsprechenden Zeitabständen einem persönlichen Treffen zustimmen.

Gibt es Alternativen?

Sie wissen ja:

Dann wird Sie Ihr Zielkunde recht schnell aus seinem Gedächtnis streichen. Wenn Sie aber die Nutzenschleife richtig anwenden, dann halten Sie die Verbindung zu Ihrem neuen Kontakt nicht nur aufrecht, sondern Sie machen diesen hungrig nach mehr wertvollen und interessanten Informationen!

An dieser Stelle fällt mir noch ein: Bei Ihren Nutzenelementen muss es sich nicht ausschließlich um Geschäftsnutzen handeln, Sie können auch gerne persönlicher Nutzen für Ihren Ansprechpartner stiften, indem Sie etwa seine Interessen rund um seine Hobbies bedienen. Oder Ihr Ansprechpartner bei Ihrem Zielkunden kommt einmal mit einer Frage auf Sie zu die nicht direkt Ihren Geschäftsbereich betrifft: kümmern Sie sich dennoch darum und versuchen Sie, auch dabei weiterzuhelfen. Auch das stiftet Nutzen und nährt gleichzeitig auch den Vertrauensaufbau.

Wenn Sie bereits eine mögliche Lösung für Ihren Zielkunden im Kopf haben, dann können Sie auch gerne einzelne Lösungselemente herausgreifen, und diese nach und nach aufbereiten und Ihrem Zielkunden übersenden. Damit zoomen Sie praktisch in Ihre Lösung hinein. Sie können aber auch das Gegenteil machen und Ihr Lösungskonzept aus der Distanz betrachten, also herauszoomen und damit Verbindungen zu anderen Abteilungen oder Aufgabenbereichen bei Ihrem Zielkunden beleuchten. So erkennt Ihr Zielkunde dann, dass Sie sich tatsächlich rund um eine Geschäftslösung Gedanken machen, die Ihren Zielkunden weiterbringt und nicht wie viele Ihrer Marktbegleiter einfach ein Produkt liefern und in Rechnung stellen wollen.

So lange sollten Sie sich Zeit geben

Wie häufig Sie sich bei Ihrem Zielkunden mit Nutzenelementen in Erinnerung rufen, hängt ein wenig davon ab, wie viele Schleifen Sie bereits gedreht haben. Ich starte gerne mit einem Intervall von 1 bis 3 Monaten und erhöhe dann so auf maximal 6 Monate, wenn es länger als ein Jahr dauern sollte, bis sich eine Geschäftsmöglichkeit erkennen lässt. Sehen Sie das aber nicht zu eng bezüglich des zeitlichen Abstands – variieren Sie ein wenig und greifen Sie auch Gelegenheiten auf, die sich unvorhergesehen auftun – etwa die Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung, eine passende Veranstaltung, eine relevante Kundenumfrage Ihres Unternehmens, und so weiter.

Die Nutzenschleife können Sie natürlich nicht endlos drehen – das Ende ist dann gekommen, wenn Ihnen Ihr Kunde klar zu verstehen gibt, dass sich Ihr Engagement nicht lohnen wird, da keinerlei Möglichkeit für eine Zusammenarbeit mit Ihnen in Sicht ist – oder eben, wenn sich eine konkrete Geschäftsmöglichkeit für Sie auftut.

Und genau über diesen Fall sprechen wir dann in der nächsten Episode, dann sind wir bereits beim Schritt 11.

Im MWI-Campus finden Sie natürlich auch den kostenlosen Leitfaden zum Heißmachen Ihrer Zielkunden. Viel Erfolg!

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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Themen in diesem Beitrag:

Heute sind wir beim Schritt 9 von insgesamt 15 Schritten für einen funktionierenden Prozess für die Neukunden-Akquise angekommen und der erste Höhepunkt steht unmittelbar bevor: Das Erstgespräch mit Ihrem neuen Zielkunden.

Was ist überhaupt das Ziel für das Erstgespräch?

An dieser Stelle sollten wir vorab Klarheit darüber schaffen, was denn die Ziele für das Erstgespräch sind. Natürlich werden Sie die Gelegenheit nutzen, um Ihr Unternehmen und Ihr Lösungsspektrum zu positionieren. Dann werden Sie danach trachten, die Infos zu möglichst vielen offene Punkten zu sammeln, die Sie in Ihrer Recherche nicht klären konnten. Das Hauptziel für das Erstgespräch ist allerdings, eine gute Gesprächs- und Vertrauensbasis mit Ihrem Ansprechpartner bei Ihrem neuen Zielkunden zu schaffen. Erst wenn Ihr Gesprächspartner Ihnen vertraut und sich in Ihrer Umgebung wohl fühlt, wird er über seine Aufgaben und Wünsche und schließlich auch über seine Herausforderungen und Probleme mit Ihnen sprechen. Das wiederum ist die Voraussetzung, damit Sie eine konkrete Geschäftsmöglichkeit ausmachen können.

Halten wir also fest:

Damit versetzten Sie sich in die Lage, in weiterer Folge ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Nutzenangebot formulieren zu können. Das Erstgespräch ist daher in vielen Fällen das wichtigste Gespräch mit Ihrem neuen Kunden, denn Sie haben es nun selber in der Hand, Ihren neuen Zielkunden zu überraschen und zu begeistern. Damit das gelingt, dürfen Sie einige wichtige Punkte beachten:

  1. Ihre positive Stimmung und gute Laune
  2. Die Vorbereitung für das Erstgespräch
  3. Die ideale Präsentationstechnik im Erstgespräch
  4. Das Ergebnis aus dem Gespräch und den Verbleib festhalten

Das ist eine ganze Menge und daher gleich zum ersten Punkt:

Positive Stimmung und gute Laune sind das A und O

Sie kennen bestimmt das Credo des Mehrwert-Ingenieurs – eine der wichtigsten Voraussetzungen für die erfolgreiche Arbeit im B2B-Vertrieb:

Die wichtigste Voraussetzung für ein erfolgreiches Erstgespräch ist somit, dass der Termin für Sie passt. Was ich damit meine ist, dass Sie dafür sorgen dürfen, dass Sie ausgeschlafen und fit zum Gespräch erscheinen und gut gelaunt und motiviert sind. Selbstverständlich sind Sie dazu auch angemessen gekleidet.

Zu diesem Thema habe ich vor einiger Zeit ein spannendes Interview mit dem Spezialisten für Kundenkommunikation geführt – nämlich mit Dietmar Heuritsch. Hören Sie sich dieses Gespräch an dieser Stelle am besten nochmals an: Das Interview finden Sie in Podcast Episode 11.

Ist das alles? Einfach unterhalten, gute Laune und mal sehen, was dabei herauskommt? Sie kennen mich ja bereits ein wenig und wissen bereits, was jetzt kommt: Klar ist das zu wenig, und daher unterhalten wir uns jetzt darüber, wie Sie sich auf dieses wichtige Kundengespräch vorbereiten.

Die Gesprächs-Vorbereitung ist rasch erledigt

Ja, und diese Aufgabe ist deshalb rasch erledigt, weil Sie ja Ihr Zielkunden-Profil haben. In diesem Dokument haben Sie ja bereits alle wichtigen Punkte aus Ihrer Recherche schriftlich festgehalten und mit weiteren Informationen aus Ihrem Zielkundentelefonat ergänzt. Und genau das kommt Ihnen jetzt zugute, denn für Ihre Vorbereitung nehmen Sie nun Ihr Zielkunden-Profil zur Hand und Sie lesen dieses noch einmal aufmerksam durch. Ich habe die besten Erfahrungen damit gemacht, die Datei auszudrucken und die wichtigen Punkte für das Gespräch mit einem Textmarker zu markieren. Gleichzeitig kennzeichnen Sie auch die offenen Punkte aus Ihrer Recherche und bereiten einige dazu passende Fragen an Ihren Zielkunden vor.

Das so bearbeitete Zielkunden-Profil können Sie gerne zu Ihrem Termin mitbringen und als Leitfaden für Ihr Gespräch verwenden. Auf diese Weise kann auch Ihr Zielkunde sofort erkennen, dass Sie sich für dieses Gespräch gut vorbereitet haben. Damit demonstrieren Sie Professionalität und Wertschätzung – auch das wir Ihrem Gesprächspartner gefallen.

Zu einer guten Vorbereitung gehört jedoch auch, Ihre Anreise zu planen

Sie wollen ja unbedingt pünktlich und keinesfalls zu spät bei Ihrem Zielkunden eintreffen. Das gilt ganz besonders für das Erstgespräch. Das ist ja auch ganz einfach, denn Tools wie Google Maps sind herrliche Werkzeuge, mit deren Hilfe Sie die Zeitplanung für Ihre Anreise perfekt durchführen können.

Am besten drucken Sie sich die Adresse und die Telefonnummer Ihres Gesprächspartners separat aus oder notieren Sie diese auf einem Blatt Papier, falls diese Info nicht ohnehin bereits auf Ihrem Zielkunden-Profil ersichtlich ist. Damit haben Sie dann im Auto die Zieladresse bei der Hand und Sie können diese rasch in Ihr Navi eingeben. Außerdem haben Sie dann die Telefonnummer stets griffbereit, wenn tatsächlich einmal etwas dazwischenkommen sollte und Sie sich deshalb verspäten oder gar den Termin verschieben müssen.

Eventuell hat das Unternehmen, das Sie besuchen mehrere Standorte: Klären Sie daher vorher genau ab, wo der Termin stattfinden wird. Ich muss gestehen, dass mir dieses Missgeschick auch schon passiert ist: Nämlich, dass ich zum falschen Standort angereist war… Das ist peinlich aber einfach vermeidbar – oft machen Sie diesen Fehler nicht, das können Sie mir glauben!

Falls Sie mit dem Auto anreisen, sollten Sie auch klären, wo Sie parken können. Manchmal ist ein längerer Fußmarsch zurückzulegen, auch das sollten Sie in der Zeitplanung berücksichtigen.

Spannend wird es, wenn Sie zu Ihrem Erstgespräch einen Kollegen mitbringen

Etwa einen Spezialisten für ein bestimmtes Fachgebiet oder Ihren Vertriebsleiter. Dabei müssen Sie klar und deutlich festlegen, wer von Ihnen beiden durch welches Thema führen wird. Geben Sie das vorher Ihrem Begleiter bekannt und führen Sie diesen in die wichtigsten Eckpunkte Ihrer Recherche zu Ihrem neuen Zielkunden ein. Es ist ziemlich unangenehm für Ihren Zielkunden, wenn Ihr Begleiter und Sie sich nicht perfekt für das Gespräch abstimmen und sich als Ergebnis daraus immer wieder im Gespräch gegenseitig unterbrechen und Missverständnisse beseitigen müssen. Noch schlimmer wird es, wenn Sie Ihren Begleiter in seinen Aussagen korrigieren müssen. Aus Sicht Ihres Zielkunden sollten Sie unbedingt eine harmonische Einheit darstellen. Das will übrigens auch geübt werden, da das in der Regel nicht von Beginn an funktioniert.

Planen Sie daher für diese Abstimmung auch unmittelbar vor Ihrem Erstgespräch noch einmal Zeit ein – zumindest 30 Minuten, gerne auch eine Stunde. Machen Sie dabei Ihrem Kollegen nochmals das Ziel für das bevorstehende Gespräch und die Aufgabenverteilung klar.

Übrigens: planen Sie sicherheitshalber auch nach Ihrem Erstgespräch einen Zeitpuffer ein. Sie sollten sich unbedingt die Zeit nehmen können, falls Ihr Gesprächspartner ein bestimmtes Thema noch genauer erläutern möchte oder er Sie auf eine Tour durch sein Unternehmen einlädt. Ja und noch was – bereiten Sie ein Mitbringsel für Ihre Ansprechperson vor: Einen Kugelschreiber, Post-its, einen Schreibblock oder ein anderes kleines Gadget Ihres Unternehmens. So kommen Sie Ihrem Gesprächspartner entgegen und überreichen ihm eine Kleinigkeit, eine Aufmerksamkeit. Damit brechen Sie sofort das erste Eis.

Also – Zielkunden-Profil durchlesen und offene Fragen notieren, Anfahrt planen, Ihren Begleiter entsprechend auf das Gespräch vorbereiten falls Sie nicht alleine zum Gespräch gehen und eine Kleinigkeit für Ihren neuen Ansprechpartner mitbringen.

Damit können wir uns im nächsten Schritt der Präsentation widmen.

Die etwas andere Präsentation für Ihr Erstgespräch

Dieses Thema habe ich übrigens schon in einer früheren Episode behandelt – genau gesagt in Episode 4 mit dem Titel “Wie führen Sie Ihr Erstgespräch?”  Hören Sie sich diese am besten so ab der Minute 23 an, dann sind Sie mitten im Thema wie Sie Ihren Zielkunden mit einer ganz anderen Art der Präsentation positiv überraschen und beeindrucken.

Was ist eigentlich der Zweck Ihrer Präsentation für das Erstgespräch? Sie wollen natürlich Ihr Unternehmen und Ihr Angebot so positionieren, dass es für Ihren Gesprächspartner interessant und relevant ist. Selbstverständlich werden Sie dabei die Nutzenelemente für Ihren Zielkunden herausarbeiten. Und Sie sollten unbedingt Fragen in Ihr Gespräch einbauen. Ihre vorbereiteten Fragen, die Ihnen dabei helfen, offene Punkte aus Ihrer Recherche zu beantworten. Fragen, die Ihnen dabei helfen, in weitere Folge ein unwiderstehliches Nutzenangebot für Ihren Zielkunden zu formulieren. Ja, und schließlich soll sich Ihr Gesprächspartner nicht in einem Verhör wiederfinden, wo er Ihre Fragen beantwortet, sondern Sie werden mit Ihrer Präsentation Ihr Gegenüber dazu motivieren, diese Fragen gerne zu beantworten.

Wie soll das nun alles funktionieren?

Der Schlüssel dazu: Sie geben die Agenda – also den Ablauf für das Gespräch vor. So können Sie Ihre Fragen ideal in das Gespräch rund um Ihre Präsentation einbauen. Das funktioniert aber nur, wenn Sie anders präsentieren, als Sie das bisher so von typischen Powerpoint-Shows gewohnt sind. Sie präsentieren daher auch nicht in einem durchgehenden Block, denn das ist für Ihren Gesprächspartner einschläfernd. Wenn Sie verhindern möchten, dass Ihnen Ihr Ansprechpartner spätestens nach 10 Minuten geistig wegkippt, dann machen Sie das anders:
Ihre Präsentation besteht aus 10 Folien oder weniger. Ja, Sie haben richtig gelesen:

Ich weiß, das ist ungewohnt, bringt Sie aber für Ihr Erstgespräch richtig weiter. Weniger ist mehr – das gilt auch für Ihre Präsentation. Jede einzelne dieser 10 Folien deckt diese 3 Elemente ab:

  1. Für Ihren Gastgeber interessante Daten und Fakten
  2. Ein für Ihren Gesprächspartner relevantes Nutzenelement
  3. Eine dazu passende Frage, bei Bedarf auch mehrere Fragen

Für jede dieser 10 Folien (im Höchstfall!) überlegen Sie sich also VORHER zumindest EIN Nutzenelement, das für Ihren Zielkunden relevant sein wird. Hier ein praktisches Beispiel: Auf einer Folie stellen Sie Ihr Unternehmen kurz vor. Die Meilensteine in der Firmengeschichte, wie alles begann, wer das Unternehmen gegründet hat, was es heute antreibt…

Was kann nun der Nutzen für Ihren Gesprächspartner sein? Ihr Gesprächspartner kann mit Ihrer lebhaften, bildlichen Beschreibung auf Anhieb verstehen, mit wem er es zu tun hat und wer die Fäden in Ihrer Firma zieht. Er gewinnt rasch Vertrauen, denn er kann erkennen, welche Menschen hinter Ihrem Unternehmen stehen und was diese antreibt.

Ja, und dazu können Sie auch sofort Ihre ebenfalls vorbereitete Frage stellen – etwa zum Thema, wie das Unternehmen Ihres Zielkunden entstanden ist, wer es gegründet hat und mit welcher Motivation. So erfahren Sie bereits jetzt, wer bei Ihrem Zielkunden entscheidet und wer in Entscheidungen involviert sein wird. Mit anderen Worten: Wer kann aller bei Ihrem Zielkunden “Nein” zu Ihrem künftigen Nutzenangebot sagen und wer hat die Macht, “Ja” dazu zu sagen. Das ist extrem wichtig, das möglichst früh im Gespräch herauszufinden.

In dieser 3er-Schleife behandeln Sie die einzelnen Themen Ihrer Präsentation und binden damit Ihren Gesprächspartner aktiv in das Gespräch ein. Damit unterscheiden Sie sich ganz wesentlich von den allermeisten anderen Gesprächspartnern, die Ihre Ansprechperson bisher vor sich sitzen hatte. Und: Ihr Gesprächspartner wird das als positive Unterscheidung wahrnehmen, davon können Sie fest ausgehen.

Diese Themen sollten Sie in Ihrer Präsentation behandeln

  • Warum haben Sie um diesen Termin gebeten und was ist das Ziel für dieses Gespräch
  • Wer sind Sie, was ist Ihre Kompetenz, welche Fachkenntnisse und Erfahrungen bringen Sie mit
  • Wer ist Ihr Unternehmen, wofür steht es und was sind die wichtigsten Meilensteine in der Firmengeschichte
  • Die strategische Ausrichtung Ihres Unternehmens
  • Das Nutzenangebot Ihres Unternehmens – welche Unternehmen profitieren am meisten aus der der Zusammenarbeit mit Ihnen?
  • Relevante Referenzen und für Ihren Zielkunden relevante Besonderheiten aus Ihrem Nutzenangebot
  • Weitere relevante Nutzenelemente
  • Wie ist Ihr Unternehmen heute aufgestellt und wohin wird es sich in den kommenden Jahren entwickeln

Ja, das ist auch schon alles. Und jedes Thema handeln Sie mit einer einzigen Präsentationsfolie ab. Für jedes Thema mindestens einen relevanten Nutzen für Ihren Gesprächspartner vorbereiten und sofort im Anschluss die ebenfalls dazu vorbereitete Frage stellen. Fertig.

Noch besser gelingt das Gespräch übrigens, wenn Sie auf Laptop und Powerpoint verzichten und frei sprechen. Sie wollen ja nicht, dass Ihre Ansprechperson ständig auf das Display Ihres Laptops starrt, Sie möchten sich ja unterhalten und austauschen. Und Sie beide sollten den Mittelpunkt des Gesprächs bilden und nicht Ihr Laptop!

Dazu ein Tipp: Ich drucke die paar Folien für meinen Ersttermin farbig auf Papier aus und nutze diese dann als Leitfaden für das Gespräch. Meinen Laptop und die Powerpoint-Präsentation habe zur Sicherheit auch mit, denn sollten insgesamt mehr als 3 oder 4 Personen am Gespräch teilnehmen, dann macht es durchaus Sinn, die Präsentation mit Hilfe eines Projektors an die Wand zu werfen.

Gerne übersehen: Der Verbleib über den nächsten Schritt

Was oft und gerne nach einem anstrengenden Gespräch ein wenig vernachlässigt wird: Am Ende des Gesprächs ist es ein Muss, dieses kurz zusammenzufassen und den Verbleib zu formulieren oder anders ausgedrückt – den nächsten Schritt klar festlegen. Dazu darf ich an dieser Stelle allerdings Entwarnung geben: Wenn Sie Ihre Präsentation wie soeben beschrieben in Form der 3er-Präsentationsschleife durchführen, dann werden Sie automatisch den nächsten Schritt mit Ihrem Gesprächspartner festlegen. Diese Art der Gesprächsführung lässt gar keine andere Variante zu.

Übrigens: Es kann durchaus vorkommen, dass Sie im Gespräch trotz Ihrer ausführlichen Recherche feststellen, dass es derzeit keine Möglichkeit für eine Zusammenarbeit mit Ihrem neuen Zielkunden gibt. Auch dann dürfen Sie diese Situation klar beschreiben und Ihr Verbleib ist dann eben, dass Sie derzeit keine weiteren Schritte planen. Sie können dann ja nach Bedarf Alternativen wie Ihren Newsletter anbieten oder vereinbaren, dass Sie sich zu einem späteren Zeitpunkt wieder treffen werden. Auf jeden Fall hat Ihr Gespräch jedoch ein Ergebnis hervorgebracht und dieses fassen Sie an dieser Stelle zusammen. Das ist auch genau die Stelle, wo Sie Ihrem Gesprächspartner ankündigen, dass Sie in den nächsten Tagen noch Ihre Gesprächsnotiz übersenden werden. Aber halt:

Wozu jetzt noch Gesprächsnotizen schreiben?

Auch dazu gibt es übrigens auch bereits eine Episode – nämlich die Folge 17 dieses Podcasts. Diese hat den Titel “Ihre Gesprächsnotiz ist wie Ihr Sicherungsseil” und in diesem Beitrag erfahren Sie, warum Sie Ihre schriftlichen Notizen unbedingt erstellen und mit Ihren Gesprächspartnern teilen dürfen. Oftmals übernimmt keiner der Teilnehmer an einer Besprechung die Verantwortung für das Umsetzen der getroffenen Vereinbarung. Dann passiert in weiterer Folge gar nichts. Kommt das nicht der Vergeudung Ihrer wertvollen Zeit gleich?

Sie haben sich aber um Ziel gesetzt, einen neuen Kunden zu gewinnen. Gehen Sie besser nicht davon aus, dass einer der anderen Gesprächspartner den besprochenen nächsten Schritt einfach so erledigen wird. Rechnen Sie lieber damit, dass nichts davon erledigt wird, wenn Sie nicht selbst das Steuer übernehmen. Planen Sie daher die Zeit ein für eine saubere Gesprächsnotiz, die Sie dann per E-Mail an Ihre Gesprächspartner senden. Ich brauche für die Erstellung der Gesprächsnotiz übrigens meist genau so lange, wie das Gespräch selbst gedauert hat. Also für eine zweistündiges Erstgespräch plane ich dann auch zwei Stunden für das Erstellen der diesbezüglichen Gesprächsnotiz ein.

Fazit

Ihr Erstgespräch mit Ihrem neuen Zielkunden ist nicht irgendein Kundentermin, sondern eines der wichtigsten Gespräche für die Erreichung Ihres Zieles, einen neuen Kunden zu gewinnen! Bereiten Sie sich daher auch professionell für dieses Gespräch vor und machen Sie es für Ihren Zielkunden zu einem positiven Erlebnis, an welches dieser sich lange und gerne erinnern wird. Und noch was: natürlich erstellen Sie nicht für jedes Erstgespräch eine neue Präsentation – viele Elemente daraus können Sie wiederverwenden. Investieren Sie daher ein wenig Zeit in die Erstellung Ihrer Erstpräsentation. Damit Ihnen das leichter fällt, habe ich meine Präsentationsvorlage für Sie überarbeitet, diese können Sie hier kostenlos herunterladen. Falls Sie Fragen haben oder Hilfe bei der Erstellung Ihrer neuen Präsentation für das Erstgespräch benötigen: rufen Sie mich an oder schreiben Sie mir eine E-Mail.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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Themen in diesem Beitrag:

Schön, wenn Sie gut ins neue Jahr gestartet sind. Und schön, dass sie wieder dabei sind und diese Episode hören. Nahtlos geht es heute im Fokusthema “Neugeschäft” weiter mit Schritt Nummer 8: den Termin für das Erstgespräch mit dem neuen Zielkunden vereinbaren.

Heute ist ganz wichtig: falls Sie sich an Schritt sieben nicht mehr sehr gut erinnern können-die Episode liegt ja bereits zwei Wochen zurück-oder falls Sie die Episode 40 noch nicht gehört haben, holen Sie das am besten jetzt gleich nach.

Warum aus der Terminvereinbarung für das Erstgespräch eine große Geschichte machen?

Telefonieren kann doch jeder!

Ist doch ganz einfach: Telefonnummer wählen, “Hallo” sagen, Termin vorschlagen, fertig. Doch so einfach ist das in der Praxis leider nicht …
Es gibt eine ganze Menge an Argumenten die Ihre Kontaktperson gegen Ihren Vorschlag für einen Gesprächstermin vorbringen wird:

  • keine Zeit
  • kein Interesse
  • habe schon eine passende Lösung
  • diese Entscheidungen treffen andere in unserem Unternehmen

Warum kommen diese Gegenargumente?

Hier haben wir es mit einem natürlichen Abwehrmechanismus zu tun. Ihr Ansprechpartner kennt sie ja (noch) nicht persönlich und ist daher unsicher. Das ist eine natürliche, menschliche Reaktion. Unbekannten Menschen stehen wir vorerst distanziert gegenüber und suchen nach Argumenten diese nicht persönlich treffen zu müssen.

Die Herausforderung beim Telefonieren ist nun, dass ein ganz wichtiger Kommunikationskanal fehlt: die Gestik, die Mimik, überhaupt die gesamte Körpersprache. Beim Telefonieren haben wir nur unsere Stimme, mit der wir Vertrauen aufbauen können.

Mit dieser Herausforderung gehen wir am besten um, indem wir für unseren Gesprächspartner angenehmes Gespräch starten. Mit der Gesprächsführung holen wir unsere Ansprechperson ab. Mit nachvollziehbaren, motivierenden Aussagen bauen wir die Distanz ab und entwickeln rasch  Vertrauen. Damit erhöhen Sie Ihre Erfolgschance für die Terminvereinbarung mit Ihren neuen Zielkunden ganz erheblich. Damit das auch gelingt, machen wir uns nun Gedanken über den passenden Gesprächsaufbau. Ich teile dieses wichtige Telefongespräch in 11 unterschiedliche Gesprächsphasen ein, einige davon sind optional. Gehen wir den Aufbau nun gemeinsam durch:

Die Gesprächsphasen

Phase 1

Formulieren Sie zwei Sätze für Ihre persönliche Vorstellung und ihre Begrüßung. Nennen Sie Ihren Namen – also Ihren Vor- und Nachnamen und begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner höflich. Dann nennen Sie den Namen Ihres Unternehmens und beschreiben kurz Ihren Verantwortungsbereich. Damit weiß Ihr Gesprächspartner nun, mit wem er es zu tun hat und er hat aufgrund Ihrer netten, ansprechenden Begrüßung einen ersten positiven Eindruck wahrgenommen.

Phase 2

Es geht nun um das Aufwärmen und das Schaffen von Wohlbehagen für Ihren Gesprächspartner. Wichtig ist hier, dass Sie positive, angenehme Formulierungen verwenden:

„Schön, dass ich sie gleich erreiche, Herr/Frau xxxxx! Mir wurde gesagt, dass Sie in Ihrer Firma zuständig sind für … Ist das korrekt?”
“Sehr schön/Sehr gut/…”

So schaffen Sie bei Ihrem Gesprächspartner rasch eine gute Vertrauensbasis und er fühlt sich wohl.

Phase 3

Sie bringen den Aufhänger für dieses Gespräch ins Spiel und stellen den Bezug zum Ankündigungsbrief her, den Sie vor wenigen Tagen an Ihre Ansprechperson per Post gesendet haben und erinnern Sie sich an dieser Stelle an Schritt 7 unseres funktionierenden Prozesses für die Neukundenakquise. Rufen Sie an dieser Stelle unbedingt auch Ihre Briefbeilage, also Ihr kleines Geschenk, das Sie Ihrem Brief beigelegt haben, in Erinnerung.
Fragen Sie Ihren Gesprächspartner ob er den Brief und das Geschenk auch erhalten hat, ob er es bereits durchgesehen hat und ob er es vielleicht sogar jetzt griffbereit hat. Damit stellen Sie bei Ihrem Gesprächspartner einen direkten Bezug zu Ihrem aktuellen Thema her.

Phase 4

Nun geht es in die Präsentationsphase. Stellen Sie in wenigen Sätzen Ihr Unternehmen vor, beschreiben Sie seit wann Ihre Firma existiert wo der Hauptsitz ist, usw.
Nennen Sie die eine große Überschrift, wofür Ihr Unternehmen steht und welche typischen Kunden Sie und Ihr Unternehmen bedienen.
Beschreiben Sie den Nutzen, den Ihre Kunden aus der Zusammenarbeit mit Ihnen sehen. Eröffnen Sie Ihre Erläuterung mit einem Satz wie diesem:

“Unsere Kunden schätzen an uns …” oder “Unsere Kunden arbeiten mit uns, weil …”

Und nun nennen Sie zwei oder drei relevante Nutzenargumente aus Sicht Ihrer Kunden. Damit versetzen Sie Ihren Gesprächspartner in die Lage, wo er aus ähnlich gelagerten Situationen bereits jetzt einen möglichen Nutzen erkennen kann. Fragen Sie nun Ihren Gesprächspartner, ob das Themen sind, die auch für ihn und sein Unternehmen wichtig sind.
Fast in jedem Fall werden Sie hier eine positive Antwort und Zustimmung bekommen.

Phase 5

Falls Sie bereits eine Geschäftsbeziehung mit Ihrem neuen Zielkunden haben, fragen Sie nun seine Zufriedenheit ab. Beziehen Sie sich auf den zuletzt abgearbeiteten Auftrag und fragen Sie, ob alles zu seiner Zufriedenheit durchgeführt wurde. Falls Sie wirklich den allerersten Kontakt mit Ihren neuen Zielkunden haben, können Sie auch eine andere Formulierung wählen:

„Meines Wissens nach hatten wir bisher noch keinen Kontakt. Ich habe mir daher die Website Ihres Unternehmens angesehen und festgestellt, dass Sie …”

… an dieser Stelle beschreiben Sie nun die recherchierte Geschäftstätigkeit Ihres Zielkunden. Nun vergewissern Sie sich mit einer Frage, ob diese Information auch tatsächlich korrekt ist. So geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, mehr über seine Situation und seine Aufgaben zu erzählen.

Phase 6

Erfragen Sie weitere Details und Sie animieren Ihren Gesprächspartner damit, mehr über seine Aufgaben und Herausforderungen preiszugeben. Am besten funktioniert das mit einigen offenen Fragen wie diesen:

  • “Welche Kundenschicht bedienen Sie genau?”
  • “Wie darf ich mir Ihre Lösung/Maschine/Anlage genau vorstellen?”
  • “Wofür wird Ihre Lösung bei Ihren Kunden eingesetzt?”
  • “Was ist dabei die größte Herausforderung?”

Nun kommt ein lebhaftes Gespräch in Gang und Ihr Gesprächspartner erkennt, dass Sie sich ernsthaft für ihn und seine Situation interessieren.

Phase 7

In diese Gesprächsphase bringen Sie praktische Beispiele und Ihre persönliche Erfahrung ein. Hier können Sie auch passende Referenzen nennen und präsentieren dazu relevante Nutzenargumente. Bereiten Sie dazu am besten einige passende Referenzen vor. Passen Sie jedoch auf, falls es sich bei Ihren Referenzen um direkte Mitbewerber Ihres Zielkunden handelt. Beschreiben Sie, wie Ihre Kunden genau von Ihrer Lösung profitieren und welche Herausforderungen diese damit gut lösen konnten.  Falls Sie keine passenden Referenzen haben, können Sie auch gerne eine andere Formulierung verwenden. Hier ein passendes Beispiel: „

“Wie ich Ihre Anwendung bisher verstehe, kann ich mir sehr gut vorstellen, dass Sie von unserer Lösung XYZ sehr gut profitieren können, weil …”

… und nun nennen Sie einige passende Argumente.

Phase 8

Mittlerweile sind wir an der Stelle angelangt wo wir gegenüber unserem Gesprächspartner eine klare Handlungsaufforderung aussprechen. Schließlich wollen Sie ja mit oberster Priorität ein persönliches Gespräch mit Ihrem Ansprechpartner führen und dafür einen Termin vereinbaren. Machen Sie daher also einen konkreten Terminvorschlag. Falls Ihr Gesprächspartner dafür noch nicht bereit sein sollte, wird er nun Einwände vorbringen. Damit kommen wir auch direkt zur nächsten Phase:

Phase 9

Die Behandlung von Einwänden. Setzen Sie Ihre Fragetechnik ein und bringen Sie auch emotionale Aspekte in das Gespräch ein – etwa aus Ihrer persönlichen Erfahrung. An dieser Stelle können Sie auch weitere Nutzenelemente formulieren. Falls Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner nicht auf einen Gesprächstermin einigen können, schlagen Sie Alternativen vor:

Bieten Sie etwa die Aufnahme in Ihren Newsletter-Verteiler an oder offerieren Sie eine E-Mail in der weitere, spezifische Informationen über Ihr Nutzenangebot dargelegt werden. Ist lediglich der Zeitpunkt Ihres Anrufs ungünstig, dann kündigen Sie einen Anruf zu einem späteren Zeitpunkt an.

Dazu ein Tipp:

Notieren Sie jeden Einwand Ihrer Gesprächspartner und suchen Sie nach Parallelen. Für die gängigsten Einwände können Sie dann sehr einfach eine gezielte Argumentation erarbeiten. Damit sind Sie für künftige Einwände noch besser gewappnet, denn viele Einwände kommen immer wieder auf den Tisch.

Phase 10

Fassen Sie Ihr Gespräch in wenigen Worten zusammen. Formulieren Sie in einem Satz, was Sie mit Ihrem Gesprächspartner über Ihren Verbleib und die nächsten gemeinsamen Schritte vereinbart haben. Wenn Sie einen Termin für ein persönliches Treffen festgelegt haben, dann wiederholen Sie noch einmal genau Ort, Datum und Uhrzeit und kündigen Sie an, dass Sie eine Terminbestätigung per E-Mail senden werden.

Phase 11

An dieser Stelle sind Sie schon fast fertig. Vorher bedanken Sie sich aber noch für das interessante Telefonat bei Ihrem Gesprächspartner. Zum Schluss wünschen Sie diesem noch “einen schönen Tag” oder “eine schöne Woche” und beenden es mit einem höflichen Gruß.

Fertig. Das sind die 11 Gesprächsphasen für ein erfolgreiches Zielkunden-Telefonat.

Halten Sie diesen Ablauf ein und steigern Sie damit ihre Chancen für das Erreichen Ihres obersten Zieles an dieser Stelle: Nämlich für eine Terminvereinbarung für ein persönliches Gespräch mit Ihrem neuen Zielkunden.

Wichtige Voraussetzungen für Ihr erfolgreiches Telefonat

Damit Sie Ihr Telefonat entspannt führen können, brauchen Sie eine ruhige Umgebung. Ihr Gesprächspartner merkt sofort, wenn Sie angespannt oder schlecht gelaunt sind oder unter Druck stehen. Ihre Zielkunden-Telefonate sollten Sie daher nur dann führen, wenn Sie sich gut fühlen.

Ich habe zudem meinen Gesprächsleitfaden mit den 11 Phasen immer vor mir auf dem Tisch liegen, wenn ich Zielkunden-Telefonate führe. Außerdem habe ich meinen Kalender mit allen freien Terminen griffbereit und kann meinem Gesprächspartner sofort geeignete Vorschläge machen. Es ist sehr hilfreich, wenn Sie sich während des Gespräches auch Notizen machen können. Wenn Sie all diese Punkte betrachten, dann werden Sie erkennen, dass Sie niemals während Ihrer Autofahrt ein sauberes Zielkunden-Telefonat führen können.

Nehmen Sie sich daher die Zeit und bereiten Sie sich auf Ihre Telefonate vor. Suchen Sie sich eine ruhige Umgebung und versetzen Sie sich in gute Laune und rufen Sie dann entspannt und positiv gestimmt Ihre Zielkunden an.

Die Anleitung für das Erstellen Ihres persönlichen Gesprächsleitfadens finden Sie übrigens zum Download, den Link dazu gebe ich in die Shownotes zu dieser Episode, diese finden Sie auch in der MWI-Campus Lounge.
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Und, wie steht’s mit den Erfolgsaussichten?

Wenn ich mit meinen Kunden am Aufbau eines neuen, funktionierenden Prozesses für die Neukundenakquise arbeite, dann erreicht mich an dieser Stelle oft die Frage nach der Erfolgsrate. Klar, Sie werden nicht bei jedem neuen Zielkunden einen Termin bekommen. An manchen Tagen läuft es perfekt und fast jedes Gespräch führt zu einem Termin, ein anderes Mal erreichen Sie Ihre Gesprächspartner erst gar nicht. Sie wissen ja:

Hier einige Erfahrungswerte aus meiner eigenen Praxis:
Rechnen Sie damit, dass sie durchschnittlich 3-4 Mal anrufen werden, bis Sie Ihren Gesprächspartner am Ohr haben, manchmal auch öfter! Wenn Sie den Gesprächsablauf geübt haben und gut beherrschen, dann können Sie mit einer Terminrate von etwa 40% beim ersten Telefongespräch ausgehen. Daraus entstehen dann in der Regel auch sehr gute Erstgespräche, die oft eine konkrete Geschäftsmöglichkeit hervorbringen. Dann hat sich Ihre Mühle schon gelohnt!

Ja, und im nächsten Schritt bereiten wir uns dann auf das Erstgespräch vor, Sie erfahren wie Sie Ihr Erstgespräch perfekt führen und wie Sie dazu ganz neu präsentieren.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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In dieser Episode erfahren Sie…

  • Wie Sie die idealen Voraussetzungen für einen gelungenen Auftritt bei Ihrem potentiellen Neukunden schaffen
  • Was Sie beachten sollten, wenn Sie den Termin nicht alleine sondern mit einem Kollegen machen
  • Warum Sie mit der Verwendung von Videos vorsichtig sein sollten
  • Was Sie bei der Planung Ihrer Anreise für Sie und Ihren Gesprächspartner berücksichtigen müssen
  • Wie Sie Ihre Präsentation so aufbauen, dass Sie Ihren Gesprächspartner von Anfang an aktiv in das Gespräch einbeziehen
  • Welche Themen Ihre Präsentation ansprechen muss
  • Wie Sie sofort damit starten, das alles sofort in Ihre Praxis umzusetzen

Hier finden Sie Ihre Präsentationsvorlage auf Slideshare:

Nun ist der Tag gekommen!

Sie haben viel Energie in die Firmenrecherche gesteckt und es nach mehreren Versuchen geschafft, einen Termin für das Erstgespräch zu vereinbaren.

Jetzt ist es natürlich schlau, wenn Sie das Optimum aus diesem Gespräch herausholen. Das beginnt bereits bei der Vorbereitung Ihrer Präsentation; auch die Planung Ihrer Anreise ist wichtig.

Falls Sie das Gespräch nicht alleine führen

Eine spannende Angelegenheit wird es, sobald Sie den Termin nicht alleine machen sondern einen Kollegen oder einen anderen Begleiter mitbringen.

Hilfreich ist das etwa wenn Sie bereits aus Ihren Recherche-Ergebnissen wissen, dass es um ein spezielles Thema oder um einen bestimmten Produktbereich gehen wird wo Sie einen Kollegen haben, der zu diesem Thema noch mehr beitragen kannst als Sie selbst.

Wenn Sie nicht alleine kommen gehört es zum guten Ton, dass Sie Ihren Begleiter vor dem Termin Ihrem Kunden ankündigen.

Du können das auch nutzen und Ihren Kunden fragen, ob er nicht auch noch einen seiner Kollegen, der dieses spezielle Thema verantwortet mit ins Gespräch holen möchte oder diesen zumindest Ihrem Begleiter und Ihnen vorstellen möchte.

Eine ähnliche Situation ist auch gegeben, wenn Sie bereits wissen, dass beim Gespräch Vertreter aus mehreren Führungs- und Verantwortungsebenen Ihres Kunden teilnehmen werden.

Nimmt etwa ein Abteilungsleiter eines größeren Teams oder ein Mitglied der Geschäftsführung teil, dann kann es durchaus einen Nutzen haben, wenn Sie Ihren Vorgesetzten zum Gespräch mitbringen.

Damit mindern Sie den Stress der auf Sie zukommen kann, wenn Sie beim ersten Gespräch vier, fünf oder sechs Menschen im Besprechungsraum gegenüber sitzen haben, die Sie vorher noch nie gesehen haben.

Der Schlüssel der Vorbereitung für den Fall dass Sie nicht alleine zum Termin gehen ist nun, dass Sie sich mit Ihrem Begleiter vorher abstimmen. Führen Sie im Zuge Ihrer Gesprächsvorbereitung ein Telefonat oder treffen Sie sich persönlich mit Ihrem Begleiter und sprechen Sie sich im Detail ab wer von Ihnen welche Inhalte präsentieren wird und in welcher Reihenfolge.

Plane Sie Ihre Anreise

Sorgen Sie dafür, dass Sie pünktlich aber nicht überpünktlich zum Termin kommen.

Google Maps hilft Ihnen, die Anreise gut zu timen. Hat das Unternehmen mehrere Standorte, dann klären Sie genau, wo der Termin stattfinden wird.

Drucken Sie unbedingt die Adresse und die Telefonnummer(n) Ihres Gesprächspartners aus oder notieren Sie diese. Dann können Sie die Adresse fehlerfrei in Ihr Navi eingeben und haben sie auch parat für den Fall, dass Sie Ihr Navi Mal im Stich lässt.

Die Telefonnummer haben Sie griffbereit für den Fall, dass etwas dazwischen kommt und Sie sich verspätest oder gar den Termin verschieben müssen.

Das ist mir auch schon hin und wieder passiert. Das ist keine Schande, Sie können ja auch nichts für einen Stau auf der Autobahn oder in der Stadteinfahrt; aber Sie rufen in so einem Fall unbedingt Ihren Gesprächspartner an. Falls Sie ihn nicht erreichen können, hinterlassen Sie eine Nachricht bei der Telefonzentrale Ihres Zielkunden.

Klären Sie vorab, ob und wo Sie parken werden wenn Sie mit dem Auto anreisen

Gelegentlich ist ein längerer Fußmarsch zurückzulegen bis zum Büro Ihres Gesprächspartners.

Das sollten Sie wissen wenn Sie vorhaben, Vorzeigematerial oder sperrige Unterlagen mitzubringen.

In diesem Fall nehmen Sie eben nur das Nötigste zu Ihrem Termin mit. Sie wollen ja nicht völlig fertig und verschwitzt ankommen.

Machen Sie den Termin nicht alleine, sondern eben wie vorhin besprochen mit einem Begleiter, so treffen Sie sich 15 bis 20 Minuten vor dem Termin noch außerhalb des Gebäudes – etwa in einem Cafe in der Nähe.

Sprechen Sie gemeinsam nochmal die Rollenverteilung und den Ablauf durch und geben Sie Ihrem Kollegen nochmals bekannt, worauf es Ihnen in diesem Gespräch heute ankommt und was Sie heute erreichen möchten.

Ihre Präsentation

Wenn Sie die Episode 4 dieses Podcasts noch nicht gehört haben, dann empfehle ich Ihnen, das jetzt nachzuholen.

Der Grund warum Sie hier und jetzt einen Termin bei Ihrem künftigen Kunden haben ist ja, dass Sie noch eine Menge an Informationen sammeln möchten, damit Sie später ein unwiderstehliches Nutzenangebot, ein auf den Punkt genau passendes Geschäftsangebot erarbeiten können..

Informationen im persönlichen Gespräch sammeln

Dazu haben Sie zwei Möglichkeiten:

 

1. Sie stellen viele zielgerichtete, offene Fragen

2. Sie motivieren Ihren Gesprächspartner dazu, selbst möglichst viele Informationen Preis zu geben

Am besten funktioniert es, wenn Sie beide Punkte kombinieren.

Stellen Sie Ihre Fragen so, dass Sie Ihr Gegenüber dazu ermuntern, möglichst viel zu reden. Das funktioniert immer mit Hilfe offener Fragen.

Im Gegensatz dazu gibt es geschlossene Fragen.

Bei geschlossenen Fragen hat Ihr Gesprächspartner im Endeffekt nur die Möglichkeit mit einem “Ja” oder “Nein” zu antworten; das ist aber nicht was Sie erreichen möchten.

Sie wollen die Hintergründe erfahren:

  • Wir wird die Anwendung aktuell gelöst
  • Warum wird sie so gelöst wird
  • Was sind die Grenzen dieser Lösung sind
  • Wer sind die Entscheider
  • Welchen Geschäftspartnern vertraut das Unternehmen heute
  • Et cetera.

Stellen Sie offene Fragen

Diese beginnen mit den Fragewörtern “wie”, “warum”, “weshalb”, “wer”.

Damit Ihr Gegenüber Ihre Fragestellung nicht als störend empfindet, bauen Sie diese Fragen in Ihren Redefluss ein.

Das bedeutet, dass Sie dazu eine definierte Reihenfolge einhalten. Trainieren Sie diesen 4-Schritt-Ablauf:

Machen Sie es so:

 

1. Beginnen Sie ein Thema immer mit Ihrer Darstellung von Fakten oder Informationen.
2. Als nächstes formulieren Sie daraus einen oder mehrere Nutzen, den Ihre bestehenden Kunden haben. Noch besser ist es wenn Sie bereits wissen, welchen Nutzen Ihr heutiger Gesprächspartner daraus ziehen kann, welchen Vorteil er daraus haben wird.
3. Nun bringen Sie Ihre dazu passende offene Frage ins Spiel.
Ihr Gesprächspartner wird jetzt seine Antwort entsprechend Ihrer Frage formulieren. Wenn Ihre Frage geschlossen war, werden Sie jetzt nur ein “Ja” oder “Nein” ernten. Dann müssen Sie anfangen zu bohren um mehr zu erfahren. Das kommt nicht gut an.

An dieser Stelle extrem wichtig – Stellen Sie offene Fragen!

Hier zum bessern Verständnis ein praktisches Beispiel für Sie:

1. Am Anfang stehen die Fakten

Starten Sie Ihren Präsentationsblock für ein Thema mit der Darstellung relevanter Informationen und Fakten.

Sie stehen am Anfang des Gesprächs und erklären jetzt, wie Ihr Unternehmen aufgestellt ist.

Sie erklären, dass das Unternehmen für das Sie arbeiten auf Maschinensicherheit spezialisiert ist und das bereits seit der Gründung im Jahre 1984; oder wann immer Ihr Unternehmen gegründet wurde.

Sie führen weiter aus, dass Ihr Unternehmen eine klare Richtung eingeschlagen hat und sich auf dem Weg zum Kompettanbieter in Sachen Sicherheitstechnik befindet.

Ihr Unternehmen ist Vorreiter in der Entwicklung einer speziellen Technologie die Sie kurz erläutern.

So, das waren einige Fakten zu diesem Thema. Mehr brauchen Sie an dieser Stelle nicht.

2. Regen Sie nun das Denken bei Ihrem Gesprächspartner an

Das machen Sie mit einem Ihrer passenden Nutzenargumente.

Formulieren Sie das zum Beispiel so:

“Meine Kunden schätzen besonders an der Zusammenarbeit mit meinem Unternehmen, dass sie mit uns einen Komplettanbieter für das Thema Maschinensicherheit haben.

Sie profitieren davon, dass wir nicht nur Produkte sondern auch Dienstleistungen – von der Risikobeurteilung bis hin zur Erstellung der erforderlichen Dokumentation – anbieten.

Dazu beschäftigen wir lokale, gut ausgebildete Fachspezialisten die Ihnen Vorort helfen und Ihnen sagen wo es lang geht.”

3. Fokus auf den Gesprächspartner lenken

Das machen Sie mit Ihrer offene Frage.

Sie möchten herausfinden, wie Ihr potentieller Zielkunde derzeit seine Sicherheitsanwendungen löst und fragen ihn daher:

“Welche Normen sind für Ihre Anwendungen im Bereich der Maschinensicherheit zutreffend und wie erstellen Sie heute Ihre Sicherheitskonzepte?”

Damit haben Sie in einem Satz sogar zwei offene Fragen gestellt und bieten Ihrem Gesprächspartner damit die Wahlmöglichkeit, in welche der Fragen er lieber einsteigen möchte.

Natürlich kommen Sie auf den zweiten Teil Ihrer Frage nochmal zurück falls Sie Ihr Gesprächspartner selbst nicht aufgreift.

Durch diese extrem offene Fragestellung werden Sie sogar aus einem sehr verschlossenen Menschen wertvolle Informationen heraus bekommen.

Sie werden rasch feststellen, dass Ihr Gesprächspartner diese Art des Gesprächs als überaus angenehm empfindet und anfängt immer mehr und mehr zu erzählen.

Welche Inhalte sollte Ihre Präsentation unbedingt haben

Acht Themen reichen. Für jedes Thema nur EINE (1) Folie!

In den Shownotes zu dieser Episode finden Sie eine Aufstellung und kurze Beschreibung zu den acht wesentlichen Themen für Ihre Präsentation.

Laden Sie die Aufstellung kostenlos herunter, den Link finden Sie in den Shownotes weiter unten.

Wenn Sie also Ihre Präsentation erstellen, benötigen Sie inklusive Startfolie und Agenda gerade mal zehn Folien!

Das reicht vollkommen und Sie können diese paar Folien sogar schön in Farbe auf Papier drucken und zu Ihrem Gespräch mitbringen.

Nutzenargumente – Ihr Schlüssel

Wie vorhin geschildert überlegen Sie sich vorab für jede Folie passende Nutzenargumente.

Diese schreiben Sie am besten in einem eigenen Dokument nieder.

 

Tipp:
Überlegen Sie sich an dieser Stelle auch gleich eine Reihe von offenen Fragen, die Sie Ihrem Gesprächspartner für das jeweilige Thema stellen können. Diese Fragen können Sie auch gleich in Ihrem separaten Dokument festhalten.

Sie können nun gut erkennen, warum Ihre “normale” und bisher verwendete Firmenpräsentation für Ihre neue Art der Präsentation und Gesprächsführung nicht geeignet ist.

Training, Training, Training

Aus eigener Erfahrung kann ich Ihnen nur raten:

Trainieren Sie diese Art der Präsentation vorher einige Male, am besten mit einem vertrauten Kollegen.

Diese Vorgehensweise ist anfangs ungewohnt; Sie werden aber schnell Gefallen daran finden wenn Sie am eigenen Leib erfahren, wie entspannt und positiv sich Ihre Gespräche entwickeln.

Nächste Schritte und Zeitplan festlegen

Am Ende des Gesprächs stimmen Sie mit Ihrem Gesprächspartner die weiteren Schritte und den dazu passenden Zeitplan ab.

Halten Sie sich an die beschriebene Vorgangsweise und Sie werden aus dem Gesprächmit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die nächsten gemeinsamen Schritte automatisch erkennen können.

Das ist ein toller Nebeneffekt an der hier beschriebenen Vorgangsweise.

Zehn Folien reichen.
Ein sehr persönliches, wertschätzendes Gespräch.
Gemeinsames Lachen.
Nächste Schritte festgelegt.
Und den Grundstein für eine gute Beziehung gelegt.

Was wollen Sie mehr?!

Ihre Aufgabe

Nehmen Sie Ihre Firmenpräsentation zur Hand und löschen Sie alles raus, wofür Sie kein Nutzenargument finden.

Entfernen Sie alle Folien, die für den Kunden keine Relevanz haben und wofür Sie keine Fragen stellen möchten.

Ihre Präsentation soll schließlich keine Selbstdarstellungs-Show werden sondern muss Nutzen für Ihren Kunden stiften und Ihnen die Gelegenheit verschaffen, Ihre offenen Fragen ins Gespräch einzubauen und so viele Informationen zu sammeln.

Formulieren Sie für jede (jede einzelne!) Folie einige Nutzenargumente und schreiben Sie diese in einem gesonderten Dokument auf.

Bereiten Sie für jede Folie offene Fragen vor. Diese schreiben Sie auch gleich in Ihrem gesonderten Dokument nieder.

Ja, und wenn Sie das gemacht haben, dann trainieren Sie Ihre neue Art der Präsentation.

Suchen Sie sich dazu am besten einen Kollegen, der auch das Ziel hat, seine Ergebnisse zu verbessern. Trainieren Sie gemeinsam, das macht mehr Spaß und bringt Sie rasend schnell voran.

So entwickeln Sie Kundenbeziehungen mit Respekt und Ehrlichkeit.

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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  • Warum Sie sich für Ihr Erstgespräch mit Ihrem künftigen Kunden gründlich vorbereiten
  • Was Sie vor Ihrem Gespräch in Erfahrung bringen sollten
  • Wie Sie Ihre Präsentation so aufbauen dass Ihr Gesprächspartner daraus einen Nutzen ziehen kann und Sie gleichzeitig viele wertvolle Informationen von Ihrem Zielkunden bekommen

Sie haben viel Zeit und Energie in Ihren telefonische Erstkontakt gesteckt

Genau soviel Zeit und Energie wie in die Vereinbarung Ihres Termins für ein erstes persönliches Gespräch. Das war zäh!

Es macht daher Sinn, wenn Sie aus diesem Erstgespräch das Optimum für Ihren Gesprächspartner und für Sie selbst heraus holen.

Sie gehen gut vorbereitet zu Ihrem Gespräch. Lernen Sie wie Sie Ihr Gespräch FÜHREN.

Verlassen Sie sich besser nicht darauf, dass Sie Ihr Gesprächspartner auf die richtige Fährte bringen wird.

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