Strategien für den technischen Vertrieb

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Wie, was, wo, wann… Entspannung?

Sie haben eine Menge Zeit, die Sie für Ihre Regeneration und Ihre persönliche Weiterentwicklung perfekt nutzen können. Oder fahren Sie niemals mit dem Auto?

Sie gehen davon aus, dass ich Ihnen jetzt sage, dass Sie die Zeit im Auto möglichst effektiv nutzen sollen. Aber das Gegenteil ist der Fall!

Tun Sie im Auto so wenig wie möglich; schließlich schätzen Sie Ihre Kunden als gesunden und lebendigen Ansprechpartner.
Das ist aber bei weitem nicht alles. Lassen Sie uns gemeinsam eine typische Autofahrt eines Kollegen, der im technischen Vertrieb unterwegs ist, Revue passieren.

 

Mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit haben Sie selbst schon Derartiges erlebt.
Versetzen Sie sich daher der Einfachheit halber gleich selbst in die Hauptrolle dieser (wahren) Begebenheit:

Es ist ein sonniger Dienstag Morgen

Ihr Frühstück und der Kaffee waren herrlich! Sie haben für 9 Uhr einen Kundentermin vereinbart, die Anfahrt wird etwas mehr als 1 Stunde dauern.

Die Straßen sind trocken und es ist keine Hauptreisezeit. Sie planen dennoch einige Minuten Zeitpuffer ein, schließlich wollen Sie pünktlich sein. Es wird Ihr erstes Gespräch bei Ihrem potentiellen Neukunden sein.

Sie starten den Motor Ihres Firmenwagens, Sie haben gestern noch getankt, Fenster runter und frische Luft herein. Aah – alles perfekt. Sie geben die Adresse Ihres Kunden in Ihr Navi ein, leider kennt das System nicht die Hausnummer, Sie geben daher die Stadt und den Namen der Zielstraße ein. Auch gut.

Ihr Smartphone haben Sie über Bluetooth an die Freisprechfunktion Ihres nach fast neuen Dienstwagens gekoppelt. Der Wagen riecht noch immer neu!

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Sie haben sich vorgenommen, während Ihrer Fahrt einige Kunden anzurufen.

Mit einem Ihrer potentiellen Neukunden werden Sie einen neuen Termin vereinbaren. Sie fahren auf die Autobahn und wählen sogleich die Telefonnummer; diese haben Sie am Smartphone gespeichert – sehr clever.

Sie haben Glück und erreichen ihn sofort; Sie schlagen ihm einen Termin am Dienstag der kommenden Woche vor. Ihr Kunde will Sie persönlich treffen, hat aber am Dienstag keine Zeit und möchte, dass Sie am Donnerstag zu einem Gespräch kommen.

Ihren Terminplan für nächste Woche haben Sie nicht komplett im Kopf und Sie bitten Ihren Kunden um eine E-Mail mit dem Terminvorschlag. Sie sind ja gerade im Auto und können den Vorschlag gerne später prüfen und beantworten.

Das nächste Telefonat führen Sie mit einem Ihrer Key Accounts.

Sie wollen den technischen Leiter davon informieren, dass der neue Sicherheitsschalter Ihres Unternehmens nun verfügbar ist und werden ihm ein Mustergerät anbieten.

Der technische Leiter freut sich über Ihren Anruf und möchte nun technische Details zum neuen Schalter haben bevor er einer Bemusterung zustimmt. Er schildert Ihnen die vorgesehene Einbausituation und möchte nun von Ihnen wissen, ob der Schalter so korrekt montiert werden kann.

Sie haben zwar viele Details im Kopf, das geht aber zu weit; diese Information ist wohl in der technischen Dokumentation zu finden. Diese haben Sie im Auto aber nicht griffbereit (das ist auch gut so!) und Sie bitten daher Ihren Kunden, einen Ihrer Kollegen im technischen Innendienst im Büro anzurufen. Ihr Kollege kann die Unterlagen senden.

In der Zwischenzeit haben Sie schon ein Drittel der Wegstrecke bis zu Ihrem Termin zurückgelegt.

Ihr Kollege im Innendienst ruft Sie an und fragt nach, um welchen Sicherheitsschalter es genau geht. Der technische Leiter Ihres Key Accounts hat schon angerufen. Sie haben das rasch erklärt, sehr gut.

Während des letzten Telefonats hat Ihr Chef eine Nachricht auf Ihrer Sprachbox hinterlassen, die Sie nun abhören; er benötigt Informationen über einige größere, geplante Aufträge die Sie bis Monatsende noch erwarten.

Sie überlegen kurz, ob der Auftrag Ihres Neukunden schon eingetroffen ist – das kann aber nicht sein, da das Angebot ja erst am Vortag freigegeben wurde. Der zweite geplante Auftrag könnte schon im Haus sein, Sie wissen es aber nicht sicher. Daher bitten Sie Ihren Chef, bei der Kollegin im Sekretariat nachzufragen.

Besonders glücklich wirkt Ihr Chef mit diesen Informationen nicht.

Er beendet das Gespräch mit einer schnippischen Bemerkung über Ihren Arbeitsstil.
Uuups – das war jetzt nicht gut!

Nun wird der Verkehr auf der Autobahn dichter und kurz vor dem Autobahnkreuz an dem Sie abzweigen müssen, kommt der Verkehrsstrom zum erliegen; ein kurzer Stau.

Sie liegen noch gut in der Zeit und nach Auskunft Ihres Navigationssystems haben Sie noch ein paar Minuten Zeitpuffer bis zu Ihrem Termin. Fünfzehn Minuten später kommen Sie langsam wieder vom Fleck, jetzt haben Sie Ihre Zeitreserve aber vollkommen aufgezehrt.

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Jetzt wird es stressig!

Sie beschließen daher, Ihren heutigen Gesprächspartner zu informieren, dass Sie ein paar Minuten später kommen werden. Das ist vernünftig.

Auf Ihrem Smartphone haben Sie aber seine Telefonnummer nicht gespeichert und Sie rufen Ihre Kollegin im Innendienst an. Leider ist im CRM die persönliche Telefonnummer noch nicht hinterlegt. Die Kollegen gibt Ihnen aber die Hauptrufnummer des Unternehmens durch, diese tippen Sie gleich während des Gesprächs mit; OK – wenigstens das funktioniert.

Der Herr an der Vermittlung versucht, Ihren Kontakt zu erreichen, das funktioniert aber nicht. Er verspricht jedoch, dass er Ihre Nachricht weiterleiten wird. Na, hoffentlich klappt das!

Fünf Minuten zu spät – das geht noch.

Mit fünf Minuten Verspätung biegen Sie in die Zielstraße ein, jetzt müssen Sie nur noch die Hausnummer finden, denn die kannte Ihr Navi ja nicht. Weitere zwei Minuten später haben Sie Ihren Wagen endlich am Parkplatz des Unternehmens abgestellt. Jetzt wird es aber wirklich höchste Zeit!

Sie erreichen die Rezeption am Empfang Ihres Zielkunden mit 12 Minuten Verspätung. Sie sind etwas außer Atem, denn der Aufstieg mit Ihrem schweren Musterkoffer über die Stiege in den zweiten Stock zeigt Wirkung.

Nun sind Sie genervt und das sieht man Ihnen auch an.

Jetzt könnten Sie es gut gebrauchen, wenn Sie jemand wieder aufmuntert. Ihr Gesprächspartner wartet schon beim Empfang auf Sie, nimmt aber selbst soeben ein Telefonat entgegen.

Nachdem er nach weiteren fünf Minuten endlich den Anruf beendet finden Sie heraus, dass er nicht von Ihrer Verspätung erfahren hatte – die Telefonvermittlung befindet sich nämlich am zweiten Standort des Unternehmens, ein paar hundert Meter weiter in der gleichen Straße und Ihr Gesprächspartner hatte hier auf Sie gewartet. Sein Mobiltelefon liegt bereits im Besprechungsraum.

Naja, da wäre es tatsächlich besser gewesen wenn Sie selbst eine Nachricht auf seine Mobilbox gesprochen oder eine SMS gesendet hätten. Nur früher eben, als Sie bereits einige Minuten lang im Stau gestanden haben.

Mittlerweile ist es 9 Uhr 20

Und Sie erreichen endlich den Besprechungsraum. Noch bevor Sie loslegen können, lässt Sie Ihr Gastgeber wissen, dass er um 10 Uhr 30 seinen nächsten Termin hat und daher in spätestens einer Stunde weg muss. Er bitte Sie, sich zu beeilen.

Und das soll entspannend sein?

Nein, ist es nicht. Sie hatten auch gar nicht vor, die Zeit im Auto für Ihre mentale Vorbereitung, für Ihre Entspannung oder für Ihre persönliche Weiterentwicklung zu nutzen.

Das können Sie bereits heute ändern.

Die DONTs für Ihre Zeit im Auto

 

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Keine Taskliste für Ihre Autofahrt

Das lenkt Sie nur ab und Sie vergeuden wertvolle Zeit. Sie können Ihre Aufgaben während der Autofahrt ohnehin nicht professionell abarbeiten.

Keine ausgehenden Telefonate zu Ihren Kunden planen

Ihr Kunde weiß, dass Sie viel unterwegs sind, das müssen Sie ihm nicht extra noch demonstrieren. So müssen Sie Ihren Key Account auch nicht an Ihren Kollegen im Innendienst verweisen.

Keine Terminvereinbarungen während Sie im Auto sitzen

Sie können nicht angemessen auf Änderungen oder Gegenvorschläge reagieren. Zusätzliche E-Mails lassen Ihre Aufgabe unnötig anwachsen.

Führen Sie im Auto niemals Erstgespräche mit Ihren Zielkunden

Das ist respektlos. Wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen können, in Ruhe und konzentriert ein Akquisegespräch zu führen, dann lassen Sie es bleiben.

Keine Report-Calls im Auto

Planen Sie Feedback für Ihren Chef in Ihrem Kalender ein, dann erwischt er Sie auch nicht am linken Fuß im Auto.

Keine E-Mails während der Fahrt

Nicht lesen. Nicht schreiben. Machen Sie keine halben Sachen.

Keine schriftlichen Notizen während der Fahrt

Höchstens Sprachnotizen auf Ihrem Smartphone. Mit einem guten App kann das funktionieren.

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14 Tipps für Ihre Entspannung

 

Tipp 1 – Ihr Tagesplan

Bereiten Sie vor der Abfahrt Ihren schriftlichen Tagesplan mit Terminen, Fahrtzeiten, Ansprechpartnern und deren Telefonnummern, Mobilnummern und Adressen für Ihr Navi vor

Tipp 2 – Hören Sie Musik während der Fahrt

Ihr Smartphone hilft Ihnen dabei falls Sie vorher Ihre Lieblingsmusik darauf gespeichert haben.

Tipp 3 – Konsumieren Sie Hörbücher

Ihr Smartphone hilft auch dabei.

Tipp 4 – Bringen Sie Ihre Motivationstankstelle mit

Rechnen Sie mit Verzögerungen und Staus. Halten Sie entspannende Musik, Fotos von lieben Menschen und andere Erinnerungen an schöne Momente bereit.

Tipp 5 – Hören Sie Podcasts

Es gibt Podcasts für fast jedes Thema – inspirierend, lehrend, unterhaltend, … Auch hier gilt: Vorbereitung erforderlich.

Tipp 6 – Denken Sie nach

Lassen Sie sich das letzten Gespräch mit Ihrem Kunden nochmals durch den Kopf gehen und denken Sie die nächsten Schritte durch.
Denken Sie VOR

Spielen Sie mental Ihr nächstes Gespräch durch. Nutzen Sie die Ruhe um Auto für Ihre Kreativität und denken Sie über Ihre nächsten Schritte bei Zielkunden nach.

Tipp 8 – Arbeiten Sie mental

Nutzen Sie Ihre Zeit im Auto für Ihre persönliche Weiterentwicklung – üben Sie Ihre Gesprächsführung, vermeiden Sie den Konjunktiv, üben Sie Nutzenargumente ein.

Tipp 9 – Ideen festhalten

Im Auto kommen Ihnen oft gute Ideen in den Sinn. Halten Sie diese in Audio-Notizen fest. Ich nutze dazu Evernote auf meinem Smartphone.

Tipp 10 – Tanken Sie Wasser

Nein, nicht in Ihren Wagen! Nehmen Sie eine Flasche Wasser mit. Ihre Konzentration verlangt danach. Trinken Sie regelmäßig Wasser – das ist DER Treibstoff für Ihre mentale Fitness.

Tipp 11 – Zeitpuffer festlegen

Planen Sie 15 Minuten Spielraum für jede Stunde Fahrtzeit ein, bei kurzen Strecken bis 30 Minuten mindestens 5 Minuten.

Tipp 12 – Bieten Sie Rückrufe an

Sie können nicht verhindern, dass Sie während der Fahrt angerufen werden. Bieten Sie Ihren Anrufern an, dass Sie zurückrufen werden. Jeder wird das gerne akzeptieren. Mit Hilfe des eingeplanten Spielraums werden Sie in den meisten Fällen vor Ihrem Termin noch Zeit für den Rückruf finden – am Parkplatz, nicht während der Fahrt.

Tipp 13 – Kontaktdetails

Nehmen Sie unbedingt die genauen Adressen und die persönlichen Telefonnummern Ihrer Ansprechpartner für diesen Tag schriftlich für Ihre Fahrt mit. Es kann immer was dazwischen kommen.

Tipp 14 – Tun Sie gar nichts und genießen Sie die Landschaft

Das macht Sie zufrieden und Sie sind gut gelaunt. Das wird Ihr Kunde mögen!

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Sie werden nicht mehr Zeit benötigen als bisher…

Im Gegenteil: Sie werden entspannter durch den Tag und durchs Leben gehen und produktiver sein.

Und: Ihre Kunden, Kollegen und Vorgesetzten werden das bemerken und Sie noch positiver und professioneller wahrnehmen.

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Nehmen Sie sich heute ein paar Minuten mehr Zeit

Sie haben die paar Minuten nicht? OK, dann bekommen Sie die gleichen Ergebnisse wie bisher.

Sie möchten bessere Ergebnisse?

Dann nehmen Sie sich heute wirklich etwas mehr Zeit als sonst! Ja, jetzt gleich.
Suchen Sie sich aus dem Mehrwert-ABC für’s BESSER-MACHEN drei Buchstaben aus.

Nehmen Sie die Themen zu diesen drei Buchstaben in Ihre Jahrsziele auf.

Hey, was ist mit den anderen 23 Buchstaben?

Um die kümmern Sie sich auch; aber später.

 

Fügen Sie drei Buchstaben in Ihren Jahresplan ein und Sie sind einer von 100!
Die anderen 99 machen das nicht und bleiben daher dort wo sie heute sind.
Weil sie nichts anders machen werden sie auch keine besseren Ergebnisse erzielen.

Sie schon!

A – ALLEINGANG

Bauen Sie neue Kunden nicht im Alleingang auf. Vertrauen Sie auf Ihre Kollegen, im Team ist das zu machen.

Ihre Kunden werden es lieben, von einem tollen Team betreut zu werden.

B – BETA

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Jede existierende Beta-Version ist besser als eine nicht verfügbare final Release. Das gilt auch für Sie. Warten Sie nicht bis Sie alles perfekt können.

C – CHAMÄLEON

Chamäleons haben die wunderbare Eigenschaft, sich an jede Umgebung anzupassen. Doch keiner nimmt sie wahr, sie sind praktisch unsichtbar.

Im technischen Vertrieb ist Unsichtbarkeit gar nicht gut. Stehen Sie zu sich selbst und werden Sie zur Marke. Mit Ecken.

D – DISKUTIEREN

Lassen Sie die anderen diskutieren. Während die anderen noch immer diskutieren, kommen Sie Ihren Zielen näher.

Machen Sie einen kleinen Schritt nach dem anderen. Andere diskutieren noch immer; Sie sind schon im nächsten Level.

E – ENTSCHULDIGEN

Tun Sie sich selbst den Gefallen und investieren Sie Ihre wertvolle Zeit in den Aufbau Ihrer 50 Kompetenzen.

Hören Sie jetzt damit auf, sich dafür zu entschuldigen dass Sie “es nicht wissen”.

Sie wissen es und Sie können es. Und falls nicht, dann werden Sie es in Erfahrung bringen und nachliefern. Versprochen.

F – FACHVOKABULAR

Überlegen Sie sich Ausdrücke und Beschreibungen, die alle verstehen.

Wörter die Ihr Kunde nicht kennt, lassen Sie nicht kompetent erscheinen. Sie distanzieren sich damit von ihm.

Ihre neue Parole:

G – GRÜNDE

Sie suchen nicht nach Gründen; das haben Sie nicht nötig. Stehen Sie zu Ihren Fehlern und suchen Sie nach Wegen zur Lösung und nicht nach Ausreden.

H – HAARE

Lassen Sie kein gutes Haar an Ihren Mitbewerbern?

Keine gute Idee; damit sagen Sie Ihrem Kunden, dass er ein Idiot ist, weil er Ihre Lösung (noch) nicht einsetzt. Machen Sie sich lieber die Mühe, Ihren neuen Kunden in 6 Schritten davon zu überzeugen, dass es mit Ihrer Lösung eine neue beste Option für ihn gibt.

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I – IGNORIEREN

Ihre Kunden beschweren sich ab und dann. Es ist ein Fehler, das zu ignorieren. Beschwerden sind eine riesen Chance, mehr aus der Geschäftsbeziehung zu machen.

Ergreifen Sie diese Chance und bringen Sie Ihre Kundenbeziehungen auf eine höhere Ebene.

J – JAMMERN

Überlassen Sie ab sofort allen anderen. Die können das ohnehin besser. Sie fokussieren sich auf die positiven Seiten jeder Lage.

Erinnern Sie sich:

K – KRANK

Bleiben Sie zu Hause wenn Sie krank sind. Verschieben Sie Ihre Kundentermine.

Leiten Sie Ihr Mobiltelefon zu Ihren Kollegen ins Büro um. Übernehmen Sie Verantwortung für sich selbst und werden Sie rasch wieder gesund.

Dann können Sie für andere auch wieder Nutzen stiften.

L – LICHT IN SICHT

Lesen Sie das eBook “Licht in Sicht” und entdecken Sie die Ergebnisformel für Ihr neues Vorankommen im B2B-Vertrieb.

Sie werden erkennen: es ist jede Menge Licht in Sicht.

 

M – MANAGEMENT

Suchen Sie das Gespräch mit Entscheidern, Gruppenleitern und Geschäftsführern bei Ihren Kunden. Damit sind Sie 97% Ihrer Marktbegleiter viele Schritte voraus.

Sprechen Sie mit dem Management bei Ihren Kunden und finden Sie heraus, wie Sie echten Nutzen stiften können.

N – NEGATIVE FORMULIERUNGEN

Verwenden Sie keine negativen Wörter und keine Ausdrücke mehr die mit Sche… beginnen und mit …isse enden.

Damit trainieren Sie Ihr Unterbewusstsein auf Positives. Keine schlechte Idee wenn man bedenkt, dass 90% Ihrer Denkleistung im Unterbewusstsein stattfinden. Reduzieren Sie alle negativen Inputs. Keine Nachrichten und keine Zeitung mehr.

O – OHNE

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Ohne Kohlensäure geht gut, ohne Strategie geht auch. Ist aber ein ganz schlechter Plan. Formulieren Sie Strategien für Ihre wichtigsten Aufgaben und schreiben Sie diese nieder.

Bauen Sie sich keinen Hinkelstein aus einer einzigen Mega-Strategie sondern legen Sie sich mehrere kleine Edelsteine zurecht.

P – PRÄSENTE

Hätte auch “Geschenke” heißen können aber für “G” hatte ich schon was!

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft und sie helfen Ihnen auch beim Aufbau neuer Kontakte. Ein Eis im Sommer, eine unerwartete Einladung zu Kaffee. Den Vortritt an der Supermarkt-Kasse lassen. Ihr Leben wir schöner dadurch.

Q – QUALVOLLES

Wiederum: hätte ich auch unter “P” wie Präsentation schreiben können, wäre aber aufgelegt gewesen, das hätten Sie ja erwartet.

Hören Sie auf, andere mit Ihren endlosen Präsentationen zu quälen und lernen Sie anders zu präsentieren. Zehn Folien, jeweils mit Fakten und Nutzen für Ihre Zuhörer und stellen Sie gezielte Fragen für den Aufbau Ihres Nutzenangebots. Sie überrascht damit positv; ganz bestimmt!

R – RECHERCHE

Erstbesuche ohne ausgiebige Recherche – Sie kennen ja meine Meinung dazu.

Da können Sie auch gleich eine Web-Umfrage bei Ihren Zielkunden machen. Wenn Ihr Erstgespräch 90 Minuten dauern soll und dabei auch für Sie und Ihre Neukunden was herauskommen soll, dann investieren Sie vorab 180 Minuten in Ihre Recherche.

S – SCHROTT

Sagen Sie Ihrem  Kunden nie wieder, dass seine aktuelle Lösung Schrott ist (auch wenn es tatsächlich so sein sollte) 😉

Helfen Sie Ihrem Kunden lieber dabei eine bessere Lösung zu finden. Für ihn bleibt die Schrott-Lösung seine beste Option bis Sie ihm zu einer noch besseren verholfen haben.

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T – TERMINISIEREN

Termine – OK. Aber wie sieht es mit Aufgaben und Telefonaten aus?

Was in Ihrem Kalender keinen fixen Platz bekommt hat schlechte Chancen auf termingerechte Erledigung. Unwichtiges gehört nicht in Ihren Kalender. Unwichtiges brauchen Sie auch nicht zu erledigen. Also einfach weg damit.

U – UNOMTIVIERT

Sie haben gelernt sich selbst zu motivieren. Sie haben eine Morgen- und eine Abendroutine. Und Sie führen ein Dankbarkeits- und Erfolgsjournal. Falls nicht – lesen Sie hier nach.

Sich selbst zu motivieren können Sie nicht delegieren, dazu ist es viel zu wichtig. Motivation ist Chef-Sache.

V – VALUE PROPOSITION

Natürlich haben Sie früher schon Mal eine Value Proposition erarbeitet. Sie verstehen aber mittlerweile besser, worauf es dabei ankommt.

Daher: überarbeiten Sie Ihre VP; streichen Sie schwache Argumente heraus und fügen Sie neue Elemente mit richtig Power dazu. Teilen Sie Ihre VP mit Ihren Kollegen und Ihrem Team und steigern Sie gemeinsam Ihren Umsatz.

W – WISSEN

Sie wissen ja:

Setzen Sie zumindest aus jedem Buch das Sie lesen, aus jeder Podcast Episode die Sie hören, aus jedem Seminar das Sie besuchen ein Element, einen Tipp um.

X – XING

Nutzen Sie XING für Ihre Kontakte zu wichtigen Geschäftspartnern und zu Ihren Kollegen, die Sie nicht aus den Augen verlieren möchten. Bitten Sie Ihren Vorgesetzten um eine Referenz.

Natürlich können Sie dafür auch LinkedIn nutzen, der Name dieser Plattform beginnt aber eben nicht mit einem X… Nutzen Sie am besten beide Netzwerke 🙂

Y – Y-CHROMOSOMEN

Wenn Sie Träger von Y-Chromosomen sind, also zu den fast 50% der Weltbevölkerung gehöen, die gerne Mal Ihren Standpunkt ganz, ganz klar machen – Testosteron ist wichtig aber nicht in jeder Lage Ihr bester Wegbegleiter.

Erlauben Sie auch anderen Mal den Vortritt und lassen Sie andere im Rampenlicht stehen. Damit stärken Sie sich selbst.

Z – ZEHN MINUTEN

Nein, nicht was Sie jetzt denken 😉

Sie kommen ab heute nicht mehr zehn Minuten zu spät zu Ihren Terminen. Ab sofort kommen Sie zehn Minuten zu früh und überraschen damit positiv.

Dadurch sind Sie entspannter und Sie führen Ihre Gespräche zielorientiert. Zehn Minuten zu früh ist keine Vergeudung von Zeit sondern eine Investition.

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Setzen Sie drei (3) Buchstaben auf Ihre Liste mit Ihren Jahreszielen und schon sind Sie wieder einen Schritt weiter auf Ihrem Weg zum Mehrwert-Ingenieur!

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Jeder kennt eine, keiner hat eine

Die allseits beliebte Universal-Strategie…

Folgen Sie diesen einfachen Tipps und bauen Sie Ihre ultimative Sammlung an funktionierenden Strategien für Ihren Erfolg im technischen Vertrieb.

Was ist überhaupt eine Strategie?

Bereits bei dieser einfachen Frage gehen die Meinungen weit auseinander.

Strategie hat etwas Mystisches, etwas Undurchsichtiges. Strategie ist etwas, was im Top-Floor des Headquarters entsteht und auch dort bleibt, weil sie streng geheim ist.

Sie ist sogar so exklusiv, dass keiner der Normalsterblichen davon erfährt, schon gar nicht der Vertrieb.

Diese Art der Strategiebildung ist vollkommen falsch!

Strategie de-mystifiziert

Die Sache ist ganz einfach und glasklar:

Eine Strategie beschreibt einen längerfristigen, ganzheitlichen Plan des eigenen Vorgehens. Dieser Plan ist immer dazu da, ein bestimmtes Ziel zu erreichen.

Eine Strategie beschreibt wie Sie vorgehen.

Oftmals in einen Topf mit Taktik geworfen…

Wörtlich aus dem Altgriechischen übersetzt beschreibt das Wort Taktik die “Lehre der Anordnung”.

Taktik ist operativ. Sie beschreibt als Teil einer Strategie genau den Weg zur Erreichung von Teilzielen.

Mit Hilfe einer Taktik legen Sie fest, WIE Sie Teilschritte umsetzen, um Ihr Ziel zu erreichen.

Also doch eine einzige Unternehmensstrategie?

Klar, jede Unternehmung ist gut beraten, eine klare Strategie für das Unternehmen zu haben.

Das gilt für eine Polarexpedition genau so wie für eine Vertriebsorganisation im technischen Umfeld.

Diese Strategie muss allen an der Unternehmung (oder Expedition!) Beteiligten klar verständlich gemacht werden. Alle müssen sie verstehen.

Eine einzige Mega-Strategie bringt Herausforderungen mit sich

  • Sie ist aufwändig zu vermitteln
  • Sie wird nicht ganzheitlich verstanden
  • Es wird nur ein kleiner Teil davon behalten
  • Sie gibt viel Raum für individuelle Interpretation

7 Strategien für Ihren Erfolg im technischen Vertrieb

Viel verständlicher wird es, wenn wir für unser Ziel mehrere, überschaubare Einzelstrategien definieren.

Diese können wir auch einfacher anpassen und den Gegebenheiten anpassen ohne eine ganzheitliche, Überdrüber-Mega-Strategie stets neu denken zu müssen.person-731250_1920

Was ist Ihr Ziel im technischen Vertrieb?

Wir alle verfolgen das gleiche Ziel:
Umsatz und Ergebnis steigern.

Kontinuierlich. Jedes Jahr. Mit bestehenden Kunden und aus Geschäft mit neuen Kunden.

Falls das in Ihrem Unternehmen nicht so ist, rate ich Ihnen dringend:

Suchen Sie sich eine neue Aufgabe in einem anderen Unternehmen wenn Sie nicht in absehbarer Zeit aus einem Insolvenzfonds ernährt werden möchten…

1. Finden Sie Ihre künftigen Kunden

  • Wo finden Sie Ihre künftigen Kunden. In welchem Markt, in welcher Branche
  • Über welchen Weg finden Sie diese Kunden. Online Recherche, Mundpropaganda, Empfehlungen, Netzwerke, gekaufte Adressen, …
  • Welche Voraussetzungen müssen diese Zielkunden erfüllen: Größe, Export, Ausrichtung, finanzielle Stabilität, Wachstum, …

2. Nutzenkatalog / General Value Proposition

  • Welche Aufgaben und Herausforderungen haben diese Zielkunden
  • Wie profitieren diese Zielkunden von der Lösung Ihres Unternehmens
  • Was ist Ihr Nutzenkatalog für diese Zielkunden

3. Die besten Zielkunden torpedieren

  • Fokus auf die besten Ziele. Vergessen Sie die anderen
  • Wo sind die zehn Fische aus dem Schwarm die Sie haben wollen
  • Zuspitzen Ihres Nutzenkatalogs auf jeden einzelnen Zielkunden

4. Erstkontakt

  • Wie erfolgt der Erstkontakt so, dass der Zielkunde bereits hier Nutzen erkennt
  • Wie gehen Sie vor, dass Sie die bestmögliche Terminrate haben
  • Wie führen Sie Ihr Erstgespräch so, dass Ihr Zielkunde es in Erinnerung behält

5. Aufwärmen und warm halten

  • Welche Nutzenelemente halten den Zielkunden interessiert
  • Wie gehen Sie dabei vor, bei Ihrem Zielkunden im Kopf zu bleiben ohne dass Sie ihn nerven
  • Wie erkennt Ihr Zielkunde, dass eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen für ihn Nutzen bringt

6. Das unwiderstehliche Nutzenpaket

  • Wie erstellen Sie das für Ihren Zielkunden unwiderstehliche Nutzenpaket
  • Wie liefern Sie Ihre Präsentation so ab, dass Ihr Gesamt-Nutzenpaket den maximaler Eindruck hinterlässt und für Ihren Zielkunden tatsächlich unwiderstehlich wird
  • Wie verhandeln Sie mit Ihrem Kunden so, dass für beide Geschäftspartner eine gewinnbringende, langfristige Partnerschaft erwächst

7. Nutzen liefern

  • Wie stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde den versprochenen Nutzen wahrnimmt
  • Was passiert, wenn Ihr Kunde Kritik äußert und Probleme zu lösen sind
  • Wie begeistern Sie Ihren Kunden so, dass er gerne als Referenz für andere wichtige Zielkunden für Sie auftritt

Respekt und Ehrlichkeit

Der gemeinsame Nenner dieser 7 Etappen sind Respekt und Ehrlichkeit.

Jeder Mehrwert-Ingenieur weiß das. Sie auch.

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Ist die Neukunden Akquise für Sie ein rotes Tuch?

Für viele Kollegen im technischen Vertrieb ist das so.

Das liegt daran, da sie für diesen extrem aufwändigen Vorgang meist keine klare Strategie, keinen Plan haben sondern einfach drauf los werken.

Natürlich stellen sich dann in der Regel nicht die gewünschten Umsatzergebnisse ein und dann wird begonnen nach Gründen zu suchen warum dieser und jener Kunde nicht gewonnen werden konnte.

Warum die Neukunden-Akquise für Ihren Erfolg unumgänglich ist

Sie stellen sich die Frage, warum Sie überhaupt nach neuen Kunden SUCHEN sollten?

Und: warum es keine Möglichkeiten gibt, dass diese von selbst zu Ihnen kommen.

Ja, die Möglichkeit, dass neue Kunden selbst zu Ihnen kommen besteht; dazu tragen etwa sämtliche Marketing-Aktivitäten Ihres Unternehmens bei.

Sie werden aber schon selbst festgestellt haben, dass trotz Werbung in Fachmagazinen, der Veröffentlichung von Pressemitteilungen oder Fachbeiträgen und aus Aussendungen zu neuen Produkten und Dienstleistungen sich dennoch keine Neukunden bei Ihnen melden. Warum?

 Marketing-Aktivitäten helfen Ihnen in der Regel nicht, direkt zu Neukunden zu kommen.

Nicht zu unterschätzen ist die Wirkung von Mundpropaganda.

Haben Sie etwa einen bestehenden Kunden, der begeistert ist von Ihnen und Ihrem Unternehmen, da ihm diese Geschäftspartnerschaft wirklich einen Mehrwert oder Nutzen stiftet, dann spricht er etwa in Fachtagungen oder einschlägigen Branchenveranstaltungen auch mit anderen Fachleuten darüber.

Manchmal entsteht durch diese Empfehlung für Sie ein aktiver Kontakt zu einem potentiellen Neukunden. Diese Kontakte sind extrem wertvoll.

Ist es nicht sehr aufwändig, einen neuen Kunden aufzubauen?

Natürlich – einen neuen Kunden zu gewinnen ist 10x teurer und aufwändiger als einen bestehenden Kunden zu erhalten.

Daher sollten Sie umso mehr Augenmerk darauf legen, dass Ihr Aufwand nicht nach der ersten Bestellung zu Nichte gemacht wird und sich somit für Sie und Ihr Unternehmen nicht rechnet.

Sie müssen sicherstellen, dass Ihre neue Kundenbeziehung auf einem festen Fundament steht.

 

Das Fundament ist immer der Nutzen, denn Ihr Kunde aus der Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen hat und Sie sind ein ganz wesentliches Element dieses Nutzens. Das müssen Sie immer im Auge haben und niemals vergessen!

Warum Sie dafür eine klare Strategie brauchen

Was bedeutet Strategie überhaupt?

Eine Strategie ist ein längerfristiger Plan. Ein genauer, ganzheitlicher Plan des eigenen Vorgehens, der dazu dient, ein (in Ihrem Fall wirtschaftliches) Ziel zu erreichen.

Es geht also darum, einen Plan für die Neukunden-Akquise zu entwickeln. Wenn Sie keinen Plan haben werden  Sie sich schwer tun bei der ersten Hürde oder bei der ersten Abzweigung am Weg zu bleiben.

Dann driften Sie ab und navigieren blind umher.

Der Trick bei der Neukundengewinnung ist zu wissen, an welcher Stelle, in welcher Stufe Sie mit dem Kunden stehen. Das ist ehrlich gesagt auch MIT einem Plan in der Tasche zum Teil noch schwer genug; ohne Plan ist das schlichtweg unmöglich.

Ihr 6-Punkte-Plan

1. Ihre Strategie festlegen

Marktsegmente festlegen – Sie definieren, wer hat vom Produkt, von der Dienstleistung einen Nutzen haben wird.

Erstellen Sie eine Liste mit den Elementen Ihres Nutzenangebots. Wichtig dabei ist, dass Sie nicht nicht Features und Eigenschaften sondern Nutzen aus Kundensicht formulieren.

Dazu müssen Sie natürlich Ihren Zielkundenbereich definieren. Mit Sicherheit gibt es mehrere davon, legen Sie sich jedoch für EINEN Ablauf stets auf EINEN Bereich fest.

2. Die Markt-Recherche

Welche Unternehmen gibt es, auf welche dieses Nutzenangebot zutrifft?

Auf Basis dieser Information spitzen Sie Ihr Nutzenangebot für diesen Zielkunden-Kreis zu.
Jetzt erfolgt die Recherche für Ihre künftigen Kontaktpersonen. Dazu werden Sie bei deinem Zielkunden anrufen um herauszufinden, wer Ihr künftiger Ansprechpartner sein wird und Entscheider ist.

Das geht am besten über die Telefonvermittlung Ihres Zielkunden.

Wichtig ist hier, dass Sie wirklich nur recherchieren und an dieser Stelle nicht mit dem Verkaufen beginnen; das funktioniert niemals.

3. Die Kontaktaufnahme

Der Erstkontakt erfolgt mittels Brief per Post.

  • Sie erstellen einen kurzen, prägnanten Brief mit Ihrem zugespitzten Nutzenangebot. Je kürzer, desto besser.
  • Sehr gut ist es, wenn Sie in den Brief ein professionelles Foto von Ihnen einfügen.
  • Den Brief unterschreiben Sie eigenhändig und senden diesen an Ihren gewünschten Gesprächspartner bei Ihren Zielkunden.
  • Sie können auch gerne ein kleines Give-Away beilegen, z.B. einen Kugelschreiber oder einen Notizblock den Ihre Kontaktperson auch selbst verwenden kann.

Etwa 3 bis 5 Werktage nachdem Sie das Schreiben versendet haben rufen Sie Ihren Kontakt an und beziehen sich auf das Schreiben.

Sie wiederholen Ihr zielgerichtetes Nutzenangebot und erklären es noch näher. Die Chance, dass Sie jetzt einen persönlichen Gesprächstermin mit Ihrem Zielkunden vereinbaren können ist um vieles höher als wenn Sie einfach “kalt” anrufen.

Dran bleiben, möglicherweise klappt das nicht gleich beim ersten Anruf. Das ist normal.

4. Ihr Erstgespräch

Sie erklären die strategische Positionierung Ihres Unternehmens.

Das ist Ihre Version der Firmengeschichte, der Ausrichtung und der Vision für die Zukunft. Sie machen Ihre Absicht klar, Ihr Gegenüber als Kunden gewinnen zu wollen. Sie wiederholen Ihr Nutzenangebot und stellen Fragen.

Sammeln Sie Informationen, um später ein umfangreiches und für diesen Kunden zugeschnittenes Nutzenangebot erstellen zu können.

Natürlich werden Sie sich das aufschreiben, sonst haben Sie in ein paar Tagen wieder vieles vergessen. Nutzen Sie dazu das CRM-System Ihres Unternehmens.

5. Kontakt aufrecht erhalten

Ihr Kunde hat zwar den Nutzen erkannt und will Ihr Angebot in seinem Unternehmen umsetzen aber die Zeit dafür ist noch nicht gekommen.

Derzeit steht möglicherweise kein Investment an oder es gibt kein aktuelles Projekt. Oder Ihr Kunde muss den richtigen Zeitpunkt im Designzyklus der Anlage oder Maschine abwarten. Jetzt dürfen Sie Ihren Kunden nicht drängen!

  • E-Mails mit wertvollen Infos
  • Einladungen zu Workshops und Seminaren die Ihr Unternehmen anbietet
  • Relevante Anwendungsberichte
  • Schön aufbereitete Infos über nützliche Funktionen

Sie halten Ihren Kontakt warm ohne jedoch in dieser Phase aufdringlich zu werden.

Es geht jetzt darum, dass Sie bei Ihrem Zielkunden im Kopf sind und er zuerst an SIE denkt, wenn er ein aktuelles Projekt hat, ein Problem zu lösen hat oder seine Maschine erneuert oder verbessert werden soll.

Jetzt ist Ihre Geduld gefragt; diese Phase kann viele Monate dauern.

6. Einladung zur Konzept- und Angebotserstellung

Nun ist der erste Auftrag oder die erste Geschäftsvereinbarung zum Greifen nahe.

Dieser Schritt ist eine logische Konsequenz aus den vorangegangenen Schritten.

Wo stehen Sie im Akquise-Prozess?

Arbeiten Sie diese 6 Schritte stets sauber ab und Sie wissen stets, wo Sie gerade im Akquise-Prozess stehen.

So arbeiten Sie mit maximalem Effekt. Das macht Spaß!

Ihre Chance auf einen erfolgreichen Abschluss wird merklich steigen und Sie werden viel zufriedener mit Ihrer Arbeit und Ihrem Ergebnis sein.

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Es gibt eine Person in Ihrem Leben, die der Schlüssel zu Ihrem Erfolg ist

Sie selbst legen Ihre Werte und Ihre Ziele fest und nähren damit Ihre Motivation. Ihre Motivation wiederum spornt Sie zum Handeln an, immer und wieder aufs Neue.

Das Ergebnis aus Ihren Handlungen macht Sie schließlich zufrieden und stolz. Sie sind aus Ihrer Sicht erfolgreich geworden.

Ihr Umfeld bemerkt das ebenfalls, sobald die Auswirkungen daraus sichtbar werden, meist in Form von Messgrößen wie Umsatz oder Anzahl der neuen Kunden.

Ihr Handeln spielt also eine ganz wesentliche Rolle auf Ihrem Weg zum Erfolg.

Welche Handlungen führen Sie dort hin? Auf einen einzigen Punkt reduziert: Nutzen stiften. Ja, ganz einfach Nutzen stiften.

Für Ihre externen und internen Kunden.

Sie werden jetzt fragen wie das geht

Sie haben umfangreiches Wissen und in manchen Bereichen nachweislich Kompetenz erworben. Lesen Sie doch dazu auch den Blogpost zum Thema “Warum ist es mir wichtig, mein Wissen und meine Erfahrung im technischen Vertrieb zu teilen”.

Dort habe ich bereits beschrieben, was der Unterschied zwischen Wissen und Kompetenz ist und warum Sie unbedingt einen Plan brauchen der festlegt, wie Sie Ihre Kompetenz steigern können.

Sie wissen viel über die Firma für die Sie arbeiten, über Ihr Produkt, über Ihre Dienstleistungen, über Ihre Mitbewerber (oder Marktbegleiter wie man das heute nennt).

Sie wissen Bescheid über die Funktion Ihrer Produkte, über deren Eigenschaften.

Sie wissen, welche Kunden Ihre Produkte einsetzen, wozu sie diese einsetzen und zu welchem Zweck.

Wie Sie mit Ihrem Wissen Nutzen für Ihre Kunden stiften

Überlegen Sie sich, welche Aufgaben oder Probleme Ihre Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung lösen können. Es gibt vielleicht in Ihrem Unternehmen sogar Referenzen oder Success-Stories die Ihnen dabei helfen.

Hier ein Beispiel zur Veranschaulichung. Stellen Sie sich folgende Situation vor:

Sie arbeiten für ein Unternehmen, das Sensoren herstellt.

Nun wurde ein neuer Sensor entwickelt, welcher Entfernungen mit extrem hoher Genauigkeit und Wiederholbarkeit misst. Und das noch bei jeder erdenklichen Umgebungsbedingung – egal ob es kalt oder heiß ist, ob es feucht ist oder trocken, usw.

Ihr bisheriger Ansatz war, Ihre Kunden mit Informationen zu diesem Produkt zu versorgen. Sie erklären die Eigenschaften – wie klein das Gerät gebaut ist, Sie beschreiben, dass es auf einen tausendstel eines Millimeters genau auflöst und dass der Sensor bei Umgebungstemperaturen von Null bis 80°C arbeitet.

Ihr neuer Ansatz funktioniert besser

Jetzt überlegen Sie sich, welches Problem der Sensor bei Ihren Kunden löst. Dazu ist es jedoch erforderlich, dass Sie sich nur wenige Kunden oder vielleicht nur einen einzigen Ihrer Kunden herauspicken.

Sie suchen sich in diesem Beispiel etwa eine ganz bestimmte Anwendergruppe in dem Ihnen bekannten Kundenkreis heraus. Nehmen wir für dieses Beispiel einige Kunden, die heiße Metallbrammen vermessen.

Sie finden heraus, dass diese Gruppe von Kunden ein gemeinsames Problem hat: Durch die hohen Temperaturen müssen die bisherigen Sensoren weit weg vom Messpunkt platziert werden und verlieren dadurch einen großen Teil Ihres Messbereiches, wodurch das Ergebnis ungenauer wird.

Da die Metallbrammen eine bestimmte Mindestgröße haben müssen, ist es erforderlich jeweils großzügig mit der Dimensionierung umzugehen, der Kunde muss Metall verschenken, um keinesfalls zu kleine (und damit mangelhafte) Metallbrammen auszuliefern.

Genau hier liegt nun der Nutzen für deine Kundengruppe

Durch den großen Temperaturbereich in dem der Sensor mit hoher Genauigkeit arbeiten kann ist es nun möglich, die Metallbrammen mit wenig Abstand viel genauer zu vermessen. Damit können die Toleranzen kleiner angesetzt werden und Ihr Kunde verschenkt viel weniger Metall.

Er spart also bares Geld mit jeder Metallbramme, die er mit dem neuen Sensor Ihrer Firma vermisst.

Das ist echter Nutzen, den Ihr Kunde direkt aus dem Einsatz des Produktes zieht. Der Preis für Ihren Sensor ist an dieser Stelle für den Kunden nur mehr von geringer Bedeutung, denn der Nutzen daraus ist um vieles höher. Genau so erklären Sie das ab jetzt Ihrem Kunden.

Nutzen sind spezifisch für einzelne Kunden oder Branchen

Sie erkennen anhand dieses Beispiels, dass der Nutzen für Ihre Kunden in der Metallbranche möglicherweise nicht anwendbar ist für andere Kunden die etwa Füllstände in Tanks mit dem Sensor überwachen könnten.

Für diese Kundengruppe erarbeiten Sie nun einen neuen Ansatz, der eben für diese Zielgruppen Nutzen stiftet.

Das ist soweit ganz anschaulich aber ich weiß was Sie jetzt denken:

Ich habe ja nicht nur dieses eine Produkt zu verkaufen! Mein Produktportfolio umfasst hunderte oder sogar tausende an unterschiedlichen Produkten und dazu noch eine ganze Fülle von Dienstleistungen.

Was also tun?

Wenn Sie jetzt damit beginnen würden, für jedes Produkt und für jeden einzeln Kunden zu überlegen welchen Nutzen Sie bringen können werden Sie um einen sehr lange ziemlich beschäftigt sein und zum anderen bald keinen Job mehr haben.

So werden Sie Ihre Ziele und KPIs nicht erreichen und Ihr Chef könnte Ihnen bald empfehlen, dass Sie sich eine Stelle in einem anderen Unternehmen suchen sollten. Besser früher als später.

Trainieren Sie Ihr Gehirn und erlernen Sie eine neue Denkweise

Fangen Sie heute damit an, Ihre Art und Weise um zu stellen wie SIE über Produkte denken, wie Sie Produkte beschreiben.

Hören Sie auf, über Eigenschaften und Kenngrößen zu sprechen, denn das bringt Ihren Kunden nichts, das stiftet für sie keinen Nutzen.

Beginnen Sie hier und jetzt damit, sich vor jedem Kontakt mit einem Ihrer Kunden zu überlegen, mit welchen Produkten, Lösungen und Dienstleistungen Sie für ihn Nutzen stiften können, sodass er eine Aufgabenstellung in Zukunft besser bewältigen oder ein aktuelles Problem damit lösen kann.

Arbeit die dir richtig viel Spaß macht wenn Sie wissen, wie Sie an welcher Stelle für Ihre Kunden Nutzen stiften können.

Was Sie tun können, um das zu erreichen

Zu aller erst: haben Sie Geduld.

Sie sollten nicht erwarten, dass Sie mit einem Schlag Ihre gewohnte Denkweise ändern können.

Ich empfehle Ihnen dazu folgende Übung: Nehmen Sie einen Stift und ein Blatt Papier und wählen Sie einen Ihnen  gut bekannten Kunden. Überlegen Sie und schreiben Sie auf, welche Aufgaben Ihr Kunde mit Ihrer Hilfe und mit Hilfe Ihres Angebots besser bewältigen kann oder welches Problem er damit lösen kann.

Jetzt erst überlegen Sie sich, mit welchem Produkt, mit welcher Lösung oder mit welcher Dienstleistung Ihr Kunde dieses Ziel erreichen kann.

Wiederholen Sie diese Übung jedes Mal, bevor Sie mit einem Kunden sprechen und ergänzen und korrigieren Sie Ihr vorher überlegtes Nutzenpaket.

Das muss gar nicht lange dauern; anfangs werden Sie jeweils einige Minuten dazu brauchen.

Sie trainierst damit jedoch Ihr Gehirn welches rasch lernen wird, immer schnellere und effektivere Lösungen zu erarbeiten.

Wenn Sie meinen Podcast hören dann kennen Sie dazu meine Einstellung bereits:

Ihr TUN macht den Unterschied.

Es hilft Ihnen nichts, nur diesen Blogpost zu lesen. Fangen Sie jetzt an, Ihr Gehirn zu trainieren und ab heute weniger und weniger über technische Daten und Eigenschaften Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu sprechen.

Stiften Sie stattdessen echten Nutzen für Ihre Kunden; das ist ein wesentlicher ein Schritt auf Ihrem Weg zu mehr Erfolg.

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Mit meiner Ergebnisformel helfe ich Verantwortlichen und Teams im technischen Vertrieb zu lernen wie sie echten Nutzen für ihre externen und internen Kunden stiften und damit fortlaufend Neugeschäft gewinnen und ihre Pläne erfüllen.

Dazu schnüre ich aus meinem Wissen und meinen Erfahrungen aus der Praxis genau dosierte Inhalte. Die Umsetzung der vermittelten Strategien führt nachhaltig zu besseren Ergebnissen.

Meine Inhalt teile ich gerne. Sie werden Nutzen daraus ziehen

wenn…

  • Sie bereits viele Jahre im technischen B2B Vertrieb aktiv sind
  • Sie im technischen Innendienst oder im Vertriebsinnendienst arbeiten
  • Sie regelmäßig mit Kunden in Kontakt sind – per E-mail, am Telefon oder persönlich
  • Sie ganz am Anfang deiner Karriere sind und das Handwerk von Grund auf lernen möchten
  • Sie erfolgreicher und zufriedener werden wollen

Stellen Sie sich Folgendes vor:

 

Erfüllen Sie Ihre Pläne und haben Sie Spaß daran.
Stiften Sie Nutzen als Voraussetzung für mehr Erfolg.
Leben und arbeiten Sie zufrieden.

Warum ich das mache?

Tipp: Hören Sie sich dazu aus dem Podcast “Werden Sie zum Mehrwert-Ingenieur” die Episode “MWI001: Entwickeln Sie Kundenbeziehungen mit Respekt und Ehrlichkeit” an.

podcasthoeren

Dafür habe ich unterschiedliche Gründe aber in erster Linie ist der Vertrieb im technischen Umfeld meine Leidenschaft.

Ich bin schon viele Jahre im Umfeld des technischen Vertriebs tätig und habe einige unterschiedliche Rollen ausgefüllt:

Innendienstmitarbeiter
Technischer Support
Vertriebsspezialist für unterschiedliche Produkt- und Anwendungsbereiche
Teamleiter
Sales Manager oder Verkaufsleiter
Verantwortlicher für eine ganze Vertriebsorganisation
Neugeschäftsentwickler

Ich habe festgestellt, dass ganz viele Verkäufer im technischen Umfeld nie die Gelegenheit hatten zu erlernen wie sie wertschätzend mit Kunden umgehen, wie Sie die gestellten Vertriebsaufgaben methodisch angehen und welche Hausaufgaben überhaupt zu machen sind bevor sie in die Kundenakquise starten können.

Das weiß ich deshalb so genau, weil ich selbst diese Phasen durchlaufen habe und ich während dieser Zeit viele Menschen mit ähnlichem Werdegang kennen lernen durfte.

Stellen Sie sich vor, Ihre Karriere verläuft so…

Sie machen eine technische Ausbildung – an einer höheren Schule, studieren an einer Fachhochschule oder Uni oder Sie haben eine Lehre abgeschlossen und sogar den Meister gemacht.

Dann suchen und finden Sie einen interessanten Job in einem Unternehmen als Techniker – in der Entwicklung, im Engineering, in der Qualitätssicherung, in der Dokumentation oder in der Applikation. Oder im Support oder in einem Verkaufsbüro im Innendienst. Oder vielleicht sogar im Marketing.

Sie machen Ihren Job gut, sind motiviert und die Arbeit macht Ihnen Spaß.

Das registriert auch Ihr Chef und eines Tages kommt er zu Ihnen ins Büro und sagt: Sie machen einen hervorragenden Job, ich habe für Sie eine tolle neue Aufgabe – Sie machen ab nun den Vertrieb für Produkt X. Für unser Sales Team ist das Produkt ohnehin nicht einfach zu verstehen, aber Sie sind der Richtige, Sie machen das. Ich weiß das, ich kenne Ihr Potential.

Und Sie machen es gerne, weil es Sie interessiert und schon sind Sie mitten im technischen Vertrieb gelandet ohne dass Sie viel Ahnung davon haben.

Sie machen Ihre ersten Erfahrungen und weil Sie sich auf ein ganz spezielles Produkt oder eine Dienstleistung konzentrieren können, sind Sie auch hier wieder super unterwegs.

Nach einigen Jahren kommt Ihr Chef wieder mit strahlendem Gesicht zu Ihnen und hat eine tolle Nachricht für Sie; er bietet Ihnen an, ein kleines Vertriebsteam zu führen.

Das Unternehmen wächst und die zusätzlichen Kollegen brauchen Führung. Sie machen also nach wie vor deinen Job und nebenbei führen Sie noch ein paar Kollegen.

Schwupps – sind Sie nebenbei auch schon zur Führungsperson oder zum Manager geworden.

Sie stellen fest, dass Sie für den Vertrieb jetzt gar nicht mehr so viel Zeit haben und dass Sie sich mit allem Möglichen Zeugs beschäftigen – vom Urlaubsantrag, Inputs für das CRM oder Ideen für die neuen Firmenautos.

Und Sie sind in Meetings. In vielen Meetings. Und in Telefonkonferenzen natürlich. Manchmal den ganzen lieben Tag lang.

Ihre Karriere verläuft vielleicht auch so…

Die Anzahl der Kunden welche Sie betreuen wird immer höher, die Produkte und Dienstleistungen in Ihrem Portfolio ändern sich mit der Zeit, werden mehr und mehr und Sie verstehen gar nicht mehr, für wen das Produkt gemacht wurde, wem es hilft und wer es brauchen kann.

Ja, und jetzt wäre der Zeitpunkt gekommen wo Sie von Grund auf an Ihren Fähigkeiten arbeiten sollten, schleunigst all jene Löcher an erforderlichem Wissen stopfen sollten welche bis jetzt nicht sichtbar waren.

Mittlerweile wissen Sie aber gar nicht mehr ganz genau was Sie gut beherrschen oder was verbesserungswürdig ist

Sie beschäftigen sich auch gar nicht mehr sehr viel mit sich selbst und Ihren Fähigkeiten.

Sie haben gar keine Zeit mehr darüber nachzudenken.

Es gibt auch gar keinen Grund mehr darüber nachzudenken; Sie fühlen sich als Getriebener.

Sie tun Tag für Tag was von Ihnen erwartet wird aber Sie haben das Gefühl dass Sie keinen Schritt weiter kommen.
Ihr ganzes Umfeld beschäftigt sich mehr mit sich selbst als mit Kunden und Projekten.
Sie fühlen sich als Werkzeug für die Ziele anderer.
Sie wissen, dass Sie es auf diese Art und Weise nicht dauerhaft schaffen werden.

Manche geben hier auf, andere arrangieren sich.

Viele geben an dieser Stelle auf, verlassen das Unternehmen und starten in einem anderen Unternehmen neu. Denn – hier zu arbeiten ist unmöglich geworden. Andere arrangieren sich mit der Situation, schalten ab, machen Dienst nach Vorschrift und kämpfen sich von Monat zu Monat, Woche für Woche durch.
Endlich Freitag Nachmittag. Aus. Ruhe. Für 2 Tage. Dann beginnt der Wahnsinn von Neuem.

Es geht aber auch ganz anders!

Und genau das ist der Grund WARUM ich den Podcast “Werden Sie zum Mehrwert-Ingenieur” und die Plattform http://b2b-ingenieur.com betreibe.

Mein Ansatz:

Niemand ist als Verkäufer geboren. Niemand ist aber auch als Nicht-Verkäufer geboren. Jeder kann es lernen.

Sicher, manche starten schneller, manche tun sich anfangs schwerer.
Aber jeder kann es lernen.
Es ist wichtig zu spüren, ob Sie im Vertrieb arbeiten wollen.
Ob es Sie zufrieden macht.
Ob Sie damit glücklich sind.

Was ist nun zu tun?

Nutzen Sie meine Ergebnisformel und setzen Sie eine einfache 3-Punkte-Strategie um:

  1. Entwickeln Sie Kundenbeziehungen mit Respekt und Ehrlichkeit.
  2. Setzen Sie Ihr Wissen und Ihre Kompetenz zum Nutzen Ihrer Kunden ein.
  3. Werden Sie zum Mehrwert-Ingenieur – für Ihre externen und internen Kunden.

Genau darüber schreibe ich in diesem Blog und helfe Ihnen, dieses Ziel zu verfolgen und zu erreichen.

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Episoden

Themen in diesem Beitrag:

Wer braucht schon Sales KPIs?

KPI ist eine Abkürzung aus dem Englischen und steht für “Key Performance Indicator”. Bei den sogenannten “Sales-KPIs” handelt es sich demnach um die wichtigsten Kennzahlen zur Darstellung der Vertriebsleistung.

Da ich mich mit funktionierenden Prozessen für die methodische Neukunden-Akquise befasse, finde ich mich regelmäßig in Diskussionen mit meinen Kunden wieder, wo es darum geht, was denn nun die wirklich wichtigen Sales-KPIs sind, die unbedingt ermittelt werden sollten. Und ob denn solche KPIs überhaupt sinnvoll und notwendig wären.

In den Diskussionen mit meinen Kunden stelle ich dann sehr rasch diese Frage:

Welche Kenngrößen verwenden Sie denn derzeit, um Ihr Vertriebsteam zu führen?

Die Bandbreite der Antworten können Sie sich größer nicht vorstellen: Von Organisationen, die gar keine Kennzahlen verwenden bis hin zu wahren Dschungeln an Vertriebs-Parametern reicht die Praxis. Bunte Auswertungen die über mehrere Seiten gehen und die zumindest auf mich verwirrend und undurchsichtig wirken. Da wird sich schon auch so mancher Vertriebsmitarbeiter die Frage stellen, was ihm das bringt. Um das Spiel mitzuspielen, wenden solcherart betroffene Vertriebsprofis oftmals einen erheblichen Teil ihrer Arbeitszeit dafür auf, genau diese Aktivitäten durchzuführen und an jenen Stellschrauben zu drehen, die als Ergebnis auf ihren KPI-Reports möglichst viele grüne Felder erzeugen. Ja, das gibt es auch…

Die richtigen Sales KPIs für eine Vertriebsorganisation festzulegen ist wohl vergleichbar mit der Suche nach der richtigen Diät:

Jeder behauptet, seine Diät sei die beste und funktioniere immer und für jeden. So unterschiedlich Diäten bei verschiedenen Menschen ankommen und funktionieren, so weit gehen auch die Vorstellungen nach wirksamen Sales-KPIs auseinander. Die Frage ist jedoch: Welche Diät funktioniert für mich? Welcher Sales-KPI ist für Ihre Vertriebsorganisation geeignet? Welche Kennzahlen und Messgrößen helfen Ihnen dabei, Ihre Unternehmensziele zu erreichen?

Die Schlüssel-Frage ist jedoch eine andere: Welcher Sales-KPI ist für Ihre Vertriebsorganisation geeignet? Welche Kennzahlen und Messgrößen helfen Ihnen dabei, Ihre Unternehmensziele auch wirklich zu erreichen?

Da jedoch genau diese Fragen oftmals unbeantwortet bleiben, habe ich beschlossen, dieses Thema in Form einer speziellen Podcast-Reihe zu behandeln. Und so ist dieses Sonderthema mit dem Titel “Die Suche nach motivierenden Sales-KPIs” entstanden. In dieser Ausgabe und in den nächsten 5 Episoden erfahren Sie alles darüber, welche klassischen Arten von Sales-KPIs verwendet werden, das deren Vor- und Nachteile sind und ich begebe mich auf Suche nach möglichst einfachen, aber wirkungsvollen Kennzahlen.

Wirkungsvoll wird eine Kennzahl aus meiner Sicht dann, wenn sie nicht nur eine Aussage über den Status quo liefert und daher Vergleiche zu Vorperioden ermöglicht, sondern den Vertrieb zusätzlich aktiv unterstützt, die gesetzten Ziele auch zu erreichen. Dazu darf ein Sales-KPI aber niemals demotivierend für das Vertriebsteam und den einzelnen Mitarbeiter sein. Der ideale KPI soll jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter jeden Tag aufs Neue dazu motivieren, wieder und wieder ein Stück des Weges zum gesetzten Ziel zu gehen – also etwa das Telefon in die Hand zu nehmen und Termine für das Erstgespräch mit neuen Zielkunden vereinbaren.

Sie möchten auf dem Laufenden bleiben?

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Was sind Sales-KPIs genau?

KPIs sind Messgrößen, die dazu dienen, den Fortschritt und Erfüllungsgrad wichtiger Ziele und kritischer Erfolgsfaktoren zu messen oder anderweitig zu ermitteln. Soweit eine grobe Definition. Dazu gliedere ich Sales-KPIs zur besseren Übersicht in diese 3 Gruppen: Umsatz-KPIs, KPIs in Bezug auf Geschäftsmöglichkeiten und KPIs aus Vertriebsaktivität.

Hier einige Beispiele dafür, was alles mit Hilfe von diversen Sales-KPIs gemessen wird:

Umsatz-KPIs:

  • Umsatz: tatsächlicher vs. prognostizierter Umsatz
  • Umsatzentwicklung im Vergleich zur Vorjahres-Periode
  • Monatliches Umsatzwachstum
  • Umsatz aus Neukunden
  • Durchschnittserlös pro Vertriebsmitarbeiter / pro Kundensegment / etc…

KPIs in Bezug auf Geschäftsmöglichkeiten:

  • Größe des Trichters an Geschäftsmöglichkeiten – also die Funnel-Größe (sehr beliebt!)
  • Durchschnittliche Größe der Geschäftsmöglichkeiten
  • Durchschnittliche Verkaufs-Zykluslänge (mit dem Ziel dahinter, diese zu verkürzen)
  • Verhältnis Lead zu Opportunity – Wie viele Zielkunden sind erforderlich, um daraus X Geschäftsmöglichkeiten mit dem Wert Y zu bekommen
  • Opportunity zu Abschluss-Verhältnis: Wie viele Abschlüsse werden aus den X Geschäftsmöglichkeiten erzielt
  • Vertriebskosten – speziell für die Akquise von Neukunden
  • Customer Lifetime Value (CLV) – Wie groß ist der durchschnittliche Gewinn aus Ihren Geschäftsbeziehungen über die Gesamtdauer der Geschäftsbeziehung

KPIs aus Vertriebsaktivität:

  • Wie viele Besuche machen die einzelnen Vertriebsmitarbeiter pro Woche, pro Monat
  • Wie viele Kilometer legen die einzelnen Mitarbeiter mit dem Firmenwagen zurück
  • Wie viele Termine für Erstgespräche bei potentiellen Neukunden vereinbart das Team
  • Wie viele neue Geschäftsmöglichkeiten werden jeden Monat neu eröffnet
  • Wie viele Angebote stellen Vertriebsmitarbeiter an ihre Kunden – wie hoch ist die tägliche/wöchentliche/monatliche Angebotssumme

Das sind einige Beispiele der prominenteren Art, die sich vielerorts bei Vertriebsverantwortlichen und in Führungsteams von Unternehmen großer Beliebtheit erfreuen. Logischerweise sind auch manche dabei, die die einzelnen Vertriebsmitarbeiter nicht so gerne haben. Dazu aber in den kommenden Episoden noch mehr.

Wenn ich all diese sogenannten Sales-KPIs vor mir auf meinem Bildschirm sehe, dann drängt sich in mir diese Frage auf:

Sind das wirklich alles kritische Erfolgsfaktoren, die dazu dienen, das Unternehmensziel zu erreichen?

Genau diese Fragen sind es, die ich dann gerne in die Diskussionen mit Vertriebsleitern, dem Sales Director und auch mit Eigentümern und Gesellschaftern führe:

Was ist überhaupt das wichtigste Unternehmensziel? Umsatz? Wachstum? Neue Kunden? Kundenbindung?
Klar, nachdem ich sehr häufig mit Kunden arbeite, um gemeinsam einen Prozess für die funktionierende Neukunden-Akquise zu installieren, enthalten die Antworten darauf sehr oft “stetes Wachstum” und “neue Kunden”.

Jetzt geht es aber noch einen Schritt tiefer hinein, denn wenn wir schon mit derart detaillierten Sales-KPIs liebäugeln, müssen wir auch klären, welche Kunden derzeit vorrangig bedient werden und welche Kundenschichten das in Zukunft sein sollen. Das gleiche Kundensegment? Oder neue Kundenschichten, die heute nicht bedient werden oder nur am Rande eine Rolle spielen?

Das ist die Stelle, wo vielen klar wird, dass die hyper-detaillierten Sales-KPIs nicht ideal dazu geeignet sind, das Vertriebsteam zu führen und damit täglich ein Stück näher zum Ziel zu bringen. Jetzt können wir uns darüber Gedanken machen, welche Art von Sales-KPIs tatsächlich erforderlich ist:

Die Vertriebsorganisation und besonders die einzelnen Vertriebsmitarbeiter brauchen Sales-KPIs, die sie im Vertriebsprozess unterstützen.

Verzichten wir also besser auf die vielen KPIs, die für den Vertriebsprozess belanglos sind und sogar die Mitarbeiter daran hindern, ihre Vertriebsarbeit sauber zu erledigen. Und damit ist auch klar, nach welchen Sales-KPIs ich im Rahmen dieses Sonderthemas wirklich Ausschau halte:
Ich bin nicht auf der Suche nach den üblichen 0-8-15 KPIs bei denen niemand so recht versteht, was wirklich damit anzufangen ist; ich bin auch nicht auf der Suche nach supermodernen Sales-KPIs, die derzeit angesagt sind. Auch alle Kenngrößen, die nur dafür herhalten müssen, bunte Reports zu schmücken und die Unternehmensführung beschäftigen sind nicht auf meinem Radar – diese lenken häufig sogar vom Ziel ab.

Das sind Kenngrößen, die jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter jeden Tag dabei unterstützen, seine Vertriebsarbeit gut zu machen. Und nach KPIs, die ihm zu jedem Zeitpunkt eindeutig zeigen, an welchen Stellen im Vertriebsprozess er vorrangig arbeiten darf, damit er seine Ziele tatsächlich erreicht. Und nach Sales-KPIs, die dem Vertriebsverantwortlichen klare Auskunft darüber liefern, wo er seinen Mitarbeiter unterstützen kann, damit er seine Ziele erreicht. Ja, eines hätte ich jetzt fast noch vergessen: die KPIs nach denen ich suche müssen auch die Basis dafür bieten, genaue und zuverlässige Sales-Forecasts zu erstellen. Dann können Sie Forecasts endlich auf Basis von echten Fakten erstellen und müssen nicht länger auf vage Aussagen, Vermutungen und Schätzungen vertrauen.

Zwischen Vertriebs- und strategischen Unternehmens-Kenngrößen unterscheiden

Die Vertriebsorganisation besteht aus Vertriebs-Mitarbeitern und der Vertriebsleitung. Meist bildet das Sales Management – oder der Sales Director – eine Schlüsselposition in der Unternehmensleitung. Das Führungsteam ist unter Umständen an zusätzlichen Kenngrößen interessiert, die regelmäßig oder nach Bedarf aus dem bestehenden Datenmaterial gebildet werden können.

Die strategischen Unternehmens-Kenngrößen aus dem Vertrieb müssen aber nicht zwangsläufig mit jenen Sales-KPIs ident sein, die jedem einzelnen Vertriebsmitarbeiter eine wertvolle Orientierung für seine tägliche Arbeit bieten. Es können sogar gänzlich andere Parameter sein, die für die strategische Lenkung des Unternehmens wichtig sind. Es ist essentiell, diese beiden Betrachtungsweisen klar voneinander zu unterscheiden.

Für den Vertriebs-Mitarbeiter ist wichtig zu erkennen, wo sich die einzelnen Zielkunden im jeweiligen Akquise-Prozess befinden und was als nächstes zu tun ist. Auch die Vertriebsleitung – also das Sales Management oder der Sales Director – braucht diese Sales-KPIs, die klar aufzeigen, welche Fortschritte das Team macht und welchen Stellen im Vertriebs-Prozess besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden darf. Erst damit wird es möglich, punktgenau unterstützend einzugreifen und auch genaue Forecasts zu erstellen, die auf Fakten basieren. Damit unterstützen diese Sales-KPIs auch direkt das Erreichen der wichtigen Unternehmensziele.

Wie erkennt nun der Vertriebs-Verantwortliche zu jeder Zeit, dass seine Mitarbeiter auf dem richtigen Weg sind?

Und: Wie erkennt der einzelne Vertriebsmitarbeiter, ob er tatsächlich erfolgreich ist und mit seiner Vertriebsarbeit vorankommt?

Erkennt er das ausschließlich an der Umsatz-Entwicklung? Das wird wohl schwierig, denn speziell bei langen Verkaufszyklen dürfte das eine ziemliche Herausforderung sein, da der Umsatz dann nicht mehr in einen Zusammenhang mit der tatsächlich geleisteten Arbeit gebracht werden kann. Genau das ist es jedoch, was den einzelnen Vertriebs-Mitarbeiter motivieren würde: Seine Leistung führt zu einem sichtbaren und messbaren Ergebnis. Im technischen B2B-Vertrieb dauern die Vertriebszyklen aber häufig lange – sehr lange: 3, 6, 12 oder sogar 24 Monate!

Sales-KPIs als Werkzeug begreifen

In der Hauptsache dürfen Sales-KPIs für den engagierten Vertriebsmitarbeiter als motivierendes Feedback dienen, um die Fortschritte aus der eigenen Arbeit sofort zu erkennen. Nur so wird sein Einsatz auch sofort belohnt und er wird weiterhin konzentriert am langwierigen Aufbau neuer Kunden arbeiten. Der Vertriebs-Leitung sollen die motivierenden Sales KPIs dabei helfen, exakte Forecasts zu erstellen und um die Bewegung hin zu den gesetzten Zielen zu messen und die erforderlichen Basisdaten für das Reporting an die Unternehmensführung bereitzustellen.

Ich suche somit nach Sales-KPIs, die der Vertriebs-Leitung als wertvolles Werkzeug dienen und den einzelnen Vertriebsmitarbeiter dazu motivieren, jeden Tag ein Stück des Weges zu gehen, auf dem er seine Vertriebsziele tatsächlich erreicht.

In der nächsten Episode sehen wir uns an, wie gut langfristige Sales-KPIs diese Anforderung in der Praxis erfüllen.

Hier finden Sie weiterführende Infos zu diesem Sonderthema “Die Suche nach motivierenden Sales-KPIs”.

Tipp: Melden Sie sich auch für den Newsletter an, dann bekommen Sie ab heute auch die Infos zu den neuen Episoden zugesendet.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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Wenn dieses Thema für Sie relevant ist, dann melden Sie sich für eines unserer Webinare an.

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Themen in diesem Beitrag:

Nun sind wir beim Schritt 15 für einen funktionierenden Prozess für die Neugeschäftsentwicklung im B2B-Vertrieb angekommen. Heute steht also das große Finale an.

Im vorangegangenen Schritt 14 haben Sie Ihre Vereinbarungen mit Ihrem neuen Kunden schriftlich festgehalten, die Namen der Ansprechpartner für die Umsetzung mit Ihren Kollegen und Ihrem neuen Kunden geteilt und Sie haben erfolgreich durch das Umsetzungsprojekt geführt.
Als Ergebnis dieses Projekts steht ein neuer, loyaler Kunde auf der Habenseite, mit dem Sie eine langfristige Geschäftspartnerschaft anstreben.

Warum wir im B2B-Vertrieb loyale Kunden brauchen

In den vorangegangenen Episoden habe ich immer häufiger den Ausdruck “loyale Kunden” verwendet. Damit Sie besser verstehen, dass hier nicht nur ein edles Ziel dahintersteht, sondern dass es sich um ein zentrales Thema für Ihren Geschäftserfolg handelt, werde ich dieses Thema heute ausführlich behandeln.

Nehmen wir an, Sie arbeiten ständig am Aufbau neuer Kunden, die dann jedoch genau ein einziges Mal mit Ihnen zusammenarbeiten. Was sind die Folgen daraus?

Klar, Sie werden erstmal ziemlich viel beschäftigt sein, denn wie Sie in dieser Podcast Reihe zum Sonderthema “Neugeschäft” erkennen können, dürfen Sie in den Aufbau neuer Kunden erstmal viel Zeit und Energie investieren. Außerdem haben Sie die Situation, dass die Anzahl der potentiellen Zielkunden für Ihr Nutzenangebot limitiert ist. Im technischen B2B-Vertrieb gibt es also eine endliche Zahl an Kunden, für die Ihr Nutzenangebot in Frage kommt. Wenn Sie es nicht schaffen, Ihren Kunden echten Nutzen zu liefern, dann werden Sie auch keine Referenzen bekommen und Ihre Kunden werden sich hüten, Sie weiterzuempfehlen. Unternehmen, die so mit Ihren Kunden arbeiten, haben einen schlechten Ruf am Markt, dieser verbreitet sich schnell.

 

Somit werden Sie irgendwann die Kundenlandschaft abgegrast haben und finden keine schönen Zielkunden mehr, auf die Ihr Nutzenangebot ideal passt. Dann greifen Sie entweder auf die zweitbesten Zielkunden zurück oder Sie tauschen Ihr Nutzenangebot gegen ein neues. Das ist leider nicht ganz so trivial wie es klingt… Und: Sie werden mehr Kosten verursachen als Sie aus Ihren Geschäftsbeziehungen mit Kunden herausholen können. Verstehen Sie mich nicht falsch – natürlich werden Sie aus Ihren Aufträgen einen Gewinn erzielen. Doch vergessen Sie nicht die Kosten für die Neukunden-Akquise – diese sind in der Regel um vieles höher, als Sie mit einem einzigen Auftrag erwirtschaften können.

Der “Customer Life Time”-Effekt

So, jetzt wissen wir zwar, dass es sich nicht lohnt, keinen Nutzen zu liefern und mit einem Kunden nur ein einziges Mal zusammenzuarbeiten. Wie sieht es nun am anderen Ende dieser Skala aus? Ich kann es schon vorwegnehmen: es sieht wesentlich besser aus, ja es sieht sogar hervorragend aus, wenn Sie sich darum bemühen, aus Ihrem Kunden einen loyalen Geschäftspartner zu machen und über viele Jahre zusammenzuarbeiten.

Gerne beschreibe ich Ihnen, wie es dazu kommt. Stellen Sie sich dazu am besten eine Kurve vor, in der die horizontale Achse – also die X-Achse – mit der Dauer der Zusammenarbeit in Jahren beschriftet ist – also Jahr 1, Jahr 2, Jahr 3 und so weiter. Auf der vertikalen Achse – also auf der Y-Achse – tragen wir den jährlichen Gewinn aus dieser Geschäftsbeziehung auf.

Eine der Herausforderungen für uns im Vertrieb ist, dass die Achse nicht mit Jahr 1 beginnt, sondern dass wir bereits vorab in den Aufbau der Geschäftsbeziehung investieren. Ihr Unternehmen hat also während der Akquise-Phase die Akquise-Kosten zu tragen, gleichzeitig gibt es noch keinen Umsatz mit dem Zielkunden und folglich auch keinen Gewinn. Die Bilanz ist also an dieser Stelle negativ.

Bildquelle: Buch „The Loyalty-Effect“ von Frederick F. Reichheld / Link zum Buch

Nehmen wir an, dass im Jahr 1 der Punkt gekommen ist, wo Sie mit Ihrem Zielkunden eine Vereinbarung treffen und nun kommen Aufträge von Ihrem neuen Kunden. Somit erwirtschaftet Ihr Unternehmen nun Gewinn aus den gelieferten Produkten und Dienstleistungen.

Im Jahr 2 kauft der Kunde noch immer bei Ihnen, nun kommen jedoch zusätzliche Produkte und Dienstleistungen dazu, da zufriedene Kunden insgesamt einen immer größeren Bedarf mit Ihren besten Lieferanten decken. Damit steigt auch Ihr Gewinn.

Im Jahr 3 hat sich bezüglich der Abwicklung alles bestens eingespielt und Ihre Kollegen in der Auftragsabwicklung wissen nun genau, was zu tun ist. Alles geht schneller als zu Beginn der Geschäftsbeziehung mit Ihrem Kunden und es werden kaum mehr Fehler gemacht. Auch Ihr Kunden arbeitet nun effizienter, er weiß, was er von Ihrem Unternehmen erwarten kann und beschäftigt es nicht mehr mit sinnlosen, zeitraubenden Anfragen. Mit der steigenden Effizienz in der Abwicklung steigt auch Ihr Gewinn.

Im Jahr 4 schließlich macht sich ein weiterer Effekt bemerkbar: Ihr Kunde ist so zufrieden, dass er Sie und Ihr Unternehmen aktiv weiterempfiehlt. Ihr Kunde wird nun zu einem aktiven Botschafter, ja sogar zum Verkäufer. Sie wissen – ich bezeichne solche Kunden auch gerne als Apostel, die “die frohe Kunde” in die Welt tragen, dass man mit Ihnen und Ihrem Unternehmen hervorragend zusammenarbeiten kann. Aus diesen Empfehlungen entstehen neue Kunden und somit zusätzliches Geschäft und damit erzielen Sie wiederum mehr Gewinn.

Im Jahr 5 stellen Sie fest, dass Ihr loyaler Kunde weitaus weniger auf die Preise Ihrer Produkte und Lösungen fokussiert ist, als ein neuer Kunde, dem Sie gerade ein Angebot erstellt haben. Da die Zusammenarbeit mit Ihnen so gut klappt, ist Ihr Kunde auch gerne bereit, ein wenig mehr zu bezahlen als andere. Das steigert zusätzlich Ihren Gewinn.

Klar, was ich Ihnen hier beschrieben habe, ist als Modell zu verstehen und nicht jeder Kunde wird in Jahresabständen diese Entwicklungsschritte zeigen. Insgesamt werden sich die hier beschriebenen 5 Effekte jedoch über die Fortdauer der Geschäftsbeziehungen mit Ihren Kunden immer deutlicher ausprägen. Und der positive Effekt des wachsenden Gewinns macht sich in den Unternehmenszahlen bemerkbar. Ihr Unternehmen kann fortan also noch mehr in den Aufbau neuer Kunden investieren. Damit befinden Sie sich in einer herrlichen Aufwärts-Spirale und für diese Spirale brauchen Sie eben Ihre loyalen Kunden, die über viele Jahre hinweg profitable Geschäfte mit Ihnen machen.

Pflichtlektüre: The Loyalty Effect

Das Bild stammt aus dem Buch „The Loyalty-Effect“ – von Frederick F. Reichheld, dieses Buch gehört aus meiner Sicht zur Pflichtlektüre für alle, die im B2B-Vertrieb tätig sind gerne mehr erreichen als andere. Dieses Buch sollten Sie unbedingt lesen!

Jetzt kennen Sie die direkte Auswirkung auf Ihren Umsatz und auf den Unternehmensgewinn, wenn Sie mehr und mehr loyale Kunden haben.
Es gibt aber auch Methoden, die Ihnen dabei helfen, Ihre Aufwärts-Spirale noch schneller drehen zu können. Ich stelle Ihnen nun insgesamt 7 dieser Methoden vor.

Wie Sie Ihre Aufwärts-Spirale nach oben drehen

1 Ihre Präsentationsmappe

Dazu nehmen wir Anleihe in der Kunst-Branche, ich habe das Konzept der „Künstlermappe“ für den B2B-Vertrieb adaptiert und nenne das die “Präsentationsmappe”. Diese Präsentationsmappe enthält kompakt zusammengefasst die wichtigsten Informationen aus Ihrer Neugeschäfts-Entwicklung:

  • Welche Kunden Sie jüngst gewinnen konnten
  • Zielkunden, mit denen Sie ein bereits sehr fortgeschrittenes Stadium erreicht haben
  • Neue Kontakte, mit denen Sie zu arbeiten begonnen haben und wo Sie gute Voraussetzungen haben
  • Information über Ihren Pool an künftigen Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden
  • Geschäftsmöglichkeiten bei denen Sie Ihre Aktivitäten vorerst beendet haben

Ihre Präsentationsmappe dient Ihnen jederzeit und überall als Beleg für die exzellente Vertriebsarbeit, die Sie leisten. Da Sie in einem Geschäftsfeld arbeiten, wo lange Vertriebszyklen durchaus die Regel sind, behalten Sie mit Ihrer Präsentationsmappe immer die Übersicht. Außerdem hilft Ihnen das Werkzeug dabei, bei Ihren wichtigsten Zielkunden dran zu bleiben und den Fokus zu behalten. Auch für Ihre Motivation ist die Präsentationsmappe wichtig: Sie haben die bereits erzielten Erfolge immer im Blick und wenn es einmal nicht so gut läuft, dann sehen Sie Ihre Präsentationsmappe durch und es geht Ihnen schlagartig wieder besser. Selbstverständlich haben Sie damit auch eine tolle Vorlage für Ihr Reporting und Sie können auf einfache Weise Ihre Fortschritte mit Ihren Kollegen und Geschäftspartnern teilen.

Mehr zur Präsentationsmappe und alle Details darüber, wie Sie diese erstellen und führen, finden Sie in der Episode 15 und in der Episode 16 dieser Podcast-Reihe. Die Links zu diesen Episoden gebe ich auch in die Shownotes.

Die Präsentationsmappe bildet auch den perfekten Übergang zur zweiten Methode für Ihre Aufwärts-Spirale:

2 Erfahrung mit Kollegen teilen

Warum teilen? Nun, Sie arbeiten wahrscheinlich auch lieber in einem Team, im dem die meisten Ihrer Kollegen wissen, “wie es geht” und nicht ständig diskutiert wird, “warum es nicht geht”. Um diese positive Teamkultur zu schaffen und zu erhalten, ist es hilfreich, wenn Sie die Erfahrungen teilen, dazu gehören die Erfolge genauso wie die Misserfolge. Sie können aus den Erfahrungen Ihrer Kollegen genauso lernen wie aus Ihren eigenen. Je mehr und je offener Sie Ihre Erkenntnisse teilen, umso leichter wird es Ihnen fallen, künftig immer höhere Hürden zu überwinden und neue Kunden zu gewinnen. Ich habe hervorragende Erfahrung damit gemacht, wenn dieser Austausch ein fester Bestandteil des Vertriebsmeetings ist. Wenn dann jeder seine Präsentationsmappe bei der Hand hat und die wichtigsten Erkenntnisse aus den Geschäftsmöglichkeiten teilt, dann kommt das gesamte Team einen wichtigen Schritt voran. Ein Vertriebsmeeting, das so abläuft hat wesentlich mehr Wert für die Teilnehmer als nur den ganzen Tagen irgendwelche Zahlen zu wälzen und nach Gründen zu suchen, warum dies und das nicht funktionieren wird.

3 Nutzenkatalog anpassen

Als logische Folge dieser Diskussion im Team entstehen neue Nutzenelemente und auch die Erkenntnis darüber, dass das eine oder andere Argument im Nutzenkatalog nicht mehr so gut für Ihre Zielkunden geeignet ist. Daher macht es Sinn, die nicht (mehr) relevanten Elemente zu streichen oder zu korrigieren und dafür das Feedback und den Input von neuen Kunden dazu zu verwenden, neue Nutzenelemente zu beschreiben. Damit haben Sie ein weiteres Ergebnis aus Ihrem Vertriebsmeeting – nämlich einen Nutzenkatalog mit immer stärkeren Nutzen-Elementen.

4 Erfolge mit Geschäftspartnern teilen

Teilen Sie Ihre Erfolge nicht nur intern mit Ihren Kollegen, sondern auch mit Ihren wichtigen Geschäftspartnern und Lieferanten. Schließlich arbeiten auch Ihre Partner gerne mit Unternehmen zusammen, die erfolgreich sind, und Sie demonstrieren damit, dass Sie einen funktionierenden Prozess für die Neugeschäfts-Entwicklung pflegen und exekutieren. Damit gewinnen Ihre wichtigen Lieferanten noch mehr Vertrauen in Ihre Arbeit und Ihre Ergebnisse und intensivieren die Zusammenarbeit mit Ihnen und Ihrem Unternehmen. Sie brauchen auch eine starke Allianz mit Ihren Lieferanten, wenn Sie Ihr Geschäft zu mehr Wachstum und mehr Profit führen möchten.

5 Referenzen erstellen

Ihr neuer Kunde ist ebenso stolz auf seine Lösung wie Sie über Ihren neuen Kunden. Nutzen Sie dieses Momentum und beschreiben Sie den Nutzen, den Ihr neuer Geschäftspartner an Ihrer Zusammenarbeit wahrnimmt. Ein toller Startpunkt für die Beschreibung einer Referenz ist übrigens Ihre Konzeptpräsentation, denn hier haben Sie ja alle Zutaten für eine spannende Erfolgsgeschichte beisammen: Dort finden die Beschreibung der Ausgangssituation, die Herausforderungen und Ziele und natürlich auch alle Infos zu Ihrer Lösung und zu den relevanten Nutzenelementen.

Wenn Sie jetzt noch einige anschauliche Bilder von der Anwendung machen können, dann ist die Referenz schon fast fertig. Übrigens: Denken Sie auch an die Möglichkeit, mit Ihrem Smartphone ein kurzes Video zu drehen, dass Sie in weiterer Folge für Ihre Erstgespräche bei neuen Zielkunden perfekt verwenden können. Ein Video für diesen Verwendungszweck muss nicht professionell bearbeitet sein – ganz im Gegenteil: Das Video wirkt umso glaubhafter, wenn es nicht künstlich herausgeputzt wurde.

Ganz wichtig für jede Referenz ist, dass Sie darauf neben dem Unternehmen und dessen Anschrift auch den Namen der Ansprechperson bei Ihrem Kunden nennen und auch Telefonnummer und E-Mail-Adresse. Dazu müssen Sie natürlich die Zustimmung von Ihrem Kunden holen, aber das müssen Sie für Ihre Referenz sowieso. Ihre Referenz wird erst dann richtig stark und wirkungsvoll, wenn Ihr neuer Zielkunde auch tatsächlich die Möglichkeit hat, sich persönlich bei Ihrem Referenz-Kunden zu informieren.

Auch dazu fällt mir noch ein Tipp in Zusammenhang mit Ihrem Nutzenkatalog ein: Führen Sie dort eine Liste mit Ihren Referenzen in einem eigenen Abschnitt! So bleibt Ihre Referenzliste aktuell und alle im Vertriebsteam können stets relevante Einträge für ihre Zielkunden auswählen. Vertrieb ist eben zu einem großen Teil auch “Team-Sport”.

6 Marketing

„Tue Gutes und sprich darüber“ – diese Aussage passt wohl nirgends besser als hier. Nachdem Sie schon eine Referenz erstellt haben, machen Sie eine schöne “Erfolgsgeschichte” daraus (engl. Success Story) und veröffentlichen Sie diese. Nutzen Sie dazu alle möglichen Kanäle, die Ihnen zur Verfügung stehen – hier ein paar Anregungen:

  • Auf Ihrer Website
  • Bitten Sie Ihre Geschäftspartner um Veröffentlichung auf deren Websites
  • Auf XING, LinkedIn
  • Andere Social Media Plattformen
  • In Ihrem Newsletter
  • In Form von Fachbeiträgen in Industrie- und Branchen-Magazinen
  • In Online-Foren, …

Diese Form von Marketing wird Ihnen dabei helfen, zusätzliche potentielle Zielkunden in Ihren Pool zu spülen.

7 Empfehlungen

Mittlerweile wissen Sie ja: “Loyale Kunden empfehlen Sie gerne weiter.”

Fragen Sie daher Ihren neuen Kunden bewusst nach einer Empfehlung. Sie denken, das funktioniert nicht? Ja, das habe ich selbst auch immer gedacht, bis ich über meinen Schatten gesprungen bin und es selbst ausprobiert habe. Es ist sehr einfach – sprechen Sie einfach mit Ihrem Kunden:

“Es ist schön zu sehen, welche positiven Auswirkung und Nutzen unsere gemeinsame Arbeit für Ihr Unternehmen bringt. Kennen Sie Unternehmen, die auch von einer Partnerschaft mit meinem Unternehmen profitieren können? Würden Sie persönlich den Kontakt für mich herstellen?”

Das ist auch schon alles! Wenn Sie danach fragen, werden Sie auch Empfehlungen bekommen. Geben Sie sich jedoch nicht nur mit dem Firmennamen eines neuen möglichen Zielkunden zufrieden, sondern fragen Sie gezielt nach dem richtigen Ansprechpartner und bitten Sie Ihren Kunden darum, den Kontakt für Sie herzustellen.

Ungewohnt?
Ja, am Anfang ist es ungewohnt und es kostet etwas Überwindung. Sie werden aber überrascht sein, wie oft Sie tatsächlich eine direkte Empfehlung zu Entscheidern bei neuen Zielkunden bekommen! Und das Schöne daran ist, dass Sie diese neuen Zielkunden gar nicht mehr anwärmen müssen und sehr oft können Sie auf eine Empfehlung hin direkt einen Termin für Ihr Erstgespräch vereinbaren.

Damit machen Sie Ihren neuen Kunden zu einem Ihrer Apostel.

Das Zentrum Ihrer Vertriebsarbeit

Heute habe ich noch eine weitere interessante Grafik aus dem vorhin genannten Buch „The Loyalty Effect“ von Frederick F. Reichheld – diese beschreibt perfekt das große Ganze für Ihre Arbeit im B2B-Vertrieb. Anhand dieser Grafik erkennen Sie sehr klar: Der Treiber für Ihren Geschäftserfolg ist nicht Profit, sondern Kundennutzen!

Sehen Sie sich diese Grafik an, ich habe für den heute beschriebenen Schritt 15 zum Fokusthema “Neugeschäft” wieder einen kostenlosen Leitfaden erstellt, dort finden Sie auch diese Grafik, die sehr eindeutig zeigt, wie Ihre „Aufwärts-Spirale“ funktioniert.

Umsatz und Profit sind eben keine Ziele, die wir im Vertrieb direkt anstreben können, sondern es sind nur Auswirkungen – ja, Auswirkungen aus Ihrem unwiderstehlichen Nutzenangebot.

Und damit ist auch klar:

Erfolgreicher B2B-Vertrieb verfolgt nur ein einziges Ziel:
Mit Begeisterung bedingungslos bestmöglichen Nutzen für unsere Kunden zu stiften.

Damit ist das Fokusthema “Neugeschäft im B2B-Vertrieb” komplett und Sie finden eine übersichtliche Zusammenstellung aller Schritte, Beiträge und Podcast-Episoden auf der Website von b2b-ingenieur.com unter dem Menüpunkt “Neu vorankommen”.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

Webinar-Ankündigung

Gespannt bin ich schon auf ein tolles Webinar, das am 21. März 2017 stattfinden wird. Ich freue extrem darüber, dass sich eine echte Koryphäe im B2B-Vertrieb dazu bereit erklärt hat, unter dem Titel “Design a better Sales Process” äußerst interessante Erkenntnisse für den Aufbau funktionierender Vertriebsprozesse mit uns zu teilen. Brian Stahlhut Christiansen ist das Mastermind hinter “Milestone Selling”. Milestone Selling ist ein Unternehmen aus Dänemark, welches sich zum Ziel gesetzt hatte, ein Leadership-Tool zu entwickeln, das die Sales Performance von B2B-Vertriebsteams wirklich verbessert. Und genau das haben Sie gemacht! In den nächsten Tagen wird es dazu nähere Infos auf XING geben, auf b2b-ingenieur.com/webinare werden Sie sich dann informieren und anmelden können. Melden Sie sich am besten zum B2B-Ingenieur.com Newsletter an, dann verpassen Sie auf keinen Fall diesen wichtigen Termin.

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Themen in diesem Beitrag:

Ihr Zielkunde hat sich für Ihr Nutzenangebot entschieden. Vielleicht haben Sie noch eine Verhandlungsrunde eingelegt und diese gemeistert oder Sie haben ein Entscheidungs-Meeting perfekt organisiert und dieses hat dann zum Erfolg geführt.

Gratuliere, Ihre strukturierte Vorgangsweise beim Aufbau Ihres Zielkunden hat sich gelohnt!

Das Loyalitäts-Projekt

Jetzt, wo Ihr Kunde sich dafür entschieden hat, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, ist Ihre Reise aber noch nicht ganz zu Ende. Jetzt geht es an die gemeinsame Umsetzung. Betrachten Sie diesen Vorgang als ein Projekt mit einem klaren Ziel – nämlich einen loyalen Kunden zu entwickeln, der ab heute für sehr lange Zeit eine Geschäftspartnerschaft mit Ihrem Unternehmen pflegt, die für beide Geschäftspartner und für Sie gewinnbringend ist.

Vereinbarungen festhalten…

Starten Sie in das Projekt am besten damit, die Vereinbarung mit Ihrem neuen Kunden festzuhalten. Dazu können Sie sich unterschiedlichen Formaten bedienen.  Das Einfachste ist, die Vereinbarung in Form einer Gesprächsnotiz zu erstellen, die der Entscheider bei Ihrem neuen Kunden schriftlich bestätigt. Je nachdem, wie umfangreich Ihre Vereinbarung ist, macht es aber durchaus Sinn, wenn Sie ein schriftliches Dokument in Form einer Absichtserklärung oder als Vertrag, Rahmenvertrag oder Abnahmevertrag erstellen, welches Ihr Zielkunde dann geschäftsmäßig gegenzeichnet. Ich habe sehr gute Erfahrungen damit gemacht, hier auch auf die finale Version der Konzeptpräsentation zu verweisen. Fügen Sie diese Präsentation dann einfach als Anhang dazu.

Für die Umsetzung kann Ihre Konzeptpräsentation sehr wertvoll sein, da hier ja die Ausgangssituation, die Herausforderungen und auch die Ziele klar formuliert sind. Auch den Lösungsweg haben Sie ja in der Präsentation skizziert und selbstverständlich geht hier der zu erwartenden Nutzen klar hervor. Das sind alles Dinge, die Ihnen für die Umsetzungsphase wertvolle Dienste leisten können.

Zum Zeitpunkt des Projektstarts herrscht auf beiden Seiten Euphorie und Freude und nichts scheint dem Erreichen des gemeinsamen Ziels im Wege zu stehen. Dennoch sollten Sie ein wenig Zeit investieren, um die Vereinbarung unbedingt schriftlich festzuhalten: Es kann durchaus passieren, dass die involvierten Personen wechseln. Wenn nun zu einem ungünstigen Zeitpunkt einer der Beeinflusser oder gar der Entscheider eine neue Rolle im Unternehmen einnimmt oder die Firma wechselt und Sie eine neue Ansprechperson bei Ihrem Kunden bekommen, dann kann es zu Unklarheiten kommen. Im schlimmsten Fall kommt Ihr gemeinsames Projekt dann zum Stillstand. Wenn Sie nun klar darstellen können, warum dieses Projekt gemeinsam umgesetzt wird und welcher Nutzen sich für Ihren Kunden ergibt, dann stehen Ihre Chancen schon wesentlich besser, dass das auch Ihr neuer Geschäftspartner wertschätzt und die Umsetzung weitergehen kann.
Wenn die Umsetzung längere Zeit in Anspruch nimmt – das kann ja auch mehrere Monate dauern – dann geraten auch manchmal die ursprünglichen Ziele Ihres Zielkunden in Vergessenheit. Und das nicht nur bei Ihrem Kunden sondern manchmal auch in Ihrem eigenen Unternehmen! Auch wenn diese schriftliche Vereinbarung zumeist rechtlich nicht bindend ist, so schafft Sie dennoch auf beiden Seiten eine starke mentale Verpflichtung für die Umsetzung.

…und teilen

Diese Vereinbarung dürfen Sie nun auch mit den Abteilungen und Kollegen in Ihrem Unternehmen teilen, die einen Beitrag für die Umsetzung leisten werden. Das macht schon deshalb Sinn, da hier ja viele wertvolle Infos zum Geschäftsfall enthalten sind. Besonders, wenn auch Ihr Lösungskonzept angehängt ist. Mein Vorschlag ist deshalb: teilen Sie die Vereinbarung und Ihre Konzeptpräsentation mit Ihren Kollegen, die an der Umsetzung der Lösung und an der Abwicklung der Aufträge beteiligt sind:

  • Vertriebs-Innendienst
  • Auftragsabwicklung
  • Kunden-Support-Team
  • Applikations-Team
  • Logistik
  • Finanzbuchhaltung

Wenn die Möglichkeit besteht, dann treffen Sie sich mit Ihren Kollegen auch zu einer kurzen internen Besprechung, wo Sie die wichtigsten Punkte zu Ihrem neuen Geschäftsfall zusammenfassen. Klar, das ist natürlich mit einem zusätzlichen Aufwand verbunden, vergessen Sie aber nicht, dass jede neue Geschäftsbeziehung viele Möglichkeiten bietet, den Kunden zu begeistern, andererseits aber auch viele Gelegenheiten, sich mit Unzulänglichkeiten zu beschäftigen! Wenn alle Beteiligten in Ihrem Unternehmen wissen, was zu tun ist, dann läuft die Abwicklung meist ganz reibungslos ab.

  • Ihr neuer Kunde wird mit allen Infos korrekt in Ihrem EDV-System angelegt
  • Zahlungsbedingungen werden korrekt hinterlegt
  • Neue Artikel werden richtig angelegt
  • Lieferadressen, E-Mail Empfänger für die Rechnungen, etc…

Bei jedem neuen Geschäftsfall ist es wichtig, die Aufträge und Anfragen des Kunden zu Beginn mit besonderer Sorgfalt zu bearbeiten bis die Abwicklung zur Routine und somit Teil des Tagesgeschäfts geworden ist.

Wer sind die Ansprechpartner?

Häufig ist für Ihren Kunden unklar, an wen er sich in Ihrem Unternehmen wenden darf, um Fragen und Anliegen zu klären. Damit kommen Sie in die ungeliebte Rolle des Briefträgers und Sie müssen sich mit unzähligen Details abmühen, die Ihnen und Ihrem Kunden wertvolle Zeit kosten. Erstellen Sie daher am besten ein Dokument, auf welchem alle Ansprechpartner Ihres Unternehmens für Ihren Kunden mit Angabe des jeweiligen Fachbereichs vermerkt sind. Führen Sie auch gleich alle Ansprechpartner bei Ihrem Kunden an und teilen Sie diese Liste sowohl intern wie auch mit Ihrem neuen Kunden.

So gelingt Ihr Projektstart

Für Ihr Unternehmen ist es ja nicht damit getan, einfach nur eine Dienstleistung zu erbringen oder Produkte zu liefern. Bei der ersten Zusammenarbeit mit Ihrem neuen Kunden gibt es oftmals mehr zu tun, denn wahrscheinlich unterstützen Sie den Kunden für die Implementierung Ihres Lösungskonzepts…

  • mit Schulungen
  • bei der Projektierung
  • mit der Expertise eines Anwendungsexperten
  • im Zuge der ersten Inbetriebnahme, etc…

Da macht es Sinn, wenn sich die Menschen erstmal kennenlernen können, um dann die ersten gemeinsamen Schritte festzulegen. Organisieren Sie eine Besprechung mit den Akteuren die nun eine ganze Weile zusammenarbeiten werden. Übernehmen Sie die Kontrolle über dieses Meeting und stellen Sie sicher, dass hier nun wichtige gemeinsame Meilensteine und Termine festgesetzt werden. Dieses Treffen sollte nach Möglichkeit bei Ihrem Kunden stattfinden.

Was pro-aktive Unterstützung wirklich bedeutet

Es sollte selbstverständlich sein, einen neuen Kunden besonders zuvorkommend zu behandeln, schließlich soll er sich wohl fühlen und die handelnden Personen rasch Vertrauen zueinander aufbauen. Dennoch habe ich schon Diskussionen erlebt, dass “man ja dem Kunden nicht jeden Wunsch von den Augen ablesen könne” und er sich schon melden wird, wenn es Probleme gibt. Pro-aktiv zu handeln hat damit aber nichts zu tun.

Die Implementierung Ihrer Lösung kann zum einen ja mehrere Tage, Wochen und Monate dauern, zum anderen werden bei der ersten Anwendung Ihrer Lösung bei Ihrem Kunden neue Herausforderungen auftauchen: Geplante Lieferungen können sich verzögern, die Umsetzung benötigt mehr Zeit als geplant, die Ursache für den Defekt bei einem Gerät muss gefunden werden oder in der Auslegung eines Geräts muss noch nachjustiert werden.

Daher ist es völlig normal und auch zu erwarten, dass nicht alles komplett glatt laufen wird. Machen Sie kein Drama daraus, wenn etwas Unvorhergesehenes passiert, denn es geht nicht darum, alle möglichen und unmöglichen Probleme schon von weitem zu erkennen, sondern wie Sie mit der Situation umgehen. Manche Themen lassen sich auch bei bester Planung nicht vermeiden. Sehen Sie daher derartige Situationen als Chance: Bei der Lösung von Problemen können Sie Ihrem neuen Kunden gemeinsam demonstrieren, dass Sie und Ihre Kollegen professionell arbeiten.

Was nach dem Projekt zu tun ist

Nach der abgeschlossenen Implementierung des ersten Projekts, sollten Sie nochmals ein Meeting bei Ihrem Kunden organisieren, wo alle Verantwortlichen an einem Tisch sitzen. Moderieren Sie ein Gespräch, bei dem Antworten auf diesen Themen gefunden werden sollen:

  • Was ist gut gelaufen?
  • Welche Inputs und Anregungen gibt es, damit es noch besser laufen könnte?
  • Wurden die im Lösungskonzept genannten Ziele erreicht?
  • Wird der dargestellte Nutzen auch tatsächlich wahrgenommen?
  • Welche offenen Punkte gilt es noch zu erledigen?

Auch wenn bis hierher in der Umsetzung nicht alles perfekt gelaufen sein sollte: Haben Sie keine Angst davor, diese Themen mit Ihrem Kunden zu diskutieren.
Eine loyale Geschäftspartnerschaft kann nur dann entstehen, wenn Sie auch offen die Punkte ansprechen, die noch nicht gut laufen. Damit nehmen Sie übrigens auch gleichzeitig den Kritikern den Wind aus ihren Segeln!

Bringen Sie bei dieser Gelegenheit auch die bereits erreichten Ziele auf den Tisch. Häufig richtet sich nämlich der Fokus auf die ein oder zwei Themen, die noch nicht optimal sind und der wertvolle Nutzen, von dem Ihr Kunden bereits profitiert tritt in den Hintergrund. In jedem Fall wird es Ihr Kunde schätzen, dass Sie dafür sorgen, dass alles am Weg bleibt.

Wenn die ursprünglichen Ziele aus dem Fokus rücken

Gelegentlich treten nach der Umsetzung des ersten Projekts einige der ursprünglichen Ziele aus der Vereinbarung bei Ihrem Kunden in den Hintergrund. Auch das ist nichts Ungewöhnliches und Sie sollten diesen Fall besser fix einplanen. Es ist nur Ihre Aufgabe, Ihren neuen Kunden in seiner Verantwortung zu halten und an den Zielen festzuhalten. Dazu kann es schon einmal notwendig werden, das ursprüngliche Konzept und die getroffene Vereinbarung nochmals auf den Tisch zu legen. Das kann etwa dann passieren, wenn bei Ihrem Kunden in der Zwischenzeit neue Entscheider und andere Mitarbeiter involviert sind, die andere Ziele in den Fokus rücken.

Regelmäßig mit Reviews korrigieren

Daher macht es Sinn, wenn Sie besonders in der Anfangsphase der Geschäftsbeziehung mit Ihrem neuen Kunden regelmäßige Treffen organisieren. Diese müssen nicht lange dauern und sind manchmal schon nach wenigen Minuten erledigt. Dennoch ist Ihr persönliches Engagement wichtig, um aus Ihrem neuen Kunden einen zufriedenen, loyalen Geschäftspartner zu machen.

Setzen Sie dazu kurze Meetings bei Ihrem Kunden an. Laden Sie den Entscheider und die Beeinflusser bei Ihrem Zielkunden ein und besprechen Sie, wie weit Sie gemeinsam schon gekommen sind und was noch zu erledigen ist, damit Sie auf dem vereinbarten Fahrplan bleiben und die Ziele erreichen werden. Es braucht eben ein wenig Zeit, bis sich die Abläufe, die eine neue Geschäftsverbindung mit sich zieht einspielen und zur Routine werden – sowohl bei Ihrem Kunden wie auch in Ihrem eigenen Unternehmen. Auf dem Weg dorthin dürfen Sie somit immer wieder damit rechnen, dass Sie ein wenig eingreifen und korrigieren dürfen.

Wie oft Sie diese Review-Meetings ansetzen sollten? Speziell in der Anfangsphase dürfen diese regelmäßig stattfinden. Ich habe gute Erfahrung mit einem Intervall von 3-4 Monaten gemacht. Später reicht es meistens aus, wenn Sie Ihr Review alle sechs Monate und wenn alles gut eingespielt ist nur mehr einmal pro Jahr erledigen.

Wann ist Ihr neuer Kunde endlich loyal?

Ihr Kunde macht nun fortlaufend Geschäfte mit Ihnen und er ist mit der Zusammenarbeit zufrieden. Er ist sogar bereit, Ihrem Unternehmen als Referenz zu dienen, die Ihnen dann beim Finden neuer Zielkunden weiterhilft. Ihr Kunde stellt auf Ihre Bitte hin für Sie sogar den Kontakt zu einigen anderen Geschäftspartnern her. Damit haben Sie wirklich viel geschafft, denn nun steigen Sie bei diesen neuen Zielkunden nicht mehr als völlig Unbekannter in den Ring sondern Sie können auf eine starke Referenz verweisen.

Wann ist jedoch der Punkt gekommen, wo Sie Ihren neuen Zielkunden wirklich als loyalen Geschäftspartner einordnen können? Woran können Sie erkennen, ob Sie dieses Ziel erreicht haben? Dazu gibt es einen klaren, untrüglichen Indikator:

Ihr Kunde ist dann zu einem zufriedenen, loyalen Geschäftspartner geworden, wenn er Sie und Ihr Unternehmen aus freien Stücken und aktiv in seinem Netzwerk weiterempfiehlt.

Immer wieder bekommen Sie nun Anrufe und E-Mails von bisher unbekannten Kontakten, die Sie gerne zu einem ersten Gespräch einladen, um ihre Herausforderungen und Ziele mit Ihnen zu besprechen. Ihr Kunde ist nun zu einem Ihrer Apostel geworden und darauf dürfen Sie stolz sein!

Laden Sie den kostenlosen Leitfaden zu  Schritt 14 herunter, der Ihnen den Weg von der Umsetzung des ersten Projekts bis hin zu Ihrem loyalen Kunden aufzeigt.

Der nächsten Schritt zum Sonderthema Neugeschäft ist dann der letzte der insgesamt 15 Schritte zu Ihrer funktionierenden Neukunden-Akquise. Dann werden wir uns noch darüber unterhalten, was Sie tun können, um in eine automatische Aufwärts-Spirale zu kommen und immer wieder neue Erfolge feiern dürfen. Dann macht Vertrieb erst richtig Spaß!

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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Themen in diesem Beitrag:

Im vorigen Schritt 12 für mehr Neugeschäft haben wir besprochen, wie Sie Ihr für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Lösungskonzept entwickeln und wie Sie dieses perfekt präsentieren. Dabei haben Sie alle Elemente der Nutzengleichung behandelt und den Geschäftsnutzen für Ihren Kunden klar herausgearbeitet und dargestellt.

Was ist nun der logische, nächste Schritt im Prozess der Neugeschäfts—Entwicklung? Richtig – im Schritt #13 geht es darum, den positiven Geschäftsabschluss herbeizuführen. Und das Verb “herbeiführen” ist auch im wörtlichen Sinne zu verstehen, denn es enthält bereits die Beschreibung Ihrer Aufgabe für diesen Schritt: Sie dürfen Ihren Zielkunden dabei unterstützen, eine Entscheidung zu treffen. Wie Sie das machen? Führen Sie Ihren Kunden Schritt für Schritt an seine Entscheidung heran.

Vielleicht waren Sie bisher der Meinung, dass man in dieser Phase aus vertrieblicher Sicht nicht mehr allzu viel beitragen kann und jetzt einfach der Punkt gekommen ist, bei dem es abzuwarten gilt, was die Beeinflusser und Entscheider bei Ihrem künftigen Kunden aushecken. Sich in Geduld üben zu können ist für Ihre Aufgaben im Vertrieb zwar eine durchaus hilfreiche Fähigkeit, allerdings sollten Sie jetzt nicht einfach nur warten, was als nächstes passiert.

Nutzen Sie besser das Momentum und den Schwung, den Sie bei Ihrer Konzeptpräsentation aufgebaut haben, um jetzt auch gemeinsam mit Ihrem Zielkunden eine Entscheidung herbeizuführen.

Nach Ihrer mitreißenden Darstellung Ihres Lösungskonzepts gibt es drei mögliche Szenarien:

  1. Sie dürfen Ihr Konzept nochmal überarbeiten, anpassen oder erweitern und drehen noch eine weitere Konzept-Schleife
  2. Ihr Zielkunde ist begeistert und möchte Ihre Lösung umsetzen
  3. Ihr Zielkunde ist noch unentschlossen

Den Fall, dass Sie noch eine weitere Konzept-Schleife drehen dürfen, haben wir ja im Schritt 12 – also in der Podcast Episode 45 – besprochen.
Heute nehmen wir uns die andere beiden Szenarien vor:

Was ist nun also zu tun, wenn Ihr Konzept genau den Nerv bei Ihrem neuen Kunden getroffen hat und er Ihren Lösungsvorschlag umsetzen möchte?

Das Geschäft abschließen, aber wie…!?

Ihr Kunde ist von Ihrem Lösungs-Konzept begeistert und er sagt zu, dass er Ihre Lösung umsetzen wird. Gratuliere! Ihre methodische Vorgangsweise hat bis hierher perfekt funktioniert und Sie haben ein Lösungspaket geschnürt, das für Ihren Zielkunden unwiderstehlich ist.

Aber selbst in diesem Fall kann es vorkommen, dass Sie noch eine Zwischenstation einlegen dürfen, bis Sie tatsächlich den ersten Auftrag von Ihrem neuen Zielkunden in Händen halten: Unter Umständen steht jetzt noch eine Verhandlungsrunde mit dem Einkauf bei Ihrem Zielkunden bevor.:-)

Diese Situation ist für viele Verkäufer zwar nicht neu, erzeugt aber immer noch ein mulmiges Gefühl in der Magengrube. Doch was ist der Grund dafür? Manche Vertriebsprofis nehmen den nun “in den Ring” gestiegenen Einkäufer als angriffig wahr und Sie nehmen die beginnenden Verhandlungen persönlich. Schließlich haben sie bisher viel Arbeit in die Entwicklung der Geschäftsmöglichkeit investiert und mit den bisherigen Ansprechpartnern die optimale Lösung gefunden. Jetzt drängt sich aber plötzlich der für die Beschaffung verantwortliche Mitarbeiter in die Angelegenheit und er fordert noch mehr. Und das, obwohl dieser Mensch ja bisher überhaupt nicht einmal eine Sekunde lang involviert war und daher auch gar nicht einschätzen kann, welchen Wert die neue Lösung für das Unternehmen haben wird…! Wenn jetzt noch völlig überzogene Forderungen seitens des Einkaufs auf den Tisch kommen, dann war die ganze Mühe umsonst…

Genau diese Gedankengänge sorgen jetzt dafür, dass wir als engagierte Vertriebsmenschen emotional reagieren. Dieser Reaktion sollten Sie jedoch keinesfalls folgen, denn sonst besteht tatsächlich die Gefahr, dass Ihnen die Geschäftsmöglichkeit jetzt noch entgleitet.

Lassen Sie als Profi die Emotionen links liegen. Richten Sie lieber Ihren sachlichen Blick auf die Fakten und überlegen Sie, was denn nun Ihr Ziel sein muss:

Die Aufgabe des Verkäufers

Ihre Aufgabe ist es, profitable Aufträge abschließen und dabei die Gewinnspanne für Ihr Unternehmen zu maximieren. Das Risiko bei einer bevorstehenden Verhandlung ist, dass Sie keinen positiven Abschluss erreichen, obwohl Sie noch Verhandlungsspielraum gehabt hätten. Folgende beiden Ergebnisse gilt es daher zu vermeiden:

  1. Einen Auftrag mit einer zu geringen Marge abzuschließen, auch wenn der Auftragswert hoch ist, denn das führt dazu, dass Ihr Unternehmen nur wenig oder gar keinen Profit daraus erwirtschaftet.
  2. Mit einer extrem hohen Marge zu pokern und dann keinen Auftrag zu bekommen: auch dann gibt es keinen Profit für Ihr Unternehmen.

Die Aufgabe des Verkäufers ist somit klar definiert. Was ist nun jedoch mit dem Einkauf? Überlegen wir nun, aus welchem Grund Ihr Zielkunde einen professionellen Einkäufer beschäftigt:

Die Aufgabe des Einkäufers

Der Einkäufer muss solange verhandeln, bis das Ende des Spielraums des Verkäufers erreicht ist. Punkt. Das ist sein Job. Der Einkäufer darf keinen Auftrag vergeben, bis er sicher sein kann, dass der maximale Spielraum ausgenutzt ist. Ein guter Einkäufer wird daher solange weiterverhandeln, bis er ein klares Signal bekommt, dass jetzt das Ende der Fahnenstange erreicht ist.

Sie dürfen also in Ihrer Rolle als Verkäufer dafür sorgen, dass Sie dieses klare Signal auch senden. Wenn Sie bei jedem Satz des Gesprächs durchklingen lassen, dass “immer noch was geht” und Sie schon “irgendwie noch was finden werden”, dann darf ein guter Einkäufer seine Verhandlungsführung nicht beenden. Erst wenn der Einkäufer klar erkennt, dass keinerlei Nachlässe und Zugeständnisse mehr möglich sind, darf er den Auftrag vergeben.

Strategie 1: Festpreise

Eine Möglichkeit, dieses klare Signal zu setzen, ist die Festpreis-Strategie. Hier machen Sie von Anfang an klar, dass es keine weitere Preisverhandlung und auch keine anderen Zugeständnisse geben wird, da Sie bereits einen genau kalkulierten Festpreis für die unwiderstehliche Lösung angeboten haben. Um mit der Festpreis-Strategie erfolgreich zu sein, sollten Sie sicherstellen, dass Sie die folgenden Voraussetzungen erfüllen:

  • Sie kennen den Wert und Nutzen Ihres Angebots und stellen diesen in den Vordergrund
  • Sie können Wert und Nutzen klar argumentieren und für Ihren Kunden verständlich und nachvollziehbar darstellen
  • Sie haben genau kalkuliert und ein scharfes Angebot abgegeben
  • Sie können damit leben, falls sich der Einkäufer nicht auf den Festpreis einlässt und Ihr Angebot ablehnt

Wenn Sie also eine starke Position haben, dann können Sie durchaus die Festpreis-Strategie wählen.

Strategie 2: Verhandlungslimit

Die zweite Möglichkeit, um einen profitablen Abschluss herbeizuführen ist diese: Sie setzen sich ein klares Verhandlungslimit. Ihre Aufgabe ist es ja, profitable Aufträge abzuschließen, damit Ihr Unternehmen auch weiterhin gesund wachsen kann. Damit Sie das sicherstellen können, müssen Sie Ihre Null-Profit-Grenze kennen. Wenn Sie diesen Wert genau kennen, dann können Sie ein klar definiertes Verhandlungslimit setzen. Dieses Limit muss selbstverständlich über der Null-Profit-Grenze liegen. Ist es aus Ihrer Sicht notwendig, im Zuge der Verhandlung mit dem Einkauf noch einen Preisnachlass zu gewähren, dann kennen Sie nun genau Ihren Verhandlungsspielraum und Sie können auf Basis von Fakten entscheiden, wann Sie Ihr Limit erreicht haben. Vergessen Sie nicht: das ist wichtig, denn der Einkäufer muss und wird solange weiterverhandeln, bis er ein eindeutiges und glaubhaftes Stopp-Signal von Ihnen bekommt.

Neben oder anstatt von Preisnachlässen können Sie auch noch andere Zugeständnisse vorbereiten und in die Verhandlung einbringen. Hier einige Beispiele:

  • Kostenlose oder vergünstigte Zusatzlieferung bei der Erstbestellung
  • Zahlungsziel
  • Reduktion der Versand- und Frachtkosten
  • Jahresbonus bei Erreichung eines bestimmten Mindest-Geschäftsvolumens
  • Et cetera…

Der Kreativität sind hier kaum Grenzen gesetzt, stellen Sie aber auch für diese Zugeständnisse vor Ihrer Verhandlung sicher, dass diese von Ihrem Unternehmen auch gewährt werden, falls es tatsächlich notwendig ist.

Damit haben Sie nun die besten Voraussetzungen für den Fall, dass Ihr Zielkunde eine Entscheidung treffen möchte. Was können Sie jedoch tun, wenn Ihr Kunde unentschlossen ist und noch Bedenkzeit haben möchte?

Was tun, wenn Ihr Kunde unentschlossen ist?

Wahrscheinlich haben Sie Situationen wie diese bereits erlebt: Ihr Konzept passt perfekt auf die Anforderungen Ihres Zielkunden und er findet auch Gefallen an Ihrem Lösungsvorschlag und es gibt nichts, was sachlich betrachtet gegen die Umsetzung spricht. Ihr Zielkunde erkennt sogar den Nutzen Ihrer Lösung und dennoch schwankt er hin und her und will sich nicht festlegen. Vielleicht liegt ja auch ein weiterer Lösungsvorschlag eines Ihrer Mitbewerber vor!?

Neugeschäft Entscheidung

Jetzt nur keine weiteren Optionen einbringen!

Sehr häufig wird jetzt vom Verkäufer der Fehler begangen, selbst am Lösungsvorschlag zu zweifeln. Deshalb beginnt er jetzt erneut, an seinem Konzept herumzuschrauben und er bringt weitere Lösungsvarianten ins Spiel. Er möchte damit dem Kunden seine Flexibilität demonstrieren und zeigen, dass es auf jeden Fall richtig ist, sich für eine Zusammenarbeit mit ihm zu entscheiden. Aber damit erreicht er genau das Gegenteil: das erschwert die Entscheidung für den Kunden zusätzlich. Viel besser ist es in dieser Situation, die Möglichkeiten und Lösungsvarianten zu verringern und alle nicht relevanten Optionen und Alternativen zu entfernen.

Und zwar so lange, bis nur mehr eine einzige Variante übrig geblieben ist…

Dazu schildere ich gerne ein Einkaufserlebnis, das ich unlängst selbst hatte:
Ich war auf der Suche nach einer neuen Winterjacke, am besten mit Daunen gefüttert und kurz geschnitten, ohne Kapuze – so hatte ich mir die Jacke vorgestellt. Bezüglich der Farbe war ich flexibel.

Im Zuge unseres gemeinsamen Wocheneinkaufs im Einkaufzentrum packte ich die Gelegenheit beim Schopf und sah mir in einem schönen Laden einige Winterjacken an, die meiner Vorstellung schon sehr nahekamen. Eine Verkäuferin beriet mich und brachte mir einige Jacken zum Probieren. Ich mache es kurz: nachdem ich so 5 oder 6 verschiedene Jacken gesehen und anprobiert hatte, konnte ich meine Auswahl schnell auf 2 Modelle reduzieren. Eine davon hatte zwar eine Kapuze, die wollte ich ursprünglich ja nicht, sonst hatte mir die Farbe und das Design aber sehr gut gefallen. Das andere Modell war ähnlich, hatte aber keine Kapuze und war etwas dünner ausgeführt.

Ich wollte zu diesem Zeitpunkt unbedingt eine Jacke kaufen und probierte nochmal beide Modelle nacheinander an. Während ich die zweite Jacke und mich darin im Spiegel ansah, kam die Verkäuferin plötzlich nochmal mit zwei anderen Jacken daher, die ich bisher nicht gesehen hatte. Zugegeben – ich bin vielleicht kein Maßstab im Hinblick auf die Ausdauer beim Shoppen, ich erledige meine Einkäufer lieber so schnell wie möglich, aber diese erneute Vielfalt an Möglichkeiten hat mich überfordert. Ich hatte die Lust verloren und wusste einfach nicht mehr, welche Jacke ich nehmen sollte. Ich habe meine Entscheidung vertagt und bin ohne eine neue Jacke wieder aus dem Geschäft raus.

Unsere Aufgabe im Vertrieb ist es an dieser Stelle, den Kunden zu motivieren eine Entscheidung zu treffen:

Mit dieser Message gelingt es sehr gut, einen noch unsicheren Kunden für ein Entscheidungs-Meeting zu gewinnen!

Das Entscheidungs-Meeting

Das ist ein perfekt organisiertes Treffen, das nicht bei Ihrem Kunden, sondern in Ihrem Unternehmen stattfindet. Das ist ganz wichtig, denn so können Sie sehen, ob es Ihr Zielkunde tatsächlich noch immer ernst meint. Wenn er einem Treffen zustimmt, das nicht bequem in seinem eigenen Besprechungsraum stattfindet, dann bedeutet das schon ein gewisses Maß an Commitment.

Dieses Meeting hat den Zweck, die letzten Zweifel bei Ihrem Kunden zu beseitigen und das bereits bestehenden Vertrauen weiter aufzubauen. Sie schaffen eine Umgebung, in der Sie den Geschäftsnutzen aus einer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen für Ihren Kunden klar sichtbar machen. In diesem Treffen werden Sie Ihren Zielkunden davon überzeugen, dass es wirklich unklug wäre, nicht mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten.

Teilnehmer

Dazu ist es erforderlich, alle greifbaren Beeinflusser und Entscheider bei Ihrem Kunden einzuladen und für die Teilnahme an diesem Meeting zu gewinnen. Je höher die Position im Unternehmen Ihres Kunden, umso besser: also alles vom CEO abwärts: CFO, CTO, Projektleiter, Einkaufsleiter, …

Stellen Sie sicher, dass Sie für jede Position bei Ihrem Kunden auch eine direkte Ansprechperson in Ihrem Unternehmen bei diesem Meeting haben. Nimmt der CFO – also der verantwortliche Finanzmanager Ihres Kunden teil, dann sorgen Sie dafür, dass auch der Finanzverantwortliche Ihres Unternehmens dabei ist, oder der nächste, ranghöhere Manager. Das kann durchaus eine schöne Summe an Teilnehmern ergeben, aus meiner eigenen praktischen Erfahrung kann ich sagen, dass typischerweise zwischen 4 und 12 Personen im Raum sind, wenn ein Entscheidungs-Meeting stattfindet.

Vorbereitung

Dieses Meeting ist äußerst wichtig und bedarf einer professionellen Vorbereitung, denn es ist wahrscheinlich ihre einmalige Chance, alle Entscheider und Beeinflusser in einem Raum zu versammeln und dabei eine Umgebung zu schaffen, in der alle wissen, dass am Ende des Treffens eine Entscheidung steht. Daher bedienen Sie in den Inhalten zu diesem Meeting auch alle menschlichen Motivgruppen, die Sie schon aus der Erstellung Ihres Nutzenkatalogs in Schritt 3 kennen:

  • Anerkennung und Selbstwertgefühl
  • Sicherheit, Verlässlichkeit
  • Einfachheit, Bequemlichkeit, Transparenz
  • Wirtschaftlichkeit, Effizienz

Schon den Empfang und die Begrüßung in Ihrem Betrieb sollen die Gäste dauerhaft in positiver Erinnerung behalten. Bereiten Sie sich so vor, also ob Sie einen Staatsgast empfangen würden. Lassen Sie ein paar Stehtische vorbereiten und bieten Sie Kaffee, Tee, Wasser und so weiter an und lassen Sie die Gäste erst einmal ankommen. Bieten Sie auch ein paar Snacks oder ein kleines Buffet an, jeder soll merken, dass hier und jetzt ein besonderer Moment ist. Sorgen Sie auch dafür, dass die Teilnehmer Ihres Unternehmens bei diesem herzlichen Empfang dabei sind. Erst nachdem sich alle Teilnehmer kennenlernen konnten und ein wenig Smalltalk geführt wurde, startet das formelle Meeting. Die Agenda kann dazu etwa folgenden Ablauf beschreiben:

Meeting-Agenda

  • Ihr Geschäftsführer stellt Ihr Unternehmen vor
  • Der Geschäftsführer Ihres Kunden stellt sein Unternehmen vor
  • Sie präsentieren nochmals in zusammengefasster Form Ihr Lösungskonzept
  • Gemeinsam mit Fachspezialisten Ihres Unternehmens demonstrieren Sie die Schlüsselkomponenten Ihrer Lösung und arbeiten dabei die wichtigsten Nutzenelemente für die unterschiedlichen Abteilungen Ihres Zielkunden heraus
  • Besichtigungstour / Rundgang durch Ihr Unternehmen
  • Kurze Pause
  • Ihr Geschäftsführer fasst den Geschäftsnutzen für Ihren Kunden zusammen
  • Sie beschreiben den Weg für die gemeinsame Umsetzung
  • Eine offene Diskussion führt zur Entscheidung oder zur verbindlichen Festlegung des nächsten gemeinsamen Schritts

Das hört sich jetzt vielleicht etwas einfach an oder klingt sogar etwas langweilig… Ich kann Ihnen aber versichern, dass ein derartiges Entscheidungs-Meeting niemals seine Wirkung verfehlt und allen Beteiligten in guter Erinnerung bleibt. Fast in jedem Fall bringt dieses Meeting eine positive Grundsatzentscheidung als Ergebnis hervor, die gleichzeitig der Startschuss für Ihre finale Verhandlungsphase ist.

Zu den einzelnen Agenda-Punkten habe ich noch wertvolle Inputs und weitere Informationen für Sie in einem Leitfaden zusammengestellt, damit haben Sie eine perfekte Hilfestellung für die Organisation Ihres ersten Entscheidungs-Meetings. Diesen Leitfaden können Sie kostenlos herunterladen, den Link dazu finden Sie wie immer in den Shownotes zu dieser Episode.

Meeting Notes

Selbstverständlich fassen Sie die Ergebnisse Ihrer Besprechung in Form einer Gesprächsnotiz zusammen und teilen diese mit allen Teilnehmern dieser Besprechung. Übrigens – die Gesprächsnotiz senden Sie immer, unabhängig davon, welche Ergebnisse das Meeting hervorgebracht hat.

Damit haben Sie nun die besten Voraussetzungen dafür geschaffen, rasch mit Ihrem Kunden in die gemeinsame Umsetzung der Lösung zu starten. Und was es dabei für Sie zu beachten gibt, damit Sie mit Ihrem Kunden auch die versprochenen Ergebnisse erreichen, darüber unterhalten wir uns dann im nächsten Teil. Dann sind wir schon beim Schritt 14 für Ihren funktionierenden Prozess für die Neukunden-Akquise.

Den Leitfaden finden Sie auch in der MWI-Campus Lounge. Falls Sie die vielen Inhalte der Lounge noch nicht nutzen, dann holen Sie sich jetzt den kostenlosen Zugang.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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Themen in diesem Beitrag:

Nun sind wir im Prozess für die Neugeschäftsentwicklung im B2B-Vertrieb an einer weiteren Schlüsselstelle angelangt und Sie gehen jetzt daran, für Ihren Zielkunden eine konkrete Lösung zusammenzustellen.

Aus dem Schritt 11 wissen Sie ja nun mit Sicherheit, dass Sie eine Geschäftsmöglichkeit vorliegen haben. Genau für diese Geschäftsmöglichkeit dürfen Sie nun ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Lösungskonzept erarbeiten und dieses in weiterer Folge präsentieren.

Vom Wunsch zum Konzept

Sie haben einen Zielkunden mit einem konkreten Wunsch und einer Vorstellung von seiner idealen Lösung, alle Hürden liegen nun auf dem Tisch. Und Sie haben Klarheit darüber, welche Personen bei Ihrem Zielkunden Entscheidungen beeinflussen werden und wer am Ende des Tages die Entscheidung treffen wird. Der Entscheider bei Ihrem künftigen Kunden verfügt über die Autorität und Macht, “Ja” zu Ihrem Lösungskonzept zu sagen.

Ihre Aufgabe ist an dieser Stelle, aus Ihrem Nutzenkatalog alle passenden Nutzenelemente auszuwählen, um damit Ihrem Zielkunden eine einzigartige Lösung zu präsentieren. Wie Sie sehen können, kommt auch an dieser Stelle des Akquise-Prozesses der Nutzenkatalog erneut zum Einsatz. Bevor Sie darangehen, aus dem Katalog alle geeigneten Bausteine auszuwählen, fassen Sie vorab auf einem Blatt Papier nochmals alle vorliegenden Informationen zu Ihrem Geschäftsfall zusammen:

  • Alle Kundenwünsche
  • Die damit in Verbindung stehenden Geschäftsziele Ihres Zielkunden
  • Die bekannten Hürden
  • Namen und Funktionen der Beeinflusser
  • Den oder die Entscheider

Anhand der Informationen auf diesem Blatt Papier können Sie nun perfekt die passenden Bestandteile Ihres Konzepts mit Hilfe von Nutzenelementen aus Ihrem Nutzenkatalog zusammensetzen. Nun, das klingt aber nach Arbeit und Zeitaufwand, geht das nicht auch wesentlich einfacher?

Warum nicht einfach ein Offert legen?

Das ist eine berechtigte Frage – denn wahrscheinlich haben Sie ja bereits eine passende Lösung in Ihrem Kopf zusammengestellt und mit Ihren Kollegen oder Ihrem Vorgesetzten vorab besprochen. Schließlich ist die Geschäftsmöglichkeit ja auch nicht über Nacht entstanden. Und wenn Sie nicht der Ansicht wären, dass Sie nun ein passendes Lösungsangebot formulieren können, dann hätten Sie ja keinen Fokus mehr auf diesen Zielkunden gelegt.

Nun, ein Offert ist aber keine geeignete Form, um ein Lösungskonzept umfassend darzustellen. Ich weiß, es ist gängige Praxis an dieser Stelle einfach alle Komponenten und Dienstleistungen für Ihr Konzept in einem schönen Offert festzuhalten, neben jede Position werden dann feinsäuberlich die Einzelpreise und zumeist sogar noch die gewährten Rabatte angeführt. Darunter kommt dann noch eine eigene Position mit der Überschrift “Option” oder “Alternative” und wenn es hoch hergeht, dann gibt es sogar noch ein Textfeld, wo Sie einige Kommentare zur Erläuterung des angebotenen Umfangs formulieren können. Am unteren Ende dieser Kostentabelle findet sich dann noch die Gesamtsumme der angeführten Positionen.

Wenn Sie dieses Offert nun in Form einer PDF-Datei an Ihren Zielkunden gesendet haben, wohin wird der Blick Ihres Zielkunden als erstes fallen, nachdem er Ihre E-Mail im Posteingang liegen hat?

Richtig, er wird die angehängte PDF-Datei mit dem Namen “Offert XYZ” öffnen und sofort an jene Stelle scrollen, wo er die Gesamtsumme vorfindet. Innerhalb von Sekundenbruchteilen fällt nun eine wichtige Vorentscheidung: entweder dieser Gesamtpreis kommt bei Ihrem Zielkunden gut an, weil er in etwa mit dieser Summe gerechnet hat oder aber der Betrag ist aus seiner Sicht zu hoch oder zu niedrig. In diesen beiden Fällen hat Ihr Zielkunden Ihr schönes Offert geistig bereits abgehakt, weil es nicht zu seiner aktuellen Erwartung passt.

Ist das nicht eine ziemlich riskante Vorgangsweise, um einen Lösungsvorschlag darzulegen?

Nun haben Sie Wochen, Monate und in manchen Fällen sogar Jahre dafür gearbeitet, um endlich an diese Stelle im Akquise-Prozess zu kommen, wo Sie endlich eine für Ihren neuen Kunden unwiderstehliche Lösung darstellen können. Und plötzlich haben Sie keinerlei Einfluss mehr darauf, wie Ihr Zielkunde darauf reagieren wird. Für mich ist das nun das reinste Roulette-Spiel: Sie geben sämtliche Kontrolle über Ihre Geschäftsmöglichkeit ab und hoffen, dass schon alles gut gehen wird. Dabei deckt doch das Offert nur diesen einen Teil der Lösung ab – nämlich die Kosten für die Lösung. Gerade weil es in vielen Unternehmen die gängige Praxis ist, derartige Offerte zu erstellen, können Sie sich an dieser Stelle von der großen Masse abheben und einen neuen Weg gehen.

Erinnern Sie sich an dieser Stelle nochmals an die Nutzengleichung:

Die unverzichtbaren Bestandteile

Sie können Ihre Chancen für einen positiven Geschäftsabschluss ganz erheblich steigern, indem Sie sich in Ihrem Konzeptvorschlag darauf fokussieren, den Nutzen für Ihren Kunden klar und deutlich herauszustellen.

Dabei haben Sie die einzigartige Gelegenheit, Ihren Nutzen so darzustellen, dass es für Ihren Zielkunden transparent und nachvollziehbar ist, wie dieser entsteht. Und das ist auch nicht weiter schwierig, denn Sie kennen ja die Nutzengleichung und Sie können die einzelnen Bestandteile dieser Gleichung hier gezielt benennen und hervorheben:

  • Welche Vorteile Ihre Lösung bietet
  • Wie Sie mit Ihrer Lösung die bekannten Hürden abbauen oder verringern
  • Auf welche Weise Sie mit Ihrer Lösung dazu beitragen, die Risiken Ihres Zielkunden zu minimieren
  • Wie Ihre Lösung dazu beiträgt, die Gesamtkosten für Ihren Zielkunden gering zu halten

Nun gibt es vielerorts die Meinung, dass man das ja alles auf einem Offert festhalten und übersichtlich darstellen könne. Man brauche ja nur anstatt eines vom EDV-System erstellten Angebots ein ansprechendes Dokument erstellen, das die wichtigsten Punkte der Lösung für den Kunden darlegt. Ich gehe an dieser Stelle aber noch einen Schritt weiter und fertige dazu eine umfassende Konzeptpräsentation an.

Mit der Konzeptpräsentation die Kontrolle behalten

Mit “Präsentation” meine ich auch tatsächlich ein Dokument, dass Sie etwa mit Powerpoint oder einem vergleichbaren Werkzeug erstellen. Damit schlagen Sie mehrere Fliegen mit einer Klappe: Zum einen können Sie Ihr Konzept nicht nur schriftlich erläutern, sondern mit Bildern, Skizzen und Grafiken wesentlich besser veranschaulichen, zum anderen werden Sie diese Präsentation auch dazu verwenden, Ihr Konzept persönlich bei Ihrem Zielkunden vorzustellen.

Senden Sie daher Ihre Präsentation nicht per E-Mail an Ihren Kunden, schon gar nicht sollten Sie dabei Ihr Offert anhängen. Sie haben bisher überaus professionell gearbeitet, und diesen Weg gehen Sie nun unverändert weiter und vereinbaren daher einen Termin bei Ihrem Zielkunden, bei welchem die Beeinflusser und Entscheider teilnehmen werden. In diesem Rahmen werden Sie Ihr Konzept vorstellen und Details diskutieren.

Warum Sie Ihr Lösungs-Konzept persönlich vorstellen

Nur wenn Sie selbst die Kontrolle darüber haben, wie Ihr Zielkunde Ihr Konzept wahrnimmt, können Sie sicherstellen, dass Ihre Nutzenelemente richtig zur Wirkung kommen. Sie können die Vorteile Ihrer Lösung ja weitaus besser herausarbeiten, wenn Sie Ihre Überlegungen dazu persönlich erläutern. Das wichtigste Argument für die persönliche Präsentation ist allerdings die Möglichkeit, Feedback aus erster Hand zu bekommen: Sie können auf Fragen sofort eingehen und Einwände gezielt behandeln. Außerdem können Sie sogar einen Demoaufbau oder Mustergeräte mitbringen, je nachdem welche Lösung Sie anbieten. Unterschätzen Sie niemals die positive Wirkung, wenn Menschen einen Teil Ihres Lösungskonzepts mit den eigenen Händen “begreifen” können!

Fast immer werden im Zuge einer Präsentation auch neue Bedenken geäußert. Versuchen Sie niemals, diese Bedenken kleinzureden oder wegzudiskutieren; nehmen Sie jedes Argument erst und behandeln Sie dieses.

Die Konzept-Präsentation richtig aufbauen

Die Präsentation dürfen Sie so gestalten, dass Sie die Teilnehmer zuerst abholen und dann Ihren Lösungsvorschlag nach und nach konkretisieren. Gehen Sie nicht davon aus, dass sämtliche Personen, die bei der Konzeptpräsentation dabei sein werden, auch alle Details des bisherigen Projektverlaufs kennen.

> Ausgangssituation

Beginnen Sie daher immer mit der Beschreibung der Ausgangssituation:

  • Welche Besprechungen hat es bereits gegeben
  • Wer war bisher involviert
  • Wie wurde die Aufgabenstellung beschrieben
  • Welche besonderen Herausforderungen und Hürden gilt es zu lösen
  • Welche Ziele wurden formuliert

Damit holen Sie alle Beteiligten ins Boot und selbst wenn der eine oder andere keine Zeit hatte, sich für dieses Meeting vorzubereiten dann geben Sie diesen Teilnehmern nun ein klares Bild über die Aufgabenstellung. Verwenden Sie dazu auch gerne Bilder oder Auszüge von Dokumenten, die Sie von Ihrem Zielkunden im Laufe der Gespräche erhalten haben.

Bedienen Sie besonders hinsichtlich der Herausforderungen und Ziele die individuellen Positionen der involvierten Personen. Der technische Leiter hat meist einen anderen Fokus als ein Projektleiter. Dem Geschäftsführer können Sie klar vermitteln, dass Sie nicht nur die technische Lösung im Blick haben, sondern mit Ihrem Konzept auch geschäftliche Ziele Ihres Zielkunden unterstützen.

> Lösungsbestandteile

Nun können Sie darangehen, die Bestandteile Ihrer Lösung darzulegen und die Vorteile zu beschreiben. Das geht am wirkungsvollsten mit Bildern, Zeichnungen und schematischen Darstellungen. Beschreiben Sie nun die Vorzüge Ihrer Lösung und ganz wichtig ist dabei: Stellen Sie unbedingt dar, welche Hürden mit den einzelnen Lösungsbestandteilen abgebaut werden. Den Nutzen für Ihren Kunden dürfen Sie dabei ganz klar formulieren.

Denken Sie dabei nochmals an den Schritt im Prozess zur Neugeschäftsentwicklung, wo Sie den Nutzenkatalog erstellt haben: Im Schritt 3 haben wir Nutzenelemente zusammengestellt und dabei zuerst in Nutzenkategorien eingeteilt und dann überlegt, woher dieser Nutzen kommen kann. Genau diese Nutzenkategorien dürfen Sie nun in Ihrer Konzeptpräsentation bedienen.

Die passenden Nutzenargumente können Sie nun aus Ihren Lösungsbestanteilen ableiten, also aus Hardware, Baugruppen, Software, aus wertvollen Werkzeugen, aus Normen die Ihre Lösung erfüllt und damit verbundenen Zulassungen, aus Ihrer technischen Dienstleistung und Unterstützung und natürlich auch aus Ihrer Beschaffungslösung die Sie eventuell anbieten können.

Bei der Darstellung der einzelnen Lösungsbestandteile können Sie gerne auch wichtige Details herausheben und deren Nutzen argumentieren. Zeigen Sie Ihrem Zielkunden, dass Sie sich wirklich um eine Gesamtlösung Gedanken machen und nicht nur ein paar Bauteile verkaufen möchten. Dieser Teil der Präsentation kann je nach Umfang Ihrer Lösung nur eine oder zwei Folien haben, das können jedoch auch wesentlich mehr sein. Behalten Sie aber auch hier den Umfang möglichst kompakt – auch hier gilt: weniger ist mehr.

> Erkenntnisse

Im nächsten Teil Ihrer Präsentation sollten Sie die erlangten Erkenntnisse darlegen. Sie können etwa in einigen Stichpunkten nochmals zusammenfassen, welche Ziele Ihr Zielkunde mit Ihrer Lösung erreichen kann, genauso gut können Sie hier aber auch noch offene Punkte anführen, die es vor der gemeinsamen Umsetzung noch zu klären gilt. Sind noch einige technische oder organisatorische Details zu hinterfragen, dann werden Sie auch diese Punkte hier zusammenfassen.

> Nutzenaufstellung

Nun sind Sie schon fast durch und sollten als letzten Bestandteil Ihres Lösungsvorschlags nun unbedingt noch den Geschäftsnutzen für Ihren Zielkunden zusammenfassen. Treten Sie dazu ein paar Schritte von den Lösungsdetails zurück und stellen Sie klar, wie Ihr Zielkunde von der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen profitieren wird. In diesem Rahmen können Sie auch darstellen, wie Ihr Unternehmen die Umsetzung unterstützen und begleiten möchte und wie dadurch das geschäftliche Risiko Ihres Zielkunden reduziert wird.

> Zusammenfassung und nächster Schritt

Hier stellen Sie klar, dass es sich bei Ihrem Konzept um einen Lösungsvorschlag handelt, der alle wichtigen Aufgabenstellungen erfüllt. Stellen Sie hier nochmals die zwei bis drei wichtigsten Geschäftsnutzen auf und formulieren im gleichen Atemzug die nächsten gemeinsamen Schritte: Dabei handelt es sich entweder um die Klärung der offenen Punkte bis zu einem bestimmten Zeitpunkt oder um das Herbeiführen einer Entscheidung.

Wo bleibt dabei das Offert?

Das Offert kommt stets nach dem Konzept und stellt dabei den Kostenanteil der Nutzengleichung dar. Erst wenn das Lösungskonzept ausführlich und komplett dargestellt wurde, sollten Sie den Bezug auf Ihr Offert herstellen. Dazu ein Tipp: Binden Sie Ihr Offert am besten nicht in die Konzeptpräsentation ein, sondern erstellen Sie dazu ein separates Dokument. So kann Ihr Zielkunde die Präsentation als Gesprächsbasis für weitere interne Gespräche verwenden, ohne dass dabei Ihr kommerzielles Angebot die Runde macht.

Übrigens: das Offert kann ein Teil Ihres Konzepts sein, das muss aber nicht sein! Wenn Ihr Zielkunde (noch) kein Offert erwartet dann legen Sie es auch (noch) nicht auf den Tisch.

Vorlage für die Konzept-Präsentation zum Download

Den richtigen Aufbau Ihrer Konzept-Präsentation habe ich für Sie in eine Vorlage gepackt, diese können Sie gerne kostenlos herunterladen.

Sind Konzept-Schleifen erlaubt?

Bei der persönlichen Präsentation Ihres Konzepts haben Sie wie beschrieben die Chance, direktes Feedback von Ihrem Zielkunden zu bekommen. Nehmen Sie diese Argumente und Fragen Ihres Kunden ernst und lassen Sie diese keinesfalls unter den Tisch fallen. Ihr Konzept muss nicht beim ersten Wurf zu 100% perfekt sein. Sie können gerne mehrere Konzept-Schleifen drehen, falls dies erforderlich ist. Damit geben Sie sich auch keinerlei Blöße – ganz im Gegenteil: Wenn Ihr Kunde erkennt, dass Sie hier sind, um gemeinsam die ideale Lösung zu entwickeln, dann bekommen Sie in aller Regel auch die Möglichkeit, Ihren Konzeptvorschlag nochmal zu überarbeiten und zu ergänzen.

Eine zweite Runde zu drehen kann eine großartige Chance sein, da Sie hier nun noch präziser darstellen können, wie Sie die Situation bei Ihrem Kunden verbessern können. Wenn Sie erst wissen, worauf es Ihrem Zielkunden wirklich ankommt, können Sie Ihre Nutzenargumente noch präziser zuspitzen und den Geschäftsnutzen für Ihren Zielkunden noch wirkungsvoller auf den Punkt bringen.

Selbstverständlich formulieren Sie nach jeder Konzeptpräsentation eine kompakte Gesprächsnotiz und teilen diese mit allen Gesprächsteilnehmern. Hier halten Sie die offenen Punkte fest und schreiben dazu, wer noch was zu klären hat und bis wann die einzelnen Fragen geklärt sein werden. Unbedingt schreiben Sie den vereinbarten nächsten Schritt nieder und natürlich den dazu festgelegten Termin.

Zum Thema wie Sie Ihre Gesprächsnotizen richtig erstellen, finden Sie übrigens hier eine passende Podcast Episode.

Ja, und für den Fall, dass Sie Ihr Konzept so dargestellt haben, dass Ihr Zielkunde darin ein unwiderstehliches Angebot zur Zusammenarbeit mit Ihnen sieht dann geht es weiter zum Geschäftsabschluss. Darüber unterhalten wir uns dann im nächsten Teil zum “Fokusthema Neugeschäft” und kommen dann schon zum 13. von insgesamt 15 Schritten für Ihre funktionierende Neukunden-Akquise.

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Themen in diesem Beitrag:

Ja, jetzt geht es Schlag auf Schlag – heute bereits mit dem 11. Schritt zum Fokusthema Neugeschäftsentwicklung im technischen B2B-Vertrieb.
Vor 1 Woche haben wir das Thema Nutzen und im Besonderen die Nutzenschleife behandelt und als ideales Ergebnis aus dem gezielten Stiften von Nutzen erkennt Ihr Zielkunde nun, wie wertvoll eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen – und natürlich auch mit Ihnen persönlich – für ihn sein kann. Aber…

Erkennen Sie wirklich jede konkrete Opportunity?

Klar, es gibt diese tollen Situationen, in denen Sie die Kontaktperson Ihres Zielkunden anruft, Ihnen eine konkrete Aufgabenstellung schildert und Sie zu einem Gespräch einlädt, um die Details zu besprechen. Damit ist klar: Sie haben eine konkrete Geschäftsmöglichkeit vor sich liegen inklusive einer persönlichen Einladung Ihres Zielkunden, Ihren Lösungsvorschlag zu erarbeiten. In diesem Fall dürfen Sie nun noch genau hinterfragen, was Ihr Zielkunde mit der angestrebten Lösung genau verfolgt, was er damit erreichen möchte und wie er feststellen wird, dass seine Zielsetzung auch tatsächlich erfüllt sein wird.

Wenn Sie es jetzt noch schaffen, sämtliche involvierten Entscheider und Beeinflusser auszumachen, dann haben Sie bereits sehr gute Chancen, dass Ihr Konzept sehr gut ankommen wird. Ihre Chancen für den Zuschlag steigen noch zusätzlich, wenn Sie vorab mit Ihrem Zielkunden auch klären, mit welchen Hürden und Hindernissen Sie auf dem Weg zu einer passenden Lösung rechnen dürfen. Jetzt können Sie sich wirklich Ihren Kopf darüber zerbrechen, wie Ihre Lösung für diese Aufgabenstellung bei Ihrem Zielkunden aussehen wird und wie Sie diese so darstellen und präsentieren, dass alle involvierten Entscheider und Beeinflusser erkennen, wo der Nutzen Ihrer Lösung liegt. Damit können Sie schon direkt zum nächsten Schritt Ihres Prozesses gehen und frohen Mutes Ihre Lösung präsentieren und mit den Inputs Ihrer Gesprächspartner so lange verfeinern, bis Sie ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Paket geschnürt haben.

Nun, zugegeben – hier habe ich jedoch den Idealfall skizziert, bei dem Sie Ihr Zielkunde von sich aus auf seine Aufgabenstellung aufmerksam macht und Sie darum bittet, einen Lösungsvorschlag zu erarbeiten. Das läuft aber leider nicht immer so ab, denn nicht jede Geschäftsmöglichkeit ist auf Anhieb immer als solche zu erkennen…

Der Zielkunde hat zwar seinen Wunsch nach einer besseren Lösung geäußert – er ist also mit der aktuellen Situation hinsichtlich einer bestimmten Aufgabenstellung nicht zufrieden – raubt Ihnen jedoch im selben Atemzug sämtliche Hoffnungen auf eine konkrete Geschäftsmöglichkeit. Ihr Zielkunde erklärt Ihnen nämlich nun, warum sein Wunsch nicht erfüllbar sein wird und nennt eine ganze Reihe von Hürden und aus seiner Sicht unveränderbaren Gegebenheiten, die eine Veränderung seiner Situation nicht zulassen werden.

Ihr Zielkunde lässt zwar erkennen, dass er gerne eine neue Lösung für eine konkrete Aufgabenstellung möchte, gleichzeitig bereitet er Sie aber schon auf eine schlechte Nachricht vor, da er eine ganze Menge an unüberwindbaren Hürden sieht.

Was bedeutet eine Situation wie diese nun für Sie?

Sollten Sie weiter Ihre Nutzenschleifen drehen und hoffen, dass das Verlangen nach einer neuen Lösung bei Ihrem Zielkunden größer wird als die Hürden, die dorthin zu bewältigen wären? Oder sollten Sie diesen Zielkunden nun aufgeben, da Sie ja doch nicht weiterkommen und Ihre Zeit besser anderswo investieren? Oder gibt es noch eine weitere Option, wie Sie mit dieser Situation bei Ihrem Zielkunden umgehen können?

Betrachten Sie die hier beschriebene Situation doch einmal sachlich: Ihr Zielkunde hat einen Wunsch und er formuliert, warum dieser Wunsch aus seiner Sicht heute nicht realisierbar ist. Offensichtlich hat er jedoch noch keine Entscheidung getroffen, sonst würde er seinen Wunsch ja nicht mehr äußern. Und noch etwas: Mit ziemlicher Sicherheit hat Ihr Zielkunde auch noch keine klare Vision dafür, wie es sein wird, wenn er sein Ziel erreicht hat – also seinen Wunsch in die Realität umgesetzt hat.

Die Zutaten für eine neue Geschäftsmöglichkeit

Erkennen Sie bei Ihrem Zielkunden eine Kombination aus Wunsch und Hürden, dann ist ein klarer Indikator für eine konkrete Geschäftsmöglichkeit gegeben. Lassen Sie sich nicht abschrecken von den genannten Hürden und Hindernissen! Ganz im Gegenteil: Sie brauchen diese Hürden für Ihr unwiderstehliches Nutzenangebot für Ihren Zielkunden ohnehin und wenn Ihr Zielkunde Sie schon ganz gezielt darauf hinweist, dann hilft er Ihnen doch dabei, Ihre Arbeit sauber zu erledigen:

Sie müssen nun nicht mehr hinterfragen, welche Schwierigkeiten bei der Lösung auf Sie zukommen können. Oftmals erkennen wir im Vertrieb jedoch diese Gelegenheiten nicht, sondern nehmen die Hürden unseres Zielkunden als Begründung dafür, dass es sich nicht weiter lohnt mit diesem weiterzuarbeiten. Von welchen Hürden spreche ich hier überhaupt? Lassen Sie mich hier einige Beispiele aus der Praxis nennen, die Ihnen vielleicht in der ein oder anderen Form auch schon untergekommen sind:

Typische Hürden

  • Es gibt bereits eine Vereinbarung mit einem bestehenden Lieferanten
  • Es müsste in eine bestehende Beschaffungslösung eingegriffen werden
  • Sie sind als neuer Geschäftspartner (noch) nicht bekannt
  • Ihre Zuverlässigkeit und Qualität bei Support und Service ist unbekannt und deshalb ein Risiko
  • Im EDV-System Ihres Zielkunden müssten zusätzliche, neue Artikel angelegt und gepflegt werden
  • Ihr Zielkunde hat die dafür notwendige technische Kompetenz nicht im eigenen Betrieb
  • Ihr Zielkunde ist angewiesen auf externe Partner, diese kennen Sie bisher noch nicht
  • Ihr Zielkunde hat keine Zeit für eine Umstellung
  • Ihr Zielkunde hat keine personellen Ressourcen für eine Umstellung
  • Ihr Zielkunde fürchtet den finanziellen Aufwand für die Einführung einer neuen Lösung
  • Abläufe im Unternehmen müssten angepasst oder verändert werden
  • Änderung der Dokumentation von Anlagen, Maschinen und Abläufen
  • Es bestehen Spezifikationen von Kunden und Geschäftspartnern für eine ganz bestimmte Ausführung der Lösung
  • Andere Abteilungen beim Zielkunden müssten involviert werden und deren Interesse ist ungewiss

Das sind nur einige der häufig genannten Hürden und da gibt es natürlich noch viel mehr!

Warum immer diese Hürden?

Erinnern Sie sich kurz an diese Gleichung aus dem Schritt 3 zum Fokusthema Neugeschäftsentwicklung: Dort haben wir gemeinsam Ihren Nutzenkatalog erstellt und dabei folgende Gleichung aufgestellt:

Ihr Zielkunde sieht also eine Menge Hürden, da er nun entweder noch nicht ausreichend Vorteile erkennt und die Risiken noch im Vordergrund stehen. Das sollten wir uns nun etwas genauer ansehen: Jene Personen, die Entscheidungen bei Ihrem Zielkunden beeinflussen können, bringen häufig Hürden vor, die aus einer Kombination aus Risiken und Kosten aufgebaut sind. Hingegen kommen von Entscheidern bei Ihrem Zielkunden meist Bedenken, da die Vorteile einer neuen Lösung noch nicht ausreichend erkennbar sind.

Wir haben es offenbar mit zwei Gruppen von Menschen bei unserem Zielkunden zu tun, die häufig auch unterschiedliche Arten von Hürden sehen:

Entscheider und Beeinflusser

Wie können wir nun diese beiden Rollen bei unserem Zielkunden besser verstehen und vor allem: Wie können Sie erkennen, ob es sich um jemanden handelt, der eine Entscheidung treffen kann oder ob es sich um einen Beeinflusser handelt, der eine Entscheidung in eine bestimmte Richtung lenken kann?

Beeinflusser können Ihr Konzept oder Ihren Lösungsvorschlag zwar ablehnen, dieses aber nicht aktiv annehmen, da sie nicht die Autorität und Verantwortung dazu haben.

Ein Beeinflusser kann also “Nein” sagen oder eben im besten Fall nicht “Nein” zu Ihrem Vorschlag sagen. Beeinflusser können aber keine positive Entscheidung treffen.

Damit Sie bei Ihrem Zielkunden auch zu einem Auftrag kommen, brauchen Sie unbedingt einen Entscheider. Ein Entscheider zeichnet sich dadurch aus, dass er die Autorität und die Macht in seinem Unternehmen hat, “Ja” zu einer bestimmten Investition zu sagen. Der Entscheider lässt sich zwar von den Beeinflussern beraten, er kann jedoch die formale Entscheidung treffen, Ihr Angebot anzunehmen und im Betrieb umzusetzen.

Merken Sie sich daher einfach folgende einfache Darstellung:

Für eine positive Entscheidung Ihres Zielkunden für Ihr Konzept und Ihr Angebot brauchen Sie jedoch beide Gruppen: Alle Beeinflusser und den Entscheider! Den Beeinflussern dürfen Sie dabei durchaus Ihre Aufmerksamkeit schenken, denn je mehr Sie diese davon überzeugen können, von einem “Nein” abzurücken, desto besser stehen Ihre Chancen, vom Entscheider ein “Ja” zu bekommen. Einen Auftrag werden schlussendlich aber nur vom Entscheider bekommen. Diese Rollenverteilung wird in der Hitze des Gefechts gerne übersehen und dann wird dieser klassische Fehler begangen: Der Entscheider wird nicht von Anfang an ins Boot geholt.

Hürden und Ihr Mindset

Viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, haben echte Probleme im Umgang mit Hürden. Sie sehen Hürden nur als lästige Sperren auf Ihrem möglichen Weg zu einem Geschäftsabschluss. Betrachten Sie Hürden jedoch als wichtige Hilfsmittel, dann werden diese plötzlich wertvoll und bekommen ein schönes Gesicht. Hürden sind dann gut und hilfreich, wenn sie so rasch wie möglich und vor allem in ihrer Gesamtheit auf den Tisch kommen. Alle bekannten und sichtbaren Hürden helfen Ihnen also dabei, Ihr Nutzenangebot so zu formulieren, dass es für Ihren Zielkunden unwiderstehlich wird.

Verändern Sie daher Ihre Einstellung zu Hürden ab heute und suchen Sie gezielt nach allen Stolpersteinen, die Ihnen bei Ihrem Zielkunden auf Ihrem Weg zu einem positiven Geschäftsabschluss unterkommen könnten. Hürden stellen Ihre Chance für eine positive Differenzierung dar, und zwar dann, wenn der von Ihnen erarbeitete Lösungsweg auch das Überwinden oder Reduzieren dieser Hürden einschließt. Damit schaffen Sie einen echten Mehrwert für Ihren Zielkunden, den viele Ihrer Marktbegleiter nicht liefern.

Wenn Hürden fehlen

Gibt es eine Geschäftsmöglichkeit ohne Hürden? Gibt es diesen Glücksfall tatsächlich, wo Ihr neuer Kunde nur darauf gewartet hat, dass Sie endlich mit Ihrem Nutzenangebot anklopfen und ein wichtiges Problem für ihn lösen? Ja, diese Fälle gibt es auch, aber halt nur äußerst selten. Auf diese wenigen Fälle sollten Sie sich in Ihrer Vertriebsarbeit aber besser nicht verlassen, wenn Sie tatsächlich vorankommen möchten…

Auch wenn es einmal so scheint, als gäbe es keine echten Hürden, dann kommen diese eben später zum Vorschein. Konkret bedeutet das: Nachdem Sie Ihren Lösungsvorschlag präsentiert haben, kommen von den Beeinflussern bei Ihrem Zielkunden plötzlich alle Bedenken und Unwägbarkeiten auf den Tisch. Für Sie kommen diese aber nun leider zu spät, denn nun kennen alle bei Ihrem Zielkunden die Argumente dafür, warum Ihre Lösung nicht eingesetzt werden kann. Das sollten Sie sich und Ihrem Zielkunden unbedingt ersparen! Die Hürden müssen daher auf dem Tisch liegen, bevor Sie Ihr Nutzenangebot formulieren. Sonst vergeuden Sie Ihre wertvolle Zeit und auch die Zeit der Ansprechpartner bei Ihrem Zielkunden. Es ist ganz einfach:

Was Ihrem Zielkunden wirklich wichtig ist

Wenn Ihr Zielkunde eine Vielzahl an Gründen dafür nennt, warum eine gemeinsame Umsetzung einer Lösung schwierig ist, dann dürfen Sie darangehen, diese Hürden zu bewerten. Dann konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten zwei bis drei Argumente. Am besten können Sie herausfinden, welche Hürden aus der Sicht Ihres Zielkunden unbedingt genommen werden müssen, indem Sie einige gezielte Fragen stellen. Gehen Sie dabei folgenden Ablauf anhand dieser 4 Punkte durch:

#1. Gewichtung bestimmen

Die Gewichtung der Hürden aus Sicht Ihres Zielkunden können Sie am besten mit einer suggestiven Frage bewerten:
“Stellen Sie sich vor, wir könnten gemeinsam eine Lösung finden, die Ihre Aufgabe perfekt löst / Ihren Wunsch nach… wahr werden lässt:”

  • “Welche der genannten Herausforderungen müssten wir vorrangig lösen?”
  • “Welche Hürde müssten wir noch nehmen?”
  • “Welchen Punkt sollten wir unbedingt noch beachten, damit wir Ihre Wunschlösung gemeinsam umsetzten können?”

#2. Wunsch verstärken

Das erledigen Sie sehr wirkungsvoll mit einer hypothetischen Frage wie dieser:

  • “Wenn wir alle diese Hürden erheblich verringern oder ganz eliminieren könnten, wie würde sich das auf Sie und Ihr Unternehmen auswirken?”
  • “Wie würden Sie erkennen, dass diese positive Auswirkung eingetreten ist?”

#3. Entscheider finden

Wenn Sie jetzt noch unsicher sind, ob Sie bereits den Entscheider bei Ihrem Zielkunden ausfindig gemacht haben, dann stellen Sie offene Fragen wie die folgenden:

  • “Entscheiden Sie ganz alleine über derartige Projekte oder sind hier noch andere Personen eingebunden?”
  • “Wer sind diese Personen und welche Funktionen habe diese?”

#4. Willen zur Umsetzung und Unterstützung bestätigen

Nun sollten Sie noch feststellen, ob Ihr Ansprechpartner auch willens, ist, einen möglichen Lösungsvorschlag in seiner Firma zu diskutieren. Das erledigen Sie sehr elegant mit einer Suggestivfrage wie dieser:

  • “Angenommen, wir können ein passendes Lösungskonzept erarbeiten, mit dem wir die genannten Hürden beträchtlich verringern können: Können Sie mit den in die Entscheidung involvierten Personen ein Treffen organisieren, um dieses Konzept gemeinsam durchzusprechen?”

Haben Sie nun eine Geschäftsmöglichkeit oder nicht?

Sie sehen, es ist nicht immer ganz klar, ob Sie eine konkrete Geschäftsmöglichkeit bei Ihrem neuen Zielkunden haben. Oftmals versteckt sich Ihre Chance, diesen neuen Kunden zu begeistern hinter einer ganzen Reihe an Argumenten Ihres Zielkunden, die gegen eine Umsetzung sprechen. Diese Hürden sind aber hilfreiche Begleiter zu einem Auftrag, denn Sie helfen Ihnen dabei, ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Nutzenangebot zu formulieren.

Anhand von ein paar Kriterien können Sie sehr klar eine konkrete Geschäftsmöglichkeit erkennen:

  • Hat Ihr Zielkunde einen konkreten Wunsch / eine konkrete Vorstellung von einer idealen Lösung?
  • Sind alle Hürden auf dem Tisch?
  • Haben Sie klare Antworten auf die #4 vorhin genannten Punkte bekommen?

Wenn Sie diese Punkte mit einem klaren “Ja“ beantworten können, dann haben Sie auch eine konkrete Geschäftsmöglichkeit!

Die wichtigsten Punkte aus dem Schritt 11 habe ich für Sie in ein paar Folien übersichtlich zusammenfasst. Den Link zu den Folien finden Sie hier in den Shownotes, selbstverständlich können Sie die Folien auch direkt in der MWI-Campus Lounge ansehen.

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Themen in diesem Beitrag:

Soeben sind wir in der Stufe 4 des insgesamt 5-stufigen Aufbaus für einen funktionierenden Prozess für die Neukunden-Akquise angekommen und ich darf Sie heute einladen, den 10. Schritt gemeinsam mit mir zu durchleuchten.

Wenn Sie erst vor kurzer Zeit oder jetzt eingestiegen sind in diese Podcast-Reihe oder auch wenn Sie einen der Schritte 1 bis 9 nochmals hören und durcharbeiten möchten, dann habe ich für Sie einen Hinweis:  Gehen Sie auf b2b-ingenieur.com/neugeschaeft – dort finden Sie eine schöne Übersicht zu diesem Thema und auch die Auflistung aller dazu gehörige Podcast-Episoden.

Im vorhergegangenen Schritt 9 habe ich Ihnen ja erzählt, wie Sie das Erstgespräch mit einem neuen Zielkunden so führen können, dass Sie viel mehr wertvolle Infos als bisher von Ihrem Gesprächspartner bekommen und gleichzeitig Ihr Gesprächspartner das Gespräch als sehr interessant und angenehm in Erinnerung behält.

Im Idealfall können Sie bereits im Erstgespräch mit Ihrem neuen Zielkunden eine konkrete Geschäftsmöglichkeit festmachen, das gelingt aber natürlich nicht immer.

Das Erstgespräch ist nur eine Momentaufnahme

Es gibt ein Faktum, dem wir uns stellen dürfen: Das Erstgespräch ist nämlich eine reine Momentaufnahme der aktuell herrschenden Situation bei unserem Zielkunden. Soll heißen: Es kann durchaus ein spannender und für Ihr Geschäft idealer Zielkunde sein, der passende Zeitpunkt ist für Sie aber noch nicht gekommen.

Stellen Sie sich die Situation so vor: Ihr Zielkunde passt ideal zu Ihrem Angebotsumfang, Sie sind sicher, dass es einige Nutzenelemente in Ihrem Nutzenkatalog gibt, die Ihr Ansprechpartner auf jeden Fall als echten Nutzen wahrnehmen wird. Und Ihr Ansprechpartner zeigt sich auch durchaus sehr interessiert an den Möglichkeiten einer Geschäftspartnerschaft. Aber – es gibt eben hier und jetzt keinen konkreten Ansatz dafür, wie Sie sofort ins Handeln kommen können und gemeinsam an einer Aufgabe arbeiten können. Sie können momentan einfach kein Konzept, keinen Vorschlag für eine bestimmte Aufgabenstellung bei Ihrem Zielkunden erarbeiten. Die Zeit dafür ist noch nicht gekommen.

Was tun, wenn es noch keine Geschäftsmöglichkeit gibt

Sollten Sie deshalb an dieser Stelle aufgeben? Macht es Sinn, noch weiter Ihre Zeit zu investieren, wenn es doch keine konkrete Geschäftsmöglichkeit gibt, über die Sie stolz berichten könnten? Wenn Sie tatsächlich der Ansicht sind, dass Sie passende Nutzenelemente in Ihrem Nutzenkatalog finden, die Ihr Zielkunde künftig für unwiderstehlich halten könnte und falls Ihr Ansprechpartner erkennen lässt, dass ein leises Interesse vorhanden ist, dann sollte Sie hier nicht aufgeben. Ganz im Gegenteil – das ist Ihre Chance, Ihrem neuen Zielkunden einen Vorgeschmack dafür zu geben, wie es sein wird, wenn er mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenarbeitet.

Nutzen Sie diese einzigartige Chance zum Aufbau Ihrer neuen Geschäftsverbindung, die in dieser Form nie wieder für Sie kommen wird. Es ist dabei völlig OK, wenn es noch Wochen, Monate oder sogar Jahre dauern wird, bis sich Ihnen eine Geschäftsmöglichkeit eröffnet. Es ist deshalb völlig in Ordnung, da Sie so demonstrieren können, wie Sie echten Nutzen und Mehrwert stiften und das immer und immer wieder. So lange, bis Ihr Zielkunde Sie dazu einlädt, eine konkrete Aufgabenstellung gemeinsam zu lösen.

Die Nutzenschleife

Ich bezeichne diese Phase im Prozess für die Neukunden-Akquise daher auch als die “Nutzenschleife”. Mit einem potentiellen Neukunden diese Schleifen zu drehen ist salopp formuliert ein eleganter Weg, um in Kontakt zu bleiben. Allerdings nicht über die klassische, regelmäßige Nachfrage, wann denn nun endlich was weitergehen würde und ob Sie nicht demnächst wieder vorbeikommen sollten. Damit werden Sie mit Sicherheit das Gegenteil von dem erreichen, was Ihnen weiterhelfen wird: mit dieser Vorgangsweise werden Sie Ihrem Zielkunden auf die Nerven gehen und Sie werden Ihre Kontaktperson plötzlich gar nicht mehr persönlich erreichen. Nicht per Telefon und auch Ihre E-Mails bleiben unbeantwortet. Kein gutes Zeichen…

Leider sind manche Vertriebsprofis in dieser Hinsicht nicht sehr kreativ und das ist wirklich schade. Es gibt nämlich eine ganze Menge an weiteren Möglichkeiten, wie Sie bei Ihrem Gesprächspartner in guter Erinnerung bleiben – ja mehr noch: wie Sie bei Ihrem Zielkunden den Wunsch nach einer Zusammenarbeit immer stärker machen können, weil er in Ihnen mehr und mehr einen wertvollen Geschäftspartner für die Zukunft sieht, der ihm bei der Lösung wichtiger Herausforderungen und Aufgaben helfen wird.

Sie fragen sich jetzt, wie das funktionieren soll?

Nun, Sie haben ja ziemlich am Anfang dieses Fokusthemas ein perfekt dafür passendes Werkzeug geschaffen – Sie haben Ihren Nutzenkatalog erstellt! In der Nutzenschleife drehen Sie nun eine Runde nach der anderen und greifen dabei ein passendes Nutzenelement nach dem anderen heraus und bereiten es für Ihren Zielkunden so auf, dass es für ihn relevant und interessant ist. Das müssen keine hochgeistigen Informationen sein, das muss auch nicht mit Geldausgaben verbunden sein.

Hier ein Beispiel:

Ihr Zielkunde beschäftigt sich mit der Anwendung von Industrie-Robotern und Sie sind sicher, dass Sie eine Lösung für ihn anbieten können, die im Vergleich zur derzeit eingesetzten, bereits etwas in die Jahre gekommenen Lösung aus dem vorigen Jahrzehnt damit eine klare Steigerung der Bewegungsgeschwindigkeit und Taktzahl erreichen können. Gleichzeitig ließe sich Ihre Lösung auf dem vorhandenen Platz spielen installieren, da Ihre Lösung wesentlich weniger Bauraum einnimmt. Und – Ihre Robotik-Lösung spart jede Sekunde bares Geld, da die Energieaufnahme nur ein Bruchteil dessen ist, was Ihr Zielkunde derzeit als Standardlösung für seine Anlagen einsetzt.

Ein Nutzenelement könnte sein, Ihren Zielkunden mit einer Marktstudie zu versorgen die darüber Auskunft gibt, wie sich der Absatz von kompakten Industrie-Roboter-Lösungen in den kommenden Jahren entwickeln wird. Ein paar Wochen oder Monate später können Sie Ihren Zielkunden als Nächstes über eine Fachveranstaltung zum Thema Energiemanagement in der Produktion aufmerksam machen, die von einem Industrieverband organisiert wird und in einigen Wochen stattfinden wird. Mit dieser Fachveranstaltung müssen Sie selbst gar nicht zu tun haben, Sie können diese aber natürlich auch besuchen, wenn das für Sie einen Sinn ergibt. Wiederum einige Zeit später können Sie einen relevanten Fachartikel weiterleiten, den Sie in einem Industriemagazin entdeckt haben. Und so weiter und so fort.

Gelegenheiten und noch mehr Gelegenheiten…

Alles was Sie brauchen sind somit passende Gelegenheiten, Ihre Nutzenelemente mit relevanten Informationen zu versehen und diese dann Ihrem Zielkunden vorzulegen. Dazu brauchen Sie aber keinesfalls ständig selbst bei Ihrem Zielkunden vorstellig werden, wechseln Sie einfach auf geschickte Weise die Art der Information und auch die Informationswege ab.

In der Podcast Episode 13 finden Sie eine ganze Menge passender Gelegenheiten, Ihren Kunden mit wertvollen, nutzenstiftenden Elementen zu versorgen, ohne dabei lästig zu wirken und jemandem auf die Nerven zu gehen. Genau gesagt habe ich die hier genannte Episode mit dem Titel “So machen Sie kalte Kontakte heiß” insgesamt 27 Gelegenheiten aufgelistet, die Sie nutzen können. Und da gibt es natürlich noch viel, viel mehr. Hören Sie sich am besten die Episode 13 an dieser Stelle nochmal an, den Link dazu gebe ich in die Shownotes zu dieser Episode. Dort finden Sie übrigens auch einen dazu passenden, kostenlosen Leitfaden, den Sie gerne herunterladen können. Im Leitfaden finden Sie alle 27 Gelegenheiten mit Beispielen und weiteren hilfreichen Tipps für die Umsetzung in die Praxis.

Plötzlich kommt Ihr Zielkunde auf Sie zu!

In Ihrem Zielkunden wächst förmlich der Wunsch danach, mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten und er wird bei der passenden Gelegenheit sogar selbst auf Sie zukommen und Sie zu einem Gespräch einladen. Glauben Sie nicht? Mir ist das regelmäßig passiert und diese Gespräche finden dann auf einem wirklich hohen Niveau statt. Ja, und falls Ihr Zielkunde noch nicht auf Sie zukommt: Auch kein Thema, denn Sie bleiben ja mit Hilfe Ihrer Nutzenschleife miteinander verbunden. Und von Zeit zu Zeit können Sie natürlich auch anrufen und auch hin und wieder einen Besuch einplanen. Wenn Ihr Zielkunde einen Wert darin sieht sich mit Ihnen auszutauschen und dabei auch ein wenig Spaß zu haben, dann wird er gerne in entsprechenden Zeitabständen einem persönlichen Treffen zustimmen.

Gibt es Alternativen?

Sie wissen ja:

Dann wird Sie Ihr Zielkunde recht schnell aus seinem Gedächtnis streichen. Wenn Sie aber die Nutzenschleife richtig anwenden, dann halten Sie die Verbindung zu Ihrem neuen Kontakt nicht nur aufrecht, sondern Sie machen diesen hungrig nach mehr wertvollen und interessanten Informationen!

An dieser Stelle fällt mir noch ein: Bei Ihren Nutzenelementen muss es sich nicht ausschließlich um Geschäftsnutzen handeln, Sie können auch gerne persönlicher Nutzen für Ihren Ansprechpartner stiften, indem Sie etwa seine Interessen rund um seine Hobbies bedienen. Oder Ihr Ansprechpartner bei Ihrem Zielkunden kommt einmal mit einer Frage auf Sie zu die nicht direkt Ihren Geschäftsbereich betrifft: kümmern Sie sich dennoch darum und versuchen Sie, auch dabei weiterzuhelfen. Auch das stiftet Nutzen und nährt gleichzeitig auch den Vertrauensaufbau.

Wenn Sie bereits eine mögliche Lösung für Ihren Zielkunden im Kopf haben, dann können Sie auch gerne einzelne Lösungselemente herausgreifen, und diese nach und nach aufbereiten und Ihrem Zielkunden übersenden. Damit zoomen Sie praktisch in Ihre Lösung hinein. Sie können aber auch das Gegenteil machen und Ihr Lösungskonzept aus der Distanz betrachten, also herauszoomen und damit Verbindungen zu anderen Abteilungen oder Aufgabenbereichen bei Ihrem Zielkunden beleuchten. So erkennt Ihr Zielkunde dann, dass Sie sich tatsächlich rund um eine Geschäftslösung Gedanken machen, die Ihren Zielkunden weiterbringt und nicht wie viele Ihrer Marktbegleiter einfach ein Produkt liefern und in Rechnung stellen wollen.

So lange sollten Sie sich Zeit geben

Wie häufig Sie sich bei Ihrem Zielkunden mit Nutzenelementen in Erinnerung rufen, hängt ein wenig davon ab, wie viele Schleifen Sie bereits gedreht haben. Ich starte gerne mit einem Intervall von 1 bis 3 Monaten und erhöhe dann so auf maximal 6 Monate, wenn es länger als ein Jahr dauern sollte, bis sich eine Geschäftsmöglichkeit erkennen lässt. Sehen Sie das aber nicht zu eng bezüglich des zeitlichen Abstands – variieren Sie ein wenig und greifen Sie auch Gelegenheiten auf, die sich unvorhergesehen auftun – etwa die Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung, eine passende Veranstaltung, eine relevante Kundenumfrage Ihres Unternehmens, und so weiter.

Die Nutzenschleife können Sie natürlich nicht endlos drehen – das Ende ist dann gekommen, wenn Ihnen Ihr Kunde klar zu verstehen gibt, dass sich Ihr Engagement nicht lohnen wird, da keinerlei Möglichkeit für eine Zusammenarbeit mit Ihnen in Sicht ist – oder eben, wenn sich eine konkrete Geschäftsmöglichkeit für Sie auftut.

Und genau über diesen Fall sprechen wir dann in der nächsten Episode, dann sind wir bereits beim Schritt 11.

Im MWI-Campus finden Sie natürlich auch den kostenlosen Leitfaden zum Heißmachen Ihrer Zielkunden. Viel Erfolg!

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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Themen in diesem Beitrag:

Heute sind wir beim Schritt 9 von insgesamt 15 Schritten für einen funktionierenden Prozess für die Neukunden-Akquise angekommen und der erste Höhepunkt steht unmittelbar bevor: Das Erstgespräch mit Ihrem neuen Zielkunden.

Was ist überhaupt das Ziel für das Erstgespräch?

An dieser Stelle sollten wir vorab Klarheit darüber schaffen, was denn die Ziele für das Erstgespräch sind. Natürlich werden Sie die Gelegenheit nutzen, um Ihr Unternehmen und Ihr Lösungsspektrum zu positionieren. Dann werden Sie danach trachten, die Infos zu möglichst vielen offene Punkten zu sammeln, die Sie in Ihrer Recherche nicht klären konnten. Das Hauptziel für das Erstgespräch ist allerdings, eine gute Gesprächs- und Vertrauensbasis mit Ihrem Ansprechpartner bei Ihrem neuen Zielkunden zu schaffen. Erst wenn Ihr Gesprächspartner Ihnen vertraut und sich in Ihrer Umgebung wohl fühlt, wird er über seine Aufgaben und Wünsche und schließlich auch über seine Herausforderungen und Probleme mit Ihnen sprechen. Das wiederum ist die Voraussetzung, damit Sie eine konkrete Geschäftsmöglichkeit ausmachen können.

Halten wir also fest:

Damit versetzten Sie sich in die Lage, in weiterer Folge ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Nutzenangebot formulieren zu können. Das Erstgespräch ist daher in vielen Fällen das wichtigste Gespräch mit Ihrem neuen Kunden, denn Sie haben es nun selber in der Hand, Ihren neuen Zielkunden zu überraschen und zu begeistern. Damit das gelingt, dürfen Sie einige wichtige Punkte beachten:

  1. Ihre positive Stimmung und gute Laune
  2. Die Vorbereitung für das Erstgespräch
  3. Die ideale Präsentationstechnik im Erstgespräch
  4. Das Ergebnis aus dem Gespräch und den Verbleib festhalten

Das ist eine ganze Menge und daher gleich zum ersten Punkt:

Positive Stimmung und gute Laune sind das A und O

Sie kennen bestimmt das Credo des Mehrwert-Ingenieurs – eine der wichtigsten Voraussetzungen für die erfolgreiche Arbeit im B2B-Vertrieb:

Die wichtigste Voraussetzung für ein erfolgreiches Erstgespräch ist somit, dass der Termin für Sie passt. Was ich damit meine ist, dass Sie dafür sorgen dürfen, dass Sie ausgeschlafen und fit zum Gespräch erscheinen und gut gelaunt und motiviert sind. Selbstverständlich sind Sie dazu auch angemessen gekleidet.

Zu diesem Thema habe ich vor einiger Zeit ein spannendes Interview mit dem Spezialisten für Kundenkommunikation geführt – nämlich mit Dietmar Heuritsch. Hören Sie sich dieses Gespräch an dieser Stelle am besten nochmals an: Das Interview finden Sie in Podcast Episode 11.

Ist das alles? Einfach unterhalten, gute Laune und mal sehen, was dabei herauskommt? Sie kennen mich ja bereits ein wenig und wissen bereits, was jetzt kommt: Klar ist das zu wenig, und daher unterhalten wir uns jetzt darüber, wie Sie sich auf dieses wichtige Kundengespräch vorbereiten.

Die Gesprächs-Vorbereitung ist rasch erledigt

Ja, und diese Aufgabe ist deshalb rasch erledigt, weil Sie ja Ihr Zielkunden-Profil haben. In diesem Dokument haben Sie ja bereits alle wichtigen Punkte aus Ihrer Recherche schriftlich festgehalten und mit weiteren Informationen aus Ihrem Zielkundentelefonat ergänzt. Und genau das kommt Ihnen jetzt zugute, denn für Ihre Vorbereitung nehmen Sie nun Ihr Zielkunden-Profil zur Hand und Sie lesen dieses noch einmal aufmerksam durch. Ich habe die besten Erfahrungen damit gemacht, die Datei auszudrucken und die wichtigen Punkte für das Gespräch mit einem Textmarker zu markieren. Gleichzeitig kennzeichnen Sie auch die offenen Punkte aus Ihrer Recherche und bereiten einige dazu passende Fragen an Ihren Zielkunden vor.

Das so bearbeitete Zielkunden-Profil können Sie gerne zu Ihrem Termin mitbringen und als Leitfaden für Ihr Gespräch verwenden. Auf diese Weise kann auch Ihr Zielkunde sofort erkennen, dass Sie sich für dieses Gespräch gut vorbereitet haben. Damit demonstrieren Sie Professionalität und Wertschätzung – auch das wir Ihrem Gesprächspartner gefallen.

Zu einer guten Vorbereitung gehört jedoch auch, Ihre Anreise zu planen

Sie wollen ja unbedingt pünktlich und keinesfalls zu spät bei Ihrem Zielkunden eintreffen. Das gilt ganz besonders für das Erstgespräch. Das ist ja auch ganz einfach, denn Tools wie Google Maps sind herrliche Werkzeuge, mit deren Hilfe Sie die Zeitplanung für Ihre Anreise perfekt durchführen können.

Am besten drucken Sie sich die Adresse und die Telefonnummer Ihres Gesprächspartners separat aus oder notieren Sie diese auf einem Blatt Papier, falls diese Info nicht ohnehin bereits auf Ihrem Zielkunden-Profil ersichtlich ist. Damit haben Sie dann im Auto die Zieladresse bei der Hand und Sie können diese rasch in Ihr Navi eingeben. Außerdem haben Sie dann die Telefonnummer stets griffbereit, wenn tatsächlich einmal etwas dazwischenkommen sollte und Sie sich deshalb verspäten oder gar den Termin verschieben müssen.

Eventuell hat das Unternehmen, das Sie besuchen mehrere Standorte: Klären Sie daher vorher genau ab, wo der Termin stattfinden wird. Ich muss gestehen, dass mir dieses Missgeschick auch schon passiert ist: Nämlich, dass ich zum falschen Standort angereist war… Das ist peinlich aber einfach vermeidbar – oft machen Sie diesen Fehler nicht, das können Sie mir glauben!

Falls Sie mit dem Auto anreisen, sollten Sie auch klären, wo Sie parken können. Manchmal ist ein längerer Fußmarsch zurückzulegen, auch das sollten Sie in der Zeitplanung berücksichtigen.

Spannend wird es, wenn Sie zu Ihrem Erstgespräch einen Kollegen mitbringen

Etwa einen Spezialisten für ein bestimmtes Fachgebiet oder Ihren Vertriebsleiter. Dabei müssen Sie klar und deutlich festlegen, wer von Ihnen beiden durch welches Thema führen wird. Geben Sie das vorher Ihrem Begleiter bekannt und führen Sie diesen in die wichtigsten Eckpunkte Ihrer Recherche zu Ihrem neuen Zielkunden ein. Es ist ziemlich unangenehm für Ihren Zielkunden, wenn Ihr Begleiter und Sie sich nicht perfekt für das Gespräch abstimmen und sich als Ergebnis daraus immer wieder im Gespräch gegenseitig unterbrechen und Missverständnisse beseitigen müssen. Noch schlimmer wird es, wenn Sie Ihren Begleiter in seinen Aussagen korrigieren müssen. Aus Sicht Ihres Zielkunden sollten Sie unbedingt eine harmonische Einheit darstellen. Das will übrigens auch geübt werden, da das in der Regel nicht von Beginn an funktioniert.

Planen Sie daher für diese Abstimmung auch unmittelbar vor Ihrem Erstgespräch noch einmal Zeit ein – zumindest 30 Minuten, gerne auch eine Stunde. Machen Sie dabei Ihrem Kollegen nochmals das Ziel für das bevorstehende Gespräch und die Aufgabenverteilung klar.

Übrigens: planen Sie sicherheitshalber auch nach Ihrem Erstgespräch einen Zeitpuffer ein. Sie sollten sich unbedingt die Zeit nehmen können, falls Ihr Gesprächspartner ein bestimmtes Thema noch genauer erläutern möchte oder er Sie auf eine Tour durch sein Unternehmen einlädt. Ja und noch was – bereiten Sie ein Mitbringsel für Ihre Ansprechperson vor: Einen Kugelschreiber, Post-its, einen Schreibblock oder ein anderes kleines Gadget Ihres Unternehmens. So kommen Sie Ihrem Gesprächspartner entgegen und überreichen ihm eine Kleinigkeit, eine Aufmerksamkeit. Damit brechen Sie sofort das erste Eis.

Also – Zielkunden-Profil durchlesen und offene Fragen notieren, Anfahrt planen, Ihren Begleiter entsprechend auf das Gespräch vorbereiten falls Sie nicht alleine zum Gespräch gehen und eine Kleinigkeit für Ihren neuen Ansprechpartner mitbringen.

Damit können wir uns im nächsten Schritt der Präsentation widmen.

Die etwas andere Präsentation für Ihr Erstgespräch

Dieses Thema habe ich übrigens schon in einer früheren Episode behandelt – genau gesagt in Episode 4 mit dem Titel “Wie führen Sie Ihr Erstgespräch?”  Hören Sie sich diese am besten so ab der Minute 23 an, dann sind Sie mitten im Thema wie Sie Ihren Zielkunden mit einer ganz anderen Art der Präsentation positiv überraschen und beeindrucken.

Was ist eigentlich der Zweck Ihrer Präsentation für das Erstgespräch? Sie wollen natürlich Ihr Unternehmen und Ihr Angebot so positionieren, dass es für Ihren Gesprächspartner interessant und relevant ist. Selbstverständlich werden Sie dabei die Nutzenelemente für Ihren Zielkunden herausarbeiten. Und Sie sollten unbedingt Fragen in Ihr Gespräch einbauen. Ihre vorbereiteten Fragen, die Ihnen dabei helfen, offene Punkte aus Ihrer Recherche zu beantworten. Fragen, die Ihnen dabei helfen, in weitere Folge ein unwiderstehliches Nutzenangebot für Ihren Zielkunden zu formulieren. Ja, und schließlich soll sich Ihr Gesprächspartner nicht in einem Verhör wiederfinden, wo er Ihre Fragen beantwortet, sondern Sie werden mit Ihrer Präsentation Ihr Gegenüber dazu motivieren, diese Fragen gerne zu beantworten.

Wie soll das nun alles funktionieren?

Der Schlüssel dazu: Sie geben die Agenda – also den Ablauf für das Gespräch vor. So können Sie Ihre Fragen ideal in das Gespräch rund um Ihre Präsentation einbauen. Das funktioniert aber nur, wenn Sie anders präsentieren, als Sie das bisher so von typischen Powerpoint-Shows gewohnt sind. Sie präsentieren daher auch nicht in einem durchgehenden Block, denn das ist für Ihren Gesprächspartner einschläfernd. Wenn Sie verhindern möchten, dass Ihnen Ihr Ansprechpartner spätestens nach 10 Minuten geistig wegkippt, dann machen Sie das anders:
Ihre Präsentation besteht aus 10 Folien oder weniger. Ja, Sie haben richtig gelesen:

Ich weiß, das ist ungewohnt, bringt Sie aber für Ihr Erstgespräch richtig weiter. Weniger ist mehr – das gilt auch für Ihre Präsentation. Jede einzelne dieser 10 Folien deckt diese 3 Elemente ab:

  1. Für Ihren Gastgeber interessante Daten und Fakten
  2. Ein für Ihren Gesprächspartner relevantes Nutzenelement
  3. Eine dazu passende Frage, bei Bedarf auch mehrere Fragen

Für jede dieser 10 Folien (im Höchstfall!) überlegen Sie sich also VORHER zumindest EIN Nutzenelement, das für Ihren Zielkunden relevant sein wird. Hier ein praktisches Beispiel: Auf einer Folie stellen Sie Ihr Unternehmen kurz vor. Die Meilensteine in der Firmengeschichte, wie alles begann, wer das Unternehmen gegründet hat, was es heute antreibt…

Was kann nun der Nutzen für Ihren Gesprächspartner sein? Ihr Gesprächspartner kann mit Ihrer lebhaften, bildlichen Beschreibung auf Anhieb verstehen, mit wem er es zu tun hat und wer die Fäden in Ihrer Firma zieht. Er gewinnt rasch Vertrauen, denn er kann erkennen, welche Menschen hinter Ihrem Unternehmen stehen und was diese antreibt.

Ja, und dazu können Sie auch sofort Ihre ebenfalls vorbereitete Frage stellen – etwa zum Thema, wie das Unternehmen Ihres Zielkunden entstanden ist, wer es gegründet hat und mit welcher Motivation. So erfahren Sie bereits jetzt, wer bei Ihrem Zielkunden entscheidet und wer in Entscheidungen involviert sein wird. Mit anderen Worten: Wer kann aller bei Ihrem Zielkunden “Nein” zu Ihrem künftigen Nutzenangebot sagen und wer hat die Macht, “Ja” dazu zu sagen. Das ist extrem wichtig, das möglichst früh im Gespräch herauszufinden.

In dieser 3er-Schleife behandeln Sie die einzelnen Themen Ihrer Präsentation und binden damit Ihren Gesprächspartner aktiv in das Gespräch ein. Damit unterscheiden Sie sich ganz wesentlich von den allermeisten anderen Gesprächspartnern, die Ihre Ansprechperson bisher vor sich sitzen hatte. Und: Ihr Gesprächspartner wird das als positive Unterscheidung wahrnehmen, davon können Sie fest ausgehen.

Diese Themen sollten Sie in Ihrer Präsentation behandeln

  • Warum haben Sie um diesen Termin gebeten und was ist das Ziel für dieses Gespräch
  • Wer sind Sie, was ist Ihre Kompetenz, welche Fachkenntnisse und Erfahrungen bringen Sie mit
  • Wer ist Ihr Unternehmen, wofür steht es und was sind die wichtigsten Meilensteine in der Firmengeschichte
  • Die strategische Ausrichtung Ihres Unternehmens
  • Das Nutzenangebot Ihres Unternehmens – welche Unternehmen profitieren am meisten aus der der Zusammenarbeit mit Ihnen?
  • Relevante Referenzen und für Ihren Zielkunden relevante Besonderheiten aus Ihrem Nutzenangebot
  • Weitere relevante Nutzenelemente
  • Wie ist Ihr Unternehmen heute aufgestellt und wohin wird es sich in den kommenden Jahren entwickeln

Ja, das ist auch schon alles. Und jedes Thema handeln Sie mit einer einzigen Präsentationsfolie ab. Für jedes Thema mindestens einen relevanten Nutzen für Ihren Gesprächspartner vorbereiten und sofort im Anschluss die ebenfalls dazu vorbereitete Frage stellen. Fertig.

Noch besser gelingt das Gespräch übrigens, wenn Sie auf Laptop und Powerpoint verzichten und frei sprechen. Sie wollen ja nicht, dass Ihre Ansprechperson ständig auf das Display Ihres Laptops starrt, Sie möchten sich ja unterhalten und austauschen. Und Sie beide sollten den Mittelpunkt des Gesprächs bilden und nicht Ihr Laptop!

Dazu ein Tipp: Ich drucke die paar Folien für meinen Ersttermin farbig auf Papier aus und nutze diese dann als Leitfaden für das Gespräch. Meinen Laptop und die Powerpoint-Präsentation habe zur Sicherheit auch mit, denn sollten insgesamt mehr als 3 oder 4 Personen am Gespräch teilnehmen, dann macht es durchaus Sinn, die Präsentation mit Hilfe eines Projektors an die Wand zu werfen.

Gerne übersehen: Der Verbleib über den nächsten Schritt

Was oft und gerne nach einem anstrengenden Gespräch ein wenig vernachlässigt wird: Am Ende des Gesprächs ist es ein Muss, dieses kurz zusammenzufassen und den Verbleib zu formulieren oder anders ausgedrückt – den nächsten Schritt klar festlegen. Dazu darf ich an dieser Stelle allerdings Entwarnung geben: Wenn Sie Ihre Präsentation wie soeben beschrieben in Form der 3er-Präsentationsschleife durchführen, dann werden Sie automatisch den nächsten Schritt mit Ihrem Gesprächspartner festlegen. Diese Art der Gesprächsführung lässt gar keine andere Variante zu.

Übrigens: Es kann durchaus vorkommen, dass Sie im Gespräch trotz Ihrer ausführlichen Recherche feststellen, dass es derzeit keine Möglichkeit für eine Zusammenarbeit mit Ihrem neuen Zielkunden gibt. Auch dann dürfen Sie diese Situation klar beschreiben und Ihr Verbleib ist dann eben, dass Sie derzeit keine weiteren Schritte planen. Sie können dann ja nach Bedarf Alternativen wie Ihren Newsletter anbieten oder vereinbaren, dass Sie sich zu einem späteren Zeitpunkt wieder treffen werden. Auf jeden Fall hat Ihr Gespräch jedoch ein Ergebnis hervorgebracht und dieses fassen Sie an dieser Stelle zusammen. Das ist auch genau die Stelle, wo Sie Ihrem Gesprächspartner ankündigen, dass Sie in den nächsten Tagen noch Ihre Gesprächsnotiz übersenden werden. Aber halt:

Wozu jetzt noch Gesprächsnotizen schreiben?

Auch dazu gibt es übrigens auch bereits eine Episode – nämlich die Folge 17 dieses Podcasts. Diese hat den Titel “Ihre Gesprächsnotiz ist wie Ihr Sicherungsseil” und in diesem Beitrag erfahren Sie, warum Sie Ihre schriftlichen Notizen unbedingt erstellen und mit Ihren Gesprächspartnern teilen dürfen. Oftmals übernimmt keiner der Teilnehmer an einer Besprechung die Verantwortung für das Umsetzen der getroffenen Vereinbarung. Dann passiert in weiterer Folge gar nichts. Kommt das nicht der Vergeudung Ihrer wertvollen Zeit gleich?

Sie haben sich aber um Ziel gesetzt, einen neuen Kunden zu gewinnen. Gehen Sie besser nicht davon aus, dass einer der anderen Gesprächspartner den besprochenen nächsten Schritt einfach so erledigen wird. Rechnen Sie lieber damit, dass nichts davon erledigt wird, wenn Sie nicht selbst das Steuer übernehmen. Planen Sie daher die Zeit ein für eine saubere Gesprächsnotiz, die Sie dann per E-Mail an Ihre Gesprächspartner senden. Ich brauche für die Erstellung der Gesprächsnotiz übrigens meist genau so lange, wie das Gespräch selbst gedauert hat. Also für eine zweistündiges Erstgespräch plane ich dann auch zwei Stunden für das Erstellen der diesbezüglichen Gesprächsnotiz ein.

Fazit

Ihr Erstgespräch mit Ihrem neuen Zielkunden ist nicht irgendein Kundentermin, sondern eines der wichtigsten Gespräche für die Erreichung Ihres Zieles, einen neuen Kunden zu gewinnen! Bereiten Sie sich daher auch professionell für dieses Gespräch vor und machen Sie es für Ihren Zielkunden zu einem positiven Erlebnis, an welches dieser sich lange und gerne erinnern wird. Und noch was: natürlich erstellen Sie nicht für jedes Erstgespräch eine neue Präsentation – viele Elemente daraus können Sie wiederverwenden. Investieren Sie daher ein wenig Zeit in die Erstellung Ihrer Erstpräsentation. Damit Ihnen das leichter fällt, habe ich meine Präsentationsvorlage für Sie überarbeitet, diese können Sie hier kostenlos herunterladen. Falls Sie Fragen haben oder Hilfe bei der Erstellung Ihrer neuen Präsentation für das Erstgespräch benötigen: rufen Sie mich an oder schreiben Sie mir eine E-Mail.

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Themen in diesem Beitrag:

Schön, wenn Sie gut ins neue Jahr gestartet sind. Und schön, dass sie wieder dabei sind und diese Episode hören. Nahtlos geht es heute im Fokusthema “Neugeschäft” weiter mit Schritt Nummer 8: den Termin für das Erstgespräch mit dem neuen Zielkunden vereinbaren.

Heute ist ganz wichtig: falls Sie sich an Schritt sieben nicht mehr sehr gut erinnern können-die Episode liegt ja bereits zwei Wochen zurück-oder falls Sie die Episode 40 noch nicht gehört haben, holen Sie das am besten jetzt gleich nach.

Warum aus der Terminvereinbarung für das Erstgespräch eine große Geschichte machen?

Telefonieren kann doch jeder!

Ist doch ganz einfach: Telefonnummer wählen, “Hallo” sagen, Termin vorschlagen, fertig. Doch so einfach ist das in der Praxis leider nicht …
Es gibt eine ganze Menge an Argumenten die Ihre Kontaktperson gegen Ihren Vorschlag für einen Gesprächstermin vorbringen wird:

  • keine Zeit
  • kein Interesse
  • habe schon eine passende Lösung
  • diese Entscheidungen treffen andere in unserem Unternehmen

Warum kommen diese Gegenargumente?

Hier haben wir es mit einem natürlichen Abwehrmechanismus zu tun. Ihr Ansprechpartner kennt sie ja (noch) nicht persönlich und ist daher unsicher. Das ist eine natürliche, menschliche Reaktion. Unbekannten Menschen stehen wir vorerst distanziert gegenüber und suchen nach Argumenten diese nicht persönlich treffen zu müssen.

Die Herausforderung beim Telefonieren ist nun, dass ein ganz wichtiger Kommunikationskanal fehlt: die Gestik, die Mimik, überhaupt die gesamte Körpersprache. Beim Telefonieren haben wir nur unsere Stimme, mit der wir Vertrauen aufbauen können.

Mit dieser Herausforderung gehen wir am besten um, indem wir für unseren Gesprächspartner angenehmes Gespräch starten. Mit der Gesprächsführung holen wir unsere Ansprechperson ab. Mit nachvollziehbaren, motivierenden Aussagen bauen wir die Distanz ab und entwickeln rasch  Vertrauen. Damit erhöhen Sie Ihre Erfolgschance für die Terminvereinbarung mit Ihren neuen Zielkunden ganz erheblich. Damit das auch gelingt, machen wir uns nun Gedanken über den passenden Gesprächsaufbau. Ich teile dieses wichtige Telefongespräch in 11 unterschiedliche Gesprächsphasen ein, einige davon sind optional. Gehen wir den Aufbau nun gemeinsam durch:

Die Gesprächsphasen

Phase 1

Formulieren Sie zwei Sätze für Ihre persönliche Vorstellung und ihre Begrüßung. Nennen Sie Ihren Namen – also Ihren Vor- und Nachnamen und begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner höflich. Dann nennen Sie den Namen Ihres Unternehmens und beschreiben kurz Ihren Verantwortungsbereich. Damit weiß Ihr Gesprächspartner nun, mit wem er es zu tun hat und er hat aufgrund Ihrer netten, ansprechenden Begrüßung einen ersten positiven Eindruck wahrgenommen.

Phase 2

Es geht nun um das Aufwärmen und das Schaffen von Wohlbehagen für Ihren Gesprächspartner. Wichtig ist hier, dass Sie positive, angenehme Formulierungen verwenden:

„Schön, dass ich sie gleich erreiche, Herr/Frau xxxxx! Mir wurde gesagt, dass Sie in Ihrer Firma zuständig sind für … Ist das korrekt?”
“Sehr schön/Sehr gut/…”

So schaffen Sie bei Ihrem Gesprächspartner rasch eine gute Vertrauensbasis und er fühlt sich wohl.

Phase 3

Sie bringen den Aufhänger für dieses Gespräch ins Spiel und stellen den Bezug zum Ankündigungsbrief her, den Sie vor wenigen Tagen an Ihre Ansprechperson per Post gesendet haben und erinnern Sie sich an dieser Stelle an Schritt 7 unseres funktionierenden Prozesses für die Neukundenakquise. Rufen Sie an dieser Stelle unbedingt auch Ihre Briefbeilage, also Ihr kleines Geschenk, das Sie Ihrem Brief beigelegt haben, in Erinnerung.
Fragen Sie Ihren Gesprächspartner ob er den Brief und das Geschenk auch erhalten hat, ob er es bereits durchgesehen hat und ob er es vielleicht sogar jetzt griffbereit hat. Damit stellen Sie bei Ihrem Gesprächspartner einen direkten Bezug zu Ihrem aktuellen Thema her.

Phase 4

Nun geht es in die Präsentationsphase. Stellen Sie in wenigen Sätzen Ihr Unternehmen vor, beschreiben Sie seit wann Ihre Firma existiert wo der Hauptsitz ist, usw.
Nennen Sie die eine große Überschrift, wofür Ihr Unternehmen steht und welche typischen Kunden Sie und Ihr Unternehmen bedienen.
Beschreiben Sie den Nutzen, den Ihre Kunden aus der Zusammenarbeit mit Ihnen sehen. Eröffnen Sie Ihre Erläuterung mit einem Satz wie diesem:

“Unsere Kunden schätzen an uns …” oder “Unsere Kunden arbeiten mit uns, weil …”

Und nun nennen Sie zwei oder drei relevante Nutzenargumente aus Sicht Ihrer Kunden. Damit versetzen Sie Ihren Gesprächspartner in die Lage, wo er aus ähnlich gelagerten Situationen bereits jetzt einen möglichen Nutzen erkennen kann. Fragen Sie nun Ihren Gesprächspartner, ob das Themen sind, die auch für ihn und sein Unternehmen wichtig sind.
Fast in jedem Fall werden Sie hier eine positive Antwort und Zustimmung bekommen.

Phase 5

Falls Sie bereits eine Geschäftsbeziehung mit Ihrem neuen Zielkunden haben, fragen Sie nun seine Zufriedenheit ab. Beziehen Sie sich auf den zuletzt abgearbeiteten Auftrag und fragen Sie, ob alles zu seiner Zufriedenheit durchgeführt wurde. Falls Sie wirklich den allerersten Kontakt mit Ihren neuen Zielkunden haben, können Sie auch eine andere Formulierung wählen:

„Meines Wissens nach hatten wir bisher noch keinen Kontakt. Ich habe mir daher die Website Ihres Unternehmens angesehen und festgestellt, dass Sie …”

… an dieser Stelle beschreiben Sie nun die recherchierte Geschäftstätigkeit Ihres Zielkunden. Nun vergewissern Sie sich mit einer Frage, ob diese Information auch tatsächlich korrekt ist. So geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, mehr über seine Situation und seine Aufgaben zu erzählen.

Phase 6

Erfragen Sie weitere Details und Sie animieren Ihren Gesprächspartner damit, mehr über seine Aufgaben und Herausforderungen preiszugeben. Am besten funktioniert das mit einigen offenen Fragen wie diesen:

  • “Welche Kundenschicht bedienen Sie genau?”
  • “Wie darf ich mir Ihre Lösung/Maschine/Anlage genau vorstellen?”
  • “Wofür wird Ihre Lösung bei Ihren Kunden eingesetzt?”
  • “Was ist dabei die größte Herausforderung?”

Nun kommt ein lebhaftes Gespräch in Gang und Ihr Gesprächspartner erkennt, dass Sie sich ernsthaft für ihn und seine Situation interessieren.

Phase 7

In diese Gesprächsphase bringen Sie praktische Beispiele und Ihre persönliche Erfahrung ein. Hier können Sie auch passende Referenzen nennen und präsentieren dazu relevante Nutzenargumente. Bereiten Sie dazu am besten einige passende Referenzen vor. Passen Sie jedoch auf, falls es sich bei Ihren Referenzen um direkte Mitbewerber Ihres Zielkunden handelt. Beschreiben Sie, wie Ihre Kunden genau von Ihrer Lösung profitieren und welche Herausforderungen diese damit gut lösen konnten.  Falls Sie keine passenden Referenzen haben, können Sie auch gerne eine andere Formulierung verwenden. Hier ein passendes Beispiel: „

“Wie ich Ihre Anwendung bisher verstehe, kann ich mir sehr gut vorstellen, dass Sie von unserer Lösung XYZ sehr gut profitieren können, weil …”

… und nun nennen Sie einige passende Argumente.

Phase 8

Mittlerweile sind wir an der Stelle angelangt wo wir gegenüber unserem Gesprächspartner eine klare Handlungsaufforderung aussprechen. Schließlich wollen Sie ja mit oberster Priorität ein persönliches Gespräch mit Ihrem Ansprechpartner führen und dafür einen Termin vereinbaren. Machen Sie daher also einen konkreten Terminvorschlag. Falls Ihr Gesprächspartner dafür noch nicht bereit sein sollte, wird er nun Einwände vorbringen. Damit kommen wir auch direkt zur nächsten Phase:

Phase 9

Die Behandlung von Einwänden. Setzen Sie Ihre Fragetechnik ein und bringen Sie auch emotionale Aspekte in das Gespräch ein – etwa aus Ihrer persönlichen Erfahrung. An dieser Stelle können Sie auch weitere Nutzenelemente formulieren. Falls Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner nicht auf einen Gesprächstermin einigen können, schlagen Sie Alternativen vor:

Bieten Sie etwa die Aufnahme in Ihren Newsletter-Verteiler an oder offerieren Sie eine E-Mail in der weitere, spezifische Informationen über Ihr Nutzenangebot dargelegt werden. Ist lediglich der Zeitpunkt Ihres Anrufs ungünstig, dann kündigen Sie einen Anruf zu einem späteren Zeitpunkt an.

Dazu ein Tipp:

Notieren Sie jeden Einwand Ihrer Gesprächspartner und suchen Sie nach Parallelen. Für die gängigsten Einwände können Sie dann sehr einfach eine gezielte Argumentation erarbeiten. Damit sind Sie für künftige Einwände noch besser gewappnet, denn viele Einwände kommen immer wieder auf den Tisch.

Phase 10

Fassen Sie Ihr Gespräch in wenigen Worten zusammen. Formulieren Sie in einem Satz, was Sie mit Ihrem Gesprächspartner über Ihren Verbleib und die nächsten gemeinsamen Schritte vereinbart haben. Wenn Sie einen Termin für ein persönliches Treffen festgelegt haben, dann wiederholen Sie noch einmal genau Ort, Datum und Uhrzeit und kündigen Sie an, dass Sie eine Terminbestätigung per E-Mail senden werden.

Phase 11

An dieser Stelle sind Sie schon fast fertig. Vorher bedanken Sie sich aber noch für das interessante Telefonat bei Ihrem Gesprächspartner. Zum Schluss wünschen Sie diesem noch “einen schönen Tag” oder “eine schöne Woche” und beenden es mit einem höflichen Gruß.

Fertig. Das sind die 11 Gesprächsphasen für ein erfolgreiches Zielkunden-Telefonat.

Halten Sie diesen Ablauf ein und steigern Sie damit ihre Chancen für das Erreichen Ihres obersten Zieles an dieser Stelle: Nämlich für eine Terminvereinbarung für ein persönliches Gespräch mit Ihrem neuen Zielkunden.

Wichtige Voraussetzungen für Ihr erfolgreiches Telefonat

Damit Sie Ihr Telefonat entspannt führen können, brauchen Sie eine ruhige Umgebung. Ihr Gesprächspartner merkt sofort, wenn Sie angespannt oder schlecht gelaunt sind oder unter Druck stehen. Ihre Zielkunden-Telefonate sollten Sie daher nur dann führen, wenn Sie sich gut fühlen.

Ich habe zudem meinen Gesprächsleitfaden mit den 11 Phasen immer vor mir auf dem Tisch liegen, wenn ich Zielkunden-Telefonate führe. Außerdem habe ich meinen Kalender mit allen freien Terminen griffbereit und kann meinem Gesprächspartner sofort geeignete Vorschläge machen. Es ist sehr hilfreich, wenn Sie sich während des Gespräches auch Notizen machen können. Wenn Sie all diese Punkte betrachten, dann werden Sie erkennen, dass Sie niemals während Ihrer Autofahrt ein sauberes Zielkunden-Telefonat führen können.

Nehmen Sie sich daher die Zeit und bereiten Sie sich auf Ihre Telefonate vor. Suchen Sie sich eine ruhige Umgebung und versetzen Sie sich in gute Laune und rufen Sie dann entspannt und positiv gestimmt Ihre Zielkunden an.

Die Anleitung für das Erstellen Ihres persönlichen Gesprächsleitfadens finden Sie übrigens zum Download, den Link dazu gebe ich in die Shownotes zu dieser Episode, diese finden Sie auch in der MWI-Campus Lounge.
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Und, wie steht’s mit den Erfolgsaussichten?

Wenn ich mit meinen Kunden am Aufbau eines neuen, funktionierenden Prozesses für die Neukundenakquise arbeite, dann erreicht mich an dieser Stelle oft die Frage nach der Erfolgsrate. Klar, Sie werden nicht bei jedem neuen Zielkunden einen Termin bekommen. An manchen Tagen läuft es perfekt und fast jedes Gespräch führt zu einem Termin, ein anderes Mal erreichen Sie Ihre Gesprächspartner erst gar nicht. Sie wissen ja:

Hier einige Erfahrungswerte aus meiner eigenen Praxis:
Rechnen Sie damit, dass sie durchschnittlich 3-4 Mal anrufen werden, bis Sie Ihren Gesprächspartner am Ohr haben, manchmal auch öfter! Wenn Sie den Gesprächsablauf geübt haben und gut beherrschen, dann können Sie mit einer Terminrate von etwa 40% beim ersten Telefongespräch ausgehen. Daraus entstehen dann in der Regel auch sehr gute Erstgespräche, die oft eine konkrete Geschäftsmöglichkeit hervorbringen. Dann hat sich Ihre Mühle schon gelohnt!

Ja, und im nächsten Schritt bereiten wir uns dann auf das Erstgespräch vor, Sie erfahren wie Sie Ihr Erstgespräch perfekt führen und wie Sie dazu ganz neu präsentieren.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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Themen in diesem Beitrag:

Der erste direkte Kundenkontakt

Ihre Vorab-Recherche zu Ihrem neuen Zielkunden ist nun abgeschlossen und Sie haben Ihren neuen Zielkunden als solchen qualifiziert. Oder besser gesagt: Sie haben sich alle Mühe gegeben, Ihren Zielkunden zu DISqualifizieren, haben dafür jedoch keine triftigen Gründe gefunden und setzen nun Ihre Arbeit für die Neukunden-Akquise fort.

Und: In Ihrer Recherche haben Sie auch herausgefunden, wer denn bei Ihrem Zielkunden der aus Ihrer Sicht ideale Ansprechpartner für Sie ist. Somit liegt das nächste Etappenziel klar auf der Hand: Mit Ihrem Ansprechpartner werden Sie nun einen Termin für ein persönliches Gespräch bei Ihrem neuen Zielkunden vereinbaren. Bei diesem Gespräch werden Sie möglichst viele der Punkte klären, die in Ihrem Zielkunden-Profil noch offen sind. Selbstverständlich haben Sie für Ihr Erstgespräch auch das Ziel, den Bedarf und die Aufgabenstellung Ihres Zielkunden genau klären und natürlich halten Sie Augen und Ohren offen, damit Sie im Idealfall bereits eine konkrete Geschäftsmöglichkeit ausmachen können.

Wozu einen altmodischen Brief senden?

Warum dieser Zwischenschritt mit einem Ankündigungsbrief? Das verlängert doch den Akquise-Prozess nur unnötig und macht diesen aufwändiger…

Nun, meine Erfahrung dazu sieht ganz anders aus: Dieser Zwischenschritt ist deshalb so wichtig, da er Ihre Erfolgsrate über die Terminvereinbarung für Erstgespräche erheblich verbessert.

Wie Sie wissen gibt es zwei Grundpfeiler für die Arbeit eines B2B-Ingenieurs: Respekt und Ehrlichkeit. Durch das Ankündigen des Telefongesprächs zeigen Sie Ihrer Ansprechperson, dass Sie die Person und ihre respektieren. Sie kündigen im Schreiben an, dass Sie sich umgehend telefonisch melden werden und räumen Ihrer Ansprechperson damit auch gleichzeitig die Möglichkeit ein, sich bei Ihnen zu melden und das Gespräch zu verschieben. Das passiert zwar nur sehr, sehr selten – aber wie gesagt – Sie zeigen damit Respekt.

Ein weiterer wichtiger Grund für den Ankündigungsbrief ist dieser: Ihr Ansprechpartner soll sich auf das Telefongespräch vorbereiten können. Sie geben ihm die Möglichkeit, sich vorab ein Bild über Sie und Ihr Unternehmen zu machen. Ihr Ansprechpartner kann vorab etwa Ihre Website besuchen und sich mit Ihren Lösungen auseinandersetzen und fühlt sich deshalb auch nicht überrumpelt, wenn Sie sich einige Tage danach tatsächlich bei ihm melden.

Sie verschaffen sich damit selbst eine bessere Ausgangsposition für Ihr Telefonat, bei welchem Sie einen Termin vereinbaren möchten, weil:

  • Ihr Ansprechpartner bereits Ihren Namen kennt
  • Ihr Ansprechpartner Ihr Unternehmen bereits einordnen kann
  • Sie Ihren Ansprechpartner nicht aus heiterem Himmel mit einer Terminanfrage überrumpeln

Gerade deshalb, weil sich Ihre Kontaktperson bei Ihrem neuen Zielkunden im wahrsten Sinne des Wortes „ein Bild von Ihnen machen“ kann, ist Ihre Erfolgsrate für Ihr Erstgespräch messbar höher.

Der wahre Zweck des Ankündigungsbriefs

Damit ist auch schon definiert, welche Aufgabe der Brief für Sie erfüllt: Es geht um das Anwärmen des Ihres neuen Kontakts. Mit passenden Nutzenelementen, die Sie im Brief kurz und knackig formulieren, wecken Sie das Interesse bei Ihrem Ansprechpartner. Natürlich kündigen Sie im Brief auch Ihre telefonische Kontaktaufnahme an. Mit dieser Vorgangsweise hinterlassen Sie einen professionellen, äußerst positiven Eindruck bei Ihrem künftigen Gesprächspartner. Sie unterscheiden sich bereits jetzt von den allermeisten Ihrer Mitbewerber, da kaum jemand auf diese für Ihren Kunden äußerst angenehme Art und Weise in Kontakt tritt.

Hier einige praktische Erfahrungswerte:

  • 100% aller Ansprechpersonen zeigen eine positive Reaktion auf den Ankündigungsbrief, noch nie habe ich einen Zielkunden erlebt, der sich deswegen beschwert hat
  • Mehr als 80% der Ansprechpartner können sich zum Zeitpunkt des ersten Telefongesprächs an das Schreiben erinnern und bedanken sich dafür
  • Mehr als 50% der Ansprechpartner haben das Schreiben bei Ihrem Anruf sogar noch griffbereit und nehmen es beim Telefonat zur Hand
  • Mehr als 40% der Ansprechpartner stimmen in weiterer Folge einem kurzfristigen Erstgespräch zu und fixieren dafür sofort einen Termin

Klar, das Erstellen und Versenden des Ankündigungs-Briefes bedeutet Arbeits-, Zeit- und auch einen minimalen finanziellen Aufwand. In jedem Fall rechtfertigen diese Aufwände aber das Ergebnis – nämlich eine äußerst positive Terminrate für Ihr nachfolgendes Erstgespräch.

So kann Ihr Brief aussehen

Auf keinen Fall darf der Brief nach einer Massensendung aussehen! Adressieren Sie den Brief daher nach Möglichkeit handschriftlich. Damit steigt die Chance ungemein, dass Ihr Brief auch tatsächlich beim Empfänger ankommt und bei größeren Unternehmen die Hürde des zentralen Posteingangs mühelos nimmt. An dieser Stelle dürfte nun auch sonnenklar sein, dass wir hier nicht von einer E-Mail, sondern von einem – nun ja – “altmodischen” Schreiben auf Papier sprechen, das Sie wirklich per Post an Ihren Zielkunden senden.

Warum keine E-Mail? Nun – Ihre E-Mail wird mit größter Wahrscheinlichkeit nach wenigen Sekunden direkt im Papierkorb des E-Mail-Programms Ihrer Ansprechperson landen. Daher wird sich auch kaum jemand an Ihre E-Mail erinnern und wenn Sie dann anrufen, würden Sie häufig diesen Satz zu hören bekommen:

Bitte senden Sie mir Ihre E-Mail nochmals, ich werde mir diese dann gerne ansehen und mich bei Bedarf bei Ihnen melden.

Schon mal gehört? Was dabei herauskommt, das brauche ich Ihnen wohl nicht im Detail beschreiben, denn ich bin mir sicher, dass Sie diese Erfahrung selbst schon gemacht haben. Damit Ihrem schönen, respektvollen Vorankündigungsbrief nicht das gleiche Schicksal ereilt, dürfen wir uns ein paar Gedanken über dessen Ausführung machen:

  1. Der Brief darf keinesfalls länger als 1 Seite sein
  2. Der Empfänger soll sich persönlich von Ihrem Schreiben angesprochen fühlen
  3. Verwenden Sie hochwertiges Papier, am besten ein schweres Papier mit 120g/m2 oder mehr
  4. Sie unterzeichnen jeden Brief persönlich und handschriftlich
  5. Sie legen dem Brief ein kleines Geschenk als Aufmerksamkeit bei

Diese Aufmerksamkeit soll nur den Zweck ihrer Bezeichnung erfüllen: Sie soll beim Empfänger Aufmerksamkeit schaffen. Dies gelingt am besten, indem die haptische Wahrnehmung Ihrer Kontaktperson angesprochen wird. Haptik ist das tastende „Begreifen“ im Wortsinne – Ihr Ansprechpartner soll also etwas zum Angreifen in Händen halten, dass nicht im ersten Moment im Mülleimer landet.

Durch das kleine Geschenk verbindet Ihr Ansprechpartner eine positive Erinnerung mit Ihrem Schreiben und speichert gleichzeitig ein Bild und ein gutes Gefühl ab. Genau das brauchen Sie später, wenn Sie anrufen und einen Termin vereinbaren wollen. Diese kleine Beigabe, das winzige Geschenk ist das Schlüssel-Element Ihres Briefes und sorgt dafür, dass Ihr Schreiben bei Ihrem Kontakt in guter Erinnerung bleibt.

Hier einige Beispiele:

  • Ein wertiger Kugelschreiber (also nicht der billigste Plastik-Stift, der von Anfang nicht schreibt!)
  • Ein Post-It Block (am besten mit Ihrem Firmenlogo drauf)
  • Gadgets wie ein USB-Stick, ein Mousepad, …
  • Eine “pfiffige” Broschüre Ihres Unternehmens (nicht die 80-Seiten Selbstbeweihräucherung)
  • Eine schöne Tafel Schokolade, etc…

Der Fantasie sind hier kaum Grenzen gesetzt, wichtig ist nur, dass das kleine Geschenk keinen zu hohen Wert hat. Ein Wert von bis zu ein paar Euro ist ideal.

Der gesamte Brief muss wie angekündigt schön auf einer DIN A4-Seite Platz finden. Und das in einer Schriftart, die noch jeder gut lesen kann – also mit einer Schriftgröße von 10-Punkt oder höher. Der Brief ist dabei in fünf Teile gegliedert:

  • 1 kurzer Satz mit Ihrer persönlichen Vorstellung
  • 1 bis 2 einfache Sätze, in denen Sie Ihr Unternehmen vorstellen (nicht mehr!)
  • 3 für den Zielkunden relevante Nutzenelemente (dafür haben Sie vorher recherchiert)
  • Die Ankündigung Ihrer telefonischen Kontaktaufnahme
  • Ihre Kontaktdaten inklusive geschäftlichem Profilbild und Ihrer eigenhändigen Unterschrift

Genau diese Knappheit macht das Erstellen des Briefs auch zu einer gewissen Herausforderung, denn die Inhalte kurz und dennoch relevant zu halten ist schwieriger als ausschweifend zu Erläutern. Genau deshalb habe ich dazu eine Briefvorlage für Sie erstellt und auch einen Beispiel-Brief angefügt, wie ich ihn derzeit für meine Zielkunden verwende. Den Link für beide Unterlagen finden Sie in den Shownotes unten in diesem Beitrag. Natürlich finden Sie die Unterlagen auch zum kostenlosen Download direkt in der MWI-Campus Lounge.

Die richtige Zeitplanung

Nachdem Sie Ihren Brief samt dem kleinen Geschenk per Post versendet haben, gilt es nun, Ihre Zuverlässigkeit zu demonstrieren. Im Schreiben haben Sie ja angekündigt, dass Sie sich in einigen Tagen telefonisch melden werden. Damit Sie dieses Versprechen einlösen können, dürfen Sie eine einfache Zeitplanung durchführen: Planen Sie 3 Werktage Postlaufzeit ein, dann sollte der Brief tatsächlich beim Empfänger eingetroffen sein. Nun gilt es, möglichst wenig Zeit verstreichen zu lassen, daher empfehle ich Ihnen, Ihre Kontaktperson nach fünf Werktagen nach Versand des Briefs anzurufen.

Damit das auch tatsächlich funktioniert, planen Sie am besten “rückwärts”: Planen Sie in Ihrem Kalender Zeit für das Telefonat mit Ihrem Zielkunden fest ein und reservieren Sie fünf Werktage davor eben auch die Zeit, um das Schreiben zu erstellen und zu versenden. Um Ihre Effizienz zu steigern, arbeiten Sie am besten mehrere Zielkunden im Block ab und versenden Sie mehrere Briefe zum gleichen Zeitpunkt. So können Sie auch einen längeren Block zum Nachtelefonieren sinnvoll einplanen. Für mich hat es bisher am besten funktioniert, wenn ich je nach zeitlicher Verfügbarkeit die Briefe für 5 bis 15 Zielkunden im Paket vorbereitet und versendet habe. Dabei dürfen Sie aber unbedingt darauf achten, dass Sie nur so viele Briefe versenden, wie Sie auch tatsächlich in weiterer Folge telefonisch bearbeiten können! Experimentieren Sie dabei ein wenig, fangen Sie aber lieber mit geringeren Stückzahlen an und steigern Sie diese, wenn Sie ein wenig Routine gewonnen haben.

Der Zwischenschritt des Ankündigungsbriefs wird oftmals ignoriert, stattdessen wird gerne stundenlang darüber diskutiert, ob Kaltakquise funktioniert oder nicht.

…und für Ihr Thema Interesse wecken. Zudem ist dieser Zwischenschritt extrem wirkungsvoll, da diesen nur wenige Ihrer Mitbewerber machen. Und noch eins: Sie präsentieren sich bereits vor Ihrem ersten persönlichen Kontakt als echter Profi und erhöhen damit Ihre Terminrate für Ihre Erstgespräche ganz erheblich.

Holen Sie sich die kostenlose Vorlage und einen fertigen Musterbrief, den Link finden Sie wie gesagt in den Shownotes zu dieser Episode. Gerne können Sie mir auch eine E-Mail senden an , ich antworte gerne auf Ihre Nachricht und hänge dann die beiden Dateien in meiner Antwort dazu.

Im nächster Schritt geht es gleich nahtlos weiter: Dann verrate ich Ihnen, wie Sie Ihr Zielkundentelefonat so führen, dass Sie möglichst viele Termine für Erstgespräche mit Ihren neuen Zielkunden vereinbaren. Auch dieses Gespräch will gut überlegt sein, denn mit dem perfekten Gesprächsablauf können Sie Ihre Terminrate messbar steigern.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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