Tun und Motivation es zu tun

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Warum wird so häufig darüber gesprochen, wie Sie den Kontakt zu Ihren Kunden und künftigen Kunden “warm” halten können?

Die Qualität Ihrer persönliche Verbindung zu einem Ansprechpartner, der Entscheidungen trifft oder diese beeinflusst bestimmt direkt Ihre Erfolgschancen für den Auf- und Ausbau Ihrer Geschäftspartnerschaft.

Nennen wir diesen Ansprechpartner in weiterer Folge hier der Einfachheit halber den “Entscheider”.
Zur besseren Darstellung gehe ich noch einen Schritt weiter und unterscheide zwischen kalten, warmen und heißen Kontakten zu Entscheidern.

Wichtig ist die Sichtweise: ob ein Kontakt kalt, warm oder heiß ist wird nicht durch Ihr Empfinden bestimmt sondern dadurch, wie der Entscheider bei Ihrem Kunden oder Zielkunden darüber befindet.

Kalt

Unter einem kalten Kontakt können Sie sich eine Beziehung mit einem Entscheider vorstellen, der Sie entweder gar nicht kennt oder der den letzten Kontakt mit Ihnen nicht mehr in seiner aktiven Erinnerung hat. Kalt ist der Kontakt auch, wenn sich der Entscheider zwar an Sie erinnert, damit aber keine positiven Gefühle verknüpft.

Warm

Ein warmer Kontakt besteht, wenn der Entscheider sich jederzeit mit Freude wieder an Sie erinnert wenn Sie ihn anrufen, Sie sich zufällig treffen – etwa auf einer Veranstaltung oder in Ihrer Freizeit – oder wenn er eine E-Mail von Ihnen erhält.

Heiß

Als heiß können Sie den Kontakt dann bezeichnen, wenn der Entscheider Sie aktiv kontaktiert, wenn er Fragen und Wünsche hat oder Lösungen für seine Aufgabenstellungen sucht.

Eine unserer wichtigsten Aufgaben im technischen Vertrieb ist ohne Zweifel die Entwicklung von kalten hin zu warmen und heißen Kontakten mit Entscheidern. Es wird Ihnen allerdings kaum gelingen, zu jedem Menschen mit dem Sie zu tun haben eine heiße Verbindung zu pflegen.

Spontan fallen mir jedoch dazu zwei Fälle ein, wo die Entwicklung von kalt zu warm zu heiß extrem wichtig ist:

 

1) In den meisten Fällen haben Sie nach einem Erstgespräch mit einem Entscheider keinen konkreten Geschäftsfall, an welchem Sie gemeinsam arbeiten werden. Meist gibt es Interesse seitens des Entscheiders aber eben noch keine aktuelle Aufgabe für Sie. Zum Führen eines erfolgreichen Erstgesprächs habe ich übrigens einen Blogpost geschrieben, Sie finden den Link zu diesem Artikel in den Shownotes.
2) Bei einigen Ihrer bestehenden und wichtigen Kunden gibt es Kontaktpersonen, wo Sie die Qualität Ihrer Beziehung als kalt einstufen müssen. Diese Kontaktpersonen halten Sie auf Distanz, dadurch haben Sie ein überdurchschnittlich hohes Risiko diese Kunden als Ganzes oder zumindest zum Teil zu verlieren.

Ist der Kontakt nach dem ersten Gespräch wieder kalt geworden oder haben Sie es nicht geschafft, den Kontakt warm zu halten dann ist es sehr, sehr schwierig, wieder einen neuen, gemeinsamen Startpunkt zu finden. Im Vergleich dazu haben Sie es sogar einfacher, einen komplett neuen Kontakt herzustellen.

Nerven Sie Ihre Kontaktperson nicht

Eine der Schlüsselfragen im Vertrieb ist diese:

Was können Sie tun, um mit Ihren Zielkunden und Ihren bestehenden, wichtigen Kunden Ihre Beziehung zu entwickeln – und jetzt kommt es – ohne damit zu nerven.

Ich wiederhole noch einmal meine Aussage von vorhin:

Es ist extrem wertvoll und wichtig, dass Sie persönliche Beziehungen zu Entscheidern aufbauen.

Warum das notwendig ist und einen so hohen Stellenwert hat?
Auch für B2B Geschäfte im technischen Umfeld gilt, dass Geschäfte nicht zwischen Unternehmen gemacht werden.

Manche verstecken sich gerne hinter dem Ausdruck “B2B” – also Business-to-Business” und meinen, dass der Mensch deshalb in den Hintergrund rückt.

Das krasse Gegenteil ist der Fall: Wenn zwei Unternehmen in einer Geschäftsbeziehung zueinander stehen, sind des dennoch ein paar wenige Menschen in jedem der beiden Unternehmen, die neue Geschäfte anbahnen, darüber entscheiden sie zu beenden, am Leben zu halten oder weiter auszubauen.

Versetzen Sie sich in die Lage des Entscheiders

Wenn der Entscheider bei Ihrem Kunden oder Zielkunden nach einer Lösung für eine neue Aufgabe sucht, dann sind es entweder SIE der ihm in den Sinn kommt – oder es ist einer Ihrer Mitbewerber.

Es geht für Sie also darum, bei Ihrem Kunden im Kopf zu bleiben und so sein Gefühl zu stärken, dass Sie miteinander verbunden sind.

Sprechen wir nun darüber, wie Sie das wirkungsvoll und mit überschaubarem Aufwand schaffen.
Die Zauberformel dazu sind die sogenannten “menschlichen Motivgruppen”.

Menschliche Motivgruppen

Jeder Mensch hat ein natürliches Verlangen nach einigen, immer wiederkehrenden Motiven, dazu gehören:

  • Anerkennung und Selbstwertgefühl
  • Sicherheit, Verlässlichkeit
  • Einfachheit (Bequemlichkeit), Transparenz
  • Wirtschaftlichkeit, Effizienz
  • Neugier
  • Neue Kontakte suchen und finden

Das Verlangen nach diesen Motiven ist in jedem Menschen unterschiedlich ausgeprägt. Das Verlangen nach Neugier und nach neuen Kontakten werden Sie aber praktisch bei jedem Menschen finden.

Die große Überschrift für Sie lautet daher:

Nutzen stiften und neugierig machen…

…ohne dabei Ihre Kontaktperson zu nerven

Zu diesem Thema passt übrigens ein Blogpost-Artikel auf den ich im Zuge meiner Vorbereitung für diesen Artikel aufmerksam geworden bin: Dieser Blogpost in englischer Sprache hat den Titel “How to Sell Without Being Too Salesy” und wirft einige wirklich interessante Aspekte auf. Den Link zum Artikel finden Sie auch in den Shownotes.

Was können Sie nun ganz konkret machen, um Ihre Beziehung zu Entscheidern von einem kalten zu einem warmen und später zu einem heißen Kontakt zu machen?

Nun, zum einen braucht es Zeit und zum anderen braucht es viele einzelne Kontakt-Gelegenheiten die Ihre persönliche Beziehung gedeihen lassen.

Vermitteln Sie Ihrer Kontaktperson bei jeder Gelegenheit das Gefühl, dass Sie sich für sie und ihre Herausforderungen und Ziele interessieren.

Zehn kleine Kontakt-Gelegenheiten sind viel wirkungsvoller zwei Mega-Gespräche

Hier nun mein Katalog mit Gelegenheiten, die Sie selbst herbeiführen und kontrollieren können. Ich habe dazu auch einen PDF-Leitfaden erstellt, den Link dazu finden Sie in den Shownotes zu dieser Episode und auch im MWI-Campus.

Besprechungsnotizen

Verfassen Sie nach einem wichtigen Geschäftstreffen – das Erstgespräch zählt hier ohne Zweifel dazu – unbedingt eine schriftliche Besprechungsnotiz.

Diese erstellen Sie innerhalb von zwei bis fünf Werktagen nach Ihrem Gespräch und senden diese per E-Mail an Ihren Gesprächspartner.

Die Notizen formulieren Sie natürlich positiv und – ganz wichtig – Sie halten darin die gemeinsam getroffenen Vereinbarungen und den nächsten Schritt (oder die nächsten Schritte) fest.

Überraschungen

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Sie erhalten die Freundschaft nicht nur sondern Sie fördern sie auch. Senden Sie einige Wochen nach Ihrem Erstgespräch eine kleine Aufmerksamkeit per Post an Ihren Gesprächspartner.

Das Geschenk soll natürlich zum Kontext Ihres Gesprächs und des möglichen Geschäftsfalles passen: dazu bietet sich ein preiswertes Produktmuster oder ein passendes Marketing-Gadget an.

Fachmessen

Besuchen Sie Fachmessen, wo Ihre Kunden ausstellen. Ihren Gesprächspartner in einem für sie ungewohnten Umfeld zu erreichen bewirkt Wunder für Ihre persönliche Beziehung.

Sie besuchen Ihren Kunden ohne Vorankündigung auf der Messe, somit ist es auch eine kleine Überraschung. Parallel dazu haben Sie noch die Möglichkeit, auf einfache Weise mit anderen Unternehmen in Kontakt zu kommen, die ebenfalls in der Branche Ihres Kunden aktiv sind.

Darunter sind auch mögliche neue Zielkunden für Sie…

Veranstaltungen

Nehmen Sie an Tagungen, Seminaren, Fachveranstaltungen teil, wo auch Ihre Gesprächspartner zu finden sind. Noch wirkungsvoller ist es natürlich, wenn Sie es schaffen, dort auch einen Vortrag halten zu können.

Messebus / Demo-Van

Falls Ihr Unternehmen einen Messebus oder einen Demo-Van bereitstellt, nutzen Sie diesen so viel und so häufig wie möglich bei Ihren bestehenden Kunden aber auch bei Ihren wichtigsten Zielkunden.

Auch hier erreichen Sie Ihre Gesprächspartner außerhalb ihres gewohnten und normalen Arbeitsumfeldes.

Gemeinsame Kontakte

Recherchieren Sie, ob Sie gemeinsame Kontakte haben. Gibt es Menschen, mit denen sowohl der Entscheider als auch Sie selbst regelmäßig verkehren?

Dann haben Sie schon ein weiteres Thema gefunden über welches Sie sich unterhalten können oder Ihr gemeinsamer Kontakt kann Sie sogar empfehlen. Am besten finden Sie das über Plattformen wie XING heraus.

Grobkonzept

Erstellen Sie nach Ihrem Gespräch ein Grobkonzept für Ihre Lösung ohne dieses vorher anzukündigen.
Auch hier arbeiten Sie wieder mit dem Überraschungs-Effekt.

Erstellen Sie eine kleine Präsentation wo Sie festhalten, was die Aufgabenstellung ist, wie Ihre Lösung dazu aussehen kann und was der Nutzen für Ihren Kunden daraus ist.

Wichtig: das sollen aber nicht 50 Folien werden. Drei bis acht Folien reichen vollkommen aus.

Detailkonzept

Wenn Sie bei Ihrem Gespräch vereinbart haben, dass Sie ein Detailkonzept erarbeiten werden dann senden Sie diese bitte nicht per E-Mail, sondern stellen Sie dieses unbedingt persönlich vor.

Bestehen Sie darauf. Und – unter persönlich verstehe ich Face-to-Face; Sie fahren also zu Ihrem Kunden hin.

Angebotsbesprechung

Wenn Sie ein umfangreiches Angebot erstellen, dann gilt das Gleiche wie für das Detailkonzept: senden Sie es nicht per E-Mail. Nehmen Sie sich die Zeit, dieses persönlich mit Ihrer Kontaktperson – also mit dem Entscheider – zu besprechen.

Auch wenn das nur 15 Minuten dauern sollte – egal. Jeder persönliche Kontakt intensiviert Ihre persönliche Beziehung viel schneller als jede andere Gelegenheit.

Was gibt es Neues?

Natürlich – zu Ihren Aufgaben gehört es auch, Ihre Kunden und wichtigen Zielkunden über Neuerungen bei Produkten und Lösungen zu informieren.

Aber bitte – nur einmal pro Jahr, nicht öfter. Sonst nerven Sie Ihre Gesprächspartner damit.

Stellen Sie Neues einmal im Jahr vor und zelebrieren Sie es, machen Sie ein Event daraus, dann freuen sich Ihre Gesprächspartner auch darauf.

Produktankündigungen

Machen Sie diesem Wort bitte keine Ehre sondern fragen Sie Ihre Entscheider danach, was Sie von angekündigten Produkten halten und welche zusätzlichen Funktionen für sie noch von Nutzen sein können.

Damit machen Sie dann keine Selbstdarstellungs-Show aus einer Ankündigung sondern Ihre wichtigen Kunden fühlen sich so ernst genommen und in die Entscheidungen Ihres Unternehmens eingebunden.

Weihnachtsbesuch

Unterschätzen Sie diesen bitte nicht. Auch das ist eine tolle Gelegenheit für ein persönliches Gespräch. Speziell ein Gespräch vor Weihnachten bietet Ihnen den idealen Rahmen, Persönliches oder sogar Privates auszutauschen.

Lassen Sie Neuigkeiten oder andere technischen Themen liegen. Auch wenn das Gespräch nur wenige Minuten dauern sollte – nutzen Sie diese Chance unbedingt.

Marktrecherche

Ähnlich wie Produktankündigungen sind Marktrecherchen eine ideale Gelegenheit dafür, Ihren Kunden auf den Thron zu setzen.

Ihre Ansprechperson kann direkt mitgestalten, welche Produkte, Lösungen und Dienstleistungen Ihr Unternehmen künftig entwickeln und anbieten wird.

Einladungen zu Veranstaltungen

Auch hier gilt: senden Sie Ihren wichtigen Kunden nicht einfach eine E-Mail mit einer Einladung zu einem Seminar oder einer für Ihr Unternehmen wichtigen Messe – machen Sie das persönlich.

Noch wichtiger wird das, wenn es sich um eine Veranstaltung handelt, wo Ihre Kunden auch übernachten werden. Das ist die ideale Gelegenheit, Ihre persönliche Beziehung zu boosten.

Unternehmen Sie mit Ihren Kunden am Abend etwas in ungezwungenem Rahmen. Lassen Sie falls möglich den offiziellen Teil komplett weg. Menschen unternehmen gemeinsam etwas mit Gleichgesinnten. Besser geht es nicht.

Social Media

Es ist so einfach und doch wird es viel zu wenig gemacht: vernetzen Sie sich mit Ihren wichtigsten Ansprechpersonen auf XING und LinkedIn.

Das ist zwar wirklich nur eine Kleinigkeit aber dennoch sollten Sie das nutzen.

Bemusterung

Stellen Sie einem Kunden Mustergeräte oder sonstige Leihstellungen bereit, dann stellen Sie diese persönlich zu und holen sie diese auch persönlich wieder ab.

Das gibt Ihnen wieder Gelegenheit für zwei zusätzliche, persönliche Begegnungen. Bei dieser Gelegenheit können Sie auch Ihre Hilfe anbieten und kurz erklären, worauf bei den ersten Schritten mit dem Gerät oder Produkt besonders zu achten ist.

Ad-Hoc Leihgeräte

Wenn Sie bei Ihrem Gespräch merken, dass sich Ihr Gesprächspartner besonders für eine bestimmte Lösung interessiert, dann überlassen Sie ihm doch gleich ein passendes Mustergerät.

Relevante Referenzen

Senden Sie einem wichtigen Entscheider auch unaufgefordert passende Referenzen für die geplante Anwendung Ihrer Lösung.

Das schafft Vertrauen.

Potentielle Kunden vermitteln

Stellen Sie Kontakt zu potentiellen Kunden für Ihren Kunden her, falls Sie die Möglichkeit dazu haben.

Das ist natürlich eine ganz starke Gelegenheit, Ihre Firma als nützlichen und wichtigen Geschäftspartner für Ihren Kunden zu positionieren.

Stellt Ihr Kunde ein Produkt oder eine Maschine her oder bietet er eine Dienstleistung an von der Sie wissen, dass andere in Ihrem Netzwerk diese gut brauchen könnten: stellen Sie die Verbindung her und organisieren Sie ein Treffen.

Lösungen außerhalb Ihres Geschäftsbereichs

Wenn Sie die Möglichkeit haben, Lösungswege für Herausforderungen Ihres Kunden aufzuzeigen, die nicht Ihren Geschäftsbereich betreffen dann machen Sie das unbedingt.

Dazu gehören auch Referenzen und Infos die Sie aufgeschnappt haben, et cetera. Damit demonstrieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich für seinen Geschäftserfolg als Ganzes interessieren und nicht nur für die Durchsetzung Ihrer eigenen Ziele.

Einladung in Ihr Unternehmen

Wenn Ihr Kunden auch nur das leiseste Zeichen von sich gibt, dass er gerne Ihr Unternehmen besuchen möchte – schieben Sie das nicht auf die lange Bank.

Ergreifen Sie sofort die Chance und organisieren Sie den Besuch. Holen Sie Ihren Kunden in seinem Unternehmen ab oder vereinbaren Sie sonst einen Treffpunkt von wo aus Sie gemeinsam anreisen.

Das gibt Ihnen weitere Gespräche im Auto oder mit welchem Verkehrsmittel Sie auch immer anreisen.

Informieren Sie über Ihre Abwesenheit

Wenn Sie länger als eine Woche weg sind – etwa bevor Sie in Ihren Sommerurlaub aufbrechen: rufen Sie Ihre wichtigsten Gesprächspartner an und fragen Sie nach, ob Sie vorher noch etwas für sie erledigen können.

Geben Sie den Kontakt zu einem Kollegen bekannt (oder zu Ihrem Chef), damit Ihre Kontaktperson auch in Ihrer Abwesenheit einen kompetenten Ansprechpartner in Ihrem Unternehmen hat.

Damit demonstrieren Sie erneut, dass Sie sich um wichtige Geschäftspartner kümmern – in jeder Lage.

Zeitungsartikel

Finden Sie einen für Ihren Kunden relevanten Artikel in einer Zeitschrift, Tageszeitung, einen Online-Beitrag oder Ähnliches:

Senden Sie den Artikel Ihrer Ansprechperson weiter. Das ist kaum Aufwand und zeigt abermals: Sie interessieren sich für das Geschäft Ihres Kunden und nicht nur um Ihr eigenes.

Termin mit Ihrem Vorgesetzten

Vor allem, wenn Ihr Aufwärmprozess ins Stocken kommt bietet sich diese Möglichkeit an: bieten Sie ein Treffen mit Ihrem Vorgesetzten, dem Geschäftsführer oder Eigentümer Ihres Unternehmens an.

 

“Mein Chef hat großes Interesse, Sie zu besuchen – Sie sind ein Key-Player in Ihrem Markt und er möchte die Herausforderungen in diesem Markt besser verstehen”.

So oder so ähnlich können Sie das formulieren. Speziell bei Menschen, die ein starkes Motiv nach Anerkennung und Selbstwert haben funktioniert das sehr gut.

Informelles Mittagessen

Sprechen Sie eine kurzfristige Einladung zum Mittagessen aus – und nur zum Mittagessen: hängen Sie kein formelles Meeting an.

Sie sind in der Stadt und nehmen sich gerne die Zeit für ein gemeinsames Mittagessen. Manchmal klappt es, manchmal nicht. Einen Versuch ist es aber immer wert.

Hobbies bedienen

Kennen Sie bereits die persönlichen Interessen und Hobbies Ihres Gesprächspartners? Dann bedienen Sie diese.

Informieren Sie ihn über Veranstaltungen zu diesem Thema oder laden Sie Ihren Gesprächspartner ein, Sie zu einem Vortrag, einer Lesung, einer Vernissage, einer Weinverkostung zu begleiten – oder was immer es sein mag was Ihren Kontakt begeistert.

Das können Sie natürlich nicht ständig machen aber ein oder zweimal im Jahr kann das gut funktionieren.

Umfeld

Vergessen Sie nicht die Menschen im Umfeld Ihres Entscheiders: Büromitarbeiter, PAs (personal assistants), et cetera. Kümmern Sie sich auch um diese Menschen.

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Werfen Sie nicht all Ihre Bälle auf einmal

Ganz elementar ist, dass Sie die genannten Gelegenheiten nicht in Bündeln oder gar alle auf einmal (was ohnehin schwierig sein wird!) zu ergreifen!

Vergessen Sie nicht:

Vereinbaren Sie bei Ihren persönlichen Gesprächen auf jeden Fall immer einen nächsten gemeinsamen Schritt.

Falls das aus irgendeinem Grund überhaupt nicht gehen sollte, dann holen Sie sich zumindest die verbale Zustimmung dafür ein, dass Sie sich in ein paar Monaten, in einem halben Jahr oder was auch immer die angestrebte Zeitspanne ist wieder melden werden, um sich dann erneut mit Ihrem Gesprächspartner abzustimmen.

Was Sie in einer Situation ohne Klarheit über die nächsten Schritte immer anbieten sollten ist eine Einladung zum eNewsletter Ihres Unternehmens.

So haben Sie zumindest eine kleine Chance bewahrt, dass der Name Ihres Unternehmens in der Zwischenzeit nicht völlig aus dem Blickwinkel Ihres Entscheiders verschwindet.

LACHEN SIE

Ach ja- das Wichtigste hätte ich jetzt fast vergessen zu erwähnen: lachen Sie gemeinsam und haben Sie Spaß zusammen!!

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Ja, lachen Sie so oft und so viel es geht. Sie wissen ja: Menschen umgeben sich gerne mit positiven Menschen und Lachen steckt an und schafft gute Gefühle.

Lachen und Spaß sind regelrechte Beschleuniger bei Aufbau Ihrer persönlichen Kontakte.

Vergessen Sie aber bitte nicht: die Dosis macht die Wirkung

Starten Sie nicht alles auf einmal sondern führen Sie die Gelegenheiten nach und nach herbei. Jeden Monat oder jeden zweiten Monat starten Sie eine neue Aktivität wie vorhin beschrieben.

Was Sie noch bedenken sollten: Setzen Sie Prioritäten

Sie können das nicht mit jedem Ihrer Kontakte machen, dafür haben Sie nicht genügend Zeit. Sie dürfen hier priorisieren:

 


Bestimmen Sie, wer die 20 bis 30 wichtigsten Entscheider bei Ihren Kunden und Zielkunden sind, mehr werden Sie auf keinen Fall schaffen.

Achten Sie mit besonderer Sorgfalt auf Ihre Kontaktfrequenz

Auf gar keinen Fall dürfen Sie Ihren Ansprechpartnern auf die Nerven gehen. Pushen Sie nicht.

Ihr Ziel ist es, sich durch Ihren immer wiederkehrenden Kontakt mit Ihren Kunden vertraut zu machen und umgekehrt Ihren Kunden damit die Gelegenheit zu geben, sich an Ihre Nähe zu gewöhnen.

Damit bilden Sie eine extrem starke Vertrauensbasis aus. Vertrauen ist die Grundlage für jede erfolgreiche Beziehung, das gilt auch für jede Geschäftsbeziehung.

Für Ihre Kontakt-Gelegenheiten dürfen Sie ruhigen Gewissens alle Ihnen zur Verfügung stehenden Kommunikationswege nutzen:

  • E-Mail
  • Telefon
  • Persönliche Gespräche
  • Social Media
  • Skype (leider sehr selten genutzt)

Bauen Sie Abwechslung ein

Nutzen Sie nicht ständig E-Mails, stehen Sie nicht ständig persönlich vor der Türe – wechseln Sie ab, sonst nerven Sie Ihre Gesprächspartner.

Planen Sie den Aufbau Ihrer Kundenbeziehungen

Wie alle wichtigen Aufgaben im technischen Vertrieb dürfen Sie auch den Aufbau von Kontakten zu wichtigen Entscheidern planen.

Planen Sie, wie Sie von kalt zu warm zu heiß in Ihren Beziehungen kommen.

Erstellen Sie eine Kontaktmatrix und halten Sie darin fest, mit wem Sie wann und über welchen Weg Kontakt hatten. Notieren Sie mit einigen Stichworten den Inhalt dieser Kontakte.

Aktualisieren Sie diese Matrix monatlich und leiten Sie daraus weitere Aufgaben ab. Nutzen Sie dazu entweder Ihr CRM System oder falls Sie keines haben oder Ihr CRM dafür nicht geeignet ist – führen Sie einfach eine Excel-Matrix.

So geht Ihnen kein wichtiger Kontakt durch die Lappen und Sie vermeiden damit auch, dass Sie einzelnen Entscheidern zu wenig oder zu viel Aufmerksamkeit schenken.

Ich sage es nochmal: die Gefahr besteht, dass Sie nerven wenn Sie zu häufig mit demselben Menschen in Kontakt treten.

Es gilt die Wahrscheinlichkeits-Rechnung

Erwarten Sie bitte nicht, dass Sie mit Ihrer Vorgangsweise jeden Kontakt aufbauen und am Leben erhalten können. Im Vertrieb zählt stets: Es ist und bleibt die Wahrscheinlichkeit-Rechnung die über Ihre Ergebnisse bestimmt.

Aber: Sie haben es selbst in der Hand, Ihre Chancen auf Geschäftsabschlüsse zu steigern: arbeiten Sie an Ihrer Kompetenz, legen Sie sich ein paar geeignete Strategien bereit und erhöhen Sie Ihre Schlagzahl.

Fazit

Geben Sie sich nicht damit zufrieden, dass Sie mit manchen Menschen rasch eine gute Beziehung aufbauen können, mit anderen aber nicht.

Ergreifen Sie die Initiative und arbeiten Sie aktiv an der Entwicklung Ihrer persönlichen Beziehungen zu den wichtigsten Entscheidern bei Ihren heutigen und künftigen Kunden.

Es gibt eine ganze Menge Gelegenheiten, die Sie selbst schaffen und nutzen können. Falls Sie zusätzlich noch weitere Gelegenheiten erfolgreich für Ihren Kontaktaufbau nutzen, dann lassen Sie es mich bitte wissen. Ich freue mich auf Ihren Input.

Ich interessiere mich deshalb dafür, da Geschäfte nach wie vor zwischen Menschen gemacht werden, die sich gegenseitig respektieren und ehrlich zueinander sind.

Links und Shownotes zu dieser Episode

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Punktgenaue Informationen überall und ständig bereit haben

Die Herausforderung ist ja nicht, dass wir nicht über genügend wertvolle Informationen verfügen würden. Diese sind aber auf viele unterschiedliche Plattformen, Programme, Speicherorte verteilt.

E-Mails, Mitschriften, Reports, Präsentationen, Weblinks, Trainingsunterlagen, Tipps von Kollegen, Dateien, Excel-Tabellen, Briefe (Papier).

Ich habe selbst einige unterschiedliche Methoden ausprobiert, Informationen aus dieser Vielzahl von Quellen zu organisieren:

  • Führen von Aktenordnern
  • Ablegen auf der Festplatte in Ordnern
  • Aufgabenfunktion von Outlook
  • Post-It Aufkleber in diversen (Un-)Ordnungs- und Prioritätsvarianten

Durch einen Zufall bin ich auf Evernote gestoßen. Damals wollte ich eine andere App installieren, bin aber aus einem mir nicht mehr bekannten Grund bei Evernote gelandet.
Das Design hatte mich sofort angesprochen, ich wusste allerdings nicht, was ich mit Evernote genau machen sollte.

Natürlich war mir klar, dass ich dort Notizen und Ideen niederschreiben konnte, welche automatisch in einer Cloud gespeichert und so automatisch gesichert wurden.

Sie werden lachen, wenn ich Ihnen jetzt sage, dass ich in Evernote über ein Jahr lang nur eine einzige (!) Notiz hatte, in der ich meine aktuellen Aufgaben eingetragen hatte.

Später habe ich damit begonnen, mir Informationen in dieser Notiz zurecht zu legen, die ich praktisch jeden Tag verwendet habe. Das waren etwa IP-Adressen für Remote Desktop Zugänge, Infos für die Reporterstellung und einige URLs von Websites die ich interessant gefunden habe.

Heute, etwa zweieinhalb Jahre nachdem ich entdeckt hatte, dass es in Evernote ja auch eine Organisationsstruktur mit Notizen, Notizbüchern und sogar Notizbuchstapeln gibt, organisiere ich etwas mehr als 500 unterschiedliche Notizen mit Evernote.

Seitdem ich Evernote als Werkzeug verstanden habe, mit dem man Informationen aus ganz unterschiedlichen Quellen an einem einzigen Ort ganz einfach bündeln kann, gab es für mich einen Dammbruch:

Heute nutze ich Evernote für alle – wirklich alle Lebensbereiche und – ich kann Ihnen versichern – das hat mein Leben in vielen Bereichen vereinfacht.

Was ist Evernote?

Evernote ist ein auf Cloud-Technologie basierendes Tool welches Ihnen erlaubt, in Form von elektronischen Notizen all Ihre Informationen aus unterschiedlichen Quellen an einer Stelle zu konzentrieren.

Um Evernote nutzen zu können, richten Sie auf der Website von Evernote ein kostenloses Konto ein und schon kann es losgehen.

Evernote ist ein einziger Arbeitsplatz, der auf Ihrem Smartphone, Tablet und Ihrem Computer – oder Ihren Computern – ist und an dem Sie sehr einfach und ganz ohne Ablenkung schreiben, Informationen sammeln, nötige Dinge finden und anderen Ihre Ideen präsentieren können.

 

Notizen können Sie dabei in Notizbüchern organisieren, diese können Sie wiederum in so genannte Notizbuchstapel einordnen.
Natürlich können Sie Ihren Notizen auch Schlagwörter oder Tags zuweisen, die es Ihnen ermöglichen, Notizen, die zu einem bestimmten Kontext gehören mit einem einzigen Mausklick zu filtern.

Das genialste an Evernote ist ohne Zweifel die Suchfunktion – diese ermöglicht Ihnen selbst ohne Kenntnis der zahlreichen Suchoperanden ein Auffinden der passenden Notiz in Echtzeit. Ja, wirklich in Echtzeit, denn die Suche liefert bereits Ergebnisse während Sie noch tippen.

Ohne die geniale Suchfunktion wäre Evernote auch ein sehr brauchbares Werkzeug, die Suchfunktion macht es jedoch zu dem was es tatsächlich ist: eine absolut perfekte Plattform für die Sammlung von Informationen für all Ihre Lebensbereiche:

  • Privat, Freizeit, Hobby, Familie, Beruf, Urlaub, einfach alles.

Zum Thema Evernote gibt es auch ein tolles Buch von Thomas Mangold mit dem Titel “Evernote – Mein Life-Management-Tool”:

Sie spüren meine Begeisterung für das Tool Evernote und ich habe Ihnen im Titel versprochen, 15 Gründe zu liefern, warum Evernote für Ihre Verantwortung im technischen Vertrieb keine Option sondern ein SEGEN ist.

Warum Evernote?

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1: Evernote spart Ihnen verdammt viel Zeit

Eine klare, flache Struktur und damit weniger Freiheitsgrade als andere Systeme; genau das ist es aber, womit Sie sich Unmengen an Zeit ersparen:

 

Sie vertrödeln nicht wertvolle Minuten damit, irgendwo eine blaue Schleife dran zu machen und irgendwelche Symbole und Clips zuzuweisen.

Es ist auch nicht notwendig, die Inhalte regelmäßig zu speichern und auf Ihrer externen Festplatte zu sichern. Durch die Tatsache, dass Evernote Änderungen sofort in die Cloud hoch lädt, haben Sie nie das Risiko eines Verlustes Ihrer mühsam zusammengestellten Informationen.

Ein praktisches Beispiel aus dem alltäglichen Leben:
Sie hasten zu Ihrer lokalen Poststelle aber diese hat schon wieder geschlossen!
Fotografieren Sie das Schild mit den Öffnungszeiten neben der Eingangstüre und fertig ist Ihre Notiz. Evernote sucht sogar in Ihren Bildern nach Texten.

2: Sie sind mit Evernote besser organisiert als je zuvor

Überlegen Sie nie wieder, in welchem Restaurant Sie das herrliche Sushi gegessen haben – Sie haben es in Evernote notiert.

Wo finden Sie Ihre Ideen für Ihre nächsten Zielkunden? Exakt – in Evernote.
Mit Evernote halten Sie Ihre Ziele und Ihre Pläne fest.

Sie genießen Ihr Wellness-Wochenende und lesen im Entspannungsbereich ein inspirierendes Zitat an der Wand? Neue Evernote-Notiz, Schlagwort “Inspiration” zuweisen und fertig.

3: Sie konservieren Ihre Ideen – als Text, Sprache, Bild, Dokument -wie immer es die jeweilige Situation erfordert

Klar, das CRM ist Ihr primärer Ort für alle Infos zu Kundenangelegenheiten. Für die Neukunden-Recherche bietet sich Evernote jedoch ideal als temporäre Infosammelstelle an. Sie haben die Infos aus Ihrer Recherche immer und überall zur Hand.

Sie sind bei einem Kunden und fotografieren Ihr Konzept auf dem Flipchart mit Ihrem Smartphone ab. Schwupps – das Foto ist schon in der Evernote Notiz eingebettet.

Sie haben eine Blitzidee für die Geburtstagsüberraschung Ihrer besten Freundin / Ihres besten Freundes. Ab damit in eine Evernote-Notiz und Ihre Idee ist gespeichert.

4: Sie haben alle wichtigen Informationen, Tipps, Ideen, Aufgaben immer griffbereit

  • Ihre Taskliste ist kein statisches Dokument sondern verändert sich dynamisch über den Tag.
  • Ein großes Projekt zerlegen Sie in kleine Häppchen und arbeiten diese Tag für Tag ab.
  • Wie war nochmal die Auflösung des neuen intelligenten Displays in der Lobby? Ach ja… schon gefunden!

5: Senden Sie Nachrichten und Dokumente direkt zu Ihrem Evernote-Account

Ihr Scanner sendet Dokumente direkt an die Evernote-Inbox.
Von Ihrem E-Mail Programm senden Sie Nachrichten für Ihre spätere Bearbeitung mit einem Klick zu Evernote.
Ihre Kollegen senden von ihrem Evernote Account eine Notiz direkt in Ihre Evernote-Inbox.

Verschwenden Sie nicht mehr Ihre wertvolle Zeit mit dem Abtippen von Visitenkarten. Scannen Sie mit Ihrem Smartphone Visitenkarten in Evernote ein und ergänzen Sie diese mit Ihren persönlichen Notizen, XING- und LinkedIn-Links, dem Namen des Partners und was immer Ihnen sonst noch an Ihrem Kontakt wichtig ist.

6: Sie haben alle Checklisten immer und überall griffbereit

  • Was ist zum Monatswechsel zu tun? Richtig – Monats-Checkliste öffnen.
  • Was dürfen Sie alles vorbereiten, wenn ein neuer Mitarbeiter startet? Richtig – Checkliste in Evernote öffnen.
  • Welche Informationen holen Sie für einen potentiellen Neukunden ein? – Natürlich – Ihre Checkliste dazu ist in Evernote.

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7: Evernote informiert Sie pro-aktiv

  • Mit einem täglichen E-Mail an alle für diesen Tag markierten Erinnerungen.
  • Mit einem E-mail für jede einzelne fällige Aufgabe wenn Sie das wünschen.

8: Die Suchfunktion von Evernote ist der absolute Hammer

Was ich vorhin bereits erwähnt habe – die Suchfunktion trägt den Hauptanteil daran, dass Sie mit Evernote unendlich viel Zeit sparen.

Es ist nämlich gar nicht notwendig, eine ausgefeilte Ordner-Struktur für Ihre Notizen anzulegen, die sowieso nie passt da bereits nach wenigen Tagen schon wieder etwas Unvorhergesehenes daherkommt was wieder nicht in Ihr Ordner-System passt.

Die Suchfunktion befördert innerhalb von Sekundenbruchteilen alles von Ihrem Notizen-Meer an die Oberfläche, egal in welchem Notizbuch sich die Notiz befindet.

9: Alle Notizen sind unabhängig von Ihren Geräten immer gesichert

Kein Datenverlust, wenn Ihr Rechner sich mit einem Festplatten-Crash verabschiedet.

Sobald Sie eine neue Notiz erstellen, ist diese wenige Augenblicke später in der Cloud gesichert und auf allen Ihren anderen Geräten verfügbar. Es werden nur Änderungen in den einzelnen Notizen synchronisiert. Für Sie bedeutet das, dass die Synchronisation in wenigen Sekunden erledigt ist. Die meiste Zeit merken Sie gar nichts davon.

10: Evernote können Sie auf jedem Ihrer Geräte nutzen

Naja – auf fast allen Geräten…

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Evernote läuft auf jeder gängigen Plattform:
Windows, Mac, iOS – also auf iPads, iPhones, Android…

… und natürlich von überall wo Sie mit einem Web-Browser ins Web kommen.

11: Sie teilen Notizbücher mit Ihren Kollegen und arbeiten im Team

Sie können nicht nur Notizen sondern auch ganze Notizbücher mit Ihren Kollegen teilen.
Legen Sie für jedes freigegebene Element fest, ob Ihre Kollegin oder Ihr Kollege die Notiz nur lesen oder auch verändern darf und die Notiz auch für andere freigeben darf.
Änderungen an freigegebenen Notizen stehen allen Berechtigten sofort zur Verfügung. Kein versenden von Dateien, Texten, mehr.
Fazit: Evernote ist eine geniale Plattform für das Info- und Ideen-Sharing für Ihr Team.

12: Geben Sie Ihre Notizen direkt als Bildschirmpräsentation wieder

  • Mit einem einzigen Klick stellen Sie Ihre Notiz als Präsentation am Bildschirm dar.
  • Die ideale Funktion, um ohne langwieriges Erstellen einer Präsentation den aktuellen Stand und Fortschritt eines Projekts live mit Ihren Kollegen, Ihrem Team und Ihrem Vorgesetzten zu teilen.
  • Ihre Präsentation ist aufgeräumt und wirkt daher extrem professionell.

13: Sie entrümpeln dauerhaft Ihren Schreibtisch und Ihre Aktentasche

Sie haben keinen Papierberg mehr auf Ihrem Schreibtisch liegen wo oben drauf immer die noch wichtigeren Zettel kommen.

Sie haben alle Infos, die Sie vorher als Papierstapel (Stapel ist auch die Mehrzahl 😉 ) auf Ihrem Schreibtisch hatten immer und überall dabei. Sie wissen ja – auf Ihrem PC, Ihrem Smartphone, Ihrem Tablet, …

Kunden, Kollegen und Ihr Team senden Dokumente zu wichtigen Vorgängen direkt in Ihre Evernote-Inbox. Das funktioniert auch, wenn nur Sie über einen Evernote Account verfügen – nämlich mit Ihrer Evernote E-Mail Adresse.

14: Evernote ist kostenlos

Die Basis-Version ist immer kostenlos. Völlig ohne Verpflichtung, ohne Bindung, ohne versteckte Kosten.

Manche Funktionen wie der Präsentationsmodus sind jedoch in der Basisversion nicht verfügbar, die allermeisten tollen Features von Evernote für Ihre professionelle Organisation sind aber drinnen.

In der Basis Version können Sie derzeit monatlich 60MB neuen Content speichern. Das ist eine ganze Menge, denn die meisten Informationen sind reiner Text und benötigen kaum Speicherplatz.

In der Plus-Version stehen Ihnen Notizen auch Offline zur Verfügung. Das ist ideal, wenn Sie viel fliegen; dann haben Sie auch ohne Internet-Verbindung stets Ihre wichtigen Infos bereit und können diese auch verändern. Sobald Sie wieder online sind, ist alles wieder synchronisiert.

Und – noch mehr Speicherplatz – jeden Monat können Sie 1GB an Content zu Evernote hinzufügen. Das heißt: mit der Plus-Version können Sie schon jede Menge an Datei-Anhängen verwenden, 1GB pro MONAT ist wirklich viel. Die Plus-Version kostet laut Info auf der Evernote Website derzeit 19,99 Euro. Nein, nicht pro Monat, sondern pro Jahr.

Das Evernote-Premium Paket bietet ein Upload-Volumen von 10GB pro Monat und zahlreiche zusätzliche Features. Für derzeit 39,99 Euro pro Jahr. Ach ja – in der Premium Version sucht Evernote nicht nur die Notiztexte sondern sucht auch in den Anhängen – also auch in PDF-, Word- und Excel Dateien – oder was Sie sonst noch anhängen möchten. Sogar nach Texten in Bildern. Ich nutze seit etwa zwei Jahren das Premium Paket.

Übrigens – ich verdiene nichts dabei, indem ich Evernote weiter empfehle. Ich finde es einfach genial und selbst in die Premium Version ist preislich wirklich extrem fair positioniert.

15: Sie schlafen einfach besser

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Sie haben vergessen, was Sie Ihrer Tochter zum Geburtstag schenken wollten? Schlafen Sie ruhig weiter – Sie haben es in Evernote festgehalten.

Sie haben vergessen, die Festplatte Ihres Rechners zu sichern und das Ding fährt nicht mehr hoch? Keine Panik. All Ihre Notizen liegen wie immer griffbereit in der Evernote Cloud. Der Zugriff funktioniert weiterhin über all Ihre anderen Geräte.

Sie haben einen Geistesblitz für Ihr neues Projekt und müssen diesen jetzt festhalten? Smartphone Evernote-App öffnen, Sprachnotiz, fertig. 10 Sekunden später schlafen Sie entspannt weiter.

Sie dürfen nicht vergessen, Ihre Abo für die Zeitung, die Sie nicht mehr lesen fristgerecht zu kündigen? Dann geben Sie Ihre Abo-Nummer und die Adresse für das Kündigungsschreiben als Evernote-Notiz ein und aktivieren Sie eine Erinnerung.

Evernote-Notizbücher

Notizbücher bieten Ihnen die Möglichkeit, Ihre Notizen nach Themen abzulegen.

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Für meine Aufgaben im technischen Vertrieb nutze ich mehrere Notizbücher, dazu habe ich für Sie jeweils den Nutzen, die Verwendung oder einfach einige Stichwörter zum besseren Verständnis angeführt:

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Hier landen alle Dokumente von meinem Scanner und alle Infos, die ich per E-Mail an mein Evernote sende.
Wenn ich von meine Smartphone ganz schnell eine Sprachnotiz aufnehme, dann landet diese ebenfalls in der Inbox.

notizbuchToDo

Hier habe ich für jeden Lebensbereich je eine ToDo Liste.
Wenn ich zu einer Aufgabe bereits eine eigene Notiz habe, so verlinke ich diese gleich in der ToDo Liste. Das funktioniert sehr einfach.

Die ToDo Liste sehe ich mir an, bevor ich meine Arbeit beginne. Egal, ob es mein Job, mein Hobby, Arbeit am Haus oder für b2b-ingenieur.com ist.

notizbuchIn Arbeit (kurzfristig, diese Woche)

Hier lege ich temporäre Notizen rein für Projekte an denen ich gerade arbeite. Oft ist das eine Notiz in Verbindung mit einem Eintrag in einer meiner ToDo Listen.

notizbuchChecklisten (frequent tasks)+ Vorgänge

Hier habe ich Checklisten für alle Vorgänge, die sich wiederholen:

  • Wochentask: Aufgaben, die ich jeden Freitag erledige
  • Monatstask: Arbeite ich jeweils zum Monatswechsel ab
  • Packliste: falls ich geschäftlich verreise – was muss ich alles mitnehmen
  • Urlaubspackliste: was müssen wir mitnehmen, wenn wir mit unseren Kindern Urlaub machen
  • Welche Informationen hole ich ein, wenn ich einen neuen Kunden evaluiere
  • Was erledige ich der Reihe nach, wenn ich eine neue Podcast Episode produziere

Auch diese Checklisten leben. Wenn ich draufkomme, dass ein Wochentask für mich nicht mehr wichtig ist, dann lösche ich diesen einfach aus der Wochen-Checkliste heraus.

notizbuchMotivation

  • Eine Notiz mit dem Ablauf und den Infos zu meinem Morgen-Ritual
  • Eine Notiz für mein Abend-Ritual
  • Eine Notiz mit inspirierenden Zitaten
  • Eine Checkliste mit Büchern, die ich noch lesen werde
  • Eine Notiz mit meinen Monats- und Jahreszielen
  • Eine Liste mit meinen Werten für meine unterschiedlichen Lebensbereiche

notizbuchKunden

Natürlich pflege ich Kundeninformationen im CRM, das hat oberste Priorität.

Wenn ich neue Zielkunden evaluiere, sammle ich sämtliche Informationen dazu – Dokumente, Bilder, Namen von Stakeholdern, Infos die ich von Kollegen oder anderen Kunden dazu erhalte, Unternehmensbroschüren, Produktfolder, Kreditauskünfte, usw. in einer Evernote-Notiz. Eine Notiz für jeden Kunden.

Diese Notiz kann ich jederzeit mit einem Mausklick per E-Mail an einen meiner Kollegen, meinen Chef oder auch ins CRM-Postfach senden.

Neue Projekte und Geschäftsmöglichkeiten sammle ich an Ort und Stelle gleich nach dem Meeting in einer Notiz. Gelegentlich gebe ich dann auch gleich eine Sprachnotiz dazu.

Wenn ich bei Kunden Vorort bin und ich habe die Erlaubnis und die Möglichkeit, Fotos zu machen – z.B. von einer Anlage, einer Maschine, einem Schaltschrank, irgendeinem Detail das mir wichtig ist – Notiz am Smartphone öffnen oder erstellen, Foto machen – fertig.

notizbuchTechnik (Detailwissen zu Produkten, Produktegruppen, Technologie, …)

In einer Schulung habe ich Neues über ein Produkt erfahren: einzelne Details, die mir wichtig sind, landen sofort während der Schulung in der Evernote-Notiz. Oder:

Wie sieht die Konfiguration der ODBC Verbindung zu einer mir wichtigen SQL Datenbank aus? Screenshot und ab in eine Notiz.

Das Handbuch für meinen Scanner. PDF in eine Notiz.

Wie funktioniert die Busanbindung für einen bestimmten Sensor? – Doku, Screenshot und zusätzliche Infos dazu in eine Notiz.

Welche Funktion meiner Automatisierungslösung begeistert meinen Kunden? – Kurze Notiz in Evernote und den Kundennutzen dazu. Fertig.

Dazu gibt es noch mindestens 300 weitere nützliche Beispiele!

notizbuchProjekte

  • Sie erstellen eine neue Lösungs-Broschüre – das geht nicht über Nacht. Vom ersten Brainstorming bis zu den Entwürfen – alles in einer Notiz.
  • Anschaffung eines neuen Projektors: Welche Funktionen muss das Gerät haben, welche Modelle habe ich mir schon angesehen und die Web-Links dazu. Meinungen von Kollegen dazu. So habe ich alle Infos beisammen.
  • Büroeinteilung neu organisieren: Was ist alles zu erledigen, wer macht was. Notiz mit allen Beteiligten teilen und alle sind am gleichen Stand was den Fortschritt des Projektes betrifft.
  • Aufbau eines neuen Marktsegmentes: Welche Informationsquellen können wir nutzen, welche wichtigen Player gibt es mit denen wir sprechen müssen, welche Veranstaltungen können wir dazu besuchen, und und und…
  • Vorschläge für neue Produkte und Funktionen für das Produktmanagement: Welcher Kunde benötigt welche Features, warum und was sind die Anforderungen

Und noch mehr; ich denke, Sie sehen schon was ich alles unter einem Projekt verstehe.

notizbuchIdeen

Ständig fällt mir was ein. Wenn ich es nicht aufschreibe, ist es wieder weg!

  • Was schenke ich meiner Frau? Ah- eine Idee: Ein Wochenende in Wien…
  • Das CRM um ein Feld für den Namen des Partners eines Kontakts erweitern…
  • In der Teamküche ein Sparschwein für Konjunktiv-Sünden aufstellen…
  • Im Eingangsbereich positive, motivierende, lustige Bilder aufhängen…
  • Machen wir doch einen Kegelabend mit dem Sales Team…
  • Wer würde zu einem Besuch der Klimt-Ausstellung mitkommen…

notizbuchJournal

Mein Journal besteht aus:

  • Erfolgs-Journal: wöchentlich (in der Wochen-Checkliste)
  • Dankbarkeits- und Freude-Journal: täglich – Abendroutine
  • Neue-Wörter-Journal: täglich – Morgenritual

notizbuchWerte und Ziele

 

Aktuelle Monats- und Jahresziele
Zielebild
Ziele aus den vorangegangenen Jahren
Werte für Gesundheit, Finanzen, Beruf, Familie, spirituelle Werte, karitative Werte

notizbuchNutzenangebot (Argumente, VP, Company Story)

  • Value Proposition für einzelne Zielkundengruppen
  • Argumentation für unterschiedliche Produktegruppen
  • Schlüsselmomente in der Firmengeschichte
  • Nutzenargumente und Fragen für die Erstpräsentation
  • Kundenaussagen, Fachberichte, Bilder und Videos von interessanten Referenzen

notizbuchInfo-Packages (Tools und Infos zum Weiterleiten)

Hier bereite ich Links und Infos auf, die ich immer wieder weiterleite – zum Beispiel Infos zu Evernote; dazu gibt es auch einige YouTube Videos die wirklich brauchbar sind. Senden Sie mir eine E-Mail und ich sende Ihnen gerne meine persönliche Notiz zu Evernote.

Start-Up Anleitungen, Handbuch, persönliche Notizen, Bilder vom Demo-Aufbau.

Whitepapers und Präsentation zur EMV Thematik in Verbindung mit Netzwerk-Verkabelung im Feld; was ist bei der Auslegung von Servo-Achsen zu berücksichtigen und Link zu Berechnungs-Tools.

Text für meine Erstvorstellung per E-Mail inkl. Anhang einer kurzen Überblicks-Präsentation als PDF.

notizbuchWissen (Allgemeinwissen, Fachwissen…)

  • Industrie 4.0 – Definition, Case Studies, meine Lösungen dazu, etc… rein in eine Notiz
  • Interface-Standards und Ihre Einsatzbereiche und Grenzen
  • Wissenswertes zu Normen und Standards
  • Bedeutung und Erklärung zu Fachausdrücken, die Sie nicht jeden Tag anwenden
  • Hintergrund-Infos zu Ihren Marktbegleitern

notizbuchUnternehmungen und Reisen (Restaurants, Hotels, Ausgehen, …)

In welchen Restaurants waren Sie schon wo Sie jederzeit wieder hingehen können?

Welche Hotels haben Ihnen gefallen – wo können Sie jederzeit wieder buchen oder welche können Sie Ihren Gästen weiter empfehlen?

Welche Unternehmungen können Sie mit Kollegen und Ihrem Team machen?

Und…

  • Ideen für Ihren kommenden Urlaub
  • Wanderungen mit Ihrer Familie
  • Einen Kinofilm, den Sie sich gerne ansehen werden
  • Ihr Vorschlag zum diesjährigen Sommerfest der Firma

notizbuchMitarbeiter und Kollegen

  • Namen und Funktionen von Kollegen, mit denen Sie nicht so oft zu tun haben
  • Die Namen der Partner und Kinder Ihrer Kollegen und Mitarbeiter
  • Hobbies und Vorlieben Ihrer Team-Mitglieder
  • Wenn Sie ein Team leiten: Eine Notiz für jeden Mitarbeiter – zum einen als laufende Vorbereitung für Ihr Jahresgespräch:
  • Was wurde gut gemacht, in welchen Bereichen möchten Sie Ihren Mitarbeiter fördern und zum anderen als Merkliste für aktuelle Themen –
  • Was werden Sie mit Ihrem Mitarbeiter besprechen, wenn Sie ihn das nächste Mal persönlich treffen.
  • Und – welche privaten Herausforderungen, Projekte, Ziele usw. verfolgt Ihr Mitarbeiter.

Damit sind Sie immer perfekt vorbereitet, egal ob Sie ungeplant ein Gespräch führen und kurz Ihr Evernote-App am Smartphone checken oder ob Sie in ein vorher geplantes Review-Meeting gehen.

Das sind die Notizbücher, die ich regelmäßig im beruflichen Kontext nutze, ich habe dann noch eine ganze Reihe an Notizbüchern für den b2b-ingenieur, für meine persönlichen Interessen, meine Freizeit, meine Finanzen, usw…

Evernote Schlagwörter (Tags)

Was sind Schlagwörter? Sie haben die Möglichkeit, in Evernote Begriffe oder Tags anzulegen, die Sie Notizen einfach durch Drag&Drop zuweisen können. Natürlich können Sie einer Notiz gleichzeitig auch mehrere Schlagwörter zuweisen.

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Wenn Sie nun auf eines der Schlagwörter klicken – die Schlagwörter finden Sie im linken Balken in Evernote- filtert Evernote ohne Verzögerung alle Notizen mit diesem Schlagwort und stellt diese in Listenform dar.

Ich verwende Schlagwörter sehr gerne, jedoch sehr sparsam.

Hier meine drei Verwendungszwecke für Schlagwörter:

tagWarten auf…

Sobald ich auf Feedback oder Antwort von Dritten angewiesen bin, um an einer Aufgabe oder einem Projekt weiterarbeiten zu können, ziehe ich das Schlagwort “Warten auf…” in die Notiz.

Damit habe ich mit einem Klick alle Vorgänge auf dem Bildschirm, wo ich auf Antwort warte. So kann ich meinen Partnern auch sofort eine Erinnerung senden – oder auch die Notiz einfach per E-Mail direkt aus Evernote versenden.

tagZu besprechen – Namen (Follow-Up Namen)

Mein zweiter Einsatzfall für Schlagwörter sind die Namen von Kollegen, Team-Mitgliedern, Vorgesetzten, Mitarbeitern oder Geschäftspartnern mit welchen ich Themen besprechen möchte, die nicht dringend sind.

Immer wenn mir ein Thema in den Sinn kommt, welches ich mit jemandem besprechen möchte, das Thema aber entweder nicht so dringend ist oder ich aktuell absolut keine Zeit dafür aufwenden möchte, dann schreibe ich eine Notiz und weise als Schlagwort den Namen der Person zu. Für die meisten Personen, mit denen ich regelmäßig derartige Themen bespreche, habe ich sowieso immer eine laufende Notiz, wo ich diese Themen dann in Form einer Checkliste ergänze.

Wenn ich nun meinen Gesprächspartner geplant oder auch ungeplant treffe, dann gehe ich in Evernote, klicke auf den Namen und schon habe ich alle Themen beisammen, die ich besprechen und klären werde.

Das ist eine genial einfache und wirkungsvolle Methode, um seinen eigenen Arbeitsfluss aufrecht zu erhalten und Partner nicht ständig mit Kleinigkeiten aufzuhalten.

tagInspiration

Immer wenn ich ein inspirierendes Zitat, ein interessantes Buch das ich lesen werde, einen motivierenden Text oder andere interessante Ideen aufschnappe, dann schreibe ich diese sofort in einer Evernote Notiz nieder und lege das Schlagwort “Inspiration” darauf.

Wenn ich merke, dass ich mich mental gerade in einem Sturzflug befinde, dann klicke in Evernote auf das Schlagwort “Inspiration” und finde dort immer einen Beitrag. Dieser hilft mir dabei, meine Stimmung wieder ins Positive zu drehen.

Mehr Schlagwörter verwende ich gar nicht, denn wie vorhin schon erwähnt ist die Suchfunktion in Evernote einfach herrlich. Da lohnt es sich gar nicht, eine Unsumme von Schlagwörtern zu nutzen.

Evernote Erinnerungen

Selbstverständlich können Sie Notizen mit Erinnerungen versehen. Sie können Evernote so konfigurieren, dass Sie eine Erinnerungsnachricht mit dem Link zur Notiz als E-Mail an Ihre Adresse bekommen.

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Das kann sehr hilfreich sein, vor allem wenn die Information zur Aufgabe schon weiter zurück liegt. Auch in Evernote selbst haben Sie natürlich mit einem Klick auf den Balken mit der Bezeichnung “Erinnerung” sofort alle Notizen bei der Hand, für welche Sie Erinnerungen gesetzt haben.

Mehr hilft mehr… Weniger hilft mehr…

Ich nutze die Erinnerungs-Funktion – aber so wie die Schlagwörter nur in homöopathischen Dosen.

Ich bekomme ja schon genügend Erinnerungen von meinem E-Mail Programm, vom Kalender, vom CRM-Tool, usw. Da brauche ich nicht noch jeden Tag von Evernote zusätzliche Reminders.

Erinnerungen nutze ich nur für Aufgaben, die zeitlich weit weg sind. Wenn ich etwa schon weiß, dass ich in einigen Monaten etwas zu erledigen habe. Dazu habe ich dann schon eine Notiz mit meinen Anmerkungen, Links, Dokumenten, … und weiß sofort wieder, was ich tun werde.

Für alles Operative und Alltägliche und natürlich für meine Kundentermine nutze ich meinen Kalender und natürlich das CRM.

Fazit

Es gibt natürlich noch mehr tolle Funktionen in Evernote, aber mit der beschriebenen Notizbuchstruktur, der Suchfunktion, den Schlagwörtern und den Erinnerungen kann ich mich selbst ausgezeichnet organisieren.

Ich kann mir mein berufliches aber auch mein privates Leben ohne Evernote gar nicht mehr vorstellen –
Jeder Zettel der ins Büro herein flattert landet im Papierkorb oder in Evernote (und manchmal erst etwas später im Papierkorb 🙂 )
Jede Idee, jedes Bild zur Erinnerung halte ich in meinem Evernote-Account in einer Notiz fest.

Ich empfehle Ihnen: sehen Sie sich Evernote zumindest an und testen Sie das Tool. Es ist ja kostenlos und vollkommen ohne Verpflichtung für Sie. Wenn es Ihrem Arbeits- oder Lebensstil nicht entgegenkommt – auch gut – jeder hat schließlich seinen eigenen Lebens- und Arbeitsstil.
Gerne können Sie mich ansprechen wenn Sie Fragen haben oder Hilfe benötigen.

Shownotes und Links zu dieser Episode:


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In dieser Episode erfahren Sie…

  • Warum Sie mit Frohsinn und guter Laune spürbar erfolgreicher sind
  • Aus welchen Gründen Sie Ihre Konversation nur wenig mit dem Konjunktiv würzen dürfen
  • Außerdem hören Sie praxiserprobte Tipps für Ihr wirkungsvolles Auftreten und Ihre korrekte Kleidung
  • Und Sie bekommen interessante Einblicke in die Basistugenden für Vertriebsprofis

Einer meiner Leitsätze lautet:

 


“Menschen umgeben sich gerne mit positiven Menschen. Immer.”

Nun widme ich diesem Thema eine ganze Podcast Episode, ich bin aber heute nicht alleine – sondern ich habe einen wunderbaren Gast.

Genau gesagt bin ich heute zu Gast bei Herrn Dietmar Heuritsch.
Dietmar Heuritsch ist seit 1991 mit seiner TCS Direkt Marketing GmbH selbstständig tätig und als Trainer für firmenspezifische Kommunikationstrainings bekannt.

Hier das Interview mit Dietmar Heuritsch

Markus Deixler: Herzlichen Dank Herr Heuritsch für die Einladung, herzliche willkommen im Podcast, stellen Sie sich bitte selbst kurz vor – wer sind Sie privat und was machen Sie geschäftlich genau.

Dietmar Heuritsch: Sehr gerne Herr Deixler, ich danke herzlich für Ihren Besuch und dass wir uns heute über das Thema Kundenkommunikation unterhalten.

Ich bin seit 25 Jahren selbständig tätig, unser Unternehmen beschäftigt ca. 30 Mitarbeiter und da trifft dieses Zitat zu: “Der Selbstständige arbeitet selbst und ständig”.
Und ganz besonders natürlich in meinem Hauptaufgabengebiet – den Trainings. Ich habe im Jahr etwa 140 Seminartage bei Kunden und bin in ganz Österreich unterwegs.

Markus Deixler: Das ist ja eine ganze Menge, Herr Heuritsch! Das heißt Sie haben ja mehr als das halbe Jahr lang zu tun, diese Trainings auch vorzubereiten und das andere halbe Jahr führen Sie dann Ihre Seminare und Trainings durch. Kann ich das so zusammenfassen?

Dietmar Heuritsch: Durchaus, ich bin sehr viel unterwegs, wobei meine Arbeitstage mehr sind, da der Samstag für mich auch ein ständiger Arbeitstag ist.

Markus Deixler: Das heißt ein Privatleben hat Herr Heuritsch dann keines mehr oder wie muss ich das verstehen?

Dietmar Heuritsch: Ja, mein Privatleben konzentriert sich dann auf die Sommerwochen und auf die Sonntage.

Gibt es einen Widerspruch zwischen FRÜH und FROH?

Markus Deixler: Der frohe Vogel fängt den Wurm ist der Titel der heutigen Episode – das ist ja ein Wortspiel mit “früh” und “froh”.

Herr Heuritsch, sehen Sie in “früh” und “froh” einen Widerspruch?

Dietmar Heuritsch: Ganz im Gegenteil, ich finde als optimistischer Mensch beginnt man jeden Tag positiv und motiviert, egal ob der Tag um sechs Uhr Früh beginnt oder vielleicht erst um sieben Uhr.

Es ist ein gutes Gefühl, gerade am frühen Morgen einen erfolgreichen Tag zu starten und auf die Aufgaben zu schauen, die an diesem Tag auf einen zukommen.

Markus Deixler: Sind Sie selbst ein Frühaufsteher?

Dietmar Heuritsch: Das kann ich so nicht sagen, ich stehe dann auf wann es notwendig ist – meistens um 7 Uhr, wenn ich aber am Morgen schon weiter weg fahre kann das natürlich auch wesentlich früher sein. In der Freizeit kann es durchaus sein, dass ich erst um 9 Uhr aufstehe.

 

Aber es geht darum, sinnvoll zu planen.

In vielen Fällen wenn ich auswärts Seminare habe reise ich ohnehin am Vorabend an und dann bin ich entspannt unterwegs, kann den Seminarraum noch begutachten und kann mich noch vorbereiten und bin in jedem Fall am Seminartag pünktlich und vorbereitet anwesend.

Markus Deixler: Das ist interessant. Das heißt, Sie stehen nicht von Haus aus früh auf aber Sie schaffen es dennoch, Ihre Aufgaben über den Tag verteilt effizient abzuarbeiten.

Wie gehen Sie das an, Herr Heuritsch?

Dietmar Heuritsch: Gerade deshalb, weil ich nicht jeden Tag zu einer festen Zeit aufstehe.

Ich plane meine Woche und weiß dann: wann soll ich wo sein. Ich habe da eine recht gute Planung und für mich ist die Planung auch die Grundlage für den Vertriebserfolg.

Das gilt somit auch für den Außendienst: die Basis liegt in der Planung.

Markus Deixler: Das heißt, Sie haben überhaupt keine Bindung an “nine-to-five”.

Wie es oft ist: Sie stellen fest, es ist schon halb sieben am Abend und möchten schon längst bei Ihrer Familie zu Hause sein – das sehen Sie also locker und sagen, dass man hier flexibel sein sollte.

Dietmar Heuritsch: Diese Flexiblität braucht meiner Ansicht nach jeder Selbstständige und auch jeder Vertriebsmitarbeiter.

Markus Deixler: Das ist eine sehr schöne persönliche Einstellung, danke für diese Darstellung!

Ich bin ja von meiner Ausbildung und meinem Naturell her Techniker und ich drücke Zusammenhänge gerne in mathematischen Gleichungen oder in einfachen Formeln aus.

Haben Sie für sich Formeln oder Gleichungen, die Sie in Ihrem Leben und Alltag anwenden?

Gibt es ein Rezept für Erfolg im Vertrieb?

Dietmar Heuritsch: In der Kommunikation im engeren Sinne – worum es auch bei meinen Trainings geht – ist für mich so ein Erfolgsrezept:

 

Klar und direkt in der Sache und gleichzeitig wertschätzend und Charmant im Ton.
Wer das auf die Reihe bringt in einem ausgewogenen Verhältnis wird im Umgang mit Kunden erfolgreich sein.

Ich hole ein wenig aus – es gibt Leute, die sind sehr freundlich, sehr höflich, sehr nett; wirken aber unsicher.

Diese werden nicht erfolgreich sein und nicht überzeugend wirken. Umgekehrt gibt es im Vertrieb Leute, die selbstbewusst, resolut auftreten aber kaum Charm und Freundlichkeit zeigen, auch damit werden sie nicht erfolgreich sein.

Für mich ist diese Kombination der ideale Weg: klar in der Sache und charmant im Ton.

Markus Deixler: Also aus meiner Sicht als Techniker kann man also formulieren:

Dietmar Heuritsch: Ja, perfekt.Bingo – 100 Punkte!
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Markus Deixler: Herr Heuritsch, wir haben ja in der Vergangenheit bereits etliche Male zusammengearbeitet, ich kenne Sie daher schon einige Jahre.

Sie stehen ja für einen Ausspruch, der auch mein Arbeiten geprägt hat. Dieser Ausspruch heißt…

Kampf dem Konjunktiv

Das heißt Sie haben sich als Gegner des Konjunktiv geoutet und dieser Ausspruch hat bei mir Berühmtheit erlangt.

Was sind Ihrer Meinung nach die Gründe, warum der Konjunktiv gemieden werden muss und speziell für Menschen, die im Vertrieb tätig sind kein guter Begleiter ist.

Dietmar Heuritsch: Herr Deixler, das freut mich denn das ist eine der Kernbotschaften in der vertriebsorienterten Kommunikation.

 

Der Konjunktiv – das “hätte – wäre – sollte”, in der Mundart sehr verbreitet, wird gerne verwendet als missverstandene Höflichkeit.

Ich nenne diesen Stil auch gerne den K&K-Stil.

Vor 100 Jahren, zur Zeit unserer Urgroßväter, war das eine Form der Höflichkeit, der Untertanen-Höflichkeit.

Heute im Jahr 2016 sind wir ja keine Untertanen!

Üblich ist heute im Geschäftsleben, auf Augenhöhe zu kommunizieren und im Konjunktiv schwingt immer noch dieses altmodische “Untertänige”.

Es gibt sogar psychologische Studien und auch Feldstudien im Vertrieb die beweisen, dass Formulierungen ohne Konjunktiv zu einer höheren Erfolgsquote führen – zu einer höheren Terminquote oder Abschlussquote.

Markus Deixler: Das ist interessant, das bedeutet also dass Aussagen wie…

“hier wäre Ihr Angebot” oder
“könnte ich Sie nächste Woche zurückrufen”

nicht ganz ideal sind sondern da gibt es Ihrer Ansicht nach bessere Formulierungen?

Dietmar Heuritsch: Genau so ist es. In so einer Formulierung liegt psychologisch ein Scheitern und es ist auch inhaltlich nicht korrekt.

 

Was heißt das: “Hier wäre Ihr Angebot”? Entweder IST es das Angebot oder es ist es NICHT.


Dazwischen gibt es ja nichts.

Oder beim Terminvereinbarungen: wenn ich zu einem Kunden sage: “Ich würde Sie gerne besuchen” – warum ist das höflich?

Genauso kann ich sagen: “Ich besuche Sie sehr gerne”.

Markus Deixler: Sie haben diesbezüglich ein geschultes Ohr, Sie hören sehr genau wenn Menschen im Konjunktiv sprechen.

Wird man mit der zuletzt genannten Ausdrucksweise ein Stück verbindlicher, ehrlicher und transparenter für den Kunden?

Dietmar Heuritsch: Genau so ist es. Menschen, die gerne Konjunktive verwenden sind unverbindlich – die reden viel und halten wenig.

Verbindlich bedeutet: Handschlagqualität.

Im Konjunktiv ist die Hintertüre geöffnet, durch welche der Mitarbeiter entschwinden kann.

Markus Deixler: Das ist vielen Menschen wahrscheinlich auch gar nicht bewusst und vermute, dass sich hier einiges im Unterbewusstsein abspielt.

Dietmar Heuritsch: Es ist so gut wie ausschließlich im Unterbewusstsein.

Das ist ein Thema, das diskutiere ich sehr oft mit Seminarteilnehmern. Wenn ich dieses Thema präsentiere, dann gibt es immer wieder kritische Geister die sagen:

“Ja, aber der Kunde merkt das ja gar nicht – das ist ja kein Unterschied.”

Die Kunden merken es nicht auf der bewussten Ebene, da müssten Sie Psychologen sein – aber jeder spürt es auf der unterbewussten Ebene.

Diese Feinheiten der Kommunikation wirken im Unterbewusstsein und hier messbar und nachweislich.

 

Wir sagen in der Kommunikation sogar, dass wir in der Gefühlsebene die wir damit ansprechen 70% der Wirkung erzielen und in der Sachebene nur 30%.
Und da tun sich Techniker zugegeben oft schwer, das zu akzeptieren.


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Markus Deixler: Ja, das kann ich gut nachvollziehen, denn mir ist es auch sehr lange so ergangen.

Tipps für die Konkunktiv-Vermeidung

Dietmar Heuritsch: Ich habe noch einen konkreten Tipp für Menschen die Angst haben zu aufdringlich oder zu forsch zu wirken und argumentieren:

“Ich verwende den Konjunktiv denn ich will ja höflich bleiben und den Kunden nicht übervorteilen”.

Hier ist meine Empfehlung, dennoch ohne Konjunktiv zu formulieren und bei Bedarf kann ich eine rhetorische Frage einbauen, ich führe das gerne vor:

Wenn ich mit Ihnen einen Termin vereinbaren will kann ich sagen:

“Herr Deixler, wenn es Ihnen recht ist, besuche ich Sie gerne kommende Woche am Montag oder am Mittwoch”.

Und mit dieser rhetorischen Frage “wenn es Ihnen recht ist…” oder “wenn Sie einverstanden sind…” signalisiere ich pyschologisch:

Ich fahre jetzt nicht drüber sondern Sie dürfen entscheiden.

Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie jetzt zusagen ist messbar größer als wenn ich sage: “Ich würde Sie gerne besuchen, hätten Sie eventuell Zeit”.

Markus Deixler: Danke, das ist ein sehr brauchbarer Tipp. Das heißt alleine durch das Fragewort “wenn” beginne gebe ich dem Kunden das Gefühl, dass er die Wahl hat ober zustimmen will oder nicht und damit überfahre ich ihn auch nicht mit meiner Aussage. Sehr schön.

Haben Sie einen Tipp, wie meine Zuhörer den Konjunktiv aus dem Sprachgebrauch nach und nach verdrängen kann?

Dietmar Heuritsch: Ja, ich habe zwei Methoden die ich selbst anwende:

 

Die eine ist im Bürobetrieb gut anwendbar – etwa bei Kundentelefonaten:
Das ist das kollegiale Feedback.
Wenn mehrere Kollegen in einem Büro sitzen und alle sind einverstanden, dann ist es eine lustige Sache, sich gegenseitig darauf aufmerksam zu machen und Feedback zu geben und auch bei internen Besprechungen die Kollegen auf eine kollegiale, legere Art und Weise daran zu erinnern.
Wir haben bei uns im Unternehmen uns bereits vor 15, 16 Jahren mit diesem Thema schon befasst und ich hab damals ein Sparschwein gekauft. Wir haben draufgeschrieben: “Konjunktiv-Sau”. Für jeden Konjunktiv haben wir dann – damals noch in der Zeit des Schillings – 50 Groschen bezahlt und dann sind wir davon einmal Essen gegangen. Das hat gut funktioniert und binnen sechs bis acht Wochen war unser Unternehmen “konjunktivfrei”.

Markus Deixler: Ich hatte schon gedacht Sie sagen jetzt: “und von dort an sind wir jede Woche Essen gegangen”! ..

Aber offensichtlich hat das seinen Zweck voll erfüllt.
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Dietmar Heuritsch: Einen zweiten Tipp habe ich noch, speziell für Telefonate:

 

Es ist absolut empfehlenswert, ab und zu ein Telefonat aufzunehmen – ein Terminvereinbarungsgespräch mit einem Kunden oder ein Konflikt- oder Reklamationsgespräch.
Jeder für sich kann das Gespräch analysieren, wir sind da jetzt im Bereich der Selbstreflexion.
Nur wenn wir erleben wie wir selbst kommunizieren, haben wir eine Möglichkeit uns weiter zu entwickeln.
Diese Selbsterkenntnis steht da im Verbesserungsprozess an erster Stelle.

Markus Deixler: Danke, Herr Heuritsch – das sind wirklich sehr brauchbare Tipps.

Der “Business-Knigge”

Markus Deixler: Ich habe Sie auch vor einiger Zeit als den “österreichischen Business Knigge” bezeichnet; ich weiß nicht, ob Sie sich daran noch erinnern können.

Dietmar Heuritsch: Ja, eindeutig!

Markus Deixler: Welchen Stellenwert hat für Sie das Auftreten, das Benehmen, die Kleidung?

Dietmar Heuritsch: Ich bin überzeugt:

Wir leben zwar in einer Zeit, in der vieles legerer geworden ist:

Dresscodes werden immer weniger von Belang aber nach wie vor bin ich davon überzeugt, dass das Erscheinungsbild, die Kleidung im Geschäftsleben – durchaus auch im Privatleben – ein Ausdruck dessen ist:

Wie schätze ich meine Mitmenschen, wie wichtig sind mir meine Mitmenschen und gleichzeitig auch: wie stehe ich zu mir selbst.

Wenn jemand sein Leben immer nur in bequemer Freizeitkleidung verbringt, kann man auch daraus schließen:

Seine Mitmenschen sind ihm vielleicht nicht ganz so wichtig und ich stelle mir auch die Frage: wie steht dieser Mensch zu sich selbst?

Im Geschäftsleben, speziell bei Akquise- und Neukundenterminen gilt:

Der erste Eindruck ist nach wie vor der optische Eindruck.

Ein Vertriebsmitarbeiter erscheint bei einem neuen Kunden; dieser kennt ihn noch nicht, er kennt auch noch nicht seine Fachkompetenz aber erlebt sein Erscheinungsbild.

Psychologisch neigen wir Menschen zum “Schubladisieren”. Der erste Eindruck ist ein ganz prägender Eindruck und es bedarf großer Anstrengungen, einen schlechten ersten Eindruck wieder auszugleichen.

 

Das heißt jetzt natürlich nicht, dass ein technischer Verkäufer im Nadelstreif und mit Krawatte auftreten muss aber: passend zur Unternehmenskultur des Kunden.

Wenn ich mir jetzt nicht ganz sicher bin, welcher Dresscode im Unternehmen herrscht, dann bin ich im Zweifel als Verkäufer eine Spur “overdressed” als “underdressed”

Markus Deixler: Das ist eine Frage, welche ich auch oft gestellt bekomme und es besteht die Sorge, dass man zu gut gekleidet ist.

Der Podcast richtet sich ja speziell an den technischen Vertrieb und da hat man es natürlich mit dem Management von Unternehmen zu tun aber eben auch mit Menschen, die im Engineering oder in der Werkstätte arbeiten.

Und da haben manche Kollegen eine echte Scheu davor, mit Anzug und Krawatte beim Kunden zu erscheinen.

Also im Zweifelsfall doch lieber overdressed als mit Jean und Sweatshirt bekleidet vor dem Geschäftsführer eines mittelständischen Maschinenbau-Unternehmens zu sitzen?

Dietmar Heuritsch: Absolut. Es gibt da einen schönen Spruch für uns Herren, wenn es um Business-Knigge geht:

Ich bin als Herr lieber der einzige in der Runde MIT Krawatte als der einzige OHNE Krawatte.

Wenn ich als einziger mit Krawatte auftrete, dann zeige ich Respekt – ich habe mir dabei was überlegt.
Schlimmstenfalls kann ich sie ja auch ablegen wenn es extrem unpassend ist.

Umgekehrt ist es aber peinlich: wenn jetzt wirklich eine Runde von Geschäftspartnern im Business-Style adjustiert ist und der Verkäufer kommt als einziger in der Freizeitkleidung.

Dann signalisiert er, dass er kein Gespür für die Form und für den Rahmen hat.

Kragenhemden sind Pflicht

Markus Deixler: Gibt es für Sie einen “Mindeststandard” für einen technischen Vertriebsmitarbeiter bezüglich der Kleidung bei einem Kundentermin?

Dietmar Heuritsch: Die Basis der Herrengarderobe ist seit langer Zeit das Schuhwerk:

ordentliche Schuhe, keine Sportschuhe, keine Slipper, keine Turnschuhe sondern ordentliche Schnürschuhe, die gepflegt und sauber sind.

Es ist durchaus “erlaubt”, eine legere oder sportliche Hose zu tragen aber dafür ordentliches Schuhwerk.

Für die Oberbekleidung ein Sakko – eine Krawatte ist nicht zwangsläufig notwendig, das wäre in manchen Branchen tatsächlich overdressed – aber zumindest ein Kragenhemd.
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Ein Polo-Shirt ist unter Umständen im Hochsommer akzeptabel, dieses hat zumindest einen Kragen.
Besser ist ein Kragenhemd, ohne Krawatte, mit Sakko – das ist sportlich, leger aber “business-minded”.

Ein T-Shirt ist rein freizeitorientiert. Und – dass kurze Hosen oder offene Sandalen überhaupt nicht gehen versteht sich von selbst.

Auch bei 40°C im Sommer wird der Herr im Vertrieb immer eine lange Hose tragen.

Markus Deixler: Wenn man einen Tag im Büro verbringt und es hat tatsächlich über 30°C – kann man da ein Auge zudrücken?

Dietmar Heuritsch: Meine Erfahrung ist: an einem Freitag ohne Termin, wo alle gerne leger ins Büro kommen – gerade dann kommt ein Anruf von einem Kunden mit der Anfrage zu einem kurzfristigen Treffen.

Ich bin froh, wenn ich dann nicht in kurzen Hosen im Büro sitze…

Markus Deixler: Also auch das zu bedenken, dass nicht alles planbar ist und somit auch in ungeplanten Situationen noch professionelles Auftreten an den Tag legen soll.

Dietmar Heuritsch: Ich habe selbst damit nur positive Erfahrungen gemacht.

Hände raus aus den Taschen

Markus Deixler: Jetzt haben wir über die Kleidung gesprochen, haben Sie noch den einen oder anderen Tipp für das Benehmen?

Gibt es dazu absolute “Dont’s” die es unbedingt zu beachten gilt?

Dietmar Heuritsch: Ich gehe davon aus:

Ein Fehler von der Körpersprache den ich immer wieder wahrnehme sind die eingesteckten Hände in der Hosentasche.

Das ist bei gesellschaftlichen oder beruflichen Situationen wichtig: die Hände müssen aus der Hosentasche heraus.

Wenn man Geschäftsessen mit Kunden wahrnehmen soll ist es natürlich gut, auch hier gewissen Mindestregeln einzuhalten.

Markus Deixler: Der Klassiker sind ja die Hand in der Hosentasche wo viele Menschen auch meinen, dass das leger oder sportlich aussieht.

Dazu sagen Sie aber: das ist ein absolutes No-Go!

Dietmar Heuritsch: Das hat zwei Gründe:

Zum einen wirkt es auf die Beobachter und die Gesprächspartner respektlos. Wenn ich mit jemandem rede und habe dabei die Hände eingesteckt dann signalisiere ich: dieser Gesprächspartner ist mir überhaupt nicht wichtig. Das ist eine Respektlosigkeit in der Körpersprache.

Zum anderen: wer sich psychologisch mit diesem Thema befasst – die eingesteckte Hand ist ein massives Unsicherheitssignal. Die Leute wissen nicht wohin mit den Händen, daher vergraben Sie sie in den Taschen.

Die Hauptbotschaft ist, dass es unsicher und verlegen wirkt.

Markus Deixler: Wo sollen die Hände dann hin?

Dietmar Heuritsch: Im Gespräch wird automatisch gestikuliert. Gestik ist natürlich, Gestik soll man zulassen.

Es kommt auf die Situation an – vor einem größeren Publikum wo der Redner eine ausreichende Distanz hat sind große, ausladende Gesten wünschenswert.

Im Sitzen sparsamer gestikulieren – dem Kunden natürlich nicht unter der Nase herum fuchteln aber eine gewisse, wenn auch sparsame Gestik ist authentisch.

Markus Deixler: Sehr schön, wunderbar!

Basistugenden der Vertriebsprofis

Markus Deixler: Herr Heuritsch, Sie sind ja schon viele Jahre äußerst erfolgreich als Trainer und Coach aktiv und Sie werden regelmäßig engagiert, um Vertriebsteams unterschiedlichster Branchen voran zu bringen.

Was sollte Ihrer Meinung nach zum Repertoire eines Vertriebsprofis gehören?

Dietmar Heuritsch: Eine gute Basis ist zweifellos für jeden Beruf und auch für den Vertrieb die fachliche Kompetenz, das ist das Grundrüstzeug. Was für mich danach sehr wichtig ist: mit Herz und Motivation an die Sache herangehen … das ist die Begeisterungsfähigkeit.

Und – etwas ganz Konservatives was viele nicht gerne hören:

Für mich sind die Grundlagen für den Erfolg:

 

Konsequenz, Verlässlichkeit. Damit der Kunde weiß: auf den kann ich mich verlassen, was mit dem vereinbart wurde, das gilt.
Pünktlichkeit bei Terminen.
Fleiß.
Regelmäßigkeit.

Das sind die Kardinaltugenden!
Wenn jemand dann noch ein wenig Glück hat und Geschick, dann wird er erfolgreich sein.

Markus Deixler: Lassen Sie mich die Kardinaltugenden so zusammenfassen:

  • Selbstdisziplin
  • Engagement
  • Fleiß

Diese drei Kardinaltugenden oder Basistugenden sind aus Ihrer Sicht also unerlässliche Fähigkeiten und bilden eine innere Einstellung, die unbedingt erforderlich ist, um im Vertrieb erfolgreich zu sein.

Die Schlagzahl führt zum Ergebnis

Dietmar Heuritsch: Auf jeden Fall. Gerade im Vertrieb ist dieses Engagement wichtig.

Letztendlich gilt – in vielen Branchen definiert sich der Vertrieb auch über eine Schlagzahl, zum Beispiel an Terminen.

Ich brauche als Verkäufer eine gewissen Stückzahl an Terminen, damit ich zu einer Erfolgsquote kommen kann, damit Aufträge herauskommen. Wenn ich jetzt – weil ich gerne bis 10 Uhr schlafe – nur 2 oder 3 Termine am Tag habe, werde ich auf meine Stückzahl nicht kommen.

Daher ist Fleiß und Beharrlichkeit sicher eine sehr gut Grundlage.

WTF ist eine “Frustrationstorleranz”?

Markus Deixler: Das ist ein sehr gutes Stichwort –
jetzt haben Sie ja indirekt damit formuliert, dass es ja auch viele Termine gibt, die schlussendlich nicht zu einem Abschluss oder nicht zu weiteren Aktivitäten führen.

Dieser Termin hat nichts gebracht, er hat nicht zum Erfolg geführt.

Hier gehört auch dazu, dass man diese Misserfolge – ich nenne sie hier bewusst so – weg steckt und sich selbst immer wieder aufrichtet; sich selbst immer wieder motiviert.

Sehen Sie das auch so, dass die Selbstmotivation einen ganz hohen Stellenwert haben soll, speziell für Menschen die im Vertrieb arbeiten?

Dietmar Heuritsch: Auf jeden Fall. Es sind 2 Aspekte, die hier aufeinander treffen:

Einerseits brauchen wir im Vertrieb eine – in der Psychologie wird das so genannt – gewisse Frustrationstoleranz.

Wenn ich nach einem nicht erfolgreichen Termin drei Tage brauche zum Erholen, dann werde ich nicht erfolgreich sein.

Es ist häufig speziell in der Akquise bei Neukunden so, dass wir regelmäßig mehr Absagen als Zusagen haben.

Ich kenne Branchen, da ist zum Beispiel eine 25%-ige Abschlußquote realistisch. Das heißt ich brauche 4 Termine, um 1 Auftrag zu kriegen.

Als Vertriebsmitarbeiter muss ich das weg stecken können – das ist die Frustrationstoleranz.

Und gleichzeitig – die Selbstmotivationsgabe. Dass wir auf jeden Kunde mit der gleichen Freude zugehen. Es gibt einen bewährten Spruch der lautet:

Es ist keine Schande hin zu fallen, die Schande besteht nur darin, liegen zu bleiben.

Und von dieser Selbstmotivationskraft halte ich sehr viel und erfolgreiche Mitarbeiter leben das auch so.

Sich selbst und andere motivieren

Markus Deixler: Haben Sie selbst Methoden dafür, sich selbst zu motivieren?

Sie sind ja auch im Akquisegeschäft tätig, Sie akquirieren auch für Ihre eigene Dienstleistung Kunden. Ich nehme an – auch wenn Sie es schon sehr, sehr gut im Griff haben – dass nicht jeder Termin automatisch in einen Auftrag mündet.

Dietmar Heuritsch: Sicher, das wäre ja zu schön. Da würde ich dann ja gar nicht mehr viel arbeiten…!

Markus Deixler: Wie motivieren Sie sich, wenn Sie an einem wunderschönen Samstagmorgen – die Mehrzahl der Leute fährt an den See baden oder ins Freibad – und Sie fahren in ein Seminarhotel und geben den ganzen Tag lang ein Seminar?

Wie motivieren Sie sich dann in dieser Situation, Ihr Bestes zu geben und nicht eine durchschnittliche Performance abzuliefern und darauf zu warten dass der Tag zu Ende geht?

Dietmar Heuritsch: Mir fällt es leicht, ich bin offenbar von meiner Grundprägung her ein sehr optimistischer und positiver Mensch.

Ich bin so gut wie immer motiviert, ich kenne kaum Phasen wo ich wirklich schlecht drauf bin. Speziell mein Beruf bereitet mir Freude!

Ich habe mit Menschen zu tun und es kommt von einer Gruppe an Teilnehmern sehr viel positives Feedback und wenn ich dann am Abend nach Hause fahre bin ich oft in einer regelrecht euphorischen Stimmung, alles ist gut gelaufen und damit kann ich mich auch in der Früh gut motivieren.

Markus Deixler: Das ist interessant. Ich habe zu diesem Thema einen Beitrag mit dem Titel “Was Ihre Gewohnheiten mit Ihrer Motivation zu tun haben” verfasst und ich habe dabei das Bild einer “Motivationstankstelle” beschrieben.

Ehrlich gesagt – ich selber brauche so was schon, ich habe einige Gewohnheiten eingerichtet.

Das ist zum einen mein Morgenritual wo ich mich wirklich – wenn ich nicht so voller Energie stecke um halb sechs Uhr morgens – in die Höhe bringe.

Ich habe auch schon in einigen Podcast Episoden erklärt, wie ich das mache. Und auch das Abendritual ist mir sehr wichtig.

Im Abendritual schreibe ich mir zwei oder drei Punkte auf, die mir an diesem Tag besonders Freude gemacht haben oder für die ich besonders dankbar bin.

Haben Sie für Ihr Leben auch irgendeine Art von Motivationstankstelle, die Sie nutzen?

Dietmar Heuritsch: Ja, ich hab sogar mehrere Motivationstankstellen.

Das beginnt beim Arbeitsinhalt. Wer eine Tätigkeit ausübt, die ihm Freude bereitet der hat da schon eine Kraftquelle.

Ganz stark natürlich – meine Kinder – wenn ich meinen Kindern in die Augen schaue. Das ist auch eine Möglichkeit, sich unterwegs zu motivieren, zum Beispiel im Stau stehend.

Ich sehe mir dann Fotos an von meinen Kindern – bin aber in einer negativen Situation im Stau – an der Grenze zu Deutschland zum Beispiel – dann ist das eine gute Möglichkeit dazu, dass ich mich motiviere.
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Markus Deixler: Das sind also oft Kleinigkeiten, die man jedoch griffbereit haben sollte.

Das hat schon auch damit zu tun, dass man bewusst plant, dass man sich hin und wieder aus dem Sumpf rausziehen muss und man sollte für diese Situationen daher auch vorbereitet sein.

Dietmar Heuritsch: Wir sind für unsere Alltagsmotivation ganz stark selbst verantwortlich und wir können uns – damit wir uns eben nicht diesem Frust ausliefern – positiv beeinflussen.

Dazu gehören gewissen Rituale, eine Methode mit der ich sehr gerne arbeite ist die Visualisierung.

Fotos von lieben Menschen ansehen beispielsweise und ich hole mir dann das positive Gefühl das ich damit bekomme in meinen Arbeitsalltag herein.

Ich bin zum Beispiel ein Gartenfreund – ich bin vor einigen Jahren unter die Gärtner gegangen – und wenn ich im Sommer nach Hause komme ist mein erster Weg in den Gemüsegarten, dort sehe ich wie die Pflänzchen sprießen.
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Ja und wenn ich irgendwo sitze und nicht gut drauf bin und ein Motivationstief habe, dann denke ich genau an diese Situation und transferiere diese positive Stimmung in den Alltag und dadurch geht es mir dann besser.

Markus Deixler: Sehr schön, das ist ein sehr anschauliches Beispiel dafür, wie Sie Ihre Methoden eingerichtet haben um zu erreichen, dass es wieder nach vorne geht.

 

Und genau das ist es ja, worum es geht im Leben – dass man mit erhobenem Haupt durchs Leben geht und auch mit einem gewissen Stolz durchs Leben geht.

Was ich in diesem Kontext gelegentlich höre ist folgende Aussage:

“Ja, ich bin grundsätzlich schon motiviert aber meine Kollegen und speziell mein Chef versteht es nicht, mich entsprechend so anzusprechen dass ich noch besser motiviert bin mehr Leistung zu geben”.

Ich habe da einen Spruch – den habe ich nicht selbst erfunden, ich weiß gar nicht mehr wo ich diesen ursprünglich aufgeschnappt habe – der lautet:

You are the CEO of your life

Frei übersetzt bedeutet das also so viel wie… “Du bist der Geschäftsführer deines Lebens”.

Deshalb sage ich auch, dass Motivation – die Selbstmotivation – ist eine zu wichtige Aufgabe als dass man diese delegieren sollte.

Dietmar Heuritsch: Das sehe ich genau so, Herr Deixler – es gibt Psychologen und Motivationsforscher, die sagen:

 

Es ist unmöglich, einen anderen Menschen zu motivieren, jeder kann nur sich selbst motivieren.

Und da steckt schon sehr viel Wahrheit drinnen.

Natürlich spielt der Führungsstil im Unternehmen eine gewisse Rolle und der Umgang zwischen den Kollegen; das ist ein Rahmen, der positiv sein soll.

Aber letztendlich – dass der einzelnen Mensch in diesem Rahmen motiviert ist, das hängt von ihm selbst ganz stark ab.

Markus Deixler: Da sind wir offensichtlich einer Meinung.
Das ist ein Thema, wo in noch mehr Inhalte in meinem Podcast und Blog bringen werde, denn ich denke das ist auch im Vertrieb ein sehr wichtiges Element. Weil…

Phänomen der negativen Wahrnehmungsselektion

Dietmar Heuritsch: In einem Land wie Österreich gibt es das Phänomen der so genannten “negativen Wahrnehmungsselektion”.

 

Es gibt Statistiken die behaupten, dass mehr als 80% der Menschen zur negativen Wahrnehmungsselektion neigen.
Das ist das Phänomen, dass viele Menschen die ja ganz Unterschiedliches erleben – positive, neutrale und eben auch negative Ereignisse.
Fokussiert in der eigenen Wahrnehmung wird primär das Negative.
Angenommen, ich habe 10 Kundentermine hintereinander: unter den 10 sind 2 wunderbar nette, 7 sind neutral und 1 ist schwierig. Und die meisten Leute fokussieren sich auf den Schwierigen.

Und das ist diese negative Wahrnehmungsselektion.

Wenn wir dieses Phänomen kennen, sind wir in der Lage es zu bekämpfen. Ich rate meinen Teilnehmern immer:

Lassen Sie sich nicht von EINEM schwierigen Typen runterziehen, wenn Sie gleichzeitig ZWEI nette Typen erlebt haben.

Die zwei Netten sollen mich beflügeln, die positiven Erlebnisse sollen mich weiterbringen aber ich lasse mich nicht von EINEM, der sich vielleicht selbst nicht mag hinunterziehen.

Das ist einen Frage der Wahrnehmungsselektion.

Markus Deixler: Das ist eine ganz, ganz interessante und sehr wichtige Sichtweise.

Dietmar Heuritsch: Ich bin überzeugt, dass in unserem Land für die Mehrheit der Menschen gilt:

Markus Deixler: Man muss diese nur wahrnehmen…

Dietmar Heuritsch: So ist es.

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Markus Deixler: Ich habe mir überlegt, meine Gäste im Podcast ein wenig zu fordern, indem ich ihnen eine Reihe von Begriffen auf den Tisch lege und sie kurz, in wenigen Worten ausdrücken, was sie zu diesem Begriff denken oder wie sie vielleicht auch ihr Leben danach gestaltet haben.

Dietmar Heuritsch: Sehr gerne!

Markus Deixler: Fangen wir an…

Kunden…

Dietmar Heuritsch: Kunden sind für mich Partner und Freunde. Ich hab tatsächlich Kunden, die ich schon seit 20 Jahren betreue und das ist ein gutes Gefühl.

Arbeit…

Dietmar Heuritsch: Arbeit bringt Erfüllung, ich kann mir keine Leben ohne Arbeit vorstellen. Die Arbeit soll aber gleichzeitig nicht der einzige Lebensinhalt eines Menschen sein.

Erfolg…

Dietmar Heuritsch: Erfolg ist die Krönung, die Ernte der Arbeit. Arbeit ohne Erfolg ist sicher nicht erfüllend.

Erfolg kann sein: der materielle Erfolg, Ziele erreichen im Außendienst, Erfolg kann auch ein Handschlag des Kunden sein wenn er sagt “das haben wir gemeinsam gut hin gekriegt”.

Markus Deixler: Das heißt es müssen nicht nur bahnbrechende Errungenschaften sein, sondern es können auch Kleinigkeiten sein, die Erfolg für Sie bedeuten.

Dietmar Heuritsch: Absolut.

Geld…

Dietmar Heuritsch: Ja, es gibt so einen Spruch: Geld ist nicht alles aber ohne Geld ist alles nichts… Da wird schon ein bisschen was dran sein…

Geld ist für mich nicht Selbstzweck aber es erleichtert natürlich viele Dinge.

Sommer…

Dietmar Heuritsch: Der Sommer ist für mich die Zeit der Außenorientierung, der Geselligkeit, Garten, Reisen.

Winter…

Dietmar Heuritsch: Das ist für mich die Zeit der Besinnung, der Innenorientierung. Ich habe das Bild im Kopf: mit einem Buch vor dem Kamin sitzend.

Leidenschaft…

Dietmar Heuritsch: Leidenschaft… Ich formuliere das für das Geschäftsleben lieber um:

Ich verwende gern den Begriff “Begeisterung”. Und Begeisterung ist ein Erfolgsfaktor für den Vertrieb.

Und ohne Begeisterung fehlt das Feuer. Ein Vertriebsmitarbeiter, der keine Begeisterung entwickeln kann wird wahrscheinlich immer durchschnittlich bleiben.

Menschen…

Dietmar Heuritsch: In meinem Beruf da gibt es die “4-M-Formel”:

 

Menschen – muss – man – mögen.

Und genau das ist für mich als Kommunikationstrainer die Basis. Wenn ich Menschen mag, wenn mich Menschen interessieren, werde ich meinen Beruf gut machen.

Markus Deixler: Da habe sie ja genau meinen Geschmack getroffen: Eine Formel – da bin ich schon in meinem Element!

Dietmar Heuritsch: Die habe ich mir extra für Sie überlegt, Herr Deixler.

Kinder…

Dietmar Heuritsch: Ja für mich – ich habe zwei Kinder – ist das der Sinn des Lebens.

Erst seit ich Kinder habe, habe ich wirklich das Gefühl, dass alles was ich tue auch eine Bedeutung hat und eine Nachhaltigkeit hat.

Und… meine Kinder sind auch meine Energietankstelle.

Spaß…

Dietmar Heuritsch: Kommunikation soll Spaß machen. Umgang mit Menschen: wenn das Spaß macht, dann geht alles leichter. Diese Leichtigkeit im Vertrieb, im Verkauf, in meiner Seminarbranche – da ist der Spaß die Grundlage für meinen Erfolg.

Genuss…

Dietmar Heuritsch: Genuss kann sein: gutes Essen, ein gutes Glas Wein, ein gutes Buch. Das bereitet mir Genuss.

Gesundheit…

Dietmar Heuritsch: Da habe ich eine klare Meinung:

Ich denke über das Thema Gesundheit überhaupt nicht nach und deswegen bin ich immer gesund.

Markus Deixler: Das ist eine sehr einfache aber offensichtlich sehr wirkungsvolle Sichtweise.

Komfortzone…

Dietmar Heuritsch: Die gilt es zu verlassen wenn wir erfolgreich sein sollen.

Die Komfortzone, die Bequemlichkeit ist der Feind der Verkäufer.

Dieses tägliche Überwinden, immer einen Schritt weitergehen als die Komfortzone reicht: das macht den Erfolg aus.

Glück…

Dietmar Heuritsch: Glück beginnt im Kleinen. Glück kann bedeuten, wenn ich in meinen Gemüsegarten gehe und die ersten Pflänzchen sprießen.

Glück kann sein wenn ich das Gefühl habe: meinen Mitarbeitern geht’s gut und sie kommen jeden Tag gerne in die Arbeit.

Und Glücke empfinde ich wenn ich meinen Kindern in die Augen schaue und ihr Lachen höre.

Kontakt und Erreichbarkeit

Markus Deixler: Danke Herr Heuritsch. Wir kommen nun langsam in Richtung Ende dieser Episode. Wie können meine Hörer Sie am besten erreichen?

Dietmar Heuritsch: Das beste ist: im Internet googeln: “TCS Dietmar Heuritsch” – so finden Sie meine Homepage.

Anruf genügt, ich komme ins Haus – das ist meine Devise. Wer sich für meine Leistungen, für meine Seminare interessiert: ich komme jederzeit gerne zu einem Erstgespräch.

Mehr Erfolg im Leben. Wie?

Markus Deixler: Haben Sie noch einen letzten Tipp für mehr Erfolg im Leben?

Dietmar Heuritsch: Ja, was ich für Wesentlich halte: täglich an sich selbst arbeiten, ständig weiterentwickeln und verbessern.

Mein persönlicher Ehrgeiz ist: ist will täglich etwas dazulernen, ich will täglich etwas weiterentwickeln. Es gibt den Spruch:

Ich denke, dieser Spruch passt hier sehr gut.

Markus Deixler: Vielen Dank für das wertvolle und äußerst interessante Gespräch Herr Heuritsch!

Ich gehe davon aus, dass wir uns sicher wieder einmal hören werden, bis dahin wünsche ich Ihnen eine bemerkenswerte Zeit.

Dietmar Heuritsch: Das ist sehr lieb, Herr Deixler. Ich habe mich sehr gefreut, dass wir heute über dieses Thema gesprochen haben. Ich wünschen Ihnen und allen Hörern viel Spaß beim Umsetzen.

Mir ist wichtig: Kommunikation soll Spaß machen!

Wenn jetzt ein Hörer draufkommt, dass er viele Konjunktive verwendet – manche Leute gehen da mit großer Verbissenheit an die Sache – wenn sich jemand für jeden Konjunktiv die Zunge abbeißt, ist es tragisch denn…

 

Die meisten Menschen haben mehr Konjunktive als Zungen…
Deshalb ist Spaß und Selbstironie ein guter Zugang um sein eigenes Verhalten weiter zu entwickeln!

Ja, das war ein äußerst interessantes und wertvolles Gespräch.

Ich spüre richtig, wie ich mit den klaren Aussagen zum Thema Motivation, Benehmen und Auftreten noch mehr Freude an meinem Beruf finde.

Es freut mich, wenn Sie ebenfalls Ihren Nutzen daraus ziehen können und damit wieder einen Schritt weiter kommen auf Ihrem Weg zum Mehrwert-Ingenieur.

Shownotes und Links zu dieser Episode:

  • TCS Direkt Marketing GmbH – Dietmar Heuritsch http://www.tcs-heuritsch.at
  • Artikel “Vermeiden Sie den Konjunktiv”: http://rainer-seemann.de/wordpress/vermeiden-sie-den-konjunktiv/

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In dieser Episode erfahren Sie…

  • Warum Sie Ziele für alle Lebensbereiche formuliere dürfen
  • Wie Sie nach der Mehrwert-Definition Ihre Ziele SMART formulieren

LEGEN SIE IHRE ZIELE FEST

Planen Sie Ihre Ziele ausgewogen für alle wichtigen Lebensbereiche.

Es liegt völlig an Ihnen, welche Ziele Sie festlegen möchten;  das sagt das Wort “persönlich” ja auch klar aus.

Decken Sie mit Ihren Zielen folgende Bereiche ab:

  1. Spiritualität
  2. Persönlichkeits-Entwicklung
  3. Gesundheit
  4. Beruflicher Erfolg und Karriere
  5. Spaß und Erholung
  6. Geld
  7. Beziehungen

Hier meine Tipps und Beispiele für Ihre Ziele:

Spiritualität

Installieren Sie Gewohnheiten und legen Sie Ihr tägliches Morgen-Ritual fest:

  • Wiederholen Sie dabei Ihre Werte
  • Lesen Sie Ihre Ziele durch
  • Sprechen Sie motivierende und bestätigende Aussagen laut. Hier einige Beispiele:

 

Ich habe die Kontrolle über mein Leben.
Ich werde heute an meinen Zielen arbeiten.
Das ist mein Jahr.

Legen Sie einen klaren Auslöser für Ihr Abend-Ritual fest:

  • Führen Sie Ihr Dankbarkeits- und Erfolgsjournal
  • Schreiben Sie in Stichwörtern auf – was haben Sie heute gemacht und erledigt
  • Schreiben Sie jede Idee nieder, die Ihnen in den Sinn kommt. Ich nutze dafür das Tool Evernote.

Persönlichkeitsentwicklung

Denken und Fokussieren Sie das Positive in Ihrem Leben.

Nutzen Sie Ihre Zeit mit inspirierenden und positiven Tätigkeiten anstatt Zeitung zu lesen und Nachrichten und Werbung im Fernsehen zu sehen.

Vermeiden Sie die Wörter “nicht” und “nein” und formulieren Sie um, indem Sie positive Alternativen anbieten.

Vermeiden Sie den Konjunktiv in Ihrer Sprache – könnte, wäre, würde, täte, … Damit wirken Sie auf andere unverbindlich und das ist für Ihren Erfolg im technischen Vertrieb hinderlich. Streben Sie nach Zuverlässigkeit und Transparenz.

Gesundheit

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Ihre Gesundheit hat direkten Einfluss auf alle Lebensbereiche. Trachten Sie danach, körperlich und geistig fit zu sein.

Hier ein paar grundlegende, einfach umzusetzende Vorschläge:

  • Verbringen Sie täglich 30 Minuten an der frischen Luft. Bei Tageslicht.
  • Machen Sie jeden Tag mindestens 10.000 Schritte
  • Steigen Sie bis zu vier Stockwerke zu Fuß und verzichten Sie auf den Aufzug
  • Essen sie regelmäßig und kauen Sie bewusst.
  • Verzichten Sie auf extrem Zuckerhaltiges und Fetthaltiges

Berufliche Erfolg und Karriere

Legen Sie fest, welche Ziele Sie in Ihrem Job verfolgen. Denken Sie sowohl an langfristige als auch an kurzfristige Ziele.

Was haben Sie Ihrem Chef zugesagt was Sie erreichen werden.

Erarbeiten Sie Strategien für Ihre wichtigsten Aufgaben und Verantwortungsbereiche.

Machen Sie ein Kompetenz-Review und arbeiten Sie an Ihren Strategien. Hier können Sie nachlesen wie das geht.

Spaß und Erholung

Denken Sie unbedingt an Ihre Phasen der Entspannung und Erholung und planen Sie konkrete Aktivitäten.

Sammeln Sie laufend Ideen für Ihre abwechslungsreiche Freizeitplanung. Auch dafür nutze ich Evernote 😉

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  • Führen Sie Ihre Urlaubsplanung für das kommende Jahr durch
  • Was werden Sie mit Ihrer Freizeit machen
  • Welche Freunde, ehemalige Arbeits-, Schul- und Studienkollegen möchten Sie treffen
  • Planen Sie ein Wellness-Wochenende und Lesen Sie ein inspirierendes Buch
  • Verbinden Sie eine berufliche Reise mit einer Wanderung, einem Ausflug, et cetera

Geld

Machen Sie vorab eine Statuserhebung um zu ermitteln, wie Ihre finanzielle Situation derzeit aussieht:

 

Kontostände, Bausparverträge, Sparbücher
Bargeld, Gutscheine, Kreditkarten-Saldo
Kredite und andere Außenstände
Wertpapierdepots, sonstige Veranlagungen und Investitionen

Auf Basis Ihrer aktuellen Situation legen Sie nun Ihre finanziellen Ziele fest:

  • Wo wollen Sie am Jahresende stehen
  • Wollen Sie Ihre Einnahmen steigern
  • Möchten Sie in einen bestimmten Bereich investieren
  • Werden Sie Geld für ein spezielles Event oder eine Spende auf die Seite legen

Beziehungen

Die wichtigste Gruppe für Ihr Leben und Ihren Erfolg.

  • Wie werden Sie Ihre Partnerschaft leben und entwickeln
  • Wie werden Sie Ihr Familienleben gestalten
  • Gibt es Menschen, zu denen Sie eine Beziehung aufbauen werden – privat und geschäftlich
  • Werden Sie Ihren Freundeskreis pflegen
  • Gibt es Kollegen in Ihrer Firma, mit denen Sie ein besseres Auskommen schaffen werden
  • Welche Netzwerke werden sie aufbauen und pflegen. Wie?

WIE SIE IHRE ZIELE WIRKUNGSVOLL FESTLEGEN UND ERREICHEN

Nein, nicht schon wieder eine Verherrlichung der SMART-Goals!

Hier vorab die allgemein bekannte Definition. “SMART”-Goals erfüllen folgende Anforderungen – sie sind…

S – Specific (spezifisch, definiert)
M – Measurable (messbar)
A – Attainable (erreichbar)
R – Realistic (realitätsbezogen, realistisch)
T – Timely (zeitlich geplant)

Nun die versprochene Mehrwert-Definition, die nicht ganz so mechanisch ist und Ihnen helfen wird, Ihre Ziele wirkungsvoll zu definieren.

Wirkungsvoll bedeutet, dass Sie Ihre Ziele auf eine Art und Weise festlegen, dass Sie diese auch tatsächlich erreichen werden.

S..spezifisch, selbstbestimmt

  • Formulieren Sie Ziele, bei denen das Erreichen von Ihnen selbst abhängig ist
  • Ihre Ziele sind niemals von außen beeinflusst
  • Ihre Ziel sind glasklar formuliert
  • Die Beschreibung Ihres Zieles enthält alle Details die dafür notwendig sind, Missverständnisse auszuschließen.

M..messbar

  • Unbedingt erforderlich für Ihre Erfolgskontrolle
  • Wie: welche Methode werden Sie anwenden
  • Wie erkennen Sie, dass Sie Ihrem Ziel näher kommen
  • Wie erkennen andere das – Sie brauchen andere Menschen die von Ihrem Ziel wissen, damit sie Sie immer wieder pushen können
  • Wann machen Sie die Dinge die dazu notwendig sind
  • Wie halten Sie fest, was Sie schon erreicht haben

A..attraktiv, alle Lebensbereiche

  • Ihr Ziel soll sich für alle Lebensbereiche lohnen
  • Ihr Ziel dürfen Sie so formulieren, dass es in einigen Monaten und Jahren auch noch attraktiv ist
  • Es ist unwichtig, wie attraktiv das Ziel für andere ist
  • Definieren Sie das Ziel hinter dem Ziel. Warum werden Sie Sport machen, …?
  • Jedes Ihrer Ziele benötigt ein starkes WARUM – warum ist es für SIE attraktiv

R..realistisch, richtig

  • Das Ziel betrifft IHRE Realität, nicht um die von anderen Menschen
  • Das Ziel muss SIE fordern
  • Sie sehen das Ziel vor Ihrem geistigen Auge
  • Das Ziel ist für Sie erreichbar – übertreiben Sie es nicht: einen 8000er zu besteigen, obwohl Sie noch nie dafür trainiert haben ist unrealistisch
  • Erfassen Sie Ihre Stärken und Ihre Fähigkeiten die Sie für die Erreichung des Ziel brauchen
  • Falls Sie Unterstützung von außen brauchen, dann holen Sie sich diese
  • Formulieren Sie richtig: “Ich trete beim Sprechen vor Gruppen sicher und selbstbewusst auf”
  • Hier zum Vergleich eine falsche Formulierung: “Ich möchte beim Sprechen vor Gruppen gerne sicherer und selbstbewusster auftreten”
  •  Streichen Sie das Wort “NICHT” aus Ihren Zielen.

“Was Sie nicht machen, passiert nicht.”

T..Termin, treu

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  • Ihr Gehirn braucht klare Daten, um sich zurecht zu finden
  • Bleiben Sie konkret mit Ihrem Tun, schweifen Sie nicht aus
  • Ein Ziel ohne Termin, ohne Datum verschwindet aus Ihrem Fokus
  • Richtig formuliert: “Am Dienstag um 8 Uhr schreibe ich eine E-Mail betreffend XY an ABC”.
  • Unklar formuliert: “Nächste Woche werde ich die E-Mail schreiben”

Ihre Aufgabe

  • Schreiben Sie Ihre Ziele nieder, das dürfen nicht nur Jahrsziele sein sondern können auch gerne langfristige Ziele sein an denen Sie mehrere Jahre arbeiten werden
  • Schreiben Sie im Gegensatz dazu auch Ihre ganz kurzfristigen Ziele nieder
  • Verwenden Sie dazu die sieben Gruppen, die Sie vorhin gelesen haben
  • Überprüfen Sie Ihre Ziele auf die Mehrwert-Definition von “SMART” Definition
  • Stellen Sie sicher, dass Sie für jedes Ziel ein glasklares und starkes WARUM haben. Fehlt Ihr WARUM dann streichen Sie Ihr Ziel.

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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In dieser Episode erfahren Sie…

  • Was die 10 häufigsten Fehler sind, die im technischen Vertrieb gemacht werden
  • Welche Auswirkungen diese Fehler haben
  • Wie diese Fehler von Ihren Kunden wahrgenommen werden
  • Sie lernen alternative Wege kennen, die eine Mehrwert-Ingenieurs auszeichnen

In den letzten Wochen hat mich vermehrt die Frage erreicht, wie ich zu meiner Erfahrung im technischen Vertrieb gekommen bin.

Wenn ich dann beginne, von meinem bisherigen Lebenslauf und meinen Aha-Momenten zu erzählen, kommen mir auch immer wieder meine Fehler in den Sinn. Ich sehe diese Erfahrungen allerdings heute gar nicht mehr als Fehler sondern eben als wertvolle Erlebnisse die mich weitergebracht haben.

 


Auch heute fallen mir unentwegt Verhaltensweisen an mir selbst auf, die ich besser vermieden hätte. Aber genau das ist der der Punkt: alleine dadurch, dass ich sofort darauf aufmerksam werde erkenne ich, dass ich in diesem bestimmten Punkt noch besser werden kann.

Erst vor wenigen Tagen ist mir beinahe wieder ein Anfängerfehler passiert, der nur durch Glück nicht ans Licht gekommen ist.

Ich hatte bei meiner Recherche übersehen, dass ein Unternehmen welches ich zum ersten Mal besuchen wollte mehrere Standorte hat.

Hätte mein Gesprächspartner nicht für mich gedacht und mir noch am Vorabend eine kurze E-Mail gesendet, wo er mich darauf hingewiesen hat wo unser Gespräch genau stattfinden wird, wäre ich an eine komplette andere Adresse gefahren.

Aber ich hatte hier eben Glück. Ich wurde aber dadurch darauf aufmerksam, künftig wieder genauer zu recherchieren und habe das gleich in meine Recherche-Checkliste aufgenommen.

Die heutige Episode habe ich aus zwei Gründen diesem Thema gewidmet:

Erstens: Um Ihnen den einen oder anderen völlig unnötigen Fehler zu ersparen

Dadurch können Sie Ihren Weg zu besseren Ergebnissen als Mehrwert-Ingenieur möglichst kurz halten.

Zweitens: Um Ihnen zu zeigen, dass Fehler einen Teil Ihrer wertvollen Erfahrung ausmachen.

Wertvoll werden Ihre Fehler für Sie aber erst dann, wenn Sie künftig darauf achten, sie zu vermeiden.

Ich kann Ihnen aber versichern, die folgenden 10 Fehler, die ich alle auch selbst am eigenen Leib erfahren habe bringen Sie nicht weiter, wenn Sie wiederholt hinein tappen.

Arbeite Sie daran, dass Sie diese Punkte möglichst schnell in den Griff bekommen und wirksame Alternativen entwickeln. Alternativen sind in diesem Fall positive Lösung für Ihre Fehler.

Für die Vorbereitung dieser Episode habe ich sehr lange gebraucht.
Nicht weil mir keine groben Fehler in Erinnerung geblieben sind sondern weil mir beim Nachdenken gleich dutzende Punkte eingefallen sind.

Alle hier genannten Themen habe ich entweder selbst in meiner bisherigen Laufbahn “verbrochen” oder ich habe diese während meiner langjährigen Führungsverantwortung als Vertriebsleiter aufgeschnappt.

Zu jedem Fehler gibt es mehrere positive Alternativen

Im zweiten Teil dieser Episode gebe ich Ihnen Ideen wie Sie selbst daran arbeiten können besser zu werden.

Damit komme ich gleich zu meiner allerersten Fehler, der mir aus meiner technischen Vertriebslaufbahn in Erinnerung geblieben ist:

1. Präsentieren Sie im Monolog ohne nachzufragen

Das ist ein sehr effizienter Weg, Ihre Kunden rasch einzuschläfern.

Nehmen Sie Ihre Produktpräsentation mit 120 Folien und starten Sie diese auf Ihrem Laptop. Gehen Sie Folie für Folie durch, lesen Sie genau vor was da drauf steht. Super ist es auch, wenn Sie ab und dann selbst davon überrascht sind, was da jetzt für eine tolle Folie kommt und Sie dazu gar nichts Brauchbares zu sagen haben.

Toll für Ihre Zuhörer (in diesem Fall sind das Ihre Opfer!) ist es auch, wenn Sie immer wieder Folien schnell überspringen und betonen, dass “das jetzt nicht wichtig ist”.

Heben Sie in Ihrer Präsentation möglichst viele Eigenschaften Ihrer Produkte und viele Details aus Ihrer Dienstleistung hervor ohne zu fragen, ob das für Ihren Kunden überhaupt relevant ist.

Ehrlich – ich kann mich noch gut an eine meiner ersten Produktpräsentationen erinnern; ich war damals als technischer Spezialist gemeinsam mit einem Vertriebskollegen bei einem unserer bestehenden Kunden. Wir stellten eine neue Steuerungsplattform vor.

Stellen Sie sich die langweiligste Präsentation vor, die Sie jemals erlebt haben; das war in etwa meine Performance. Als ich fast am Ende meiner mehr als 90-minütigen Vorstellung war, stellte ich so ganz nebenbei fest, dass mein Kollege ganz weit hinten in seinem Stuhl lehnte und seine Augen geschlossen hatte.

Er war eingenickt – mein eigener Kollege war eingenickt!

Es fuhr mir durch den gesamten Körper wie ein Blitz. Wie musste sich dann erst der arme Kunde gefühlt haben, den ich mit meinem Monolog gepeinigt hatte.

Dieses Bild hat sich in meinem Kopf festgesetzt und ich habe mir damals fest vorgenommen, nie wieder eine derartig schlechte Präsentations-Performance abzuliefern.

2. Sie sind bei jedem Kundengespräch der Star

Vergessen Sie Ihren Kunden und seine Herausforderung. Inszenieren Sie am besten eine perfekte Show, wo SIE der Star sind und Ihr Unternehmen im Rampenlicht steht.

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Ignorieren Sie sämtliche Einwände und Fragen Ihres Kunden; Der wird schon noch merken, wie toll und herrlich all Ihre Produkte sind wenn der Kunde erst damit begonnen hat sie einzusetzen.

Erzählen Sie allen, was Sie schon alles erreicht haben, wie erfolgreich Ihre Firma ist und warum alle dumm sind, wenn sie das nicht kapieren. Geben Sie sich überzeugt von Ihrer Firma und von sich selbst. Sie haben es nicht nötig, auf Kritik oder kritische Fragen überhaupt einzugehen.

Lassen Sie bei dieser Gelegenheit auch keine Chance aus, über Ihre Mitbewerber her zu ziehen. Hier können Sie deren Schwächen aufdecken und endlich klar machen, wer in der Branche das absolute Highlight ist.

Das sind natürlich Sie!

Die Zuhörer bei Ihrem Kunden werden so mit Sicherheit erkennen, dass sie das falsche Produkt einsetzen, dass sie mit ihrer aktuellen Lösung auf ein krankes Pferd setzen.

Es kann aber auch passieren, dass sie sich Ihre Performance gar nicht anhören, auf Durchzug schalten und Sie nach dem Gespräch freundlich verabschieden.

Dann kann es auch noch ganz leicht passieren, dass Sie bei diesem Unternehmen wie durch Zufall nie wieder einen Termin bekommen, nie wieder Antwort auf Ihre E-Mails erhalten und alle Gesprächspartner ständig außer Haus sind wenn Sie anrufen.

Aber das macht doch nichts, oder? Wie soll man denen helfen, die nicht erkennen wollen wer der echte Star in der Szene ist?

3. Diskutieren Sie über Politik und machen Sie möglichst viele Witze über Religion

Am besten Sie beginnen jedes Gespräch damit, die aktuelle politische Lage zu diskutieren.

Machen Sie dazu auch gleich Ihren Standpunkt und Ihre Idealvorstellungen klar.

Das bringt Sie rasend schnell in ein Gespräch – ja es führt sogar zu einer emotionalen Diskussion. Das ist es ja schließlich was wir im Vertrieb möchten – wir wollen Emotionen erzeugen.

Machen Sie keinen Hehl daraus, welche politische Gesinnung Sie haben und dass alle anderen Sichtweisen für Sie dumm und daher nicht akzeptabel sind.

Auf diese Art und Weise filtern Sie alle Gesprächspartner aus, mit denen Sie ohnehin keine Gesprächsbasis gefunden hätten, da sie anderer Meinung sind und daher für alles Übel in Ihrem Land mitverantwortlich sind.

Toppen können Sie das mit einem eleganten Schwenk zu religiösen Themen. Beschwere Sie sich über den Papst, den Dalai Lama, die Queen und alle anderen religiösen Vertreter die Ihnen in den Sinn kommen.

Oder machen Sie sich zumindest lächerlich darüber. Am besten Sie bringen auch immer wieder die Inquisition und Hexenverbrennungen mit ins Spiel.

Auch damit haben Sie den sofortigen Effekt, dass Sie sich nicht länger mit all den Menschen abgeben müssen, die Ihre Ansichten sowieso nie verstanden hätten. Zumindest haben Sie so angeregte Gespräche und Ihren Standpunkt klar gemacht. Jeder hat schließlich einen Standpunkt den es zu vertreten gibt.

4. Gehen Sie ohne Vorbereitung und ohne Recherche zum Erstgespräch

Vertrauen Sie doch auf Ihre Intuition und verlassen Sie sich auf Ihren Charme!

Gehen Sie daher unvorbereitet in das Erstgespräch mit einem potentiellen Kunden.

Sie können sich Ihre wertvolle Zeit sparen, im Web herum zu suchen oder gar andere Menschen nach Informationen zu dieser Firma zu befragen. Schließlich können Sie Ihren Gesprächspartner ja persönlich nach allem fragen was Sie interessiert.

Bringen Sie dazu am besten einen Standard-Fragenkatalog mit und gehen Sie diesen von oben nach unten mit Ihrem Gesprächspartner durch. So bringen Sie auch gleich eine saubere Struktur in das Gespräch. Notieren Sie bei Ihrem Kunden alles fein säuberlich auf Ihren Fragebogen.

Fragen Sie nach der der Mitarbeiter-Anzahl, nach dem Umsatz und nach dem Unternehmenszweck. Geben Sie sich überrascht, wenn Sie erfahren, dass Ihr potentieller Kunde in einem Markt aktiv ist, von welchem Sie noch nie gehört haben. Natürlich haben Sie auch keine Ahnung davon wer die Kunden dieses Unternehmens sind.

Fragen Sie einfach nach, wer der Geschäftsführer ist – das steht zwar im Impressum der Website des Unternehmens aber wer weiß schon, ob das wirklich stimmt.

Fragen Sie bei dieser Gelegenheit auch gleich nach der Web-Adresse des Unternehmens, dann können Sie diese ja später besuchen falls Sie Zeit haben. Genau so sollten Sie das Ihrem Gesprächspartner auch vermitteln.

Zählen Sie auf den fürsorglichen Instinkt Ihres Gesprächspartners, der sicher Ihre missliche Lage erkennen und verstehen wird und Ihnen alle notwendigen Informationen gerne geben wird. Gerne wird er einige Stunden seiner Zeit dafür opfern.

5. Das Gespräch ist erst zu Ende wenn Sie wissen, wofür Sie ein Angebot erstellen werden

Schließlich hat Ihr Kunde dem Gespräch zugestimmt und er weiß doch, dass Sie im Vertrieb arbeiten. Im Vertrieb geht es schließlich ums Verkaufen und ohne Angebot kommt man im B2B nicht zu einem Abschluss.

Daher macht es doch auch gar keinen Sinn ein Gespräch zu führen, wenn am Ende nicht Klarheit darüber herrscht, was Sie anbieten werden.

Wenn Ihr Kunde das nicht versteht, dann reden Sie auf ihn so lange mit den tollen Eigenschaften Ihrer Produkte ein bis er seinen Widerstand aufgibt und Ihnen endlich sagt, was Sie anbieten sollen.

Auch er wird froh darüber sein, wenn endlich klar ist zu welchem Preis er Ihr Produkt einkaufen darf. Nachdem Ihr Kunde sich dann sicher schon sehr auf das Angebot freuen wird, rufen Sie ihn auch gleich einen Tag später an nachdem Sie das Angebot gesendet haben. Fragen Sie nach, ob er sich schon entschieden hat.

Vielleicht hatte Ihr Kunde dann noch keine Zeit, sich das alles an zu sehen. Daher rufen Sie ihn am besten ab jetzt ein- bis zweimal pro Woche an.

Denn schließlich sollten Sie ihm dabei helfen, seine Entscheidung zu treffen. Das ist Ihr Job. Wenn das nicht zu einem Auftrag führt, dann senden Sie einfach ein neues Angebot und reduzieren Sie darin die davor angebotenen Preise.

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6. Ihr Mobiltelefon dient Ihrer ständigen Erreichbarkeit

Ihre Firma hat Sie mit einem Mobiltelefon ausgerüstet. Natürlich deshalb, damit Sie ständig erreichbar sind.

Sie können es lautlos schalten wenn Sie möchten. Muss aber nicht sein. Wenn nun Ihr Telefon während des Gesprächs läutet, dann sollten Sie den Anruf mit folgenden Worten unbedingt sofort annehmen:

“Tschuldigung, das ist jetzt wichtig, ich muss kurz abheben”.

Ihr Gesprächspartner wird das verstehen, schließlich hat er sicher nicht so viel zu tun wie Sie. Damit zeigen Sie ihm, dass Sie extrem wichtig sind. Das hinterlässt sicher Eindruck.

 


Wirksam ist es auch, wenn Ihr Mobiltelefon bei jedem eingehenden E-mail kurz vibriert und einen netten Pfeiffton von sich gibt 😉

Zum Mobiltelefon habe ich noch einen Tipp:

Lassen Sie unbedingt für Ihre Sprachbox die Standard-Einstellung Ihres Netzanbieters eingestellt und verzichten Sie auf eine persönliche Begrüßung. Dann ist es auch nicht so tragisch, wenn Sie Ihre Sprachnachrichten nicht jeden Tag abhören. Niemand rechnet mit Ihrem Rückruf.

7. Präsentieren Sie sich auf dem Messestand Ihrer Firma geheimnisvoll

Ihre Firma hat beschlossen, auf einer Messe auszustellen und Sie müssen schon wieder Dienst auf dem Stand schieben.

Verschränken Sie Ihre Hände hinter Ihrem Rücken und drücken Sie Ihre Brust raus. So gehen Sie langsam und bedächtig möglichst in der Mitte des Messestandes hin und her.

Wenn sich ein Besucher auf dem Stand einfindet dann fragen Sie höflich aber unverbindlich:

“Suchen Sie irgendwas bestimmtes?”

Der Besucher antwortet dann wahrscheinlich mit den Worten…

“Nein, ich sehe mich nur etwas um”.

Na, da haben Sie ja alles richtig gemacht, denn um ein Haar hätten Sie Ihre wertvolle Zeit mit einem unwichtigen Passanten vergeudet. Schließlich ist die Messe ja da, um mit wichtigen Kunden zu sprechen.

8. Die meisten Probleme von Kunden lösen sich von selbst

Wir kennen das ja: Es sind immer die gleichen Kunden, die ständig Probleme mit Ihrem Produkt haben oder mit der Dienstleistung Ihrer Firma nicht zufrieden sind. Die meisten anderen Kunden haben aber keinerlei Beschwerden und sind zufrieden.

Wie kann das sein? Wer trägt hier wohl die Schuld?

Sie sollten daher Ihren Problemkunden zu verstehen geben, dass der Grund für die Probleme möglicherweise gar nicht beim Produkt oder in der Dienstleistung liegen. Bewährt haben sich dazu folgende Aussagen (in dieser Reihenfolge):

Hier die zweite Variante: Beschwichtigen Sie Ihren Kunden mit einem klassischen…
“Das gibt’s ja gar nicht, dass diese Baugruppe sich so verhält. Das kann nicht sein.”

Das löst zwar das Problem nicht aber Ihr Kunde wird so verstehen, dass er nochmals bei sich selbst zu suchen beginnen muss um so das Thema zu lösen. Wenn Ihr Kunde dann noch immer nicht einsichtig ist, dann wiederholen Sie sicherheitshalber nochmals die Aussagen von vorhin.

Ihr Kunde hat sicher nur eine vorübergehend andere Wahrnehmung der Realität als Sie.

9. Sprechen Sie möglichst häufig im Konjunktiv und verwenden Sie Abkürzungen

Der Konjunktiv wäre ja die Möglichkeitsform. Und durch die häufige Verwendung könnte Ihr Kunde verstehen, was alles möglich wäre.

Gut macht es sich hier, wenn Sie möglichst viele Füllwörter und Weichmacher verwenden.

Sozusagen könnte Ihr Kunde dann eventuell begreifen, dass Ihre Lösung unter Umständen für seine Anwendung passend sein könnte.

Das schafft doch gleich tiefstes Vertrauen, finden Sie nicht?

Möglicherweise könnten Sie mit einer etwas weicheren Formulierung auch unverbindlich bleiben, wenn Sie gewissermaßen erklären müssten, dass deine Lösung eventuell doch nicht die ganz idealste gewesen wäre.

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Da würde es Ihnen auch zweifelsohne helfen, wenn Sie gegebenenfalls, also wenigstens weitgehend möglichst häufig Abkürzungen und Fachausdrücke verwenden würden.

Hört sich doch toll an dieser Satz, oder? Da fühlt sich Ihr Kunde gut aufgehoben.

Abkürzungen bestätigen Sie als Experten. Keiner kann sie so schnell und in so hoher Zahl aus dem Ärmel schütteln wie Sie.

Egal ob Ihr Kunde die Abkürzungen und Fachausdrücke kennt. Am besten Sie verwenden auch viele firmeninterne Bezeichnungen und Abkürzungen, dadurch wird Ihr Kunde wie zu einem Gott zu Ihnen aufsehen.

10. Sie sind der einzige Ansprechpartner für Ihren Kunden

Machen Sie Ihrem Kunden klar, dass SIE sich um alles kümmern, was ihn mit Ihrer Firma verbindet. Um absolut alles.

Es soll schließlich möglichst einfach für Ihren Kunden sein, mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen.

Schließlich könnten Ihre Kollegen im Innendienst oder jemand aus dem Support Ihren Kunden falsch verstehen und ihn nicht ideal bedienen.

Da ist es auf jeden Fall besser, wenn SIE sich um alles kümmern. Damit Ihr Kunde noch mehr Vertrauen zu Ihnen aufbaut, machen Sie ihm doch klar, dass Ihre Kollegen oft mit der vielen Arbeit überfordert und außerdem zum Teil nicht ausreichend kompetent sind.

Sie dagegen wissen genau was Ihr Kunde benötigt und Sie verstehen seine Herausforderungen genau. Ihren Kollegen erklären Sie, dass SIE sich um diesen wichtigen Kunden selbst kümmern, da Sie nicht riskieren können, dass jemand aus dem Team einen Fehler macht.

Egal ob es um eine technische Detailklärung geht oder ob ein Angebot gemacht werden muss; SIE nehmen seine Bestellungen entgegen und kümmern sich um Retouren.

Benötigt Ihr Kunde Unterlagen, dann sind Sie die erste Anlaufstelle. Falls er bei der Programmierung einer Steuerung Hilfe benötigt, so machen Sie das selbst.

Wenn Verhandlungen mit dem Einkaufsleiter und der Geschäftsführung anstehen, dann stellen Sie Ihren Mann und nehmen die Termine alleine war. Selbstverständlich.

Damit Sie sich für Ihren Kunden und auch für Ihre Firma unentbehrlich und unsterblich.

Ja, das sind die Top-Ten NO-GO’s für einen Mehrwert-Ingenieur im technischen Vertrieb.

Nun kümmern wir uns noch darum wie Sie es besser machen werden

Und es gibt eine Menge, was man hier besser machen kann 🙂
Hier meine Tipps.

zu Punkt 1: Präsentieren Sie im Monolog ohne nachzufragen

Falls Sie die Episode 6 noch nicht kennen, dann kann ich Ihnen diese Episode zu diesem Punkt empfehlen.

Sie hat den Titel – “Präsentieren Sie noch oder fragen Sie schon?” und Sie erfahren dabei, wie Sie mit nur 10 Folien und einer ganz bestimmten Präsentationstechnik Ihren Gesprächspartner dazu motivieren, wichtige Informationen über sein Unternehmen und seine Herausforderungen preiszugeben.

Ihre Präsentation gibt zwar Informationen über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen weiter; ihr Kunde erkennt jedoch daraus einen klaren Nutzen. Vor allem dient sie Ihnen aber dazu, wertvolle Infos für Ihr zielgerichtetes Nutzenangebot zu sammeln.

Wie gesagt: hören Sie sich die Episode 6 dazu an, darin erkläre ich die Details dazu.

zu Punkt 2. Sie sind bei jedem Kundengespräch der Star

Um es gleich klar zu stellen: der Star in jedem Gespräch ist immer Ihr Kunde.

Egal, ob Sie schon eine Geschäftsbeziehung haben oder ob es sich um einen Ihrer Zielkunden handelt.

Ihr Kunde steht im Sonnenlicht und es geht um seine Herausforderungen und um seine Wünsche. Halten Sie sich selbst zurück und vermeiden Sie jegliche Selbstbeweihräucherung Ihres Unternehmens.

Dadurch bauen Sie rasch Vertrauen zu Ihrem Kunden auf und Sie finden heraus, wie Sie Nutzen stiften und helfen können.

zu Punkt 3. Diskutieren Sie über Politik und machen Sie möglichst viele Witze über Religion

Wenn Sie es so machen wie oben beschrieben, treten Sie garantiert regelmäßig ins Fettnäpfchen.

Vermeiden Sie jegliche Art derartiger Gespräche und falls Ihr Kunde damit beginnen sollte dann versuchen Sie das Gespräch so rasch wie möglich auf ein anderes Thema zu lenken. Die Chance ist riesengroß, dass Ihre Meinung auf Widerspruch stößt. Das ist in diesem Zusammenhang unnötig.

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Sie können und sollen natürlich zu diesen Themen Ihre Meinung haben aber diese hat in Ihrer Aufgabe im technischen Vertrieb nichts zu suchen.

Konzentrieren Sie sich im Smalltalk auf Positives, erzählen Sie von schönen Erlebnissen aus Ihrem Urlaub oder was Sie am Wochenende erlebt haben.

Menschen umgeben sich gerne mit positiven Menschen. Das gilt auch für Ihre Kunden.

zu Punkt 4. Gehen Sie ohne Vorbereitung und ohne Recherche zum Erstgespräch

Das ist eines meiner Lieblingsthemen für den Mehrwert-Ingenieur.
Wenn Sie die Episode 3 – In 6 Schritten zu Ihrem Neukunden gehört haben, dann kennen Sie bereits meinen Weg zur idealen Vorbereitung. Recherche ist hier der Schlüssel.

Beweisen Sie Ihrem Kunden, dass Sie es ernst meinen und dass Sie bereits vor dem Gespräch Zeit und Aufwand investiert haben. Sie wollen ihn schließlich als neuen Kunden gewinnen. Das sollten Sie Ihrem Gesprächspartner auch vermitteln. Hier ein Beispiel:

Ich habe mir zum Ziel gesetzt, Ihr Unternehmen als Kunden zu gewinnen.

zu Punkt 5. Das Gespräch ist erst zu Ende wenn Sie wissen, wofür Sie ein Angebot erstellen werden

Nein, nein, nein, nein.

Sie können und werden kein Angebot machen, solange Sie nicht wissen wie Ihr unwiderstehliches Nutzenangebot aussehen wird.

Ein Nutzenangebot ist immer ein gesamtheitliches Geschäftsangebot und keine unverbindliche Auskunft über Preise von Baugruppen oder für eine Dienstleistung.

Das Angebot erstellen Sie erst, wenn Ihnen klar ist wie Sie Ihrem Kunden helfen können, seine Geschäftsziele zu erreichen. Ihr Angebot, welches zu früh in der Akquisephase gegen den Willen des Kunden kommt zerstört Ihre Glaubwürdigkeit.

zu Punkt 6. Ihr Mobiltelefon dient Ihrer ständigen Erreichbarkeit

Obwohl es sonnenklar sein sollte erlebe ich das Phänomen immer wieder:

Das Mobiltelefon wird auf den Tisch gelegt und es vibriert andauernd. Oder es läutet laut aus deiner Tasche heraus.

OK, kann passieren aber dann entschuldigen Sie sich eben und schalten es umgehend aus ohne zu sehen wer anruft.

 


Im Kundengespräch ist der Fokus auf Ihren Kunden gerichtet und auf niemanden sonst.

zu Punkt 7. Präsentieren Sie sich auf dem Messestand Ihrer Firma geheimnisvoll

Dazu werde ich Sie mit Sicherheit noch einer eigenen Podcast Episode versorgen!

Auf jeden Fall gibt es nur einen gangbaren Ansatz für Ihren Messe-Auftritt:

Sie sind gut gelaunt und fit und gehen jedem Besucher auf Ihrem Stand mit ausgestreckter Hand entgegen und begrüßen ihn herzlich. Sie sind schließlich ein guter Gastgeber.

Dann stellen Sie die Frage “Wie kann ich Ihnen helfen?” oder “Welche Aufgabenstellung führt Sie auf die Messe?”.

Sie können auch gerne Ihre Öffnungsfrage anders stellen aber auf jeden Fall muss es eine OFFENE Frage sein.

So beginnen Sie ein Gespräch mit Ihrem Besucher das nicht sofort mit einem einfachen “Ja” oder “Nein” zu Ende ist.

zu Punkt 8. Die meisten Probleme von Kunden lösen sich von selbst

Mir wird übel, wenn ich den Satz “das gibt’s ja gar nicht” höre wenn ich jemandem ein Problem schildere.

Wenn es das Problem nicht geben würde, müsste ich es jetzt ja nicht beschreiben…

Genauso fühlt sich auch Ihr Kunde. Auch wenn Sie es nicht böse meinen, sagen diesen Satz niemals wieder.

Zeigen Sie stattdessen klar, dass Sie sich für das Problem interessieren und dass Sie weitere Schritte unternehmen werden um es zu lösen.

Wenn dazu noch weitere Informationen von Ihrem Kunden erforderlich sind, dann fordern Sie diese höflich aber bestimmt ein. Ihr Kunde möchte ja auch, dass so rasch wie möglich eine Lösung gefunden wird.

zu Punkt 9. Sprechen Sie möglichst häufig im Konjunktiv und verwenden Sie Abkürzungen

Die Lösung dafür liegt auf der Hand: arbeiten Sie an Ihren Texten und entfernen Sie bewusst jeden Konjunktiv.

Das wird Ihnen nicht von heute auf morgen gelingen aber machen Sie sich als ersten Schritt den Konjunktiv in Ihrer Sprache bewusst. In den Shownotes finden Sie einige hilfreiche Links zu diesem Thema.

Streichen Sie alle Abkürzungen und dem Kunden nicht bekannten Fachausdrücke aus Ihrem Vokabular.

Im Zweifelsfall fragen Sie doch einfach nach, ob Sie den Fachausdruck näher erläutern dürfen wenn es für das Gespräch wichtig ist. Je mehr Wörter und Ausdrücke Sie verwenden, die Ihr Gesprächspartner nicht kennt umso undurchsichtiger werden Sie für ihn als Person.

Das wollen Sie auf keinen Fall und daher sorgen Sie dafür, dass Sie bei Ihrem Kunden als transparenter und nachvollziehbarer Gesprächspartner im Kopf bleiben.

zu Punkt 10. Sie sind der einzige Ansprechpartner für Ihren Kunden

Ihr Unternehmen und Sie wirken auf Ihren Kunden unglaubwürdig wenn es nur einen einzigen Menschen gibt, der alles erledigen kann.

Gehen Sie davon aus, dass Ihr Kunde keinen Übermenschen als Ansprechperson haben möchte. Er will ein funktionierendes Team, das seine Anforderungen und Wünsche professionell abwickelt.

Durch Ihre Positionierung als alleiniger Ansprechpartner isolieren Sie sich von Ihren Kollegen. Die brauchen Sie aber unbedingt, um Ihrem Kunden auch den versprochenen Nutzen liefern zu können.

Was Sie tun können, um diese und andere Fehler nicht mehr zu machen

Es klingt seltsam: Fangen Sie damit an, sich selbst Fehler zu erlauben.

Fragen Sie sich bewusst, welche Fehler Sie schon begangen haben und lachen Sie darüber.

Ja, lachen Sie darüber!

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Sie können die Zeit nicht zurück drehen aber Sie können jetzt damit beginnen, künftig bewusster zu arbeiten und ständig besser zu werden.

Überlegen Sie sich dann, wie Sie dafür sorgen können, dass Sie diesen Fehler nicht mehr oder nicht mehr so häufig machen werden.
Schreiben Sie Ihre Maßnahmen nieder und konzentrieren Sie sich dabei jeweils nur auf ein oder zwei Themen.

Wenn Sie über ein oder zwei Monate daran gearbeitet haben und feststellen, dass Sie Fortschritte machen und Sie das Thema bereits viel besser im Griff haben, kümmern Sie sich um den nächsten Punkt den Sie verbessern werden.

Starten Sie keinesfalls viele Verbesserungsversuche auf einmal, dann gelingt es Ihnen auch viel leichter.
Viel Erfolg!

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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Das Geheimnis, wie Sie gute Kontakte zu anderen Menschen herstellen ist einfach:

Emotionen wirken erwiesenermaßen ansteckend.

Entscheiden Sie sich dafür, in Gesellschaft mit anderen Menschen positiv und motiviert zu sein. Dadurch werden viele Menschen auch gerne mit Ihnen sprechen und sich mit Ihnen treffen wollen.

Motivation schwindet mit der Zeit

Sie sorgen daher dafür, dass Sie Ihre Motivation ständig nachtanken.

 

Sich selbst zu motivieren ist einfacher als Sie denken

Es gehört jedoch eine Portion Disziplin dazu. Am besten bekommen Sie das in den Griff, wenn Sie Routinen für das Nachfüllen Ihrer Motivation installieren.

Die Ausführung dieser Routinen machen Sie zu einer Gewohnheit.

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Genau soviel Zeit und Energie wie in die Vereinbarung Ihres Termins für ein erstes persönliches Gespräch. Das war zäh!

Es macht daher Sinn, wenn Sie aus diesem Erstgespräch das Optimum für Ihren Gesprächspartner und für Sie selbst heraus holen.

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Verlassen Sie sich besser nicht darauf, dass Sie Ihr Gesprächspartner auf die richtige Fährte bringen wird.

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  • Wie Sie Ihr Ergebnis aus Ihrer Neukunden-Akquise steigern

Heute geht es also um das Thema Neukunden-Akquise

Für viele Kollegen im technischen Vertrieb ist dieses Thema ein rotes Tuch.

Das liegt daran, da sie für diesen extrem aufwändigen Prozess keine klare Strategie, kein Plan haben sondern einfach auf Teufel komm raus loslegen.

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  • Wie Sie Ihren Schlüssel zu mehr Erfolg und Zufriedenheit finden

Warum ist es mir wichtig, mein Wissen und meine Erfahrung im technischen Vertrieb weiterzugeben

Ich helfe Verantwortlichen und Teams im technischen Vertrieb zu lernen wie sie echten Nutzen für ihre externen und internen Kunden stiften und damit fortlaufend Neugeschäft gewinnen und ihre Pläne erfüllen. Dazu schnüre ich aus meinem Wissen und meinen praktische  Erfahrungen genau dosierte Inhalte welche Sie sofort praktisch umsetzen und anwenden können.

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