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Was tun, wenn Ihr Kunde als erstes nach dem Preis fragt?

Was tun, wenn Ihr Kunde als erstes nach dem Preis fragt?

“Können Sie mir einen Anhaltspunkt geben, wieviel Ihre Lösung kostet?”

Wenn Sie mit Ihrem Angebot nicht gerade der “billige Jakob” sind, sondern zur Riege der hochpreisigen Anbieter gehören, dann haben Sie wahrscheinlich keine recht große Freude damit, wenn Ihr neuer Zielkunde gleich zu Beginn Ihres Erstgesprächs, um das Sie sich redlich bemüht haben, diese Frage stellt…

Das ist unangenehm und zugegeben eine etwas ungute Situation. Einerseits wissen Sie genau, dass es keinen Sinn macht, dem Zielkunden einen Preis zu nennen, bevor Sie nicht wissen, was Ihr Kunden an Ihrem Angebot schätzen wird. Anderseits sehen Sie sich veranlasst, das Spiel in Gang zu bringen und möchten daher jetzt die erste Karte spielen, um den Kunden nicht zu verärgern.

Was können Sie in dieser gar nicht ungewöhnlichen Situation tun? Hier finden Sie ein Gesprächskonzept mit 5 einfachen Schritten, das Ihnen dabei hilft, diese Situation positiv weiterzuführen:

Schritt 1: Verschieben Sie den Fokus auf den Preis höflich aber bestimmt vom Anfang auf das Ende des Gesprächs mit Ihrem Kunden

Auf keinen Fall wollen Sie den Kunden jetzt verärgern, also müssen Sie die Frage beantworten. Aber Sie hassen es, die Frage nach dem Preis beantworten zu müssen, obwohl Sie noch gar nicht einschätzen können, wie Ihr Angebot einen Prozess bei Ihrem Kunden verbessern kann und welchen Nutzen er davon wahrnehmen wird. Sie fühlen sich, also ob Sie einen Preis für die Katze im Sack abgeben müssten.

Deshalb formulieren Sie an dieser Stelle eine Antwort wie diese:

“Gerne werde ich Ihnen eine grobe Abschätzung über den Preis geben können, bevor wir mit dem heutigen Gespräch fertig sind. Dazu muss ich vorab noch etwas mehr darüber verstehen, wie Sie von unserer Lösung profitieren können.”

Nun setzen Sie mit dem nächsten Schritt fort.

Schritt 2: Was ist Ihr Antrieb dafür, in eine Lösung wie die unsere zu investieren?

Sie versuchen jetzt, die Beweggründe Ihres Zielkunden zu verstehen. Beweggründe oder Motive führen dazu, dass sich Ihre Ansprechperson bei Ihrem Kunden zu gegebener Zeit zu einer Entscheidung hinbewegen wird. Ohne die Beweggründe zu kennen, ist es unmöglich, passende Nutzenargumente zu formulieren, die dem Kunden dabei helfen, eine Entscheidung zu treffen. Für manche Kunden spielt der absolute Preis eine ganz wichtige Rolle, für andere geht es vielmehr darum, in welchem Verhältnis der Preis zu einem mit Ihrem Angebot erzielbaren Ergebnis steht.

Wenn Sie nicht der günstigste Anbieter in Ihrer Branche sind (was wahrscheinlich ist), dann sind Sie auf der Suche nach Kunden, für die Ihr Angebot einen durch den Kunden wahrgenommenen Nutzen liefert, indem es zu einer Verbesserung eines bestimmten Prozesses oder zur Lösung eines Problems beiträgt. Indem Sie nach dem Antrieb fragen, können Sie lernen zu verstehen, ob es Übereinstimmungen dafür gibt, was Ihr Zielkunde erwartet und was Ihr Angebot tatsächlich leisten kann.

Wenn Sie mit der neuen Erkenntnis jetzt der Meinung sind, dass Ihr Angebot keinen wesentlichen Nutzen stiften wird, dann sollten Sie das dem Kunden jetzt offen und ehrlich mitteilen.

Wenn der Kunde nach wie vor nach dem günstigsten Angebot am Markt suchen sollte und nicht an einem Nutzen für ihn interessiert ist, dann gehen Sie sogar noch einen Schritt weiter und geben Sie ihm hilfreiche Informationen darüber, wo er am Markt findig werden könnte. Als Premium-Anbieter werden Sie hier und jetzt ohnehin das Geschäft nicht machen. Der Kunde wird Sie so auf jeden Fall als wertvollen Gesprächspartner in Erinnerung behalten.

Schritt 3: Ergreifen Sie die Möglichkeit, Ihr Geschäftsmodell und Nutzenangebot zu erläutern

Nun, da Sie einige Informationen dazu erhalten haben, was Ihr Kunde wertschätzt und welche Prozesse er gerne verbessern würde, sollten Sie Ihr Angebot genauer darstellen. Verzetteln Sie sich hier nicht und machen Sie daraus keine endlose Powerpoint-Show.

Beschreiben Sie Ihrem Kunden, wie und warum Sie sich von anderen Anbietern unterscheiden, was Ihre Geschäftspartner an der Zusammenarbeit mit Ihnen schätzen und welche Nutzenelemente für ihn wertvoll sein können.

Schritt 4: Kommen Sie jetzt selbst auf die Frage nach dem Preis zurück

Machen Sie nicht den Fehler zu glauben, dass Sie sich für den Preis den Sie anbieten rechtfertigen müssen. Drücken Sie nicht herum und suchen Sie nicht nach irgendwelchen windigen Begründungen. Bleiben Sie selbstsicher und bestimmt und formulieren Sie anstatt eines festen Wertes eine Preisspanne, denn wahrscheinlich können Sie jetzt den Umfang noch nicht exakt bestimmen.

Wenn Sie die Spanne zwischen 5.000 und 8.000 Euro einschätzen, dann nennen Sie diese Spanne jetzt aber nicht. Ihr Kunde wird ansonsten den niedrigeren Preis in Erinnerung halten und enttäuscht sein, wenn Ihr Angebot darüberliegen sollte. Lassen Sie daher besser den niedrigeren Wert der Preisspanne weg und formulieren Sie Ihre Aussage so:

“Wenn Sie jetzt schätzen, dass Sie für die Lösung 8.000 Euro investieren werden, dann kann ich Sie beruhigen. Da werden wir mit ziemlicher Sicherheit darunterliegen”.

Schritt 5: Rücken Sie ein mögliches Lösungskonzept in den Fokus

Formulieren Sie dazu eine Frage, die in etwa so klingen kann:

“Danke für Ihre wertvollen Informationen, jetzt kann ich Ihre Aufgabenstellung viel besser verstehen. Ich denke, dass wir auf Basis des heutigen Gesprächs gemeinsam an einem konkreten Lösungskonzept arbeiten sollten. Ist das auch in Ihrem Interesse?”

Damit beziehen Sie sich auf den Inhalt des aktuellen Gesprächs und rücken den Preis wieder aus dem Fokus. Im Mittelpunkt steht nun die Verbesserung eines bestimmten Prozesses oder die Lösung für ein konkretes Problem bei Ihrem Kunden.

Fazit

Wenn Sie einer Ihrer Zielkunden recht früh im Erstgespräch nach dem Preis fragt, dann werden Sie das zwar nicht wirklich mögen, aber Sie können diese Frage nun als Startrampe verwenden. Diese Startrampe hilft Ihnen herauszufinden, was für den Kunden wirklich wichtig ist, welchen Prozess er gerne verbessern möchte und welchen Nutzen er darin sieht. Nur weil es eine seiner ersten Fragen ist, bedeutet es noch nicht, dass der Preis wirklich die oberste Priorität Ihres neuen Zielkunden ist.

Es ist gut möglich, dass sich Ihr Gesprächspartner bereits vor Ihrem Besuch ein Bild über Ihr Angebot und Ihre Lösungen gemacht hat; auf einer Messe, über sein persönliches Netzwerk oder einfach mit Hilfe der Informationen auf der Website Ihres Unternehmens. Die Frage nach dem Preis bleibt dann freilich meist unbeantwortet und es ist nachvollziehbar, dass Ihr Zielkunde dann gezielt und früh danach fragt.

Lassen Sie sich daher durch eine Frage nach dem Preis nicht aus dem Konzept bringen. Verfolgen Sie weiterhin Ihren Plan zu verstehen, welche Prozesse bei Ihrem Kunden Sie mit Ihrem Angebot verbessern können und welche dringenden Probleme Sie damit unter Umständen lösen können. Es ist nicht ungewöhnlich, dass es zum Zeitpunkt Ihres ersten Gesprächs mit einem neuen Zielkunden kein Budget für Ihre Lösung gibt. Wenn Ihr Konzept für Ihren Kunden allerdings wertvoll ist und für die involvierten Entscheider auch einen persönlichen Nutzen liefert, dann werden oftmals alle Hebel in Bewegung gesetzt, das dafür erforderliche Budget aufzustellen.

Nehmen Sie dieses Gesprächskonzept, passen Sie es für sich an und nehmen Sie die bisher unbequeme Frage nach dem Preis als Sprungbrett wahr, mehr über die Beweggründe Ihres Zielkunden herauszufinden. Machen Sie nicht den Fehler, die Frage nach dem Preis als Beleg dafür zu sehen, dass Ihr Kunde nur vom “billigen Jakob” kaufen möchte.

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4 überflüssige Fragen für das Zielkundentelefonat

Mein berufliches Umfeld ist der technische B2B-Vertrieb und immer wieder taucht die Frage auf, wie ein ideales Zielkundentelefonat ablaufen kann. Es freut mich stets, wenn diese Frage auftaucht oder mir diese Frage gestellt wird. Warum? Weil es zeigt, dass der Fragesteller erkannt hat, dass es wichtig ist, wie ein erstes Telefonat mit einem potentiellen Neukunden abläuft. Das erste Telefongespräch mit einer neuen Kontaktperson bei einem Zielkunden ist die erste Gelegenheit (und manchmal die einzige), einen professionellen, positiven und ehrlichen Eindruck zu hinterlassen.

Dieser erste Eindruck ist deshalb so wichtig, da er uns dabei hilft den so wichtigen ersten persönlichen Gesprächstermin bei unserem neuen Zielkunden zu vereinbaren. Was wir in diesem Telefongespräch sagen (und auch das was wir nicht sagen!) ist deshalb von so hoher Bedeutung, da über das Telefon einer unserer wichtigsten Kommunikationskanäle fehlt – die Wahrnehmung der Körpersprache. Unser Kontakt am anderen Ende der Leitung wird ausschließlich anhand der verbalen Kommunikation beurteilen, ob er seine wertvolle Zeit in ein Gespräch mit einem neuen, potentiellen Geschäftspartner investiert.

Was können wir weglassen?

Bevor wir uns Gedanken darüber machen, was wir in diesem ersten Telefonat sagen werden, dürfen wir darüber nachdenken, was wir in dieser speziellen Situation einfach weglassen können. Es gibt so manche Dinge, die in einem persönlichen Gespräch durchaus Sinn machen, die jedoch für ein erstes Telefongespräch mit einem neuen Kontakt absolut überflüssig sind. Unser Kontakt erwartet ja unseren Anruf nicht und er hat auch nicht darauf gewartet – er sucht derzeit nicht nach unserer Dienstleistung und unserem Produkt und mit hoher Wahrscheinlichkeit unterbrechen wir ihn mit unserem Anruf bei einer Tätigkeit, die ihm in diesem Augenblick als wichtig erscheint.

Sie können auch davon ausgehen, dass Sie nicht der einzige Vertriebsmitarbeiter sind, der Ihren neuen Kontakt diese Woche um ein persönliches Gespräch bittet. Sie sind auch nicht der einzige, der den Kundenbedarf und das sicherlich dazu passende, interessante Nutzenangebot persönlich besprechen möchte. Für das Erreichen Ihres Etappenziels – die Vereinbarung eines Termins für ein persönliches Gespräch – wird es Ihnen daher helfen, nicht nur anders als die anderen Anrufer zu sein, sondern auch anders als alle Anrufer vor Ihnen von Ihrem Gesprächspartner wahrgenommen zu werden. Das bedeutet also, dass Sie sich für Ihren Gesprächspartner am Telefon auch anders anhören dürfen, wenn Sie sein Interesse wecken wollen.

Wie Sie das mit einfachen Mitteln schaffen

Um nicht wie alle anderen Anrufer zu klingen, die bisher keinen Termin bekommen konnten, sollten Sie damit beginnen die folgenden Fragen aus Ihrem Telefonat zu streichen. Das sind allesamt Fragen, die jeden Tag auch von erfahrenen Vertriebsprofis am Telefon gestellt werden und die Ihre neue Kontaktperson mit Sicherheit in den vergangenen 7 Tagen wiederholt am Telefon gehört hat.

Streichen Sie die folgenden 4 Fragen aus Ihrem Erstkundentelefonat:

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1) Wie geht es Ihnen?

Ja, das klingt einfach, höflich und harmlos aber in einem ersten Telefongespräch mit einem bisher unbekannten Gesprächspartner macht diese Frage wenig Sinn. Warum sollte Ihnen gerade jetzt eine bisher fremde Person Auskunft über ihr persönliches Befinden geben? Ich vertrete die Ansicht, dass Sie beim allerersten Gespräch alles wegzulassen sollten was keinen Mehrwert und keinen Informationsgehalt für Ihren Gesprächspartner bringt. Geben Sie sich an dieser Stelle nicht als der beste Freund aus, der sich nach dem Befinden erkundet – Sie sind es definitiv (noch) nicht. Lassen Sie diese Frage weg und respektieren Sie besser die wertvolle Zeit Ihres Gesprächspartners und machen Sie in einem Satz klar, warum Sie anrufen.

2) Ist der Zeitpunkt gerade günstig für Sie?

Niemals wird Sie diese Frage weiterbringen! Ich weiß, viele Vertriebskollegen rechnen mit der Höflichkeit des Gesprächspartners, um damit ein erstes “Ja” zu erhaschen. Bedenken Sie jedoch: das Ersttelefonat führen wir mit jemandem, den wir noch nicht kennen und der unseren Anruf auch nicht erwartet. Zudem unterbrechen wir unseren Zielkontakt bei seiner Arbeit. Nein, es wird aus Sicht des Angerufenen daher nie ein günstiger Zeitpunkt für dieses ungeplante Telefongespräch sein, davon können Sie fest ausgehen. Werden Sie sich besser darüber bewusst, dass es zu Ihren Aufgaben in der B2B-Neugeschäftsentwicklung gehört, Ihren Zielkunden bei seiner aktuellen Arbeit zu unterbrechen. Kommen Sie daher rasch auf den Punkt, wie Sie dabei helfen können, das Geschäft Ihres Zielkunden noch besser und erfolgreicher zu machen.

3) Was macht Ihr Unternehmen genau?

Wenn Sie Ihrem Kontakt am anderen Telefon schnell klarmachen möchten, dass Sie sich nicht die Mühe gemacht haben zu recherchieren, dann ist diese Frage perfekt. Warum um Gottes Willen stehlen Sie Ihrem Gesprächspartner seine wertvolle Zeit mit dieser Frage, wenn Sie die Antwort darauf doch mit ganz einfachen Mitteln in wenigen Minuten selbst recherchieren können. Überlegen Sie sich anhand der Fakten aus Ihrer Recherche im Vorfeld Ihres Telefonats, wie Sie für diesen Zielkunden als neuer Geschäftspartner attraktiv sein können. Dazu sollten Sie jedoch unbedingt einige der grundlegenden Aufgabenstellungen und Herausforderungen Ihres Zielkunden kennen, das erwartet auch Ihr Gesprächspartner.

4) Wer ist dafür zuständig?

Ja, das ist noch so eine dieser Fragen… Wenn Sie noch nicht sicher sind ob Ihre Kontaktperson, die Sie gerade mit dem Ziel für eine Terminvereinbarung anrufen, tatsächlich für die Aufgaben verantwortlich ist, die Ihre Dienstleistung und Ihr Produkt bedient, dann dürfen Sie noch genauer nachfragen. Mit einer Frage wie dieser demonstrieren Sie klar, dass Sie keinen Spaß an Ihrem Beruf haben und Sie lieblos und ohne Vorarbeit einfach auf gut Glück drauflos telefonieren. Falls Sie sich noch nicht sicher sind, ob Ihr Kontakt wirklich der passende ist, dann rufen Sie doch vorher die Telefonvermittlung Ihres Zielkunden an und fragen Sie dort nochmal die Zuständigkeit Ihres Kontakts nach. Und falls Sie an dieser Stelle noch gar keinen Namen für Ihre Ansprechperson haben, dann können Sie dort erfragen, wer denn im Unternehmen den Bereich XY leitet.

Ist doch selbstverständlich!

Ich weiß, einige von Ihnen werden jetzt meinen, dass dieses Thema doch “völlig einfach, selbstverständlich und klar” wäre und zum Handwerkszeug eines jeden guten Vertrieblers gehöre. Und ich stimme gerne zu – das gehört zum Handwerkszeug für alle, die im technischen B2B-Vertrieb arbeiten und erfolgreich sein möchten. Genau aus diesem Grund habe ich diesen Artikel geschrieben: damit engagierte Vertriebsingenieure diese 4 Fragen weniger oft im Ersttelefonat mit neuen Zielkunden stellen und sich damit ein Stück weiter zu ehrlichen, respektvollen und erfolgreichen Vertriebsprofis entwickeln können.

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6 Schritte zu Ihrem Neukunden

Ist die Neukunden Akquise für Sie ein rotes Tuch?

Für viele Kollegen im technischen Vertrieb ist das so.

Das liegt daran, da sie für diesen extrem aufwändigen Vorgang meist keine klare Strategie, keinen Plan haben sondern einfach drauf los werken.

Natürlich stellen sich dann in der Regel nicht die gewünschten Umsatzergebnisse ein und dann wird begonnen nach Gründen zu suchen warum dieser und jener Kunde nicht gewonnen werden konnte.

Sie tun Tag für Tag was von Ihnen erwartet wird aber Sie kommen keinen Schritt weiter?

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Warum die Neukunden-Akquise für Ihren Erfolg unumgänglich ist

Sie stellen sich die Frage, warum Sie überhaupt nach neuen Kunden SUCHEN sollten?

Und: warum es keine Möglichkeiten gibt, dass diese von selbst zu Ihnen kommen.

Ja, die Möglichkeit, dass neue Kunden selbst zu Ihnen kommen besteht; dazu tragen etwa sämtliche Marketing-Aktivitäten Ihres Unternehmens bei.

Sie werden aber schon selbst festgestellt haben, dass trotz Werbung in Fachmagazinen, der Veröffentlichung von Pressemitteilungen oder Fachbeiträgen und aus Aussendungen zu neuen Produkten und Dienstleistungen sich dennoch keine Neukunden bei Ihnen melden. Warum?

 Marketing-Aktivitäten helfen Ihnen in der Regel nicht, direkt zu Neukunden zu kommen.

Nicht zu unterschätzen ist die Wirkung von Mundpropaganda.

Haben Sie etwa einen bestehenden Kunden, der begeistert ist von Ihnen und Ihrem Unternehmen, da ihm diese Geschäftspartnerschaft wirklich einen Mehrwert oder Nutzen stiftet, dann spricht er etwa in Fachtagungen oder einschlägigen Branchenveranstaltungen auch mit anderen Fachleuten darüber.

Manchmal entsteht durch diese Empfehlung für Sie ein aktiver Kontakt zu einem potentiellen Neukunden. Diese Kontakte sind extrem wertvoll.

Ist es nicht sehr aufwändig, einen neuen Kunden aufzubauen?

Natürlich – einen neuen Kunden zu gewinnen ist 10x teurer und aufwändiger als einen bestehenden Kunden zu erhalten.

Daher sollten Sie umso mehr Augenmerk darauf legen, dass Ihr Aufwand nicht nach der ersten Bestellung zu Nichte gemacht wird und sich somit für Sie und Ihr Unternehmen nicht rechnet.

Sie müssen sicherstellen, dass Ihre neue Kundenbeziehung auf einem festen Fundament steht.

 

Das Fundament ist immer der Nutzen, denn Ihr Kunde aus der Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen hat und Sie sind ein ganz wesentliches Element dieses Nutzens. Das müssen Sie immer im Auge haben und niemals vergessen!

Warum Sie dafür eine klare Strategie brauchen

Was bedeutet Strategie überhaupt?

Eine Strategie ist ein längerfristiger Plan. Ein genauer, ganzheitlicher Plan des eigenen Vorgehens, der dazu dient, ein (in Ihrem Fall wirtschaftliches) Ziel zu erreichen.

Es geht also darum, einen Plan für die Neukunden-Akquise zu entwickeln. Wenn Sie keinen Plan haben werden  Sie sich schwer tun bei der ersten Hürde oder bei der ersten Abzweigung am Weg zu bleiben.

Dann driften Sie ab und navigieren blind umher.

Der Trick bei der Neukundengewinnung ist zu wissen, an welcher Stelle, in welcher Stufe Sie mit dem Kunden stehen. Das ist ehrlich gesagt auch MIT einem Plan in der Tasche zum Teil noch schwer genug; ohne Plan ist das schlichtweg unmöglich.

Ihr 6-Punkte-Plan

1. Ihre Strategie festlegen

Marktsegmente festlegen – Sie definieren, wer hat vom Produkt, von der Dienstleistung einen Nutzen haben wird.

Erstellen Sie eine Liste mit den Elementen Ihres Nutzenangebots. Wichtig dabei ist, dass Sie nicht nicht Features und Eigenschaften sondern Nutzen aus Kundensicht formulieren.

Dazu müssen Sie natürlich Ihren Zielkundenbereich definieren. Mit Sicherheit gibt es mehrere davon, legen Sie sich jedoch für EINEN Ablauf stets auf EINEN Bereich fest.

2. Die Markt-Recherche

Welche Unternehmen gibt es, auf welche dieses Nutzenangebot zutrifft?

Auf Basis dieser Information spitzen Sie Ihr Nutzenangebot für diesen Zielkunden-Kreis zu.
Jetzt erfolgt die Recherche für Ihre künftigen Kontaktpersonen. Dazu werden Sie bei deinem Zielkunden anrufen um herauszufinden, wer Ihr künftiger Ansprechpartner sein wird und Entscheider ist.

Das geht am besten über die Telefonvermittlung Ihres Zielkunden.

Wichtig ist hier, dass Sie wirklich nur recherchieren und an dieser Stelle nicht mit dem Verkaufen beginnen; das funktioniert niemals.

3. Die Kontaktaufnahme

Der Erstkontakt erfolgt mittels Brief per Post.

  • Sie erstellen einen kurzen, prägnanten Brief mit Ihrem zugespitzten Nutzenangebot. Je kürzer, desto besser.
  • Sehr gut ist es, wenn Sie in den Brief ein professionelles Foto von Ihnen einfügen.
  • Den Brief unterschreiben Sie eigenhändig und senden diesen an Ihren gewünschten Gesprächspartner bei Ihren Zielkunden.
  • Sie können auch gerne ein kleines Give-Away beilegen, z.B. einen Kugelschreiber oder einen Notizblock den Ihre Kontaktperson auch selbst verwenden kann.

Etwa 3 bis 5 Werktage nachdem Sie das Schreiben versendet haben rufen Sie Ihren Kontakt an und beziehen sich auf das Schreiben.

Sie wiederholen Ihr zielgerichtetes Nutzenangebot und erklären es noch näher. Die Chance, dass Sie jetzt einen persönlichen Gesprächstermin mit Ihrem Zielkunden vereinbaren können ist um vieles höher als wenn Sie einfach “kalt” anrufen.

Dran bleiben, möglicherweise klappt das nicht gleich beim ersten Anruf. Das ist normal.

4. Ihr Erstgespräch

Sie erklären die strategische Positionierung Ihres Unternehmens.

Das ist Ihre Version der Firmengeschichte, der Ausrichtung und der Vision für die Zukunft. Sie machen Ihre Absicht klar, Ihr Gegenüber als Kunden gewinnen zu wollen. Sie wiederholen Ihr Nutzenangebot und stellen Fragen.

Sammeln Sie Informationen, um später ein umfangreiches und für diesen Kunden zugeschnittenes Nutzenangebot erstellen zu können.

Natürlich werden Sie sich das aufschreiben, sonst haben Sie in ein paar Tagen wieder vieles vergessen. Nutzen Sie dazu das CRM-System Ihres Unternehmens.

5. Kontakt aufrecht erhalten

Ihr Kunde hat zwar den Nutzen erkannt und will Ihr Angebot in seinem Unternehmen umsetzen aber die Zeit dafür ist noch nicht gekommen.

Derzeit steht möglicherweise kein Investment an oder es gibt kein aktuelles Projekt. Oder Ihr Kunde muss den richtigen Zeitpunkt im Designzyklus der Anlage oder Maschine abwarten. Jetzt dürfen Sie Ihren Kunden nicht drängen!

In diesem Fall ist es wichtig, dass Sie die Zeit dafür verwenden, Nutzen zu stiften.

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  • E-Mails mit wertvollen Infos
  • Einladungen zu Workshops und Seminaren die Ihr Unternehmen anbietet
  • Relevante Anwendungsberichte
  • Schön aufbereitete Infos über nützliche Funktionen

Sie halten Ihren Kontakt warm ohne jedoch in dieser Phase aufdringlich zu werden.

Es geht jetzt darum, dass Sie bei Ihrem Zielkunden im Kopf sind und er zuerst an SIE denkt, wenn er ein aktuelles Projekt hat, ein Problem zu lösen hat oder seine Maschine erneuert oder verbessert werden soll.

Jetzt ist Ihre Geduld gefragt; diese Phase kann viele Monate dauern.

6. Einladung zur Konzept- und Angebotserstellung

Nun ist der erste Auftrag oder die erste Geschäftsvereinbarung zum Greifen nahe.

Dieser Schritt ist eine logische Konsequenz aus den vorangegangenen Schritten.

Wo stehen Sie im Akquise-Prozess?

Arbeiten Sie diese 6 Schritte stets sauber ab und Sie wissen stets, wo Sie gerade im Akquise-Prozess stehen.

So arbeiten Sie mit maximalem Effekt. Das macht Spaß!

Ihre Chance auf einen erfolgreichen Abschluss wird merklich steigen und Sie werden viel zufriedener mit Ihrer Arbeit und Ihrem Ergebnis sein.

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Wie Sie Nutzen richtig stiften

Es gibt eine Person in Ihrem Leben, die der Schlüssel zu Ihrem Erfolg ist

Sie selbst legen Ihre Werte und Ihre Ziele fest und nähren damit Ihre Motivation. Ihre Motivation wiederum spornt Sie zum Handeln an, immer und wieder aufs Neue.

Das Ergebnis aus Ihren Handlungen macht Sie schließlich zufrieden und stolz. Sie sind aus Ihrer Sicht erfolgreich geworden.

Ihr Umfeld bemerkt das ebenfalls, sobald die Auswirkungen daraus sichtbar werden, meist in Form von Messgrößen wie Umsatz oder Anzahl der neuen Kunden.

Ihr Handeln spielt also eine ganz wesentliche Rolle auf Ihrem Weg zum Erfolg.

Welche Handlungen führen Sie dort hin? Auf einen einzigen Punkt reduziert: Nutzen stiften. Ja, ganz einfach Nutzen stiften.

Für Ihre externen und internen Kunden.

Sie werden jetzt fragen wie das geht

Sie haben umfangreiches Wissen und in manchen Bereichen nachweislich Kompetenz erworben. Lesen Sie doch dazu auch den Blogpost zum Thema “Warum ist es mir wichtig, mein Wissen und meine Erfahrung im technischen Vertrieb zu teilen”.

Dort habe ich bereits beschrieben, was der Unterschied zwischen Wissen und Kompetenz ist und warum Sie unbedingt einen Plan brauchen der festlegt, wie Sie Ihre Kompetenz steigern können.

Sie wissen viel über die Firma für die Sie arbeiten, über Ihr Produkt, über Ihre Dienstleistungen, über Ihre Mitbewerber (oder Marktbegleiter wie man das heute nennt).

Sie wissen Bescheid über die Funktion Ihrer Produkte, über deren Eigenschaften.

Sie wissen, welche Kunden Ihre Produkte einsetzen, wozu sie diese einsetzen und zu welchem Zweck.

Wie Sie mit Ihrem Wissen Nutzen für Ihre Kunden stiften

Überlegen Sie sich, welche Aufgaben oder Probleme Ihre Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung lösen können. Es gibt vielleicht in Ihrem Unternehmen sogar Referenzen oder Success-Stories die Ihnen dabei helfen.

Hier ein Beispiel zur Veranschaulichung. Stellen Sie sich folgende Situation vor:

Sie arbeiten für ein Unternehmen, das Sensoren herstellt.

Nun wurde ein neuer Sensor entwickelt, welcher Entfernungen mit extrem hoher Genauigkeit und Wiederholbarkeit misst. Und das noch bei jeder erdenklichen Umgebungsbedingung – egal ob es kalt oder heiß ist, ob es feucht ist oder trocken, usw.

Ihr bisheriger Ansatz war, Ihre Kunden mit Informationen zu diesem Produkt zu versorgen. Sie erklären die Eigenschaften – wie klein das Gerät gebaut ist, Sie beschreiben, dass es auf einen tausendstel eines Millimeters genau auflöst und dass der Sensor bei Umgebungstemperaturen von Null bis 80°C arbeitet.

Ihr neuer Ansatz funktioniert besser

Jetzt überlegen Sie sich, welches Problem der Sensor bei Ihren Kunden löst. Dazu ist es jedoch erforderlich, dass Sie sich nur wenige Kunden oder vielleicht nur einen einzigen Ihrer Kunden herauspicken.

Sie können Nutzen niemals für eine große Gruppen von Kunden auf einmal stiften!

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Sie suchen sich in diesem Beispiel etwa eine ganz bestimmte Anwendergruppe in dem Ihnen bekannten Kundenkreis heraus. Nehmen wir für dieses Beispiel einige Kunden, die heiße Metallbrammen vermessen.

Sie finden heraus, dass diese Gruppe von Kunden ein gemeinsames Problem hat: Durch die hohen Temperaturen müssen die bisherigen Sensoren weit weg vom Messpunkt platziert werden und verlieren dadurch einen großen Teil Ihres Messbereiches, wodurch das Ergebnis ungenauer wird.

Da die Metallbrammen eine bestimmte Mindestgröße haben müssen, ist es erforderlich jeweils großzügig mit der Dimensionierung umzugehen, der Kunde muss Metall verschenken, um keinesfalls zu kleine (und damit mangelhafte) Metallbrammen auszuliefern.

Genau hier liegt nun der Nutzen für deine Kundengruppe

Durch den großen Temperaturbereich in dem der Sensor mit hoher Genauigkeit arbeiten kann ist es nun möglich, die Metallbrammen mit wenig Abstand viel genauer zu vermessen. Damit können die Toleranzen kleiner angesetzt werden und Ihr Kunde verschenkt viel weniger Metall.

Er spart also bares Geld mit jeder Metallbramme, die er mit dem neuen Sensor Ihrer Firma vermisst.

Das ist echter Nutzen, den Ihr Kunde direkt aus dem Einsatz des Produktes zieht. Der Preis für Ihren Sensor ist an dieser Stelle für den Kunden nur mehr von geringer Bedeutung, denn der Nutzen daraus ist um vieles höher. Genau so erklären Sie das ab jetzt Ihrem Kunden.

Nutzen sind spezifisch für einzelne Kunden oder Branchen

Sie erkennen anhand dieses Beispiels, dass der Nutzen für Ihre Kunden in der Metallbranche möglicherweise nicht anwendbar ist für andere Kunden die etwa Füllstände in Tanks mit dem Sensor überwachen könnten.

Für diese Kundengruppe erarbeiten Sie nun einen neuen Ansatz, der eben für diese Zielgruppen Nutzen stiftet.

Das ist soweit ganz anschaulich aber ich weiß was Sie jetzt denken:

Ich habe ja nicht nur dieses eine Produkt zu verkaufen! Mein Produktportfolio umfasst hunderte oder sogar tausende an unterschiedlichen Produkten und dazu noch eine ganze Fülle von Dienstleistungen.

Was also tun?

Wenn Sie jetzt damit beginnen würden, für jedes Produkt und für jeden einzeln Kunden zu überlegen welchen Nutzen Sie bringen können werden Sie um einen sehr lange ziemlich beschäftigt sein und zum anderen bald keinen Job mehr haben.

So werden Sie Ihre Ziele und KPIs nicht erreichen und Ihr Chef könnte Ihnen bald empfehlen, dass Sie sich eine Stelle in einem anderen Unternehmen suchen sollten. Besser früher als später.

Trainieren Sie Ihr Gehirn und erlernen Sie eine neue Denkweise

Fangen Sie heute damit an, Ihre Art und Weise um zu stellen wie SIE über Produkte denken, wie Sie Produkte beschreiben.

Hören Sie auf, über Eigenschaften und Kenngrößen zu sprechen, denn das bringt Ihren Kunden nichts, das stiftet für sie keinen Nutzen.

Beginnen Sie hier und jetzt damit, sich vor jedem Kontakt mit einem Ihrer Kunden zu überlegen, mit welchen Produkten, Lösungen und Dienstleistungen Sie für ihn Nutzen stiften können, sodass er eine Aufgabenstellung in Zukunft besser bewältigen oder ein aktuelles Problem damit lösen kann.

Ja, Vertrieb ist harte Denkarbeit.

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Arbeit die dir richtig viel Spaß macht wenn Sie wissen, wie Sie an welcher Stelle für Ihre Kunden Nutzen stiften können.

Was Sie tun können, um das zu erreichen

Zu aller erst: haben Sie Geduld.

Sie sollten nicht erwarten, dass Sie mit einem Schlag Ihre gewohnte Denkweise ändern können.

Ich empfehle Ihnen dazu folgende Übung: Nehmen Sie einen Stift und ein Blatt Papier und wählen Sie einen Ihnen  gut bekannten Kunden. Überlegen Sie und schreiben Sie auf, welche Aufgaben Ihr Kunde mit Ihrer Hilfe und mit Hilfe Ihres Angebots besser bewältigen kann oder welches Problem er damit lösen kann.

Jetzt erst überlegen Sie sich, mit welchem Produkt, mit welcher Lösung oder mit welcher Dienstleistung Ihr Kunde dieses Ziel erreichen kann.

Wiederholen Sie diese Übung jedes Mal, bevor Sie mit einem Kunden sprechen und ergänzen und korrigieren Sie Ihr vorher überlegtes Nutzenpaket.

Das muss gar nicht lange dauern; anfangs werden Sie jeweils einige Minuten dazu brauchen.

Sie trainierst damit jedoch Ihr Gehirn welches rasch lernen wird, immer schnellere und effektivere Lösungen zu erarbeiten.

Wenn Sie meinen Podcast hören dann kennen Sie dazu meine Einstellung bereits:

Ihr TUN macht den Unterschied.

Es hilft Ihnen nichts, nur diesen Blogpost zu lesen. Fangen Sie jetzt an, Ihr Gehirn zu trainieren und ab heute weniger und weniger über technische Daten und Eigenschaften Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu sprechen.

Stiften Sie stattdessen echten Nutzen für Ihre Kunden; das ist ein wesentlicher ein Schritt auf Ihrem Weg zu mehr Erfolg.

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Episoden

MWI003: In 6 Schritten zu Ihrem Neukunden

In dieser Episode erfahren Sie…

  • Warum die Neukunden-Akquise für Ihren Erfolg unumgänglich ist
  • Welchen Stellenwert die Akquise von Neukunden im Vergleich zur Betreuung Ihrer bestehenden und loyalen Kunden hat
  • Wie Sie Ihr Ergebnis aus Ihrer Neukunden-Akquise steigern

Heute geht es also um das Thema Neukunden-Akquise

Für viele Kollegen im technischen Vertrieb ist dieses Thema ein rotes Tuch.

Das liegt daran, da sie für diesen extrem aufwändigen Prozess keine klare Strategie, kein Plan haben sondern einfach auf Teufel komm raus loslegen.

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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