Tun und Motivation es zu tun

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In dieser Episode erfahren Sie …

  • Was Sie tun können um nach der Urlaubszeit mit Ihrer Neukunden-Akquise wieder rasch auf Drehzahl zu kommen
  • Wie Sie durch eine kleine Änderung in Ihrer Akquise-Arbeit wesentlich mehr Erfolg bei der Vereinbarung von Erstterminen haben werden
  • Wie Sie mit einem kleinen Trick Ihren inneren Schweinehund überlisten und dadurch mehr potentielle Neukunden kontaktieren können
  • Welche Überraschungen es aus den Ergebnissen der Online-Abstimmung zum Thema “So gewinne ich in den kommenden Monaten mehr Neukunden” gibt
  • Wie Sie anhand der Erkenntnisse aus dieser Abstimmung ab heute mehr und bessere Neukunden mit mehr Umsatz akquirieren werden

Im Blogpost der vorangegangenen Woche habe ich eine Umfrage zum Thema gestartet, wie Sie in den kommenden Monaten mehr Neukunden gewinnen werden. Danke für die rege Teilnahme, die Umfrage hat interessante und in manchen Bereichen für mich auch sehr überraschende Ergebnisse gebracht. Dazu ein wenig später noch mehr, gerne teile ich die Ergebnisse aus der Online-Abstimmung mit Ihnen.

Die Abstimmung zur Frage, wie wir in den kommenden Monaten Mehr Neukunden gewinnen werden habe ich nicht ganz zufällig während der Haupturlaubszeit gestellt. Das ist nämlich genau jene Zeit, wo in der Neugeschäftsentwicklung für die meisten von uns weitaus weniger vorangeht als in den Monaten zuvor. Klar, das liegt natürlich daran, dass viele unserer Kontaktpersonen im Urlaub weilen, auch in den Wochen vor der Urlaubszeit ist oftmals eine gewisse Starre bei Entscheidungen zu bemerken. Entscheider haben viel um die Ohren, sie arbeiten noch an Projekten die Sie dringend fertigstellen müssen. Alles was nicht absolut unter den Fingernägeln brennt wird erst einmal in der Prioritätenliste nach unten gereiht und für die Zeit nach dem Urlaub aufgehoben.

In diesem Jahr ist mir besonders aufgefallen, dass viele meiner Kontakte zwar für kürzere Zeit – also nur für eine oder eineinhalb Wochen im Urlaub waren – dafür aber zwei oder sogar dreimal auf Urlaub gegangen sind. Das zieht die entscheidungslose Zeit noch mehr in die Länge. Erst jetzt – also Ende August / Anfang September sind viele Ansprechpartner bei unseren Kunden endgültig aus der Sommerpause zurück und die liegen gebliebenen Entscheidungen rücken wieder in den Fokus.

Ist im Sommer in der Neukunden-Akquise nur Ebbe?

Das bedeutet natürlich nicht, dass wir in der Sommerzeit hinsichtlich des Aufbaus von neuen Kunden gar keine Fortschritte machen können, allerdings ist jeder Schritt im Prozess aufwändiger. In der Urlaubszeit im Sommer sinkt zum Beispiel die Terminrate aus den Telefonaten für Erstgespräche. Wenn Sie dann nach mehreren Anrufversuchen die gewünschte Kontaktperson endlich doch am Telefon haben, dann gibt es meist auch keinen kurzfristigen Termin sondern aufgrund der knappen Ressourcen durch abwesende Kollegen während der Urlaubszeit haben Ihre Kontaktpersonen eben noch mehr zu tun.

Auch bei Zielkunden, wo Sie im Akquise-Prozess schon fortgeschritten sind, kommt dieser meist ins Stocken. Nicht, weil Ihre Kunden das Interesse verloren hätten sondern einfach deshalb, weil Entscheidungen fast immer von mehreren involvierten Personen getroffen und beeinflusst werden – und einige davon fehlen eben immer in der Haupturlaubszeit.

Das ist jedoch “normal” und auch so zu erwarten und es sollte uns daher im B2B-Vertrieb nicht verunsichern, wenn wir während der Sommermonate eben weniger Fortschritte machen als das außerhalb dieser Zeit der Fall ist.

Das ist auch genau einer der Gründe, warum es für uns im Vertrieb durchaus Sinn macht, einen Teil unseres Urlaubs ebenfalls in diese Zeit zu legen.

Jetzt ist allerdings die Zeit gekommen, wo die allermeisten unserer Kontaktpersonen aus dem Urlaub zurück sind und wo wir gut daran tun, unsere Motivation für die Neugeschäftsentwicklung rasch wieder aufzubauen. Die Gefahr ist nämlich, dass wir jetzt einfach davon ausgehen, dass sich in den kommenden Wochen wieder der Alltag einstellen wird und sich unsere Geschäftsmöglichkeiten dann wieder automatisch weiterentwickeln werden.

Wenn Ihnen jetzt nicht sonnenklar ist, an welcher Stelle im Akquise-Prozess Sie mit jedem Ihrer Zielkunden stehen, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass es auch jetzt nach der Urlaubssaison nicht so vorangeht wie Sie sich das wünschen.

Das ist auch einer der Gründe die für einen klar strukturierten Ablauf für Ihre Neukunden-Akquise sprechen. Falls Sie bisher für Ihre Neugeschäftsentwicklung noch nicht einer methodischen Vorgangsweise gefolgt sind, dann ist jetzt der perfekte Zeitpunkt dafür, sich diesen Prozess neu zu überlegen und vor allem auch schriftlich festzuhalten und fortan danach zu arbeiten.

Tipp: Nicht mit dem Zielkundentelefonat starten

Dazu habe ich einen wertvollen Tipp aus meiner persönlichen Praxis für Sie: starten Sie die Neukunden-Akquise nicht damit, mögliche Entscheidungsträger bei Ihren Kunden oder andere wichtige Kontaktpersonen anzurufen sondern führen Sie vor Ihrem Zielkundentelefonat noch zwei Stufen in Ihren Prozess ein.

Warum? Ich sehe mehrere Gründe, die dafür sprechen, Ihre Kontaktpersonen nicht sofort anzurufen mit dem Ziel einen ersten Gesprächstermin zu vereinbaren…

Zum einen haben Sie wesentlich mehr Erfolg bei der Vereinbarung von Erstterminen, wenn Ihre Kontakte bereits wissen, dass Sie sich telefonisch melden werden. Sie können Ihre Kontakte ganz einfach darüber informieren: schreiben Sie einen kurzen, prägnanten Brief, unterschreiben Sie diesen selbst und senden Sie den Brief zusammen mit einer kleinen Aufmerksamkeit per Post an Ihren gewünschten Gesprächspartner. Im Schreiben kündigen Sie bereits an, dass Sie sich in den kommenden Tagen telefonisch melden werden.

Mit einer kleinen Aufmerksamkeit meine ich etwa einfache Giveaways, die Ihr Unternehmen bereithält – etwa einen Kugelschreiber oder einen Notizblock, eine Dose mit Mints oder was Sie eben sonst zur Verfügung haben. Dieser Brief, den Ihr gewünschter Gesprächspartner mit der kleinen Aufmerksamkeit per Post erhält, wird dazu führen, dass sich die meisten Menschen daran erinnern werden, wenn Sie sich dann tatsächlich telefonisch melden. Das führt dazu, dass sich Ihr Gesprächspartner beim Telefonat wohler fühlt und eher gewillt ist, einem Termin zuzustimmen.

Der zweite Grund warum Sie nicht sofort anrufen sollten ist folgender: noch bevor Sie den genannten Brief mit Ihrer Aufmerksamkeit senden dürfen Sie erst einmal feststellen, ob Ihr neuer Zielkunde überhaupt also solcher für Sie in Frage kommt. Klar, Sie haben schon Informationen zum Unternehmen gesammelt, sonst hätten Sie es ja wohl gar nicht als neuen Zielkunden ins Auge gefasst. Manche Vertriebsprofis gehen dann daran, das Unternehmen als Zielkunden zu qualifizieren. Das ist ein Schritt, den ich sehr häufig in der Praxis beobachten kann. Gehen Sie ganz am Anfang Ihres Prozesses für die Neukunden-Akquise aber noch einen wichtigen Schritt weiter. Qualifizieren Sie Ihren neuen Zielkunden nicht sondern versuchen Sie, das Unternehmen für Sie als Zielkunden zu disqualifizieren. Ja, Sie haben richtig gehört:

Erst wenn auf Ihren neuen potentiellen Kunden keines Ihrer K.O.-Kriterien zutrifft, dann gehen Sie zum nächsten Schritt und senden Ihrem bevorzugten Ansprechpartner bei Ihrem neuen Zielkunden den vorhin beschriebenen Brief.

Ist das nicht gleichgültig, ob Sie Ihren neuen Zielkunden qualifizieren oder disqualifizieren? Es gibt da einen kleinen aber wichtigen Unterschied: wenn Sie nämlich ganz zu Beginn Ihrer Akquise-Tätigkeit das Ziel haben, Ihren Zielkunden zu disqualifizieren, dann werden Sie wesentlich genauer recherchieren und weitaus mehr Informationen vorab zusammentragen als bisher. Sie wollen ja schließlich sicherstellen, dass Sie keinen Zielkunden disqualifizieren und von Ihrer Liste streichen, nur weil Sie sich nicht die Mühe gemacht haben, alle dafür wichtigen Fakten und Infos zu sammeln.

So starten Sie viel schneller in die Neukunden-Akquise

Es gibt noch einen weiteren triftigen Grund dafür, warum Sie Ihre Neukunden-Akquise nicht mit einem Zielkundentelefonat starten: dabei geht es um Ihre eigene Motivation. Hand auf Herz: Wie oft haben Sie sich schon vorgenommen, sich diesen einen Zielkunden vorzunehmen, der Ihren Vertriebserfolg auf eine neue Ebene bringen könnte? Sie wissen aber nicht so ganz genau, wie Sie es angehen sollen. Wie oft haben Sie dann schon Argumente gefunden, warum Sie diesen Kunden jetzt nicht anrufen können? Irgendetwas kam bisher immer dazwischen.

Entweder mussten Sie dringend etwas für einen Ihrer besten Kunden erledigen oder es war ein wichtiges E-Mail in Ihrem Posteingang dem Sie sich vorher noch widmen wollten. Oder es war Ihnen einfach jetzt in diesem Moment nicht danach, einen wildfremden Menschen anzurufen und einen Gesprächstermin vorzuschlagen mit einem Inhalt, den Sie bisher noch gar nicht so genau überlegt haben.

In der Neugeschäftsentwicklung dürfen wir uns auch selbst ein wenig überlisten…

Durch den vorgelagerten Schritt, einfach einen Brief mit der Ankündigung Ihres Telefonats zu schreiben und diesen per Post zu senden, macht Ihnen die Entscheidung zu diesem Zeitpunkt einfach, Ihre Arbeit mit dem Zielkunden aufzunehmen. Dieser Schritt ist für Sie ja vollkommen ohne Risiko, Sie können dabei nichts verlieren, Sie können keine Absage erhalten. Gleichzeitig schließen Sie damit aber einen Pakt mit Ihrem inneren Schweinehund: einige Tage nachdem Sie Ihren Brief gesendet haben, MÜSSEN Sie Ihren Zielkunden schließlich anrufen, sonst brechen Sie ja Ihr eigenes Wort. Sie haben Ihrem Zielkunden ja schriftlich angekündigt, dass Sie sich telefonisch melden werden. Und – Sie stehen zu Ihrem Wort!

Und mit den beiden vorgelagerten Schritten – also zuerst mit der Disqualifikation und danach durch den persönlichen Brief an jene Kunden, die Ihre Disqualifikation überstanden haben –  machen Sie es sich selbst sehr einfach, zum Hörer zu greifen und mit einem höflichen, bestimmten Gespräch auch Ihren Ersttermin zu bekommen.

Bereits in dieser frühen Phase ist es daher extrem wichtig, dass Sie einen klar definierten Prozess für Ihre Neukunden-Akquise haben und pflegen. Übrigens – zum Thema Motivation gibt es noch ein wichtiges Argument:

Es ist völlig unerheblich, wie aktiv oder wie erfolgreich Sie bisher in der Neukunden-Akquise waren oder ob Sie bisher überhaupt versucht haben, neue Kunden von Ihrem Nutzenangebot zu begeistern, denn…

Und Ihre Zukunft bestimmen Sie selbst und zwar dadurch was Sie ab heute tun und wie Sie es von jetzt an tun. Der Zeitpunkt ist nie falsch um Ihren Prozess für die methodische Neukundenakquise zu beschreiben, eines ist aber sicher – jetzt nach dem Sommerurlaub sind alle Ihre Ansprechpartner und auch deren Kollegen und Mitarbeiter vom Urlaub zurück und voller Energie um in die der zweite Jahreshälfte viel zu bewegen. Jetzt ist auch für Sie ein herrlicher Zeitpunkt dafür, diese Menschen von Ihrem Nutzenangebot zu begeistern.

Wie Sie das machen können? Nun, das bringt mich direkt zum Ergebnis der Online-Abstimmung, die ich im Zuge des Blogposts vorige Woche gestartet habe. Die Abstimmung hat ja das Thema “So gewinne ich in den kommenden Monaten mehr Neukunden” und mit einem einzigen Mausklick können Sie sich auch heute noch daran beteiligen und Ihre Stimme abgeben. Die Online-Abstimmung ist nach wie vor offen.

In der Online-Abstimmung habe ich vier Wege vorgeschlagen, wie Sie künftig mehr und bessere Neukunden finden können.

Überraschende Ergebnisse aus der Online-Abstimmung

Lediglich rund 6% der Teilnehmer an der Online-Abstimmung haben gemeint, dass es für sie derzeit keinen Grund für eine Neukunden-Akquise gibt. Das ist ein sehr kleiner Anteil und es gibt natürlich für manche auch die Situation in der sie keine Neukunden akquirieren können oder dürfen.

Was mich jedoch überrascht ist die Tatsache, dass nur etwa 7% angegeben haben, Ihre bestehenden Kontakte danach zu fragen worin sie wirklich gut sind. Es überrascht mich deshalb, weil es eine sehr einfache Methode ist um rasch herauszufinden worin Sie und Ihr Unternehmen wirklich gut sind und wo Sie sich noch verbessern dürfen. Sie brauchen lediglich Ihr Telefon in die Hand zu nehmen und einige jener Kontaktpersonen nochmals anrufen mit denen Sie in diesem Jahr bereits persönlichen Kontakt hatten.

Sie brauchen dazu nicht hunderte Kontakte anrufen, 15 oder 20 Kontakte reichen dazu vollkommen aus. Das können Sie mit etwas Vorbereitung an einem einzigen Tag relativ locker erledigen! Wichtig ist dabei der Mix: wählen Sie fünf Kontakte von Kunden mit denen Sie heuer erstmals Geschäfte gemacht haben, fünf Kontakte aus bestehenden Kunden mit denen Sie gemeinsam wachsen konnten, fünf Kontakte von Kunden, die Ihnen offensichtlich den Rücken gekehrt haben und nicht mehr bei Ihnen einkaufen und fünf Kunden wo Sie Geschäftsmöglichkeiten hatten, jedoch bisher nicht zu Zug gekommen sind.

Fragen Sie diese Kontakte einfach danach was Sie künftig mehr und öfter machen sollten, unbedingt weiterhin anbieten und machten sollten, weniger intensiv machen sollten und fragen Sie auch danach was Sie nicht mehr tun sollten.

Aus diesen Fragen bekommen Sie ein sehr klares Bild, wie Sie von Ihren Geschäftspartnern wahrgenommen werden und was diese an Ihnen und an der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen schätzen. Diese Erkenntnis ist extrem wertvoll, da sie sich sehr oft nicht mit dem Selbstbild deckt.

Ich hatte erwartet, dass mehr B2B-Vertriebsprofis diese einfache Möglichkeit nutzen, den Mehrwert und Nutzen für die künftigen Zielkunden noch besser formulieren zu können.

An der nächsten Stelle sind es bereits 19% aller Teilnehmer, die angegeben haben, dass Sie Ihre besten Kunden nach Empfehlungen zu Entscheidern bei anderen Unternehmen fragen. Dieses Ergebnis hätte ich so nicht erwartet, das muss ich ehrlich zugeben. Ich hatte erwartet, dass nur relativ wenige Vertriebsprofis diesen Weg nutzen. Das ist eine äußerst positive Überraschung, dass fast jeder Fünfte der abgestimmt hat diesen extrem wirkungsvollen und dennoch einfachen Weg nutzt, um zu neuen Zielkunden zu kommen.

Der Weg ist auch deshalb so genial, da Sie nicht nur Firmennamen bekommen sondern noch dazu die direkten Kontakte zu Entscheidern, die auf einer persönlichen Empfehlung beruhen! Noch mehr Qualität beim Start mit einem neuen Zielkunden gibt es gar nicht. Dazu brauchen Sie auch gar keine ausgeklügelte Vorgangsweise; fragen Sie einfach bei einem Ihrer Gespräche mit Ihren wichtigen Kunden danach. Fragen Sie Ihre Kontaktpartner bei Ihren langjährigen Kunden, fragen Sie aber auch Ihre Neukunden und scheuen Sie auch nicht zurück jene Kunden zu fragen, wo Sie  bisher noch nicht zu einem erfolgreichen Abschluss gekommen sind.

Mit knapp über 23% der bisher abgegebenen Stimmen wurde der mathematische Ansatz bewertet. Hier nochmal kurz zusammengefasst, was damit gemeint ist. Blicken Sie in Ihren Kalender und notieren Sie die Anzahl Ihrer Termine und unterscheiden Sie dabei nach Neukunden und nach bestehenden Kunden. Was können Sie ändern, um im aktuellen Geschäftsjahr mehr Neukunden zu gewinnen? Haben Sie Ihre bestehenden Kunden vernachlässigt oder brauchen Sie mehr Gespräche mit neuen Kontakten? Dabei können Sie auch feststellen, dass es etwas sinnvoll ist, an bestimmten Schritten im Akquise-Prozess zu arbeiten um Ihre Ergebnisse daraus zu verbessern. Dieser Ansatz basiert auf dieser einfachen These “mehr hilft mehr”. Wenn Sie mehr potentielle Neukunden kontaktieren, werden Sie auch mehr Geschäftsmöglichkeiten und schlussendlich mehr Umsatz aus Neugeschäft gewinnen können.

Mit fast doppelt so vielen Stimmen in der Online-Abstimmung – also mit rund 45% gibt es eine klare Nummer eins in der Frage wie Sie in den kommenden Monaten mehr Neukunden gewinnen werden. Und diese klare Nummer eins ist die Konzentration auf jene Marktsegmente wo bereits bisher erfolgreich akquiriert wurde.
Soll heißen: Überlegen Sie sich, bei welchen Gesprächen Sie bisher die besten Ergebnisse erzielen konnten und welche Kunden es sind, die aus Ihrem Nutzenangebot den meisten Nutzen ziehen. Berücksichtigen Sie außerdem, mit welchen Kontakten Sie die besten Gespräche führen konnten und wo Sie Ihren Mitbewerbern überlegen sind. Berücksichtigen Sie unbedingt jene Kunden, welche Ihre Lösung und Ihre Dienstleistung perfekt einsetzen können und vor allem auch solche Unternehmen mit denen Sie faire Abschlüsse verhandeln konnten.

Finden Sie für Ihre wertvollsten Kunden die gemeinsamen Nenner. Hier einige Beispiele dafür:

  • Industriesegment
  • Unternehmensgröße
  • Verantwortungsbereich Ihrer Kontaktperson
  • Entwicklungsphase des Unternehmens (Startup, Expansion, Konsolidierung, …)
  • Eigentumsverhältnisse bei Ihrem Kunden (Familienunternehmen, GmbH, börsennotiertes Unternehmen, …)

Hier der Stand der bisher abgegebenen Stimmen:

6%: Es gibt für mich keinen Grund nach einem Neukunden zu suchen
7%: Ich befrage einige meiner Kontakte und lerne daraus womit ich die besten Chancen habe
19%: Ich frage meine besten Kunden nach Empfehlungen zu Entscheidern bei anderen Unternehmen
23%: Über den mathematischen Ansatz – mehr hilft mehr
45%: Durch die Konzentration auf jene Marktsegmente wo ich bereits erfolgreich akquiriert habe

Spannende Erkenntnisse

Klar, in der Abstimmung müssen Sie sich auf einen einzigen Weg festlegen und können nicht mehrere Wege wählen. Aus meinen persönlichen Gesprächen zu diesem Thema erfahre ich aber sehr häufig, dass oft nur ein einziger Weg beschritten wird. Also zum Beispiel der mathematische Ansatz: “mehr hilft mehr”.

Jeder Weg hat seine Grenzen – wenn Sie sich etwa ausschließlich auf die Marktsegmente konzentrieren wo Sie bisher erfolgreich waren, entgehen Ihnen eine Menge an Geschäftsmöglichkeiten bei anderen Kundensegmenten wo Ihr Nutzenangebot auch perfekt passen kann.

Auf lange Sicht werden Sie die besten Ergebnisse erreichen, wenn Sie unterschiedliche Wege beschreiten. Fragen Sie auch einmal bei jenen Kunden nach wo Sie nicht zum Abschluss gekommen sind. Fragen Sie was diesen Kunden besonders gut an der bisherigen Zusammenarbeit mit Ihnen gefallen hat und welche Bereiche sie nicht so prickelnd gefunden haben.

Machen Sie doch eine Routine daraus, Ihre bestehenden Kunden im Zuge Ihrer persönlichen Gespräche nach Empfehlungen zu fragen. Das stellt keinen Mehraufwand dar und wird Ihnen neue Zielkunden in einer unglaublich hohen Qualität bringen. Probieren Sie es aus und Sie werden überrascht sein, wie viele Ihrer Kontakte bei Ihren bekannten Kunden gerne gute Tipps geben und Kontakte zu wichtigen Entscheidern herstellen.

Wie sieht nun Ihr Plan für die zweite Jahreshälfte und darüber hinaus aus?

Machen Sie weiter wie bisher?

Oder werden Sie andere, bisher nicht beschrittene Wege dafür nutzen können, andere und besseren Ergebnisse mit mehr Neukunden und mehr Umsatz zu erreichen?

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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Am Freitag der vergangenen Woche durfte ich eine Erfahrung machen, die ich gerne mit Ihnen teile

…wenn auch mit einem Augenzwinkern…

Vergangene Woche war ich am Freitag ziemlich geschafft – ich war viel unterwegs, hatte die Woche über viele Kilometer mit dem Auto gefahren. Nicht nur, dass ich keine einzige interessante neue Geschäftsmöglichkeit gefunden habe – es gab ehrlich gesagt auch gar keine guten Neuigkeiten, denn zwei meiner bis dahin schönsten Geschäftsmöglichkeiten verschwanden von der Bildfläche.
Einfach so. Keine Ahnung was hier falsch gelaufen ist. Ich hatte viel Energie und Zeit in jede dieser Geschäftsmöglichkeiten gesteckt – alles umsonst. Diese Phasen gibt es halt auch im technischen B2B-Vertrieb.

Da kam es mir sehr gelegen, dass unsere Kinder am Freitagabend etwas länger aufbleiben wollten und durften – meine Frau war übrigens auch nicht zu Hause an diesem Abend. Die Kinder brachten also Kartenspiele zum Tisch, das war mir recht – endlich Ablenkung und nichts mehr denken. Nicht mehr an die Misserfolge dieser Woche denken. Einfach was ganz anderes machen – ist ja ohnehin nichts mehr zu rütteln an den Ereignissen in dieser Woche.

Übrigens – die Wahl des Kartenspiels ist auf “Uno” gefallen – bestimmt kennen Sie dieses unterhaltsame und kurzweilige Spiel. Nach einigen Runden klinkte ich mich aber auch hier aus – ich wollte ja nicht schon wieder ständig verlieren! Obwohl ich meinen Kindern die Siege ja gönne, hatte ich nun aber endgültig genug und ich begann zu lesen. Die Kinder spielten weiter und wie so oft gab es dann ein paar Reibereien. In diese habe ich mich aber nicht mehr eingemischt, somit durften es sich die beiden selbst ausmachen.

Unser 7-jähriger meinte, er bestimme jetzt nach welchen Regeln weitergespielt werde, immerhin werde er “Polizeimann” wenn er groß ist.
Unsere (fast) 12-jährige Tochter hat das Wort “nachgeben” ganz weit unten in ihren Sprachschatz eingereiht und sie stichelte daher weiter und meinte, dass ihr Bruder erst letzte Woche noch Bauer werden wollte. “Ja, das stimmt schon, aber bei uns in der Schule hatten wir eine Stunde mit der Polizei und das ist eine ganz wichtige und schöne Arbeit und daher werde ich Polizeimann” – so ihr jüngerer Bruder und fragte gleich bei seiner Schwester nach:

Was wirst du denn einmal werden, wenn du alt genug bist?

Die Antwort seiner Schwester: “Ich werde Chemikerin.”
“Chemikerin!? Was macht man da?”
Die Antwort unserer 12-jährigen: “Das ist richtig cool, da arbeite ich dann in einem Labor und analysiere viele verschiedenfarbige Flüssigkeiten und so.”

Darauf unser 7-jährige: “Wow, das ist aber echt cool, ist das die schönste Arbeit auf der Welt? Was ist eigentlich der schönste Beruf auf der Welt?”

Wer von den beiden in weiterer Folge welches Argument gebracht hat kann ich an dieser Stelle nicht mehr genau wiedergeben, auf jeden Fall haben unsere zwei Kinder dann begonnen nachzudenken und aufzuzählen, was wohl den schönsten Beruf auf der Welt ausmachen würde. Ich habe so getan als ob ich weiter lesen würde, habe aber meine Ohren gespitzt, was denn da jetzt alles kommen würde. Nachdem die beiden dann zum Zähneputzen verschwunden waren, habe ich ihre Argumente schleunigst in einer Evernote-Notiz verewigt:

“Ich will ganz viele Menschen treffen und mit ihnen reden.”

“Ich werde ganz vielen Menschen helfen können.”

“Ich will eine Arbeit, bei der ich viel Spaß habe.”

“Ich will nicht jeden Tag weit ins Büro fahren und im Stau stehen, ich werde eine Arbeit haben wo ich mir selber die Zeit einteilen kann.”

“Ich will viele Fabriken sehen und wissen was dort alles gemacht wird.”

“Ich will nicht nur die Fabriken sondern alles in der Firma sehen – vom Eingang vorne bis ganz hinten wo die Lastwagen immer stehen.”

“Auf keinen Fall will ich die ganze Woche das Gleiche tun, im Fernsehen haben sie ein Fließband gezeigt – das war total langweilig.”

“Ich werde auf jeden Fall was mit dem Computer machen und natürlich gehe ich dann auch ins Internet und schreibe E-Mails”

“Ich finde es toll, wenn ich viel telefonieren kann und wenn mich andere anrufen wenn sie Fragen haben.”

“Ich will auch unbedingt viel unterwegs sein und reisen – auch mit dem Flugzeug.”

“Außerdem mag ich frische Luft, aber nass werden mag ich nicht wenn es regnet.”

“Ich werde viel Geld bekommen für meine Arbeit und wenn ich Zeit habe arbeite ich noch ein bisschen mehr und dann verdiene ich noch mehr Geld und ich kann mir was Schönes kaufen.”

“Ich will mir die Arbeit aussuchen können – falls es mir gar nicht mehr gefällt dann möchte ich wo anders arbeiten und nicht arbeitslos werden.”

“Ja, und außerdem brauchen wir ein schönes Auto mit einem großen Kofferraum, damit wir auch im Urlaub viel mitnehmen können.”

“Und ich will vielleicht auch einmal Chef werden – dann helfen mir andere bei meiner Arbeit und ich muss nicht alles selber machen.”

Während ich diese Zeilen aufschreibe, fällt es mir wie Schuppen von den Augen

Auch wenn ich eine Woche hinter mir habe, die an meiner Substanz zehrt und ich mich am Freitagabend in einem richtig tiefen Motivationsloch wiederfinde, geht es mir schlagartig wieder besser.
Nächste Woche kann ich neu durchstarten und wieder voller Freude an meine Arbeit herangehen. Alle Argumente, mit denen unsere Kinder den schönsten Job der Welt beschrieben haben – all das finde ich heute in meinem Beruf im B2B-Vertrieb wieder!

Ist das nicht ein tolles Gefühl zu wissen, dass wir den schönsten Beruf auf dieser Welt haben?!

Und wenn es dennoch wieder einmal “ganz dick” daherkommen sollte, dann haben ich ab jetzt ja diese Zeilen zum Nachlesen. Oder ich werde einfach meine Kinder wieder beim Kartenspielen belauschen…

 

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Oder auch:

Die 5 Gründe dafür, warum die Neukunden-Akquise nicht gelingen mag…

In dieser Episode erfahren Sie …

  • Worin die Herausforderungen in der Neukunden-Akquise im Vergleich zur Bestandskundenbetreuung liegen
  • Warum die im technischen B2B-Vertrieb üblichen Messgrößen und KPIs nicht für die Neukunden-Akquise geeignet sind
  • Was Sie konkret tun können, um in der Neukunden-Akquise erfolgreich zu werden

In vielen Vertriebsorganisationen gibt es eine Menge an dokumentierten Vorgängen – aber eben keine allseits bekannte und angewandte Methode für die Neukunden-Akquise. Erfahren Sie was Sie tun können, das zu ändern und so mehr Neugeschäft zu gewinnen.

In der vorhergehenden Podcast Episode 24 haben Sie unter anderem erfahren, warum ich mit der Aufteilung in Farmer und Hunter nichts anfangen kann und warum ein Vollblut-Farmer im technischen B2B-Vertrieb zum Scheitern verurteilt ist.

Weil es eine ganze Reihe sehr wichtiger Gründe dafür gibt, die Neukunden-Akquise ernsthaft zu betreiben, finden Sie im Beitrag der Episode 24 die ausführliche Darstellung der Argumente und auch der häufigsten Gegenargumente.

Sollten Sie die Episode 24 des Podcasts “Werden Sie zum Mehrwert-Ingenieur” noch nicht gehört haben, dann macht es durchaus Sinn, das jetzt nachzuholen. Schließen wir also nahtlos mit den folgenden Fragen an das Thema an:

Herausforderungen in der Neukunden-Akquise

Was sind die grundlegenden Unterschiede zwischen dem Aufbau von Neukunden und dem Zufriedenstellen und Ausbauen loyalen Bestandskunden?

Hier 5 entscheidende Unterschiede:

1) Die arbeitsbestimmenden Faktoren
Dabei geht es vor allem um den Antrieb und um die Motivation.

Die Arbeit eines Farmers im technischen B2B-Vertrieb ist weitgehend durch zwei externe Faktoren getrieben:
a) durch den Kunden und die Kundenanforderungen / Kundenwünsche
b) durch Änderungen und Neuerungen im Angebot der Produkte und Dienstleistungen

Oder extrem formuliert: Ein Betreuer von Bestandskunden braucht sich nicht zu überlegen, was er in der kommenden Arbeitswoche erledigen wird. Seine Aufgaben entstehen ganz von selbst.

Hingegen wird die Neukunden-Akquise nur durch einen einzigen Faktor getrieben: Es ist der intrinsische Antrieb, also die eigene Motivation des Vertriebsprofis.

Hier dürfen und sollten Sie sich jeden Tag selbst damit beschäftigen, welche Arbeit Sie bei welchen Kunden verrichten werden, um künftig zu einem Abschluss zu kommen. Speziell in Kombination mit Arbeit aus dem Home-Office kann das zu einer großen Herausforderung werden und schnell zur Demotivation führen, da die Fortschritte teils nur sehr klein sind oder für lange Zeit gar nicht zu erkennen sind.

2) Es gibt keinen Vorgang für die Neukunden-Akquise
In vielen Vertriebsorganisationen gibt es eine Menge an bestehenden Vorgängen und Abläufen. Jedoch gibt es keinerlei dokumentierte und auch keine allseits bekannte und angewandte Methode für die Neukunden-Akquise.

Es ist einleuchtend, dass es in jedem Unternehmen eine Menge an eingespielten, immer wiederkehrenden Abläufen gibt. Das ist notwendig für das Zufriedenstellen der Kunden und erleichtert die Arbeit. Eine wichtige Rolle spielen dabei: Kundenanfragen, Angebotserstellung, Nachverfolgen von Angeboten, technische Unterstützung, Vereinbarungen mit Kunden, Abwickeln von Bestellungen, Auftragsbestätigungen, Schulungen, Reklamation uvm.

Was aber in den allermeisten Vertriebsorganisationen fehlt ist die klare Festlegung des Vorgangs BIS zur ersten Kundenanfrage. Zudem gibt es keinerlei Metriken – also keine Zahlen dafür, die wichtige Erkenntnisse und Zielsetzungen festlegen. Hier exemplarisch einige Beispiele:

  • Wie viele Kunden müssen wir evaluieren, um eine bestimmte Anzahl von Terminen für ein Erstgespräch zu bekommen?
  • Wie oft müssen wir anrufen, um unsere gewünschten Gesprächspartner überhaupt ans Telefon zu bekommen?
  • An wie vielen Zielkunden müssen wir aktiv arbeiten, um den gewünschten Umfang an Neugeschäft zu erreichen?

All das ist nicht definiert und meist kommt das Sales Team nicht über den “Trial and Error” – Status hinaus. Das ist teuer und demotiviert den einzelnen Mitarbeiter.

3) Auftragsrate
Ich bezeichne es an dieser Stelle absichtlich nicht als Erfolgsrate sondern nenne es die Auftragsrate. Hier erfahren Sie warum:

Bestandskunden wickeln immer wieder neue Projekte mit ihren Geschäftspartnern ab, neue Produkte sind einfacher bei Bestandskunden unterzubringen. Die Auftragsrate für Bestandskunden ist gut vorhersagbar. Außerdem gibt es Lob von loyalen und zufriedenen Kunden, Kunden rufen ihren Betreuer an und wollen Auskunft und Unterstützung und sie wollen einen Termin für ein persönliches Gespräch. Das alles ist Balsam auf die Seele des B2B-Vertriebsmitarbeiters.

Anders sieht das mit der Auftragsrate in der Neugeschäftsentwicklung an: hier ist über weite Strecken überhaupt nicht an einen Auftrag zu denken. Zuerst gilt es eine Tür zum Zielkunden zu finden, die sich zumindest einen Spalt breit öffnen lässt; eine Tür, die zu einem der bevorzugten Gesprächspartner beim Kunden führt. Es muss erst einmal zu einem Gespräch kommen.

Zudem führt bei weitem nicht jeder Kontakt zu einer Terminvereinbarung. Dann gilt es die Hürden ausfindig zu machen und zu überwinden. Danach geht aus auf die Suche nach Bereichen, wo Geschäftsnutzen gestiftet werden kann. Auf dieser Basis wird ein passgenaues Nutzenangebot erarbeitet und präsentiert.

Erst danach – nach dem erfolgreichen Abarbeiten all dieser Schritte – kommt der Neugeschäftsentwickler in die Nähe jener Vorgänge, die im Unternehmen beschrieben und klar definiert sind. Dass ein Zielkunde selbst den Neugeschäfts-Entwickler anruft, kommt gelegentlich auch vor, allerdings sehr selten. Falls dieser Glücksfall passiert, beruht dieser meist auf Empfehlungen von anderen begeisterten Kunden; eine derartige Empfehlung ist daher Gold wert. Die Auftragsrate ist somit zweifelsohne ein ganz wesentliches Unterscheidungsmerkmal.

4) Übliche KPI’s
Die Krux an den gängigen KPI’s ist, dass diese fast immer die Neukunden-Akquise behindern oder sogar verhindern.
Der Farmer kennt klare Ziele für Monats-, Quartals-, Jahresumsatz und der Funnel an Geschäftsmöglichkeiten muss wachsen.

Für die Neugeschäftsentwickler im Vertrieb sind die Ziele langfristig und meist nicht greifbar. Wenn Sie etwa formulieren, dass Sie in den nächsten 24 Monate das Ziel verfolgen, etliche 100k€ Neugeschäft zu holen, dann ist dieses Ziel erstens weit weg und enthält zweitens keinerlei konkrete Anhaltspunkte für die Umsetzung.

Es macht ja für lange Zeit keinen Unterschied, ob Sie diese oder jene Aktivitäten ernsthaft verfolgen oder ob Sie mit Ihren Aktivitäten für die Neukunden-Akquise zögerlich starten. Daher muss das Ziel zunächst übersetzt werden in Aktivitäten bei potentiellen Neukunden und auf kleine, erreichbare und kurzfristig messbare Etappenziele geteilt werden. Etwa jeden Tag einen potentiellen Neukunden zu evaluieren, jede Woche einen Ersttermin mit einem potentiellen Neukunden zu vereinbaren, und so weiter. So können Ziele in der Startphase der Neukunden-Akquise aussehen, diese haben nichts mit den üblichen Sales-KPI’s zu tun.

5) Die Erwartungshaltung an die zeitliche Umsatzentwicklung
Der Ausbau von Bestandskundengeschäft wirkt mehr oder weniger sofort. Ein Kunde bestellt regelmäßig bei Ihnen – jedes neue Produkt und jede zusätzliche Dienstleistung die Sie unterbringen können, kommt rasch in den Bestellzyklus und führt kurzfristig zu Ergebnissen auf dem Umsatzbericht.

Ein Hunter dagegen hat erst einmal die Aufgabe, strategisch zu denken und zu handeln. Schlagzahl ist auch hier sehr wichtig, jedoch keinesfalls das Allheilmittel für Erfolg. Es gilt das oberste Gebot, solche Unternehmen als Zielkunden zu finden, wo Ihr Nutzenangebot zu einem unwiderstehlichen Mehrwert gedeihen kann. Ist ein neuer Kunde gewonnen, macht sich Ihr Erfolg zudem nur nach und nach in den Umsatzreports bemerkbar. Zwar tauchen neue Firmennamen in der Kundenliste des Unternehmens auf; vorerst jedoch nur mit bescheidenen Umsatzzahlen. Die Umsetzung einer neuen Gesamtlösung erfordert für Ihren neu gewonnen Kunden viel mehr Zeit als der Austausch einzelner Produkte bei bestehenden Kunden. Dafür bleibt das Geschäft dann aber auch für lange Zeit bei Ihnen und wächst kontinuierlich.

Was Sie tun können, um in der Neukunden-Akquise erfolgreich zu werden

hochsprung

Am eigenen Mindset arbeiten

Um nachhaltig Neugeschäft auszubauen, dürfen Sie einen Wandel in Ihrem Denken vollziehen – vom durch externe Faktoren Getriebenen hin zur Selbststeuerung und Eigeninitiative.

Das funktioniert am besten und nachhaltig mit Methoden und Gewohnheiten zur Steigerung Ihrer Vertriebsmotivation. Gute Vorsätze und Neujahrs-Versprechen nützen da nichts. Neugeschäftsentwicklung trägt nur dann Früchte, wenn Sie langfristig, beharrlich und konsequent daran arbeiten.

Den Prozess für die Neukunden-Akquise definieren und beschreiben

Der gesamte Vorgang der erfolgreichen Neukunden-Akqusie reicht von der Festlegung Ihres Nutzenkatalogs über die Auswahl dafür geeigneter Zielkunden, umfasst dabei die Methodik für den positiven Erstkontakt, behandelt das wirkungsvolle Erstgespräch, das Aufwärmen des Kunden und das Erarbeiten Ihres unwiderstehlichen Nutzenangebots.

Der Prozess erfasst aber auch Methoden für das Warmhalten, das “in-Kontakt-Bleiben” und das richtige Zuspitzen Ihres Geschäftsangebots. Dazu kommen noch die Verhandlungsführung, das Festhalten der Vereinbarung und die Umsetzung derselben. Das ist eine ganze Menge an Schritten und Sie sind gut beraten, wenn Sie sich dafür die Unterstützung eines erfahrenen Neugeschäftsentwicklers holen. Viele Vertriebsorganisationen haben nicht die Ausdauer und die zeitlichen Ressourcen, die eine komplett eigenständige Entwicklung einer Strategie zur Neukunden-Akquise erfordert.

Die einzelnen Stationen im Prozess verfeinern, üben und ausführen

Oder anschaulich formuliert:

Mit jedem Vorgang lernen Sie dazu. Ganz wichtig: konzentrieren Sie sich dabei nicht auf das Hinfallen sondern auf das Lernen. Lernen motiviert und bringt Sie voran.

Eigene KPI’s für die Neukunden-Akquise einführen

Nicht geeignet sind Messgrößen wie:
– Umsatz von Neukunden pro Monat, pro Quartal, pro Jahr
– Größe des Trichters an Geschäftsmöglichkeiten

Wenn Sie KPI’s wie diese in der Neukunden-Akquise verfolgen, werden Sie sich mit hoher Wahrscheinlichkeit sehr rasch in einem tiefen Loch wiederfinden. Das ist spätestens dann der Fall, wenn Sie Ihren mit Abstand größten Zielkunden zu Grabe tragen müssen, aus welchem Grund das auch immer passiert. Wenn nun die Funnelgröße ein wichtiger KPI ist, werden Sie sich hüten, Ihren Zielkunden von Ihrer Liste zu streichen. Stattdessen werden Sie sich “schönreden”, dass es noch gute Chancen gibt obwohl Sie bereits ein totes Pferd versuchen zu füttern. Damit vergeuden Sie wertvolle Zeit, Energie und Motivation, die Sie weitaus besser in den Aufbau anderer Zielkunden investieren könnten.

Gut geeignet sind hingegen Messgrößen wie:
+ Anzahl von Kunden die für die Eignung als Neukunde evaluiert werden
+ Anzahl der Erstkontakte
+ Anzahl der Erstgespräche / Ersttermine
+ Anzahl Ihrer wichtigsten Zielkunden
+ Ihr Pool für den Nachschub an künftigen Zielkunden

Definieren Sie Erfolg

Wenn Sie ausschließlich Geschäftsabschlüsse als Erfolg werten, werden Sie sehr bald mit Ihrer Neukunden-Akquise am Ende sein. Selbst hartgesottene Kämpfer werden auf diese Weise nach kurzer Zeit ihre Motivation verlieren.

Besser ist es wenn Sie Definitionen treffen wie etwa diese: Erfolg ist…

  • einen Termin für das Erstgespräch mit einem aus Ihrer Sicht wertvollen, geeigneten Zielkunden zu vereinbaren
  • wenn Sie das Erstgespräch dazu nutzen konnten, mehr wertvolle Information das Bauen Ihres Nutzenangebots für den Zielkunden zu holen
  • wenn Sie die Möglichkeit dazu bekommen, Ihr Nutzenangebot den Entscheidern bei Ihren Zielkunden zu präsentieren
  • wenn Sie einen weiteren wichtigen Zielkunden in Ihre Präsentationsmappe aufnehmen können

Feiern Sie Ihre Erfolge!

Jeden Etappenerfolg dürfen Sie zelebrieren! Belohnen Sie sich dafür und lassen Sie auch Ihre Freunde, Mitarbeiter, Kollegen und Vorgesetzten daran teilhaben. Das hat nichts mit Selbstbeweihräucherung zu tun sondern hilft Ihnen dabei, Ihr Selbstvertrauen und Ihre Motivation für die Neukunden-Akquise zu stärken. Sie brauchen ein starkes Selbstvertrauen, um den Weg der methodischen

 

Neukunden-Akquise verlangt nach Disziplin und nach gut funktionierenden Methoden

Viele erfahrene B2B-Vertriebsprofis haben Scheu vor der Neugeschäftsentwicklung, dafür gibt es jedoch keinen Grund. Jeder, der in der Neukunden-Akquise auf lange Sicht Geschäftsabschlüsse erreichen möchte ist gut beraten, wenn er Gewohnheiten installiert, die dabei helfen, die Motivation auch dann aufrecht zu erhalten, wenn der kalte Wind ins Gesicht bläst. Und der kalte Wind bläst ganz bestimmt, davon können Sie fest ausgehen.

Langfristig erfolgreiche Neukunden-Akquise verlangt zudem andere Parameter und nicht die üblichen Sales-KPIs.
Sie brauchen dafür die Sicherheit, nach einem Rezept zu arbeiten, welches funktioniert. Wenn die Rezepte fehlen, kann man schnell ins Grübeln kommen. Mit dem Grübeln kommt die Unsicherheit und ständig werden neue, andere Experimente für Abkürzungen zum schnellen Erfolg unternommen. Diese Abkürzungen funktionieren aber nicht, denn schnell zu sein ist hier der falsche Ansatz. In weiterer Folge kommt rasch eine Negativschleife ins Laufen und die nicht gewonnen Fälle rücken immer weiter in den Fokus. Streichen Sie daher diese Fragen aus Ihren Überlegungen:

Warum habe ich diese verloren, was habe ich falsch gemacht, warum kann ich nie gewinnen?

Am Ende hängt der Kopf weit nach unten; und mit hängendem Kopf ist kein Neukunde zu begeistern, das ist klar.

Wer auf Dauer ausschließlich Farmer ist und Bestandskunden betreut, hat schlechte Karten. Er wird Umsatz verlieren, er wird Kunden verlieren, er wird seine Motivation verlieren und riskiert damit auch seinen Job.

Jede Vertriebsaufgabe hat ihre ganz individuellen Anforderungen an die Aufteilung zwischen der Bestandskundenbetreuung und der nachhaltigen Neukunden-Akquise. Diese ist in den einzelnen Vertriebsorganisationen unterschiedlich ausgeprägt. Wenn Sie jedoch das Handwerk der Neukunden-Akquise beherrschen, dann haben Sie es selbst in Ihrer Hand, Ihre Energie den jeweiligen Verhältnissen entsprechend zu steuern.

Langfristiger Erfolg im modernen B2B-Vertrieb verlangt unbedingt einen funktionierenden Prozess für die Neukunden-Akquise. Und wie überall im Leben gilt auch hier: Wer die Regeln für die Neukunden-Akquise kennt und durch sein ständiges Tun trainiert und immer weiter verfeinert, der hat auch eine Menge Spaß daran.

Wenn Sie sich frei zwischen “Farming” und “Hunting” bewegen können und Ihre Scheu davor abgelegt haben, dann haben Sie mit Sicherheit auch die besseren Karten im Spiel!

Links und Shownotes aus dieser Episode:

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In dieser Episode erfahren Sie …

  • Warum eine Aufteilung in Farmer und Hunter zwecklos ist
  • Warum reine Vollblut-Farmer zum Scheitern verurteilt sind
  • Die wichtigen Gründe dafür, die Neukunden-Akquise ernsthaft zu betreiben
  • Die klassischen Gegenargumente von hartnäckigen Farmern

Eines vorab: dies ist kein Beitrag, der Ihnen dabei helfen soll herauszufinden, ob Sie ein besserer Farmer oder doch der bessere Hunter sind – dazu finden Sie 1000 und mehr Beiträge im Web…

Im B2B-Vertrieb werden jene Mitarbeiter als “Farmer” bezeichnet, die vorwiegend Bestandskunden betreuen. Im Vergleich gibt es den Begriff “Hunter” – also Jäger – diese haben die Verantwortung dafür, neue Kunden zu gewinnen. Hunter arbeiten also überwiegend in der Neukunden-Akquise.

Macht die Einteilung in Farmer und Hunter Sinn?

Ich kann nichts anfangen mit der Aufteilung der Vertriebsaufgaben zwischen Farmern oder Huntern. Warum? Erstens weil das Bild falsch ist: ein Farmer – also ein Landwirt – kann nicht ständig nur ernten. Er hat eine jährliche Abfolge von der Pflege seines Ackers, der Aussaat, dem Düngen und zu guter Letzt kommt auch die Ernte. Und zweitens weil Sie im B2B-Vertrieb gar keine Wahl haben wenn Sie langfristig gute Arbeit leisten wollen.

Strapazieren wir dazu einen weiteren Vergleich…
Stellen Sie sich vor, Sie sind Maler. Sie haben einfach Spaß daran, Räume freundlich und ansprechend zu gestalten, sodass sich Menschen gerne darin aufhalten und sich wohlfühlen. Als Maler arbeiten Sie natürlich gerne mit Farben und der letzte Anstrich ist herrlich, denn dann kommen Ihre Farben zur Geltung. Bevor Sie den letzten Anstrich machen können, dürfen Sie jedoch eine Menge an Vorarbeit zu leisten: die Flächen sind nicht glatt und in der Wand sind Risse, zum Teil dürfen Sie auch noch alte Farbe und alten Verputz abtragen.

All das gehört auch zu den Aufgaben eines guten Malers. Wenn Sie als Maler nur den letzten Anstrich anbringen und sich für die Vorarbeit nicht interessieren, dann werden Ihre Kunden wohl nicht mit Ihrer Arbeit zufrieden sein. Da können Sie die schönsten Farbkombinationen perfekt auftragen, wenn der Untergrund nicht passt, dann nützt das nichts. Nun aber zurück zum technischen B2B-Vertrieb.

Wer hat eigentlich die notwendige Aufbauarbeit geleistet?

Wer hat Ihre loyalen und zufriedenen Bestandskunden aufgebaut und für Ihr Unternehmen gewonnen? Wenn Sie es nicht selbst waren, der diese Arbeit verrichtet hat, dann war es mit hoher Wahrscheinlichkeit einer Ihrer Kollegen oder einer der früheren Mitarbeiter Ihres Unternehmens. Auch diese Kunden wurden irgendwann als Neukunden akquiriert und gewonnen. Damit ist auch schon eine wichtige Schlussfolgerung geklärt:

Der ständig erntende Vollblut-Farmer ist daher zum Scheitern verurteilt. Die Unterscheidung ist daher nicht ob jemand ein besserer “Farmer oder Hunter” ist sondern die zentrale Frage ist diese:

Können Sie ein guter Farmer und ein begnadeter Hunter zugleich sein?

…Oder ist das eine komplizierte Übung, die nur ganz wenige beherrschen?

dehnung

Wenn Sie im technischen B2B-Vertrieb als “hauptberuflicher Farmer” ständig nur im eigenen Saft rühren, wird das für ein langfristiges Überleben in Ihrem Berufsfeld nicht ausreichen. Wenn Sie zwar Ihre Bestandskunden perfekt betreuen – was zwar gut und auch notwendig ist – sonst aber keinerlei Energie in den Aufbau von Neukunden stecken, werden Sie die Umsatzziele nicht erfüllen können. Daher auch der Titel dieses Beitrags: Farmer haben schlechte Karten…

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Riskieren wir einen Blick in die Jobanzeigen für Vertriebsaufgaben:

Es sind kaum spannende Vertriebsaufgaben zu finden, die ohne die so wichtige Neukunden-Akquise auskommen. Zugegeben, manchmal ist der Ausdruck anders verpackt – es werden Bezeichnungen wie Neugeschäftsentwicklung und Business Development verwendet – es geht im Kern jedoch immer um die Aufgabe, neue Kunden systematisch aufzubauen.

Ist das einfach nur eine Häufung in den aktuell zu findenden Jobanzeigen?

Ist es Zufall, dass wir dort so oft den Ausdruck “Neugeschäftsentwicklung” lesen?

Oder ist es einfach nur modern, die neudeutsche Bezeichnung “Business Development” in die Stellenbeschreibung zu packen?

Oder ist gar etwas passiert von dem wir alle nichts mitbekommen haben? Gibt es ein einschneidendes Ereignis, was war der Auslöser?

Nein es ist nichts von alldem passiert – vielmehr ist es eine Kombination aus einer Handvoll Faktoren, die dazu führen, dass der strategische Aufbau von Neugeschäft so wichtig geworden ist und eine zentrale Rolle im B2B-Vertrieb einnimmt.

Wichtige Gründe für die Neukunden-Akquise

1) Ihr Geschäft mit Bestandskunden wird über Zeit gesehen weniger.
Hier die Ursachen dafür:

  • Unternehmen haben einen Geschäftsbereich eingestellt und produzieren weniger oder gar nicht mehr
  • Unternehmensbereiche wurde verkauft und die der Standort wurde verlegt
  • Das Unternehmen ist in die Insolvenz gerutscht
  • Der Einkaufsleiter wurde ausgetauscht und dieser hat seinen Lieblingslieferanten mitgebracht
  • Ihr Unternehmen hat beschlossen, ein für Ihren besten Kunden sehr wichtiges Produkt nicht mehr anzubieten
  • Mit einem Ihrer Produkte gibt es ein Qualitätsproblem und Ihre Kunden sind gezwungen zu wechseln
  • Einer Ihrer Mitbewerber ruiniert systematisch den Marktpreis für eine bestimmte Nische in der Sie bisher ganz gut verkauft haben

Die Aufzählung ist natürlich nicht erschöpfend – dennoch finden Sie hier eine ganze Reihe an Ursachen, auf die Sie keinen Einfluss haben. Genau das ist der Grund, warum Ihr Geschäft rückläufig wird, wenn Sie es nicht schaffen, Neukunden aufzubauen.

2) Der globale Wettbewerb
Vor 20 Jahren standen Sie im rein nationalen Wettbewerb, nun kennen Sie gar nicht mehr alle Ihre Mitbewerber, denn die Anbieter kommen aus aller Herren Länder. Diese Mitbewerber haben zum Teil eine völlig andere Nutzen- und Kostenbasis und für einige Ihrer bestehenden, wichtigen Kunden ist das Angebot eines neuen Anbieters genau richtig. Das Geschäft ist für Sie verloren.

3) Die Automatisierung von Beschaffungsvorgängen
Gerne nenne ich das auch die Amazonisierung. Bereits als Mitte der 1990er-Jahre die elektronische Datenübermittlung und Kommunikation in unseren Berufsalltag eingezogen ist, hat es viele Diskussionen darüber gegeben, ob der persönliche B2B-Vertrieb aussterben wird.
Diese Diskussion war schon damals zu eindimensional – und sie ist es auch heute noch. Geschäfte werden schließlich zwischen Menschen und nicht zwischen Maschinen und Computern gemacht. Was allerdings nicht zu übersehen ist, ist die Tatsache, dass sich die Aufgaben im B2B-Vertrieb seither naturgemäß stark verändert haben. Mittlerweile befinden wir uns auf dem Weg, dass Geschäfte zwischen Unternehmen zwar von Menschen angebahnt und vereinbart werden, die Ausführung jedoch auf dem elektronisch Weg abgewickelt wird. Somit fällt ein bislang ganz wesentlicher Schritt aus der Aufgabenkette des B2B-Vertriebs weg.

4) Wachstumsziele von Unternehmen liegen über dem Marktwachstum
Das gilt nicht nur für Ihr Unternehmen sondern das sind auch die Ziele Ihrer Mitbewerber. Wenn Sie also kein Neugeschäft holen, dann wird es einer Ihrer Mitbewerber tun. In Verbindung mit der Tatsache, dass Ihr Geschäft bei Bestandskunden über die Jahre ohnehin schrumpft, werden Ihre Ziele in weite Ferne rücken. Sie dürfen sich selbst die Frage beantworten, wie lange Ihr Unternehmen eine derartige Entwicklung tolerieren wird.

5) Der finanzielle Druck unter dem viele Ihrer Kunden leiden
Das Faktum, dass sich Unternehmen im globalen Wettbewerb befinden, gilt auch für Ihre Kunden. Damit Ihre Kunden profitabel werden und bleiben, müssen diese ein scharfes Auge auf die Gesamtkosten werfen.
Dabei geht es niemals um persönliche Befindlichkeiten; wenn Sie den Zug verpassen, hat einer Ihrer Mitbewerber Ihrem besten Kunden ein Geschäftsangebot vorgelegt, das dieser nicht ablehnen KANN und DARF.

Es ist daher klug, derartigen Entwicklungen vorzubeugen. Angriff ist dabei die beste Verteidigung, auch wenn Sie damit gegen Ihr eigenes Geschäft mit Ihrem besten Kunden vorgehen müssen. Es ist immer noch schlauer, Ihren Kunden auf eine neue Lösung zu bringen, die ihm mehr Nutzen und Mehrwert bringt und Ihnen unter Umständen einen geringeren Umsatz beschert weil die neue Lösung in Summe schlanker ist. Oder ist es Ihnen lieber, wenn einer Ihrer Mitbewerber für Sie erledigt und Ihnen das gesamte Business bei Ihrem Kunden abhandenkommt?

Klar, es gibt auch eine Reihe an Gegenargumenten, immer wieder in diese Diskussion eingebracht werden.

Gegenargumente zur Neukunden-Akquise

Nummer eins und klarer Gewinner im Ranking der häufigsten Gegenargumente:

– Kaltakquise funktioniert nicht.
Genau genommen lautet das Argument wie folgt:

“Kaltkquise hat nie funktioniert, funktioniert heute nicht und wird nie funktionieren.”

Dieses Argument lasse ich ein Stück weit gelten. Dabei wird jedoch verschwiegen, dass die Kaltakquise nur eine der verfügbaren Möglichkeiten darstellt, mit einem neuen Zielkunden ins Gespräch zu kommen. Wer keine anderen Möglichkeiten sieht als die Kaltakquise – dem muss ich Recht geben: die Chancen auf diesem Weg zur erforderlichen Neugeschäftsrate zu kommen ist gering. Glücklicherweise haben wir aber auch die Möglichkeit, den Kunden nicht wie eine Räuberhorde aus dem Hinterhalt zu überfallen. Wir können unsere Zielkunden gezielt auf unsere Terminanfrage vorbereiten – im Idealfall sogar dafür begeistern!
Ganz knapp dahinter folgt das das Killerargument aller die wissen, WARUM es nicht funktioniert:

– Für die Neukunden-Akquise bleibt keine Zeit.
Es gibt so viel zu tun mit den bestehenden Kunden, dass für den Aufbau von Neukunden keine Zeit mehr bleibt.

Oder soll ich lieber meine wichtigen Kunden in Stich lassen und unseren Umsatz aufs Spiel setzen?

Wenn Gott gewollt hätte, dass unsere Welt schwarz und weiß ist, hätte er uns keine Grautöne und schon gar keine Farben gegeben. Soll heißen: Der Begriff “Aufgabe” kommt in diesem Fall nicht von aufgeben. Wir müssen ja nicht alle unsere Aufgaben mit Bestandskunden an den Nagel hängen, nur weil auch am Aufbau von neuen Kunden gearbeitet wird. Es kommt darauf an, ob Sie Ihren Aufgaben rund um die Neukunden-Akquise die notwendige Bedeutung zumessen.
Damit kommen wir schon zu Gegenargument Nummer drei:

– Neukunden-Akquise ist vergleichsweise aufwändig und teuer.
Dieses Argument stimmt ohne Zweifel. Es wird jedoch dazu missbraucht für die Argumentation, dass es doch mehr Sinn macht, mit den loyalen Bestandskunden das Geschäft weiter zu erhöhen als die wertvolle Zeit mit potentiellen Neukunden zu vergeuden. Schließlich ist ein zusätzlicher Abschluss mit einem bestehenden Kunden einfacher und zeigt rascher seine Wirkung.

Klar, wenn bei bestehenden Kunden das Geschäft noch erweitert werden kann, dann hat das Priorität. Leider wirkt dieses Ziel jedoch einfacher zu erreichen als es tatsächlich ist, denn irgendwann ist der der Umfang der Geschäftsverbindung mit jedem Kunden ausgereizt. Daher wird es nicht ausbleiben, die vergleichsweise aufwändige und teure Neukunden-Akquise zusätzlich erfolgreich umzusetzen. Es ist genau diese Neukunden-Akquise, die unsere professionelle Beschäftigung im B2B-Vertrieb rechtfertigt. Jeden Monat Bestellungen abzuholen und Smalltalk zu führen reicht auch heute nicht mehr aus, dafür braucht es keine gutbezahlten B2B-Vertriebsprofis mehr.

Ist es denn als Farmer nicht zu schaffen?

Es ist nicht ausgeschlossen, dass man im technischen B2B-Vertrieb als reiner Farmer auch weit kommt – schließlich gibt es ja auch Menschen, die 6 Richtige im Lotto tippen. Ich rate Ihnen jedoch dringend davon ab darauf zu warten, dass dies wirklich eintritt. In Bezug auf die Verantwortung im technischen B2B-Vertrieb habe ich nämlich eine klare Meinung dazu:

Es ist zielführend, wenn wir uns im nächsten Schritt mit den Unterschieden dieser beiden Disziplinen im technischen B2B-Vertrieb auseinandersetzen:

  • Wo liegen die Herausforderungen in der Neukunden-Akquise im Vergleich zu Bestandskundenbetreuung?
  • Was sind die grundlegenden Unterschiede zwischen dem Aufbau von Neukunden und dem Zufriedenstellen und Ausbauen loyalen Bestandskunden?

Genau an dieser Stelle knüpft der Beitrag der nächsten Podcast Episode 25 an. Bleiben Sie dran.

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In dieser Episode erfahren Sie …

  • Warum Vertriebsleiter ihre Vertriebsteams nicht mit durchschnittlichen Mitarbeitern verstärken
  • Wie es dazu kommt, dass nur ganz wenige B2B-Vertriebsprofis den größten Teil des Neugeschäfts einheimsen
  • Welche Allerweltsfragen Ihre Kunden wahrscheinlich nicht mehr hören möchten
  • Welche sehr einfachen Schritte Sie umsetzen können damit Sie sich Schritt für Schritt vom Durchschnitt entfernen.

Hatten Sie bereits Gelegenheit, Interviews mit Bewerbern für die Mitarbeit in Ihrem Vertriebsteam zu führen oder gehört das womöglich zu Ihren regelmäßigen Aufgaben?

Gerne teile ich meine Erfahrung aus diesen Gesprächen. Das Ergebnis aus all den Interviews, die ich führen durfte ist folgendes:

Acht von zehn Bewerbern sind durchschnittlich

Das bedeutet, dass sich 8 von 10 Bewerbern für eine B2B-Vertriebsaufgabe selbst als “durchschnittlich” sehen und sich auch so präsentieren.

Lassen Sie mich erklären, was ich damit meine:

  • 8 von 10 Bewerber haben keine Vorstellung davon, wie Sie das Unternehmen in dem Sie arbeiten möchten bereichern können.
  • 8 von 10 haben keine mittel- und langfristigen Ziele.
  • 8 von 10 fällt nichts ein auf die Frage, wie Sie einen wichtigen Kunden gewinnen konnten.
  • 8 von 10 fällt nichts dazu ein, warum Sie einen wichtigen Kunden nicht gewinnen konnten.
  • 8 von 10 haben nach einem 60-minütigen Interview keinerlei weiteren Fragen.
  • 8 von 10 machen sich schon im ersten Drittel des Gesprächs ernsthafte Gedanken über die Firmenautos und die Farbe der Firmenautos in Ihrem Unternehmen. Ehrlich. Kein Witz.
  • 8 von 10 sagen, dass Sie einschlägiges Wissen und Kompetenz für den Fachbereich der Stelle mitbringen für die Sie sich gerade bewerben; nur 2 von 10 können aber mehr als 2/3 der einfachsten Fragen im Kompetenzinterview beantworten.
  • 8 von 10 wissen genau, was Sie nicht wollen oder was Sie nicht MEHR wollen! Nur 2 von 10 wissen, WAS sie wollen. Ist das nicht unglaublich?
  • 8 von 10 wissen, warum etwas nicht geht und warum es nicht funktioniert hat; nur 2 von 10 Bewerbern überlegen sich, wie es dennoch funktionieren könnte.

Es sind 2 also nur 2 aus 10 Bewerbern, die etwas anderes probieren. Sie probieren etwas, was sie vorher noch nie gemacht haben.

  • 10 von 10 wollen ihr Einkommen verbessern, das ist OK.
  • Allerdings möchten 8 von 10 ihr Einkommen jetzt auf der Stelle steigern.
  • Das bedeutet, dass nur 2 von 10 einen mittelfristigen Plan haben und sich überlegt haben WIE Sie das anstellen werden.

Warum? Weil diese 2 von 10 eine Vision für Ihr Leben haben. Weil Sie sich vorgenommen haben, nie mehr Durchschnitt sein zu wollen. Diese 2 von 10 Menschen bringen einen Wert in Ihr Umfeld ein. Sie inspirieren Ihre Gesprächspartner. Sie haben ein Funkeln ihren den Augen, das den anderen 8 von 10 Menschen abhandengekommen ist.
Diese 2 Menschen stecken Ihre Kunden an – Sie stecken Sie an mit positiver Energie, mit Ihrer Freude, mit ihrer Begeisterung!

Jetzt können Sie sich sicherlich auch vorstellen, dass es außergewöhnlich ist, ja sogar wundervoll ist, wenn Sie ein Interview mit einem der zwei aus zehn Menschen führen dürfen, die sich dafür entschieden haben, den Durchschnitt hinter sich zu lassen.

Der Durchschnitts-Irrtum

Wie viele von Ihren Kunden möchten wohl durchschnittlich betreut und bedient werden? 2 von 10? 4 von 10? 5 von 10?

Wir alle kennen die Antwort auf diese Frage ganz genau: keiner Ihrer Kunden wird sich freiwillig melden wenn Sie danach fragen! Der Irrglaube vieler Menschen im B2B-Vertrieb ist dass sie meinen, mit Durchschnittsleistung würden sie auch durchschnittlich erfolgreich sein und sie glauben, dass dies die Basis für ein glückliches, erfülltes und zufriedenes Berufsleben wäre.

Die Wahrheit im professionellen B2B-Vertrieb ist jedoch diese:

Die Wahrheit ist leider, dass der durchschnittlich arbeitende B2B-Vertriebsmitarbeiter so gut wie gar nichts erreicht. Den ganzen Erfolg heimsen ja die 2 von 10 Vertriebsprofis aus dem obigen Absatz dieses Beitrags ein. Diese beiden Profis haben auch ein leichtes Spiel; sie haben es ja fast ausschließlich mit nur durchschnittlich motivierten Mitstreitern zu tun.

Wir alle kennen Herrn Pareto – Sie wissen schon – die 80/20 Regel…
Erinnern wir uns an das, was Herr Pareto einst für uns herausgefunden hat: 80% des Umsatzes machen wir mit 20% unserer Kunden, umgekehrt gilt das genauso. Pareto’s Gesetz gilt jedoch auch dafür: 2 von 10 Vertriebsprofis akquirieren 8 von 10 Euro aus Neugeschäften ein. Diese 2 Profis holen sich 80% des herrlichen Kuchens! Der Gruppe der restlichen 8 Menschen – also dem Durchschnitt – bleiben noch 2 von 10 Euro Umsatz, oder 20% vom Kuchen. Für jeden einzelnen aus dieser Gruppe bleibt da wohl nicht viel übrig…

Bezogen auf einen herrlichen Teller mit Schokoladekuchen – Sie wissen schon, so ein toller Kuchen mit einer schönen, dicken Schicht lockerer Schokoladecreme oben drauf  – und mit einer leckeren Kirsche als Garnierung – bedeutet das folgendes: Von diesem herrlichen, vollgefüllten  Kuchenteller wo 20 Stücke Platz finden, nehmen sich die beiden B2B-Vertriebsprofis 16 Stück, einfach so! Den anderen 8 durchschnittlichen, dennoch hart arbeitenden, bemühten Vertriebskollegen bleiben insgesamt 4 Stück übrig, das ergibt gerade Mal ein halbes Stück für jeden einzelnen!?

Schokokuchen

Wenn Sie unbedingt zu den 8 von 10 durchschnittlichen B2B-Vertrieblern gehören möchten, dann würden Sie jetzt nicht diesen Beitrag lesen. Sie lesen hier und jetzt diesen Beitrag, weil Sie bereits zu den 2 von 10 B2B-Vertriebsprofis gehören oder weil Sie beschlossen haben, sich auf den Weg dorthin zu machen. Das ist toll und dazu gratuliere ich Ihnen!

Im modernen B2B-Vertrieb sind Mitläufer nicht mehr gefragt und auch nicht gesucht. Niemand, der die Verantwortung für ein Vertriebsteam trägt sucht nach Menschen für sein Team, die etwas BEINAHE schaffen.  Keiner braucht Kompetenzen, welche BEINAHE nützlich sind. Kein Unternehmen interessiert sich für Strategien, die FAST funktionieren. Wer das akzeptieren kann, hat eine ganz wichtige Basis für den Weg aus der Durchschnittsfalle gelegt.

Schluss mit durchschnittlichen Fragen

Auch unsere Kunden haben genug. Sie haben genug von den immer gleichen, langweiligen und farblosen Fragen. Unsere Kunden sind leider viel zu höflich, sonst würden sie es uns direkt ins Gesicht sagen: “Haben Sie wirklich keine anderen Fragen als diese? Dann nehmen Sie sich bitte die Zeit und überlegen Sie sich Fragen, die auch mich weiterbringen!”

Keiner Ihrer Kunden will solche Fragen beantworten:

– Wie viele Mitarbeiter hat Ihr Unternehmen?
– Was stellt Ihr Unternehmen her?
– Wie hoch ist Ihr Bedarf?
– Wie viel zahlen Sie heute für XYZ?
– Was wären Sie bereit dafür zu zahlen?
– Wie kann ich Ihnen dabei helfen?
– Wie gefällt Ihnen unser Angebot?
– Wann kann ich mit einer Bestellung rechnen?

Was Ihr Kunde möchte, ist ein wertvolles Gespräch mit einem B2B-Vertriebsprofi, der sich wirklich für ihn und für sein Geschäft interessiert. Ihr Kunde möchte seine Zeit so investieren, dass er mit deinem Unternehmen vom Fleck kommt. Er möchte sich mit seinen Geschäftspartnern über das Vorankommen seines Unternehmens austauschen. Dafür braucht es Menschen, die sich für seine Aufgaben und seine Ziele interessieren und die auch bereit sind, aktiv etwas dafür zu unternehmen.

Probieren Sie es doch einmal mit Fragen wie diesen:

  1. Wie stellen Sie es an, dass Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden?
  2. Was ist der eine Punkt, den Sie gerne erfüllt haben möchten, den aber keiner meiner Mitbewerber bisher erfüllen konnte?
  3. Ich möchte gerne verstehen, wie es für Sie ist in Ihrer Branche mit Ihren Aufgaben zu arbeiten. Erzählen Sie mir bitte davon.
  4. Wenn das Wirtschaftsblatt einen Bericht über Ihr Unternehmen und die aktuelle Situation schreiben würde, was würde ich in diesem Bericht lesen?
  5. Angenommen, Sie könnten eine Herausforderung die Sie heute haben einfach so eliminieren – welche wäre das und warum?
  6. Wie muss sich Ihr Unternehmen verändern, damit es weiterhin gesund wachsen kann?
  7. Wie würde Ihre Unternehmensführung reagieren, wenn wir gemeinsam einen Lösungsweg für diese Herausforderung aufzeigen könnten?
  8. Welche Auswirkung hätte das für Sie und Ihr Unternehmen, wenn Sie nie wieder … müssten?
  9. Könnte das unser Projekt sein, das für uns beide – für Sie und für mich die Zukunft verändert?

Das sind nur 9 Beispiele, es gibt noch mindestens 1000 weitere wertvolle Fragen, die Sie stellen können. Denken Sie nicht, dass Ihre Kunden mehr Spaß daran haben, Fragen wie diese zu beantworten? OK, manche Ihrer Kunden wissen noch gar nicht, dass Sie diese Fragen gerne beantworten möchten. Stellen Sie dennoch Fragen wie diese und begeben Sie sich selbst heraus aus dem Einheitsbrei, verlassen Sie den Durchschnitt. Überraschen Sie Ihre Kunden.

Raus aus der Durchschnittsfalle

Die Anzahl der Arbeitsplätze im B2B-Vertrieb wird langfristig gesehen insgesamt nicht merkbar steigen, dennoch oder gerade deshalb werden immer mehr nachweislich qualifizierte, erfahrene und vor allem überdurchschnittlich motivierte Vertriebsexperten nachgefragt. Das bedeutet, dass wir künftig immer weniger Zeit damit verbringen, unsere Bestandskunden abzugrasen sondern immer mehr Energie in den Aufbau von Neugeschäft und neuen Kunden investieren. Steigen Sie heraus aus dem Schatten und heben Sie Ihren Wert und Ihre Wertigkeit.

Beginnen Sie damit, Ihre Task-Listen zu entrümpeln:

  • Ist Ihre Aufgabe dringend oder wichtig? Machen Sie die wichtigen Aufgaben zuerst.
  • Ist Ihre Aufgabe etwa dringend und wichtig? Hier bahnt sich ein Problem an – weil Sie vorher nicht die wichtigen sondern die dringenden Aufgaben zuerst gemacht haben; gehen Sie einen Schritt zurück…
  • Ist eine Aufgabe weder dringend noch wichtig? Streichen Sie diese einfach aus Ihrer Aufgabenliste. Niemand erledigt Aufgaben, die weder dringend noch wichtig sind.

Entrümpeln Sie auch Ihre Liste mit Geschäftsmöglichkeiten im CRM.

Schließlich gibt es für jede Geschäftsmöglichkeit Aufgaben, die Sie erledigen dürfen wenn Sie vorankommen möchten. Hier eine absolut einfache, aber wirkungsvolle und treffsichere Methode zum Ausfiltern Ihrer Geschäftsmöglichkeiten. Fragen Sie sich zu jeder einzelnen Geschäftsmöglichkeit, die Sie in Ihrem CRM vorfinden:

Falls Sie diese Frage nicht mit einem völlig klaren JA beantworten können: raus damit aus dem CRM, keine weiteren Aktivitäten dazu, fertig. Damit haben Sie fortan weniger Geschäftsmöglichkeiten und weniger Zielkunden. Dafür arbeiten Sie aber gezielt, sie arbeiten fokussiert an einer Hand voll Kunden, für diese können Sie echten Nutzen stiften. Für diese Kunden macht Ihr passgenaues Nutzenangebot den entscheidenden Unterschied aus. Das Geheimnis liegt im Bündeln Ihrer Energie. Auch wenn Sie nur EINEN Neukunden gewinnen und EINE einzige Geschäftsmöglichkeit abschließen, dann ist das unendlich viel mehr wert als ständig einen unüberschaubaren Pulk von offenen Geschäftsmöglichkeiten durch Ihr CRM zu wälzen und in Ihren “Funnel” zu stopfen.

Fazit

Arbeiten Sie an sich selbst und an Ihren Kompetenzen. Entwickeln Sie Ihre Strategien und feilen Sie daran. Arbeiten Sie an Ihrer Motivation und handeln Sie. Handeln Sie heute, nicht morgen. Handeln Sie nicht 1x im Jahr, nicht 5 x im Monat – nein: arbeiten Sie jeden Tag ein kleines Stück an Ihrem eigenen Weg. Jeden Tag ein ganz kleines Stück und wenn es nur 5 Minuten sind. Machen Sie es zur Ihrer täglichen Gewohnheit, sich Schritt für Schritt vom Durchschnitt zu lösen.

Holen Sie sich die Unterstützung, die Sie für Ihren Weg brauchen. Sie müssen nicht alles selbst stemmen. Holen Sie sich die Hilfe, die Sie auf das nächste Level bringt. Holen Sie sich Wissen, Inspiration und Motivation von Menschen, die sich nicht mit einem halben Stück Kuchen zufrieden geben!

Emotion ist äußerst bestimmendes Element, das Sie ganz wesentlich vom Durchschnitt hervorhebt. Es sind Ihre positiven Emotionen, die für immer in den Köpfen der Menschen in Ihrem Umfeld bleiben. Es sind Ihre positiven Emotionen, die Bilder in den Köpfen Ihrer Kunden zeichnen, die sie für immer behalten.

Es ist nicht vorbestimmt, ob jemand durchschnittlich ist oder nicht. Jeder kann sich dafür entscheiden, dem Durchschnitt die kalte Schulter zu zeigen und durchzustarten.

Shownotes und Links aus dieser Episode:

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In dieser Episode erfahren Sie…

  • Warum die Neukunden-Akquise im B2B-Vertrieb die Königsdisziplin ist
  • Welche 8 Kardinalfehler in der B2B-Neukunden-Akquise Sie besser vermeiden
  • Wie Sie mit stetem Training wie ein Profi-Sportler zu immer besseren Ergebnissen kommen
  • Was Sie konkret tun können, Ihren Ergebnisse im Business Development einen mächtigen Schub nach vorne zu verpassen

Die 8 Kardinalfehler in der B2B-Neukunden-Akquise

Erfolgreiches Business Development im B2B-Umfeld zu betreiben ist nicht irgendeine Aufgabe, es ist die Königsdisziplin.

Es ist deshalb die Königsdisziplin, weil Sie überdurchschnittlich viel Zeit und Energie in die Vorarbeit stecken dürfen, bis eine neue, auf lange Zeit angelegte Geschäftsbeziehung wachsen kann. So manch erfahrender B2B-Vertriebsprofi spricht davon, dass der Aufbau eines Neukunden, der sich künftig auch merklich in den Umsatz-Zahlen bemerkbar macht 10x mehr Aufwand erfordert, als eine bestehende Kundenbeziehung zu pflegen und weiter auszubauen.

Ob es wirklich 10x so viel Aufwand ist, darüber kann man diskutieren, allerdings steht außer Frage, dass strategisches Business Development erheblich mehr Energie, Kompetenz, und Motivation erfordert als viele Vertriebsmitarbeiter neben ihren Tätigkeiten rund um ihr Tagesgeschäft aufzubringen können. Aus der Unterschätzung der Aufgaben für die Neukunden-Akquise entstehen eine Reihe an Fehlern, die positive Ergebnisse verhindern und so die Motivation rasch kippen lassen.

Kardinalfehler #1: Ohne Kompetenz, ohne Strategien und ohne Motivation in die Neukunden-Akquise starten

ball01Hier gibt es Parallelen zu Neujahresvorsätzen: Wenn zu Beginn eines neuen Geschäftsjahres oder eines neuen Quartals der Beschluss gefasst wird, jetzt endlich intensiv am Aufbau von neuen Kunden zu arbeiten, dann hält der Schwung oft nicht lange an. Zu steil geht es gleich los auf den Achttausender, der vor einem liegt.

Wenn der gesamte Vorgang beginnend bei der Festlegung des Nutzenangebots bis hin zur Umstellung beim Kunden nach einem erfolgreichen Abschluss am Ende nicht klar beschrieben wurde, kann das Unterfangen insgesamt auch nicht gelingen. Dann kommt noch die mangelnde Ausdauer dazu. Mit Ausdauer meine ich im B2B-Vertrieb die Motivation und das Mindset. Einfach drauf losmarschieren – so wird das eher nichts mit dem Achttausender…

achttausender

Kardinalfehler #2: Das Nutzenangebot für den Zielkunden ist vage

ball02Im Business Development besteht das Ziel darin, Kundennutzen zu erbringen, der für den einzelnen Zielkunden unwiderstehlich ist. Der Nutzen darf so stark sein, dass der Zielkunde aus eigenem Antrieb dazu bereit ist, in die neue Lösung zu investieren.

Klar ist, dass man dazu mit Produktbeschreibungen, deren Eigenschaften und deren Vorteilen nicht vom Fleck kommt. Sie können mit Ihrem Nutzenangebot dann bei Ihrem Kunden ins Schwarze treffen, wenn Sie seinen Bedarf, seine Anforderungen, seine Herausforderungen und seine Ziele genau kennen. Dann können Sie mit sich selbst oder mit einigen Ihrer Kollegen in Klausur gehen und überlegen, wie Sie Ihr Konzept so aufbauen und Ihrem Kunden präsentieren, dass die einzelnen Bestandteile für ihn von einzigartigem Wert, von extrem hohen Nutzen sind.

Kardinalfehler #3: Jedes Unternehmen am Markt wird als potentieller Zielkunde torpediert

ball03Unternehmen werden sehr häufig einfach danach bewertet, wie interessant eine gemeinsame, künftige Geschäftsbeziehung scheint. Alleine der feste Wille des B2B-Vertriebsmitarbeiters muss ausreichen: “Ich WILL diesen Kunden gewinnen”.

Leider reicht der gute Wille alleine jedoch nicht aus. Das Nutzenangebot findet nämlich keinen Zuspruch, wenn alle möglichen Zielkunden auf diesem Planeten mit ein und denselben Nutzenargumenten überschüttet werden.

Die einfache Lösung dafür lautet: Das Nutzenangebot muss für eine bestimmte Kundengruppe geschärft werden, und zwar in mehreren Stufen. Vielleicht bleibt dann vom ursprünglichen Nutzenangebot nicht mehr viel übrig – aber genau diese Essenz ist für den einen Zielkunden perfekt und unwiderstehlich.

Kardinalfehler #4: Verkaufen am Telefon

ball04Wenn schon Mal ein interessanter Zielkunde im Zielfernrohr auftaucht, dann muss jetzt sofort ein persönliches Gespräch geführt werden. Der bis unter die Haarwurzeln motivierte B2B-Vertriebsprofi greift sofort zum Telefon, ruft bei seinem neuen Zielkunden an und feuert unverzögert seine Argumentations-Salven ab.

Alles wird auf eine Karte gesetzt, um den mutmaßlichen Entscheider auf der anderen Seite des Telefons dazu zu bewegen, einem persönlichen Gespräch zuzustimmen; und das soll möglichst bald stattfinden.

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Was eigentlich diese überhastete Überfallsaktion auslöst ist oftmals die Hoffnung im Vertrieb. Oder genauer gesagt ist es wohl die Verzweiflung. Es ist die Verzweiflung über den bisherigen Umsatzverlauf in Bezug auf das vereinbarte Ziel. Und wenn jetzt auf die Schnelle gerade dieser spannende Zielkunde gewonnen werden könnte, dann wäre wieder alles in bester Ordnung und der Umsatz für dieses Jahr wäre gerettet.

Der Prozess für die Neukunden-Akquise kann dann funktionieren, wenn er von Aktivitäten rund um kurzfristige Umsatzziele vollkommen abgekoppelt ist.

Kardinalfehler #5: Im Erstgespräch mit allen Mitteln überzeugen

ball05Zugegeben, es ist verlockend: endlich ist es geschafft, einen Termin mit Ihrem neuen Zielkunden zu vereinbaren, nun kann einen nichts mehr bremsen und die Firmenpräsentation wird von der Willkommen-Seite bis zum bitteren Ende mit der Schlussfolie mit dem meist sinnigen Text “Noch Fragen?” durchgezogen.

Ja, das ist kein Schreibfehler: NICHT verkaufen.

Das Ziel für uns ist in dieser Phase der Neukunden-Akquise muss es sein, alles über die Ziele, Herausforderungen, die strategische Ausrichtung, die Anwendungen, und die Entscheidungsstruktur des Kunden herauszufinden. Und natürlich wollen wir wissen, welche Hürden uns auf unserem gemeinsamen Weg zu einer möglichen Geschäftsverbindung erwarten werden.

Es braucht also eine Methode zur Gesprächsführung, die unseren Gesprächspartner zwar mit für ihn interessanten Infos und unserem Nutzenangebot versorgt, gleichzeitig aber dazu beiträgt, dass wir an die so wichtigen Informationen kommen.

Kardinalfehler #6: Der erste Lösungsvorschlag ist perfekt

ball06Nachdem im Erstgespräch ausschließlich der Vertriebsverantwortliche Informationen und Verkaufsargumente für sein Nutzenangebot abgefeuert hat, steht er jetzt vor einer unlösbaren Aufgabe:

Jetzt ist er gefordert, ein Konzept und eine Lösung für seinen neuen Zielkunden zu erarbeiten. Und zwar nicht irgendein Konzept, sondern einen Lösungsvorschlag, der für den Kunden unwiderstehlich ist.

Nachdem aber im Erstgespräch kaum neue Erkenntnisse gewonnen wurden, bleibt jetzt nur die Möglichkeit, eine universelle Lösung zu präsentieren. Eine Lösung, die schon bei anderen Kunden in der Vergangenheit gut angekommen ist. Und anstatt sich einzugestehen, dass für ein professionelles, passgenaues Nutzenangebot noch nicht ausreichend Informationen auf dem Tisch liegen, wird das Universalheilmittel als die perfekte Lösung angepriesen.

Die Chance ist nun riesengroß, dass diese Universallösung keinen Aha-Effekt bei den Entscheidern des Zielkunden hervorrufen.

Kardinalfehler #7: Den Zielkunden zu einer Entscheidung drängen

ball07Einer der wichtigsten Schritte im Verkaufsprozess ist es, den Geschäftsfall positiv abzuschließen – Stichwort “ask for the order”.

Allerdings wird das nicht gelingen, wenn der Geschäftsfall dafür noch nicht ausreichend aufgearbeitet ist und der Zielkunde daher den unwiderstehlichen Nutzen aus dem vorgelegten Konzept (noch) nicht erkennen kann. Jetzt ist die feine Klinge gefordert, auf die jedoch oftmals sträflich verzichtet wird:

Anstatt den Zielkunden für seine Entscheidung die dafür gebührliche Zeit zuzugestehen wird nun heftig Druck gemacht. Wenn der Konzeptvorschlag jetzt nicht perfekt den Nerv der Entscheider beim Zielkunden trifft, dann wird die Geschäftsmöglichkeit eine der beiden folgenden Wendungen erfahren:

 

1) Entweder Ihr Kunde fühlt sich jetzt an die Wand gedrängt und er bricht den Vorgang ab.
2) Oder die Entscheider nutzen jetzt ihre Chance und zerpflücken das vorgelegte Angebot kommerziell.

Da dem Kunden kein unwiderstehlicher Nutzen für seine Geschäftstätigkeit dargelegt wurde, bleibt der positive Abschluss eine Illusion.

Kardinalfehler #8: Auf zum nächsten Abenteuer

Ab und dann entsteht dennoch zusätzliches Geschäft und neue Kunden werden gewonnen. Die Freude ist jetzt riesengroß und das ist auch gut so!

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ball08Gerne wird jetzt allerdings ganz in den Hintergrund gerückt, dass die Arbeit mit dem neuen Kunden noch lange nicht zu Ende ist, denn jetzt beginnt ja erst die gemeinsame Umsetzung.

Viele Vertriebsverantwortliche ziehen sich jetzt auf die Position zurück, die Umsatzentwicklung mit ihrem neuen Kunden kritisch im Auge zu behalten. Nachdem in aller Regel das Geschäftsvolumen mit dem neuen Kunden nicht von heute auf morgen von Null auf Hundert hochschnellt, wird dann dem Kunden die Frage gestellt, ab wann denn mit dem vereinbarten Geschäftsvolumen zu rechnen sei.

Das hilft jedoch niemandem in der Kette, das Gegenteil ist der Fall, da sich die für die Umsetzung verantwortlichen Ansprechpartner beim Zielkunden unter Druck gesetzt fühlen.

Viel schlauer ist es, dafür zu sorgen, dass der Kunde die bestmögliche Erfahrung mit seinem neuen Geschäftspartner macht – und zwar unabhängig davon, wie rasch und intensiv sich die Verbindung entwickelt. Dann wird er selbst alles in Bewegung setzen, so rasch wie möglich das Lösungskonzept des neuen Geschäftspartners umzusetzen.

Fazit

Obwohl die Aufgaben und Ziele in den einzelnen Schritten des Akquise-Prozesses ganz unterschiedlich sind, lässt sich folgendes  Muster in den 8 Kardinalfehlern erkennen:

Unregelmäßige Übung, fehlende Ausdauer und wenig Erfahrung.

Einmal im Jahr für zwei Tage an einem Vertriebsseminar teilzunehmen oder ein schlaues Fachbuch zu lesen sind zwar förderliche Maßnahmen, werden jedoch für eine wirklich spürbare Verbesserung der Ergebnisse in der B2B-Neukunden-Akquise nicht reichen.

Um in der Königsdisziplin des B2B-Vertriebs wirklich gut und immer besser zu werden, braucht es mehr:

  • Die Installation von Kompetenzen und Routinen durch fortwährendes Training
  • Den wertvollen Wissens- und Erfahrungsaustausch
  • Ein offenes Gespräch mit einem Business Development Profis für das Überwinden von Hürden

Wer richtig gut werden und Spaß daran haben will, darf dafür trainieren. Dann stellen sich auch positive Ergebnisse ein und es beginnt Spaß zu machen. Das ist der Start in die positive Entwicklungs-Spirale.

An wirksamen Trainingsmöglichkeiten mangelt es nicht, eine davon ist der Business Development Booster Online-Kurs von b2b-ingenieur.com.

Kennen Sie den Business Development Booster?

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Mehr dazu unter http://b2b-ingenieur.com/kurs

 

Shownotes und Links aus dieser Episode:

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…hoffentlich brauchen Sie diese nie!

In dieser Episode erfahren Sie …

  • Warum Sie Ihre schriftlichen Notizen teilen dürfen
  • Für welche Kundengespräche sich Gesprächsnotizen lohnen
  • Wie Sie Ihre wirkungsvolle Gesprächsnotiz erstellen
  • Warum Sie dadurch mehr Erfolg haben

Jede Woche führen Sie eine ganze Reihe an Gesprächen mit Ihren Kunden und Zielkunden. Ihr Ziel für jedes einzelne Gespräch ist es, die maximale Wirkung zu erzielen und Ihre Kontakte zu begeistern.

Versetzen wir uns nun gemeinsam in die Lage, wie Sie gerade aus einem sehr positiven Gespräch mit dem technischen Leiter eines potentiellen Zielkunden kommen. Sie packen Ihre Tasche in Ihren frisch gewaschenen Wagen und Sie machen sich gut gelaunt auf in Ihr Büro wo Sie den Rest des Nachmittags verbringen werden.

1. Die Ist-Situation nach Ihrem Kundengespräch

Lange hatten Sie sich um diesen heutigen Termin bemüht und alles ist toll gelaufen. Der technische Leiter ist ein netter Mensch und Sie finden ihn sympathisch. So wie Sie hat auch er Familie und schmiedet gerade Pläne für den Sommerurlaub.

Das Gespräch war wirklich gut, die Stimmung war während Ihres gesamten Aufenthalts bei Ihrem neuen Zielkunden hervorragend. Es gibt sogar bereits eine konkrete Aufgabenstellung an der Sie arbeiten können.

Ihr Gesprächspartner hat angekündigt, Ihnen Unterlagen zu senden, damit Sie ein konkretes Konzept erarbeiten können. In den nächsten 5 bis 6 Wochen soll dann bereits eine Präsentation Ihres Konzepts mit der Geschäftsleitung bei Ihrem neuen Zielkunden stattfinden.

Sie sind voller Euphorie, so einen Volltreffer landen schließlich auch Sie nicht jeden Tag. Aber – wie gesagt – Sie hatten sich auch lange um dieses Gespräch bemüht.

Eigentlich brauchen Sie die zusätzlichen Unterlagen von Ihrem Kontakt gar nicht, denn Sie sehen Ihr Lösungskonzept schon in Ihrem geistigen Auge als Bild vor sich. Am besten, Sie rufen gleich Ihren Chef an und Sie erzählen ihm von Ihrer tollen, neuen Geschäftsmöglichkeit. Sie werden auch Unterstützung von Ihrem technischen Team für den ebenfalls geplanten Workshop bei Ihrem Kunden brauchen.

Spulen wir einige Tage vor: 3,4, 5 Tage sind seit Ihrem Termin vergangen…

Ihr netter Kontakt – der technische Leiter bei Ihrem neuen Zielkunden hat sich aber noch nicht mit den versprochenen Unterlagen bei Ihnen gemeldet. Sicher hat er einfach viel zu tun, denn vergessen hat er es sicher nicht. Dafür war er in Ihrem gemeinsamen Gespräch viel zu interessiert, denn schließlich ist auch er an der Lösung eines seiner aktuellen Herausforderungen interessiert.

Ja, jetzt drängt sich die Frage auf: Fehlt etwas in dieser Story?

Was soll da fehlen? Ist doch alles herrlich gelaufen bisher. Mir fehlt etwas und Ihnen wahrscheinlich auch.

 

Sehr häufig werden nach wichtigen geschäftlichen Besprechungen keinerlei Notizen oder Aufzeichnungen gemacht und geteilt. Das gilt für Besprechungen mit 2 Personen genauso wie für Sitzungen mit einer Hand voll oder mehr Teilnehmern.

Dabei ist es so, dass einige der Teilnehmer derartiger Besprechungen mit Notizbuch oder Block und Stift bewaffnet am Tisch zu beobachten sind. Leider kommen viele dieser Aufzeichnungen nicht über die Info zu den Teilnehmern, Ort, Datum und Uhrzeit hinaus.
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Das restliche Blatt bleibt oft strahlend weiß – also leer. Na-ja, ein paar Wenige machen immerhin sinnvolle Aufzeichnungen und wertvolle Notizen zu den besprochenen Themen.

Was jedoch äußerst selten vorkommt ist das Zusammenfassen und Verteilen dieser Aufzeichnungen in Form von verwertbaren Gesprächsnotizen.

 

Das kommt so selten vor wie der bei den Engländern sprichwörtliche “rocking horse shit”.

Falls Sie es nicht kennen, lesen Sie in den Shownotes darüber, was diese bedeutet – ist echt lustig!
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Wie auch immer – es ist schade und unklug zugleich, dass sich so wenige Profis im technischen B2B-Vertrieb die Zeit dafür nehmen, saubere und brauchbare Gesprächsnotizen zu erstellen und diese mit Ihren Gesprächspartnern zu teilen.

2. Warum Sie Ihre schriftlichen Notizen teilen dürfen

Was passiert denn nun nach all den Besprechungen für die niemand der Teilnehmer die Verantwortung für die Umsetzung der vereinbarten Aktivitäten und für die nächsten Schritte übernimmt?

Nun – oftmals passiert in weiterer Folge gar nichts.

Als Erfolg kann man da schon werten, wenn von den besprochenen Aufgaben zumindest eine einzige in Angriff genommen wird. Kommt das nicht der Vergeudung Ihrer wertvollen Zeit gleich? Wie auch immer – ich denke wir sind uns darüber einig, dass das für das Erreichen Ihrer Ziele im technischen Vertrieb nicht der Weisheit letzter Schluss sein kann.

Sie wollen geschäftliche Vorgänge weiterentwickeln und haben sich zum Ziel gesetzt, neue Kunden zu gewinnen und den Geschäftsumfang mit bestehenden Kunden weiter auszubauen. Gehen Sie daher besser nicht davon aus, dass die anderen Besprechungsteilnehmer die vereinbarten Aufgaben auch durchführen werden.

 

Rechnen Sie lieber mit einem anderen Extrem und gehen Sie davon aus, dass nichts davon erledigt wird, wenn Sie nicht das Steuer übernehmen.

Warum das so ist?

Mit großer Sicherheit wird es keiner Ihrer Gesprächspartner Böse meinen aber die Tatsache ist, dass diese sofort nach dem Gespräch mit Ihnen bei weiteren Meetings, Telefonkonferenzen und Gesprächen teilnehmen. Andere haben dringende Aufgaben zu erledigen oder müssen sich um ihr Tagesgeschäft kümmern.

Es ist daher ganz normal, dass der Großteil der Information, die Sie ausgetauscht haben bis zum Abend des gleichen Tages nicht mehr im Gedächtnis geblieben ist. Und das gilt natürlich auch für die Aufgaben, die Sie als Ergebnis Ihres Gesprächs festgemacht haben.

Aus diesem Grund ist es ratsam, bereits während Ihres Gesprächs handschriftliche Notizen zu machen, die Sie dann zeitnahe in eine Form bringen, die Sie mit Ihren Gesprächspartnern teilen können.

Es gibt aber noch einen weiteren triftigen Grund, der für das Niederschreiben der Eckpfeiler Ihrer gemeinsamen Kommunikation spricht:

Sie haben Ihre eigene Wahrnehmung zum Verlauf des Gesprächs und zum Inhalt und den Ergebnissen der Diskussion. Also gehen Sie davon aus, dass Ihre Wahrnehmung der “Realität” entspricht. Beachten Sie jedoch, dass Ihre Gesprächspartner nicht zwangsläufig eine idente Wahrnehmung haben.

Jeder Ihrer Gesprächspartner wird in manchen Punkten seine ganz eigene Wahrnehmung haben. Gehen Sie also davon aus, dass sich jeder Ihrer Gesprächspartner seine eigene, ganz nach seinen eigenen Anforderungen erstellte “Realität” gebildet hat.

Das ist ja eine der großen Herausforderungen in gemeinsamen Gesprächen: Einen gemeinsamen Weg festlegen, während jeder einzelne im Raum seine ganz eigene Version des Gesprächs abspeichert. Einzelne Bereiche sind für Sie wichtig während Sie für Ihren Gesprächspartner nur eine geringe Bedeutung haben. Umgekehrt gilt das genauso.

Diese Tatsache können Sie nicht ändern, Sie können jedoch produktiv damit umgehend und mit einer übersichtlichen und sauberen Gesprächsnotiz dafür sorgen, dass zumindest für die wichtigsten Punkte eine möglichst ähnliche Sichtweise der Gesprächsteilnehmer hergestellt wird.

Das funktioniert noch besser, wenn Sie bereits während Ihres gemeinsamen Gesprächs anbieten, Notizen zu erstellen, diese nach dem Gespräch zusammenzufassen und dann zeitnah mit allen im Raum anwesenden Teilnehmern zu teilen.

 

Ich habe noch nie eine Situation erlebt, wo dieses Angebot nicht mit Wohlwollen und in den häufigsten Fällen sogar mit einer gewissen Erleichterung durch die anderen Gesprächsteilnehmer goutiert worden ist!

Das hat dann den angenehmen Nebeneffekt, dass Sie bereits an dieser Stelle eine gewisse Führungsrolle bei der Nachverfolgung der Aktivitäten aus dem Gespräch übernommen haben, und das kommt bei allen Beteiligten gut an und Sie übernehmen die Kontrolle.

Ja, und dann gibt es noch einen Grund, der für das Erstellen und Teilen schriftlicher Notizen aus einem wichtigen Gespräch spricht:

Sie arbeiten am Aufbau von Neugeschäft und am Ausbau Ihrer Geschäftsbeziehung mit bestehenden Kunden und so manche Geschäftsentwicklung zieht sich über mehrere Monate oder sogar Jahre hin. Die Erweiterung bestehender Geschäftspartnerschaften ist in vielen Fällen überhaupt nie abgeschlossen und das ist auch gut so!

Wenn Sie dabei über Monate und Jahre all Ihre Gespräche im Kopf behalten können – Hut ab, kann ich dazu nur sagen. Das werden Sie aber nicht schaffen. Bereits wenige Stunden nach einem Gespräch haben wir wichtige Details bereits wieder vergessen. Das ist leider so. Erwarten Sie von sich selbst daher nicht, dass Sie alle Informationen perfekt behalten können – und – verlangen und erwarten Sie das daher auch nicht von Ihren Gesprächspartnern bei Ihren Kunden.

Ich meine, dass sind nun bereits wichtige Gründe, die für das Führen einer schriftlichen Gesprächsnotiz sprechen.

Wenn Sie jetzt aber für jedes Gespräch, das Sie mit einem Kunden oder mit einem Kontakt bei einem potentiellen Kunden führen, schriftlich festhalten und zusammenfassen müssen, dann wird Ihre Schlagzahl erheblich darunter leiden.

 

Dann werden Sie nämlich für ein 2-stündiges Meeting bei Ihrem Kunden zumindest noch einmal 2 Stunden dafür aufwenden, eine brauchbare Notiz zu erstellen. Sie dürfen daher priorisieren und erstellen natürlich nicht für jedes Ihrer Gespräche eine Notiz. Das bringt mich nun zum nächsten Punkt, nämlich…

3. Für welche Kundengespräche sich Gesprächsnotizen wirklich lohnen

Punkt 1: Telefonkonferenzen

Unter Umständen nehmen Sie regelmäßig an Telefonkonferenzen teil oder veranstalten diese selbst. Bei Telefonkonferenzen ist es umso wichtiger, dass die wesentlichen Gesprächsteile und Ergebnisse daraus schriftlich dokumentiert werden.

Das ist hier deshalb besonders wichtig, da über das Telefon eine ganz wesentliche Komponenten fehlt: Sie sehen Ihre Gesprächspartner nicht und können daher Ihre Körpersprache nicht wahrnehmen. Bei Telefonkonferenzen passiert es sehr häufig, dass die einzelnen Gesprächspartner ganz unterschiedliche Ergebnisse wahrnehmen.

Wenn nun keiner der Teilnehmer eine saubere Zusammenfassung schreibt und diese teilt, dann ist der Irrweg schon vorprogrammiert. Schenken Sie also bei Ihrer nächsten Telefonkonferenz diesem Effekt besondere Bedeutung und nehmen Sie sich unbedingt die Zeit dafür, eine schriftliche Zusammenfassung zu erstellen und teilen Sie diese am besten noch am gleichen Arbeitstag.

Bei einer Telefonkonferenz können Sie nämlich nicht einmal fest davon ausgehen, dass Ihre Gesprächspartner immer bei der Sache sind. Nicht selten kommt es vor, dass einzelne Teilnehmer einer gänzlich anderen Tätigkeit nachgehen während Sie “im Call hängen” – E-Mails lesen zum Beispiel.

Punkt 2: Terminvereinbarungen

Das klingt eigentlich logisch, dennoch kommt es bei mündlichen Terminvereinbarungen immer wieder zu Missverständnissen. Sicher ist Ihnen das selbst auch schon passiert: Sie sagen, dass es am kommenden Montag nicht passt aber am Montag eine Woche später würde es gehen. Ihr Gegenüber hat dann genau das Gegenteil aufgenommen und schreibt den Termin für kommenden Montag in den Kalender.

Was mir selbst auch schon passiert ist: der Ort der Besprechung wurde nicht eindeutig festgelegt. Das ist besonders bei Terminfolgen eine teuflische Falle: nur weil die ersten beiden Besprechungen bei Ihrem Kunden am Standort A stattgefunden haben heißt es nicht automatisch, dass es für das dritte Treffen wieder so sein wird.

Es soll schon vorgekommen sein, dass ich mich selbst in das Büro meines Gesprächspartner aufgemacht habe, während dessen dieser genau das Gleiche tat: er hat sich auch auf den Weg gemacht und ist zu mir gefahren. Dann standen wir beide in den leeren Büros des jeweils anderen! War irgendwie lustig und kann auch mal passieren, zu oft macht das aber keinen Spaß.

Bei einer Terminvereinbarung ist eine schriftliche Zusammenfassung ja sehr überschaubar, das ist die einfachste Form einer Gesprächsnotiz: schreiben Sie eine E-Mail mit dem Termin, dem Ort für das Gespräch, einem Kommentar zum geplanten Gesprächsinhalt und senden Sie diese Nachricht allen Teilnehmern.

Machen Sie das auch, wenn Sie sich nur mit einer einzigen Person treffen. Die Chance ist sehr hoch, dass eine fehlerhafte oder missverständlich getroffene Terminvereinbarung so rasch bemerkt wird. Klar, dann kann es immer noch passieren, dass jemand den Termin vergisst oder einfach nicht da ist.

Das kommt aber wirklich nur sehr, sehr selten vor. Ich habe dazu in meinen Kalender gesehen und von den letzten 100 Kundenterminen sind mir da nur 2 aufgefallen wo das der Fall war. Das ist zwar im Einzelfall, wenn es passiert lästig, jedoch insgesamt vernachlässigbar.

Punkt 3: Erstgespräch

Der nächste Punkt wo sich eine Gesprächsnotiz wirklich, wirklich lohnt ist Ihr Erstgespräch mit einem potentiellen Zielkunden. Das gilt übrigens auch für den Fall, dass Sie bei einem Ihrer bestehenden Kunden einen neuen Ansprechpartner haben, mit dem Sie bisher nichts zu tun hatten.

Für das Erstgespräch hat Ihre professionelle Notiz deshalb so einen hohen Stellenwert, da Ihr Gesprächspartner gar nicht erwartet, dass Sie sich die Mühe machen werden. Warum er das nicht erwartet ist einfach erklärt: weil es praktisch keiner seiner bisherigen Gesprächspartner gemacht hat.

Und genau das ist die Stelle: hier können Sie bei Ihrem neuen Gesprächspartner richtig Eindruck hinterlassen.

 

Er bemerkt sofort, dass Sie es wirklich ernst meinen. Damit vermitteln Sie auch, dass Sie professionell arbeiten und dass man sich auf Sie verlassen kann. Wenn Sie die Podcast Episode 004 mit dem Titel “Wie führen Sie Ihr Erstgespräch?” kennen, dann wissen Sie ja, wie Sie dabei einen bleibenden, positiven Eindruck hinterlassen. Falls Sie die Episode noch nicht gehört haben – den Link dazu gebe ich für Sie in die Shownotes.

Punkt 4: Konzeptpräsentation

Es ist der Tag gekommen, an dem Sie Ihr Lösungskonzept bei Ihrem Kunden erstmals vorstellen. Das ist ein wichtiger Meilenstein im Aufbau Ihrer Geschäftsbeziehung. Im Zuge der Vorstellung Ihres Konzepts stellen Sie ja auch den Nutzen für Ihren Kunden dar.

Halten Sie daher in Ihrer Gesprächsnotiz für Ihre Konzeptpräsentation unbedingt folgende Elemente fest:

  • die Ziele, die Ihr Kunde formuliert hat
  • die Herausforderungen die zu bewältigen sind
  • skizzieren Sie noch einmal übersichtlich Ihr Konzept und – ganz wichtig –
  • halten Sie gegen Ende Ihrer Notiz unbedingt nochmal die Nutzenargumente für Ihren Kunden fest

Auch hier gilt: während der Besprechung, also während Ihrer Präsentation haben eventuell nicht alle Teilnehmer Ihre sehr wichtigen Nutzenargumente erfasst. Das ist aber ein so elementar wichtiger Punkt für Ihre künftige Geschäftsbeziehung, dass Sie unbedingt Zeit in eine schriftliche Zusammenfassung Ihrer Präsentation stecken dürfen.

Punkt 5: Projektsitzung

Der nahe Verwandte der Konzeptpräsentation ist Ihre Projektbesprechung mit wichtigen Entscheidern und Beeinflussern. Selbstverständlich werden Sie solche Besprechungen perfekt vorbereiten und das Gespräch professionell führen.

Nach dem Gespräch ist Ihre Projektbesprechung jedoch noch nicht zu Ende: nutzen Sie Ihre Chance, verfassen Sie eine klar strukturierte Besprechungsnotiz und verleihen Sie dadurch Ihren Argumenten und Ihrem Standpunkt noch mehr Gewicht indem Sie diese am Ende der Notiz übersichtlich zusammenfassen. Ja, auch so können Sie Ihre Gesprächspartner ein wenig beeinflussen.

Ja, und welches Gespräch verdient es noch, dass Sie Ihre Zeit in die Formulierung einer Gesprächsnotiz stecken?

Punkt 6: Entscheidungsgespräch

Selbstverständlich werden Sie für jedes Entscheidungsgespräch ein sauberes Protokoll erstellen und mit Ihren Gesprächspartnern teilen. Bei Entscheidungsgesprächen geht es darum, ob Sie den Zuschlag erhalten werden oder eben nicht. Beachten Sie an dieser Stelle:

 

Es ist vollkommen unerheblich, wie die Entscheidung gefallen ist!

Werden Sie den Auftrag erhalten, dann erstellen Sie unbedingt eine schriftlich Notiz, worin Sie die Eckpunkte Ihres Deals zusammenfassen und sich selbstverständlich für das Vertrauen bedanken. Im Jubel der Sieger geht das leider oft unter.

Sobald dann aber die ersten Missverständnisse auftauchen, ist es sehr wertvoll, wenn es schriftliche Notizen dazu gibt.

Ja, und was machen Sie, wenn Sie den Zuschlag nicht bekommen haben?

Auch dann werden Sie sich ein Herz fassen und das Gespräch kurz zusammenfassen und sich ebenfalls bedanken. In diesem Fall bedanken Sie sich dann eben für die produktiven und offenen Gespräche und sie betonen, dass Sie die Entscheidung Ihres Kunden respektieren.

Auf keinen Fall schlagen Sie jetzt eine Türe zu – sondern ganz im Gegenteil: Laden Sie an dieser Stelle Ihren Kunden nochmals schriftlich dazu ein, dass er sich bei künftigem Bedarf gerne an Sie wenden darf und Sie sich dann erneut um eine passende Lösung bemühen werden.

Ich bin der festen Überzeugung:

Und genau das ist die Stelle dazu. Also – auch wenn Sie keinen Zuschlag bekommen – zeigen Sie Würde und verlieren Sie in Würde.

Ich sehe das so:

4. Wie Sie Ihre wirkungsvolle Gesprächsnotiz erstellen

Fragen Sie zu Beginn Ihres Gesprächs, ob es für alle Teilnehmer in Ordnung ist, wenn Sie Notizen machen. Niemand wird etwas dagegen haben, Ihre Frage ist somit der Höflichkeit geschuldet.

Nach dem Gespräch fassen Sie die die relevanten Gesprächsthemen zusammen und verteilen diese schriftliche Zusammenfassung an alle Gesprächspartner.
Bitten Sie am Ende Ihrer Zusammenfassung die Empfänger um Ergänzungen, Korrekturen und Kommentare.

Meine Erfahrung ist, dass kaum einer der Personen im Verteiler je von der Möglichkeit Gebrauch macht. Das sollte Sie aber nicht weiter stören sondern ganz im Gegenteil – das bedeutet für Sie, dass Ihre Version der Zusammenfassung akzeptiert ist.

Zum Inhalt Ihrer Zusammenfassung:

» Wer war beim Gespräch dabei: Titel, Vorname, Nachname, Firma und Funktion.

» Halten Sie fest, welche Themen besprochen wurden und welche Kommentare, Meinungen und Vorbehalte die einzelnen Besprechungsmitglieder dazu vorgebracht haben. Hier können Sie gezielt Reduzieren. Auch hier gilt: weniger ist mehr.

» Falls vereinbart wurde, dass auch Dritte über das Gespräch informiert werden, dann halten Sie auch das fest und setzen Sie diese Personen ebenfalls auf den Verteiler

» Halten Sie unbedingt Übereinstimmungen fest. Schreiben Sie vereinbarte Aufgaben fest und ganz wichtig – wer die Erledigung dieser Aufgaben zugesagt hat. Dazu ein Beispiel: Ihr Kunde hat zugesagt, eine genaue Anforderung für sein aktuelles Projekt zu senden. Was hier noch fehlt ist eine Frist zur Erledigung.

» Stellen Sie bereits im Gespräch sicher, dass auch Termine und Fristen für die Aufgaben vereinbart werden und führen Sie diese unbedingt bei den einzelnen Aufgaben an.

» Die nächsten Aktivitäten und die vereinbarten nächsten Schritte. Auch dazu ein Tipp: Ergreifen Sie bereits im Gespräch die Initiative und stellen Sie die Frage nach den nächsten gemeinsamen Schritten falls das aus dem Gespräch nicht klar hervorgeht.

» Konzeptentwurf: Wenn es sich um ein Gespräch zu einer konkreten Geschäftsmöglichkeit oder zu einem bestimmten Projekt handelt, dann können Sie Ihren Kunden positiv überraschen: erstellen Sie unangekündigt ein übersichtliches Grobkonzept für Ihren Lösungsvorschlag und senden Sie dieses gleich mit Ihrer Gesprächsnotiz mit.
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Für das Festhalten Ihrer Notizen während des Gesprächs empfehle ich Ihnen unbedingt, auf Ihren Laptop, auf das Smartphone und Ihr Tablet zu verzichten.

Schreiben Sie die Notizen handschriftlich mit, das ermöglicht Ihnen viel mehr Augenkontakt mit Ihren Gesprächspartnern. Außerdem sind Sie beim handschriftlichen Notieren viel flexibler und können sofort und blitzschnell Skizzen anfertigen und Zusammenhänge kennzeichnen.

Das wichtigste Argument ist hier aber der Augenkontakt. Wenn Sie ständig auf einen Bildschirm starren und in die Tastatur hämmern, dann sparen Sie insgesamt vielleicht ein wenig Zeit, können aber niemals ein flüssiges Gespräch aufbauen. Das schadet dem Aufbau der so immens wichtigen Vertrauensbasis mit Ihren Gesprächspartnern beim Kunden.

Nach dem Gespräch nutze ich Evernote für das elektronische Erfassen und Strukturieren meiner Notizen. Ich sehe mir den Entwurf dann noch einmal an und überarbeite die Notiz.
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Erst nach der Überarbeitung sende ich dann eine E-Mail an meine Gesprächspartner und dokumentiere das Gespräch im CRM. Das ist dann nur mehr sehr wenig Aufwand, da ich den Text aus dem E-Mail meist direkt ins CRM kopiere und dann gegebenenfalls noch ein paar interne Ergänzungen mache.

Manche CRM-Systeme unterstützen auch den Empfang von E-Mails. Dann können Sie Ihre E-Mail mit den Gesprächsnotizen auch direkt an Ihre CRM-Inbox weiterleiten und dem Vorgang oder Kunden zuordnen.

Bei extrem wichtigen Meetings lassen Sie am besten noch einen Kollegen, Mitarbeiter oder Vorgesetzten Korrektur lesen bevor Sie die E-Mail versenden.
Vielleicht haben Sie einen wichtigen Aspekt vergessen oder so manche Formulierung ist für andere nicht klar verständlich oder schlüssig.

Prüfen Sie doppelt und dreifach, ob Sie auch wirklich alle Gesprächspartner im Verteiler eingetragen haben.

Es ist peinlich wenn Sie jemanden vergessen. Übrigens – tragen Sie bitte niemals weitere Empfänger im Feld “bcc” (blind carbon copy) ein, das ist unseriös. Auch wenn es außer Ihrem bcc-Empfänger niemals jemand merken wird – machen Sie es nicht.

Wann Sie Ihre Gesprächsnotiz versenden

Innerhalb von etwa 5 Werktagen nach dem Gespräch sollten Sie die Gesprächsnotizen unbedingt senden, bei sehr wichtigen Besprechungen und bei Entscheidungs-Meetings natürlich schneller. In diesen Fällen sollten Sie die Notiz bereits bis zum nächsten Arbeitstag verteilen.

Ach ja, noch was: halten Sie Gesprächsnotiz übersichtlich. Niemand liest gerne einen 5000-Wörter Aufsatz. Begrenzen Sie Ihre Gesprächsnotizen auf etwa 500 Wörter, das ist ein Umfang den die meisten Empfänger auch zur Gänze lesen werden.

Beachten Sie bitte folgende Punkte:

 

Das Erstellen der Gesprächsnotiz ist zweifelsohne mit Aufwand verbunden.

In vielen Fällen dauert diese Nacharbeit genauso lange wie das Gespräch selbst oder sogar noch länger.

Dieser Aufwand ist für wichtige Gespräche aber mehr als gerechtfertigt, denn Sie steigern damit Ihre Erfolgschancen.

5. Warum Sie dadurch mehr Erfolg haben

Grund #1: Weil Sie so den Faden nicht verlieren.

Ihre Gesprächsnotiz ist ein herrliches Nachschlagewerk für den Fall, dass bis zum nächsten Treffen viel Zeit vergeht.

Grund #2: Ihre Gesprächsnotizen sind Gold wert

Das gilt besonders für den Fall, dass bei Ihrem Kunden die handelnden Personen und Entscheidungsträger wechseln. Wenn das der Fall ist, dann nehmen Sie Ihre zuletzt verfasste Gesprächsnotiz zur Hand und leiten diese an Ihre neuen Gesprächspartner weiter.

Gerne können Sie auch mehrere Notizen verteilen, wenn dies der besseren Transparenz der bisher gemachten Schritte und der eventuell bereits getroffenen Vereinbarungen dient.

Grund #3: Ihr Geschäftsfall gerät ins Stocken

Schreiben Sie dann aber keine E-Mails in denen Sie die Einhaltung der vereinbarten Schritte fordern. Das wäre kompletter Unfug. Suchen Sie jetzt unbedingt den persönlichen Kontakt in Form eines weiteren Gesprächs und bringen Sie dazu die relevante Gesprächsnotiz mit. Gehen Sie die wichtigsten Punkte daraus nochmals gemeinsam durch.

Besonders die getroffenen Vereinbarungen und die nächsten Schritte und die Aufgaben und Zuständigkeiten. Nicht immer aber manchmal führt das dazu, dass sich Ihre Gesprächspartner wieder den vereinbarten Schritten widmen und Sie können Ihre Geschäftsmöglichkeit weiterentwickeln. Vergessen Sie nicht – Vertrieb hat auch immer mit Wahrscheinlichkeiten zu tun.

Grund #4: Sie übernehmen die Kontrolle

Wenn Sie nicht die Kontrolle über Geschäftsvorgänge übernehmen, wer wird das an Ihrer Stelle tun? Richtig, dann übernimmt entweder jemand anderer die Kontrolle über Ihren Fortschritt oder aber – und das ist in den allermeisten Fällen so – niemand wird die Kontrolle dafür übernehmen.

Es ist Ihre Verantwortung im Vertrieb, Geschäftsmöglichkeiten aktiv zu entwickeln. Dazu ist es vorteilhaft, wenn Sie auch die Kontrolle über die einzelnen Vorgänge übernehmen können.

Keine Angst, damit nerven Sie Ihre Kunden nicht sondern Ihre Kunden werden Sie als professionellen Gesprächs- und Geschäftspartner wahrnehmen.

 

Viele Menschen in Ihrem B2B-Umfeld wissen nämlich, dass die meisten vereinbarten Aufgaben niemals durchgeführt werden. Da ist es eine willkommene Abwechslung, wenn jemand wie Sie die aktive Rolle übernimmt und dafür sorgt, dass gemeinsam weitergearbeitet und so ein Ergebnis erreicht wird.

Damit zeigen Sie allen am Geschäftsfall Beteiligten: Sie sind ein Profi, auf Sie kann man sich verlassen, Sie meinen es ernst und verfolgen Ihre Ziele.

Fazit

Klar, es ist mit Arbeit und Aufwand verbunden, Ihre Gesprächsnotizen zu erstellen und Sie investieren dafür Ihre wertvolle Zeit. Zeit, die Sie genauso gut für weitere Gespräche, Recherchen und für die Suche nach Lösungen für die Probleme Ihrer Kunden verwenden können.

Was nützt das allerdings, wenn Sie und Ihre Gesprächspartner vergessen haben, was Sie vereinbart hatten und welche gemeinsamen Ziele verfolgt werden sollten?

Im besten Fall fangen Sie dann immer wieder von vorne an, für die allermeisten Geschäftsfälle gilt dann jedoch, dass Sie Ihre Chance nicht nutzen konnten und die Möglichkeit für lange Zeit oder sogar für immer dahin ist.

Weil Sie aber ein Profi sind, lassen Sie es nicht so weit kommen und bringen Ihre Geschäftsmöglichkeiten zum Abschluss.

Sehen Sie Ihre Gesprächsnotizen wie Ihr Sicherungsseil beim Klettern: es ist gut, wenn Sie dieses nie brauchen werden aber es wird Sie im Ernstfall vor einem schmerzhaften Absturz bewahren.

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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Diese Episode bildet die Fortsetzung der Podcast Episode 015 mit dem Titel “Lieber B2B-Verkäufer, wo haben Sie denn Ihre Künstler-Mappe?”.

In der Episode 015 haben Sie erfahren…

  • Was eine Künstler- bzw. Präsentationsmappe ist
  • Wofür Ihre Präsentationsmappe im technischen B2B-Vertrieb nützlich ist
  • Und welches Medium sich für Ihre Präsentationsmappe am besten eignet

In dieser Episode erfahren Sie…

  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen
  • Welche Bereiche und welchen Inhalt Ihre Präsentationsmappe umfassen sollte
  • Und Sie lernen Ihre Präsentationsmappe zu erstellen und aktuell zu halten

In der vorhergehenden Episode 015 haben Sie von meinem Konzept für eine Künstlermappe für Ihre Aufgaben im technischen B2B-Vertrieb erfahren.
Wenn Sie die Episode 015 noch nicht gehört haben, dann empfehle ich Ihnen, das jetzt nachzuholen.

Der Inhalt der heutigen Episode schließt direkt an und somit gehen wir gleich zum nächsten Thema – nämlich:

Der wirksame Aufbau Ihrer Präsentationsmappe

Ich empfehle Ihnen wie im ersten Teil zu diesem Thema erklärt, die folgenden 5 Bereiche für Ihre Präsentationsmappe zu verwenden:

  1. Welche Geschäftsfälle konnten Sie zuletzt gewinnen
  2. Was werden Ihre nächsten Abschlüsse sein
  3. Wie sieht es mit dem Nachschub für Ihre Neugeschäfte aus
  4. Welche weitere Ideen haben Sie für die Entwicklung Ihres Neugeschäfts
  5. Bei welchen Zielkunden haben Sie Ihre Aktivitäten eingestellt

Hier die Vorlage für Ihre Präsentationsmappe auf Slideshare:

Hier einige Erläuterungen dazu:

1. Gewonnen

Beantworten Sie folgende Frage: Welche Kunden und Geschäftsmöglichkeiten konnten Sie in jüngster Vergangenheit gewinnen?

» Beschreiben Sie die 2 bis 3 wesentliche Erfolge aus den vergangenen 6 bis 12 Monaten. Führen Sie nur solche Erfolge an, die Sie auch gerne Ihrem Geschäftsführer immer wieder gerne berichten.

Lassen Sie also besser die Mini-Erfolge weg wo Sie nur niedrig-hängende Kirschen gepflückt haben. Sie wissen was ich damit meine.

Mit der Durchsicht der gewonnen Kunden motivieren Sie auch sich selbst wieder, wenn Sie einen Durchhänger haben und aus Ihrer Sicht derzeit alles nur schleppend voran geht.

Aus Episode 015 wissen Sie ja bereits: keine Romane schreiben sondern nur 1 Folie pro gewonnenem Kunden oder Geschäftsfall erstellen. Über den Inhalt dieser Folie erfahren Sie im nächsten Punkt noch mehr.

2. Nächste Abschlüsse

Das sind Ihre Zielkunden, mit denen Sie bereits ein fortgeschrittenes Stadium erreicht haben.
Ihre große Überschrift für diese Kunden lautet:

Ich werde diese Kunden gewinnen. Punkt.

Sie wissen genau, wo Sie bei jedem dieser Zielkunden stehen, was als nächstes passieren wird und warum Sie diesen Kunden gewinnen werden.

Wichtig ist hierbei: Sie sind fest davon überzeugt, dass Sie die hier beschriebenen Geschäftsfälle gewinnen werden, die einzige Variable ist die Zeitachse.

» Konzentrieren Sie sich auf Ihre 2 bis 4 Zielkunden und Geschäftsmöglichkeiten, die Sie sich als nächstes holen werden.

Tipp: Machen Sie nicht den Fehler, sich zu verzetteln. Niemand wird Ihnen abnehmen, dass Sie an 10 oder gar 15 extrem wichtigen Kunden arbeiten, die Sie in nächster Zeit alle fix abschließen können.

Damit werden Sie unglaubwürdig und Sie erreichen das Gegenteil von dem was Sie mit Ihrer Präsentationsmappe bezwecken.

Sie wollen ja in wenigen Minuten einem interessierten Menschen klar darstellen können, welchen Erfolg Sie als nächstes anstreben und warum das funktionieren wird.

3. Nachschub

Nennen Sie Ihre Zielkunden, mit denen Sie Ihre Arbeit bereits aufgenommen haben.

Ihre Evaluierung ist abgeschlossen und Sie haben natürlich auch schon Ihre diesbezüglichen Erstgespräche durchgeführt. Sie haben festgestellt, dass Sie gute Voraussetzungen für die positive Entwicklung von Geschäftsmöglichkeiten bei diesen Kunden haben.

Für einen positiven Abschluss können Sie aber jetzt noch nicht Ihre Hand ins Feuer legen, dazu ist diese Opportunity noch nicht weit genug fortgeschritten.

» Im Abschnitt “Nachschub” können Sie auch eine etwas höhere Anzahl an Zielkunden und Geschäftsmöglichkeiten beschreiben. Aus meiner Erfahrung heraus macht es jedoch Sinn, hier eine Obergrenze von 5 Geschäftsfällen einzuhalten.

Vergessen Sie nicht – Ihre Präsentationsmappe soll so kompakt sein, dass Sie diese innerhalb weniger Minuten jemandem zeigen können und dieser jemand soll sich dann ein Bild von Ihrer Arbeit machen können.

“Mehr hilft mehr” ist in diesem Zusammenhang nicht das richtige Rezept.

4. Pool

Das ist Ihr Ideen-Pool an künftigen Zielkunden.
016_pool

Hier beschreiben Sie, welche Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden Sie gerade evaluieren. Haben Sie das Ziel, neue Marktbereiche zu adressieren: dann führen Sie Ihre Aktivität ebenfalls im Pool an.

Sie haben vor, Fachmessen zu besuchen, um in einer bestimmten Branche nach potentiellen Kunden zu suchen? Dann rein damit in diesen Pool.

Dieser Abschnitt eignet sich auch gut für die kurze Beschreibung weiterer geplanter Aktivitäten mit dem Ziel, künftige Geschäftspartner zu finden.

» Für die Darstellung Ihres Pools eignet sich eine übersichtliche Auflistung am besten. Zu jedem Listeneintrag können Sie dann in ein paar Stichwörtern erläutern, welches Ziel Sie damit verfolgen.

Zählen Sie einfach Unternehmen, Aktivitäten, Messen, et cetera auf. Fassen Sie Ihren Pool in einer separaten Folie Ihrer Präsentationsmappe zusammen.

Falls sich das überhaupt nicht ausgehen sollte – weil Sie etwa der Beschreibung Ihrer Aktivitäten in einem neuen Marktbereich mehr Beachtung schenken wollen – investieren Sie in eine zweite Folie, das soll es aber dann gewesen sein.

5. Beendet

Beschreiben Sie verlorene Geschäftsmöglichkeiten oder solche, die Sie aufgrund fehlender Nutzenargumente in die Schublade gelegt haben.

Das tut natürlich ein wenig weh, denn hier finden Sie auch ehemalige Zielkunden, wo Sie Ihren Mitbewerbern den Vortritt lassen mussten…

Warum Sie auch diese schmerzhafte Seite Ihrer Arbeit in die Präsentationsmappe geben sollten?

» Andere Vertriebskollegen haben vielleicht ähnliche Erfahrungen gemacht und das gleiche Ergebnis erzielt. So finden Sie gemeinsam Schwachpunkte in Ihrem Nutzenangebot an denen Sie arbeiten können.

» Es hilft Ihnen und Ihrer Organisation bei der Festlegung, in welchen Bereichen Sie künftig weniger oder keine Energie mehr hineinstecken werden, da es nicht Ihre Spielwiese ist.

» Außerdem besteht die Möglichkeit, dass jemand, dem Sie diese Folien zeigen eine Idee dazu hat, wie Sie dennoch wieder aktiv werden können.

» Oder einer Ihrer Kollegen hat einen anderen Kundenzugang oder kennt ähnlich gelagerte Referenzen, die Sie für einen Neustart nutzen können.

Auf diese Art und Weise reflektieren Sie jene Geschäftsmöglichkeiten, bei denen Sie in der Vergangenheit nicht weitergekommen sind – vielleicht gibt es künftig einen anderen Weg den Sie beschreiten können.

Wenn Sie nicht reflektieren, wird Ihnen dieser Weg jedoch nicht aufgezeigt werden können.

Ach-ja, noch was: Es ist klar, dass Sie im professionellen B2B-Vertrieb mit Niederlagen rechnen müssen. Also ist es absolut OK, wenn Sie einige Ihrer Niederlagen hier festhalten. Das unterstreicht Ihren Sinn für Offenheit und Ehrlichkeit.

Widmen Sie sich im Bereich “Beendet” aber ebenfalls nicht mehr als Ihren 2 oder 3 bedeutendsten Geschäftsfällen, die Sie ad acta legen mussten.

Der Inhalt eines Steckbriefs

Der Steckbrief macht gemeinsam mit Ihnen Ihre Entwicklungs-Reise mit Ihrem Zielkunden durch.

Das bedeutet, dass der Steckbrief kein statisches Dokument bzw. eine einmal erstellte Folie ist, die Sie dann nie wieder verändern.

Genau das Gegenteil ist der Fall: Sie aktualisieren diese Folie regelmäßig, so dass der Inhalt dem Status des jeweiligen Geschäftsfalles entspricht.

Sobald Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden es vom “Pool” in den “Nachschub” oder zu den “nächsten Abschlüssen” schaffen, erstellen Sie einen Steckbrief.

Das gilt natürlich auch, wenn es keine Vorgeschichte gibt und es sich sozusagen um einen Quereinsteiger in Ihre Präsentationsmappe handelt.

Für den Muster-Steckbrief können Sie gerne meine Vorlage verwenden. Den Link zur Vorlage finden Sie in die Shownotes dieser Episode.

Der Kopfbereich

Ganz oben natürlich der Name des Zielkunden und der Geschäftsmöglichkeit. Nutzen Sie dazu am besten die Überschrift – also die Headline der Folie.

» In die Headline können Sie auch die Entwicklungsstufe der Geschäftsmöglichkeit festhalten – also: “Gewonnen”, “Nächster Abschluss”, “Nachschub”, “Pool” und “Beendet”.

» Ihr eigener Name und Ihre Funktion im Unternehmen sollten Sie übrigens auch im Steckbrief festhalten. Das ist praktisch für den Fall dass Sie Ihre Folie weiterleiten.

Jedem, der die Folie vor sich hat, soll schließlich klar sein, dass Sie an dieser interessanten Geschäftsmöglichkeit arbeiten. Ein wenig Selbstmarketing schadet nie.

» Nun deklarieren Sie den Umfang der Geschäftsmöglichkeit: Produktegruppen, Lösung bzw. Dienstleistungen und natürlich das Volumen des Neugeschäfts – wie hoch ist das Potential des Kunden, dass Sie adressieren und gewinnen können.

Geben Sie eine Indikation, ob Sie bereits im aktuellen Geschäftsjahr mit Umsätzen rechnen und wie hoch diese ausfallen können.

Das ist zu Beginn eine grobe Schätzung, das ist klar. Diese Schätzung können Sie aber nach und nach genauer festlegen.

» Führen Sie im Steckbrief auch Ihre Gesprächspartner beim Zielkunden an und – ganz wichtig – deren jeweilige Funktion.
Sie wollen ja klar demonstrieren, dass Sie den Kunden schon gut aufbereitet haben und dass Sie wissen wer die Entscheidungsträger und Beeinflusser bei Ihrem Zielkunden sind. Genau mit diesen Personen stehen Sie in Kontakt.

» Was ist Ihre Strategie, die Sie für die Entwicklung dieses Kunden anwenden? Auch dazu sollten Sie ein paar Worte für den Steckbrief finden.

Die Strategien sind natürlich von Organisation zu Organisation unterschiedlich – es kann auch ein bestimmter Fokusbereich sein, den Sie bei diesem Kunden setzen.

Hier einige Beispiele dazu. Geht es um…

 

…einen wirtschaftlichen Ansatz?

…einen wirtschaftlichen oder kommerziellen Ansatz?

…die Kostenreduktion bei der Beschaffung oder im Engineering?

…steht das Unternehmen in Verbindung mit einem bereits bestehenden Kunden Ihres Unternehmens?


…et cetera

All die bisher genannten Inhalte des Steckbriefs können Sie als Aufzählung im oberen Teil der Folie platzieren.

Ein aussagekräftiges Bild

» Nachdem es sich um eine PRÄSENTATIONSmappe handelt, sollten Sie unbedingt auch ein Bild auf jedem Steckbrief platzieren.
016_Maschine

Entweder ein Bild der Anlage oder der Maschine des Kunden, ein Foto der Anwendung oder eines bestimmten, wichtigen Detailfunktion oder falls Sie gar nichts Verwertbares zur Verfügung haben: platzieren Sie zumindest das Logo des Unternehmens. Auch ein Bild vom Firmenstandort Ihres Kunden können Sie einfügen.

Die Kurzbeschreibung

» Ja, und dann werden Sie natürlich noch ein paar Zeilen mit einer kurzen Beschreibung des Geschäftsfalls verfassen. Dort sollten Sie Ihre Mitbewerber für diesen Geschäftsfall nennen falls es welche gibt. Und in den meisten Fällen gibt es diese ja.

Aus der Beschreibung geht der aktuelle Status bezüglich der Entwicklung der Geschäftsbeziehung hervor und Sie halten einen groben Fahrplan für den nächsten Schritt oder die nächsten Schritte fest.

Falls Ihnen bereits Informationen dazu vorliegen und Sie den Geschäftsfall gut einschätzen können: Skizzieren Sie auch den Zeitplan für Ihre nächsten Schritte.

Das war’s für den Steckbrief.

Und das soll sich alles auf einer Folie ausgehen?

Ja, das geht sich aus. Ihre Beschreibung sollte höchstens zwischen 50 und 80 Wörter umfassen. Mit Schriftgröße 16 geht findet dieser Text auf einer halben Powerpoint-Folie gut Platz.

Die obere Hälfte der Folie nutzen Sie für die vorhin beschriebenen Kopf-Informationen zum Geschäftsfall.

Wie Sie Ihre Präsentationsmappe erstellen und aktuell halten

Wenn Sie Ihre Präsentationsmappe erstmals erstellen dann nehmen Sie am besten die Vorlage für Ihre Firmenpräsentation zur Hand und machen Sie sich vorab eine Vorlage.

Nehmen Sie zusätzlich auch meine Vorlage zur Hand, dann haben Sie schon eine sehr gute Richtung die Sie einschlagen können.

Erstellen Sie – wie für jede andere Präsentation auch – ein passendes Deckblatt.

Hier führen Sie den Titel der Präsentation an – etwa “Präsentationsmappe für die Geschäftsentwicklung” oder so ähnlich und natürlich Ihren Namen und Ihre Funktion im Unternehmen.

Die nächste Folie in Ihrer Präsentationsmappe widmen Sie der Agenda.

Jede professionelle Präsentation gibt zu Beginn Auskunft über den Inhalt.

Führen Sie hier die fünf Bereiche an, die Sie in Ihrer Präsentationsmappe behandeln – also…

  1. Gewonnen
  2. Nächste Abschlüsse
  3. Nachschub
  4. Pool
  5. Beendet

Wählen Sie dafür am besten für Ihr Arbeitsumfeld passende Bezeichnungen aus. Falls Sie dafür keine bestehenden Ausdrücke im Unternehmen verwenden – dann nehmen Sie einfach die hier genannten Bezeichnungen und setzen Sie selbst den Standard in Ihrer Organisation.

Nun erstellen Sie eine Vorlage für Ihre künftigen Steckbriefe.

Für neue Steckbriefe müssen Sie dann nur mehr diese Vorlagenfolie kopieren und die relevanten Inhalte einfügen.

Wenn Sie immer wieder von neuem überlegen müssen was alles in den Steckbrief rein soll, dann vergeuden Sie Ihre wertvolle Zeit. Nutzen Sie also unbedingt eine Vorlage dafür.
016_Buntstifte

Erstellen Sie noch eine Vorlage für Ihre Pool-Folie.

Das geht ganz einfach, der Pool wird ja wahrscheinlich wie vorhin beschrieben aus einer Aufzählung bestehen.

Damit haben Sie Ihre Vorlage für Ihre Präsentationsmappe auch schon fertig.

Zeit einplanen.

Für die allererste Erstellung Ihrer Präsentationsmappe sollten Sie ausreichend Zeit einplanen.

Ich rate Ihnen – reservieren Sie sich dafür einen ganzen Arbeitstag für die Erstellung und einen weiteren halben Tag für die Überarbeitung und Verfeinerung.

Tipp: Lassen Sie bis zur Überarbeitung einige Arbeitstage verstreichen, dann haben Sie wieder einen neuen, etwas distanzierten Blick auf die Inhalte.

Planen Sie deshalb für die erste Erstellung einen ganzen Tag ein, da Sie viel Zeit dazu verwenden werden, die für die einzelnen Steckbriefe erforderlichen Infos zusammen zu stellen.

Wahrscheinlich haben Sie alles in Ihrem CRM-System gut dokumentiert; aber selbst das Zusammentragen und Filtern der relevanten Infos benötigt Zeit. Mehr Zeit als Sie denken…

 

Das ist ja auch genau einer der Hauptgründe, warum Sie eine Präsentationsmappe führen: damit Sie alle relevanten Infos zu Ihren Zielkunden kompakt zusammengefasst und ständig griffbereit haben und nicht erst stundenlang das CRM durchleuchten müssen!

Diese eineinhalb Tage sind eine gut investierte Zeit. Das ist eine Investition in Ihre künftigen Vertriebserfolge und Geschäftsabschlüsse.

Gönnen Sie sich dafür auch die notwendige Ruhe und Konzentration!

 

So aktualisieren Sie Ihre Präsentationsmappe

Das Updaten oder aktuell Halten Ihrer Präsentationsmappe geht sehr rasch.

Machen Sie das am besten monatlich. Setzen Sie sich eine Erinnerung etwa zum Monatswechsel und reservieren Sie dafür – je nach dem Umfang Ihrer Präsentationsmappe – 1 bis 2 Stunden.

Den einen oder anderen Steckbrief werden Sie neu erstellen, die anderen werden ja nur überprüft und ergänzt.

Nicht mehr relevante Steckbriefe löschen Sie aus Ihrer Präsentationsmappe, diese soll ja nicht nach den ersten Updates überquellen.

Beachten Sie auch den folgenden, sehr positiven Nebeneffekt:

Das monatliche Update zahlt sich auch deshalb für Sie aus, da Sie dabei sofort erkennen, wenn Sie einen wichtigen Zielkunden aus Ihrem Fokus verloren haben oder die Entwicklung ins Stocken geraten ist.

In diesem Fall planen Sie im Zuge der Überarbeitung Ihrer Präsentationsmappe auch gleich die nächsten Aktivitäten und halten Sie diese fest. Dazu haben Sie ja Ihr CRM, Ihre Aufgaben-Liste oder Ihren Kalender.

Und falls Ihnen selbst nicht gefällt was in Ihrer Präsentationsmappe steht dann ist das auch gut!

In diesem Fall machen Sie sich Gedanken darüber, wo und wie Sie neue Zielkunden und Geschäftsmöglichkeiten ausmachen können. Nächsten Monat wird Ihnen dann Ihre Präsentationsmappe bereits besser gefallen.

Das Aktualisieren Ihrer Präsentationsmappe ist also nicht nur eine administrative Aufgabe sondern auch eine wichtige Strategie-Sitzung, die Sie mit sich selbst abhalten.

Betrachten Sie die Zeit dafür als wirklich wichtige Investition in Ihre künftigen Erfolge.

Machen und halten Sie Ihre Präsentationsmappe verfügbar machen

Die aktuelle Version meiner Präsentationsmappe gebe ich in meine dazu passende Evernote-Notiz und dann drucke ich die Präsentation einmal für mich selbst aus.

Ab in die Aktentasche damit und fertig.

Wenn Sie die Präsentation so ausdrucken, dass 2 Folien auf einer Seite dargestellt werden, dann haben Sie auf gerade Mal 6 bis 8 Seiten Papier eine tolle, kompakte Mappe beisammen, die Sie jederzeit gerne zur Hand nehmen werden.

Das Fazit aus den beiden Episoden zum Thema “Präsentationsmappe”:

Was im künstlerischen Bereich die Präsentationsmappe ist können Sie in Ihrem Business Kontext als “Executive Summary” Ihrer B2B-Vertriebstätigkeit verstehen.

Als Designer werden Sie ohne Präsentationsmappe in Ihrem Umfeld nicht bestehen können, in diesem Kontext ist das ein absolutes Erfordernis und wird von potentiellen Auftraggebern erwartet.

Im technischen B2B-Vertrieb ist das anders: hier erwartet niemand Ihre Präsentationsmappe.

Wahrscheinlich kennen die meisten Menschen in Ihrem beruflichen Umfeld nicht einmal dieses Konzept. Genau das ist es jedoch, was Sie für sich nutzen können – sozusagen das “Überraschungsmoment”.

Nutzen Sie diese Chance und zeigen Sie Ihrer Umgebung und vor allem sich selbst, dass Sie nicht durchschnittlich sondern ein Profi sind.

Sie haben mehr zu bieten als nur von einem Geschäftsfall zum nächsten zu stolpern und hin und wieder zufällig einen Erfolg zu landen.

Sie haben einen Plan, Sie verfolgen eine klare Strategie und das sollten Ihre Kollegen, Ihre Mitarbeiter und Ihre Vorgesetzten auch wissen.

Shownotes und Links aus dieser Episode:

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In dieser Episode erfahren Sie…

  • Was eine Künstler- bzw. Präsentationsmappe ist
  • Wofür Ihre Präsentationsmappe im technischen B2B-Vertrieb nützlich ist
  • Welches Medium sich für Ihre Präsentationsmappe am besten eignet

Da dieses Thema sehr umfassend ist, finden Sie den zweiten Teil in der nächsten Podcast Episode 016. Dort geht es dann nahtlos weiter.

In der folgenden Episode 16 erfahren Sie…

  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen
  • Welche Bereiche und welchen Inhalt Ihre Präsentationsmappe umfassen sollte
  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe erstellen und aktuell zu halten

Für diesen Beitrag nehme ich Anleihe an einer gänzlich anderen Branche, nämlich an der Kunst- und Mode-Branche.

Was gibt es dort zu finden, was uns beim Meistern unserer Herausforderungen im technischen B2B-Vertrieb helfen könnte?

Der Titel der Episode hat schon ein wenig davon verraten – heute geht es um das Führen einer Künstler-Mappe. Damit gleich zur Frage…

Was ist eine Künstler-Mappe?

Künstler haben Ihre Mappe mit den Entwürfen, Ihren Meisterwerken und Ihren jüngsten Erfolgen stets dabei:

 

Ein Bildhauer hat eine Präsentationsmappe mit Fotos seiner Meisterstücke, die er hegt und pflegt und laufend erweitert
Ein Schriftsteller hat Leseproben seiner Werke dabei
Ein Fotograf hat zur Demonstration seines Könnens seine Fotopräsentation immer mit auf Reisen


Jetzt fragen Sie sich: was hat das alles mit mir zu tun? Ich bin Verkäufer im B2B-Umfeld und kein Künstler…!
015_Kunst
Nun – ich meine:

Schon alleine deshalb sollten Sie eine Präsentationsmappe haben. Nur – in Ihrer Präsentationsmappe haben Sie keine Skizzen Ihrer jüngsten Modelle oder Fotos Ihrer erfolgreichsten Bilderserie. Sie haben andere Inhalte, die Ihre Präsentationsmappe einzigartig machen.

Was in einer Präsentationsmappe eines technischen B2B-Vertriebsprofis alles enthalten ist:

  1. Welche Kunden Sie jüngst gewinnen konnten
  2. Zielkunden, mit denen Sie ein bereits sehr fortgeschrittenes Stadium erreicht haben
  3. Neue Kontakte, mit denen Sie zu arbeiten begonnen haben und wo Sie gute Voraussetzungen haben
  4. Ihr Pool an künftigen Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden
  5. Geschäftsmöglichkeiten bei denen Sie Ihre Aktivitäten vorerst beendet haben

Auf die einzelnen Bereiche Ihrer Präsentationsmappe komme ich etwas später noch genauer zu sprechen. Bevor ich das mache, beantworte ich jedoch folgende Frage – vielleicht stellen Sie sich diese schon seit einigen Minuten:

Wofür brauchen Sie im technischen B2B-Vertrieb eine Künstler- oder Präsentationsmappe?

Dazu beschreibe ich am besten die Situation, in der Sie stecken:
Sie leisten extrem viel Vorarbeit, bis Ihr Kunde zu einer Entscheidung kommt, Ihre Lösung einzusetzen.

Danach folgt entweder das abrupte Aus oder es geht an die Umsetzung mit dem Kunden und Sie haben einen weiteren, langen Weg vor sich bis sich Ihr Erfolg endlich in Form von Umsätzen in den Sales Reports auswirkt.

Sie wissen also für lange Zeit nicht, ob Sie jemals Früchte aus Ihrer Arbeit ernten werden können.

» Ein Tischler hat es in dieser Hinsicht einfacher: er sieht jeden Tag den Fortschritt seiner Arbeit und er bekommt regelmäßig klare und sichtbare Ergebnisse.

» Ein Friseur oder eine Friseurin sieht nach 30 Minuten das Ergebnis der erbrachten Leistung. Und zwar das direkte Ergebnis der Dienstleistung – das ist die Frisur – und auch das sofortige Feedback des Kunden – das lässt sich am Gesichtsausdruck in Bruchteilen einer Sekunde ablesen.

» Im Supermarkt sieht der Filialleiter jeden Tag den erzielten Umsatz und wie viele Kunden heute zugeschlagen haben.

Im technischen B2B-Vertrieb ist das grundlegend anders…

Sie arbeiten gleichzeitig an mehreren Zielkunden und vielen unterschiedlichen Geschäftsmöglichkeiten. Dazu müssen Sie monate- und jahrelange Vorarbeit erbringen, bis es endlich zu einem messbaren Umsatzergebnis kommt.

Wenn es soweit ist, dann liegen viele Akquise-Schritte hinter Ihnen, Sie haben Umwege und Kehrtwendungen gemacht.

Während dieser Zeit kommen immer neue Herausforderungen auf Sie zu, die Situation bei Ihrem Zielkunden verändert sich über Nacht, neue Mitbewerber betreten die Bühne und Ihr Kunde kommt mit Vorschlägen zu alternativen Lösungswegen und veränderter Aufgabenstellung um die Ecke.

Ihr Unternehmen bringt während Ihrer Arbeit neue Produkte auf den Markt, andere werden abgekündigt. Da ist es gut möglich, dass Sie während dieser Zeit Ihren Faden für die eine oder andere Geschäftsmöglichkeit verlieren.

“Das passiert mir nicht, ich habe doch alles ins CRM gepackt.”

Klar – nachdem Sie alles Wichtige sauber im CRM festhalten steht dort auch alles drinnen. Dort gibt es eine Menge an Einträgen, die in den Monaten und Jahren zusammenkommen, während Sie an Ihrer Geschäftsmöglichkeit arbeiten:

Dutzende Kundengespräche, E-Mails, offene und erledigte Aufgaben, Kommentare zu Telefongesprächen und andere Notizen.

Sie müssen richtig viel Zeit investieren, um aus dem CRM die essentiellen Informationen für jede einzelne Geschäftsmöglichkeit zusammen zu stellen.

Wofür brauchen Sie Ihre Präsentationsmappe noch?

Um den Fokus auf Ihre wichtigsten Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden nicht zu verlieren. Wenn Sie Ihren Job ernst nehmen und richtig aktiv sind, dann kommen jeden Monat neue, interessante Opportunities dazu.

Das kann schon Mal dazu verleiten, einen 1a-Zielkunden – wo allerdings in den vergangenen Monaten kein Weiterkommen war – einfach links liegen zu lassen.

Ein weiterer Grund für Ihre Präsentationsmappe:

Durch den Rückblick auf die jüngst erreichten Erfolge und gewonnene Kunden motivieren Sie sich selbst in Zeiten, wo Sie nur langsam weiterkommen.

Ja, und dann gibt es da noch die Review-Gespräche mit Ihrem Vorgesetzten…

Das ist immer ein riesen Aufwand, so ein Meeting vorzubereiten. Wenn Sie allerdings bereits eine gut gepflegte Präsentationsmappe haben, dann haben Sie den Großteil dafür schon in der Tasche.

Dann läuft auch das Review-Gespräch viel produktiver ab, da Sie gut vorbereitet sind und das Ihre Vorgesetzten oder Ihre Mitarbeiter auch merken.

Ihre Präsentation können Sie jederzeit auch mit anderen teilen.

Etwa mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern oder auch mit Ihrem oder Ihren Vorgesetzten – eventuell haben Sie ja mehrere davon…
Ihre Vorgesetzten werden Ihre Präsentationsmappe gerne verwenden, wenn Sie diese professionell führen.

Ein weiterer praktischer Fall, wo Sie Ihre Präsentationsmappe gut verwenden können ist…

Der Aufbau eines positiven Arbeitsklimas mit Ihren Kollegen.

Was Sie ja keinesfalls brauchen können sind Kollegen, die Sie mit Ihren Sorgen volljammern und immer Wissen dafür aufbauen wie etwas nicht geht oder was im Unternehmen alles nicht geht.
015_meeting
Drehen Sie das Spiel um, ziehen Sie Ihre Präsentationsmappe aus der Tasche und beenden Sie aktiv die Jammerei:

Pushen Sie sich im Kollegium gegenseitig und richten Sie sich auf, wenn es Mal nicht laufen sollte.

Geben Sie sich gegenseitig Ideen und Inputs; das können Sie aber nur machen, wenn Sie in kurzer Zeit über Ihre Geschäftsmöglichkeiten Auskunft geben können bzw. können Sie nur helfen, wenn Ihnen Ihr Kollege innerhalb weniger Minuten für seine Zielkunden ein klares Bild geben kann.

Hier ist noch ein Klassiker: Sie sind im Büro in der Firma weil Sie einiges zu erledigen und zu klären haben und marschieren am Büro des Geschäftsführers vorbei.

Der Geschäftsführer kommt just in dem Moment aus seinem Büro heraus.

Er erblickt Sie und möchte natürlich wissen, wie es Ihnen geht und was denn so bei Ihnen läuft. Dann packen Sie Ihre Präsentationsmappe aus und – es kann losgehen…

Ich habe noch nie erlebt, dass das einen Geschäftsführer oder ein anderes Mitglied des Senior Managements nicht beeindruckt hätte.

Und vergessen Sie nicht: Sie haben nicht nur die Aufgabe, Ihr Geschäftsvolumen zu steigern und neue Kunden zu gewinnen, sondern auch sich intern entsprechend gut zu verkaufen. Warum?

Sie wollen schließlich die Ressourcen des Unternehmens bestmöglich nutzen

Wenn Sie Unterstützung anderer Abteilungen brauchen, ist es von Vorteil, wenn Entscheider bereits über Ihre Zielkunden Bescheid wissen.

Und Sie möchten schließlich auch den Rücken frei haben und sich nicht ständig rechtfertigen müssen, warum manche Dinge nicht so laufen wie sie sollten.

Und – es wird immer Dinge geben, die nicht laufen.

Es liegt an Ihnen, den Fokus auf die Bereiche zu richten, die Sie aktiv beeinflussen können und worin Sie gut sind. Das sind die Entwicklung Ihres Neugeschäfts und der Ausbau einiger Ihrer bestehenden Kunden.

Ehrlich gesagt: manchmal frage ich mich selbst danach, an welchen wichtigen Zielkunden ich gerade arbeite oder wer denn die wichtigsten davon sind.

Vor allem, wenn das Gefühl bei mir überwiegt, dass gerade überhaupt nichts weitergeht und eigentlich gar keine spannenden Geschäftsfälle in meinem Pool sind. Das ist ein Moment, an dem ich meine Präsentationsmappe zur Hand nehme und diese selbst durchgehe.

Welches Medium sich für Ihre Präsentationsmappe am besten eignet

Meine allererste Empfehlung zu diesem Thema: weg vom CRM.

Das CRM haben Sie nicht immer griffbereit und es dauert viel zu lange, bis Sie alle erforderlichen Informationen beisammen haben.

Ich führe meine Präsentationsmappe seit langer Zeit als Powerpoint-Präsentation. In der Präsentation habe ich eine (1) Folie pro Geschäftsfall – diese Folie bezeichne ich als Steckbrief der Geschäftsmöglichkeit oder des Zielkunden.

Das hat sich aus mehreren Gründen für das Führen der Präsentationsmappe bewährt:

 

Erstens müssen Sie sich knapp halten, Sie können auf einer einzigen Powerpoint-Folie keine Romane festhalten. Es ist das ideale Format, um die Essenz einer Geschäftsmöglichkeit innerhalb weniger Minuten mit anderen zu teilen.

Zweitens können Sie die Powerpoint-Datei jederzeit einem Kollegen, Ihrem Manager oder Ihrem Geschäftsführer weiterleiten. Rein in eine E-Mail, senden, fertig.

Drittens ist Powerpoint natürlich ideal dafür, um Ihre Geschäftsmöglichkeiten im Zuge einer Sitzung mit einem Projektor an die Wand zu werfen. Da müssen Sie gar nichts extra vorbereiten.


015_Projektor
Seit ich vor Jahren mit meiner Präsentationsmappe in Powerpoint gestartet bin, fertige ich regelmäßig einen Ausdruck davon an, den ich immer bei mir in meiner Aktentasche habe.

Das ist recht einfach, denn es sind ja nur wenige Seiten die Sie mit sich tragen – auf den Inhalt komme ich dann in der nächsten Episode zu sprechen.

Gleichzeitig habe ich meine Präsentationsmappe in einer Evernote-Notiz liegen, darauf habe ich von überall aus Zugriff – von meinem Rechner, von meinem Smartphone, von jedem Tablet aber auch über jeden Web-Browser auf dieser schönen Welt.

Hören Sie sich dazu am besten auch die Episode 12 mit dem Titel “15 Gründe – Warum Vertriebsprofis Evernote nutzen” an. Den Link dazu finden Sie in den Shownotes.

So habe ich meine Präsentationsmappe jederzeit bei mir, auch wenn ich ohne Aktentasche unterwegs bin.

Sie kennen das ja: Sie haben ein gemeinsames Firmen-Abendessen und … einer der Produktverantwortlichen möchte jetzt nicht von Ihnen wissen, was Sie im Urlaub alles gemacht haben sondern wo und wie Sie gedenken, seine herrlichen Produkte an den Mann oder an die Frau zu bringen.

Dann nehmen Sie Ihr Smartphone zur Hand, Evernote App öffnen – Notiz mit Präsentationsmappe klicken – und Sie können schon loslegen.

Dem Papier-Ausdruck gebe ich dennoch den Vorzug, den können Sie nämlich in Ihrer “normalen” Arbeitsumgebung immer in Ihrer Aktentasche mitnehmen und haben diesen innerhalb von 5 Sekunden zur Hand.

Und selbst wenn sich absolut niemand in Ihrer Arbeitsumgebung für Ihre Arbeit, Ihre Zielkunden und Ihre künftigen Geschäftsmöglichkeiten interessieren sollte – was ich mir kaum vorstellen kann – es ist ein tolles Gefühl, jederzeit die eigene Präsentationsmappe zur Hand nehmen zu können und genüsslich durchzublättern.

Das bringt neue Motivation, da Sie sofort Ihre bisher erreichten Ergebnisse und Erfolge vor sich sehen und sofort wissen, was bei Ihren wichtigsten Geschäftsmöglichkeiten als nächstes zu tun ist.

Ja, und das ist die perfekte Überleitung zur Erklärung…

Welche Inhalten Sie in Ihre Präsentationsmappe aufnehmen können

Damit befassen wir uns dann am besten in der nächsten Episode dieses Podcasts mit der Nummer 016.

In der folgenden Episode erfahren Sie dann…

  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen
  • Welche Bereiche und welchen Inhalt Ihre Präsentationsmappe umfassen sollte
  • Ich erkläre Ihnen, wie Sie Ihre Präsentationsmappe erstellen und aktuell halten
  • Und Sie bekommen eine Vorlage für die Ersterstellung Ihrer Präsentationsmappe zum Download

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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Was der Negativitäts-Überfluss mit uns macht und wie Sie diesem entkommen und damit noch erfolgreicher werden

In dieser Episode erfahren Sie …

  • Warum ich seit Jahren keine Tageszeitung mehr lese und keine TV- und Radionachrichten mehr konsumiere
  • Warum Nachrichten zum allergrößten Teil aus negativen Inhalten bestehen
  • Was dieser Negativitäts-Überfluss auf Dauer mit Ihnen macht
  • Was uns Menschen zu diesem ungesunden Konsum an Informationen antreibt
  • Was Sie tun können, um dieser Negativspirale zu entkommen
  • Warum das für Ihre Verantwortung im Vertrieb so wichtig ist

Mein Erlebnis mit der heutigen Tageszeitung

Ich lese keine Tageszeitung. Schon seit vielen Jahren nicht mehr. Ich weiß, ich bin nicht der Erste, der Ihnen das erzählt. Ich erkläre Ihnen auch, was das alles mit Ihrem Erfolg im Vertrieb zu tun hat. Aber fangen wir ganz von vorne an…

Für meine Recherche zu diesem Artikel hatte ich mir überlegt:

“Schau doch heute Mal wieder in eine Zeitung rein, vielleicht hat sich ja einiges zum Positiven entwickelt.”

Also habe ich mir die Ausgabe einer bekannten, österreichischen Tageszeitung vom 24. Februar 2016 besorgt und habe begonnen, nur die Schlagzeilen zu lesen.

Gleich vorweg: zum Positiven hat sich in den Jahren seitdem ich keine Zeitung mehr lese offenbar gar nichts verändert. Leider. Was mir schon klar war, sehe ich jetzt noch viel klarer: Negatives, Angst und Schrecken an allen Ecken und Enden.

Ich habe hier die Headlines der ersten 10 Artikel für Sie festgehalten:

  • Missbrauch: Neue Hinweise
  • Den Flüchtlingsstrom stoppen
  • Lungenentzündung löste Tod einer Achtjährigen aus
  • Löwenzahn -Moderator Peter Lustig ist tot
  • Traditionsunternehmen seit 119 Jahren stellt heute Insolvenzantrag
  • Facebook startete Emoji-Symbole als Alternative zum “Like”-Button
  • Elf Wintersportler in Gondelbahn gefangen
  • Marsriegel-Rückruf: Plastikdeckel geriet in Schokomaschine
  • Welpenhändler nach Verurteilung wieder im Visier der Ermittler

So, das waren die ersten 9 Schlagzeilen.

Ich hatte beschlossen, zum Sport-Teil weiter zu blättern – dort wird es doch Jubel-Meldungen geben. Was ist hier als erstes zu lesen:

  • Drei Spiele Sperre für Leverkusen-Trainer Schmidt

Hey – sogar bei den Sportmeldungen geht es gleich mit einer Negativmeldung zur Sache: Trainer gesperrt. 3 Spiele weg…

Vergessen Sie nicht: ich bin Österreicher, die Zeitung die ich vor mir liegen habe ist eine österreichische Tageszeitung. Ich habe nichts gegen die Deutsche Bundesliga.

Doch: hat nicht unser Ski-Nationalheld Marcel Hirscher am Vortag den Parallelslalom in Schweden gewonnen? Ja, hat er – steht auch in der Zeitung. Aber erst nach den nicht ganz so aufbauenden Meldungen.

Also – fassen wir kurz zusammen: 8 von 10 Meldungen sind komplett negativ, ziehen mich wirklich hinunter.

Eine Achtjährige stirbt an einer Lungenentzündung. Das kann doch nicht sein: in einem bestens entwickelten Land mit erstklassiger medizinischer Versorgung – im Jahr 2016. Was wird denn da jetzt noch alles auf mich zu kommen, wenn schon komplett unschuldige Kinder unter besten Umgebungs- und Lebensbedingungen an einer einfachen Lungenentzündung sterben müssen.

Viele denken jetzt: Was soll’s – diese Welt geht ohnehin vor die Hunde.

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Naja, immerhin: 1 Meldung ist zwar auch nicht erfreulich, aber ich stufe sie dennoch als neutrale Information ein:

Peter Lustig ist tot. Das ist traurig, aber das Sterben gehört halt auchzum Leben. Aber… Herr Lustig war doch noch nicht so alt, oder? 78 Jahre steht im Zeitungsartikel in Zeile 3.

Da sieht man wieder, wie die Zeit vergeht – wir werden alle rasend schnell alt, die Zeit vergeht immer schneller. Eben war Herr Lustig noch im Fernsehen aktiv, schon ist er tot.

Das waren 9. Bleibt noch eine Meldung, die ich ebenfalls der informativen Natur zuordne:

Die Headline zur Story bezüglich des Facebook-Ersatzes mit den Symbolen. Kann einem egal sein, aber zumindest nicht negativ. Das ist ja schon was.

Die anderen 8 – naja – hab ich ja schon gesagt.

Was ist denn los in unserem Land, was geht da vor sich auf unserem Planeten, denke ich mir in diesem Moment?
Aber ich hatte noch Glück – da habe ich wirklich eine harmlose Tageszeitung erwischt, da gibt es noch ganz andere Kaliber, auch in Österreich…

Der Vollständigkeit halber: am Abend des 24. Februar habe ich mir dann auch noch die Nachrichten im Fernsehen zugemutet. Wie befürchtet war das nicht bessern. Im Gegenteil: Mehr Flüchtlinge, Mord, Anklagen, Gerichtsverhandlungen, Wirbelstürme, et cetera.

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Ich war echt froh, als endlich die Kultur-Redaktion des ORF an die Reihe gekommen war!

Der Film “Spotlight” ist wohl der große Oscar-Favorit. Sehr schön. Wenn Sie diese Episode hören, können Sie nachprüfen, ob diese Einschätzung richtig war. Am 28. Februar wurden die Oscars in Los Angeles verliehen…

Warum ist so Vieles negativ?

Ich möchte eines klarstellen: ich mache den Redakteuren keinen Vorwurf. Nachrichten werden so gestaltet, die Themen und Beiträge werden so gewählt, dass die Leserzahlen und Einschaltquoten möglichst hoch ausfallen.

Das Ziel ist also nicht, objektiv oder gar positiv zu berichten sondern möglichst viele Menschen mit den Inhalten zu erreichen.

Ja klar, es passiert auch sehr viel Schreckliches und Abscheuliches auf unserem Planeten, in unserem Land, manchmal sogar in unserer Stadt oder direkt in der Straße wo wir wohnen.

Es ist aber auch eine Frage der Wahrnehmung: passiert denn nur Negatives, gibt es wirklich nur 10% oder 20% aufbauende und erfreuliche Ereignisse über die berichtet werden kann?

Ich kann Ihnen aus meiner ganz persönlichen Sicht der Dinge schildern: Es gibt viel, viel mehr an herrlichen Ereignissen:

Menschen helfen anderen Menschen, Menschen erreichen Ziele, Krankheiten werden geheilt oder an ihrer Verbreitung gehindert, seltene Tierarten siedeln sich wieder an, eine noch junge, intelligente und inspirierende Persönlichkeit übernimmt Verantwortung in der Politik.

Sportbegeisterte haben ob des guten Wetters tolle Skitage genossen, eine lokale Initiative organisiert Unterkunft und Verpflegung für mehrere hundert Menschen, die ihre alte Heimat verlassen haben und den Weg zu einem besseren Leben angetreten haben.

Das hört nie auf, suchen Sie nach den positiven Aspekten in Ihrem Umfeld und Sie werden kein Ende finden.

Genau deshalb habe ich aufgehört, folgende Medien zu konsumieren:

  • Tageszeitungen
  • Illustrierte
  • TV-Nachrichten
  • Radio-Nachrichten
  • Online-Portale für Nachrichten und sonstige Sensationen

Es geht mir besser, seitdem ich bewusst entscheide, welche Informationen ich an mich heran lasse.

Und es geht meinem Umfeld besser, meiner Familie, meinen Kollegen, meinen Vorgesetzten, meinen Kunden. Weil es MIR besser geht.

Das hat übrigens nichts mit Ignoranz gegenüber der Umwelt und den Vorgängen auf unserer Erde zu tun. Auch nicht mit einer rosaroten Brille, durch die alles Betrachtete angenehm und wunderbar wirkt.

Das Geschehene lässt sich nicht mehr ändern, indem Sie diesem Ihre Aufmerksamkeit schenken. Sie können aber Ihren Fokus auf Aufbauendes, auf Positives lenken und so dafür sorgen, dass in Ihrem Umfeld ab sofort mehr Gutes, mehr Positives passiert.

Wir haben Verantwortung im Vertrieb übernommen und das darf uns Spaß machen.

Genau deshalb sollten wir eine positive Einstellung aufbauen – zu uns selbst, zu unserer Umwelt und zu den Menschen mit denen wir uns umgeben.

Was der Negativitäts-Überfluss mit uns macht

Analytisch betrachtet kann ich zumindest folgende 3 Effekte ausmachen, die ich bemerke, wenn ich die Inhalte der obig genannten Medien konsumiere. Sie sind…

 

Zeitfresser

Stimmungskiller

Motivationskiller

Zeitfresser

So viel ist klar: das Konsumieren dieser Inhalte kostet Zeit – unsere wertvolle Zeit.

Zeit, die wir nutzen können, um etwas zu schaffen, um etwas zu lernen, um anderen etwas zu geben, um Dinge zu verändern, um Erfahrung und Wissen zu Teilen, um Neues zu erschaffen – oder in dieser Zeit einfach Spaß zu haben.

Stimmungskiller

Mir ist eine bemerkenswerte Redewendung im Sinn geblieben:

“Ich muss ja nicht hinhören” oder “das höre ich nicht bewusst”.

In diesen Aussagen steckt eine wichtige Erkenntnis: Sie können bestimmen, ob Sie etwas bewusst wahrnehmen wollen – zumindest in den meisten Fällen.

Sie können aber nicht kontrollieren, ob ihr Unterbewusstsein die Inhalte verarbeitet. Und Ihr Unterbewusstsein verarbeitet und speichert die Informationen.

Ihr Unterbewusstsein kann nicht “nicht arbeiten”.

Motivationskiller

Wenn alles in Ihrem Denken schlecht, schwierig, fatal, katastrophal ist – wie wollen Sie sich dann jeden Tag dazu motivieren, einen neuen potentiellen Kunden zu erreichen?

Wie wollen Sie sich dazu bewegen, eine Herausforderung bei Ihrem wichtigsten Kunden zu meistern? Wie schaffen Sie es dann, eine Stunde früher aufzustehen oder zwei Stunden länger unterwegs zu sein, nur um zu erfahren, ob und wie Ihre neue Geschäftsmöglichkeit aussehen kann.

Sie werden sich dazu nicht motivieren können, wenn Ihr Unterbewusstsein ständig bremst und Ihnen mitteilt: das ist alles sinnlos, die Menschen sind schlecht, die Welt ist schlecht, alles ist schlecht.

Wirksame Methoden zur Selbstmotivation sind für unsere Aufgaben im technischen Vertrieb unerlässlich. Hören Sie sich dazu auch die Episode 5 mit dem Titel “Sind Sie noch motiviert?” an und erfahren Sie dort, wie Sie nachhaltig Ihre Motivation steigern und aufrechterhalten.

Dazu noch ein paar Gedanken…

Ganz ehrlich – ich habe früher oft während meiner Autofahrt ins Büro die Nachrichten im Radio gehört. Manchmal musste ich dabei weinen, etwa wenn ich wieder von schlimmen Vorfällen – vor allem mit Kindern – gehört hatte.

Was für ein mieser Start in einen neuen Arbeitstag. Meine Energie ist bei minus 100% und ich muss sehen, dass ich wieder halbwegs auf die Null-Linie zusteuern kann.

Durch das andauernde und ununterbrochene Konsumieren von Negativem richtet sich Ihr Fokus immer mehr auf Negatives. Sie fühlen sich ohnmächtig, da Sie das Geschehene nicht mehr ändern können.

Sie fühlen sich schuldig, weil Sie es nicht verhindern konnten.

Ein wichtiger Grund für mich, warum ich keine Nachrichten mehr konsumiere ist, dass ich mich in der Vergangenheit in fast allen Fällen nur als passiver Zuschauer von Tragödien gefühlt habe, auf die ich selber keinen Einfluss hatte.

Wenn jemand einen nahestehenden Menschen durch eine schwere Erkrankung, einen tragischen Unfall oder durch einen gemeinen Mordanschlag verloren hat, verringert es seinen Schmerz nicht im Geringsten wenn ich – ein vollkommen unbekannter, unbeteiligter medialer Passant davon erfahre.

Nachrichten führen zu massiven Störungen in unserer Wahrnehmung: wir interpretieren, überhören und überbewerten alles, was wir wahrnehmen so, dass es in unsere Vorstellung, in unserem Weltbild passt.

Schlimmer noch – wir halten es dann sogar für die reine Wahrheit. Je mehr Nachrichten wir aufnehmen, umso mehr verhärten sich unsere einseitigen Ansichten.

Nachrichten verhindern, dass wir selbst denken: wie einen Kübel Sangria saugen wir das Zeug wie mit einem Strohhalm in uns hinein. Wir haben nicht die Möglichkeit, das alles bewusst zu verarbeiten und darüber nachzudenken.

Daher können wir uns auch die meisten Schlagzeilen ein paar Tage oder Wochen später nicht mehr erinnern; zumindest nicht bewusst. Wie gesagt – unser Unterbewusstsein arbeitet nach wie vor damit.

Was treibt uns Menschen zu diesem ungesunden Konsum an Informationen an?

Allerlei Gründe machte ich ausfindig als ich fleißige Leser von Zeitungen und aufmerksame Konsumenten von TV- und Radio-Nachrichten zu ihrem Antrieb dazu befragt habe:

  • “Ich interessiere mich für Politik und möchte stets wissen was passiert”
  • “Immer wieder stoße ich in Zeitungen zufällig auf verwertbare Informationen für meine Interessen, mein Hobby und meinen Beruf”
  • “Es interessiert mich einfach, wenn etwas passiert”
  • “Wenn ich keine Nachrichten habe, dann verpasse ich Wichtiges”
  • “Ich kann mit anderen bei ihren Gespräche über das Weltgeschehen nicht mitreden”

Zu den wesentlichen Treibern für den Informationskonsum zählen also…

 

Die menschliche Neugier

Das Gefühl etwas Wichtiges zu verpassen

Der Drang “dabei sein” zu wollen


Zudem nutzen viele Konsumenten passende Scheinargumente und Ausreden für die Rechtfertigung der investierten Zeit obwohl sie bereits wissen, dass die erlangte Kenntnis über die “Neuigkeiten” keinen Nutzen für sie hat.

Ein Beispiel gefällig?

Zum Vorwand des politischen Interesses: Was nützt es, wenn Sie mehrmals am Tag den gleichen, unfertigen Status einer anstehenden Entscheidung oder Verhandlung erfahren?

Oder das Argument der zufällig erlangten nützlichen Informationen: Es gibt doch wirksamere Methoden als zufällig auf brauchbare Informationen zu warten. Nutzen Sie Ihre Zeit besser dafür, konkret nach den gesuchten Informationen zu stöbern.

Klar, im 19. Jahrhundert war das schwieriger aber in unserem Zeitalter mit Internet, Bibliotheken, et cetera sind wir nicht auf zufällig erlangte Informations-Fragmente angewiesen.

Im Gegensatz zum Nutzen der so erlangten Infos stehen jeoch die verheerenden Nebenwirkungen:

Durch ständiges Konsumieren von Nachrichten stumpfen Sie ab.

Wenn Sie mehrmals in jeder Woche von Raubmord, Kindermissbrauch, Unwetter- und Naturkatastrophen hören und lesen werden Sie das als ganz normal empfinden und da es negative Ereignisse sind werden Sie ganz schnell passiv. Sie geben auf, da Sie nichts gegen all diese schrecklichen Ereignisse unternehmen können.

Wirksame Lösungen und Auswege

Was können Sie nun machen, um dieser Negativspirale zu entkommen?

1) Selektieren Sie die Medien und Inhalte die Sie konsumieren und beschränken Sie diese

Mit Sicherheit kennen Sie das angenehme Gefühl im Urlaub, wo Sie tage- und wochenlang keine Meldungen erhalten. Unglaublich, wie zufrieden und entspannt Sie auf einmal den Alltag genießen können (klar, es hilft auch, dass der Arbeitsdruck und die damit verbundene Hektik weg ist).

Das heißt natürlich nicht, dass Sie nie wieder Tageszeitung lesen und Tagesschau, ZIB & Co sehen dürfen. Werden Sie sich jedoch über den negativen Einfluss auf Ihr Bewusstsein und vor allem auf Ihr Unterbewusstsein im Klaren. Jeder Mensch braucht Positives, Optimismus, Spaß und Lebensbejahendes für ein erfülltes, glückliches und gesundes Leben.

2) Nie wieder Fernsehen?

Nein, für mich das heißt es das keinesfalls. Nur – ich kontrolliere selbst, was ich an Inputs für mein Bewusstsein und Unterbewusstsein zulasse. Und ich kontrolliere das ganz bewusst.

Und vergessen Sie nicht: auch ohne das aktive Konsumieren von Nachrichten jeglicher Art erfahren Sie von großen Ereignissen. Garantiert.

3) Positive Ziele setzen und konsequent verfolgen

Was sind positive Ziele? Das sind Ihre Ziele, die Sie auf etwas zusteuern lassen. Positive Ziele beschreiben etwas, was Sie erreichen wollen.

Im Gegensatz dazu stehen die “weg von…” Ziele. Diese sind deshalb negativ, da es einer Flucht von einer aktuellen Situation gleichkommt.

Hören Sie dazu auch die Episode 10 meines Podcasts an: der Titel lautet “Werden Sie zielsicher wie Wilhelm Tell”. Den Link dazu finden Sie in den Shownotes zu dieser Episode.

4) Fokussieren Sie Positives

Nicht nur im Vertrieb aber besonders im Vertrieb ist es wichtig, positiv zu denken und positiv zu handeln. Schließlich wollen wir Menschen von unseren Produkten und Lösungen, von unseren Unternehmen und von uns selbst begeistern und überzeugen.

Probieren Sie das Mal, wenn Sie ständig traurig und schlecht drauf sind.
Das können Sie auf Dauer nur, wenn Sie mehr Positives an sich heran lassen als Negatives.

5) Meiden Sie den Kontakt mit notorischen “Negativlern”

Reduzieren Sie Ihre Zeit mit Menschen, die über alles schimpfen und jammern – es zieht Sie hinunter. Gehen Sie mit gutem Beispiel voran und beenden Sie aktiv Gespräche über negative Themen.

Wenn das auf Ihren Gesprächspartner absolut keine Wirkung zeigt, dann investieren Sie Ihre Zeit in Gespräche mit Menschen, mit denen Sie Spaß haben und Freude empfinden.

6) Lesen Sie regelmäßig

Lesen Sie ein unterhaltsames, inspirierendes Buch.
Lesen Sie Fachbeiträge und Fachbücher.
Lesen Sie motivierende und bildende Blogs.
Suchen Sie sich Zeitschriften, die mit Witz und unterhaltsam geschrieben sind und dennoch interessante Inhalte und Wissen vermitteln.

Ich lese zum Beispiel regelmäßig die Auto-Revue – obwohl ich kein Autofanatiker bin. Die Beiträge und Geschichten sind aber extrem unterhaltsam und lustig geschrieben. Das ist echt unterhaltsam.

7) Füttern Sie Ihren auditiven Kanal

Hören Sie inspirierende, bildende und unterhaltsame Podcasts.
Stellen Sie selbst Ihre Playlists mit Musikstücken für Ihr Smartphone zusammen.

Nutzen Sie Ihre Zeit auf Reisen, beim Warten, in öffentlichen Verkehrsmitteln und lauschen Sie den von Ihnen ausgewählten Inhalten und Kanälen.

8) Werden Sie aktiv und ergreifen Sie die Initiative

Zeigen Sie dem Ohnmachtsgefühl die kalte Schulter. Wenn Sie etwas verändern wollen und mehr Positives in die Welt setzen wollen:

Gehen Sie einfach spazieren: gehen Sie an die frische Luft, treffen Sie sich mit anderen Menschen und haben Sie Spaß. Hören Sie die vielfältigen Geräusche der Tierwelt, genießen Sie das Grün der Wiesen und Wälder um Sie herum.

Oder engagieren Sie sich in Vereinen und Gemeinschaften, Spenden Sie an Hilfsorganisationen und andere wohltätige Institutionen.

Fazit

Ich habe aufgehört, mich selbst mit falschen Vorwänden und Ausreden ständig mit negativen Nachrichten zu überschütten.
Niemand zwingt mich dazu.

Denken Sie darüber nach – ich bin sicher, dass auch Sie niemand dazu zwingt.

Übernehmen Sie selbst die Verantwortung dafür und die Kontrolle darüber, welche Informationen Sie an sich heran lassen. Lassen Sie sich nicht mehr fernsteuern und fremdbestimmen.

Wählen Sie bewusst positive Inputs, dann fällt es Ihnen auch sofort viel leichter, positiv zu denken. Sobald Sie positiv denken, verhalten Sie sich auch positiv und wertschätzend gegenüber den Menschen in Ihrem Umfeld.

Besonders in Ihrer Verantwortung im Vertrieb ist das ein absoluter Erfolgs-Enabler (Enabler hört sich besser an als Aktivator…).

Sie wissen ja: Menschen umgeben sich gerne mit positiven Menschen die motivieren und inspirieren.

Das gilt auch für Ihre Kollegen, Mitarbeiter, Ihre Chefs, Ihre Familie und… natürlich für Ihre Kunden! Nichts wie rein in Ihre positive Welt.

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Shownotes und Links zu dieser Episode:

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