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Buch-Tipp: XING optimal nutzen

von Andreas Lutz und Joachim Rumohr

Kontext: Networking, Kontaktaufbau

Wenn Sie sich unsicher sind, ob und wie Ihnen XING für Ihre Arbeit im Vertrieb helfen kann, dann ist dieser Buchtipp für Sie.
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Wie stark ist Ihre Marke?

“Your brand is what people say about you when you are not in the room”

(Jeff Bezos – Gründer von Amazon)

» Von Firma XY war jemand da.

Kennen Sie diese Situation? Ihr Kollege fragt Sie einige Tage nach einem Termin mit einem potentiellen Geschäftspartner und Sie haben den Namen Ihres Gesprächspartners vergessen. Der Name ist weg, einfach weg. Sogar an sein Gesicht können Sie sich kaum mehr erinnern.

Denken Sie, dass das Ihren Gesprächspartner auch schon passiert ist nachdem Sie als Vertreter Ihres Unternehmens ein Gespräch mit einem potentiellen Kunden geführt haben?

Es ist gut und vollkommen in Ordnung, wenn Ihr Kunde Sie und Ihrer Firma als Einheit im Kopf behält. Er darf Sie aber nicht mit Ihrer Firma verwechseln oder gar Ihren Namen vergessen!

Falls Ihnen das schon passiert sein sollte – warum ist das passiert?

Hat Ihr Kunde Probleme mit dem Merken von Namen oder ist sein Kurzzeit-Gedächtnis angeschlagen?

Mag sein. Vermutlich liegt die Ursache aber wo anders: Ihr Kunde konnte Sie nicht als Marke wahrnehmen.

Was ist Ihre Marke?

Nicht Ihr Unternehmen oder das Produkt das Sie anbieten bildet Ihre Identität…

SIE hinterlassen bei Ihren Gesprächs- und Geschäftspartnern einen bleibenden Eindruck. Oder eben auch nicht.

Ich habe dazu ein klares Ziel: Nach meinem ersten Kontakt muss mein Gesprächspartner ein klares Bild und eine eindeutige Erinnerung an mich gespeichert haben.

Mein Ziel ab dem allerersten Kontakt mit meinen Gesprächspartnern ist es daher, dass sie auch Wochen später noch ohne nachdenken zu müssen wissen:

» Herr Deixler ist mein Kontakt bei Firma XY.

Warum Ecken und Kanten für Ihre Marke wichtig sind

Niemand erinnert sich lange an durchschnittliche Erfahrungen und Erlebnisse. Das gilt auch für Ihre Verkaufsgespräche.

Sorgen Sie deshalb unbedingt dafür, dass Sie sich von der breiten Masse klar unterscheiden. Und zwar im positiven Sinn und nicht durch Ihre “fragwürdige” Erscheinung.

Sie tragen bereits 10 Jahre lang das gleiche Sakko?
An Ihrem Hemd fehlt ein Knopf?
Sie kommen fast immer 20 Minuten zu spät?
Ihre letzte Rasur war vor 2 Wochen?

Natürlich hinterlassen Sie auch mit komischem Auftreten und unpassendem Benehmen bleibende Eindrücke!
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Ich muss Ihnen aber hier nicht erklären, dass dies nicht zielführend ist:

 

Sie wollen ja in Ihrer Verantwortung im Vertrieb nicht nur Ihren Gesprächspartner in Erinnerung bleiben sondern auch dann und wann mal ein Geschäft erfolgreich zum Abschluss bringen…

Machen Sie es andersherum: Verlassen Sie den Durchschnitt und werden Sie zu Ihrer eigene Marke.

Ihre Geschäftspartner sollen positive Erinnerungen an Sie haben und sich jederzeit gerne wieder mit Ihnen treffen.
Das führt unweigerlich zur folgenden Frage:

Woran erkennt Sie Ihr Kunde wieder?

Als erstes erkennt er Sie anhand Ihrer Verlässlichkeit wieder.

Sie reagieren verlässlich und innerhalb angemessener Zeiträume auf verpasste Anrufe und auf Ihre E-Mails. Ihr Kunde weiß: dieser Mensch ruft mich verlässlich zurück und er weiß auch wann er in etwa mit Ihrer Antwort rechnen kann.

Sie stehen zu Fehlern die Sie und Ihr Unternehmen machen, entschuldigen sich offen und ehrlich dafür und schaffen diese rasch mit Ihrem persönlichen Einsatz aus der Welt. Niemals schieben Sie Fehler auf andere sondern übernehmen selbst die Verantwortung dafür.

Analog dazu übernehmen die Verantwortung für gemeinsame Vorgänge und Projekte und bemühen sich AKTIV um das gemeinsame Weiterkommen.

Verwenden Sie ungewöhnliche Hilfsmittel und Utensilien.

Ich schreibe Notizen bei Kundengesprächen fast immer mit einem Füller und nicht mit einem Kugelschreiber. Das ist noch nicht ungewöhnlich aber im Füller habe ich grüne oder orange Tinte. Das fällt vielen Gesprächspartnern auf und sie erinnern sich an diese kleine Eigenheit.

Ich habe immer eine Dose Mints in der Tasche und biete diese bei Gelegenheit auch meinen Gesprächspartnern an. Manche erinnern sich daran und fragen dann aktiv danach.

Noch ein Beispiel: ich trinke viel häufiger Tee als Kaffee – manche Kunden wissen das (wenn ich bereits mehrmals Kontakt hatte). In meiner Tasche habe immer einige Teebeutel dabei und ich lade gelegentlich meinen Gesprächspartner zu einer Tasse Tee ein wenn dieser ebenfalls gerne auf Kaffee verzichtet. Dazu brauche ich ja nur heißes Wasser, das lässt sich fast immer auftreiben.

Stellen Sie Ihren Gesprächspartner immer ins Rampenlicht – und nicht sich selbst.

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Spielen Sie dazu mit Ihren vermeintlichen und liebenswerten Schwächen. So bleibt Ihr Kunde immer der Star und erinnert sich gerne an das Gefühl im Rampenlicht zu stehen.

Wenn Sie etwa davon erzählen, dass Sie am Wochenende eine tolle Radtour gemacht haben, dann untertreiben Sie lieber. Machen Sie aus Ihrer 180km-Tour eine “etwas mehr als 100km”-Tour. Damit geben Sie Ihrem Kunden die Chance, in dieser Disziplin besser zu sein als Sie. Sie geben ihm damit die Chance zu sagen:

“Hey, 100km fahre ich auf meinem Rad ja an einem Tag ohne Probleme”.

Sie können ihn dann fragen, wie er das macht und wie er dahin gekommen ist. Damit zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner auch, dass Sie sich für ihn interessieren.

Erzählen Sie von Ihren positiven Erlebnissen.

Wenn Sie gerne gut essen gehen, dann erzählen Sie, was Sie kürzlich Herrliches gespeist haben. Ich esse liebend gerne Austern (leider viel zu selten) – das gibt immer ein Gesprächsthema…

Austern polarisieren: manche lieben Sie, andere können nicht verstehen, wie man etwas mit der Konsistenz einer Auster … na – Sie wissen schon.

Ihre Behauptungen haben keinen Wert und schaden Ihrer Marke

Bezeichnen Sie sich selbst niemals als “Experten”.

Versetzen Sie sich in die Lage, wie es auf Sie wirkt, wenn sich ein Ihnen noch eher unbekannter Gesprächspartner als Experte für ein bestimmtes Thema deklariert? Richtig, Sie werden erst einmal skeptisch. Menschen, die sich selbst als Experten deklarieren wirken suspekt.

Reduzieren Sie die Verwendung von “Ich”.

Formulieren Sie möglichst viele Sätze mit dem Wort “Sie”. Sie können das selbst sehr gut kontrollieren: Ihre Verwendung des Wortes “Sie” muss wesentlich häufiger sein als für “Ich”.

Sprechen Sie nicht über sich selbst und Ihre Heldentaten sondern darüber, wie Sie konkret helfen konnten und können. Damit werden Sie ganz automatisch weniger häufig “Ich” als “Sie” verwenden.

Versprechen Sie nichts ohne es beweisen zu können.

Im technischen Vertrieb können Sie auf einfache Art und Weise Beweise liefern: in Form von Kunden-Referenzen und Success Stories.

Übrigens: eine Success Story – also eine Beschreibung einer erfolgreichen Lösung für eine Herausforderung bei einem Ihrer Kunden – soll stets so formuliert sein, dass erkennbar ist, wie der Kunde von dieser speziellen Umsetzung profitiert.

Passen Sie auf, dass Sie dabei nicht in die “wir-haben-das-alles-gemacht-Falle” treten. Nutzen Sie dazu auch Fotos und Videos von relevanten Anwendungen. Videos sollten höchstens 2-3 Minuten dauern, nicht länger.

Lassen Sie andere Geschäftspartner über Sie sprechen.

Das können Sie ideal im Zuge von Veranstaltungen, Seminaren und Schulungen machen. Hier können Sie eine Atmosphäre schaffen, wo sich Ihre Kunden untereinander austauschen können.

Sie können sicher sein: manche Ihrer Kunden werden auch über Sie sprechen und den Nutzen den sie aus der Zusammenarbeit mit Ihnen ziehen. Eine bessere Referenz können Sie nicht bekommen. Auch damit bleiben Sie Ihren Kunden in Erinnerung und Sie stärken Ihre Marke.

Der perfekte Elevator Pitch…

Ach-je, ist das wirklich notwendig?

Ja, weil Sie dadurch glaubwürdig und selbstsicher wirken. Sie müssen nicht lange überlegen und herumstottern wenn Sie jemand nach Ihren Aufgaben fragt und wofür das Unternehmen steht für welches Sie arbeiten.

 

Durch das ständige Wiederholen Ihres Elevator Pitches lernen Sie, diesen selbst im Tiefschlaf gekonnt und selbstsicher abzuliefern.

Ihr Elevator Pitch ist auch deshalb einfach zu behalten, da er aus höchstens 3 Sätzen besteht.
Darin beschreiben Sie neben Ihrer Marktpositionierung vor allem den Hauptnutzen, den Ihre Kunden aus der Geschäftspartnerschaft mit Ihnen und Ihrem Unternehmen ziehen.

Wie gesagt – auch diese 3 Sätze wollen eingelernt sein bis Sie diese so formulieren und darbringen können, dass sie für Ihren Gesprächspartner absolut nachvollziehbar und glaubwürdig sind.

Ein klar und nützlich formulierter Elevator Pitch zu Beginn Ihres Gesprächs führt dazu, dass sich Ihr Gesprächspartner an Sie erinnert weil er dadurch klar erkennen kann, wofür Sie stehen.

Fazit

Werden und bleiben Sie authentisch. Bleiben Sie sich selbst treu.

Sie können nicht auf Dauer jemanden spielen der Sie nicht sind.
Das ist aber keine Entschuldigung für Ihre Schwächen und kein Freibrief für Ihre Launen a’la “So bin ich halt”.

Arbeiten Sie an Ihrer Marke und entwickeln Sie sich weiter. Beständig und unaufhörlich.

Ich habe diesen Blogpost mit einem Zitat begonnen und ich schließe diesen auch mit einem solchen welches klar beschreibt, wie Sie sich selbst zu einer unverkennbaren Marke machen:

“Life isn’t about finding yourself. Life is about creating yourself.”

(George Bernard Shaw, Autor)

Ihre Kunden werden Sie und Ihre Marke lieben und… sie werden IHREN Namen sicher nicht mehr vergessen.

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5 perfekte Wege Ihr Kundengespräch falsch zu beenden

Jeden Tag durchforsten Verantwortliche im technischen Vertrieb Listen mit potentiellen Kunden

Sie wollen Kontakt zu Menschen herstellen, die für Ihre idealen Zielkunden Kaufentscheidungen treffen.

Aus diesem Grund zerbrechen sich genauso viele Menschen im Vertrieb ihren Kopf, wie sie am besten ein Gespräch mit den recherchierten Ansprechpartnern beginnen.

Alles dreht sich um den ersten Eindruck und um den Aufbau eines Gesprächs, welches einen bestmöglichen Eindruck beim Entscheider des Zielkunden hinterlässt. Dabei vergessen sie jedoch den mindestens genauso wichtigen Teil ihres Gesprächs:

Wie kann das Gespräch so beendet werden, dass sich der Gesprächspartner lange daran erinnert?
Und vor allem: dass er sich gerne daran erinnert…

Dennoch riskieren viele Verkäufer genau damit den positiven Fortschritt für den noch jungen Verkaufsprozess.

Hier die Fünf klassischen Fehler am Ende des Verkaufsgesprächs

1) Push, push, push…

Der Druck im Vertrieb ist enorm und das merken viel Entscheidungsträger bei potentiellen Kunden den Vertriebsverantwortlichen auch an. Dieser Druck macht vergesslich – und so vergessen viele Verantwortliche im Vertrieb, echten Nutzen zu stiften bevor Sie nach dem Auftrag fragen.

Erst wenn der Kunde seinen Nutzen begreifen kann und wahrnimmt, streben beide Parteien aus eigenem Antrieb nach einer neuen Geschäftspartnerschaft.

Damit diese natürliche Absicht beider Geschäftspartner entstehen kann, fassen Sie am Ende des Erstgesprächs nochmals zusammen, wie Sie vorgehen werden, um echten Nutzen zu liefern.

2) Die nächsten gemeinsamen Schritte werden nicht festgelegt

Mit dem Gesprächspartner beim Kunden werden die nächsten gemeinsamen Schritte nicht besprochen. Anstelle dieser einfach zu erreichenden Vereinbarung stecken viele Vertriebsmitarbeiter ihren Kopf in den Sand und hoffen darauf, dass sich ihr Zielkunde von selbst melden wird um die Geschäftsentwicklung voran zu treiben.

Die Realität ist jedoch in den meisten Fällen, dass sich der Entscheider beim Zielkunden nicht von sich aus den nächsten Schritt macht. Meist passiert nach dem Erstgespräch somit gar nichts mehr.

Machen Sie am Ende jedes Gesprächs klar, welche Möglichkeiten für den nächsten gemeinsamen Schritt es gibt und lassen Sie Ihrem Kunden die Wahl. Typische nächste Schritte können sein:

  • Ein weiteres Gespräch mit Ihrem Ansprechpartner und/oder mit zusätzlichen Entscheidern
  • Eine detaillierte Präsentation des Produkts / der Lösung
  • Die Bereitstellung von Leihgeräten
  • Die Übersendung von weiterführenden Unterlagen
  • Die Bereitstellung von Informationen seitens des Zielkunden
  • Et cetera

Bieten Sie mehrere Optionen und lassen Sie Ihren Kunden entscheiden, welchen Weg er gehen möchte.

3) Wichtige Gesprächspunkte werden nicht mehr zusammengefasst und wiederholt

Wenn Vertriebsleute am Ende des Gesprächs die wesentlichen Gesprächspunkte nicht zusammenfassen, dann führt das oft zu einem Unsicherheitsgefühl bei ihrem Gesprächspartner.

Er kann nicht eindeutig bestimmen, ob das Gespräch nützlich war, da er wichtige Informationen daraus nicht wahrgenommen oder vergessen hat.

Verkaufs- und Akquise-Gespräche können mehrere Stunden dauern. Dennoch sollten Sie am Ende des Gesprächs noch zwei Minuten investieren, um die wichtigsten Themen des Gesprächs nochmals zusammen zu fassen. Auf diese Weise können Sie nochmals sicherstellen, dass Ihr Gesprächspartner wichtige Inhalte verstanden hat.

Auch Sie haben jetzt die Chance, sich die neuen Informationen von Ihrem Gesprächspartner noch einmal bestätigen zu lassen. Damit vermeiden Sie Missverständnisse.

4) Das Gespräch ohne eine Fragerunde beenden

Wenn am Ende eines Gesprächs keine Gelegenheit für Fragen des Zielkunden besteht, wird dieser auch keine Meinung dazu haben, ob die vorgestellte Lösung die richtige für sein Unternehmen ist. Ihr potentieller Zielkunde sucht nach Wegen, die vielen Informationen aus dem Gespräch hinterfragen und damit besser verstehen zu können.

Planen Sie daher am Ende Ihres Gesprächs einige Minuten Zeit für Fragen Ihres Gesprächspartners ein. Mehr noch – laden Sie Ihren Gesprächspartner dazu ein, offene Fragen zu stellen.

Damit eröffnen Sie sich selbst die Chance, noch mehr über aktuelle Herausforderungen und ungelöste Aufgaben Ihres Zielkunden zu erfahren. Mit Hilfe dieser Informationen können Sie Ihr Nutzenangebot treffsicher formulieren.

5) Keine Zustimmung einholen

Verantwortliche im technischen Vertrieb sollten ein persönliches Gespräch niemals beenden, ohne eine explizite Zustimmung des Gesprächspartners für die gemeinsamen nächsten Schritte einzuholen.

Das ist deshalb so wichtig, da ansonsten für beide Parteien unklar ist, wie weiter vorgegangen werden soll. In der Regel endet das damit, dass keine weiteren Schritte gemacht werden.

Mit der ausdrücklichen Zustimmung Ihres Gesprächspartners über den nächsten gemeinsamen Schritt (siehe Punkt 2) fällt es Ihnen erheblich leichter, den Verkaufsprozess weiter zu entwickeln da Sie damit wissen, dass Ihr Zielkunde ein echtes Interesse daran hat.

Machen Sie das, wenn Sie sich von Ihrem Gesprächspartner verabschieden. Das dauert nicht länger als 10 Sekunden.
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Fazit

Natürlich ist es wichtig, positiv und energiegeladen in das Gespräch mit einem potentiellen Neukunden zu starten. Der erste Eindruck Ihres Gesprächspartners ist sehr mächtig.

Genauso wichtig ist das professionelle Beenden einer wertschätzenden Konversation. Planen Sie dazu genügend Zeit ein. Meine Empfehlung ist ein Puffer von 10 bis 15 Minuten. Damit demonstrieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich ernsthaft für ihn und seine Aufgaben interessieren und Sie bringen sich selbst in eine weitaus bessere Position für Ihren künftigen Geschäftsabschluss.

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Das Mehrwert-ABC für’s BESSER-MACHEN

Nehmen Sie sich heute ein paar Minuten mehr Zeit

Sie haben die paar Minuten nicht? OK, dann bekommen Sie die gleichen Ergebnisse wie bisher.

Sie möchten bessere Ergebnisse?

Dann nehmen Sie sich heute wirklich etwas mehr Zeit als sonst! Ja, jetzt gleich.
Suchen Sie sich aus dem Mehrwert-ABC für’s BESSER-MACHEN drei Buchstaben aus.

Nehmen Sie die Themen zu diesen drei Buchstaben in Ihre Jahrsziele auf.

Hey, was ist mit den anderen 23 Buchstaben?

Um die kümmern Sie sich auch; aber später.

 

Fügen Sie drei Buchstaben in Ihren Jahresplan ein und Sie sind einer von 100!
Die anderen 99 machen das nicht und bleiben daher dort wo sie heute sind.
Weil sie nichts anders machen werden sie auch keine besseren Ergebnisse erzielen.

Sie schon!

A – ALLEINGANG

Bauen Sie neue Kunden nicht im Alleingang auf. Vertrauen Sie auf Ihre Kollegen, im Team ist das zu machen.

Ihre Kunden werden es lieben, von einem tollen Team betreut zu werden.

B – BETA

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Jede existierende Beta-Version ist besser als eine nicht verfügbare final Release. Das gilt auch für Sie. Warten Sie nicht bis Sie alles perfekt können.

C – CHAMÄLEON

Chamäleons haben die wunderbare Eigenschaft, sich an jede Umgebung anzupassen. Doch keiner nimmt sie wahr, sie sind praktisch unsichtbar.

Im technischen Vertrieb ist Unsichtbarkeit gar nicht gut. Stehen Sie zu sich selbst und werden Sie zur Marke. Mit Ecken.

D – DISKUTIEREN

Lassen Sie die anderen diskutieren. Während die anderen noch immer diskutieren, kommen Sie Ihren Zielen näher.

Machen Sie einen kleinen Schritt nach dem anderen. Andere diskutieren noch immer; Sie sind schon im nächsten Level.

E – ENTSCHULDIGEN

Tun Sie sich selbst den Gefallen und investieren Sie Ihre wertvolle Zeit in den Aufbau Ihrer 50 Kompetenzen.

Hören Sie jetzt damit auf, sich dafür zu entschuldigen dass Sie “es nicht wissen”.

Sie wissen es und Sie können es. Und falls nicht, dann werden Sie es in Erfahrung bringen und nachliefern. Versprochen.

F – FACHVOKABULAR

Überlegen Sie sich Ausdrücke und Beschreibungen, die alle verstehen.

Wörter die Ihr Kunde nicht kennt, lassen Sie nicht kompetent erscheinen. Sie distanzieren sich damit von ihm.

Ihre neue Parole:

G – GRÜNDE

Sie suchen nicht nach Gründen; das haben Sie nicht nötig. Stehen Sie zu Ihren Fehlern und suchen Sie nach Wegen zur Lösung und nicht nach Ausreden.

H – HAARE

Lassen Sie kein gutes Haar an Ihren Mitbewerbern?

Keine gute Idee; damit sagen Sie Ihrem Kunden, dass er ein Idiot ist, weil er Ihre Lösung (noch) nicht einsetzt. Machen Sie sich lieber die Mühe, Ihren neuen Kunden in 6 Schritten davon zu überzeugen, dass es mit Ihrer Lösung eine neue beste Option für ihn gibt.

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I – IGNORIEREN

Ihre Kunden beschweren sich ab und dann. Es ist ein Fehler, das zu ignorieren. Beschwerden sind eine riesen Chance, mehr aus der Geschäftsbeziehung zu machen.

Ergreifen Sie diese Chance und bringen Sie Ihre Kundenbeziehungen auf eine höhere Ebene.

J – JAMMERN

Überlassen Sie ab sofort allen anderen. Die können das ohnehin besser. Sie fokussieren sich auf die positiven Seiten jeder Lage.

Erinnern Sie sich:

K – KRANK

Bleiben Sie zu Hause wenn Sie krank sind. Verschieben Sie Ihre Kundentermine.

Leiten Sie Ihr Mobiltelefon zu Ihren Kollegen ins Büro um. Übernehmen Sie Verantwortung für sich selbst und werden Sie rasch wieder gesund.

Dann können Sie für andere auch wieder Nutzen stiften.

L – LICHT IN SICHT

Lesen Sie das eBook “Licht in Sicht” und entdecken Sie die Ergebnisformel für Ihr neues Vorankommen im B2B-Vertrieb.

Sie werden erkennen: es ist jede Menge Licht in Sicht.

 

M – MANAGEMENT

Suchen Sie das Gespräch mit Entscheidern, Gruppenleitern und Geschäftsführern bei Ihren Kunden. Damit sind Sie 97% Ihrer Marktbegleiter viele Schritte voraus.

Sprechen Sie mit dem Management bei Ihren Kunden und finden Sie heraus, wie Sie echten Nutzen stiften können.

N – NEGATIVE FORMULIERUNGEN

Verwenden Sie keine negativen Wörter und keine Ausdrücke mehr die mit Sche… beginnen und mit …isse enden.

Damit trainieren Sie Ihr Unterbewusstsein auf Positives. Keine schlechte Idee wenn man bedenkt, dass 90% Ihrer Denkleistung im Unterbewusstsein stattfinden. Reduzieren Sie alle negativen Inputs. Keine Nachrichten und keine Zeitung mehr.

O – OHNE

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Ohne Kohlensäure geht gut, ohne Strategie geht auch. Ist aber ein ganz schlechter Plan. Formulieren Sie Strategien für Ihre wichtigsten Aufgaben und schreiben Sie diese nieder.

Bauen Sie sich keinen Hinkelstein aus einer einzigen Mega-Strategie sondern legen Sie sich mehrere kleine Edelsteine zurecht.

P – PRÄSENTE

Hätte auch “Geschenke” heißen können aber für “G” hatte ich schon was!

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft und sie helfen Ihnen auch beim Aufbau neuer Kontakte. Ein Eis im Sommer, eine unerwartete Einladung zu Kaffee. Den Vortritt an der Supermarkt-Kasse lassen. Ihr Leben wir schöner dadurch.

Q – QUALVOLLES

Wiederum: hätte ich auch unter “P” wie Präsentation schreiben können, wäre aber aufgelegt gewesen, das hätten Sie ja erwartet.

Hören Sie auf, andere mit Ihren endlosen Präsentationen zu quälen und lernen Sie anders zu präsentieren. Zehn Folien, jeweils mit Fakten und Nutzen für Ihre Zuhörer und stellen Sie gezielte Fragen für den Aufbau Ihres Nutzenangebots. Sie überrascht damit positv; ganz bestimmt!

R – RECHERCHE

Erstbesuche ohne ausgiebige Recherche – Sie kennen ja meine Meinung dazu.

Da können Sie auch gleich eine Web-Umfrage bei Ihren Zielkunden machen. Wenn Ihr Erstgespräch 90 Minuten dauern soll und dabei auch für Sie und Ihre Neukunden was herauskommen soll, dann investieren Sie vorab 180 Minuten in Ihre Recherche.

S – SCHROTT

Sagen Sie Ihrem  Kunden nie wieder, dass seine aktuelle Lösung Schrott ist (auch wenn es tatsächlich so sein sollte) 😉

Helfen Sie Ihrem Kunden lieber dabei eine bessere Lösung zu finden. Für ihn bleibt die Schrott-Lösung seine beste Option bis Sie ihm zu einer noch besseren verholfen haben.

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T – TERMINISIEREN

Termine – OK. Aber wie sieht es mit Aufgaben und Telefonaten aus?

Was in Ihrem Kalender keinen fixen Platz bekommt hat schlechte Chancen auf termingerechte Erledigung. Unwichtiges gehört nicht in Ihren Kalender. Unwichtiges brauchen Sie auch nicht zu erledigen. Also einfach weg damit.

U – UNOMTIVIERT

Sie haben gelernt sich selbst zu motivieren. Sie haben eine Morgen- und eine Abendroutine. Und Sie führen ein Dankbarkeits- und Erfolgsjournal. Falls nicht – lesen Sie hier nach.

Sich selbst zu motivieren können Sie nicht delegieren, dazu ist es viel zu wichtig. Motivation ist Chef-Sache.

V – VALUE PROPOSITION

Natürlich haben Sie früher schon Mal eine Value Proposition erarbeitet. Sie verstehen aber mittlerweile besser, worauf es dabei ankommt.

Daher: überarbeiten Sie Ihre VP; streichen Sie schwache Argumente heraus und fügen Sie neue Elemente mit richtig Power dazu. Teilen Sie Ihre VP mit Ihren Kollegen und Ihrem Team und steigern Sie gemeinsam Ihren Umsatz.

W – WISSEN

Sie wissen ja:

Setzen Sie zumindest aus jedem Buch das Sie lesen, aus jeder Podcast Episode die Sie hören, aus jedem Seminar das Sie besuchen ein Element, einen Tipp um.

X – XING

Nutzen Sie XING für Ihre Kontakte zu wichtigen Geschäftspartnern und zu Ihren Kollegen, die Sie nicht aus den Augen verlieren möchten. Bitten Sie Ihren Vorgesetzten um eine Referenz.

Natürlich können Sie dafür auch LinkedIn nutzen, der Name dieser Plattform beginnt aber eben nicht mit einem X… Nutzen Sie am besten beide Netzwerke 🙂

Y – Y-CHROMOSOMEN

Wenn Sie Träger von Y-Chromosomen sind, also zu den fast 50% der Weltbevölkerung gehöen, die gerne Mal Ihren Standpunkt ganz, ganz klar machen – Testosteron ist wichtig aber nicht in jeder Lage Ihr bester Wegbegleiter.

Erlauben Sie auch anderen Mal den Vortritt und lassen Sie andere im Rampenlicht stehen. Damit stärken Sie sich selbst.

Z – ZEHN MINUTEN

Nein, nicht was Sie jetzt denken 😉

Sie kommen ab heute nicht mehr zehn Minuten zu spät zu Ihren Terminen. Ab sofort kommen Sie zehn Minuten zu früh und überraschen damit positiv.

Dadurch sind Sie entspannter und Sie führen Ihre Gespräche zielorientiert. Zehn Minuten zu früh ist keine Vergeudung von Zeit sondern eine Investition.

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Setzen Sie drei (3) Buchstaben auf Ihre Liste mit Ihren Jahreszielen und schon sind Sie wieder einen Schritt weiter auf Ihrem Weg zum Mehrwert-Ingenieur!

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Was Ihre Gewohnheiten mit Ihrer Motivation zu tun haben

Wie können Sie Ihre Motivation aufrecht erhalten?

Schließlich gibt es in unserer Tätigkeit im technischen Vertrieb eine ganze Menge Einflüsse, die einen nicht automatisch positiv stimmen.

Denken Sie etwa an Ihre Neukundenakquise – hier ist die Anzahl der Misserfolge ja wesentlich höher als die Menge der Geschäftsmöglichkeiten, die Sie in regelmäßig kaufende und loyale Kunden verwandeln.

Oder Sie gehören zu den Glücklichen, die vom Home-Office aus arbeiten: ständig alleine sein, ohne Ansprache von Kollegen oder einen gemeinsamen Kaffee zwischendurch.

Da ist schon eine Herausforderung, sich selbst zu pushen und sich vor den Laptop zu setzen um den geliebten Umsatz-Forecast zu ertellen, sonstige lästige administrative Aufgaben zu erledigen oder gar das Mobiltelefon in die Hand zu nehmen und den Versuch zu unternehmen, einen völlig unbekannten Menschen davon zu überzeugen, sich mit Ihnen auf ein persönliches Gespräch einzulassen.

“Motiviert sein” – das klingt ja schon mal passiv.

Das klingt so, als ob Sie entweder motiviert sind oder eben nicht. So wie die Tatsache, ob Sie Schuhgröße 42, 43 oder 44 haben.

Sie können ja schließlich nichts dafür, wenn Sie von Grund auf nicht so hoch motiviert durchs Leben gehen können.

Dazu nun die gute Nachricht:

Es gibt also Hebel in deinem Kopf, die Sie selbst umlegen können um Ihre Motivation zu wecken und zu steigern.

Sie haben sicher auch schon erlebt, dass nach einem – sagen wir – zweistündigen, inspirierenden Vortrag eines Motivationstrainers oder Gastredners ein ganzer Saal voller gestandener technischer Vertriebler und Vertrieblerinnen mit einem breiten Grinsen und bester Laune miteinander beschließt, dass ab sofort alles besser wird und gemeinsam die Ziele verfolgt und erreicht werden.

Immer tritt jedoch die folgende Situation ein: bereits beim nächsten Zusammentreffen der Gruppe nach wenigen Wochen ist kein Funke dieser Motivation mehr zu spüren.

Warum ist das so mit unserer Motivation?

Es waren doch noch vor kurzer Zeit alle voller Tatendrang und voller Energie und jetzt – einen Monat später ist alles weg?

Dazu eine tolle Aussage von Zig Ziglar:

“People often say that motivation doesn’t last. Well, neither does bathing-that’s why we recommend it daily.”

 

Es ist also wie mit dem Baden oder Duschen – Motivation müssen Sie täglich nachfüllen, denn Sie verbrauchen Ihren Vorrat an Motivation.

Was Sie tun können, um täglich Motivation zu tanken

Machen Sie sich das Auffüllen Ihrer  Motivation zur Gewohnheit.

So wie Sie täglich zwei Mal Zähne putzen. Zum Zähneputzen, Waschen, Duschen oder Baden müssen Sie sich nicht überwinden, denn Sie haben diese Tätigkeiten zu Ihrer täglichen Gewohnheit, zur Routine gemacht.

Sie haben dafür bestimmte Auslöser oder Trigger, welche Sie diese Routinen ausführen lassen. Nach oder vor bestimmten Ereignissen führen Sie diese Routinen automatisch aus.

Nach dem Frühstücken putzen Sie Ihre Zähne. Da müssen Sie gar nicht darüber nachdenken. Vor dem Schlafen gehen putzen Sie Ihre Zähne nochmal. Ebenfalls keine Gehirnakrobatik erforderlich.

 


Durch die installierte Gewohnheit, die Routine nehmen Sie Ihrem Gehirn die Entscheidung ab, es läuft ein automatisches Programm ab.

Installieren Sie für das Nachfüllen Ihrer Motivation ein automatisches Programm

Finden Sie dafür einen passenden Trigger.

Ein Trigger wiederholt sich , kommt immer wieder. Für das Nachfüllen Ihrer Motivation eignet sich ein täglicher Trigger. Zum Beispiel wenn Sie morgens in Ihr Büro kommen.

Bevor Sie den Netzschalter Ihres Rechners drücken, führen Sie Ihre Motivationsroutine aus. Jeden Tag, immer wieder.

Nach wenigen Wochen müssen Sie nicht mehr darüber nachdenken, Sie müssen keine Entscheidung mehr treffen ob Sie Ihre neue Routine jetzt abarbeiten sollten oder nicht, denn diese ist für sie und Ihr Gehirn zu einer neuen Routine geworden!

Ihr Trigger ist das A&O!

Haben Sie keinen klaren Auslöser, funktioniert Ihre Routine drei Tage lang.

Oder Sie sind mental stark und Sie halten sogar eine oder zwei Wochen lang durch. Dann ist wieder Schluss.

Dazu gibt es übrigens ein tolles Buch, das ich Ihnen zu diesem Thema ans Herz lege:

“Habit Stacking – 97 small life changes” von S.J. Scott
Hier der Amazon-Link zu diesem Buch:

Das Buch beschreibt ausführlich, mit welchen kleinen Veränderungen in Ihrem täglichen Leben Sie Ihre Ergebnisse und Ihre Motivation merkbar steigern. Ganz nebenbei werden Sie  zufriedener, ausgeglichener.

Sie glauben nicht, dass Routinen funktionieren?

Ist mir auch so ergangen. Ehrlich.

Habe mir aber dann bei Amazon das Buch gekauft und es gelesen und dabei meine persönlichen Routinen zusammengestellt. Das Ergebnis? Genial, genial einfach!

Ihre ganz persönliche Motivationsroutine

Installieren Sie zumindest zwei tägliche Routinen für Ihre Motivation.

  1. Ihre Morgenroutine
  2. Ihre Abendroutine

Hier meine Tipps für Ihre Morgenroutine

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Als Trigger nutzen Sie zum Beispiel das Einschalten Ihres Laptops. Bevor Sie das Gerät hochfahren, führen Sie Ihre Morgenroutine aus:

  • Wiederholen Sie Ihre Ziele.
    • Lesen Sie Ihre Ziele für das aktuelle Monat, für das aktuelle Jahr und Ihre langfristigen Ziele durch. Am besten Sie lesen diese laut; so nimmt Ihr Unterbewusstsein die Ziele noch besser auf.
  • Lesen Sie Ihre persönlichen Werte laut durch.
    • Was ist Ihnen wichtig im Leben
    • Welche Werte verfolgen Sie privat
    • Welche Werte halten Sie beruflich hoch
    • Was sind Ihre inspirierenden Werte
    • Was sind deine finanziellen Werte, etc…
    • Dazu ist es natürlich erforderlich, dass Sie Ihre Werte kennen! Denken Sie Mal darüber nach.
  • Lesen Sie einige motivierende Zitate durch.
    • Beginnen Sie heute damit, solche Zitate aktiv zu sammeln und aufzuschreiben.
    • Eines meiner Motivationszitate ist von Henry Ford und lautet:

“Ob Sie denken “Sie können es” oder “Sie können es nicht”: Sie werden auf jeden Fall recht behalten.”

  • Stellen Sie positive Aussagen für Ihre persönliche Bestätigung zusammen. Lesen Sie diese laut vor. Hier einige Beispiele:
    • Ich fühle mich heute großartig.
    • Ich habe die Kontrolle über mein Leben.
    • Andere schätzen was ich tue.

Hier meine Tipps für Ihre Abendroutine

Ihre Abendroutine können Sie zum Beispiel durchgehen, bevor Sie Ihren Rechner abschalten.

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  • Führen Sie ein Dankbarkeits- oder Freude-Journal.
    • Schreiben Sie jeden Tag zumindest drei Erlebnisse oder Ergebnisse auf, die Ihnen an diesem Tag Freude gemacht haben oder für die Sie dankbar sind.
    • Damit trainieren Sie Ihr Gehirn auf das Wahrnehmen und Fokussieren positive Erlebnisse.
  • Schreiben Sie jede Idee auf, die Ihnen heute in den Sinn gekommen ist.
    • Kunden, die Sie anrufen werden
    • Eine neue Methodik für Ihre Angebotslegung die Sie ausprobieren werden
    • Eine neue, nette Begrüßung für Ihre Kollegen, etc…
  • Schreiben Sie in kurzen Stichworten auf, was Sie heute alles erledigt haben.
    • Das “führt Ihnen vor Augen”, dass Sie viel geschafft haben, auch wenn Ihnen das vorher oft nicht so vorgekommen ist.

Machen Sie es sich zur Gewohnheit, Ihre Motivation täglich aufzufüllen

Sie benötigen dafür nur wenig Zeit, investieren Sie  jeden Tag 5 bis 10 Minuten.

Das ist genau so lange wie Sie für Ihre Dusche oder Ihr Bad benötigen…

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Competency Sells – Irrtum oder Erfolgsformel?

Kompetenz ist im B2B-Umfeld ein wichtiger Faktor

Wer als kompetent wahrgenommen wird und sich durchsetzen kann, wird akzeptiert und genießt Vertrauen und Ansehen.

Vertrauen ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen.

Warum soll das dann ein Irrtum sein?

“Competency Sells” bedeutet frei übersetzt, dass Kompetenz zu Neugeschäft – zu Umsatz führt.

Und genau hier liegt für uns Techniker der Hund begraben, denn wir haben eine ziemlich einseitige Sichtweise auf das Thema Kompetenz. Unser Umfeld ist extrem technisch geprägt und daher wird auch der Begriff “Kompetenz” immer mit Fachkompetenz, mit Fachwissen oder einschlägiger Erfahrung und Anwendungswissen assoziiert.

Mitarbeiter im technischen Vertrieb besuchen daher überwiegend technische Trainings, Schulungen für Produkte und deren Anwendung und Seminare in denen technisches Spezialwissen vermittelt wird.

Was ist überhaupt “Kompetenz”?

Mit Hilfe des Begriffs Kompetenz werden einerseits Fähigkeiten und Fertigkeiten und andererseits Berechtigungen, Pflichten und Zuständigkeiten beschrieben. Kompetenz wird als Teil der eigenen Entwicklung in ganz unterschiedlichen Bereichen erworben.

Im Zusammenhang mit Kompetenzen wird auch von Selbstorganisations-Fähigkeiten gesprochen. Das ist ein erster wichtiger Hinweis:


Kompetenz = Wissen + Fähigkeiten + Erfahrung + Umfeld + Wille

In der allgemein gültigen Literatur finden sich vier Kompetenzgruppen:

  1. Fach- und Methodenkompetenz
  2. Aktivitäts- und Handlungskompetenz
  3. Sozial-kommunikative Kompetenz
  4. Personale Kompetenz

Tipp: Hören Sie sich dazu aus dem Podcast “Werden Sie zum Mehrwert-Ingenieur” die Episode “MWI002: 50 Kompetenzen die Sie im technischen Vertrieb brauchen” an.

podcasthoeren

Mit Hilfe dieser Einteilung können wir nun klar definieren, welche Kompetenzen für Ihren Erfolg als Mehrwert-Ingenieur wichtig sind.

Für eine gute Übersicht habe ich die einzelnen Kompetenzen den 4 Hauptgruppen zugeordnet:

Fach- und Methodenkompetenz (12)

1 Fachkompetenz für den Bereich in welchem Sie tätig sind
2 Kenntnis über den gesamten Vertriebsprozess
3 Analysieren
4 Systematisches und -methodisches Vorgehen
5 Organisationsfähigkeit
6 Folgebewusstsein
7 Lehrfähigkeit
8 Planungsverhalten
9 Marktkenntnis
10 Nutzen stiften
11 Mathematische Kenntnisse
12 Betriebswirtschaftliche Kompetenz

Aktivitäts- und Handlungskompetenz (12)

13 Entscheidungsfähigkeit
14 Belastbarkeit
15 Tatkraft
16 Mobilität
17 Ausführungsbereitschaft
18 Initiative
19 Optimismus
20 Schlagfertigkeit
21 Zielorientiertes Handeln
22 Beharrlichkeit
23 Konsequenz
24 Präsentieren

Soziale und kommunikative Kompetenzen (13)

25 Konfliktlösungs-Fähigkeit
26 Integrations- und Teamfähigkeit
27 Akquisitionsstärke
28 Beratungsfähigkeit
29 Überzeugungsfähigkeit
30 Problemlösungs-Fähigkeit
31 Kundenorientierung
32 Kommunikationsfähigkeit
33 Kooperationsfähigkeit
34 Beziehungsmanagement
35 Anpassungsfähigkeit
37 Gewissenhaftigkeit

Personale Kompetenzen (13)

38 Selbstvertrauen und Selbstwertgefühl
39 Empathie
40 Loyalität
41 Glaubwürdigkeit
42 Eigenverantwortung
43 Selbstmanagement
44 Offenheit für Veränderungen
45 Humor und positive Lebenseinstellung
46 Hilfsbereitschaft
47 Delegieren
48 Lernbereitschaft
49 Disziplin
50 Zuverlässigkeit

Die Erfolgsformel

Das waren jetzt die 50 Kompetenzen für Ihren Weg zum Mehrwert-Ingenieur. Ganz schön viele Fähigkeiten!

Plötzlich steht die Formel “Competency Sells” in einem ganz anderen Licht – es geht also bei weitem nicht nur um Fachkompetenz.

Diese Formel hat also eine extrem große Relevanz für Ihre Ergebnisse als Mehrwert-Ingenieur, denn sie ist gesamtheitlich betrachtet vollkommen korrekt und wahrlich eine Erfolgsformel!

Viele der genannten Kompetenzen haben natürlich nicht exklusiv mit technischem Vertrieb oder Verkaufen zu tun.

Ganz im Gegenteil – viele Themen beschreiben ganz persönliche Fähigkeiten:


Sie steuern also selbst Ihre Ergebnisse indem Sie gezielt an den einzelnen Elementen arbeiten, die Ihre Persönlichkeit ausmachen.

Sie erkennen an dieser Stelle sehr gut, dass Fachkompetenz nicht zwingend für jeden Ihrer Aufgabenbereiche erforderlich ist.

Der Umkehrschluss:

Fachkompetenz stellt ein Subset der erforderlichen Fähigkeiten im technischen Vertrieb dar.

Die Abkürzungsfalle

“Ja, aber – ich konnte bereits Aufträge gewinnen, da ich meinen Kunden mit meinem Fachwissen überzeugt habe!”

Denken Sie das jetzt auch? Zumindest habe ich diese Aussage schon (zu) oft gehört!

Sie haben natürlich recht; das ist auch die Falle: gelegentlich reicht Ihr Fachwissen für einen Erfolg.

Wie kann das nun sein?

Hier finden Sie die Gründe dafür:

  • Das Firmen- oder Produkt-Marketing Ihres Unternehmens hat Wirkung gezeigt (selten)
  • Ihr Kunde muss Ihr Produkt einsetzen, sagt es Ihnen aber nicht
  • Ihr Kunde ist ein “Evangelist” Ihrer Marke und kauft ohnehin – hören Sie dazu die Podcast Episode 9 an: “MWI009: Ist Loyalität noch sexy?”
  • Ihr Kunde hat ein dringendes Problem und sucht selbst aktiv nach Lösungen

Wenn Sie mit Hilfe Ihrer Fachkompetenz einen vermeintlichen Erfolg gelandet haben, lauert die Abkürzungsfalle

Ihr Unterbewusstsein will künftig abkürzen und vereinfachen und sagt leise in Ihr Ohr:

“Halt, es geht ja auch einfacher, vergiss den ganzen Aufwand und verlass dich einfach auf dein Fachwissen, auf deine Erfahrung.”

Sie steigern Ihre Erfolgsrate jedoch dramatisch, wenn Sie der Entwicklung der übrigen drei Kompetenzgruppen Beachtung schenken und Sie sich ich dort gezielt weiterentwickeln.

Entwickeln Sie Ihre Kompetenzen methodisch

Sorry, aber leider können Sie Ihre Kompetenzen (noch) nicht bei Amazon bestellen oder 2x täglich in Form einer Pille einnehmen – da bleibt nur der Weg, sukzessive und beharrlich daran zu arbeiten.

Gehen Sie methodisch an die Sache heran; seien Sie ehrlich zu sich selbst und machen Sie eine Bestandsaufnahme indem Sie für jede Kompetenz folgende Fragen beantworten:

 

Benötigen Sie diese Kompetenz für Ihre aktuellen Aufgaben und Ihre Verantwortung?
Könnten Sie diese eventuell zu einem späteren Zeitpunkt gut gebrauchen?
Alles klar, das beherrschen Sie bereits.
Wo stehen Sie heute?
– Sie haben keine Ahnung davon.
– Sie möchten diese Kompetenz weiterentwickeln.
– Alles klar, Sie beherrschen diese Kompetenz.

Im nächsten Schritt legen Sie Ihre  Prioritäten fest

Als erstes widmen Sie sich jenen Themen, welche Sie für Ihre aktuellen Aufgaben benötigen und heute nicht beherrschen.

Holen Sie sich hier die Vorlage für Ihr persönliches Kompetenz-Review als Excel-Datei und PDF (beide  Dateien im ZIP).

Zu viele Kompetenzen? Keine Panik!

Bitte verzweifeln Sie nicht wenn Sie während Ihres Kompetenz-Reviews eine ganze Fülle an Themen gefunden haben, welche es zu entwickeln gilt.

Alleine die Tatsache, dass SIE dich mit diesem Thema beschäftigen unterscheidet SIE von 95% der Menschen in Ihrem Umfeld!

Sie sind jetzt schon einen ganz wichtigen Schritt voraus, denn Sie wissen nun woran Sie Schritt für Schritt arbeiten werden.

Wie lange wird das dauern?

Nun, Sie werden damit Ihre gesamtes Leben lang nie fertig werden!

Sie starten jedoch eine kontinuierliche Entwicklung die Sie immer zufriedener machen wird.

Arbeiten Sie kontinuierlich an sich selbst

Jede Woche, jeden Tag, jede Stunde.

 

So steigern Sie Ihr Ergebnis und Sie entwickeln sich zum Mehrwert-Ingenieur und haben Spaß dabei.

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Episoden

MWI016: Wie Sie Ihre Präsentationsmappe perfekt führen

Diese Episode bildet die Fortsetzung der Podcast Episode 015 mit dem Titel “Lieber B2B-Verkäufer, wo haben Sie denn Ihre Künstler-Mappe?”.

In der Episode 015 haben Sie erfahren…

  • Was eine Künstler- bzw. Präsentationsmappe ist
  • Wofür Ihre Präsentationsmappe im technischen B2B-Vertrieb nützlich ist
  • Und welches Medium sich für Ihre Präsentationsmappe am besten eignet

In dieser Episode erfahren Sie…

  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen
  • Welche Bereiche und welchen Inhalt Ihre Präsentationsmappe umfassen sollte
  • Und Sie lernen Ihre Präsentationsmappe zu erstellen und aktuell zu halten

In der vorhergehenden Episode 015 haben Sie von meinem Konzept für eine Künstlermappe für Ihre Aufgaben im technischen B2B-Vertrieb erfahren.
Wenn Sie die Episode 015 noch nicht gehört haben, dann empfehle ich Ihnen, das jetzt nachzuholen.

Der Inhalt der heutigen Episode schließt direkt an und somit gehen wir gleich zum nächsten Thema – nämlich:

Der wirksame Aufbau Ihrer Präsentationsmappe

Ich empfehle Ihnen wie im ersten Teil zu diesem Thema erklärt, die folgenden 5 Bereiche für Ihre Präsentationsmappe zu verwenden:

  1. Welche Geschäftsfälle konnten Sie zuletzt gewinnen
  2. Was werden Ihre nächsten Abschlüsse sein
  3. Wie sieht es mit dem Nachschub für Ihre Neugeschäfte aus
  4. Welche weitere Ideen haben Sie für die Entwicklung Ihres Neugeschäfts
  5. Bei welchen Zielkunden haben Sie Ihre Aktivitäten eingestellt

Hier die Vorlage für Ihre Präsentationsmappe auf Slideshare:

Hier einige Erläuterungen dazu:

1. Gewonnen

Beantworten Sie folgende Frage: Welche Kunden und Geschäftsmöglichkeiten konnten Sie in jüngster Vergangenheit gewinnen?

» Beschreiben Sie die 2 bis 3 wesentliche Erfolge aus den vergangenen 6 bis 12 Monaten. Führen Sie nur solche Erfolge an, die Sie auch gerne Ihrem Geschäftsführer immer wieder gerne berichten.

Lassen Sie also besser die Mini-Erfolge weg wo Sie nur niedrig-hängende Kirschen gepflückt haben. Sie wissen was ich damit meine.

Mit der Durchsicht der gewonnen Kunden motivieren Sie auch sich selbst wieder, wenn Sie einen Durchhänger haben und aus Ihrer Sicht derzeit alles nur schleppend voran geht.

Aus Episode 015 wissen Sie ja bereits: keine Romane schreiben sondern nur 1 Folie pro gewonnenem Kunden oder Geschäftsfall erstellen. Über den Inhalt dieser Folie erfahren Sie im nächsten Punkt noch mehr.

2. Nächste Abschlüsse

Das sind Ihre Zielkunden, mit denen Sie bereits ein fortgeschrittenes Stadium erreicht haben.
Ihre große Überschrift für diese Kunden lautet:

Ich werde diese Kunden gewinnen. Punkt.

Sie wissen genau, wo Sie bei jedem dieser Zielkunden stehen, was als nächstes passieren wird und warum Sie diesen Kunden gewinnen werden.

Wichtig ist hierbei: Sie sind fest davon überzeugt, dass Sie die hier beschriebenen Geschäftsfälle gewinnen werden, die einzige Variable ist die Zeitachse.

» Konzentrieren Sie sich auf Ihre 2 bis 4 Zielkunden und Geschäftsmöglichkeiten, die Sie sich als nächstes holen werden.

Tipp: Machen Sie nicht den Fehler, sich zu verzetteln. Niemand wird Ihnen abnehmen, dass Sie an 10 oder gar 15 extrem wichtigen Kunden arbeiten, die Sie in nächster Zeit alle fix abschließen können.

Damit werden Sie unglaubwürdig und Sie erreichen das Gegenteil von dem was Sie mit Ihrer Präsentationsmappe bezwecken.

Sie wollen ja in wenigen Minuten einem interessierten Menschen klar darstellen können, welchen Erfolg Sie als nächstes anstreben und warum das funktionieren wird.

3. Nachschub

Nennen Sie Ihre Zielkunden, mit denen Sie Ihre Arbeit bereits aufgenommen haben.

Ihre Evaluierung ist abgeschlossen und Sie haben natürlich auch schon Ihre diesbezüglichen Erstgespräche durchgeführt. Sie haben festgestellt, dass Sie gute Voraussetzungen für die positive Entwicklung von Geschäftsmöglichkeiten bei diesen Kunden haben.

Für einen positiven Abschluss können Sie aber jetzt noch nicht Ihre Hand ins Feuer legen, dazu ist diese Opportunity noch nicht weit genug fortgeschritten.

» Im Abschnitt “Nachschub” können Sie auch eine etwas höhere Anzahl an Zielkunden und Geschäftsmöglichkeiten beschreiben. Aus meiner Erfahrung heraus macht es jedoch Sinn, hier eine Obergrenze von 5 Geschäftsfällen einzuhalten.

Vergessen Sie nicht – Ihre Präsentationsmappe soll so kompakt sein, dass Sie diese innerhalb weniger Minuten jemandem zeigen können und dieser jemand soll sich dann ein Bild von Ihrer Arbeit machen können.

“Mehr hilft mehr” ist in diesem Zusammenhang nicht das richtige Rezept.

4. Pool

Das ist Ihr Ideen-Pool an künftigen Zielkunden.
016_pool

Hier beschreiben Sie, welche Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden Sie gerade evaluieren. Haben Sie das Ziel, neue Marktbereiche zu adressieren: dann führen Sie Ihre Aktivität ebenfalls im Pool an.

Sie haben vor, Fachmessen zu besuchen, um in einer bestimmten Branche nach potentiellen Kunden zu suchen? Dann rein damit in diesen Pool.

Dieser Abschnitt eignet sich auch gut für die kurze Beschreibung weiterer geplanter Aktivitäten mit dem Ziel, künftige Geschäftspartner zu finden.

» Für die Darstellung Ihres Pools eignet sich eine übersichtliche Auflistung am besten. Zu jedem Listeneintrag können Sie dann in ein paar Stichwörtern erläutern, welches Ziel Sie damit verfolgen.

Zählen Sie einfach Unternehmen, Aktivitäten, Messen, et cetera auf. Fassen Sie Ihren Pool in einer separaten Folie Ihrer Präsentationsmappe zusammen.

Falls sich das überhaupt nicht ausgehen sollte – weil Sie etwa der Beschreibung Ihrer Aktivitäten in einem neuen Marktbereich mehr Beachtung schenken wollen – investieren Sie in eine zweite Folie, das soll es aber dann gewesen sein.

5. Beendet

Beschreiben Sie verlorene Geschäftsmöglichkeiten oder solche, die Sie aufgrund fehlender Nutzenargumente in die Schublade gelegt haben.

Das tut natürlich ein wenig weh, denn hier finden Sie auch ehemalige Zielkunden, wo Sie Ihren Mitbewerbern den Vortritt lassen mussten…

Warum Sie auch diese schmerzhafte Seite Ihrer Arbeit in die Präsentationsmappe geben sollten?

» Andere Vertriebskollegen haben vielleicht ähnliche Erfahrungen gemacht und das gleiche Ergebnis erzielt. So finden Sie gemeinsam Schwachpunkte in Ihrem Nutzenangebot an denen Sie arbeiten können.

» Es hilft Ihnen und Ihrer Organisation bei der Festlegung, in welchen Bereichen Sie künftig weniger oder keine Energie mehr hineinstecken werden, da es nicht Ihre Spielwiese ist.

» Außerdem besteht die Möglichkeit, dass jemand, dem Sie diese Folien zeigen eine Idee dazu hat, wie Sie dennoch wieder aktiv werden können.

» Oder einer Ihrer Kollegen hat einen anderen Kundenzugang oder kennt ähnlich gelagerte Referenzen, die Sie für einen Neustart nutzen können.

Auf diese Art und Weise reflektieren Sie jene Geschäftsmöglichkeiten, bei denen Sie in der Vergangenheit nicht weitergekommen sind – vielleicht gibt es künftig einen anderen Weg den Sie beschreiten können.

Wenn Sie nicht reflektieren, wird Ihnen dieser Weg jedoch nicht aufgezeigt werden können.

Ach-ja, noch was: Es ist klar, dass Sie im professionellen B2B-Vertrieb mit Niederlagen rechnen müssen. Also ist es absolut OK, wenn Sie einige Ihrer Niederlagen hier festhalten. Das unterstreicht Ihren Sinn für Offenheit und Ehrlichkeit.

Widmen Sie sich im Bereich “Beendet” aber ebenfalls nicht mehr als Ihren 2 oder 3 bedeutendsten Geschäftsfällen, die Sie ad acta legen mussten.

Der Inhalt eines Steckbriefs

Der Steckbrief macht gemeinsam mit Ihnen Ihre Entwicklungs-Reise mit Ihrem Zielkunden durch.

Das bedeutet, dass der Steckbrief kein statisches Dokument bzw. eine einmal erstellte Folie ist, die Sie dann nie wieder verändern.

Genau das Gegenteil ist der Fall: Sie aktualisieren diese Folie regelmäßig, so dass der Inhalt dem Status des jeweiligen Geschäftsfalles entspricht.

Sobald Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden es vom “Pool” in den “Nachschub” oder zu den “nächsten Abschlüssen” schaffen, erstellen Sie einen Steckbrief.

Das gilt natürlich auch, wenn es keine Vorgeschichte gibt und es sich sozusagen um einen Quereinsteiger in Ihre Präsentationsmappe handelt.

Für den Muster-Steckbrief können Sie gerne meine Vorlage verwenden. Den Link zur Vorlage finden Sie in die Shownotes dieser Episode.

Der Kopfbereich

Ganz oben natürlich der Name des Zielkunden und der Geschäftsmöglichkeit. Nutzen Sie dazu am besten die Überschrift – also die Headline der Folie.

» In die Headline können Sie auch die Entwicklungsstufe der Geschäftsmöglichkeit festhalten – also: “Gewonnen”, “Nächster Abschluss”, “Nachschub”, “Pool” und “Beendet”.

» Ihr eigener Name und Ihre Funktion im Unternehmen sollten Sie übrigens auch im Steckbrief festhalten. Das ist praktisch für den Fall dass Sie Ihre Folie weiterleiten.

Jedem, der die Folie vor sich hat, soll schließlich klar sein, dass Sie an dieser interessanten Geschäftsmöglichkeit arbeiten. Ein wenig Selbstmarketing schadet nie.

» Nun deklarieren Sie den Umfang der Geschäftsmöglichkeit: Produktegruppen, Lösung bzw. Dienstleistungen und natürlich das Volumen des Neugeschäfts – wie hoch ist das Potential des Kunden, dass Sie adressieren und gewinnen können.

Geben Sie eine Indikation, ob Sie bereits im aktuellen Geschäftsjahr mit Umsätzen rechnen und wie hoch diese ausfallen können.

Das ist zu Beginn eine grobe Schätzung, das ist klar. Diese Schätzung können Sie aber nach und nach genauer festlegen.

» Führen Sie im Steckbrief auch Ihre Gesprächspartner beim Zielkunden an und – ganz wichtig – deren jeweilige Funktion.
Sie wollen ja klar demonstrieren, dass Sie den Kunden schon gut aufbereitet haben und dass Sie wissen wer die Entscheidungsträger und Beeinflusser bei Ihrem Zielkunden sind. Genau mit diesen Personen stehen Sie in Kontakt.

» Was ist Ihre Strategie, die Sie für die Entwicklung dieses Kunden anwenden? Auch dazu sollten Sie ein paar Worte für den Steckbrief finden.

Die Strategien sind natürlich von Organisation zu Organisation unterschiedlich – es kann auch ein bestimmter Fokusbereich sein, den Sie bei diesem Kunden setzen.

Hier einige Beispiele dazu. Geht es um…

 

…einen wirtschaftlichen Ansatz?

…einen wirtschaftlichen oder kommerziellen Ansatz?

…die Kostenreduktion bei der Beschaffung oder im Engineering?

…steht das Unternehmen in Verbindung mit einem bereits bestehenden Kunden Ihres Unternehmens?


…et cetera

All die bisher genannten Inhalte des Steckbriefs können Sie als Aufzählung im oberen Teil der Folie platzieren.

Ein aussagekräftiges Bild

» Nachdem es sich um eine PRÄSENTATIONSmappe handelt, sollten Sie unbedingt auch ein Bild auf jedem Steckbrief platzieren.
016_Maschine

Entweder ein Bild der Anlage oder der Maschine des Kunden, ein Foto der Anwendung oder eines bestimmten, wichtigen Detailfunktion oder falls Sie gar nichts Verwertbares zur Verfügung haben: platzieren Sie zumindest das Logo des Unternehmens. Auch ein Bild vom Firmenstandort Ihres Kunden können Sie einfügen.

Die Kurzbeschreibung

» Ja, und dann werden Sie natürlich noch ein paar Zeilen mit einer kurzen Beschreibung des Geschäftsfalls verfassen. Dort sollten Sie Ihre Mitbewerber für diesen Geschäftsfall nennen falls es welche gibt. Und in den meisten Fällen gibt es diese ja.

Aus der Beschreibung geht der aktuelle Status bezüglich der Entwicklung der Geschäftsbeziehung hervor und Sie halten einen groben Fahrplan für den nächsten Schritt oder die nächsten Schritte fest.

Falls Ihnen bereits Informationen dazu vorliegen und Sie den Geschäftsfall gut einschätzen können: Skizzieren Sie auch den Zeitplan für Ihre nächsten Schritte.

Das war’s für den Steckbrief.

Und das soll sich alles auf einer Folie ausgehen?

Ja, das geht sich aus. Ihre Beschreibung sollte höchstens zwischen 50 und 80 Wörter umfassen. Mit Schriftgröße 16 geht findet dieser Text auf einer halben Powerpoint-Folie gut Platz.

Die obere Hälfte der Folie nutzen Sie für die vorhin beschriebenen Kopf-Informationen zum Geschäftsfall.

Wie Sie Ihre Präsentationsmappe erstellen und aktuell halten

Wenn Sie Ihre Präsentationsmappe erstmals erstellen dann nehmen Sie am besten die Vorlage für Ihre Firmenpräsentation zur Hand und machen Sie sich vorab eine Vorlage.

Nehmen Sie zusätzlich auch meine Vorlage zur Hand, dann haben Sie schon eine sehr gute Richtung die Sie einschlagen können.

Erstellen Sie – wie für jede andere Präsentation auch – ein passendes Deckblatt.

Hier führen Sie den Titel der Präsentation an – etwa “Präsentationsmappe für die Geschäftsentwicklung” oder so ähnlich und natürlich Ihren Namen und Ihre Funktion im Unternehmen.

Die nächste Folie in Ihrer Präsentationsmappe widmen Sie der Agenda.

Jede professionelle Präsentation gibt zu Beginn Auskunft über den Inhalt.

Führen Sie hier die fünf Bereiche an, die Sie in Ihrer Präsentationsmappe behandeln – also…

  1. Gewonnen
  2. Nächste Abschlüsse
  3. Nachschub
  4. Pool
  5. Beendet

Wählen Sie dafür am besten für Ihr Arbeitsumfeld passende Bezeichnungen aus. Falls Sie dafür keine bestehenden Ausdrücke im Unternehmen verwenden – dann nehmen Sie einfach die hier genannten Bezeichnungen und setzen Sie selbst den Standard in Ihrer Organisation.

Nun erstellen Sie eine Vorlage für Ihre künftigen Steckbriefe.

Für neue Steckbriefe müssen Sie dann nur mehr diese Vorlagenfolie kopieren und die relevanten Inhalte einfügen.

Wenn Sie immer wieder von neuem überlegen müssen was alles in den Steckbrief rein soll, dann vergeuden Sie Ihre wertvolle Zeit. Nutzen Sie also unbedingt eine Vorlage dafür.
016_Buntstifte

Erstellen Sie noch eine Vorlage für Ihre Pool-Folie.

Das geht ganz einfach, der Pool wird ja wahrscheinlich wie vorhin beschrieben aus einer Aufzählung bestehen.

Damit haben Sie Ihre Vorlage für Ihre Präsentationsmappe auch schon fertig.

Zeit einplanen.

Für die allererste Erstellung Ihrer Präsentationsmappe sollten Sie ausreichend Zeit einplanen.

Ich rate Ihnen – reservieren Sie sich dafür einen ganzen Arbeitstag für die Erstellung und einen weiteren halben Tag für die Überarbeitung und Verfeinerung.

Tipp: Lassen Sie bis zur Überarbeitung einige Arbeitstage verstreichen, dann haben Sie wieder einen neuen, etwas distanzierten Blick auf die Inhalte.

Planen Sie deshalb für die erste Erstellung einen ganzen Tag ein, da Sie viel Zeit dazu verwenden werden, die für die einzelnen Steckbriefe erforderlichen Infos zusammen zu stellen.

Wahrscheinlich haben Sie alles in Ihrem CRM-System gut dokumentiert; aber selbst das Zusammentragen und Filtern der relevanten Infos benötigt Zeit. Mehr Zeit als Sie denken…

 

Das ist ja auch genau einer der Hauptgründe, warum Sie eine Präsentationsmappe führen: damit Sie alle relevanten Infos zu Ihren Zielkunden kompakt zusammengefasst und ständig griffbereit haben und nicht erst stundenlang das CRM durchleuchten müssen!

Diese eineinhalb Tage sind eine gut investierte Zeit. Das ist eine Investition in Ihre künftigen Vertriebserfolge und Geschäftsabschlüsse.

Gönnen Sie sich dafür auch die notwendige Ruhe und Konzentration!

 

So aktualisieren Sie Ihre Präsentationsmappe

Das Updaten oder aktuell Halten Ihrer Präsentationsmappe geht sehr rasch.

Machen Sie das am besten monatlich. Setzen Sie sich eine Erinnerung etwa zum Monatswechsel und reservieren Sie dafür – je nach dem Umfang Ihrer Präsentationsmappe – 1 bis 2 Stunden.

Den einen oder anderen Steckbrief werden Sie neu erstellen, die anderen werden ja nur überprüft und ergänzt.

Nicht mehr relevante Steckbriefe löschen Sie aus Ihrer Präsentationsmappe, diese soll ja nicht nach den ersten Updates überquellen.

Beachten Sie auch den folgenden, sehr positiven Nebeneffekt:

Das monatliche Update zahlt sich auch deshalb für Sie aus, da Sie dabei sofort erkennen, wenn Sie einen wichtigen Zielkunden aus Ihrem Fokus verloren haben oder die Entwicklung ins Stocken geraten ist.

In diesem Fall planen Sie im Zuge der Überarbeitung Ihrer Präsentationsmappe auch gleich die nächsten Aktivitäten und halten Sie diese fest. Dazu haben Sie ja Ihr CRM, Ihre Aufgaben-Liste oder Ihren Kalender.

Und falls Ihnen selbst nicht gefällt was in Ihrer Präsentationsmappe steht dann ist das auch gut!

In diesem Fall machen Sie sich Gedanken darüber, wo und wie Sie neue Zielkunden und Geschäftsmöglichkeiten ausmachen können. Nächsten Monat wird Ihnen dann Ihre Präsentationsmappe bereits besser gefallen.

Das Aktualisieren Ihrer Präsentationsmappe ist also nicht nur eine administrative Aufgabe sondern auch eine wichtige Strategie-Sitzung, die Sie mit sich selbst abhalten.

Betrachten Sie die Zeit dafür als wirklich wichtige Investition in Ihre künftigen Erfolge.

Machen und halten Sie Ihre Präsentationsmappe verfügbar machen

Die aktuelle Version meiner Präsentationsmappe gebe ich in meine dazu passende Evernote-Notiz und dann drucke ich die Präsentation einmal für mich selbst aus.

Ab in die Aktentasche damit und fertig.

Wenn Sie die Präsentation so ausdrucken, dass 2 Folien auf einer Seite dargestellt werden, dann haben Sie auf gerade Mal 6 bis 8 Seiten Papier eine tolle, kompakte Mappe beisammen, die Sie jederzeit gerne zur Hand nehmen werden.

Das Fazit aus den beiden Episoden zum Thema “Präsentationsmappe”:

Was im künstlerischen Bereich die Präsentationsmappe ist können Sie in Ihrem Business Kontext als “Executive Summary” Ihrer B2B-Vertriebstätigkeit verstehen.

Als Designer werden Sie ohne Präsentationsmappe in Ihrem Umfeld nicht bestehen können, in diesem Kontext ist das ein absolutes Erfordernis und wird von potentiellen Auftraggebern erwartet.

Im technischen B2B-Vertrieb ist das anders: hier erwartet niemand Ihre Präsentationsmappe.

Wahrscheinlich kennen die meisten Menschen in Ihrem beruflichen Umfeld nicht einmal dieses Konzept. Genau das ist es jedoch, was Sie für sich nutzen können – sozusagen das “Überraschungsmoment”.

Nutzen Sie diese Chance und zeigen Sie Ihrer Umgebung und vor allem sich selbst, dass Sie nicht durchschnittlich sondern ein Profi sind.

Sie haben mehr zu bieten als nur von einem Geschäftsfall zum nächsten zu stolpern und hin und wieder zufällig einen Erfolg zu landen.

Sie haben einen Plan, Sie verfolgen eine klare Strategie und das sollten Ihre Kollegen, Ihre Mitarbeiter und Ihre Vorgesetzten auch wissen.

Shownotes und Links aus dieser Episode:

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MWI015: Lieber B2B-Verkäufer, wo haben Sie denn Ihre Künstler-Mappe?

In dieser Episode erfahren Sie…

  • Was eine Künstler- bzw. Präsentationsmappe ist
  • Wofür Ihre Präsentationsmappe im technischen B2B-Vertrieb nützlich ist
  • Welches Medium sich für Ihre Präsentationsmappe am besten eignet

Da dieses Thema sehr umfassend ist, finden Sie den zweiten Teil in der nächsten Podcast Episode 016. Dort geht es dann nahtlos weiter.

In der folgenden Episode 16 erfahren Sie…

  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen
  • Welche Bereiche und welchen Inhalt Ihre Präsentationsmappe umfassen sollte
  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe erstellen und aktuell zu halten

Für diesen Beitrag nehme ich Anleihe an einer gänzlich anderen Branche, nämlich an der Kunst- und Mode-Branche.

Was gibt es dort zu finden, was uns beim Meistern unserer Herausforderungen im technischen B2B-Vertrieb helfen könnte?

Der Titel der Episode hat schon ein wenig davon verraten – heute geht es um das Führen einer Künstler-Mappe. Damit gleich zur Frage…

Was ist eine Künstler-Mappe?

Künstler haben Ihre Mappe mit den Entwürfen, Ihren Meisterwerken und Ihren jüngsten Erfolgen stets dabei:

 

Ein Bildhauer hat eine Präsentationsmappe mit Fotos seiner Meisterstücke, die er hegt und pflegt und laufend erweitert
Ein Schriftsteller hat Leseproben seiner Werke dabei
Ein Fotograf hat zur Demonstration seines Könnens seine Fotopräsentation immer mit auf Reisen


Jetzt fragen Sie sich: was hat das alles mit mir zu tun? Ich bin Verkäufer im B2B-Umfeld und kein Künstler…!
015_Kunst
Nun – ich meine:

Schon alleine deshalb sollten Sie eine Präsentationsmappe haben. Nur – in Ihrer Präsentationsmappe haben Sie keine Skizzen Ihrer jüngsten Modelle oder Fotos Ihrer erfolgreichsten Bilderserie. Sie haben andere Inhalte, die Ihre Präsentationsmappe einzigartig machen.

Was in einer Präsentationsmappe eines technischen B2B-Vertriebsprofis alles enthalten ist:

  1. Welche Kunden Sie jüngst gewinnen konnten
  2. Zielkunden, mit denen Sie ein bereits sehr fortgeschrittenes Stadium erreicht haben
  3. Neue Kontakte, mit denen Sie zu arbeiten begonnen haben und wo Sie gute Voraussetzungen haben
  4. Ihr Pool an künftigen Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden
  5. Geschäftsmöglichkeiten bei denen Sie Ihre Aktivitäten vorerst beendet haben

Auf die einzelnen Bereiche Ihrer Präsentationsmappe komme ich etwas später noch genauer zu sprechen. Bevor ich das mache, beantworte ich jedoch folgende Frage – vielleicht stellen Sie sich diese schon seit einigen Minuten:

Wofür brauchen Sie im technischen B2B-Vertrieb eine Künstler- oder Präsentationsmappe?

Dazu beschreibe ich am besten die Situation, in der Sie stecken:
Sie leisten extrem viel Vorarbeit, bis Ihr Kunde zu einer Entscheidung kommt, Ihre Lösung einzusetzen.

Danach folgt entweder das abrupte Aus oder es geht an die Umsetzung mit dem Kunden und Sie haben einen weiteren, langen Weg vor sich bis sich Ihr Erfolg endlich in Form von Umsätzen in den Sales Reports auswirkt.

Sie wissen also für lange Zeit nicht, ob Sie jemals Früchte aus Ihrer Arbeit ernten werden können.

» Ein Tischler hat es in dieser Hinsicht einfacher: er sieht jeden Tag den Fortschritt seiner Arbeit und er bekommt regelmäßig klare und sichtbare Ergebnisse.

» Ein Friseur oder eine Friseurin sieht nach 30 Minuten das Ergebnis der erbrachten Leistung. Und zwar das direkte Ergebnis der Dienstleistung – das ist die Frisur – und auch das sofortige Feedback des Kunden – das lässt sich am Gesichtsausdruck in Bruchteilen einer Sekunde ablesen.

» Im Supermarkt sieht der Filialleiter jeden Tag den erzielten Umsatz und wie viele Kunden heute zugeschlagen haben.

Im technischen B2B-Vertrieb ist das grundlegend anders…

Sie arbeiten gleichzeitig an mehreren Zielkunden und vielen unterschiedlichen Geschäftsmöglichkeiten. Dazu müssen Sie monate- und jahrelange Vorarbeit erbringen, bis es endlich zu einem messbaren Umsatzergebnis kommt.

Wenn es soweit ist, dann liegen viele Akquise-Schritte hinter Ihnen, Sie haben Umwege und Kehrtwendungen gemacht.

Während dieser Zeit kommen immer neue Herausforderungen auf Sie zu, die Situation bei Ihrem Zielkunden verändert sich über Nacht, neue Mitbewerber betreten die Bühne und Ihr Kunde kommt mit Vorschlägen zu alternativen Lösungswegen und veränderter Aufgabenstellung um die Ecke.

Ihr Unternehmen bringt während Ihrer Arbeit neue Produkte auf den Markt, andere werden abgekündigt. Da ist es gut möglich, dass Sie während dieser Zeit Ihren Faden für die eine oder andere Geschäftsmöglichkeit verlieren.

“Das passiert mir nicht, ich habe doch alles ins CRM gepackt.”

Klar – nachdem Sie alles Wichtige sauber im CRM festhalten steht dort auch alles drinnen. Dort gibt es eine Menge an Einträgen, die in den Monaten und Jahren zusammenkommen, während Sie an Ihrer Geschäftsmöglichkeit arbeiten:

Dutzende Kundengespräche, E-Mails, offene und erledigte Aufgaben, Kommentare zu Telefongesprächen und andere Notizen.

Sie müssen richtig viel Zeit investieren, um aus dem CRM die essentiellen Informationen für jede einzelne Geschäftsmöglichkeit zusammen zu stellen.

Wofür brauchen Sie Ihre Präsentationsmappe noch?

Um den Fokus auf Ihre wichtigsten Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden nicht zu verlieren. Wenn Sie Ihren Job ernst nehmen und richtig aktiv sind, dann kommen jeden Monat neue, interessante Opportunities dazu.

Das kann schon Mal dazu verleiten, einen 1a-Zielkunden – wo allerdings in den vergangenen Monaten kein Weiterkommen war – einfach links liegen zu lassen.

Ein weiterer Grund für Ihre Präsentationsmappe:

Durch den Rückblick auf die jüngst erreichten Erfolge und gewonnene Kunden motivieren Sie sich selbst in Zeiten, wo Sie nur langsam weiterkommen.

Ja, und dann gibt es da noch die Review-Gespräche mit Ihrem Vorgesetzten…

Das ist immer ein riesen Aufwand, so ein Meeting vorzubereiten. Wenn Sie allerdings bereits eine gut gepflegte Präsentationsmappe haben, dann haben Sie den Großteil dafür schon in der Tasche.

Dann läuft auch das Review-Gespräch viel produktiver ab, da Sie gut vorbereitet sind und das Ihre Vorgesetzten oder Ihre Mitarbeiter auch merken.

Ihre Präsentation können Sie jederzeit auch mit anderen teilen.

Etwa mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern oder auch mit Ihrem oder Ihren Vorgesetzten – eventuell haben Sie ja mehrere davon…
Ihre Vorgesetzten werden Ihre Präsentationsmappe gerne verwenden, wenn Sie diese professionell führen.

Ein weiterer praktischer Fall, wo Sie Ihre Präsentationsmappe gut verwenden können ist…

Der Aufbau eines positiven Arbeitsklimas mit Ihren Kollegen.

Was Sie ja keinesfalls brauchen können sind Kollegen, die Sie mit Ihren Sorgen volljammern und immer Wissen dafür aufbauen wie etwas nicht geht oder was im Unternehmen alles nicht geht.
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Drehen Sie das Spiel um, ziehen Sie Ihre Präsentationsmappe aus der Tasche und beenden Sie aktiv die Jammerei:

Pushen Sie sich im Kollegium gegenseitig und richten Sie sich auf, wenn es Mal nicht laufen sollte.

Geben Sie sich gegenseitig Ideen und Inputs; das können Sie aber nur machen, wenn Sie in kurzer Zeit über Ihre Geschäftsmöglichkeiten Auskunft geben können bzw. können Sie nur helfen, wenn Ihnen Ihr Kollege innerhalb weniger Minuten für seine Zielkunden ein klares Bild geben kann.

Hier ist noch ein Klassiker: Sie sind im Büro in der Firma weil Sie einiges zu erledigen und zu klären haben und marschieren am Büro des Geschäftsführers vorbei.

Der Geschäftsführer kommt just in dem Moment aus seinem Büro heraus.

Er erblickt Sie und möchte natürlich wissen, wie es Ihnen geht und was denn so bei Ihnen läuft. Dann packen Sie Ihre Präsentationsmappe aus und – es kann losgehen…

Ich habe noch nie erlebt, dass das einen Geschäftsführer oder ein anderes Mitglied des Senior Managements nicht beeindruckt hätte.

Und vergessen Sie nicht: Sie haben nicht nur die Aufgabe, Ihr Geschäftsvolumen zu steigern und neue Kunden zu gewinnen, sondern auch sich intern entsprechend gut zu verkaufen. Warum?

Sie wollen schließlich die Ressourcen des Unternehmens bestmöglich nutzen

Wenn Sie Unterstützung anderer Abteilungen brauchen, ist es von Vorteil, wenn Entscheider bereits über Ihre Zielkunden Bescheid wissen.

Und Sie möchten schließlich auch den Rücken frei haben und sich nicht ständig rechtfertigen müssen, warum manche Dinge nicht so laufen wie sie sollten.

Und – es wird immer Dinge geben, die nicht laufen.

Es liegt an Ihnen, den Fokus auf die Bereiche zu richten, die Sie aktiv beeinflussen können und worin Sie gut sind. Das sind die Entwicklung Ihres Neugeschäfts und der Ausbau einiger Ihrer bestehenden Kunden.

Ehrlich gesagt: manchmal frage ich mich selbst danach, an welchen wichtigen Zielkunden ich gerade arbeite oder wer denn die wichtigsten davon sind.

Vor allem, wenn das Gefühl bei mir überwiegt, dass gerade überhaupt nichts weitergeht und eigentlich gar keine spannenden Geschäftsfälle in meinem Pool sind. Das ist ein Moment, an dem ich meine Präsentationsmappe zur Hand nehme und diese selbst durchgehe.

Welches Medium sich für Ihre Präsentationsmappe am besten eignet

Meine allererste Empfehlung zu diesem Thema: weg vom CRM.

Das CRM haben Sie nicht immer griffbereit und es dauert viel zu lange, bis Sie alle erforderlichen Informationen beisammen haben.

Ich führe meine Präsentationsmappe seit langer Zeit als Powerpoint-Präsentation. In der Präsentation habe ich eine (1) Folie pro Geschäftsfall – diese Folie bezeichne ich als Steckbrief der Geschäftsmöglichkeit oder des Zielkunden.

Das hat sich aus mehreren Gründen für das Führen der Präsentationsmappe bewährt:

 

Erstens müssen Sie sich knapp halten, Sie können auf einer einzigen Powerpoint-Folie keine Romane festhalten. Es ist das ideale Format, um die Essenz einer Geschäftsmöglichkeit innerhalb weniger Minuten mit anderen zu teilen.

Zweitens können Sie die Powerpoint-Datei jederzeit einem Kollegen, Ihrem Manager oder Ihrem Geschäftsführer weiterleiten. Rein in eine E-Mail, senden, fertig.

Drittens ist Powerpoint natürlich ideal dafür, um Ihre Geschäftsmöglichkeiten im Zuge einer Sitzung mit einem Projektor an die Wand zu werfen. Da müssen Sie gar nichts extra vorbereiten.


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Seit ich vor Jahren mit meiner Präsentationsmappe in Powerpoint gestartet bin, fertige ich regelmäßig einen Ausdruck davon an, den ich immer bei mir in meiner Aktentasche habe.

Das ist recht einfach, denn es sind ja nur wenige Seiten die Sie mit sich tragen – auf den Inhalt komme ich dann in der nächsten Episode zu sprechen.

Gleichzeitig habe ich meine Präsentationsmappe in einer Evernote-Notiz liegen, darauf habe ich von überall aus Zugriff – von meinem Rechner, von meinem Smartphone, von jedem Tablet aber auch über jeden Web-Browser auf dieser schönen Welt.

Hören Sie sich dazu am besten auch die Episode 12 mit dem Titel “15 Gründe – Warum Vertriebsprofis Evernote nutzen” an. Den Link dazu finden Sie in den Shownotes.

So habe ich meine Präsentationsmappe jederzeit bei mir, auch wenn ich ohne Aktentasche unterwegs bin.

Sie kennen das ja: Sie haben ein gemeinsames Firmen-Abendessen und … einer der Produktverantwortlichen möchte jetzt nicht von Ihnen wissen, was Sie im Urlaub alles gemacht haben sondern wo und wie Sie gedenken, seine herrlichen Produkte an den Mann oder an die Frau zu bringen.

Dann nehmen Sie Ihr Smartphone zur Hand, Evernote App öffnen – Notiz mit Präsentationsmappe klicken – und Sie können schon loslegen.

Dem Papier-Ausdruck gebe ich dennoch den Vorzug, den können Sie nämlich in Ihrer “normalen” Arbeitsumgebung immer in Ihrer Aktentasche mitnehmen und haben diesen innerhalb von 5 Sekunden zur Hand.

Und selbst wenn sich absolut niemand in Ihrer Arbeitsumgebung für Ihre Arbeit, Ihre Zielkunden und Ihre künftigen Geschäftsmöglichkeiten interessieren sollte – was ich mir kaum vorstellen kann – es ist ein tolles Gefühl, jederzeit die eigene Präsentationsmappe zur Hand nehmen zu können und genüsslich durchzublättern.

Das bringt neue Motivation, da Sie sofort Ihre bisher erreichten Ergebnisse und Erfolge vor sich sehen und sofort wissen, was bei Ihren wichtigsten Geschäftsmöglichkeiten als nächstes zu tun ist.

Ja, und das ist die perfekte Überleitung zur Erklärung…

Welche Inhalten Sie in Ihre Präsentationsmappe aufnehmen können

Damit befassen wir uns dann am besten in der nächsten Episode dieses Podcasts mit der Nummer 016.

In der folgenden Episode erfahren Sie dann…

  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen
  • Welche Bereiche und welchen Inhalt Ihre Präsentationsmappe umfassen sollte
  • Ich erkläre Ihnen, wie Sie Ihre Präsentationsmappe erstellen und aktuell halten
  • Und Sie bekommen eine Vorlage für die Ersterstellung Ihrer Präsentationsmappe zum Download

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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MWI012: 15 Gründe – Warum Vertriebsprofis Evernote nutzen

Punktgenaue Informationen überall und ständig bereit haben

Die Herausforderung ist ja nicht, dass wir nicht über genügend wertvolle Informationen verfügen würden. Diese sind aber auf viele unterschiedliche Plattformen, Programme, Speicherorte verteilt.

E-Mails, Mitschriften, Reports, Präsentationen, Weblinks, Trainingsunterlagen, Tipps von Kollegen, Dateien, Excel-Tabellen, Briefe (Papier).

Ich habe selbst einige unterschiedliche Methoden ausprobiert, Informationen aus dieser Vielzahl von Quellen zu organisieren:

  • Führen von Aktenordnern
  • Ablegen auf der Festplatte in Ordnern
  • Aufgabenfunktion von Outlook
  • Post-It Aufkleber in diversen (Un-)Ordnungs- und Prioritätsvarianten

Durch einen Zufall bin ich auf Evernote gestoßen. Damals wollte ich eine andere App installieren, bin aber aus einem mir nicht mehr bekannten Grund bei Evernote gelandet.
Das Design hatte mich sofort angesprochen, ich wusste allerdings nicht, was ich mit Evernote genau machen sollte.

Natürlich war mir klar, dass ich dort Notizen und Ideen niederschreiben konnte, welche automatisch in einer Cloud gespeichert und so automatisch gesichert wurden.

Sie werden lachen, wenn ich Ihnen jetzt sage, dass ich in Evernote über ein Jahr lang nur eine einzige (!) Notiz hatte, in der ich meine aktuellen Aufgaben eingetragen hatte.

Später habe ich damit begonnen, mir Informationen in dieser Notiz zurecht zu legen, die ich praktisch jeden Tag verwendet habe. Das waren etwa IP-Adressen für Remote Desktop Zugänge, Infos für die Reporterstellung und einige URLs von Websites die ich interessant gefunden habe.

Heute, etwa zweieinhalb Jahre nachdem ich entdeckt hatte, dass es in Evernote ja auch eine Organisationsstruktur mit Notizen, Notizbüchern und sogar Notizbuchstapeln gibt, organisiere ich etwas mehr als 500 unterschiedliche Notizen mit Evernote.

Seitdem ich Evernote als Werkzeug verstanden habe, mit dem man Informationen aus ganz unterschiedlichen Quellen an einem einzigen Ort ganz einfach bündeln kann, gab es für mich einen Dammbruch:

Heute nutze ich Evernote für alle – wirklich alle Lebensbereiche und – ich kann Ihnen versichern – das hat mein Leben in vielen Bereichen vereinfacht.

Was ist Evernote?

Evernote ist ein auf Cloud-Technologie basierendes Tool welches Ihnen erlaubt, in Form von elektronischen Notizen all Ihre Informationen aus unterschiedlichen Quellen an einer Stelle zu konzentrieren.

Um Evernote nutzen zu können, richten Sie auf der Website von Evernote ein kostenloses Konto ein und schon kann es losgehen.

Evernote ist ein einziger Arbeitsplatz, der auf Ihrem Smartphone, Tablet und Ihrem Computer – oder Ihren Computern – ist und an dem Sie sehr einfach und ganz ohne Ablenkung schreiben, Informationen sammeln, nötige Dinge finden und anderen Ihre Ideen präsentieren können.

 

Notizen können Sie dabei in Notizbüchern organisieren, diese können Sie wiederum in so genannte Notizbuchstapel einordnen.
Natürlich können Sie Ihren Notizen auch Schlagwörter oder Tags zuweisen, die es Ihnen ermöglichen, Notizen, die zu einem bestimmten Kontext gehören mit einem einzigen Mausklick zu filtern.

Das genialste an Evernote ist ohne Zweifel die Suchfunktion – diese ermöglicht Ihnen selbst ohne Kenntnis der zahlreichen Suchoperanden ein Auffinden der passenden Notiz in Echtzeit. Ja, wirklich in Echtzeit, denn die Suche liefert bereits Ergebnisse während Sie noch tippen.

Ohne die geniale Suchfunktion wäre Evernote auch ein sehr brauchbares Werkzeug, die Suchfunktion macht es jedoch zu dem was es tatsächlich ist: eine absolut perfekte Plattform für die Sammlung von Informationen für all Ihre Lebensbereiche:

  • Privat, Freizeit, Hobby, Familie, Beruf, Urlaub, einfach alles.

Zum Thema Evernote gibt es auch ein tolles Buch von Thomas Mangold mit dem Titel “Evernote – Mein Life-Management-Tool”:

Sie spüren meine Begeisterung für das Tool Evernote und ich habe Ihnen im Titel versprochen, 15 Gründe zu liefern, warum Evernote für Ihre Verantwortung im technischen Vertrieb keine Option sondern ein SEGEN ist.

Warum Evernote?

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1: Evernote spart Ihnen verdammt viel Zeit

Eine klare, flache Struktur und damit weniger Freiheitsgrade als andere Systeme; genau das ist es aber, womit Sie sich Unmengen an Zeit ersparen:

 

Sie vertrödeln nicht wertvolle Minuten damit, irgendwo eine blaue Schleife dran zu machen und irgendwelche Symbole und Clips zuzuweisen.

Es ist auch nicht notwendig, die Inhalte regelmäßig zu speichern und auf Ihrer externen Festplatte zu sichern. Durch die Tatsache, dass Evernote Änderungen sofort in die Cloud hoch lädt, haben Sie nie das Risiko eines Verlustes Ihrer mühsam zusammengestellten Informationen.

Ein praktisches Beispiel aus dem alltäglichen Leben:
Sie hasten zu Ihrer lokalen Poststelle aber diese hat schon wieder geschlossen!
Fotografieren Sie das Schild mit den Öffnungszeiten neben der Eingangstüre und fertig ist Ihre Notiz. Evernote sucht sogar in Ihren Bildern nach Texten.

2: Sie sind mit Evernote besser organisiert als je zuvor

Überlegen Sie nie wieder, in welchem Restaurant Sie das herrliche Sushi gegessen haben – Sie haben es in Evernote notiert.

Wo finden Sie Ihre Ideen für Ihre nächsten Zielkunden? Exakt – in Evernote.
Mit Evernote halten Sie Ihre Ziele und Ihre Pläne fest.

Sie genießen Ihr Wellness-Wochenende und lesen im Entspannungsbereich ein inspirierendes Zitat an der Wand? Neue Evernote-Notiz, Schlagwort “Inspiration” zuweisen und fertig.

3: Sie konservieren Ihre Ideen – als Text, Sprache, Bild, Dokument -wie immer es die jeweilige Situation erfordert

Klar, das CRM ist Ihr primärer Ort für alle Infos zu Kundenangelegenheiten. Für die Neukunden-Recherche bietet sich Evernote jedoch ideal als temporäre Infosammelstelle an. Sie haben die Infos aus Ihrer Recherche immer und überall zur Hand.

Sie sind bei einem Kunden und fotografieren Ihr Konzept auf dem Flipchart mit Ihrem Smartphone ab. Schwupps – das Foto ist schon in der Evernote Notiz eingebettet.

Sie haben eine Blitzidee für die Geburtstagsüberraschung Ihrer besten Freundin / Ihres besten Freundes. Ab damit in eine Evernote-Notiz und Ihre Idee ist gespeichert.

4: Sie haben alle wichtigen Informationen, Tipps, Ideen, Aufgaben immer griffbereit

  • Ihre Taskliste ist kein statisches Dokument sondern verändert sich dynamisch über den Tag.
  • Ein großes Projekt zerlegen Sie in kleine Häppchen und arbeiten diese Tag für Tag ab.
  • Wie war nochmal die Auflösung des neuen intelligenten Displays in der Lobby? Ach ja… schon gefunden!

5: Senden Sie Nachrichten und Dokumente direkt zu Ihrem Evernote-Account

Ihr Scanner sendet Dokumente direkt an die Evernote-Inbox.
Von Ihrem E-Mail Programm senden Sie Nachrichten für Ihre spätere Bearbeitung mit einem Klick zu Evernote.
Ihre Kollegen senden von ihrem Evernote Account eine Notiz direkt in Ihre Evernote-Inbox.

Verschwenden Sie nicht mehr Ihre wertvolle Zeit mit dem Abtippen von Visitenkarten. Scannen Sie mit Ihrem Smartphone Visitenkarten in Evernote ein und ergänzen Sie diese mit Ihren persönlichen Notizen, XING- und LinkedIn-Links, dem Namen des Partners und was immer Ihnen sonst noch an Ihrem Kontakt wichtig ist.

6: Sie haben alle Checklisten immer und überall griffbereit

  • Was ist zum Monatswechsel zu tun? Richtig – Monats-Checkliste öffnen.
  • Was dürfen Sie alles vorbereiten, wenn ein neuer Mitarbeiter startet? Richtig – Checkliste in Evernote öffnen.
  • Welche Informationen holen Sie für einen potentiellen Neukunden ein? – Natürlich – Ihre Checkliste dazu ist in Evernote.

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7: Evernote informiert Sie pro-aktiv

  • Mit einem täglichen E-Mail an alle für diesen Tag markierten Erinnerungen.
  • Mit einem E-mail für jede einzelne fällige Aufgabe wenn Sie das wünschen.

8: Die Suchfunktion von Evernote ist der absolute Hammer

Was ich vorhin bereits erwähnt habe – die Suchfunktion trägt den Hauptanteil daran, dass Sie mit Evernote unendlich viel Zeit sparen.

Es ist nämlich gar nicht notwendig, eine ausgefeilte Ordner-Struktur für Ihre Notizen anzulegen, die sowieso nie passt da bereits nach wenigen Tagen schon wieder etwas Unvorhergesehenes daherkommt was wieder nicht in Ihr Ordner-System passt.

Die Suchfunktion befördert innerhalb von Sekundenbruchteilen alles von Ihrem Notizen-Meer an die Oberfläche, egal in welchem Notizbuch sich die Notiz befindet.

9: Alle Notizen sind unabhängig von Ihren Geräten immer gesichert

Kein Datenverlust, wenn Ihr Rechner sich mit einem Festplatten-Crash verabschiedet.

Sobald Sie eine neue Notiz erstellen, ist diese wenige Augenblicke später in der Cloud gesichert und auf allen Ihren anderen Geräten verfügbar. Es werden nur Änderungen in den einzelnen Notizen synchronisiert. Für Sie bedeutet das, dass die Synchronisation in wenigen Sekunden erledigt ist. Die meiste Zeit merken Sie gar nichts davon.

10: Evernote können Sie auf jedem Ihrer Geräte nutzen

Naja – auf fast allen Geräten…

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Evernote läuft auf jeder gängigen Plattform:
Windows, Mac, iOS – also auf iPads, iPhones, Android…

… und natürlich von überall wo Sie mit einem Web-Browser ins Web kommen.

11: Sie teilen Notizbücher mit Ihren Kollegen und arbeiten im Team

Sie können nicht nur Notizen sondern auch ganze Notizbücher mit Ihren Kollegen teilen.
Legen Sie für jedes freigegebene Element fest, ob Ihre Kollegin oder Ihr Kollege die Notiz nur lesen oder auch verändern darf und die Notiz auch für andere freigeben darf.
Änderungen an freigegebenen Notizen stehen allen Berechtigten sofort zur Verfügung. Kein versenden von Dateien, Texten, mehr.
Fazit: Evernote ist eine geniale Plattform für das Info- und Ideen-Sharing für Ihr Team.

12: Geben Sie Ihre Notizen direkt als Bildschirmpräsentation wieder

  • Mit einem einzigen Klick stellen Sie Ihre Notiz als Präsentation am Bildschirm dar.
  • Die ideale Funktion, um ohne langwieriges Erstellen einer Präsentation den aktuellen Stand und Fortschritt eines Projekts live mit Ihren Kollegen, Ihrem Team und Ihrem Vorgesetzten zu teilen.
  • Ihre Präsentation ist aufgeräumt und wirkt daher extrem professionell.

13: Sie entrümpeln dauerhaft Ihren Schreibtisch und Ihre Aktentasche

Sie haben keinen Papierberg mehr auf Ihrem Schreibtisch liegen wo oben drauf immer die noch wichtigeren Zettel kommen.

Sie haben alle Infos, die Sie vorher als Papierstapel (Stapel ist auch die Mehrzahl 😉 ) auf Ihrem Schreibtisch hatten immer und überall dabei. Sie wissen ja – auf Ihrem PC, Ihrem Smartphone, Ihrem Tablet, …

Kunden, Kollegen und Ihr Team senden Dokumente zu wichtigen Vorgängen direkt in Ihre Evernote-Inbox. Das funktioniert auch, wenn nur Sie über einen Evernote Account verfügen – nämlich mit Ihrer Evernote E-Mail Adresse.

14: Evernote ist kostenlos

Die Basis-Version ist immer kostenlos. Völlig ohne Verpflichtung, ohne Bindung, ohne versteckte Kosten.

Manche Funktionen wie der Präsentationsmodus sind jedoch in der Basisversion nicht verfügbar, die allermeisten tollen Features von Evernote für Ihre professionelle Organisation sind aber drinnen.

In der Basis Version können Sie derzeit monatlich 60MB neuen Content speichern. Das ist eine ganze Menge, denn die meisten Informationen sind reiner Text und benötigen kaum Speicherplatz.

In der Plus-Version stehen Ihnen Notizen auch Offline zur Verfügung. Das ist ideal, wenn Sie viel fliegen; dann haben Sie auch ohne Internet-Verbindung stets Ihre wichtigen Infos bereit und können diese auch verändern. Sobald Sie wieder online sind, ist alles wieder synchronisiert.

Und – noch mehr Speicherplatz – jeden Monat können Sie 1GB an Content zu Evernote hinzufügen. Das heißt: mit der Plus-Version können Sie schon jede Menge an Datei-Anhängen verwenden, 1GB pro MONAT ist wirklich viel. Die Plus-Version kostet laut Info auf der Evernote Website derzeit 19,99 Euro. Nein, nicht pro Monat, sondern pro Jahr.

Das Evernote-Premium Paket bietet ein Upload-Volumen von 10GB pro Monat und zahlreiche zusätzliche Features. Für derzeit 39,99 Euro pro Jahr. Ach ja – in der Premium Version sucht Evernote nicht nur die Notiztexte sondern sucht auch in den Anhängen – also auch in PDF-, Word- und Excel Dateien – oder was Sie sonst noch anhängen möchten. Sogar nach Texten in Bildern. Ich nutze seit etwa zwei Jahren das Premium Paket.

Übrigens – ich verdiene nichts dabei, indem ich Evernote weiter empfehle. Ich finde es einfach genial und selbst in die Premium Version ist preislich wirklich extrem fair positioniert.

15: Sie schlafen einfach besser

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Sie haben vergessen, was Sie Ihrer Tochter zum Geburtstag schenken wollten? Schlafen Sie ruhig weiter – Sie haben es in Evernote festgehalten.

Sie haben vergessen, die Festplatte Ihres Rechners zu sichern und das Ding fährt nicht mehr hoch? Keine Panik. All Ihre Notizen liegen wie immer griffbereit in der Evernote Cloud. Der Zugriff funktioniert weiterhin über all Ihre anderen Geräte.

Sie haben einen Geistesblitz für Ihr neues Projekt und müssen diesen jetzt festhalten? Smartphone Evernote-App öffnen, Sprachnotiz, fertig. 10 Sekunden später schlafen Sie entspannt weiter.

Sie dürfen nicht vergessen, Ihre Abo für die Zeitung, die Sie nicht mehr lesen fristgerecht zu kündigen? Dann geben Sie Ihre Abo-Nummer und die Adresse für das Kündigungsschreiben als Evernote-Notiz ein und aktivieren Sie eine Erinnerung.

Evernote-Notizbücher

Notizbücher bieten Ihnen die Möglichkeit, Ihre Notizen nach Themen abzulegen.

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Für meine Aufgaben im technischen Vertrieb nutze ich mehrere Notizbücher, dazu habe ich für Sie jeweils den Nutzen, die Verwendung oder einfach einige Stichwörter zum besseren Verständnis angeführt:

notizbuchInbox

Hier landen alle Dokumente von meinem Scanner und alle Infos, die ich per E-Mail an mein Evernote sende.
Wenn ich von meine Smartphone ganz schnell eine Sprachnotiz aufnehme, dann landet diese ebenfalls in der Inbox.

notizbuchToDo

Hier habe ich für jeden Lebensbereich je eine ToDo Liste.
Wenn ich zu einer Aufgabe bereits eine eigene Notiz habe, so verlinke ich diese gleich in der ToDo Liste. Das funktioniert sehr einfach.

Die ToDo Liste sehe ich mir an, bevor ich meine Arbeit beginne. Egal, ob es mein Job, mein Hobby, Arbeit am Haus oder für b2b-ingenieur.com ist.

notizbuchIn Arbeit (kurzfristig, diese Woche)

Hier lege ich temporäre Notizen rein für Projekte an denen ich gerade arbeite. Oft ist das eine Notiz in Verbindung mit einem Eintrag in einer meiner ToDo Listen.

notizbuchChecklisten (frequent tasks)+ Vorgänge

Hier habe ich Checklisten für alle Vorgänge, die sich wiederholen:

  • Wochentask: Aufgaben, die ich jeden Freitag erledige
  • Monatstask: Arbeite ich jeweils zum Monatswechsel ab
  • Packliste: falls ich geschäftlich verreise – was muss ich alles mitnehmen
  • Urlaubspackliste: was müssen wir mitnehmen, wenn wir mit unseren Kindern Urlaub machen
  • Welche Informationen hole ich ein, wenn ich einen neuen Kunden evaluiere
  • Was erledige ich der Reihe nach, wenn ich eine neue Podcast Episode produziere

Auch diese Checklisten leben. Wenn ich draufkomme, dass ein Wochentask für mich nicht mehr wichtig ist, dann lösche ich diesen einfach aus der Wochen-Checkliste heraus.

notizbuchMotivation

  • Eine Notiz mit dem Ablauf und den Infos zu meinem Morgen-Ritual
  • Eine Notiz für mein Abend-Ritual
  • Eine Notiz mit inspirierenden Zitaten
  • Eine Checkliste mit Büchern, die ich noch lesen werde
  • Eine Notiz mit meinen Monats- und Jahreszielen
  • Eine Liste mit meinen Werten für meine unterschiedlichen Lebensbereiche

notizbuchKunden

Natürlich pflege ich Kundeninformationen im CRM, das hat oberste Priorität.

Wenn ich neue Zielkunden evaluiere, sammle ich sämtliche Informationen dazu – Dokumente, Bilder, Namen von Stakeholdern, Infos die ich von Kollegen oder anderen Kunden dazu erhalte, Unternehmensbroschüren, Produktfolder, Kreditauskünfte, usw. in einer Evernote-Notiz. Eine Notiz für jeden Kunden.

Diese Notiz kann ich jederzeit mit einem Mausklick per E-Mail an einen meiner Kollegen, meinen Chef oder auch ins CRM-Postfach senden.

Neue Projekte und Geschäftsmöglichkeiten sammle ich an Ort und Stelle gleich nach dem Meeting in einer Notiz. Gelegentlich gebe ich dann auch gleich eine Sprachnotiz dazu.

Wenn ich bei Kunden Vorort bin und ich habe die Erlaubnis und die Möglichkeit, Fotos zu machen – z.B. von einer Anlage, einer Maschine, einem Schaltschrank, irgendeinem Detail das mir wichtig ist – Notiz am Smartphone öffnen oder erstellen, Foto machen – fertig.

notizbuchTechnik (Detailwissen zu Produkten, Produktegruppen, Technologie, …)

In einer Schulung habe ich Neues über ein Produkt erfahren: einzelne Details, die mir wichtig sind, landen sofort während der Schulung in der Evernote-Notiz. Oder:

Wie sieht die Konfiguration der ODBC Verbindung zu einer mir wichtigen SQL Datenbank aus? Screenshot und ab in eine Notiz.

Das Handbuch für meinen Scanner. PDF in eine Notiz.

Wie funktioniert die Busanbindung für einen bestimmten Sensor? – Doku, Screenshot und zusätzliche Infos dazu in eine Notiz.

Welche Funktion meiner Automatisierungslösung begeistert meinen Kunden? – Kurze Notiz in Evernote und den Kundennutzen dazu. Fertig.

Dazu gibt es noch mindestens 300 weitere nützliche Beispiele!

notizbuchProjekte

  • Sie erstellen eine neue Lösungs-Broschüre – das geht nicht über Nacht. Vom ersten Brainstorming bis zu den Entwürfen – alles in einer Notiz.
  • Anschaffung eines neuen Projektors: Welche Funktionen muss das Gerät haben, welche Modelle habe ich mir schon angesehen und die Web-Links dazu. Meinungen von Kollegen dazu. So habe ich alle Infos beisammen.
  • Büroeinteilung neu organisieren: Was ist alles zu erledigen, wer macht was. Notiz mit allen Beteiligten teilen und alle sind am gleichen Stand was den Fortschritt des Projektes betrifft.
  • Aufbau eines neuen Marktsegmentes: Welche Informationsquellen können wir nutzen, welche wichtigen Player gibt es mit denen wir sprechen müssen, welche Veranstaltungen können wir dazu besuchen, und und und…
  • Vorschläge für neue Produkte und Funktionen für das Produktmanagement: Welcher Kunde benötigt welche Features, warum und was sind die Anforderungen

Und noch mehr; ich denke, Sie sehen schon was ich alles unter einem Projekt verstehe.

notizbuchIdeen

Ständig fällt mir was ein. Wenn ich es nicht aufschreibe, ist es wieder weg!

  • Was schenke ich meiner Frau? Ah- eine Idee: Ein Wochenende in Wien…
  • Das CRM um ein Feld für den Namen des Partners eines Kontakts erweitern…
  • In der Teamküche ein Sparschwein für Konjunktiv-Sünden aufstellen…
  • Im Eingangsbereich positive, motivierende, lustige Bilder aufhängen…
  • Machen wir doch einen Kegelabend mit dem Sales Team…
  • Wer würde zu einem Besuch der Klimt-Ausstellung mitkommen…

notizbuchJournal

Mein Journal besteht aus:

  • Erfolgs-Journal: wöchentlich (in der Wochen-Checkliste)
  • Dankbarkeits- und Freude-Journal: täglich – Abendroutine
  • Neue-Wörter-Journal: täglich – Morgenritual

notizbuchWerte und Ziele

 

Aktuelle Monats- und Jahresziele
Zielebild
Ziele aus den vorangegangenen Jahren
Werte für Gesundheit, Finanzen, Beruf, Familie, spirituelle Werte, karitative Werte

notizbuchNutzenangebot (Argumente, VP, Company Story)

  • Value Proposition für einzelne Zielkundengruppen
  • Argumentation für unterschiedliche Produktegruppen
  • Schlüsselmomente in der Firmengeschichte
  • Nutzenargumente und Fragen für die Erstpräsentation
  • Kundenaussagen, Fachberichte, Bilder und Videos von interessanten Referenzen

notizbuchInfo-Packages (Tools und Infos zum Weiterleiten)

Hier bereite ich Links und Infos auf, die ich immer wieder weiterleite – zum Beispiel Infos zu Evernote; dazu gibt es auch einige YouTube Videos die wirklich brauchbar sind. Senden Sie mir eine E-Mail und ich sende Ihnen gerne meine persönliche Notiz zu Evernote.

Start-Up Anleitungen, Handbuch, persönliche Notizen, Bilder vom Demo-Aufbau.

Whitepapers und Präsentation zur EMV Thematik in Verbindung mit Netzwerk-Verkabelung im Feld; was ist bei der Auslegung von Servo-Achsen zu berücksichtigen und Link zu Berechnungs-Tools.

Text für meine Erstvorstellung per E-Mail inkl. Anhang einer kurzen Überblicks-Präsentation als PDF.

notizbuchWissen (Allgemeinwissen, Fachwissen…)

  • Industrie 4.0 – Definition, Case Studies, meine Lösungen dazu, etc… rein in eine Notiz
  • Interface-Standards und Ihre Einsatzbereiche und Grenzen
  • Wissenswertes zu Normen und Standards
  • Bedeutung und Erklärung zu Fachausdrücken, die Sie nicht jeden Tag anwenden
  • Hintergrund-Infos zu Ihren Marktbegleitern

notizbuchUnternehmungen und Reisen (Restaurants, Hotels, Ausgehen, …)

In welchen Restaurants waren Sie schon wo Sie jederzeit wieder hingehen können?

Welche Hotels haben Ihnen gefallen – wo können Sie jederzeit wieder buchen oder welche können Sie Ihren Gästen weiter empfehlen?

Welche Unternehmungen können Sie mit Kollegen und Ihrem Team machen?

Und…

  • Ideen für Ihren kommenden Urlaub
  • Wanderungen mit Ihrer Familie
  • Einen Kinofilm, den Sie sich gerne ansehen werden
  • Ihr Vorschlag zum diesjährigen Sommerfest der Firma

notizbuchMitarbeiter und Kollegen

  • Namen und Funktionen von Kollegen, mit denen Sie nicht so oft zu tun haben
  • Die Namen der Partner und Kinder Ihrer Kollegen und Mitarbeiter
  • Hobbies und Vorlieben Ihrer Team-Mitglieder
  • Wenn Sie ein Team leiten: Eine Notiz für jeden Mitarbeiter – zum einen als laufende Vorbereitung für Ihr Jahresgespräch:
  • Was wurde gut gemacht, in welchen Bereichen möchten Sie Ihren Mitarbeiter fördern und zum anderen als Merkliste für aktuelle Themen –
  • Was werden Sie mit Ihrem Mitarbeiter besprechen, wenn Sie ihn das nächste Mal persönlich treffen.
  • Und – welche privaten Herausforderungen, Projekte, Ziele usw. verfolgt Ihr Mitarbeiter.

Damit sind Sie immer perfekt vorbereitet, egal ob Sie ungeplant ein Gespräch führen und kurz Ihr Evernote-App am Smartphone checken oder ob Sie in ein vorher geplantes Review-Meeting gehen.

Das sind die Notizbücher, die ich regelmäßig im beruflichen Kontext nutze, ich habe dann noch eine ganze Reihe an Notizbüchern für den b2b-ingenieur, für meine persönlichen Interessen, meine Freizeit, meine Finanzen, usw…

Evernote Schlagwörter (Tags)

Was sind Schlagwörter? Sie haben die Möglichkeit, in Evernote Begriffe oder Tags anzulegen, die Sie Notizen einfach durch Drag&Drop zuweisen können. Natürlich können Sie einer Notiz gleichzeitig auch mehrere Schlagwörter zuweisen.

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Wenn Sie nun auf eines der Schlagwörter klicken – die Schlagwörter finden Sie im linken Balken in Evernote- filtert Evernote ohne Verzögerung alle Notizen mit diesem Schlagwort und stellt diese in Listenform dar.

Ich verwende Schlagwörter sehr gerne, jedoch sehr sparsam.

Hier meine drei Verwendungszwecke für Schlagwörter:

tagWarten auf…

Sobald ich auf Feedback oder Antwort von Dritten angewiesen bin, um an einer Aufgabe oder einem Projekt weiterarbeiten zu können, ziehe ich das Schlagwort “Warten auf…” in die Notiz.

Damit habe ich mit einem Klick alle Vorgänge auf dem Bildschirm, wo ich auf Antwort warte. So kann ich meinen Partnern auch sofort eine Erinnerung senden – oder auch die Notiz einfach per E-Mail direkt aus Evernote versenden.

tagZu besprechen – Namen (Follow-Up Namen)

Mein zweiter Einsatzfall für Schlagwörter sind die Namen von Kollegen, Team-Mitgliedern, Vorgesetzten, Mitarbeitern oder Geschäftspartnern mit welchen ich Themen besprechen möchte, die nicht dringend sind.

Immer wenn mir ein Thema in den Sinn kommt, welches ich mit jemandem besprechen möchte, das Thema aber entweder nicht so dringend ist oder ich aktuell absolut keine Zeit dafür aufwenden möchte, dann schreibe ich eine Notiz und weise als Schlagwort den Namen der Person zu. Für die meisten Personen, mit denen ich regelmäßig derartige Themen bespreche, habe ich sowieso immer eine laufende Notiz, wo ich diese Themen dann in Form einer Checkliste ergänze.

Wenn ich nun meinen Gesprächspartner geplant oder auch ungeplant treffe, dann gehe ich in Evernote, klicke auf den Namen und schon habe ich alle Themen beisammen, die ich besprechen und klären werde.

Das ist eine genial einfache und wirkungsvolle Methode, um seinen eigenen Arbeitsfluss aufrecht zu erhalten und Partner nicht ständig mit Kleinigkeiten aufzuhalten.

tagInspiration

Immer wenn ich ein inspirierendes Zitat, ein interessantes Buch das ich lesen werde, einen motivierenden Text oder andere interessante Ideen aufschnappe, dann schreibe ich diese sofort in einer Evernote Notiz nieder und lege das Schlagwort “Inspiration” darauf.

Wenn ich merke, dass ich mich mental gerade in einem Sturzflug befinde, dann klicke in Evernote auf das Schlagwort “Inspiration” und finde dort immer einen Beitrag. Dieser hilft mir dabei, meine Stimmung wieder ins Positive zu drehen.

Mehr Schlagwörter verwende ich gar nicht, denn wie vorhin schon erwähnt ist die Suchfunktion in Evernote einfach herrlich. Da lohnt es sich gar nicht, eine Unsumme von Schlagwörtern zu nutzen.

Evernote Erinnerungen

Selbstverständlich können Sie Notizen mit Erinnerungen versehen. Sie können Evernote so konfigurieren, dass Sie eine Erinnerungsnachricht mit dem Link zur Notiz als E-Mail an Ihre Adresse bekommen.

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Das kann sehr hilfreich sein, vor allem wenn die Information zur Aufgabe schon weiter zurück liegt. Auch in Evernote selbst haben Sie natürlich mit einem Klick auf den Balken mit der Bezeichnung “Erinnerung” sofort alle Notizen bei der Hand, für welche Sie Erinnerungen gesetzt haben.

Mehr hilft mehr… Weniger hilft mehr…

Ich nutze die Erinnerungs-Funktion – aber so wie die Schlagwörter nur in homöopathischen Dosen.

Ich bekomme ja schon genügend Erinnerungen von meinem E-Mail Programm, vom Kalender, vom CRM-Tool, usw. Da brauche ich nicht noch jeden Tag von Evernote zusätzliche Reminders.

Erinnerungen nutze ich nur für Aufgaben, die zeitlich weit weg sind. Wenn ich etwa schon weiß, dass ich in einigen Monaten etwas zu erledigen habe. Dazu habe ich dann schon eine Notiz mit meinen Anmerkungen, Links, Dokumenten, … und weiß sofort wieder, was ich tun werde.

Für alles Operative und Alltägliche und natürlich für meine Kundentermine nutze ich meinen Kalender und natürlich das CRM.

Fazit

Es gibt natürlich noch mehr tolle Funktionen in Evernote, aber mit der beschriebenen Notizbuchstruktur, der Suchfunktion, den Schlagwörtern und den Erinnerungen kann ich mich selbst ausgezeichnet organisieren.

Ich kann mir mein berufliches aber auch mein privates Leben ohne Evernote gar nicht mehr vorstellen –
Jeder Zettel der ins Büro herein flattert landet im Papierkorb oder in Evernote (und manchmal erst etwas später im Papierkorb 🙂 )
Jede Idee, jedes Bild zur Erinnerung halte ich in meinem Evernote-Account in einer Notiz fest.

Ich empfehle Ihnen: sehen Sie sich Evernote zumindest an und testen Sie das Tool. Es ist ja kostenlos und vollkommen ohne Verpflichtung für Sie. Wenn es Ihrem Arbeits- oder Lebensstil nicht entgegenkommt – auch gut – jeder hat schließlich seinen eigenen Lebens- und Arbeitsstil.
Gerne können Sie mich ansprechen wenn Sie Fragen haben oder Hilfe benötigen.

Shownotes und Links zu dieser Episode:


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MWI008: Die 10 größten Fehler im technischen Vertrieb

In dieser Episode erfahren Sie…

  • Was die 10 häufigsten Fehler sind, die im technischen Vertrieb gemacht werden
  • Welche Auswirkungen diese Fehler haben
  • Wie diese Fehler von Ihren Kunden wahrgenommen werden
  • Sie lernen alternative Wege kennen, die eine Mehrwert-Ingenieurs auszeichnen

In den letzten Wochen hat mich vermehrt die Frage erreicht, wie ich zu meiner Erfahrung im technischen Vertrieb gekommen bin.

Wenn ich dann beginne, von meinem bisherigen Lebenslauf und meinen Aha-Momenten zu erzählen, kommen mir auch immer wieder meine Fehler in den Sinn. Ich sehe diese Erfahrungen allerdings heute gar nicht mehr als Fehler sondern eben als wertvolle Erlebnisse die mich weitergebracht haben.

 


Auch heute fallen mir unentwegt Verhaltensweisen an mir selbst auf, die ich besser vermieden hätte. Aber genau das ist der der Punkt: alleine dadurch, dass ich sofort darauf aufmerksam werde erkenne ich, dass ich in diesem bestimmten Punkt noch besser werden kann.

Erst vor wenigen Tagen ist mir beinahe wieder ein Anfängerfehler passiert, der nur durch Glück nicht ans Licht gekommen ist.

Ich hatte bei meiner Recherche übersehen, dass ein Unternehmen welches ich zum ersten Mal besuchen wollte mehrere Standorte hat.

Hätte mein Gesprächspartner nicht für mich gedacht und mir noch am Vorabend eine kurze E-Mail gesendet, wo er mich darauf hingewiesen hat wo unser Gespräch genau stattfinden wird, wäre ich an eine komplette andere Adresse gefahren.

Aber ich hatte hier eben Glück. Ich wurde aber dadurch darauf aufmerksam, künftig wieder genauer zu recherchieren und habe das gleich in meine Recherche-Checkliste aufgenommen.

Die heutige Episode habe ich aus zwei Gründen diesem Thema gewidmet:

Erstens: Um Ihnen den einen oder anderen völlig unnötigen Fehler zu ersparen

Dadurch können Sie Ihren Weg zu besseren Ergebnissen als Mehrwert-Ingenieur möglichst kurz halten.

Zweitens: Um Ihnen zu zeigen, dass Fehler einen Teil Ihrer wertvollen Erfahrung ausmachen.

Wertvoll werden Ihre Fehler für Sie aber erst dann, wenn Sie künftig darauf achten, sie zu vermeiden.

Ich kann Ihnen aber versichern, die folgenden 10 Fehler, die ich alle auch selbst am eigenen Leib erfahren habe bringen Sie nicht weiter, wenn Sie wiederholt hinein tappen.

Arbeite Sie daran, dass Sie diese Punkte möglichst schnell in den Griff bekommen und wirksame Alternativen entwickeln. Alternativen sind in diesem Fall positive Lösung für Ihre Fehler.

Für die Vorbereitung dieser Episode habe ich sehr lange gebraucht.
Nicht weil mir keine groben Fehler in Erinnerung geblieben sind sondern weil mir beim Nachdenken gleich dutzende Punkte eingefallen sind.

Alle hier genannten Themen habe ich entweder selbst in meiner bisherigen Laufbahn “verbrochen” oder ich habe diese während meiner langjährigen Führungsverantwortung als Vertriebsleiter aufgeschnappt.

Zu jedem Fehler gibt es mehrere positive Alternativen

Im zweiten Teil dieser Episode gebe ich Ihnen Ideen wie Sie selbst daran arbeiten können besser zu werden.

Damit komme ich gleich zu meiner allerersten Fehler, der mir aus meiner technischen Vertriebslaufbahn in Erinnerung geblieben ist:

1. Präsentieren Sie im Monolog ohne nachzufragen

Das ist ein sehr effizienter Weg, Ihre Kunden rasch einzuschläfern.

Nehmen Sie Ihre Produktpräsentation mit 120 Folien und starten Sie diese auf Ihrem Laptop. Gehen Sie Folie für Folie durch, lesen Sie genau vor was da drauf steht. Super ist es auch, wenn Sie ab und dann selbst davon überrascht sind, was da jetzt für eine tolle Folie kommt und Sie dazu gar nichts Brauchbares zu sagen haben.

Toll für Ihre Zuhörer (in diesem Fall sind das Ihre Opfer!) ist es auch, wenn Sie immer wieder Folien schnell überspringen und betonen, dass “das jetzt nicht wichtig ist”.

Heben Sie in Ihrer Präsentation möglichst viele Eigenschaften Ihrer Produkte und viele Details aus Ihrer Dienstleistung hervor ohne zu fragen, ob das für Ihren Kunden überhaupt relevant ist.

Ehrlich – ich kann mich noch gut an eine meiner ersten Produktpräsentationen erinnern; ich war damals als technischer Spezialist gemeinsam mit einem Vertriebskollegen bei einem unserer bestehenden Kunden. Wir stellten eine neue Steuerungsplattform vor.

Stellen Sie sich die langweiligste Präsentation vor, die Sie jemals erlebt haben; das war in etwa meine Performance. Als ich fast am Ende meiner mehr als 90-minütigen Vorstellung war, stellte ich so ganz nebenbei fest, dass mein Kollege ganz weit hinten in seinem Stuhl lehnte und seine Augen geschlossen hatte.

Er war eingenickt – mein eigener Kollege war eingenickt!

Es fuhr mir durch den gesamten Körper wie ein Blitz. Wie musste sich dann erst der arme Kunde gefühlt haben, den ich mit meinem Monolog gepeinigt hatte.

Dieses Bild hat sich in meinem Kopf festgesetzt und ich habe mir damals fest vorgenommen, nie wieder eine derartig schlechte Präsentations-Performance abzuliefern.

2. Sie sind bei jedem Kundengespräch der Star

Vergessen Sie Ihren Kunden und seine Herausforderung. Inszenieren Sie am besten eine perfekte Show, wo SIE der Star sind und Ihr Unternehmen im Rampenlicht steht.

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Ignorieren Sie sämtliche Einwände und Fragen Ihres Kunden; Der wird schon noch merken, wie toll und herrlich all Ihre Produkte sind wenn der Kunde erst damit begonnen hat sie einzusetzen.

Erzählen Sie allen, was Sie schon alles erreicht haben, wie erfolgreich Ihre Firma ist und warum alle dumm sind, wenn sie das nicht kapieren. Geben Sie sich überzeugt von Ihrer Firma und von sich selbst. Sie haben es nicht nötig, auf Kritik oder kritische Fragen überhaupt einzugehen.

Lassen Sie bei dieser Gelegenheit auch keine Chance aus, über Ihre Mitbewerber her zu ziehen. Hier können Sie deren Schwächen aufdecken und endlich klar machen, wer in der Branche das absolute Highlight ist.

Das sind natürlich Sie!

Die Zuhörer bei Ihrem Kunden werden so mit Sicherheit erkennen, dass sie das falsche Produkt einsetzen, dass sie mit ihrer aktuellen Lösung auf ein krankes Pferd setzen.

Es kann aber auch passieren, dass sie sich Ihre Performance gar nicht anhören, auf Durchzug schalten und Sie nach dem Gespräch freundlich verabschieden.

Dann kann es auch noch ganz leicht passieren, dass Sie bei diesem Unternehmen wie durch Zufall nie wieder einen Termin bekommen, nie wieder Antwort auf Ihre E-Mails erhalten und alle Gesprächspartner ständig außer Haus sind wenn Sie anrufen.

Aber das macht doch nichts, oder? Wie soll man denen helfen, die nicht erkennen wollen wer der echte Star in der Szene ist?

3. Diskutieren Sie über Politik und machen Sie möglichst viele Witze über Religion

Am besten Sie beginnen jedes Gespräch damit, die aktuelle politische Lage zu diskutieren.

Machen Sie dazu auch gleich Ihren Standpunkt und Ihre Idealvorstellungen klar.

Das bringt Sie rasend schnell in ein Gespräch – ja es führt sogar zu einer emotionalen Diskussion. Das ist es ja schließlich was wir im Vertrieb möchten – wir wollen Emotionen erzeugen.

Machen Sie keinen Hehl daraus, welche politische Gesinnung Sie haben und dass alle anderen Sichtweisen für Sie dumm und daher nicht akzeptabel sind.

Auf diese Art und Weise filtern Sie alle Gesprächspartner aus, mit denen Sie ohnehin keine Gesprächsbasis gefunden hätten, da sie anderer Meinung sind und daher für alles Übel in Ihrem Land mitverantwortlich sind.

Toppen können Sie das mit einem eleganten Schwenk zu religiösen Themen. Beschwere Sie sich über den Papst, den Dalai Lama, die Queen und alle anderen religiösen Vertreter die Ihnen in den Sinn kommen.

Oder machen Sie sich zumindest lächerlich darüber. Am besten Sie bringen auch immer wieder die Inquisition und Hexenverbrennungen mit ins Spiel.

Auch damit haben Sie den sofortigen Effekt, dass Sie sich nicht länger mit all den Menschen abgeben müssen, die Ihre Ansichten sowieso nie verstanden hätten. Zumindest haben Sie so angeregte Gespräche und Ihren Standpunkt klar gemacht. Jeder hat schließlich einen Standpunkt den es zu vertreten gibt.

4. Gehen Sie ohne Vorbereitung und ohne Recherche zum Erstgespräch

Vertrauen Sie doch auf Ihre Intuition und verlassen Sie sich auf Ihren Charme!

Gehen Sie daher unvorbereitet in das Erstgespräch mit einem potentiellen Kunden.

Sie können sich Ihre wertvolle Zeit sparen, im Web herum zu suchen oder gar andere Menschen nach Informationen zu dieser Firma zu befragen. Schließlich können Sie Ihren Gesprächspartner ja persönlich nach allem fragen was Sie interessiert.

Bringen Sie dazu am besten einen Standard-Fragenkatalog mit und gehen Sie diesen von oben nach unten mit Ihrem Gesprächspartner durch. So bringen Sie auch gleich eine saubere Struktur in das Gespräch. Notieren Sie bei Ihrem Kunden alles fein säuberlich auf Ihren Fragebogen.

Fragen Sie nach der der Mitarbeiter-Anzahl, nach dem Umsatz und nach dem Unternehmenszweck. Geben Sie sich überrascht, wenn Sie erfahren, dass Ihr potentieller Kunde in einem Markt aktiv ist, von welchem Sie noch nie gehört haben. Natürlich haben Sie auch keine Ahnung davon wer die Kunden dieses Unternehmens sind.

Fragen Sie einfach nach, wer der Geschäftsführer ist – das steht zwar im Impressum der Website des Unternehmens aber wer weiß schon, ob das wirklich stimmt.

Fragen Sie bei dieser Gelegenheit auch gleich nach der Web-Adresse des Unternehmens, dann können Sie diese ja später besuchen falls Sie Zeit haben. Genau so sollten Sie das Ihrem Gesprächspartner auch vermitteln.

Zählen Sie auf den fürsorglichen Instinkt Ihres Gesprächspartners, der sicher Ihre missliche Lage erkennen und verstehen wird und Ihnen alle notwendigen Informationen gerne geben wird. Gerne wird er einige Stunden seiner Zeit dafür opfern.

5. Das Gespräch ist erst zu Ende wenn Sie wissen, wofür Sie ein Angebot erstellen werden

Schließlich hat Ihr Kunde dem Gespräch zugestimmt und er weiß doch, dass Sie im Vertrieb arbeiten. Im Vertrieb geht es schließlich ums Verkaufen und ohne Angebot kommt man im B2B nicht zu einem Abschluss.

Daher macht es doch auch gar keinen Sinn ein Gespräch zu führen, wenn am Ende nicht Klarheit darüber herrscht, was Sie anbieten werden.

Wenn Ihr Kunde das nicht versteht, dann reden Sie auf ihn so lange mit den tollen Eigenschaften Ihrer Produkte ein bis er seinen Widerstand aufgibt und Ihnen endlich sagt, was Sie anbieten sollen.

Auch er wird froh darüber sein, wenn endlich klar ist zu welchem Preis er Ihr Produkt einkaufen darf. Nachdem Ihr Kunde sich dann sicher schon sehr auf das Angebot freuen wird, rufen Sie ihn auch gleich einen Tag später an nachdem Sie das Angebot gesendet haben. Fragen Sie nach, ob er sich schon entschieden hat.

Vielleicht hatte Ihr Kunde dann noch keine Zeit, sich das alles an zu sehen. Daher rufen Sie ihn am besten ab jetzt ein- bis zweimal pro Woche an.

Denn schließlich sollten Sie ihm dabei helfen, seine Entscheidung zu treffen. Das ist Ihr Job. Wenn das nicht zu einem Auftrag führt, dann senden Sie einfach ein neues Angebot und reduzieren Sie darin die davor angebotenen Preise.

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6. Ihr Mobiltelefon dient Ihrer ständigen Erreichbarkeit

Ihre Firma hat Sie mit einem Mobiltelefon ausgerüstet. Natürlich deshalb, damit Sie ständig erreichbar sind.

Sie können es lautlos schalten wenn Sie möchten. Muss aber nicht sein. Wenn nun Ihr Telefon während des Gesprächs läutet, dann sollten Sie den Anruf mit folgenden Worten unbedingt sofort annehmen:

“Tschuldigung, das ist jetzt wichtig, ich muss kurz abheben”.

Ihr Gesprächspartner wird das verstehen, schließlich hat er sicher nicht so viel zu tun wie Sie. Damit zeigen Sie ihm, dass Sie extrem wichtig sind. Das hinterlässt sicher Eindruck.

 


Wirksam ist es auch, wenn Ihr Mobiltelefon bei jedem eingehenden E-mail kurz vibriert und einen netten Pfeiffton von sich gibt 😉

Zum Mobiltelefon habe ich noch einen Tipp:

Lassen Sie unbedingt für Ihre Sprachbox die Standard-Einstellung Ihres Netzanbieters eingestellt und verzichten Sie auf eine persönliche Begrüßung. Dann ist es auch nicht so tragisch, wenn Sie Ihre Sprachnachrichten nicht jeden Tag abhören. Niemand rechnet mit Ihrem Rückruf.

7. Präsentieren Sie sich auf dem Messestand Ihrer Firma geheimnisvoll

Ihre Firma hat beschlossen, auf einer Messe auszustellen und Sie müssen schon wieder Dienst auf dem Stand schieben.

Verschränken Sie Ihre Hände hinter Ihrem Rücken und drücken Sie Ihre Brust raus. So gehen Sie langsam und bedächtig möglichst in der Mitte des Messestandes hin und her.

Wenn sich ein Besucher auf dem Stand einfindet dann fragen Sie höflich aber unverbindlich:

“Suchen Sie irgendwas bestimmtes?”

Der Besucher antwortet dann wahrscheinlich mit den Worten…

“Nein, ich sehe mich nur etwas um”.

Na, da haben Sie ja alles richtig gemacht, denn um ein Haar hätten Sie Ihre wertvolle Zeit mit einem unwichtigen Passanten vergeudet. Schließlich ist die Messe ja da, um mit wichtigen Kunden zu sprechen.

8. Die meisten Probleme von Kunden lösen sich von selbst

Wir kennen das ja: Es sind immer die gleichen Kunden, die ständig Probleme mit Ihrem Produkt haben oder mit der Dienstleistung Ihrer Firma nicht zufrieden sind. Die meisten anderen Kunden haben aber keinerlei Beschwerden und sind zufrieden.

Wie kann das sein? Wer trägt hier wohl die Schuld?

Sie sollten daher Ihren Problemkunden zu verstehen geben, dass der Grund für die Probleme möglicherweise gar nicht beim Produkt oder in der Dienstleistung liegen. Bewährt haben sich dazu folgende Aussagen (in dieser Reihenfolge):

Hier die zweite Variante: Beschwichtigen Sie Ihren Kunden mit einem klassischen…
“Das gibt’s ja gar nicht, dass diese Baugruppe sich so verhält. Das kann nicht sein.”

Das löst zwar das Problem nicht aber Ihr Kunde wird so verstehen, dass er nochmals bei sich selbst zu suchen beginnen muss um so das Thema zu lösen. Wenn Ihr Kunde dann noch immer nicht einsichtig ist, dann wiederholen Sie sicherheitshalber nochmals die Aussagen von vorhin.

Ihr Kunde hat sicher nur eine vorübergehend andere Wahrnehmung der Realität als Sie.

9. Sprechen Sie möglichst häufig im Konjunktiv und verwenden Sie Abkürzungen

Der Konjunktiv wäre ja die Möglichkeitsform. Und durch die häufige Verwendung könnte Ihr Kunde verstehen, was alles möglich wäre.

Gut macht es sich hier, wenn Sie möglichst viele Füllwörter und Weichmacher verwenden.

Sozusagen könnte Ihr Kunde dann eventuell begreifen, dass Ihre Lösung unter Umständen für seine Anwendung passend sein könnte.

Das schafft doch gleich tiefstes Vertrauen, finden Sie nicht?

Möglicherweise könnten Sie mit einer etwas weicheren Formulierung auch unverbindlich bleiben, wenn Sie gewissermaßen erklären müssten, dass deine Lösung eventuell doch nicht die ganz idealste gewesen wäre.

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Da würde es Ihnen auch zweifelsohne helfen, wenn Sie gegebenenfalls, also wenigstens weitgehend möglichst häufig Abkürzungen und Fachausdrücke verwenden würden.

Hört sich doch toll an dieser Satz, oder? Da fühlt sich Ihr Kunde gut aufgehoben.

Abkürzungen bestätigen Sie als Experten. Keiner kann sie so schnell und in so hoher Zahl aus dem Ärmel schütteln wie Sie.

Egal ob Ihr Kunde die Abkürzungen und Fachausdrücke kennt. Am besten Sie verwenden auch viele firmeninterne Bezeichnungen und Abkürzungen, dadurch wird Ihr Kunde wie zu einem Gott zu Ihnen aufsehen.

10. Sie sind der einzige Ansprechpartner für Ihren Kunden

Machen Sie Ihrem Kunden klar, dass SIE sich um alles kümmern, was ihn mit Ihrer Firma verbindet. Um absolut alles.

Es soll schließlich möglichst einfach für Ihren Kunden sein, mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen.

Schließlich könnten Ihre Kollegen im Innendienst oder jemand aus dem Support Ihren Kunden falsch verstehen und ihn nicht ideal bedienen.

Da ist es auf jeden Fall besser, wenn SIE sich um alles kümmern. Damit Ihr Kunde noch mehr Vertrauen zu Ihnen aufbaut, machen Sie ihm doch klar, dass Ihre Kollegen oft mit der vielen Arbeit überfordert und außerdem zum Teil nicht ausreichend kompetent sind.

Sie dagegen wissen genau was Ihr Kunde benötigt und Sie verstehen seine Herausforderungen genau. Ihren Kollegen erklären Sie, dass SIE sich um diesen wichtigen Kunden selbst kümmern, da Sie nicht riskieren können, dass jemand aus dem Team einen Fehler macht.

Egal ob es um eine technische Detailklärung geht oder ob ein Angebot gemacht werden muss; SIE nehmen seine Bestellungen entgegen und kümmern sich um Retouren.

Benötigt Ihr Kunde Unterlagen, dann sind Sie die erste Anlaufstelle. Falls er bei der Programmierung einer Steuerung Hilfe benötigt, so machen Sie das selbst.

Wenn Verhandlungen mit dem Einkaufsleiter und der Geschäftsführung anstehen, dann stellen Sie Ihren Mann und nehmen die Termine alleine war. Selbstverständlich.

Damit Sie sich für Ihren Kunden und auch für Ihre Firma unentbehrlich und unsterblich.

Ja, das sind die Top-Ten NO-GO’s für einen Mehrwert-Ingenieur im technischen Vertrieb.

Nun kümmern wir uns noch darum wie Sie es besser machen werden

Und es gibt eine Menge, was man hier besser machen kann 🙂
Hier meine Tipps.

zu Punkt 1: Präsentieren Sie im Monolog ohne nachzufragen

Falls Sie die Episode 6 noch nicht kennen, dann kann ich Ihnen diese Episode zu diesem Punkt empfehlen.

Sie hat den Titel – “Präsentieren Sie noch oder fragen Sie schon?” und Sie erfahren dabei, wie Sie mit nur 10 Folien und einer ganz bestimmten Präsentationstechnik Ihren Gesprächspartner dazu motivieren, wichtige Informationen über sein Unternehmen und seine Herausforderungen preiszugeben.

Ihre Präsentation gibt zwar Informationen über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen weiter; ihr Kunde erkennt jedoch daraus einen klaren Nutzen. Vor allem dient sie Ihnen aber dazu, wertvolle Infos für Ihr zielgerichtetes Nutzenangebot zu sammeln.

Wie gesagt: hören Sie sich die Episode 6 dazu an, darin erkläre ich die Details dazu.

zu Punkt 2. Sie sind bei jedem Kundengespräch der Star

Um es gleich klar zu stellen: der Star in jedem Gespräch ist immer Ihr Kunde.

Egal, ob Sie schon eine Geschäftsbeziehung haben oder ob es sich um einen Ihrer Zielkunden handelt.

Ihr Kunde steht im Sonnenlicht und es geht um seine Herausforderungen und um seine Wünsche. Halten Sie sich selbst zurück und vermeiden Sie jegliche Selbstbeweihräucherung Ihres Unternehmens.

Dadurch bauen Sie rasch Vertrauen zu Ihrem Kunden auf und Sie finden heraus, wie Sie Nutzen stiften und helfen können.

zu Punkt 3. Diskutieren Sie über Politik und machen Sie möglichst viele Witze über Religion

Wenn Sie es so machen wie oben beschrieben, treten Sie garantiert regelmäßig ins Fettnäpfchen.

Vermeiden Sie jegliche Art derartiger Gespräche und falls Ihr Kunde damit beginnen sollte dann versuchen Sie das Gespräch so rasch wie möglich auf ein anderes Thema zu lenken. Die Chance ist riesengroß, dass Ihre Meinung auf Widerspruch stößt. Das ist in diesem Zusammenhang unnötig.

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Sie können und sollen natürlich zu diesen Themen Ihre Meinung haben aber diese hat in Ihrer Aufgabe im technischen Vertrieb nichts zu suchen.

Konzentrieren Sie sich im Smalltalk auf Positives, erzählen Sie von schönen Erlebnissen aus Ihrem Urlaub oder was Sie am Wochenende erlebt haben.

Menschen umgeben sich gerne mit positiven Menschen. Das gilt auch für Ihre Kunden.

zu Punkt 4. Gehen Sie ohne Vorbereitung und ohne Recherche zum Erstgespräch

Das ist eines meiner Lieblingsthemen für den Mehrwert-Ingenieur.
Wenn Sie die Episode 3 – In 6 Schritten zu Ihrem Neukunden gehört haben, dann kennen Sie bereits meinen Weg zur idealen Vorbereitung. Recherche ist hier der Schlüssel.

Beweisen Sie Ihrem Kunden, dass Sie es ernst meinen und dass Sie bereits vor dem Gespräch Zeit und Aufwand investiert haben. Sie wollen ihn schließlich als neuen Kunden gewinnen. Das sollten Sie Ihrem Gesprächspartner auch vermitteln. Hier ein Beispiel:

Ich habe mir zum Ziel gesetzt, Ihr Unternehmen als Kunden zu gewinnen.

zu Punkt 5. Das Gespräch ist erst zu Ende wenn Sie wissen, wofür Sie ein Angebot erstellen werden

Nein, nein, nein, nein.

Sie können und werden kein Angebot machen, solange Sie nicht wissen wie Ihr unwiderstehliches Nutzenangebot aussehen wird.

Ein Nutzenangebot ist immer ein gesamtheitliches Geschäftsangebot und keine unverbindliche Auskunft über Preise von Baugruppen oder für eine Dienstleistung.

Das Angebot erstellen Sie erst, wenn Ihnen klar ist wie Sie Ihrem Kunden helfen können, seine Geschäftsziele zu erreichen. Ihr Angebot, welches zu früh in der Akquisephase gegen den Willen des Kunden kommt zerstört Ihre Glaubwürdigkeit.

zu Punkt 6. Ihr Mobiltelefon dient Ihrer ständigen Erreichbarkeit

Obwohl es sonnenklar sein sollte erlebe ich das Phänomen immer wieder:

Das Mobiltelefon wird auf den Tisch gelegt und es vibriert andauernd. Oder es läutet laut aus deiner Tasche heraus.

OK, kann passieren aber dann entschuldigen Sie sich eben und schalten es umgehend aus ohne zu sehen wer anruft.

 


Im Kundengespräch ist der Fokus auf Ihren Kunden gerichtet und auf niemanden sonst.

zu Punkt 7. Präsentieren Sie sich auf dem Messestand Ihrer Firma geheimnisvoll

Dazu werde ich Sie mit Sicherheit noch einer eigenen Podcast Episode versorgen!

Auf jeden Fall gibt es nur einen gangbaren Ansatz für Ihren Messe-Auftritt:

Sie sind gut gelaunt und fit und gehen jedem Besucher auf Ihrem Stand mit ausgestreckter Hand entgegen und begrüßen ihn herzlich. Sie sind schließlich ein guter Gastgeber.

Dann stellen Sie die Frage “Wie kann ich Ihnen helfen?” oder “Welche Aufgabenstellung führt Sie auf die Messe?”.

Sie können auch gerne Ihre Öffnungsfrage anders stellen aber auf jeden Fall muss es eine OFFENE Frage sein.

So beginnen Sie ein Gespräch mit Ihrem Besucher das nicht sofort mit einem einfachen “Ja” oder “Nein” zu Ende ist.

zu Punkt 8. Die meisten Probleme von Kunden lösen sich von selbst

Mir wird übel, wenn ich den Satz “das gibt’s ja gar nicht” höre wenn ich jemandem ein Problem schildere.

Wenn es das Problem nicht geben würde, müsste ich es jetzt ja nicht beschreiben…

Genauso fühlt sich auch Ihr Kunde. Auch wenn Sie es nicht böse meinen, sagen diesen Satz niemals wieder.

Zeigen Sie stattdessen klar, dass Sie sich für das Problem interessieren und dass Sie weitere Schritte unternehmen werden um es zu lösen.

Wenn dazu noch weitere Informationen von Ihrem Kunden erforderlich sind, dann fordern Sie diese höflich aber bestimmt ein. Ihr Kunde möchte ja auch, dass so rasch wie möglich eine Lösung gefunden wird.

zu Punkt 9. Sprechen Sie möglichst häufig im Konjunktiv und verwenden Sie Abkürzungen

Die Lösung dafür liegt auf der Hand: arbeiten Sie an Ihren Texten und entfernen Sie bewusst jeden Konjunktiv.

Das wird Ihnen nicht von heute auf morgen gelingen aber machen Sie sich als ersten Schritt den Konjunktiv in Ihrer Sprache bewusst. In den Shownotes finden Sie einige hilfreiche Links zu diesem Thema.

Streichen Sie alle Abkürzungen und dem Kunden nicht bekannten Fachausdrücke aus Ihrem Vokabular.

Im Zweifelsfall fragen Sie doch einfach nach, ob Sie den Fachausdruck näher erläutern dürfen wenn es für das Gespräch wichtig ist. Je mehr Wörter und Ausdrücke Sie verwenden, die Ihr Gesprächspartner nicht kennt umso undurchsichtiger werden Sie für ihn als Person.

Das wollen Sie auf keinen Fall und daher sorgen Sie dafür, dass Sie bei Ihrem Kunden als transparenter und nachvollziehbarer Gesprächspartner im Kopf bleiben.

zu Punkt 10. Sie sind der einzige Ansprechpartner für Ihren Kunden

Ihr Unternehmen und Sie wirken auf Ihren Kunden unglaubwürdig wenn es nur einen einzigen Menschen gibt, der alles erledigen kann.

Gehen Sie davon aus, dass Ihr Kunde keinen Übermenschen als Ansprechperson haben möchte. Er will ein funktionierendes Team, das seine Anforderungen und Wünsche professionell abwickelt.

Durch Ihre Positionierung als alleiniger Ansprechpartner isolieren Sie sich von Ihren Kollegen. Die brauchen Sie aber unbedingt, um Ihrem Kunden auch den versprochenen Nutzen liefern zu können.

Was Sie tun können, um diese und andere Fehler nicht mehr zu machen

Es klingt seltsam: Fangen Sie damit an, sich selbst Fehler zu erlauben.

Fragen Sie sich bewusst, welche Fehler Sie schon begangen haben und lachen Sie darüber.

Ja, lachen Sie darüber!

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Sie können die Zeit nicht zurück drehen aber Sie können jetzt damit beginnen, künftig bewusster zu arbeiten und ständig besser zu werden.

Überlegen Sie sich dann, wie Sie dafür sorgen können, dass Sie diesen Fehler nicht mehr oder nicht mehr so häufig machen werden.
Schreiben Sie Ihre Maßnahmen nieder und konzentrieren Sie sich dabei jeweils nur auf ein oder zwei Themen.

Wenn Sie über ein oder zwei Monate daran gearbeitet haben und feststellen, dass Sie Fortschritte machen und Sie das Thema bereits viel besser im Griff haben, kümmern Sie sich um den nächsten Punkt den Sie verbessern werden.

Starten Sie keinesfalls viele Verbesserungsversuche auf einmal, dann gelingt es Ihnen auch viel leichter.
Viel Erfolg!

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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MWI005: Sind Sie noch motiviert?

In dieser Episode erfahren Sie …

  • Warum es für Sie als Mehrwert-Ingenieur hilfreich ist, zufrieden und motiviert durchs Leben zu gehen
  • Was Sie tun können, um Ihre Motivation zu stärken und Ihre Sicht- und Denkweise immer mehr ins Positive zu entwickeln
  • Wie Sie in Ihrem Alltag das Positive fokussieren
  • Wie Sie Ihre Gewohnheiten und Routinen zum Aufbau Ihrer Motivation einrichten
  • Wie Sie Ihre Motivations-Routinen richtig gestaltetn

Wie Sie gute Kontakte aufbauen

Eine Ihrer Hauptaufgaben im technischen Vertrieb ist der Aufbau von guten Kontakten zu Ihren Kunden.

Das Geheimnis, wie Sie gute Kontakte zu anderen Menschen herstellen ist einfach:

Emotionen wirken erwiesenermaßen ansteckend.

Entscheiden Sie sich dafür, in Gesellschaft mit anderen Menschen positiv und motiviert zu sein. Dadurch werden viele Menschen auch gerne mit Ihnen sprechen und sich mit Ihnen treffen wollen.

Motivation schwindet mit der Zeit

Sie sorgen daher dafür, dass Sie Ihre Motivation ständig nachtanken.

 

Sich selbst zu motivieren ist einfacher als Sie denken

Es gehört jedoch eine Portion Disziplin dazu. Am besten bekommen Sie das in den Griff, wenn Sie Routinen für das Nachfüllen Ihrer Motivation installieren.

Die Ausführung dieser Routinen machen Sie zu einer Gewohnheit.

Ich erkläre Ihnen meine Routinen und ich zeige Ihnen, wie Sie jeden Tag nur wenige Minuten Ihrer wertvollen Zeit investieren, um Ihre Motivation nachhaltig zu steigern.

Stecken Sie andere damit an!

Shownotes und Links zu dieser Episode:

  • Buchtipp: “Habit Stacking – 97 small life changes” von S.J. Scott

“Habit Stacking – 97 small life changes” von S.J. Scott
Hier der Amazon-Link zu diesem Buch:

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MWI002: 50 Kompetenzen die Sie im technischen Vertrieb brauchen

In dieser Episode…

  • Erkläre ich Ihnen warum die Formel “Competency Sells” für uns als Techniker problematisch ist
  • Erfahren Sie, welche Kompetenzen für Ihren Erfolg im technischen Vertrieb essentiell sind
  • Lernen Sie, was Sie tun können, um Ihre eigenen Kompetenzen zu entwickeln

Was ist überhaupt Kompetenz?

Als Techniker ist man schnell dazu verleitet zu antworten – na klar, das ist natürlich mein Fachwissen, meine Erfahrung, mein Anwendungswissen.

Das geht schon Mal in die richtige Richtung, Kompetenz bedeutet aber viel mehr…

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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