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Warum Ihre Sales-E-Mails nicht gelesen werden

Warum Ihre Sales-E-Mails nicht gelesen werden

Was würden Sie machen, wenn Sie jeden Tag 250 neue E-Mails im Posteingang hätten?

Eine der undankbaren Aufgaben in der Vertriebsarbeit ist es, den allerersten Kontakt mit einem neuen, möglichen Kunden herzustellen. Wenn Sie nicht das Glück hatten, genügend spannende, neue Geschäftsmöglichkeiten als Ergebnis Ihrer Messegespräche zu bekommen, dann bleiben noch ein paar andere Wege, um mit den begehrten Geschäftspartnern der Zukunft in Kontakt zu treten mit dem Ziel, einen ersten persönlichen Gesprächstermin einzuloggen. Die mit Abstand am meisten verwendete Methode dazu sind E-Mails, die aber leider niemand liest.
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Was tun, wenn Ihr Kunde als erstes nach dem Preis fragt?

Was tun, wenn Ihr Kunde als erstes nach dem Preis fragt?

“Können Sie mir einen Anhaltspunkt geben, wieviel Ihre Lösung kostet?”

Wenn Sie mit Ihrem Angebot nicht gerade der “billige Jakob” sind, sondern zur Riege der hochpreisigen Anbieter gehören, dann haben Sie wahrscheinlich keine recht große Freude damit, wenn Ihr neuer Zielkunde gleich zu Beginn Ihres Erstgesprächs, um das Sie sich redlich bemüht haben, diese Frage stellt…

Das ist unangenehm und zugegeben eine etwas ungute Situation. Einerseits wissen Sie genau, dass es keinen Sinn macht, dem Zielkunden einen Preis zu nennen, bevor Sie nicht wissen, was Ihr Kunden an Ihrem Angebot schätzen wird. Anderseits sehen Sie sich veranlasst, das Spiel in Gang zu bringen und möchten daher jetzt die erste Karte spielen, um den Kunden nicht zu verärgern.

Was können Sie in dieser gar nicht ungewöhnlichen Situation tun? Hier finden Sie ein Gesprächskonzept mit 5 einfachen Schritten, das Ihnen dabei hilft, diese Situation positiv weiterzuführen:

Schritt 1: Verschieben Sie den Fokus auf den Preis höflich aber bestimmt vom Anfang auf das Ende des Gesprächs mit Ihrem Kunden

Auf keinen Fall wollen Sie den Kunden jetzt verärgern, also müssen Sie die Frage beantworten. Aber Sie hassen es, die Frage nach dem Preis beantworten zu müssen, obwohl Sie noch gar nicht einschätzen können, wie Ihr Angebot einen Prozess bei Ihrem Kunden verbessern kann und welchen Nutzen er davon wahrnehmen wird. Sie fühlen sich, also ob Sie einen Preis für die Katze im Sack abgeben müssten.

Deshalb formulieren Sie an dieser Stelle eine Antwort wie diese:

“Gerne werde ich Ihnen eine grobe Abschätzung über den Preis geben können, bevor wir mit dem heutigen Gespräch fertig sind. Dazu muss ich vorab noch etwas mehr darüber verstehen, wie Sie von unserer Lösung profitieren können.”

Nun setzen Sie mit dem nächsten Schritt fort.

Schritt 2: Was ist Ihr Antrieb dafür, in eine Lösung wie die unsere zu investieren?

Sie versuchen jetzt, die Beweggründe Ihres Zielkunden zu verstehen. Beweggründe oder Motive führen dazu, dass sich Ihre Ansprechperson bei Ihrem Kunden zu gegebener Zeit zu einer Entscheidung hinbewegen wird. Ohne die Beweggründe zu kennen, ist es unmöglich, passende Nutzenargumente zu formulieren, die dem Kunden dabei helfen, eine Entscheidung zu treffen. Für manche Kunden spielt der absolute Preis eine ganz wichtige Rolle, für andere geht es vielmehr darum, in welchem Verhältnis der Preis zu einem mit Ihrem Angebot erzielbaren Ergebnis steht.

Wenn Sie nicht der günstigste Anbieter in Ihrer Branche sind (was wahrscheinlich ist), dann sind Sie auf der Suche nach Kunden, für die Ihr Angebot einen durch den Kunden wahrgenommenen Nutzen liefert, indem es zu einer Verbesserung eines bestimmten Prozesses oder zur Lösung eines Problems beiträgt. Indem Sie nach dem Antrieb fragen, können Sie lernen zu verstehen, ob es Übereinstimmungen dafür gibt, was Ihr Zielkunde erwartet und was Ihr Angebot tatsächlich leisten kann.

Wenn Sie mit der neuen Erkenntnis jetzt der Meinung sind, dass Ihr Angebot keinen wesentlichen Nutzen stiften wird, dann sollten Sie das dem Kunden jetzt offen und ehrlich mitteilen.

Wenn der Kunde nach wie vor nach dem günstigsten Angebot am Markt suchen sollte und nicht an einem Nutzen für ihn interessiert ist, dann gehen Sie sogar noch einen Schritt weiter und geben Sie ihm hilfreiche Informationen darüber, wo er am Markt findig werden könnte. Als Premium-Anbieter werden Sie hier und jetzt ohnehin das Geschäft nicht machen. Der Kunde wird Sie so auf jeden Fall als wertvollen Gesprächspartner in Erinnerung behalten.

Schritt 3: Ergreifen Sie die Möglichkeit, Ihr Geschäftsmodell und Nutzenangebot zu erläutern

Nun, da Sie einige Informationen dazu erhalten haben, was Ihr Kunde wertschätzt und welche Prozesse er gerne verbessern würde, sollten Sie Ihr Angebot genauer darstellen. Verzetteln Sie sich hier nicht und machen Sie daraus keine endlose Powerpoint-Show.

Beschreiben Sie Ihrem Kunden, wie und warum Sie sich von anderen Anbietern unterscheiden, was Ihre Geschäftspartner an der Zusammenarbeit mit Ihnen schätzen und welche Nutzenelemente für ihn wertvoll sein können.

Schritt 4: Kommen Sie jetzt selbst auf die Frage nach dem Preis zurück

Machen Sie nicht den Fehler zu glauben, dass Sie sich für den Preis den Sie anbieten rechtfertigen müssen. Drücken Sie nicht herum und suchen Sie nicht nach irgendwelchen windigen Begründungen. Bleiben Sie selbstsicher und bestimmt und formulieren Sie anstatt eines festen Wertes eine Preisspanne, denn wahrscheinlich können Sie jetzt den Umfang noch nicht exakt bestimmen.

Wenn Sie die Spanne zwischen 5.000 und 8.000 Euro einschätzen, dann nennen Sie diese Spanne jetzt aber nicht. Ihr Kunde wird ansonsten den niedrigeren Preis in Erinnerung halten und enttäuscht sein, wenn Ihr Angebot darüberliegen sollte. Lassen Sie daher besser den niedrigeren Wert der Preisspanne weg und formulieren Sie Ihre Aussage so:

“Wenn Sie jetzt schätzen, dass Sie für die Lösung 8.000 Euro investieren werden, dann kann ich Sie beruhigen. Da werden wir mit ziemlicher Sicherheit darunterliegen”.

Schritt 5: Rücken Sie ein mögliches Lösungskonzept in den Fokus

Formulieren Sie dazu eine Frage, die in etwa so klingen kann:

“Danke für Ihre wertvollen Informationen, jetzt kann ich Ihre Aufgabenstellung viel besser verstehen. Ich denke, dass wir auf Basis des heutigen Gesprächs gemeinsam an einem konkreten Lösungskonzept arbeiten sollten. Ist das auch in Ihrem Interesse?”

Damit beziehen Sie sich auf den Inhalt des aktuellen Gesprächs und rücken den Preis wieder aus dem Fokus. Im Mittelpunkt steht nun die Verbesserung eines bestimmten Prozesses oder die Lösung für ein konkretes Problem bei Ihrem Kunden.

Fazit

Wenn Sie einer Ihrer Zielkunden recht früh im Erstgespräch nach dem Preis fragt, dann werden Sie das zwar nicht wirklich mögen, aber Sie können diese Frage nun als Startrampe verwenden. Diese Startrampe hilft Ihnen herauszufinden, was für den Kunden wirklich wichtig ist, welchen Prozess er gerne verbessern möchte und welchen Nutzen er darin sieht. Nur weil es eine seiner ersten Fragen ist, bedeutet es noch nicht, dass der Preis wirklich die oberste Priorität Ihres neuen Zielkunden ist.

Es ist gut möglich, dass sich Ihr Gesprächspartner bereits vor Ihrem Besuch ein Bild über Ihr Angebot und Ihre Lösungen gemacht hat; auf einer Messe, über sein persönliches Netzwerk oder einfach mit Hilfe der Informationen auf der Website Ihres Unternehmens. Die Frage nach dem Preis bleibt dann freilich meist unbeantwortet und es ist nachvollziehbar, dass Ihr Zielkunde dann gezielt und früh danach fragt.

Lassen Sie sich daher durch eine Frage nach dem Preis nicht aus dem Konzept bringen. Verfolgen Sie weiterhin Ihren Plan zu verstehen, welche Prozesse bei Ihrem Kunden Sie mit Ihrem Angebot verbessern können und welche dringenden Probleme Sie damit unter Umständen lösen können. Es ist nicht ungewöhnlich, dass es zum Zeitpunkt Ihres ersten Gesprächs mit einem neuen Zielkunden kein Budget für Ihre Lösung gibt. Wenn Ihr Konzept für Ihren Kunden allerdings wertvoll ist und für die involvierten Entscheider auch einen persönlichen Nutzen liefert, dann werden oftmals alle Hebel in Bewegung gesetzt, das dafür erforderliche Budget aufzustellen.

Nehmen Sie dieses Gesprächskonzept, passen Sie es für sich an und nehmen Sie die bisher unbequeme Frage nach dem Preis als Sprungbrett wahr, mehr über die Beweggründe Ihres Zielkunden herauszufinden. Machen Sie nicht den Fehler, die Frage nach dem Preis als Beleg dafür zu sehen, dass Ihr Kunde nur vom “billigen Jakob” kaufen möchte.

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20% arbeiten im Sales, die anderen 80% wissen es noch nicht

Vielleicht gilt Paretos Gesetz ja auch in diesem vertrieblichen Kontext…

Vor einigen Wochen hatte ich ein Treffen mit dem Eigentümer eines Handelsunternehmens, das ich Ihnen heute gerne schildere.

Ich fahre mit meinem Auto zum Firmenstandort und parke unmittelbar vor dem Eingang neben ein paar freien Parkplätzen, die der Beschilderung zufolge der “Geschäftsführung” vorbehalten sind. Das Büro und die kleine Lagerhalle, die unmittelbar angrenzt, sind angemietet. Alles wirkt sauber und gepflegt, allerdings schon ein wenig in die Jahre gekommen.

Die Platzverhältnisse im Bürotrakt sind äußerst großzügig angelegt für die insgesamt 20 Angestellten des Unternehmens. “Ja, ich hatte schon einmal ein größeres Team, aber seit der Wirtschaftskrise 2009 werden wir langsam immer weniger”, erklärt mir der Eigentümer, der ein aufgeschlossener und außerordentlich freundlicher Herr ist. So gegen Ende 50 wird er sein, vielleicht auch Anfang 60.

Und er erklärt mir die Situation in seinem Unternehmen: Er beklagt, dass es sein Vertrieb nicht schaffen würde, genügend neue Kunden vom umfangreichen Angebot des Unternehmens zu überzeugen, die Kunden wären hauptsächlich in der Industrie zu finden.

Die wenigen neuen Kunden, die der Vertrieb an Land zieht, erteilen oft nur einen einzigen Auftrag und dann hört man nie wieder was von ihnen. Nach der Einschätzung des Eigentümers kann der Vertrieb die neuen Kunden nicht ausreichend zufriedenstellen. Oder der Vertrieb sucht sich einfach die falschen Kunden aus.

“Dabei ist die Verantwortung klar geregelt”, erzählt er. Und er erklärt mir, wie diese Regelung aussieht: “Der Vertrieb kümmert sich um die vorhandenen Kunden und bringt neue Kunden und deren Aufträge herein. Wir hier in der Firma wickeln das dann ab. Wir führen das Lager, kümmern uns um unsere Lieferanten und machen sogar die meisten Angebote. Der Vertrieb muss einfach dafür sorgen, dass wir genügend neue Kunden bekommen, die immer wieder Geschäfte mit uns machen.”

Während ich mir die Mitarbeiterliste ansehe, die mir der Eigentümer auf den Tisch gelegt hat, geht er noch weiter ins Detail und erklärt mir, dass es schließlich eine der wichtigsten Vertriebsaufgaben wäre, neue Kunden zu gewinnen, denn sonst hätten alle anderen im Unternehmen nur furchtbar viel Arbeit damit. Dann wird er ernst und ganz ruhig und vertraut mir sein wirkliches Problem an: “Wissen Sie, Ich mache mit meinem Unternehmen kaum Gewinn. Seit Jahren geht sich das gerade mal so aus. In Summe geht sich meist eine schwarze Null aus. Aber wofür dann dieser ganze Aufwand?”

Ich schlage vor, dass ich mir zuerst ein klares Bild über die Mitarbeiterstruktur des Unternehmens machen werde. Wir konzentrieren uns auf die Mitarbeiterliste, hier sind neben den Namen auch die Aufgabenbereiche, E-Mail-Adressen und Telefonnummern vermerkt.

Wer denn aller im Sales arbeitet, möchte ich vom Eigentümer wissen. Er verweist sofort auf den unteren Bereich auf der Liste, wo die 4 Mitarbeiter mit dem Aufgabenbereich “Außendienst” untereinander aufgeführt sind und gibt mir noch einen Hinweis: “Der erste Außendienstler in der Liste ist der Herr Lambert, der kümmert sich darum, dass im Vertrieb alles gut läuft. Der Lambert wirft auch immer ein Auge darauf, dass nicht alle auf einmal im Urlaub sind.”

Also 4 Mitarbeiter für den Außendienst. Vor jeden der vier Namen schreibe ich mit meinem Füller ein blaues “K”, was nichts anderes bedeutet als dass diese Mitarbeiter regelmäßig im Kontakt mit Kunden stehen. Wer sonst noch im Vertrieb arbeitet, möchte ich von ihm wissen. Die Antwort könnte kürzer nicht ausfallen: “Sonst niemand.”

Wir gehen die Liste von oben nach unten durch. Der erste Herr auf der Liste ist für die technische Unterstützung der Kunden zuständig. Demnach wird auch er mit Kunden zu tun haben müssen. Das bestätigt auch mein Gesprächspartner, der Eigentümer. Also schreibe ich auch hier ein “K” davor.

Dann kommen drei Namen mit dem Hinweis “Innendienst”. Ohne Aufforderung beschreibt mir der Eigentümer deren Aufgabenbereich: “Die kümmern sich um alle Anfrage, machen die Angebote und geben Auskunft über die Lieferzeit. Die meisten Aufträge werden hier auch eingegeben.” Die drei haben also auch regelmäßig mit Kunden zu tun, also schreibe ich auch ein “K” vor jeden der Namen.

Die Liste bringt uns weiter zur Finanzbuchhaltung, dort werden auch die Kundenrechnungen und Gutschriften ausgestellt. Auch die Mahnungen werden hier erledigt. Kundenkontakt? Klar, jeden einzelnen Tag. Also schreibe ich auch hier ein “K” davor.

Der Eigentümer erkennt bereits, worauf ich hinaus will und er setzt nun gleich selber ein “K” vor die Namen der meisten anderen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auf der Liste. Er ist erstaunt, dass nur eine einzige Mitarbeiterin übrigbleibt. Sie hat offensichtlich nicht mit direkt mit den Kunden zu tun.

Diese Mitarbeiterin bucht ausschließlich die Eingangsrechnungen und führt das Lager in der EDV. Gelegentlich nimmt sie als Urlaubsvertretung die eingehenden Telefonate entgegen. “Also auch ein K davor”, sage ich und wir sind die Liste durch.

4 Mitarbeiter dieses Unternehmens haben die Rolle “Vertrieb” in ihre E-Mail-Signatur eingetragen. Die anderen 16 der 20 Mitarbeiter stehen ebenfalls fast täglich mit den Kunden in Kontakt.

Klar, der Vertrieb stellt nicht das gesamte Unternehmen dar.
Aber das gesamte Unternehmen ist Vertrieb.

“So extrem habe ich das noch nie betrachtet”, meint der Eigentümer und er schlägt fragend vor: “Vielleicht sollten wir gemeinsam als erstes daran arbeiten?”

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Reden wie Martin Luther

Martin Luther kannte sich aus mit Reden. Und er war kritisch. Sein Tipp „Tritt forsch auf, mach’s Maul auf, hör bald auf“ lässt sich auf Reden, Vorträge und Präsentationen übertragen. Auch wenn er damit langatmig predigende Geistliche meinte.

Ein Gastbeitrag von Birgit Lutzer, Chefredakteurin Techno-Marketing.biz.

Reden wie Martin Luther – tritt forsch auf!

Bei Reden, Vorträgen & Co. kommt es auf die Darbietung an. Der eigentliche Inhalt spielt eine untergeordnete Rolle. Stellen wir uns vor, Sie wollten mögliche Investoren vom Ihrer innovativen Geschäftsidee begeistern. Sie möchten eine Präsentation vor mehreren Entscheidungsträgern halten. Der erste Blick des Publikums fällt auf Ihr Äußeres.

Zu große Abweichungen vom Erscheinungsbild der Anwesenden stellen ein Risiko dar. Sind Sie z. B. sehr viel besser gekleidet als die Personen, die Sie für Ihre Neuerung gewinnen möchten, haben Sie ein Problem. Das haben Sie auch dann, wenn Sie leger in Jeans anrücken, um zugeknöpfte Anzugträger und Business-Ladies in Kostümen für Ihr Projekt gewinnen. Denn Sympathie bildet sich eher bei Ähnlichkeit als beim Eindruck von Fremdheit. Trotzdem: Bleiben Sie sich immer selbst treu. Wer sich verkleidet, wird durchschaut. Vielleicht gibt es einen Kompromiss zwischen Ihrem privaten „Style“ und den Geschäftskonventionen.

Mit „tritt forsch auf“ meinte Martin Luther die Körpersprache. Dazu gehört auch ein entspanntes, mäßiges Tempo. Gehen Sie als Redner langsam und aufrecht nach vorne. Dann legen Sie Ihre Unterlagen auf das Pult oder den Tisch Hektische Betriebsamkeit vermittelt den Eindruck von Nervosität. Sehr wichtig ist die gerade Körperhaltung auch beim Reden. Halten Sie unbedingt Blickkontakt zum Publikum. Bauchatmung verhilft Ihnen zu Entspannung.

Reden wie Martin Luther – mach’s Maul auf!

Haben Sie eine volltönende Donnerstimme? Wenn Sie unsicher in Bezug auf die eigene Stimmwirkung: Halten Sie Ihren Vortrag unbedingt vorher einer vertrauten Person. Sehr gut wäre es natürlich, wenn die räumlichen Bedingungen der späteren Realität gleichen. Doch manchmal wissen Sie nicht, was Sie erwartet. Neben der Tragfähigkeit der Stimme ist die Verständlichkeit ihrer Aussprache wichtig.

Luther drückte es derb aus: Das Maul sollte weit geöffnet sein. So kommt der Ton klar heraus. Tiefe Bauchatmung sorgt für einen ruhigen Puls und eine tragende Stimme. Kurze Denkpausen für die Zuhörer nach einzelnen Sinnabschnitten sind ebenfalls hilfreich. Und: Freies Sprechen ist lebendiger als ein abgelesener Vortrag. Denn der schläfert die Zuhörer auf jeden Fall ein. Wer eine Gedächtnisstütze benötigt, kann Karteikarten benutzen. Müssen Sie oft vor anderen sprechen, lohnt sich ein Redetraining.

Reden wie Martin Luther – hör bald auf!

Fast jeder Vortragende wünscht sich ein andächtig lauschendes Publikum. Oft ist es anders: Nach kurzer Zeit Langeweile auf. Die Menschen blicken vorsichtig auf Uhren und Handys. Sagen sie besser viel mit wenigen Worten als umgekehrt. Mehr als zehn Minuten am Stück kann niemand mit voller Konzentration zuhören. Nach Ablauf dieser Zeit ist Auflockerung angesagt: Stellen Sie eine Frage ans Publikum. Zeigen Sie Bilder oder geben Sie Gegenstände herum, die zu Ihrem Thema passen. Je mehr Sie Ihre Zuhörer einbeziehen, desto besser. vermittelten Inhalte haften. Beobachten Sie die Menschen vor Ihnen genau. An der Mimik und Gestik erkennen Sie, ob Sie Langeweile verbreiten. Dann gilt: Kürzen Sie ab. Manche Redner machen an dieser Stelle einen Fehler: Sie rattern Ihren Vortrag schneller herunter. Es geht also darum, die Inhalte zu reduzieren. Auch wenn es schmerzt: Hören Sie bitte auf Martin Luther und bald auf.

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Dafür gibt es keine App…

Wenn Unternehmen wachsen, hält die Spezialisierung der unterschiedlichen Abteilungen rasch Einzug ins Geschehen. Für das Vertriebsteam bedeutet das einen strengen Fokus auf die eigenen Ziele und damit verbunden auch die klare Abgrenzung von den Aufgaben jener Kollegen, die nunmehr für die Auftragsabwicklung, den technischen Support, das Marketing und all die anderen Bereiche im mittelständischen Betrieb zuständig sind. Dies Abgrenzung birgt Gefahr.

Im Gegensatz dazu gibt es in der Startup-Phase eines jungen Unternehmens unzählige Berührungspunkte zwischen den einzelnen Abteilungen. Zumeist befinden sich die Arbeitsplätze der überschaubaren Anzahl der Mitarbeiter alle im gleichen Raum oder zumindest auf derselben Büroebene. Dabei kennt auch jeder im Unternehmen die Kollegen persönlich und für Kontaktdaten wie Telefonnummern und E-Mail Adressen braucht niemand ein Verzeichnis. Alle wesentlichen Infos kennt jeder im Unternehmen im Schlaf.

Vertriebsteams, die ihre Anfangsphase gut gemeistert haben und zu einer gefestigten Organisation mit klaren Strukturen und Verantwortungsbereichen gewachsen sind, sind heute auf eine Vielzahl von Informationen angewiesen, die sie von anderen Abteilungen im Unternehmen erhalten. Dazu nutzen viele Teams eine ganze Reihe an IT-Systemen, Tools und Apps. Klar, so ein CRM-System mit einem dazu passenden App für das Smartphone ist eine feine Sache und der Online-Zugriff auf die neuesten Daten zur Produktverfügbarkeit kann durchaus dabei helfen, den Kunden um den entscheidenden Tick schneller zu informieren. Firmeninternes Instant-Messaging und die E-Mail Aktualisierung über den Exchange-Server in Echtzeit sind unverzichtbare Werkzeuge. Diese geballten Vorteile einer ausgereiften Infrastruktur haben Startups oftmals nicht zur Verfügung.

Es gibt jedoch eine Disziplin, wo erwachsene Unternehmen eine wichtige Lektion von Startups lernen können

Vertriebsteams tun gut daran, wenn Sie sich über die eigenen Abteilungsgrenzen hinaus aktiv weiterbilden und ihren Kollegen in den anderen Abteilungen genau über die Schulter blicken. Das ist unschätzbar wertvoll und hilft, das größere Ganze des Unternehmens zu verstehen. Klar, das bedeutet Aufwand und reduziert besonders in der Anfangsphase für neue Vertriebsmitarbeiter die Zeit, die sie mit ihren Kunden verbringen können. Mittel- und Langfristig trägt diese Investition jedoch wertvolle Früchte und macht das Unternehmen insgesamt erfolgreicher und profitabler.

Hier finden Sie 6 wichtige Argumente…

…die dafür sprechen, das Vertriebsteam so weiterzubilden, dass es Einblick und ein klares Verständnis über die anderen Disziplinen im Unternehmen erlangt:

1. Der Vertrieb erhält einen tieferen Einblick in die Bedürfnisse der Kunden

Erfolgreiche Unternehmen haben ein sehr ausgeprägtes Bild ihrer Kunden und Zielkunden und arbeiten ständig daran, die daraus ersichtlichen Kundenbedürfnisse mit einem exakt darauf ausgerichteten Angebot zu bedienen. Wenn nun ein Vertriebsmitarbeiter die Aufgabe hat, neue potentielle Zielkunden zu evaluieren und den Erstkontakt herzustellen, dann ist es dazu von unschätzbarem Wert, die Herausforderungen und Erwartungen dieser Zielkunden genau zu kennen. Dabei hilft der regelmäßige Austausch mit dem Team im Vertriebsinnendienst genauso wie die Abstimmung mit dem Marketing. Selbst aus der Finanzabteilung kann dazu wertvolle Information kommen, etwa über die unterschiedlichen Kundenerwartungen bei der Rechnungslegung und dem Zahlungsverlauf. Erst so erhält der Vertrieb ein vollständiges Bild über die Bedürfnisse der Kunden und der neuen Zielkunden.

2. Der Vertrieb kann die Auswirkungen des eigenen Verhaltens auf das gesamte Unternehmen erkennen

Wenn ein Mitarbeiter im Vertrieb ausschließlich seinen Kernaufgaben nachgeht – diese sind in der Regel das Intensivieren der Geschäftsverbindungen zu den wichtigen Kunden und der Aufbau von Geschäft mit neuen Kunden – dann wird er kaum verstehen, wie sich sein Arbeitsstil und sein Verhalten auf andere Abteilungen im Unternehmen auswirkt. Wenn er etwa weiß, dass die Neuanlage von Kunden erhebliche Einmalaufwände für mehrere Abteilungen in seinem Unternehmen bedeutet, dann wird er davon Abstand nehmen, einmalige Kleinaufträge bei Neukunden zu akzeptieren. Er wird fortan mehr Energie in die Akquise von Zielkunden stecken, die langfristig zum Unternehmensergebnis beitragen. Erst wiederkehrende Kunden machen das Unternehmen erfolgreich.

3. Vertriebsmitarbeiter fühlen sich enger mit dem Unternehmen verbunden

Oftmals arbeiten die einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb von entfernten Standorten aus – etwa in einer Niederlassung des Unternehmens oder im Home-Office. Daraus resultiert eine häufig nur “schwache” Verbindung zum eigenen Unternehmen. Durch die enge Interaktion mit den Abteilungen in der Firmenzentrale kann der einzelne Vertriebsmitarbeiter deutlich erkennen, wie er besser zum Erfolg des Unternehmens beitragen kann. Das Ergebnis ist, dass sich Vertriebsmitarbeiter als wichtiges Puzzleteil im Unternehmensgefüge verstehen und wesentlich engagierter und für längere Zeit im Unternehmen arbeiten. Die enge Verbindung mit dem Unternehmen führt zu einer hohen Zufriedenheit der Mitarbeiter im Vertrieb und zu tollen Vertriebsergebnissen.

4. Das Verständnis über das Nutzenangebot des Unternehmens wächst enorm

Das Nutzenangebot ist in der Regel nicht in einem Handbuch festgeschrieben, außerdem verändern sich die Bestandteile darin mit den immer neuen Anforderungen der eigenen Kunden und neuen Zielkunden. Im Vertrieb ist es daher sinnvoll, das Nutzenangebot nicht zur zu kennen sondern bis in den letzten Winkel zu verstehen. Wenn der Vertrieb intensiv mit den Kollegen aus der Auftragsabwicklung, der Finanzbuchhaltung – aber auch mit der Logistik zusammenarbeitet, dann sieht der Vertriebsmitarbeiter das “große Ganze” im Unternehmen. Plötzlich herrscht auch völlige Klarheit darüber, wie unverwechselbar das eigene Nutzenangebot ist und wie unwiderstehlich es für die richtigen Zielkunden wirkt.

5. Andere Abteilungen profitieren von der Expertise des Vertriebs

Denken Sie etwa an Produktmanager und Lösungsspezialisten die ganz erheblich von den intensiven Erfahrungen der Vertriebskollegen aus der Arbeit mit ihren Kunden profitieren können. Damit können Produkte und Dienstleistungen noch viel genauer auf künftige Bedürfnisse der Zielkundenschicht entwickelt und ausgerichtet werden, da die dafür verantwortlichen Abteilungen wie Forschung und Entwicklung ein klares Verständnis für die wirklichen Erwartungen der Kunden aufbauen.

6. Das Unternehmen arbeitet noch profitabler und wächst gesund

Eine intensive Schulung über die finanzielle Auswirkung von Zusatzrabatten, längeren Zahlungszielen und kostenlosem Versand gibt dem Vertrieb die Möglichkeit diese zu verstehen. Getrieben durch enge Sales-KPI’s wie Umsatz, Anzahl der Zielkundenbesuche und der neu eingebrachten Kundenvereinbarungen verliert der Vertrieb leicht den Durchblick wenn es um die finanziellen Zusammenhänge im Unternehmen geht. Dabei hat der Vertrieb jedoch gleich eine ganze Reihe extrem wichtiger Stellschrauben für den langfristigen Unternehmenserfolg griffbereit vor sich. Wenn jeder einzelne Mitarbeiter auch die Klarheit darüber hat, wie sich diese Werte auf das große Ganze auswirken, dann wird das Unternehmen noch profitabler wirtschaften und mehr Budget für die Investitionen in künftiges Wachstum zur Verfügung haben.

Was ist zu tun?

Damit das alles auch die Früchte hervorbringt, die ein gesundes Unternehmen und damit auch dessen Mitarbeiter erfolgreich macht, braucht es das Engagement jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters. Und den unbedingten Willen, die Kunden mit echtem Nutzen zu versorgen und gemeinsam mehr zu erreichen – und…

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4 überflüssige Fragen für das Zielkundentelefonat

Mein berufliches Umfeld ist der technische B2B-Vertrieb und immer wieder taucht die Frage auf, wie ein ideales Zielkundentelefonat ablaufen kann. Es freut mich stets, wenn diese Frage auftaucht oder mir diese Frage gestellt wird. Warum? Weil es zeigt, dass der Fragesteller erkannt hat, dass es wichtig ist, wie ein erstes Telefonat mit einem potentiellen Neukunden abläuft. Das erste Telefongespräch mit einer neuen Kontaktperson bei einem Zielkunden ist die erste Gelegenheit (und manchmal die einzige), einen professionellen, positiven und ehrlichen Eindruck zu hinterlassen.

Dieser erste Eindruck ist deshalb so wichtig, da er uns dabei hilft den so wichtigen ersten persönlichen Gesprächstermin bei unserem neuen Zielkunden zu vereinbaren. Was wir in diesem Telefongespräch sagen (und auch das was wir nicht sagen!) ist deshalb von so hoher Bedeutung, da über das Telefon einer unserer wichtigsten Kommunikationskanäle fehlt – die Wahrnehmung der Körpersprache. Unser Kontakt am anderen Ende der Leitung wird ausschließlich anhand der verbalen Kommunikation beurteilen, ob er seine wertvolle Zeit in ein Gespräch mit einem neuen, potentiellen Geschäftspartner investiert.

Was können wir weglassen?

Bevor wir uns Gedanken darüber machen, was wir in diesem ersten Telefonat sagen werden, dürfen wir darüber nachdenken, was wir in dieser speziellen Situation einfach weglassen können. Es gibt so manche Dinge, die in einem persönlichen Gespräch durchaus Sinn machen, die jedoch für ein erstes Telefongespräch mit einem neuen Kontakt absolut überflüssig sind. Unser Kontakt erwartet ja unseren Anruf nicht und er hat auch nicht darauf gewartet – er sucht derzeit nicht nach unserer Dienstleistung und unserem Produkt und mit hoher Wahrscheinlichkeit unterbrechen wir ihn mit unserem Anruf bei einer Tätigkeit, die ihm in diesem Augenblick als wichtig erscheint.

Sie können auch davon ausgehen, dass Sie nicht der einzige Vertriebsmitarbeiter sind, der Ihren neuen Kontakt diese Woche um ein persönliches Gespräch bittet. Sie sind auch nicht der einzige, der den Kundenbedarf und das sicherlich dazu passende, interessante Nutzenangebot persönlich besprechen möchte. Für das Erreichen Ihres Etappenziels – die Vereinbarung eines Termins für ein persönliches Gespräch – wird es Ihnen daher helfen, nicht nur anders als die anderen Anrufer zu sein, sondern auch anders als alle Anrufer vor Ihnen von Ihrem Gesprächspartner wahrgenommen zu werden. Das bedeutet also, dass Sie sich für Ihren Gesprächspartner am Telefon auch anders anhören dürfen, wenn Sie sein Interesse wecken wollen.

Wie Sie das mit einfachen Mitteln schaffen

Um nicht wie alle anderen Anrufer zu klingen, die bisher keinen Termin bekommen konnten, sollten Sie damit beginnen die folgenden Fragen aus Ihrem Telefonat zu streichen. Das sind allesamt Fragen, die jeden Tag auch von erfahrenen Vertriebsprofis am Telefon gestellt werden und die Ihre neue Kontaktperson mit Sicherheit in den vergangenen 7 Tagen wiederholt am Telefon gehört hat.

1) Wie geht es Ihnen?

Ja, das klingt einfach, höflich und harmlos aber in einem ersten Telefongespräch mit einem bisher unbekannten Gesprächspartner macht diese Frage wenig Sinn. Warum sollte Ihnen gerade jetzt eine bisher fremde Person Auskunft über ihr persönliches Befinden geben? Ich vertrete die Ansicht, dass Sie beim allerersten Gespräch alles wegzulassen sollten was keinen Mehrwert und keinen Informationsgehalt für Ihren Gesprächspartner bringt. Geben Sie sich an dieser Stelle nicht als der beste Freund aus, der sich nach dem Befinden erkundet – Sie sind es definitiv (noch) nicht. Lassen Sie diese Frage weg und respektieren Sie besser die wertvolle Zeit Ihres Gesprächspartners und machen Sie in einem Satz klar, warum Sie anrufen.

2) Ist der Zeitpunkt gerade günstig für Sie?

Niemals wird Sie diese Frage weiterbringen! Ich weiß, viele Vertriebskollegen rechnen mit der Höflichkeit des Gesprächspartners, um damit ein erstes “Ja” zu erhaschen. Bedenken Sie jedoch: das Ersttelefonat führen wir mit jemandem, den wir noch nicht kennen und der unseren Anruf auch nicht erwartet. Zudem unterbrechen wir unseren Zielkontakt bei seiner Arbeit. Nein, es wird aus Sicht des Angerufenen daher nie ein günstiger Zeitpunkt für dieses ungeplante Telefongespräch sein, davon können Sie fest ausgehen. Werden Sie sich besser darüber bewusst, dass es zu Ihren Aufgaben in der B2B-Neugeschäftsentwicklung gehört, Ihren Zielkunden bei seiner aktuellen Arbeit zu unterbrechen. Kommen Sie daher rasch auf den Punkt, wie Sie dabei helfen können, das Geschäft Ihres Zielkunden noch besser und erfolgreicher zu machen.

3) Was macht Ihr Unternehmen genau?

Wenn Sie Ihrem Kontakt am anderen Telefon schnell klarmachen möchten, dass Sie sich nicht die Mühe gemacht haben zu recherchieren, dann ist diese Frage perfekt. Warum um Gottes Willen stehlen Sie Ihrem Gesprächspartner seine wertvolle Zeit mit dieser Frage, wenn Sie die Antwort darauf doch mit ganz einfachen Mitteln in wenigen Minuten selbst recherchieren können. Überlegen Sie sich anhand der Fakten aus Ihrer Recherche im Vorfeld Ihres Telefonats, wie Sie für diesen Zielkunden als neuer Geschäftspartner attraktiv sein können. Dazu sollten Sie jedoch unbedingt einige der grundlegenden Aufgabenstellungen und Herausforderungen Ihres Zielkunden kennen, das erwartet auch Ihr Gesprächspartner.

4) Wer ist dafür zuständig?

Ja, das ist noch so eine dieser Fragen… Wenn Sie noch nicht sicher sind ob Ihre Kontaktperson, die Sie gerade mit dem Ziel für eine Terminvereinbarung anrufen, tatsächlich für die Aufgaben verantwortlich ist, die Ihre Dienstleistung und Ihr Produkt bedient, dann dürfen Sie noch genauer nachfragen. Mit einer Frage wie dieser demonstrieren Sie klar, dass Sie keinen Spaß an Ihrem Beruf haben und Sie lieblos und ohne Vorarbeit einfach auf gut Glück drauflos telefonieren. Falls Sie sich noch nicht sicher sind, ob Ihr Kontakt wirklich der passende ist, dann rufen Sie doch vorher die Telefonvermittlung Ihres Zielkunden an und fragen Sie dort nochmal die Zuständigkeit Ihres Kontakts nach. Und falls Sie an dieser Stelle noch gar keinen Namen für Ihre Ansprechperson haben, dann können Sie dort erfragen, wer denn im Unternehmen den Bereich XY leitet.

Ist doch selbstverständlich!

Ich weiß, einige von Ihnen werden jetzt meinen, dass dieses Thema doch “völlig einfach, selbstverständlich und klar” wäre und zum Handwerkszeug eines jeden guten Vertrieblers gehöre. Und ich stimme gerne zu – das gehört zum Handwerkszeug für alle, die im technischen B2B-Vertrieb arbeiten und erfolgreich sein möchten. Genau aus diesem Grund habe ich diesen Artikel geschrieben: damit engagierte Vertriebsingenieure diese 4 Fragen weniger oft im Ersttelefonat mit neuen Zielkunden stellen und sich damit ein Stück weiter zu ehrlichen, respektvollen und erfolgreichen Vertriebsprofis entwickeln können.

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Der häufigste Denkfehler bei Sales-Trainings

Der häufigste Denkfehler in Bezug auf B2B-Verkaufstrainings ist die Annahme, dass zwei Tage Gruppenseminar pro Jahr ausreichen, um die Vertriebsergebnisse messbar zu steigern.

Selbst ein Trainingstag pro Quartal, was in den allermeisten Organisationen wohl schon das höchste der Gefühle ist, zeigt keinen nachhaltigen Effekt. Eines vorweg: in den allermeisten Fällen liegt es nicht am Trainer. Es steht immer öfter die Frage im Raum, ob Online-Trainings eine praktikable Alternative bieten können.

Wo klassische “Präsenztrainings” an Grenzen stoßen

Bei klassischen Präsenztrainings, die meistens in Besprechungsräumen und Seminarhotels stattfinden, werden aufgrund der Natur von Gruppen-Trainings alle Mitarbeiter des Teams über einen Kamm geschert. Sind Thema und Trainingsinhalt auf die so wertvollen jüngeren Mitarbeiter mit Talent ausgerichtet, werden sich die alten Hasen langweilen und bauen Frust auf, da sie die Inhalte im Laufe ihrer Karriere schon mehrmals konsumieren durften und aus ihrer Sicht zum Training “verdonnert” wurden.

Geht es um anspruchsvolle Bereiche wie die strategische Neugeschäftsgewinnung, dann werden unerfahrene Teammitglieder überfordert und verlieren die Motivation daran, da für sie die Hürden unüberwindbar scheinen.

In beiden hier beschriebenen Szenarien wird der positive Geist des Trainings massiv abgeschwächt und das Resultat ist für alle Beteiligten enttäuschend – zumeist übrigens auch für den Trainer.

Da in vielen Organisationen zudem der rote Faden fehlt – also ein langfristiger, strukturierter Trainingsplan – wird von Seminar zu Seminar zwischen einzelnen Themen hin und her gesprungen. Das Vertriebsteam wird mittelfristig sein ehrliches Feedback zur gesamten Weiterbildungsstrategie geben, welches als logische Schlussfolgerung hierzu nicht positiv ausfallen wird. Das Team verliert den Fokus und ein positiver Trainingseffekt ist nicht festzumachen.

Dann passiert das Gleiche wie im Fußball: der Trainer wird ausgetauscht und der Zauber beginnt mit einem neuen Coach von vorne.

Zum anderen stellen Faktoren wie Reisezeit und Logistik ernsthafte Hürden dar; die meisten Vertriebsteams arbeiten ja nicht vom Stammhaus oder von einer Filiale aus. Im B2B-Bereich hat sich für viele Vertriebsmitarbeiter weitgehend die gängige Praxis etabliert, vom Home-Office aus zu arbeiten.

Gibt es Alternativen?

Hier darf zu aller erst die Frage beantwortet werden, was das gewünschte Ergebnis aus einem Sales-Training sein soll. Ich meine: das oberste Ziel muss es sein, Wissen und Fertigkeiten zu vermitteln und diese in Form von positiven Gewohnheiten in jedem Trainierenden zu verankern.

Nur wenn zu den vermittelten Inhalten auch Gewohnheiten installiert werden, bleiben diese auch mittel- und langfristig wirksam. Das funktioniert selbstverständlich nicht mit einer Investition von 2 Tagen pro Jahr, selbst bei einem Trainingstag im Monat wird das kaum der Fall sein. Gewohnheiten zu installieren ist eine Angelegenheit von mehreren Wochen bis Monaten.

Wiederum lohnt ein kurzer Seitenblick zum Sport: jeder Leistungssportler, der sich klare Ziele gesetzt hat und diese ernsthaft verfolgt, trainiert jeden Tag. Und er hat einen Trainingsplan, der einerseits für Abwechslung sorgt und andererseits ein klares, durchdachtes Konzept hat.

Außerdem ist das Trainingskonzept für jeden Sportler individuell abgestimmt, abhängig von seiner Ausgangssituation, seinen Ressourcen und seinen Zielen. Bleiben die persönlichen Faktoren unbeachtet, verbleibt der einzelne Sportler sehr häufig in der Mittelmäßigkeit.

Im B2B-Vertrieb wollen wir aber genau aus dieser Mittelmäßigkeit ausbrechen, denn hier bringen durchschnittliche Leistungen immer mehr unterdurchschnittliche Ergebnisse. Das ist deshalb der Fall, da wir mehr und mehr im Verdrängungswettbewerb stehen, stärker wachsen wollen als der Markt und auch Ihre Marktbegleiter alles daran setzen, ihr Stück vom Kuchen zu bekommen.

So funktionieren moderne Sales-Trainings

Aus den Trainingsmethoden im Spitzensport kann man die wesentlichen Elemente auch in die Weiterbildung im Vertrieb übernehmen:

  • Individuelle Trainingspläne für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter
  • Stetes, tägliches Training, auch wenn es nur wenige Minuten pro Tag sind – eine wichtige Voraussetzung für das Installieren von Gewohnheiten
  • Kompakte Trainingseinheiten mit überschaubaren Inhalten
  • Einzelne Trainingseinheiten in der Gruppe fördern die Motivation und den Zusammenhalt, ein gemeinsames Ziel zu erreichen

Das klingt schön, die Umsetzung scheint dabei aber eine Herausforderung zu sein, zumal wie bereits festgestellt die einzelnen Vertriebsmitarbeiter über das ganze Land verstreut von Ihren Wohnorten aus arbeiten.

Genau an dieser Stelle kommt uns das zu Gute, was wir im B2B-Geschäft häufig verkaufen: Lösungen, die auf Technologie basieren. Die Technologien des Internet-Zeitalters bieten für individuelle Sales-Trainings ideale Voraussetzungen.

Die Trainierenden können unabhängig vom Aufenthaltsort Wissen aufnehmen und Kompetenzen erwerben. Das funktioniert mit vielen verfügbaren Medien wie PDF, Präsentationen, Arbeitsblättern, Audio- und Video-Inhalten, Büchern und mehr.

Elektronische Kommunikationswege wie E-Mail, Foren und Videotelefonie ermöglichen die persönliche Interaktion mit dem Trainer und Webinar-Plattformen erlauben das (virtuelle) Zusammentreffen der gesamten Trainingsgruppe nach einem vorab vereinbarten Terminplan.

Falls es die örtlichen Voraussetzungen zulassen, bildet ein persönliches Treffen der Gruppe und des Trainers zu bestimmten Meilensteinen im Training ein tolles Extra. In diesen Treffen wird jedoch kein Inhalt in Klassenzimmer-Atmosphäre vermittelt sondern die gemeinsame Zeit wird in den Austausch von Erfahrungen, das Weitergeben von Anregungen und vor allem zur Stärkung des “Wir-Gefühls” investiert.

Das Fazit

Das Trainingsziel ist das Installieren von Routinen und Gewohnheiten. Erfolgreiches Training verlangt nach einer sauberen Planung und braucht Beharrlichkeit in der Umsetzung. Das trifft auch für die Weiterbildung erfolgreicher Vertriebsteams zu.

Auch wenn bewährte Präsenztrainings nach wie vor von Bedeutung sind, sind besonders kleine bis mittelgroße Vertriebsteams in puncto Weiterbildung mit der klassischen Trainingsmethodik im gemeinsamen Besprechungsraum eingeschränkt. An ein individuelles, an einzelne Mitarbeiter angepasstes Training ist dabei nicht zu denken; zum einen logistisch kaum durchführbar, zum anderen nicht finanzierbar. Von persönlichen Einzeltrainings ganz zu schweigen.

Online-Trainings sind eine echte Alternative. Es gibt bereits eine Reihe hochwertiger Online-Trainingsmöglichkeiten, die Sie für eine hochwirksame Weiterbildung im B2B-Vertrieb hervorragend einsetzen können.

Genau betrachtet sind jedoch speziell für den deutschsprachigen Raum zwei Punkte bei Online-Kursen noch verbesserungswürdig:

1) Oft fehlt die persönliche Komponente zwischen Trainierendem und Trainer, da die Inhalte rein elektronisch ausgeliefert werden.

Die Lösung: genau dieses fehlende Element decken neuerdings persönlich betreute Online-Kurse perfekt ab. Dabei steht der Trainer auch “offline” für zusätzliche Unterstützung, Fragen und Ratschläge bereit und moderiert gemeinsame Webinare.

2) Hochwertige Online-Kurse für den B2B-Vertrieb werden fast ausschließlich in englischer Sprache angeboten.

Die Lösung: neuerdings werden auch betreute, deutschsprachige Online-Kurse angeboten, so zum Beispiel im MWI-Campus Club.

Ach-ja, da ist noch was:

Da gibt es ja noch eine wesentliche Komponente, nämlich das liebe Geld! Hier sind Online-Trainings im Vorteil, da die Gesamtkosten pro Teilnehmer für Trainings spürbar reduziert werden können.

Damit haben auch eigenverantwortlich agierende Vertriebsmitarbeiter endlich die Chance, mit geringem Budget selbst in Ihre Weiterbildung zu investieren, meist sogar orts- und zeitunabhängig. Das ist wichtig, denn die Arbeitszeiten im B2B-Vertrieb sind ja oftmals nicht geregelt und schon gar nicht langfristig planbar. Sie wissen ja:

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Die Sales Manager-Version 2.0 ist da!

In jüngster Zeit tritt auch im deutschsprachigen Raum immer häufiger die Beschreibung der Rolle des “Sales Leaders” in Erscheinung.

Dabei entdecke ich mittlerweile eine gewisse Polarisierung:

  • Sales Management ist schlecht.
  • Sales Leadership ist gut.

Ist das wirklich so?

Und – was macht eigentlich den Unterschied aus oder ist das wieder so ein Ding, wo ein trendiger Begriff einfach das Bestehende in eine neue Verpackung bringt?

Hier finden Sie 7 entscheidende Argumente für die Unterscheidung der beiden Rollen:

1) Sales Manager blicken zurück, Sales Leader schauen nach vorne

Der Blick zurück ist stets auf die erreichten Ergebnisse gerichtet. Meist steht der im abgelaufenen Monat erzielte Umsatz im Blickpunkt, unabhängig davon wie dieser entstanden ist.

Im Gegensatz dazu haben Sales Leader den Fokus darauf gerichtet, Kundenbeziehungen zu etablieren und zu entwickeln, welche die Grundlage für Geschäftsentwicklung der nächsten 6 bis 18 Monate bilden.

2) Sales Manager diskutieren die Größe des Opportunity-Funnels, Sales Leader sind an der Bewegung innerhalb des Funnels interessiert

Sales Manager gehen mit ihren Mitarbeitern den Funnel durch – und zwar Fall für Fall. Sie diskutieren den aktuellen Status, legen nächste Schritte fest und legen Abschluss-Termine fest.

Sales Leader helfen ihren Vertriebsmitarbeitern dabei, eine Vorwärtsbewegung im Funnel zu erreichen. Sie betonen Geschäftsfälle, die sich gut entwickeln und nutzen diese als anschauliche “Best Practice” Beispiele für das gesamte Team.

3) Gesamtumsatz versus gewichteter Umsatz

Sales Manager definieren Erfolg dadurch, dass vorgegebene Umsatzziele erreicht werden.

Sales Leader verstehen die Wichtigkeit von Neugeschäft und bewerten Umsatz aus diesen Geschäftsfällen höher als jenen von langjährigen Bestandskunden.

4) Mitarbeiter-Auswahl versus Mitarbeiter-Entwicklung

Sales Manager konzentrieren sich bei der Suche nach neuen Vertriebsmitarbeitern auf erfahrene Profis. Sie zahlen überdurchschnittliche Gehälter und erwarten dafür rasch Ergebnisse. Genauso schnell fallen diese Mitarbeiter in Ungnade, wenn die erwarteten Ergebnisse nicht eintreten und werden dann wieder an die frische Luft gesetzt.

Sales Leader arbeiten eng und intensiv mit jedem einzelnen ihrer Mitarbeiter zusammen und spüren die Stärken jedes Team-Mitglieds und respektieren diese. Stärken werden gefördert und zielgerichtet eingesetzt: manche Mitarbeiter sind besser im Aufbau von Neukontakten, andere sind stark im Abschluss.
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5) Gründe versus Wege

In Vertriebsteams, die von Sales Managern geführt werden, haben die einzelnen Mitglieder die Gründe für die erzielten Ergebnisse parat. Sales Manager zeigen sich enttäuscht, wenn der ursprüngliche Plan nicht erreicht wurde und pochen auf das Verantwortungsbewusstsein der Mitarbeiter.

Im Gegensatz dazu haben in Teams, die von Sales Leadern geführt werden, die Leader selbst die Antworten parat. Sie kennen die Bereiche im Verkaufsprozess, die gut laufen und wissen, an welchen Stellen mehr Energie erforderlich ist. Auch kleine Fortschritte bei Zielkunden werden gefeiert, denn diese bilden das Fundament für künftige Aufträge.

6) Sales Manager üben Druck aus, Sales Leader schaffen ein positives Arbeitsumfeld

Während Sales Manager den Druck von ihren übergeordneten Management-Ebenen verstärken und an ihr Team weitergeben, sorgen Sales Leader dafür, dass ihr Team ein positives, motivierendes Arbeitsumfeld vorfindet.

Sie tun das, weil sie wissen, dass ihr Team dadurch die Energie in die Geschäftsentwicklung stecken und nicht für das Erwidern des Drucks verwenden wird.

7) Sales Manager reden darüber wie es (nicht) geht, Sales Leader leben vor

Teams von Sales Managern hören viel und häufig darüber, welche Vorgangsweisen (nicht) zum Ziel führen und welche Schritte zu unterlassen sind.

Im Vergleich dazu leben Sales Leader den Verkaufsprozess selbst vor und lösen gemeinsam mit ihren Mitarbeitern Herausforderungen. Sie bringen sich selbst ein und entwickeln im Team knifflige Geschäftsmöglichkeiten weiter.

Das Fazit:

Die beiden Begriffe “Sales Management” und “Sales Leadership” beschreiben zwar denselben Verantwortungsbereich – nämlich die des Vertriebsverantwortlichen für eine Vertriebsorganisation, definieren aber gleichzeitig zwei unterschiedliche Herangehensweisen.

Ich gehe sogar noch einen Schritt weiter: im B2B-Vertrieb stellen Sales Manager und Sales Leader unterschiedliche Entwicklungsstufen dar, die ein Vertriebsleiter erreichen darf. Sales Leadership ist die Verfeinerung der Erfahrungen und Kompetenzen, die ein Vertriebsverantwortlicher Sales Manager im B2B-Vertrieb aufgebaut hat.

Somit kann hier nicht die Rede von gut oder schlecht sein. Es geht für jeden Vertriebsverantwortlichen darum, mehr aus seinem Vertriebsteam herauszuholen indem er die eigene Entwicklung vom Sales Manager hin zum Sales Leader vorantreibt.

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Diese Frage kann man doch keinem Kunden stellen… Oder doch?

Nehmen wir an, dass die Produkte und Dienstleistungen die Sie anbieten für Ihre Kunden nur selten der entscheidende Faktor sind, den Lieferanten zu wechseln…

Und falls das doch in einzelnen Fällen so ist, dann ist entweder der Preis das entscheidende Argument oder Ihr Zielkunde hat ein massives Problem mit seinem aktuellen Geschäftspartner und Sie haben punktgenau zum richtigen Zeitpunkt erwischt.

 

Für den hier zweitgenannten Fall: Glückwunsch!

Selbstverständlich gibt es für Ihr Angebot echte Nutzenargumente; zum Abschluss von neuen Geschäften reichen diese alleine aber nicht aus. Ihre Mitbewerber haben auch interessante Lösungen, die sie über ihre eigene Argumentation beim Kunden hervorgehoben.

Nüchtern betrachtet ähneln sich Produkte und Dienstleistungen unterschiedlicher Anbieter in vielen Punkten sehr stark.

Wenn Ihre Produkte wirklich einzigartig wären und vor allem Ihren Kunden absolut einzigartigen Nutzen bieten, dann würden sich diese alleine mit der Hilfe von Informations- und Marketing-Kampagnen ausgezeichnet von selbst verkaufen.

Das ist aber offensichtlich nicht der Fall; warum sind denn sonst ausgerechnet Sie im Vertrieb tätig und lesen genau jetzt diesen Artikel?

Es gibt eine Gleichung, mit deren Hilfe Sie sich von Ihren Kollegen und von Ihren Marktbegleitern klar unterscheiden können; ich bezeichne diese Gleichung als Ergebnisformel:

Kompetenz  x  Strategie  x  Tun  =  Ergebnis

Alle drei Faktoren der Ergebnisformel haben direkten Einfluss auf Ihren Erfolg im Vertrieb.

Was können Sie unabhängig von den Eigenschaften und Argumenten für Ihre Produkte und Dienstleistungen tun, um das Ergebnis aus Ihrer Ergebnisformel zu steigern?

Richtig: drehen Sie an einem Faktor nach oben, oder besser noch – drehen Sie an zwei Faktoren gleichzeitig. Ohne Zweifel verhilft Ihnen eine ausgefeilte Fragetechnik zu einer höheren Erfolgsrate. Damit Ihre Fragen Wirkung zeigen, brauchen Sie Zweierlei:

 

1) Sie KENNEN diese Fragen und WISSEN, wann und wie Sie diese ideal anwenden.
Das ist Ihre KOMPETENZ.

2) Sie STELLEN wirksame Fragen zum richtigen Moment.
Das bedeutet, Sie wenden das Wissen an. Sie TUN es.

Mit Sicherheit stellen Sie Ihren Kunden bei Ihren gemeinsamen Gesprächen eine ganze Menge an Fragen. Ehrlich jetzt – haben Sie diese eine, diese spezielle Frage schon einmal gestellt:

“Was ist der eine Punkt, den Sie schon immer von einem Geschäftspartner wie mir haben möchten, den Ihnen bisher aber niemand liefern konnte?”

» Uhhh – diese Frage kann man doch keinem Kunden stellen…! Das ist doch ein Glücksspiel – was ist denn, wenn da Antworten kommen die (auch) ich nie und nimmer erfüllen kann?

Meine Güte, wie oft habe ich diese Reaktion schon erlebt…

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Ihr Ziel im technischen Vertrieb beratungsintensiver Produkte und Dienstleistungen ist der Aufbau von Vertrauen zu den Entscheidern und Beeinflussern bei Ihren Zielkunden. Vertrauen hat deshalb einen so hohen Stellenwert, da wir nur so über die wirklichen Herausforderungen und Ziele unserer Kunden Erkenntnis erlangen.

Dazu ist es jedoch unbedingt erforderlich, dass Ihr Kunde Sie von der Masse unterscheiden kann. Um Ihrem Kunden bei dieser Unterscheidung zu helfen, dürfen Sie ihm Unterscheidungsmerkmale in die Hand legen. Mit dieser einen Frage unterscheiden Sie sich ganz wesentlich von anderen in Ihrer Branche.

Warum können Sie diese Frage nicht stellen? Sie gehen absolut kein Risiko damit ein!

Beachten Sie nochmals genau die Fragestellung – was immer Ihr Kunde auch zur Antwort gibt: er hat es noch nie und von niemandem bekommen. Auch wenn Sie nicht anbieten können, was Ihr Kunde formuliert hat – es bringt Sie niemals in eine schlechte Position.

Diese Frage hat für Sie nur Vorteile, sehen Sie es doch einmal von diesem Blickwinkel:

  • Sie erfahren, was Ihren Kunden wirklich plagt und Sie können nachfragen, warum ihm das so wichtig ist und erfahren noch mehr darüber.
  • Diese Frage öffnet Ihnen ein Tor zu vielen wertvollen Informationen über Ihren Zielkunden, die Ihnen sonst verborgen bleiben.
  • Schon die Tatsache, DASS Sie diese Frage stellen, lässt Ihren Kunden erkennen, dass Sie sich ernsthaft interessieren.
  • Und… Ihr ehrliches Interesse bringt Ihnen Pluspunkte ein.

Was riskieren Sie also mit dieser Frage?

Genau – gar – nichts.

Sie haben sogar die Chance, dass Sie die formulierte Anforderung Ihres Kunden genau abdecken können oder sehr nahe dran sind; dann haben Sie ein eindeutiges Unterscheidungsmerkmal gefunden und beste Voraussetzung für eine neue Geschäftsverbindung.

Diese Frage hat letztendlich nur Vorteile, Sie können damit nichts verlieren.

Wenn Ihnen das hilft, Ihren Kunden sogar zu gewinnen, dann haben Sie eine extrem wirksame Referenz gewonnen. Und… diese Referenz basiert nicht auf irgendwelchen Produktvorteilen, die sich möglicherweise morgen nicht mehr als relevant erweisen sondern Ihrer ganz persönlichen Herangehensweise an Ihre Aufgaben im Vertrieb.

Ihr Kunde spürt, wie Sie sich darum bemühen, seine Anforderungen zu verstehen und die Herausforderungen gemeinsam zu lösen. Eine bessere Referenz können Sie nicht bekommen.

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Wie stark ist Ihre Marke?

“Your brand is what people say about you when you are not in the room”

(Jeff Bezos – Gründer von Amazon)

» Von Firma XY war jemand da.

Kennen Sie diese Situation? Ihr Kollege fragt Sie einige Tage nach einem Termin mit einem potentiellen Geschäftspartner und Sie haben den Namen Ihres Gesprächspartners vergessen. Der Name ist weg, einfach weg. Sogar an sein Gesicht können Sie sich kaum mehr erinnern.

Denken Sie, dass das Ihren Gesprächspartner auch schon passiert ist nachdem Sie als Vertreter Ihres Unternehmens ein Gespräch mit einem potentiellen Kunden geführt haben?

Es ist gut und vollkommen in Ordnung, wenn Ihr Kunde Sie und Ihrer Firma als Einheit im Kopf behält. Er darf Sie aber nicht mit Ihrer Firma verwechseln oder gar Ihren Namen vergessen!

Falls Ihnen das schon passiert sein sollte – warum ist das passiert?

Hat Ihr Kunde Probleme mit dem Merken von Namen oder ist sein Kurzzeit-Gedächtnis angeschlagen?

Mag sein. Vermutlich liegt die Ursache aber wo anders: Ihr Kunde konnte Sie nicht als Marke wahrnehmen.

Was ist Ihre Marke?

Nicht Ihr Unternehmen oder das Produkt das Sie anbieten bildet Ihre Identität…

SIE hinterlassen bei Ihren Gesprächs- und Geschäftspartnern einen bleibenden Eindruck. Oder eben auch nicht.

Ich habe dazu ein klares Ziel: Nach meinem ersten Kontakt muss mein Gesprächspartner ein klares Bild und eine eindeutige Erinnerung an mich gespeichert haben.

Mein Ziel ab dem allerersten Kontakt mit meinen Gesprächspartnern ist es daher, dass sie auch Wochen später noch ohne nachdenken zu müssen wissen:

» Herr Deixler ist mein Kontakt bei Firma XY.

Warum Ecken und Kanten für Ihre Marke wichtig sind

Niemand erinnert sich lange an durchschnittliche Erfahrungen und Erlebnisse. Das gilt auch für Ihre Verkaufsgespräche.

Sorgen Sie deshalb unbedingt dafür, dass Sie sich von der breiten Masse klar unterscheiden. Und zwar im positiven Sinn und nicht durch Ihre “fragwürdige” Erscheinung.

Sie tragen bereits 10 Jahre lang das gleiche Sakko?
An Ihrem Hemd fehlt ein Knopf?
Sie kommen fast immer 20 Minuten zu spät?
Ihre letzte Rasur war vor 2 Wochen?

Natürlich hinterlassen Sie auch mit komischem Auftreten und unpassendem Benehmen bleibende Eindrücke!
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Ich muss Ihnen aber hier nicht erklären, dass dies nicht zielführend ist:

 

Sie wollen ja in Ihrer Verantwortung im Vertrieb nicht nur Ihren Gesprächspartner in Erinnerung bleiben sondern auch dann und wann mal ein Geschäft erfolgreich zum Abschluss bringen…

Machen Sie es andersherum: Verlassen Sie den Durchschnitt und werden Sie zu Ihrer eigene Marke.

Ihre Geschäftspartner sollen positive Erinnerungen an Sie haben und sich jederzeit gerne wieder mit Ihnen treffen.
Das führt unweigerlich zur folgenden Frage:

Woran erkennt Sie Ihr Kunde wieder?

Als erstes erkennt er Sie anhand Ihrer Verlässlichkeit wieder.

Sie reagieren verlässlich und innerhalb angemessener Zeiträume auf verpasste Anrufe und auf Ihre E-Mails. Ihr Kunde weiß: dieser Mensch ruft mich verlässlich zurück und er weiß auch wann er in etwa mit Ihrer Antwort rechnen kann.

Sie stehen zu Fehlern die Sie und Ihr Unternehmen machen, entschuldigen sich offen und ehrlich dafür und schaffen diese rasch mit Ihrem persönlichen Einsatz aus der Welt. Niemals schieben Sie Fehler auf andere sondern übernehmen selbst die Verantwortung dafür.

Analog dazu übernehmen die Verantwortung für gemeinsame Vorgänge und Projekte und bemühen sich AKTIV um das gemeinsame Weiterkommen.

Verwenden Sie ungewöhnliche Hilfsmittel und Utensilien.

Ich schreibe Notizen bei Kundengesprächen fast immer mit einem Füller und nicht mit einem Kugelschreiber. Das ist noch nicht ungewöhnlich aber im Füller habe ich grüne oder orange Tinte. Das fällt vielen Gesprächspartnern auf und sie erinnern sich an diese kleine Eigenheit.

Ich habe immer eine Dose Mints in der Tasche und biete diese bei Gelegenheit auch meinen Gesprächspartnern an. Manche erinnern sich daran und fragen dann aktiv danach.

Noch ein Beispiel: ich trinke viel häufiger Tee als Kaffee – manche Kunden wissen das (wenn ich bereits mehrmals Kontakt hatte). In meiner Tasche habe immer einige Teebeutel dabei und ich lade gelegentlich meinen Gesprächspartner zu einer Tasse Tee ein wenn dieser ebenfalls gerne auf Kaffee verzichtet. Dazu brauche ich ja nur heißes Wasser, das lässt sich fast immer auftreiben.

Stellen Sie Ihren Gesprächspartner immer ins Rampenlicht – und nicht sich selbst.

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Spielen Sie dazu mit Ihren vermeintlichen und liebenswerten Schwächen. So bleibt Ihr Kunde immer der Star und erinnert sich gerne an das Gefühl im Rampenlicht zu stehen.

Wenn Sie etwa davon erzählen, dass Sie am Wochenende eine tolle Radtour gemacht haben, dann untertreiben Sie lieber. Machen Sie aus Ihrer 180km-Tour eine “etwas mehr als 100km”-Tour. Damit geben Sie Ihrem Kunden die Chance, in dieser Disziplin besser zu sein als Sie. Sie geben ihm damit die Chance zu sagen:

“Hey, 100km fahre ich auf meinem Rad ja an einem Tag ohne Probleme”.

Sie können ihn dann fragen, wie er das macht und wie er dahin gekommen ist. Damit zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner auch, dass Sie sich für ihn interessieren.

Erzählen Sie von Ihren positiven Erlebnissen.

Wenn Sie gerne gut essen gehen, dann erzählen Sie, was Sie kürzlich Herrliches gespeist haben. Ich esse liebend gerne Austern (leider viel zu selten) – das gibt immer ein Gesprächsthema…

Austern polarisieren: manche lieben Sie, andere können nicht verstehen, wie man etwas mit der Konsistenz einer Auster … na – Sie wissen schon.

Ihre Behauptungen haben keinen Wert und schaden Ihrer Marke

Bezeichnen Sie sich selbst niemals als “Experten”.

Versetzen Sie sich in die Lage, wie es auf Sie wirkt, wenn sich ein Ihnen noch eher unbekannter Gesprächspartner als Experte für ein bestimmtes Thema deklariert? Richtig, Sie werden erst einmal skeptisch. Menschen, die sich selbst als Experten deklarieren wirken suspekt.

Reduzieren Sie die Verwendung von “Ich”.

Formulieren Sie möglichst viele Sätze mit dem Wort “Sie”. Sie können das selbst sehr gut kontrollieren: Ihre Verwendung des Wortes “Sie” muss wesentlich häufiger sein als für “Ich”.

Sprechen Sie nicht über sich selbst und Ihre Heldentaten sondern darüber, wie Sie konkret helfen konnten und können. Damit werden Sie ganz automatisch weniger häufig “Ich” als “Sie” verwenden.

Versprechen Sie nichts ohne es beweisen zu können.

Im technischen Vertrieb können Sie auf einfache Art und Weise Beweise liefern: in Form von Kunden-Referenzen und Success Stories.

Übrigens: eine Success Story – also eine Beschreibung einer erfolgreichen Lösung für eine Herausforderung bei einem Ihrer Kunden – soll stets so formuliert sein, dass erkennbar ist, wie der Kunde von dieser speziellen Umsetzung profitiert.

Passen Sie auf, dass Sie dabei nicht in die “wir-haben-das-alles-gemacht-Falle” treten. Nutzen Sie dazu auch Fotos und Videos von relevanten Anwendungen. Videos sollten höchstens 2-3 Minuten dauern, nicht länger.

Lassen Sie andere Geschäftspartner über Sie sprechen.

Das können Sie ideal im Zuge von Veranstaltungen, Seminaren und Schulungen machen. Hier können Sie eine Atmosphäre schaffen, wo sich Ihre Kunden untereinander austauschen können.

Sie können sicher sein: manche Ihrer Kunden werden auch über Sie sprechen und den Nutzen den sie aus der Zusammenarbeit mit Ihnen ziehen. Eine bessere Referenz können Sie nicht bekommen. Auch damit bleiben Sie Ihren Kunden in Erinnerung und Sie stärken Ihre Marke.

Der perfekte Elevator Pitch…

Ach-je, ist das wirklich notwendig?

Ja, weil Sie dadurch glaubwürdig und selbstsicher wirken. Sie müssen nicht lange überlegen und herumstottern wenn Sie jemand nach Ihren Aufgaben fragt und wofür das Unternehmen steht für welches Sie arbeiten.

 

Durch das ständige Wiederholen Ihres Elevator Pitches lernen Sie, diesen selbst im Tiefschlaf gekonnt und selbstsicher abzuliefern.

Ihr Elevator Pitch ist auch deshalb einfach zu behalten, da er aus höchstens 3 Sätzen besteht.
Darin beschreiben Sie neben Ihrer Marktpositionierung vor allem den Hauptnutzen, den Ihre Kunden aus der Geschäftspartnerschaft mit Ihnen und Ihrem Unternehmen ziehen.

Wie gesagt – auch diese 3 Sätze wollen eingelernt sein bis Sie diese so formulieren und darbringen können, dass sie für Ihren Gesprächspartner absolut nachvollziehbar und glaubwürdig sind.

Ein klar und nützlich formulierter Elevator Pitch zu Beginn Ihres Gesprächs führt dazu, dass sich Ihr Gesprächspartner an Sie erinnert weil er dadurch klar erkennen kann, wofür Sie stehen.

Fazit

Werden und bleiben Sie authentisch. Bleiben Sie sich selbst treu.

Sie können nicht auf Dauer jemanden spielen der Sie nicht sind.
Das ist aber keine Entschuldigung für Ihre Schwächen und kein Freibrief für Ihre Launen a’la “So bin ich halt”.

Arbeiten Sie an Ihrer Marke und entwickeln Sie sich weiter. Beständig und unaufhörlich.

Ich habe diesen Blogpost mit einem Zitat begonnen und ich schließe diesen auch mit einem solchen welches klar beschreibt, wie Sie sich selbst zu einer unverkennbaren Marke machen:

“Life isn’t about finding yourself. Life is about creating yourself.”

(George Bernard Shaw, Autor)

Ihre Kunden werden Sie und Ihre Marke lieben und… sie werden IHREN Namen sicher nicht mehr vergessen.

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MWI058: 15 Must-Haves für die Vertriebsführung

15 Must-Haves für die Vertriebsführung

Aus diesen Fähigkeiten entwickeln Vertriebsverantwortliche ihren einzigartigen Führungsstil

Themen in diesem Beitrag:

In mehreren, unterschiedlichen Führungsaufgaben durfte ich über die Jahre selbst meinen Erfahrungsschatz sammeln, und klar – dabei habe ich auch viele Fehler gemacht und daraus meine Lehren gezogen. Heute arbeite ich unter anderem als Interim Sales Manager in spannenden Vertriebsorganisationen und coache talentierte und hungrige Vertriebsmitarbeiter.

Als externer, unabhängiger Vertriebsleiter genieße ich das große Privileg, dass ich frei von jeder Historie in jeweiligen Unternehmen komme und ohne Ballast und ohne Angst vor Veränderungen an die Arbeit gehen kann. Schließlich holen mich meine Auftraggeber ja in die Rolle des interimistischen Vertriebsleiters, um nachhaltige Veränderungen herbeizuführen, die zu messbar besseren Vertriebsergebnissen führen.

Aber was sind die besonderen Eigenschaften, was sind die Qualitäten, die eine für den Vertrieb verantwortliche Führungsperson entwickeln sollte?

Ich habe mich dazu hingesetzt und bin systematisch durchgegangen, welche besonderen Merkmale mir an Kollegen und Geschäftspartnern aufgefallen sind, die geschäftlich sehr erfolgreich sind. Und ich habe auch aufgeschrieben, welche Stärken mir in meiner bisherigen Führungslaufbahn geholfen haben.

In meiner Sammlung in ich auf insgesamt 15 Must-Haves gekommen. Wer Führungsverantwortung im Vertrieb übernimmt und mit seinem Vertriebsteam erfolgreich sein will, braucht eine Kombination aus diesen Fähigkeiten.

Die Liste der 15 Must-Have-Fähigkeiten

1. Verständnis über die Herausforderungen und Ziele der Kunden

Es ist eine absolute Notwendigkeit, als Vertriebsverantwortlicher das Geschäft seiner Kunden zu verstehen. Ohne dieses Verständnis ist es unmöglich, einen interessanten Nutzenkatalog aufzubauen. Ohne Nutzenkatalog fischt das Vertriebsteam im trüben Wasser. Das ist weder motivierend, noch wirkungsvoll. Klar, manche Unternehmen bedienen ganz unterschiedliche Kundenschichten, das bringt zusätzliche Herausforderungen in die Aufgaben des Vertriebsleiters. In diesem Fall sind dann mehrere Kundenprofile zu beachten. Für die unterschiedlichen Kunden-Anforderungen wird der Vertriebsleiter dann mehrere, spezifische Nutzenkataloge führen. Wie Sie den Nutzenkatalog erstellen können? Dazu gibt es eine passende Podcast-Episode.

2. Fachkenntnis über die eigenen Produkte und Lösungen

Ich kenne die Ansicht, dass eine vertriebsverantwortliche Führungsperson nicht zwangsläufig Expertise für die eigenen Produkte und Lösungen mitbringen muss. Meine Meinung dazu: Sorry, aber das ist absoluter Bullshit. Wie soll jemand mit seinem Team immer neue Nutzenelemente entwickeln, der das eigene Angebot nicht auf die Kundenanforderung übertragen kann? Die eigenen Produkte und Lösungen zu kennen ist die Basis dafür, unwiderstehlichen Kundennutzen herausarbeiten zu können. Diese Basis braucht der Vertriebsleiter für das On-the-Job-Coaching seiner Mitarbeiter.

3. Klarheit über die Marktsituation und Kenntnis der Mitbewerber und deren Positionierung

Führung bedeutet in hohem Maße, die Richtung für den Vertrieb vorzugeben. Dazu gehört auch ein klares Verständnis über die Ziele, Stärken und Schwächen der wichtigsten Marktbegleiter. Warum? Nur, wenn die bestehenden Marktsegmente einigermaßen gut eingeschätzt werden können, kann der Vertriebsleiter eine wirksame Strategie dafür entwickeln, selbst eines dieser Segmente erfolgreich zu erobern. Oder er definiert ein neues Marktsegment, welches bisher noch unbesetzt ist.

4. Beherrschen des Vertriebshandwerks in der Praxis

Wissen anzusammeln ist in der Informationsflut des 21. Jahrhunderts keine Herausforderung und auch keine besondere Leistung. Nur zu wissen, wie eine Schere aussieht, macht noch keinen guten Schneider. Erfolgreiche Vertriebsführung verlangt unter anderem das Coaching und die Unterstützung der Vertriebsleute. Und zwar direkt anhand der Geschäftsmöglichkeit, Vorort beim Kunden. Was gibt es Peinlicheres als ein Gespräch mit diesem Kunden-Feedback: “Sie können gerne wieder zu uns kommen, aber Ihren Chef brauchen Sie dann nicht mehr mitbringen.” Wissen alleine reicht für die erfolgreiche Führungsarbeit eben nicht aus. Nur wer das Handwerk beherrscht, kann seine Mitarbeiter gleichermaßen fördern und fordern.

5. Lernbereitschaft und Lehrfähigkeit

Vertriebsarbeit entwickelt sich unaufhörlich weiter. In dem Tempo, wie sich die Aufgabenstellung der Kunden ändert, entwickelt sich auch das Angebot der Leistungsanbieter. Damit verändert sich ständig die Erwartungshaltung der Kunden nach Geschäftspartnerschaften, die diese Entwicklung mittragen. Hat so manches Unternehmen vor einigen Jahren noch vorwiegend Bauteile und Hardware angeboten, so wird das heute mit Beschaffungslösungen und Cloud-Portalen erweitert. Will man hier ein Stück vom Kuchen, braucht es ständig neue Wege im Vertrieb.

6. Entscheidungswille und Mut zur Veränderung

Jeder neue Geschäftsfall bringt unerwartete und neue Herausforderungen mit sich. Entscheidungen zu treffen ist eine einfache Angelegenheit, gibt es doch nur richtige Entscheidungen. Nur keine Entscheidung zu treffen ist falsch. Dennoch braucht es Mut, diese Grundhaltung auch in verzwickten Situationen zu bewahren.

7. Kenntnis über die eigenen Werte

Werte sind eine tolle Sache, denn sie bilden die Grundlage für das Vertrauen der Mitarbeiter in ihre Führungsperson. Hat eine Führungsperson ihre Werte klar festgelegt und handelt sie danach, dann werden ihr Verhalten und ihre Entscheidungsfindung nachvollziehbar. Vertrauen entsteht durch Stabilität, weil Entscheidungen und Handlungen stets auf Basis fester Werte stattfinden. Diese Art der Zuverlässigkeit schätzen Mitarbeiter genauso wie Vorgesetzte und Geschäftspartner. Am meisten aber helfen sich Führungspersonen selbst damit, weil viele Entscheidungen erst gar nicht getroffen werden müssen. Die Werte gehen immer vor und nehmen Entscheidungen vorweg. Für das Finden der eigenen Werte gibt es übrigens einen tollen Beitrag von meinem Podcast-Kollegen Thomas Mangold: “Finde deine Werte”.

8. Begeisterungsfähigkeit und positives Feedback

Hier steht das Stärken des Selbstvertrauens der Mitarbeiter im Mittelpunkt. Vielleicht kennen Sie meine Podcast Episode mit dem Titel “Der frohe Vogel fängt den Wurm”. Menschen umgeben sich gerne mit positiven Menschen. Immer. Das gilt auch für Ihr Vertriebsteam. Positives Feedback ist immer sachlich und wertschätzend. Solchermaßen positiv formuliertes Feedback und Lob für gute Arbeit treibt Menschen zu noch besseren Leistungen an. Und das, ohne es als Arbeit zu empfinden.

9. Intrinsische Motivation und Energie

Um das Team in eine bestimmte Richtung anzuführen und den Weg auch bei Gegenwind beizubehalten. Wer kennt sie nicht, die ewigen Verlockungen, doch jetzt und hier eine Abkürzung oder eine Abzweigung zu nehmen oder gleich die eingeschlagene Richtung zu ändern. Es gehört schon eine Portion Eigenmotivation dazu, jeden Tag neue Hürden und Steine in den Weg gelegt zu bekommen, und dennoch die geplante Route nicht zu verlassen. Das Vertriebsteam erwartet jedoch genau das: Einen Sales Manager, der ohne Zweifel vorangeht und die Steine aus dem Weg räumt.

10. Emotionale Intelligenz und Empathie

Um neben dem Verstand auch die Seele der Menschen zu erreichen. Fakten darzulegen und wichtige Kennzahlen zu vermitteln, gehört zur Aufgabenliste in der Vertriebsführung. Menschen werden dem Weg ihres Vorgesetzten aber nur dann folgen, wenn sich dieser für die Sorgen seiner Mitarbeiter interessiert, und er sich mit jedem einzelnen seiner Mitarbeiter freuen kann. Dazu muss er versuchen, die Gefühle seiner Mitarbeiter zu verstehen. Das empathische Vermögen des Vertriebsleiters entscheidet darüber, ob er eine Truppe von Gehaltsempfängern befehligt, oder ob er eine eingeschworene Mannschaft hinter sich hat. Ein Team, wo man sich gegenseitig schätzt und einander vertraut. Dieser Zusammenhalt bindet die Vertriebsmitarbeiter an das Unternehmen.

11. Austragen und Lösen von Konflikten

Harmoniebedürftig, um nicht zu sagen harmoniesüchtig – das sind fast alle Menschen. Das ist auch gut so, nur laufen gerade an der Spitze einer Organisation viele Fäden zusammen. Und dabei entstehen unterschiedliche Meinungen und Ansichten, Schuldzuweisungen und Fehlinterpretationen. Das ist der Nährboden für Konflikte. Diese unter den Teppich zu kehren, rächt sich immer – es ist nur eine Frage der Zeit. Der einzige Ausweg: Jeden einzelnen Konflikt sofort behandeln und gemeinsam eine Lösung suchen. Das betrifft übrigens nicht nur Konflikte innerhalb des Unternehmens, sondern auch Auseinandersetzungen mit Geschäftspartnern und Kunden.

12. Unternehmerisches Denken für den analytischen Blick auf die richtigen Kennzahlen

Ach ja, das liebe Reporting. Ob der vielen Zahlen, die der Vertriebsleitung in der Regel zur Verfügung stehen, besteht die akute Gefahr, den Fokus auf die wirklich spielentscheidenden Parameter zu verlieren. Dann werden monate- und jahrelang diverse kosmetische Operationen an Produktegruppen und Vertriebsgebieten unternommen, während die gesamte Vertriebsorganisation an chronischer Kreislaufschwäche leidet. Perfektionismus ist in gewisser Weise der Feind jeder Führungsperson, denn wer im Vertrieb versucht, alles richtig zu ordnen, der hat sich meist schon verzettelt. Weniger ist mehr – das gilt ganz besonders für die Auswahl der relevanten Vertriebskennzahlen. Übrigens: Nicht alle Vertriebskennzahlen eigenen sich auch für die Mitarbeiterführung. Hier finden Sie den Beitrag für motivierende Sales-KPIs.

13. Strategische Sicht für Marktpositionierung

Das ist eine der Grundvoraussetzungen für die Weiterentwicklung des eigenen Unternehmens. Viele Vertriebsleiter sind meist schon länger im Unternehmen und wachsen aus einer operativen Aufgabe in die Führungsposition hinein. Das Operative bleibt dann aber kleben und das kostet Zeit und verstellt den Blick auf das große Ganze. Die Sichtweise reduziert sich dann recht schnell auf die Formel “mehr hilft mehr”. Mehr Produkte, mehr Verkäufer, mehr Kunden und mehr Budget. Die Strategie-Brille aufzusetzen bedeutet auch, in Gedanken solche Versuche zu wagen, die bisher nicht für machbar gehalten wurden. Wir arbeiten und leben in einer Zeit, wo der Erfolg von Geschäftsideen nur schwer bis gar nicht vorhersagbar ist. Daher ist es legitim, innovative Gedanken in Form immer neuer Versuchsballons – also mit kleinen Versuchsprojekten – in die Wirklichkeit zu bringen. Auch so finden innovative Vertriebsverantwortliche neue Wege, die tatsächlich erfolgreich sind und Wachstum bringen.

14. Zurückhaltung und Dankbarkeit

Bei Erfolgen wird der Vertriebsverantwortliche die Scheinwerfer des Ruhmes immer zuerst auf das Vertriebsteam richten. Rauben Sie Ihren Mitarbeitern nicht den Erfolg, der ihnen zusteht. Es ist grauenhaft, mitansehen zu müssen, wenn sich Führungsverantwortliche für tolle Abschlüsse Ihrer Vertriebsmitarbeiter feiern lassen. Oder dafür, dass das gesamte Team ein großes Ziel erreicht hat. Ein solches Führungsverhalten demotiviert die Leute und zerstört jede noch so starke Begeisterung in der Mannschaft. Als Ergebnis daraus bleiben weitere Erfolge künftig aus. Erfolgreiche Vertriebsleiter betrachten es als ihr Werk, eine Mannschaft geformt zu haben und zu trainieren, die immer wieder über sich hinauswächst und Großes zustande bringt. Aber nach dem Sieg stehen die Torschützen im Mittelpunkt und nicht der Trainer.

15. Durchhaltevermögen und der unbändige Wille, Steine aus dem Weg zu räumen

Als Vertriebsleiter, Sales Manager, Verkaufsleiter oder Sales Director sind Sie die Lokomotive eines Zuges. Sie treiben die Mitarbeiter nicht, sondern Sie ziehen diese. Das kostet Kraft, besonders wenn Steine die Gleise versperren. Als Lokomotive treffen Sie als erstes auf diese Steine. Wenn Sie weiterhin führen wollen – wenn Sie mit Ihrem Zug weiterfahren wollen – dann bleibt Ihnen keine andere Wahl, als die Steine aus dem Weg zu räumen. Das ist auch gleichzeitige die wichtigste aller Führungsaufgaben.

Mit der Kombination der Must-Haves zum eigenen Führungsstil

Ja, das sind Sie – die 15 Must-Haves aus denen jeder Vertriebsverantwortliche seinen einzigartigen Führungsstil kombiniert. Klar, manche Stärken sind stärker ausgeprägt als andere, je nachdem was die Situation und die gesteckten Ziele erfordern. Aber jede dieser Stärken sollte darin eine Rolle spielen.

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MWI057: Weg vom Schreibtisch und hin zu 33% mehr Vertriebsperformance

Weg vom Schreibtisch und hin zu 33% mehr Vertriebsperformance

Themen in diesem Beitrag:

In den vorhergehenden 23 Podcast-Episoden haben Sie tiefe Einblicke in zwei Schlüsselbereiche des technischen B2B-Vertriebs bekommen:
Zuerst habe ich für Sie in insgesamt 15 Episoden die Mechanik – also die Wirkungsweise eines strukturierten Vertriebsprozesses für die fortwährende Neukunden-Akquise dargestellt und eine klare Anleitung zur Umsetzung gegeben.

Danach haben Sie in 8 Podcast-Episoden und mit Unterstützung zusätzlicher, für dieses Thema relevanter Blogposts die Struktur der motivierenden Vertriebskennzahlen kennen gelernt. Und Sie haben erfahren, warum die üblichen Sales-KPIs weder sinnvoll noch wirksam sind.

Nun lade ich Sie dazu ein, in den kommenden Episoden mit mir gemeinsam die Herausforderungen jener Führungspositionen zu durchleuchten, welche diese beiden Schlüsselbereiche in Ihrem Unternehmen verantworten. Im heutigen und in den darauffolgenden Episoden geht es um die Führungsverantwortung im Vertrieb.

Wie immer stelle ich auch zu diesem Thema eine Kernfrage:

Was zeichnet exzellente Führungsarbeit im B2B-Vertrieb aus?

Auf diese Frage gibt es keine simple Antwort, die man in wenigen Wörtern klar zusammenfassen könnte, denn Führung im Vertrieb hat viele Facetten.

Es gibt den Vertriebsleiter, der Stolz auf seine eigene Karriere ist und auf seinen tollen Dienstwagen. Dann gibt es engagierte Sales Manager, die alles daransetzen, gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern die gesteckten Ziele immer wieder zu erreichen. Sie finden aber auch Führungskräfte im B2B-Vertrieb, die schier unlösbar scheinende Aufgaben in schwierigstem Terrain feinsäuberlich in kleine Happen zerlegen und Stück für Stück ins Positive drehen. Ja, vielleicht hatten Sie auch schon mit Excel-Managern zu tun, die mit immer neuen Analysen und mit wenig nachvollziehbaren Schlussfolgerungen weit weg vom realen Marktgeschehen regieren.

Im Zuge meiner Vorbereitungen für diesen Themenbereich bin ich auf eine gemeinsame Studie von Mercuri International, der Universität St. Gallen und der Ruhr-Universität Bochum gestoßen: Hier wurde anhand einer Umfrage bei insgesamt 763 Unternehmen untersucht, welche Rolle die erste Führungsebene im Vertrieb für den Vertriebserfolg spielt.

Der Ausdruck “erste Führungsebene im Vertrieb” beschreibt dabei alle gängigen Bezeichnungen für leitende Aufgaben im Vertrieb – also Sales Director, Vertriebsleiter, Sales Manager, Business Development Manager, usw. Im Englischen wird diesbezüglich gerne der Fachausdruck “FLM” verwendet, das ist die Abkürzung für die Verantwortung des “First Line Managers”.

Das äußerst interessante Ergebnis dieser Studie besagt, dass die erste Führungsebene im Vertrieb entscheidenden Einfluss auf die Vertriebsleistung einer Organisation hat. Das Ergebnis zeigt, wie Vertriebsverantwortliche dazu beitragen, die Wachstums- und Ertragsziele umzusetzen. Oder eben auch nicht, wenn die Rolle falsch verstanden und umgesetzt wird.

Warum Vertriebsverantwortliche die Leistung Ihrer Teams nicht steigern

Hier die wichtigsten Aussagen aus dem Ergebnis der Studie:

  • 94% sind der Ansicht, dass die erste Führungsebene eine zentrale Rolle für den Vertriebserfolg spielt
  • 33% mehr Vertriebsperformance ist erreichbar, wenn leistungsstarke Vertriebsverantwortliche das Sagen haben

Auch auf die Profitabilität des Unternehmens wirkt sich die richtige Wahl des First Line Managers aus: Die Studie sagt aus, dass durch eine professionelle Vertriebsführung am Markt um 11% höhere Preise erzielt werden können. 11% – das sieht sich auf den ersten Blick nicht nach sehr viel aus, ist aber eine Welt, wenn man bedenkt, dass sich jede Steigerung der Kundenpreise direkt auf die Marge und damit auf den Unternehmensgewinn auswirkt!

Aus der Befragung der Unternehmen geht jedoch auch hervor, dass es für die praktische Umsetzung der Aufgaben der Vertriebsführung erhebliches Verbesserungspotential gibt.

So kümmern sich 54% der Vertriebsverantwortlichen nur 6-10 Stunden pro Woche im ihre Führungsaufgaben. Das sind nur 1 bis 2 Stunden pro Tag! Wenn man dem nun gegenüberstellt, dass ein  First Line Manager im Vertrieb im Durchschnitt 8 Vertriebsmitarbeiter führt, dann bleibt da für den einzelnen Mitarbeiter nicht viel Zeit übrig.

Eine weitere Zahl aus dieser Studio untermauert diese Situation: 53% der First Line Manager setzen pro Monat nur 1 bis 2 Stunden für 1:1 Gespräche mit Ihren Verkäufern ein.

Warum das so ist, wird im Studienergebnis vor allem auf diese zwei Ursachen geschoben:

Erstens: Sehr häufig ist es der Fall, dass Spitzenverkäufer in die Position des Vertriebsverantwortlichen geschoben werden. Wer mit Leib und Seele Verkäufer ist, konzentriert sich eben auch weiterhin auf das Verkaufen und nicht unbedingt auf die ungeliebte Führungsarbeit seiner Mitarbeiter.

Zweitens: Es fehlt ganz klar an Professionalisierung: Insgesamt 85% der befragten Unternehmen sehen hier einen hohen Verbesserungsbedarf. Als ehemals erfolgreiche Verkäufer agieren Vertriebsverantwortliche vielfach aus dem Bauch heraus und auf der Basis Ihrer Verkaufserfahrung. Die Analytik und Konzeptionierung von wirksamen Strategien kommt dann zu kurz.

Einer der Umfrage-Teilnehmer bringt diese beiden Herausforderungen sehr schön auf den Punkt und meint, dass ein Vertriebsverantwortlicher wie ein guter Cheftrainer beim Fußball agieren sollte: Dieser hält sich in der Coaching-Zone auf und ist kein Spieler-Trainer, der sich selber gerne auf das Spielfeld begibt, um dort die Tore zu schießen.

Genau das ist aber in vielen Vertriebsorganisationen der Fall und gehört zudem vielerorts nach wie vor zu den Erwartungen des Top-Managements.

5 Hebel für die professionelle Vertriebsführung

Welche Lösungen schlägt der Studienbericht nun vor?
Insgesamt 5 Hebel werden genannt, um mehr Professionalität in die Vertriebsführung zu bringen:

1. Organisation und Führungsspanne

Hier geht es ganz klar darum, dass ein Vertriebsteam nicht vom Schreibtisch aus geführt werden kann. Der persönliche Kontakt zu den Verkäufern und gemeinsame Aktivität am Markt werden hier als Schlüssel für bessere Ergebnisse genannt. Mit Führungsspanne ist gemeint, dass es ein Limit dafür gibt, wie viele Verkäufer ein Vertriebsverantwortlicher führen kann. Die ideale Spanne wird mit 4 bis 8 Verkäufern pro Vertriebsleiter genannt.

2. Aufgaben und Kompetenz

Entscheidend ist hier, dass der Vertriebsverantwortliche nicht selbst als Verkäufer oder Key Account Manager eingesetzt wird. Die Aufgaben des Vertriebsleiters liegen in der Führung der Mitarbeiter und nicht im Verkauf.

3. Auswahl der First Line Manager

Der erfolgreichste Verkäufer ist nicht unbedingt der beste Vertriebsverantwortliche – meinen die im Rahmen der Studie befragten Unternehmen. Die wichtigen Eigenschaften sind die analytischen Fähigkeiten und die emotionale Kompetenz. Das stellt insofern eine große Herausforderung dar, da den Verkäufern zum einen ein möglichst hoher Gestaltungsfreiraum gewährt werden sollte, andererseits aber wirksame Verkaufsprozesse umgesetzt werden sollten.

4. Befähigen und Entwickeln

Vor allem die Führungs-Fähigkeiten gilt es hier zu entwickeln. Ein motivierender Führungsstil wird dabei genauso spielentscheidend gesehen wie das Entwickeln der Verkäufer mittels Verkaufs-Coaching. Dabei geht es nicht um die Beurteilung der Mitarbeiter, sondern um direktes, konstruktives Feedback aus gemeinsamen Vertriebsaufgaben. Dazu brauchen Vertriebsverantwortliche unbedingt den zeitlichen Rahmen dafür, da das Coaching einen großen Teil Ihrer gesamten Arbeitszeit ausmachen sollte.

5. Auch Vertriebsverantwortliche brauchen Führung

Basis hierfür sind die richtigen KPIs – also die Schlüsselkennzahlen im Vertrieb – die den Weg hin zur Zielerreichung transparent machen. Wichtig ist dabei, dass sich auch die Vorgesetzten von First Line Managern als Coach verstehen und sich aktiv in wichtige Vertriebssitzungen und Mitarbeitergespräche einbringen.

Ja, diese gemeinsame Studie von Mercuri International, der Universität St. Gallen und der Ruhr-Universität Bochum liefert eine gute Basis zur Beantwortung der Frage, was exzellente Führungsarbeit im B2B-Vertrieb auszeichnet. In der nächsten Episode knüpfen wir an diese Erkenntnisse an und Sie erfahren, welche 15 Fähigkeiten ein Vertriebsverantwortlicher haben sollte, die er dann zu seinem einzigartigen Führungsstil kombiniert.

Alle Neuigkeiten und spannende Inhalte finden Sie übrigens auch auf der Aktivitäten-Seite in meinem XING-Profil. Wenn Sie sich auf XING vernetzen möchten, dann senden Sie mir gerne Ihre Kontaktanfrage. Je nachdem, ob ich gerade unterwegs, in einem Coaching oder in meiner Funktion als Interim Sales Manager selber gerade mit Vertriebsmitarbeitern bei Kunden Vorort bin, kann es ein paar Tage dauern, bis Sie meine Antwort bekommen. Ich verspreche Ihnen jedoch: Antworten werde ich aber auf jeden Fall!

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MWI048: Die Aufwärts-Spirale

Themen in diesem Beitrag:

Nun sind wir beim Schritt 15 für einen funktionierenden Prozess für die Neugeschäftsentwicklung im B2B-Vertrieb angekommen. Heute steht also das große Finale an.

Im vorangegangenen Schritt 14 haben Sie Ihre Vereinbarungen mit Ihrem neuen Kunden schriftlich festgehalten, die Namen der Ansprechpartner für die Umsetzung mit Ihren Kollegen und Ihrem neuen Kunden geteilt und Sie haben erfolgreich durch das Umsetzungsprojekt geführt.
Als Ergebnis dieses Projekts steht ein neuer, loyaler Kunde auf der Habenseite, mit dem Sie eine langfristige Geschäftspartnerschaft anstreben.

Warum wir im B2B-Vertrieb loyale Kunden brauchen

In den vorangegangenen Episoden habe ich immer häufiger den Ausdruck “loyale Kunden” verwendet. Damit Sie besser verstehen, dass hier nicht nur ein edles Ziel dahintersteht, sondern dass es sich um ein zentrales Thema für Ihren Geschäftserfolg handelt, werde ich dieses Thema heute ausführlich behandeln.

Nehmen wir an, Sie arbeiten ständig am Aufbau neuer Kunden, die dann jedoch genau ein einziges Mal mit Ihnen zusammenarbeiten. Was sind die Folgen daraus?

Klar, Sie werden erstmal ziemlich viel beschäftigt sein, denn wie Sie in dieser Podcast Reihe zum Sonderthema “Neugeschäft” erkennen können, dürfen Sie in den Aufbau neuer Kunden erstmal viel Zeit und Energie investieren. Außerdem haben Sie die Situation, dass die Anzahl der potentiellen Zielkunden für Ihr Nutzenangebot limitiert ist. Im technischen B2B-Vertrieb gibt es also eine endliche Zahl an Kunden, für die Ihr Nutzenangebot in Frage kommt. Wenn Sie es nicht schaffen, Ihren Kunden echten Nutzen zu liefern, dann werden Sie auch keine Referenzen bekommen und Ihre Kunden werden sich hüten, Sie weiterzuempfehlen. Unternehmen, die so mit Ihren Kunden arbeiten, haben einen schlechten Ruf am Markt, dieser verbreitet sich schnell.

 

Somit werden Sie irgendwann die Kundenlandschaft abgegrast haben und finden keine schönen Zielkunden mehr, auf die Ihr Nutzenangebot ideal passt. Dann greifen Sie entweder auf die zweitbesten Zielkunden zurück oder Sie tauschen Ihr Nutzenangebot gegen ein neues. Das ist leider nicht ganz so trivial wie es klingt… Und: Sie werden mehr Kosten verursachen als Sie aus Ihren Geschäftsbeziehungen mit Kunden herausholen können. Verstehen Sie mich nicht falsch – natürlich werden Sie aus Ihren Aufträgen einen Gewinn erzielen. Doch vergessen Sie nicht die Kosten für die Neukunden-Akquise – diese sind in der Regel um vieles höher, als Sie mit einem einzigen Auftrag erwirtschaften können.

Der “Customer Life Time”-Effekt

So, jetzt wissen wir zwar, dass es sich nicht lohnt, keinen Nutzen zu liefern und mit einem Kunden nur ein einziges Mal zusammenzuarbeiten. Wie sieht es nun am anderen Ende dieser Skala aus? Ich kann es schon vorwegnehmen: es sieht wesentlich besser aus, ja es sieht sogar hervorragend aus, wenn Sie sich darum bemühen, aus Ihrem Kunden einen loyalen Geschäftspartner zu machen und über viele Jahre zusammenzuarbeiten.

Gerne beschreibe ich Ihnen, wie es dazu kommt. Stellen Sie sich dazu am besten eine Kurve vor, in der die horizontale Achse – also die X-Achse – mit der Dauer der Zusammenarbeit in Jahren beschriftet ist – also Jahr 1, Jahr 2, Jahr 3 und so weiter. Auf der vertikalen Achse – also auf der Y-Achse – tragen wir den jährlichen Gewinn aus dieser Geschäftsbeziehung auf.

Eine der Herausforderungen für uns im Vertrieb ist, dass die Achse nicht mit Jahr 1 beginnt, sondern dass wir bereits vorab in den Aufbau der Geschäftsbeziehung investieren. Ihr Unternehmen hat also während der Akquise-Phase die Akquise-Kosten zu tragen, gleichzeitig gibt es noch keinen Umsatz mit dem Zielkunden und folglich auch keinen Gewinn. Die Bilanz ist also an dieser Stelle negativ.

Bildquelle: Buch „The Loyalty-Effect“ von Frederick F. Reichheld / Link zum Buch

Nehmen wir an, dass im Jahr 1 der Punkt gekommen ist, wo Sie mit Ihrem Zielkunden eine Vereinbarung treffen und nun kommen Aufträge von Ihrem neuen Kunden. Somit erwirtschaftet Ihr Unternehmen nun Gewinn aus den gelieferten Produkten und Dienstleistungen.

Im Jahr 2 kauft der Kunde noch immer bei Ihnen, nun kommen jedoch zusätzliche Produkte und Dienstleistungen dazu, da zufriedene Kunden insgesamt einen immer größeren Bedarf mit Ihren besten Lieferanten decken. Damit steigt auch Ihr Gewinn.

Im Jahr 3 hat sich bezüglich der Abwicklung alles bestens eingespielt und Ihre Kollegen in der Auftragsabwicklung wissen nun genau, was zu tun ist. Alles geht schneller als zu Beginn der Geschäftsbeziehung mit Ihrem Kunden und es werden kaum mehr Fehler gemacht. Auch Ihr Kunden arbeitet nun effizienter, er weiß, was er von Ihrem Unternehmen erwarten kann und beschäftigt es nicht mehr mit sinnlosen, zeitraubenden Anfragen. Mit der steigenden Effizienz in der Abwicklung steigt auch Ihr Gewinn.

Im Jahr 4 schließlich macht sich ein weiterer Effekt bemerkbar: Ihr Kunde ist so zufrieden, dass er Sie und Ihr Unternehmen aktiv weiterempfiehlt. Ihr Kunde wird nun zu einem aktiven Botschafter, ja sogar zum Verkäufer. Sie wissen – ich bezeichne solche Kunden auch gerne als Apostel, die “die frohe Kunde” in die Welt tragen, dass man mit Ihnen und Ihrem Unternehmen hervorragend zusammenarbeiten kann. Aus diesen Empfehlungen entstehen neue Kunden und somit zusätzliches Geschäft und damit erzielen Sie wiederum mehr Gewinn.

Im Jahr 5 stellen Sie fest, dass Ihr loyaler Kunde weitaus weniger auf die Preise Ihrer Produkte und Lösungen fokussiert ist, als ein neuer Kunde, dem Sie gerade ein Angebot erstellt haben. Da die Zusammenarbeit mit Ihnen so gut klappt, ist Ihr Kunde auch gerne bereit, ein wenig mehr zu bezahlen als andere. Das steigert zusätzlich Ihren Gewinn.

Klar, was ich Ihnen hier beschrieben habe, ist als Modell zu verstehen und nicht jeder Kunde wird in Jahresabständen diese Entwicklungsschritte zeigen. Insgesamt werden sich die hier beschriebenen 5 Effekte jedoch über die Fortdauer der Geschäftsbeziehungen mit Ihren Kunden immer deutlicher ausprägen. Und der positive Effekt des wachsenden Gewinns macht sich in den Unternehmenszahlen bemerkbar. Ihr Unternehmen kann fortan also noch mehr in den Aufbau neuer Kunden investieren. Damit befinden Sie sich in einer herrlichen Aufwärts-Spirale und für diese Spirale brauchen Sie eben Ihre loyalen Kunden, die über viele Jahre hinweg profitable Geschäfte mit Ihnen machen.

Pflichtlektüre: The Loyalty Effect

Das Bild stammt aus dem Buch „The Loyalty-Effect“ – von Frederick F. Reichheld, dieses Buch gehört aus meiner Sicht zur Pflichtlektüre für alle, die im B2B-Vertrieb tätig sind gerne mehr erreichen als andere. Dieses Buch sollten Sie unbedingt lesen!

Jetzt kennen Sie die direkte Auswirkung auf Ihren Umsatz und auf den Unternehmensgewinn, wenn Sie mehr und mehr loyale Kunden haben.
Es gibt aber auch Methoden, die Ihnen dabei helfen, Ihre Aufwärts-Spirale noch schneller drehen zu können. Ich stelle Ihnen nun insgesamt 7 dieser Methoden vor.

Wie Sie Ihre Aufwärts-Spirale nach oben drehen

1 Ihre Präsentationsmappe

Dazu nehmen wir Anleihe in der Kunst-Branche, ich habe das Konzept der „Künstlermappe“ für den B2B-Vertrieb adaptiert und nenne das die “Präsentationsmappe”. Diese Präsentationsmappe enthält kompakt zusammengefasst die wichtigsten Informationen aus Ihrer Neugeschäfts-Entwicklung:

  • Welche Kunden Sie jüngst gewinnen konnten
  • Zielkunden, mit denen Sie ein bereits sehr fortgeschrittenes Stadium erreicht haben
  • Neue Kontakte, mit denen Sie zu arbeiten begonnen haben und wo Sie gute Voraussetzungen haben
  • Information über Ihren Pool an künftigen Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden
  • Geschäftsmöglichkeiten bei denen Sie Ihre Aktivitäten vorerst beendet haben

Ihre Präsentationsmappe dient Ihnen jederzeit und überall als Beleg für die exzellente Vertriebsarbeit, die Sie leisten. Da Sie in einem Geschäftsfeld arbeiten, wo lange Vertriebszyklen durchaus die Regel sind, behalten Sie mit Ihrer Präsentationsmappe immer die Übersicht. Außerdem hilft Ihnen das Werkzeug dabei, bei Ihren wichtigsten Zielkunden dran zu bleiben und den Fokus zu behalten. Auch für Ihre Motivation ist die Präsentationsmappe wichtig: Sie haben die bereits erzielten Erfolge immer im Blick und wenn es einmal nicht so gut läuft, dann sehen Sie Ihre Präsentationsmappe durch und es geht Ihnen schlagartig wieder besser. Selbstverständlich haben Sie damit auch eine tolle Vorlage für Ihr Reporting und Sie können auf einfache Weise Ihre Fortschritte mit Ihren Kollegen und Geschäftspartnern teilen.

Mehr zur Präsentationsmappe und alle Details darüber, wie Sie diese erstellen und führen, finden Sie in der Episode 15 und in der Episode 16 dieser Podcast-Reihe. Die Links zu diesen Episoden gebe ich auch in die Shownotes.

Die Präsentationsmappe bildet auch den perfekten Übergang zur zweiten Methode für Ihre Aufwärts-Spirale:

2 Erfahrung mit Kollegen teilen

Warum teilen? Nun, Sie arbeiten wahrscheinlich auch lieber in einem Team, im dem die meisten Ihrer Kollegen wissen, “wie es geht” und nicht ständig diskutiert wird, “warum es nicht geht”. Um diese positive Teamkultur zu schaffen und zu erhalten, ist es hilfreich, wenn Sie die Erfahrungen teilen, dazu gehören die Erfolge genauso wie die Misserfolge. Sie können aus den Erfahrungen Ihrer Kollegen genauso lernen wie aus Ihren eigenen. Je mehr und je offener Sie Ihre Erkenntnisse teilen, umso leichter wird es Ihnen fallen, künftig immer höhere Hürden zu überwinden und neue Kunden zu gewinnen. Ich habe hervorragende Erfahrung damit gemacht, wenn dieser Austausch ein fester Bestandteil des Vertriebsmeetings ist. Wenn dann jeder seine Präsentationsmappe bei der Hand hat und die wichtigsten Erkenntnisse aus den Geschäftsmöglichkeiten teilt, dann kommt das gesamte Team einen wichtigen Schritt voran. Ein Vertriebsmeeting, das so abläuft hat wesentlich mehr Wert für die Teilnehmer als nur den ganzen Tagen irgendwelche Zahlen zu wälzen und nach Gründen zu suchen, warum dies und das nicht funktionieren wird.

3 Nutzenkatalog anpassen

Als logische Folge dieser Diskussion im Team entstehen neue Nutzenelemente und auch die Erkenntnis darüber, dass das eine oder andere Argument im Nutzenkatalog nicht mehr so gut für Ihre Zielkunden geeignet ist. Daher macht es Sinn, die nicht (mehr) relevanten Elemente zu streichen oder zu korrigieren und dafür das Feedback und den Input von neuen Kunden dazu zu verwenden, neue Nutzenelemente zu beschreiben. Damit haben Sie ein weiteres Ergebnis aus Ihrem Vertriebsmeeting – nämlich einen Nutzenkatalog mit immer stärkeren Nutzen-Elementen.

4 Erfolge mit Geschäftspartnern teilen

Teilen Sie Ihre Erfolge nicht nur intern mit Ihren Kollegen, sondern auch mit Ihren wichtigen Geschäftspartnern und Lieferanten. Schließlich arbeiten auch Ihre Partner gerne mit Unternehmen zusammen, die erfolgreich sind, und Sie demonstrieren damit, dass Sie einen funktionierenden Prozess für die Neugeschäfts-Entwicklung pflegen und exekutieren. Damit gewinnen Ihre wichtigen Lieferanten noch mehr Vertrauen in Ihre Arbeit und Ihre Ergebnisse und intensivieren die Zusammenarbeit mit Ihnen und Ihrem Unternehmen. Sie brauchen auch eine starke Allianz mit Ihren Lieferanten, wenn Sie Ihr Geschäft zu mehr Wachstum und mehr Profit führen möchten.

5 Referenzen erstellen

Ihr neuer Kunde ist ebenso stolz auf seine Lösung wie Sie über Ihren neuen Kunden. Nutzen Sie dieses Momentum und beschreiben Sie den Nutzen, den Ihr neuer Geschäftspartner an Ihrer Zusammenarbeit wahrnimmt. Ein toller Startpunkt für die Beschreibung einer Referenz ist übrigens Ihre Konzeptpräsentation, denn hier haben Sie ja alle Zutaten für eine spannende Erfolgsgeschichte beisammen: Dort finden die Beschreibung der Ausgangssituation, die Herausforderungen und Ziele und natürlich auch alle Infos zu Ihrer Lösung und zu den relevanten Nutzenelementen.

Wenn Sie jetzt noch einige anschauliche Bilder von der Anwendung machen können, dann ist die Referenz schon fast fertig. Übrigens: Denken Sie auch an die Möglichkeit, mit Ihrem Smartphone ein kurzes Video zu drehen, dass Sie in weiterer Folge für Ihre Erstgespräche bei neuen Zielkunden perfekt verwenden können. Ein Video für diesen Verwendungszweck muss nicht professionell bearbeitet sein – ganz im Gegenteil: Das Video wirkt umso glaubhafter, wenn es nicht künstlich herausgeputzt wurde.

Ganz wichtig für jede Referenz ist, dass Sie darauf neben dem Unternehmen und dessen Anschrift auch den Namen der Ansprechperson bei Ihrem Kunden nennen und auch Telefonnummer und E-Mail-Adresse. Dazu müssen Sie natürlich die Zustimmung von Ihrem Kunden holen, aber das müssen Sie für Ihre Referenz sowieso. Ihre Referenz wird erst dann richtig stark und wirkungsvoll, wenn Ihr neuer Zielkunde auch tatsächlich die Möglichkeit hat, sich persönlich bei Ihrem Referenz-Kunden zu informieren.

Auch dazu fällt mir noch ein Tipp in Zusammenhang mit Ihrem Nutzenkatalog ein: Führen Sie dort eine Liste mit Ihren Referenzen in einem eigenen Abschnitt! So bleibt Ihre Referenzliste aktuell und alle im Vertriebsteam können stets relevante Einträge für ihre Zielkunden auswählen. Vertrieb ist eben zu einem großen Teil auch “Team-Sport”.

6 Marketing

„Tue Gutes und sprich darüber“ – diese Aussage passt wohl nirgends besser als hier. Nachdem Sie schon eine Referenz erstellt haben, machen Sie eine schöne “Erfolgsgeschichte” daraus (engl. Success Story) und veröffentlichen Sie diese. Nutzen Sie dazu alle möglichen Kanäle, die Ihnen zur Verfügung stehen – hier ein paar Anregungen:

  • Auf Ihrer Website
  • Bitten Sie Ihre Geschäftspartner um Veröffentlichung auf deren Websites
  • Auf XING, LinkedIn
  • Andere Social Media Plattformen
  • In Ihrem Newsletter
  • In Form von Fachbeiträgen in Industrie- und Branchen-Magazinen
  • In Online-Foren, …

Diese Form von Marketing wird Ihnen dabei helfen, zusätzliche potentielle Zielkunden in Ihren Pool zu spülen.

7 Empfehlungen

Mittlerweile wissen Sie ja: “Loyale Kunden empfehlen Sie gerne weiter.”

Fragen Sie daher Ihren neuen Kunden bewusst nach einer Empfehlung. Sie denken, das funktioniert nicht? Ja, das habe ich selbst auch immer gedacht, bis ich über meinen Schatten gesprungen bin und es selbst ausprobiert habe. Es ist sehr einfach – sprechen Sie einfach mit Ihrem Kunden:

“Es ist schön zu sehen, welche positiven Auswirkung und Nutzen unsere gemeinsame Arbeit für Ihr Unternehmen bringt. Kennen Sie Unternehmen, die auch von einer Partnerschaft mit meinem Unternehmen profitieren können? Würden Sie persönlich den Kontakt für mich herstellen?”

Das ist auch schon alles! Wenn Sie danach fragen, werden Sie auch Empfehlungen bekommen. Geben Sie sich jedoch nicht nur mit dem Firmennamen eines neuen möglichen Zielkunden zufrieden, sondern fragen Sie gezielt nach dem richtigen Ansprechpartner und bitten Sie Ihren Kunden darum, den Kontakt für Sie herzustellen.

Ungewohnt?
Ja, am Anfang ist es ungewohnt und es kostet etwas Überwindung. Sie werden aber überrascht sein, wie oft Sie tatsächlich eine direkte Empfehlung zu Entscheidern bei neuen Zielkunden bekommen! Und das Schöne daran ist, dass Sie diese neuen Zielkunden gar nicht mehr anwärmen müssen und sehr oft können Sie auf eine Empfehlung hin direkt einen Termin für Ihr Erstgespräch vereinbaren.

Damit machen Sie Ihren neuen Kunden zu einem Ihrer Apostel.

Das Zentrum Ihrer Vertriebsarbeit

Heute habe ich noch eine weitere interessante Grafik aus dem vorhin genannten Buch „The Loyalty Effect“ von Frederick F. Reichheld – diese beschreibt perfekt das große Ganze für Ihre Arbeit im B2B-Vertrieb. Anhand dieser Grafik erkennen Sie sehr klar: Der Treiber für Ihren Geschäftserfolg ist nicht Profit, sondern Kundennutzen!

Sehen Sie sich diese Grafik an, ich habe für den heute beschriebenen Schritt 15 zum Fokusthema “Neugeschäft” wieder einen kostenlosen Leitfaden erstellt, dort finden Sie auch diese Grafik, die sehr eindeutig zeigt, wie Ihre „Aufwärts-Spirale“ funktioniert.

Umsatz und Profit sind eben keine Ziele, die wir im Vertrieb direkt anstreben können, sondern es sind nur Auswirkungen – ja, Auswirkungen aus Ihrem unwiderstehlichen Nutzenangebot.

Und damit ist auch klar:

Erfolgreicher B2B-Vertrieb verfolgt nur ein einziges Ziel:
Mit Begeisterung bedingungslos bestmöglichen Nutzen für unsere Kunden zu stiften.

Damit ist das Fokusthema “Neugeschäft im B2B-Vertrieb” komplett und Sie finden eine übersichtliche Zusammenstellung aller Schritte, Beiträge und Podcast-Episoden auf der Website von b2b-ingenieur.com unter dem Menüpunkt “Neu vorankommen”.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

Webinar-Ankündigung

Gespannt bin ich schon auf ein tolles Webinar, das am 21. März 2017 stattfinden wird. Ich freue extrem darüber, dass sich eine echte Koryphäe im B2B-Vertrieb dazu bereit erklärt hat, unter dem Titel “Design a better Sales Process” äußerst interessante Erkenntnisse für den Aufbau funktionierender Vertriebsprozesse mit uns zu teilen. Brian Stahlhut Christiansen ist das Mastermind hinter “Milestone Selling”. Milestone Selling ist ein Unternehmen aus Dänemark, welches sich zum Ziel gesetzt hatte, ein Leadership-Tool zu entwickeln, das die Sales Performance von B2B-Vertriebsteams wirklich verbessert. Und genau das haben Sie gemacht! In den nächsten Tagen wird es dazu nähere Infos auf XING geben, auf b2b-ingenieur.com/webinare werden Sie sich dann informieren und anmelden können. Melden Sie sich am besten zum B2B-Ingenieur.com Newsletter an, dann verpassen Sie auf keinen Fall diesen wichtigen Termin.

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MWI047: Ihr Weg zu loyalen Kunden

Themen in diesem Beitrag:

Ihr Zielkunde hat sich für Ihr Nutzenangebot entschieden. Vielleicht haben Sie noch eine Verhandlungsrunde eingelegt und diese gemeistert oder Sie haben ein Entscheidungs-Meeting perfekt organisiert und dieses hat dann zum Erfolg geführt.

Gratuliere, Ihre strukturierte Vorgangsweise beim Aufbau Ihres Zielkunden hat sich gelohnt!

Das Loyalitäts-Projekt

Jetzt, wo Ihr Kunde sich dafür entschieden hat, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, ist Ihre Reise aber noch nicht ganz zu Ende. Jetzt geht es an die gemeinsame Umsetzung. Betrachten Sie diesen Vorgang als ein Projekt mit einem klaren Ziel – nämlich einen loyalen Kunden zu entwickeln, der ab heute für sehr lange Zeit eine Geschäftspartnerschaft mit Ihrem Unternehmen pflegt, die für beide Geschäftspartner und für Sie gewinnbringend ist.

Vereinbarungen festhalten…

Starten Sie in das Projekt am besten damit, die Vereinbarung mit Ihrem neuen Kunden festzuhalten. Dazu können Sie sich unterschiedlichen Formaten bedienen.  Das Einfachste ist, die Vereinbarung in Form einer Gesprächsnotiz zu erstellen, die der Entscheider bei Ihrem neuen Kunden schriftlich bestätigt. Je nachdem, wie umfangreich Ihre Vereinbarung ist, macht es aber durchaus Sinn, wenn Sie ein schriftliches Dokument in Form einer Absichtserklärung oder als Vertrag, Rahmenvertrag oder Abnahmevertrag erstellen, welches Ihr Zielkunde dann geschäftsmäßig gegenzeichnet. Ich habe sehr gute Erfahrungen damit gemacht, hier auch auf die finale Version der Konzeptpräsentation zu verweisen. Fügen Sie diese Präsentation dann einfach als Anhang dazu.

Für die Umsetzung kann Ihre Konzeptpräsentation sehr wertvoll sein, da hier ja die Ausgangssituation, die Herausforderungen und auch die Ziele klar formuliert sind. Auch den Lösungsweg haben Sie ja in der Präsentation skizziert und selbstverständlich geht hier der zu erwartenden Nutzen klar hervor. Das sind alles Dinge, die Ihnen für die Umsetzungsphase wertvolle Dienste leisten können.

Zum Zeitpunkt des Projektstarts herrscht auf beiden Seiten Euphorie und Freude und nichts scheint dem Erreichen des gemeinsamen Ziels im Wege zu stehen. Dennoch sollten Sie ein wenig Zeit investieren, um die Vereinbarung unbedingt schriftlich festzuhalten: Es kann durchaus passieren, dass die involvierten Personen wechseln. Wenn nun zu einem ungünstigen Zeitpunkt einer der Beeinflusser oder gar der Entscheider eine neue Rolle im Unternehmen einnimmt oder die Firma wechselt und Sie eine neue Ansprechperson bei Ihrem Kunden bekommen, dann kann es zu Unklarheiten kommen. Im schlimmsten Fall kommt Ihr gemeinsames Projekt dann zum Stillstand. Wenn Sie nun klar darstellen können, warum dieses Projekt gemeinsam umgesetzt wird und welcher Nutzen sich für Ihren Kunden ergibt, dann stehen Ihre Chancen schon wesentlich besser, dass das auch Ihr neuer Geschäftspartner wertschätzt und die Umsetzung weitergehen kann.
Wenn die Umsetzung längere Zeit in Anspruch nimmt – das kann ja auch mehrere Monate dauern – dann geraten auch manchmal die ursprünglichen Ziele Ihres Zielkunden in Vergessenheit. Und das nicht nur bei Ihrem Kunden sondern manchmal auch in Ihrem eigenen Unternehmen! Auch wenn diese schriftliche Vereinbarung zumeist rechtlich nicht bindend ist, so schafft Sie dennoch auf beiden Seiten eine starke mentale Verpflichtung für die Umsetzung.

…und teilen

Diese Vereinbarung dürfen Sie nun auch mit den Abteilungen und Kollegen in Ihrem Unternehmen teilen, die einen Beitrag für die Umsetzung leisten werden. Das macht schon deshalb Sinn, da hier ja viele wertvolle Infos zum Geschäftsfall enthalten sind. Besonders, wenn auch Ihr Lösungskonzept angehängt ist. Mein Vorschlag ist deshalb: teilen Sie die Vereinbarung und Ihre Konzeptpräsentation mit Ihren Kollegen, die an der Umsetzung der Lösung und an der Abwicklung der Aufträge beteiligt sind:

  • Vertriebs-Innendienst
  • Auftragsabwicklung
  • Kunden-Support-Team
  • Applikations-Team
  • Logistik
  • Finanzbuchhaltung

Wenn die Möglichkeit besteht, dann treffen Sie sich mit Ihren Kollegen auch zu einer kurzen internen Besprechung, wo Sie die wichtigsten Punkte zu Ihrem neuen Geschäftsfall zusammenfassen. Klar, das ist natürlich mit einem zusätzlichen Aufwand verbunden, vergessen Sie aber nicht, dass jede neue Geschäftsbeziehung viele Möglichkeiten bietet, den Kunden zu begeistern, andererseits aber auch viele Gelegenheiten, sich mit Unzulänglichkeiten zu beschäftigen! Wenn alle Beteiligten in Ihrem Unternehmen wissen, was zu tun ist, dann läuft die Abwicklung meist ganz reibungslos ab.

  • Ihr neuer Kunde wird mit allen Infos korrekt in Ihrem EDV-System angelegt
  • Zahlungsbedingungen werden korrekt hinterlegt
  • Neue Artikel werden richtig angelegt
  • Lieferadressen, E-Mail Empfänger für die Rechnungen, etc…

Bei jedem neuen Geschäftsfall ist es wichtig, die Aufträge und Anfragen des Kunden zu Beginn mit besonderer Sorgfalt zu bearbeiten bis die Abwicklung zur Routine und somit Teil des Tagesgeschäfts geworden ist.

Wer sind die Ansprechpartner?

Häufig ist für Ihren Kunden unklar, an wen er sich in Ihrem Unternehmen wenden darf, um Fragen und Anliegen zu klären. Damit kommen Sie in die ungeliebte Rolle des Briefträgers und Sie müssen sich mit unzähligen Details abmühen, die Ihnen und Ihrem Kunden wertvolle Zeit kosten. Erstellen Sie daher am besten ein Dokument, auf welchem alle Ansprechpartner Ihres Unternehmens für Ihren Kunden mit Angabe des jeweiligen Fachbereichs vermerkt sind. Führen Sie auch gleich alle Ansprechpartner bei Ihrem Kunden an und teilen Sie diese Liste sowohl intern wie auch mit Ihrem neuen Kunden.

So gelingt Ihr Projektstart

Für Ihr Unternehmen ist es ja nicht damit getan, einfach nur eine Dienstleistung zu erbringen oder Produkte zu liefern. Bei der ersten Zusammenarbeit mit Ihrem neuen Kunden gibt es oftmals mehr zu tun, denn wahrscheinlich unterstützen Sie den Kunden für die Implementierung Ihres Lösungskonzepts…

  • mit Schulungen
  • bei der Projektierung
  • mit der Expertise eines Anwendungsexperten
  • im Zuge der ersten Inbetriebnahme, etc…

Da macht es Sinn, wenn sich die Menschen erstmal kennenlernen können, um dann die ersten gemeinsamen Schritte festzulegen. Organisieren Sie eine Besprechung mit den Akteuren die nun eine ganze Weile zusammenarbeiten werden. Übernehmen Sie die Kontrolle über dieses Meeting und stellen Sie sicher, dass hier nun wichtige gemeinsame Meilensteine und Termine festgesetzt werden. Dieses Treffen sollte nach Möglichkeit bei Ihrem Kunden stattfinden.

Was pro-aktive Unterstützung wirklich bedeutet

Es sollte selbstverständlich sein, einen neuen Kunden besonders zuvorkommend zu behandeln, schließlich soll er sich wohl fühlen und die handelnden Personen rasch Vertrauen zueinander aufbauen. Dennoch habe ich schon Diskussionen erlebt, dass “man ja dem Kunden nicht jeden Wunsch von den Augen ablesen könne” und er sich schon melden wird, wenn es Probleme gibt. Pro-aktiv zu handeln hat damit aber nichts zu tun.

Die Implementierung Ihrer Lösung kann zum einen ja mehrere Tage, Wochen und Monate dauern, zum anderen werden bei der ersten Anwendung Ihrer Lösung bei Ihrem Kunden neue Herausforderungen auftauchen: Geplante Lieferungen können sich verzögern, die Umsetzung benötigt mehr Zeit als geplant, die Ursache für den Defekt bei einem Gerät muss gefunden werden oder in der Auslegung eines Geräts muss noch nachjustiert werden.

Daher ist es völlig normal und auch zu erwarten, dass nicht alles komplett glatt laufen wird. Machen Sie kein Drama daraus, wenn etwas Unvorhergesehenes passiert, denn es geht nicht darum, alle möglichen und unmöglichen Probleme schon von weitem zu erkennen, sondern wie Sie mit der Situation umgehen. Manche Themen lassen sich auch bei bester Planung nicht vermeiden. Sehen Sie daher derartige Situationen als Chance: Bei der Lösung von Problemen können Sie Ihrem neuen Kunden gemeinsam demonstrieren, dass Sie und Ihre Kollegen professionell arbeiten.

Was nach dem Projekt zu tun ist

Nach der abgeschlossenen Implementierung des ersten Projekts, sollten Sie nochmals ein Meeting bei Ihrem Kunden organisieren, wo alle Verantwortlichen an einem Tisch sitzen. Moderieren Sie ein Gespräch, bei dem Antworten auf diesen Themen gefunden werden sollen:

  • Was ist gut gelaufen?
  • Welche Inputs und Anregungen gibt es, damit es noch besser laufen könnte?
  • Wurden die im Lösungskonzept genannten Ziele erreicht?
  • Wird der dargestellte Nutzen auch tatsächlich wahrgenommen?
  • Welche offenen Punkte gilt es noch zu erledigen?

Auch wenn bis hierher in der Umsetzung nicht alles perfekt gelaufen sein sollte: Haben Sie keine Angst davor, diese Themen mit Ihrem Kunden zu diskutieren.
Eine loyale Geschäftspartnerschaft kann nur dann entstehen, wenn Sie auch offen die Punkte ansprechen, die noch nicht gut laufen. Damit nehmen Sie übrigens auch gleichzeitig den Kritikern den Wind aus ihren Segeln!

Bringen Sie bei dieser Gelegenheit auch die bereits erreichten Ziele auf den Tisch. Häufig richtet sich nämlich der Fokus auf die ein oder zwei Themen, die noch nicht optimal sind und der wertvolle Nutzen, von dem Ihr Kunden bereits profitiert tritt in den Hintergrund. In jedem Fall wird es Ihr Kunde schätzen, dass Sie dafür sorgen, dass alles am Weg bleibt.

Wenn die ursprünglichen Ziele aus dem Fokus rücken

Gelegentlich treten nach der Umsetzung des ersten Projekts einige der ursprünglichen Ziele aus der Vereinbarung bei Ihrem Kunden in den Hintergrund. Auch das ist nichts Ungewöhnliches und Sie sollten diesen Fall besser fix einplanen. Es ist nur Ihre Aufgabe, Ihren neuen Kunden in seiner Verantwortung zu halten und an den Zielen festzuhalten. Dazu kann es schon einmal notwendig werden, das ursprüngliche Konzept und die getroffene Vereinbarung nochmals auf den Tisch zu legen. Das kann etwa dann passieren, wenn bei Ihrem Kunden in der Zwischenzeit neue Entscheider und andere Mitarbeiter involviert sind, die andere Ziele in den Fokus rücken.

Regelmäßig mit Reviews korrigieren

Daher macht es Sinn, wenn Sie besonders in der Anfangsphase der Geschäftsbeziehung mit Ihrem neuen Kunden regelmäßige Treffen organisieren. Diese müssen nicht lange dauern und sind manchmal schon nach wenigen Minuten erledigt. Dennoch ist Ihr persönliches Engagement wichtig, um aus Ihrem neuen Kunden einen zufriedenen, loyalen Geschäftspartner zu machen.

Setzen Sie dazu kurze Meetings bei Ihrem Kunden an. Laden Sie den Entscheider und die Beeinflusser bei Ihrem Zielkunden ein und besprechen Sie, wie weit Sie gemeinsam schon gekommen sind und was noch zu erledigen ist, damit Sie auf dem vereinbarten Fahrplan bleiben und die Ziele erreichen werden. Es braucht eben ein wenig Zeit, bis sich die Abläufe, die eine neue Geschäftsverbindung mit sich zieht einspielen und zur Routine werden – sowohl bei Ihrem Kunden wie auch in Ihrem eigenen Unternehmen. Auf dem Weg dorthin dürfen Sie somit immer wieder damit rechnen, dass Sie ein wenig eingreifen und korrigieren dürfen.

Wie oft Sie diese Review-Meetings ansetzen sollten? Speziell in der Anfangsphase dürfen diese regelmäßig stattfinden. Ich habe gute Erfahrung mit einem Intervall von 3-4 Monaten gemacht. Später reicht es meistens aus, wenn Sie Ihr Review alle sechs Monate und wenn alles gut eingespielt ist nur mehr einmal pro Jahr erledigen.

Wann ist Ihr neuer Kunde endlich loyal?

Ihr Kunde macht nun fortlaufend Geschäfte mit Ihnen und er ist mit der Zusammenarbeit zufrieden. Er ist sogar bereit, Ihrem Unternehmen als Referenz zu dienen, die Ihnen dann beim Finden neuer Zielkunden weiterhilft. Ihr Kunde stellt auf Ihre Bitte hin für Sie sogar den Kontakt zu einigen anderen Geschäftspartnern her. Damit haben Sie wirklich viel geschafft, denn nun steigen Sie bei diesen neuen Zielkunden nicht mehr als völlig Unbekannter in den Ring sondern Sie können auf eine starke Referenz verweisen.

Wann ist jedoch der Punkt gekommen, wo Sie Ihren neuen Zielkunden wirklich als loyalen Geschäftspartner einordnen können? Woran können Sie erkennen, ob Sie dieses Ziel erreicht haben? Dazu gibt es einen klaren, untrüglichen Indikator:

Ihr Kunde ist dann zu einem zufriedenen, loyalen Geschäftspartner geworden, wenn er Sie und Ihr Unternehmen aus freien Stücken und aktiv in seinem Netzwerk weiterempfiehlt.

Immer wieder bekommen Sie nun Anrufe und E-Mails von bisher unbekannten Kontakten, die Sie gerne zu einem ersten Gespräch einladen, um ihre Herausforderungen und Ziele mit Ihnen zu besprechen. Ihr Kunde ist nun zu einem Ihrer Apostel geworden und darauf dürfen Sie stolz sein!

Laden Sie den kostenlosen Leitfaden zu  Schritt 14 herunter, der Ihnen den Weg von der Umsetzung des ersten Projekts bis hin zu Ihrem loyalen Kunden aufzeigt.

Der nächsten Schritt zum Sonderthema Neugeschäft ist dann der letzte der insgesamt 15 Schritte zu Ihrer funktionierenden Neukunden-Akquise. Dann werden wir uns noch darüber unterhalten, was Sie tun können, um in eine automatische Aufwärts-Spirale zu kommen und immer wieder neue Erfolge feiern dürfen. Dann macht Vertrieb erst richtig Spaß!

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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MWI046: Der vorprogrammierte Geschäftsabschluss

Themen in diesem Beitrag:

Im vorigen Schritt 12 für mehr Neugeschäft haben wir besprochen, wie Sie Ihr für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Lösungskonzept entwickeln und wie Sie dieses perfekt präsentieren. Dabei haben Sie alle Elemente der Nutzengleichung behandelt und den Geschäftsnutzen für Ihren Kunden klar herausgearbeitet und dargestellt.

Was ist nun der logische, nächste Schritt im Prozess der Neugeschäfts—Entwicklung? Richtig – im Schritt #13 geht es darum, den positiven Geschäftsabschluss herbeizuführen. Und das Verb “herbeiführen” ist auch im wörtlichen Sinne zu verstehen, denn es enthält bereits die Beschreibung Ihrer Aufgabe für diesen Schritt: Sie dürfen Ihren Zielkunden dabei unterstützen, eine Entscheidung zu treffen. Wie Sie das machen? Führen Sie Ihren Kunden Schritt für Schritt an seine Entscheidung heran.

Vielleicht waren Sie bisher der Meinung, dass man in dieser Phase aus vertrieblicher Sicht nicht mehr allzu viel beitragen kann und jetzt einfach der Punkt gekommen ist, bei dem es abzuwarten gilt, was die Beeinflusser und Entscheider bei Ihrem künftigen Kunden aushecken. Sich in Geduld üben zu können ist für Ihre Aufgaben im Vertrieb zwar eine durchaus hilfreiche Fähigkeit, allerdings sollten Sie jetzt nicht einfach nur warten, was als nächstes passiert.

Nutzen Sie besser das Momentum und den Schwung, den Sie bei Ihrer Konzeptpräsentation aufgebaut haben, um jetzt auch gemeinsam mit Ihrem Zielkunden eine Entscheidung herbeizuführen.

Nach Ihrer mitreißenden Darstellung Ihres Lösungskonzepts gibt es drei mögliche Szenarien:

  1. Sie dürfen Ihr Konzept nochmal überarbeiten, anpassen oder erweitern und drehen noch eine weitere Konzept-Schleife
  2. Ihr Zielkunde ist begeistert und möchte Ihre Lösung umsetzen
  3. Ihr Zielkunde ist noch unentschlossen

Den Fall, dass Sie noch eine weitere Konzept-Schleife drehen dürfen, haben wir ja im Schritt 12 – also in der Podcast Episode 45 – besprochen.
Heute nehmen wir uns die andere beiden Szenarien vor:

Was ist nun also zu tun, wenn Ihr Konzept genau den Nerv bei Ihrem neuen Kunden getroffen hat und er Ihren Lösungsvorschlag umsetzen möchte?

Das Geschäft abschließen, aber wie…!?

Ihr Kunde ist von Ihrem Lösungs-Konzept begeistert und er sagt zu, dass er Ihre Lösung umsetzen wird. Gratuliere! Ihre methodische Vorgangsweise hat bis hierher perfekt funktioniert und Sie haben ein Lösungspaket geschnürt, das für Ihren Zielkunden unwiderstehlich ist.

Aber selbst in diesem Fall kann es vorkommen, dass Sie noch eine Zwischenstation einlegen dürfen, bis Sie tatsächlich den ersten Auftrag von Ihrem neuen Zielkunden in Händen halten: Unter Umständen steht jetzt noch eine Verhandlungsrunde mit dem Einkauf bei Ihrem Zielkunden bevor.:-)

Diese Situation ist für viele Verkäufer zwar nicht neu, erzeugt aber immer noch ein mulmiges Gefühl in der Magengrube. Doch was ist der Grund dafür? Manche Vertriebsprofis nehmen den nun “in den Ring” gestiegenen Einkäufer als angriffig wahr und Sie nehmen die beginnenden Verhandlungen persönlich. Schließlich haben sie bisher viel Arbeit in die Entwicklung der Geschäftsmöglichkeit investiert und mit den bisherigen Ansprechpartnern die optimale Lösung gefunden. Jetzt drängt sich aber plötzlich der für die Beschaffung verantwortliche Mitarbeiter in die Angelegenheit und er fordert noch mehr. Und das, obwohl dieser Mensch ja bisher überhaupt nicht einmal eine Sekunde lang involviert war und daher auch gar nicht einschätzen kann, welchen Wert die neue Lösung für das Unternehmen haben wird…! Wenn jetzt noch völlig überzogene Forderungen seitens des Einkaufs auf den Tisch kommen, dann war die ganze Mühe umsonst…

Genau diese Gedankengänge sorgen jetzt dafür, dass wir als engagierte Vertriebsmenschen emotional reagieren. Dieser Reaktion sollten Sie jedoch keinesfalls folgen, denn sonst besteht tatsächlich die Gefahr, dass Ihnen die Geschäftsmöglichkeit jetzt noch entgleitet.

Lassen Sie als Profi die Emotionen links liegen. Richten Sie lieber Ihren sachlichen Blick auf die Fakten und überlegen Sie, was denn nun Ihr Ziel sein muss:

Die Aufgabe des Verkäufers

Ihre Aufgabe ist es, profitable Aufträge abschließen und dabei die Gewinnspanne für Ihr Unternehmen zu maximieren. Das Risiko bei einer bevorstehenden Verhandlung ist, dass Sie keinen positiven Abschluss erreichen, obwohl Sie noch Verhandlungsspielraum gehabt hätten. Folgende beiden Ergebnisse gilt es daher zu vermeiden:

  1. Einen Auftrag mit einer zu geringen Marge abzuschließen, auch wenn der Auftragswert hoch ist, denn das führt dazu, dass Ihr Unternehmen nur wenig oder gar keinen Profit daraus erwirtschaftet.
  2. Mit einer extrem hohen Marge zu pokern und dann keinen Auftrag zu bekommen: auch dann gibt es keinen Profit für Ihr Unternehmen.

Die Aufgabe des Verkäufers ist somit klar definiert. Was ist nun jedoch mit dem Einkauf? Überlegen wir nun, aus welchem Grund Ihr Zielkunde einen professionellen Einkäufer beschäftigt:

Die Aufgabe des Einkäufers

Der Einkäufer muss solange verhandeln, bis das Ende des Spielraums des Verkäufers erreicht ist. Punkt. Das ist sein Job. Der Einkäufer darf keinen Auftrag vergeben, bis er sicher sein kann, dass der maximale Spielraum ausgenutzt ist. Ein guter Einkäufer wird daher solange weiterverhandeln, bis er ein klares Signal bekommt, dass jetzt das Ende der Fahnenstange erreicht ist.

Sie dürfen also in Ihrer Rolle als Verkäufer dafür sorgen, dass Sie dieses klare Signal auch senden. Wenn Sie bei jedem Satz des Gesprächs durchklingen lassen, dass “immer noch was geht” und Sie schon “irgendwie noch was finden werden”, dann darf ein guter Einkäufer seine Verhandlungsführung nicht beenden. Erst wenn der Einkäufer klar erkennt, dass keinerlei Nachlässe und Zugeständnisse mehr möglich sind, darf er den Auftrag vergeben.

Strategie 1: Festpreise

Eine Möglichkeit, dieses klare Signal zu setzen, ist die Festpreis-Strategie. Hier machen Sie von Anfang an klar, dass es keine weitere Preisverhandlung und auch keine anderen Zugeständnisse geben wird, da Sie bereits einen genau kalkulierten Festpreis für die unwiderstehliche Lösung angeboten haben. Um mit der Festpreis-Strategie erfolgreich zu sein, sollten Sie sicherstellen, dass Sie die folgenden Voraussetzungen erfüllen:

  • Sie kennen den Wert und Nutzen Ihres Angebots und stellen diesen in den Vordergrund
  • Sie können Wert und Nutzen klar argumentieren und für Ihren Kunden verständlich und nachvollziehbar darstellen
  • Sie haben genau kalkuliert und ein scharfes Angebot abgegeben
  • Sie können damit leben, falls sich der Einkäufer nicht auf den Festpreis einlässt und Ihr Angebot ablehnt

Wenn Sie also eine starke Position haben, dann können Sie durchaus die Festpreis-Strategie wählen.

Strategie 2: Verhandlungslimit

Die zweite Möglichkeit, um einen profitablen Abschluss herbeizuführen ist diese: Sie setzen sich ein klares Verhandlungslimit. Ihre Aufgabe ist es ja, profitable Aufträge abzuschließen, damit Ihr Unternehmen auch weiterhin gesund wachsen kann. Damit Sie das sicherstellen können, müssen Sie Ihre Null-Profit-Grenze kennen. Wenn Sie diesen Wert genau kennen, dann können Sie ein klar definiertes Verhandlungslimit setzen. Dieses Limit muss selbstverständlich über der Null-Profit-Grenze liegen. Ist es aus Ihrer Sicht notwendig, im Zuge der Verhandlung mit dem Einkauf noch einen Preisnachlass zu gewähren, dann kennen Sie nun genau Ihren Verhandlungsspielraum und Sie können auf Basis von Fakten entscheiden, wann Sie Ihr Limit erreicht haben. Vergessen Sie nicht: das ist wichtig, denn der Einkäufer muss und wird solange weiterverhandeln, bis er ein eindeutiges und glaubhaftes Stopp-Signal von Ihnen bekommt.

Neben oder anstatt von Preisnachlässen können Sie auch noch andere Zugeständnisse vorbereiten und in die Verhandlung einbringen. Hier einige Beispiele:

  • Kostenlose oder vergünstigte Zusatzlieferung bei der Erstbestellung
  • Zahlungsziel
  • Reduktion der Versand- und Frachtkosten
  • Jahresbonus bei Erreichung eines bestimmten Mindest-Geschäftsvolumens
  • Et cetera…

Der Kreativität sind hier kaum Grenzen gesetzt, stellen Sie aber auch für diese Zugeständnisse vor Ihrer Verhandlung sicher, dass diese von Ihrem Unternehmen auch gewährt werden, falls es tatsächlich notwendig ist.

Damit haben Sie nun die besten Voraussetzungen für den Fall, dass Ihr Zielkunde eine Entscheidung treffen möchte. Was können Sie jedoch tun, wenn Ihr Kunde unentschlossen ist und noch Bedenkzeit haben möchte?

Was tun, wenn Ihr Kunde unentschlossen ist?

Wahrscheinlich haben Sie Situationen wie diese bereits erlebt: Ihr Konzept passt perfekt auf die Anforderungen Ihres Zielkunden und er findet auch Gefallen an Ihrem Lösungsvorschlag und es gibt nichts, was sachlich betrachtet gegen die Umsetzung spricht. Ihr Zielkunde erkennt sogar den Nutzen Ihrer Lösung und dennoch schwankt er hin und her und will sich nicht festlegen. Vielleicht liegt ja auch ein weiterer Lösungsvorschlag eines Ihrer Mitbewerber vor!?

Neugeschäft Entscheidung

Jetzt nur keine weiteren Optionen einbringen!

Sehr häufig wird jetzt vom Verkäufer der Fehler begangen, selbst am Lösungsvorschlag zu zweifeln. Deshalb beginnt er jetzt erneut, an seinem Konzept herumzuschrauben und er bringt weitere Lösungsvarianten ins Spiel. Er möchte damit dem Kunden seine Flexibilität demonstrieren und zeigen, dass es auf jeden Fall richtig ist, sich für eine Zusammenarbeit mit ihm zu entscheiden. Aber damit erreicht er genau das Gegenteil: das erschwert die Entscheidung für den Kunden zusätzlich. Viel besser ist es in dieser Situation, die Möglichkeiten und Lösungsvarianten zu verringern und alle nicht relevanten Optionen und Alternativen zu entfernen.

Und zwar so lange, bis nur mehr eine einzige Variante übrig geblieben ist…

Dazu schildere ich gerne ein Einkaufserlebnis, das ich unlängst selbst hatte:
Ich war auf der Suche nach einer neuen Winterjacke, am besten mit Daunen gefüttert und kurz geschnitten, ohne Kapuze – so hatte ich mir die Jacke vorgestellt. Bezüglich der Farbe war ich flexibel.

Im Zuge unseres gemeinsamen Wocheneinkaufs im Einkaufzentrum packte ich die Gelegenheit beim Schopf und sah mir in einem schönen Laden einige Winterjacken an, die meiner Vorstellung schon sehr nahekamen. Eine Verkäuferin beriet mich und brachte mir einige Jacken zum Probieren. Ich mache es kurz: nachdem ich so 5 oder 6 verschiedene Jacken gesehen und anprobiert hatte, konnte ich meine Auswahl schnell auf 2 Modelle reduzieren. Eine davon hatte zwar eine Kapuze, die wollte ich ursprünglich ja nicht, sonst hatte mir die Farbe und das Design aber sehr gut gefallen. Das andere Modell war ähnlich, hatte aber keine Kapuze und war etwas dünner ausgeführt.

Ich wollte zu diesem Zeitpunkt unbedingt eine Jacke kaufen und probierte nochmal beide Modelle nacheinander an. Während ich die zweite Jacke und mich darin im Spiegel ansah, kam die Verkäuferin plötzlich nochmal mit zwei anderen Jacken daher, die ich bisher nicht gesehen hatte. Zugegeben – ich bin vielleicht kein Maßstab im Hinblick auf die Ausdauer beim Shoppen, ich erledige meine Einkäufer lieber so schnell wie möglich, aber diese erneute Vielfalt an Möglichkeiten hat mich überfordert. Ich hatte die Lust verloren und wusste einfach nicht mehr, welche Jacke ich nehmen sollte. Ich habe meine Entscheidung vertagt und bin ohne eine neue Jacke wieder aus dem Geschäft raus.

Unsere Aufgabe im Vertrieb ist es an dieser Stelle, den Kunden zu motivieren eine Entscheidung zu treffen:

Mit dieser Message gelingt es sehr gut, einen noch unsicheren Kunden für ein Entscheidungs-Meeting zu gewinnen!

Das Entscheidungs-Meeting

Das ist ein perfekt organisiertes Treffen, das nicht bei Ihrem Kunden, sondern in Ihrem Unternehmen stattfindet. Das ist ganz wichtig, denn so können Sie sehen, ob es Ihr Zielkunde tatsächlich noch immer ernst meint. Wenn er einem Treffen zustimmt, das nicht bequem in seinem eigenen Besprechungsraum stattfindet, dann bedeutet das schon ein gewisses Maß an Commitment.

Dieses Meeting hat den Zweck, die letzten Zweifel bei Ihrem Kunden zu beseitigen und das bereits bestehenden Vertrauen weiter aufzubauen. Sie schaffen eine Umgebung, in der Sie den Geschäftsnutzen aus einer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen für Ihren Kunden klar sichtbar machen. In diesem Treffen werden Sie Ihren Zielkunden davon überzeugen, dass es wirklich unklug wäre, nicht mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten.

Teilnehmer

Dazu ist es erforderlich, alle greifbaren Beeinflusser und Entscheider bei Ihrem Kunden einzuladen und für die Teilnahme an diesem Meeting zu gewinnen. Je höher die Position im Unternehmen Ihres Kunden, umso besser: also alles vom CEO abwärts: CFO, CTO, Projektleiter, Einkaufsleiter, …

Stellen Sie sicher, dass Sie für jede Position bei Ihrem Kunden auch eine direkte Ansprechperson in Ihrem Unternehmen bei diesem Meeting haben. Nimmt der CFO – also der verantwortliche Finanzmanager Ihres Kunden teil, dann sorgen Sie dafür, dass auch der Finanzverantwortliche Ihres Unternehmens dabei ist, oder der nächste, ranghöhere Manager. Das kann durchaus eine schöne Summe an Teilnehmern ergeben, aus meiner eigenen praktischen Erfahrung kann ich sagen, dass typischerweise zwischen 4 und 12 Personen im Raum sind, wenn ein Entscheidungs-Meeting stattfindet.

Vorbereitung

Dieses Meeting ist äußerst wichtig und bedarf einer professionellen Vorbereitung, denn es ist wahrscheinlich ihre einmalige Chance, alle Entscheider und Beeinflusser in einem Raum zu versammeln und dabei eine Umgebung zu schaffen, in der alle wissen, dass am Ende des Treffens eine Entscheidung steht. Daher bedienen Sie in den Inhalten zu diesem Meeting auch alle menschlichen Motivgruppen, die Sie schon aus der Erstellung Ihres Nutzenkatalogs in Schritt 3 kennen:

  • Anerkennung und Selbstwertgefühl
  • Sicherheit, Verlässlichkeit
  • Einfachheit, Bequemlichkeit, Transparenz
  • Wirtschaftlichkeit, Effizienz

Schon den Empfang und die Begrüßung in Ihrem Betrieb sollen die Gäste dauerhaft in positiver Erinnerung behalten. Bereiten Sie sich so vor, also ob Sie einen Staatsgast empfangen würden. Lassen Sie ein paar Stehtische vorbereiten und bieten Sie Kaffee, Tee, Wasser und so weiter an und lassen Sie die Gäste erst einmal ankommen. Bieten Sie auch ein paar Snacks oder ein kleines Buffet an, jeder soll merken, dass hier und jetzt ein besonderer Moment ist. Sorgen Sie auch dafür, dass die Teilnehmer Ihres Unternehmens bei diesem herzlichen Empfang dabei sind. Erst nachdem sich alle Teilnehmer kennenlernen konnten und ein wenig Smalltalk geführt wurde, startet das formelle Meeting. Die Agenda kann dazu etwa folgenden Ablauf beschreiben:

Meeting-Agenda

  • Ihr Geschäftsführer stellt Ihr Unternehmen vor
  • Der Geschäftsführer Ihres Kunden stellt sein Unternehmen vor
  • Sie präsentieren nochmals in zusammengefasster Form Ihr Lösungskonzept
  • Gemeinsam mit Fachspezialisten Ihres Unternehmens demonstrieren Sie die Schlüsselkomponenten Ihrer Lösung und arbeiten dabei die wichtigsten Nutzenelemente für die unterschiedlichen Abteilungen Ihres Zielkunden heraus
  • Besichtigungstour / Rundgang durch Ihr Unternehmen
  • Kurze Pause
  • Ihr Geschäftsführer fasst den Geschäftsnutzen für Ihren Kunden zusammen
  • Sie beschreiben den Weg für die gemeinsame Umsetzung
  • Eine offene Diskussion führt zur Entscheidung oder zur verbindlichen Festlegung des nächsten gemeinsamen Schritts

Das hört sich jetzt vielleicht etwas einfach an oder klingt sogar etwas langweilig… Ich kann Ihnen aber versichern, dass ein derartiges Entscheidungs-Meeting niemals seine Wirkung verfehlt und allen Beteiligten in guter Erinnerung bleibt. Fast in jedem Fall bringt dieses Meeting eine positive Grundsatzentscheidung als Ergebnis hervor, die gleichzeitig der Startschuss für Ihre finale Verhandlungsphase ist.

Zu den einzelnen Agenda-Punkten habe ich noch wertvolle Inputs und weitere Informationen für Sie in einem Leitfaden zusammengestellt, damit haben Sie eine perfekte Hilfestellung für die Organisation Ihres ersten Entscheidungs-Meetings. Diesen Leitfaden können Sie kostenlos herunterladen, den Link dazu finden Sie wie immer in den Shownotes zu dieser Episode.

Meeting Notes

Selbstverständlich fassen Sie die Ergebnisse Ihrer Besprechung in Form einer Gesprächsnotiz zusammen und teilen diese mit allen Teilnehmern dieser Besprechung. Übrigens – die Gesprächsnotiz senden Sie immer, unabhängig davon, welche Ergebnisse das Meeting hervorgebracht hat.

Damit haben Sie nun die besten Voraussetzungen dafür geschaffen, rasch mit Ihrem Kunden in die gemeinsame Umsetzung der Lösung zu starten. Und was es dabei für Sie zu beachten gibt, damit Sie mit Ihrem Kunden auch die versprochenen Ergebnisse erreichen, darüber unterhalten wir uns dann im nächsten Teil. Dann sind wir schon beim Schritt 14 für Ihren funktionierenden Prozess für die Neukunden-Akquise.

Den Leitfaden finden Sie auch in der MWI-Campus Lounge. Falls Sie die vielen Inhalte der Lounge noch nicht nutzen, dann holen Sie sich jetzt den kostenlosen Zugang.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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MWI045: Das unwiderstehliche Lösungskonzept

Themen in diesem Beitrag:

Nun sind wir im Prozess für die Neugeschäftsentwicklung im B2B-Vertrieb an einer weiteren Schlüsselstelle angelangt und Sie gehen jetzt daran, für Ihren Zielkunden eine konkrete Lösung zusammenzustellen.

Aus dem Schritt 11 wissen Sie ja nun mit Sicherheit, dass Sie eine Geschäftsmöglichkeit vorliegen haben. Genau für diese Geschäftsmöglichkeit dürfen Sie nun ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Lösungskonzept erarbeiten und dieses in weiterer Folge präsentieren.

Vom Wunsch zum Konzept

Sie haben einen Zielkunden mit einem konkreten Wunsch und einer Vorstellung von seiner idealen Lösung, alle Hürden liegen nun auf dem Tisch. Und Sie haben Klarheit darüber, welche Personen bei Ihrem Zielkunden Entscheidungen beeinflussen werden und wer am Ende des Tages die Entscheidung treffen wird. Der Entscheider bei Ihrem künftigen Kunden verfügt über die Autorität und Macht, “Ja” zu Ihrem Lösungskonzept zu sagen.

Ihre Aufgabe ist an dieser Stelle, aus Ihrem Nutzenkatalog alle passenden Nutzenelemente auszuwählen, um damit Ihrem Zielkunden eine einzigartige Lösung zu präsentieren. Wie Sie sehen können, kommt auch an dieser Stelle des Akquise-Prozesses der Nutzenkatalog erneut zum Einsatz. Bevor Sie darangehen, aus dem Katalog alle geeigneten Bausteine auszuwählen, fassen Sie vorab auf einem Blatt Papier nochmals alle vorliegenden Informationen zu Ihrem Geschäftsfall zusammen:

  • Alle Kundenwünsche
  • Die damit in Verbindung stehenden Geschäftsziele Ihres Zielkunden
  • Die bekannten Hürden
  • Namen und Funktionen der Beeinflusser
  • Den oder die Entscheider

Anhand der Informationen auf diesem Blatt Papier können Sie nun perfekt die passenden Bestandteile Ihres Konzepts mit Hilfe von Nutzenelementen aus Ihrem Nutzenkatalog zusammensetzen. Nun, das klingt aber nach Arbeit und Zeitaufwand, geht das nicht auch wesentlich einfacher?

Warum nicht einfach ein Offert legen?

Das ist eine berechtigte Frage – denn wahrscheinlich haben Sie ja bereits eine passende Lösung in Ihrem Kopf zusammengestellt und mit Ihren Kollegen oder Ihrem Vorgesetzten vorab besprochen. Schließlich ist die Geschäftsmöglichkeit ja auch nicht über Nacht entstanden. Und wenn Sie nicht der Ansicht wären, dass Sie nun ein passendes Lösungsangebot formulieren können, dann hätten Sie ja keinen Fokus mehr auf diesen Zielkunden gelegt.

Nun, ein Offert ist aber keine geeignete Form, um ein Lösungskonzept umfassend darzustellen. Ich weiß, es ist gängige Praxis an dieser Stelle einfach alle Komponenten und Dienstleistungen für Ihr Konzept in einem schönen Offert festzuhalten, neben jede Position werden dann feinsäuberlich die Einzelpreise und zumeist sogar noch die gewährten Rabatte angeführt. Darunter kommt dann noch eine eigene Position mit der Überschrift “Option” oder “Alternative” und wenn es hoch hergeht, dann gibt es sogar noch ein Textfeld, wo Sie einige Kommentare zur Erläuterung des angebotenen Umfangs formulieren können. Am unteren Ende dieser Kostentabelle findet sich dann noch die Gesamtsumme der angeführten Positionen.

Wenn Sie dieses Offert nun in Form einer PDF-Datei an Ihren Zielkunden gesendet haben, wohin wird der Blick Ihres Zielkunden als erstes fallen, nachdem er Ihre E-Mail im Posteingang liegen hat?

Richtig, er wird die angehängte PDF-Datei mit dem Namen “Offert XYZ” öffnen und sofort an jene Stelle scrollen, wo er die Gesamtsumme vorfindet. Innerhalb von Sekundenbruchteilen fällt nun eine wichtige Vorentscheidung: entweder dieser Gesamtpreis kommt bei Ihrem Zielkunden gut an, weil er in etwa mit dieser Summe gerechnet hat oder aber der Betrag ist aus seiner Sicht zu hoch oder zu niedrig. In diesen beiden Fällen hat Ihr Zielkunden Ihr schönes Offert geistig bereits abgehakt, weil es nicht zu seiner aktuellen Erwartung passt.

Ist das nicht eine ziemlich riskante Vorgangsweise, um einen Lösungsvorschlag darzulegen?

Nun haben Sie Wochen, Monate und in manchen Fällen sogar Jahre dafür gearbeitet, um endlich an diese Stelle im Akquise-Prozess zu kommen, wo Sie endlich eine für Ihren neuen Kunden unwiderstehliche Lösung darstellen können. Und plötzlich haben Sie keinerlei Einfluss mehr darauf, wie Ihr Zielkunde darauf reagieren wird. Für mich ist das nun das reinste Roulette-Spiel: Sie geben sämtliche Kontrolle über Ihre Geschäftsmöglichkeit ab und hoffen, dass schon alles gut gehen wird. Dabei deckt doch das Offert nur diesen einen Teil der Lösung ab – nämlich die Kosten für die Lösung. Gerade weil es in vielen Unternehmen die gängige Praxis ist, derartige Offerte zu erstellen, können Sie sich an dieser Stelle von der großen Masse abheben und einen neuen Weg gehen.

Erinnern Sie sich an dieser Stelle nochmals an die Nutzengleichung:

Die unverzichtbaren Bestandteile

Sie können Ihre Chancen für einen positiven Geschäftsabschluss ganz erheblich steigern, indem Sie sich in Ihrem Konzeptvorschlag darauf fokussieren, den Nutzen für Ihren Kunden klar und deutlich herauszustellen.

Dabei haben Sie die einzigartige Gelegenheit, Ihren Nutzen so darzustellen, dass es für Ihren Zielkunden transparent und nachvollziehbar ist, wie dieser entsteht. Und das ist auch nicht weiter schwierig, denn Sie kennen ja die Nutzengleichung und Sie können die einzelnen Bestandteile dieser Gleichung hier gezielt benennen und hervorheben:

  • Welche Vorteile Ihre Lösung bietet
  • Wie Sie mit Ihrer Lösung die bekannten Hürden abbauen oder verringern
  • Auf welche Weise Sie mit Ihrer Lösung dazu beitragen, die Risiken Ihres Zielkunden zu minimieren
  • Wie Ihre Lösung dazu beiträgt, die Gesamtkosten für Ihren Zielkunden gering zu halten

Nun gibt es vielerorts die Meinung, dass man das ja alles auf einem Offert festhalten und übersichtlich darstellen könne. Man brauche ja nur anstatt eines vom EDV-System erstellten Angebots ein ansprechendes Dokument erstellen, das die wichtigsten Punkte der Lösung für den Kunden darlegt. Ich gehe an dieser Stelle aber noch einen Schritt weiter und fertige dazu eine umfassende Konzeptpräsentation an.

Mit der Konzeptpräsentation die Kontrolle behalten

Mit “Präsentation” meine ich auch tatsächlich ein Dokument, dass Sie etwa mit Powerpoint oder einem vergleichbaren Werkzeug erstellen. Damit schlagen Sie mehrere Fliegen mit einer Klappe: Zum einen können Sie Ihr Konzept nicht nur schriftlich erläutern, sondern mit Bildern, Skizzen und Grafiken wesentlich besser veranschaulichen, zum anderen werden Sie diese Präsentation auch dazu verwenden, Ihr Konzept persönlich bei Ihrem Zielkunden vorzustellen.

Senden Sie daher Ihre Präsentation nicht per E-Mail an Ihren Kunden, schon gar nicht sollten Sie dabei Ihr Offert anhängen. Sie haben bisher überaus professionell gearbeitet, und diesen Weg gehen Sie nun unverändert weiter und vereinbaren daher einen Termin bei Ihrem Zielkunden, bei welchem die Beeinflusser und Entscheider teilnehmen werden. In diesem Rahmen werden Sie Ihr Konzept vorstellen und Details diskutieren.

Warum Sie Ihr Lösungs-Konzept persönlich vorstellen

Nur wenn Sie selbst die Kontrolle darüber haben, wie Ihr Zielkunde Ihr Konzept wahrnimmt, können Sie sicherstellen, dass Ihre Nutzenelemente richtig zur Wirkung kommen. Sie können die Vorteile Ihrer Lösung ja weitaus besser herausarbeiten, wenn Sie Ihre Überlegungen dazu persönlich erläutern. Das wichtigste Argument für die persönliche Präsentation ist allerdings die Möglichkeit, Feedback aus erster Hand zu bekommen: Sie können auf Fragen sofort eingehen und Einwände gezielt behandeln. Außerdem können Sie sogar einen Demoaufbau oder Mustergeräte mitbringen, je nachdem welche Lösung Sie anbieten. Unterschätzen Sie niemals die positive Wirkung, wenn Menschen einen Teil Ihres Lösungskonzepts mit den eigenen Händen “begreifen” können!

Fast immer werden im Zuge einer Präsentation auch neue Bedenken geäußert. Versuchen Sie niemals, diese Bedenken kleinzureden oder wegzudiskutieren; nehmen Sie jedes Argument erst und behandeln Sie dieses.

Die Konzept-Präsentation richtig aufbauen

Die Präsentation dürfen Sie so gestalten, dass Sie die Teilnehmer zuerst abholen und dann Ihren Lösungsvorschlag nach und nach konkretisieren. Gehen Sie nicht davon aus, dass sämtliche Personen, die bei der Konzeptpräsentation dabei sein werden, auch alle Details des bisherigen Projektverlaufs kennen.

> Ausgangssituation

Beginnen Sie daher immer mit der Beschreibung der Ausgangssituation:

  • Welche Besprechungen hat es bereits gegeben
  • Wer war bisher involviert
  • Wie wurde die Aufgabenstellung beschrieben
  • Welche besonderen Herausforderungen und Hürden gilt es zu lösen
  • Welche Ziele wurden formuliert

Damit holen Sie alle Beteiligten ins Boot und selbst wenn der eine oder andere keine Zeit hatte, sich für dieses Meeting vorzubereiten dann geben Sie diesen Teilnehmern nun ein klares Bild über die Aufgabenstellung. Verwenden Sie dazu auch gerne Bilder oder Auszüge von Dokumenten, die Sie von Ihrem Zielkunden im Laufe der Gespräche erhalten haben.

Bedienen Sie besonders hinsichtlich der Herausforderungen und Ziele die individuellen Positionen der involvierten Personen. Der technische Leiter hat meist einen anderen Fokus als ein Projektleiter. Dem Geschäftsführer können Sie klar vermitteln, dass Sie nicht nur die technische Lösung im Blick haben, sondern mit Ihrem Konzept auch geschäftliche Ziele Ihres Zielkunden unterstützen.

> Lösungsbestandteile

Nun können Sie darangehen, die Bestandteile Ihrer Lösung darzulegen und die Vorteile zu beschreiben. Das geht am wirkungsvollsten mit Bildern, Zeichnungen und schematischen Darstellungen. Beschreiben Sie nun die Vorzüge Ihrer Lösung und ganz wichtig ist dabei: Stellen Sie unbedingt dar, welche Hürden mit den einzelnen Lösungsbestandteilen abgebaut werden. Den Nutzen für Ihren Kunden dürfen Sie dabei ganz klar formulieren.

Denken Sie dabei nochmals an den Schritt im Prozess zur Neugeschäftsentwicklung, wo Sie den Nutzenkatalog erstellt haben: Im Schritt 3 haben wir Nutzenelemente zusammengestellt und dabei zuerst in Nutzenkategorien eingeteilt und dann überlegt, woher dieser Nutzen kommen kann. Genau diese Nutzenkategorien dürfen Sie nun in Ihrer Konzeptpräsentation bedienen.

Die passenden Nutzenargumente können Sie nun aus Ihren Lösungsbestanteilen ableiten, also aus Hardware, Baugruppen, Software, aus wertvollen Werkzeugen, aus Normen die Ihre Lösung erfüllt und damit verbundenen Zulassungen, aus Ihrer technischen Dienstleistung und Unterstützung und natürlich auch aus Ihrer Beschaffungslösung die Sie eventuell anbieten können.

Bei der Darstellung der einzelnen Lösungsbestandteile können Sie gerne auch wichtige Details herausheben und deren Nutzen argumentieren. Zeigen Sie Ihrem Zielkunden, dass Sie sich wirklich um eine Gesamtlösung Gedanken machen und nicht nur ein paar Bauteile verkaufen möchten. Dieser Teil der Präsentation kann je nach Umfang Ihrer Lösung nur eine oder zwei Folien haben, das können jedoch auch wesentlich mehr sein. Behalten Sie aber auch hier den Umfang möglichst kompakt – auch hier gilt: weniger ist mehr.

> Erkenntnisse

Im nächsten Teil Ihrer Präsentation sollten Sie die erlangten Erkenntnisse darlegen. Sie können etwa in einigen Stichpunkten nochmals zusammenfassen, welche Ziele Ihr Zielkunde mit Ihrer Lösung erreichen kann, genauso gut können Sie hier aber auch noch offene Punkte anführen, die es vor der gemeinsamen Umsetzung noch zu klären gilt. Sind noch einige technische oder organisatorische Details zu hinterfragen, dann werden Sie auch diese Punkte hier zusammenfassen.

> Nutzenaufstellung

Nun sind Sie schon fast durch und sollten als letzten Bestandteil Ihres Lösungsvorschlags nun unbedingt noch den Geschäftsnutzen für Ihren Zielkunden zusammenfassen. Treten Sie dazu ein paar Schritte von den Lösungsdetails zurück und stellen Sie klar, wie Ihr Zielkunde von der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen profitieren wird. In diesem Rahmen können Sie auch darstellen, wie Ihr Unternehmen die Umsetzung unterstützen und begleiten möchte und wie dadurch das geschäftliche Risiko Ihres Zielkunden reduziert wird.

> Zusammenfassung und nächster Schritt

Hier stellen Sie klar, dass es sich bei Ihrem Konzept um einen Lösungsvorschlag handelt, der alle wichtigen Aufgabenstellungen erfüllt. Stellen Sie hier nochmals die zwei bis drei wichtigsten Geschäftsnutzen auf und formulieren im gleichen Atemzug die nächsten gemeinsamen Schritte: Dabei handelt es sich entweder um die Klärung der offenen Punkte bis zu einem bestimmten Zeitpunkt oder um das Herbeiführen einer Entscheidung.

Wo bleibt dabei das Offert?

Das Offert kommt stets nach dem Konzept und stellt dabei den Kostenanteil der Nutzengleichung dar. Erst wenn das Lösungskonzept ausführlich und komplett dargestellt wurde, sollten Sie den Bezug auf Ihr Offert herstellen. Dazu ein Tipp: Binden Sie Ihr Offert am besten nicht in die Konzeptpräsentation ein, sondern erstellen Sie dazu ein separates Dokument. So kann Ihr Zielkunde die Präsentation als Gesprächsbasis für weitere interne Gespräche verwenden, ohne dass dabei Ihr kommerzielles Angebot die Runde macht.

Übrigens: das Offert kann ein Teil Ihres Konzepts sein, das muss aber nicht sein! Wenn Ihr Zielkunde (noch) kein Offert erwartet dann legen Sie es auch (noch) nicht auf den Tisch.

Vorlage für die Konzept-Präsentation zum Download

Den richtigen Aufbau Ihrer Konzept-Präsentation habe ich für Sie in eine Vorlage gepackt, diese können Sie gerne kostenlos herunterladen.

Sind Konzept-Schleifen erlaubt?

Bei der persönlichen Präsentation Ihres Konzepts haben Sie wie beschrieben die Chance, direktes Feedback von Ihrem Zielkunden zu bekommen. Nehmen Sie diese Argumente und Fragen Ihres Kunden ernst und lassen Sie diese keinesfalls unter den Tisch fallen. Ihr Konzept muss nicht beim ersten Wurf zu 100% perfekt sein. Sie können gerne mehrere Konzept-Schleifen drehen, falls dies erforderlich ist. Damit geben Sie sich auch keinerlei Blöße – ganz im Gegenteil: Wenn Ihr Kunde erkennt, dass Sie hier sind, um gemeinsam die ideale Lösung zu entwickeln, dann bekommen Sie in aller Regel auch die Möglichkeit, Ihren Konzeptvorschlag nochmal zu überarbeiten und zu ergänzen.

Eine zweite Runde zu drehen kann eine großartige Chance sein, da Sie hier nun noch präziser darstellen können, wie Sie die Situation bei Ihrem Kunden verbessern können. Wenn Sie erst wissen, worauf es Ihrem Zielkunden wirklich ankommt, können Sie Ihre Nutzenargumente noch präziser zuspitzen und den Geschäftsnutzen für Ihren Zielkunden noch wirkungsvoller auf den Punkt bringen.

Selbstverständlich formulieren Sie nach jeder Konzeptpräsentation eine kompakte Gesprächsnotiz und teilen diese mit allen Gesprächsteilnehmern. Hier halten Sie die offenen Punkte fest und schreiben dazu, wer noch was zu klären hat und bis wann die einzelnen Fragen geklärt sein werden. Unbedingt schreiben Sie den vereinbarten nächsten Schritt nieder und natürlich den dazu festgelegten Termin.

Zum Thema wie Sie Ihre Gesprächsnotizen richtig erstellen, finden Sie übrigens hier eine passende Podcast Episode.

Ja, und für den Fall, dass Sie Ihr Konzept so dargestellt haben, dass Ihr Zielkunde darin ein unwiderstehliches Angebot zur Zusammenarbeit mit Ihnen sieht dann geht es weiter zum Geschäftsabschluss. Darüber unterhalten wir uns dann im nächsten Teil zum “Fokusthema Neugeschäft” und kommen dann schon zum 13. von insgesamt 15 Schritten für Ihre funktionierende Neukunden-Akquise.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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MWI044: So sehen Sie wirklich alle Geschäftsmöglichkeiten

Themen in diesem Beitrag:

Ja, jetzt geht es Schlag auf Schlag – heute bereits mit dem 11. Schritt zum Fokusthema Neugeschäftsentwicklung im technischen B2B-Vertrieb.
Vor 1 Woche haben wir das Thema Nutzen und im Besonderen die Nutzenschleife behandelt und als ideales Ergebnis aus dem gezielten Stiften von Nutzen erkennt Ihr Zielkunde nun, wie wertvoll eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen – und natürlich auch mit Ihnen persönlich – für ihn sein kann. Aber…

Erkennen Sie wirklich jede konkrete Opportunity?

Klar, es gibt diese tollen Situationen, in denen Sie die Kontaktperson Ihres Zielkunden anruft, Ihnen eine konkrete Aufgabenstellung schildert und Sie zu einem Gespräch einlädt, um die Details zu besprechen. Damit ist klar: Sie haben eine konkrete Geschäftsmöglichkeit vor sich liegen inklusive einer persönlichen Einladung Ihres Zielkunden, Ihren Lösungsvorschlag zu erarbeiten. In diesem Fall dürfen Sie nun noch genau hinterfragen, was Ihr Zielkunde mit der angestrebten Lösung genau verfolgt, was er damit erreichen möchte und wie er feststellen wird, dass seine Zielsetzung auch tatsächlich erfüllt sein wird.

Wenn Sie es jetzt noch schaffen, sämtliche involvierten Entscheider und Beeinflusser auszumachen, dann haben Sie bereits sehr gute Chancen, dass Ihr Konzept sehr gut ankommen wird. Ihre Chancen für den Zuschlag steigen noch zusätzlich, wenn Sie vorab mit Ihrem Zielkunden auch klären, mit welchen Hürden und Hindernissen Sie auf dem Weg zu einer passenden Lösung rechnen dürfen. Jetzt können Sie sich wirklich Ihren Kopf darüber zerbrechen, wie Ihre Lösung für diese Aufgabenstellung bei Ihrem Zielkunden aussehen wird und wie Sie diese so darstellen und präsentieren, dass alle involvierten Entscheider und Beeinflusser erkennen, wo der Nutzen Ihrer Lösung liegt. Damit können Sie schon direkt zum nächsten Schritt Ihres Prozesses gehen und frohen Mutes Ihre Lösung präsentieren und mit den Inputs Ihrer Gesprächspartner so lange verfeinern, bis Sie ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Paket geschnürt haben.

Nun, zugegeben – hier habe ich jedoch den Idealfall skizziert, bei dem Sie Ihr Zielkunde von sich aus auf seine Aufgabenstellung aufmerksam macht und Sie darum bittet, einen Lösungsvorschlag zu erarbeiten. Das läuft aber leider nicht immer so ab, denn nicht jede Geschäftsmöglichkeit ist auf Anhieb immer als solche zu erkennen…

Der Zielkunde hat zwar seinen Wunsch nach einer besseren Lösung geäußert – er ist also mit der aktuellen Situation hinsichtlich einer bestimmten Aufgabenstellung nicht zufrieden – raubt Ihnen jedoch im selben Atemzug sämtliche Hoffnungen auf eine konkrete Geschäftsmöglichkeit. Ihr Zielkunde erklärt Ihnen nämlich nun, warum sein Wunsch nicht erfüllbar sein wird und nennt eine ganze Reihe von Hürden und aus seiner Sicht unveränderbaren Gegebenheiten, die eine Veränderung seiner Situation nicht zulassen werden.

Ihr Zielkunde lässt zwar erkennen, dass er gerne eine neue Lösung für eine konkrete Aufgabenstellung möchte, gleichzeitig bereitet er Sie aber schon auf eine schlechte Nachricht vor, da er eine ganze Menge an unüberwindbaren Hürden sieht.

Was bedeutet eine Situation wie diese nun für Sie?

Sollten Sie weiter Ihre Nutzenschleifen drehen und hoffen, dass das Verlangen nach einer neuen Lösung bei Ihrem Zielkunden größer wird als die Hürden, die dorthin zu bewältigen wären? Oder sollten Sie diesen Zielkunden nun aufgeben, da Sie ja doch nicht weiterkommen und Ihre Zeit besser anderswo investieren? Oder gibt es noch eine weitere Option, wie Sie mit dieser Situation bei Ihrem Zielkunden umgehen können?

Betrachten Sie die hier beschriebene Situation doch einmal sachlich: Ihr Zielkunde hat einen Wunsch und er formuliert, warum dieser Wunsch aus seiner Sicht heute nicht realisierbar ist. Offensichtlich hat er jedoch noch keine Entscheidung getroffen, sonst würde er seinen Wunsch ja nicht mehr äußern. Und noch etwas: Mit ziemlicher Sicherheit hat Ihr Zielkunde auch noch keine klare Vision dafür, wie es sein wird, wenn er sein Ziel erreicht hat – also seinen Wunsch in die Realität umgesetzt hat.

Die Zutaten für eine neue Geschäftsmöglichkeit

Erkennen Sie bei Ihrem Zielkunden eine Kombination aus Wunsch und Hürden, dann ist ein klarer Indikator für eine konkrete Geschäftsmöglichkeit gegeben. Lassen Sie sich nicht abschrecken von den genannten Hürden und Hindernissen! Ganz im Gegenteil: Sie brauchen diese Hürden für Ihr unwiderstehliches Nutzenangebot für Ihren Zielkunden ohnehin und wenn Ihr Zielkunde Sie schon ganz gezielt darauf hinweist, dann hilft er Ihnen doch dabei, Ihre Arbeit sauber zu erledigen:

Sie müssen nun nicht mehr hinterfragen, welche Schwierigkeiten bei der Lösung auf Sie zukommen können. Oftmals erkennen wir im Vertrieb jedoch diese Gelegenheiten nicht, sondern nehmen die Hürden unseres Zielkunden als Begründung dafür, dass es sich nicht weiter lohnt mit diesem weiterzuarbeiten. Von welchen Hürden spreche ich hier überhaupt? Lassen Sie mich hier einige Beispiele aus der Praxis nennen, die Ihnen vielleicht in der ein oder anderen Form auch schon untergekommen sind:

Typische Hürden

  • Es gibt bereits eine Vereinbarung mit einem bestehenden Lieferanten
  • Es müsste in eine bestehende Beschaffungslösung eingegriffen werden
  • Sie sind als neuer Geschäftspartner (noch) nicht bekannt
  • Ihre Zuverlässigkeit und Qualität bei Support und Service ist unbekannt und deshalb ein Risiko
  • Im EDV-System Ihres Zielkunden müssten zusätzliche, neue Artikel angelegt und gepflegt werden
  • Ihr Zielkunde hat die dafür notwendige technische Kompetenz nicht im eigenen Betrieb
  • Ihr Zielkunde ist angewiesen auf externe Partner, diese kennen Sie bisher noch nicht
  • Ihr Zielkunde hat keine Zeit für eine Umstellung
  • Ihr Zielkunde hat keine personellen Ressourcen für eine Umstellung
  • Ihr Zielkunde fürchtet den finanziellen Aufwand für die Einführung einer neuen Lösung
  • Abläufe im Unternehmen müssten angepasst oder verändert werden
  • Änderung der Dokumentation von Anlagen, Maschinen und Abläufen
  • Es bestehen Spezifikationen von Kunden und Geschäftspartnern für eine ganz bestimmte Ausführung der Lösung
  • Andere Abteilungen beim Zielkunden müssten involviert werden und deren Interesse ist ungewiss

Das sind nur einige der häufig genannten Hürden und da gibt es natürlich noch viel mehr!

Warum immer diese Hürden?

Erinnern Sie sich kurz an diese Gleichung aus dem Schritt 3 zum Fokusthema Neugeschäftsentwicklung: Dort haben wir gemeinsam Ihren Nutzenkatalog erstellt und dabei folgende Gleichung aufgestellt:

Ihr Zielkunde sieht also eine Menge Hürden, da er nun entweder noch nicht ausreichend Vorteile erkennt und die Risiken noch im Vordergrund stehen. Das sollten wir uns nun etwas genauer ansehen: Jene Personen, die Entscheidungen bei Ihrem Zielkunden beeinflussen können, bringen häufig Hürden vor, die aus einer Kombination aus Risiken und Kosten aufgebaut sind. Hingegen kommen von Entscheidern bei Ihrem Zielkunden meist Bedenken, da die Vorteile einer neuen Lösung noch nicht ausreichend erkennbar sind.

Wir haben es offenbar mit zwei Gruppen von Menschen bei unserem Zielkunden zu tun, die häufig auch unterschiedliche Arten von Hürden sehen:

Entscheider und Beeinflusser

Wie können wir nun diese beiden Rollen bei unserem Zielkunden besser verstehen und vor allem: Wie können Sie erkennen, ob es sich um jemanden handelt, der eine Entscheidung treffen kann oder ob es sich um einen Beeinflusser handelt, der eine Entscheidung in eine bestimmte Richtung lenken kann?

Beeinflusser können Ihr Konzept oder Ihren Lösungsvorschlag zwar ablehnen, dieses aber nicht aktiv annehmen, da sie nicht die Autorität und Verantwortung dazu haben.

Ein Beeinflusser kann also “Nein” sagen oder eben im besten Fall nicht “Nein” zu Ihrem Vorschlag sagen. Beeinflusser können aber keine positive Entscheidung treffen.

Damit Sie bei Ihrem Zielkunden auch zu einem Auftrag kommen, brauchen Sie unbedingt einen Entscheider. Ein Entscheider zeichnet sich dadurch aus, dass er die Autorität und die Macht in seinem Unternehmen hat, “Ja” zu einer bestimmten Investition zu sagen. Der Entscheider lässt sich zwar von den Beeinflussern beraten, er kann jedoch die formale Entscheidung treffen, Ihr Angebot anzunehmen und im Betrieb umzusetzen.

Merken Sie sich daher einfach folgende einfache Darstellung:

Für eine positive Entscheidung Ihres Zielkunden für Ihr Konzept und Ihr Angebot brauchen Sie jedoch beide Gruppen: Alle Beeinflusser und den Entscheider! Den Beeinflussern dürfen Sie dabei durchaus Ihre Aufmerksamkeit schenken, denn je mehr Sie diese davon überzeugen können, von einem “Nein” abzurücken, desto besser stehen Ihre Chancen, vom Entscheider ein “Ja” zu bekommen. Einen Auftrag werden schlussendlich aber nur vom Entscheider bekommen. Diese Rollenverteilung wird in der Hitze des Gefechts gerne übersehen und dann wird dieser klassische Fehler begangen: Der Entscheider wird nicht von Anfang an ins Boot geholt.

Hürden und Ihr Mindset

Viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, haben echte Probleme im Umgang mit Hürden. Sie sehen Hürden nur als lästige Sperren auf Ihrem möglichen Weg zu einem Geschäftsabschluss. Betrachten Sie Hürden jedoch als wichtige Hilfsmittel, dann werden diese plötzlich wertvoll und bekommen ein schönes Gesicht. Hürden sind dann gut und hilfreich, wenn sie so rasch wie möglich und vor allem in ihrer Gesamtheit auf den Tisch kommen. Alle bekannten und sichtbaren Hürden helfen Ihnen also dabei, Ihr Nutzenangebot so zu formulieren, dass es für Ihren Zielkunden unwiderstehlich wird.

Verändern Sie daher Ihre Einstellung zu Hürden ab heute und suchen Sie gezielt nach allen Stolpersteinen, die Ihnen bei Ihrem Zielkunden auf Ihrem Weg zu einem positiven Geschäftsabschluss unterkommen könnten. Hürden stellen Ihre Chance für eine positive Differenzierung dar, und zwar dann, wenn der von Ihnen erarbeitete Lösungsweg auch das Überwinden oder Reduzieren dieser Hürden einschließt. Damit schaffen Sie einen echten Mehrwert für Ihren Zielkunden, den viele Ihrer Marktbegleiter nicht liefern.

Wenn Hürden fehlen

Gibt es eine Geschäftsmöglichkeit ohne Hürden? Gibt es diesen Glücksfall tatsächlich, wo Ihr neuer Kunde nur darauf gewartet hat, dass Sie endlich mit Ihrem Nutzenangebot anklopfen und ein wichtiges Problem für ihn lösen? Ja, diese Fälle gibt es auch, aber halt nur äußerst selten. Auf diese wenigen Fälle sollten Sie sich in Ihrer Vertriebsarbeit aber besser nicht verlassen, wenn Sie tatsächlich vorankommen möchten…

Auch wenn es einmal so scheint, als gäbe es keine echten Hürden, dann kommen diese eben später zum Vorschein. Konkret bedeutet das: Nachdem Sie Ihren Lösungsvorschlag präsentiert haben, kommen von den Beeinflussern bei Ihrem Zielkunden plötzlich alle Bedenken und Unwägbarkeiten auf den Tisch. Für Sie kommen diese aber nun leider zu spät, denn nun kennen alle bei Ihrem Zielkunden die Argumente dafür, warum Ihre Lösung nicht eingesetzt werden kann. Das sollten Sie sich und Ihrem Zielkunden unbedingt ersparen! Die Hürden müssen daher auf dem Tisch liegen, bevor Sie Ihr Nutzenangebot formulieren. Sonst vergeuden Sie Ihre wertvolle Zeit und auch die Zeit der Ansprechpartner bei Ihrem Zielkunden. Es ist ganz einfach:

Was Ihrem Zielkunden wirklich wichtig ist

Wenn Ihr Zielkunde eine Vielzahl an Gründen dafür nennt, warum eine gemeinsame Umsetzung einer Lösung schwierig ist, dann dürfen Sie darangehen, diese Hürden zu bewerten. Dann konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten zwei bis drei Argumente. Am besten können Sie herausfinden, welche Hürden aus der Sicht Ihres Zielkunden unbedingt genommen werden müssen, indem Sie einige gezielte Fragen stellen. Gehen Sie dabei folgenden Ablauf anhand dieser 4 Punkte durch:

#1. Gewichtung bestimmen

Die Gewichtung der Hürden aus Sicht Ihres Zielkunden können Sie am besten mit einer suggestiven Frage bewerten:
“Stellen Sie sich vor, wir könnten gemeinsam eine Lösung finden, die Ihre Aufgabe perfekt löst / Ihren Wunsch nach… wahr werden lässt:”

  • “Welche der genannten Herausforderungen müssten wir vorrangig lösen?”
  • “Welche Hürde müssten wir noch nehmen?”
  • “Welchen Punkt sollten wir unbedingt noch beachten, damit wir Ihre Wunschlösung gemeinsam umsetzten können?”

#2. Wunsch verstärken

Das erledigen Sie sehr wirkungsvoll mit einer hypothetischen Frage wie dieser:

  • “Wenn wir alle diese Hürden erheblich verringern oder ganz eliminieren könnten, wie würde sich das auf Sie und Ihr Unternehmen auswirken?”
  • “Wie würden Sie erkennen, dass diese positive Auswirkung eingetreten ist?”

#3. Entscheider finden

Wenn Sie jetzt noch unsicher sind, ob Sie bereits den Entscheider bei Ihrem Zielkunden ausfindig gemacht haben, dann stellen Sie offene Fragen wie die folgenden:

  • “Entscheiden Sie ganz alleine über derartige Projekte oder sind hier noch andere Personen eingebunden?”
  • “Wer sind diese Personen und welche Funktionen habe diese?”

#4. Willen zur Umsetzung und Unterstützung bestätigen

Nun sollten Sie noch feststellen, ob Ihr Ansprechpartner auch willens, ist, einen möglichen Lösungsvorschlag in seiner Firma zu diskutieren. Das erledigen Sie sehr elegant mit einer Suggestivfrage wie dieser:

  • “Angenommen, wir können ein passendes Lösungskonzept erarbeiten, mit dem wir die genannten Hürden beträchtlich verringern können: Können Sie mit den in die Entscheidung involvierten Personen ein Treffen organisieren, um dieses Konzept gemeinsam durchzusprechen?”

Haben Sie nun eine Geschäftsmöglichkeit oder nicht?

Sie sehen, es ist nicht immer ganz klar, ob Sie eine konkrete Geschäftsmöglichkeit bei Ihrem neuen Zielkunden haben. Oftmals versteckt sich Ihre Chance, diesen neuen Kunden zu begeistern hinter einer ganzen Reihe an Argumenten Ihres Zielkunden, die gegen eine Umsetzung sprechen. Diese Hürden sind aber hilfreiche Begleiter zu einem Auftrag, denn Sie helfen Ihnen dabei, ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Nutzenangebot zu formulieren.

Anhand von ein paar Kriterien können Sie sehr klar eine konkrete Geschäftsmöglichkeit erkennen:

  • Hat Ihr Zielkunde einen konkreten Wunsch / eine konkrete Vorstellung von einer idealen Lösung?
  • Sind alle Hürden auf dem Tisch?
  • Haben Sie klare Antworten auf die #4 vorhin genannten Punkte bekommen?

Wenn Sie diese Punkte mit einem klaren “Ja“ beantworten können, dann haben Sie auch eine konkrete Geschäftsmöglichkeit!

Die wichtigsten Punkte aus dem Schritt 11 habe ich für Sie in ein paar Folien übersichtlich zusammenfasst. Den Link zu den Folien finden Sie hier in den Shownotes, selbstverständlich können Sie die Folien auch direkt in der MWI-Campus Lounge ansehen.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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MWI043: Bedingungslos Nutzen stiften – Darf man das?

Themen in diesem Beitrag:

Soeben sind wir in der Stufe 4 des insgesamt 5-stufigen Aufbaus für einen funktionierenden Prozess für die Neukunden-Akquise angekommen und ich darf Sie heute einladen, den 10. Schritt gemeinsam mit mir zu durchleuchten.

Wenn Sie erst vor kurzer Zeit oder jetzt eingestiegen sind in diese Podcast-Reihe oder auch wenn Sie einen der Schritte 1 bis 9 nochmals hören und durcharbeiten möchten, dann habe ich für Sie einen Hinweis:  Gehen Sie auf b2b-ingenieur.com/neugeschaeft – dort finden Sie eine schöne Übersicht zu diesem Thema und auch die Auflistung aller dazu gehörige Podcast-Episoden.

Im vorhergegangenen Schritt 9 habe ich Ihnen ja erzählt, wie Sie das Erstgespräch mit einem neuen Zielkunden so führen können, dass Sie viel mehr wertvolle Infos als bisher von Ihrem Gesprächspartner bekommen und gleichzeitig Ihr Gesprächspartner das Gespräch als sehr interessant und angenehm in Erinnerung behält.

Im Idealfall können Sie bereits im Erstgespräch mit Ihrem neuen Zielkunden eine konkrete Geschäftsmöglichkeit festmachen, das gelingt aber natürlich nicht immer.

Das Erstgespräch ist nur eine Momentaufnahme

Es gibt ein Faktum, dem wir uns stellen dürfen: Das Erstgespräch ist nämlich eine reine Momentaufnahme der aktuell herrschenden Situation bei unserem Zielkunden. Soll heißen: Es kann durchaus ein spannender und für Ihr Geschäft idealer Zielkunde sein, der passende Zeitpunkt ist für Sie aber noch nicht gekommen.

Stellen Sie sich die Situation so vor: Ihr Zielkunde passt ideal zu Ihrem Angebotsumfang, Sie sind sicher, dass es einige Nutzenelemente in Ihrem Nutzenkatalog gibt, die Ihr Ansprechpartner auf jeden Fall als echten Nutzen wahrnehmen wird. Und Ihr Ansprechpartner zeigt sich auch durchaus sehr interessiert an den Möglichkeiten einer Geschäftspartnerschaft. Aber – es gibt eben hier und jetzt keinen konkreten Ansatz dafür, wie Sie sofort ins Handeln kommen können und gemeinsam an einer Aufgabe arbeiten können. Sie können momentan einfach kein Konzept, keinen Vorschlag für eine bestimmte Aufgabenstellung bei Ihrem Zielkunden erarbeiten. Die Zeit dafür ist noch nicht gekommen.

Was tun, wenn es noch keine Geschäftsmöglichkeit gibt

Sollten Sie deshalb an dieser Stelle aufgeben? Macht es Sinn, noch weiter Ihre Zeit zu investieren, wenn es doch keine konkrete Geschäftsmöglichkeit gibt, über die Sie stolz berichten könnten? Wenn Sie tatsächlich der Ansicht sind, dass Sie passende Nutzenelemente in Ihrem Nutzenkatalog finden, die Ihr Zielkunde künftig für unwiderstehlich halten könnte und falls Ihr Ansprechpartner erkennen lässt, dass ein leises Interesse vorhanden ist, dann sollte Sie hier nicht aufgeben. Ganz im Gegenteil – das ist Ihre Chance, Ihrem neuen Zielkunden einen Vorgeschmack dafür zu geben, wie es sein wird, wenn er mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenarbeitet.

Nutzen Sie diese einzigartige Chance zum Aufbau Ihrer neuen Geschäftsverbindung, die in dieser Form nie wieder für Sie kommen wird. Es ist dabei völlig OK, wenn es noch Wochen, Monate oder sogar Jahre dauern wird, bis sich Ihnen eine Geschäftsmöglichkeit eröffnet. Es ist deshalb völlig in Ordnung, da Sie so demonstrieren können, wie Sie echten Nutzen und Mehrwert stiften und das immer und immer wieder. So lange, bis Ihr Zielkunde Sie dazu einlädt, eine konkrete Aufgabenstellung gemeinsam zu lösen.

Die Nutzenschleife

Ich bezeichne diese Phase im Prozess für die Neukunden-Akquise daher auch als die “Nutzenschleife”. Mit einem potentiellen Neukunden diese Schleifen zu drehen ist salopp formuliert ein eleganter Weg, um in Kontakt zu bleiben. Allerdings nicht über die klassische, regelmäßige Nachfrage, wann denn nun endlich was weitergehen würde und ob Sie nicht demnächst wieder vorbeikommen sollten. Damit werden Sie mit Sicherheit das Gegenteil von dem erreichen, was Ihnen weiterhelfen wird: mit dieser Vorgangsweise werden Sie Ihrem Zielkunden auf die Nerven gehen und Sie werden Ihre Kontaktperson plötzlich gar nicht mehr persönlich erreichen. Nicht per Telefon und auch Ihre E-Mails bleiben unbeantwortet. Kein gutes Zeichen…

Leider sind manche Vertriebsprofis in dieser Hinsicht nicht sehr kreativ und das ist wirklich schade. Es gibt nämlich eine ganze Menge an weiteren Möglichkeiten, wie Sie bei Ihrem Gesprächspartner in guter Erinnerung bleiben – ja mehr noch: wie Sie bei Ihrem Zielkunden den Wunsch nach einer Zusammenarbeit immer stärker machen können, weil er in Ihnen mehr und mehr einen wertvollen Geschäftspartner für die Zukunft sieht, der ihm bei der Lösung wichtiger Herausforderungen und Aufgaben helfen wird.

Sie fragen sich jetzt, wie das funktionieren soll?

Nun, Sie haben ja ziemlich am Anfang dieses Fokusthemas ein perfekt dafür passendes Werkzeug geschaffen – Sie haben Ihren Nutzenkatalog erstellt! In der Nutzenschleife drehen Sie nun eine Runde nach der anderen und greifen dabei ein passendes Nutzenelement nach dem anderen heraus und bereiten es für Ihren Zielkunden so auf, dass es für ihn relevant und interessant ist. Das müssen keine hochgeistigen Informationen sein, das muss auch nicht mit Geldausgaben verbunden sein.

Hier ein Beispiel:

Ihr Zielkunde beschäftigt sich mit der Anwendung von Industrie-Robotern und Sie sind sicher, dass Sie eine Lösung für ihn anbieten können, die im Vergleich zur derzeit eingesetzten, bereits etwas in die Jahre gekommenen Lösung aus dem vorigen Jahrzehnt damit eine klare Steigerung der Bewegungsgeschwindigkeit und Taktzahl erreichen können. Gleichzeitig ließe sich Ihre Lösung auf dem vorhandenen Platz spielen installieren, da Ihre Lösung wesentlich weniger Bauraum einnimmt. Und – Ihre Robotik-Lösung spart jede Sekunde bares Geld, da die Energieaufnahme nur ein Bruchteil dessen ist, was Ihr Zielkunde derzeit als Standardlösung für seine Anlagen einsetzt.

Ein Nutzenelement könnte sein, Ihren Zielkunden mit einer Marktstudie zu versorgen die darüber Auskunft gibt, wie sich der Absatz von kompakten Industrie-Roboter-Lösungen in den kommenden Jahren entwickeln wird. Ein paar Wochen oder Monate später können Sie Ihren Zielkunden als Nächstes über eine Fachveranstaltung zum Thema Energiemanagement in der Produktion aufmerksam machen, die von einem Industrieverband organisiert wird und in einigen Wochen stattfinden wird. Mit dieser Fachveranstaltung müssen Sie selbst gar nicht zu tun haben, Sie können diese aber natürlich auch besuchen, wenn das für Sie einen Sinn ergibt. Wiederum einige Zeit später können Sie einen relevanten Fachartikel weiterleiten, den Sie in einem Industriemagazin entdeckt haben. Und so weiter und so fort.

Gelegenheiten und noch mehr Gelegenheiten…

Alles was Sie brauchen sind somit passende Gelegenheiten, Ihre Nutzenelemente mit relevanten Informationen zu versehen und diese dann Ihrem Zielkunden vorzulegen. Dazu brauchen Sie aber keinesfalls ständig selbst bei Ihrem Zielkunden vorstellig werden, wechseln Sie einfach auf geschickte Weise die Art der Information und auch die Informationswege ab.

In der Podcast Episode 13 finden Sie eine ganze Menge passender Gelegenheiten, Ihren Kunden mit wertvollen, nutzenstiftenden Elementen zu versorgen, ohne dabei lästig zu wirken und jemandem auf die Nerven zu gehen. Genau gesagt habe ich die hier genannte Episode mit dem Titel “So machen Sie kalte Kontakte heiß” insgesamt 27 Gelegenheiten aufgelistet, die Sie nutzen können. Und da gibt es natürlich noch viel, viel mehr. Hören Sie sich am besten die Episode 13 an dieser Stelle nochmal an, den Link dazu gebe ich in die Shownotes zu dieser Episode. Dort finden Sie übrigens auch einen dazu passenden, kostenlosen Leitfaden, den Sie gerne herunterladen können. Im Leitfaden finden Sie alle 27 Gelegenheiten mit Beispielen und weiteren hilfreichen Tipps für die Umsetzung in die Praxis.

Plötzlich kommt Ihr Zielkunde auf Sie zu!

In Ihrem Zielkunden wächst förmlich der Wunsch danach, mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten und er wird bei der passenden Gelegenheit sogar selbst auf Sie zukommen und Sie zu einem Gespräch einladen. Glauben Sie nicht? Mir ist das regelmäßig passiert und diese Gespräche finden dann auf einem wirklich hohen Niveau statt. Ja, und falls Ihr Zielkunde noch nicht auf Sie zukommt: Auch kein Thema, denn Sie bleiben ja mit Hilfe Ihrer Nutzenschleife miteinander verbunden. Und von Zeit zu Zeit können Sie natürlich auch anrufen und auch hin und wieder einen Besuch einplanen. Wenn Ihr Zielkunde einen Wert darin sieht sich mit Ihnen auszutauschen und dabei auch ein wenig Spaß zu haben, dann wird er gerne in entsprechenden Zeitabständen einem persönlichen Treffen zustimmen.

Gibt es Alternativen?

Sie wissen ja:

Dann wird Sie Ihr Zielkunde recht schnell aus seinem Gedächtnis streichen. Wenn Sie aber die Nutzenschleife richtig anwenden, dann halten Sie die Verbindung zu Ihrem neuen Kontakt nicht nur aufrecht, sondern Sie machen diesen hungrig nach mehr wertvollen und interessanten Informationen!

An dieser Stelle fällt mir noch ein: Bei Ihren Nutzenelementen muss es sich nicht ausschließlich um Geschäftsnutzen handeln, Sie können auch gerne persönlicher Nutzen für Ihren Ansprechpartner stiften, indem Sie etwa seine Interessen rund um seine Hobbies bedienen. Oder Ihr Ansprechpartner bei Ihrem Zielkunden kommt einmal mit einer Frage auf Sie zu die nicht direkt Ihren Geschäftsbereich betrifft: kümmern Sie sich dennoch darum und versuchen Sie, auch dabei weiterzuhelfen. Auch das stiftet Nutzen und nährt gleichzeitig auch den Vertrauensaufbau.

Wenn Sie bereits eine mögliche Lösung für Ihren Zielkunden im Kopf haben, dann können Sie auch gerne einzelne Lösungselemente herausgreifen, und diese nach und nach aufbereiten und Ihrem Zielkunden übersenden. Damit zoomen Sie praktisch in Ihre Lösung hinein. Sie können aber auch das Gegenteil machen und Ihr Lösungskonzept aus der Distanz betrachten, also herauszoomen und damit Verbindungen zu anderen Abteilungen oder Aufgabenbereichen bei Ihrem Zielkunden beleuchten. So erkennt Ihr Zielkunde dann, dass Sie sich tatsächlich rund um eine Geschäftslösung Gedanken machen, die Ihren Zielkunden weiterbringt und nicht wie viele Ihrer Marktbegleiter einfach ein Produkt liefern und in Rechnung stellen wollen.

So lange sollten Sie sich Zeit geben

Wie häufig Sie sich bei Ihrem Zielkunden mit Nutzenelementen in Erinnerung rufen, hängt ein wenig davon ab, wie viele Schleifen Sie bereits gedreht haben. Ich starte gerne mit einem Intervall von 1 bis 3 Monaten und erhöhe dann so auf maximal 6 Monate, wenn es länger als ein Jahr dauern sollte, bis sich eine Geschäftsmöglichkeit erkennen lässt. Sehen Sie das aber nicht zu eng bezüglich des zeitlichen Abstands – variieren Sie ein wenig und greifen Sie auch Gelegenheiten auf, die sich unvorhergesehen auftun – etwa die Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung, eine passende Veranstaltung, eine relevante Kundenumfrage Ihres Unternehmens, und so weiter.

Die Nutzenschleife können Sie natürlich nicht endlos drehen – das Ende ist dann gekommen, wenn Ihnen Ihr Kunde klar zu verstehen gibt, dass sich Ihr Engagement nicht lohnen wird, da keinerlei Möglichkeit für eine Zusammenarbeit mit Ihnen in Sicht ist – oder eben, wenn sich eine konkrete Geschäftsmöglichkeit für Sie auftut.

Und genau über diesen Fall sprechen wir dann in der nächsten Episode, dann sind wir bereits beim Schritt 11.

Im MWI-Campus finden Sie natürlich auch den kostenlosen Leitfaden zum Heißmachen Ihrer Zielkunden. Viel Erfolg!

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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MWI042: Dieses Erstgespräch ist doch nicht normal!?

Themen in diesem Beitrag:

Heute sind wir beim Schritt 9 von insgesamt 15 Schritten für einen funktionierenden Prozess für die Neukunden-Akquise angekommen und der erste Höhepunkt steht unmittelbar bevor: Das Erstgespräch mit Ihrem neuen Zielkunden.

Was ist überhaupt das Ziel für das Erstgespräch?

An dieser Stelle sollten wir vorab Klarheit darüber schaffen, was denn die Ziele für das Erstgespräch sind. Natürlich werden Sie die Gelegenheit nutzen, um Ihr Unternehmen und Ihr Lösungsspektrum zu positionieren. Dann werden Sie danach trachten, die Infos zu möglichst vielen offene Punkten zu sammeln, die Sie in Ihrer Recherche nicht klären konnten. Das Hauptziel für das Erstgespräch ist allerdings, eine gute Gesprächs- und Vertrauensbasis mit Ihrem Ansprechpartner bei Ihrem neuen Zielkunden zu schaffen. Erst wenn Ihr Gesprächspartner Ihnen vertraut und sich in Ihrer Umgebung wohl fühlt, wird er über seine Aufgaben und Wünsche und schließlich auch über seine Herausforderungen und Probleme mit Ihnen sprechen. Das wiederum ist die Voraussetzung, damit Sie eine konkrete Geschäftsmöglichkeit ausmachen können.

Halten wir also fest:

Damit versetzten Sie sich in die Lage, in weiterer Folge ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Nutzenangebot formulieren zu können. Das Erstgespräch ist daher in vielen Fällen das wichtigste Gespräch mit Ihrem neuen Kunden, denn Sie haben es nun selber in der Hand, Ihren neuen Zielkunden zu überraschen und zu begeistern. Damit das gelingt, dürfen Sie einige wichtige Punkte beachten:

  1. Ihre positive Stimmung und gute Laune
  2. Die Vorbereitung für das Erstgespräch
  3. Die ideale Präsentationstechnik im Erstgespräch
  4. Das Ergebnis aus dem Gespräch und den Verbleib festhalten

Das ist eine ganze Menge und daher gleich zum ersten Punkt:

Positive Stimmung und gute Laune sind das A und O

Sie kennen bestimmt das Credo des Mehrwert-Ingenieurs – eine der wichtigsten Voraussetzungen für die erfolgreiche Arbeit im B2B-Vertrieb:

Die wichtigste Voraussetzung für ein erfolgreiches Erstgespräch ist somit, dass der Termin für Sie passt. Was ich damit meine ist, dass Sie dafür sorgen dürfen, dass Sie ausgeschlafen und fit zum Gespräch erscheinen und gut gelaunt und motiviert sind. Selbstverständlich sind Sie dazu auch angemessen gekleidet.

Zu diesem Thema habe ich vor einiger Zeit ein spannendes Interview mit dem Spezialisten für Kundenkommunikation geführt – nämlich mit Dietmar Heuritsch. Hören Sie sich dieses Gespräch an dieser Stelle am besten nochmals an: Das Interview finden Sie in Podcast Episode 11.

Ist das alles? Einfach unterhalten, gute Laune und mal sehen, was dabei herauskommt? Sie kennen mich ja bereits ein wenig und wissen bereits, was jetzt kommt: Klar ist das zu wenig, und daher unterhalten wir uns jetzt darüber, wie Sie sich auf dieses wichtige Kundengespräch vorbereiten.

Die Gesprächs-Vorbereitung ist rasch erledigt

Ja, und diese Aufgabe ist deshalb rasch erledigt, weil Sie ja Ihr Zielkunden-Profil haben. In diesem Dokument haben Sie ja bereits alle wichtigen Punkte aus Ihrer Recherche schriftlich festgehalten und mit weiteren Informationen aus Ihrem Zielkundentelefonat ergänzt. Und genau das kommt Ihnen jetzt zugute, denn für Ihre Vorbereitung nehmen Sie nun Ihr Zielkunden-Profil zur Hand und Sie lesen dieses noch einmal aufmerksam durch. Ich habe die besten Erfahrungen damit gemacht, die Datei auszudrucken und die wichtigen Punkte für das Gespräch mit einem Textmarker zu markieren. Gleichzeitig kennzeichnen Sie auch die offenen Punkte aus Ihrer Recherche und bereiten einige dazu passende Fragen an Ihren Zielkunden vor.

Das so bearbeitete Zielkunden-Profil können Sie gerne zu Ihrem Termin mitbringen und als Leitfaden für Ihr Gespräch verwenden. Auf diese Weise kann auch Ihr Zielkunde sofort erkennen, dass Sie sich für dieses Gespräch gut vorbereitet haben. Damit demonstrieren Sie Professionalität und Wertschätzung – auch das wir Ihrem Gesprächspartner gefallen.

Zu einer guten Vorbereitung gehört jedoch auch, Ihre Anreise zu planen

Sie wollen ja unbedingt pünktlich und keinesfalls zu spät bei Ihrem Zielkunden eintreffen. Das gilt ganz besonders für das Erstgespräch. Das ist ja auch ganz einfach, denn Tools wie Google Maps sind herrliche Werkzeuge, mit deren Hilfe Sie die Zeitplanung für Ihre Anreise perfekt durchführen können.

Am besten drucken Sie sich die Adresse und die Telefonnummer Ihres Gesprächspartners separat aus oder notieren Sie diese auf einem Blatt Papier, falls diese Info nicht ohnehin bereits auf Ihrem Zielkunden-Profil ersichtlich ist. Damit haben Sie dann im Auto die Zieladresse bei der Hand und Sie können diese rasch in Ihr Navi eingeben. Außerdem haben Sie dann die Telefonnummer stets griffbereit, wenn tatsächlich einmal etwas dazwischenkommen sollte und Sie sich deshalb verspäten oder gar den Termin verschieben müssen.

Eventuell hat das Unternehmen, das Sie besuchen mehrere Standorte: Klären Sie daher vorher genau ab, wo der Termin stattfinden wird. Ich muss gestehen, dass mir dieses Missgeschick auch schon passiert ist: Nämlich, dass ich zum falschen Standort angereist war… Das ist peinlich aber einfach vermeidbar – oft machen Sie diesen Fehler nicht, das können Sie mir glauben!

Falls Sie mit dem Auto anreisen, sollten Sie auch klären, wo Sie parken können. Manchmal ist ein längerer Fußmarsch zurückzulegen, auch das sollten Sie in der Zeitplanung berücksichtigen.

Spannend wird es, wenn Sie zu Ihrem Erstgespräch einen Kollegen mitbringen

Etwa einen Spezialisten für ein bestimmtes Fachgebiet oder Ihren Vertriebsleiter. Dabei müssen Sie klar und deutlich festlegen, wer von Ihnen beiden durch welches Thema führen wird. Geben Sie das vorher Ihrem Begleiter bekannt und führen Sie diesen in die wichtigsten Eckpunkte Ihrer Recherche zu Ihrem neuen Zielkunden ein. Es ist ziemlich unangenehm für Ihren Zielkunden, wenn Ihr Begleiter und Sie sich nicht perfekt für das Gespräch abstimmen und sich als Ergebnis daraus immer wieder im Gespräch gegenseitig unterbrechen und Missverständnisse beseitigen müssen. Noch schlimmer wird es, wenn Sie Ihren Begleiter in seinen Aussagen korrigieren müssen. Aus Sicht Ihres Zielkunden sollten Sie unbedingt eine harmonische Einheit darstellen. Das will übrigens auch geübt werden, da das in der Regel nicht von Beginn an funktioniert.

Planen Sie daher für diese Abstimmung auch unmittelbar vor Ihrem Erstgespräch noch einmal Zeit ein – zumindest 30 Minuten, gerne auch eine Stunde. Machen Sie dabei Ihrem Kollegen nochmals das Ziel für das bevorstehende Gespräch und die Aufgabenverteilung klar.

Übrigens: planen Sie sicherheitshalber auch nach Ihrem Erstgespräch einen Zeitpuffer ein. Sie sollten sich unbedingt die Zeit nehmen können, falls Ihr Gesprächspartner ein bestimmtes Thema noch genauer erläutern möchte oder er Sie auf eine Tour durch sein Unternehmen einlädt. Ja und noch was – bereiten Sie ein Mitbringsel für Ihre Ansprechperson vor: Einen Kugelschreiber, Post-its, einen Schreibblock oder ein anderes kleines Gadget Ihres Unternehmens. So kommen Sie Ihrem Gesprächspartner entgegen und überreichen ihm eine Kleinigkeit, eine Aufmerksamkeit. Damit brechen Sie sofort das erste Eis.

Also – Zielkunden-Profil durchlesen und offene Fragen notieren, Anfahrt planen, Ihren Begleiter entsprechend auf das Gespräch vorbereiten falls Sie nicht alleine zum Gespräch gehen und eine Kleinigkeit für Ihren neuen Ansprechpartner mitbringen.

Damit können wir uns im nächsten Schritt der Präsentation widmen.

Die etwas andere Präsentation für Ihr Erstgespräch

Dieses Thema habe ich übrigens schon in einer früheren Episode behandelt – genau gesagt in Episode 4 mit dem Titel “Wie führen Sie Ihr Erstgespräch?”  Hören Sie sich diese am besten so ab der Minute 23 an, dann sind Sie mitten im Thema wie Sie Ihren Zielkunden mit einer ganz anderen Art der Präsentation positiv überraschen und beeindrucken.

Was ist eigentlich der Zweck Ihrer Präsentation für das Erstgespräch? Sie wollen natürlich Ihr Unternehmen und Ihr Angebot so positionieren, dass es für Ihren Gesprächspartner interessant und relevant ist. Selbstverständlich werden Sie dabei die Nutzenelemente für Ihren Zielkunden herausarbeiten. Und Sie sollten unbedingt Fragen in Ihr Gespräch einbauen. Ihre vorbereiteten Fragen, die Ihnen dabei helfen, offene Punkte aus Ihrer Recherche zu beantworten. Fragen, die Ihnen dabei helfen, in weitere Folge ein unwiderstehliches Nutzenangebot für Ihren Zielkunden zu formulieren. Ja, und schließlich soll sich Ihr Gesprächspartner nicht in einem Verhör wiederfinden, wo er Ihre Fragen beantwortet, sondern Sie werden mit Ihrer Präsentation Ihr Gegenüber dazu motivieren, diese Fragen gerne zu beantworten.

Wie soll das nun alles funktionieren?

Der Schlüssel dazu: Sie geben die Agenda – also den Ablauf für das Gespräch vor. So können Sie Ihre Fragen ideal in das Gespräch rund um Ihre Präsentation einbauen. Das funktioniert aber nur, wenn Sie anders präsentieren, als Sie das bisher so von typischen Powerpoint-Shows gewohnt sind. Sie präsentieren daher auch nicht in einem durchgehenden Block, denn das ist für Ihren Gesprächspartner einschläfernd. Wenn Sie verhindern möchten, dass Ihnen Ihr Ansprechpartner spätestens nach 10 Minuten geistig wegkippt, dann machen Sie das anders:
Ihre Präsentation besteht aus 10 Folien oder weniger. Ja, Sie haben richtig gelesen:

Ich weiß, das ist ungewohnt, bringt Sie aber für Ihr Erstgespräch richtig weiter. Weniger ist mehr – das gilt auch für Ihre Präsentation. Jede einzelne dieser 10 Folien deckt diese 3 Elemente ab:

  1. Für Ihren Gastgeber interessante Daten und Fakten
  2. Ein für Ihren Gesprächspartner relevantes Nutzenelement
  3. Eine dazu passende Frage, bei Bedarf auch mehrere Fragen

Für jede dieser 10 Folien (im Höchstfall!) überlegen Sie sich also VORHER zumindest EIN Nutzenelement, das für Ihren Zielkunden relevant sein wird. Hier ein praktisches Beispiel: Auf einer Folie stellen Sie Ihr Unternehmen kurz vor. Die Meilensteine in der Firmengeschichte, wie alles begann, wer das Unternehmen gegründet hat, was es heute antreibt…

Was kann nun der Nutzen für Ihren Gesprächspartner sein? Ihr Gesprächspartner kann mit Ihrer lebhaften, bildlichen Beschreibung auf Anhieb verstehen, mit wem er es zu tun hat und wer die Fäden in Ihrer Firma zieht. Er gewinnt rasch Vertrauen, denn er kann erkennen, welche Menschen hinter Ihrem Unternehmen stehen und was diese antreibt.

Ja, und dazu können Sie auch sofort Ihre ebenfalls vorbereitete Frage stellen – etwa zum Thema, wie das Unternehmen Ihres Zielkunden entstanden ist, wer es gegründet hat und mit welcher Motivation. So erfahren Sie bereits jetzt, wer bei Ihrem Zielkunden entscheidet und wer in Entscheidungen involviert sein wird. Mit anderen Worten: Wer kann aller bei Ihrem Zielkunden “Nein” zu Ihrem künftigen Nutzenangebot sagen und wer hat die Macht, “Ja” dazu zu sagen. Das ist extrem wichtig, das möglichst früh im Gespräch herauszufinden.

In dieser 3er-Schleife behandeln Sie die einzelnen Themen Ihrer Präsentation und binden damit Ihren Gesprächspartner aktiv in das Gespräch ein. Damit unterscheiden Sie sich ganz wesentlich von den allermeisten anderen Gesprächspartnern, die Ihre Ansprechperson bisher vor sich sitzen hatte. Und: Ihr Gesprächspartner wird das als positive Unterscheidung wahrnehmen, davon können Sie fest ausgehen.

Diese Themen sollten Sie in Ihrer Präsentation behandeln

  • Warum haben Sie um diesen Termin gebeten und was ist das Ziel für dieses Gespräch
  • Wer sind Sie, was ist Ihre Kompetenz, welche Fachkenntnisse und Erfahrungen bringen Sie mit
  • Wer ist Ihr Unternehmen, wofür steht es und was sind die wichtigsten Meilensteine in der Firmengeschichte
  • Die strategische Ausrichtung Ihres Unternehmens
  • Das Nutzenangebot Ihres Unternehmens – welche Unternehmen profitieren am meisten aus der der Zusammenarbeit mit Ihnen?
  • Relevante Referenzen und für Ihren Zielkunden relevante Besonderheiten aus Ihrem Nutzenangebot
  • Weitere relevante Nutzenelemente
  • Wie ist Ihr Unternehmen heute aufgestellt und wohin wird es sich in den kommenden Jahren entwickeln

Ja, das ist auch schon alles. Und jedes Thema handeln Sie mit einer einzigen Präsentationsfolie ab. Für jedes Thema mindestens einen relevanten Nutzen für Ihren Gesprächspartner vorbereiten und sofort im Anschluss die ebenfalls dazu vorbereitete Frage stellen. Fertig.

Noch besser gelingt das Gespräch übrigens, wenn Sie auf Laptop und Powerpoint verzichten und frei sprechen. Sie wollen ja nicht, dass Ihre Ansprechperson ständig auf das Display Ihres Laptops starrt, Sie möchten sich ja unterhalten und austauschen. Und Sie beide sollten den Mittelpunkt des Gesprächs bilden und nicht Ihr Laptop!

Dazu ein Tipp: Ich drucke die paar Folien für meinen Ersttermin farbig auf Papier aus und nutze diese dann als Leitfaden für das Gespräch. Meinen Laptop und die Powerpoint-Präsentation habe zur Sicherheit auch mit, denn sollten insgesamt mehr als 3 oder 4 Personen am Gespräch teilnehmen, dann macht es durchaus Sinn, die Präsentation mit Hilfe eines Projektors an die Wand zu werfen.

Gerne übersehen: Der Verbleib über den nächsten Schritt

Was oft und gerne nach einem anstrengenden Gespräch ein wenig vernachlässigt wird: Am Ende des Gesprächs ist es ein Muss, dieses kurz zusammenzufassen und den Verbleib zu formulieren oder anders ausgedrückt – den nächsten Schritt klar festlegen. Dazu darf ich an dieser Stelle allerdings Entwarnung geben: Wenn Sie Ihre Präsentation wie soeben beschrieben in Form der 3er-Präsentationsschleife durchführen, dann werden Sie automatisch den nächsten Schritt mit Ihrem Gesprächspartner festlegen. Diese Art der Gesprächsführung lässt gar keine andere Variante zu.

Übrigens: Es kann durchaus vorkommen, dass Sie im Gespräch trotz Ihrer ausführlichen Recherche feststellen, dass es derzeit keine Möglichkeit für eine Zusammenarbeit mit Ihrem neuen Zielkunden gibt. Auch dann dürfen Sie diese Situation klar beschreiben und Ihr Verbleib ist dann eben, dass Sie derzeit keine weiteren Schritte planen. Sie können dann ja nach Bedarf Alternativen wie Ihren Newsletter anbieten oder vereinbaren, dass Sie sich zu einem späteren Zeitpunkt wieder treffen werden. Auf jeden Fall hat Ihr Gespräch jedoch ein Ergebnis hervorgebracht und dieses fassen Sie an dieser Stelle zusammen. Das ist auch genau die Stelle, wo Sie Ihrem Gesprächspartner ankündigen, dass Sie in den nächsten Tagen noch Ihre Gesprächsnotiz übersenden werden. Aber halt:

Wozu jetzt noch Gesprächsnotizen schreiben?

Auch dazu gibt es übrigens auch bereits eine Episode – nämlich die Folge 17 dieses Podcasts. Diese hat den Titel “Ihre Gesprächsnotiz ist wie Ihr Sicherungsseil” und in diesem Beitrag erfahren Sie, warum Sie Ihre schriftlichen Notizen unbedingt erstellen und mit Ihren Gesprächspartnern teilen dürfen. Oftmals übernimmt keiner der Teilnehmer an einer Besprechung die Verantwortung für das Umsetzen der getroffenen Vereinbarung. Dann passiert in weiterer Folge gar nichts. Kommt das nicht der Vergeudung Ihrer wertvollen Zeit gleich?

Sie haben sich aber um Ziel gesetzt, einen neuen Kunden zu gewinnen. Gehen Sie besser nicht davon aus, dass einer der anderen Gesprächspartner den besprochenen nächsten Schritt einfach so erledigen wird. Rechnen Sie lieber damit, dass nichts davon erledigt wird, wenn Sie nicht selbst das Steuer übernehmen. Planen Sie daher die Zeit ein für eine saubere Gesprächsnotiz, die Sie dann per E-Mail an Ihre Gesprächspartner senden. Ich brauche für die Erstellung der Gesprächsnotiz übrigens meist genau so lange, wie das Gespräch selbst gedauert hat. Also für eine zweistündiges Erstgespräch plane ich dann auch zwei Stunden für das Erstellen der diesbezüglichen Gesprächsnotiz ein.

Fazit

Ihr Erstgespräch mit Ihrem neuen Zielkunden ist nicht irgendein Kundentermin, sondern eines der wichtigsten Gespräche für die Erreichung Ihres Zieles, einen neuen Kunden zu gewinnen! Bereiten Sie sich daher auch professionell für dieses Gespräch vor und machen Sie es für Ihren Zielkunden zu einem positiven Erlebnis, an welches dieser sich lange und gerne erinnern wird. Und noch was: natürlich erstellen Sie nicht für jedes Erstgespräch eine neue Präsentation – viele Elemente daraus können Sie wiederverwenden. Investieren Sie daher ein wenig Zeit in die Erstellung Ihrer Erstpräsentation. Damit Ihnen das leichter fällt, habe ich meine Präsentationsvorlage für Sie überarbeitet, diese können Sie hier kostenlos herunterladen. Falls Sie Fragen haben oder Hilfe bei der Erstellung Ihrer neuen Präsentation für das Erstgespräch benötigen: rufen Sie mich an oder schreiben Sie mir eine E-Mail.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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MWI041: So machen Sie Ihren Termin für das Erstgespräch

Themen in diesem Beitrag:

Schön, wenn Sie gut ins neue Jahr gestartet sind. Und schön, dass sie wieder dabei sind und diese Episode hören. Nahtlos geht es heute im Fokusthema “Neugeschäft” weiter mit Schritt Nummer 8: den Termin für das Erstgespräch mit dem neuen Zielkunden vereinbaren.

Heute ist ganz wichtig: falls Sie sich an Schritt sieben nicht mehr sehr gut erinnern können-die Episode liegt ja bereits zwei Wochen zurück-oder falls Sie die Episode 40 noch nicht gehört haben, holen Sie das am besten jetzt gleich nach.

Warum aus der Terminvereinbarung für das Erstgespräch eine große Geschichte machen?

Telefonieren kann doch jeder!

Ist doch ganz einfach: Telefonnummer wählen, “Hallo” sagen, Termin vorschlagen, fertig. Doch so einfach ist das in der Praxis leider nicht …
Es gibt eine ganze Menge an Argumenten die Ihre Kontaktperson gegen Ihren Vorschlag für einen Gesprächstermin vorbringen wird:

  • keine Zeit
  • kein Interesse
  • habe schon eine passende Lösung
  • diese Entscheidungen treffen andere in unserem Unternehmen

Warum kommen diese Gegenargumente?

Hier haben wir es mit einem natürlichen Abwehrmechanismus zu tun. Ihr Ansprechpartner kennt sie ja (noch) nicht persönlich und ist daher unsicher. Das ist eine natürliche, menschliche Reaktion. Unbekannten Menschen stehen wir vorerst distanziert gegenüber und suchen nach Argumenten diese nicht persönlich treffen zu müssen.

Die Herausforderung beim Telefonieren ist nun, dass ein ganz wichtiger Kommunikationskanal fehlt: die Gestik, die Mimik, überhaupt die gesamte Körpersprache. Beim Telefonieren haben wir nur unsere Stimme, mit der wir Vertrauen aufbauen können.

Mit dieser Herausforderung gehen wir am besten um, indem wir für unseren Gesprächspartner angenehmes Gespräch starten. Mit der Gesprächsführung holen wir unsere Ansprechperson ab. Mit nachvollziehbaren, motivierenden Aussagen bauen wir die Distanz ab und entwickeln rasch  Vertrauen. Damit erhöhen Sie Ihre Erfolgschance für die Terminvereinbarung mit Ihren neuen Zielkunden ganz erheblich. Damit das auch gelingt, machen wir uns nun Gedanken über den passenden Gesprächsaufbau. Ich teile dieses wichtige Telefongespräch in 11 unterschiedliche Gesprächsphasen ein, einige davon sind optional. Gehen wir den Aufbau nun gemeinsam durch:

Die Gesprächsphasen

Phase 1

Formulieren Sie zwei Sätze für Ihre persönliche Vorstellung und ihre Begrüßung. Nennen Sie Ihren Namen – also Ihren Vor- und Nachnamen und begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner höflich. Dann nennen Sie den Namen Ihres Unternehmens und beschreiben kurz Ihren Verantwortungsbereich. Damit weiß Ihr Gesprächspartner nun, mit wem er es zu tun hat und er hat aufgrund Ihrer netten, ansprechenden Begrüßung einen ersten positiven Eindruck wahrgenommen.

Phase 2

Es geht nun um das Aufwärmen und das Schaffen von Wohlbehagen für Ihren Gesprächspartner. Wichtig ist hier, dass Sie positive, angenehme Formulierungen verwenden:

„Schön, dass ich sie gleich erreiche, Herr/Frau xxxxx! Mir wurde gesagt, dass Sie in Ihrer Firma zuständig sind für … Ist das korrekt?”
“Sehr schön/Sehr gut/…”

So schaffen Sie bei Ihrem Gesprächspartner rasch eine gute Vertrauensbasis und er fühlt sich wohl.

Phase 3

Sie bringen den Aufhänger für dieses Gespräch ins Spiel und stellen den Bezug zum Ankündigungsbrief her, den Sie vor wenigen Tagen an Ihre Ansprechperson per Post gesendet haben und erinnern Sie sich an dieser Stelle an Schritt 7 unseres funktionierenden Prozesses für die Neukundenakquise. Rufen Sie an dieser Stelle unbedingt auch Ihre Briefbeilage, also Ihr kleines Geschenk, das Sie Ihrem Brief beigelegt haben, in Erinnerung.
Fragen Sie Ihren Gesprächspartner ob er den Brief und das Geschenk auch erhalten hat, ob er es bereits durchgesehen hat und ob er es vielleicht sogar jetzt griffbereit hat. Damit stellen Sie bei Ihrem Gesprächspartner einen direkten Bezug zu Ihrem aktuellen Thema her.

Phase 4

Nun geht es in die Präsentationsphase. Stellen Sie in wenigen Sätzen Ihr Unternehmen vor, beschreiben Sie seit wann Ihre Firma existiert wo der Hauptsitz ist, usw.
Nennen Sie die eine große Überschrift, wofür Ihr Unternehmen steht und welche typischen Kunden Sie und Ihr Unternehmen bedienen.
Beschreiben Sie den Nutzen, den Ihre Kunden aus der Zusammenarbeit mit Ihnen sehen. Eröffnen Sie Ihre Erläuterung mit einem Satz wie diesem:

“Unsere Kunden schätzen an uns …” oder “Unsere Kunden arbeiten mit uns, weil …”

Und nun nennen Sie zwei oder drei relevante Nutzenargumente aus Sicht Ihrer Kunden. Damit versetzen Sie Ihren Gesprächspartner in die Lage, wo er aus ähnlich gelagerten Situationen bereits jetzt einen möglichen Nutzen erkennen kann. Fragen Sie nun Ihren Gesprächspartner, ob das Themen sind, die auch für ihn und sein Unternehmen wichtig sind.
Fast in jedem Fall werden Sie hier eine positive Antwort und Zustimmung bekommen.

Phase 5

Falls Sie bereits eine Geschäftsbeziehung mit Ihrem neuen Zielkunden haben, fragen Sie nun seine Zufriedenheit ab. Beziehen Sie sich auf den zuletzt abgearbeiteten Auftrag und fragen Sie, ob alles zu seiner Zufriedenheit durchgeführt wurde. Falls Sie wirklich den allerersten Kontakt mit Ihren neuen Zielkunden haben, können Sie auch eine andere Formulierung wählen:

„Meines Wissens nach hatten wir bisher noch keinen Kontakt. Ich habe mir daher die Website Ihres Unternehmens angesehen und festgestellt, dass Sie …”

… an dieser Stelle beschreiben Sie nun die recherchierte Geschäftstätigkeit Ihres Zielkunden. Nun vergewissern Sie sich mit einer Frage, ob diese Information auch tatsächlich korrekt ist. So geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, mehr über seine Situation und seine Aufgaben zu erzählen.

Phase 6

Erfragen Sie weitere Details und Sie animieren Ihren Gesprächspartner damit, mehr über seine Aufgaben und Herausforderungen preiszugeben. Am besten funktioniert das mit einigen offenen Fragen wie diesen:

  • “Welche Kundenschicht bedienen Sie genau?”
  • “Wie darf ich mir Ihre Lösung/Maschine/Anlage genau vorstellen?”
  • “Wofür wird Ihre Lösung bei Ihren Kunden eingesetzt?”
  • “Was ist dabei die größte Herausforderung?”

Nun kommt ein lebhaftes Gespräch in Gang und Ihr Gesprächspartner erkennt, dass Sie sich ernsthaft für ihn und seine Situation interessieren.

Phase 7

In diese Gesprächsphase bringen Sie praktische Beispiele und Ihre persönliche Erfahrung ein. Hier können Sie auch passende Referenzen nennen und präsentieren dazu relevante Nutzenargumente. Bereiten Sie dazu am besten einige passende Referenzen vor. Passen Sie jedoch auf, falls es sich bei Ihren Referenzen um direkte Mitbewerber Ihres Zielkunden handelt. Beschreiben Sie, wie Ihre Kunden genau von Ihrer Lösung profitieren und welche Herausforderungen diese damit gut lösen konnten.  Falls Sie keine passenden Referenzen haben, können Sie auch gerne eine andere Formulierung verwenden. Hier ein passendes Beispiel: „

“Wie ich Ihre Anwendung bisher verstehe, kann ich mir sehr gut vorstellen, dass Sie von unserer Lösung XYZ sehr gut profitieren können, weil …”

… und nun nennen Sie einige passende Argumente.

Phase 8

Mittlerweile sind wir an der Stelle angelangt wo wir gegenüber unserem Gesprächspartner eine klare Handlungsaufforderung aussprechen. Schließlich wollen Sie ja mit oberster Priorität ein persönliches Gespräch mit Ihrem Ansprechpartner führen und dafür einen Termin vereinbaren. Machen Sie daher also einen konkreten Terminvorschlag. Falls Ihr Gesprächspartner dafür noch nicht bereit sein sollte, wird er nun Einwände vorbringen. Damit kommen wir auch direkt zur nächsten Phase:

Phase 9

Die Behandlung von Einwänden. Setzen Sie Ihre Fragetechnik ein und bringen Sie auch emotionale Aspekte in das Gespräch ein – etwa aus Ihrer persönlichen Erfahrung. An dieser Stelle können Sie auch weitere Nutzenelemente formulieren. Falls Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner nicht auf einen Gesprächstermin einigen können, schlagen Sie Alternativen vor:

Bieten Sie etwa die Aufnahme in Ihren Newsletter-Verteiler an oder offerieren Sie eine E-Mail in der weitere, spezifische Informationen über Ihr Nutzenangebot dargelegt werden. Ist lediglich der Zeitpunkt Ihres Anrufs ungünstig, dann kündigen Sie einen Anruf zu einem späteren Zeitpunkt an.

Dazu ein Tipp:

Notieren Sie jeden Einwand Ihrer Gesprächspartner und suchen Sie nach Parallelen. Für die gängigsten Einwände können Sie dann sehr einfach eine gezielte Argumentation erarbeiten. Damit sind Sie für künftige Einwände noch besser gewappnet, denn viele Einwände kommen immer wieder auf den Tisch.

Phase 10

Fassen Sie Ihr Gespräch in wenigen Worten zusammen. Formulieren Sie in einem Satz, was Sie mit Ihrem Gesprächspartner über Ihren Verbleib und die nächsten gemeinsamen Schritte vereinbart haben. Wenn Sie einen Termin für ein persönliches Treffen festgelegt haben, dann wiederholen Sie noch einmal genau Ort, Datum und Uhrzeit und kündigen Sie an, dass Sie eine Terminbestätigung per E-Mail senden werden.

Phase 11

An dieser Stelle sind Sie schon fast fertig. Vorher bedanken Sie sich aber noch für das interessante Telefonat bei Ihrem Gesprächspartner. Zum Schluss wünschen Sie diesem noch “einen schönen Tag” oder “eine schöne Woche” und beenden es mit einem höflichen Gruß.

Fertig. Das sind die 11 Gesprächsphasen für ein erfolgreiches Zielkunden-Telefonat.

Halten Sie diesen Ablauf ein und steigern Sie damit ihre Chancen für das Erreichen Ihres obersten Zieles an dieser Stelle: Nämlich für eine Terminvereinbarung für ein persönliches Gespräch mit Ihrem neuen Zielkunden.

Wichtige Voraussetzungen für Ihr erfolgreiches Telefonat

Damit Sie Ihr Telefonat entspannt führen können, brauchen Sie eine ruhige Umgebung. Ihr Gesprächspartner merkt sofort, wenn Sie angespannt oder schlecht gelaunt sind oder unter Druck stehen. Ihre Zielkunden-Telefonate sollten Sie daher nur dann führen, wenn Sie sich gut fühlen.

Ich habe zudem meinen Gesprächsleitfaden mit den 11 Phasen immer vor mir auf dem Tisch liegen, wenn ich Zielkunden-Telefonate führe. Außerdem habe ich meinen Kalender mit allen freien Terminen griffbereit und kann meinem Gesprächspartner sofort geeignete Vorschläge machen. Es ist sehr hilfreich, wenn Sie sich während des Gespräches auch Notizen machen können. Wenn Sie all diese Punkte betrachten, dann werden Sie erkennen, dass Sie niemals während Ihrer Autofahrt ein sauberes Zielkunden-Telefonat führen können.

Nehmen Sie sich daher die Zeit und bereiten Sie sich auf Ihre Telefonate vor. Suchen Sie sich eine ruhige Umgebung und versetzen Sie sich in gute Laune und rufen Sie dann entspannt und positiv gestimmt Ihre Zielkunden an.

Die Anleitung für das Erstellen Ihres persönlichen Gesprächsleitfadens finden Sie übrigens zum Download, den Link dazu gebe ich in die Shownotes zu dieser Episode, diese finden Sie auch in der MWI-Campus Lounge.
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Und, wie steht’s mit den Erfolgsaussichten?

Wenn ich mit meinen Kunden am Aufbau eines neuen, funktionierenden Prozesses für die Neukundenakquise arbeite, dann erreicht mich an dieser Stelle oft die Frage nach der Erfolgsrate. Klar, Sie werden nicht bei jedem neuen Zielkunden einen Termin bekommen. An manchen Tagen läuft es perfekt und fast jedes Gespräch führt zu einem Termin, ein anderes Mal erreichen Sie Ihre Gesprächspartner erst gar nicht. Sie wissen ja:

Hier einige Erfahrungswerte aus meiner eigenen Praxis:
Rechnen Sie damit, dass sie durchschnittlich 3-4 Mal anrufen werden, bis Sie Ihren Gesprächspartner am Ohr haben, manchmal auch öfter! Wenn Sie den Gesprächsablauf geübt haben und gut beherrschen, dann können Sie mit einer Terminrate von etwa 40% beim ersten Telefongespräch ausgehen. Daraus entstehen dann in der Regel auch sehr gute Erstgespräche, die oft eine konkrete Geschäftsmöglichkeit hervorbringen. Dann hat sich Ihre Mühle schon gelohnt!

Ja, und im nächsten Schritt bereiten wir uns dann auf das Erstgespräch vor, Sie erfahren wie Sie Ihr Erstgespräch perfekt führen und wie Sie dazu ganz neu präsentieren.

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