Kompetenzen für den technischen Vertrieb

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Episoden

Diese Episode bildet die Fortsetzung der Podcast Episode 015 mit dem Titel “Lieber B2B-Verkäufer, wo haben Sie denn Ihre Künstler-Mappe?”.

In der Episode 015 haben Sie erfahren…

  • Was eine Künstler- bzw. Präsentationsmappe ist
  • Wofür Ihre Präsentationsmappe im technischen B2B-Vertrieb nützlich ist
  • Und welches Medium sich für Ihre Präsentationsmappe am besten eignet

In dieser Episode erfahren Sie…

  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen
  • Welche Bereiche und welchen Inhalt Ihre Präsentationsmappe umfassen sollte
  • Und Sie lernen Ihre Präsentationsmappe zu erstellen und aktuell zu halten

In der vorhergehenden Episode 015 haben Sie von meinem Konzept für eine Künstlermappe für Ihre Aufgaben im technischen B2B-Vertrieb erfahren.
Wenn Sie die Episode 015 noch nicht gehört haben, dann empfehle ich Ihnen, das jetzt nachzuholen.

Der Inhalt der heutigen Episode schließt direkt an und somit gehen wir gleich zum nächsten Thema – nämlich:

Der wirksame Aufbau Ihrer Präsentationsmappe

Ich empfehle Ihnen wie im ersten Teil zu diesem Thema erklärt, die folgenden 5 Bereiche für Ihre Präsentationsmappe zu verwenden:

  1. Welche Geschäftsfälle konnten Sie zuletzt gewinnen
  2. Was werden Ihre nächsten Abschlüsse sein
  3. Wie sieht es mit dem Nachschub für Ihre Neugeschäfte aus
  4. Welche weitere Ideen haben Sie für die Entwicklung Ihres Neugeschäfts
  5. Bei welchen Zielkunden haben Sie Ihre Aktivitäten eingestellt

Hier die Vorlage für Ihre Präsentationsmappe auf Slideshare:

Hier einige Erläuterungen dazu:

1. Gewonnen

Beantworten Sie folgende Frage: Welche Kunden und Geschäftsmöglichkeiten konnten Sie in jüngster Vergangenheit gewinnen?

» Beschreiben Sie die 2 bis 3 wesentliche Erfolge aus den vergangenen 6 bis 12 Monaten. Führen Sie nur solche Erfolge an, die Sie auch gerne Ihrem Geschäftsführer immer wieder gerne berichten.

Lassen Sie also besser die Mini-Erfolge weg wo Sie nur niedrig-hängende Kirschen gepflückt haben. Sie wissen was ich damit meine.

Mit der Durchsicht der gewonnen Kunden motivieren Sie auch sich selbst wieder, wenn Sie einen Durchhänger haben und aus Ihrer Sicht derzeit alles nur schleppend voran geht.

Aus Episode 015 wissen Sie ja bereits: keine Romane schreiben sondern nur 1 Folie pro gewonnenem Kunden oder Geschäftsfall erstellen. Über den Inhalt dieser Folie erfahren Sie im nächsten Punkt noch mehr.

2. Nächste Abschlüsse

Das sind Ihre Zielkunden, mit denen Sie bereits ein fortgeschrittenes Stadium erreicht haben.
Ihre große Überschrift für diese Kunden lautet:

Ich werde diese Kunden gewinnen. Punkt.

Sie wissen genau, wo Sie bei jedem dieser Zielkunden stehen, was als nächstes passieren wird und warum Sie diesen Kunden gewinnen werden.

Wichtig ist hierbei: Sie sind fest davon überzeugt, dass Sie die hier beschriebenen Geschäftsfälle gewinnen werden, die einzige Variable ist die Zeitachse.

» Konzentrieren Sie sich auf Ihre 2 bis 4 Zielkunden und Geschäftsmöglichkeiten, die Sie sich als nächstes holen werden.

Tipp: Machen Sie nicht den Fehler, sich zu verzetteln. Niemand wird Ihnen abnehmen, dass Sie an 10 oder gar 15 extrem wichtigen Kunden arbeiten, die Sie in nächster Zeit alle fix abschließen können.

Damit werden Sie unglaubwürdig und Sie erreichen das Gegenteil von dem was Sie mit Ihrer Präsentationsmappe bezwecken.

Sie wollen ja in wenigen Minuten einem interessierten Menschen klar darstellen können, welchen Erfolg Sie als nächstes anstreben und warum das funktionieren wird.

3. Nachschub

Nennen Sie Ihre Zielkunden, mit denen Sie Ihre Arbeit bereits aufgenommen haben.

Ihre Evaluierung ist abgeschlossen und Sie haben natürlich auch schon Ihre diesbezüglichen Erstgespräche durchgeführt. Sie haben festgestellt, dass Sie gute Voraussetzungen für die positive Entwicklung von Geschäftsmöglichkeiten bei diesen Kunden haben.

Für einen positiven Abschluss können Sie aber jetzt noch nicht Ihre Hand ins Feuer legen, dazu ist diese Opportunity noch nicht weit genug fortgeschritten.

» Im Abschnitt “Nachschub” können Sie auch eine etwas höhere Anzahl an Zielkunden und Geschäftsmöglichkeiten beschreiben. Aus meiner Erfahrung heraus macht es jedoch Sinn, hier eine Obergrenze von 5 Geschäftsfällen einzuhalten.

Vergessen Sie nicht – Ihre Präsentationsmappe soll so kompakt sein, dass Sie diese innerhalb weniger Minuten jemandem zeigen können und dieser jemand soll sich dann ein Bild von Ihrer Arbeit machen können.

“Mehr hilft mehr” ist in diesem Zusammenhang nicht das richtige Rezept.

4. Pool

Das ist Ihr Ideen-Pool an künftigen Zielkunden.
016_pool

Hier beschreiben Sie, welche Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden Sie gerade evaluieren. Haben Sie das Ziel, neue Marktbereiche zu adressieren: dann führen Sie Ihre Aktivität ebenfalls im Pool an.

Sie haben vor, Fachmessen zu besuchen, um in einer bestimmten Branche nach potentiellen Kunden zu suchen? Dann rein damit in diesen Pool.

Dieser Abschnitt eignet sich auch gut für die kurze Beschreibung weiterer geplanter Aktivitäten mit dem Ziel, künftige Geschäftspartner zu finden.

» Für die Darstellung Ihres Pools eignet sich eine übersichtliche Auflistung am besten. Zu jedem Listeneintrag können Sie dann in ein paar Stichwörtern erläutern, welches Ziel Sie damit verfolgen.

Zählen Sie einfach Unternehmen, Aktivitäten, Messen, et cetera auf. Fassen Sie Ihren Pool in einer separaten Folie Ihrer Präsentationsmappe zusammen.

Falls sich das überhaupt nicht ausgehen sollte – weil Sie etwa der Beschreibung Ihrer Aktivitäten in einem neuen Marktbereich mehr Beachtung schenken wollen – investieren Sie in eine zweite Folie, das soll es aber dann gewesen sein.

5. Beendet

Beschreiben Sie verlorene Geschäftsmöglichkeiten oder solche, die Sie aufgrund fehlender Nutzenargumente in die Schublade gelegt haben.

Das tut natürlich ein wenig weh, denn hier finden Sie auch ehemalige Zielkunden, wo Sie Ihren Mitbewerbern den Vortritt lassen mussten…

Warum Sie auch diese schmerzhafte Seite Ihrer Arbeit in die Präsentationsmappe geben sollten?

» Andere Vertriebskollegen haben vielleicht ähnliche Erfahrungen gemacht und das gleiche Ergebnis erzielt. So finden Sie gemeinsam Schwachpunkte in Ihrem Nutzenangebot an denen Sie arbeiten können.

» Es hilft Ihnen und Ihrer Organisation bei der Festlegung, in welchen Bereichen Sie künftig weniger oder keine Energie mehr hineinstecken werden, da es nicht Ihre Spielwiese ist.

» Außerdem besteht die Möglichkeit, dass jemand, dem Sie diese Folien zeigen eine Idee dazu hat, wie Sie dennoch wieder aktiv werden können.

» Oder einer Ihrer Kollegen hat einen anderen Kundenzugang oder kennt ähnlich gelagerte Referenzen, die Sie für einen Neustart nutzen können.

Auf diese Art und Weise reflektieren Sie jene Geschäftsmöglichkeiten, bei denen Sie in der Vergangenheit nicht weitergekommen sind – vielleicht gibt es künftig einen anderen Weg den Sie beschreiten können.

Wenn Sie nicht reflektieren, wird Ihnen dieser Weg jedoch nicht aufgezeigt werden können.

Ach-ja, noch was: Es ist klar, dass Sie im professionellen B2B-Vertrieb mit Niederlagen rechnen müssen. Also ist es absolut OK, wenn Sie einige Ihrer Niederlagen hier festhalten. Das unterstreicht Ihren Sinn für Offenheit und Ehrlichkeit.

Widmen Sie sich im Bereich “Beendet” aber ebenfalls nicht mehr als Ihren 2 oder 3 bedeutendsten Geschäftsfällen, die Sie ad acta legen mussten.

Der Inhalt eines Steckbriefs

Der Steckbrief macht gemeinsam mit Ihnen Ihre Entwicklungs-Reise mit Ihrem Zielkunden durch.

Das bedeutet, dass der Steckbrief kein statisches Dokument bzw. eine einmal erstellte Folie ist, die Sie dann nie wieder verändern.

Genau das Gegenteil ist der Fall: Sie aktualisieren diese Folie regelmäßig, so dass der Inhalt dem Status des jeweiligen Geschäftsfalles entspricht.

Sobald Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden es vom “Pool” in den “Nachschub” oder zu den “nächsten Abschlüssen” schaffen, erstellen Sie einen Steckbrief.

Das gilt natürlich auch, wenn es keine Vorgeschichte gibt und es sich sozusagen um einen Quereinsteiger in Ihre Präsentationsmappe handelt.

Für den Muster-Steckbrief können Sie gerne meine Vorlage verwenden. Den Link zur Vorlage finden Sie in die Shownotes dieser Episode.

Der Kopfbereich

Ganz oben natürlich der Name des Zielkunden und der Geschäftsmöglichkeit. Nutzen Sie dazu am besten die Überschrift – also die Headline der Folie.

» In die Headline können Sie auch die Entwicklungsstufe der Geschäftsmöglichkeit festhalten – also: “Gewonnen”, “Nächster Abschluss”, “Nachschub”, “Pool” und “Beendet”.

» Ihr eigener Name und Ihre Funktion im Unternehmen sollten Sie übrigens auch im Steckbrief festhalten. Das ist praktisch für den Fall dass Sie Ihre Folie weiterleiten.

Jedem, der die Folie vor sich hat, soll schließlich klar sein, dass Sie an dieser interessanten Geschäftsmöglichkeit arbeiten. Ein wenig Selbstmarketing schadet nie.

» Nun deklarieren Sie den Umfang der Geschäftsmöglichkeit: Produktegruppen, Lösung bzw. Dienstleistungen und natürlich das Volumen des Neugeschäfts – wie hoch ist das Potential des Kunden, dass Sie adressieren und gewinnen können.

Geben Sie eine Indikation, ob Sie bereits im aktuellen Geschäftsjahr mit Umsätzen rechnen und wie hoch diese ausfallen können.

Das ist zu Beginn eine grobe Schätzung, das ist klar. Diese Schätzung können Sie aber nach und nach genauer festlegen.

» Führen Sie im Steckbrief auch Ihre Gesprächspartner beim Zielkunden an und – ganz wichtig – deren jeweilige Funktion.
Sie wollen ja klar demonstrieren, dass Sie den Kunden schon gut aufbereitet haben und dass Sie wissen wer die Entscheidungsträger und Beeinflusser bei Ihrem Zielkunden sind. Genau mit diesen Personen stehen Sie in Kontakt.

» Was ist Ihre Strategie, die Sie für die Entwicklung dieses Kunden anwenden? Auch dazu sollten Sie ein paar Worte für den Steckbrief finden.

Die Strategien sind natürlich von Organisation zu Organisation unterschiedlich – es kann auch ein bestimmter Fokusbereich sein, den Sie bei diesem Kunden setzen.

Hier einige Beispiele dazu. Geht es um…

 

…einen wirtschaftlichen Ansatz?

…einen wirtschaftlichen oder kommerziellen Ansatz?

…die Kostenreduktion bei der Beschaffung oder im Engineering?

…steht das Unternehmen in Verbindung mit einem bereits bestehenden Kunden Ihres Unternehmens?


…et cetera

All die bisher genannten Inhalte des Steckbriefs können Sie als Aufzählung im oberen Teil der Folie platzieren.

Ein aussagekräftiges Bild

» Nachdem es sich um eine PRÄSENTATIONSmappe handelt, sollten Sie unbedingt auch ein Bild auf jedem Steckbrief platzieren.
016_Maschine

Entweder ein Bild der Anlage oder der Maschine des Kunden, ein Foto der Anwendung oder eines bestimmten, wichtigen Detailfunktion oder falls Sie gar nichts Verwertbares zur Verfügung haben: platzieren Sie zumindest das Logo des Unternehmens. Auch ein Bild vom Firmenstandort Ihres Kunden können Sie einfügen.

Die Kurzbeschreibung

» Ja, und dann werden Sie natürlich noch ein paar Zeilen mit einer kurzen Beschreibung des Geschäftsfalls verfassen. Dort sollten Sie Ihre Mitbewerber für diesen Geschäftsfall nennen falls es welche gibt. Und in den meisten Fällen gibt es diese ja.

Aus der Beschreibung geht der aktuelle Status bezüglich der Entwicklung der Geschäftsbeziehung hervor und Sie halten einen groben Fahrplan für den nächsten Schritt oder die nächsten Schritte fest.

Falls Ihnen bereits Informationen dazu vorliegen und Sie den Geschäftsfall gut einschätzen können: Skizzieren Sie auch den Zeitplan für Ihre nächsten Schritte.

Das war’s für den Steckbrief.

Und das soll sich alles auf einer Folie ausgehen?

Ja, das geht sich aus. Ihre Beschreibung sollte höchstens zwischen 50 und 80 Wörter umfassen. Mit Schriftgröße 16 geht findet dieser Text auf einer halben Powerpoint-Folie gut Platz.

Die obere Hälfte der Folie nutzen Sie für die vorhin beschriebenen Kopf-Informationen zum Geschäftsfall.

Wie Sie Ihre Präsentationsmappe erstellen und aktuell halten

Wenn Sie Ihre Präsentationsmappe erstmals erstellen dann nehmen Sie am besten die Vorlage für Ihre Firmenpräsentation zur Hand und machen Sie sich vorab eine Vorlage.

Nehmen Sie zusätzlich auch meine Vorlage zur Hand, dann haben Sie schon eine sehr gute Richtung die Sie einschlagen können.

Erstellen Sie – wie für jede andere Präsentation auch – ein passendes Deckblatt.

Hier führen Sie den Titel der Präsentation an – etwa “Präsentationsmappe für die Geschäftsentwicklung” oder so ähnlich und natürlich Ihren Namen und Ihre Funktion im Unternehmen.

Die nächste Folie in Ihrer Präsentationsmappe widmen Sie der Agenda.

Jede professionelle Präsentation gibt zu Beginn Auskunft über den Inhalt.

Führen Sie hier die fünf Bereiche an, die Sie in Ihrer Präsentationsmappe behandeln – also…

  1. Gewonnen
  2. Nächste Abschlüsse
  3. Nachschub
  4. Pool
  5. Beendet

Wählen Sie dafür am besten für Ihr Arbeitsumfeld passende Bezeichnungen aus. Falls Sie dafür keine bestehenden Ausdrücke im Unternehmen verwenden – dann nehmen Sie einfach die hier genannten Bezeichnungen und setzen Sie selbst den Standard in Ihrer Organisation.

Nun erstellen Sie eine Vorlage für Ihre künftigen Steckbriefe.

Für neue Steckbriefe müssen Sie dann nur mehr diese Vorlagenfolie kopieren und die relevanten Inhalte einfügen.

Wenn Sie immer wieder von neuem überlegen müssen was alles in den Steckbrief rein soll, dann vergeuden Sie Ihre wertvolle Zeit. Nutzen Sie also unbedingt eine Vorlage dafür.
016_Buntstifte

Erstellen Sie noch eine Vorlage für Ihre Pool-Folie.

Das geht ganz einfach, der Pool wird ja wahrscheinlich wie vorhin beschrieben aus einer Aufzählung bestehen.

Damit haben Sie Ihre Vorlage für Ihre Präsentationsmappe auch schon fertig.

Zeit einplanen.

Für die allererste Erstellung Ihrer Präsentationsmappe sollten Sie ausreichend Zeit einplanen.

Ich rate Ihnen – reservieren Sie sich dafür einen ganzen Arbeitstag für die Erstellung und einen weiteren halben Tag für die Überarbeitung und Verfeinerung.

Tipp: Lassen Sie bis zur Überarbeitung einige Arbeitstage verstreichen, dann haben Sie wieder einen neuen, etwas distanzierten Blick auf die Inhalte.

Planen Sie deshalb für die erste Erstellung einen ganzen Tag ein, da Sie viel Zeit dazu verwenden werden, die für die einzelnen Steckbriefe erforderlichen Infos zusammen zu stellen.

Wahrscheinlich haben Sie alles in Ihrem CRM-System gut dokumentiert; aber selbst das Zusammentragen und Filtern der relevanten Infos benötigt Zeit. Mehr Zeit als Sie denken…

 

Das ist ja auch genau einer der Hauptgründe, warum Sie eine Präsentationsmappe führen: damit Sie alle relevanten Infos zu Ihren Zielkunden kompakt zusammengefasst und ständig griffbereit haben und nicht erst stundenlang das CRM durchleuchten müssen!

Diese eineinhalb Tage sind eine gut investierte Zeit. Das ist eine Investition in Ihre künftigen Vertriebserfolge und Geschäftsabschlüsse.

Gönnen Sie sich dafür auch die notwendige Ruhe und Konzentration!

 

So aktualisieren Sie Ihre Präsentationsmappe

Das Updaten oder aktuell Halten Ihrer Präsentationsmappe geht sehr rasch.

Machen Sie das am besten monatlich. Setzen Sie sich eine Erinnerung etwa zum Monatswechsel und reservieren Sie dafür – je nach dem Umfang Ihrer Präsentationsmappe – 1 bis 2 Stunden.

Den einen oder anderen Steckbrief werden Sie neu erstellen, die anderen werden ja nur überprüft und ergänzt.

Nicht mehr relevante Steckbriefe löschen Sie aus Ihrer Präsentationsmappe, diese soll ja nicht nach den ersten Updates überquellen.

Beachten Sie auch den folgenden, sehr positiven Nebeneffekt:

Das monatliche Update zahlt sich auch deshalb für Sie aus, da Sie dabei sofort erkennen, wenn Sie einen wichtigen Zielkunden aus Ihrem Fokus verloren haben oder die Entwicklung ins Stocken geraten ist.

In diesem Fall planen Sie im Zuge der Überarbeitung Ihrer Präsentationsmappe auch gleich die nächsten Aktivitäten und halten Sie diese fest. Dazu haben Sie ja Ihr CRM, Ihre Aufgaben-Liste oder Ihren Kalender.

Und falls Ihnen selbst nicht gefällt was in Ihrer Präsentationsmappe steht dann ist das auch gut!

In diesem Fall machen Sie sich Gedanken darüber, wo und wie Sie neue Zielkunden und Geschäftsmöglichkeiten ausmachen können. Nächsten Monat wird Ihnen dann Ihre Präsentationsmappe bereits besser gefallen.

Das Aktualisieren Ihrer Präsentationsmappe ist also nicht nur eine administrative Aufgabe sondern auch eine wichtige Strategie-Sitzung, die Sie mit sich selbst abhalten.

Betrachten Sie die Zeit dafür als wirklich wichtige Investition in Ihre künftigen Erfolge.

Machen und halten Sie Ihre Präsentationsmappe verfügbar machen

Die aktuelle Version meiner Präsentationsmappe gebe ich in meine dazu passende Evernote-Notiz und dann drucke ich die Präsentation einmal für mich selbst aus.

Ab in die Aktentasche damit und fertig.

Wenn Sie die Präsentation so ausdrucken, dass 2 Folien auf einer Seite dargestellt werden, dann haben Sie auf gerade Mal 6 bis 8 Seiten Papier eine tolle, kompakte Mappe beisammen, die Sie jederzeit gerne zur Hand nehmen werden.

Das Fazit aus den beiden Episoden zum Thema “Präsentationsmappe”:

Was im künstlerischen Bereich die Präsentationsmappe ist können Sie in Ihrem Business Kontext als “Executive Summary” Ihrer B2B-Vertriebstätigkeit verstehen.

Als Designer werden Sie ohne Präsentationsmappe in Ihrem Umfeld nicht bestehen können, in diesem Kontext ist das ein absolutes Erfordernis und wird von potentiellen Auftraggebern erwartet.

Im technischen B2B-Vertrieb ist das anders: hier erwartet niemand Ihre Präsentationsmappe.

Wahrscheinlich kennen die meisten Menschen in Ihrem beruflichen Umfeld nicht einmal dieses Konzept. Genau das ist es jedoch, was Sie für sich nutzen können – sozusagen das “Überraschungsmoment”.

Nutzen Sie diese Chance und zeigen Sie Ihrer Umgebung und vor allem sich selbst, dass Sie nicht durchschnittlich sondern ein Profi sind.

Sie haben mehr zu bieten als nur von einem Geschäftsfall zum nächsten zu stolpern und hin und wieder zufällig einen Erfolg zu landen.

Sie haben einen Plan, Sie verfolgen eine klare Strategie und das sollten Ihre Kollegen, Ihre Mitarbeiter und Ihre Vorgesetzten auch wissen.

Shownotes und Links aus dieser Episode:

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In dieser Episode erfahren Sie…

  • Was eine Künstler- bzw. Präsentationsmappe ist
  • Wofür Ihre Präsentationsmappe im technischen B2B-Vertrieb nützlich ist
  • Welches Medium sich für Ihre Präsentationsmappe am besten eignet

Da dieses Thema sehr umfassend ist, finden Sie den zweiten Teil in der nächsten Podcast Episode 016. Dort geht es dann nahtlos weiter.

In der folgenden Episode 16 erfahren Sie…

  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen
  • Welche Bereiche und welchen Inhalt Ihre Präsentationsmappe umfassen sollte
  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe erstellen und aktuell zu halten

Für diesen Beitrag nehme ich Anleihe an einer gänzlich anderen Branche, nämlich an der Kunst- und Mode-Branche.

Was gibt es dort zu finden, was uns beim Meistern unserer Herausforderungen im technischen B2B-Vertrieb helfen könnte?

Der Titel der Episode hat schon ein wenig davon verraten – heute geht es um das Führen einer Künstler-Mappe. Damit gleich zur Frage…

Was ist eine Künstler-Mappe?

Künstler haben Ihre Mappe mit den Entwürfen, Ihren Meisterwerken und Ihren jüngsten Erfolgen stets dabei:

 

Ein Bildhauer hat eine Präsentationsmappe mit Fotos seiner Meisterstücke, die er hegt und pflegt und laufend erweitert
Ein Schriftsteller hat Leseproben seiner Werke dabei
Ein Fotograf hat zur Demonstration seines Könnens seine Fotopräsentation immer mit auf Reisen


Jetzt fragen Sie sich: was hat das alles mit mir zu tun? Ich bin Verkäufer im B2B-Umfeld und kein Künstler…!
015_Kunst
Nun – ich meine:

Schon alleine deshalb sollten Sie eine Präsentationsmappe haben. Nur – in Ihrer Präsentationsmappe haben Sie keine Skizzen Ihrer jüngsten Modelle oder Fotos Ihrer erfolgreichsten Bilderserie. Sie haben andere Inhalte, die Ihre Präsentationsmappe einzigartig machen.

Was in einer Präsentationsmappe eines technischen B2B-Vertriebsprofis alles enthalten ist:

  1. Welche Kunden Sie jüngst gewinnen konnten
  2. Zielkunden, mit denen Sie ein bereits sehr fortgeschrittenes Stadium erreicht haben
  3. Neue Kontakte, mit denen Sie zu arbeiten begonnen haben und wo Sie gute Voraussetzungen haben
  4. Ihr Pool an künftigen Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden
  5. Geschäftsmöglichkeiten bei denen Sie Ihre Aktivitäten vorerst beendet haben

Auf die einzelnen Bereiche Ihrer Präsentationsmappe komme ich etwas später noch genauer zu sprechen. Bevor ich das mache, beantworte ich jedoch folgende Frage – vielleicht stellen Sie sich diese schon seit einigen Minuten:

Wofür brauchen Sie im technischen B2B-Vertrieb eine Künstler- oder Präsentationsmappe?

Dazu beschreibe ich am besten die Situation, in der Sie stecken:
Sie leisten extrem viel Vorarbeit, bis Ihr Kunde zu einer Entscheidung kommt, Ihre Lösung einzusetzen.

Danach folgt entweder das abrupte Aus oder es geht an die Umsetzung mit dem Kunden und Sie haben einen weiteren, langen Weg vor sich bis sich Ihr Erfolg endlich in Form von Umsätzen in den Sales Reports auswirkt.

Sie wissen also für lange Zeit nicht, ob Sie jemals Früchte aus Ihrer Arbeit ernten werden können.

» Ein Tischler hat es in dieser Hinsicht einfacher: er sieht jeden Tag den Fortschritt seiner Arbeit und er bekommt regelmäßig klare und sichtbare Ergebnisse.

» Ein Friseur oder eine Friseurin sieht nach 30 Minuten das Ergebnis der erbrachten Leistung. Und zwar das direkte Ergebnis der Dienstleistung – das ist die Frisur – und auch das sofortige Feedback des Kunden – das lässt sich am Gesichtsausdruck in Bruchteilen einer Sekunde ablesen.

» Im Supermarkt sieht der Filialleiter jeden Tag den erzielten Umsatz und wie viele Kunden heute zugeschlagen haben.

Im technischen B2B-Vertrieb ist das grundlegend anders…

Sie arbeiten gleichzeitig an mehreren Zielkunden und vielen unterschiedlichen Geschäftsmöglichkeiten. Dazu müssen Sie monate- und jahrelange Vorarbeit erbringen, bis es endlich zu einem messbaren Umsatzergebnis kommt.

Wenn es soweit ist, dann liegen viele Akquise-Schritte hinter Ihnen, Sie haben Umwege und Kehrtwendungen gemacht.

Während dieser Zeit kommen immer neue Herausforderungen auf Sie zu, die Situation bei Ihrem Zielkunden verändert sich über Nacht, neue Mitbewerber betreten die Bühne und Ihr Kunde kommt mit Vorschlägen zu alternativen Lösungswegen und veränderter Aufgabenstellung um die Ecke.

Ihr Unternehmen bringt während Ihrer Arbeit neue Produkte auf den Markt, andere werden abgekündigt. Da ist es gut möglich, dass Sie während dieser Zeit Ihren Faden für die eine oder andere Geschäftsmöglichkeit verlieren.

“Das passiert mir nicht, ich habe doch alles ins CRM gepackt.”

Klar – nachdem Sie alles Wichtige sauber im CRM festhalten steht dort auch alles drinnen. Dort gibt es eine Menge an Einträgen, die in den Monaten und Jahren zusammenkommen, während Sie an Ihrer Geschäftsmöglichkeit arbeiten:

Dutzende Kundengespräche, E-Mails, offene und erledigte Aufgaben, Kommentare zu Telefongesprächen und andere Notizen.

Sie müssen richtig viel Zeit investieren, um aus dem CRM die essentiellen Informationen für jede einzelne Geschäftsmöglichkeit zusammen zu stellen.

Wofür brauchen Sie Ihre Präsentationsmappe noch?

Um den Fokus auf Ihre wichtigsten Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden nicht zu verlieren. Wenn Sie Ihren Job ernst nehmen und richtig aktiv sind, dann kommen jeden Monat neue, interessante Opportunities dazu.

Das kann schon Mal dazu verleiten, einen 1a-Zielkunden – wo allerdings in den vergangenen Monaten kein Weiterkommen war – einfach links liegen zu lassen.

Ein weiterer Grund für Ihre Präsentationsmappe:

Durch den Rückblick auf die jüngst erreichten Erfolge und gewonnene Kunden motivieren Sie sich selbst in Zeiten, wo Sie nur langsam weiterkommen.

Ja, und dann gibt es da noch die Review-Gespräche mit Ihrem Vorgesetzten…

Das ist immer ein riesen Aufwand, so ein Meeting vorzubereiten. Wenn Sie allerdings bereits eine gut gepflegte Präsentationsmappe haben, dann haben Sie den Großteil dafür schon in der Tasche.

Dann läuft auch das Review-Gespräch viel produktiver ab, da Sie gut vorbereitet sind und das Ihre Vorgesetzten oder Ihre Mitarbeiter auch merken.

Ihre Präsentation können Sie jederzeit auch mit anderen teilen.

Etwa mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern oder auch mit Ihrem oder Ihren Vorgesetzten – eventuell haben Sie ja mehrere davon…
Ihre Vorgesetzten werden Ihre Präsentationsmappe gerne verwenden, wenn Sie diese professionell führen.

Ein weiterer praktischer Fall, wo Sie Ihre Präsentationsmappe gut verwenden können ist…

Der Aufbau eines positiven Arbeitsklimas mit Ihren Kollegen.

Was Sie ja keinesfalls brauchen können sind Kollegen, die Sie mit Ihren Sorgen volljammern und immer Wissen dafür aufbauen wie etwas nicht geht oder was im Unternehmen alles nicht geht.
015_meeting
Drehen Sie das Spiel um, ziehen Sie Ihre Präsentationsmappe aus der Tasche und beenden Sie aktiv die Jammerei:

Pushen Sie sich im Kollegium gegenseitig und richten Sie sich auf, wenn es Mal nicht laufen sollte.

Geben Sie sich gegenseitig Ideen und Inputs; das können Sie aber nur machen, wenn Sie in kurzer Zeit über Ihre Geschäftsmöglichkeiten Auskunft geben können bzw. können Sie nur helfen, wenn Ihnen Ihr Kollege innerhalb weniger Minuten für seine Zielkunden ein klares Bild geben kann.

Hier ist noch ein Klassiker: Sie sind im Büro in der Firma weil Sie einiges zu erledigen und zu klären haben und marschieren am Büro des Geschäftsführers vorbei.

Der Geschäftsführer kommt just in dem Moment aus seinem Büro heraus.

Er erblickt Sie und möchte natürlich wissen, wie es Ihnen geht und was denn so bei Ihnen läuft. Dann packen Sie Ihre Präsentationsmappe aus und – es kann losgehen…

Ich habe noch nie erlebt, dass das einen Geschäftsführer oder ein anderes Mitglied des Senior Managements nicht beeindruckt hätte.

Und vergessen Sie nicht: Sie haben nicht nur die Aufgabe, Ihr Geschäftsvolumen zu steigern und neue Kunden zu gewinnen, sondern auch sich intern entsprechend gut zu verkaufen. Warum?

Sie wollen schließlich die Ressourcen des Unternehmens bestmöglich nutzen

Wenn Sie Unterstützung anderer Abteilungen brauchen, ist es von Vorteil, wenn Entscheider bereits über Ihre Zielkunden Bescheid wissen.

Und Sie möchten schließlich auch den Rücken frei haben und sich nicht ständig rechtfertigen müssen, warum manche Dinge nicht so laufen wie sie sollten.

Und – es wird immer Dinge geben, die nicht laufen.

Es liegt an Ihnen, den Fokus auf die Bereiche zu richten, die Sie aktiv beeinflussen können und worin Sie gut sind. Das sind die Entwicklung Ihres Neugeschäfts und der Ausbau einiger Ihrer bestehenden Kunden.

Ehrlich gesagt: manchmal frage ich mich selbst danach, an welchen wichtigen Zielkunden ich gerade arbeite oder wer denn die wichtigsten davon sind.

Vor allem, wenn das Gefühl bei mir überwiegt, dass gerade überhaupt nichts weitergeht und eigentlich gar keine spannenden Geschäftsfälle in meinem Pool sind. Das ist ein Moment, an dem ich meine Präsentationsmappe zur Hand nehme und diese selbst durchgehe.

Welches Medium sich für Ihre Präsentationsmappe am besten eignet

Meine allererste Empfehlung zu diesem Thema: weg vom CRM.

Das CRM haben Sie nicht immer griffbereit und es dauert viel zu lange, bis Sie alle erforderlichen Informationen beisammen haben.

Ich führe meine Präsentationsmappe seit langer Zeit als Powerpoint-Präsentation. In der Präsentation habe ich eine (1) Folie pro Geschäftsfall – diese Folie bezeichne ich als Steckbrief der Geschäftsmöglichkeit oder des Zielkunden.

Das hat sich aus mehreren Gründen für das Führen der Präsentationsmappe bewährt:

 

Erstens müssen Sie sich knapp halten, Sie können auf einer einzigen Powerpoint-Folie keine Romane festhalten. Es ist das ideale Format, um die Essenz einer Geschäftsmöglichkeit innerhalb weniger Minuten mit anderen zu teilen.

Zweitens können Sie die Powerpoint-Datei jederzeit einem Kollegen, Ihrem Manager oder Ihrem Geschäftsführer weiterleiten. Rein in eine E-Mail, senden, fertig.

Drittens ist Powerpoint natürlich ideal dafür, um Ihre Geschäftsmöglichkeiten im Zuge einer Sitzung mit einem Projektor an die Wand zu werfen. Da müssen Sie gar nichts extra vorbereiten.


015_Projektor
Seit ich vor Jahren mit meiner Präsentationsmappe in Powerpoint gestartet bin, fertige ich regelmäßig einen Ausdruck davon an, den ich immer bei mir in meiner Aktentasche habe.

Das ist recht einfach, denn es sind ja nur wenige Seiten die Sie mit sich tragen – auf den Inhalt komme ich dann in der nächsten Episode zu sprechen.

Gleichzeitig habe ich meine Präsentationsmappe in einer Evernote-Notiz liegen, darauf habe ich von überall aus Zugriff – von meinem Rechner, von meinem Smartphone, von jedem Tablet aber auch über jeden Web-Browser auf dieser schönen Welt.

Hören Sie sich dazu am besten auch die Episode 12 mit dem Titel “15 Gründe – Warum Vertriebsprofis Evernote nutzen” an. Den Link dazu finden Sie in den Shownotes.

So habe ich meine Präsentationsmappe jederzeit bei mir, auch wenn ich ohne Aktentasche unterwegs bin.

Sie kennen das ja: Sie haben ein gemeinsames Firmen-Abendessen und … einer der Produktverantwortlichen möchte jetzt nicht von Ihnen wissen, was Sie im Urlaub alles gemacht haben sondern wo und wie Sie gedenken, seine herrlichen Produkte an den Mann oder an die Frau zu bringen.

Dann nehmen Sie Ihr Smartphone zur Hand, Evernote App öffnen – Notiz mit Präsentationsmappe klicken – und Sie können schon loslegen.

Dem Papier-Ausdruck gebe ich dennoch den Vorzug, den können Sie nämlich in Ihrer “normalen” Arbeitsumgebung immer in Ihrer Aktentasche mitnehmen und haben diesen innerhalb von 5 Sekunden zur Hand.

Und selbst wenn sich absolut niemand in Ihrer Arbeitsumgebung für Ihre Arbeit, Ihre Zielkunden und Ihre künftigen Geschäftsmöglichkeiten interessieren sollte – was ich mir kaum vorstellen kann – es ist ein tolles Gefühl, jederzeit die eigene Präsentationsmappe zur Hand nehmen zu können und genüsslich durchzublättern.

Das bringt neue Motivation, da Sie sofort Ihre bisher erreichten Ergebnisse und Erfolge vor sich sehen und sofort wissen, was bei Ihren wichtigsten Geschäftsmöglichkeiten als nächstes zu tun ist.

Ja, und das ist die perfekte Überleitung zur Erklärung…

Welche Inhalten Sie in Ihre Präsentationsmappe aufnehmen können

Damit befassen wir uns dann am besten in der nächsten Episode dieses Podcasts mit der Nummer 016.

In der folgenden Episode erfahren Sie dann…

  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen
  • Welche Bereiche und welchen Inhalt Ihre Präsentationsmappe umfassen sollte
  • Ich erkläre Ihnen, wie Sie Ihre Präsentationsmappe erstellen und aktuell halten
  • Und Sie bekommen eine Vorlage für die Ersterstellung Ihrer Präsentationsmappe zum Download

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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In dieser Episode erfahren Sie…

  • Warum Sie Ziele für alle Lebensbereiche formuliere dürfen
  • Wie Sie nach der Mehrwert-Definition Ihre Ziele SMART formulieren

LEGEN SIE IHRE ZIELE FEST

Planen Sie Ihre Ziele ausgewogen für alle wichtigen Lebensbereiche.

Es liegt völlig an Ihnen, welche Ziele Sie festlegen möchten;  das sagt das Wort “persönlich” ja auch klar aus.

Decken Sie mit Ihren Zielen folgende Bereiche ab:

  1. Spiritualität
  2. Persönlichkeits-Entwicklung
  3. Gesundheit
  4. Beruflicher Erfolg und Karriere
  5. Spaß und Erholung
  6. Geld
  7. Beziehungen

Hier meine Tipps und Beispiele für Ihre Ziele:

Spiritualität

Installieren Sie Gewohnheiten und legen Sie Ihr tägliches Morgen-Ritual fest:

  • Wiederholen Sie dabei Ihre Werte
  • Lesen Sie Ihre Ziele durch
  • Sprechen Sie motivierende und bestätigende Aussagen laut. Hier einige Beispiele:

 

Ich habe die Kontrolle über mein Leben.
Ich werde heute an meinen Zielen arbeiten.
Das ist mein Jahr.

Legen Sie einen klaren Auslöser für Ihr Abend-Ritual fest:

  • Führen Sie Ihr Dankbarkeits- und Erfolgsjournal
  • Schreiben Sie in Stichwörtern auf – was haben Sie heute gemacht und erledigt
  • Schreiben Sie jede Idee nieder, die Ihnen in den Sinn kommt. Ich nutze dafür das Tool Evernote.

Persönlichkeitsentwicklung

Denken und Fokussieren Sie das Positive in Ihrem Leben.

Nutzen Sie Ihre Zeit mit inspirierenden und positiven Tätigkeiten anstatt Zeitung zu lesen und Nachrichten und Werbung im Fernsehen zu sehen.

Vermeiden Sie die Wörter “nicht” und “nein” und formulieren Sie um, indem Sie positive Alternativen anbieten.

Vermeiden Sie den Konjunktiv in Ihrer Sprache – könnte, wäre, würde, täte, … Damit wirken Sie auf andere unverbindlich und das ist für Ihren Erfolg im technischen Vertrieb hinderlich. Streben Sie nach Zuverlässigkeit und Transparenz.

Gesundheit

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Ihre Gesundheit hat direkten Einfluss auf alle Lebensbereiche. Trachten Sie danach, körperlich und geistig fit zu sein.

Hier ein paar grundlegende, einfach umzusetzende Vorschläge:

  • Verbringen Sie täglich 30 Minuten an der frischen Luft. Bei Tageslicht.
  • Machen Sie jeden Tag mindestens 10.000 Schritte
  • Steigen Sie bis zu vier Stockwerke zu Fuß und verzichten Sie auf den Aufzug
  • Essen sie regelmäßig und kauen Sie bewusst.
  • Verzichten Sie auf extrem Zuckerhaltiges und Fetthaltiges

Berufliche Erfolg und Karriere

Legen Sie fest, welche Ziele Sie in Ihrem Job verfolgen. Denken Sie sowohl an langfristige als auch an kurzfristige Ziele.

Was haben Sie Ihrem Chef zugesagt was Sie erreichen werden.

Erarbeiten Sie Strategien für Ihre wichtigsten Aufgaben und Verantwortungsbereiche.

Machen Sie ein Kompetenz-Review und arbeiten Sie an Ihren Strategien. Hier können Sie nachlesen wie das geht.

Spaß und Erholung

Denken Sie unbedingt an Ihre Phasen der Entspannung und Erholung und planen Sie konkrete Aktivitäten.

Sammeln Sie laufend Ideen für Ihre abwechslungsreiche Freizeitplanung. Auch dafür nutze ich Evernote 😉

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  • Führen Sie Ihre Urlaubsplanung für das kommende Jahr durch
  • Was werden Sie mit Ihrer Freizeit machen
  • Welche Freunde, ehemalige Arbeits-, Schul- und Studienkollegen möchten Sie treffen
  • Planen Sie ein Wellness-Wochenende und Lesen Sie ein inspirierendes Buch
  • Verbinden Sie eine berufliche Reise mit einer Wanderung, einem Ausflug, et cetera

Geld

Machen Sie vorab eine Statuserhebung um zu ermitteln, wie Ihre finanzielle Situation derzeit aussieht:

 

Kontostände, Bausparverträge, Sparbücher
Bargeld, Gutscheine, Kreditkarten-Saldo
Kredite und andere Außenstände
Wertpapierdepots, sonstige Veranlagungen und Investitionen

Auf Basis Ihrer aktuellen Situation legen Sie nun Ihre finanziellen Ziele fest:

  • Wo wollen Sie am Jahresende stehen
  • Wollen Sie Ihre Einnahmen steigern
  • Möchten Sie in einen bestimmten Bereich investieren
  • Werden Sie Geld für ein spezielles Event oder eine Spende auf die Seite legen

Beziehungen

Die wichtigste Gruppe für Ihr Leben und Ihren Erfolg.

  • Wie werden Sie Ihre Partnerschaft leben und entwickeln
  • Wie werden Sie Ihr Familienleben gestalten
  • Gibt es Menschen, zu denen Sie eine Beziehung aufbauen werden – privat und geschäftlich
  • Werden Sie Ihren Freundeskreis pflegen
  • Gibt es Kollegen in Ihrer Firma, mit denen Sie ein besseres Auskommen schaffen werden
  • Welche Netzwerke werden sie aufbauen und pflegen. Wie?

WIE SIE IHRE ZIELE WIRKUNGSVOLL FESTLEGEN UND ERREICHEN

Nein, nicht schon wieder eine Verherrlichung der SMART-Goals!

Hier vorab die allgemein bekannte Definition. “SMART”-Goals erfüllen folgende Anforderungen – sie sind…

S – Specific (spezifisch, definiert)
M – Measurable (messbar)
A – Attainable (erreichbar)
R – Realistic (realitätsbezogen, realistisch)
T – Timely (zeitlich geplant)

Nun die versprochene Mehrwert-Definition, die nicht ganz so mechanisch ist und Ihnen helfen wird, Ihre Ziele wirkungsvoll zu definieren.

Wirkungsvoll bedeutet, dass Sie Ihre Ziele auf eine Art und Weise festlegen, dass Sie diese auch tatsächlich erreichen werden.

S..spezifisch, selbstbestimmt

  • Formulieren Sie Ziele, bei denen das Erreichen von Ihnen selbst abhängig ist
  • Ihre Ziele sind niemals von außen beeinflusst
  • Ihre Ziel sind glasklar formuliert
  • Die Beschreibung Ihres Zieles enthält alle Details die dafür notwendig sind, Missverständnisse auszuschließen.

M..messbar

  • Unbedingt erforderlich für Ihre Erfolgskontrolle
  • Wie: welche Methode werden Sie anwenden
  • Wie erkennen Sie, dass Sie Ihrem Ziel näher kommen
  • Wie erkennen andere das – Sie brauchen andere Menschen die von Ihrem Ziel wissen, damit sie Sie immer wieder pushen können
  • Wann machen Sie die Dinge die dazu notwendig sind
  • Wie halten Sie fest, was Sie schon erreicht haben

A..attraktiv, alle Lebensbereiche

  • Ihr Ziel soll sich für alle Lebensbereiche lohnen
  • Ihr Ziel dürfen Sie so formulieren, dass es in einigen Monaten und Jahren auch noch attraktiv ist
  • Es ist unwichtig, wie attraktiv das Ziel für andere ist
  • Definieren Sie das Ziel hinter dem Ziel. Warum werden Sie Sport machen, …?
  • Jedes Ihrer Ziele benötigt ein starkes WARUM – warum ist es für SIE attraktiv

R..realistisch, richtig

  • Das Ziel betrifft IHRE Realität, nicht um die von anderen Menschen
  • Das Ziel muss SIE fordern
  • Sie sehen das Ziel vor Ihrem geistigen Auge
  • Das Ziel ist für Sie erreichbar – übertreiben Sie es nicht: einen 8000er zu besteigen, obwohl Sie noch nie dafür trainiert haben ist unrealistisch
  • Erfassen Sie Ihre Stärken und Ihre Fähigkeiten die Sie für die Erreichung des Ziel brauchen
  • Falls Sie Unterstützung von außen brauchen, dann holen Sie sich diese
  • Formulieren Sie richtig: “Ich trete beim Sprechen vor Gruppen sicher und selbstbewusst auf”
  • Hier zum Vergleich eine falsche Formulierung: “Ich möchte beim Sprechen vor Gruppen gerne sicherer und selbstbewusster auftreten”
  •  Streichen Sie das Wort “NICHT” aus Ihren Zielen.

“Was Sie nicht machen, passiert nicht.”

T..Termin, treu

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  • Ihr Gehirn braucht klare Daten, um sich zurecht zu finden
  • Bleiben Sie konkret mit Ihrem Tun, schweifen Sie nicht aus
  • Ein Ziel ohne Termin, ohne Datum verschwindet aus Ihrem Fokus
  • Richtig formuliert: “Am Dienstag um 8 Uhr schreibe ich eine E-Mail betreffend XY an ABC”.
  • Unklar formuliert: “Nächste Woche werde ich die E-Mail schreiben”

Ihre Aufgabe

  • Schreiben Sie Ihre Ziele nieder, das dürfen nicht nur Jahrsziele sein sondern können auch gerne langfristige Ziele sein an denen Sie mehrere Jahre arbeiten werden
  • Schreiben Sie im Gegensatz dazu auch Ihre ganz kurzfristigen Ziele nieder
  • Verwenden Sie dazu die sieben Gruppen, die Sie vorhin gelesen haben
  • Überprüfen Sie Ihre Ziele auf die Mehrwert-Definition von “SMART” Definition
  • Stellen Sie sicher, dass Sie für jedes Ziel ein glasklares und starkes WARUM haben. Fehlt Ihr WARUM dann streichen Sie Ihr Ziel.

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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In dieser Episode erfahren Sie…

  • Was Loyalität ist und wodurch sie entsteht
  • Wie Ihr Unternehmen mit langjährigen Kunden immer profitabler wird
  • Was Kunden an Sie und Ihr Unternehmen bindet
  • Wie sich eine Steigerung der Kundenbindung auf das Ergebnis Ihres Unternehmens auswirkt
  • Welche Kunden Sie aufbauen werden damit diese loyal sein werden
  • Wie Ihre Strategie für mehr loyale Kunden aussehen sollte

Heute kommt Licht ins Thema Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Loyalität

Ich gebe zu, den Titel der heutigen Episode habe ich absichtlich etwas “reißerisch” formuliert, denn der Ausdruck “Loyalität” klingt an sich ja nicht besonders attraktiv.

Der Begriff Loyalität ist etwas angestaubt und so manchem fällt dabei ein grauhaariger, steifer, englische Buttler in einem alten Schloss ein, der seinen Herrschaften bedingungslos und unterwürfig dient.

Und genau aus diesem Grund ist es gar nicht so einfach, den Begriff der Loyalität in unser sehr schnell veränderliches, dynamisches Business im technischen Vertrieb unter zu bringen.

Dabei ist es aber genau die Loyalität Ihrer wichtigsten Kunden, die Sie und Ihr Unternehmen langfristig erfolgreich und immer profitabler machen.

Damit auch gleich zur ersten Frage:

Was ist Loyalität überhaupt?

Loyalität beschreibt eine auf auf gemeinsamen, moralischen Werten basierende innere Verbundenheit gegenüber einer Person, einer Gruppe oder einer Gemeinschaft.

Sie können es auch so ausdrücken: Loyalität wird von gemeinsamen Vernunft-Interessen genährt und am Leben erhalten.
Loyalität bedeutet, im Interesse eines gemeinsamen höheren Zieles, die Werte des Anderen zu teilen.

Kennen Sie Synonyme für Loyalität?

 

Anständigkeit
Redlichkeit
Fairness
Objektivität
Geradlinigkeit
Integrität
Treue
Beständigkeit

Und genau die Treue und Beständigkeit sollten Sie für jede einzelne Ihrer Geschäftsbeziehungen anstreben.

Warum sind beständige Kunden so interessant?

Diese Frage kann ich recht schnell beantworten:

Ein loyaler – also ein treuer, ein beständiger Kunde trägt viel mehr zum langfristigen Profit Ihres Unternehmens bei als jeder andere Kunde.

 

In Ihrer Rolle im technischen Vertrieb haben Sie Verantwortung dafür übernommen, Ihren Teil zum Unternehmenserfolg beizutragen.

Es sollte Sie aber schon deshalb interessieren, da Sie mit Sicherheit für lange Zeit für ein erfolgreiches und finanziell stabiles Unternehmen arbeiten möchten.

Wie loyale Kunden entstehen

Wie vorhin beschrieben: loyale Kunden sind treue Kunden.
Sie kennen mich nun ja schon ein wenig – ich habe ein Faible für klare und einfache Formeln.

Das gilt natürlich auch für diesen Fall:

Wichtig ist, dass wir lernen, folgende Begriffe zu unterscheiden:

 

* Vertrauen
* Zufriedenheit
* Wahrgenommener Nutzen
* Kundenbindung

Diese Begriffe werden oft in einem Atemzug genannt, weil damit das Gleiche ausgedrückt werden soll – nämlich eine langjährige, für beide Seiten gewinnbringende Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen.

Tatsächlich sieht die Sachlage aber etwas anders aus. Ich bediene mich einer mathematischen Gleichung um das anschaulich zu machen:

Bindung zwischen dem Unternehmen Ihres Kunden und Ihrem Kunden, Bindung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden..
Starke Bindung wiederum führt über die Zeit zu Loyalität.

Wir haben hier also die ganz wichtigen Zutaten

  • Vertrauen
  • Zufriedenheit und
  • Kundennutzen

Vertrauen

…entsteht, wenn beide Geschäftspartner ihre Zusagen und Versprechen einhalten bzw. ehrlich und offen darüber sprechen wenn es Abweichungen gibt.

In Gesprächen wo zwischen den Parteien Vertrauen besteht geht es niemals darum, die Schuld zu suchen sondern gemeinsame Wege und neue Vereinbarungen zu finden.

Zufriedenheit

…entsteht bei Ihrem Kunden, wenn Sie seine Erwartungen immer wieder erfüllen können. Das bedeutet nicht, dass Sie ihm jeden Wunsch von seinen Augen ablesen müssen.
Es bedeutet nicht, dass niemals ein Problem auftreten darf.

Ihr Kunde ist dann zufrieden, wenn Sie ihm gemeinsame Wege aufzeigen können die zur Lösung seiner Probleme führen.

Kundennutzen

…ist eines der Kernthemen für jeden Mehrwert-Ingenieur.

Kundennutzen ist ein starker, vom Kunden wahrgenommene Nutzen an der Geschäftsbeziehung und die Voraussetzung dafür, dass Sie einen Kunden gewinnen können.

Dazu habe ich einen Blogpost mit dem Titel “Wie Sie richtig Nutzen stiften” geschrieben; ich gebe den Link dazu in die Shownotes dieser Episode.

Vertrauen, Zufriedenheit und wahrgenommener Nutzen führen zu Kundenbindung und über Zeit führt diese Kundenbindung zu Loyalität.

Nicht alle Kunden sind loyal

Daher ist es wichtig, dass Sie sich klar darüber werden, wie Sie von Ihren Kunden heute eingeschätzt werden.

Ich empfehle Ihnen, die folgenden drei Kategorien zu verwenden:

 

Erstens: Sehr zufriedene und sehr loyale Kunden …
Diese bleiben für lange Zeit gute Kunden Ihres Unternehmens und sind loyal.
Zweitens: Unzufriedene oder nicht loyale Kunden
Diese wechseln den Geschäftspartner. Das heißt, dass die Chance hoch ist, dass Sie diese Kunden in absehbarer Zeit an Mitbewerber verlieren. Dazu komme ich etwas später noch wenn wir Ihre Strategie für mehr loyale Kunden besprechen.
Drittens: Die “alles ist gut”-Kunden…
Das ist die Gruppe dazwischen. Diese Kunden sind derzeit zufrieden. Kunden aus der dritten Gruppe sollten Sie so rasch wie möglich zu sehr zufriedenen und sehr loyalen Kunden machen. Sonst besteht mit dieser das Risiko, dass die Kunden darin rasch in die Gruppe Ihrer unzufriedenen Kunden abdriften.

In der ersten und zweiten Gruppe gibt es noch extreme Ausprägungen:

In der ersten Gruppe sind dies die Apostel.
In und in der zweiten Gruppe sind es die Terroristen.

Sie können sich schon alleine mit Hilfe dieser beiden Begriffe schon ein Bild dazu machen, dazu aber gleich noch mehr.

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Vorher aber noch zur folgenden Frage:

Warum beständige Kunden über Zeit für Ihr Unternehmen immer profitabler werden

1 Akquisekosten

Ganz klar ist, dass während des Geschäftsaufbaus Kosten in Ihrem Unternehmen entstehen.

Da während des Aufbaus ja noch keine Aufträge abgewickelt werden, sind Sie zu zum Zeitpunkt der ersten Bestellung schon Mal kräftig in Vorleistung gegangen.

Wenn nun nach erheblichem Aufwand für die Akquise nur ein einziger Auftrag folgt, hat das meist zur Folge, dass der Geschäftsfall als Gesamtes betrachtet defizitär ist.

Alleine deshalb ist es wichtig, dass Sie dort in den Aufbau in Neugeschäft investieren, wo dann auch für viele Jahre eine beständige Geschäftsbeziehung zu erwarten ist. Dann fallen die ursprünglichen Akquisekosten nicht mehr ins Gewicht.

2 Basisumsatz

Das Ziel ist, dass Ihr Unternehmen einen Ertrag aus dem Basisumsatz mit diesem Kunden erwirtschaftet.

Dieser Basisumsatz entsteht aus der Kundenbeschaffung von Produkten und Dienstleistungen, die einen direkten Nutzen für ihn erzeugen. Dieser Nutzen ist ja aus Sicht Ihres Kunden der Grund, warum er Sie und Ihr Unternehmen als Geschäftspartner gewählt hat.

3 Zufriedene Kunden kaufen mehr

Ja, Sie erwirtschaften mit einem loyalen und zufriedenen Kunden zusätzlichen Ertrag aus einem größerem Beschaffungsumfang.

Zufriedene Kunden kaufen mit der Zeit auch Produkte, die sie bei anderen Lieferanten beschaffen hätten können. Diese Produkte und Dienstleistungen bieten Ihrem Kunden keinen direkten Mehrwert, vereinfachen aber seine Beschaffungsvorgänge und vermindern sein Risiko; schließlich sind Sie für ihn ein bekannter und wertvoller Geschäftspartner.

4 Mehr Profit durch verringerte Abwicklungskosten

Das bedeutet, dass Ihrem Teams im Innendienst, im Lager, in der Angebotslegung, im Support usw. sich mit Ihrem Kunden abgestimmt haben.

Die Vorgänge sind zur Routine geworden, es werden weniger Fehler gemacht.

Die Produkte, die der Kunde kauft können besser im Voraus geplant werden, oft gibt es auch Rahmenaufträge, die Abnahmemengen und Liefertermine genau festlegen.

5 Zusätzlicher Umsatz und Profit durch Empfehlungen

Da Ihr Kunde sehr zufrieden und mittlerweile sehr loyal ist, empfiehlt er Sie persönlich aber auch Ihre Produkte und Dienstleistungen gerne weiter.

Auf diese Weise wirkt Ihr sehr loyaler Kunde wie eine Erweiterung Ihrer Vertriebstätigkeit. Die meisten Geschäftsfälle, die über Empfehlungen zustande kommen entwickeln sich übrigens in weiterer Folge auch zu sehr loyalen Verbindungen.

6 Höhere Preise

Loyale Kunden bezahlen für viele Produkte und Dienstleistungen höhere Preise als Neukunden.

Bei Neukunden haben Sie sich Grabenkämpfe mit Ihren Mitbewerbern geliefert und Sie mussten die Hosen kräftig runter lassen um für Ihren Kunden einen monetären Anreiz für Ihre Lösung zu schaffen.

Da nun klar ist, warum Loyalität so wesentlich für Ihren Erfolg ist, wenden wir uns nun der nächsten Frage zu.

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Was bindet Kunden an Ihr Unternehmen

Auch hier besteht ein Zusammenhang, der mit der Kundenzufriedenheit beginnt.

Sie sehen, das ist auch mit ein wichtiger Grund, warum so viele Unternehmen gerne wissen möchten, wie zufrieden ihre Kunden sind.

Das alleine reicht aber nicht – Sie wollen nämlich herausfinden, welche Kunden zufrieden sind und aus welchem Grund. Und welche Kunden nicht zufrieden sind und auch hier ist wichtig zu eruieren, warum sie nicht zufrieden sind.

Verwenden Sie dazu die 5 W-Fragetechnik .

Wenn Sie Ihrem Kunden nämlich nur die simple Frage stellen “Warum sind Sie nicht zufrieden”, dann werden Sie auch nur simple Antworten bekommen und nicht die Wurzel seiner Unzufriedenheit finden.

Ich verlinke diesen Blogpost auch in den Shownotes zu dieser Episode.

Zurück zur Frage, was Ihren Kunden an Ihr Unternehmen bindet:

Aus dieser Zufriedenheit wird dann über Zeit eine engere Bindung, Ihr Kunde fühlt sich Ihnen und Ihrem Unternehmen gegenüber verpflichtet.

Das hört sich nun vielleicht etwas lapidar an, aber nachdem Sie über längere Zeit immer wieder Ihre Versprechen erfüllt und den versprochenen Nutzen geliefert haben (und hin und wieder sogar etwas mehr) empfindet auch der Kunde Ihnen Gegenüber eine Verpflichtung, seine Zusagen einzuhalten.

Er fühlt sich verpflichtet, Ihnen seine Herausforderungen offen darzulegen, aber auch seine gemachten Aussagen zum Geschäftsvolumen, zu Rahmenvereinbarungen einzuhalten.

Aus dieser Verpflichtung heraus keimt dann schließlich die loyale Einstellung Ihres Kunden gegenüber Ihnen und Ihrem Unternehmen.

Genau hier beginnt noch eine wichtige Aufwärts-Spirale:
Jetzt sollten Sie Ihren Kunden auf keinen Fall im Stich lassen, auch wenn Ihre Verbindung bereits sehr stark ist und auf Vertrauen basiert.

Wenn Sie nämlich genau jetzt die Zufriedenheit Ihres wichtigen Kunden weiter steigern können, ihn immer wieder auch positiv überraschen, dann wird Ihr Kunde zu einem SEHR loyalen Kunden. Diese positiven Überraschungen müssen keineswegs weltbewegende Aufwände sein, dazu gibt es die englische Abkürzung die das sehr gut beschreibt:

 

TNT … bedeutet Tiny Noticable Things

Zu “TNT” gibt es einen kurzen aber sehr hilfreichen Artikel von Phil Jones.

Der Artikel ist aus 2012 jedoch zeitlos gut und hat den Titel “Use TNT for a dynamite relationship” – by the way auch ein wunderbares Wortspiel zum Merken!

Ich verlinke diesen Artikel auch in Shownotes zu dieser Episode.

Nachdem Sie jetzt schon eine enge Bindung mit Ihrem Kunden aufgebaut haben, kommt ein weiterer Bindungsaspekt ins Spiel:

Die soziale Umstiegshürde

Auch wenn Ihr Kunde ein verführerisches Angebot von einem Ihrer Mitbewerber erhält, wird er jetzt nicht einfach umsteigen.

Er wird mit Ihnen darüber sprechen und Ihnen die Chance geben, darauf einzugehen. Ihr Kunde ist nun auch emotional eng an Sie und Ihr Unternehmen gebunden.

Dann gibt es für Ihren Kunde noch eine Barriere zu überwinden:

Die Hürde der Umstiegskosten

Bei Ihren loyalen Kunden kommen Ihnen die Umstiegskosten zu Gute.

Nachdem sämtliche Vorgänge zwischen Ihrem Kunden und Ihrem Unternehmen eingespielt sind, sämtliche technischen Informationen, Beschaffungsinformationen und Abläufe rund sind, wäre ein Umstieg auf einen anderen Lieferanten eine große Herausforderung was sein Risiko und seine Kosten betrifft.

Ja und schließlich gibt es dann noch einen wichtigen Grund für die Bindung deines loyalen Kunden:

Die Hürde der Gewohnheit

Alle involvierten Personen bei Ihrem Kunden haben sich an die Geschäftsverbindung mit Ihrem Unternehmen gewöhnt.

Solange alles glatt läuft und keine unüberwindbaren Probleme auftreten und Sie Ihren Kunden nicht hinters Licht führen und so tief enttäuschen, dass Sie das Vertrauen zerstören, wird über lange Zeit alles schon nur aufgrund Gewohnheit weiter laufen.

Lassen Sie uns kurz zusammenfassen, was Ihren Kunden an Sie und Ihr Unternehmen bindet.

Aspekte für die Kundenbindung

Zufriedenheit
Die soziale Umstiegshürde
Die Barriere der Kosten für einen Umstieg auf einen anderen Geschäftspartner
Die Gewohnheit

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Sie haben nun folgende, extrem wichtige Erkenntnis erlangt:

Loyalität ist nicht direkt steuerbar

Loyalität ist ein Effekt.

Sie haben es in der Hand, die Umgebungsbedingungen bei Ihrem Kunden so zu stellen, dass Loyalität entstehen kann.

Analog dazu die Kundenbindung eine Auswirkung.

Ich gehe davon aus, dass Sie neben Ihrer Umsatzverantwortung auch eine gewisse Ergebnisverantwortung oder Profit-Verantwortung tragen.

Damit ergibt sich für Sie folgende Schlussfolgerung:

 


Das langfristige Erwirtschaften von Profit ist nicht direkt steuerbar sondern ist eine Auswirkung.

Das ist eben das etwas Verwirrende an dieser Angelegenheit:

  • Sie können Kundenbindung zwar gut messen
  • Sie können den erwirtschafteten Profit klar bestimmen
  •  Sie können jedoch keinen der beiden Faktoren direkt stellen

Und dieses Werkzeug müssen Sie immer wieder neu schärfen.

Aus der soeben gemachten Feststellung ergeben sich noch drei offene Fragen:

Die erste Frage: Sind Sie selbst loyal?

Unternehmen müssen das Ziel haben, die besten Mitarbeiter zu bekommen und diese lange im Unternehmen zu halten.

Damit schaffen Sie eine eine gute und loyale Kundenbasis. Es ist unmöglich, eine Reihe an loyalen und somit profitablen Kunden zu schaffen ohne loyale Mitarbeiter zu haben.
Alleine dieses Thema wird noch genügend Inhalt für eine eigene Episode liefern.

Die zweite Frage: Wie berechnet man Kundenbindung?

Das geht einfach: dividieren Sie die Anzahl Ihrer aktuell kaufenden Kunden, welche bereits vor einem Jahr auch kaufende Kunden waren durch die Anzahl ALL Ihrer Kunden, die vor einem Jahr Kunden von Ihnen waren.

Als Ergebnis daraus bekommen Sie eine Prozentzahl – das ist Ihre Kundenbindung.

Die dritte Frage: Was bringt eine Steigerung der Kundenbindung um einige Prozent überhaupt?

Diese Frage kann abhängig von Geschäftsmodell und Branche in der Sie tätig sind beantwortet werden.

Sie können sich folgenden Wert einprägen:

Ja, Sie haben richtig gesehen:
Steigern Sie Ihre Kundenbindung von derzeit 70% auf 75% in 2 Jahren und der Profit Ihres Unternehmens erhöht sich im Bereich +25% bis +95%.

Nicht schlecht!

Bauen Sie von Anfang an die richtigen Kunden auf

Klingt logisch. Die Frage ist nur, was sind die richtigen Kunden?

In diesem Kontext gibt es drei Kundentypen:

1. Manche Kunden sind von Natur aus berechenbar und loyal.
Diese verfolgen einfach selbst das Ziel, stabile und langfristige Geschäftsverbindungen aufzubauen und wollen nicht wechseln

2. Manche Kunden sind einfach viel profitabler als andere.
Sie zahlen einen fairen Preis, begleichen Rechnungen prompt, senden keine Waren zurück und haben nur sehr geringen Bedarf an zusätzlicher Unterstützung.

3. Manche Kunden finden Ihre Produkte und Dienstleistungen wertvoller und nützlicher als die Ihrer Mitbewerber.
Ihre Nutzenelemente aus Ihrer Value Proposition passen einfach besser an die Anforderungen dieser Kunden.

Je mehr Kunden Sie gewinnen können, die zu einer oder zu zwei oder sogar zu allen drei Gruppen gehören umso besser ist Ihre Chance einen sehr loyalen und somit hoch profitablen Kunden aufzubauen.

 

Ihr Fundament ist die Auswahl Ihrer Kunden

Starten Sie Ihren Erfolgsweg bereits bei der Auswahl Ihrer Zielkunden.

Sie können am Papier den tollsten Zielkunden stehen haben, wenn dieser Kunde keinen Nutzen wahrnimmt, keine Bindung aufbaut dann wird er rasch wieder wechseln und Sie haben viel Zeit, Geld und Energie vergeudet.

Für die Strukturierung Ihrer Kundenbasis gibt es ein tolles Modell als Hilfestellung:

Das Apostel-Modell

Vorhin habe ich schon Mal über Apostel und Terroristen geschrieben, dazu jetzt noch etwas mehr.

Info: Das Apostel Modell stammt nicht aus meiner Feder, ich stelle auch dazu einen Link in die Shownotes, dann können Sie das nachlesen wenn Sie möchten.

Zeichnen Sie einen Graphen mit vier Quadranten und zwei Achsen, also mit einer X- und einer Y-Achse.

Die X-Achse beschriften Sie “Kundenzufriedenheit” und die Y-Achse mit “Bestellfrequenz”.

Die beiden Achsen schneiden sich jeweils in der Mitte, das ergibt also die vier Quadranten.

Diese Quadranten beschreiben die vier Kundentypen, die Sie derzeit in Ihrem Kundenbestand haben.

Die Treuen

Beginnen wir rechts oben, das sind die Kunden, die sehr zufrieden sind und regelmäßig Bestellungen aufgeben.

Nennen Sie diese Kunden “Die Treuen” oder einfach loyale Kunden.

Durch ihre Loyalität sind sie wie eine Erweiterung für Ihre Verkaufstätigkeit, denn sie arbeiten mit ihrer positiven Mundpropaganda für Sie und Ihr Unternehmen.

Und bei diesen treuen Kunden gibt es eine kleine, aber extrem wichtige Gruppe: Das sind…

 

Ihre Apostel
Apostel sind extrem zufrieden und überdurchschnittlich loyal. Sie kaufen regelmäßig bei Ihnen ein und erzählen die positiven Erfahrungen gerne und aus eigenem Antrieb weiter. Apostel empfehlen Sie an all ihre Geschäftspartner, Freunde, Kollegen usw. weiter. Diese Kundenschicht hat eine extrem starke emotionale Bindung zu Ihrem Unternehmen.

Gehen Sie im Uhrzeigersinn weiter, also zum linken, unteren Quadranten. Hier finden Sie…

Die Opportunisten

Opportunisten sind zufrieden aber nicht loyal.

Diese Kunden wechseln häufig, sind sehr fokussiert auf den Preis und wechseln einfach wenn sich Möglichkeiten dazu ergeben. Das sind auch jene Kunden, die aufgrund eines puren Preisvorteils wechseln ohne die Gesamtkosten und den damit verbunden Aufwand ein zu kalkulieren.

Die Geiseln

Geiseln sind nicht zufrieden, werden aber immer wieder kaufen und zwar weil sie müssen.

Diese Kunden sind oft an Spezifikationen gebunden, das heißt sie sind ausgeliefert an Entscheidungen, die andere Firmen, meist ihre eigenen Kunden getroffen haben.

Damit diese Kunden zu Ihnen wechseln muss Ihr Angebot praktisch ohne Mitbewerb sein oder Ihr Produkt oder Dienstleistung ist nicht austauschbar.

Die Abtrünnigen

Abtrünnige sind beides – unzufrieden und nicht loyal.

Abtrünnige werden Ihr Produkt nicht mehr kaufen und sie verbreiten ihre schlechte Meinung über Sie und Ihre Firma weiter.
In dieser Gruppe gibt es noch eine besondere Untergruppe, der Sie Beachtung schenken müssen:
Das sind die Terroristen.

 

Terroristen
Diese sind extrem unzufrieden und sie werden auf gar keinen Fall jemals wieder mit Ihnen Geschäfte machen. Diese Kunden sind aber deshalb Ihr schlimmster Albtraum, weil sie ihre Unzufriedenheit mit allen Menschen teilen, die sie kennen und damit Ihr Unternehmen und Sie persönlich in Misskredit bringen.

Nun kennen Sie die Aufteilung in

  • die Treuen
  • die Opportunisten
  • die Geiseln und
  • die Abtrünnigen

Und Sie kennen die beiden Gruppen, um die Sie sich besonders kümmern müssen:

  • Ihre Apostel und
  • Die Terroristen

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Ihre Strategie für mehr loyale Kunden

Wie kann Ihre Strategie nun aussehen, was sollten Sie mit Priorität angehen.

Wie bereits erklärt ist es wichtig, dass Sie sich bereits bei der Neukundengewinnung klar darüber sind, welche Kunden Sie mit Ihrem Nutzen begeistern können und bei welchen das nicht der Fall sein wird.

Sie wollen ja auf gar keinen Fall neue Terroristen in Ihrem Netzwerk haben.

Daher ist es so wichtig, dass Sie bei Ihrer Neukunden-Evaluierung ehrlich zu sich selbst sind. Dazu hilft Ihnen die Einsicht, dass ein vielleicht interessanter Zielkunde für Sie noch nicht erreichbar ist.

Was Sie mit Ihren Bestandskunden machen können

Vergeben Sie fünf Prioritäten:

Priorität 1: Kümmern Sie sich um die Abtrünnigen

Speziell um die Terroristen.

Überlegen Sie einen Weg, wie Sie diese Kunden umdrehen können und so doch noch für Sie und Ihr Unternehmen gewinnen können. Das wichtigste ist, dass Ihre Terroristen aufhören, schlechte Nachrichten über Sie zu verbreiten.

Sie sollten also genau deshalb daran arbeiten, einen echten Nutzen für diese Kunden zu finden.

Wenn gar nichts geht sollten Sie zumindest verstehen, warum und wie diese Kunden zu Terroristen geworden sind. Vielleicht waren diese Kunden früher zufrieden, es haben sich aber ihre Anforderungen mittlerweile stark verändert und Ihr Unternehmen konnte diese nicht adressieren.

Natürlich – diese Kunden werden sich häufiger beschweren als andere, sie werden mehr Zeit und Energie in Anspruch nehmen aber das ist für Sie immer noch besser als einen aktiven Terroristen im Kreise Ihrer Kunden zu haben.

Priorität 2: Konzentrieren Sie sich auf Ihre bestehenden Apostel

Finden Sie heraus, was die Bedürfnisse der Apostel sind.

Ihr Ziel ist, dass Sie diesen Kundenkreis unbedingt behalten und vergrößern werden.

Ihre Apostel wollen Sie und Ihr Unternehmen erfolgreich sehen.
Durch die starke emotionale Bindung überzeugen sie auch andere Kunden von Ihren Produkten und Dienstleistungen. Vergessen Sie nicht, Ihren Aposteln regelmäßig und ehrlich für ihre Unterstützung und Treue zu danken.

Priorität 3: Finden Sie neue Apostel

Suchen Sie aus Ihren treuen Kunden diejenigen heraus, die das Zeug zum Apostel haben.

Bereits eine kleine Steigerung in der Zufriedenheit eines treuen Kunden kann diesen zu einem Apostel machen. Aus dem Kreis Ihrer treuen Kunden können Sie mit geringstem Aufwand neue Apostel formen.

Priorität 4: Formulieren Sie für Ihre Opportunisten den Nutzen

Sagen Sie Ihren Opportunisten immer und immer wieder, welchen Nutzen sie aus Ihren Produkten ziehen.

Die Opportunisten haben den Preis eines Produkts im Fokus. Auch wenn Sie kaum Kontrolle über die Opportunisten haben, sagen Sie ihnen immer wieder welchen hohen Wert, welchen Nutzen sie aus Ihren Produkten ziehen und dass der Preis den sie dafür zahlen daher vollkommen gerechtfertigt ist.

Bieten Sie Ihnen aktiv auch günstigere Lösungen an, wenn diese mehr Nutzen stiften können.

Es ist immer noch besser, einen weniger profitablen Opportunisten als Kunden zu haben als ihn an Ihre Mitbewerber zu verlieren.

Priorität 5: Besuchen Sie Ihre Geiseln

Geiseln zeigen Ihnen eine falsche Treue an.

Ihre Geiseln wissen ja, dass sie immer wieder bei Ihnen kaufen müssen obwohl sie das überhaupt nicht wollen. Sie sollten Ihre Geiseln dennoch nicht links liegen lassen, denn eines Tages könnte der bestehende Geschäftspartner sie verärgern und dann kommt Ihre Chance.

Versuchen Sie, die Anforderungen Ihrer Geiseln zu verstehen und warum sie derzeit nicht zufrieden sind.

Bauen Sie über die Zeit Ihr Nutzenangebot auf. Wenn die Zeit gekommen ist und Ihre Chance erwacht, dann sind Sie du voll da.
Sprechen Sie mit Ihren Geiseln, halten Sie sie auf dem laufenden ohne aufdringlich zu sein.

Vergessen Sie nie: Es ist einfacher und günstiger einen Kunden zu behalten als neue Kunden aufzubauen.

Wie beantworten Sie nun den Titel dieser Episode – Ist Loyalität noch sexy?

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Loyalität IST sexy, sogar sehr sexy!

Bleiben Sie selbst loyal und werden Sie so zum Mehrwert-Ingenieur für Ihre internen und externen Kunden.

Shownotes zu dieser Episode

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In dieser Episode erfahren Sie…

  • Was die 10 häufigsten Fehler sind, die im technischen Vertrieb gemacht werden
  • Welche Auswirkungen diese Fehler haben
  • Wie diese Fehler von Ihren Kunden wahrgenommen werden
  • Sie lernen alternative Wege kennen, die eine Mehrwert-Ingenieurs auszeichnen

In den letzten Wochen hat mich vermehrt die Frage erreicht, wie ich zu meiner Erfahrung im technischen Vertrieb gekommen bin.

Wenn ich dann beginne, von meinem bisherigen Lebenslauf und meinen Aha-Momenten zu erzählen, kommen mir auch immer wieder meine Fehler in den Sinn. Ich sehe diese Erfahrungen allerdings heute gar nicht mehr als Fehler sondern eben als wertvolle Erlebnisse die mich weitergebracht haben.

 


Auch heute fallen mir unentwegt Verhaltensweisen an mir selbst auf, die ich besser vermieden hätte. Aber genau das ist der der Punkt: alleine dadurch, dass ich sofort darauf aufmerksam werde erkenne ich, dass ich in diesem bestimmten Punkt noch besser werden kann.

Erst vor wenigen Tagen ist mir beinahe wieder ein Anfängerfehler passiert, der nur durch Glück nicht ans Licht gekommen ist.

Ich hatte bei meiner Recherche übersehen, dass ein Unternehmen welches ich zum ersten Mal besuchen wollte mehrere Standorte hat.

Hätte mein Gesprächspartner nicht für mich gedacht und mir noch am Vorabend eine kurze E-Mail gesendet, wo er mich darauf hingewiesen hat wo unser Gespräch genau stattfinden wird, wäre ich an eine komplette andere Adresse gefahren.

Aber ich hatte hier eben Glück. Ich wurde aber dadurch darauf aufmerksam, künftig wieder genauer zu recherchieren und habe das gleich in meine Recherche-Checkliste aufgenommen.

Die heutige Episode habe ich aus zwei Gründen diesem Thema gewidmet:

Erstens: Um Ihnen den einen oder anderen völlig unnötigen Fehler zu ersparen

Dadurch können Sie Ihren Weg zu besseren Ergebnissen als Mehrwert-Ingenieur möglichst kurz halten.

Zweitens: Um Ihnen zu zeigen, dass Fehler einen Teil Ihrer wertvollen Erfahrung ausmachen.

Wertvoll werden Ihre Fehler für Sie aber erst dann, wenn Sie künftig darauf achten, sie zu vermeiden.

Ich kann Ihnen aber versichern, die folgenden 10 Fehler, die ich alle auch selbst am eigenen Leib erfahren habe bringen Sie nicht weiter, wenn Sie wiederholt hinein tappen.

Arbeite Sie daran, dass Sie diese Punkte möglichst schnell in den Griff bekommen und wirksame Alternativen entwickeln. Alternativen sind in diesem Fall positive Lösung für Ihre Fehler.

Für die Vorbereitung dieser Episode habe ich sehr lange gebraucht.
Nicht weil mir keine groben Fehler in Erinnerung geblieben sind sondern weil mir beim Nachdenken gleich dutzende Punkte eingefallen sind.

Alle hier genannten Themen habe ich entweder selbst in meiner bisherigen Laufbahn “verbrochen” oder ich habe diese während meiner langjährigen Führungsverantwortung als Vertriebsleiter aufgeschnappt.

Zu jedem Fehler gibt es mehrere positive Alternativen

Im zweiten Teil dieser Episode gebe ich Ihnen Ideen wie Sie selbst daran arbeiten können besser zu werden.

Damit komme ich gleich zu meiner allerersten Fehler, der mir aus meiner technischen Vertriebslaufbahn in Erinnerung geblieben ist:

1. Präsentieren Sie im Monolog ohne nachzufragen

Das ist ein sehr effizienter Weg, Ihre Kunden rasch einzuschläfern.

Nehmen Sie Ihre Produktpräsentation mit 120 Folien und starten Sie diese auf Ihrem Laptop. Gehen Sie Folie für Folie durch, lesen Sie genau vor was da drauf steht. Super ist es auch, wenn Sie ab und dann selbst davon überrascht sind, was da jetzt für eine tolle Folie kommt und Sie dazu gar nichts Brauchbares zu sagen haben.

Toll für Ihre Zuhörer (in diesem Fall sind das Ihre Opfer!) ist es auch, wenn Sie immer wieder Folien schnell überspringen und betonen, dass “das jetzt nicht wichtig ist”.

Heben Sie in Ihrer Präsentation möglichst viele Eigenschaften Ihrer Produkte und viele Details aus Ihrer Dienstleistung hervor ohne zu fragen, ob das für Ihren Kunden überhaupt relevant ist.

Ehrlich – ich kann mich noch gut an eine meiner ersten Produktpräsentationen erinnern; ich war damals als technischer Spezialist gemeinsam mit einem Vertriebskollegen bei einem unserer bestehenden Kunden. Wir stellten eine neue Steuerungsplattform vor.

Stellen Sie sich die langweiligste Präsentation vor, die Sie jemals erlebt haben; das war in etwa meine Performance. Als ich fast am Ende meiner mehr als 90-minütigen Vorstellung war, stellte ich so ganz nebenbei fest, dass mein Kollege ganz weit hinten in seinem Stuhl lehnte und seine Augen geschlossen hatte.

Er war eingenickt – mein eigener Kollege war eingenickt!

Es fuhr mir durch den gesamten Körper wie ein Blitz. Wie musste sich dann erst der arme Kunde gefühlt haben, den ich mit meinem Monolog gepeinigt hatte.

Dieses Bild hat sich in meinem Kopf festgesetzt und ich habe mir damals fest vorgenommen, nie wieder eine derartig schlechte Präsentations-Performance abzuliefern.

2. Sie sind bei jedem Kundengespräch der Star

Vergessen Sie Ihren Kunden und seine Herausforderung. Inszenieren Sie am besten eine perfekte Show, wo SIE der Star sind und Ihr Unternehmen im Rampenlicht steht.

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Ignorieren Sie sämtliche Einwände und Fragen Ihres Kunden; Der wird schon noch merken, wie toll und herrlich all Ihre Produkte sind wenn der Kunde erst damit begonnen hat sie einzusetzen.

Erzählen Sie allen, was Sie schon alles erreicht haben, wie erfolgreich Ihre Firma ist und warum alle dumm sind, wenn sie das nicht kapieren. Geben Sie sich überzeugt von Ihrer Firma und von sich selbst. Sie haben es nicht nötig, auf Kritik oder kritische Fragen überhaupt einzugehen.

Lassen Sie bei dieser Gelegenheit auch keine Chance aus, über Ihre Mitbewerber her zu ziehen. Hier können Sie deren Schwächen aufdecken und endlich klar machen, wer in der Branche das absolute Highlight ist.

Das sind natürlich Sie!

Die Zuhörer bei Ihrem Kunden werden so mit Sicherheit erkennen, dass sie das falsche Produkt einsetzen, dass sie mit ihrer aktuellen Lösung auf ein krankes Pferd setzen.

Es kann aber auch passieren, dass sie sich Ihre Performance gar nicht anhören, auf Durchzug schalten und Sie nach dem Gespräch freundlich verabschieden.

Dann kann es auch noch ganz leicht passieren, dass Sie bei diesem Unternehmen wie durch Zufall nie wieder einen Termin bekommen, nie wieder Antwort auf Ihre E-Mails erhalten und alle Gesprächspartner ständig außer Haus sind wenn Sie anrufen.

Aber das macht doch nichts, oder? Wie soll man denen helfen, die nicht erkennen wollen wer der echte Star in der Szene ist?

3. Diskutieren Sie über Politik und machen Sie möglichst viele Witze über Religion

Am besten Sie beginnen jedes Gespräch damit, die aktuelle politische Lage zu diskutieren.

Machen Sie dazu auch gleich Ihren Standpunkt und Ihre Idealvorstellungen klar.

Das bringt Sie rasend schnell in ein Gespräch – ja es führt sogar zu einer emotionalen Diskussion. Das ist es ja schließlich was wir im Vertrieb möchten – wir wollen Emotionen erzeugen.

Machen Sie keinen Hehl daraus, welche politische Gesinnung Sie haben und dass alle anderen Sichtweisen für Sie dumm und daher nicht akzeptabel sind.

Auf diese Art und Weise filtern Sie alle Gesprächspartner aus, mit denen Sie ohnehin keine Gesprächsbasis gefunden hätten, da sie anderer Meinung sind und daher für alles Übel in Ihrem Land mitverantwortlich sind.

Toppen können Sie das mit einem eleganten Schwenk zu religiösen Themen. Beschwere Sie sich über den Papst, den Dalai Lama, die Queen und alle anderen religiösen Vertreter die Ihnen in den Sinn kommen.

Oder machen Sie sich zumindest lächerlich darüber. Am besten Sie bringen auch immer wieder die Inquisition und Hexenverbrennungen mit ins Spiel.

Auch damit haben Sie den sofortigen Effekt, dass Sie sich nicht länger mit all den Menschen abgeben müssen, die Ihre Ansichten sowieso nie verstanden hätten. Zumindest haben Sie so angeregte Gespräche und Ihren Standpunkt klar gemacht. Jeder hat schließlich einen Standpunkt den es zu vertreten gibt.

4. Gehen Sie ohne Vorbereitung und ohne Recherche zum Erstgespräch

Vertrauen Sie doch auf Ihre Intuition und verlassen Sie sich auf Ihren Charme!

Gehen Sie daher unvorbereitet in das Erstgespräch mit einem potentiellen Kunden.

Sie können sich Ihre wertvolle Zeit sparen, im Web herum zu suchen oder gar andere Menschen nach Informationen zu dieser Firma zu befragen. Schließlich können Sie Ihren Gesprächspartner ja persönlich nach allem fragen was Sie interessiert.

Bringen Sie dazu am besten einen Standard-Fragenkatalog mit und gehen Sie diesen von oben nach unten mit Ihrem Gesprächspartner durch. So bringen Sie auch gleich eine saubere Struktur in das Gespräch. Notieren Sie bei Ihrem Kunden alles fein säuberlich auf Ihren Fragebogen.

Fragen Sie nach der der Mitarbeiter-Anzahl, nach dem Umsatz und nach dem Unternehmenszweck. Geben Sie sich überrascht, wenn Sie erfahren, dass Ihr potentieller Kunde in einem Markt aktiv ist, von welchem Sie noch nie gehört haben. Natürlich haben Sie auch keine Ahnung davon wer die Kunden dieses Unternehmens sind.

Fragen Sie einfach nach, wer der Geschäftsführer ist – das steht zwar im Impressum der Website des Unternehmens aber wer weiß schon, ob das wirklich stimmt.

Fragen Sie bei dieser Gelegenheit auch gleich nach der Web-Adresse des Unternehmens, dann können Sie diese ja später besuchen falls Sie Zeit haben. Genau so sollten Sie das Ihrem Gesprächspartner auch vermitteln.

Zählen Sie auf den fürsorglichen Instinkt Ihres Gesprächspartners, der sicher Ihre missliche Lage erkennen und verstehen wird und Ihnen alle notwendigen Informationen gerne geben wird. Gerne wird er einige Stunden seiner Zeit dafür opfern.

5. Das Gespräch ist erst zu Ende wenn Sie wissen, wofür Sie ein Angebot erstellen werden

Schließlich hat Ihr Kunde dem Gespräch zugestimmt und er weiß doch, dass Sie im Vertrieb arbeiten. Im Vertrieb geht es schließlich ums Verkaufen und ohne Angebot kommt man im B2B nicht zu einem Abschluss.

Daher macht es doch auch gar keinen Sinn ein Gespräch zu führen, wenn am Ende nicht Klarheit darüber herrscht, was Sie anbieten werden.

Wenn Ihr Kunde das nicht versteht, dann reden Sie auf ihn so lange mit den tollen Eigenschaften Ihrer Produkte ein bis er seinen Widerstand aufgibt und Ihnen endlich sagt, was Sie anbieten sollen.

Auch er wird froh darüber sein, wenn endlich klar ist zu welchem Preis er Ihr Produkt einkaufen darf. Nachdem Ihr Kunde sich dann sicher schon sehr auf das Angebot freuen wird, rufen Sie ihn auch gleich einen Tag später an nachdem Sie das Angebot gesendet haben. Fragen Sie nach, ob er sich schon entschieden hat.

Vielleicht hatte Ihr Kunde dann noch keine Zeit, sich das alles an zu sehen. Daher rufen Sie ihn am besten ab jetzt ein- bis zweimal pro Woche an.

Denn schließlich sollten Sie ihm dabei helfen, seine Entscheidung zu treffen. Das ist Ihr Job. Wenn das nicht zu einem Auftrag führt, dann senden Sie einfach ein neues Angebot und reduzieren Sie darin die davor angebotenen Preise.

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6. Ihr Mobiltelefon dient Ihrer ständigen Erreichbarkeit

Ihre Firma hat Sie mit einem Mobiltelefon ausgerüstet. Natürlich deshalb, damit Sie ständig erreichbar sind.

Sie können es lautlos schalten wenn Sie möchten. Muss aber nicht sein. Wenn nun Ihr Telefon während des Gesprächs läutet, dann sollten Sie den Anruf mit folgenden Worten unbedingt sofort annehmen:

“Tschuldigung, das ist jetzt wichtig, ich muss kurz abheben”.

Ihr Gesprächspartner wird das verstehen, schließlich hat er sicher nicht so viel zu tun wie Sie. Damit zeigen Sie ihm, dass Sie extrem wichtig sind. Das hinterlässt sicher Eindruck.

 


Wirksam ist es auch, wenn Ihr Mobiltelefon bei jedem eingehenden E-mail kurz vibriert und einen netten Pfeiffton von sich gibt 😉

Zum Mobiltelefon habe ich noch einen Tipp:

Lassen Sie unbedingt für Ihre Sprachbox die Standard-Einstellung Ihres Netzanbieters eingestellt und verzichten Sie auf eine persönliche Begrüßung. Dann ist es auch nicht so tragisch, wenn Sie Ihre Sprachnachrichten nicht jeden Tag abhören. Niemand rechnet mit Ihrem Rückruf.

7. Präsentieren Sie sich auf dem Messestand Ihrer Firma geheimnisvoll

Ihre Firma hat beschlossen, auf einer Messe auszustellen und Sie müssen schon wieder Dienst auf dem Stand schieben.

Verschränken Sie Ihre Hände hinter Ihrem Rücken und drücken Sie Ihre Brust raus. So gehen Sie langsam und bedächtig möglichst in der Mitte des Messestandes hin und her.

Wenn sich ein Besucher auf dem Stand einfindet dann fragen Sie höflich aber unverbindlich:

“Suchen Sie irgendwas bestimmtes?”

Der Besucher antwortet dann wahrscheinlich mit den Worten…

“Nein, ich sehe mich nur etwas um”.

Na, da haben Sie ja alles richtig gemacht, denn um ein Haar hätten Sie Ihre wertvolle Zeit mit einem unwichtigen Passanten vergeudet. Schließlich ist die Messe ja da, um mit wichtigen Kunden zu sprechen.

8. Die meisten Probleme von Kunden lösen sich von selbst

Wir kennen das ja: Es sind immer die gleichen Kunden, die ständig Probleme mit Ihrem Produkt haben oder mit der Dienstleistung Ihrer Firma nicht zufrieden sind. Die meisten anderen Kunden haben aber keinerlei Beschwerden und sind zufrieden.

Wie kann das sein? Wer trägt hier wohl die Schuld?

Sie sollten daher Ihren Problemkunden zu verstehen geben, dass der Grund für die Probleme möglicherweise gar nicht beim Produkt oder in der Dienstleistung liegen. Bewährt haben sich dazu folgende Aussagen (in dieser Reihenfolge):

Hier die zweite Variante: Beschwichtigen Sie Ihren Kunden mit einem klassischen…
“Das gibt’s ja gar nicht, dass diese Baugruppe sich so verhält. Das kann nicht sein.”

Das löst zwar das Problem nicht aber Ihr Kunde wird so verstehen, dass er nochmals bei sich selbst zu suchen beginnen muss um so das Thema zu lösen. Wenn Ihr Kunde dann noch immer nicht einsichtig ist, dann wiederholen Sie sicherheitshalber nochmals die Aussagen von vorhin.

Ihr Kunde hat sicher nur eine vorübergehend andere Wahrnehmung der Realität als Sie.

9. Sprechen Sie möglichst häufig im Konjunktiv und verwenden Sie Abkürzungen

Der Konjunktiv wäre ja die Möglichkeitsform. Und durch die häufige Verwendung könnte Ihr Kunde verstehen, was alles möglich wäre.

Gut macht es sich hier, wenn Sie möglichst viele Füllwörter und Weichmacher verwenden.

Sozusagen könnte Ihr Kunde dann eventuell begreifen, dass Ihre Lösung unter Umständen für seine Anwendung passend sein könnte.

Das schafft doch gleich tiefstes Vertrauen, finden Sie nicht?

Möglicherweise könnten Sie mit einer etwas weicheren Formulierung auch unverbindlich bleiben, wenn Sie gewissermaßen erklären müssten, dass deine Lösung eventuell doch nicht die ganz idealste gewesen wäre.

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Da würde es Ihnen auch zweifelsohne helfen, wenn Sie gegebenenfalls, also wenigstens weitgehend möglichst häufig Abkürzungen und Fachausdrücke verwenden würden.

Hört sich doch toll an dieser Satz, oder? Da fühlt sich Ihr Kunde gut aufgehoben.

Abkürzungen bestätigen Sie als Experten. Keiner kann sie so schnell und in so hoher Zahl aus dem Ärmel schütteln wie Sie.

Egal ob Ihr Kunde die Abkürzungen und Fachausdrücke kennt. Am besten Sie verwenden auch viele firmeninterne Bezeichnungen und Abkürzungen, dadurch wird Ihr Kunde wie zu einem Gott zu Ihnen aufsehen.

10. Sie sind der einzige Ansprechpartner für Ihren Kunden

Machen Sie Ihrem Kunden klar, dass SIE sich um alles kümmern, was ihn mit Ihrer Firma verbindet. Um absolut alles.

Es soll schließlich möglichst einfach für Ihren Kunden sein, mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen.

Schließlich könnten Ihre Kollegen im Innendienst oder jemand aus dem Support Ihren Kunden falsch verstehen und ihn nicht ideal bedienen.

Da ist es auf jeden Fall besser, wenn SIE sich um alles kümmern. Damit Ihr Kunde noch mehr Vertrauen zu Ihnen aufbaut, machen Sie ihm doch klar, dass Ihre Kollegen oft mit der vielen Arbeit überfordert und außerdem zum Teil nicht ausreichend kompetent sind.

Sie dagegen wissen genau was Ihr Kunde benötigt und Sie verstehen seine Herausforderungen genau. Ihren Kollegen erklären Sie, dass SIE sich um diesen wichtigen Kunden selbst kümmern, da Sie nicht riskieren können, dass jemand aus dem Team einen Fehler macht.

Egal ob es um eine technische Detailklärung geht oder ob ein Angebot gemacht werden muss; SIE nehmen seine Bestellungen entgegen und kümmern sich um Retouren.

Benötigt Ihr Kunde Unterlagen, dann sind Sie die erste Anlaufstelle. Falls er bei der Programmierung einer Steuerung Hilfe benötigt, so machen Sie das selbst.

Wenn Verhandlungen mit dem Einkaufsleiter und der Geschäftsführung anstehen, dann stellen Sie Ihren Mann und nehmen die Termine alleine war. Selbstverständlich.

Damit Sie sich für Ihren Kunden und auch für Ihre Firma unentbehrlich und unsterblich.

Ja, das sind die Top-Ten NO-GO’s für einen Mehrwert-Ingenieur im technischen Vertrieb.

Nun kümmern wir uns noch darum wie Sie es besser machen werden

Und es gibt eine Menge, was man hier besser machen kann 🙂
Hier meine Tipps.

zu Punkt 1: Präsentieren Sie im Monolog ohne nachzufragen

Falls Sie die Episode 6 noch nicht kennen, dann kann ich Ihnen diese Episode zu diesem Punkt empfehlen.

Sie hat den Titel – “Präsentieren Sie noch oder fragen Sie schon?” und Sie erfahren dabei, wie Sie mit nur 10 Folien und einer ganz bestimmten Präsentationstechnik Ihren Gesprächspartner dazu motivieren, wichtige Informationen über sein Unternehmen und seine Herausforderungen preiszugeben.

Ihre Präsentation gibt zwar Informationen über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen weiter; ihr Kunde erkennt jedoch daraus einen klaren Nutzen. Vor allem dient sie Ihnen aber dazu, wertvolle Infos für Ihr zielgerichtetes Nutzenangebot zu sammeln.

Wie gesagt: hören Sie sich die Episode 6 dazu an, darin erkläre ich die Details dazu.

zu Punkt 2. Sie sind bei jedem Kundengespräch der Star

Um es gleich klar zu stellen: der Star in jedem Gespräch ist immer Ihr Kunde.

Egal, ob Sie schon eine Geschäftsbeziehung haben oder ob es sich um einen Ihrer Zielkunden handelt.

Ihr Kunde steht im Sonnenlicht und es geht um seine Herausforderungen und um seine Wünsche. Halten Sie sich selbst zurück und vermeiden Sie jegliche Selbstbeweihräucherung Ihres Unternehmens.

Dadurch bauen Sie rasch Vertrauen zu Ihrem Kunden auf und Sie finden heraus, wie Sie Nutzen stiften und helfen können.

zu Punkt 3. Diskutieren Sie über Politik und machen Sie möglichst viele Witze über Religion

Wenn Sie es so machen wie oben beschrieben, treten Sie garantiert regelmäßig ins Fettnäpfchen.

Vermeiden Sie jegliche Art derartiger Gespräche und falls Ihr Kunde damit beginnen sollte dann versuchen Sie das Gespräch so rasch wie möglich auf ein anderes Thema zu lenken. Die Chance ist riesengroß, dass Ihre Meinung auf Widerspruch stößt. Das ist in diesem Zusammenhang unnötig.

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Sie können und sollen natürlich zu diesen Themen Ihre Meinung haben aber diese hat in Ihrer Aufgabe im technischen Vertrieb nichts zu suchen.

Konzentrieren Sie sich im Smalltalk auf Positives, erzählen Sie von schönen Erlebnissen aus Ihrem Urlaub oder was Sie am Wochenende erlebt haben.

Menschen umgeben sich gerne mit positiven Menschen. Das gilt auch für Ihre Kunden.

zu Punkt 4. Gehen Sie ohne Vorbereitung und ohne Recherche zum Erstgespräch

Das ist eines meiner Lieblingsthemen für den Mehrwert-Ingenieur.
Wenn Sie die Episode 3 – In 6 Schritten zu Ihrem Neukunden gehört haben, dann kennen Sie bereits meinen Weg zur idealen Vorbereitung. Recherche ist hier der Schlüssel.

Beweisen Sie Ihrem Kunden, dass Sie es ernst meinen und dass Sie bereits vor dem Gespräch Zeit und Aufwand investiert haben. Sie wollen ihn schließlich als neuen Kunden gewinnen. Das sollten Sie Ihrem Gesprächspartner auch vermitteln. Hier ein Beispiel:

Ich habe mir zum Ziel gesetzt, Ihr Unternehmen als Kunden zu gewinnen.

zu Punkt 5. Das Gespräch ist erst zu Ende wenn Sie wissen, wofür Sie ein Angebot erstellen werden

Nein, nein, nein, nein.

Sie können und werden kein Angebot machen, solange Sie nicht wissen wie Ihr unwiderstehliches Nutzenangebot aussehen wird.

Ein Nutzenangebot ist immer ein gesamtheitliches Geschäftsangebot und keine unverbindliche Auskunft über Preise von Baugruppen oder für eine Dienstleistung.

Das Angebot erstellen Sie erst, wenn Ihnen klar ist wie Sie Ihrem Kunden helfen können, seine Geschäftsziele zu erreichen. Ihr Angebot, welches zu früh in der Akquisephase gegen den Willen des Kunden kommt zerstört Ihre Glaubwürdigkeit.

zu Punkt 6. Ihr Mobiltelefon dient Ihrer ständigen Erreichbarkeit

Obwohl es sonnenklar sein sollte erlebe ich das Phänomen immer wieder:

Das Mobiltelefon wird auf den Tisch gelegt und es vibriert andauernd. Oder es läutet laut aus deiner Tasche heraus.

OK, kann passieren aber dann entschuldigen Sie sich eben und schalten es umgehend aus ohne zu sehen wer anruft.

 


Im Kundengespräch ist der Fokus auf Ihren Kunden gerichtet und auf niemanden sonst.

zu Punkt 7. Präsentieren Sie sich auf dem Messestand Ihrer Firma geheimnisvoll

Dazu werde ich Sie mit Sicherheit noch einer eigenen Podcast Episode versorgen!

Auf jeden Fall gibt es nur einen gangbaren Ansatz für Ihren Messe-Auftritt:

Sie sind gut gelaunt und fit und gehen jedem Besucher auf Ihrem Stand mit ausgestreckter Hand entgegen und begrüßen ihn herzlich. Sie sind schließlich ein guter Gastgeber.

Dann stellen Sie die Frage “Wie kann ich Ihnen helfen?” oder “Welche Aufgabenstellung führt Sie auf die Messe?”.

Sie können auch gerne Ihre Öffnungsfrage anders stellen aber auf jeden Fall muss es eine OFFENE Frage sein.

So beginnen Sie ein Gespräch mit Ihrem Besucher das nicht sofort mit einem einfachen “Ja” oder “Nein” zu Ende ist.

zu Punkt 8. Die meisten Probleme von Kunden lösen sich von selbst

Mir wird übel, wenn ich den Satz “das gibt’s ja gar nicht” höre wenn ich jemandem ein Problem schildere.

Wenn es das Problem nicht geben würde, müsste ich es jetzt ja nicht beschreiben…

Genauso fühlt sich auch Ihr Kunde. Auch wenn Sie es nicht böse meinen, sagen diesen Satz niemals wieder.

Zeigen Sie stattdessen klar, dass Sie sich für das Problem interessieren und dass Sie weitere Schritte unternehmen werden um es zu lösen.

Wenn dazu noch weitere Informationen von Ihrem Kunden erforderlich sind, dann fordern Sie diese höflich aber bestimmt ein. Ihr Kunde möchte ja auch, dass so rasch wie möglich eine Lösung gefunden wird.

zu Punkt 9. Sprechen Sie möglichst häufig im Konjunktiv und verwenden Sie Abkürzungen

Die Lösung dafür liegt auf der Hand: arbeiten Sie an Ihren Texten und entfernen Sie bewusst jeden Konjunktiv.

Das wird Ihnen nicht von heute auf morgen gelingen aber machen Sie sich als ersten Schritt den Konjunktiv in Ihrer Sprache bewusst. In den Shownotes finden Sie einige hilfreiche Links zu diesem Thema.

Streichen Sie alle Abkürzungen und dem Kunden nicht bekannten Fachausdrücke aus Ihrem Vokabular.

Im Zweifelsfall fragen Sie doch einfach nach, ob Sie den Fachausdruck näher erläutern dürfen wenn es für das Gespräch wichtig ist. Je mehr Wörter und Ausdrücke Sie verwenden, die Ihr Gesprächspartner nicht kennt umso undurchsichtiger werden Sie für ihn als Person.

Das wollen Sie auf keinen Fall und daher sorgen Sie dafür, dass Sie bei Ihrem Kunden als transparenter und nachvollziehbarer Gesprächspartner im Kopf bleiben.

zu Punkt 10. Sie sind der einzige Ansprechpartner für Ihren Kunden

Ihr Unternehmen und Sie wirken auf Ihren Kunden unglaubwürdig wenn es nur einen einzigen Menschen gibt, der alles erledigen kann.

Gehen Sie davon aus, dass Ihr Kunde keinen Übermenschen als Ansprechperson haben möchte. Er will ein funktionierendes Team, das seine Anforderungen und Wünsche professionell abwickelt.

Durch Ihre Positionierung als alleiniger Ansprechpartner isolieren Sie sich von Ihren Kollegen. Die brauchen Sie aber unbedingt, um Ihrem Kunden auch den versprochenen Nutzen liefern zu können.

Was Sie tun können, um diese und andere Fehler nicht mehr zu machen

Es klingt seltsam: Fangen Sie damit an, sich selbst Fehler zu erlauben.

Fragen Sie sich bewusst, welche Fehler Sie schon begangen haben und lachen Sie darüber.

Ja, lachen Sie darüber!

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Sie können die Zeit nicht zurück drehen aber Sie können jetzt damit beginnen, künftig bewusster zu arbeiten und ständig besser zu werden.

Überlegen Sie sich dann, wie Sie dafür sorgen können, dass Sie diesen Fehler nicht mehr oder nicht mehr so häufig machen werden.
Schreiben Sie Ihre Maßnahmen nieder und konzentrieren Sie sich dabei jeweils nur auf ein oder zwei Themen.

Wenn Sie über ein oder zwei Monate daran gearbeitet haben und feststellen, dass Sie Fortschritte machen und Sie das Thema bereits viel besser im Griff haben, kümmern Sie sich um den nächsten Punkt den Sie verbessern werden.

Starten Sie keinesfalls viele Verbesserungsversuche auf einmal, dann gelingt es Ihnen auch viel leichter.
Viel Erfolg!

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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In dieser Episode erfahren Sie…

  • Was der Unterschied zwischen kurzfristiger und langfristiger Umsatzsteigerung ist
  • Warum Sie im Vertrieb unternehmerisch denken sollten
  • Was das Supermarkt Argument ist und warum es im B2B nicht gilt
  • An welchen Kunden Sie und Ihr Unternehmen gut verdienen
  • Sie lernen die Nutzenwaage kennen
  • Wie Sie Ihr Nutzenangebot wirksam einsetzen

Im Vertrieb zählt der Umsatz. Punkt.

Heute geht es um des Pudels Kern. Umsatz muss gesteigert werden. Immer wieder, jedes Jahr aufs Neue.

Das ist Ihre zentrale Aufgabe in Ihrer Verantwortung im Vertrieb.

Hierzu stelle ich Ihnen nun folgende Frage, die selbstverständlich kontrovers diskutiert wird:

Bei dieser Frage geht es mir darum, eine Unterscheidung zu treffen.
Umsatz ist nämlich nicht Umsatz.

 

Es gibt eine dramatischen Unterschied zwischen einer kurzfristigen Steigerung des Umsatzes und einer langfristigen Entwicklung von Geschäftsbeziehungen mit dem Ergebnis einer Umsatzsteigerung.

Denken Sie für eine Minute wie ein Unternehmer…

Aus Sicht eines Unternehmers geht es nicht primär um Umsatz

Das Unternehmensergebnis ist der Gewinn bzw. Der Verlust eines Unternehmens in einer bestimmten Zeitdauer. Meist innerhalb eines Jahres.

Im Englischen bezeichnet man den Unternehmensgewinn als Profit und den Verlust als Loss.
Unternehmer denken also in Profit und Loss, abgekürzt “P&L” genannt.

Worin liegt der Unterschied zwischen kurzfristigem Umsatz und langfristigem Geschäftsaufbau?

Mit einer kurzfristige Steigerung verfolgen Sie einen der zwei folgenden Hintergründe:

Erstens: kurzfristige Steigerung bedeutet, mit zusätzlichem Aufwand weniger am verkauften Produkt zu verdienen.
Der zusätzliche Aufwand entsteht durch Kosten aus:

  • zusätzlichem Marketing
  • höheren Rabatten die den Kunden gewährt werden
  • höheren Produktkosten – Sie liefern Ihrem Kunden für etwas höhere Kosten viel mehr Leistung

Zweitens: es handelt sich um einen einmaliges Kundenprojekt. Das ist der Klassiker: alle sind überglücklich, dass ein riesiges Projekt an Land gezogen werden konnte.

Nach der Kalkulation verdient Ihr Unternehmen auch ganz gut am Projekt, aber eine ganze Menge an zusätzlichem Aufwand fließt hinein. Je kleiner Ihr Unternehmen ist umso mehr wirkt sich dieser Projektaufwand negativ auf das Ergebnis für Ihr Unternehmen aus.

Das geht so weit, dass bestehende Kunden vernachlässigt werden oder zumindest die Aufwände im Vertrieb reduziert werden, da ja alle Ressourcen in das Projekt gesteckt werden. Ist das Projekt abgeschlossen, stehen Sie vor folgenden großen Herausforderungen:

 

Der Umsatz aus den bestehenden Geschäftsbeziehungen hat sich nicht positiv entwickelt und es wurden keine Neukunden akquiriert.
Im darauf folgenden Jahr kommt dann noch das Problem dazu, dass ein derart großes Projekt nicht ansteht und das Unternehmensergebnis daher merklich zurück geht.

Das gilt zumindest auf lange Sicht; also aus Sicht des Unternehmers.

Was aus Sicht des Vertriebs also durchaus OK scheint, macht aus Sicht des Unternehmers keinen Sinn.

Es ist für Sie als Verantwortlicher im Vertrieb wichtig, darüber Bescheid zu wissen und diesem Thema Beachtung zu schenken.

An dieser Stelle taucht zuverlässig das Supermarkt-Argument auf

Im Supermarkt wird ja auch mit Extra-Rabatt Aktionen geworben…

Und die Kunden kommen.

Minus 25% auf Bier und WC-Papier und der Parkplatz vor dem Supermarkt ist voll und die Einkaufswägen die heraus geschoben werden auch.

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Vergessen Sie jedoch folgende Tatsache nicht:

Sie sind im B2B-Umfeld und nicht im Consumer-Business tätig.

Sie sind im technischen B2B-Umfeld tätig und nicht im Privatkundengeschäft, wo mit Rabattaktionen Kunden in den Supermarkt gelockt werden und diese dann natürlich auch andere Artikel kaufen.

Im B2B-Kontext ist ein Einmal-Rabatt kein Anreiz einen zusätzlichen Lieferanten aufzunehmen oder mehr als nötig zu beschaffen.

Beschaffungsvorgänge sind im B2B zweckgebunden:

  • an eine Investition
  • an eine Maschine
  • an eine Anlage
  • an ein Projekt
  • et cetera

Im B2B-Bereich wird dieses Faktum gerne übersehen und in weiterer Folge werden Marketingmaßnahmen wie im Privatkundengeschäft gestartet und alle wundern sich, dass trotzdem keiner kauft.

Im B2B verfolgen Sie das Ziel, Ihren Umsatz mittel- und langfristig zu steigern

Erst wenn Ihr Kunde zu einem regelmäßig kaufenden, zufriedenen und loyalen Kunden geworden ist, dann verdient Ihr Unternehmen daran.

Warum das für Sie beachtenswert ist

Sie möchten wahrscheinlich in 5 Jahren auch noch Ihrer Leidenschaft – dem technischen Vertrieb in Ihrem Unternehmen nachgehen können. Sie möchten eher nicht daran beteiligt sein, Ihr Unternehmen jeden Tag ein Stückchen näher an den Ruin führen.

Wichtig: Der Inhalt dieser Episode behandelt nicht die kurzfristiger Umsatzsteigerung mit Rabattaktionen, Sonderangeboten, Lockangeboten, etc… sondern beschreibt die nachhaltige, mittel- und langfristige Umsatzsteigerung.

Wenn Sie heute, diese Woche, diesen Monat noch verbissen nach Umsatzsteigerung suchen, dann werden Sie mit dem Inhalt der heutigen Episode nicht glücklich werden.
Das Thema des gesamten Podcasts ist ja: Entwickeln Sie Kundenbeziehungen mit Respekt und Ehrlichkeit.
Das ist deshalb so wichtig, da nur so bleibende Kunden entstehen.

Auf den Punkt gebracht, ist der Zusammenhang sehr einfach dargestellt:

Stellen Sie sich eine Waage vor

Nein, keine digitale sondern eine schöne mechanische Waage mit Skala und Zeiger.

So wie die Waage auf dem Markt beim Obststand. Oder eine Waage wie auf dem Bild ganz oben in diesem Beitrag.

 

– Auf der Linken Seite finden die Waagschale für Kosten + Risiken + Aufwände Ihres Kunden.
– Auf der Rechten Seite ist die Waagschale mit den Vorteile, Vorzügen, Problemlösungen für Ihren Kunden.
– Der Zeiger der Waage zeigt auf die Skala mit der Beschriftung “KUNDENNUTZEN”.

Das ist Ihre Nutzenwaage

Sie gewinnen dann einen Kunden, wenn der Zeiger der Waage eindeutig nach rechts ausschlägt.

Sie sollten dazu noch wissen:

Es ist OK, dass zu Beginn Ihrer Akquise eine ganze Menge in der linken Waagschale liegt – also Risiko, Aufwand und Kosten.

Auch bei bestehenden Kunden kommen immer wieder neue Zutaten in die linke Waagschale hinein:

  • Ihre Firma hat ein Produkt geliefert, das nach kurzer Zeit ausfällt
  • Es gibt Lieferverzögerungen die Ihren Kunden in Probleme bringen
  • Ihre Mitbewerber bringen die Leistung Ihres Unternehmens in Misskredit
  • Und so weiter. Sie können diese Liste gerne selbst fortsetzen.

Ihre Aufgabe im technischen Vertrieb ist es, in die rechte Waagschale gewichtige Argumente aus Vorteilen und Vorzügen zu legen.
In die rechte Waagschale kommt alles hinein, was zur Lösung aktueller Herausforderung oder zur Verbesserung der Lösung beiträgt.

Erst wenn Sie rechts mehr auf die Waage gelegt haben als der Kunde auf der linken Seite an Belastungen sieht, werden Sie Ihren Kunden von Ihrer Lösung langfristig überzeugen können.

Natürlich gibt es im Vertrieb auch die Methode, mit geschickter Argumentation, gefuchster Formulierung und durch zielgerichtetes Auftreten alleine beim Kunden den Schein von großem Nutzen zu erzeugen. Ja, und manche Kunden fallen auch darauf hinein.

Sie fallen aber nur ein einziges Mal darauf hinein, denn sobald Ihr Kunde merkt, dass der Nutzen nicht dem versprochenen Maß entspricht ist er weg.
Dann ist er allerdings für immer weg.

Erfolg im B2B wurzelt stets hier:

Stiften Sie Nutzen für Ihren Kunden.

Nutzen stiften – einfach gesagt

Wie können Sie für Ihre Kunden so viel Nutzen stiften, dass der Zeiger auf der Waage nach rechts ausschlägt?

Ja und dazu sehen wir uns am Besten als Erstes die linke Seite – die linke Waagschale an:

  • Kosten
  • Aufwände
  • Risiken

Sehen wir uns die Kostenseite an:

Denken Sie nicht nur Kosten für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt sondern an die Gesamtkosten Ihres Kunden!

An dieser Stelle nimmt man als rational denkender Techniker gerne folgende Abkürzung:

Mein Angebot ist Topp, es kostet dem Kunden weniger als das bisher eingesetzte Produkt meines Mitbewerbers. Mein Kunde wird und muss sich für mich entscheiden, alles andere wäre Unsinn.

Ich sage Ihnen – damit liegen Sie kräftig daneben.

Selbstverständlich muss Ihr Angebot marktkonform sein. Sie werden es schwer haben, wenn Sie doppelt soviel Geld für Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt haben möchten als der Kunde bisher ausgibt.

Aber bedenken Sie bitte, dass Ihr Kunde nicht die Produktkosten im Fokus hat sondern in einer ganz anderen Kategorie denkt:

Er denkt an seine Gesamtkosten.

Was sind die Gesamtkosten eines B2B-Kunden?

  • Beschaffungskosten
  • Lagerkosten
  • Finanzierungskosten
  • Umstellungskosten
  • Entwicklungskosten
  • Personalkosten
  • Reisekosten
  • Kosten für die Änderung der Dokumentation

Und, und, und…

Ja, und das waren nur die puren Kosten.

Zusätzliche Aufwände

Der größte Aufwand ist fast immer der Aufwand an Zeit für eine Einführung eines neuen Produkts und einer neuen Lösung.

Als Techniker sieht man gerne nur den Engineering- und Entwicklungsaufwand.

Bedenke Sie, dass jeder neue Lieferant angelegt und gepflegt werden muss, jedes Produkt im Warenwirtschaftssystem eingepflegt werden will, einen Lagerplatz bekommen soll, eine jährliche Preiswartung erfährt und so weiter.

Risiken aus Sicht Ihres Kunden

Auch hier gilt: denke nicht nur materiell oder technisch. Menschen sehen auch Risiken in der zwischenmenschlichen Zusammenarbeit.

Es gibt natürlich das Risiko, dass die Lösung die Sie Ihrem Kunden empfehlen nicht so umgesetzt werden kann wie vorgesehen. Ihr Kunde betritt Neuland und geht damit ein Risiko ein.

Er hat es mit einem neuen Lieferanten zu tun und hat Bedenken:

  • Wird dieser neue Lieferant stets termingerecht liefern?
  • Wird der neue Lieferant es auch dulden, dass gelegentlich das Zahlungsziel um ein paar Tage überschritten wird?
  • Wie geht der neue Lieferant mit Reparaturen und Retouren umgegangen?

Und schließlich geht es Ihrem Kunden auch ums Vertrauen.

Ihr Kunde fragt sich, ob er Ihnen und Ihrem Unternehmen zutraut, seine Aufgabenstellung gleich oder besser zu lösen als das bisher der Fall war.

Diese Liste lässt sich hier noch eine ganze Weile fortsetzen aber ich glaube Sie können bereits erkennen, was Sie alles in der linken Waagschale Ihres Kunden finden:

 

Der Inhalt der Linken Waagschale Ihrer Nutzenwaage ist immer eine Mischung aus Kosten, Aufwand und Risiko.

Wie können Sie das mit der rechte Seite Ihrer Waage ausgleichen?

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Mit den Vorteilen und Vorzügen Ihres Angebots.

Arbeiten Sie aus Ihrem Angebot den Nutzen so heraus, dass Sie aus Sicht Ihres Kunden die Kosten, Aufwände und Risiken reduzieren oder komplett eliminieren.

Dazu ist es natürlich erforderlich, dass Sie Ihren Kunden kennen. Sie müssen bereits wissen, worauf er am meisten Augenmerk legt, wo ihn der Schuh am heftigsten drückt.

Daher haben Sie gründlich recherchiert. Hören Sie sich dazu auch die Episode 3 dieses Podcasts an – “In 6 Schritten zu Ihrem Neukunden”.

Dort erfahren Sie genau, was Sie recherchieren müssen und wie Sie Ihr Erstgespräch so führen, dass Sie möglichst viel über Ihren Kunden und seine Herausforderungen erfahren.

Sie erfahren außerdem, was Ihr Kunde an Gegenargumenten zu Ihrer Präsentation bringt; damit haben Sie bereits die Grundelemente der linken Waagschale beisammen.

Zu diesem Thema passt auch herrlich die Episode 6 – “Präsentieren Sie noch oder fragen Sie schon?”

In dieser Episode lernen Sie, wie Sie Ihre Präsentation bei Ihrem Neukunden so führen, dass Sie wichtige Informationen über den Kunden bekommen, die Ihnen sonst verschlossen blieben.

Kundenkenntnis ist King

Ohne perfekte Kenntnis Ihres Kunden werden Sie nicht genug passende Nutzenelemente für die rechte Waagschale finden, die Ihren Kunden überzeugen.

Das bringt uns hier und jetzt zu einem Kernthema im Zusammenhang mit Kundennutzen:

Was ist Ihr Nutzenangebot?  Im Englischen als Value Proposition bezeichnet.

Die gesamte Value Proposition für Ihr Produkt- und Dienstleistungsangebot können Sie als Katalog Ihrer möglichen Vorteile verstehen.

Oder anders formuliert:

Wenn Sie bei jedem Kunden erst überlegen müssen, was Sie und Ihr Unternehmen an möglichen Vorteilen für den Kunden liefern, dann werden Sie die gleiche Arbeit immer und immer wieder machen.

Es ist doch viel einfacher, wenn Sie sich einmal überlegen, welche Vorteile, welche Nutzen ein Kunde von der Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen hat.

Bauen Sie eine Liste oder einen Katalog mit Ihren Vorteilen auf.
Auf diesen Katalog greifen Sie jedes Mal zu, wenn Sie für einen Ihrer Kunden ein Nutzenangebot formulieren.

Das Nutzenangebot ist Ihre für den einzelnen Kunden maßgeschneiderte Zusammenstellung einzelner Elemente aus Ihrem Katalog.

Kombination von Nutzenelementen

Es geht nicht darum, nur die Eigenschaften Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu finden, die einzigartig sind.

Vielleicht finden Sie gar keinen einzelnen Vorteil, der gegenüber Ihren Mitbewerbern herausragend ist.

Vermeiden Sie den folgenden Gedankengang, dieser ist immer falsch:

Ja, aber der und der Mitbewerber hat ein Produkt, das ist viel kleiner, leistungsfähiger und so weiter. Der andere Mitbewerber hat ein Produkt, das kann der auf die Stunde liefern. Der andere Mitbewerber hat ein Produkt, das ist so unglaublich günstig, da komme ich nie hin.

Vergleichen Sie sich nicht mit Ihren Marktbegleitern!

Denken Sie stattdessen nach: warum setzen Ihre bestehenden Kunden Ihr Produkt ein, warum vertrauen sie auf Ihre Dienstleistung?

Denken Sie nicht in Features und Eigenschaften sondern in den Kategorien

und

Denken Sie ernsthaft darüber nach, nehmen Sie sich dafür wirklich Zeit…

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Stellen Sie diese Fragen nicht nur sich selbst und Ihren Kollegen sondern…

Stellen Sie diese beiden Fragen Ihren zehn bis zwanzig besten Kunden!

Sie werden folgendes Muster erkennen:

  • Es sind nicht Ihr Produkte alleine
  • Es ist kein bestimmter Prozess in Ihrem Unternehmen
  • Es ist auch kein spezieller Service

Aus der Befragung Ihrer Kunden werden Sie erkennen –

Es ist Ihre Kombination, die den Unterschied ausmacht

Ja, es immer eine Kombination aus Vorzügen aus Ihrem Produkt, aus Ihrer Dienstleistung, aus Prozessen und Services in Ihrem Unternehmen und aus Beziehungen mit Menschen in Ihrem Unternehmen.

Und…

Ihr Super-Joker sind Sie selbst

Ihr Kunde schätzt, dass er mit Ihnen einen Ansprechpartner hat, mit dem er sich gut versteht und auch Mal lachen kann.

Er fühlt sich gut, wenn Sie in seiner Nähe sind. Er verlässt sich auf Sie denn Sie haben ihn noch nie enttäuscht.

 

1000 Nutzenelemente

Sie sehen – es gibt 1000 Nutzenelemente, die Ihre Kunden an Ihnen und Ihrem Unternehmen schätzen.

Fassen Sie diese gemeinsam mit Ihren Kollegen in einem Katalog zusammen und überlegen Sie sich im Team, welche Elemente für einen bestimmten Kunden am meisten Nutzen generieren.

Ich fasse diese Nutzenelemente gerne in 3 bis 4 Gruppen zusammen. Jede Gruppe bedient dabei ein bestimmtes Thema.
Hier meine Gruppen:

1. Gesamtkostenreduktion

Das ist alles, womit Sie die vorher schon genannten Kostenpunkte Ihres Kunden reduzieren können.

2. Einstieg und Zukunftssicherheit

Wie können Sie Ihrem Kunden den Einstieg in Ihre Welt so einfach wie möglich machen und…

Wie können Sie ihm die Sicherheit geben, dass er mit Ihnen und Ihrem Unternehmen seine beste Option gewählt hat. Ihr Kunde will die beste Option für seine Zukunft, nicht die zweitbeste.

3. Technologie

Was kann Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, was können Prozesse und Services in Ihrem Unternehmen ganz besonders gut und welchen Nutzen stiften diese damit für Ihre Kunden.

4. Tools und Engineering

Wie helfen Sie Ihrem Kunden dabei, dass er mit Ihrem Produkt und Ihrer Dienstleistung auf lange Sicht weniger Aufwand hat als heute und…

Wie kann er damit bessere und besser dokumentierte Ergebnisse schaffen.

Das sind zwar nur vier Themengebiete, wenn Sie sich aber die vorhin besprochenen Kosten, Aufwände und Risiken durch den Kopf gehen lassen, dann werden Sie ein breites Feld an Nutzenargumenten für jede einzelne Gruppe finden. Nehmen Sie sich dazu Zeit, das muss nicht innerhalb eines Tages erledigt werden.

Ihnen werden immer wieder neue Argumente einfallen und Sie werden von Ihren Kunden immer neue Elemente erfahren, die Nutzen stiften. Schreiben Sie alles nieder in Ihrem Katalog mit den Nutzenelementen.

Es ist Arbeit, diesen Katalog mit Ihren Nutzenelementen zusammen zu stellen

Aber glauben Sie mir – das ist eine wertvolle und auch eine extrem motivierende Arbeit. Sie und Ihr Team werden dabei erkennen, wie viele tolle Leistungen und Nutzenelemente Ihr Unternehmen bietet.

Das ist eine ganz neue Erfahrung. Sie werden stolz sein auf das was Sie machen und vor allem haben Sie dabei das wunderbare Gefühl, etwas geschaffen zu haben, was Sie lange begleiten wird und Ihnen immer und immer wieder helfen und gute Dienste leisten wird.

Jetzt kommt noch ein ganz wesentlicher Punkt:

Sobald Sie sich hinsetzen, um diesen Katalog zusammen zu erstellen, kommt sofort und unweigerlich folgende Frage auf:

Welche Kunden möchten Sie künftig haben?

Bevor Sie Ihren Nutzenkatalog erstellen können, müssen folgende Fragen beantwortet sein:

  • WO finden Sie Ihre (künftigen) Kunden?
  • Welchen Markt bedienen diese Kunden?
  • Welche Herausforderung bringt dieser Markt für Ihre Kunden?
  • WER sind Ihre (künftigen) Kunden?

Sobald Sie diese Fragen klar und eindeutig beantwortet und niedergeschrieben haben, können Sie Ihre Nutzenargumente in einem Katalog zusammenfassen.
Dieser Katalog bildet Ihre Value Proposition.

Ohne diese Festlegung sollten Sie nicht in eine Neukunden-Akquise starten denn Sie wissen ja gar nicht, wo Sie nach Ihren Kunden suchen werden.

Um hier ein Bild für Ihren Kopf zu zeichnen:
Das ist so, als wenn Sie im Sommer nach Schneeschaufeln suchen. In keinem Geschäft werden Sie welchen finden, denn Sie suchst an der falschen Stelle im Kalender.

Erst wenn Sie klar definiert haben, wo Sie Ihre Zielkunden suchen werden, wer zu Ihren künftigen Kunden zählen soll können Sie die Herausforderung dieser Kunden verstehen und Sie werden Ihr Nutzenangebot darauf ausrichten.

Dann haben Sie auch genug Elemente für Ihre rechte Waagschale der Nutzenwaage mit der Aufschrift “Vorteile und Vorzüge”.

So, das war eine Menge heute.

Jetzt kennen Sie den Weg, der zwar am Beginn ein Weg mit mehr Arbeit und mehr Aufwand ist, der aber mittel- und langfristig immer zu mehr Umsatz und mehr Profit für Sie und Ihr Unternehmen führt.

Im B2B-Bereich zählt der Aufbau von langfristigen Geschäftsbeziehungen.

Nur so kann Ihr Kunde von der Geschäftspartnerschaft mit Ihnen profitieren und Ihr Unternehmen langfristig gutes Geld verdienen.

Ihre Aufgabe aus dieser Episode

Setzen Sie sich nach dem Hören dieser Episode hin und erstellen Sie Ihre Value Proposition, Ihren Nutzenkatalog für Ihre künftigen Kunden.

Verwenden Sie die vier Gruppen:
Gesamtkostenreduktion, Einstieg und Zukunftssicherheit, Technologie sowie die Gruppe Tools und Engineering als Überschriften.

Fragen Sie Ihre bestehenden Kunden, was Sie an der Zusammenarbeit mit Ihnen und Ihrem Unternehmen schätzen.

Shownotes und Links zu dieser Episode

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In dieser Episode erfahren Sie…

  • Wie Sie die idealen Voraussetzungen für einen gelungenen Auftritt bei Ihrem potentiellen Neukunden schaffen
  • Was Sie beachten sollten, wenn Sie den Termin nicht alleine sondern mit einem Kollegen machen
  • Warum Sie mit der Verwendung von Videos vorsichtig sein sollten
  • Was Sie bei der Planung Ihrer Anreise für Sie und Ihren Gesprächspartner berücksichtigen müssen
  • Wie Sie Ihre Präsentation so aufbauen, dass Sie Ihren Gesprächspartner von Anfang an aktiv in das Gespräch einbeziehen
  • Welche Themen Ihre Präsentation ansprechen muss
  • Wie Sie sofort damit starten, das alles sofort in Ihre Praxis umzusetzen

Hier finden Sie Ihre Präsentationsvorlage auf Slideshare:

Nun ist der Tag gekommen!

Sie haben viel Energie in die Firmenrecherche gesteckt und es nach mehreren Versuchen geschafft, einen Termin für das Erstgespräch zu vereinbaren.

Jetzt ist es natürlich schlau, wenn Sie das Optimum aus diesem Gespräch herausholen. Das beginnt bereits bei der Vorbereitung Ihrer Präsentation; auch die Planung Ihrer Anreise ist wichtig.

Falls Sie das Gespräch nicht alleine führen

Eine spannende Angelegenheit wird es, sobald Sie den Termin nicht alleine machen sondern einen Kollegen oder einen anderen Begleiter mitbringen.

Hilfreich ist das etwa wenn Sie bereits aus Ihren Recherche-Ergebnissen wissen, dass es um ein spezielles Thema oder um einen bestimmten Produktbereich gehen wird wo Sie einen Kollegen haben, der zu diesem Thema noch mehr beitragen kannst als Sie selbst.

Wenn Sie nicht alleine kommen gehört es zum guten Ton, dass Sie Ihren Begleiter vor dem Termin Ihrem Kunden ankündigen.

Du können das auch nutzen und Ihren Kunden fragen, ob er nicht auch noch einen seiner Kollegen, der dieses spezielle Thema verantwortet mit ins Gespräch holen möchte oder diesen zumindest Ihrem Begleiter und Ihnen vorstellen möchte.

Eine ähnliche Situation ist auch gegeben, wenn Sie bereits wissen, dass beim Gespräch Vertreter aus mehreren Führungs- und Verantwortungsebenen Ihres Kunden teilnehmen werden.

Nimmt etwa ein Abteilungsleiter eines größeren Teams oder ein Mitglied der Geschäftsführung teil, dann kann es durchaus einen Nutzen haben, wenn Sie Ihren Vorgesetzten zum Gespräch mitbringen.

Damit mindern Sie den Stress der auf Sie zukommen kann, wenn Sie beim ersten Gespräch vier, fünf oder sechs Menschen im Besprechungsraum gegenüber sitzen haben, die Sie vorher noch nie gesehen haben.

Der Schlüssel der Vorbereitung für den Fall dass Sie nicht alleine zum Termin gehen ist nun, dass Sie sich mit Ihrem Begleiter vorher abstimmen. Führen Sie im Zuge Ihrer Gesprächsvorbereitung ein Telefonat oder treffen Sie sich persönlich mit Ihrem Begleiter und sprechen Sie sich im Detail ab wer von Ihnen welche Inhalte präsentieren wird und in welcher Reihenfolge.

Plane Sie Ihre Anreise

Sorgen Sie dafür, dass Sie pünktlich aber nicht überpünktlich zum Termin kommen.

Google Maps hilft Ihnen, die Anreise gut zu timen. Hat das Unternehmen mehrere Standorte, dann klären Sie genau, wo der Termin stattfinden wird.

Drucken Sie unbedingt die Adresse und die Telefonnummer(n) Ihres Gesprächspartners aus oder notieren Sie diese. Dann können Sie die Adresse fehlerfrei in Ihr Navi eingeben und haben sie auch parat für den Fall, dass Sie Ihr Navi Mal im Stich lässt.

Die Telefonnummer haben Sie griffbereit für den Fall, dass etwas dazwischen kommt und Sie sich verspätest oder gar den Termin verschieben müssen.

Das ist mir auch schon hin und wieder passiert. Das ist keine Schande, Sie können ja auch nichts für einen Stau auf der Autobahn oder in der Stadteinfahrt; aber Sie rufen in so einem Fall unbedingt Ihren Gesprächspartner an. Falls Sie ihn nicht erreichen können, hinterlassen Sie eine Nachricht bei der Telefonzentrale Ihres Zielkunden.

Klären Sie vorab, ob und wo Sie parken werden wenn Sie mit dem Auto anreisen

Gelegentlich ist ein längerer Fußmarsch zurückzulegen bis zum Büro Ihres Gesprächspartners.

Das sollten Sie wissen wenn Sie vorhaben, Vorzeigematerial oder sperrige Unterlagen mitzubringen.

In diesem Fall nehmen Sie eben nur das Nötigste zu Ihrem Termin mit. Sie wollen ja nicht völlig fertig und verschwitzt ankommen.

Machen Sie den Termin nicht alleine, sondern eben wie vorhin besprochen mit einem Begleiter, so treffen Sie sich 15 bis 20 Minuten vor dem Termin noch außerhalb des Gebäudes – etwa in einem Cafe in der Nähe.

Sprechen Sie gemeinsam nochmal die Rollenverteilung und den Ablauf durch und geben Sie Ihrem Kollegen nochmals bekannt, worauf es Ihnen in diesem Gespräch heute ankommt und was Sie heute erreichen möchten.

Ihre Präsentation

Wenn Sie die Episode 4 dieses Podcasts noch nicht gehört haben, dann empfehle ich Ihnen, das jetzt nachzuholen.

Der Grund warum Sie hier und jetzt einen Termin bei Ihrem künftigen Kunden haben ist ja, dass Sie noch eine Menge an Informationen sammeln möchten, damit Sie später ein unwiderstehliches Nutzenangebot, ein auf den Punkt genau passendes Geschäftsangebot erarbeiten können..

Informationen im persönlichen Gespräch sammeln

Dazu haben Sie zwei Möglichkeiten:

 

1. Sie stellen viele zielgerichtete, offene Fragen

2. Sie motivieren Ihren Gesprächspartner dazu, selbst möglichst viele Informationen Preis zu geben

Am besten funktioniert es, wenn Sie beide Punkte kombinieren.

Stellen Sie Ihre Fragen so, dass Sie Ihr Gegenüber dazu ermuntern, möglichst viel zu reden. Das funktioniert immer mit Hilfe offener Fragen.

Im Gegensatz dazu gibt es geschlossene Fragen.

Bei geschlossenen Fragen hat Ihr Gesprächspartner im Endeffekt nur die Möglichkeit mit einem “Ja” oder “Nein” zu antworten; das ist aber nicht was Sie erreichen möchten.

Sie wollen die Hintergründe erfahren:

  • Wir wird die Anwendung aktuell gelöst
  • Warum wird sie so gelöst wird
  • Was sind die Grenzen dieser Lösung sind
  • Wer sind die Entscheider
  • Welchen Geschäftspartnern vertraut das Unternehmen heute
  • Et cetera.

Stellen Sie offene Fragen

Diese beginnen mit den Fragewörtern “wie”, “warum”, “weshalb”, “wer”.

Damit Ihr Gegenüber Ihre Fragestellung nicht als störend empfindet, bauen Sie diese Fragen in Ihren Redefluss ein.

Das bedeutet, dass Sie dazu eine definierte Reihenfolge einhalten. Trainieren Sie diesen 4-Schritt-Ablauf:

Machen Sie es so:

 

1. Beginnen Sie ein Thema immer mit Ihrer Darstellung von Fakten oder Informationen.
2. Als nächstes formulieren Sie daraus einen oder mehrere Nutzen, den Ihre bestehenden Kunden haben. Noch besser ist es wenn Sie bereits wissen, welchen Nutzen Ihr heutiger Gesprächspartner daraus ziehen kann, welchen Vorteil er daraus haben wird.
3. Nun bringen Sie Ihre dazu passende offene Frage ins Spiel.
Ihr Gesprächspartner wird jetzt seine Antwort entsprechend Ihrer Frage formulieren. Wenn Ihre Frage geschlossen war, werden Sie jetzt nur ein “Ja” oder “Nein” ernten. Dann müssen Sie anfangen zu bohren um mehr zu erfahren. Das kommt nicht gut an.

An dieser Stelle extrem wichtig – Stellen Sie offene Fragen!

Hier zum bessern Verständnis ein praktisches Beispiel für Sie:

1. Am Anfang stehen die Fakten

Starten Sie Ihren Präsentationsblock für ein Thema mit der Darstellung relevanter Informationen und Fakten.

Sie stehen am Anfang des Gesprächs und erklären jetzt, wie Ihr Unternehmen aufgestellt ist.

Sie erklären, dass das Unternehmen für das Sie arbeiten auf Maschinensicherheit spezialisiert ist und das bereits seit der Gründung im Jahre 1984; oder wann immer Ihr Unternehmen gegründet wurde.

Sie führen weiter aus, dass Ihr Unternehmen eine klare Richtung eingeschlagen hat und sich auf dem Weg zum Kompettanbieter in Sachen Sicherheitstechnik befindet.

Ihr Unternehmen ist Vorreiter in der Entwicklung einer speziellen Technologie die Sie kurz erläutern.

So, das waren einige Fakten zu diesem Thema. Mehr brauchen Sie an dieser Stelle nicht.

2. Regen Sie nun das Denken bei Ihrem Gesprächspartner an

Das machen Sie mit einem Ihrer passenden Nutzenargumente.

Formulieren Sie das zum Beispiel so:

“Meine Kunden schätzen besonders an der Zusammenarbeit mit meinem Unternehmen, dass sie mit uns einen Komplettanbieter für das Thema Maschinensicherheit haben.

Sie profitieren davon, dass wir nicht nur Produkte sondern auch Dienstleistungen – von der Risikobeurteilung bis hin zur Erstellung der erforderlichen Dokumentation – anbieten.

Dazu beschäftigen wir lokale, gut ausgebildete Fachspezialisten die Ihnen Vorort helfen und Ihnen sagen wo es lang geht.”

3. Fokus auf den Gesprächspartner lenken

Das machen Sie mit Ihrer offene Frage.

Sie möchten herausfinden, wie Ihr potentieller Zielkunde derzeit seine Sicherheitsanwendungen löst und fragen ihn daher:

“Welche Normen sind für Ihre Anwendungen im Bereich der Maschinensicherheit zutreffend und wie erstellen Sie heute Ihre Sicherheitskonzepte?”

Damit haben Sie in einem Satz sogar zwei offene Fragen gestellt und bieten Ihrem Gesprächspartner damit die Wahlmöglichkeit, in welche der Fragen er lieber einsteigen möchte.

Natürlich kommen Sie auf den zweiten Teil Ihrer Frage nochmal zurück falls Sie Ihr Gesprächspartner selbst nicht aufgreift.

Durch diese extrem offene Fragestellung werden Sie sogar aus einem sehr verschlossenen Menschen wertvolle Informationen heraus bekommen.

Sie werden rasch feststellen, dass Ihr Gesprächspartner diese Art des Gesprächs als überaus angenehm empfindet und anfängt immer mehr und mehr zu erzählen.

Welche Inhalte sollte Ihre Präsentation unbedingt haben

Acht Themen reichen. Für jedes Thema nur EINE (1) Folie!

In den Shownotes zu dieser Episode finden Sie eine Aufstellung und kurze Beschreibung zu den acht wesentlichen Themen für Ihre Präsentation.

Laden Sie die Aufstellung kostenlos herunter, den Link finden Sie in den Shownotes weiter unten.

Wenn Sie also Ihre Präsentation erstellen, benötigen Sie inklusive Startfolie und Agenda gerade mal zehn Folien!

Das reicht vollkommen und Sie können diese paar Folien sogar schön in Farbe auf Papier drucken und zu Ihrem Gespräch mitbringen.

Nutzenargumente – Ihr Schlüssel

Wie vorhin geschildert überlegen Sie sich vorab für jede Folie passende Nutzenargumente.

Diese schreiben Sie am besten in einem eigenen Dokument nieder.

 

Tipp:
Überlegen Sie sich an dieser Stelle auch gleich eine Reihe von offenen Fragen, die Sie Ihrem Gesprächspartner für das jeweilige Thema stellen können. Diese Fragen können Sie auch gleich in Ihrem separaten Dokument festhalten.

Sie können nun gut erkennen, warum Ihre “normale” und bisher verwendete Firmenpräsentation für Ihre neue Art der Präsentation und Gesprächsführung nicht geeignet ist.

Training, Training, Training

Aus eigener Erfahrung kann ich Ihnen nur raten:

Trainieren Sie diese Art der Präsentation vorher einige Male, am besten mit einem vertrauten Kollegen.

Diese Vorgehensweise ist anfangs ungewohnt; Sie werden aber schnell Gefallen daran finden wenn Sie am eigenen Leib erfahren, wie entspannt und positiv sich Ihre Gespräche entwickeln.

Nächste Schritte und Zeitplan festlegen

Am Ende des Gesprächs stimmen Sie mit Ihrem Gesprächspartner die weiteren Schritte und den dazu passenden Zeitplan ab.

Halten Sie sich an die beschriebene Vorgangsweise und Sie werden aus dem Gesprächmit sehr hoher Wahrscheinlichkeit die nächsten gemeinsamen Schritte automatisch erkennen können.

Das ist ein toller Nebeneffekt an der hier beschriebenen Vorgangsweise.

Zehn Folien reichen.
Ein sehr persönliches, wertschätzendes Gespräch.
Gemeinsames Lachen.
Nächste Schritte festgelegt.
Und den Grundstein für eine gute Beziehung gelegt.

Was wollen Sie mehr?!

Ihre Aufgabe

Nehmen Sie Ihre Firmenpräsentation zur Hand und löschen Sie alles raus, wofür Sie kein Nutzenargument finden.

Entfernen Sie alle Folien, die für den Kunden keine Relevanz haben und wofür Sie keine Fragen stellen möchten.

Ihre Präsentation soll schließlich keine Selbstdarstellungs-Show werden sondern muss Nutzen für Ihren Kunden stiften und Ihnen die Gelegenheit verschaffen, Ihre offenen Fragen ins Gespräch einzubauen und so viele Informationen zu sammeln.

Formulieren Sie für jede (jede einzelne!) Folie einige Nutzenargumente und schreiben Sie diese in einem gesonderten Dokument auf.

Bereiten Sie für jede Folie offene Fragen vor. Diese schreiben Sie auch gleich in Ihrem gesonderten Dokument nieder.

Ja, und wenn Sie das gemacht haben, dann trainieren Sie Ihre neue Art der Präsentation.

Suchen Sie sich dazu am besten einen Kollegen, der auch das Ziel hat, seine Ergebnisse zu verbessern. Trainieren Sie gemeinsam, das macht mehr Spaß und bringt Sie rasend schnell voran.

So entwickeln Sie Kundenbeziehungen mit Respekt und Ehrlichkeit.

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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  • Warum Sie sich für Ihr Erstgespräch mit Ihrem künftigen Kunden gründlich vorbereiten
  • Was Sie vor Ihrem Gespräch in Erfahrung bringen sollten
  • Wie Sie Ihre Präsentation so aufbauen dass Ihr Gesprächspartner daraus einen Nutzen ziehen kann und Sie gleichzeitig viele wertvolle Informationen von Ihrem Zielkunden bekommen

Sie haben viel Zeit und Energie in Ihren telefonische Erstkontakt gesteckt

Genau soviel Zeit und Energie wie in die Vereinbarung Ihres Termins für ein erstes persönliches Gespräch. Das war zäh!

Es macht daher Sinn, wenn Sie aus diesem Erstgespräch das Optimum für Ihren Gesprächspartner und für Sie selbst heraus holen.

Sie gehen gut vorbereitet zu Ihrem Gespräch. Lernen Sie wie Sie Ihr Gespräch FÜHREN.

Verlassen Sie sich besser nicht darauf, dass Sie Ihr Gesprächspartner auf die richtige Fährte bringen wird.

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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  • Erkläre ich Ihnen warum die Formel “Competency Sells” für uns als Techniker problematisch ist
  • Erfahren Sie, welche Kompetenzen für Ihren Erfolg im technischen Vertrieb essentiell sind
  • Lernen Sie, was Sie tun können, um Ihre eigenen Kompetenzen zu entwickeln

Was ist überhaupt Kompetenz?

Als Techniker ist man schnell dazu verleitet zu antworten – na klar, das ist natürlich mein Fachwissen, meine Erfahrung, mein Anwendungswissen.

Das geht schon Mal in die richtige Richtung, Kompetenz bedeutet aber viel mehr…

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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  • Wie Sie Kundenbeziehungen mit Respekt und Ehrlichkeit entwickeln
  • Mehr über das Konzept dieses Podcasts und wie Sie davon profitieren werden
  • Warum es mir wichtig ist, mein Wissen und meine Erfahrung im technischen B2B-Vertrieb beratungsintensiver Produkte und Dienstleistungen zu teilen
  • Wie Sie Ihren Schlüssel zu mehr Erfolg und Zufriedenheit finden

Warum ist es mir wichtig, mein Wissen und meine Erfahrung im technischen Vertrieb weiterzugeben

Ich helfe Verantwortlichen und Teams im technischen Vertrieb zu lernen wie sie echten Nutzen für ihre externen und internen Kunden stiften und damit fortlaufend Neugeschäft gewinnen und ihre Pläne erfüllen. Dazu schnüre ich aus meinem Wissen und meinen praktische  Erfahrungen genau dosierte Inhalte welche Sie sofort praktisch umsetzen und anwenden können.

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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