Tun und Motivation es zu tun

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Was ich von einem Taxifahrer über Sales Management lernen durfte

Was ich von einem Taxifahrer über Sales Management lernen durfte

Ein Gastbeitrag von Brian Stahlhut Christiansen, Milestone Selling

Ein richtig gestecktes Ziel ist bereits halb erreicht.

Zig Ziglar.

Von Taxifahrern kann man einiges lernen. Ich bin gerade mit einem jungen Fahrer unterwegs, der mich zum Flughafen bringt. Während der Fahrt erzählt er mir davon, was ihn von seinen Kollegen unterscheidet…

“Einige meiner Kollegen machen einfach Feierabend, sobald sie den Tagesumsatz erreicht haben, den sie sich vorgenommen haben.”, sagt er und setzt fort: “Aber das kann ich nicht verstehen. Wenn Sie den Umsatz eines ganzen Tages bereits nach einer halben Schicht erreicht haben, dann könnten sie doch noch mehr machen an diesem Tag. Dann ist es auch nicht weiter schlimm, wenn wieder einmal ein Tag mit weniger Geschäft kommt.”

Und ich kann dagegen nichts einwenden. Allerdings muss ich in diesem Moment an einen Sales Manager denken, mit dem ich zuvor in einem Meeting war. Seiner Ansicht nach war es das Schlimmste, was seinem Vertriebsteam passieren konnte, wenn einer seiner Vertriebsleute am Montagmorgen einen tollen Auftrag an Land zog. “Dann macht dieser Mitarbeiter für den Rest der Woche keine Vertriebsarbeit mehr und diese Einstellung wirkt sich negativ auf die Motivation und Arbeitsmoral all seiner Kollegen aus. Dann fallen alle in ein tiefes Loch.”, schilderte er mir seine gemachte Erfahrung.

Ich denke an die Taxifahrt und die Meinung des Sales Managers, als ich etwas später am Flughafen eine Zeitschrift in Händen halte, in welcher ich auf einen Beitrag über die mentalen Herausforderungen eines professionellen Bergsteigers aufmerksam werde: “Ein Bergsteiger hat erst die Hälfte des Weges hinter sich, wenn er den Gipfel erreicht hat. Er muss es auch noch schaffen, wieder abzusteigen.”

Und deshalb stelle ich mir nun die Frage, was wohl im Vertrieb der richtige Anlass zum Feiern ist. Wann ist der Punkt gekommen, wo ein Vertriebsmitarbeiter wirklich erfolgreich ist? Wie sieht das Belohnungs-System in Ihrer Vertriebsorganisation diesbezüglich aus?

Um das richtige Vertriebsverhalten zu fördern, braucht es den richtigen Anlass für eine Belohnung. Was ist die geeignete Messgröße und was ist der richtige Anlass dafür, dem Mitarbeiter den verdienten Bonus zu gewähren:

  • Ist es der richtige Anlass, wenn eine große Bestellung eingetroffen ist, die bereits seit einigen Monaten angekündigt war?
  • Ist es der richtige Anlass, wenn er den geplanten Monatsumsatz erreicht hat?
  • Ist es der richtige Anlass, wenn er mehr und härter gearbeitet hat, als seine Kollegen im Vertriebsteam?
  • Ist es der richtige Anlass, wenn sein Opportunity-Funnel wächst und wächst?
  • Oder sollte der Mitarbeiter belohnt werden, wenn er durch das stete Umsetzen des Vertriebsprozesses die fortwährende Entwicklung der Geschäftsmöglichkeiten im Opportunity-Funnel sicherstellt?

Messen Sie am besten das, was wirklich zählt.

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Zur Abstimmung: Wie werden Sie in den kommenden Monaten mehr Neukunden gewinnen?

Viele von uns konnten einen herrlichen Sommerurlaub genießen und nun geht es mit neuem Schwung in die Neugeschäftsentwicklung. Ich hoffe, dass auch Sie frisch aufgeladen und voller Tatendrang sind und das restliche Jahr dazu nutzen, weitere Neukunden aufzubauen.

Für unsere Aufgaben im Vertrieb ist eine gesunde Portion Optimismus ein hilfreicher Begleiter, ist das Jahr bisher gut verlaufen, so zweifeln wir auch kaum daran, dass sich dieser Trend auch fortsetzen wird.

Sie sind wahrscheinlich schon gut am Weg, die gesetzten Vertriebsziele für das aktuelle Jahr auch zu erreichen, ich lade Sie dennoch dazu ein, kurz inne zu halten und Ihren Blick auf die bisherigen Erfolge in diesem Jahr zu richten. Für manche unserer Kollegen war das bisherige Jahr nämlich eine echte Herausforderung und nicht alle haben ihre bisher gesetzten Pläne erfüllen können.

Vielleicht können wir in den kommenden Monaten mehr verkaufen und mehr Neukunden begeistern wenn wir aus Erfahrung des bisherigen Verlaufs lernen können. Noch besser funktioniert das, wenn wir unterschiedliche Wege zu diesem Ziel kennen, dann können wir entscheiden welcher Weg für das eigene Vorhaben wohl am besten geeignet sein wird. Zu diesem Thema können Sie heute mit einem einzigen Klick an der Abstimmung mit dem Titel “So werde ich in diesem Jahr noch mehr Neukunden gewinnen” beteiligen. Ihr Feedback dazu ist überaus wertvoll und ich werde die Ergebnisse und Kommentare daraus in der nächsten Podcast-Episode aufarbeiten und mit Ihnen teilen.

Welche Möglichkeiten haben wir um aus dem Verlauf des bisherigen Geschäftsjahres zu lernen?

Hier geht es direkt zur Abstimmung.

Nun, ich bin sicher dass es mehr als nur zwei  Möglichkeiten zu diesem Ziel gibt, lassen Sie uns die folgenden Wege dafür in Betracht ziehen:

1) Der mathematische Ansatz: mehr hilft mehr

Blicken Sie in Ihren Kalender und notieren Sie die Anzahl Ihrer Termine und unterscheiden Sie dabei nach…
Neukunden und bestehenden Kunden. Was können Sie ändern, um im aktuellen Geschäftsjahr mehr Neukunden zu gewinnen? Haben Sie Ihre bestehenden Kunden vernachlässigt oder brauchen Sie mehr Gespräche mit neuen Kontakten? Vielleicht macht es auch Sinn, Ihre Ergebnisrate für bestimmte Schritte im Akquise-Prozess zu verbessern?
Dieser Ansatz basiert auf der These “mehr hilft mehr”. Wenn Sie mehr potentielle Neukunden kontaktieren, werden Sie auch mehr Geschäftsmöglichkeiten und damit mehr Umsatz aus Neugeschäft bekommen.

2) Kundensegmente mit der höchsten Erfolgsrate

Blicken Sie zurück: bei welchen Gesprächen konnten Sie die besten Ergebnisse erzielen. Welche Kunden sind es, die aus Ihrem Nutzenangebot den meisten Nutzen sehen? Mit welchen Kontakten können Sie die besten Gespräche führen? Wo sind Sie Ihren Mitbewerbern überlegen? Welche Kunden können Ihre Lösung und Ihre Dienstleistung wirklich gut einsetzen? Mit welchen Kunden können Sie fair verhandeln?
Investieren Sie ein paar Minuten Ihrer Zeit und versuchen Sie, für diese Kunden einige gemeinsame Nenner zu finden. Diese könnten beispielsweise folgende sein:

  • Industriesegment
  • Unternehmensgröße
  • Verantwortungsbereich Ihrer Kontaktperson
  • Entwicklungsphase des Unternehmens (Startup, Expansion, Konsolidierung, …)
  • Eigentumsverhältnisse bei Ihrem Kunden (Familienunternehmen, GmbH, börsennotiertes Unternehmen, …)

3) Wissen worin Sie wirklich gut sind

Es gibt nur eine einfache Methode, rasch herauszufinden worin Sie und Ihr Unternehmen wirklich gut sind und wo Sie sich noch verbessern dürfen: Nehmen Sie Ihr Telefon in die Hand und rufen Sie Ihre Kontakte nochmals an, mit denen Sie in diesem Jahr bereits persönlichen Kontakt hatten.
Sie brauchen dazu nicht hunderte Kontakte anrufen – wählen Sie fünf Kontakte von Kunden mit denen Sie heuer erstmals Geschäfte gemacht haben, fünf Kontakte aus bestehenden Kunden mit denen Sie gemeinsam wachsen konnten, fünf Kontakte von Kunden, die Ihnen offensichtlich den Rücken gekehrt haben und nicht mehr bei Ihnen einkaufen und fünf Kunden wo Sie Geschäftsmöglichkeiten hatten, jedoch nicht zu Zug gekommen sind.

Fragen Sie Ihre Kontakte was…

  • Sie künftig mehr und öfter machen sollten
  • Sie unbedingt weiterhin anbieten und machten sollten
  • Sie in Zukunft weniger intensiv machen sollten
  • Sie am besten bleiben lassen und nicht mehr tun sollten

Aus diesen Fragen können Sie mit wenig Aufwand ein sehr gutes Bild bekommen, wie Sie von Ihren Geschäftspartnern wahrgenommen werden und wie Sie Ihren Weg so korrigieren können, dass Sie künftig bessere Ergebnisse aus Ihrer Akquise bekommen.

4) Ihr Empfehlungs-Turbo

Wenn Sie es schaffen, von Ihren besten Kunden Empfehlungen zu bekommen, kann das Ihre Vertriebsergebnisse auch in relativ kurzer Zeit positiv verändern. Wenn Ihre Kunden auch noch den persönlichen Kontakt zu Entscheidern bei diesen für Sie neuen Zielkunden herstellen, kann das den Turbo für Ihre Ergebnisse zünden!

Wie ist das zu schaffen? Nun, dazu braucht es keine ausgeklügelte Vorgangsweise oder Strategie; fragen Sie einfach danach! Fragen Sie Ihre Kontaktpartner bei Ihren langjährigen Kunden, fragen Sie aber auch Ihre Neukunden und scheuen Sie auch nicht zurück jene Kunden zu fragen, wo Sie zwar Nutzen bringen könnten, bisher aber nicht zu einem erfolgreichen Abschluss gekommen sind.

Wie werden Sie vorgehen um noch in diesem Jahr mehr Neugeschäft zu gewinnen?

Einfach auf einen der 5 Balken klicken. Fertig!

Sie haben dazu noch andere Tipps und kennen einen alternativen Weg?

Dann schreiben Sie doch bitte eine kurze E-Mail an feedback@b2b-ingenieur.com.

Danke für Ihre Antwort, hören Sie nächsten Woche beim Podcast rein – dort gibt es noch mehr zu diesem Thema und vor allem erfahren Sie dort auch die Ergebnisse aus dieser Abstimmung!

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Heute schon geWOOPt?

Es ist eine äußerst hilfreiche Angewohnheit, eine positive Grundeinstellung zu seinen Zielen, für die eigenen Wünsche und generell zum Weiterkommen im Leben zu entwickeln.

Das gilt ganz besonders auch für unsere Aufgaben im B2B-Vertrieb.

Erfolg im Vertrieb hat viele Wurzeln, eine davon ist zweifelsohne die Fähigkeit, andere Menschen von unseren Ideen, unseren Produkten und Dienstleistungen zu begeistern. Und genau dafür ist eine positive Einstellung und Ausdrucksweise so wichtig – schließlich arbeiten unsere Kunden gerne mit positiven Menschen. Immer.

Da ich einerseits gerne methodisch vorgehe und aus meiner obig genannten Überzeugung heraus ständig meine Augen und Ohren offen halte für Wege zu einer positiver Lebenseinstellung bin ich unlängst auf ein mir äußerst interessant erscheinendes Buch mit dem Titel “Die Psychologie des Gelingens” gestoßen.

Wir alle hören immer wieder den Rat, einfach positiv zu denken und sich nicht mit den Hindernissen auf dem Weg zu unseren Zielen aufzuhalten. Hindernisse sind ja negativ behaftet und alleine die Tatsache, dass wir uns damit beschäftigen raubt uns wertvolle Energie. Nun vertritt die Autorin des soeben genannten Buches jedoch die These, dass uns genau diese Haltung nur selten zum Ziel führt. Das Ignorieren der Hindernisse und die Vorstellung davon, wie es sein wird wenn wir unser Ziel bereits erreicht haben, hält uns davon ab vom Träumen ins Handeln zu kommen.

Da ich ein Pragmatiker bin und mich allzu wissenschaftliche Herangehensweisen an ein Thema eher abschrecken, habe ich zuerst gezögert als ich gelesen habe, dass Frau Gabriele Oettingen – die Autorin des Buchs – eine international renommierte Psychologin ist und als Professorin an der University of New York und an der Universität Hamburg arbeitet.

Als ich dann jedoch erfahren habe, dass Frau Oettingen im Buch eine einfach anwendbare Methodik zur Selbstmotivation anhand von vielen anschaulichen Geschichten aus dem Leben erläutert war mein Interesse geweckt!
Das Buch zeigt als eines der Ergebnisse aus ihrer mehr als zwanzigjährigen Forschungsarbeit einen wunderbar frischen Ansatz dafür, unsere Ziele in einem neuen Licht zu sehen und dabei auch ganz gezielt die Hindernisse dorthin zu erfassen. Abgekürzt wird diese Methode „WOOP“ genannt – die einzelnen Buchstaben stehen für:

  • W..Wish
  • O..Outcome
  • O..Obstacle
  • P..Plan

übersetzt also für Wunsch, Ergebnis, Hindernis, Plan.

WOOP beschreibt somit eine umfassende Strategie die daraus besteht, zuerst ein ganz bestimmtes Ziel – das ist der Wunsch – zu formulieren. Im zweiten Schritt wird das beste Ergebnis festgehalten, welches bei der Erfüllung dieses Wunsches – das heißt eben beim Erreichen des Ziels – entstehen wird.

Soweit so gut, denn an dieser Stelle folgte bei praktisch allen anderen “Denk positiv und alles wird gut” – Methoden dich ich bislang kannte das Abspeichern des Ergebnisses als Bild. Wenn wir uns erst vorstellen, wie es sein wird wenn wir unseren wichtigsten Zielkunden von unserem Nutzenangebot überzeugt haben – wir etwa den Geschäftsabschluss unter Dach und Fach haben und wir dann mit dem Geld aus unserer Provision ein tolles Wochenende in den Bergen verbringen – dann werden wir auch alles daran setzen, dieses Ziel zu erreichen.

Genau an dieser Stelle führen wir uns jedoch nach den Ergebnissen aus den umfangreichen psychologischen Forschungsarbeiten von Gabriele Oettingen in folgende Gedankenfalle: Indem wir uns ständig das Bild vorhalten welches zeigt wie es sein wird, wenn wir unser Ziel erreicht haben, gaukelt uns unser positives Denken vor, dass wir unser Ziel bereits erreicht haben. Mit dieser Idealvorstellung „vor Augen“ berauben wir uns nun selbst um die Energie die wir brauchen, um vom Träumen ins Handeln zu kommen.

Das zweite “O” in WOOP steht für Obstacle – also für die Hindernisse auf unserem Weg zum Ziel. Nun ist es jedoch nicht so, dass wir uns einfach kurz überlegen, was unserer Zielerreichung im Wege steht und schon ist alles gut. Immer wenn wir etwas neues Lernen möchten, dürften wir dafür auch üben. Das gilt auch hier – um auf unsere tatsächlichen Hindernisse aufmerksam zu werden, dürfen wir zuerst mit “einfachen” Wünschen und Zielen starten um dann in einigen weiteren Denkschritten die tatsächlichen Hindernisse ans Licht zu bringen.

Dieser Vorgang heißt deshalb “mentales Kontrastieren”, da man zwischen Wunsch und Hindernis hin und herwechselt. Auch dafür gibt das Buch sehr einfach verständliche Anleitungen und unterstützt das Erlernen dieses Vorgangs mit vielen, anschaulichen Geschichten aus ganz unterschiedlichen Lebensbereichen. Neben dem WOOPen für Ziele bei zwischenmenschlichen Beziehungen werden auch Beispiele aus dem schulischen Umfeld beschrieben und natürlich geht es in vielen Fällen um Wünsche und Ziele in unserem Arbeitsbereich.

Der Buchstabe “P” steht wie bereits erwähnt für das Planen: Was werden Sie genau tun, um an den nun klar herausgearbeiteten Hindernisse zu arbeiten und diese so zu überwinden. Der Schlüssel hierbei ist jedoch, dass es sich nicht um einen allgemeinen „Plan der besten Absicht“ handelt, sondern um einen eindeutig beschriebenen “wenn-dann-Plan”. Sie wissen also genau WAS Sie tun werden, wenn eine bestimmte Situation auf dem Weg zu Ihrem Ziel eintritt und genau das macht aus meiner Sicht die Mächtigkeit der WOOP-Strategie aus. Hindernisse und die damit verbundenen schwierigen Situationen verlieren plötzlich ihren Schrecken, da Sie genau wissen wie Sie handeln werden, sobald Sie diese vor sich haben.

Nehmen Sie für Aufgaben im Vertrieb einfach nur die Stelle wo Sie noch relativ am Anfang des Prozesses Neukundengewinnung stehen: Wenn Sie am Telefon das Ziel verfolgen, Ihren Zielkunden auf der anderen Seite der Telefonleitung von einem persönlichen Gespräch zu überzeugen. Jedes Argument, das Ihr Gegenüber als Einwand einbringen wird, können Sie durch WOOPen bereits vorher behandeln und einen Lösungsweg für das Hindernis beschreiben. Sobald Sie auf einen bestimmten Einwand stoßen, rufen Sie Ihren passenden wenn-dann-Plan ab.

Für das Funktionieren von WOOP ist es unerlässlich, die einzelnen Schritte für jedes Ihrer Ziele schriftlich festzuhalten. Dazu reichen Stichworte aus und das Buch empfiehlt die Verwendung von WOOP-Kärtchen, die Sie ganz einfach selbst anfertigen können. Für alle, die lieber elektronisch arbeiten gibt es zur Unterstützung übrigens auch eine kostenlose App.

Das Buch “Die Psychologie des Gelingens” ist ob der vielen Quellen wissenschaftlicher Forschung überraschend kurzweilig geschrieben und fesselt über das Beschreiben unzähliger praktischer Fälle.

Wichtig: WOOP kann für kurz- und langfristige Ziele genauso angewendet werden wie für Ihre ganz kleinen und die ganz großen Ziele.

Ach-ja, da ist noch was: Da es sich beim Buch “Die Psychologie” des Gelingens um eine wissenschaftliche Arbeit von Gabriele Oettingen handelt, gibt es auch keinerlei Ansatz, dem Leser irgendwelche Produkte, Dienstleistungen, Gadgets oder Mitgliedschaften zur Unterstützung der Autorin zu verkaufen. Auch das ist irgendwie anders und erfrischend ehrlich.

Absolute Leseempfehlung für alle, die im B2B-Vertrieb mehr erreichen möchten und bereit dazu sind für Ihre Ziele auch an sich selbst zu arbeiten.

Links und Shownotes:

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Glück haben jene, die zum Telefon greifen

Ganz bestimmt haben Sie mit einem Kollegen im B2B-Vertrieb auch schon folgenden Freudenausbruch erlebt:

“Stell dir vor, ich hatte gestern riesiges Glück! Ich rufe seit Monaten den Betriebsleiter dieses Unternehmens an und gestern habe ich ihn im richtigen Moment erwischt – wir haben für nächste Woche einen Termin vereinbart und werden dabei über eine geplante Anlagenmodernisierung sprechen!”

Ein Quäntchen Glück hat dabei wahrscheinlich auch eine Rolle gespielt, den Löwenanteil an diesem Erfolg dürfen wir jedoch anderswo zuordnen.

Klar, der richtige Zeitpunkt ist hier auf jeden Fall auch ein gewichtiger Faktor in diesem Beispiel, es gibt aber noch ein viel wichtigeres Element: die Tatsache, dass Ihr Kollege zum Telefon gegriffen hat und den Betriebsleiter bei seinem Zielkunden erneut angerufen hat. Die einfache Wirklichkeit ist diese: Sie werden niemals das Quäntchen Glück für den richtigen Zeitpunkt haben, wenn Sie Ihren gewünschten Gesprächspartner bei Ihrem Zielkunden nicht anrufen! Dabei ist es gar nicht wichtig, warum Sie zum Telefon greifen – ob Sie es planen, ob Sie Ihrer Intuition folgen, ob es einen bestimmten Anlass dazu gibt oder weil Sie einfach die nächste Aufgabe in Ihrem CRM System bearbeiten.

Nun gilt auch das Killerargument für die Neukunden-Akquise nicht mehr

Klar, der Betriebsleiter von oben kannte den Namen Ihres Kollegen bereits, die beiden hatten ja schon einige Male miteinander telefoniert. Genau das ist die Stelle: Ihr Kollege hat seinen Zielkunden aufgewärmt. Mit jedem Anruf entstand ein klein wenig mehr an Vertrauen, vielleicht sogar Respekt. Ihr Kollege hat wieder angerufen und der Betriebsleiter hatte mit Sicherheit nicht auf diesen Anruf gewartet. Wahrscheinlich wurde er bei seiner Arbeit unterbrochen. Dennoch haben die beiden schließlich einen Gesprächstermin zu einem konkreten Projekt vereinbart. Der Anruf war daher für den Betriebsleiter ungeplant aber nicht unerwünscht.

Statistiken…

Sie kennen bestimmt einige Statistiken welche besagen, dass nur wenige der ungeplanten Telefonanrufe bei Zielkunden tatsächlich zu Terminvereinbarungen führen. Es gibt jedoch mindestens genauso viele Statistiken welche besagen, dass Entscheidungsträger in Unternehmen sind offen sind für wertvolle Informationen, die sie aus persönlichen Gesprächen gewinnen. Sie benötigen diese Informationen, um bestmögliche Geschäftsentscheidungen für ihre Unternehmen zu treffen. Wie bei allen Menschen werden Sie auch bei Ihren gewünschten Gesprächspartnern die volle Bandbreite an Persönlichkeiten vorfinden: solche, die stabile Verhältnisse lieben und nichts verändern möchten und solche, die sich gerne über alle erdenklichen Möglichkeiten auseinandersetzen. Eine der Fragen, die wir uns im technischen B2B-Vetrieb immer wieder stellen dürfen ist jedoch diese:

“Wie kann ich für meinen Zielkunden ein relevanter und interessanter Gesprächspartner sein?”

Wenn Sie diese Frage bei jedem Ihrer Telefonate im Kopf behalten, werden Sie keine Gespräche mehr führen nach dem Muster “das ist mein Unternehmen, das machen wir, das sind unsere Vorteile, Sie brauchen das unbedingt.” Dieses Gesprächsmuster bringt Ihrem Telefonkontakt keine nützlichen Informationen und es erzeugt kein Bild und keine Emotion in seinem Kopf. Daher wird Sie diese Gesprächsführung auch nur äußerst selten zu einer Terminvereinbarung führen.

Interesse und Neugier

Das Aufwärmen Ihres Zielkunden – oder nennen wir es Interesse und Neugier wecken – ist ein Vorgang mit dem Ziel, einen neuen kaufenden Kunden zu schaffen. Hier ist eine weitere wichtige Aussage enthalten: Neue Zielkunden werden nicht gefunden sondern geschaffen. Es ist Ihre Aufgabe, Interesse zu wecken wo vorher keines bestanden hatte. Dann können Sie den nächsten Schritt gehen und Ihren Zielkunden zu einem kaufenden Kunden zu entwickeln.

Ja, es gibt auch Unternehmen, welche Ihre Produkte und Dienstleistungen unbedingt anwenden möchten oder müssen. Unter diesen Voraussetzungen ist es jedoch keine Herausforderung, einen neuen Kunden zu gewinnen und in diesem Fall ist auch nicht von Neukunden-Akquise die Rede. Ihr Kollege vom Beispiel vorhin gehört nicht zu den “Abstaubern” im B2B-Vertrieb, die einen plötzlichen Auftrag als riesigen Vertriebserfolg vermarkten. Er hat eine ganze Menge richtig gemacht, auch wenn bislang noch kein Auftrag aus seiner Arbeit mit seinem Zielkunden entstanden ist: er hat mehrere Anläufe genommen und den Betriebsleiter wiederholt angerufen. Er hat damit einen interessierten und neugierigen Zielkunden geschaffen und hat nicht einfach nur auf einen glücklichen Zufall gewartet.

Bestimmt hat er auch andere Kommunikationsformen genutzt – er hat E-Mails geschrieben, er hat sich über XING und LinkedIn mit dem Betriebsleiter vernetzt, er hat Einladungen zu Messen und anderen Veranstaltungen ausgesprochen und hat die Zustimmung für das Zusenden des Newsletters eingeholt. Ihr Kollege hat aber eine langen Hebel richtig erkannt: die Wirkung der persönlichen Gespräche über das Telefon.

Über das Telefongespräch lernen wir unseren Zielkunden besser kennen, wir können seine Herausforderungen und Ziele viel besser verstehen und genauer darauf eingehen. Über das Gespräch bekommen wir die Möglichkeit, Neugier und Interesse zu wecken und Bilder im Kopf unseres Zielkunden zu erzeugen. Es ist genau dieses persönliche Gespräch, das Ihren Kollegen von vielen anderen B2B-Verkäufern unterscheidet und ihm zum Gesprächstermin verholfen hat.

Warten verhindert Ihr Glück

Es geht aber gar nicht darum hier eine Wertung der Kommunikationswege zu treffen: “Welcher Weg wird mich wohl hier und jetzt zu einem Termin mit meinem Zielkunden bringen?”. Es geht auch nicht um “machen Sie dies” oder “machen Sie das”; E-Mail, Social Media, Marketing und soziale Netze sind allesamt wertvolle Kommunikationswege – und Sie sind auch bequem zu bedienen. Verzichten Sie aber niemals zugunsten der Bequemlichkeit auf die unvergleichbare Wirkung von Gesprächen zwischen Menschen.

Sicher, Sie können warten, bis Sie einer Ihrer Zielkunden anruft, weil er Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung einsetzen möchte oder einsetzen muss. Sie können aber auch selbst zum Telefon greifen und sich darüber freuen, dass Sie heute schon wieder Glück haben.

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6 Schmieröle für Ihre Topmotivation

Es ist schon lustig, welche Parallelen sich zwischen meiner technischen Ausbildung und dem B2B-Vertrieb immer wieder auftun; so blieb mir folgende Aussage meines Mechanik-Professors in ehrenvoller Erinnerung:

“Wer gut schmiert der fährt gut.”

Auch die Vertriebsarbeit gelingt perfekt, wenn der Motor für unsere Topmotivation einwandfrei und sauber läuft. Als professionelle B2B-Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsleiter haben wir jeden Tag eine ganze Menge an Herausforderungen und Hürden zu bewältigen. Klar, es ist einfach motiviert zu sein, wenn die Dinge gut für Sie laufen. Sie bauen neue Kontakte auf, Sie bekommen Termine für wichtige Erstgespräche bei neuen Zielkunden und Sie schließen neue Geschäfte ab.

Wie schaffen Sie es jedoch motiviert zu bleiben wenn der Motor stottert: wenn Sie mehr Absagen als Termine bekommen, wenn sich Ihr Sales-Funnel leert weil Ihre Zielkunden abhandenkommen und Sie Ihren Kalender nicht mit wertvollen Gesprächsterminen füllen können? Was tun, wenn Ihr Vertriebsziel unerreichbar weit weg scheint und alles gegen Sie läuft? Alle Menschen Im Vertrieb kennen diese Situationen, mit Sicherheit sind Sie auch Ihnen bestens bekannt. Hier finden Sie sechs hochwirksame “Schmieröle” für die tägliche Anwendung für Ihre Topmotivation.

1. Sehen Sie immer das Positive

B2B-Vertrieb ist es ein ständiger Wechsel zwischen auf und ab. Rechnen Sie daher damit, dass Sie gleich viele positive wie negative Veränderungen erfahren werden. Konzentrieren Sie sich nicht auf die negativen Bewegungen und Erlebnisse. Jede Münze hat zwei Seiten; nutzen Sie im Vertrieb diese Tatsache und finden Sie stets die positiven Aspekte in jeder Situation. Wenn etwas schief läuft, dann ist das sehr oft eine tolle Gelegenheit dazuzulernen. Wenn Sie diese Situation das nächste Mal vor sich haben, dann wird es Ihnen leichter fallen diese zu bewältigen. Wenn Sie das Positive in jeder Situation suchen und mit einer freudigen Grundhaltung an Ihre Aufgaben herangehen, dann gelingt vieles einfacher und Sie haben mehr Spaß an daran. Henry Ford hat dazu ein sehr treffende Aussage geprägt: “Egal ob Du glaubst Du schaffst es, oder ob Du glaubst Du schaffst es nicht –
Du wirst in jedem Fall Recht behalten!”

2. Lernen Sie sich selbst besser kennen

Nehmen Sie sich die Zeit und werden Sie sich klar über Ihre Stärken und Ihre Fähigkeiten und finden Sie heraus, woran Sie wirklich Spaß haben – das sind auch jene Bereiche in den wirklich gut sind! Jeder von uns hat jedoch auch Bereiche, in denen wir uns noch verbessern dürfen. Schreiben Sie in Form eines persönlichen Motivationsschreibens nieder, an welchen Stellen Sie sich entwickeln möchten und vor allem – WARUM. Arbeiten Sie jeden Tag ein ganz kleines Stück daran, bauen Sie diese Schritte in Ihre täglichen Gewohnheiten ein – etwa bevor Sie am Morgen Ihren Laptop aufklappen. Konzentrieren Sie sich dann aber den ganzen Tag über darauf, was gut für Sie läuft und was Ihnen Freude bereitet. Mit dem Fokus auf Ihre persönlichen Stärken werden Sie weitaus bessere Ergebnisse erzielen.

3. Leben Sie Ihre Werte

Investieren Sie Zeit in Ihre eigene Persönlichkeit und werden Sie sich über Ihre Werte im Klaren. Sie können Ihren beruflichen Erfolg nicht von Ihrer Persönlichkeit entkoppeln. Gehen Sie an einen Ort, der Sie inspiriert, wo Sie sich gerne aufhalten. Schreiben Sie Ihre Werte für Ihr Privatleben, für Ihren Beruf, für Ihre Gesundheit und Ihre Fitness, für Ihre Finanzen und für Ihr karitatives und spirituelles Leben nieder. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Werte ständig griffbereit haben und dass Sie sich diese bildlich vor Augen führen können. Werfen Sie jeden Morgen einen Blick auf Ihre Werte und holen Sie sich Ihre innersten Ziele zurück in Ihr Bewusstsein. Das wird Ihnen dabei helfen, die für Sie richtigen Entscheidungen zu treffen.

4. Versetzen Sie sich in gute Laune

Es ist vollkommen natürlich, dass wir nicht jeden Tag gut gelaunt und voller Tatendrang aus dem Bett steigen und voller Energie in den Tag starten. Wir alle sind schließlich Menschen und keine Maschinen, die nach einem festgelegten Ablauf funktionieren. Daher ist es schlaue Sache, Unterbrecher für Ihre schlechte Laune bereit zu halten. Sehr wirkungsvolle Unterbrecher sind Bilder, die Sie gerne betrachten – von Ihrem Partner, von Ihren Kindern, von Ihren Freunden oder von Orten an denen Sie sich gerne aufhalten. Da wir im Vertrieb meist viel unterwegs sind, bietet sich das Hören von Podcasts förmlich an. Anstatt während der Autofahrt über Ihre schlechte Laune zu sinnieren hören Sie wertvolle und inspirierende Inhalte; diese müssen nicht unbedingt mit Ihrer Vertriebsarbeit zu tun haben. Auch das Hören Ihrer Lieblingsmusik wirkt wahre Wunder – halten Sie diese auf Ihrem Smartphone bereit. Planen Sie unbedingt fest ein, dass Sie die Unterbrecher für Ihre Missstimmung brauchen werden. Dabei sollten Sie diese auch stets griffbereit haben.

5. Teilen Sie Ihre Vertriebsziele in kleine Happen

Je nachdem für welches Unternehmen Sie arbeiten und wie Sie Ihre Vertriebsaufgabe gestalten haben Sie es mit ganz unterschiedlichen Vertriebszielen und KPI’s (Key Performance Indicators) zu tun. Rechnen Sie damit, dass sich Ihre KPI’s über Zeit auch ganz gehörig verändern werden. Was Sie aber stets beachten sollten ist das Einteilen Ihrer Vertriebsziele in kleine, übersichtliche Happen. Wenn Sie ein Jahresziel von 50 Neukundenterminen haben, brechen Sie diese auf jede einzelne Woche herunter. Jede Woche ein Neukundentermin – das ist überschaubar und machbar. Durch das Umwandeln von langfristigen Zielen auf kurzfristige, übersichtliche Etappen verlieren Sie diese nicht aus Ihren Augen und große Ziele verlieren ihren Schrecken. Außerdem haben Sie jede Woche einen riesen Spaß daran, wenn Sie Ihre Etappe wiederum schaffen – oder sogar übertreffen!

6. Freuen Sie sich auf Ihre Belohnung

Damit Sie in Ihrer Vertriebsverantwortung motiviert und erfolgreich bleiben, brauchen Sie sowohl Ziele für Ihre aktuellen Aufgaben als auch langfristige, persönliche Ziele. Die Frage, was Sie in den nächsten fünf bis acht Jahren erreichen möchten sollten Sie dazu unbedingt im Schlaf beantworten können. Damit Ihnen das gelingt belohnen Sie sich selbst, wenn Sie wichtige Meilensteine erreicht haben. Kleine Belohnungen für die Umsetzung kleine Ziele, große Belohnungen wenn Sie langfristige, große Ziele erfüllen konnten. Die kleinen Belohnungen sind dabei wichtiger als die großen – gönnen Sie sich einen herrlichen Espresso in Ihrem Lieblingscafé wenn Sie diesen gern haben, kaufen Sie sich die neue MP3 Ihres Lieblingskünstlers oder nehmen Sie sich ein paar Minuten Ihrer Zeit um Ihre Lieblingszeitschrift zu lesen. Belohnen Sie sich auch mehrmals täglich, wenn es Grund genug dazu gibt! Damit trainieren Sie Ihr Verhalten und Denken auf das Erreichen Ihrer Ziele, dann werden Sie sich auch mit Ihrem Traumurlaub oder Ihrem neuen Fahrrad belohnen dürfen, wenn Sie einen weiteren wichtigen Meilenstein in Ihrem Leben erreicht haben.

Fazit

Klar, zeitweise ist eine echte Herausforderung, für Ihre Aufgaben im B2B-Vertrieb top-motiviert zu bleiben. Nehmen Sie aber unbedingt diese Herausforderung an, denn diese ist lösbar! Nehmen Sie sich Zeit für sich selbst, werden Sie sich Ihrer Stärken bewusst und halten Sie Ihre Werte fest. Betonen Sie stets das Positive, haben Sie aber dennoch stets ein paar wirksame Unterbrecher für Ihre schlechte Laune dabei, diese werden Sie brauchen. Teilen Sie Ihre Ziele in leicht verdauliche Bissen und belohnen Sie sich für Ihre Erfolge – für die kleinen genauso wie für die großen. Vergessen Sie nicht – B2B-Vertrieb darf Spaß machen, und das nicht zu knapp!

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Welchen Schmerz bevorzugen Sie?

Das Wort “Schmerz” ist eines jener Vokabel, dass auffällig häufig vorkommt, wenn sich Menschen über Ihre Aufgaben und Herausforderungen im B2B-Vertrieb unterhalten.

Warum ist dieses Wort wohl so weit oben im “Ranking” der am häufigsten verwendeten Ausdrücke gelandet?

Der von B2B-Vertriebsmitarbeitern beschriebene “Schmerz” sind vielschichtig, bei genauem Hinhören wird Schmerz jedoch hauptsächlich im Zusammenhang mit zwei Themen in Verbindung gebracht:


1) Der Schmerz, der im Zuge der Geschäftsanbahnung entsteht – nämlich dann, wenn wir auf Ablehnung stoßen.
2) Der Schmerz, den wir ertragen, wenn wir unsere vorgegebenen Ziele nicht erreichen – also unseren geplanten Umsatz nicht erreichen oder zumindest daran zweifeln, die Ziele zu erreichen.

An diese Stelle passt ein Zitat von Jim Rohn perfekt:

“Wir alle müssen einen dieser beiden Schmerzen ertragen: Entweder den Schmerz der Disziplin, oder den Schmerz der Enttäuschung und des Bedauerns.”

Was am ersten Punkt, also bei den Schmerzen aus der Geschäftsanbahnung auffällig ist: es scheint offensichtlich einen Unterschied zu machen, ob wir Ablehnung am Telefon erfahren; etwa wenn wir versuchen, einen Termin bei einem neuen Zielkunden zu vereinbaren – oder ob wir nach einem persönlichen Gespräch in den Stillstand in der Entwicklung der Geschäftsmöglichkeit geraten.

Letzteres ist dann der Fall, wenn es nach dem Kundengespräch ein Handlungsvakuum gibt, da am Ende nicht gemeinsam festgelegt wurde, was als nächstes passieren soll.

Übrigens – auch eine Festlegung darüber, dass derzeit nichts weiter unternommen werden soll, ist eine Festlegung; diese führt dann wenigsten dazu, dass nicht auf beiden Seiten sinnlos Zeit mit dem Nachfassen und mit dem Reporting zu einer real nicht vorhandenen Geschäftsmöglichkeit verschwendet wird

Ich habe jedoch selten einen Vertriebskollegen erlebt, der nach einem Kundengespräch ohne erkennbare Ergebnisse zutiefst betrübt gewesen wäre und in weiterer Folge nicht mehr zu Kundenterminen gehen wollte. Sehr häufig beobachte ich jedoch, dass es offenbar großer Überwindung bedarf, zum Telefon zu greifen und einen bislang unbekannten Gesprächspartner bei einem potentiellen Kunden anzurufen mit dem Ziel, einen Termin für ein persönliches Treffen zu vereinbaren.

Wo liegt der Unterschied?

In beiden Fällen liegt die Erfolgsrate deutlich unter der 50% Marke; für der erstmalige Vereinbarung von Gesprächsterminen sind Sie schon gut unterwegs, wenn Sie in 3 von 10 Anrufen einen Termin vereinbaren, für den Abschluss von Geschäftsmöglichkeiten gilt Ähnliches: wenn Sie 1 aus 4 Geschäftsmöglichkeiten auch tatsächlich zum Abschluss bringen, dann ist das als Erfolg zu sehen. An den reinen Fakten kann es also wohl nicht liegen.

Die Situation sollte eigentlich genau anders herum sein: Es sollte uns doch kaum berühren, wenn wir von einem bis dato uns unbekannten Menschen auf der anderen Seite der Telefonverbindung kein Interesse für ein Gespräch bekommen. Diese Person kennt Sie doch gar nicht, es kann also keine persönlichen Gründe haben dass Ihre Anfrage abgelehnt wird. Und doch trifft uns diese Ablehnung offensichtlich sehr hart. Es trifft uns sogar so schwer, dass sich viele Kollegen lieber für den zweit genannten Schmerz entscheiden:

Sie gehen lieber das Risiko ein, Ihre Ziele zu verfehlen als regelmäßig daran zu arbeiten, Neugeschäft zu entwickeln und so für Nachwuchs im Umsatzreport zu sorgen.
In Anlehung an das Zitat von Jim Rohn bedeutet das also, dass eine ganze Menge an B2B-Vertriebsprofis lieber den Schmerz der Enttäuschung wählen, wenn sie Ihre Umsatzziele verfehlen.

Der wahre Grund dafür liegt in vielen Unternehmen jedoch anderswo versteckt

Für alle möglichen Vorgänge gibt es Prozesse, die genau beschrieben und exekutiert werden:

  • Für das Reporting
  • Für das Pflegen der Geschäftsmöglichkeiten im CRM
  • Für Reviews mit dem Sales Manager

– um nur einige zu nennen.

Für den methodischen Aufbau von Geschäft mit neuen Kunden gibt es – wenn überhaupt – nur vage Ansätze und auch kein Sales-Training. Der Vertriebsmitarbeiter wird also in diesem extrem wichtigen Vorgang oftmals alleine gelassen.

Wir sind daher gut beraten, wenn wir im Unternehmen eine klaren Strategie für die Neukunden-Akquise mit einem dokumentierten Ablauf entwickeln und uns über die Metriken dazu im klaren werden.

Auch die Entwicklung von Neugeschäft kann man wirksam trainieren und als Prozess abbilden. Dann kann dieser Vorgang auch stetig weiterentwickelt und dessen Wirkung und Ergebnisse verbessert werden.

Wenn wir dann noch akzeptieren können, dass wir bereits gut unterwegs sind, wenn wir aus 10 neuen Zielkunden 3 Termine für Erstgespräche vereinbaren, dann werden die 7 verbleibenden Zielkunden bei denen wir derzeit auf kein Interesse stoßen nicht mehr als Schmerz empfinden.

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Der häufigste Denkfehler bei Sales-Trainings

Der häufigste Denkfehler in Bezug auf B2B-Verkaufstrainings ist die Annahme, dass zwei Tage Gruppenseminar pro Jahr ausreichen, um die Vertriebsergebnisse messbar zu steigern.

Selbst ein Trainingstag pro Quartal, was in den allermeisten Organisationen wohl schon das höchste der Gefühle ist, zeigt keinen nachhaltigen Effekt. Eines vorweg: in den allermeisten Fällen liegt es nicht am Trainer. Es steht immer öfter die Frage im Raum, ob Online-Trainings eine praktikable Alternative bieten können.

Wo klassische “Präsenztrainings” an Grenzen stoßen

Bei klassischen Präsenztrainings, die meistens in Besprechungsräumen und Seminarhotels stattfinden, werden aufgrund der Natur von Gruppen-Trainings alle Mitarbeiter des Teams über einen Kamm geschert. Sind Thema und Trainingsinhalt auf die so wertvollen jüngeren Mitarbeiter mit Talent ausgerichtet, werden sich die alten Hasen langweilen und bauen Frust auf, da sie die Inhalte im Laufe ihrer Karriere schon mehrmals konsumieren durften und aus ihrer Sicht zum Training “verdonnert” wurden.

Geht es um anspruchsvolle Bereiche wie die strategische Neugeschäftsgewinnung, dann werden unerfahrene Teammitglieder überfordert und verlieren die Motivation daran, da für sie die Hürden unüberwindbar scheinen.

In beiden hier beschriebenen Szenarien wird der positive Geist des Trainings massiv abgeschwächt und das Resultat ist für alle Beteiligten enttäuschend – zumeist übrigens auch für den Trainer.

Da in vielen Organisationen zudem der rote Faden fehlt – also ein langfristiger, strukturierter Trainingsplan – wird von Seminar zu Seminar zwischen einzelnen Themen hin und her gesprungen. Das Vertriebsteam wird mittelfristig sein ehrliches Feedback zur gesamten Weiterbildungsstrategie geben, welches als logische Schlussfolgerung hierzu nicht positiv ausfallen wird. Das Team verliert den Fokus und ein positiver Trainingseffekt ist nicht festzumachen.

Dann passiert das Gleiche wie im Fußball: der Trainer wird ausgetauscht und der Zauber beginnt mit einem neuen Coach von vorne.

Zum anderen stellen Faktoren wie Reisezeit und Logistik ernsthafte Hürden dar; die meisten Vertriebsteams arbeiten ja nicht vom Stammhaus oder von einer Filiale aus. Im B2B-Bereich hat sich für viele Vertriebsmitarbeiter weitgehend die gängige Praxis etabliert, vom Home-Office aus zu arbeiten.

Gibt es Alternativen?

Hier darf zu aller erst die Frage beantwortet werden, was das gewünschte Ergebnis aus einem Sales-Training sein soll. Ich meine: das oberste Ziel muss es sein, Wissen und Fertigkeiten zu vermitteln und diese in Form von positiven Gewohnheiten in jedem Trainierenden zu verankern.

Nur wenn zu den vermittelten Inhalten auch Gewohnheiten installiert werden, bleiben diese auch mittel- und langfristig wirksam. Das funktioniert selbstverständlich nicht mit einer Investition von 2 Tagen pro Jahr, selbst bei einem Trainingstag im Monat wird das kaum der Fall sein. Gewohnheiten zu installieren ist eine Angelegenheit von mehreren Wochen bis Monaten.

Wiederum lohnt ein kurzer Seitenblick zum Sport: jeder Leistungssportler, der sich klare Ziele gesetzt hat und diese ernsthaft verfolgt, trainiert jeden Tag. Und er hat einen Trainingsplan, der einerseits für Abwechslung sorgt und andererseits ein klares, durchdachtes Konzept hat.

Außerdem ist das Trainingskonzept für jeden Sportler individuell abgestimmt, abhängig von seiner Ausgangssituation, seinen Ressourcen und seinen Zielen. Bleiben die persönlichen Faktoren unbeachtet, verbleibt der einzelne Sportler sehr häufig in der Mittelmäßigkeit.

Im B2B-Vertrieb wollen wir aber genau aus dieser Mittelmäßigkeit ausbrechen, denn hier bringen durchschnittliche Leistungen immer mehr unterdurchschnittliche Ergebnisse. Das ist deshalb der Fall, da wir mehr und mehr im Verdrängungswettbewerb stehen, stärker wachsen wollen als der Markt und auch Ihre Marktbegleiter alles daran setzen, ihr Stück vom Kuchen zu bekommen.

So funktionieren moderne Sales-Trainings

Aus den Trainingsmethoden im Spitzensport kann man die wesentlichen Elemente auch in die Weiterbildung im Vertrieb übernehmen:

  • Individuelle Trainingspläne für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter
  • Stetes, tägliches Training, auch wenn es nur wenige Minuten pro Tag sind – eine wichtige Voraussetzung für das Installieren von Gewohnheiten
  • Kompakte Trainingseinheiten mit überschaubaren Inhalten
  • Einzelne Trainingseinheiten in der Gruppe fördern die Motivation und den Zusammenhalt, ein gemeinsames Ziel zu erreichen

Das klingt schön, die Umsetzung scheint dabei aber eine Herausforderung zu sein, zumal wie bereits festgestellt die einzelnen Vertriebsmitarbeiter über das ganze Land verstreut von Ihren Wohnorten aus arbeiten.

Genau an dieser Stelle kommt uns das zu Gute, was wir im B2B-Geschäft häufig verkaufen: Lösungen, die auf Technologie basieren. Die Technologien des Internet-Zeitalters bieten für individuelle Sales-Trainings ideale Voraussetzungen.

Die Trainierenden können unabhängig vom Aufenthaltsort Wissen aufnehmen und Kompetenzen erwerben. Das funktioniert mit vielen verfügbaren Medien wie PDF, Präsentationen, Arbeitsblättern, Audio- und Video-Inhalten, Büchern und mehr.

Elektronische Kommunikationswege wie E-Mail, Foren und Videotelefonie ermöglichen die persönliche Interaktion mit dem Trainer und Webinar-Plattformen erlauben das (virtuelle) Zusammentreffen der gesamten Trainingsgruppe nach einem vorab vereinbarten Terminplan.

Falls es die örtlichen Voraussetzungen zulassen, bildet ein persönliches Treffen der Gruppe und des Trainers zu bestimmten Meilensteinen im Training ein tolles Extra. In diesen Treffen wird jedoch kein Inhalt in Klassenzimmer-Atmosphäre vermittelt sondern die gemeinsame Zeit wird in den Austausch von Erfahrungen, das Weitergeben von Anregungen und vor allem zur Stärkung des “Wir-Gefühls” investiert.

Das Fazit

Das Trainingsziel ist das Installieren von Routinen und Gewohnheiten. Erfolgreiches Training verlangt nach einer sauberen Planung und braucht Beharrlichkeit in der Umsetzung. Das trifft auch für die Weiterbildung erfolgreicher Vertriebsteams zu.

Auch wenn bewährte Präsenztrainings nach wie vor von Bedeutung sind, sind besonders kleine bis mittelgroße Vertriebsteams in puncto Weiterbildung mit der klassischen Trainingsmethodik im gemeinsamen Besprechungsraum eingeschränkt. An ein individuelles, an einzelne Mitarbeiter angepasstes Training ist dabei nicht zu denken; zum einen logistisch kaum durchführbar, zum anderen nicht finanzierbar. Von persönlichen Einzeltrainings ganz zu schweigen.

Online-Trainings sind eine echte Alternative. Es gibt bereits eine Reihe hochwertiger Online-Trainingsmöglichkeiten, die Sie für eine hochwirksame Weiterbildung im B2B-Vertrieb hervorragend einsetzen können.

Genau betrachtet sind jedoch speziell für den deutschsprachigen Raum zwei Punkte bei Online-Kursen noch verbesserungswürdig:

1) Oft fehlt die persönliche Komponente zwischen Trainierendem und Trainer, da die Inhalte rein elektronisch ausgeliefert werden.

Die Lösung: genau dieses fehlende Element decken neuerdings persönlich betreute Online-Kurse perfekt ab. Dabei steht der Trainer auch “offline” für zusätzliche Unterstützung, Fragen und Ratschläge bereit und moderiert gemeinsame Webinare.

2) Hochwertige Online-Kurse für den B2B-Vertrieb werden fast ausschließlich in englischer Sprache angeboten.

Die Lösung: neuerdings werden auch betreute, deutschsprachige Online-Kurse angeboten, so zum Beispiel im MWI-Campus Club.

Ach-ja, da ist noch was:

Da gibt es ja noch eine wesentliche Komponente, nämlich das liebe Geld! Hier sind Online-Trainings im Vorteil, da die Gesamtkosten pro Teilnehmer für Trainings spürbar reduziert werden können.

Damit haben auch eigenverantwortlich agierende Vertriebsmitarbeiter endlich die Chance, mit geringem Budget selbst in Ihre Weiterbildung zu investieren, meist sogar orts- und zeitunabhängig. Das ist wichtig, denn die Arbeitszeiten im B2B-Vertrieb sind ja oftmals nicht geregelt und schon gar nicht langfristig planbar. Sie wissen ja:

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Vertriebsleiter oder doch Zitronenfalter…?

Als ich erstmals in meiner Karriere Vertriebsleiter wurde, dachte ich, dass ich nun den Vertrieb in der Firma anführen würde.

Ein ehemaliger Kollege hat mir dann diesen bekannten Spruch mitgegeben (damals hatte ich diesen Spruch noch nicht gekannt):

Wer glaubt, dass ein Vertriebsleiter den Vertrieb leitet, der glaubt auch, dass ein Zitronenfalter Zitronen faltet.

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Dieser Vergleich hatte mich für eine Zeit lang beschäftigt, nachdem mir mein Kollege aber keinen Lösungsvorschlag mit auf den Weg geben konnte, habe ich mich in weiterer Folge nicht mehr darum gekümmert.

Sie wissen ja – ich beschäftige mich nicht gerne mit Aussagen die zwar behaupten, dass etwas NICHT funktioniert oder warum “man” etwas NICHT machen sollte, wenn diese gleichzeitig aber keinen Lösungsansatz bieten.

Wahrscheinlich hatte mir mein Kollege deshalb keine Lösung mitgeben können, da er den Spruch selbst nur aufgeschnappt hatte und die Antwort nicht kannte.

Nachdem klar ist, dass ein Zitronenfalter keine Früchte faltet sondern den Namen aus seiner schönen gelben Färbung und seiner Zugehörigkeit zu den Tagfaltern schöpft, stellt sich dennoch die Frage:

Was ist tatsächlich die Aufgabe eines erfolgreichen Vertriebsleiters?

Es handelt sich wohl nicht um eine spezielle Aufgabe sondern um einen Verantwortungsbereich mit einer ganzen Reihe von Aufgaben:

1) Spielregeln, Grenzen und Ziele definieren

Auch wenn die Regeln für jeden Vertriebsmitarbeiter überschaubar sein dürfen, sind diese dennoch notwendig, um die Zusammenarbeit im Team und im Unternehmen zu fördern.

Der Ausdruck “Grenzen” klingt zwar einschränkend, eine klare Festlegung im Sinne von “in diesem Bereich hat jeder im Team seinen Freiraum und kann selbst entscheiden” macht jedoch Sinn. Damit erhalten die einzelnen Mitarbeiter im Vertriebsteam auch ihren eigenen Entscheidungs-Spielraum.

Wenn Sie sich mit Ihrem Team auf eine Expedition begeben, dann ist es ratsam, ein gemeinsames Ziel zu haben, das auch jeder Teilnehmer kennt. Eine Expedition hat durchaus viele Parallelen mit dem Führen eines Vertriebsteams.

2) Strategien mit dem Team erarbeiten

Wenn Sie das kostenlose eBook mit dem Titel “Licht in Sicht” bereits gelesen haben, dann haben Sie darin folgendes erfahren:

Im Vertrieb ist es zielführend, nicht nur eine sondern viele Strategien zu formulieren. Jeder aufwändige oder komplexe Vorgang mit einem definierten Ergebnis als Ziel verlangt nach einer klaren, dokumentierten Strategie:

Neukundenakquise, Aufbau und Pflege loyaler Kunden, Kundenkommunikation und Service, Marketing, Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter, Auswahl und Entwicklung des Produkt- und Dienstleistungsportfolios.

Strategien brauchen nicht zwangsweise eine unternehmensweite Anwendung finden. Für viele Aufgaben im technischen Vertrieb sind teamorientierte oder sogar persönliche Strategien besser geeignet.

3) Kompetenzen für die Umsetzung entwickeln

Jede Strategie ist wertlos, wenn die Fähigkeiten zur Umsetzung fehlen.

Im technischen Umfeld kann ich sehr häufig einen starken Fokus auf Fachwissen und technische Kompetenz bemerken.

Erfolgreiche Vertriebsleiter investieren mit Ihren Mitarbeitern zusätzlich Zeit in den Aufbau von…

 

Aktivitäts- und Handlungskompetenz

Sozialer und kommunikativer Kompetenz

Personaler Kompetenz

4) Die Motivation in den Mitarbeitern wecken

Die Hauptaufgabe im technischen Vertrieb ist der Aufbau von intensiven Kontakten zu bestehenden und künftigen Kunden.

Erfolgreiche Vertriebsleiter wissen: Menschen fühlen sich zu Personen hingezogen, die ein positives Gefühl in ihnen auslösen. Sie werden daher alles tun, um jedem einzelnen ihrer Vertriebsmitarbeiter laufend positives Feedback zu Ihrer Arbeit zu geben und damit dessen Entwicklung konstruktiv zu fördern.

5) Gemeinsame Kundengespräche führen moderieren

Viele erfolgreiche Vertriebsleiter bleiben selbst im Akquise-Prozess verankert und unterstützen ihre Mitarbeiter aktiv beim Meistern der Schlüsselstellen.

Dazu gehört neben gemeinsamen Auftritten bei wichtigen Kundengesprächen und das Moderieren von Gesprächen in Konfliktsituationen.

6) Vertriebssitzungen

Oftmals arbeiten die Mitarbeiter eines technischen Vertriebsteams dezentral, etwa von einer Filiale oder vom Home-Office aus.

Hier ist es besonders wertvoll, regelmäßig Gelegenheiten zu schaffen, bei denen sich das gesamte Team trifft. Dabei dürfen der Austausch der Erfahrungen und der soziale Charakter nicht zu kurz kommen.

7) Berichterstattung

Je nach Struktur und der Philosophie des Unternehmens ist dieser Aufgabenbereich unterschiedlich stark ausgeprägt. Auf jeden Fall wird der Vertriebsleiter jedoch regelmäßig Bericht an die Unternehmensleitung erstatten, da sein Verantwortungsbereich ja für den größten Teil der Einnahmen des Unternehmens sorgt.

War das alles? Nein – das Wichtigste fehlt noch:

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8) Den eigenen Mitarbeitern die Steine aus dem Weg räumen

Und das ist genau die Stelle, die in letzter Instanz über Erfolg oder Misserfolg der Vertriebsmitarbeiter und somit der gesamten Organisation entscheidet.

Wenn der Vertriebsleiter seine Verantwortung erkennt und wahrnimmt, die Steine aus dem Weg zu schaffen, dann wird sein Team nicht unnötig viel Zeit in Diskussionen mit anderen Abteilungen, Geschäftspartnern, Lieferanten investieren müssen, um Hürden bei Geschäftsmöglichkeiten zu überwinden.

Erst wenn die Hürden überwunden sind, können die einzelnen Mitarbeiter des Vertriebsteams erfolgreich werden und Abschlüsse erreichen. Das macht sie stolz und zufrieden und sie bleiben dem Unternehmen als motivierte Vertriebsprofis erhalten.

Mit jedem Erfolg baut der einzelne Vertriebsmitarbeiter zusätzliche Erfahrung, Kompetenz und Selbstvertrauen auf und das gesamte Team setzt sich auf einer positive Spirale nach oben in Bewegung.

Hier schließt sich der Kreis:

Der Vertriebsleiter kann gemeinsam mit seinem Team in die nächste Runde gehen und die Spielregeln aufweichen, die Grenzen weiter setzen und neue Ziele definieren. Die positive Spirale für das Team ist nun in Schwung!

Fazit:

Für den Vertriebsleiter bleibt aber die entscheidende, oftmals sehr mühsame Verantwortung mit vielen, immer wiederkehrenden Aufgaben: die Steine für sein Team aus dem Weg zu räumen.

Erst dadurch ermöglicht der Vertriebsleiter den ultimativen Status seines Vertriebsteam: das Einfahren von Erfolgen und den stetigen Aufbau von Neugeschäft.

Liegt nun die einzige Aufgabe eines Vertriebsleiters darin, seinem Team die Steine aus dem Weg zu räumen?

Keinesfalls – alle Elemente in der beschriebenen Spirale gehören dazu! Die Ärmel hochzukrempeln und Steine aus dem Weg zu räumen darf jedoch durchaus einen hohen Anteil des Arbeitsaufwandes ausmachen.

Damit wird der Vertriebsleiter der Anforderung aus seiner Position auch gerecht: er führt und leitet sein Team und ermöglicht mehr und immer mehr Erfolg und alle haben Spaß daran.

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Diese Frage kann man doch keinem Kunden stellen… Oder doch?

Nehmen wir an, dass die Produkte und Dienstleistungen die Sie anbieten für Ihre Kunden nur selten der entscheidende Faktor sind, den Lieferanten zu wechseln…

Und falls das doch in einzelnen Fällen so ist, dann ist entweder der Preis das entscheidende Argument oder Ihr Zielkunde hat ein massives Problem mit seinem aktuellen Geschäftspartner und Sie haben punktgenau zum richtigen Zeitpunkt erwischt.

 

Für den hier zweitgenannten Fall: Glückwunsch!

Selbstverständlich gibt es für Ihr Angebot echte Nutzenargumente; zum Abschluss von neuen Geschäften reichen diese alleine aber nicht aus. Ihre Mitbewerber haben auch interessante Lösungen, die sie über ihre eigene Argumentation beim Kunden hervorgehoben.

Nüchtern betrachtet ähneln sich Produkte und Dienstleistungen unterschiedlicher Anbieter in vielen Punkten sehr stark.

Wenn Ihre Produkte wirklich einzigartig wären und vor allem Ihren Kunden absolut einzigartigen Nutzen bieten, dann würden sich diese alleine mit der Hilfe von Informations- und Marketing-Kampagnen ausgezeichnet von selbst verkaufen.

Das ist aber offensichtlich nicht der Fall; warum sind denn sonst ausgerechnet Sie im Vertrieb tätig und lesen genau jetzt diesen Artikel?

Es gibt eine Gleichung, mit deren Hilfe Sie sich von Ihren Kollegen und von Ihren Marktbegleitern klar unterscheiden können; ich bezeichne diese Gleichung als Ergebnisformel:

Kompetenz  x  Strategie  x  Tun  =  Ergebnis

Alle drei Faktoren der Ergebnisformel haben direkten Einfluss auf Ihren Erfolg im Vertrieb.

Was können Sie unabhängig von den Eigenschaften und Argumenten für Ihre Produkte und Dienstleistungen tun, um das Ergebnis aus Ihrer Ergebnisformel zu steigern?

Richtig: drehen Sie an einem Faktor nach oben, oder besser noch – drehen Sie an zwei Faktoren gleichzeitig. Ohne Zweifel verhilft Ihnen eine ausgefeilte Fragetechnik zu einer höheren Erfolgsrate. Damit Ihre Fragen Wirkung zeigen, brauchen Sie Zweierlei:

 

1) Sie KENNEN diese Fragen und WISSEN, wann und wie Sie diese ideal anwenden.
Das ist Ihre KOMPETENZ.

2) Sie STELLEN wirksame Fragen zum richtigen Moment.
Das bedeutet, Sie wenden das Wissen an. Sie TUN es.

Mit Sicherheit stellen Sie Ihren Kunden bei Ihren gemeinsamen Gesprächen eine ganze Menge an Fragen. Ehrlich jetzt – haben Sie diese eine, diese spezielle Frage schon einmal gestellt:

“Was ist der eine Punkt, den Sie schon immer von einem Geschäftspartner wie mir haben möchten, den Ihnen bisher aber niemand liefern konnte?”

» Uhhh – diese Frage kann man doch keinem Kunden stellen…! Das ist doch ein Glücksspiel – was ist denn, wenn da Antworten kommen die (auch) ich nie und nimmer erfüllen kann?

Meine Güte, wie oft habe ich diese Reaktion schon erlebt…

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Ihr Ziel im technischen Vertrieb beratungsintensiver Produkte und Dienstleistungen ist der Aufbau von Vertrauen zu den Entscheidern und Beeinflussern bei Ihren Zielkunden. Vertrauen hat deshalb einen so hohen Stellenwert, da wir nur so über die wirklichen Herausforderungen und Ziele unserer Kunden Erkenntnis erlangen.

Dazu ist es jedoch unbedingt erforderlich, dass Ihr Kunde Sie von der Masse unterscheiden kann. Um Ihrem Kunden bei dieser Unterscheidung zu helfen, dürfen Sie ihm Unterscheidungsmerkmale in die Hand legen. Mit dieser einen Frage unterscheiden Sie sich ganz wesentlich von anderen in Ihrer Branche.

Warum können Sie diese Frage nicht stellen? Sie gehen absolut kein Risiko damit ein!

Beachten Sie nochmals genau die Fragestellung – was immer Ihr Kunde auch zur Antwort gibt: er hat es noch nie und von niemandem bekommen. Auch wenn Sie nicht anbieten können, was Ihr Kunde formuliert hat – es bringt Sie niemals in eine schlechte Position.

Diese Frage hat für Sie nur Vorteile, sehen Sie es doch einmal von diesem Blickwinkel:

  • Sie erfahren, was Ihren Kunden wirklich plagt und Sie können nachfragen, warum ihm das so wichtig ist und erfahren noch mehr darüber.
  • Diese Frage öffnet Ihnen ein Tor zu vielen wertvollen Informationen über Ihren Zielkunden, die Ihnen sonst verborgen bleiben.
  • Schon die Tatsache, DASS Sie diese Frage stellen, lässt Ihren Kunden erkennen, dass Sie sich ernsthaft interessieren.
  • Und… Ihr ehrliches Interesse bringt Ihnen Pluspunkte ein.

Was riskieren Sie also mit dieser Frage?

Genau – gar – nichts.

Sie haben sogar die Chance, dass Sie die formulierte Anforderung Ihres Kunden genau abdecken können oder sehr nahe dran sind; dann haben Sie ein eindeutiges Unterscheidungsmerkmal gefunden und beste Voraussetzung für eine neue Geschäftsverbindung.

Diese Frage hat letztendlich nur Vorteile, Sie können damit nichts verlieren.

Wenn Ihnen das hilft, Ihren Kunden sogar zu gewinnen, dann haben Sie eine extrem wirksame Referenz gewonnen. Und… diese Referenz basiert nicht auf irgendwelchen Produktvorteilen, die sich möglicherweise morgen nicht mehr als relevant erweisen sondern Ihrer ganz persönlichen Herangehensweise an Ihre Aufgaben im Vertrieb.

Ihr Kunde spürt, wie Sie sich darum bemühen, seine Anforderungen zu verstehen und die Herausforderungen gemeinsam zu lösen. Eine bessere Referenz können Sie nicht bekommen.

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Das Mehrwert-ABC für’s BESSER-MACHEN

Nehmen Sie sich heute ein paar Minuten mehr Zeit

Sie haben die paar Minuten nicht? OK, dann bekommen Sie die gleichen Ergebnisse wie bisher.

Sie möchten bessere Ergebnisse?

Dann nehmen Sie sich heute wirklich etwas mehr Zeit als sonst! Ja, jetzt gleich.
Suchen Sie sich aus dem Mehrwert-ABC für’s BESSER-MACHEN drei Buchstaben aus.

Nehmen Sie die Themen zu diesen drei Buchstaben in Ihre Jahrsziele auf.

Hey, was ist mit den anderen 23 Buchstaben?

Um die kümmern Sie sich auch; aber später.

 

Fügen Sie drei Buchstaben in Ihren Jahresplan ein und Sie sind einer von 100!
Die anderen 99 machen das nicht und bleiben daher dort wo sie heute sind.
Weil sie nichts anders machen werden sie auch keine besseren Ergebnisse erzielen.

Sie schon!

A – ALLEINGANG

Bauen Sie neue Kunden nicht im Alleingang auf. Vertrauen Sie auf Ihre Kollegen, im Team ist das zu machen.

Ihre Kunden werden es lieben, von einem tollen Team betreut zu werden.

B – BETA

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Jede existierende Beta-Version ist besser als eine nicht verfügbare final Release. Das gilt auch für Sie. Warten Sie nicht bis Sie alles perfekt können.

C – CHAMÄLEON

Chamäleons haben die wunderbare Eigenschaft, sich an jede Umgebung anzupassen. Doch keiner nimmt sie wahr, sie sind praktisch unsichtbar.

Im technischen Vertrieb ist Unsichtbarkeit gar nicht gut. Stehen Sie zu sich selbst und werden Sie zur Marke. Mit Ecken.

D – DISKUTIEREN

Lassen Sie die anderen diskutieren. Während die anderen noch immer diskutieren, kommen Sie Ihren Zielen näher.

Machen Sie einen kleinen Schritt nach dem anderen. Andere diskutieren noch immer; Sie sind schon im nächsten Level.

E – ENTSCHULDIGEN

Tun Sie sich selbst den Gefallen und investieren Sie Ihre wertvolle Zeit in den Aufbau Ihrer 50 Kompetenzen.

Hören Sie jetzt damit auf, sich dafür zu entschuldigen dass Sie “es nicht wissen”.

Sie wissen es und Sie können es. Und falls nicht, dann werden Sie es in Erfahrung bringen und nachliefern. Versprochen.

F – FACHVOKABULAR

Überlegen Sie sich Ausdrücke und Beschreibungen, die alle verstehen.

Wörter die Ihr Kunde nicht kennt, lassen Sie nicht kompetent erscheinen. Sie distanzieren sich damit von ihm.

Ihre neue Parole:

G – GRÜNDE

Sie suchen nicht nach Gründen; das haben Sie nicht nötig. Stehen Sie zu Ihren Fehlern und suchen Sie nach Wegen zur Lösung und nicht nach Ausreden.

H – HAARE

Lassen Sie kein gutes Haar an Ihren Mitbewerbern?

Keine gute Idee; damit sagen Sie Ihrem Kunden, dass er ein Idiot ist, weil er Ihre Lösung (noch) nicht einsetzt. Machen Sie sich lieber die Mühe, Ihren neuen Kunden in 6 Schritten davon zu überzeugen, dass es mit Ihrer Lösung eine neue beste Option für ihn gibt.

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I – IGNORIEREN

Ihre Kunden beschweren sich ab und dann. Es ist ein Fehler, das zu ignorieren. Beschwerden sind eine riesen Chance, mehr aus der Geschäftsbeziehung zu machen.

Ergreifen Sie diese Chance und bringen Sie Ihre Kundenbeziehungen auf eine höhere Ebene.

J – JAMMERN

Überlassen Sie ab sofort allen anderen. Die können das ohnehin besser. Sie fokussieren sich auf die positiven Seiten jeder Lage.

Erinnern Sie sich:

K – KRANK

Bleiben Sie zu Hause wenn Sie krank sind. Verschieben Sie Ihre Kundentermine.

Leiten Sie Ihr Mobiltelefon zu Ihren Kollegen ins Büro um. Übernehmen Sie Verantwortung für sich selbst und werden Sie rasch wieder gesund.

Dann können Sie für andere auch wieder Nutzen stiften.

L – LICHT IN SICHT

Lesen Sie das eBook “Licht in Sicht” und entdecken Sie die Ergebnisformel für Ihr neues Vorankommen im B2B-Vertrieb.

Sie werden erkennen: es ist jede Menge Licht in Sicht.

 

M – MANAGEMENT

Suchen Sie das Gespräch mit Entscheidern, Gruppenleitern und Geschäftsführern bei Ihren Kunden. Damit sind Sie 97% Ihrer Marktbegleiter viele Schritte voraus.

Sprechen Sie mit dem Management bei Ihren Kunden und finden Sie heraus, wie Sie echten Nutzen stiften können.

N – NEGATIVE FORMULIERUNGEN

Verwenden Sie keine negativen Wörter und keine Ausdrücke mehr die mit Sche… beginnen und mit …isse enden.

Damit trainieren Sie Ihr Unterbewusstsein auf Positives. Keine schlechte Idee wenn man bedenkt, dass 90% Ihrer Denkleistung im Unterbewusstsein stattfinden. Reduzieren Sie alle negativen Inputs. Keine Nachrichten und keine Zeitung mehr.

O – OHNE

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Ohne Kohlensäure geht gut, ohne Strategie geht auch. Ist aber ein ganz schlechter Plan. Formulieren Sie Strategien für Ihre wichtigsten Aufgaben und schreiben Sie diese nieder.

Bauen Sie sich keinen Hinkelstein aus einer einzigen Mega-Strategie sondern legen Sie sich mehrere kleine Edelsteine zurecht.

P – PRÄSENTE

Hätte auch “Geschenke” heißen können aber für “G” hatte ich schon was!

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft und sie helfen Ihnen auch beim Aufbau neuer Kontakte. Ein Eis im Sommer, eine unerwartete Einladung zu Kaffee. Den Vortritt an der Supermarkt-Kasse lassen. Ihr Leben wir schöner dadurch.

Q – QUALVOLLES

Wiederum: hätte ich auch unter “P” wie Präsentation schreiben können, wäre aber aufgelegt gewesen, das hätten Sie ja erwartet.

Hören Sie auf, andere mit Ihren endlosen Präsentationen zu quälen und lernen Sie anders zu präsentieren. Zehn Folien, jeweils mit Fakten und Nutzen für Ihre Zuhörer und stellen Sie gezielte Fragen für den Aufbau Ihres Nutzenangebots. Sie überrascht damit positv; ganz bestimmt!

R – RECHERCHE

Erstbesuche ohne ausgiebige Recherche – Sie kennen ja meine Meinung dazu.

Da können Sie auch gleich eine Web-Umfrage bei Ihren Zielkunden machen. Wenn Ihr Erstgespräch 90 Minuten dauern soll und dabei auch für Sie und Ihre Neukunden was herauskommen soll, dann investieren Sie vorab 180 Minuten in Ihre Recherche.

S – SCHROTT

Sagen Sie Ihrem  Kunden nie wieder, dass seine aktuelle Lösung Schrott ist (auch wenn es tatsächlich so sein sollte) 😉

Helfen Sie Ihrem Kunden lieber dabei eine bessere Lösung zu finden. Für ihn bleibt die Schrott-Lösung seine beste Option bis Sie ihm zu einer noch besseren verholfen haben.

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T – TERMINISIEREN

Termine – OK. Aber wie sieht es mit Aufgaben und Telefonaten aus?

Was in Ihrem Kalender keinen fixen Platz bekommt hat schlechte Chancen auf termingerechte Erledigung. Unwichtiges gehört nicht in Ihren Kalender. Unwichtiges brauchen Sie auch nicht zu erledigen. Also einfach weg damit.

U – UNOMTIVIERT

Sie haben gelernt sich selbst zu motivieren. Sie haben eine Morgen- und eine Abendroutine. Und Sie führen ein Dankbarkeits- und Erfolgsjournal. Falls nicht – lesen Sie hier nach.

Sich selbst zu motivieren können Sie nicht delegieren, dazu ist es viel zu wichtig. Motivation ist Chef-Sache.

V – VALUE PROPOSITION

Natürlich haben Sie früher schon Mal eine Value Proposition erarbeitet. Sie verstehen aber mittlerweile besser, worauf es dabei ankommt.

Daher: überarbeiten Sie Ihre VP; streichen Sie schwache Argumente heraus und fügen Sie neue Elemente mit richtig Power dazu. Teilen Sie Ihre VP mit Ihren Kollegen und Ihrem Team und steigern Sie gemeinsam Ihren Umsatz.

W – WISSEN

Sie wissen ja:

Setzen Sie zumindest aus jedem Buch das Sie lesen, aus jeder Podcast Episode die Sie hören, aus jedem Seminar das Sie besuchen ein Element, einen Tipp um.

X – XING

Nutzen Sie XING für Ihre Kontakte zu wichtigen Geschäftspartnern und zu Ihren Kollegen, die Sie nicht aus den Augen verlieren möchten. Bitten Sie Ihren Vorgesetzten um eine Referenz.

Natürlich können Sie dafür auch LinkedIn nutzen, der Name dieser Plattform beginnt aber eben nicht mit einem X… Nutzen Sie am besten beide Netzwerke 🙂

Y – Y-CHROMOSOMEN

Wenn Sie Träger von Y-Chromosomen sind, also zu den fast 50% der Weltbevölkerung gehöen, die gerne Mal Ihren Standpunkt ganz, ganz klar machen – Testosteron ist wichtig aber nicht in jeder Lage Ihr bester Wegbegleiter.

Erlauben Sie auch anderen Mal den Vortritt und lassen Sie andere im Rampenlicht stehen. Damit stärken Sie sich selbst.

Z – ZEHN MINUTEN

Nein, nicht was Sie jetzt denken 😉

Sie kommen ab heute nicht mehr zehn Minuten zu spät zu Ihren Terminen. Ab sofort kommen Sie zehn Minuten zu früh und überraschen damit positiv.

Dadurch sind Sie entspannter und Sie führen Ihre Gespräche zielorientiert. Zehn Minuten zu früh ist keine Vergeudung von Zeit sondern eine Investition.

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Setzen Sie drei (3) Buchstaben auf Ihre Liste mit Ihren Jahreszielen und schon sind Sie wieder einen Schritt weiter auf Ihrem Weg zum Mehrwert-Ingenieur!

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Episoden

MWI048: Die Aufwärts-Spirale

Themen in diesem Beitrag:

Nun sind wir beim Schritt 15 für einen funktionierenden Prozess für die Neugeschäftsentwicklung im B2B-Vertrieb angekommen. Heute steht also das große Finale an.

Im vorangegangenen Schritt 14 haben Sie Ihre Vereinbarungen mit Ihrem neuen Kunden schriftlich festgehalten, die Namen der Ansprechpartner für die Umsetzung mit Ihren Kollegen und Ihrem neuen Kunden geteilt und Sie haben erfolgreich durch das Umsetzungsprojekt geführt.
Als Ergebnis dieses Projekts steht ein neuer, loyaler Kunde auf der Habenseite, mit dem Sie eine langfristige Geschäftspartnerschaft anstreben.

Warum wir im B2B-Vertrieb loyale Kunden brauchen

In den vorangegangenen Episoden habe ich immer häufiger den Ausdruck “loyale Kunden” verwendet. Damit Sie besser verstehen, dass hier nicht nur ein edles Ziel dahintersteht, sondern dass es sich um ein zentrales Thema für Ihren Geschäftserfolg handelt, werde ich dieses Thema heute ausführlich behandeln.

Nehmen wir an, Sie arbeiten ständig am Aufbau neuer Kunden, die dann jedoch genau ein einziges Mal mit Ihnen zusammenarbeiten. Was sind die Folgen daraus?

Klar, Sie werden erstmal ziemlich viel beschäftigt sein, denn wie Sie in dieser Podcast Reihe zum Sonderthema “Neugeschäft” erkennen können, dürfen Sie in den Aufbau neuer Kunden erstmal viel Zeit und Energie investieren. Außerdem haben Sie die Situation, dass die Anzahl der potentiellen Zielkunden für Ihr Nutzenangebot limitiert ist. Im technischen B2B-Vertrieb gibt es also eine endliche Zahl an Kunden, für die Ihr Nutzenangebot in Frage kommt. Wenn Sie es nicht schaffen, Ihren Kunden echten Nutzen zu liefern, dann werden Sie auch keine Referenzen bekommen und Ihre Kunden werden sich hüten, Sie weiterzuempfehlen. Unternehmen, die so mit Ihren Kunden arbeiten, haben einen schlechten Ruf am Markt, dieser verbreitet sich schnell.

 

Somit werden Sie irgendwann die Kundenlandschaft abgegrast haben und finden keine schönen Zielkunden mehr, auf die Ihr Nutzenangebot ideal passt. Dann greifen Sie entweder auf die zweitbesten Zielkunden zurück oder Sie tauschen Ihr Nutzenangebot gegen ein neues. Das ist leider nicht ganz so trivial wie es klingt… Und: Sie werden mehr Kosten verursachen als Sie aus Ihren Geschäftsbeziehungen mit Kunden herausholen können. Verstehen Sie mich nicht falsch – natürlich werden Sie aus Ihren Aufträgen einen Gewinn erzielen. Doch vergessen Sie nicht die Kosten für die Neukunden-Akquise – diese sind in der Regel um vieles höher, als Sie mit einem einzigen Auftrag erwirtschaften können.

Der “Customer Life Time”-Effekt

So, jetzt wissen wir zwar, dass es sich nicht lohnt, keinen Nutzen zu liefern und mit einem Kunden nur ein einziges Mal zusammenzuarbeiten. Wie sieht es nun am anderen Ende dieser Skala aus? Ich kann es schon vorwegnehmen: es sieht wesentlich besser aus, ja es sieht sogar hervorragend aus, wenn Sie sich darum bemühen, aus Ihrem Kunden einen loyalen Geschäftspartner zu machen und über viele Jahre zusammenzuarbeiten.

Gerne beschreibe ich Ihnen, wie es dazu kommt. Stellen Sie sich dazu am besten eine Kurve vor, in der die horizontale Achse – also die X-Achse – mit der Dauer der Zusammenarbeit in Jahren beschriftet ist – also Jahr 1, Jahr 2, Jahr 3 und so weiter. Auf der vertikalen Achse – also auf der Y-Achse – tragen wir den jährlichen Gewinn aus dieser Geschäftsbeziehung auf.

Eine der Herausforderungen für uns im Vertrieb ist, dass die Achse nicht mit Jahr 1 beginnt, sondern dass wir bereits vorab in den Aufbau der Geschäftsbeziehung investieren. Ihr Unternehmen hat also während der Akquise-Phase die Akquise-Kosten zu tragen, gleichzeitig gibt es noch keinen Umsatz mit dem Zielkunden und folglich auch keinen Gewinn. Die Bilanz ist also an dieser Stelle negativ.

Bildquelle: Buch „The Loyalty-Effect“ von Frederick F. Reichheld / Link zum Buch

Nehmen wir an, dass im Jahr 1 der Punkt gekommen ist, wo Sie mit Ihrem Zielkunden eine Vereinbarung treffen und nun kommen Aufträge von Ihrem neuen Kunden. Somit erwirtschaftet Ihr Unternehmen nun Gewinn aus den gelieferten Produkten und Dienstleistungen.

Im Jahr 2 kauft der Kunde noch immer bei Ihnen, nun kommen jedoch zusätzliche Produkte und Dienstleistungen dazu, da zufriedene Kunden insgesamt einen immer größeren Bedarf mit Ihren besten Lieferanten decken. Damit steigt auch Ihr Gewinn.

Im Jahr 3 hat sich bezüglich der Abwicklung alles bestens eingespielt und Ihre Kollegen in der Auftragsabwicklung wissen nun genau, was zu tun ist. Alles geht schneller als zu Beginn der Geschäftsbeziehung mit Ihrem Kunden und es werden kaum mehr Fehler gemacht. Auch Ihr Kunden arbeitet nun effizienter, er weiß, was er von Ihrem Unternehmen erwarten kann und beschäftigt es nicht mehr mit sinnlosen, zeitraubenden Anfragen. Mit der steigenden Effizienz in der Abwicklung steigt auch Ihr Gewinn.

Im Jahr 4 schließlich macht sich ein weiterer Effekt bemerkbar: Ihr Kunde ist so zufrieden, dass er Sie und Ihr Unternehmen aktiv weiterempfiehlt. Ihr Kunde wird nun zu einem aktiven Botschafter, ja sogar zum Verkäufer. Sie wissen – ich bezeichne solche Kunden auch gerne als Apostel, die “die frohe Kunde” in die Welt tragen, dass man mit Ihnen und Ihrem Unternehmen hervorragend zusammenarbeiten kann. Aus diesen Empfehlungen entstehen neue Kunden und somit zusätzliches Geschäft und damit erzielen Sie wiederum mehr Gewinn.

Im Jahr 5 stellen Sie fest, dass Ihr loyaler Kunde weitaus weniger auf die Preise Ihrer Produkte und Lösungen fokussiert ist, als ein neuer Kunde, dem Sie gerade ein Angebot erstellt haben. Da die Zusammenarbeit mit Ihnen so gut klappt, ist Ihr Kunde auch gerne bereit, ein wenig mehr zu bezahlen als andere. Das steigert zusätzlich Ihren Gewinn.

Klar, was ich Ihnen hier beschrieben habe, ist als Modell zu verstehen und nicht jeder Kunde wird in Jahresabständen diese Entwicklungsschritte zeigen. Insgesamt werden sich die hier beschriebenen 5 Effekte jedoch über die Fortdauer der Geschäftsbeziehungen mit Ihren Kunden immer deutlicher ausprägen. Und der positive Effekt des wachsenden Gewinns macht sich in den Unternehmenszahlen bemerkbar. Ihr Unternehmen kann fortan also noch mehr in den Aufbau neuer Kunden investieren. Damit befinden Sie sich in einer herrlichen Aufwärts-Spirale und für diese Spirale brauchen Sie eben Ihre loyalen Kunden, die über viele Jahre hinweg profitable Geschäfte mit Ihnen machen.

Pflichtlektüre: The Loyalty Effect

Das Bild stammt aus dem Buch „The Loyalty-Effect“ – von Frederick F. Reichheld, dieses Buch gehört aus meiner Sicht zur Pflichtlektüre für alle, die im B2B-Vertrieb tätig sind gerne mehr erreichen als andere. Dieses Buch sollten Sie unbedingt lesen!

Jetzt kennen Sie die direkte Auswirkung auf Ihren Umsatz und auf den Unternehmensgewinn, wenn Sie mehr und mehr loyale Kunden haben.
Es gibt aber auch Methoden, die Ihnen dabei helfen, Ihre Aufwärts-Spirale noch schneller drehen zu können. Ich stelle Ihnen nun insgesamt 7 dieser Methoden vor.

Wie Sie Ihre Aufwärts-Spirale nach oben drehen

1 Ihre Präsentationsmappe

Dazu nehmen wir Anleihe in der Kunst-Branche, ich habe das Konzept der „Künstlermappe“ für den B2B-Vertrieb adaptiert und nenne das die “Präsentationsmappe”. Diese Präsentationsmappe enthält kompakt zusammengefasst die wichtigsten Informationen aus Ihrer Neugeschäfts-Entwicklung:

  • Welche Kunden Sie jüngst gewinnen konnten
  • Zielkunden, mit denen Sie ein bereits sehr fortgeschrittenes Stadium erreicht haben
  • Neue Kontakte, mit denen Sie zu arbeiten begonnen haben und wo Sie gute Voraussetzungen haben
  • Information über Ihren Pool an künftigen Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden
  • Geschäftsmöglichkeiten bei denen Sie Ihre Aktivitäten vorerst beendet haben

Ihre Präsentationsmappe dient Ihnen jederzeit und überall als Beleg für die exzellente Vertriebsarbeit, die Sie leisten. Da Sie in einem Geschäftsfeld arbeiten, wo lange Vertriebszyklen durchaus die Regel sind, behalten Sie mit Ihrer Präsentationsmappe immer die Übersicht. Außerdem hilft Ihnen das Werkzeug dabei, bei Ihren wichtigsten Zielkunden dran zu bleiben und den Fokus zu behalten. Auch für Ihre Motivation ist die Präsentationsmappe wichtig: Sie haben die bereits erzielten Erfolge immer im Blick und wenn es einmal nicht so gut läuft, dann sehen Sie Ihre Präsentationsmappe durch und es geht Ihnen schlagartig wieder besser. Selbstverständlich haben Sie damit auch eine tolle Vorlage für Ihr Reporting und Sie können auf einfache Weise Ihre Fortschritte mit Ihren Kollegen und Geschäftspartnern teilen.

Mehr zur Präsentationsmappe und alle Details darüber, wie Sie diese erstellen und führen, finden Sie in der Episode 15 und in der Episode 16 dieser Podcast-Reihe. Die Links zu diesen Episoden gebe ich auch in die Shownotes.

Die Präsentationsmappe bildet auch den perfekten Übergang zur zweiten Methode für Ihre Aufwärts-Spirale:

2 Erfahrung mit Kollegen teilen

Warum teilen? Nun, Sie arbeiten wahrscheinlich auch lieber in einem Team, im dem die meisten Ihrer Kollegen wissen, “wie es geht” und nicht ständig diskutiert wird, “warum es nicht geht”. Um diese positive Teamkultur zu schaffen und zu erhalten, ist es hilfreich, wenn Sie die Erfahrungen teilen, dazu gehören die Erfolge genauso wie die Misserfolge. Sie können aus den Erfahrungen Ihrer Kollegen genauso lernen wie aus Ihren eigenen. Je mehr und je offener Sie Ihre Erkenntnisse teilen, umso leichter wird es Ihnen fallen, künftig immer höhere Hürden zu überwinden und neue Kunden zu gewinnen. Ich habe hervorragende Erfahrung damit gemacht, wenn dieser Austausch ein fester Bestandteil des Vertriebsmeetings ist. Wenn dann jeder seine Präsentationsmappe bei der Hand hat und die wichtigsten Erkenntnisse aus den Geschäftsmöglichkeiten teilt, dann kommt das gesamte Team einen wichtigen Schritt voran. Ein Vertriebsmeeting, das so abläuft hat wesentlich mehr Wert für die Teilnehmer als nur den ganzen Tagen irgendwelche Zahlen zu wälzen und nach Gründen zu suchen, warum dies und das nicht funktionieren wird.

3 Nutzenkatalog anpassen

Als logische Folge dieser Diskussion im Team entstehen neue Nutzenelemente und auch die Erkenntnis darüber, dass das eine oder andere Argument im Nutzenkatalog nicht mehr so gut für Ihre Zielkunden geeignet ist. Daher macht es Sinn, die nicht (mehr) relevanten Elemente zu streichen oder zu korrigieren und dafür das Feedback und den Input von neuen Kunden dazu zu verwenden, neue Nutzenelemente zu beschreiben. Damit haben Sie ein weiteres Ergebnis aus Ihrem Vertriebsmeeting – nämlich einen Nutzenkatalog mit immer stärkeren Nutzen-Elementen.

4 Erfolge mit Geschäftspartnern teilen

Teilen Sie Ihre Erfolge nicht nur intern mit Ihren Kollegen, sondern auch mit Ihren wichtigen Geschäftspartnern und Lieferanten. Schließlich arbeiten auch Ihre Partner gerne mit Unternehmen zusammen, die erfolgreich sind, und Sie demonstrieren damit, dass Sie einen funktionierenden Prozess für die Neugeschäfts-Entwicklung pflegen und exekutieren. Damit gewinnen Ihre wichtigen Lieferanten noch mehr Vertrauen in Ihre Arbeit und Ihre Ergebnisse und intensivieren die Zusammenarbeit mit Ihnen und Ihrem Unternehmen. Sie brauchen auch eine starke Allianz mit Ihren Lieferanten, wenn Sie Ihr Geschäft zu mehr Wachstum und mehr Profit führen möchten.

5 Referenzen erstellen

Ihr neuer Kunde ist ebenso stolz auf seine Lösung wie Sie über Ihren neuen Kunden. Nutzen Sie dieses Momentum und beschreiben Sie den Nutzen, den Ihr neuer Geschäftspartner an Ihrer Zusammenarbeit wahrnimmt. Ein toller Startpunkt für die Beschreibung einer Referenz ist übrigens Ihre Konzeptpräsentation, denn hier haben Sie ja alle Zutaten für eine spannende Erfolgsgeschichte beisammen: Dort finden die Beschreibung der Ausgangssituation, die Herausforderungen und Ziele und natürlich auch alle Infos zu Ihrer Lösung und zu den relevanten Nutzenelementen.

Wenn Sie jetzt noch einige anschauliche Bilder von der Anwendung machen können, dann ist die Referenz schon fast fertig. Übrigens: Denken Sie auch an die Möglichkeit, mit Ihrem Smartphone ein kurzes Video zu drehen, dass Sie in weiterer Folge für Ihre Erstgespräche bei neuen Zielkunden perfekt verwenden können. Ein Video für diesen Verwendungszweck muss nicht professionell bearbeitet sein – ganz im Gegenteil: Das Video wirkt umso glaubhafter, wenn es nicht künstlich herausgeputzt wurde.

Ganz wichtig für jede Referenz ist, dass Sie darauf neben dem Unternehmen und dessen Anschrift auch den Namen der Ansprechperson bei Ihrem Kunden nennen und auch Telefonnummer und E-Mail-Adresse. Dazu müssen Sie natürlich die Zustimmung von Ihrem Kunden holen, aber das müssen Sie für Ihre Referenz sowieso. Ihre Referenz wird erst dann richtig stark und wirkungsvoll, wenn Ihr neuer Zielkunde auch tatsächlich die Möglichkeit hat, sich persönlich bei Ihrem Referenz-Kunden zu informieren.

Auch dazu fällt mir noch ein Tipp in Zusammenhang mit Ihrem Nutzenkatalog ein: Führen Sie dort eine Liste mit Ihren Referenzen in einem eigenen Abschnitt! So bleibt Ihre Referenzliste aktuell und alle im Vertriebsteam können stets relevante Einträge für ihre Zielkunden auswählen. Vertrieb ist eben zu einem großen Teil auch “Team-Sport”.

6 Marketing

„Tue Gutes und sprich darüber“ – diese Aussage passt wohl nirgends besser als hier. Nachdem Sie schon eine Referenz erstellt haben, machen Sie eine schöne “Erfolgsgeschichte” daraus (engl. Success Story) und veröffentlichen Sie diese. Nutzen Sie dazu alle möglichen Kanäle, die Ihnen zur Verfügung stehen – hier ein paar Anregungen:

  • Auf Ihrer Website
  • Bitten Sie Ihre Geschäftspartner um Veröffentlichung auf deren Websites
  • Auf XING, LinkedIn
  • Andere Social Media Plattformen
  • In Ihrem Newsletter
  • In Form von Fachbeiträgen in Industrie- und Branchen-Magazinen
  • In Online-Foren, …

Diese Form von Marketing wird Ihnen dabei helfen, zusätzliche potentielle Zielkunden in Ihren Pool zu spülen.

7 Empfehlungen

Mittlerweile wissen Sie ja: “Loyale Kunden empfehlen Sie gerne weiter.”

Fragen Sie daher Ihren neuen Kunden bewusst nach einer Empfehlung. Sie denken, das funktioniert nicht? Ja, das habe ich selbst auch immer gedacht, bis ich über meinen Schatten gesprungen bin und es selbst ausprobiert habe. Es ist sehr einfach – sprechen Sie einfach mit Ihrem Kunden:

“Es ist schön zu sehen, welche positiven Auswirkung und Nutzen unsere gemeinsame Arbeit für Ihr Unternehmen bringt. Kennen Sie Unternehmen, die auch von einer Partnerschaft mit meinem Unternehmen profitieren können? Würden Sie persönlich den Kontakt für mich herstellen?”

Das ist auch schon alles! Wenn Sie danach fragen, werden Sie auch Empfehlungen bekommen. Geben Sie sich jedoch nicht nur mit dem Firmennamen eines neuen möglichen Zielkunden zufrieden, sondern fragen Sie gezielt nach dem richtigen Ansprechpartner und bitten Sie Ihren Kunden darum, den Kontakt für Sie herzustellen.

Ungewohnt?
Ja, am Anfang ist es ungewohnt und es kostet etwas Überwindung. Sie werden aber überrascht sein, wie oft Sie tatsächlich eine direkte Empfehlung zu Entscheidern bei neuen Zielkunden bekommen! Und das Schöne daran ist, dass Sie diese neuen Zielkunden gar nicht mehr anwärmen müssen und sehr oft können Sie auf eine Empfehlung hin direkt einen Termin für Ihr Erstgespräch vereinbaren.

Damit machen Sie Ihren neuen Kunden zu einem Ihrer Apostel.

Das Zentrum Ihrer Vertriebsarbeit

Heute habe ich noch eine weitere interessante Grafik aus dem vorhin genannten Buch „The Loyalty Effect“ von Frederick F. Reichheld – diese beschreibt perfekt das große Ganze für Ihre Arbeit im B2B-Vertrieb. Anhand dieser Grafik erkennen Sie sehr klar: Der Treiber für Ihren Geschäftserfolg ist nicht Profit, sondern Kundennutzen!

Sehen Sie sich diese Grafik an, ich habe für den heute beschriebenen Schritt 15 zum Fokusthema “Neugeschäft” wieder einen kostenlosen Leitfaden erstellt, dort finden Sie auch diese Grafik, die sehr eindeutig zeigt, wie Ihre „Aufwärts-Spirale“ funktioniert.

Umsatz und Profit sind eben keine Ziele, die wir im Vertrieb direkt anstreben können, sondern es sind nur Auswirkungen – ja, Auswirkungen aus Ihrem unwiderstehlichen Nutzenangebot.

Und damit ist auch klar:

Erfolgreicher B2B-Vertrieb verfolgt nur ein einziges Ziel:
Mit Begeisterung bedingungslos bestmöglichen Nutzen für unsere Kunden zu stiften.

Damit ist das Fokusthema “Neugeschäft im B2B-Vertrieb” komplett und Sie finden eine übersichtliche Zusammenstellung aller Schritte, Beiträge und Podcast-Episoden auf der Website von b2b-ingenieur.com unter dem Menüpunkt “Neu vorankommen”.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

Webinar-Ankündigung

Gespannt bin ich schon auf ein tolles Webinar, das am 21. März 2017 stattfinden wird. Ich freue extrem darüber, dass sich eine echte Koryphäe im B2B-Vertrieb dazu bereit erklärt hat, unter dem Titel “Design a better Sales Process” äußerst interessante Erkenntnisse für den Aufbau funktionierender Vertriebsprozesse mit uns zu teilen. Brian Stahlhut Christiansen ist das Mastermind hinter “Milestone Selling”. Milestone Selling ist ein Unternehmen aus Dänemark, welches sich zum Ziel gesetzt hatte, ein Leadership-Tool zu entwickeln, das die Sales Performance von B2B-Vertriebsteams wirklich verbessert. Und genau das haben Sie gemacht! In den nächsten Tagen wird es dazu nähere Infos auf XING geben, auf b2b-ingenieur.com/webinare werden Sie sich dann informieren und anmelden können. Melden Sie sich am besten zum B2B-Ingenieur.com Newsletter an, dann verpassen Sie auf keinen Fall diesen wichtigen Termin.

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MWI047: Ihr Weg zu loyalen Kunden

Themen in diesem Beitrag:

Ihr Zielkunde hat sich für Ihr Nutzenangebot entschieden. Vielleicht haben Sie noch eine Verhandlungsrunde eingelegt und diese gemeistert oder Sie haben ein Entscheidungs-Meeting perfekt organisiert und dieses hat dann zum Erfolg geführt.

Gratuliere, Ihre strukturierte Vorgangsweise beim Aufbau Ihres Zielkunden hat sich gelohnt!

Das Loyalitäts-Projekt

Jetzt, wo Ihr Kunde sich dafür entschieden hat, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, ist Ihre Reise aber noch nicht ganz zu Ende. Jetzt geht es an die gemeinsame Umsetzung. Betrachten Sie diesen Vorgang als ein Projekt mit einem klaren Ziel – nämlich einen loyalen Kunden zu entwickeln, der ab heute für sehr lange Zeit eine Geschäftspartnerschaft mit Ihrem Unternehmen pflegt, die für beide Geschäftspartner und für Sie gewinnbringend ist.

Vereinbarungen festhalten…

Starten Sie in das Projekt am besten damit, die Vereinbarung mit Ihrem neuen Kunden festzuhalten. Dazu können Sie sich unterschiedlichen Formaten bedienen.  Das Einfachste ist, die Vereinbarung in Form einer Gesprächsnotiz zu erstellen, die der Entscheider bei Ihrem neuen Kunden schriftlich bestätigt. Je nachdem, wie umfangreich Ihre Vereinbarung ist, macht es aber durchaus Sinn, wenn Sie ein schriftliches Dokument in Form einer Absichtserklärung oder als Vertrag, Rahmenvertrag oder Abnahmevertrag erstellen, welches Ihr Zielkunde dann geschäftsmäßig gegenzeichnet. Ich habe sehr gute Erfahrungen damit gemacht, hier auch auf die finale Version der Konzeptpräsentation zu verweisen. Fügen Sie diese Präsentation dann einfach als Anhang dazu.

Für die Umsetzung kann Ihre Konzeptpräsentation sehr wertvoll sein, da hier ja die Ausgangssituation, die Herausforderungen und auch die Ziele klar formuliert sind. Auch den Lösungsweg haben Sie ja in der Präsentation skizziert und selbstverständlich geht hier der zu erwartenden Nutzen klar hervor. Das sind alles Dinge, die Ihnen für die Umsetzungsphase wertvolle Dienste leisten können.

Zum Zeitpunkt des Projektstarts herrscht auf beiden Seiten Euphorie und Freude und nichts scheint dem Erreichen des gemeinsamen Ziels im Wege zu stehen. Dennoch sollten Sie ein wenig Zeit investieren, um die Vereinbarung unbedingt schriftlich festzuhalten: Es kann durchaus passieren, dass die involvierten Personen wechseln. Wenn nun zu einem ungünstigen Zeitpunkt einer der Beeinflusser oder gar der Entscheider eine neue Rolle im Unternehmen einnimmt oder die Firma wechselt und Sie eine neue Ansprechperson bei Ihrem Kunden bekommen, dann kann es zu Unklarheiten kommen. Im schlimmsten Fall kommt Ihr gemeinsames Projekt dann zum Stillstand. Wenn Sie nun klar darstellen können, warum dieses Projekt gemeinsam umgesetzt wird und welcher Nutzen sich für Ihren Kunden ergibt, dann stehen Ihre Chancen schon wesentlich besser, dass das auch Ihr neuer Geschäftspartner wertschätzt und die Umsetzung weitergehen kann.
Wenn die Umsetzung längere Zeit in Anspruch nimmt – das kann ja auch mehrere Monate dauern – dann geraten auch manchmal die ursprünglichen Ziele Ihres Zielkunden in Vergessenheit. Und das nicht nur bei Ihrem Kunden sondern manchmal auch in Ihrem eigenen Unternehmen! Auch wenn diese schriftliche Vereinbarung zumeist rechtlich nicht bindend ist, so schafft Sie dennoch auf beiden Seiten eine starke mentale Verpflichtung für die Umsetzung.

…und teilen

Diese Vereinbarung dürfen Sie nun auch mit den Abteilungen und Kollegen in Ihrem Unternehmen teilen, die einen Beitrag für die Umsetzung leisten werden. Das macht schon deshalb Sinn, da hier ja viele wertvolle Infos zum Geschäftsfall enthalten sind. Besonders, wenn auch Ihr Lösungskonzept angehängt ist. Mein Vorschlag ist deshalb: teilen Sie die Vereinbarung und Ihre Konzeptpräsentation mit Ihren Kollegen, die an der Umsetzung der Lösung und an der Abwicklung der Aufträge beteiligt sind:

  • Vertriebs-Innendienst
  • Auftragsabwicklung
  • Kunden-Support-Team
  • Applikations-Team
  • Logistik
  • Finanzbuchhaltung

Wenn die Möglichkeit besteht, dann treffen Sie sich mit Ihren Kollegen auch zu einer kurzen internen Besprechung, wo Sie die wichtigsten Punkte zu Ihrem neuen Geschäftsfall zusammenfassen. Klar, das ist natürlich mit einem zusätzlichen Aufwand verbunden, vergessen Sie aber nicht, dass jede neue Geschäftsbeziehung viele Möglichkeiten bietet, den Kunden zu begeistern, andererseits aber auch viele Gelegenheiten, sich mit Unzulänglichkeiten zu beschäftigen! Wenn alle Beteiligten in Ihrem Unternehmen wissen, was zu tun ist, dann läuft die Abwicklung meist ganz reibungslos ab.

  • Ihr neuer Kunde wird mit allen Infos korrekt in Ihrem EDV-System angelegt
  • Zahlungsbedingungen werden korrekt hinterlegt
  • Neue Artikel werden richtig angelegt
  • Lieferadressen, E-Mail Empfänger für die Rechnungen, etc…

Bei jedem neuen Geschäftsfall ist es wichtig, die Aufträge und Anfragen des Kunden zu Beginn mit besonderer Sorgfalt zu bearbeiten bis die Abwicklung zur Routine und somit Teil des Tagesgeschäfts geworden ist.

Wer sind die Ansprechpartner?

Häufig ist für Ihren Kunden unklar, an wen er sich in Ihrem Unternehmen wenden darf, um Fragen und Anliegen zu klären. Damit kommen Sie in die ungeliebte Rolle des Briefträgers und Sie müssen sich mit unzähligen Details abmühen, die Ihnen und Ihrem Kunden wertvolle Zeit kosten. Erstellen Sie daher am besten ein Dokument, auf welchem alle Ansprechpartner Ihres Unternehmens für Ihren Kunden mit Angabe des jeweiligen Fachbereichs vermerkt sind. Führen Sie auch gleich alle Ansprechpartner bei Ihrem Kunden an und teilen Sie diese Liste sowohl intern wie auch mit Ihrem neuen Kunden.

So gelingt Ihr Projektstart

Für Ihr Unternehmen ist es ja nicht damit getan, einfach nur eine Dienstleistung zu erbringen oder Produkte zu liefern. Bei der ersten Zusammenarbeit mit Ihrem neuen Kunden gibt es oftmals mehr zu tun, denn wahrscheinlich unterstützen Sie den Kunden für die Implementierung Ihres Lösungskonzepts…

  • mit Schulungen
  • bei der Projektierung
  • mit der Expertise eines Anwendungsexperten
  • im Zuge der ersten Inbetriebnahme, etc…

Da macht es Sinn, wenn sich die Menschen erstmal kennenlernen können, um dann die ersten gemeinsamen Schritte festzulegen. Organisieren Sie eine Besprechung mit den Akteuren die nun eine ganze Weile zusammenarbeiten werden. Übernehmen Sie die Kontrolle über dieses Meeting und stellen Sie sicher, dass hier nun wichtige gemeinsame Meilensteine und Termine festgesetzt werden. Dieses Treffen sollte nach Möglichkeit bei Ihrem Kunden stattfinden.

Was pro-aktive Unterstützung wirklich bedeutet

Es sollte selbstverständlich sein, einen neuen Kunden besonders zuvorkommend zu behandeln, schließlich soll er sich wohl fühlen und die handelnden Personen rasch Vertrauen zueinander aufbauen. Dennoch habe ich schon Diskussionen erlebt, dass “man ja dem Kunden nicht jeden Wunsch von den Augen ablesen könne” und er sich schon melden wird, wenn es Probleme gibt. Pro-aktiv zu handeln hat damit aber nichts zu tun.

Die Implementierung Ihrer Lösung kann zum einen ja mehrere Tage, Wochen und Monate dauern, zum anderen werden bei der ersten Anwendung Ihrer Lösung bei Ihrem Kunden neue Herausforderungen auftauchen: Geplante Lieferungen können sich verzögern, die Umsetzung benötigt mehr Zeit als geplant, die Ursache für den Defekt bei einem Gerät muss gefunden werden oder in der Auslegung eines Geräts muss noch nachjustiert werden.

Daher ist es völlig normal und auch zu erwarten, dass nicht alles komplett glatt laufen wird. Machen Sie kein Drama daraus, wenn etwas Unvorhergesehenes passiert, denn es geht nicht darum, alle möglichen und unmöglichen Probleme schon von weitem zu erkennen, sondern wie Sie mit der Situation umgehen. Manche Themen lassen sich auch bei bester Planung nicht vermeiden. Sehen Sie daher derartige Situationen als Chance: Bei der Lösung von Problemen können Sie Ihrem neuen Kunden gemeinsam demonstrieren, dass Sie und Ihre Kollegen professionell arbeiten.

Was nach dem Projekt zu tun ist

Nach der abgeschlossenen Implementierung des ersten Projekts, sollten Sie nochmals ein Meeting bei Ihrem Kunden organisieren, wo alle Verantwortlichen an einem Tisch sitzen. Moderieren Sie ein Gespräch, bei dem Antworten auf diesen Themen gefunden werden sollen:

  • Was ist gut gelaufen?
  • Welche Inputs und Anregungen gibt es, damit es noch besser laufen könnte?
  • Wurden die im Lösungskonzept genannten Ziele erreicht?
  • Wird der dargestellte Nutzen auch tatsächlich wahrgenommen?
  • Welche offenen Punkte gilt es noch zu erledigen?

Auch wenn bis hierher in der Umsetzung nicht alles perfekt gelaufen sein sollte: Haben Sie keine Angst davor, diese Themen mit Ihrem Kunden zu diskutieren.
Eine loyale Geschäftspartnerschaft kann nur dann entstehen, wenn Sie auch offen die Punkte ansprechen, die noch nicht gut laufen. Damit nehmen Sie übrigens auch gleichzeitig den Kritikern den Wind aus ihren Segeln!

Bringen Sie bei dieser Gelegenheit auch die bereits erreichten Ziele auf den Tisch. Häufig richtet sich nämlich der Fokus auf die ein oder zwei Themen, die noch nicht optimal sind und der wertvolle Nutzen, von dem Ihr Kunden bereits profitiert tritt in den Hintergrund. In jedem Fall wird es Ihr Kunde schätzen, dass Sie dafür sorgen, dass alles am Weg bleibt.

Wenn die ursprünglichen Ziele aus dem Fokus rücken

Gelegentlich treten nach der Umsetzung des ersten Projekts einige der ursprünglichen Ziele aus der Vereinbarung bei Ihrem Kunden in den Hintergrund. Auch das ist nichts Ungewöhnliches und Sie sollten diesen Fall besser fix einplanen. Es ist nur Ihre Aufgabe, Ihren neuen Kunden in seiner Verantwortung zu halten und an den Zielen festzuhalten. Dazu kann es schon einmal notwendig werden, das ursprüngliche Konzept und die getroffene Vereinbarung nochmals auf den Tisch zu legen. Das kann etwa dann passieren, wenn bei Ihrem Kunden in der Zwischenzeit neue Entscheider und andere Mitarbeiter involviert sind, die andere Ziele in den Fokus rücken.

Regelmäßig mit Reviews korrigieren

Daher macht es Sinn, wenn Sie besonders in der Anfangsphase der Geschäftsbeziehung mit Ihrem neuen Kunden regelmäßige Treffen organisieren. Diese müssen nicht lange dauern und sind manchmal schon nach wenigen Minuten erledigt. Dennoch ist Ihr persönliches Engagement wichtig, um aus Ihrem neuen Kunden einen zufriedenen, loyalen Geschäftspartner zu machen.

Setzen Sie dazu kurze Meetings bei Ihrem Kunden an. Laden Sie den Entscheider und die Beeinflusser bei Ihrem Zielkunden ein und besprechen Sie, wie weit Sie gemeinsam schon gekommen sind und was noch zu erledigen ist, damit Sie auf dem vereinbarten Fahrplan bleiben und die Ziele erreichen werden. Es braucht eben ein wenig Zeit, bis sich die Abläufe, die eine neue Geschäftsverbindung mit sich zieht einspielen und zur Routine werden – sowohl bei Ihrem Kunden wie auch in Ihrem eigenen Unternehmen. Auf dem Weg dorthin dürfen Sie somit immer wieder damit rechnen, dass Sie ein wenig eingreifen und korrigieren dürfen.

Wie oft Sie diese Review-Meetings ansetzen sollten? Speziell in der Anfangsphase dürfen diese regelmäßig stattfinden. Ich habe gute Erfahrung mit einem Intervall von 3-4 Monaten gemacht. Später reicht es meistens aus, wenn Sie Ihr Review alle sechs Monate und wenn alles gut eingespielt ist nur mehr einmal pro Jahr erledigen.

Wann ist Ihr neuer Kunde endlich loyal?

Ihr Kunde macht nun fortlaufend Geschäfte mit Ihnen und er ist mit der Zusammenarbeit zufrieden. Er ist sogar bereit, Ihrem Unternehmen als Referenz zu dienen, die Ihnen dann beim Finden neuer Zielkunden weiterhilft. Ihr Kunde stellt auf Ihre Bitte hin für Sie sogar den Kontakt zu einigen anderen Geschäftspartnern her. Damit haben Sie wirklich viel geschafft, denn nun steigen Sie bei diesen neuen Zielkunden nicht mehr als völlig Unbekannter in den Ring sondern Sie können auf eine starke Referenz verweisen.

Wann ist jedoch der Punkt gekommen, wo Sie Ihren neuen Zielkunden wirklich als loyalen Geschäftspartner einordnen können? Woran können Sie erkennen, ob Sie dieses Ziel erreicht haben? Dazu gibt es einen klaren, untrüglichen Indikator:

Ihr Kunde ist dann zu einem zufriedenen, loyalen Geschäftspartner geworden, wenn er Sie und Ihr Unternehmen aus freien Stücken und aktiv in seinem Netzwerk weiterempfiehlt.

Immer wieder bekommen Sie nun Anrufe und E-Mails von bisher unbekannten Kontakten, die Sie gerne zu einem ersten Gespräch einladen, um ihre Herausforderungen und Ziele mit Ihnen zu besprechen. Ihr Kunde ist nun zu einem Ihrer Apostel geworden und darauf dürfen Sie stolz sein!

Laden Sie den kostenlosen Leitfaden zu  Schritt 14 herunter, der Ihnen den Weg von der Umsetzung des ersten Projekts bis hin zu Ihrem loyalen Kunden aufzeigt.

Der nächsten Schritt zum Sonderthema Neugeschäft ist dann der letzte der insgesamt 15 Schritte zu Ihrer funktionierenden Neukunden-Akquise. Dann werden wir uns noch darüber unterhalten, was Sie tun können, um in eine automatische Aufwärts-Spirale zu kommen und immer wieder neue Erfolge feiern dürfen. Dann macht Vertrieb erst richtig Spaß!

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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MWI046: Der vorprogrammierte Geschäftsabschluss

Themen in diesem Beitrag:

Im vorigen Schritt 12 für mehr Neugeschäft haben wir besprochen, wie Sie Ihr für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Lösungskonzept entwickeln und wie Sie dieses perfekt präsentieren. Dabei haben Sie alle Elemente der Nutzengleichung behandelt und den Geschäftsnutzen für Ihren Kunden klar herausgearbeitet und dargestellt.

Was ist nun der logische, nächste Schritt im Prozess der Neugeschäfts—Entwicklung? Richtig – im Schritt #13 geht es darum, den positiven Geschäftsabschluss herbeizuführen. Und das Verb “herbeiführen” ist auch im wörtlichen Sinne zu verstehen, denn es enthält bereits die Beschreibung Ihrer Aufgabe für diesen Schritt: Sie dürfen Ihren Zielkunden dabei unterstützen, eine Entscheidung zu treffen. Wie Sie das machen? Führen Sie Ihren Kunden Schritt für Schritt an seine Entscheidung heran.

Vielleicht waren Sie bisher der Meinung, dass man in dieser Phase aus vertrieblicher Sicht nicht mehr allzu viel beitragen kann und jetzt einfach der Punkt gekommen ist, bei dem es abzuwarten gilt, was die Beeinflusser und Entscheider bei Ihrem künftigen Kunden aushecken. Sich in Geduld üben zu können ist für Ihre Aufgaben im Vertrieb zwar eine durchaus hilfreiche Fähigkeit, allerdings sollten Sie jetzt nicht einfach nur warten, was als nächstes passiert.

Nutzen Sie besser das Momentum und den Schwung, den Sie bei Ihrer Konzeptpräsentation aufgebaut haben, um jetzt auch gemeinsam mit Ihrem Zielkunden eine Entscheidung herbeizuführen.

Nach Ihrer mitreißenden Darstellung Ihres Lösungskonzepts gibt es drei mögliche Szenarien:

  1. Sie dürfen Ihr Konzept nochmal überarbeiten, anpassen oder erweitern und drehen noch eine weitere Konzept-Schleife
  2. Ihr Zielkunde ist begeistert und möchte Ihre Lösung umsetzen
  3. Ihr Zielkunde ist noch unentschlossen

Den Fall, dass Sie noch eine weitere Konzept-Schleife drehen dürfen, haben wir ja im Schritt 12 – also in der Podcast Episode 45 – besprochen.
Heute nehmen wir uns die andere beiden Szenarien vor:

Was ist nun also zu tun, wenn Ihr Konzept genau den Nerv bei Ihrem neuen Kunden getroffen hat und er Ihren Lösungsvorschlag umsetzen möchte?

Das Geschäft abschließen, aber wie…!?

Ihr Kunde ist von Ihrem Lösungs-Konzept begeistert und er sagt zu, dass er Ihre Lösung umsetzen wird. Gratuliere! Ihre methodische Vorgangsweise hat bis hierher perfekt funktioniert und Sie haben ein Lösungspaket geschnürt, das für Ihren Zielkunden unwiderstehlich ist.

Aber selbst in diesem Fall kann es vorkommen, dass Sie noch eine Zwischenstation einlegen dürfen, bis Sie tatsächlich den ersten Auftrag von Ihrem neuen Zielkunden in Händen halten: Unter Umständen steht jetzt noch eine Verhandlungsrunde mit dem Einkauf bei Ihrem Zielkunden bevor.:-)

Diese Situation ist für viele Verkäufer zwar nicht neu, erzeugt aber immer noch ein mulmiges Gefühl in der Magengrube. Doch was ist der Grund dafür? Manche Vertriebsprofis nehmen den nun “in den Ring” gestiegenen Einkäufer als angriffig wahr und Sie nehmen die beginnenden Verhandlungen persönlich. Schließlich haben sie bisher viel Arbeit in die Entwicklung der Geschäftsmöglichkeit investiert und mit den bisherigen Ansprechpartnern die optimale Lösung gefunden. Jetzt drängt sich aber plötzlich der für die Beschaffung verantwortliche Mitarbeiter in die Angelegenheit und er fordert noch mehr. Und das, obwohl dieser Mensch ja bisher überhaupt nicht einmal eine Sekunde lang involviert war und daher auch gar nicht einschätzen kann, welchen Wert die neue Lösung für das Unternehmen haben wird…! Wenn jetzt noch völlig überzogene Forderungen seitens des Einkaufs auf den Tisch kommen, dann war die ganze Mühe umsonst…

Genau diese Gedankengänge sorgen jetzt dafür, dass wir als engagierte Vertriebsmenschen emotional reagieren. Dieser Reaktion sollten Sie jedoch keinesfalls folgen, denn sonst besteht tatsächlich die Gefahr, dass Ihnen die Geschäftsmöglichkeit jetzt noch entgleitet.

Lassen Sie als Profi die Emotionen links liegen. Richten Sie lieber Ihren sachlichen Blick auf die Fakten und überlegen Sie, was denn nun Ihr Ziel sein muss:

Die Aufgabe des Verkäufers

Ihre Aufgabe ist es, profitable Aufträge abschließen und dabei die Gewinnspanne für Ihr Unternehmen zu maximieren. Das Risiko bei einer bevorstehenden Verhandlung ist, dass Sie keinen positiven Abschluss erreichen, obwohl Sie noch Verhandlungsspielraum gehabt hätten. Folgende beiden Ergebnisse gilt es daher zu vermeiden:

  1. Einen Auftrag mit einer zu geringen Marge abzuschließen, auch wenn der Auftragswert hoch ist, denn das führt dazu, dass Ihr Unternehmen nur wenig oder gar keinen Profit daraus erwirtschaftet.
  2. Mit einer extrem hohen Marge zu pokern und dann keinen Auftrag zu bekommen: auch dann gibt es keinen Profit für Ihr Unternehmen.

Die Aufgabe des Verkäufers ist somit klar definiert. Was ist nun jedoch mit dem Einkauf? Überlegen wir nun, aus welchem Grund Ihr Zielkunde einen professionellen Einkäufer beschäftigt:

Die Aufgabe des Einkäufers

Der Einkäufer muss solange verhandeln, bis das Ende des Spielraums des Verkäufers erreicht ist. Punkt. Das ist sein Job. Der Einkäufer darf keinen Auftrag vergeben, bis er sicher sein kann, dass der maximale Spielraum ausgenutzt ist. Ein guter Einkäufer wird daher solange weiterverhandeln, bis er ein klares Signal bekommt, dass jetzt das Ende der Fahnenstange erreicht ist.

Sie dürfen also in Ihrer Rolle als Verkäufer dafür sorgen, dass Sie dieses klare Signal auch senden. Wenn Sie bei jedem Satz des Gesprächs durchklingen lassen, dass “immer noch was geht” und Sie schon “irgendwie noch was finden werden”, dann darf ein guter Einkäufer seine Verhandlungsführung nicht beenden. Erst wenn der Einkäufer klar erkennt, dass keinerlei Nachlässe und Zugeständnisse mehr möglich sind, darf er den Auftrag vergeben.

Strategie 1: Festpreise

Eine Möglichkeit, dieses klare Signal zu setzen, ist die Festpreis-Strategie. Hier machen Sie von Anfang an klar, dass es keine weitere Preisverhandlung und auch keine anderen Zugeständnisse geben wird, da Sie bereits einen genau kalkulierten Festpreis für die unwiderstehliche Lösung angeboten haben. Um mit der Festpreis-Strategie erfolgreich zu sein, sollten Sie sicherstellen, dass Sie die folgenden Voraussetzungen erfüllen:

  • Sie kennen den Wert und Nutzen Ihres Angebots und stellen diesen in den Vordergrund
  • Sie können Wert und Nutzen klar argumentieren und für Ihren Kunden verständlich und nachvollziehbar darstellen
  • Sie haben genau kalkuliert und ein scharfes Angebot abgegeben
  • Sie können damit leben, falls sich der Einkäufer nicht auf den Festpreis einlässt und Ihr Angebot ablehnt

Wenn Sie also eine starke Position haben, dann können Sie durchaus die Festpreis-Strategie wählen.

Strategie 2: Verhandlungslimit

Die zweite Möglichkeit, um einen profitablen Abschluss herbeizuführen ist diese: Sie setzen sich ein klares Verhandlungslimit. Ihre Aufgabe ist es ja, profitable Aufträge abzuschließen, damit Ihr Unternehmen auch weiterhin gesund wachsen kann. Damit Sie das sicherstellen können, müssen Sie Ihre Null-Profit-Grenze kennen. Wenn Sie diesen Wert genau kennen, dann können Sie ein klar definiertes Verhandlungslimit setzen. Dieses Limit muss selbstverständlich über der Null-Profit-Grenze liegen. Ist es aus Ihrer Sicht notwendig, im Zuge der Verhandlung mit dem Einkauf noch einen Preisnachlass zu gewähren, dann kennen Sie nun genau Ihren Verhandlungsspielraum und Sie können auf Basis von Fakten entscheiden, wann Sie Ihr Limit erreicht haben. Vergessen Sie nicht: das ist wichtig, denn der Einkäufer muss und wird solange weiterverhandeln, bis er ein eindeutiges und glaubhaftes Stopp-Signal von Ihnen bekommt.

Neben oder anstatt von Preisnachlässen können Sie auch noch andere Zugeständnisse vorbereiten und in die Verhandlung einbringen. Hier einige Beispiele:

  • Kostenlose oder vergünstigte Zusatzlieferung bei der Erstbestellung
  • Zahlungsziel
  • Reduktion der Versand- und Frachtkosten
  • Jahresbonus bei Erreichung eines bestimmten Mindest-Geschäftsvolumens
  • Et cetera…

Der Kreativität sind hier kaum Grenzen gesetzt, stellen Sie aber auch für diese Zugeständnisse vor Ihrer Verhandlung sicher, dass diese von Ihrem Unternehmen auch gewährt werden, falls es tatsächlich notwendig ist.

Damit haben Sie nun die besten Voraussetzungen für den Fall, dass Ihr Zielkunde eine Entscheidung treffen möchte. Was können Sie jedoch tun, wenn Ihr Kunde unentschlossen ist und noch Bedenkzeit haben möchte?

Was tun, wenn Ihr Kunde unentschlossen ist?

Wahrscheinlich haben Sie Situationen wie diese bereits erlebt: Ihr Konzept passt perfekt auf die Anforderungen Ihres Zielkunden und er findet auch Gefallen an Ihrem Lösungsvorschlag und es gibt nichts, was sachlich betrachtet gegen die Umsetzung spricht. Ihr Zielkunde erkennt sogar den Nutzen Ihrer Lösung und dennoch schwankt er hin und her und will sich nicht festlegen. Vielleicht liegt ja auch ein weiterer Lösungsvorschlag eines Ihrer Mitbewerber vor!?

Neugeschäft Entscheidung

Jetzt nur keine weiteren Optionen einbringen!

Sehr häufig wird jetzt vom Verkäufer der Fehler begangen, selbst am Lösungsvorschlag zu zweifeln. Deshalb beginnt er jetzt erneut, an seinem Konzept herumzuschrauben und er bringt weitere Lösungsvarianten ins Spiel. Er möchte damit dem Kunden seine Flexibilität demonstrieren und zeigen, dass es auf jeden Fall richtig ist, sich für eine Zusammenarbeit mit ihm zu entscheiden. Aber damit erreicht er genau das Gegenteil: das erschwert die Entscheidung für den Kunden zusätzlich. Viel besser ist es in dieser Situation, die Möglichkeiten und Lösungsvarianten zu verringern und alle nicht relevanten Optionen und Alternativen zu entfernen.

Und zwar so lange, bis nur mehr eine einzige Variante übrig geblieben ist…

Dazu schildere ich gerne ein Einkaufserlebnis, das ich unlängst selbst hatte:
Ich war auf der Suche nach einer neuen Winterjacke, am besten mit Daunen gefüttert und kurz geschnitten, ohne Kapuze – so hatte ich mir die Jacke vorgestellt. Bezüglich der Farbe war ich flexibel.

Im Zuge unseres gemeinsamen Wocheneinkaufs im Einkaufzentrum packte ich die Gelegenheit beim Schopf und sah mir in einem schönen Laden einige Winterjacken an, die meiner Vorstellung schon sehr nahekamen. Eine Verkäuferin beriet mich und brachte mir einige Jacken zum Probieren. Ich mache es kurz: nachdem ich so 5 oder 6 verschiedene Jacken gesehen und anprobiert hatte, konnte ich meine Auswahl schnell auf 2 Modelle reduzieren. Eine davon hatte zwar eine Kapuze, die wollte ich ursprünglich ja nicht, sonst hatte mir die Farbe und das Design aber sehr gut gefallen. Das andere Modell war ähnlich, hatte aber keine Kapuze und war etwas dünner ausgeführt.

Ich wollte zu diesem Zeitpunkt unbedingt eine Jacke kaufen und probierte nochmal beide Modelle nacheinander an. Während ich die zweite Jacke und mich darin im Spiegel ansah, kam die Verkäuferin plötzlich nochmal mit zwei anderen Jacken daher, die ich bisher nicht gesehen hatte. Zugegeben – ich bin vielleicht kein Maßstab im Hinblick auf die Ausdauer beim Shoppen, ich erledige meine Einkäufer lieber so schnell wie möglich, aber diese erneute Vielfalt an Möglichkeiten hat mich überfordert. Ich hatte die Lust verloren und wusste einfach nicht mehr, welche Jacke ich nehmen sollte. Ich habe meine Entscheidung vertagt und bin ohne eine neue Jacke wieder aus dem Geschäft raus.

Unsere Aufgabe im Vertrieb ist es an dieser Stelle, den Kunden zu motivieren eine Entscheidung zu treffen:

Mit dieser Message gelingt es sehr gut, einen noch unsicheren Kunden für ein Entscheidungs-Meeting zu gewinnen!

Das Entscheidungs-Meeting

Das ist ein perfekt organisiertes Treffen, das nicht bei Ihrem Kunden, sondern in Ihrem Unternehmen stattfindet. Das ist ganz wichtig, denn so können Sie sehen, ob es Ihr Zielkunde tatsächlich noch immer ernst meint. Wenn er einem Treffen zustimmt, das nicht bequem in seinem eigenen Besprechungsraum stattfindet, dann bedeutet das schon ein gewisses Maß an Commitment.

Dieses Meeting hat den Zweck, die letzten Zweifel bei Ihrem Kunden zu beseitigen und das bereits bestehenden Vertrauen weiter aufzubauen. Sie schaffen eine Umgebung, in der Sie den Geschäftsnutzen aus einer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen für Ihren Kunden klar sichtbar machen. In diesem Treffen werden Sie Ihren Zielkunden davon überzeugen, dass es wirklich unklug wäre, nicht mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten.

Teilnehmer

Dazu ist es erforderlich, alle greifbaren Beeinflusser und Entscheider bei Ihrem Kunden einzuladen und für die Teilnahme an diesem Meeting zu gewinnen. Je höher die Position im Unternehmen Ihres Kunden, umso besser: also alles vom CEO abwärts: CFO, CTO, Projektleiter, Einkaufsleiter, …

Stellen Sie sicher, dass Sie für jede Position bei Ihrem Kunden auch eine direkte Ansprechperson in Ihrem Unternehmen bei diesem Meeting haben. Nimmt der CFO – also der verantwortliche Finanzmanager Ihres Kunden teil, dann sorgen Sie dafür, dass auch der Finanzverantwortliche Ihres Unternehmens dabei ist, oder der nächste, ranghöhere Manager. Das kann durchaus eine schöne Summe an Teilnehmern ergeben, aus meiner eigenen praktischen Erfahrung kann ich sagen, dass typischerweise zwischen 4 und 12 Personen im Raum sind, wenn ein Entscheidungs-Meeting stattfindet.

Vorbereitung

Dieses Meeting ist äußerst wichtig und bedarf einer professionellen Vorbereitung, denn es ist wahrscheinlich ihre einmalige Chance, alle Entscheider und Beeinflusser in einem Raum zu versammeln und dabei eine Umgebung zu schaffen, in der alle wissen, dass am Ende des Treffens eine Entscheidung steht. Daher bedienen Sie in den Inhalten zu diesem Meeting auch alle menschlichen Motivgruppen, die Sie schon aus der Erstellung Ihres Nutzenkatalogs in Schritt 3 kennen:

  • Anerkennung und Selbstwertgefühl
  • Sicherheit, Verlässlichkeit
  • Einfachheit, Bequemlichkeit, Transparenz
  • Wirtschaftlichkeit, Effizienz

Schon den Empfang und die Begrüßung in Ihrem Betrieb sollen die Gäste dauerhaft in positiver Erinnerung behalten. Bereiten Sie sich so vor, also ob Sie einen Staatsgast empfangen würden. Lassen Sie ein paar Stehtische vorbereiten und bieten Sie Kaffee, Tee, Wasser und so weiter an und lassen Sie die Gäste erst einmal ankommen. Bieten Sie auch ein paar Snacks oder ein kleines Buffet an, jeder soll merken, dass hier und jetzt ein besonderer Moment ist. Sorgen Sie auch dafür, dass die Teilnehmer Ihres Unternehmens bei diesem herzlichen Empfang dabei sind. Erst nachdem sich alle Teilnehmer kennenlernen konnten und ein wenig Smalltalk geführt wurde, startet das formelle Meeting. Die Agenda kann dazu etwa folgenden Ablauf beschreiben:

Meeting-Agenda

  • Ihr Geschäftsführer stellt Ihr Unternehmen vor
  • Der Geschäftsführer Ihres Kunden stellt sein Unternehmen vor
  • Sie präsentieren nochmals in zusammengefasster Form Ihr Lösungskonzept
  • Gemeinsam mit Fachspezialisten Ihres Unternehmens demonstrieren Sie die Schlüsselkomponenten Ihrer Lösung und arbeiten dabei die wichtigsten Nutzenelemente für die unterschiedlichen Abteilungen Ihres Zielkunden heraus
  • Besichtigungstour / Rundgang durch Ihr Unternehmen
  • Kurze Pause
  • Ihr Geschäftsführer fasst den Geschäftsnutzen für Ihren Kunden zusammen
  • Sie beschreiben den Weg für die gemeinsame Umsetzung
  • Eine offene Diskussion führt zur Entscheidung oder zur verbindlichen Festlegung des nächsten gemeinsamen Schritts

Das hört sich jetzt vielleicht etwas einfach an oder klingt sogar etwas langweilig… Ich kann Ihnen aber versichern, dass ein derartiges Entscheidungs-Meeting niemals seine Wirkung verfehlt und allen Beteiligten in guter Erinnerung bleibt. Fast in jedem Fall bringt dieses Meeting eine positive Grundsatzentscheidung als Ergebnis hervor, die gleichzeitig der Startschuss für Ihre finale Verhandlungsphase ist.

Zu den einzelnen Agenda-Punkten habe ich noch wertvolle Inputs und weitere Informationen für Sie in einem Leitfaden zusammengestellt, damit haben Sie eine perfekte Hilfestellung für die Organisation Ihres ersten Entscheidungs-Meetings. Diesen Leitfaden können Sie kostenlos herunterladen, den Link dazu finden Sie wie immer in den Shownotes zu dieser Episode.

Meeting Notes

Selbstverständlich fassen Sie die Ergebnisse Ihrer Besprechung in Form einer Gesprächsnotiz zusammen und teilen diese mit allen Teilnehmern dieser Besprechung. Übrigens – die Gesprächsnotiz senden Sie immer, unabhängig davon, welche Ergebnisse das Meeting hervorgebracht hat.

Damit haben Sie nun die besten Voraussetzungen dafür geschaffen, rasch mit Ihrem Kunden in die gemeinsame Umsetzung der Lösung zu starten. Und was es dabei für Sie zu beachten gibt, damit Sie mit Ihrem Kunden auch die versprochenen Ergebnisse erreichen, darüber unterhalten wir uns dann im nächsten Teil. Dann sind wir schon beim Schritt 14 für Ihren funktionierenden Prozess für die Neukunden-Akquise.

Den Leitfaden finden Sie auch in der MWI-Campus Lounge. Falls Sie die vielen Inhalte der Lounge noch nicht nutzen, dann holen Sie sich jetzt den kostenlosen Zugang.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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MWI045: Das unwiderstehliche Lösungskonzept

Themen in diesem Beitrag:

Nun sind wir im Prozess für die Neugeschäftsentwicklung im B2B-Vertrieb an einer weiteren Schlüsselstelle angelangt und Sie gehen jetzt daran, für Ihren Zielkunden eine konkrete Lösung zusammenzustellen.

Aus dem Schritt 11 wissen Sie ja nun mit Sicherheit, dass Sie eine Geschäftsmöglichkeit vorliegen haben. Genau für diese Geschäftsmöglichkeit dürfen Sie nun ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Lösungskonzept erarbeiten und dieses in weiterer Folge präsentieren.

Vom Wunsch zum Konzept

Sie haben einen Zielkunden mit einem konkreten Wunsch und einer Vorstellung von seiner idealen Lösung, alle Hürden liegen nun auf dem Tisch. Und Sie haben Klarheit darüber, welche Personen bei Ihrem Zielkunden Entscheidungen beeinflussen werden und wer am Ende des Tages die Entscheidung treffen wird. Der Entscheider bei Ihrem künftigen Kunden verfügt über die Autorität und Macht, “Ja” zu Ihrem Lösungskonzept zu sagen.

Ihre Aufgabe ist an dieser Stelle, aus Ihrem Nutzenkatalog alle passenden Nutzenelemente auszuwählen, um damit Ihrem Zielkunden eine einzigartige Lösung zu präsentieren. Wie Sie sehen können, kommt auch an dieser Stelle des Akquise-Prozesses der Nutzenkatalog erneut zum Einsatz. Bevor Sie darangehen, aus dem Katalog alle geeigneten Bausteine auszuwählen, fassen Sie vorab auf einem Blatt Papier nochmals alle vorliegenden Informationen zu Ihrem Geschäftsfall zusammen:

  • Alle Kundenwünsche
  • Die damit in Verbindung stehenden Geschäftsziele Ihres Zielkunden
  • Die bekannten Hürden
  • Namen und Funktionen der Beeinflusser
  • Den oder die Entscheider

Anhand der Informationen auf diesem Blatt Papier können Sie nun perfekt die passenden Bestandteile Ihres Konzepts mit Hilfe von Nutzenelementen aus Ihrem Nutzenkatalog zusammensetzen. Nun, das klingt aber nach Arbeit und Zeitaufwand, geht das nicht auch wesentlich einfacher?

Warum nicht einfach ein Offert legen?

Das ist eine berechtigte Frage – denn wahrscheinlich haben Sie ja bereits eine passende Lösung in Ihrem Kopf zusammengestellt und mit Ihren Kollegen oder Ihrem Vorgesetzten vorab besprochen. Schließlich ist die Geschäftsmöglichkeit ja auch nicht über Nacht entstanden. Und wenn Sie nicht der Ansicht wären, dass Sie nun ein passendes Lösungsangebot formulieren können, dann hätten Sie ja keinen Fokus mehr auf diesen Zielkunden gelegt.

Nun, ein Offert ist aber keine geeignete Form, um ein Lösungskonzept umfassend darzustellen. Ich weiß, es ist gängige Praxis an dieser Stelle einfach alle Komponenten und Dienstleistungen für Ihr Konzept in einem schönen Offert festzuhalten, neben jede Position werden dann feinsäuberlich die Einzelpreise und zumeist sogar noch die gewährten Rabatte angeführt. Darunter kommt dann noch eine eigene Position mit der Überschrift “Option” oder “Alternative” und wenn es hoch hergeht, dann gibt es sogar noch ein Textfeld, wo Sie einige Kommentare zur Erläuterung des angebotenen Umfangs formulieren können. Am unteren Ende dieser Kostentabelle findet sich dann noch die Gesamtsumme der angeführten Positionen.

Wenn Sie dieses Offert nun in Form einer PDF-Datei an Ihren Zielkunden gesendet haben, wohin wird der Blick Ihres Zielkunden als erstes fallen, nachdem er Ihre E-Mail im Posteingang liegen hat?

Richtig, er wird die angehängte PDF-Datei mit dem Namen “Offert XYZ” öffnen und sofort an jene Stelle scrollen, wo er die Gesamtsumme vorfindet. Innerhalb von Sekundenbruchteilen fällt nun eine wichtige Vorentscheidung: entweder dieser Gesamtpreis kommt bei Ihrem Zielkunden gut an, weil er in etwa mit dieser Summe gerechnet hat oder aber der Betrag ist aus seiner Sicht zu hoch oder zu niedrig. In diesen beiden Fällen hat Ihr Zielkunden Ihr schönes Offert geistig bereits abgehakt, weil es nicht zu seiner aktuellen Erwartung passt.

Ist das nicht eine ziemlich riskante Vorgangsweise, um einen Lösungsvorschlag darzulegen?

Nun haben Sie Wochen, Monate und in manchen Fällen sogar Jahre dafür gearbeitet, um endlich an diese Stelle im Akquise-Prozess zu kommen, wo Sie endlich eine für Ihren neuen Kunden unwiderstehliche Lösung darstellen können. Und plötzlich haben Sie keinerlei Einfluss mehr darauf, wie Ihr Zielkunde darauf reagieren wird. Für mich ist das nun das reinste Roulette-Spiel: Sie geben sämtliche Kontrolle über Ihre Geschäftsmöglichkeit ab und hoffen, dass schon alles gut gehen wird. Dabei deckt doch das Offert nur diesen einen Teil der Lösung ab – nämlich die Kosten für die Lösung. Gerade weil es in vielen Unternehmen die gängige Praxis ist, derartige Offerte zu erstellen, können Sie sich an dieser Stelle von der großen Masse abheben und einen neuen Weg gehen.

Erinnern Sie sich an dieser Stelle nochmals an die Nutzengleichung:

Die unverzichtbaren Bestandteile

Sie können Ihre Chancen für einen positiven Geschäftsabschluss ganz erheblich steigern, indem Sie sich in Ihrem Konzeptvorschlag darauf fokussieren, den Nutzen für Ihren Kunden klar und deutlich herauszustellen.

Dabei haben Sie die einzigartige Gelegenheit, Ihren Nutzen so darzustellen, dass es für Ihren Zielkunden transparent und nachvollziehbar ist, wie dieser entsteht. Und das ist auch nicht weiter schwierig, denn Sie kennen ja die Nutzengleichung und Sie können die einzelnen Bestandteile dieser Gleichung hier gezielt benennen und hervorheben:

  • Welche Vorteile Ihre Lösung bietet
  • Wie Sie mit Ihrer Lösung die bekannten Hürden abbauen oder verringern
  • Auf welche Weise Sie mit Ihrer Lösung dazu beitragen, die Risiken Ihres Zielkunden zu minimieren
  • Wie Ihre Lösung dazu beiträgt, die Gesamtkosten für Ihren Zielkunden gering zu halten

Nun gibt es vielerorts die Meinung, dass man das ja alles auf einem Offert festhalten und übersichtlich darstellen könne. Man brauche ja nur anstatt eines vom EDV-System erstellten Angebots ein ansprechendes Dokument erstellen, das die wichtigsten Punkte der Lösung für den Kunden darlegt. Ich gehe an dieser Stelle aber noch einen Schritt weiter und fertige dazu eine umfassende Konzeptpräsentation an.

Mit der Konzeptpräsentation die Kontrolle behalten

Mit “Präsentation” meine ich auch tatsächlich ein Dokument, dass Sie etwa mit Powerpoint oder einem vergleichbaren Werkzeug erstellen. Damit schlagen Sie mehrere Fliegen mit einer Klappe: Zum einen können Sie Ihr Konzept nicht nur schriftlich erläutern, sondern mit Bildern, Skizzen und Grafiken wesentlich besser veranschaulichen, zum anderen werden Sie diese Präsentation auch dazu verwenden, Ihr Konzept persönlich bei Ihrem Zielkunden vorzustellen.

Senden Sie daher Ihre Präsentation nicht per E-Mail an Ihren Kunden, schon gar nicht sollten Sie dabei Ihr Offert anhängen. Sie haben bisher überaus professionell gearbeitet, und diesen Weg gehen Sie nun unverändert weiter und vereinbaren daher einen Termin bei Ihrem Zielkunden, bei welchem die Beeinflusser und Entscheider teilnehmen werden. In diesem Rahmen werden Sie Ihr Konzept vorstellen und Details diskutieren.

Warum Sie Ihr Lösungs-Konzept persönlich vorstellen

Nur wenn Sie selbst die Kontrolle darüber haben, wie Ihr Zielkunde Ihr Konzept wahrnimmt, können Sie sicherstellen, dass Ihre Nutzenelemente richtig zur Wirkung kommen. Sie können die Vorteile Ihrer Lösung ja weitaus besser herausarbeiten, wenn Sie Ihre Überlegungen dazu persönlich erläutern. Das wichtigste Argument für die persönliche Präsentation ist allerdings die Möglichkeit, Feedback aus erster Hand zu bekommen: Sie können auf Fragen sofort eingehen und Einwände gezielt behandeln. Außerdem können Sie sogar einen Demoaufbau oder Mustergeräte mitbringen, je nachdem welche Lösung Sie anbieten. Unterschätzen Sie niemals die positive Wirkung, wenn Menschen einen Teil Ihres Lösungskonzepts mit den eigenen Händen “begreifen” können!

Fast immer werden im Zuge einer Präsentation auch neue Bedenken geäußert. Versuchen Sie niemals, diese Bedenken kleinzureden oder wegzudiskutieren; nehmen Sie jedes Argument erst und behandeln Sie dieses.

Die Konzept-Präsentation richtig aufbauen

Die Präsentation dürfen Sie so gestalten, dass Sie die Teilnehmer zuerst abholen und dann Ihren Lösungsvorschlag nach und nach konkretisieren. Gehen Sie nicht davon aus, dass sämtliche Personen, die bei der Konzeptpräsentation dabei sein werden, auch alle Details des bisherigen Projektverlaufs kennen.

> Ausgangssituation

Beginnen Sie daher immer mit der Beschreibung der Ausgangssituation:

  • Welche Besprechungen hat es bereits gegeben
  • Wer war bisher involviert
  • Wie wurde die Aufgabenstellung beschrieben
  • Welche besonderen Herausforderungen und Hürden gilt es zu lösen
  • Welche Ziele wurden formuliert

Damit holen Sie alle Beteiligten ins Boot und selbst wenn der eine oder andere keine Zeit hatte, sich für dieses Meeting vorzubereiten dann geben Sie diesen Teilnehmern nun ein klares Bild über die Aufgabenstellung. Verwenden Sie dazu auch gerne Bilder oder Auszüge von Dokumenten, die Sie von Ihrem Zielkunden im Laufe der Gespräche erhalten haben.

Bedienen Sie besonders hinsichtlich der Herausforderungen und Ziele die individuellen Positionen der involvierten Personen. Der technische Leiter hat meist einen anderen Fokus als ein Projektleiter. Dem Geschäftsführer können Sie klar vermitteln, dass Sie nicht nur die technische Lösung im Blick haben, sondern mit Ihrem Konzept auch geschäftliche Ziele Ihres Zielkunden unterstützen.

> Lösungsbestandteile

Nun können Sie darangehen, die Bestandteile Ihrer Lösung darzulegen und die Vorteile zu beschreiben. Das geht am wirkungsvollsten mit Bildern, Zeichnungen und schematischen Darstellungen. Beschreiben Sie nun die Vorzüge Ihrer Lösung und ganz wichtig ist dabei: Stellen Sie unbedingt dar, welche Hürden mit den einzelnen Lösungsbestandteilen abgebaut werden. Den Nutzen für Ihren Kunden dürfen Sie dabei ganz klar formulieren.

Denken Sie dabei nochmals an den Schritt im Prozess zur Neugeschäftsentwicklung, wo Sie den Nutzenkatalog erstellt haben: Im Schritt 3 haben wir Nutzenelemente zusammengestellt und dabei zuerst in Nutzenkategorien eingeteilt und dann überlegt, woher dieser Nutzen kommen kann. Genau diese Nutzenkategorien dürfen Sie nun in Ihrer Konzeptpräsentation bedienen.

Die passenden Nutzenargumente können Sie nun aus Ihren Lösungsbestanteilen ableiten, also aus Hardware, Baugruppen, Software, aus wertvollen Werkzeugen, aus Normen die Ihre Lösung erfüllt und damit verbundenen Zulassungen, aus Ihrer technischen Dienstleistung und Unterstützung und natürlich auch aus Ihrer Beschaffungslösung die Sie eventuell anbieten können.

Bei der Darstellung der einzelnen Lösungsbestandteile können Sie gerne auch wichtige Details herausheben und deren Nutzen argumentieren. Zeigen Sie Ihrem Zielkunden, dass Sie sich wirklich um eine Gesamtlösung Gedanken machen und nicht nur ein paar Bauteile verkaufen möchten. Dieser Teil der Präsentation kann je nach Umfang Ihrer Lösung nur eine oder zwei Folien haben, das können jedoch auch wesentlich mehr sein. Behalten Sie aber auch hier den Umfang möglichst kompakt – auch hier gilt: weniger ist mehr.

> Erkenntnisse

Im nächsten Teil Ihrer Präsentation sollten Sie die erlangten Erkenntnisse darlegen. Sie können etwa in einigen Stichpunkten nochmals zusammenfassen, welche Ziele Ihr Zielkunde mit Ihrer Lösung erreichen kann, genauso gut können Sie hier aber auch noch offene Punkte anführen, die es vor der gemeinsamen Umsetzung noch zu klären gilt. Sind noch einige technische oder organisatorische Details zu hinterfragen, dann werden Sie auch diese Punkte hier zusammenfassen.

> Nutzenaufstellung

Nun sind Sie schon fast durch und sollten als letzten Bestandteil Ihres Lösungsvorschlags nun unbedingt noch den Geschäftsnutzen für Ihren Zielkunden zusammenfassen. Treten Sie dazu ein paar Schritte von den Lösungsdetails zurück und stellen Sie klar, wie Ihr Zielkunde von der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen profitieren wird. In diesem Rahmen können Sie auch darstellen, wie Ihr Unternehmen die Umsetzung unterstützen und begleiten möchte und wie dadurch das geschäftliche Risiko Ihres Zielkunden reduziert wird.

> Zusammenfassung und nächster Schritt

Hier stellen Sie klar, dass es sich bei Ihrem Konzept um einen Lösungsvorschlag handelt, der alle wichtigen Aufgabenstellungen erfüllt. Stellen Sie hier nochmals die zwei bis drei wichtigsten Geschäftsnutzen auf und formulieren im gleichen Atemzug die nächsten gemeinsamen Schritte: Dabei handelt es sich entweder um die Klärung der offenen Punkte bis zu einem bestimmten Zeitpunkt oder um das Herbeiführen einer Entscheidung.

Wo bleibt dabei das Offert?

Das Offert kommt stets nach dem Konzept und stellt dabei den Kostenanteil der Nutzengleichung dar. Erst wenn das Lösungskonzept ausführlich und komplett dargestellt wurde, sollten Sie den Bezug auf Ihr Offert herstellen. Dazu ein Tipp: Binden Sie Ihr Offert am besten nicht in die Konzeptpräsentation ein, sondern erstellen Sie dazu ein separates Dokument. So kann Ihr Zielkunde die Präsentation als Gesprächsbasis für weitere interne Gespräche verwenden, ohne dass dabei Ihr kommerzielles Angebot die Runde macht.

Übrigens: das Offert kann ein Teil Ihres Konzepts sein, das muss aber nicht sein! Wenn Ihr Zielkunde (noch) kein Offert erwartet dann legen Sie es auch (noch) nicht auf den Tisch.

Vorlage für die Konzept-Präsentation zum Download

Den richtigen Aufbau Ihrer Konzept-Präsentation habe ich für Sie in eine Vorlage gepackt, diese können Sie gerne kostenlos herunterladen.

Sind Konzept-Schleifen erlaubt?

Bei der persönlichen Präsentation Ihres Konzepts haben Sie wie beschrieben die Chance, direktes Feedback von Ihrem Zielkunden zu bekommen. Nehmen Sie diese Argumente und Fragen Ihres Kunden ernst und lassen Sie diese keinesfalls unter den Tisch fallen. Ihr Konzept muss nicht beim ersten Wurf zu 100% perfekt sein. Sie können gerne mehrere Konzept-Schleifen drehen, falls dies erforderlich ist. Damit geben Sie sich auch keinerlei Blöße – ganz im Gegenteil: Wenn Ihr Kunde erkennt, dass Sie hier sind, um gemeinsam die ideale Lösung zu entwickeln, dann bekommen Sie in aller Regel auch die Möglichkeit, Ihren Konzeptvorschlag nochmal zu überarbeiten und zu ergänzen.

Eine zweite Runde zu drehen kann eine großartige Chance sein, da Sie hier nun noch präziser darstellen können, wie Sie die Situation bei Ihrem Kunden verbessern können. Wenn Sie erst wissen, worauf es Ihrem Zielkunden wirklich ankommt, können Sie Ihre Nutzenargumente noch präziser zuspitzen und den Geschäftsnutzen für Ihren Zielkunden noch wirkungsvoller auf den Punkt bringen.

Selbstverständlich formulieren Sie nach jeder Konzeptpräsentation eine kompakte Gesprächsnotiz und teilen diese mit allen Gesprächsteilnehmern. Hier halten Sie die offenen Punkte fest und schreiben dazu, wer noch was zu klären hat und bis wann die einzelnen Fragen geklärt sein werden. Unbedingt schreiben Sie den vereinbarten nächsten Schritt nieder und natürlich den dazu festgelegten Termin.

Zum Thema wie Sie Ihre Gesprächsnotizen richtig erstellen, finden Sie übrigens hier eine passende Podcast Episode.

Ja, und für den Fall, dass Sie Ihr Konzept so dargestellt haben, dass Ihr Zielkunde darin ein unwiderstehliches Angebot zur Zusammenarbeit mit Ihnen sieht dann geht es weiter zum Geschäftsabschluss. Darüber unterhalten wir uns dann im nächsten Teil zum “Fokusthema Neugeschäft” und kommen dann schon zum 13. von insgesamt 15 Schritten für Ihre funktionierende Neukunden-Akquise.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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MWI044: So sehen Sie wirklich alle Geschäftsmöglichkeiten

Themen in diesem Beitrag:

Ja, jetzt geht es Schlag auf Schlag – heute bereits mit dem 11. Schritt zum Fokusthema Neugeschäftsentwicklung im technischen B2B-Vertrieb.
Vor 1 Woche haben wir das Thema Nutzen und im Besonderen die Nutzenschleife behandelt und als ideales Ergebnis aus dem gezielten Stiften von Nutzen erkennt Ihr Zielkunde nun, wie wertvoll eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen – und natürlich auch mit Ihnen persönlich – für ihn sein kann. Aber…

Erkennen Sie wirklich jede konkrete Opportunity?

Klar, es gibt diese tollen Situationen, in denen Sie die Kontaktperson Ihres Zielkunden anruft, Ihnen eine konkrete Aufgabenstellung schildert und Sie zu einem Gespräch einlädt, um die Details zu besprechen. Damit ist klar: Sie haben eine konkrete Geschäftsmöglichkeit vor sich liegen inklusive einer persönlichen Einladung Ihres Zielkunden, Ihren Lösungsvorschlag zu erarbeiten. In diesem Fall dürfen Sie nun noch genau hinterfragen, was Ihr Zielkunde mit der angestrebten Lösung genau verfolgt, was er damit erreichen möchte und wie er feststellen wird, dass seine Zielsetzung auch tatsächlich erfüllt sein wird.

Wenn Sie es jetzt noch schaffen, sämtliche involvierten Entscheider und Beeinflusser auszumachen, dann haben Sie bereits sehr gute Chancen, dass Ihr Konzept sehr gut ankommen wird. Ihre Chancen für den Zuschlag steigen noch zusätzlich, wenn Sie vorab mit Ihrem Zielkunden auch klären, mit welchen Hürden und Hindernissen Sie auf dem Weg zu einer passenden Lösung rechnen dürfen. Jetzt können Sie sich wirklich Ihren Kopf darüber zerbrechen, wie Ihre Lösung für diese Aufgabenstellung bei Ihrem Zielkunden aussehen wird und wie Sie diese so darstellen und präsentieren, dass alle involvierten Entscheider und Beeinflusser erkennen, wo der Nutzen Ihrer Lösung liegt. Damit können Sie schon direkt zum nächsten Schritt Ihres Prozesses gehen und frohen Mutes Ihre Lösung präsentieren und mit den Inputs Ihrer Gesprächspartner so lange verfeinern, bis Sie ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Paket geschnürt haben.

Nun, zugegeben – hier habe ich jedoch den Idealfall skizziert, bei dem Sie Ihr Zielkunde von sich aus auf seine Aufgabenstellung aufmerksam macht und Sie darum bittet, einen Lösungsvorschlag zu erarbeiten. Das läuft aber leider nicht immer so ab, denn nicht jede Geschäftsmöglichkeit ist auf Anhieb immer als solche zu erkennen…

Der Zielkunde hat zwar seinen Wunsch nach einer besseren Lösung geäußert – er ist also mit der aktuellen Situation hinsichtlich einer bestimmten Aufgabenstellung nicht zufrieden – raubt Ihnen jedoch im selben Atemzug sämtliche Hoffnungen auf eine konkrete Geschäftsmöglichkeit. Ihr Zielkunde erklärt Ihnen nämlich nun, warum sein Wunsch nicht erfüllbar sein wird und nennt eine ganze Reihe von Hürden und aus seiner Sicht unveränderbaren Gegebenheiten, die eine Veränderung seiner Situation nicht zulassen werden.

Ihr Zielkunde lässt zwar erkennen, dass er gerne eine neue Lösung für eine konkrete Aufgabenstellung möchte, gleichzeitig bereitet er Sie aber schon auf eine schlechte Nachricht vor, da er eine ganze Menge an unüberwindbaren Hürden sieht.

Was bedeutet eine Situation wie diese nun für Sie?

Sollten Sie weiter Ihre Nutzenschleifen drehen und hoffen, dass das Verlangen nach einer neuen Lösung bei Ihrem Zielkunden größer wird als die Hürden, die dorthin zu bewältigen wären? Oder sollten Sie diesen Zielkunden nun aufgeben, da Sie ja doch nicht weiterkommen und Ihre Zeit besser anderswo investieren? Oder gibt es noch eine weitere Option, wie Sie mit dieser Situation bei Ihrem Zielkunden umgehen können?

Betrachten Sie die hier beschriebene Situation doch einmal sachlich: Ihr Zielkunde hat einen Wunsch und er formuliert, warum dieser Wunsch aus seiner Sicht heute nicht realisierbar ist. Offensichtlich hat er jedoch noch keine Entscheidung getroffen, sonst würde er seinen Wunsch ja nicht mehr äußern. Und noch etwas: Mit ziemlicher Sicherheit hat Ihr Zielkunde auch noch keine klare Vision dafür, wie es sein wird, wenn er sein Ziel erreicht hat – also seinen Wunsch in die Realität umgesetzt hat.

Die Zutaten für eine neue Geschäftsmöglichkeit

Erkennen Sie bei Ihrem Zielkunden eine Kombination aus Wunsch und Hürden, dann ist ein klarer Indikator für eine konkrete Geschäftsmöglichkeit gegeben. Lassen Sie sich nicht abschrecken von den genannten Hürden und Hindernissen! Ganz im Gegenteil: Sie brauchen diese Hürden für Ihr unwiderstehliches Nutzenangebot für Ihren Zielkunden ohnehin und wenn Ihr Zielkunde Sie schon ganz gezielt darauf hinweist, dann hilft er Ihnen doch dabei, Ihre Arbeit sauber zu erledigen:

Sie müssen nun nicht mehr hinterfragen, welche Schwierigkeiten bei der Lösung auf Sie zukommen können. Oftmals erkennen wir im Vertrieb jedoch diese Gelegenheiten nicht, sondern nehmen die Hürden unseres Zielkunden als Begründung dafür, dass es sich nicht weiter lohnt mit diesem weiterzuarbeiten. Von welchen Hürden spreche ich hier überhaupt? Lassen Sie mich hier einige Beispiele aus der Praxis nennen, die Ihnen vielleicht in der ein oder anderen Form auch schon untergekommen sind:

Typische Hürden

  • Es gibt bereits eine Vereinbarung mit einem bestehenden Lieferanten
  • Es müsste in eine bestehende Beschaffungslösung eingegriffen werden
  • Sie sind als neuer Geschäftspartner (noch) nicht bekannt
  • Ihre Zuverlässigkeit und Qualität bei Support und Service ist unbekannt und deshalb ein Risiko
  • Im EDV-System Ihres Zielkunden müssten zusätzliche, neue Artikel angelegt und gepflegt werden
  • Ihr Zielkunde hat die dafür notwendige technische Kompetenz nicht im eigenen Betrieb
  • Ihr Zielkunde ist angewiesen auf externe Partner, diese kennen Sie bisher noch nicht
  • Ihr Zielkunde hat keine Zeit für eine Umstellung
  • Ihr Zielkunde hat keine personellen Ressourcen für eine Umstellung
  • Ihr Zielkunde fürchtet den finanziellen Aufwand für die Einführung einer neuen Lösung
  • Abläufe im Unternehmen müssten angepasst oder verändert werden
  • Änderung der Dokumentation von Anlagen, Maschinen und Abläufen
  • Es bestehen Spezifikationen von Kunden und Geschäftspartnern für eine ganz bestimmte Ausführung der Lösung
  • Andere Abteilungen beim Zielkunden müssten involviert werden und deren Interesse ist ungewiss

Das sind nur einige der häufig genannten Hürden und da gibt es natürlich noch viel mehr!

Warum immer diese Hürden?

Erinnern Sie sich kurz an diese Gleichung aus dem Schritt 3 zum Fokusthema Neugeschäftsentwicklung: Dort haben wir gemeinsam Ihren Nutzenkatalog erstellt und dabei folgende Gleichung aufgestellt:

Ihr Zielkunde sieht also eine Menge Hürden, da er nun entweder noch nicht ausreichend Vorteile erkennt und die Risiken noch im Vordergrund stehen. Das sollten wir uns nun etwas genauer ansehen: Jene Personen, die Entscheidungen bei Ihrem Zielkunden beeinflussen können, bringen häufig Hürden vor, die aus einer Kombination aus Risiken und Kosten aufgebaut sind. Hingegen kommen von Entscheidern bei Ihrem Zielkunden meist Bedenken, da die Vorteile einer neuen Lösung noch nicht ausreichend erkennbar sind.

Wir haben es offenbar mit zwei Gruppen von Menschen bei unserem Zielkunden zu tun, die häufig auch unterschiedliche Arten von Hürden sehen:

Entscheider und Beeinflusser

Wie können wir nun diese beiden Rollen bei unserem Zielkunden besser verstehen und vor allem: Wie können Sie erkennen, ob es sich um jemanden handelt, der eine Entscheidung treffen kann oder ob es sich um einen Beeinflusser handelt, der eine Entscheidung in eine bestimmte Richtung lenken kann?

Beeinflusser können Ihr Konzept oder Ihren Lösungsvorschlag zwar ablehnen, dieses aber nicht aktiv annehmen, da sie nicht die Autorität und Verantwortung dazu haben.

Ein Beeinflusser kann also “Nein” sagen oder eben im besten Fall nicht “Nein” zu Ihrem Vorschlag sagen. Beeinflusser können aber keine positive Entscheidung treffen.

Damit Sie bei Ihrem Zielkunden auch zu einem Auftrag kommen, brauchen Sie unbedingt einen Entscheider. Ein Entscheider zeichnet sich dadurch aus, dass er die Autorität und die Macht in seinem Unternehmen hat, “Ja” zu einer bestimmten Investition zu sagen. Der Entscheider lässt sich zwar von den Beeinflussern beraten, er kann jedoch die formale Entscheidung treffen, Ihr Angebot anzunehmen und im Betrieb umzusetzen.

Merken Sie sich daher einfach folgende einfache Darstellung:

Für eine positive Entscheidung Ihres Zielkunden für Ihr Konzept und Ihr Angebot brauchen Sie jedoch beide Gruppen: Alle Beeinflusser und den Entscheider! Den Beeinflussern dürfen Sie dabei durchaus Ihre Aufmerksamkeit schenken, denn je mehr Sie diese davon überzeugen können, von einem “Nein” abzurücken, desto besser stehen Ihre Chancen, vom Entscheider ein “Ja” zu bekommen. Einen Auftrag werden schlussendlich aber nur vom Entscheider bekommen. Diese Rollenverteilung wird in der Hitze des Gefechts gerne übersehen und dann wird dieser klassische Fehler begangen: Der Entscheider wird nicht von Anfang an ins Boot geholt.

Hürden und Ihr Mindset

Viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, haben echte Probleme im Umgang mit Hürden. Sie sehen Hürden nur als lästige Sperren auf Ihrem möglichen Weg zu einem Geschäftsabschluss. Betrachten Sie Hürden jedoch als wichtige Hilfsmittel, dann werden diese plötzlich wertvoll und bekommen ein schönes Gesicht. Hürden sind dann gut und hilfreich, wenn sie so rasch wie möglich und vor allem in ihrer Gesamtheit auf den Tisch kommen. Alle bekannten und sichtbaren Hürden helfen Ihnen also dabei, Ihr Nutzenangebot so zu formulieren, dass es für Ihren Zielkunden unwiderstehlich wird.

Verändern Sie daher Ihre Einstellung zu Hürden ab heute und suchen Sie gezielt nach allen Stolpersteinen, die Ihnen bei Ihrem Zielkunden auf Ihrem Weg zu einem positiven Geschäftsabschluss unterkommen könnten. Hürden stellen Ihre Chance für eine positive Differenzierung dar, und zwar dann, wenn der von Ihnen erarbeitete Lösungsweg auch das Überwinden oder Reduzieren dieser Hürden einschließt. Damit schaffen Sie einen echten Mehrwert für Ihren Zielkunden, den viele Ihrer Marktbegleiter nicht liefern.

Wenn Hürden fehlen

Gibt es eine Geschäftsmöglichkeit ohne Hürden? Gibt es diesen Glücksfall tatsächlich, wo Ihr neuer Kunde nur darauf gewartet hat, dass Sie endlich mit Ihrem Nutzenangebot anklopfen und ein wichtiges Problem für ihn lösen? Ja, diese Fälle gibt es auch, aber halt nur äußerst selten. Auf diese wenigen Fälle sollten Sie sich in Ihrer Vertriebsarbeit aber besser nicht verlassen, wenn Sie tatsächlich vorankommen möchten…

Auch wenn es einmal so scheint, als gäbe es keine echten Hürden, dann kommen diese eben später zum Vorschein. Konkret bedeutet das: Nachdem Sie Ihren Lösungsvorschlag präsentiert haben, kommen von den Beeinflussern bei Ihrem Zielkunden plötzlich alle Bedenken und Unwägbarkeiten auf den Tisch. Für Sie kommen diese aber nun leider zu spät, denn nun kennen alle bei Ihrem Zielkunden die Argumente dafür, warum Ihre Lösung nicht eingesetzt werden kann. Das sollten Sie sich und Ihrem Zielkunden unbedingt ersparen! Die Hürden müssen daher auf dem Tisch liegen, bevor Sie Ihr Nutzenangebot formulieren. Sonst vergeuden Sie Ihre wertvolle Zeit und auch die Zeit der Ansprechpartner bei Ihrem Zielkunden. Es ist ganz einfach:

Was Ihrem Zielkunden wirklich wichtig ist

Wenn Ihr Zielkunde eine Vielzahl an Gründen dafür nennt, warum eine gemeinsame Umsetzung einer Lösung schwierig ist, dann dürfen Sie darangehen, diese Hürden zu bewerten. Dann konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten zwei bis drei Argumente. Am besten können Sie herausfinden, welche Hürden aus der Sicht Ihres Zielkunden unbedingt genommen werden müssen, indem Sie einige gezielte Fragen stellen. Gehen Sie dabei folgenden Ablauf anhand dieser 4 Punkte durch:

#1. Gewichtung bestimmen

Die Gewichtung der Hürden aus Sicht Ihres Zielkunden können Sie am besten mit einer suggestiven Frage bewerten:
“Stellen Sie sich vor, wir könnten gemeinsam eine Lösung finden, die Ihre Aufgabe perfekt löst / Ihren Wunsch nach… wahr werden lässt:”

  • “Welche der genannten Herausforderungen müssten wir vorrangig lösen?”
  • “Welche Hürde müssten wir noch nehmen?”
  • “Welchen Punkt sollten wir unbedingt noch beachten, damit wir Ihre Wunschlösung gemeinsam umsetzten können?”

#2. Wunsch verstärken

Das erledigen Sie sehr wirkungsvoll mit einer hypothetischen Frage wie dieser:

  • “Wenn wir alle diese Hürden erheblich verringern oder ganz eliminieren könnten, wie würde sich das auf Sie und Ihr Unternehmen auswirken?”
  • “Wie würden Sie erkennen, dass diese positive Auswirkung eingetreten ist?”

#3. Entscheider finden

Wenn Sie jetzt noch unsicher sind, ob Sie bereits den Entscheider bei Ihrem Zielkunden ausfindig gemacht haben, dann stellen Sie offene Fragen wie die folgenden:

  • “Entscheiden Sie ganz alleine über derartige Projekte oder sind hier noch andere Personen eingebunden?”
  • “Wer sind diese Personen und welche Funktionen habe diese?”

#4. Willen zur Umsetzung und Unterstützung bestätigen

Nun sollten Sie noch feststellen, ob Ihr Ansprechpartner auch willens, ist, einen möglichen Lösungsvorschlag in seiner Firma zu diskutieren. Das erledigen Sie sehr elegant mit einer Suggestivfrage wie dieser:

  • “Angenommen, wir können ein passendes Lösungskonzept erarbeiten, mit dem wir die genannten Hürden beträchtlich verringern können: Können Sie mit den in die Entscheidung involvierten Personen ein Treffen organisieren, um dieses Konzept gemeinsam durchzusprechen?”

Haben Sie nun eine Geschäftsmöglichkeit oder nicht?

Sie sehen, es ist nicht immer ganz klar, ob Sie eine konkrete Geschäftsmöglichkeit bei Ihrem neuen Zielkunden haben. Oftmals versteckt sich Ihre Chance, diesen neuen Kunden zu begeistern hinter einer ganzen Reihe an Argumenten Ihres Zielkunden, die gegen eine Umsetzung sprechen. Diese Hürden sind aber hilfreiche Begleiter zu einem Auftrag, denn Sie helfen Ihnen dabei, ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Nutzenangebot zu formulieren.

Anhand von ein paar Kriterien können Sie sehr klar eine konkrete Geschäftsmöglichkeit erkennen:

  • Hat Ihr Zielkunde einen konkreten Wunsch / eine konkrete Vorstellung von einer idealen Lösung?
  • Sind alle Hürden auf dem Tisch?
  • Haben Sie klare Antworten auf die #4 vorhin genannten Punkte bekommen?

Wenn Sie diese Punkte mit einem klaren “Ja“ beantworten können, dann haben Sie auch eine konkrete Geschäftsmöglichkeit!

Die wichtigsten Punkte aus dem Schritt 11 habe ich für Sie in ein paar Folien übersichtlich zusammenfasst. Den Link zu den Folien finden Sie hier in den Shownotes, selbstverständlich können Sie die Folien auch direkt in der MWI-Campus Lounge ansehen.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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MWI043: Bedingungslos Nutzen stiften – Darf man das?

Themen in diesem Beitrag:

Soeben sind wir in der Stufe 4 des insgesamt 5-stufigen Aufbaus für einen funktionierenden Prozess für die Neukunden-Akquise angekommen und ich darf Sie heute einladen, den 10. Schritt gemeinsam mit mir zu durchleuchten.

Wenn Sie erst vor kurzer Zeit oder jetzt eingestiegen sind in diese Podcast-Reihe oder auch wenn Sie einen der Schritte 1 bis 9 nochmals hören und durcharbeiten möchten, dann habe ich für Sie einen Hinweis:  Gehen Sie auf b2b-ingenieur.com/neugeschaeft – dort finden Sie eine schöne Übersicht zu diesem Thema und auch die Auflistung aller dazu gehörige Podcast-Episoden.

Im vorhergegangenen Schritt 9 habe ich Ihnen ja erzählt, wie Sie das Erstgespräch mit einem neuen Zielkunden so führen können, dass Sie viel mehr wertvolle Infos als bisher von Ihrem Gesprächspartner bekommen und gleichzeitig Ihr Gesprächspartner das Gespräch als sehr interessant und angenehm in Erinnerung behält.

Im Idealfall können Sie bereits im Erstgespräch mit Ihrem neuen Zielkunden eine konkrete Geschäftsmöglichkeit festmachen, das gelingt aber natürlich nicht immer.

Das Erstgespräch ist nur eine Momentaufnahme

Es gibt ein Faktum, dem wir uns stellen dürfen: Das Erstgespräch ist nämlich eine reine Momentaufnahme der aktuell herrschenden Situation bei unserem Zielkunden. Soll heißen: Es kann durchaus ein spannender und für Ihr Geschäft idealer Zielkunde sein, der passende Zeitpunkt ist für Sie aber noch nicht gekommen.

Stellen Sie sich die Situation so vor: Ihr Zielkunde passt ideal zu Ihrem Angebotsumfang, Sie sind sicher, dass es einige Nutzenelemente in Ihrem Nutzenkatalog gibt, die Ihr Ansprechpartner auf jeden Fall als echten Nutzen wahrnehmen wird. Und Ihr Ansprechpartner zeigt sich auch durchaus sehr interessiert an den Möglichkeiten einer Geschäftspartnerschaft. Aber – es gibt eben hier und jetzt keinen konkreten Ansatz dafür, wie Sie sofort ins Handeln kommen können und gemeinsam an einer Aufgabe arbeiten können. Sie können momentan einfach kein Konzept, keinen Vorschlag für eine bestimmte Aufgabenstellung bei Ihrem Zielkunden erarbeiten. Die Zeit dafür ist noch nicht gekommen.

Was tun, wenn es noch keine Geschäftsmöglichkeit gibt

Sollten Sie deshalb an dieser Stelle aufgeben? Macht es Sinn, noch weiter Ihre Zeit zu investieren, wenn es doch keine konkrete Geschäftsmöglichkeit gibt, über die Sie stolz berichten könnten? Wenn Sie tatsächlich der Ansicht sind, dass Sie passende Nutzenelemente in Ihrem Nutzenkatalog finden, die Ihr Zielkunde künftig für unwiderstehlich halten könnte und falls Ihr Ansprechpartner erkennen lässt, dass ein leises Interesse vorhanden ist, dann sollte Sie hier nicht aufgeben. Ganz im Gegenteil – das ist Ihre Chance, Ihrem neuen Zielkunden einen Vorgeschmack dafür zu geben, wie es sein wird, wenn er mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenarbeitet.

Nutzen Sie diese einzigartige Chance zum Aufbau Ihrer neuen Geschäftsverbindung, die in dieser Form nie wieder für Sie kommen wird. Es ist dabei völlig OK, wenn es noch Wochen, Monate oder sogar Jahre dauern wird, bis sich Ihnen eine Geschäftsmöglichkeit eröffnet. Es ist deshalb völlig in Ordnung, da Sie so demonstrieren können, wie Sie echten Nutzen und Mehrwert stiften und das immer und immer wieder. So lange, bis Ihr Zielkunde Sie dazu einlädt, eine konkrete Aufgabenstellung gemeinsam zu lösen.

Die Nutzenschleife

Ich bezeichne diese Phase im Prozess für die Neukunden-Akquise daher auch als die “Nutzenschleife”. Mit einem potentiellen Neukunden diese Schleifen zu drehen ist salopp formuliert ein eleganter Weg, um in Kontakt zu bleiben. Allerdings nicht über die klassische, regelmäßige Nachfrage, wann denn nun endlich was weitergehen würde und ob Sie nicht demnächst wieder vorbeikommen sollten. Damit werden Sie mit Sicherheit das Gegenteil von dem erreichen, was Ihnen weiterhelfen wird: mit dieser Vorgangsweise werden Sie Ihrem Zielkunden auf die Nerven gehen und Sie werden Ihre Kontaktperson plötzlich gar nicht mehr persönlich erreichen. Nicht per Telefon und auch Ihre E-Mails bleiben unbeantwortet. Kein gutes Zeichen…

Leider sind manche Vertriebsprofis in dieser Hinsicht nicht sehr kreativ und das ist wirklich schade. Es gibt nämlich eine ganze Menge an weiteren Möglichkeiten, wie Sie bei Ihrem Gesprächspartner in guter Erinnerung bleiben – ja mehr noch: wie Sie bei Ihrem Zielkunden den Wunsch nach einer Zusammenarbeit immer stärker machen können, weil er in Ihnen mehr und mehr einen wertvollen Geschäftspartner für die Zukunft sieht, der ihm bei der Lösung wichtiger Herausforderungen und Aufgaben helfen wird.

Sie fragen sich jetzt, wie das funktionieren soll?

Nun, Sie haben ja ziemlich am Anfang dieses Fokusthemas ein perfekt dafür passendes Werkzeug geschaffen – Sie haben Ihren Nutzenkatalog erstellt! In der Nutzenschleife drehen Sie nun eine Runde nach der anderen und greifen dabei ein passendes Nutzenelement nach dem anderen heraus und bereiten es für Ihren Zielkunden so auf, dass es für ihn relevant und interessant ist. Das müssen keine hochgeistigen Informationen sein, das muss auch nicht mit Geldausgaben verbunden sein.

Hier ein Beispiel:

Ihr Zielkunde beschäftigt sich mit der Anwendung von Industrie-Robotern und Sie sind sicher, dass Sie eine Lösung für ihn anbieten können, die im Vergleich zur derzeit eingesetzten, bereits etwas in die Jahre gekommenen Lösung aus dem vorigen Jahrzehnt damit eine klare Steigerung der Bewegungsgeschwindigkeit und Taktzahl erreichen können. Gleichzeitig ließe sich Ihre Lösung auf dem vorhandenen Platz spielen installieren, da Ihre Lösung wesentlich weniger Bauraum einnimmt. Und – Ihre Robotik-Lösung spart jede Sekunde bares Geld, da die Energieaufnahme nur ein Bruchteil dessen ist, was Ihr Zielkunde derzeit als Standardlösung für seine Anlagen einsetzt.

Ein Nutzenelement könnte sein, Ihren Zielkunden mit einer Marktstudie zu versorgen die darüber Auskunft gibt, wie sich der Absatz von kompakten Industrie-Roboter-Lösungen in den kommenden Jahren entwickeln wird. Ein paar Wochen oder Monate später können Sie Ihren Zielkunden als Nächstes über eine Fachveranstaltung zum Thema Energiemanagement in der Produktion aufmerksam machen, die von einem Industrieverband organisiert wird und in einigen Wochen stattfinden wird. Mit dieser Fachveranstaltung müssen Sie selbst gar nicht zu tun haben, Sie können diese aber natürlich auch besuchen, wenn das für Sie einen Sinn ergibt. Wiederum einige Zeit später können Sie einen relevanten Fachartikel weiterleiten, den Sie in einem Industriemagazin entdeckt haben. Und so weiter und so fort.

Gelegenheiten und noch mehr Gelegenheiten…

Alles was Sie brauchen sind somit passende Gelegenheiten, Ihre Nutzenelemente mit relevanten Informationen zu versehen und diese dann Ihrem Zielkunden vorzulegen. Dazu brauchen Sie aber keinesfalls ständig selbst bei Ihrem Zielkunden vorstellig werden, wechseln Sie einfach auf geschickte Weise die Art der Information und auch die Informationswege ab.

In der Podcast Episode 13 finden Sie eine ganze Menge passender Gelegenheiten, Ihren Kunden mit wertvollen, nutzenstiftenden Elementen zu versorgen, ohne dabei lästig zu wirken und jemandem auf die Nerven zu gehen. Genau gesagt habe ich die hier genannte Episode mit dem Titel “So machen Sie kalte Kontakte heiß” insgesamt 27 Gelegenheiten aufgelistet, die Sie nutzen können. Und da gibt es natürlich noch viel, viel mehr. Hören Sie sich am besten die Episode 13 an dieser Stelle nochmal an, den Link dazu gebe ich in die Shownotes zu dieser Episode. Dort finden Sie übrigens auch einen dazu passenden, kostenlosen Leitfaden, den Sie gerne herunterladen können. Im Leitfaden finden Sie alle 27 Gelegenheiten mit Beispielen und weiteren hilfreichen Tipps für die Umsetzung in die Praxis.

Plötzlich kommt Ihr Zielkunde auf Sie zu!

In Ihrem Zielkunden wächst förmlich der Wunsch danach, mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten und er wird bei der passenden Gelegenheit sogar selbst auf Sie zukommen und Sie zu einem Gespräch einladen. Glauben Sie nicht? Mir ist das regelmäßig passiert und diese Gespräche finden dann auf einem wirklich hohen Niveau statt. Ja, und falls Ihr Zielkunde noch nicht auf Sie zukommt: Auch kein Thema, denn Sie bleiben ja mit Hilfe Ihrer Nutzenschleife miteinander verbunden. Und von Zeit zu Zeit können Sie natürlich auch anrufen und auch hin und wieder einen Besuch einplanen. Wenn Ihr Zielkunde einen Wert darin sieht sich mit Ihnen auszutauschen und dabei auch ein wenig Spaß zu haben, dann wird er gerne in entsprechenden Zeitabständen einem persönlichen Treffen zustimmen.

Gibt es Alternativen?

Sie wissen ja:

Dann wird Sie Ihr Zielkunde recht schnell aus seinem Gedächtnis streichen. Wenn Sie aber die Nutzenschleife richtig anwenden, dann halten Sie die Verbindung zu Ihrem neuen Kontakt nicht nur aufrecht, sondern Sie machen diesen hungrig nach mehr wertvollen und interessanten Informationen!

An dieser Stelle fällt mir noch ein: Bei Ihren Nutzenelementen muss es sich nicht ausschließlich um Geschäftsnutzen handeln, Sie können auch gerne persönlicher Nutzen für Ihren Ansprechpartner stiften, indem Sie etwa seine Interessen rund um seine Hobbies bedienen. Oder Ihr Ansprechpartner bei Ihrem Zielkunden kommt einmal mit einer Frage auf Sie zu die nicht direkt Ihren Geschäftsbereich betrifft: kümmern Sie sich dennoch darum und versuchen Sie, auch dabei weiterzuhelfen. Auch das stiftet Nutzen und nährt gleichzeitig auch den Vertrauensaufbau.

Wenn Sie bereits eine mögliche Lösung für Ihren Zielkunden im Kopf haben, dann können Sie auch gerne einzelne Lösungselemente herausgreifen, und diese nach und nach aufbereiten und Ihrem Zielkunden übersenden. Damit zoomen Sie praktisch in Ihre Lösung hinein. Sie können aber auch das Gegenteil machen und Ihr Lösungskonzept aus der Distanz betrachten, also herauszoomen und damit Verbindungen zu anderen Abteilungen oder Aufgabenbereichen bei Ihrem Zielkunden beleuchten. So erkennt Ihr Zielkunde dann, dass Sie sich tatsächlich rund um eine Geschäftslösung Gedanken machen, die Ihren Zielkunden weiterbringt und nicht wie viele Ihrer Marktbegleiter einfach ein Produkt liefern und in Rechnung stellen wollen.

So lange sollten Sie sich Zeit geben

Wie häufig Sie sich bei Ihrem Zielkunden mit Nutzenelementen in Erinnerung rufen, hängt ein wenig davon ab, wie viele Schleifen Sie bereits gedreht haben. Ich starte gerne mit einem Intervall von 1 bis 3 Monaten und erhöhe dann so auf maximal 6 Monate, wenn es länger als ein Jahr dauern sollte, bis sich eine Geschäftsmöglichkeit erkennen lässt. Sehen Sie das aber nicht zu eng bezüglich des zeitlichen Abstands – variieren Sie ein wenig und greifen Sie auch Gelegenheiten auf, die sich unvorhergesehen auftun – etwa die Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung, eine passende Veranstaltung, eine relevante Kundenumfrage Ihres Unternehmens, und so weiter.

Die Nutzenschleife können Sie natürlich nicht endlos drehen – das Ende ist dann gekommen, wenn Ihnen Ihr Kunde klar zu verstehen gibt, dass sich Ihr Engagement nicht lohnen wird, da keinerlei Möglichkeit für eine Zusammenarbeit mit Ihnen in Sicht ist – oder eben, wenn sich eine konkrete Geschäftsmöglichkeit für Sie auftut.

Und genau über diesen Fall sprechen wir dann in der nächsten Episode, dann sind wir bereits beim Schritt 11.

Im MWI-Campus finden Sie natürlich auch den kostenlosen Leitfaden zum Heißmachen Ihrer Zielkunden. Viel Erfolg!

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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MWI042: Dieses Erstgespräch ist doch nicht normal!?

Themen in diesem Beitrag:

Heute sind wir beim Schritt 9 von insgesamt 15 Schritten für einen funktionierenden Prozess für die Neukunden-Akquise angekommen und der erste Höhepunkt steht unmittelbar bevor: Das Erstgespräch mit Ihrem neuen Zielkunden.

Was ist überhaupt das Ziel für das Erstgespräch?

An dieser Stelle sollten wir vorab Klarheit darüber schaffen, was denn die Ziele für das Erstgespräch sind. Natürlich werden Sie die Gelegenheit nutzen, um Ihr Unternehmen und Ihr Lösungsspektrum zu positionieren. Dann werden Sie danach trachten, die Infos zu möglichst vielen offene Punkten zu sammeln, die Sie in Ihrer Recherche nicht klären konnten. Das Hauptziel für das Erstgespräch ist allerdings, eine gute Gesprächs- und Vertrauensbasis mit Ihrem Ansprechpartner bei Ihrem neuen Zielkunden zu schaffen. Erst wenn Ihr Gesprächspartner Ihnen vertraut und sich in Ihrer Umgebung wohl fühlt, wird er über seine Aufgaben und Wünsche und schließlich auch über seine Herausforderungen und Probleme mit Ihnen sprechen. Das wiederum ist die Voraussetzung, damit Sie eine konkrete Geschäftsmöglichkeit ausmachen können.

Halten wir also fest:

Damit versetzten Sie sich in die Lage, in weiterer Folge ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Nutzenangebot formulieren zu können. Das Erstgespräch ist daher in vielen Fällen das wichtigste Gespräch mit Ihrem neuen Kunden, denn Sie haben es nun selber in der Hand, Ihren neuen Zielkunden zu überraschen und zu begeistern. Damit das gelingt, dürfen Sie einige wichtige Punkte beachten:

  1. Ihre positive Stimmung und gute Laune
  2. Die Vorbereitung für das Erstgespräch
  3. Die ideale Präsentationstechnik im Erstgespräch
  4. Das Ergebnis aus dem Gespräch und den Verbleib festhalten

Das ist eine ganze Menge und daher gleich zum ersten Punkt:

Positive Stimmung und gute Laune sind das A und O

Sie kennen bestimmt das Credo des Mehrwert-Ingenieurs – eine der wichtigsten Voraussetzungen für die erfolgreiche Arbeit im B2B-Vertrieb:

Die wichtigste Voraussetzung für ein erfolgreiches Erstgespräch ist somit, dass der Termin für Sie passt. Was ich damit meine ist, dass Sie dafür sorgen dürfen, dass Sie ausgeschlafen und fit zum Gespräch erscheinen und gut gelaunt und motiviert sind. Selbstverständlich sind Sie dazu auch angemessen gekleidet.

Zu diesem Thema habe ich vor einiger Zeit ein spannendes Interview mit dem Spezialisten für Kundenkommunikation geführt – nämlich mit Dietmar Heuritsch. Hören Sie sich dieses Gespräch an dieser Stelle am besten nochmals an: Das Interview finden Sie in Podcast Episode 11.

Ist das alles? Einfach unterhalten, gute Laune und mal sehen, was dabei herauskommt? Sie kennen mich ja bereits ein wenig und wissen bereits, was jetzt kommt: Klar ist das zu wenig, und daher unterhalten wir uns jetzt darüber, wie Sie sich auf dieses wichtige Kundengespräch vorbereiten.

Die Gesprächs-Vorbereitung ist rasch erledigt

Ja, und diese Aufgabe ist deshalb rasch erledigt, weil Sie ja Ihr Zielkunden-Profil haben. In diesem Dokument haben Sie ja bereits alle wichtigen Punkte aus Ihrer Recherche schriftlich festgehalten und mit weiteren Informationen aus Ihrem Zielkundentelefonat ergänzt. Und genau das kommt Ihnen jetzt zugute, denn für Ihre Vorbereitung nehmen Sie nun Ihr Zielkunden-Profil zur Hand und Sie lesen dieses noch einmal aufmerksam durch. Ich habe die besten Erfahrungen damit gemacht, die Datei auszudrucken und die wichtigen Punkte für das Gespräch mit einem Textmarker zu markieren. Gleichzeitig kennzeichnen Sie auch die offenen Punkte aus Ihrer Recherche und bereiten einige dazu passende Fragen an Ihren Zielkunden vor.

Das so bearbeitete Zielkunden-Profil können Sie gerne zu Ihrem Termin mitbringen und als Leitfaden für Ihr Gespräch verwenden. Auf diese Weise kann auch Ihr Zielkunde sofort erkennen, dass Sie sich für dieses Gespräch gut vorbereitet haben. Damit demonstrieren Sie Professionalität und Wertschätzung – auch das wir Ihrem Gesprächspartner gefallen.

Zu einer guten Vorbereitung gehört jedoch auch, Ihre Anreise zu planen

Sie wollen ja unbedingt pünktlich und keinesfalls zu spät bei Ihrem Zielkunden eintreffen. Das gilt ganz besonders für das Erstgespräch. Das ist ja auch ganz einfach, denn Tools wie Google Maps sind herrliche Werkzeuge, mit deren Hilfe Sie die Zeitplanung für Ihre Anreise perfekt durchführen können.

Am besten drucken Sie sich die Adresse und die Telefonnummer Ihres Gesprächspartners separat aus oder notieren Sie diese auf einem Blatt Papier, falls diese Info nicht ohnehin bereits auf Ihrem Zielkunden-Profil ersichtlich ist. Damit haben Sie dann im Auto die Zieladresse bei der Hand und Sie können diese rasch in Ihr Navi eingeben. Außerdem haben Sie dann die Telefonnummer stets griffbereit, wenn tatsächlich einmal etwas dazwischenkommen sollte und Sie sich deshalb verspäten oder gar den Termin verschieben müssen.

Eventuell hat das Unternehmen, das Sie besuchen mehrere Standorte: Klären Sie daher vorher genau ab, wo der Termin stattfinden wird. Ich muss gestehen, dass mir dieses Missgeschick auch schon passiert ist: Nämlich, dass ich zum falschen Standort angereist war… Das ist peinlich aber einfach vermeidbar – oft machen Sie diesen Fehler nicht, das können Sie mir glauben!

Falls Sie mit dem Auto anreisen, sollten Sie auch klären, wo Sie parken können. Manchmal ist ein längerer Fußmarsch zurückzulegen, auch das sollten Sie in der Zeitplanung berücksichtigen.

Spannend wird es, wenn Sie zu Ihrem Erstgespräch einen Kollegen mitbringen

Etwa einen Spezialisten für ein bestimmtes Fachgebiet oder Ihren Vertriebsleiter. Dabei müssen Sie klar und deutlich festlegen, wer von Ihnen beiden durch welches Thema führen wird. Geben Sie das vorher Ihrem Begleiter bekannt und führen Sie diesen in die wichtigsten Eckpunkte Ihrer Recherche zu Ihrem neuen Zielkunden ein. Es ist ziemlich unangenehm für Ihren Zielkunden, wenn Ihr Begleiter und Sie sich nicht perfekt für das Gespräch abstimmen und sich als Ergebnis daraus immer wieder im Gespräch gegenseitig unterbrechen und Missverständnisse beseitigen müssen. Noch schlimmer wird es, wenn Sie Ihren Begleiter in seinen Aussagen korrigieren müssen. Aus Sicht Ihres Zielkunden sollten Sie unbedingt eine harmonische Einheit darstellen. Das will übrigens auch geübt werden, da das in der Regel nicht von Beginn an funktioniert.

Planen Sie daher für diese Abstimmung auch unmittelbar vor Ihrem Erstgespräch noch einmal Zeit ein – zumindest 30 Minuten, gerne auch eine Stunde. Machen Sie dabei Ihrem Kollegen nochmals das Ziel für das bevorstehende Gespräch und die Aufgabenverteilung klar.

Übrigens: planen Sie sicherheitshalber auch nach Ihrem Erstgespräch einen Zeitpuffer ein. Sie sollten sich unbedingt die Zeit nehmen können, falls Ihr Gesprächspartner ein bestimmtes Thema noch genauer erläutern möchte oder er Sie auf eine Tour durch sein Unternehmen einlädt. Ja und noch was – bereiten Sie ein Mitbringsel für Ihre Ansprechperson vor: Einen Kugelschreiber, Post-its, einen Schreibblock oder ein anderes kleines Gadget Ihres Unternehmens. So kommen Sie Ihrem Gesprächspartner entgegen und überreichen ihm eine Kleinigkeit, eine Aufmerksamkeit. Damit brechen Sie sofort das erste Eis.

Also – Zielkunden-Profil durchlesen und offene Fragen notieren, Anfahrt planen, Ihren Begleiter entsprechend auf das Gespräch vorbereiten falls Sie nicht alleine zum Gespräch gehen und eine Kleinigkeit für Ihren neuen Ansprechpartner mitbringen.

Damit können wir uns im nächsten Schritt der Präsentation widmen.

Die etwas andere Präsentation für Ihr Erstgespräch

Dieses Thema habe ich übrigens schon in einer früheren Episode behandelt – genau gesagt in Episode 4 mit dem Titel “Wie führen Sie Ihr Erstgespräch?”  Hören Sie sich diese am besten so ab der Minute 23 an, dann sind Sie mitten im Thema wie Sie Ihren Zielkunden mit einer ganz anderen Art der Präsentation positiv überraschen und beeindrucken.

Was ist eigentlich der Zweck Ihrer Präsentation für das Erstgespräch? Sie wollen natürlich Ihr Unternehmen und Ihr Angebot so positionieren, dass es für Ihren Gesprächspartner interessant und relevant ist. Selbstverständlich werden Sie dabei die Nutzenelemente für Ihren Zielkunden herausarbeiten. Und Sie sollten unbedingt Fragen in Ihr Gespräch einbauen. Ihre vorbereiteten Fragen, die Ihnen dabei helfen, offene Punkte aus Ihrer Recherche zu beantworten. Fragen, die Ihnen dabei helfen, in weitere Folge ein unwiderstehliches Nutzenangebot für Ihren Zielkunden zu formulieren. Ja, und schließlich soll sich Ihr Gesprächspartner nicht in einem Verhör wiederfinden, wo er Ihre Fragen beantwortet, sondern Sie werden mit Ihrer Präsentation Ihr Gegenüber dazu motivieren, diese Fragen gerne zu beantworten.

Wie soll das nun alles funktionieren?

Der Schlüssel dazu: Sie geben die Agenda – also den Ablauf für das Gespräch vor. So können Sie Ihre Fragen ideal in das Gespräch rund um Ihre Präsentation einbauen. Das funktioniert aber nur, wenn Sie anders präsentieren, als Sie das bisher so von typischen Powerpoint-Shows gewohnt sind. Sie präsentieren daher auch nicht in einem durchgehenden Block, denn das ist für Ihren Gesprächspartner einschläfernd. Wenn Sie verhindern möchten, dass Ihnen Ihr Ansprechpartner spätestens nach 10 Minuten geistig wegkippt, dann machen Sie das anders:
Ihre Präsentation besteht aus 10 Folien oder weniger. Ja, Sie haben richtig gelesen:

Ich weiß, das ist ungewohnt, bringt Sie aber für Ihr Erstgespräch richtig weiter. Weniger ist mehr – das gilt auch für Ihre Präsentation. Jede einzelne dieser 10 Folien deckt diese 3 Elemente ab:

  1. Für Ihren Gastgeber interessante Daten und Fakten
  2. Ein für Ihren Gesprächspartner relevantes Nutzenelement
  3. Eine dazu passende Frage, bei Bedarf auch mehrere Fragen

Für jede dieser 10 Folien (im Höchstfall!) überlegen Sie sich also VORHER zumindest EIN Nutzenelement, das für Ihren Zielkunden relevant sein wird. Hier ein praktisches Beispiel: Auf einer Folie stellen Sie Ihr Unternehmen kurz vor. Die Meilensteine in der Firmengeschichte, wie alles begann, wer das Unternehmen gegründet hat, was es heute antreibt…

Was kann nun der Nutzen für Ihren Gesprächspartner sein? Ihr Gesprächspartner kann mit Ihrer lebhaften, bildlichen Beschreibung auf Anhieb verstehen, mit wem er es zu tun hat und wer die Fäden in Ihrer Firma zieht. Er gewinnt rasch Vertrauen, denn er kann erkennen, welche Menschen hinter Ihrem Unternehmen stehen und was diese antreibt.

Ja, und dazu können Sie auch sofort Ihre ebenfalls vorbereitete Frage stellen – etwa zum Thema, wie das Unternehmen Ihres Zielkunden entstanden ist, wer es gegründet hat und mit welcher Motivation. So erfahren Sie bereits jetzt, wer bei Ihrem Zielkunden entscheidet und wer in Entscheidungen involviert sein wird. Mit anderen Worten: Wer kann aller bei Ihrem Zielkunden “Nein” zu Ihrem künftigen Nutzenangebot sagen und wer hat die Macht, “Ja” dazu zu sagen. Das ist extrem wichtig, das möglichst früh im Gespräch herauszufinden.

In dieser 3er-Schleife behandeln Sie die einzelnen Themen Ihrer Präsentation und binden damit Ihren Gesprächspartner aktiv in das Gespräch ein. Damit unterscheiden Sie sich ganz wesentlich von den allermeisten anderen Gesprächspartnern, die Ihre Ansprechperson bisher vor sich sitzen hatte. Und: Ihr Gesprächspartner wird das als positive Unterscheidung wahrnehmen, davon können Sie fest ausgehen.

Diese Themen sollten Sie in Ihrer Präsentation behandeln

  • Warum haben Sie um diesen Termin gebeten und was ist das Ziel für dieses Gespräch
  • Wer sind Sie, was ist Ihre Kompetenz, welche Fachkenntnisse und Erfahrungen bringen Sie mit
  • Wer ist Ihr Unternehmen, wofür steht es und was sind die wichtigsten Meilensteine in der Firmengeschichte
  • Die strategische Ausrichtung Ihres Unternehmens
  • Das Nutzenangebot Ihres Unternehmens – welche Unternehmen profitieren am meisten aus der der Zusammenarbeit mit Ihnen?
  • Relevante Referenzen und für Ihren Zielkunden relevante Besonderheiten aus Ihrem Nutzenangebot
  • Weitere relevante Nutzenelemente
  • Wie ist Ihr Unternehmen heute aufgestellt und wohin wird es sich in den kommenden Jahren entwickeln

Ja, das ist auch schon alles. Und jedes Thema handeln Sie mit einer einzigen Präsentationsfolie ab. Für jedes Thema mindestens einen relevanten Nutzen für Ihren Gesprächspartner vorbereiten und sofort im Anschluss die ebenfalls dazu vorbereitete Frage stellen. Fertig.

Noch besser gelingt das Gespräch übrigens, wenn Sie auf Laptop und Powerpoint verzichten und frei sprechen. Sie wollen ja nicht, dass Ihre Ansprechperson ständig auf das Display Ihres Laptops starrt, Sie möchten sich ja unterhalten und austauschen. Und Sie beide sollten den Mittelpunkt des Gesprächs bilden und nicht Ihr Laptop!

Dazu ein Tipp: Ich drucke die paar Folien für meinen Ersttermin farbig auf Papier aus und nutze diese dann als Leitfaden für das Gespräch. Meinen Laptop und die Powerpoint-Präsentation habe zur Sicherheit auch mit, denn sollten insgesamt mehr als 3 oder 4 Personen am Gespräch teilnehmen, dann macht es durchaus Sinn, die Präsentation mit Hilfe eines Projektors an die Wand zu werfen.

Gerne übersehen: Der Verbleib über den nächsten Schritt

Was oft und gerne nach einem anstrengenden Gespräch ein wenig vernachlässigt wird: Am Ende des Gesprächs ist es ein Muss, dieses kurz zusammenzufassen und den Verbleib zu formulieren oder anders ausgedrückt – den nächsten Schritt klar festlegen. Dazu darf ich an dieser Stelle allerdings Entwarnung geben: Wenn Sie Ihre Präsentation wie soeben beschrieben in Form der 3er-Präsentationsschleife durchführen, dann werden Sie automatisch den nächsten Schritt mit Ihrem Gesprächspartner festlegen. Diese Art der Gesprächsführung lässt gar keine andere Variante zu.

Übrigens: Es kann durchaus vorkommen, dass Sie im Gespräch trotz Ihrer ausführlichen Recherche feststellen, dass es derzeit keine Möglichkeit für eine Zusammenarbeit mit Ihrem neuen Zielkunden gibt. Auch dann dürfen Sie diese Situation klar beschreiben und Ihr Verbleib ist dann eben, dass Sie derzeit keine weiteren Schritte planen. Sie können dann ja nach Bedarf Alternativen wie Ihren Newsletter anbieten oder vereinbaren, dass Sie sich zu einem späteren Zeitpunkt wieder treffen werden. Auf jeden Fall hat Ihr Gespräch jedoch ein Ergebnis hervorgebracht und dieses fassen Sie an dieser Stelle zusammen. Das ist auch genau die Stelle, wo Sie Ihrem Gesprächspartner ankündigen, dass Sie in den nächsten Tagen noch Ihre Gesprächsnotiz übersenden werden. Aber halt:

Wozu jetzt noch Gesprächsnotizen schreiben?

Auch dazu gibt es übrigens auch bereits eine Episode – nämlich die Folge 17 dieses Podcasts. Diese hat den Titel “Ihre Gesprächsnotiz ist wie Ihr Sicherungsseil” und in diesem Beitrag erfahren Sie, warum Sie Ihre schriftlichen Notizen unbedingt erstellen und mit Ihren Gesprächspartnern teilen dürfen. Oftmals übernimmt keiner der Teilnehmer an einer Besprechung die Verantwortung für das Umsetzen der getroffenen Vereinbarung. Dann passiert in weiterer Folge gar nichts. Kommt das nicht der Vergeudung Ihrer wertvollen Zeit gleich?

Sie haben sich aber um Ziel gesetzt, einen neuen Kunden zu gewinnen. Gehen Sie besser nicht davon aus, dass einer der anderen Gesprächspartner den besprochenen nächsten Schritt einfach so erledigen wird. Rechnen Sie lieber damit, dass nichts davon erledigt wird, wenn Sie nicht selbst das Steuer übernehmen. Planen Sie daher die Zeit ein für eine saubere Gesprächsnotiz, die Sie dann per E-Mail an Ihre Gesprächspartner senden. Ich brauche für die Erstellung der Gesprächsnotiz übrigens meist genau so lange, wie das Gespräch selbst gedauert hat. Also für eine zweistündiges Erstgespräch plane ich dann auch zwei Stunden für das Erstellen der diesbezüglichen Gesprächsnotiz ein.

Fazit

Ihr Erstgespräch mit Ihrem neuen Zielkunden ist nicht irgendein Kundentermin, sondern eines der wichtigsten Gespräche für die Erreichung Ihres Zieles, einen neuen Kunden zu gewinnen! Bereiten Sie sich daher auch professionell für dieses Gespräch vor und machen Sie es für Ihren Zielkunden zu einem positiven Erlebnis, an welches dieser sich lange und gerne erinnern wird. Und noch was: natürlich erstellen Sie nicht für jedes Erstgespräch eine neue Präsentation – viele Elemente daraus können Sie wiederverwenden. Investieren Sie daher ein wenig Zeit in die Erstellung Ihrer Erstpräsentation. Damit Ihnen das leichter fällt, habe ich meine Präsentationsvorlage für Sie überarbeitet, diese können Sie hier kostenlos herunterladen. Falls Sie Fragen haben oder Hilfe bei der Erstellung Ihrer neuen Präsentation für das Erstgespräch benötigen: rufen Sie mich an oder schreiben Sie mir eine E-Mail.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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MWI041: So machen Sie Ihren Termin für das Erstgespräch

Themen in diesem Beitrag:

Schön, wenn Sie gut ins neue Jahr gestartet sind. Und schön, dass sie wieder dabei sind und diese Episode hören. Nahtlos geht es heute im Fokusthema “Neugeschäft” weiter mit Schritt Nummer 8: den Termin für das Erstgespräch mit dem neuen Zielkunden vereinbaren.

Heute ist ganz wichtig: falls Sie sich an Schritt sieben nicht mehr sehr gut erinnern können-die Episode liegt ja bereits zwei Wochen zurück-oder falls Sie die Episode 40 noch nicht gehört haben, holen Sie das am besten jetzt gleich nach.

Warum aus der Terminvereinbarung für das Erstgespräch eine große Geschichte machen?

Telefonieren kann doch jeder!

Ist doch ganz einfach: Telefonnummer wählen, “Hallo” sagen, Termin vorschlagen, fertig. Doch so einfach ist das in der Praxis leider nicht …
Es gibt eine ganze Menge an Argumenten die Ihre Kontaktperson gegen Ihren Vorschlag für einen Gesprächstermin vorbringen wird:

  • keine Zeit
  • kein Interesse
  • habe schon eine passende Lösung
  • diese Entscheidungen treffen andere in unserem Unternehmen

Warum kommen diese Gegenargumente?

Hier haben wir es mit einem natürlichen Abwehrmechanismus zu tun. Ihr Ansprechpartner kennt sie ja (noch) nicht persönlich und ist daher unsicher. Das ist eine natürliche, menschliche Reaktion. Unbekannten Menschen stehen wir vorerst distanziert gegenüber und suchen nach Argumenten diese nicht persönlich treffen zu müssen.

Die Herausforderung beim Telefonieren ist nun, dass ein ganz wichtiger Kommunikationskanal fehlt: die Gestik, die Mimik, überhaupt die gesamte Körpersprache. Beim Telefonieren haben wir nur unsere Stimme, mit der wir Vertrauen aufbauen können.

Mit dieser Herausforderung gehen wir am besten um, indem wir für unseren Gesprächspartner angenehmes Gespräch starten. Mit der Gesprächsführung holen wir unsere Ansprechperson ab. Mit nachvollziehbaren, motivierenden Aussagen bauen wir die Distanz ab und entwickeln rasch  Vertrauen. Damit erhöhen Sie Ihre Erfolgschance für die Terminvereinbarung mit Ihren neuen Zielkunden ganz erheblich. Damit das auch gelingt, machen wir uns nun Gedanken über den passenden Gesprächsaufbau. Ich teile dieses wichtige Telefongespräch in 11 unterschiedliche Gesprächsphasen ein, einige davon sind optional. Gehen wir den Aufbau nun gemeinsam durch:

Die Gesprächsphasen

Phase 1

Formulieren Sie zwei Sätze für Ihre persönliche Vorstellung und ihre Begrüßung. Nennen Sie Ihren Namen – also Ihren Vor- und Nachnamen und begrüßen Sie Ihren Gesprächspartner höflich. Dann nennen Sie den Namen Ihres Unternehmens und beschreiben kurz Ihren Verantwortungsbereich. Damit weiß Ihr Gesprächspartner nun, mit wem er es zu tun hat und er hat aufgrund Ihrer netten, ansprechenden Begrüßung einen ersten positiven Eindruck wahrgenommen.

Phase 2

Es geht nun um das Aufwärmen und das Schaffen von Wohlbehagen für Ihren Gesprächspartner. Wichtig ist hier, dass Sie positive, angenehme Formulierungen verwenden:

„Schön, dass ich sie gleich erreiche, Herr/Frau xxxxx! Mir wurde gesagt, dass Sie in Ihrer Firma zuständig sind für … Ist das korrekt?”
“Sehr schön/Sehr gut/…”

So schaffen Sie bei Ihrem Gesprächspartner rasch eine gute Vertrauensbasis und er fühlt sich wohl.

Phase 3

Sie bringen den Aufhänger für dieses Gespräch ins Spiel und stellen den Bezug zum Ankündigungsbrief her, den Sie vor wenigen Tagen an Ihre Ansprechperson per Post gesendet haben und erinnern Sie sich an dieser Stelle an Schritt 7 unseres funktionierenden Prozesses für die Neukundenakquise. Rufen Sie an dieser Stelle unbedingt auch Ihre Briefbeilage, also Ihr kleines Geschenk, das Sie Ihrem Brief beigelegt haben, in Erinnerung.
Fragen Sie Ihren Gesprächspartner ob er den Brief und das Geschenk auch erhalten hat, ob er es bereits durchgesehen hat und ob er es vielleicht sogar jetzt griffbereit hat. Damit stellen Sie bei Ihrem Gesprächspartner einen direkten Bezug zu Ihrem aktuellen Thema her.

Phase 4

Nun geht es in die Präsentationsphase. Stellen Sie in wenigen Sätzen Ihr Unternehmen vor, beschreiben Sie seit wann Ihre Firma existiert wo der Hauptsitz ist, usw.
Nennen Sie die eine große Überschrift, wofür Ihr Unternehmen steht und welche typischen Kunden Sie und Ihr Unternehmen bedienen.
Beschreiben Sie den Nutzen, den Ihre Kunden aus der Zusammenarbeit mit Ihnen sehen. Eröffnen Sie Ihre Erläuterung mit einem Satz wie diesem:

“Unsere Kunden schätzen an uns …” oder “Unsere Kunden arbeiten mit uns, weil …”

Und nun nennen Sie zwei oder drei relevante Nutzenargumente aus Sicht Ihrer Kunden. Damit versetzen Sie Ihren Gesprächspartner in die Lage, wo er aus ähnlich gelagerten Situationen bereits jetzt einen möglichen Nutzen erkennen kann. Fragen Sie nun Ihren Gesprächspartner, ob das Themen sind, die auch für ihn und sein Unternehmen wichtig sind.
Fast in jedem Fall werden Sie hier eine positive Antwort und Zustimmung bekommen.

Phase 5

Falls Sie bereits eine Geschäftsbeziehung mit Ihrem neuen Zielkunden haben, fragen Sie nun seine Zufriedenheit ab. Beziehen Sie sich auf den zuletzt abgearbeiteten Auftrag und fragen Sie, ob alles zu seiner Zufriedenheit durchgeführt wurde. Falls Sie wirklich den allerersten Kontakt mit Ihren neuen Zielkunden haben, können Sie auch eine andere Formulierung wählen:

„Meines Wissens nach hatten wir bisher noch keinen Kontakt. Ich habe mir daher die Website Ihres Unternehmens angesehen und festgestellt, dass Sie …”

… an dieser Stelle beschreiben Sie nun die recherchierte Geschäftstätigkeit Ihres Zielkunden. Nun vergewissern Sie sich mit einer Frage, ob diese Information auch tatsächlich korrekt ist. So geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, mehr über seine Situation und seine Aufgaben zu erzählen.

Phase 6

Erfragen Sie weitere Details und Sie animieren Ihren Gesprächspartner damit, mehr über seine Aufgaben und Herausforderungen preiszugeben. Am besten funktioniert das mit einigen offenen Fragen wie diesen:

  • “Welche Kundenschicht bedienen Sie genau?”
  • “Wie darf ich mir Ihre Lösung/Maschine/Anlage genau vorstellen?”
  • “Wofür wird Ihre Lösung bei Ihren Kunden eingesetzt?”
  • “Was ist dabei die größte Herausforderung?”

Nun kommt ein lebhaftes Gespräch in Gang und Ihr Gesprächspartner erkennt, dass Sie sich ernsthaft für ihn und seine Situation interessieren.

Phase 7

In diese Gesprächsphase bringen Sie praktische Beispiele und Ihre persönliche Erfahrung ein. Hier können Sie auch passende Referenzen nennen und präsentieren dazu relevante Nutzenargumente. Bereiten Sie dazu am besten einige passende Referenzen vor. Passen Sie jedoch auf, falls es sich bei Ihren Referenzen um direkte Mitbewerber Ihres Zielkunden handelt. Beschreiben Sie, wie Ihre Kunden genau von Ihrer Lösung profitieren und welche Herausforderungen diese damit gut lösen konnten.  Falls Sie keine passenden Referenzen haben, können Sie auch gerne eine andere Formulierung verwenden. Hier ein passendes Beispiel: „

“Wie ich Ihre Anwendung bisher verstehe, kann ich mir sehr gut vorstellen, dass Sie von unserer Lösung XYZ sehr gut profitieren können, weil …”

… und nun nennen Sie einige passende Argumente.

Phase 8

Mittlerweile sind wir an der Stelle angelangt wo wir gegenüber unserem Gesprächspartner eine klare Handlungsaufforderung aussprechen. Schließlich wollen Sie ja mit oberster Priorität ein persönliches Gespräch mit Ihrem Ansprechpartner führen und dafür einen Termin vereinbaren. Machen Sie daher also einen konkreten Terminvorschlag. Falls Ihr Gesprächspartner dafür noch nicht bereit sein sollte, wird er nun Einwände vorbringen. Damit kommen wir auch direkt zur nächsten Phase:

Phase 9

Die Behandlung von Einwänden. Setzen Sie Ihre Fragetechnik ein und bringen Sie auch emotionale Aspekte in das Gespräch ein – etwa aus Ihrer persönlichen Erfahrung. An dieser Stelle können Sie auch weitere Nutzenelemente formulieren. Falls Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner nicht auf einen Gesprächstermin einigen können, schlagen Sie Alternativen vor:

Bieten Sie etwa die Aufnahme in Ihren Newsletter-Verteiler an oder offerieren Sie eine E-Mail in der weitere, spezifische Informationen über Ihr Nutzenangebot dargelegt werden. Ist lediglich der Zeitpunkt Ihres Anrufs ungünstig, dann kündigen Sie einen Anruf zu einem späteren Zeitpunkt an.

Dazu ein Tipp:

Notieren Sie jeden Einwand Ihrer Gesprächspartner und suchen Sie nach Parallelen. Für die gängigsten Einwände können Sie dann sehr einfach eine gezielte Argumentation erarbeiten. Damit sind Sie für künftige Einwände noch besser gewappnet, denn viele Einwände kommen immer wieder auf den Tisch.

Phase 10

Fassen Sie Ihr Gespräch in wenigen Worten zusammen. Formulieren Sie in einem Satz, was Sie mit Ihrem Gesprächspartner über Ihren Verbleib und die nächsten gemeinsamen Schritte vereinbart haben. Wenn Sie einen Termin für ein persönliches Treffen festgelegt haben, dann wiederholen Sie noch einmal genau Ort, Datum und Uhrzeit und kündigen Sie an, dass Sie eine Terminbestätigung per E-Mail senden werden.

Phase 11

An dieser Stelle sind Sie schon fast fertig. Vorher bedanken Sie sich aber noch für das interessante Telefonat bei Ihrem Gesprächspartner. Zum Schluss wünschen Sie diesem noch “einen schönen Tag” oder “eine schöne Woche” und beenden es mit einem höflichen Gruß.

Fertig. Das sind die 11 Gesprächsphasen für ein erfolgreiches Zielkunden-Telefonat.

Halten Sie diesen Ablauf ein und steigern Sie damit ihre Chancen für das Erreichen Ihres obersten Zieles an dieser Stelle: Nämlich für eine Terminvereinbarung für ein persönliches Gespräch mit Ihrem neuen Zielkunden.

Wichtige Voraussetzungen für Ihr erfolgreiches Telefonat

Damit Sie Ihr Telefonat entspannt führen können, brauchen Sie eine ruhige Umgebung. Ihr Gesprächspartner merkt sofort, wenn Sie angespannt oder schlecht gelaunt sind oder unter Druck stehen. Ihre Zielkunden-Telefonate sollten Sie daher nur dann führen, wenn Sie sich gut fühlen.

Ich habe zudem meinen Gesprächsleitfaden mit den 11 Phasen immer vor mir auf dem Tisch liegen, wenn ich Zielkunden-Telefonate führe. Außerdem habe ich meinen Kalender mit allen freien Terminen griffbereit und kann meinem Gesprächspartner sofort geeignete Vorschläge machen. Es ist sehr hilfreich, wenn Sie sich während des Gespräches auch Notizen machen können. Wenn Sie all diese Punkte betrachten, dann werden Sie erkennen, dass Sie niemals während Ihrer Autofahrt ein sauberes Zielkunden-Telefonat führen können.

Nehmen Sie sich daher die Zeit und bereiten Sie sich auf Ihre Telefonate vor. Suchen Sie sich eine ruhige Umgebung und versetzen Sie sich in gute Laune und rufen Sie dann entspannt und positiv gestimmt Ihre Zielkunden an.

Die Anleitung für das Erstellen Ihres persönlichen Gesprächsleitfadens finden Sie übrigens zum Download, den Link dazu gebe ich in die Shownotes zu dieser Episode, diese finden Sie auch in der MWI-Campus Lounge.
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Und, wie steht’s mit den Erfolgsaussichten?

Wenn ich mit meinen Kunden am Aufbau eines neuen, funktionierenden Prozesses für die Neukundenakquise arbeite, dann erreicht mich an dieser Stelle oft die Frage nach der Erfolgsrate. Klar, Sie werden nicht bei jedem neuen Zielkunden einen Termin bekommen. An manchen Tagen läuft es perfekt und fast jedes Gespräch führt zu einem Termin, ein anderes Mal erreichen Sie Ihre Gesprächspartner erst gar nicht. Sie wissen ja:

Hier einige Erfahrungswerte aus meiner eigenen Praxis:
Rechnen Sie damit, dass sie durchschnittlich 3-4 Mal anrufen werden, bis Sie Ihren Gesprächspartner am Ohr haben, manchmal auch öfter! Wenn Sie den Gesprächsablauf geübt haben und gut beherrschen, dann können Sie mit einer Terminrate von etwa 40% beim ersten Telefongespräch ausgehen. Daraus entstehen dann in der Regel auch sehr gute Erstgespräche, die oft eine konkrete Geschäftsmöglichkeit hervorbringen. Dann hat sich Ihre Mühle schon gelohnt!

Ja, und im nächsten Schritt bereiten wir uns dann auf das Erstgespräch vor, Sie erfahren wie Sie Ihr Erstgespräch perfekt führen und wie Sie dazu ganz neu präsentieren.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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MWI040: Der Ankündigungsbrief

Themen in diesem Beitrag:

Der erste direkte Kundenkontakt

Ihre Vorab-Recherche zu Ihrem neuen Zielkunden ist nun abgeschlossen und Sie haben Ihren neuen Zielkunden als solchen qualifiziert. Oder besser gesagt: Sie haben sich alle Mühe gegeben, Ihren Zielkunden zu DISqualifizieren, haben dafür jedoch keine triftigen Gründe gefunden und setzen nun Ihre Arbeit für die Neukunden-Akquise fort.

Und: In Ihrer Recherche haben Sie auch herausgefunden, wer denn bei Ihrem Zielkunden der aus Ihrer Sicht ideale Ansprechpartner für Sie ist. Somit liegt das nächste Etappenziel klar auf der Hand: Mit Ihrem Ansprechpartner werden Sie nun einen Termin für ein persönliches Gespräch bei Ihrem neuen Zielkunden vereinbaren. Bei diesem Gespräch werden Sie möglichst viele der Punkte klären, die in Ihrem Zielkunden-Profil noch offen sind. Selbstverständlich haben Sie für Ihr Erstgespräch auch das Ziel, den Bedarf und die Aufgabenstellung Ihres Zielkunden genau klären und natürlich halten Sie Augen und Ohren offen, damit Sie im Idealfall bereits eine konkrete Geschäftsmöglichkeit ausmachen können.

Wozu einen altmodischen Brief senden?

Warum dieser Zwischenschritt mit einem Ankündigungsbrief? Das verlängert doch den Akquise-Prozess nur unnötig und macht diesen aufwändiger…

Nun, meine Erfahrung dazu sieht ganz anders aus: Dieser Zwischenschritt ist deshalb so wichtig, da er Ihre Erfolgsrate über die Terminvereinbarung für Erstgespräche erheblich verbessert.

Wie Sie wissen gibt es zwei Grundpfeiler für die Arbeit eines B2B-Ingenieurs: Respekt und Ehrlichkeit. Durch das Ankündigen des Telefongesprächs zeigen Sie Ihrer Ansprechperson, dass Sie die Person und ihre respektieren. Sie kündigen im Schreiben an, dass Sie sich umgehend telefonisch melden werden und räumen Ihrer Ansprechperson damit auch gleichzeitig die Möglichkeit ein, sich bei Ihnen zu melden und das Gespräch zu verschieben. Das passiert zwar nur sehr, sehr selten – aber wie gesagt – Sie zeigen damit Respekt.

Ein weiterer wichtiger Grund für den Ankündigungsbrief ist dieser: Ihr Ansprechpartner soll sich auf das Telefongespräch vorbereiten können. Sie geben ihm die Möglichkeit, sich vorab ein Bild über Sie und Ihr Unternehmen zu machen. Ihr Ansprechpartner kann vorab etwa Ihre Website besuchen und sich mit Ihren Lösungen auseinandersetzen und fühlt sich deshalb auch nicht überrumpelt, wenn Sie sich einige Tage danach tatsächlich bei ihm melden.

Sie verschaffen sich damit selbst eine bessere Ausgangsposition für Ihr Telefonat, bei welchem Sie einen Termin vereinbaren möchten, weil:

  • Ihr Ansprechpartner bereits Ihren Namen kennt
  • Ihr Ansprechpartner Ihr Unternehmen bereits einordnen kann
  • Sie Ihren Ansprechpartner nicht aus heiterem Himmel mit einer Terminanfrage überrumpeln

Gerade deshalb, weil sich Ihre Kontaktperson bei Ihrem neuen Zielkunden im wahrsten Sinne des Wortes „ein Bild von Ihnen machen“ kann, ist Ihre Erfolgsrate für Ihr Erstgespräch messbar höher.

Der wahre Zweck des Ankündigungsbriefs

Damit ist auch schon definiert, welche Aufgabe der Brief für Sie erfüllt: Es geht um das Anwärmen des Ihres neuen Kontakts. Mit passenden Nutzenelementen, die Sie im Brief kurz und knackig formulieren, wecken Sie das Interesse bei Ihrem Ansprechpartner. Natürlich kündigen Sie im Brief auch Ihre telefonische Kontaktaufnahme an. Mit dieser Vorgangsweise hinterlassen Sie einen professionellen, äußerst positiven Eindruck bei Ihrem künftigen Gesprächspartner. Sie unterscheiden sich bereits jetzt von den allermeisten Ihrer Mitbewerber, da kaum jemand auf diese für Ihren Kunden äußerst angenehme Art und Weise in Kontakt tritt.

Hier einige praktische Erfahrungswerte:

  • 100% aller Ansprechpersonen zeigen eine positive Reaktion auf den Ankündigungsbrief, noch nie habe ich einen Zielkunden erlebt, der sich deswegen beschwert hat
  • Mehr als 80% der Ansprechpartner können sich zum Zeitpunkt des ersten Telefongesprächs an das Schreiben erinnern und bedanken sich dafür
  • Mehr als 50% der Ansprechpartner haben das Schreiben bei Ihrem Anruf sogar noch griffbereit und nehmen es beim Telefonat zur Hand
  • Mehr als 40% der Ansprechpartner stimmen in weiterer Folge einem kurzfristigen Erstgespräch zu und fixieren dafür sofort einen Termin

Klar, das Erstellen und Versenden des Ankündigungs-Briefes bedeutet Arbeits-, Zeit- und auch einen minimalen finanziellen Aufwand. In jedem Fall rechtfertigen diese Aufwände aber das Ergebnis – nämlich eine äußerst positive Terminrate für Ihr nachfolgendes Erstgespräch.

So kann Ihr Brief aussehen

Auf keinen Fall darf der Brief nach einer Massensendung aussehen! Adressieren Sie den Brief daher nach Möglichkeit handschriftlich. Damit steigt die Chance ungemein, dass Ihr Brief auch tatsächlich beim Empfänger ankommt und bei größeren Unternehmen die Hürde des zentralen Posteingangs mühelos nimmt. An dieser Stelle dürfte nun auch sonnenklar sein, dass wir hier nicht von einer E-Mail, sondern von einem – nun ja – “altmodischen” Schreiben auf Papier sprechen, das Sie wirklich per Post an Ihren Zielkunden senden.

Warum keine E-Mail? Nun – Ihre E-Mail wird mit größter Wahrscheinlichkeit nach wenigen Sekunden direkt im Papierkorb des E-Mail-Programms Ihrer Ansprechperson landen. Daher wird sich auch kaum jemand an Ihre E-Mail erinnern und wenn Sie dann anrufen, würden Sie häufig diesen Satz zu hören bekommen:

Bitte senden Sie mir Ihre E-Mail nochmals, ich werde mir diese dann gerne ansehen und mich bei Bedarf bei Ihnen melden.

Schon mal gehört? Was dabei herauskommt, das brauche ich Ihnen wohl nicht im Detail beschreiben, denn ich bin mir sicher, dass Sie diese Erfahrung selbst schon gemacht haben. Damit Ihrem schönen, respektvollen Vorankündigungsbrief nicht das gleiche Schicksal ereilt, dürfen wir uns ein paar Gedanken über dessen Ausführung machen:

  1. Der Brief darf keinesfalls länger als 1 Seite sein
  2. Der Empfänger soll sich persönlich von Ihrem Schreiben angesprochen fühlen
  3. Verwenden Sie hochwertiges Papier, am besten ein schweres Papier mit 120g/m2 oder mehr
  4. Sie unterzeichnen jeden Brief persönlich und handschriftlich
  5. Sie legen dem Brief ein kleines Geschenk als Aufmerksamkeit bei

Diese Aufmerksamkeit soll nur den Zweck ihrer Bezeichnung erfüllen: Sie soll beim Empfänger Aufmerksamkeit schaffen. Dies gelingt am besten, indem die haptische Wahrnehmung Ihrer Kontaktperson angesprochen wird. Haptik ist das tastende „Begreifen“ im Wortsinne – Ihr Ansprechpartner soll also etwas zum Angreifen in Händen halten, dass nicht im ersten Moment im Mülleimer landet.

Durch das kleine Geschenk verbindet Ihr Ansprechpartner eine positive Erinnerung mit Ihrem Schreiben und speichert gleichzeitig ein Bild und ein gutes Gefühl ab. Genau das brauchen Sie später, wenn Sie anrufen und einen Termin vereinbaren wollen. Diese kleine Beigabe, das winzige Geschenk ist das Schlüssel-Element Ihres Briefes und sorgt dafür, dass Ihr Schreiben bei Ihrem Kontakt in guter Erinnerung bleibt.

Hier einige Beispiele:

  • Ein wertiger Kugelschreiber (also nicht der billigste Plastik-Stift, der von Anfang nicht schreibt!)
  • Ein Post-It Block (am besten mit Ihrem Firmenlogo drauf)
  • Gadgets wie ein USB-Stick, ein Mousepad, …
  • Eine “pfiffige” Broschüre Ihres Unternehmens (nicht die 80-Seiten Selbstbeweihräucherung)
  • Eine schöne Tafel Schokolade, etc…

Der Fantasie sind hier kaum Grenzen gesetzt, wichtig ist nur, dass das kleine Geschenk keinen zu hohen Wert hat. Ein Wert von bis zu ein paar Euro ist ideal.

Der gesamte Brief muss wie angekündigt schön auf einer DIN A4-Seite Platz finden. Und das in einer Schriftart, die noch jeder gut lesen kann – also mit einer Schriftgröße von 10-Punkt oder höher. Der Brief ist dabei in fünf Teile gegliedert:

  • 1 kurzer Satz mit Ihrer persönlichen Vorstellung
  • 1 bis 2 einfache Sätze, in denen Sie Ihr Unternehmen vorstellen (nicht mehr!)
  • 3 für den Zielkunden relevante Nutzenelemente (dafür haben Sie vorher recherchiert)
  • Die Ankündigung Ihrer telefonischen Kontaktaufnahme
  • Ihre Kontaktdaten inklusive geschäftlichem Profilbild und Ihrer eigenhändigen Unterschrift

Genau diese Knappheit macht das Erstellen des Briefs auch zu einer gewissen Herausforderung, denn die Inhalte kurz und dennoch relevant zu halten ist schwieriger als ausschweifend zu Erläutern. Genau deshalb habe ich dazu eine Briefvorlage für Sie erstellt und auch einen Beispiel-Brief angefügt, wie ich ihn derzeit für meine Zielkunden verwende. Den Link für beide Unterlagen finden Sie in den Shownotes unten in diesem Beitrag. Natürlich finden Sie die Unterlagen auch zum kostenlosen Download direkt in der MWI-Campus Lounge.

Die richtige Zeitplanung

Nachdem Sie Ihren Brief samt dem kleinen Geschenk per Post versendet haben, gilt es nun, Ihre Zuverlässigkeit zu demonstrieren. Im Schreiben haben Sie ja angekündigt, dass Sie sich in einigen Tagen telefonisch melden werden. Damit Sie dieses Versprechen einlösen können, dürfen Sie eine einfache Zeitplanung durchführen: Planen Sie 3 Werktage Postlaufzeit ein, dann sollte der Brief tatsächlich beim Empfänger eingetroffen sein. Nun gilt es, möglichst wenig Zeit verstreichen zu lassen, daher empfehle ich Ihnen, Ihre Kontaktperson nach fünf Werktagen nach Versand des Briefs anzurufen.

Damit das auch tatsächlich funktioniert, planen Sie am besten “rückwärts”: Planen Sie in Ihrem Kalender Zeit für das Telefonat mit Ihrem Zielkunden fest ein und reservieren Sie fünf Werktage davor eben auch die Zeit, um das Schreiben zu erstellen und zu versenden. Um Ihre Effizienz zu steigern, arbeiten Sie am besten mehrere Zielkunden im Block ab und versenden Sie mehrere Briefe zum gleichen Zeitpunkt. So können Sie auch einen längeren Block zum Nachtelefonieren sinnvoll einplanen. Für mich hat es bisher am besten funktioniert, wenn ich je nach zeitlicher Verfügbarkeit die Briefe für 5 bis 15 Zielkunden im Paket vorbereitet und versendet habe. Dabei dürfen Sie aber unbedingt darauf achten, dass Sie nur so viele Briefe versenden, wie Sie auch tatsächlich in weiterer Folge telefonisch bearbeiten können! Experimentieren Sie dabei ein wenig, fangen Sie aber lieber mit geringeren Stückzahlen an und steigern Sie diese, wenn Sie ein wenig Routine gewonnen haben.

Der Zwischenschritt des Ankündigungsbriefs wird oftmals ignoriert, stattdessen wird gerne stundenlang darüber diskutiert, ob Kaltakquise funktioniert oder nicht.

…und für Ihr Thema Interesse wecken. Zudem ist dieser Zwischenschritt extrem wirkungsvoll, da diesen nur wenige Ihrer Mitbewerber machen. Und noch eins: Sie präsentieren sich bereits vor Ihrem ersten persönlichen Kontakt als echter Profi und erhöhen damit Ihre Terminrate für Ihre Erstgespräche ganz erheblich.

Holen Sie sich die kostenlose Vorlage und einen fertigen Musterbrief, den Link finden Sie wie gesagt in den Shownotes zu dieser Episode. Gerne können Sie mir auch eine E-Mail senden an , ich antworte gerne auf Ihre Nachricht und hänge dann die beiden Dateien in meiner Antwort dazu.

Im nächster Schritt geht es gleich nahtlos weiter: Dann verrate ich Ihnen, wie Sie Ihr Zielkundentelefonat so führen, dass Sie möglichst viele Termine für Erstgespräche mit Ihren neuen Zielkunden vereinbaren. Auch dieses Gespräch will gut überlegt sein, denn mit dem perfekten Gesprächsablauf können Sie Ihre Terminrate messbar steigern.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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MWI039: Wie DISqualifizieren Sie Ihre Zielkunden?

Themen in diesem Beitrag:

Wozu die Qualifikation Ihrer Zielkunden dient

Um besser zu verstehen, worum es an dieser Stelle geht, lade ich Sie ein: Machen wir gemeinsam einen kurzen Blick zurück zu Schritt 5 des Fokusthemas “Neugeschäft im B2B-Vertrieb” und blicken wir dann auch gleich voraus zum nächsten Schritt 7…

Den Schritt 5 habe ich ja vor einer Woche für Sie in Episode 38 aufbereitet, dabei geht es darum, den Fokus auf Ihre besten Zielkunden zu legen. Es macht wenig Sinn, alle Zielkunden, die Sie in Ihrem Pool gesammelt haben, einfach blind durch Ihre Pipeline zu drücken. Daher empfehle ich Ihnen: finden Sie die jeweils 5 bis 15 schönsten Fische in Ihrem Zielkunden-Pool und spitzen Sie dann die dafür passenden Nutzenelemente aus Ihrem Nutzenkatalog auf diese Kundengruppe zu.

Im Schritt 7 wird es darum gehen, den Kontakt zu geeigneten Ansprechpartnern bei Ihren Zielkunden so aufzubauen, indem Sie bereits beginnen, Nutzen für Ihre Ansprechpartner zu stiften und so ihr Interesse zu wecken. So werden Sie sehr mühelos einen Termin für Ihr Erstgespräch bei Ihrem neuen Zielkunden bekommen.

Heute – im Schritt 6 – stehen wir also genau an einer wichtigen Schwelle: Bis zu diesem Schritt haben Sie Ihren Kunden noch nicht involviert, Sie haben noch keinen persönlichen Kontakt mit den Ansprechpartnern bei Ihren neuen Zielkunden hergestellt. In Schritt 7 treten Sie dann erstmals mit Ihrem neuen Zielkunden persönlich in Kontakt und das bedeutet für Sie: Richtig – Nutzen stiften!

Das Qualifizieren Ihres neuen Zielkunden erfüllt somit folgenden wichtigen Zweck:

Sie werden sicherstellen, dass Sie für Ihren Ansprechpartner bei Ihrem neuen Zielkunden tatsächlich NUTZEN STIFTEN können.

Was ist Kundennutzen überhaupt?

Nun, dazu erinnern wir uns am besten zurück an den Schritt 3 – also an die Episode 36. Dort haben wir geklärt, wie Ihr Nutzenkatalog aufgebaut ist und dass wir zum Erstellen Ihres Nutzenkatalogs unbedingt die Sichtweise unser Zielkunden einnehmen sollten:

Die Kundensicht einnehmen bedeutet zu verstehen, welche echten Vorteile Ihre Zielkunden aus Ihrem angebotenen Nutzen ziehen. Oder anders formuliert:

Echter Nutzen ist daher ein für Sie unverzichtbares Werkzeug um…

  • Ihren Kunden dabei zu helfen, eine aktuelle Aufgaben- oder Problemstellung zu lösen
  • Ihre Kunden dabei zu unterstützen, ihrem Unternehmens-Ziel näher zu kommen

Das eindeutige Ziel der Zielkunden-Qualifikation ist dieses:

Sie stellen dabei fest, ob Sie auf Basis aller Informationen, die Sie zu Ihrem Zielkunden gesammelt haben, echten Nutzen für Ihren Zielkunden formulieren und liefern können. Warum das so wichtig ist? Sobald Sie eine Kontaktperson bei Ihrem Zielkunden persönlich ansprechen, dürfen Sie auch passende Nutzenelemente parat haben: Stiften Sie Nutzen ab Ihrem ersten Kontakt. Wenn Sie nicht ab dem ersten Kontakt mit Ihrem Zielkunden eine klare Vorstellung darüber haben, wie Sie Nutzen liefern können, dann…

  • …vergeuden Sie Ihre Zeit und die Zeit Ihres Ansprechpartners bei Ihrem Zielkunden
  • …vergeben Sie die einmalige Chance, Ihren Zielkunden mit Ihrem ersten Eindruck zu begeistern
  • …wird Sie Ihre Ansprechperson auch niemals weiterempfehlen

Wenn Sie es nicht von Beginn an schaffen, die Ansprechperson bei Ihrem Neukunden mit für ihn relevanten Nutzen zu versorgen, dann steckt er Sie direkt in die “ME TOO-Schublade”. Dort landen erbarmungslos alle Anbieter, bei denen Ihr Zielkunde keine nützliche Unterscheidung ausmachen kann. Und: Sie landen sehr schnell in dieser ungeliebten Schublade, aus der Sie später auch nur mit großen Anstrengungen wieder herauskommen…!

Die “Schönreden-Falle”

Die wohl größte Gefahr beim Qualifizieren eines neuen Zielkunden besteht darin, dass Sie an dieser Stelle bereits einiges an Zeit und Arbeit in die Recherche gesteckt haben. Bevor Sie also einen neuen Zielkunden weglegen, weil Sie noch nicht genau wissen, wie Sie für diesen einen echten Nutzen stiften können, sagen Sie sich daher lieber:

„Klar ist das ein Zielkunde für mich, ich habe ja bereits viele Infos beisammen und ich habe Arbeit und Zeit investiert. Ich werde es jetzt einfach versuchen, ich kann ja nichts verlieren. Bisher hatte ich ja auch keine Geschäftsbeziehung mit diesem Kunden.”

Qualifizieren bedeutet also zumeist: Sie setzen nur mehr einen letzten, imaginären, grünen Haken vor Ihren Zielkunden bevor Sie persönlichen Kontakt herstellen. Ich bin jetzt etwas schnippisch und meine dazu, dass das Qualifizieren von neuen Zielkunden sehr häufig nur das “Schönreden” einer Kunden-Situation ist, die Sie derzeit noch nicht klar bewerten können. Schönreden geht hervorragend mit einer klassischen Vorannahme wie der folgenden: „Wer es nicht versucht, wird nicht gewinnen.“

Wer es trotzdem versucht, riskiert vom Zielkunden in eine Schublade gesteckt zu werden, aus der es für lange Zeit keinen Ausweg gibt. Und Sie möchten auf keinen Fall in dieser “ME TOO-Schublade” Ihres Zielkunden landen, denn dann können Sie diesen für lange Zeit vergessen!

Was können wir also tun, um dieser Falle zu entgehen? Am besten, Sie verändern den Blickwinkel für diesen entscheidenden sechsten Schritt auf Ihrem Weg zu mehr Neugeschäft:

Qualifizieren —> DISqualifizieren

Setzen Sie sich nicht mehr das Ziel, einen Kunden zu qualifizieren, sondern diesen zu DISqualifizieren!  Hören Sie also auf damit, nach Gründen zu suchen, warum das Unternehmen als Zielkunde für Sie perfekt sein kann. Das haben Sie bereits gemacht, als Sie das Unternehmen aus Ihrem Zielkunden-Pool ausgewählt haben. Drehen Sie den Spieß um und suchen Sie nach Kriterien die belegen, warum sich das Unternehmen NICHT als Zielkunde für Sie eignet. Oder besser: warum es sich heute NOCH NICHT eignet.

Disqualifikations-Parameter

Überlegen Sie sich dazu klare Entscheidungskriterien, die Ihnen dabei helfen festzustellen, dass sich Ihr Zielkunde NICHT als solcher für Sie eignet. Legen Sie dazu etwa Parameter fest und formulieren Sie dazu Fragen wie diese:

  • In welchen Geschäftsfeldern muss der Zielkunde aktiv sein?
  • In welchem Industriebereich muss Ihr idealer Zielkunde unterwegs sein?
  • Welche Funktion muss Ihr Ansprechpartner bei Ihrem Zielkunden haben?
  • Ist Ihr idealer Ansprechpartner für Sie auch erreichbar?
  • Können Sie bereits jetzt ein klares, unwiderstehliches Nutzenangebot für Ihren Zielkunden schnüren?

Das sind einige Beispiele, um Sie auf die richtige Fährte zu bringen, für Ihre Aufgabe und Ihren Geschäftsbereich können das natürlich auch andere oder noch mehr Kriterien sein. Lassen Sie mich die hier genannten Beispiele noch etwas genauer erklären.

Das Geschäftsfeld Ihres Zielkunden
Hier disqualifizieren Sie Ihren Zielkunden aufgrund der Art seiner Geschäftstätigkeit. Sie sprechen beispielsweise mit Ihrem Nutzenangebot die Hersteller einer bestimmten Produktgruppe an. Stellen Sie fest, dass es sich bei Ihrem Zielkunden um ein reines Handelsunternehmen handelt, müssen Sie dieses disqualifizieren.

Industriebereich des Zielkunden
Nehmen wir an, Ihr Zielkunde arbeitet nicht maßgeblich in einem der Industriebereiche, für welches Ihr Nutzenangebot ausgerichtet ist. Auch hier ein praktisches Beispiel: Ihr Nutzenangebot richtet sich an Anlagenbauer für Holzbearbeitungsanlagen und Sie stellen fest, dass Ihr Zielkunde in der Papierindustrie tätig ist. Klarer Fall: Sie müssen Ihren Zielkunden disqualifizieren.

Funktion Ihres Ansprechpartners
Menschen in verschiedenen Verantwortungsbereichen haben ein unterschiedliches Verständnis über den Nutzen Ihres Angebots. Ein für die Entwicklung Gesamtverantwortlicher hat andere Prioritäten als ein Projektleiter. Dieser hat wiederum eine andere Sichtweise auf Ihre Nutzenelemente als der Einkaufsleiter, die Geschäftsführung hat abermals ganz andere Kriterien dafür, was als echter Nutzen wahrgenommen wird. Hat Ihr Ansprechpartner die für Ihr Nutzenangebot passende Funktion? Nein? Disqualifiziert.

Der passende Ansprechpartner ist für Sie nicht erreichbar
Auch dazu ein praktisches Beispiel: Stellen Sie sich vor, Ihr Nutzenangebot richtet sich an Betriebsleiter produzierender Unternehmen, die über ein Investitionsbudget in bestimmter Mindesthöhe selbst verfügen können. Sie wissen jedoch, dass bei Ihrem Zielkunden die Betriebsleitung im Headquarter in USA angesiedelt ist. Dort können Sie aber nicht aktiv werden und Sie haben dort auch keine Niederlassung und auch keinen Vertriebspartner. Eine mögliche Variante für diesen Fall könnte diese sein: Vielleicht gibt es eine Vertretung der Betriebsleitung im Werk Vorort, die ebenfalls Entscheidungen über Investitionen treffen kann? Falls nicht, müssen Sie auch hier disqualifizieren.

Kein unwiderstehlicher Nutzen für Ihren Zielkunden
Sie haben im Zuge Ihrer Recherche festgestellt, dass Ihr Nutzenangebot für Ihren Zielkunden nicht ideal anwendbar ist. Stellen Sie sich vor, Ihr Nutzen liegt in der Platzreduktion für kleine Servoantriebe, das ist hauptsächlich für Serienanwendungen von großem Vorteil. Ihr Zielkunde baut aber keine kleinen Geräte in Serie, sondern errichtet große Sonderanlagen, wo der Platzbedarf für Servoantriebe nicht eingeschränkt ist. Dieses Nutzenelement dürfte also für diesen Zielkunden nicht relevant sein. Was tun? Korrekt: Disqualifizieren.

Disqualifiziert! Was nun?

Nun haben Sie aus den ursprünglich aus Ihrem Pool ausgewählten 5 bis 15 Zielkunden einige davon disqualifiziert. War Ihre bisherige Mühe dafür vollkommen vergebens, war alle Zeit und Arbeit für Ihre Recherche umsonst? Nun, eine Disqualifikation ist an dieser Stelle im Prozess keinesfalls endgültig! Das Gute ist ja, dass Ihr Kunde noch nichts davon mitbekommen hat, dass er (k)einer Ihrer Zielkunden ist. Sie haben ja bisher noch keinen persönlichen Kontakt aufgebaut.

Daher stehen Ihnen nun zwei Möglichkeiten offen: Abhängig vom Grund Ihrer Disqualifikation…

a) …schleusen Ihren Zielkunden nun tatsächlich aus Ihrer Akquise-Pipeline aus
b) …gehen Sie mit diesem Zielkunden einen Schritt zurück und recherchieren nochmals genauer

Ausschleusen werden Sie Ihren Zielkunden, wenn seine Anforderungen einfach nicht zu Ihrem Nutzenangebot passen und auch nicht zu erwarten ist, dass sich das in geraumer Zeit verändern wird. In diesem Fall vermerken Sie Ihre Entscheidung auf dem dazu von Ihnen erstellten Zielkunden-Profil, dieses legen Sie ab. Sie planen derzeit keine weitere Aktivität und schleusen diesen Zielkunden aus Ihrer Pipeline aus. Investieren Sie hier und jetzt keine unnötige Zeit und Energie mehr, Sie haben ja noch andere spannende Kandidaten.

Die zweite Möglichkeit – also zurück zur Recherche zu gehen – sollten Sie immer dann nutzen, wenn es eventuell noch andere passende Nutzenelemente in Ihrem Nutzenkatalog gibt, die Sie bisher nicht für diesen Zielkunden bedacht hatten. Außerdem kann es bei Ihrem Zielkunden künftig zu Veränderungen kommen, die das Unternehmen dann eventuell wieder für Sie als Zielkunden interessant machen. Falls der Hauptgrund für die Disqualifikation beim Ansprechpartner liegt: vielleicht gibt es ja in absehbarer Zukunft einen Wechsel bei Ihrem Zielkunden und Sie können es erneut ins Visier nehmen. Oftmals ergibt es sich auch, dass Sie mit einem neuen Produkt und einer neuen Dienstleistung neue Nutzenelemente haben, die für das Unternehmen dann von großem Wert sein können. Oder: Sie bekommen zusätzliche oder neue Informationen zu Ihrem Zielkunden, die Ihnen dazu verhelfen, ein unwiderstehliches Nutzenangebot zusammenzustellen.

Qualifizieren vs. DISqualifizieren

Viele Vertriebsorganisationen qualifizieren ihre Zielkunden und reden sich dabei den einen oder anderen Zielkunden ziemlich schön obwohl noch nicht klar ist, was die Ansprechpartner als Nutzen wahrnehmen werden. Verzichten Sie ab heute auf das Qualifizieren und gehen Sie über auf die wesentlich stärkere Methode: versuchen Sie, ab sofort Ihre neuen Zielkunden zu DISqualifizieren. Suchen Sie dabei aktiv nach weißen Flecken in Ihren Recherche-Ergebnissen und fragen Sie sich stets, ob die aus Ihrer Sicht passenden Nutzenelemente aus Ihrem Nutzenkatalog auch für Ihren Zielkunden tatsächlich unwiderstehlich sein werden.

Auch wenn Sie ein Unternehmen aufgrund der Ihnen vorliegenden Informationen als Zielkunden disqualifizieren müssen, gibt es eine ganze Reihe an Möglichkeiten, die dieses Unternehmen künftig auf einmal zu einem sehr interessanten Kandidaten für Ihre Neukunden-Akquise machen. Es bringt Sie allerdings nicht weiter, mit dem Zielkunden aktiv in Kontakt zu treten solange Sie keine klare Vorstellung davon haben, wie Ihr Nutzenangebot für diesen aussehen kann. Die schönsten Fische in Ihrem Zielkunden-Pool sind nämlich jene, wo Sie einen echten, unwiderstehlichen Kundennutzen liefern können.

Auch zum heute besprochenen Schritt 6 finden Sie in der MWI-Campus Lounge ein tolles Hilfsmittel – und zwar können Sie sich jetzt die zugehörige Beschreibung in Form einer Präsentation kostenlos herunterladen. Weitere Links finden Sie in den Shownotes. Viel Erfolg dabei, Ihre neuen Zielkunden zu disqualifizieren – Sie werden rasch bemerken, dass es sich lohnt!

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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