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Warum Ihre Sales-E-Mails nicht gelesen werden

Warum Ihre Sales-E-Mails nicht gelesen werden

Was würden Sie machen, wenn Sie jeden Tag 250 neue E-Mails im Posteingang hätten?

Eine der undankbaren Aufgaben in der Vertriebsarbeit ist es, den allerersten Kontakt mit einem neuen, möglichen Kunden herzustellen. Wenn Sie nicht das Glück hatten, genügend spannende, neue Geschäftsmöglichkeiten als Ergebnis Ihrer Messegespräche zu bekommen, dann bleiben noch ein paar andere Wege, um mit den begehrten Geschäftspartnern der Zukunft in Kontakt zu treten mit dem Ziel, einen ersten persönlichen Gesprächstermin einzuloggen. Die mit Abstand am meisten verwendete Methode dazu sind E-Mails, die aber leider niemand liest.
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Was tun, wenn Ihr Kunde als erstes nach dem Preis fragt?

Was tun, wenn Ihr Kunde als erstes nach dem Preis fragt?

“Können Sie mir einen Anhaltspunkt geben, wieviel Ihre Lösung kostet?”

Wenn Sie mit Ihrem Angebot nicht gerade der “billige Jakob” sind, sondern zur Riege der hochpreisigen Anbieter gehören, dann haben Sie wahrscheinlich keine recht große Freude damit, wenn Ihr neuer Zielkunde gleich zu Beginn Ihres Erstgesprächs, um das Sie sich redlich bemüht haben, diese Frage stellt…

Das ist unangenehm und zugegeben eine etwas ungute Situation. Einerseits wissen Sie genau, dass es keinen Sinn macht, dem Zielkunden einen Preis zu nennen, bevor Sie nicht wissen, was Ihr Kunden an Ihrem Angebot schätzen wird. Anderseits sehen Sie sich veranlasst, das Spiel in Gang zu bringen und möchten daher jetzt die erste Karte spielen, um den Kunden nicht zu verärgern.

Was können Sie in dieser gar nicht ungewöhnlichen Situation tun? Hier finden Sie ein Gesprächskonzept mit 5 einfachen Schritten, das Ihnen dabei hilft, diese Situation positiv weiterzuführen:

Schritt 1: Verschieben Sie den Fokus auf den Preis höflich aber bestimmt vom Anfang auf das Ende des Gesprächs mit Ihrem Kunden

Auf keinen Fall wollen Sie den Kunden jetzt verärgern, also müssen Sie die Frage beantworten. Aber Sie hassen es, die Frage nach dem Preis beantworten zu müssen, obwohl Sie noch gar nicht einschätzen können, wie Ihr Angebot einen Prozess bei Ihrem Kunden verbessern kann und welchen Nutzen er davon wahrnehmen wird. Sie fühlen sich, also ob Sie einen Preis für die Katze im Sack abgeben müssten.

Deshalb formulieren Sie an dieser Stelle eine Antwort wie diese:

“Gerne werde ich Ihnen eine grobe Abschätzung über den Preis geben können, bevor wir mit dem heutigen Gespräch fertig sind. Dazu muss ich vorab noch etwas mehr darüber verstehen, wie Sie von unserer Lösung profitieren können.”

Nun setzen Sie mit dem nächsten Schritt fort.

Schritt 2: Was ist Ihr Antrieb dafür, in eine Lösung wie die unsere zu investieren?

Sie versuchen jetzt, die Beweggründe Ihres Zielkunden zu verstehen. Beweggründe oder Motive führen dazu, dass sich Ihre Ansprechperson bei Ihrem Kunden zu gegebener Zeit zu einer Entscheidung hinbewegen wird. Ohne die Beweggründe zu kennen, ist es unmöglich, passende Nutzenargumente zu formulieren, die dem Kunden dabei helfen, eine Entscheidung zu treffen. Für manche Kunden spielt der absolute Preis eine ganz wichtige Rolle, für andere geht es vielmehr darum, in welchem Verhältnis der Preis zu einem mit Ihrem Angebot erzielbaren Ergebnis steht.

Wenn Sie nicht der günstigste Anbieter in Ihrer Branche sind (was wahrscheinlich ist), dann sind Sie auf der Suche nach Kunden, für die Ihr Angebot einen durch den Kunden wahrgenommenen Nutzen liefert, indem es zu einer Verbesserung eines bestimmten Prozesses oder zur Lösung eines Problems beiträgt. Indem Sie nach dem Antrieb fragen, können Sie lernen zu verstehen, ob es Übereinstimmungen dafür gibt, was Ihr Zielkunde erwartet und was Ihr Angebot tatsächlich leisten kann.

Wenn Sie mit der neuen Erkenntnis jetzt der Meinung sind, dass Ihr Angebot keinen wesentlichen Nutzen stiften wird, dann sollten Sie das dem Kunden jetzt offen und ehrlich mitteilen.

Wenn der Kunde nach wie vor nach dem günstigsten Angebot am Markt suchen sollte und nicht an einem Nutzen für ihn interessiert ist, dann gehen Sie sogar noch einen Schritt weiter und geben Sie ihm hilfreiche Informationen darüber, wo er am Markt findig werden könnte. Als Premium-Anbieter werden Sie hier und jetzt ohnehin das Geschäft nicht machen. Der Kunde wird Sie so auf jeden Fall als wertvollen Gesprächspartner in Erinnerung behalten.

Schritt 3: Ergreifen Sie die Möglichkeit, Ihr Geschäftsmodell und Nutzenangebot zu erläutern

Nun, da Sie einige Informationen dazu erhalten haben, was Ihr Kunde wertschätzt und welche Prozesse er gerne verbessern würde, sollten Sie Ihr Angebot genauer darstellen. Verzetteln Sie sich hier nicht und machen Sie daraus keine endlose Powerpoint-Show.

Beschreiben Sie Ihrem Kunden, wie und warum Sie sich von anderen Anbietern unterscheiden, was Ihre Geschäftspartner an der Zusammenarbeit mit Ihnen schätzen und welche Nutzenelemente für ihn wertvoll sein können.

Schritt 4: Kommen Sie jetzt selbst auf die Frage nach dem Preis zurück

Machen Sie nicht den Fehler zu glauben, dass Sie sich für den Preis den Sie anbieten rechtfertigen müssen. Drücken Sie nicht herum und suchen Sie nicht nach irgendwelchen windigen Begründungen. Bleiben Sie selbstsicher und bestimmt und formulieren Sie anstatt eines festen Wertes eine Preisspanne, denn wahrscheinlich können Sie jetzt den Umfang noch nicht exakt bestimmen.

Wenn Sie die Spanne zwischen 5.000 und 8.000 Euro einschätzen, dann nennen Sie diese Spanne jetzt aber nicht. Ihr Kunde wird ansonsten den niedrigeren Preis in Erinnerung halten und enttäuscht sein, wenn Ihr Angebot darüberliegen sollte. Lassen Sie daher besser den niedrigeren Wert der Preisspanne weg und formulieren Sie Ihre Aussage so:

“Wenn Sie jetzt schätzen, dass Sie für die Lösung 8.000 Euro investieren werden, dann kann ich Sie beruhigen. Da werden wir mit ziemlicher Sicherheit darunterliegen”.

Schritt 5: Rücken Sie ein mögliches Lösungskonzept in den Fokus

Formulieren Sie dazu eine Frage, die in etwa so klingen kann:

“Danke für Ihre wertvollen Informationen, jetzt kann ich Ihre Aufgabenstellung viel besser verstehen. Ich denke, dass wir auf Basis des heutigen Gesprächs gemeinsam an einem konkreten Lösungskonzept arbeiten sollten. Ist das auch in Ihrem Interesse?”

Damit beziehen Sie sich auf den Inhalt des aktuellen Gesprächs und rücken den Preis wieder aus dem Fokus. Im Mittelpunkt steht nun die Verbesserung eines bestimmten Prozesses oder die Lösung für ein konkretes Problem bei Ihrem Kunden.

Fazit

Wenn Sie einer Ihrer Zielkunden recht früh im Erstgespräch nach dem Preis fragt, dann werden Sie das zwar nicht wirklich mögen, aber Sie können diese Frage nun als Startrampe verwenden. Diese Startrampe hilft Ihnen herauszufinden, was für den Kunden wirklich wichtig ist, welchen Prozess er gerne verbessern möchte und welchen Nutzen er darin sieht. Nur weil es eine seiner ersten Fragen ist, bedeutet es noch nicht, dass der Preis wirklich die oberste Priorität Ihres neuen Zielkunden ist.

Es ist gut möglich, dass sich Ihr Gesprächspartner bereits vor Ihrem Besuch ein Bild über Ihr Angebot und Ihre Lösungen gemacht hat; auf einer Messe, über sein persönliches Netzwerk oder einfach mit Hilfe der Informationen auf der Website Ihres Unternehmens. Die Frage nach dem Preis bleibt dann freilich meist unbeantwortet und es ist nachvollziehbar, dass Ihr Zielkunde dann gezielt und früh danach fragt.

Lassen Sie sich daher durch eine Frage nach dem Preis nicht aus dem Konzept bringen. Verfolgen Sie weiterhin Ihren Plan zu verstehen, welche Prozesse bei Ihrem Kunden Sie mit Ihrem Angebot verbessern können und welche dringenden Probleme Sie damit unter Umständen lösen können. Es ist nicht ungewöhnlich, dass es zum Zeitpunkt Ihres ersten Gesprächs mit einem neuen Zielkunden kein Budget für Ihre Lösung gibt. Wenn Ihr Konzept für Ihren Kunden allerdings wertvoll ist und für die involvierten Entscheider auch einen persönlichen Nutzen liefert, dann werden oftmals alle Hebel in Bewegung gesetzt, das dafür erforderliche Budget aufzustellen.

Nehmen Sie dieses Gesprächskonzept, passen Sie es für sich an und nehmen Sie die bisher unbequeme Frage nach dem Preis als Sprungbrett wahr, mehr über die Beweggründe Ihres Zielkunden herauszufinden. Machen Sie nicht den Fehler, die Frage nach dem Preis als Beleg dafür zu sehen, dass Ihr Kunde nur vom “billigen Jakob” kaufen möchte.

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Reden wie Martin Luther

Martin Luther kannte sich aus mit Reden. Und er war kritisch. Sein Tipp „Tritt forsch auf, mach’s Maul auf, hör bald auf“ lässt sich auf Reden, Vorträge und Präsentationen übertragen. Auch wenn er damit langatmig predigende Geistliche meinte.

Ein Gastbeitrag von Birgit Lutzer, Chefredakteurin Techno-Marketing.biz.

Reden wie Martin Luther – tritt forsch auf!

Bei Reden, Vorträgen & Co. kommt es auf die Darbietung an. Der eigentliche Inhalt spielt eine untergeordnete Rolle. Stellen wir uns vor, Sie wollten mögliche Investoren vom Ihrer innovativen Geschäftsidee begeistern. Sie möchten eine Präsentation vor mehreren Entscheidungsträgern halten. Der erste Blick des Publikums fällt auf Ihr Äußeres.

Zu große Abweichungen vom Erscheinungsbild der Anwesenden stellen ein Risiko dar. Sind Sie z. B. sehr viel besser gekleidet als die Personen, die Sie für Ihre Neuerung gewinnen möchten, haben Sie ein Problem. Das haben Sie auch dann, wenn Sie leger in Jeans anrücken, um zugeknöpfte Anzugträger und Business-Ladies in Kostümen für Ihr Projekt gewinnen. Denn Sympathie bildet sich eher bei Ähnlichkeit als beim Eindruck von Fremdheit. Trotzdem: Bleiben Sie sich immer selbst treu. Wer sich verkleidet, wird durchschaut. Vielleicht gibt es einen Kompromiss zwischen Ihrem privaten „Style“ und den Geschäftskonventionen.

Mit „tritt forsch auf“ meinte Martin Luther die Körpersprache. Dazu gehört auch ein entspanntes, mäßiges Tempo. Gehen Sie als Redner langsam und aufrecht nach vorne. Dann legen Sie Ihre Unterlagen auf das Pult oder den Tisch Hektische Betriebsamkeit vermittelt den Eindruck von Nervosität. Sehr wichtig ist die gerade Körperhaltung auch beim Reden. Halten Sie unbedingt Blickkontakt zum Publikum. Bauchatmung verhilft Ihnen zu Entspannung.

Reden wie Martin Luther – mach’s Maul auf!

Haben Sie eine volltönende Donnerstimme? Wenn Sie unsicher in Bezug auf die eigene Stimmwirkung: Halten Sie Ihren Vortrag unbedingt vorher einer vertrauten Person. Sehr gut wäre es natürlich, wenn die räumlichen Bedingungen der späteren Realität gleichen. Doch manchmal wissen Sie nicht, was Sie erwartet. Neben der Tragfähigkeit der Stimme ist die Verständlichkeit ihrer Aussprache wichtig.

Luther drückte es derb aus: Das Maul sollte weit geöffnet sein. So kommt der Ton klar heraus. Tiefe Bauchatmung sorgt für einen ruhigen Puls und eine tragende Stimme. Kurze Denkpausen für die Zuhörer nach einzelnen Sinnabschnitten sind ebenfalls hilfreich. Und: Freies Sprechen ist lebendiger als ein abgelesener Vortrag. Denn der schläfert die Zuhörer auf jeden Fall ein. Wer eine Gedächtnisstütze benötigt, kann Karteikarten benutzen. Müssen Sie oft vor anderen sprechen, lohnt sich ein Redetraining.

Reden wie Martin Luther – hör bald auf!

Fast jeder Vortragende wünscht sich ein andächtig lauschendes Publikum. Oft ist es anders: Nach kurzer Zeit Langeweile auf. Die Menschen blicken vorsichtig auf Uhren und Handys. Sagen sie besser viel mit wenigen Worten als umgekehrt. Mehr als zehn Minuten am Stück kann niemand mit voller Konzentration zuhören. Nach Ablauf dieser Zeit ist Auflockerung angesagt: Stellen Sie eine Frage ans Publikum. Zeigen Sie Bilder oder geben Sie Gegenstände herum, die zu Ihrem Thema passen. Je mehr Sie Ihre Zuhörer einbeziehen, desto besser. vermittelten Inhalte haften. Beobachten Sie die Menschen vor Ihnen genau. An der Mimik und Gestik erkennen Sie, ob Sie Langeweile verbreiten. Dann gilt: Kürzen Sie ab. Manche Redner machen an dieser Stelle einen Fehler: Sie rattern Ihren Vortrag schneller herunter. Es geht also darum, die Inhalte zu reduzieren. Auch wenn es schmerzt: Hören Sie bitte auf Martin Luther und bald auf.

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Dafür gibt es keine App…

Wenn Unternehmen wachsen, hält die Spezialisierung der unterschiedlichen Abteilungen rasch Einzug ins Geschehen. Für das Vertriebsteam bedeutet das einen strengen Fokus auf die eigenen Ziele und damit verbunden auch die klare Abgrenzung von den Aufgaben jener Kollegen, die nunmehr für die Auftragsabwicklung, den technischen Support, das Marketing und all die anderen Bereiche im mittelständischen Betrieb zuständig sind. Dies Abgrenzung birgt Gefahr.

Im Gegensatz dazu gibt es in der Startup-Phase eines jungen Unternehmens unzählige Berührungspunkte zwischen den einzelnen Abteilungen. Zumeist befinden sich die Arbeitsplätze der überschaubaren Anzahl der Mitarbeiter alle im gleichen Raum oder zumindest auf derselben Büroebene. Dabei kennt auch jeder im Unternehmen die Kollegen persönlich und für Kontaktdaten wie Telefonnummern und E-Mail Adressen braucht niemand ein Verzeichnis. Alle wesentlichen Infos kennt jeder im Unternehmen im Schlaf.

Vertriebsteams, die ihre Anfangsphase gut gemeistert haben und zu einer gefestigten Organisation mit klaren Strukturen und Verantwortungsbereichen gewachsen sind, sind heute auf eine Vielzahl von Informationen angewiesen, die sie von anderen Abteilungen im Unternehmen erhalten. Dazu nutzen viele Teams eine ganze Reihe an IT-Systemen, Tools und Apps. Klar, so ein CRM-System mit einem dazu passenden App für das Smartphone ist eine feine Sache und der Online-Zugriff auf die neuesten Daten zur Produktverfügbarkeit kann durchaus dabei helfen, den Kunden um den entscheidenden Tick schneller zu informieren. Firmeninternes Instant-Messaging und die E-Mail Aktualisierung über den Exchange-Server in Echtzeit sind unverzichtbare Werkzeuge. Diese geballten Vorteile einer ausgereiften Infrastruktur haben Startups oftmals nicht zur Verfügung.

Es gibt jedoch eine Disziplin, wo erwachsene Unternehmen eine wichtige Lektion von Startups lernen können

Vertriebsteams tun gut daran, wenn Sie sich über die eigenen Abteilungsgrenzen hinaus aktiv weiterbilden und ihren Kollegen in den anderen Abteilungen genau über die Schulter blicken. Das ist unschätzbar wertvoll und hilft, das größere Ganze des Unternehmens zu verstehen. Klar, das bedeutet Aufwand und reduziert besonders in der Anfangsphase für neue Vertriebsmitarbeiter die Zeit, die sie mit ihren Kunden verbringen können. Mittel- und Langfristig trägt diese Investition jedoch wertvolle Früchte und macht das Unternehmen insgesamt erfolgreicher und profitabler.

Hier finden Sie 6 wichtige Argumente…

…die dafür sprechen, das Vertriebsteam so weiterzubilden, dass es Einblick und ein klares Verständnis über die anderen Disziplinen im Unternehmen erlangt:

1. Der Vertrieb erhält einen tieferen Einblick in die Bedürfnisse der Kunden

Erfolgreiche Unternehmen haben ein sehr ausgeprägtes Bild ihrer Kunden und Zielkunden und arbeiten ständig daran, die daraus ersichtlichen Kundenbedürfnisse mit einem exakt darauf ausgerichteten Angebot zu bedienen. Wenn nun ein Vertriebsmitarbeiter die Aufgabe hat, neue potentielle Zielkunden zu evaluieren und den Erstkontakt herzustellen, dann ist es dazu von unschätzbarem Wert, die Herausforderungen und Erwartungen dieser Zielkunden genau zu kennen. Dabei hilft der regelmäßige Austausch mit dem Team im Vertriebsinnendienst genauso wie die Abstimmung mit dem Marketing. Selbst aus der Finanzabteilung kann dazu wertvolle Information kommen, etwa über die unterschiedlichen Kundenerwartungen bei der Rechnungslegung und dem Zahlungsverlauf. Erst so erhält der Vertrieb ein vollständiges Bild über die Bedürfnisse der Kunden und der neuen Zielkunden.

2. Der Vertrieb kann die Auswirkungen des eigenen Verhaltens auf das gesamte Unternehmen erkennen

Wenn ein Mitarbeiter im Vertrieb ausschließlich seinen Kernaufgaben nachgeht – diese sind in der Regel das Intensivieren der Geschäftsverbindungen zu den wichtigen Kunden und der Aufbau von Geschäft mit neuen Kunden – dann wird er kaum verstehen, wie sich sein Arbeitsstil und sein Verhalten auf andere Abteilungen im Unternehmen auswirkt. Wenn er etwa weiß, dass die Neuanlage von Kunden erhebliche Einmalaufwände für mehrere Abteilungen in seinem Unternehmen bedeutet, dann wird er davon Abstand nehmen, einmalige Kleinaufträge bei Neukunden zu akzeptieren. Er wird fortan mehr Energie in die Akquise von Zielkunden stecken, die langfristig zum Unternehmensergebnis beitragen. Erst wiederkehrende Kunden machen das Unternehmen erfolgreich.

3. Vertriebsmitarbeiter fühlen sich enger mit dem Unternehmen verbunden

Oftmals arbeiten die einzelnen Mitarbeiter im Vertrieb von entfernten Standorten aus – etwa in einer Niederlassung des Unternehmens oder im Home-Office. Daraus resultiert eine häufig nur “schwache” Verbindung zum eigenen Unternehmen. Durch die enge Interaktion mit den Abteilungen in der Firmenzentrale kann der einzelne Vertriebsmitarbeiter deutlich erkennen, wie er besser zum Erfolg des Unternehmens beitragen kann. Das Ergebnis ist, dass sich Vertriebsmitarbeiter als wichtiges Puzzleteil im Unternehmensgefüge verstehen und wesentlich engagierter und für längere Zeit im Unternehmen arbeiten. Die enge Verbindung mit dem Unternehmen führt zu einer hohen Zufriedenheit der Mitarbeiter im Vertrieb und zu tollen Vertriebsergebnissen.

4. Das Verständnis über das Nutzenangebot des Unternehmens wächst enorm

Das Nutzenangebot ist in der Regel nicht in einem Handbuch festgeschrieben, außerdem verändern sich die Bestandteile darin mit den immer neuen Anforderungen der eigenen Kunden und neuen Zielkunden. Im Vertrieb ist es daher sinnvoll, das Nutzenangebot nicht zur zu kennen sondern bis in den letzten Winkel zu verstehen. Wenn der Vertrieb intensiv mit den Kollegen aus der Auftragsabwicklung, der Finanzbuchhaltung – aber auch mit der Logistik zusammenarbeitet, dann sieht der Vertriebsmitarbeiter das “große Ganze” im Unternehmen. Plötzlich herrscht auch völlige Klarheit darüber, wie unverwechselbar das eigene Nutzenangebot ist und wie unwiderstehlich es für die richtigen Zielkunden wirkt.

5. Andere Abteilungen profitieren von der Expertise des Vertriebs

Denken Sie etwa an Produktmanager und Lösungsspezialisten die ganz erheblich von den intensiven Erfahrungen der Vertriebskollegen aus der Arbeit mit ihren Kunden profitieren können. Damit können Produkte und Dienstleistungen noch viel genauer auf künftige Bedürfnisse der Zielkundenschicht entwickelt und ausgerichtet werden, da die dafür verantwortlichen Abteilungen wie Forschung und Entwicklung ein klares Verständnis für die wirklichen Erwartungen der Kunden aufbauen.

6. Das Unternehmen arbeitet noch profitabler und wächst gesund

Eine intensive Schulung über die finanzielle Auswirkung von Zusatzrabatten, längeren Zahlungszielen und kostenlosem Versand gibt dem Vertrieb die Möglichkeit diese zu verstehen. Getrieben durch enge Sales-KPI’s wie Umsatz, Anzahl der Zielkundenbesuche und der neu eingebrachten Kundenvereinbarungen verliert der Vertrieb leicht den Durchblick wenn es um die finanziellen Zusammenhänge im Unternehmen geht. Dabei hat der Vertrieb jedoch gleich eine ganze Reihe extrem wichtiger Stellschrauben für den langfristigen Unternehmenserfolg griffbereit vor sich. Wenn jeder einzelne Mitarbeiter auch die Klarheit darüber hat, wie sich diese Werte auf das große Ganze auswirken, dann wird das Unternehmen noch profitabler wirtschaften und mehr Budget für die Investitionen in künftiges Wachstum zur Verfügung haben.

Was ist zu tun?

Damit das alles auch die Früchte hervorbringt, die ein gesundes Unternehmen und damit auch dessen Mitarbeiter erfolgreich macht, braucht es das Engagement jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters. Und den unbedingten Willen, die Kunden mit echtem Nutzen zu versorgen und gemeinsam mehr zu erreichen – und…

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4 überflüssige Fragen für das Zielkundentelefonat

Mein berufliches Umfeld ist der technische B2B-Vertrieb und immer wieder taucht die Frage auf, wie ein ideales Zielkundentelefonat ablaufen kann. Es freut mich stets, wenn diese Frage auftaucht oder mir diese Frage gestellt wird. Warum? Weil es zeigt, dass der Fragesteller erkannt hat, dass es wichtig ist, wie ein erstes Telefonat mit einem potentiellen Neukunden abläuft. Das erste Telefongespräch mit einer neuen Kontaktperson bei einem Zielkunden ist die erste Gelegenheit (und manchmal die einzige), einen professionellen, positiven und ehrlichen Eindruck zu hinterlassen.

Dieser erste Eindruck ist deshalb so wichtig, da er uns dabei hilft den so wichtigen ersten persönlichen Gesprächstermin bei unserem neuen Zielkunden zu vereinbaren. Was wir in diesem Telefongespräch sagen (und auch das was wir nicht sagen!) ist deshalb von so hoher Bedeutung, da über das Telefon einer unserer wichtigsten Kommunikationskanäle fehlt – die Wahrnehmung der Körpersprache. Unser Kontakt am anderen Ende der Leitung wird ausschließlich anhand der verbalen Kommunikation beurteilen, ob er seine wertvolle Zeit in ein Gespräch mit einem neuen, potentiellen Geschäftspartner investiert.

Was können wir weglassen?

Bevor wir uns Gedanken darüber machen, was wir in diesem ersten Telefonat sagen werden, dürfen wir darüber nachdenken, was wir in dieser speziellen Situation einfach weglassen können. Es gibt so manche Dinge, die in einem persönlichen Gespräch durchaus Sinn machen, die jedoch für ein erstes Telefongespräch mit einem neuen Kontakt absolut überflüssig sind. Unser Kontakt erwartet ja unseren Anruf nicht und er hat auch nicht darauf gewartet – er sucht derzeit nicht nach unserer Dienstleistung und unserem Produkt und mit hoher Wahrscheinlichkeit unterbrechen wir ihn mit unserem Anruf bei einer Tätigkeit, die ihm in diesem Augenblick als wichtig erscheint.

Sie können auch davon ausgehen, dass Sie nicht der einzige Vertriebsmitarbeiter sind, der Ihren neuen Kontakt diese Woche um ein persönliches Gespräch bittet. Sie sind auch nicht der einzige, der den Kundenbedarf und das sicherlich dazu passende, interessante Nutzenangebot persönlich besprechen möchte. Für das Erreichen Ihres Etappenziels – die Vereinbarung eines Termins für ein persönliches Gespräch – wird es Ihnen daher helfen, nicht nur anders als die anderen Anrufer zu sein, sondern auch anders als alle Anrufer vor Ihnen von Ihrem Gesprächspartner wahrgenommen zu werden. Das bedeutet also, dass Sie sich für Ihren Gesprächspartner am Telefon auch anders anhören dürfen, wenn Sie sein Interesse wecken wollen.

Wie Sie das mit einfachen Mitteln schaffen

Um nicht wie alle anderen Anrufer zu klingen, die bisher keinen Termin bekommen konnten, sollten Sie damit beginnen die folgenden Fragen aus Ihrem Telefonat zu streichen. Das sind allesamt Fragen, die jeden Tag auch von erfahrenen Vertriebsprofis am Telefon gestellt werden und die Ihre neue Kontaktperson mit Sicherheit in den vergangenen 7 Tagen wiederholt am Telefon gehört hat.

1) Wie geht es Ihnen?

Ja, das klingt einfach, höflich und harmlos aber in einem ersten Telefongespräch mit einem bisher unbekannten Gesprächspartner macht diese Frage wenig Sinn. Warum sollte Ihnen gerade jetzt eine bisher fremde Person Auskunft über ihr persönliches Befinden geben? Ich vertrete die Ansicht, dass Sie beim allerersten Gespräch alles wegzulassen sollten was keinen Mehrwert und keinen Informationsgehalt für Ihren Gesprächspartner bringt. Geben Sie sich an dieser Stelle nicht als der beste Freund aus, der sich nach dem Befinden erkundet – Sie sind es definitiv (noch) nicht. Lassen Sie diese Frage weg und respektieren Sie besser die wertvolle Zeit Ihres Gesprächspartners und machen Sie in einem Satz klar, warum Sie anrufen.

2) Ist der Zeitpunkt gerade günstig für Sie?

Niemals wird Sie diese Frage weiterbringen! Ich weiß, viele Vertriebskollegen rechnen mit der Höflichkeit des Gesprächspartners, um damit ein erstes “Ja” zu erhaschen. Bedenken Sie jedoch: das Ersttelefonat führen wir mit jemandem, den wir noch nicht kennen und der unseren Anruf auch nicht erwartet. Zudem unterbrechen wir unseren Zielkontakt bei seiner Arbeit. Nein, es wird aus Sicht des Angerufenen daher nie ein günstiger Zeitpunkt für dieses ungeplante Telefongespräch sein, davon können Sie fest ausgehen. Werden Sie sich besser darüber bewusst, dass es zu Ihren Aufgaben in der B2B-Neugeschäftsentwicklung gehört, Ihren Zielkunden bei seiner aktuellen Arbeit zu unterbrechen. Kommen Sie daher rasch auf den Punkt, wie Sie dabei helfen können, das Geschäft Ihres Zielkunden noch besser und erfolgreicher zu machen.

3) Was macht Ihr Unternehmen genau?

Wenn Sie Ihrem Kontakt am anderen Telefon schnell klarmachen möchten, dass Sie sich nicht die Mühe gemacht haben zu recherchieren, dann ist diese Frage perfekt. Warum um Gottes Willen stehlen Sie Ihrem Gesprächspartner seine wertvolle Zeit mit dieser Frage, wenn Sie die Antwort darauf doch mit ganz einfachen Mitteln in wenigen Minuten selbst recherchieren können. Überlegen Sie sich anhand der Fakten aus Ihrer Recherche im Vorfeld Ihres Telefonats, wie Sie für diesen Zielkunden als neuer Geschäftspartner attraktiv sein können. Dazu sollten Sie jedoch unbedingt einige der grundlegenden Aufgabenstellungen und Herausforderungen Ihres Zielkunden kennen, das erwartet auch Ihr Gesprächspartner.

4) Wer ist dafür zuständig?

Ja, das ist noch so eine dieser Fragen… Wenn Sie noch nicht sicher sind ob Ihre Kontaktperson, die Sie gerade mit dem Ziel für eine Terminvereinbarung anrufen, tatsächlich für die Aufgaben verantwortlich ist, die Ihre Dienstleistung und Ihr Produkt bedient, dann dürfen Sie noch genauer nachfragen. Mit einer Frage wie dieser demonstrieren Sie klar, dass Sie keinen Spaß an Ihrem Beruf haben und Sie lieblos und ohne Vorarbeit einfach auf gut Glück drauflos telefonieren. Falls Sie sich noch nicht sicher sind, ob Ihr Kontakt wirklich der passende ist, dann rufen Sie doch vorher die Telefonvermittlung Ihres Zielkunden an und fragen Sie dort nochmal die Zuständigkeit Ihres Kontakts nach. Und falls Sie an dieser Stelle noch gar keinen Namen für Ihre Ansprechperson haben, dann können Sie dort erfragen, wer denn im Unternehmen den Bereich XY leitet.

Ist doch selbstverständlich!

Ich weiß, einige von Ihnen werden jetzt meinen, dass dieses Thema doch “völlig einfach, selbstverständlich und klar” wäre und zum Handwerkszeug eines jeden guten Vertrieblers gehöre. Und ich stimme gerne zu – das gehört zum Handwerkszeug für alle, die im technischen B2B-Vertrieb arbeiten und erfolgreich sein möchten. Genau aus diesem Grund habe ich diesen Artikel geschrieben: damit engagierte Vertriebsingenieure diese 4 Fragen weniger oft im Ersttelefonat mit neuen Zielkunden stellen und sich damit ein Stück weiter zu ehrlichen, respektvollen und erfolgreichen Vertriebsprofis entwickeln können.

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Glück haben jene, die zum Telefon greifen

Ganz bestimmt haben Sie mit einem Kollegen im B2B-Vertrieb auch schon folgenden Freudenausbruch erlebt:

“Stell dir vor, ich hatte gestern riesiges Glück! Ich rufe seit Monaten den Betriebsleiter dieses Unternehmens an und gestern habe ich ihn im richtigen Moment erwischt – wir haben für nächste Woche einen Termin vereinbart und werden dabei über eine geplante Anlagenmodernisierung sprechen!”

Ein Quäntchen Glück hat dabei wahrscheinlich auch eine Rolle gespielt, den Löwenanteil an diesem Erfolg dürfen wir jedoch anderswo zuordnen.

Klar, der richtige Zeitpunkt ist hier auf jeden Fall auch ein gewichtiger Faktor in diesem Beispiel, es gibt aber noch ein viel wichtigeres Element: die Tatsache, dass Ihr Kollege zum Telefon gegriffen hat und den Betriebsleiter bei seinem Zielkunden erneut angerufen hat. Die einfache Wirklichkeit ist diese: Sie werden niemals das Quäntchen Glück für den richtigen Zeitpunkt haben, wenn Sie Ihren gewünschten Gesprächspartner bei Ihrem Zielkunden nicht anrufen! Dabei ist es gar nicht wichtig, warum Sie zum Telefon greifen – ob Sie es planen, ob Sie Ihrer Intuition folgen, ob es einen bestimmten Anlass dazu gibt oder weil Sie einfach die nächste Aufgabe in Ihrem CRM System bearbeiten.

Nun gilt auch das Killerargument für die Neukunden-Akquise nicht mehr

Klar, der Betriebsleiter von oben kannte den Namen Ihres Kollegen bereits, die beiden hatten ja schon einige Male miteinander telefoniert. Genau das ist die Stelle: Ihr Kollege hat seinen Zielkunden aufgewärmt. Mit jedem Anruf entstand ein klein wenig mehr an Vertrauen, vielleicht sogar Respekt. Ihr Kollege hat wieder angerufen und der Betriebsleiter hatte mit Sicherheit nicht auf diesen Anruf gewartet. Wahrscheinlich wurde er bei seiner Arbeit unterbrochen. Dennoch haben die beiden schließlich einen Gesprächstermin zu einem konkreten Projekt vereinbart. Der Anruf war daher für den Betriebsleiter ungeplant aber nicht unerwünscht.

Statistiken…

Sie kennen bestimmt einige Statistiken welche besagen, dass nur wenige der ungeplanten Telefonanrufe bei Zielkunden tatsächlich zu Terminvereinbarungen führen. Es gibt jedoch mindestens genauso viele Statistiken welche besagen, dass Entscheidungsträger in Unternehmen sind offen sind für wertvolle Informationen, die sie aus persönlichen Gesprächen gewinnen. Sie benötigen diese Informationen, um bestmögliche Geschäftsentscheidungen für ihre Unternehmen zu treffen. Wie bei allen Menschen werden Sie auch bei Ihren gewünschten Gesprächspartnern die volle Bandbreite an Persönlichkeiten vorfinden: solche, die stabile Verhältnisse lieben und nichts verändern möchten und solche, die sich gerne über alle erdenklichen Möglichkeiten auseinandersetzen. Eine der Fragen, die wir uns im technischen B2B-Vetrieb immer wieder stellen dürfen ist jedoch diese:

“Wie kann ich für meinen Zielkunden ein relevanter und interessanter Gesprächspartner sein?”

Wenn Sie diese Frage bei jedem Ihrer Telefonate im Kopf behalten, werden Sie keine Gespräche mehr führen nach dem Muster “das ist mein Unternehmen, das machen wir, das sind unsere Vorteile, Sie brauchen das unbedingt.” Dieses Gesprächsmuster bringt Ihrem Telefonkontakt keine nützlichen Informationen und es erzeugt kein Bild und keine Emotion in seinem Kopf. Daher wird Sie diese Gesprächsführung auch nur äußerst selten zu einer Terminvereinbarung führen.

Interesse und Neugier

Das Aufwärmen Ihres Zielkunden – oder nennen wir es Interesse und Neugier wecken – ist ein Vorgang mit dem Ziel, einen neuen kaufenden Kunden zu schaffen. Hier ist eine weitere wichtige Aussage enthalten: Neue Zielkunden werden nicht gefunden sondern geschaffen. Es ist Ihre Aufgabe, Interesse zu wecken wo vorher keines bestanden hatte. Dann können Sie den nächsten Schritt gehen und Ihren Zielkunden zu einem kaufenden Kunden zu entwickeln.

Ja, es gibt auch Unternehmen, welche Ihre Produkte und Dienstleistungen unbedingt anwenden möchten oder müssen. Unter diesen Voraussetzungen ist es jedoch keine Herausforderung, einen neuen Kunden zu gewinnen und in diesem Fall ist auch nicht von Neukunden-Akquise die Rede. Ihr Kollege vom Beispiel vorhin gehört nicht zu den “Abstaubern” im B2B-Vertrieb, die einen plötzlichen Auftrag als riesigen Vertriebserfolg vermarkten. Er hat eine ganze Menge richtig gemacht, auch wenn bislang noch kein Auftrag aus seiner Arbeit mit seinem Zielkunden entstanden ist: er hat mehrere Anläufe genommen und den Betriebsleiter wiederholt angerufen. Er hat damit einen interessierten und neugierigen Zielkunden geschaffen und hat nicht einfach nur auf einen glücklichen Zufall gewartet.

Bestimmt hat er auch andere Kommunikationsformen genutzt – er hat E-Mails geschrieben, er hat sich über XING und LinkedIn mit dem Betriebsleiter vernetzt, er hat Einladungen zu Messen und anderen Veranstaltungen ausgesprochen und hat die Zustimmung für das Zusenden des Newsletters eingeholt. Ihr Kollege hat aber eine langen Hebel richtig erkannt: die Wirkung der persönlichen Gespräche über das Telefon.

Über das Telefongespräch lernen wir unseren Zielkunden besser kennen, wir können seine Herausforderungen und Ziele viel besser verstehen und genauer darauf eingehen. Über das Gespräch bekommen wir die Möglichkeit, Neugier und Interesse zu wecken und Bilder im Kopf unseres Zielkunden zu erzeugen. Es ist genau dieses persönliche Gespräch, das Ihren Kollegen von vielen anderen B2B-Verkäufern unterscheidet und ihm zum Gesprächstermin verholfen hat.

Warten verhindert Ihr Glück

Es geht aber gar nicht darum hier eine Wertung der Kommunikationswege zu treffen: “Welcher Weg wird mich wohl hier und jetzt zu einem Termin mit meinem Zielkunden bringen?”. Es geht auch nicht um “machen Sie dies” oder “machen Sie das”; E-Mail, Social Media, Marketing und soziale Netze sind allesamt wertvolle Kommunikationswege – und Sie sind auch bequem zu bedienen. Verzichten Sie aber niemals zugunsten der Bequemlichkeit auf die unvergleichbare Wirkung von Gesprächen zwischen Menschen.

Sicher, Sie können warten, bis Sie einer Ihrer Zielkunden anruft, weil er Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung einsetzen möchte oder einsetzen muss. Sie können aber auch selbst zum Telefon greifen und sich darüber freuen, dass Sie heute schon wieder Glück haben.

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Welchen Schmerz bevorzugen Sie?

Das Wort “Schmerz” ist eines jener Vokabel, dass auffällig häufig vorkommt, wenn sich Menschen über Ihre Aufgaben und Herausforderungen im B2B-Vertrieb unterhalten.

Warum ist dieses Wort wohl so weit oben im “Ranking” der am häufigsten verwendeten Ausdrücke gelandet?

Der von B2B-Vertriebsmitarbeitern beschriebene “Schmerz” sind vielschichtig, bei genauem Hinhören wird Schmerz jedoch hauptsächlich im Zusammenhang mit zwei Themen in Verbindung gebracht:


1) Der Schmerz, der im Zuge der Geschäftsanbahnung entsteht – nämlich dann, wenn wir auf Ablehnung stoßen.
2) Der Schmerz, den wir ertragen, wenn wir unsere vorgegebenen Ziele nicht erreichen – also unseren geplanten Umsatz nicht erreichen oder zumindest daran zweifeln, die Ziele zu erreichen.

An diese Stelle passt ein Zitat von Jim Rohn perfekt:

“Wir alle müssen einen dieser beiden Schmerzen ertragen: Entweder den Schmerz der Disziplin, oder den Schmerz der Enttäuschung und des Bedauerns.”

Was am ersten Punkt, also bei den Schmerzen aus der Geschäftsanbahnung auffällig ist: es scheint offensichtlich einen Unterschied zu machen, ob wir Ablehnung am Telefon erfahren; etwa wenn wir versuchen, einen Termin bei einem neuen Zielkunden zu vereinbaren – oder ob wir nach einem persönlichen Gespräch in den Stillstand in der Entwicklung der Geschäftsmöglichkeit geraten.

Letzteres ist dann der Fall, wenn es nach dem Kundengespräch ein Handlungsvakuum gibt, da am Ende nicht gemeinsam festgelegt wurde, was als nächstes passieren soll.

Übrigens – auch eine Festlegung darüber, dass derzeit nichts weiter unternommen werden soll, ist eine Festlegung; diese führt dann wenigsten dazu, dass nicht auf beiden Seiten sinnlos Zeit mit dem Nachfassen und mit dem Reporting zu einer real nicht vorhandenen Geschäftsmöglichkeit verschwendet wird

Ich habe jedoch selten einen Vertriebskollegen erlebt, der nach einem Kundengespräch ohne erkennbare Ergebnisse zutiefst betrübt gewesen wäre und in weiterer Folge nicht mehr zu Kundenterminen gehen wollte. Sehr häufig beobachte ich jedoch, dass es offenbar großer Überwindung bedarf, zum Telefon zu greifen und einen bislang unbekannten Gesprächspartner bei einem potentiellen Kunden anzurufen mit dem Ziel, einen Termin für ein persönliches Treffen zu vereinbaren.

Wo liegt der Unterschied?

In beiden Fällen liegt die Erfolgsrate deutlich unter der 50% Marke; für der erstmalige Vereinbarung von Gesprächsterminen sind Sie schon gut unterwegs, wenn Sie in 3 von 10 Anrufen einen Termin vereinbaren, für den Abschluss von Geschäftsmöglichkeiten gilt Ähnliches: wenn Sie 1 aus 4 Geschäftsmöglichkeiten auch tatsächlich zum Abschluss bringen, dann ist das als Erfolg zu sehen. An den reinen Fakten kann es also wohl nicht liegen.

Die Situation sollte eigentlich genau anders herum sein: Es sollte uns doch kaum berühren, wenn wir von einem bis dato uns unbekannten Menschen auf der anderen Seite der Telefonverbindung kein Interesse für ein Gespräch bekommen. Diese Person kennt Sie doch gar nicht, es kann also keine persönlichen Gründe haben dass Ihre Anfrage abgelehnt wird. Und doch trifft uns diese Ablehnung offensichtlich sehr hart. Es trifft uns sogar so schwer, dass sich viele Kollegen lieber für den zweit genannten Schmerz entscheiden:

Sie gehen lieber das Risiko ein, Ihre Ziele zu verfehlen als regelmäßig daran zu arbeiten, Neugeschäft zu entwickeln und so für Nachwuchs im Umsatzreport zu sorgen.
In Anlehung an das Zitat von Jim Rohn bedeutet das also, dass eine ganze Menge an B2B-Vertriebsprofis lieber den Schmerz der Enttäuschung wählen, wenn sie Ihre Umsatzziele verfehlen.

Der wahre Grund dafür liegt in vielen Unternehmen jedoch anderswo versteckt

Für alle möglichen Vorgänge gibt es Prozesse, die genau beschrieben und exekutiert werden:

  • Für das Reporting
  • Für das Pflegen der Geschäftsmöglichkeiten im CRM
  • Für Reviews mit dem Sales Manager

– um nur einige zu nennen.

Für den methodischen Aufbau von Geschäft mit neuen Kunden gibt es – wenn überhaupt – nur vage Ansätze und auch kein Sales-Training. Der Vertriebsmitarbeiter wird also in diesem extrem wichtigen Vorgang oftmals alleine gelassen.

Wir sind daher gut beraten, wenn wir im Unternehmen eine klaren Strategie für die Neukunden-Akquise mit einem dokumentierten Ablauf entwickeln und uns über die Metriken dazu im klaren werden.

Auch die Entwicklung von Neugeschäft kann man wirksam trainieren und als Prozess abbilden. Dann kann dieser Vorgang auch stetig weiterentwickelt und dessen Wirkung und Ergebnisse verbessert werden.

Wenn wir dann noch akzeptieren können, dass wir bereits gut unterwegs sind, wenn wir aus 10 neuen Zielkunden 3 Termine für Erstgespräche vereinbaren, dann werden die 7 verbleibenden Zielkunden bei denen wir derzeit auf kein Interesse stoßen nicht mehr als Schmerz empfinden.

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4 untrügliche Zeichen, dass aus Ihrem Verkaufs-Abschluss nichts wird

Im Widerspruch zur allgemein gültigen Ansicht bin ich nicht der Meinung, dass ein nicht gewonnener Geschäftsfall das schlechteste Ergebnis aus der Entwicklung einer Geschäftsmöglichkeit ist.

Wenn Ihr Zielkunde sich dafür entschließt, Ihr Angebot abzulehnen und dafür Ihrem Mitbewerber den Zuschlag zu geben dann ist das zwar Ihrer Umsatzentwicklung nicht dienlich aber Sie dürfen diese Situation zum Anlass nehmen, Ihr Nutzenangebot und Ihre Strategie zu verfeinern.

Genau mit diesem ständige Feilen an Ihren Nutzenelementen und an Ihrem Vorgehen bei der Entwicklung einer Geschäftsbeziehung arbeiten Sie an Ihrer Basis für künftige Geschäftserfolge.

“OK, wenn schon das “Nichtgewinnen” einer Geschäftsmöglichkeit nicht das Schlimmste Ergebnis ist, was ist es dann?”

 

 


Das schlimmste Ergebnis ist ein Geschäftsfall, der nie zum Abschluss kommt weil Ihr Zielkunde nie zu einer Entscheidung kommt.

Das ist jenes Ergebnis, von welchem Sie am wenigsten profitieren werden. Wenn Ihre Kunden sich dafür entscheiden, keine Entscheidung zu treffen dann werden Sie daraus keinen Umsatz erzielen und Sie haben auch keine Möglichkeit, daraus zu lernen.

Ganz zu schweigen von Ihrer wertvollen Zeit, die Sie in die Entwicklung Ihres Zielkunden gesteckt haben (und immer noch investieren – es gibt ja keine Entscheidung)!

Niemand profitiert von einer Geschäftsmöglichkeit ohne Entscheidung

Genau aus diesem Grund macht es durchaus Sinn, sich auch mit den Zeichen zu befassen, die typisch für derartige Geschäftsmöglichkeiten sind.

Finden Sie hier die Beschreibung von vier klaren Anzeichen für einen Geschäftsfall, der nie zu Ende gehen wird, da Ihr Kunde keine Entscheidung treffen wird:

1) Ihr Gesprächspartner bei Ihrem Zielkunden spricht über seine eigene Person immer in der Mehrzahl

Falls Ihnen eine oder mehrere der folgenden Aussagen bekannt vorkommen, dürfen Sie skeptisch werden:

  • » WIR sehen uns einige unterschiedliche Möglichkeiten an.
  • » WIR müssen noch festlegen, wann wir den Test starten werden.
  • » WIR werden das im nächsten Monat entscheiden wenn es etwas ruhiger geworden ist.

Für den Fall, dass Sie eine einzige Ansprechperson bei Ihrem Zielkunden haben, sollten diese oder ähnliche Aussagen Ihre Alarmglocken läuten lassen.

Sobald Ihr Ansprechpartner in Bezug auf eine anstehende Entscheidung von sich selbst in der Mehrzahl spricht, besteht der Verdacht, dass diese Person die Verantwortung für das Treffen der Entscheidung von sich selbst auf ein für Sie unbekanntes “Wir” abschiebt.

Ihr Gesprächspartner bereitet Sie schon Mal darauf vor, dass es nicht seine Schuld ist, dass die Entscheidung offen bleibt sondern dass die Firma noch nicht soweit ist.

Ihre Aufgabe besteht nun darin zu hinterfragen, wer mit dem “Wir” bei Ihrem Zielkunden gemeint ist. Fragen Sie konkret nach, wer aller in der Entscheidung ein Wörtchen mitreden wird.

Die Möglichkeit besteht, dass Sie keine zufrieden stellende Antwort bekommen, da wiederum nur auf “unsere technische Truppe” oder “unsere Chefs” Bezug genommen wird.

Ergreifen Sie jetzt die Chance und schlagen Sie ein Treffen mit “dieser Truppe” oder “den Chefs” vor, schließlich sollen alle Entscheider die Chance bekommen, die Nutzenargumente aus erster Hand von Ihnen zu erfahren.

Wenn Ihr Kontakt beim Zielkunden Ihnen diese Möglichkeit verwehrt, dann wissen Sie Bescheid: Das wird nix. Investieren Sie Ihre wertvolle Zeit besser in den Aufbau Ihrer anderen Zielkunden.

2) Ihr Zielkunde steht im Dauerstress und findet keine Zeit für eine Entscheidung

Vielleicht haben Sie folgende Aussage schon mal gehört:

 

» Ich habe Ihr Konzept und Ihr Angebot überflogen, hatte aber noch keine Zeit, mir das im Detail anzusehen.

Gut, dann geben Sie Ihrem Kunden eben noch ein paar Wochen Zeit. Wenn Sie allerdings die nächsten beiden Male bei Ihrer Nachfrage wieder dieselben Antworten bekommen, dann läuten erneut die Alarmglocken.

Sicher ist Ihr Konzeptvorschlag nicht so komplex, dass ein kompetenter und mit der Angelegenheit befasster Fachmann dazu Stunden in das Studium investieren müsste.

“Kein Zeit für die Details” heißt in diesem Fall, dass es Ihrem Zielkunden nicht wichtig genug ist, ein paar Minuten Zeit in die Durchsicht Ihres Vorschlages zu investieren. Diese Situation kann folgende Ursachen haben:

Entweder hofft Ihr Zielkunde, dass Sie sich nicht mehr melden würden und er spielt deshalb auf Zeit oder der Vorgang hat für Ihren Zielkunden eine derart niedrige Priorität, dass Ihr Vorschlag niemals Beachtung finden wird.

Beide Situationen haben eine Gemeinsamkeit: Ihre Ansprechperson kann oder möchte nicht “Nein, danke” sagen. Auch in diesem Fall dürfen Sie erkennen: beenden Sie Ihre Mühen höflich und wertschätzend.

3) Ihr Zielkunde vertraut Ihnen überraschend eine ganz “vertrauliche, interne Informationen” an

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Speziell wenn es sich dabei um “unter-uns-gesagt”-Informationen zu Arbeitskollegen oder Vorgesetzten Ihres Kontakts bei Ihrem Zielkunden handelt, sollten Sie hellhörig werden.
Das sind etwa “Tipps” und Informationen wie diese:

 

» Sie sollten unbedingt mit Herrn XYZ sprechen. Herr XYZ weiß Bescheid, wann es ein Budget für diese Investition geben wird. Von mir haben Sie diese Information aber nicht…

Diese “Hilfestellung” könnten Sie auch als Zeichen Ihrer guten persönlichen Beziehung zu Ihrem Kontakt werten. Offenbar vertraut Ihnen Ihre Ansprechperson, sonst würde sie ja nicht derart interne Informationen an Sie weitergeben.

Es gibt aber noch eine weitere, nicht so viel versprechende Möglichkeit. Sehen Sie die Sache doch Mal von dieser Seite: Ihr Ansprechpartner bei Ihrem Zielkunden möchte Sie darauf vorbereiten, dass es nicht seine Befugnis ist, diese Entscheidung zu treffen; entweder kann oder will er nicht entscheiden.

Wenn es die Geschäftsmöglichkeit Wert ist, dann starten Sie an dieser Stelle besser nochmal neu. Evaluieren Sie weitere Kontaktebenen bei Ihrem Zielkunden und finden Sie so heraus, ob tatsächlich Interesse und Bedarf an Ihrem Angebot besteht.

Sollte sich herausstellen, dass Ihr “vertrauter Kontakt” wohl der einzige im Unternehmen mit Interesse für Ihren Bedarf ist (oder besser gesagt: war) dann lassen Sie es besser bleiben.

4) Ihr Zielkunde gibt sich schnell mit Ihren Antworten zufrieden

In jeder Geschäftsmöglichkeit gibt es eine ganze Menge Fragen. Besonders rund um Ihr Angebot, zur Preisstellung, zur Umsetzung Ihres Lösungsvorschlags, wo der Nutzen Ihres Konzepts im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern liegt, et cetera.

Stellt Ihr Zielkunde viele Fragen dann ist das ein gutes Zeichen: er ist interessiert und hinterfragt daher alle für ihn relevanten Aspekte Ihres Vorschlags.

Spannend wird die Angelegenheit jedoch für Sie, wenn sich Ihr Zielkunde (zu) schnell mit Ihren Antworten zufrieden gibt. Das erkennen Sie daran, dass Ihr Zielkunde kaum tiefer in die einzelnen Themen einsteigt und daher nicht detailliert nachfragt.

Jeder Gesprächspartner, der ernsthaft daran interessiert ist zu einer Entscheidung zu kommen, wird eifrig versuchen alle möglichen (und unmöglichen) Aspekte, Vorzüge und Risiken Ihres Angebots genau zu hinterfragen. Falls die Fragen oberflächlich bleiben und ein Thema nach dem anderen rasch abgehandelt wird dann ist erneut die Zeit dafür gekommen, die Alarmglocken zu hören.

Es ist wohl gegen jede Regel, aber wenn Ihr Gespräch mit Ihrem Zielkunden etwas zu glatt verläuft, dann sollten Sie Mal etwas tiefer bohren.

Das könnte Sie davor bewahren, Ihre wertvolle Zeit (und auch die Zeit Ihres Zielkunden) in eine Geschäftsmöglichkeit zu investieren, die nie eine Entscheidung erfahren wird.

Das Fazit

Wenn Geschäftsmöglichkeiten kippen und nicht gewonnen werden konnten, ist der richtige Zeitpunkt für eine Analyse gekommen:

  • Was ist schief gelaufen?
  • Was können Sie bei der nächsten Möglichkeit anders und besser machen?
  • Wie können Sie Ihr Nutzenangebot noch schärfer positionieren?

Diese Fragen sind extrem nützlich und werden Ihnen helfen, sich ständig zu verbessern und Ihr Angebot für Ihre Zielkunden künftig noch attraktiver und punktgenauer zu formulieren.

An dieser Stelle dürfen Sie aber noch eine Frage hinzufügen:

Konnte eines der 4 hier genannten “untrüglichen Zeichen” ausgemacht werden?

 

Alles was Sie tun müssen: hören Sie Ihrem Gesprächspartner aktiv zu und behalten Sie die 4 untrüglichen Zeichen im Kopf.

Ihre Alarmglocken werden dann ganz von selbst läuten und Sie werden diese auch hören.
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5 perfekte Wege Ihr Kundengespräch falsch zu beenden

Jeden Tag durchforsten Verantwortliche im technischen Vertrieb Listen mit potentiellen Kunden

Sie wollen Kontakt zu Menschen herstellen, die für Ihre idealen Zielkunden Kaufentscheidungen treffen.

Aus diesem Grund zerbrechen sich genauso viele Menschen im Vertrieb ihren Kopf, wie sie am besten ein Gespräch mit den recherchierten Ansprechpartnern beginnen.

Alles dreht sich um den ersten Eindruck und um den Aufbau eines Gesprächs, welches einen bestmöglichen Eindruck beim Entscheider des Zielkunden hinterlässt. Dabei vergessen sie jedoch den mindestens genauso wichtigen Teil ihres Gesprächs:

Wie kann das Gespräch so beendet werden, dass sich der Gesprächspartner lange daran erinnert?
Und vor allem: dass er sich gerne daran erinnert…

Dennoch riskieren viele Verkäufer genau damit den positiven Fortschritt für den noch jungen Verkaufsprozess.

Hier die Fünf klassischen Fehler am Ende des Verkaufsgesprächs

1) Push, push, push…

Der Druck im Vertrieb ist enorm und das merken viel Entscheidungsträger bei potentiellen Kunden den Vertriebsverantwortlichen auch an. Dieser Druck macht vergesslich – und so vergessen viele Verantwortliche im Vertrieb, echten Nutzen zu stiften bevor Sie nach dem Auftrag fragen.

Erst wenn der Kunde seinen Nutzen begreifen kann und wahrnimmt, streben beide Parteien aus eigenem Antrieb nach einer neuen Geschäftspartnerschaft.

Damit diese natürliche Absicht beider Geschäftspartner entstehen kann, fassen Sie am Ende des Erstgesprächs nochmals zusammen, wie Sie vorgehen werden, um echten Nutzen zu liefern.

2) Die nächsten gemeinsamen Schritte werden nicht festgelegt

Mit dem Gesprächspartner beim Kunden werden die nächsten gemeinsamen Schritte nicht besprochen. Anstelle dieser einfach zu erreichenden Vereinbarung stecken viele Vertriebsmitarbeiter ihren Kopf in den Sand und hoffen darauf, dass sich ihr Zielkunde von selbst melden wird um die Geschäftsentwicklung voran zu treiben.

Die Realität ist jedoch in den meisten Fällen, dass sich der Entscheider beim Zielkunden nicht von sich aus den nächsten Schritt macht. Meist passiert nach dem Erstgespräch somit gar nichts mehr.

Machen Sie am Ende jedes Gesprächs klar, welche Möglichkeiten für den nächsten gemeinsamen Schritt es gibt und lassen Sie Ihrem Kunden die Wahl. Typische nächste Schritte können sein:

  • Ein weiteres Gespräch mit Ihrem Ansprechpartner und/oder mit zusätzlichen Entscheidern
  • Eine detaillierte Präsentation des Produkts / der Lösung
  • Die Bereitstellung von Leihgeräten
  • Die Übersendung von weiterführenden Unterlagen
  • Die Bereitstellung von Informationen seitens des Zielkunden
  • Et cetera

Bieten Sie mehrere Optionen und lassen Sie Ihren Kunden entscheiden, welchen Weg er gehen möchte.

3) Wichtige Gesprächspunkte werden nicht mehr zusammengefasst und wiederholt

Wenn Vertriebsleute am Ende des Gesprächs die wesentlichen Gesprächspunkte nicht zusammenfassen, dann führt das oft zu einem Unsicherheitsgefühl bei ihrem Gesprächspartner.

Er kann nicht eindeutig bestimmen, ob das Gespräch nützlich war, da er wichtige Informationen daraus nicht wahrgenommen oder vergessen hat.

Verkaufs- und Akquise-Gespräche können mehrere Stunden dauern. Dennoch sollten Sie am Ende des Gesprächs noch zwei Minuten investieren, um die wichtigsten Themen des Gesprächs nochmals zusammen zu fassen. Auf diese Weise können Sie nochmals sicherstellen, dass Ihr Gesprächspartner wichtige Inhalte verstanden hat.

Auch Sie haben jetzt die Chance, sich die neuen Informationen von Ihrem Gesprächspartner noch einmal bestätigen zu lassen. Damit vermeiden Sie Missverständnisse.

4) Das Gespräch ohne eine Fragerunde beenden

Wenn am Ende eines Gesprächs keine Gelegenheit für Fragen des Zielkunden besteht, wird dieser auch keine Meinung dazu haben, ob die vorgestellte Lösung die richtige für sein Unternehmen ist. Ihr potentieller Zielkunde sucht nach Wegen, die vielen Informationen aus dem Gespräch hinterfragen und damit besser verstehen zu können.

Planen Sie daher am Ende Ihres Gesprächs einige Minuten Zeit für Fragen Ihres Gesprächspartners ein. Mehr noch – laden Sie Ihren Gesprächspartner dazu ein, offene Fragen zu stellen.

Damit eröffnen Sie sich selbst die Chance, noch mehr über aktuelle Herausforderungen und ungelöste Aufgaben Ihres Zielkunden zu erfahren. Mit Hilfe dieser Informationen können Sie Ihr Nutzenangebot treffsicher formulieren.

5) Keine Zustimmung einholen

Verantwortliche im technischen Vertrieb sollten ein persönliches Gespräch niemals beenden, ohne eine explizite Zustimmung des Gesprächspartners für die gemeinsamen nächsten Schritte einzuholen.

Das ist deshalb so wichtig, da ansonsten für beide Parteien unklar ist, wie weiter vorgegangen werden soll. In der Regel endet das damit, dass keine weiteren Schritte gemacht werden.

Mit der ausdrücklichen Zustimmung Ihres Gesprächspartners über den nächsten gemeinsamen Schritt (siehe Punkt 2) fällt es Ihnen erheblich leichter, den Verkaufsprozess weiter zu entwickeln da Sie damit wissen, dass Ihr Zielkunde ein echtes Interesse daran hat.

Machen Sie das, wenn Sie sich von Ihrem Gesprächspartner verabschieden. Das dauert nicht länger als 10 Sekunden.
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Fazit

Natürlich ist es wichtig, positiv und energiegeladen in das Gespräch mit einem potentiellen Neukunden zu starten. Der erste Eindruck Ihres Gesprächspartners ist sehr mächtig.

Genauso wichtig ist das professionelle Beenden einer wertschätzenden Konversation. Planen Sie dazu genügend Zeit ein. Meine Empfehlung ist ein Puffer von 10 bis 15 Minuten. Damit demonstrieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich ernsthaft für ihn und seine Aufgaben interessieren und Sie bringen sich selbst in eine weitaus bessere Position für Ihren künftigen Geschäftsabschluss.

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Das Mehrwert-ABC für’s BESSER-MACHEN

Nehmen Sie sich heute ein paar Minuten mehr Zeit

Sie haben die paar Minuten nicht? OK, dann bekommen Sie die gleichen Ergebnisse wie bisher.

Sie möchten bessere Ergebnisse?

Dann nehmen Sie sich heute wirklich etwas mehr Zeit als sonst! Ja, jetzt gleich.
Suchen Sie sich aus dem Mehrwert-ABC für’s BESSER-MACHEN drei Buchstaben aus.

Nehmen Sie die Themen zu diesen drei Buchstaben in Ihre Jahrsziele auf.

Hey, was ist mit den anderen 23 Buchstaben?

Um die kümmern Sie sich auch; aber später.

 

Fügen Sie drei Buchstaben in Ihren Jahresplan ein und Sie sind einer von 100!
Die anderen 99 machen das nicht und bleiben daher dort wo sie heute sind.
Weil sie nichts anders machen werden sie auch keine besseren Ergebnisse erzielen.

Sie schon!

A – ALLEINGANG

Bauen Sie neue Kunden nicht im Alleingang auf. Vertrauen Sie auf Ihre Kollegen, im Team ist das zu machen.

Ihre Kunden werden es lieben, von einem tollen Team betreut zu werden.

B – BETA

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Jede existierende Beta-Version ist besser als eine nicht verfügbare final Release. Das gilt auch für Sie. Warten Sie nicht bis Sie alles perfekt können.

C – CHAMÄLEON

Chamäleons haben die wunderbare Eigenschaft, sich an jede Umgebung anzupassen. Doch keiner nimmt sie wahr, sie sind praktisch unsichtbar.

Im technischen Vertrieb ist Unsichtbarkeit gar nicht gut. Stehen Sie zu sich selbst und werden Sie zur Marke. Mit Ecken.

D – DISKUTIEREN

Lassen Sie die anderen diskutieren. Während die anderen noch immer diskutieren, kommen Sie Ihren Zielen näher.

Machen Sie einen kleinen Schritt nach dem anderen. Andere diskutieren noch immer; Sie sind schon im nächsten Level.

E – ENTSCHULDIGEN

Tun Sie sich selbst den Gefallen und investieren Sie Ihre wertvolle Zeit in den Aufbau Ihrer 50 Kompetenzen.

Hören Sie jetzt damit auf, sich dafür zu entschuldigen dass Sie “es nicht wissen”.

Sie wissen es und Sie können es. Und falls nicht, dann werden Sie es in Erfahrung bringen und nachliefern. Versprochen.

F – FACHVOKABULAR

Überlegen Sie sich Ausdrücke und Beschreibungen, die alle verstehen.

Wörter die Ihr Kunde nicht kennt, lassen Sie nicht kompetent erscheinen. Sie distanzieren sich damit von ihm.

Ihre neue Parole:

G – GRÜNDE

Sie suchen nicht nach Gründen; das haben Sie nicht nötig. Stehen Sie zu Ihren Fehlern und suchen Sie nach Wegen zur Lösung und nicht nach Ausreden.

H – HAARE

Lassen Sie kein gutes Haar an Ihren Mitbewerbern?

Keine gute Idee; damit sagen Sie Ihrem Kunden, dass er ein Idiot ist, weil er Ihre Lösung (noch) nicht einsetzt. Machen Sie sich lieber die Mühe, Ihren neuen Kunden in 6 Schritten davon zu überzeugen, dass es mit Ihrer Lösung eine neue beste Option für ihn gibt.

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I – IGNORIEREN

Ihre Kunden beschweren sich ab und dann. Es ist ein Fehler, das zu ignorieren. Beschwerden sind eine riesen Chance, mehr aus der Geschäftsbeziehung zu machen.

Ergreifen Sie diese Chance und bringen Sie Ihre Kundenbeziehungen auf eine höhere Ebene.

J – JAMMERN

Überlassen Sie ab sofort allen anderen. Die können das ohnehin besser. Sie fokussieren sich auf die positiven Seiten jeder Lage.

Erinnern Sie sich:

K – KRANK

Bleiben Sie zu Hause wenn Sie krank sind. Verschieben Sie Ihre Kundentermine.

Leiten Sie Ihr Mobiltelefon zu Ihren Kollegen ins Büro um. Übernehmen Sie Verantwortung für sich selbst und werden Sie rasch wieder gesund.

Dann können Sie für andere auch wieder Nutzen stiften.

L – LICHT IN SICHT

Lesen Sie das eBook “Licht in Sicht” und entdecken Sie die Ergebnisformel für Ihr neues Vorankommen im B2B-Vertrieb.

Sie werden erkennen: es ist jede Menge Licht in Sicht.

 

M – MANAGEMENT

Suchen Sie das Gespräch mit Entscheidern, Gruppenleitern und Geschäftsführern bei Ihren Kunden. Damit sind Sie 97% Ihrer Marktbegleiter viele Schritte voraus.

Sprechen Sie mit dem Management bei Ihren Kunden und finden Sie heraus, wie Sie echten Nutzen stiften können.

N – NEGATIVE FORMULIERUNGEN

Verwenden Sie keine negativen Wörter und keine Ausdrücke mehr die mit Sche… beginnen und mit …isse enden.

Damit trainieren Sie Ihr Unterbewusstsein auf Positives. Keine schlechte Idee wenn man bedenkt, dass 90% Ihrer Denkleistung im Unterbewusstsein stattfinden. Reduzieren Sie alle negativen Inputs. Keine Nachrichten und keine Zeitung mehr.

O – OHNE

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Ohne Kohlensäure geht gut, ohne Strategie geht auch. Ist aber ein ganz schlechter Plan. Formulieren Sie Strategien für Ihre wichtigsten Aufgaben und schreiben Sie diese nieder.

Bauen Sie sich keinen Hinkelstein aus einer einzigen Mega-Strategie sondern legen Sie sich mehrere kleine Edelsteine zurecht.

P – PRÄSENTE

Hätte auch “Geschenke” heißen können aber für “G” hatte ich schon was!

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft und sie helfen Ihnen auch beim Aufbau neuer Kontakte. Ein Eis im Sommer, eine unerwartete Einladung zu Kaffee. Den Vortritt an der Supermarkt-Kasse lassen. Ihr Leben wir schöner dadurch.

Q – QUALVOLLES

Wiederum: hätte ich auch unter “P” wie Präsentation schreiben können, wäre aber aufgelegt gewesen, das hätten Sie ja erwartet.

Hören Sie auf, andere mit Ihren endlosen Präsentationen zu quälen und lernen Sie anders zu präsentieren. Zehn Folien, jeweils mit Fakten und Nutzen für Ihre Zuhörer und stellen Sie gezielte Fragen für den Aufbau Ihres Nutzenangebots. Sie überrascht damit positv; ganz bestimmt!

R – RECHERCHE

Erstbesuche ohne ausgiebige Recherche – Sie kennen ja meine Meinung dazu.

Da können Sie auch gleich eine Web-Umfrage bei Ihren Zielkunden machen. Wenn Ihr Erstgespräch 90 Minuten dauern soll und dabei auch für Sie und Ihre Neukunden was herauskommen soll, dann investieren Sie vorab 180 Minuten in Ihre Recherche.

S – SCHROTT

Sagen Sie Ihrem  Kunden nie wieder, dass seine aktuelle Lösung Schrott ist (auch wenn es tatsächlich so sein sollte) 😉

Helfen Sie Ihrem Kunden lieber dabei eine bessere Lösung zu finden. Für ihn bleibt die Schrott-Lösung seine beste Option bis Sie ihm zu einer noch besseren verholfen haben.

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T – TERMINISIEREN

Termine – OK. Aber wie sieht es mit Aufgaben und Telefonaten aus?

Was in Ihrem Kalender keinen fixen Platz bekommt hat schlechte Chancen auf termingerechte Erledigung. Unwichtiges gehört nicht in Ihren Kalender. Unwichtiges brauchen Sie auch nicht zu erledigen. Also einfach weg damit.

U – UNOMTIVIERT

Sie haben gelernt sich selbst zu motivieren. Sie haben eine Morgen- und eine Abendroutine. Und Sie führen ein Dankbarkeits- und Erfolgsjournal. Falls nicht – lesen Sie hier nach.

Sich selbst zu motivieren können Sie nicht delegieren, dazu ist es viel zu wichtig. Motivation ist Chef-Sache.

V – VALUE PROPOSITION

Natürlich haben Sie früher schon Mal eine Value Proposition erarbeitet. Sie verstehen aber mittlerweile besser, worauf es dabei ankommt.

Daher: überarbeiten Sie Ihre VP; streichen Sie schwache Argumente heraus und fügen Sie neue Elemente mit richtig Power dazu. Teilen Sie Ihre VP mit Ihren Kollegen und Ihrem Team und steigern Sie gemeinsam Ihren Umsatz.

W – WISSEN

Sie wissen ja:

Setzen Sie zumindest aus jedem Buch das Sie lesen, aus jeder Podcast Episode die Sie hören, aus jedem Seminar das Sie besuchen ein Element, einen Tipp um.

X – XING

Nutzen Sie XING für Ihre Kontakte zu wichtigen Geschäftspartnern und zu Ihren Kollegen, die Sie nicht aus den Augen verlieren möchten. Bitten Sie Ihren Vorgesetzten um eine Referenz.

Natürlich können Sie dafür auch LinkedIn nutzen, der Name dieser Plattform beginnt aber eben nicht mit einem X… Nutzen Sie am besten beide Netzwerke 🙂

Y – Y-CHROMOSOMEN

Wenn Sie Träger von Y-Chromosomen sind, also zu den fast 50% der Weltbevölkerung gehöen, die gerne Mal Ihren Standpunkt ganz, ganz klar machen – Testosteron ist wichtig aber nicht in jeder Lage Ihr bester Wegbegleiter.

Erlauben Sie auch anderen Mal den Vortritt und lassen Sie andere im Rampenlicht stehen. Damit stärken Sie sich selbst.

Z – ZEHN MINUTEN

Nein, nicht was Sie jetzt denken 😉

Sie kommen ab heute nicht mehr zehn Minuten zu spät zu Ihren Terminen. Ab sofort kommen Sie zehn Minuten zu früh und überraschen damit positiv.

Dadurch sind Sie entspannter und Sie führen Ihre Gespräche zielorientiert. Zehn Minuten zu früh ist keine Vergeudung von Zeit sondern eine Investition.

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Setzen Sie drei (3) Buchstaben auf Ihre Liste mit Ihren Jahreszielen und schon sind Sie wieder einen Schritt weiter auf Ihrem Weg zum Mehrwert-Ingenieur!

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Episoden

MWI046: Der vorprogrammierte Geschäftsabschluss

Themen in diesem Beitrag:

Im vorigen Schritt 12 für mehr Neugeschäft haben wir besprochen, wie Sie Ihr für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Lösungskonzept entwickeln und wie Sie dieses perfekt präsentieren. Dabei haben Sie alle Elemente der Nutzengleichung behandelt und den Geschäftsnutzen für Ihren Kunden klar herausgearbeitet und dargestellt.

Was ist nun der logische, nächste Schritt im Prozess der Neugeschäfts—Entwicklung? Richtig – im Schritt #13 geht es darum, den positiven Geschäftsabschluss herbeizuführen. Und das Verb “herbeiführen” ist auch im wörtlichen Sinne zu verstehen, denn es enthält bereits die Beschreibung Ihrer Aufgabe für diesen Schritt: Sie dürfen Ihren Zielkunden dabei unterstützen, eine Entscheidung zu treffen. Wie Sie das machen? Führen Sie Ihren Kunden Schritt für Schritt an seine Entscheidung heran.

Vielleicht waren Sie bisher der Meinung, dass man in dieser Phase aus vertrieblicher Sicht nicht mehr allzu viel beitragen kann und jetzt einfach der Punkt gekommen ist, bei dem es abzuwarten gilt, was die Beeinflusser und Entscheider bei Ihrem künftigen Kunden aushecken. Sich in Geduld üben zu können ist für Ihre Aufgaben im Vertrieb zwar eine durchaus hilfreiche Fähigkeit, allerdings sollten Sie jetzt nicht einfach nur warten, was als nächstes passiert.

Nutzen Sie besser das Momentum und den Schwung, den Sie bei Ihrer Konzeptpräsentation aufgebaut haben, um jetzt auch gemeinsam mit Ihrem Zielkunden eine Entscheidung herbeizuführen.

Nach Ihrer mitreißenden Darstellung Ihres Lösungskonzepts gibt es drei mögliche Szenarien:

  1. Sie dürfen Ihr Konzept nochmal überarbeiten, anpassen oder erweitern und drehen noch eine weitere Konzept-Schleife
  2. Ihr Zielkunde ist begeistert und möchte Ihre Lösung umsetzen
  3. Ihr Zielkunde ist noch unentschlossen

Den Fall, dass Sie noch eine weitere Konzept-Schleife drehen dürfen, haben wir ja im Schritt 12 – also in der Podcast Episode 45 – besprochen.
Heute nehmen wir uns die andere beiden Szenarien vor:

Was ist nun also zu tun, wenn Ihr Konzept genau den Nerv bei Ihrem neuen Kunden getroffen hat und er Ihren Lösungsvorschlag umsetzen möchte?

Das Geschäft abschließen, aber wie…!?

Ihr Kunde ist von Ihrem Lösungs-Konzept begeistert und er sagt zu, dass er Ihre Lösung umsetzen wird. Gratuliere! Ihre methodische Vorgangsweise hat bis hierher perfekt funktioniert und Sie haben ein Lösungspaket geschnürt, das für Ihren Zielkunden unwiderstehlich ist.

Aber selbst in diesem Fall kann es vorkommen, dass Sie noch eine Zwischenstation einlegen dürfen, bis Sie tatsächlich den ersten Auftrag von Ihrem neuen Zielkunden in Händen halten: Unter Umständen steht jetzt noch eine Verhandlungsrunde mit dem Einkauf bei Ihrem Zielkunden bevor.:-)

Diese Situation ist für viele Verkäufer zwar nicht neu, erzeugt aber immer noch ein mulmiges Gefühl in der Magengrube. Doch was ist der Grund dafür? Manche Vertriebsprofis nehmen den nun “in den Ring” gestiegenen Einkäufer als angriffig wahr und Sie nehmen die beginnenden Verhandlungen persönlich. Schließlich haben sie bisher viel Arbeit in die Entwicklung der Geschäftsmöglichkeit investiert und mit den bisherigen Ansprechpartnern die optimale Lösung gefunden. Jetzt drängt sich aber plötzlich der für die Beschaffung verantwortliche Mitarbeiter in die Angelegenheit und er fordert noch mehr. Und das, obwohl dieser Mensch ja bisher überhaupt nicht einmal eine Sekunde lang involviert war und daher auch gar nicht einschätzen kann, welchen Wert die neue Lösung für das Unternehmen haben wird…! Wenn jetzt noch völlig überzogene Forderungen seitens des Einkaufs auf den Tisch kommen, dann war die ganze Mühe umsonst…

Genau diese Gedankengänge sorgen jetzt dafür, dass wir als engagierte Vertriebsmenschen emotional reagieren. Dieser Reaktion sollten Sie jedoch keinesfalls folgen, denn sonst besteht tatsächlich die Gefahr, dass Ihnen die Geschäftsmöglichkeit jetzt noch entgleitet.

Lassen Sie als Profi die Emotionen links liegen. Richten Sie lieber Ihren sachlichen Blick auf die Fakten und überlegen Sie, was denn nun Ihr Ziel sein muss:

Die Aufgabe des Verkäufers

Ihre Aufgabe ist es, profitable Aufträge abschließen und dabei die Gewinnspanne für Ihr Unternehmen zu maximieren. Das Risiko bei einer bevorstehenden Verhandlung ist, dass Sie keinen positiven Abschluss erreichen, obwohl Sie noch Verhandlungsspielraum gehabt hätten. Folgende beiden Ergebnisse gilt es daher zu vermeiden:

  1. Einen Auftrag mit einer zu geringen Marge abzuschließen, auch wenn der Auftragswert hoch ist, denn das führt dazu, dass Ihr Unternehmen nur wenig oder gar keinen Profit daraus erwirtschaftet.
  2. Mit einer extrem hohen Marge zu pokern und dann keinen Auftrag zu bekommen: auch dann gibt es keinen Profit für Ihr Unternehmen.

Die Aufgabe des Verkäufers ist somit klar definiert. Was ist nun jedoch mit dem Einkauf? Überlegen wir nun, aus welchem Grund Ihr Zielkunde einen professionellen Einkäufer beschäftigt:

Die Aufgabe des Einkäufers

Der Einkäufer muss solange verhandeln, bis das Ende des Spielraums des Verkäufers erreicht ist. Punkt. Das ist sein Job. Der Einkäufer darf keinen Auftrag vergeben, bis er sicher sein kann, dass der maximale Spielraum ausgenutzt ist. Ein guter Einkäufer wird daher solange weiterverhandeln, bis er ein klares Signal bekommt, dass jetzt das Ende der Fahnenstange erreicht ist.

Sie dürfen also in Ihrer Rolle als Verkäufer dafür sorgen, dass Sie dieses klare Signal auch senden. Wenn Sie bei jedem Satz des Gesprächs durchklingen lassen, dass “immer noch was geht” und Sie schon “irgendwie noch was finden werden”, dann darf ein guter Einkäufer seine Verhandlungsführung nicht beenden. Erst wenn der Einkäufer klar erkennt, dass keinerlei Nachlässe und Zugeständnisse mehr möglich sind, darf er den Auftrag vergeben.

Strategie 1: Festpreise

Eine Möglichkeit, dieses klare Signal zu setzen, ist die Festpreis-Strategie. Hier machen Sie von Anfang an klar, dass es keine weitere Preisverhandlung und auch keine anderen Zugeständnisse geben wird, da Sie bereits einen genau kalkulierten Festpreis für die unwiderstehliche Lösung angeboten haben. Um mit der Festpreis-Strategie erfolgreich zu sein, sollten Sie sicherstellen, dass Sie die folgenden Voraussetzungen erfüllen:

  • Sie kennen den Wert und Nutzen Ihres Angebots und stellen diesen in den Vordergrund
  • Sie können Wert und Nutzen klar argumentieren und für Ihren Kunden verständlich und nachvollziehbar darstellen
  • Sie haben genau kalkuliert und ein scharfes Angebot abgegeben
  • Sie können damit leben, falls sich der Einkäufer nicht auf den Festpreis einlässt und Ihr Angebot ablehnt

Wenn Sie also eine starke Position haben, dann können Sie durchaus die Festpreis-Strategie wählen.

Strategie 2: Verhandlungslimit

Die zweite Möglichkeit, um einen profitablen Abschluss herbeizuführen ist diese: Sie setzen sich ein klares Verhandlungslimit. Ihre Aufgabe ist es ja, profitable Aufträge abzuschließen, damit Ihr Unternehmen auch weiterhin gesund wachsen kann. Damit Sie das sicherstellen können, müssen Sie Ihre Null-Profit-Grenze kennen. Wenn Sie diesen Wert genau kennen, dann können Sie ein klar definiertes Verhandlungslimit setzen. Dieses Limit muss selbstverständlich über der Null-Profit-Grenze liegen. Ist es aus Ihrer Sicht notwendig, im Zuge der Verhandlung mit dem Einkauf noch einen Preisnachlass zu gewähren, dann kennen Sie nun genau Ihren Verhandlungsspielraum und Sie können auf Basis von Fakten entscheiden, wann Sie Ihr Limit erreicht haben. Vergessen Sie nicht: das ist wichtig, denn der Einkäufer muss und wird solange weiterverhandeln, bis er ein eindeutiges und glaubhaftes Stopp-Signal von Ihnen bekommt.

Neben oder anstatt von Preisnachlässen können Sie auch noch andere Zugeständnisse vorbereiten und in die Verhandlung einbringen. Hier einige Beispiele:

  • Kostenlose oder vergünstigte Zusatzlieferung bei der Erstbestellung
  • Zahlungsziel
  • Reduktion der Versand- und Frachtkosten
  • Jahresbonus bei Erreichung eines bestimmten Mindest-Geschäftsvolumens
  • Et cetera…

Der Kreativität sind hier kaum Grenzen gesetzt, stellen Sie aber auch für diese Zugeständnisse vor Ihrer Verhandlung sicher, dass diese von Ihrem Unternehmen auch gewährt werden, falls es tatsächlich notwendig ist.

Damit haben Sie nun die besten Voraussetzungen für den Fall, dass Ihr Zielkunde eine Entscheidung treffen möchte. Was können Sie jedoch tun, wenn Ihr Kunde unentschlossen ist und noch Bedenkzeit haben möchte?

Was tun, wenn Ihr Kunde unentschlossen ist?

Wahrscheinlich haben Sie Situationen wie diese bereits erlebt: Ihr Konzept passt perfekt auf die Anforderungen Ihres Zielkunden und er findet auch Gefallen an Ihrem Lösungsvorschlag und es gibt nichts, was sachlich betrachtet gegen die Umsetzung spricht. Ihr Zielkunde erkennt sogar den Nutzen Ihrer Lösung und dennoch schwankt er hin und her und will sich nicht festlegen. Vielleicht liegt ja auch ein weiterer Lösungsvorschlag eines Ihrer Mitbewerber vor!?

Neugeschäft Entscheidung

Jetzt nur keine weiteren Optionen einbringen!

Sehr häufig wird jetzt vom Verkäufer der Fehler begangen, selbst am Lösungsvorschlag zu zweifeln. Deshalb beginnt er jetzt erneut, an seinem Konzept herumzuschrauben und er bringt weitere Lösungsvarianten ins Spiel. Er möchte damit dem Kunden seine Flexibilität demonstrieren und zeigen, dass es auf jeden Fall richtig ist, sich für eine Zusammenarbeit mit ihm zu entscheiden. Aber damit erreicht er genau das Gegenteil: das erschwert die Entscheidung für den Kunden zusätzlich. Viel besser ist es in dieser Situation, die Möglichkeiten und Lösungsvarianten zu verringern und alle nicht relevanten Optionen und Alternativen zu entfernen.

Und zwar so lange, bis nur mehr eine einzige Variante übrig geblieben ist…

Dazu schildere ich gerne ein Einkaufserlebnis, das ich unlängst selbst hatte:
Ich war auf der Suche nach einer neuen Winterjacke, am besten mit Daunen gefüttert und kurz geschnitten, ohne Kapuze – so hatte ich mir die Jacke vorgestellt. Bezüglich der Farbe war ich flexibel.

Im Zuge unseres gemeinsamen Wocheneinkaufs im Einkaufzentrum packte ich die Gelegenheit beim Schopf und sah mir in einem schönen Laden einige Winterjacken an, die meiner Vorstellung schon sehr nahekamen. Eine Verkäuferin beriet mich und brachte mir einige Jacken zum Probieren. Ich mache es kurz: nachdem ich so 5 oder 6 verschiedene Jacken gesehen und anprobiert hatte, konnte ich meine Auswahl schnell auf 2 Modelle reduzieren. Eine davon hatte zwar eine Kapuze, die wollte ich ursprünglich ja nicht, sonst hatte mir die Farbe und das Design aber sehr gut gefallen. Das andere Modell war ähnlich, hatte aber keine Kapuze und war etwas dünner ausgeführt.

Ich wollte zu diesem Zeitpunkt unbedingt eine Jacke kaufen und probierte nochmal beide Modelle nacheinander an. Während ich die zweite Jacke und mich darin im Spiegel ansah, kam die Verkäuferin plötzlich nochmal mit zwei anderen Jacken daher, die ich bisher nicht gesehen hatte. Zugegeben – ich bin vielleicht kein Maßstab im Hinblick auf die Ausdauer beim Shoppen, ich erledige meine Einkäufer lieber so schnell wie möglich, aber diese erneute Vielfalt an Möglichkeiten hat mich überfordert. Ich hatte die Lust verloren und wusste einfach nicht mehr, welche Jacke ich nehmen sollte. Ich habe meine Entscheidung vertagt und bin ohne eine neue Jacke wieder aus dem Geschäft raus.

Unsere Aufgabe im Vertrieb ist es an dieser Stelle, den Kunden zu motivieren eine Entscheidung zu treffen:

Mit dieser Message gelingt es sehr gut, einen noch unsicheren Kunden für ein Entscheidungs-Meeting zu gewinnen!

Das Entscheidungs-Meeting

Das ist ein perfekt organisiertes Treffen, das nicht bei Ihrem Kunden, sondern in Ihrem Unternehmen stattfindet. Das ist ganz wichtig, denn so können Sie sehen, ob es Ihr Zielkunde tatsächlich noch immer ernst meint. Wenn er einem Treffen zustimmt, das nicht bequem in seinem eigenen Besprechungsraum stattfindet, dann bedeutet das schon ein gewisses Maß an Commitment.

Dieses Meeting hat den Zweck, die letzten Zweifel bei Ihrem Kunden zu beseitigen und das bereits bestehenden Vertrauen weiter aufzubauen. Sie schaffen eine Umgebung, in der Sie den Geschäftsnutzen aus einer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen für Ihren Kunden klar sichtbar machen. In diesem Treffen werden Sie Ihren Zielkunden davon überzeugen, dass es wirklich unklug wäre, nicht mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten.

Teilnehmer

Dazu ist es erforderlich, alle greifbaren Beeinflusser und Entscheider bei Ihrem Kunden einzuladen und für die Teilnahme an diesem Meeting zu gewinnen. Je höher die Position im Unternehmen Ihres Kunden, umso besser: also alles vom CEO abwärts: CFO, CTO, Projektleiter, Einkaufsleiter, …

Stellen Sie sicher, dass Sie für jede Position bei Ihrem Kunden auch eine direkte Ansprechperson in Ihrem Unternehmen bei diesem Meeting haben. Nimmt der CFO – also der verantwortliche Finanzmanager Ihres Kunden teil, dann sorgen Sie dafür, dass auch der Finanzverantwortliche Ihres Unternehmens dabei ist, oder der nächste, ranghöhere Manager. Das kann durchaus eine schöne Summe an Teilnehmern ergeben, aus meiner eigenen praktischen Erfahrung kann ich sagen, dass typischerweise zwischen 4 und 12 Personen im Raum sind, wenn ein Entscheidungs-Meeting stattfindet.

Vorbereitung

Dieses Meeting ist äußerst wichtig und bedarf einer professionellen Vorbereitung, denn es ist wahrscheinlich ihre einmalige Chance, alle Entscheider und Beeinflusser in einem Raum zu versammeln und dabei eine Umgebung zu schaffen, in der alle wissen, dass am Ende des Treffens eine Entscheidung steht. Daher bedienen Sie in den Inhalten zu diesem Meeting auch alle menschlichen Motivgruppen, die Sie schon aus der Erstellung Ihres Nutzenkatalogs in Schritt 3 kennen:

  • Anerkennung und Selbstwertgefühl
  • Sicherheit, Verlässlichkeit
  • Einfachheit, Bequemlichkeit, Transparenz
  • Wirtschaftlichkeit, Effizienz

Schon den Empfang und die Begrüßung in Ihrem Betrieb sollen die Gäste dauerhaft in positiver Erinnerung behalten. Bereiten Sie sich so vor, also ob Sie einen Staatsgast empfangen würden. Lassen Sie ein paar Stehtische vorbereiten und bieten Sie Kaffee, Tee, Wasser und so weiter an und lassen Sie die Gäste erst einmal ankommen. Bieten Sie auch ein paar Snacks oder ein kleines Buffet an, jeder soll merken, dass hier und jetzt ein besonderer Moment ist. Sorgen Sie auch dafür, dass die Teilnehmer Ihres Unternehmens bei diesem herzlichen Empfang dabei sind. Erst nachdem sich alle Teilnehmer kennenlernen konnten und ein wenig Smalltalk geführt wurde, startet das formelle Meeting. Die Agenda kann dazu etwa folgenden Ablauf beschreiben:

Meeting-Agenda

  • Ihr Geschäftsführer stellt Ihr Unternehmen vor
  • Der Geschäftsführer Ihres Kunden stellt sein Unternehmen vor
  • Sie präsentieren nochmals in zusammengefasster Form Ihr Lösungskonzept
  • Gemeinsam mit Fachspezialisten Ihres Unternehmens demonstrieren Sie die Schlüsselkomponenten Ihrer Lösung und arbeiten dabei die wichtigsten Nutzenelemente für die unterschiedlichen Abteilungen Ihres Zielkunden heraus
  • Besichtigungstour / Rundgang durch Ihr Unternehmen
  • Kurze Pause
  • Ihr Geschäftsführer fasst den Geschäftsnutzen für Ihren Kunden zusammen
  • Sie beschreiben den Weg für die gemeinsame Umsetzung
  • Eine offene Diskussion führt zur Entscheidung oder zur verbindlichen Festlegung des nächsten gemeinsamen Schritts

Das hört sich jetzt vielleicht etwas einfach an oder klingt sogar etwas langweilig… Ich kann Ihnen aber versichern, dass ein derartiges Entscheidungs-Meeting niemals seine Wirkung verfehlt und allen Beteiligten in guter Erinnerung bleibt. Fast in jedem Fall bringt dieses Meeting eine positive Grundsatzentscheidung als Ergebnis hervor, die gleichzeitig der Startschuss für Ihre finale Verhandlungsphase ist.

Zu den einzelnen Agenda-Punkten habe ich noch wertvolle Inputs und weitere Informationen für Sie in einem Leitfaden zusammengestellt, damit haben Sie eine perfekte Hilfestellung für die Organisation Ihres ersten Entscheidungs-Meetings. Diesen Leitfaden können Sie kostenlos herunterladen, den Link dazu finden Sie wie immer in den Shownotes zu dieser Episode.

Meeting Notes

Selbstverständlich fassen Sie die Ergebnisse Ihrer Besprechung in Form einer Gesprächsnotiz zusammen und teilen diese mit allen Teilnehmern dieser Besprechung. Übrigens – die Gesprächsnotiz senden Sie immer, unabhängig davon, welche Ergebnisse das Meeting hervorgebracht hat.

Damit haben Sie nun die besten Voraussetzungen dafür geschaffen, rasch mit Ihrem Kunden in die gemeinsame Umsetzung der Lösung zu starten. Und was es dabei für Sie zu beachten gibt, damit Sie mit Ihrem Kunden auch die versprochenen Ergebnisse erreichen, darüber unterhalten wir uns dann im nächsten Teil. Dann sind wir schon beim Schritt 14 für Ihren funktionierenden Prozess für die Neukunden-Akquise.

Den Leitfaden finden Sie auch in der MWI-Campus Lounge. Falls Sie die vielen Inhalte der Lounge noch nicht nutzen, dann holen Sie sich jetzt den kostenlosen Zugang.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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MWI045: Das unwiderstehliche Lösungskonzept

Themen in diesem Beitrag:

Nun sind wir im Prozess für die Neugeschäftsentwicklung im B2B-Vertrieb an einer weiteren Schlüsselstelle angelangt und Sie gehen jetzt daran, für Ihren Zielkunden eine konkrete Lösung zusammenzustellen.

Aus dem Schritt 11 wissen Sie ja nun mit Sicherheit, dass Sie eine Geschäftsmöglichkeit vorliegen haben. Genau für diese Geschäftsmöglichkeit dürfen Sie nun ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Lösungskonzept erarbeiten und dieses in weiterer Folge präsentieren.

Vom Wunsch zum Konzept

Sie haben einen Zielkunden mit einem konkreten Wunsch und einer Vorstellung von seiner idealen Lösung, alle Hürden liegen nun auf dem Tisch. Und Sie haben Klarheit darüber, welche Personen bei Ihrem Zielkunden Entscheidungen beeinflussen werden und wer am Ende des Tages die Entscheidung treffen wird. Der Entscheider bei Ihrem künftigen Kunden verfügt über die Autorität und Macht, “Ja” zu Ihrem Lösungskonzept zu sagen.

Ihre Aufgabe ist an dieser Stelle, aus Ihrem Nutzenkatalog alle passenden Nutzenelemente auszuwählen, um damit Ihrem Zielkunden eine einzigartige Lösung zu präsentieren. Wie Sie sehen können, kommt auch an dieser Stelle des Akquise-Prozesses der Nutzenkatalog erneut zum Einsatz. Bevor Sie darangehen, aus dem Katalog alle geeigneten Bausteine auszuwählen, fassen Sie vorab auf einem Blatt Papier nochmals alle vorliegenden Informationen zu Ihrem Geschäftsfall zusammen:

  • Alle Kundenwünsche
  • Die damit in Verbindung stehenden Geschäftsziele Ihres Zielkunden
  • Die bekannten Hürden
  • Namen und Funktionen der Beeinflusser
  • Den oder die Entscheider

Anhand der Informationen auf diesem Blatt Papier können Sie nun perfekt die passenden Bestandteile Ihres Konzepts mit Hilfe von Nutzenelementen aus Ihrem Nutzenkatalog zusammensetzen. Nun, das klingt aber nach Arbeit und Zeitaufwand, geht das nicht auch wesentlich einfacher?

Warum nicht einfach ein Offert legen?

Das ist eine berechtigte Frage – denn wahrscheinlich haben Sie ja bereits eine passende Lösung in Ihrem Kopf zusammengestellt und mit Ihren Kollegen oder Ihrem Vorgesetzten vorab besprochen. Schließlich ist die Geschäftsmöglichkeit ja auch nicht über Nacht entstanden. Und wenn Sie nicht der Ansicht wären, dass Sie nun ein passendes Lösungsangebot formulieren können, dann hätten Sie ja keinen Fokus mehr auf diesen Zielkunden gelegt.

Nun, ein Offert ist aber keine geeignete Form, um ein Lösungskonzept umfassend darzustellen. Ich weiß, es ist gängige Praxis an dieser Stelle einfach alle Komponenten und Dienstleistungen für Ihr Konzept in einem schönen Offert festzuhalten, neben jede Position werden dann feinsäuberlich die Einzelpreise und zumeist sogar noch die gewährten Rabatte angeführt. Darunter kommt dann noch eine eigene Position mit der Überschrift “Option” oder “Alternative” und wenn es hoch hergeht, dann gibt es sogar noch ein Textfeld, wo Sie einige Kommentare zur Erläuterung des angebotenen Umfangs formulieren können. Am unteren Ende dieser Kostentabelle findet sich dann noch die Gesamtsumme der angeführten Positionen.

Wenn Sie dieses Offert nun in Form einer PDF-Datei an Ihren Zielkunden gesendet haben, wohin wird der Blick Ihres Zielkunden als erstes fallen, nachdem er Ihre E-Mail im Posteingang liegen hat?

Richtig, er wird die angehängte PDF-Datei mit dem Namen “Offert XYZ” öffnen und sofort an jene Stelle scrollen, wo er die Gesamtsumme vorfindet. Innerhalb von Sekundenbruchteilen fällt nun eine wichtige Vorentscheidung: entweder dieser Gesamtpreis kommt bei Ihrem Zielkunden gut an, weil er in etwa mit dieser Summe gerechnet hat oder aber der Betrag ist aus seiner Sicht zu hoch oder zu niedrig. In diesen beiden Fällen hat Ihr Zielkunden Ihr schönes Offert geistig bereits abgehakt, weil es nicht zu seiner aktuellen Erwartung passt.

Ist das nicht eine ziemlich riskante Vorgangsweise, um einen Lösungsvorschlag darzulegen?

Nun haben Sie Wochen, Monate und in manchen Fällen sogar Jahre dafür gearbeitet, um endlich an diese Stelle im Akquise-Prozess zu kommen, wo Sie endlich eine für Ihren neuen Kunden unwiderstehliche Lösung darstellen können. Und plötzlich haben Sie keinerlei Einfluss mehr darauf, wie Ihr Zielkunde darauf reagieren wird. Für mich ist das nun das reinste Roulette-Spiel: Sie geben sämtliche Kontrolle über Ihre Geschäftsmöglichkeit ab und hoffen, dass schon alles gut gehen wird. Dabei deckt doch das Offert nur diesen einen Teil der Lösung ab – nämlich die Kosten für die Lösung. Gerade weil es in vielen Unternehmen die gängige Praxis ist, derartige Offerte zu erstellen, können Sie sich an dieser Stelle von der großen Masse abheben und einen neuen Weg gehen.

Erinnern Sie sich an dieser Stelle nochmals an die Nutzengleichung:

Die unverzichtbaren Bestandteile

Sie können Ihre Chancen für einen positiven Geschäftsabschluss ganz erheblich steigern, indem Sie sich in Ihrem Konzeptvorschlag darauf fokussieren, den Nutzen für Ihren Kunden klar und deutlich herauszustellen.

Dabei haben Sie die einzigartige Gelegenheit, Ihren Nutzen so darzustellen, dass es für Ihren Zielkunden transparent und nachvollziehbar ist, wie dieser entsteht. Und das ist auch nicht weiter schwierig, denn Sie kennen ja die Nutzengleichung und Sie können die einzelnen Bestandteile dieser Gleichung hier gezielt benennen und hervorheben:

  • Welche Vorteile Ihre Lösung bietet
  • Wie Sie mit Ihrer Lösung die bekannten Hürden abbauen oder verringern
  • Auf welche Weise Sie mit Ihrer Lösung dazu beitragen, die Risiken Ihres Zielkunden zu minimieren
  • Wie Ihre Lösung dazu beiträgt, die Gesamtkosten für Ihren Zielkunden gering zu halten

Nun gibt es vielerorts die Meinung, dass man das ja alles auf einem Offert festhalten und übersichtlich darstellen könne. Man brauche ja nur anstatt eines vom EDV-System erstellten Angebots ein ansprechendes Dokument erstellen, das die wichtigsten Punkte der Lösung für den Kunden darlegt. Ich gehe an dieser Stelle aber noch einen Schritt weiter und fertige dazu eine umfassende Konzeptpräsentation an.

Mit der Konzeptpräsentation die Kontrolle behalten

Mit “Präsentation” meine ich auch tatsächlich ein Dokument, dass Sie etwa mit Powerpoint oder einem vergleichbaren Werkzeug erstellen. Damit schlagen Sie mehrere Fliegen mit einer Klappe: Zum einen können Sie Ihr Konzept nicht nur schriftlich erläutern, sondern mit Bildern, Skizzen und Grafiken wesentlich besser veranschaulichen, zum anderen werden Sie diese Präsentation auch dazu verwenden, Ihr Konzept persönlich bei Ihrem Zielkunden vorzustellen.

Senden Sie daher Ihre Präsentation nicht per E-Mail an Ihren Kunden, schon gar nicht sollten Sie dabei Ihr Offert anhängen. Sie haben bisher überaus professionell gearbeitet, und diesen Weg gehen Sie nun unverändert weiter und vereinbaren daher einen Termin bei Ihrem Zielkunden, bei welchem die Beeinflusser und Entscheider teilnehmen werden. In diesem Rahmen werden Sie Ihr Konzept vorstellen und Details diskutieren.

Warum Sie Ihr Lösungs-Konzept persönlich vorstellen

Nur wenn Sie selbst die Kontrolle darüber haben, wie Ihr Zielkunde Ihr Konzept wahrnimmt, können Sie sicherstellen, dass Ihre Nutzenelemente richtig zur Wirkung kommen. Sie können die Vorteile Ihrer Lösung ja weitaus besser herausarbeiten, wenn Sie Ihre Überlegungen dazu persönlich erläutern. Das wichtigste Argument für die persönliche Präsentation ist allerdings die Möglichkeit, Feedback aus erster Hand zu bekommen: Sie können auf Fragen sofort eingehen und Einwände gezielt behandeln. Außerdem können Sie sogar einen Demoaufbau oder Mustergeräte mitbringen, je nachdem welche Lösung Sie anbieten. Unterschätzen Sie niemals die positive Wirkung, wenn Menschen einen Teil Ihres Lösungskonzepts mit den eigenen Händen “begreifen” können!

Fast immer werden im Zuge einer Präsentation auch neue Bedenken geäußert. Versuchen Sie niemals, diese Bedenken kleinzureden oder wegzudiskutieren; nehmen Sie jedes Argument erst und behandeln Sie dieses.

Die Konzept-Präsentation richtig aufbauen

Die Präsentation dürfen Sie so gestalten, dass Sie die Teilnehmer zuerst abholen und dann Ihren Lösungsvorschlag nach und nach konkretisieren. Gehen Sie nicht davon aus, dass sämtliche Personen, die bei der Konzeptpräsentation dabei sein werden, auch alle Details des bisherigen Projektverlaufs kennen.

> Ausgangssituation

Beginnen Sie daher immer mit der Beschreibung der Ausgangssituation:

  • Welche Besprechungen hat es bereits gegeben
  • Wer war bisher involviert
  • Wie wurde die Aufgabenstellung beschrieben
  • Welche besonderen Herausforderungen und Hürden gilt es zu lösen
  • Welche Ziele wurden formuliert

Damit holen Sie alle Beteiligten ins Boot und selbst wenn der eine oder andere keine Zeit hatte, sich für dieses Meeting vorzubereiten dann geben Sie diesen Teilnehmern nun ein klares Bild über die Aufgabenstellung. Verwenden Sie dazu auch gerne Bilder oder Auszüge von Dokumenten, die Sie von Ihrem Zielkunden im Laufe der Gespräche erhalten haben.

Bedienen Sie besonders hinsichtlich der Herausforderungen und Ziele die individuellen Positionen der involvierten Personen. Der technische Leiter hat meist einen anderen Fokus als ein Projektleiter. Dem Geschäftsführer können Sie klar vermitteln, dass Sie nicht nur die technische Lösung im Blick haben, sondern mit Ihrem Konzept auch geschäftliche Ziele Ihres Zielkunden unterstützen.

> Lösungsbestandteile

Nun können Sie darangehen, die Bestandteile Ihrer Lösung darzulegen und die Vorteile zu beschreiben. Das geht am wirkungsvollsten mit Bildern, Zeichnungen und schematischen Darstellungen. Beschreiben Sie nun die Vorzüge Ihrer Lösung und ganz wichtig ist dabei: Stellen Sie unbedingt dar, welche Hürden mit den einzelnen Lösungsbestandteilen abgebaut werden. Den Nutzen für Ihren Kunden dürfen Sie dabei ganz klar formulieren.

Denken Sie dabei nochmals an den Schritt im Prozess zur Neugeschäftsentwicklung, wo Sie den Nutzenkatalog erstellt haben: Im Schritt 3 haben wir Nutzenelemente zusammengestellt und dabei zuerst in Nutzenkategorien eingeteilt und dann überlegt, woher dieser Nutzen kommen kann. Genau diese Nutzenkategorien dürfen Sie nun in Ihrer Konzeptpräsentation bedienen.

Die passenden Nutzenargumente können Sie nun aus Ihren Lösungsbestanteilen ableiten, also aus Hardware, Baugruppen, Software, aus wertvollen Werkzeugen, aus Normen die Ihre Lösung erfüllt und damit verbundenen Zulassungen, aus Ihrer technischen Dienstleistung und Unterstützung und natürlich auch aus Ihrer Beschaffungslösung die Sie eventuell anbieten können.

Bei der Darstellung der einzelnen Lösungsbestandteile können Sie gerne auch wichtige Details herausheben und deren Nutzen argumentieren. Zeigen Sie Ihrem Zielkunden, dass Sie sich wirklich um eine Gesamtlösung Gedanken machen und nicht nur ein paar Bauteile verkaufen möchten. Dieser Teil der Präsentation kann je nach Umfang Ihrer Lösung nur eine oder zwei Folien haben, das können jedoch auch wesentlich mehr sein. Behalten Sie aber auch hier den Umfang möglichst kompakt – auch hier gilt: weniger ist mehr.

> Erkenntnisse

Im nächsten Teil Ihrer Präsentation sollten Sie die erlangten Erkenntnisse darlegen. Sie können etwa in einigen Stichpunkten nochmals zusammenfassen, welche Ziele Ihr Zielkunde mit Ihrer Lösung erreichen kann, genauso gut können Sie hier aber auch noch offene Punkte anführen, die es vor der gemeinsamen Umsetzung noch zu klären gilt. Sind noch einige technische oder organisatorische Details zu hinterfragen, dann werden Sie auch diese Punkte hier zusammenfassen.

> Nutzenaufstellung

Nun sind Sie schon fast durch und sollten als letzten Bestandteil Ihres Lösungsvorschlags nun unbedingt noch den Geschäftsnutzen für Ihren Zielkunden zusammenfassen. Treten Sie dazu ein paar Schritte von den Lösungsdetails zurück und stellen Sie klar, wie Ihr Zielkunde von der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen profitieren wird. In diesem Rahmen können Sie auch darstellen, wie Ihr Unternehmen die Umsetzung unterstützen und begleiten möchte und wie dadurch das geschäftliche Risiko Ihres Zielkunden reduziert wird.

> Zusammenfassung und nächster Schritt

Hier stellen Sie klar, dass es sich bei Ihrem Konzept um einen Lösungsvorschlag handelt, der alle wichtigen Aufgabenstellungen erfüllt. Stellen Sie hier nochmals die zwei bis drei wichtigsten Geschäftsnutzen auf und formulieren im gleichen Atemzug die nächsten gemeinsamen Schritte: Dabei handelt es sich entweder um die Klärung der offenen Punkte bis zu einem bestimmten Zeitpunkt oder um das Herbeiführen einer Entscheidung.

Wo bleibt dabei das Offert?

Das Offert kommt stets nach dem Konzept und stellt dabei den Kostenanteil der Nutzengleichung dar. Erst wenn das Lösungskonzept ausführlich und komplett dargestellt wurde, sollten Sie den Bezug auf Ihr Offert herstellen. Dazu ein Tipp: Binden Sie Ihr Offert am besten nicht in die Konzeptpräsentation ein, sondern erstellen Sie dazu ein separates Dokument. So kann Ihr Zielkunde die Präsentation als Gesprächsbasis für weitere interne Gespräche verwenden, ohne dass dabei Ihr kommerzielles Angebot die Runde macht.

Übrigens: das Offert kann ein Teil Ihres Konzepts sein, das muss aber nicht sein! Wenn Ihr Zielkunde (noch) kein Offert erwartet dann legen Sie es auch (noch) nicht auf den Tisch.

Vorlage für die Konzept-Präsentation zum Download

Den richtigen Aufbau Ihrer Konzept-Präsentation habe ich für Sie in eine Vorlage gepackt, diese können Sie gerne kostenlos herunterladen.

Sind Konzept-Schleifen erlaubt?

Bei der persönlichen Präsentation Ihres Konzepts haben Sie wie beschrieben die Chance, direktes Feedback von Ihrem Zielkunden zu bekommen. Nehmen Sie diese Argumente und Fragen Ihres Kunden ernst und lassen Sie diese keinesfalls unter den Tisch fallen. Ihr Konzept muss nicht beim ersten Wurf zu 100% perfekt sein. Sie können gerne mehrere Konzept-Schleifen drehen, falls dies erforderlich ist. Damit geben Sie sich auch keinerlei Blöße – ganz im Gegenteil: Wenn Ihr Kunde erkennt, dass Sie hier sind, um gemeinsam die ideale Lösung zu entwickeln, dann bekommen Sie in aller Regel auch die Möglichkeit, Ihren Konzeptvorschlag nochmal zu überarbeiten und zu ergänzen.

Eine zweite Runde zu drehen kann eine großartige Chance sein, da Sie hier nun noch präziser darstellen können, wie Sie die Situation bei Ihrem Kunden verbessern können. Wenn Sie erst wissen, worauf es Ihrem Zielkunden wirklich ankommt, können Sie Ihre Nutzenargumente noch präziser zuspitzen und den Geschäftsnutzen für Ihren Zielkunden noch wirkungsvoller auf den Punkt bringen.

Selbstverständlich formulieren Sie nach jeder Konzeptpräsentation eine kompakte Gesprächsnotiz und teilen diese mit allen Gesprächsteilnehmern. Hier halten Sie die offenen Punkte fest und schreiben dazu, wer noch was zu klären hat und bis wann die einzelnen Fragen geklärt sein werden. Unbedingt schreiben Sie den vereinbarten nächsten Schritt nieder und natürlich den dazu festgelegten Termin.

Zum Thema wie Sie Ihre Gesprächsnotizen richtig erstellen, finden Sie übrigens hier eine passende Podcast Episode.

Ja, und für den Fall, dass Sie Ihr Konzept so dargestellt haben, dass Ihr Zielkunde darin ein unwiderstehliches Angebot zur Zusammenarbeit mit Ihnen sieht dann geht es weiter zum Geschäftsabschluss. Darüber unterhalten wir uns dann im nächsten Teil zum “Fokusthema Neugeschäft” und kommen dann schon zum 13. von insgesamt 15 Schritten für Ihre funktionierende Neukunden-Akquise.

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MWI044: So sehen Sie wirklich alle Geschäftsmöglichkeiten

Themen in diesem Beitrag:

Ja, jetzt geht es Schlag auf Schlag – heute bereits mit dem 11. Schritt zum Fokusthema Neugeschäftsentwicklung im technischen B2B-Vertrieb.
Vor 1 Woche haben wir das Thema Nutzen und im Besonderen die Nutzenschleife behandelt und als ideales Ergebnis aus dem gezielten Stiften von Nutzen erkennt Ihr Zielkunde nun, wie wertvoll eine Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen – und natürlich auch mit Ihnen persönlich – für ihn sein kann. Aber…

Erkennen Sie wirklich jede konkrete Opportunity?

Klar, es gibt diese tollen Situationen, in denen Sie die Kontaktperson Ihres Zielkunden anruft, Ihnen eine konkrete Aufgabenstellung schildert und Sie zu einem Gespräch einlädt, um die Details zu besprechen. Damit ist klar: Sie haben eine konkrete Geschäftsmöglichkeit vor sich liegen inklusive einer persönlichen Einladung Ihres Zielkunden, Ihren Lösungsvorschlag zu erarbeiten. In diesem Fall dürfen Sie nun noch genau hinterfragen, was Ihr Zielkunde mit der angestrebten Lösung genau verfolgt, was er damit erreichen möchte und wie er feststellen wird, dass seine Zielsetzung auch tatsächlich erfüllt sein wird.

Wenn Sie es jetzt noch schaffen, sämtliche involvierten Entscheider und Beeinflusser auszumachen, dann haben Sie bereits sehr gute Chancen, dass Ihr Konzept sehr gut ankommen wird. Ihre Chancen für den Zuschlag steigen noch zusätzlich, wenn Sie vorab mit Ihrem Zielkunden auch klären, mit welchen Hürden und Hindernissen Sie auf dem Weg zu einer passenden Lösung rechnen dürfen. Jetzt können Sie sich wirklich Ihren Kopf darüber zerbrechen, wie Ihre Lösung für diese Aufgabenstellung bei Ihrem Zielkunden aussehen wird und wie Sie diese so darstellen und präsentieren, dass alle involvierten Entscheider und Beeinflusser erkennen, wo der Nutzen Ihrer Lösung liegt. Damit können Sie schon direkt zum nächsten Schritt Ihres Prozesses gehen und frohen Mutes Ihre Lösung präsentieren und mit den Inputs Ihrer Gesprächspartner so lange verfeinern, bis Sie ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Paket geschnürt haben.

Nun, zugegeben – hier habe ich jedoch den Idealfall skizziert, bei dem Sie Ihr Zielkunde von sich aus auf seine Aufgabenstellung aufmerksam macht und Sie darum bittet, einen Lösungsvorschlag zu erarbeiten. Das läuft aber leider nicht immer so ab, denn nicht jede Geschäftsmöglichkeit ist auf Anhieb immer als solche zu erkennen…

Der Zielkunde hat zwar seinen Wunsch nach einer besseren Lösung geäußert – er ist also mit der aktuellen Situation hinsichtlich einer bestimmten Aufgabenstellung nicht zufrieden – raubt Ihnen jedoch im selben Atemzug sämtliche Hoffnungen auf eine konkrete Geschäftsmöglichkeit. Ihr Zielkunde erklärt Ihnen nämlich nun, warum sein Wunsch nicht erfüllbar sein wird und nennt eine ganze Reihe von Hürden und aus seiner Sicht unveränderbaren Gegebenheiten, die eine Veränderung seiner Situation nicht zulassen werden.

Ihr Zielkunde lässt zwar erkennen, dass er gerne eine neue Lösung für eine konkrete Aufgabenstellung möchte, gleichzeitig bereitet er Sie aber schon auf eine schlechte Nachricht vor, da er eine ganze Menge an unüberwindbaren Hürden sieht.

Was bedeutet eine Situation wie diese nun für Sie?

Sollten Sie weiter Ihre Nutzenschleifen drehen und hoffen, dass das Verlangen nach einer neuen Lösung bei Ihrem Zielkunden größer wird als die Hürden, die dorthin zu bewältigen wären? Oder sollten Sie diesen Zielkunden nun aufgeben, da Sie ja doch nicht weiterkommen und Ihre Zeit besser anderswo investieren? Oder gibt es noch eine weitere Option, wie Sie mit dieser Situation bei Ihrem Zielkunden umgehen können?

Betrachten Sie die hier beschriebene Situation doch einmal sachlich: Ihr Zielkunde hat einen Wunsch und er formuliert, warum dieser Wunsch aus seiner Sicht heute nicht realisierbar ist. Offensichtlich hat er jedoch noch keine Entscheidung getroffen, sonst würde er seinen Wunsch ja nicht mehr äußern. Und noch etwas: Mit ziemlicher Sicherheit hat Ihr Zielkunde auch noch keine klare Vision dafür, wie es sein wird, wenn er sein Ziel erreicht hat – also seinen Wunsch in die Realität umgesetzt hat.

Die Zutaten für eine neue Geschäftsmöglichkeit

Erkennen Sie bei Ihrem Zielkunden eine Kombination aus Wunsch und Hürden, dann ist ein klarer Indikator für eine konkrete Geschäftsmöglichkeit gegeben. Lassen Sie sich nicht abschrecken von den genannten Hürden und Hindernissen! Ganz im Gegenteil: Sie brauchen diese Hürden für Ihr unwiderstehliches Nutzenangebot für Ihren Zielkunden ohnehin und wenn Ihr Zielkunde Sie schon ganz gezielt darauf hinweist, dann hilft er Ihnen doch dabei, Ihre Arbeit sauber zu erledigen:

Sie müssen nun nicht mehr hinterfragen, welche Schwierigkeiten bei der Lösung auf Sie zukommen können. Oftmals erkennen wir im Vertrieb jedoch diese Gelegenheiten nicht, sondern nehmen die Hürden unseres Zielkunden als Begründung dafür, dass es sich nicht weiter lohnt mit diesem weiterzuarbeiten. Von welchen Hürden spreche ich hier überhaupt? Lassen Sie mich hier einige Beispiele aus der Praxis nennen, die Ihnen vielleicht in der ein oder anderen Form auch schon untergekommen sind:

Typische Hürden

  • Es gibt bereits eine Vereinbarung mit einem bestehenden Lieferanten
  • Es müsste in eine bestehende Beschaffungslösung eingegriffen werden
  • Sie sind als neuer Geschäftspartner (noch) nicht bekannt
  • Ihre Zuverlässigkeit und Qualität bei Support und Service ist unbekannt und deshalb ein Risiko
  • Im EDV-System Ihres Zielkunden müssten zusätzliche, neue Artikel angelegt und gepflegt werden
  • Ihr Zielkunde hat die dafür notwendige technische Kompetenz nicht im eigenen Betrieb
  • Ihr Zielkunde ist angewiesen auf externe Partner, diese kennen Sie bisher noch nicht
  • Ihr Zielkunde hat keine Zeit für eine Umstellung
  • Ihr Zielkunde hat keine personellen Ressourcen für eine Umstellung
  • Ihr Zielkunde fürchtet den finanziellen Aufwand für die Einführung einer neuen Lösung
  • Abläufe im Unternehmen müssten angepasst oder verändert werden
  • Änderung der Dokumentation von Anlagen, Maschinen und Abläufen
  • Es bestehen Spezifikationen von Kunden und Geschäftspartnern für eine ganz bestimmte Ausführung der Lösung
  • Andere Abteilungen beim Zielkunden müssten involviert werden und deren Interesse ist ungewiss

Das sind nur einige der häufig genannten Hürden und da gibt es natürlich noch viel mehr!

Warum immer diese Hürden?

Erinnern Sie sich kurz an diese Gleichung aus dem Schritt 3 zum Fokusthema Neugeschäftsentwicklung: Dort haben wir gemeinsam Ihren Nutzenkatalog erstellt und dabei folgende Gleichung aufgestellt:

Ihr Zielkunde sieht also eine Menge Hürden, da er nun entweder noch nicht ausreichend Vorteile erkennt und die Risiken noch im Vordergrund stehen. Das sollten wir uns nun etwas genauer ansehen: Jene Personen, die Entscheidungen bei Ihrem Zielkunden beeinflussen können, bringen häufig Hürden vor, die aus einer Kombination aus Risiken und Kosten aufgebaut sind. Hingegen kommen von Entscheidern bei Ihrem Zielkunden meist Bedenken, da die Vorteile einer neuen Lösung noch nicht ausreichend erkennbar sind.

Wir haben es offenbar mit zwei Gruppen von Menschen bei unserem Zielkunden zu tun, die häufig auch unterschiedliche Arten von Hürden sehen:

Entscheider und Beeinflusser

Wie können wir nun diese beiden Rollen bei unserem Zielkunden besser verstehen und vor allem: Wie können Sie erkennen, ob es sich um jemanden handelt, der eine Entscheidung treffen kann oder ob es sich um einen Beeinflusser handelt, der eine Entscheidung in eine bestimmte Richtung lenken kann?

Beeinflusser können Ihr Konzept oder Ihren Lösungsvorschlag zwar ablehnen, dieses aber nicht aktiv annehmen, da sie nicht die Autorität und Verantwortung dazu haben.

Ein Beeinflusser kann also “Nein” sagen oder eben im besten Fall nicht “Nein” zu Ihrem Vorschlag sagen. Beeinflusser können aber keine positive Entscheidung treffen.

Damit Sie bei Ihrem Zielkunden auch zu einem Auftrag kommen, brauchen Sie unbedingt einen Entscheider. Ein Entscheider zeichnet sich dadurch aus, dass er die Autorität und die Macht in seinem Unternehmen hat, “Ja” zu einer bestimmten Investition zu sagen. Der Entscheider lässt sich zwar von den Beeinflussern beraten, er kann jedoch die formale Entscheidung treffen, Ihr Angebot anzunehmen und im Betrieb umzusetzen.

Merken Sie sich daher einfach folgende einfache Darstellung:

Für eine positive Entscheidung Ihres Zielkunden für Ihr Konzept und Ihr Angebot brauchen Sie jedoch beide Gruppen: Alle Beeinflusser und den Entscheider! Den Beeinflussern dürfen Sie dabei durchaus Ihre Aufmerksamkeit schenken, denn je mehr Sie diese davon überzeugen können, von einem “Nein” abzurücken, desto besser stehen Ihre Chancen, vom Entscheider ein “Ja” zu bekommen. Einen Auftrag werden schlussendlich aber nur vom Entscheider bekommen. Diese Rollenverteilung wird in der Hitze des Gefechts gerne übersehen und dann wird dieser klassische Fehler begangen: Der Entscheider wird nicht von Anfang an ins Boot geholt.

Hürden und Ihr Mindset

Viele Menschen, die im Vertrieb arbeiten, haben echte Probleme im Umgang mit Hürden. Sie sehen Hürden nur als lästige Sperren auf Ihrem möglichen Weg zu einem Geschäftsabschluss. Betrachten Sie Hürden jedoch als wichtige Hilfsmittel, dann werden diese plötzlich wertvoll und bekommen ein schönes Gesicht. Hürden sind dann gut und hilfreich, wenn sie so rasch wie möglich und vor allem in ihrer Gesamtheit auf den Tisch kommen. Alle bekannten und sichtbaren Hürden helfen Ihnen also dabei, Ihr Nutzenangebot so zu formulieren, dass es für Ihren Zielkunden unwiderstehlich wird.

Verändern Sie daher Ihre Einstellung zu Hürden ab heute und suchen Sie gezielt nach allen Stolpersteinen, die Ihnen bei Ihrem Zielkunden auf Ihrem Weg zu einem positiven Geschäftsabschluss unterkommen könnten. Hürden stellen Ihre Chance für eine positive Differenzierung dar, und zwar dann, wenn der von Ihnen erarbeitete Lösungsweg auch das Überwinden oder Reduzieren dieser Hürden einschließt. Damit schaffen Sie einen echten Mehrwert für Ihren Zielkunden, den viele Ihrer Marktbegleiter nicht liefern.

Wenn Hürden fehlen

Gibt es eine Geschäftsmöglichkeit ohne Hürden? Gibt es diesen Glücksfall tatsächlich, wo Ihr neuer Kunde nur darauf gewartet hat, dass Sie endlich mit Ihrem Nutzenangebot anklopfen und ein wichtiges Problem für ihn lösen? Ja, diese Fälle gibt es auch, aber halt nur äußerst selten. Auf diese wenigen Fälle sollten Sie sich in Ihrer Vertriebsarbeit aber besser nicht verlassen, wenn Sie tatsächlich vorankommen möchten…

Auch wenn es einmal so scheint, als gäbe es keine echten Hürden, dann kommen diese eben später zum Vorschein. Konkret bedeutet das: Nachdem Sie Ihren Lösungsvorschlag präsentiert haben, kommen von den Beeinflussern bei Ihrem Zielkunden plötzlich alle Bedenken und Unwägbarkeiten auf den Tisch. Für Sie kommen diese aber nun leider zu spät, denn nun kennen alle bei Ihrem Zielkunden die Argumente dafür, warum Ihre Lösung nicht eingesetzt werden kann. Das sollten Sie sich und Ihrem Zielkunden unbedingt ersparen! Die Hürden müssen daher auf dem Tisch liegen, bevor Sie Ihr Nutzenangebot formulieren. Sonst vergeuden Sie Ihre wertvolle Zeit und auch die Zeit der Ansprechpartner bei Ihrem Zielkunden. Es ist ganz einfach:

Was Ihrem Zielkunden wirklich wichtig ist

Wenn Ihr Zielkunde eine Vielzahl an Gründen dafür nennt, warum eine gemeinsame Umsetzung einer Lösung schwierig ist, dann dürfen Sie darangehen, diese Hürden zu bewerten. Dann konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten zwei bis drei Argumente. Am besten können Sie herausfinden, welche Hürden aus der Sicht Ihres Zielkunden unbedingt genommen werden müssen, indem Sie einige gezielte Fragen stellen. Gehen Sie dabei folgenden Ablauf anhand dieser 4 Punkte durch:

#1. Gewichtung bestimmen

Die Gewichtung der Hürden aus Sicht Ihres Zielkunden können Sie am besten mit einer suggestiven Frage bewerten:
“Stellen Sie sich vor, wir könnten gemeinsam eine Lösung finden, die Ihre Aufgabe perfekt löst / Ihren Wunsch nach… wahr werden lässt:”

  • “Welche der genannten Herausforderungen müssten wir vorrangig lösen?”
  • “Welche Hürde müssten wir noch nehmen?”
  • “Welchen Punkt sollten wir unbedingt noch beachten, damit wir Ihre Wunschlösung gemeinsam umsetzten können?”

#2. Wunsch verstärken

Das erledigen Sie sehr wirkungsvoll mit einer hypothetischen Frage wie dieser:

  • “Wenn wir alle diese Hürden erheblich verringern oder ganz eliminieren könnten, wie würde sich das auf Sie und Ihr Unternehmen auswirken?”
  • “Wie würden Sie erkennen, dass diese positive Auswirkung eingetreten ist?”

#3. Entscheider finden

Wenn Sie jetzt noch unsicher sind, ob Sie bereits den Entscheider bei Ihrem Zielkunden ausfindig gemacht haben, dann stellen Sie offene Fragen wie die folgenden:

  • “Entscheiden Sie ganz alleine über derartige Projekte oder sind hier noch andere Personen eingebunden?”
  • “Wer sind diese Personen und welche Funktionen habe diese?”

#4. Willen zur Umsetzung und Unterstützung bestätigen

Nun sollten Sie noch feststellen, ob Ihr Ansprechpartner auch willens, ist, einen möglichen Lösungsvorschlag in seiner Firma zu diskutieren. Das erledigen Sie sehr elegant mit einer Suggestivfrage wie dieser:

  • “Angenommen, wir können ein passendes Lösungskonzept erarbeiten, mit dem wir die genannten Hürden beträchtlich verringern können: Können Sie mit den in die Entscheidung involvierten Personen ein Treffen organisieren, um dieses Konzept gemeinsam durchzusprechen?”

Haben Sie nun eine Geschäftsmöglichkeit oder nicht?

Sie sehen, es ist nicht immer ganz klar, ob Sie eine konkrete Geschäftsmöglichkeit bei Ihrem neuen Zielkunden haben. Oftmals versteckt sich Ihre Chance, diesen neuen Kunden zu begeistern hinter einer ganzen Reihe an Argumenten Ihres Zielkunden, die gegen eine Umsetzung sprechen. Diese Hürden sind aber hilfreiche Begleiter zu einem Auftrag, denn Sie helfen Ihnen dabei, ein für Ihren Zielkunden unwiderstehliches Nutzenangebot zu formulieren.

Anhand von ein paar Kriterien können Sie sehr klar eine konkrete Geschäftsmöglichkeit erkennen:

  • Hat Ihr Zielkunde einen konkreten Wunsch / eine konkrete Vorstellung von einer idealen Lösung?
  • Sind alle Hürden auf dem Tisch?
  • Haben Sie klare Antworten auf die #4 vorhin genannten Punkte bekommen?

Wenn Sie diese Punkte mit einem klaren “Ja“ beantworten können, dann haben Sie auch eine konkrete Geschäftsmöglichkeit!

Die wichtigsten Punkte aus dem Schritt 11 habe ich für Sie in ein paar Folien übersichtlich zusammenfasst. Den Link zu den Folien finden Sie hier in den Shownotes, selbstverständlich können Sie die Folien auch direkt in der MWI-Campus Lounge ansehen.

Shownotes und Links aus diesem Beitrag

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MWI028: Echte Profis verlieren mit Würde

Niemand verliert gerne…

Aber mal ganz ehrlich – es ist ja ganz normal und nachvollziehbar, dass Sie nicht jede Geschäftsmöglichkeit gewinnen werden. Die Situation wo Sie einem anderen Anbieter den Vortritt lassen müssen gehört im technischen B2B-Vertrieb zu Ihrem Alltag. Ich bin mir sicher, dass auch Sie in einem Markt arbeiten, wo es einen Verdrängungswettbewerb gibt. Das bedeutet, dass die Anbieter die in diesem Markt Ihre Produkte und Dienstleistungen anbieten und verkaufen, stärker wachsen wollen als der Markt selbst.

Verdrängungswettbewerb bedeutet außerdem, dass es eine höhere Anzahl an Anbietern gibt als die Kunden in diesem Markt an Entscheidungen treffen. Es gibt also insgesamt mehr Angebote als Geschäftsmöglichkeiten. Genau deshalb ist es für Sie wertvoll so zu arbeiten, dass Sie sich von den anderen Marktteilnehmern so unterscheiden können, dass Ihre Zielkunden Ihr Nutzenangebot bevorzugen, da es – wie der Name sagt – für sie den größten und besten Nutzen bietet.

Verdrängungswettbewerb bedeutet außerdem, dass Sie sich damit abfinden dürfen, dass Sie nicht immer als Gewinner aus dem Wettbewerb hervorgehen werden. Das heißt nichts anderes als: Wir dürfen uns auch auf die Situation vorbereiten wo sich unser Kunde für ein anderes Nutzenangebot als das unsere entscheidet.
Oder anders formuliert:

… sodass uns unser Kunde trotzdem als wertvollen Gesprächspartner in seiner Erinnerung behält.

In der Aus- und Weiterbildung legen viele Vertriebsverantwortliche im technischen B2B-Vertrieb Augenmerk auf die frühe Phase in der Neukundengewinnung. Klar, es ist extrem hilfreich, wenn Ihr Kunde von Beginn an einen tollen Eindruck von Ihnen und Ihrem Unternehmen hat. Wenn wir jedoch die Neukunden-Akquise als einen strukturierten Prozess verstehen – und Sie wissen ja, dafür trete ich vehement ein – also wenn wir beim Aufbau von neuen Zielkunden nicht planlos sondern nach einem bestimmten Ablauf oder Rezept vorgehen, dann dürfen wir diesen Prozess auch ganz zu Ende denken.

Zählt der erste oder der letzte Eindruck?

Der erste Eindruck, den Sie bei Ihrem Kunden hinterlassen, ist extrem wichtig. Schließlich umgeben sich Menschen gerne mit anderen positiven Menschen. Mindestens genau so mächtig ist jedoch die Kraft des letzten Eindrucks. Was ich damit meine ist die Art und Weise wie Sie sich von einem Kunden trennen, wenn Sie die Geschäftsmöglichkeit nicht gewonnen haben, wenn also einer der anderen Marktteilnehmer das Rennen gemacht hat.

Wie können Sie nun die für Sie nicht so positive Situation dazu nutzen, dennoch – oder gerade deshalb – einen bleibenden, positiven Eindruck bei Ihrem Kunden zu hinterlassen?

Dazu stelle ich folgende Frage: ist es wirklich der letzte Eindruck, den Sie bei Ihrem Kunden hinterlassen möchten? Nun, Sie wissen es zu diesem Zeitpunkt nicht. Und da Sie es nicht wissen, gehen Sie besser von der Annahme aus, dass man sich im Leben immer zweimal sieht…

Ja, das gilt auch für Ihre Arbeit im B2B-Vertrieb. Gehen Sie fest davon aus, dass Sie Ihren Zielkunden nicht nur zweimal sondern noch viel öfter sehen werden. Speziell wenn Sie Ihren Fokus auf die Neukunden-Akquise richten, dürfen Sie sich auch einen guten Plan zurechtlegen für all diese Fälle, wo Sie nicht weiter kommen und das Geschäft nicht gewinnen können – oder jetzt noch nicht gewinnen können.

Genau dazu passt eine Erfahrung, dich ich erst kürzlich selbst als potentieller Kunde machen durfte. Falls Sie es noch nicht wissen – ich habe vor kurzer Zeit mein eigenes Unternehmen gegründet und ich werde künftig zu 100% als Vertriebsstratege und Mehrwert-Ingenieur arbeiten. Dazu helfe ich technischen B2B-Vertriebsorganisationen bei der Installation von wirkungsvollen Methoden für das Gewinnen von Neugeschäft. Die Vertriebsteams die ich unterstütze, wenden diese dann täglich an. Das Ziel ist klar – nachhaltig mehr Umsatz und Profit für das Unternehmen und mehr Erfolg und damit mehr Einkommen für hervorragende Vertriebsmitarbeiter.

Meine Kunden kommen zu mir wenn sie…

  • junge und neue Vertriebsmitarbeiter rasch auf Drehzahl bringen wollen
  • zu viele Geschäftsmöglichkeiten an ihre Mitbewerber verlieren
  • aus der Neukunden-Akquise mehr Neugeschäft holen wollen
  • oder wenn die Wachstumsergebnisse des Vertriebsteams stark schwanken und diese künftig stabiler und besser vorhersagbar werden sollen

Mein überraschendes Einkaufserlebnis

Ja und damit sind wir schon mitten in meinem Einkaufserlebnis von welchem ich Ihnen heute erzähle. Für mein junges Unternehmen habe ich beschlossen, das erste Firmenfahrzeug anzuschaffen. Jetzt ist es so, dass man durchaus eine Doktorarbeit daraus machen könnte wenn man ein Auto anschafft, es ist doch eine größere Investition, ich verbringe durch meinen hohen Reiseanteil viel Zeit im Auto und daher sollte es auch entsprechende Sicherheit bieten. Ja, und schließlich soll es auch dazu taugen, wenn ich gemeinsam mit meiner Familie am Wochenende was unternehmen werde oder wenn wir in den Urlaub fahren. Da braucht es viel Platz im Auto, bei zwei Kindern kommt da schon was zusammen.

Auf Basis dieser Anforderungen konnte ich mich schnell für die dazu am besten passende Art des Fahrzeugs festgelegen und ich habe beschlossen, einen Minivan zu kaufen – oder besser gesagt – ich möchte das Fahrzeug leasen. Da ich das Auto schon bald brauche, werde ich drei Händler aufsuchen und bin sicher, dass ich da schon ein geeignetes Fahrzeug finden würde.

Da Sie meinen Podcast schon länger hören (oder hier nachlesen), wissen Sie ja schon, dass ich jede persönliche Empfehlung als extrem wertvoll betrachte. Ich bitte meine Kunden um Empfehlungen zu Firmen, die ebenfalls von meinem Nutzenangebot profitieren können und bekomme sehr häufig nicht nur den Firmennamen sondern auch die Namen der Entscheider und nicht selten auch gleich eine persönliche Vorstellung dazu geliefert.

Für mich in der Kundenrolle funktionieren Empfehlungen natürlich auch perfekt. Daher habe ich mich in meinem beruflichen Netzwerk nach Empfehlungen zu professionellen Ansprechpersonen im Autoverkauf für Firmenfahrzeuge umgehört.

Ich habe daraus zwei Empfehlungen gewählt, einen weiteren Autohändler habe ich auf “gut Glück” selbst noch hinzugefügt – also ohne den Namen einer Ansprechperson. Bei diesen drei Autohändlern bin ich somit in die Gespräche mit insgesamt drei Verkaufsberatern unterschiedlicher Marken gestartet. Zwei davon habe ich zuerst telefonisch kontaktiert, einen habe ich erst im Autohaus kennen gelernt.

Mit jedem dieser drei Berater habe ich dann meinen Wünsche und Anforderungen geklärt und auch gleich von Anfang an ganz transparent dargelegt, dass ich auch mit einigen Mitbewerbern in Kontakt bin und ich habe auch die Marken genannt. Ich schätze es sehr, wenn im Verkaufsgespräch die Karten auf den Tisch gelegt werden und dann offen miteinander gesprochen und fair verhandelt wird. Und da mir meine Zeit wichtig ist, habe ich das gleich vorab geklärt. Außerdem habe ich auch darüber gesprochen, dass ich fest davon ausgehe, dass es für mein Unternehmen nicht bei diesem einen Firmenwagen bleiben wird. Mein Unternehmen wird ja wachsen und ich werde in den kommenden Jahren sicherlich noch den einen oder anderen Firmenwagen anschaffen.

Am wichtigsten ist für mich allerdings die Transparenz bei den monatlichen Kosten und dass ich diese genau planen kann. Und um Überraschungen bei der Wartung und beim Service zu vermeiden möchte ich auch ein umfassendes Servicepakete dazu. Meine spannendste Anforderung ist jedoch, dass ich das Auto bereits in drei Wochen für mein neues Unternehmen nutzen möchte…

Ich nenne hier keine Marken und keine Namen von Händlern und Verkäufern – mein Erlebnis soll ja nur als anschauliches Beispiel für Sie dienen. Daher nenne ich sie einfach Berater 1, 2 und 3.

Verkaufsberater 1 – “der Schnelle”

Also – nun mein Gespräch im ersten Autohaus – und was soll ich sagen – Wow! Ich bin begeistert! Berater 1 hat mir nicht nur schnell dabei helfen können, die monatliche Versicherungsrate ganz erheblich zu senken sondern sucht mir auch in wenigen Minuten einen Neuwagen aus seinem EDV-System, der fast exakt meine Wünsche abgedeckt hat. Der Wagen hat sogar noch etwas mehr Extras, deshalb bin ich skeptisch, denn das treibt halt auch die Kosten in die Höhe. Was ich aber sehr schätze – Berater 1 hält mir nicht einfach sein Angebot unter die Nase sondern arbeitet mit mir gemeinsam Vorort das Angebot aus. So kann ich sofort sehen, welche Optionen, Versicherungspakete und welche Leasingparameter die monatlichen Kosten wie beeinflussten. Ich freue mich, dass das so gut klappt.

Es gibt zwei Fahrzeuge die in Frage kommen: eines ist innerhalb von etwa 6 Wochen verfügbar, der andere Wagen hätte neu im Werk bestellt werden müssen. Bei Neubestellungen dauert es allerdings rund drei Monate bis zur Auslieferung, soviel Zeit habe ich aber nicht. Daher ist klar, dass wir uns auf den Wagen konzentrieren, der kurzfristig verfügbar ist, auch wenn dieser wie erwähnt noch etwas mehr an Extras hat als ich eigentlich möchte.

Das Angebot und die monatlichen Kosten überraschen mich nochmal positiv und ich wäre an diesem Tag schon bereit gewesen, eine Entscheidung zu treffen. Zur Überbrückung der Lieferzeit hätte ich mir wohl einfach ein Fahrzeug für einige Wochen gemietet. Leider stockt es aber an dieser Stelle, denn damit ich ein offizielles Leasing-Angebot bekomme, muss ich vorher noch einige Unterlagen beibringen. Hätte mir der Berater 1 das am Telefon schon gesagt, hätte ich diese schon organisiert und mitgebracht. Da der Berater aber seinen letzten Arbeitstag vor seinem Urlaub hat und ich die Unterlagen nicht bei mir habe, vereinbaren wir, dass ich diese organisiere und wir nach seinem Urlaub telefonieren würden.

Ich stelle aber auch klar, dass ich die Zeit nützen werde, um mir noch alternative Angebote einzuholen. Der Berater meint, dass das wohl eine gute Idee wäre, dann würde sein Angebot in einem noch besseren Licht stehen, schließlich wäre es ja eine wichtige Entscheidung für mich. Da gebe ich ihm Recht, auch wenn ich diese Aussage als ein wenig überheblich empfinde.

In den nun folgenden zwei Wochen besuche ich dann die anderen beiden Fahrzeughändler, die ich ausgewählt habe.

Verkaufsberater 2 – “der Fragensteller”

Das Gespräch bei meinem zweiten Berater startet etwas holprig. Er ist unsicher wegen der Versicherungsoptionen für die Leasingvariante und mein Wunschfahrzeug ist auch nicht kurzfristig lieferbar. Auch hier gibt es aber ein Fahrzeug mit mehr Extras, allerdings mit wesentlich mehr Extras. Außerdem bekomme ich kein Angebot an diesem Tag, da insgesamt zu viele Fragen offen bleiben. Das stört mich aber nicht weiter, schließlich habe ich ja schon eine gute Option aus meinem Gespräch mit Berater 1 in der Tasche, die ich außerdem favorisiere, da hier von Anfang an alles gut geklappt hat.

Berater 2 zeigt in den kommenden Tagen nun jedoch erhebliches Engagement. Er klärt alle offene Punkte aus unserem ersten Gespräch, ruft mich mehrmals an und stellt mir weitere Fragen zu meinen Wünschen. Er wirkt mit jedem Kontakt professioneller. Das tatsächliche Angebot enttäuscht mich dann bezüglich der Kosten etwas, da es doch um einiges höher liegt als meine ursprünglich kommunizierte Wunschvorstellung, die angebotene Lösung wäre für mich aber perfekt.

Verkaufsberater 3 – “der Spätstarter”

Nun zu meinem Gespräch mit dem dritten Berater. Kurz gesagt – das erste Gespräch in diesem Autohaus ist eine einzige Katastrophe! Ich komme in den Verkaufsraum und werde zum Schreibtisch eines Verkäufers geführt. Der tippt gerade aus seinem Laptop, steht kurz auf, begrüßt mich und setzt sich wieder hin. Er bietet mir nicht an, mich zu setzen, von einem Glas Wasser oder Kaffee ganz zu schweigen. Sein Tisch ist voller Unterlagen, vor mir tonnenweise Papier. Nachdem ich meine Vorstellungen zum Fahrzeug geäußert habe, versinkt er für mindestens 10 Minuten hinter seinem Bildschirm, brummt hin und wieder und tippt wie wild auf seiner Tastatur herum.

Dann komt ein junges Paar bei der Türe herein und schlendert am Schreibtisch meines Gesprächspartners vorbei – es sind offensichtlich Bekannte des Beraters. Der Berater steht auf, geht schon ein paar Schritte weg und sagt zu mir nur kurz und bündig: “Entschuldigung – ich bin nur kurz weg, bin gleich wieder da”. Schon ist er verschwunden. Keine Ahnung wie lange er weg ist, vielleicht fünf oder sieben Minuten. Ich komme ein wenig in Zeitnot, denn ich habe an diesem Abend noch einen Termin. Als er wieder kommt mache ich daher die Regeln für die weitere Vorgangsweise und sage ihm, dass ich morgen Früh wiederkommen werde und er bis dahin ein geeignetes Fahrzeug suchen wird und ich mir dann auch sein Angebot erwarte. Er akzeptiert und wir verabschieden uns. Ein denkbar schlechter Einstieg und ich ahne nichts Gutes…

Dann aber – der nächste Morgen – alles viel besser. Sogar guten Kaffee gibt es diesmal. Tatsächlich hat Berater 3 ein passendes Fahrzeug gefunden und das Angebot ist wirklich absolute Spitze. Wahrscheinlich habe ich ihn am Vortag in einem sehr ungünstigen Zeitpunkt überfallen. Sein Angebot bringt mich aber auf jeden Fall ins Grübeln und plötzlich ist die Option von Berater Nummer 1 gar nicht mehr so interessant. Das Fahrzeug hier hat eine noch bessere Ausstattung, ist lagernd und die monatlichen Kosten sind die bisher niedrigsten.

Wer macht nun das Geschäft?

Am gleichen Tag ruft mich Berater 2 noch einmal an und hat noch eine Frage. Ich erzähle ihm natürlich von meinem neuen, äußerst interessanten Fahrzeug von heute und er verspricht, dass er sich morgen wieder bei mir melden wird, nachdem er mit seinem Vorgesetzten gesprochen hatte. Noch am Abend habe ich ein neues Angebot von Berater 2 in meinem Posteingang – er hat ein neues Fahrzeug gesucht und gefunden, die Ausstattung ist perfekt. Die Lieferzeit beträgt rund zwei Wochen und was die monatlichen Kosten betrifft, so hat er sich richtig ins Zeug gelegt. Dieses Angebot trifft genau meinen Nerv obwohl die Kosten ein wenig über jenem von Berater 3 – dem Spätstarter liegen. Für mich ist der Deal perfekt und außerdem läuft mittlerweile die Zeit gegen mich. Schließlich will ich rechtzeitig meinen neuen Firmenwagen übernehmen können und so einfach wie ich mir das anfangs vorgestellt hatte, ist es doch nicht.

Da Berater 1 – der Schnelle – nach wie vor im Urlaub und seine Lösungsvorschlag zwischenzeitlich der am wenigsten interessante ist, kommt dieser für mich nicht mehr in Frage.

Nun die Kurzversion: ich entscheide mich für das Angebot von Berater 2 und gleich am nächsten Tag machen wir den Vertrag. Er hat mich nie zu einer Entscheidung gedrängt, sich perfekt an meinen Vorgaben orientiert und mir eine Menge Fragen gestellt. Das daraus erarbeitete Paket ist für mich perfekt. Ich habe transparente und perfekt planbare monatliche Kosten, das Fahrzeug ist bis zum gewünschten Zeitpunkt verfügbar und die Ausstattung ist auf dem Punkt.

Die Reaktionen der Verlierer

Da ich gerne klare Verhältnisse habe und ein fairer Verhandle bin, informiere ich tags darauf die beiden anderen Anbieter über meine Entscheidung. Da es mittlerweile Wochenende ist, schreibe ich zwei E-Mails. Ich bedanke mich darin für die Beratung und verweise darauf, dass ich ja künftig eventuell noch ein Fahrzeug benötigen könnte und dass ich mich dann gerne wieder melde.

Am Montag dann der Anruf von Berater 1: er ist etwas ungehalten und wirkt sauer. Er meint, wir hätten doch vereinbart, dass wir uns nach seinem Urlaub nochmals unterhalten, er habe ja so viel Infos für mich zusammengestellt und versteht jetzt nicht, warum ich mich für ein anderes Angebot entschieden habe. Er hätte auch noch einen besseren Deal für mich herausschlagen können.

Das Ergebnis aus diesem zwei minütigen Telefonat: ich werde mich dort nicht mehr blicken lassen, wenn ich künftig wieder ein Auto kaufen werde. So gut auch alles begonnen hatte – bis zu diesem letzten Kontakt gab es überhaupt nichts auszusetzen – nur dieses eine Telefonat war völlig überflüssig. Mich ärgert das nicht, ich habe ja meine Entscheidung getroffen und eine gute Lösung gefunden; nur werde ich nicht mehr zu diesem Berater zurückkehren und ich werde diesen Kontakt auch niemandem in meinem Netzwerk empfehlen.

Ebenfalls am gleichen Tag kommt eine Antwort auf meine E-Mail von Berater 3 – dem Spätstarter. Was ich nach dem schwierigen Start am wenigsten erwartet hatte: Er hat begriffen wie man mit Würde verliert. Ich lese Ihnen den kurzen Text aus seiner Antwort gerne vor:

“Guten Morgen Herr Deixler! Es freut mich, dass Sie fündig geworden sind und wünsche Ihnen alles Gute und viel Freude mit Ihrem neuen Fahrzeug.”

Punkt. Mit freundlichen Grüßen, fertig.

Obwohl das erste Gespräch mit Berater 3 alles andere als glücklich war, habe ich jetzt einen positiven Eindruck und ein gutes Gefühl. Ich habe auf seine E-Mail sogar nochmals geantwortet und mich für seinen Einsatz bedankt und angekündigt, dass ich mich bei der Anschaffung des nächsten Firmenfahrzeugs mit Sicherheit wieder melden werde. Und das werde ich auch.

Er hat mir klar zu verstehen gegeben, dass er meine Anforderungen und meine Entscheidung sieht und das gibt mir Sicherheit für zukünftige Gespräche mit ihm. Und daher hat er auch mein positives Feedback verdient und er wird mit Sicherheit die Chance bei meiner nächsten Anschaffung eines Fahrzeugs bekommen. Und falls mich jemand aus meinem Netzwerk nach einem Kontakt für einen professionellen Berater für Firmenfahrzeuge fragt, dann werde ich gerne den Kontakt zu Berater 3 herstellen. Und ich werde vielleicht noch anmerken, dass man etwas Geduld mitbringen sollte, dann jedoch alles gut werden würde.

Das Ergebnis: Zwei Sieger

Klar, der Gewinner ist hier Berater 2 – der Fragensteller – er hat das Geschäft abgeschlossen. Dieses Einkaufserlebnis zeigt aber auch, dass es extrem wichtig ist, wie man sich als Verlierer gibt und bringt mit Berater 3 noch einen zweiten Gewinner hervor. Und – es ist sehr einfach zu lernen, wie man mit Würde verliert und so den Kunden schon für die nächste Geschäftsmöglichkeit begeistert: Formulieren Sie einen einfachen, wertschätzenden Satz, fertig. So simpel ist das.

zweisieger

Ja und dann ist es eben auch nicht der letzte Eindruck, den Sie bei Ihrem Kunden hinterlassen. Sondern es ist Ihr perfekter, neuer erster Eindruck für den Start für das nächste Vorhaben Ihres Kunden. Klar, Sie wissen heute noch nicht, wann dieses neue Vorhaben aktuell sein wird – vielleicht in einem Jahr, vielleicht in zwei Jahren, vielleicht aber auch schon nächste Woche oder sogar schon morgen.

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MWI027: Andere Wege führen zu anderen Ergebnissen

In dieser Episode erfahren Sie …

  • Was Sie tun können um nach der Urlaubszeit mit Ihrer Neukunden-Akquise wieder rasch auf Drehzahl zu kommen
  • Wie Sie durch eine kleine Änderung in Ihrer Akquise-Arbeit wesentlich mehr Erfolg bei der Vereinbarung von Erstterminen haben werden
  • Wie Sie mit einem kleinen Trick Ihren inneren Schweinehund überlisten und dadurch mehr potentielle Neukunden kontaktieren können
  • Welche Überraschungen es aus den Ergebnissen der Online-Abstimmung zum Thema “So gewinne ich in den kommenden Monaten mehr Neukunden” gibt
  • Wie Sie anhand der Erkenntnisse aus dieser Abstimmung ab heute mehr und bessere Neukunden mit mehr Umsatz akquirieren werden

Im Blogpost der vorangegangenen Woche habe ich eine Umfrage zum Thema gestartet, wie Sie in den kommenden Monaten mehr Neukunden gewinnen werden. Danke für die rege Teilnahme, die Umfrage hat interessante und in manchen Bereichen für mich auch sehr überraschende Ergebnisse gebracht. Dazu ein wenig später noch mehr, gerne teile ich die Ergebnisse aus der Online-Abstimmung mit Ihnen.

Die Abstimmung zur Frage, wie wir in den kommenden Monaten Mehr Neukunden gewinnen werden habe ich nicht ganz zufällig während der Haupturlaubszeit gestellt. Das ist nämlich genau jene Zeit, wo in der Neugeschäftsentwicklung für die meisten von uns weitaus weniger vorangeht als in den Monaten zuvor. Klar, das liegt natürlich daran, dass viele unserer Kontaktpersonen im Urlaub weilen, auch in den Wochen vor der Urlaubszeit ist oftmals eine gewisse Starre bei Entscheidungen zu bemerken. Entscheider haben viel um die Ohren, sie arbeiten noch an Projekten die Sie dringend fertigstellen müssen. Alles was nicht absolut unter den Fingernägeln brennt wird erst einmal in der Prioritätenliste nach unten gereiht und für die Zeit nach dem Urlaub aufgehoben.

In diesem Jahr ist mir besonders aufgefallen, dass viele meiner Kontakte zwar für kürzere Zeit – also nur für eine oder eineinhalb Wochen im Urlaub waren – dafür aber zwei oder sogar dreimal auf Urlaub gegangen sind. Das zieht die entscheidungslose Zeit noch mehr in die Länge. Erst jetzt – also Ende August / Anfang September sind viele Ansprechpartner bei unseren Kunden endgültig aus der Sommerpause zurück und die liegen gebliebenen Entscheidungen rücken wieder in den Fokus.

Ist im Sommer in der Neukunden-Akquise nur Ebbe?

Das bedeutet natürlich nicht, dass wir in der Sommerzeit hinsichtlich des Aufbaus von neuen Kunden gar keine Fortschritte machen können, allerdings ist jeder Schritt im Prozess aufwändiger. In der Urlaubszeit im Sommer sinkt zum Beispiel die Terminrate aus den Telefonaten für Erstgespräche. Wenn Sie dann nach mehreren Anrufversuchen die gewünschte Kontaktperson endlich doch am Telefon haben, dann gibt es meist auch keinen kurzfristigen Termin sondern aufgrund der knappen Ressourcen durch abwesende Kollegen während der Urlaubszeit haben Ihre Kontaktpersonen eben noch mehr zu tun.

Auch bei Zielkunden, wo Sie im Akquise-Prozess schon fortgeschritten sind, kommt dieser meist ins Stocken. Nicht, weil Ihre Kunden das Interesse verloren hätten sondern einfach deshalb, weil Entscheidungen fast immer von mehreren involvierten Personen getroffen und beeinflusst werden – und einige davon fehlen eben immer in der Haupturlaubszeit.

Das ist jedoch “normal” und auch so zu erwarten und es sollte uns daher im B2B-Vertrieb nicht verunsichern, wenn wir während der Sommermonate eben weniger Fortschritte machen als das außerhalb dieser Zeit der Fall ist.

Das ist auch genau einer der Gründe, warum es für uns im Vertrieb durchaus Sinn macht, einen Teil unseres Urlaubs ebenfalls in diese Zeit zu legen.

Jetzt ist allerdings die Zeit gekommen, wo die allermeisten unserer Kontaktpersonen aus dem Urlaub zurück sind und wo wir gut daran tun, unsere Motivation für die Neugeschäftsentwicklung rasch wieder aufzubauen. Die Gefahr ist nämlich, dass wir jetzt einfach davon ausgehen, dass sich in den kommenden Wochen wieder der Alltag einstellen wird und sich unsere Geschäftsmöglichkeiten dann wieder automatisch weiterentwickeln werden.

Wenn Ihnen jetzt nicht sonnenklar ist, an welcher Stelle im Akquise-Prozess Sie mit jedem Ihrer Zielkunden stehen, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass es auch jetzt nach der Urlaubssaison nicht so vorangeht wie Sie sich das wünschen.

Das ist auch einer der Gründe die für einen klar strukturierten Ablauf für Ihre Neukunden-Akquise sprechen. Falls Sie bisher für Ihre Neugeschäftsentwicklung noch nicht einer methodischen Vorgangsweise gefolgt sind, dann ist jetzt der perfekte Zeitpunkt dafür, sich diesen Prozess neu zu überlegen und vor allem auch schriftlich festzuhalten und fortan danach zu arbeiten.

Tipp: Nicht mit dem Zielkundentelefonat starten

Dazu habe ich einen wertvollen Tipp aus meiner persönlichen Praxis für Sie: starten Sie die Neukunden-Akquise nicht damit, mögliche Entscheidungsträger bei Ihren Kunden oder andere wichtige Kontaktpersonen anzurufen sondern führen Sie vor Ihrem Zielkundentelefonat noch zwei Stufen in Ihren Prozess ein.

Warum? Ich sehe mehrere Gründe, die dafür sprechen, Ihre Kontaktpersonen nicht sofort anzurufen mit dem Ziel einen ersten Gesprächstermin zu vereinbaren…

Zum einen haben Sie wesentlich mehr Erfolg bei der Vereinbarung von Erstterminen, wenn Ihre Kontakte bereits wissen, dass Sie sich telefonisch melden werden. Sie können Ihre Kontakte ganz einfach darüber informieren: schreiben Sie einen kurzen, prägnanten Brief, unterschreiben Sie diesen selbst und senden Sie den Brief zusammen mit einer kleinen Aufmerksamkeit per Post an Ihren gewünschten Gesprächspartner. Im Schreiben kündigen Sie bereits an, dass Sie sich in den kommenden Tagen telefonisch melden werden.

Mit einer kleinen Aufmerksamkeit meine ich etwa einfache Giveaways, die Ihr Unternehmen bereithält – etwa einen Kugelschreiber oder einen Notizblock, eine Dose mit Mints oder was Sie eben sonst zur Verfügung haben. Dieser Brief, den Ihr gewünschter Gesprächspartner mit der kleinen Aufmerksamkeit per Post erhält, wird dazu führen, dass sich die meisten Menschen daran erinnern werden, wenn Sie sich dann tatsächlich telefonisch melden. Das führt dazu, dass sich Ihr Gesprächspartner beim Telefonat wohler fühlt und eher gewillt ist, einem Termin zuzustimmen.

Der zweite Grund warum Sie nicht sofort anrufen sollten ist folgender: noch bevor Sie den genannten Brief mit Ihrer Aufmerksamkeit senden dürfen Sie erst einmal feststellen, ob Ihr neuer Zielkunde überhaupt also solcher für Sie in Frage kommt. Klar, Sie haben schon Informationen zum Unternehmen gesammelt, sonst hätten Sie es ja wohl gar nicht als neuen Zielkunden ins Auge gefasst. Manche Vertriebsprofis gehen dann daran, das Unternehmen als Zielkunden zu qualifizieren. Das ist ein Schritt, den ich sehr häufig in der Praxis beobachten kann. Gehen Sie ganz am Anfang Ihres Prozesses für die Neukunden-Akquise aber noch einen wichtigen Schritt weiter. Qualifizieren Sie Ihren neuen Zielkunden nicht sondern versuchen Sie, das Unternehmen für Sie als Zielkunden zu disqualifizieren. Ja, Sie haben richtig gehört:

Erst wenn auf Ihren neuen potentiellen Kunden keines Ihrer K.O.-Kriterien zutrifft, dann gehen Sie zum nächsten Schritt und senden Ihrem bevorzugten Ansprechpartner bei Ihrem neuen Zielkunden den vorhin beschriebenen Brief.

Ist das nicht gleichgültig, ob Sie Ihren neuen Zielkunden qualifizieren oder disqualifizieren? Es gibt da einen kleinen aber wichtigen Unterschied: wenn Sie nämlich ganz zu Beginn Ihrer Akquise-Tätigkeit das Ziel haben, Ihren Zielkunden zu disqualifizieren, dann werden Sie wesentlich genauer recherchieren und weitaus mehr Informationen vorab zusammentragen als bisher. Sie wollen ja schließlich sicherstellen, dass Sie keinen Zielkunden disqualifizieren und von Ihrer Liste streichen, nur weil Sie sich nicht die Mühe gemacht haben, alle dafür wichtigen Fakten und Infos zu sammeln.

So starten Sie viel schneller in die Neukunden-Akquise

Es gibt noch einen weiteren triftigen Grund dafür, warum Sie Ihre Neukunden-Akquise nicht mit einem Zielkundentelefonat starten: dabei geht es um Ihre eigene Motivation. Hand auf Herz: Wie oft haben Sie sich schon vorgenommen, sich diesen einen Zielkunden vorzunehmen, der Ihren Vertriebserfolg auf eine neue Ebene bringen könnte? Sie wissen aber nicht so ganz genau, wie Sie es angehen sollen. Wie oft haben Sie dann schon Argumente gefunden, warum Sie diesen Kunden jetzt nicht anrufen können? Irgendetwas kam bisher immer dazwischen.

Entweder mussten Sie dringend etwas für einen Ihrer besten Kunden erledigen oder es war ein wichtiges E-Mail in Ihrem Posteingang dem Sie sich vorher noch widmen wollten. Oder es war Ihnen einfach jetzt in diesem Moment nicht danach, einen wildfremden Menschen anzurufen und einen Gesprächstermin vorzuschlagen mit einem Inhalt, den Sie bisher noch gar nicht so genau überlegt haben.

In der Neugeschäftsentwicklung dürfen wir uns auch selbst ein wenig überlisten…

Durch den vorgelagerten Schritt, einfach einen Brief mit der Ankündigung Ihres Telefonats zu schreiben und diesen per Post zu senden, macht Ihnen die Entscheidung zu diesem Zeitpunkt einfach, Ihre Arbeit mit dem Zielkunden aufzunehmen. Dieser Schritt ist für Sie ja vollkommen ohne Risiko, Sie können dabei nichts verlieren, Sie können keine Absage erhalten. Gleichzeitig schließen Sie damit aber einen Pakt mit Ihrem inneren Schweinehund: einige Tage nachdem Sie Ihren Brief gesendet haben, MÜSSEN Sie Ihren Zielkunden schließlich anrufen, sonst brechen Sie ja Ihr eigenes Wort. Sie haben Ihrem Zielkunden ja schriftlich angekündigt, dass Sie sich telefonisch melden werden. Und – Sie stehen zu Ihrem Wort!

Und mit den beiden vorgelagerten Schritten – also zuerst mit der Disqualifikation und danach durch den persönlichen Brief an jene Kunden, die Ihre Disqualifikation überstanden haben –  machen Sie es sich selbst sehr einfach, zum Hörer zu greifen und mit einem höflichen, bestimmten Gespräch auch Ihren Ersttermin zu bekommen.

Bereits in dieser frühen Phase ist es daher extrem wichtig, dass Sie einen klar definierten Prozess für Ihre Neukunden-Akquise haben und pflegen. Übrigens – zum Thema Motivation gibt es noch ein wichtiges Argument:

Es ist völlig unerheblich, wie aktiv oder wie erfolgreich Sie bisher in der Neukunden-Akquise waren oder ob Sie bisher überhaupt versucht haben, neue Kunden von Ihrem Nutzenangebot zu begeistern, denn…

Und Ihre Zukunft bestimmen Sie selbst und zwar dadurch was Sie ab heute tun und wie Sie es von jetzt an tun. Der Zeitpunkt ist nie falsch um Ihren Prozess für die methodische Neukundenakquise zu beschreiben, eines ist aber sicher – jetzt nach dem Sommerurlaub sind alle Ihre Ansprechpartner und auch deren Kollegen und Mitarbeiter vom Urlaub zurück und voller Energie um in die der zweite Jahreshälfte viel zu bewegen. Jetzt ist auch für Sie ein herrlicher Zeitpunkt dafür, diese Menschen von Ihrem Nutzenangebot zu begeistern.

Wie Sie das machen können? Nun, das bringt mich direkt zum Ergebnis der Online-Abstimmung, die ich im Zuge des Blogposts vorige Woche gestartet habe. Die Abstimmung hat ja das Thema “So gewinne ich in den kommenden Monaten mehr Neukunden” und mit einem einzigen Mausklick können Sie sich auch heute noch daran beteiligen und Ihre Stimme abgeben. Die Online-Abstimmung ist nach wie vor offen.

In der Online-Abstimmung habe ich vier Wege vorgeschlagen, wie Sie künftig mehr und bessere Neukunden finden können.

Überraschende Ergebnisse aus der Online-Abstimmung

Lediglich rund 6% der Teilnehmer an der Online-Abstimmung haben gemeint, dass es für sie derzeit keinen Grund für eine Neukunden-Akquise gibt. Das ist ein sehr kleiner Anteil und es gibt natürlich für manche auch die Situation in der sie keine Neukunden akquirieren können oder dürfen.

Was mich jedoch überrascht ist die Tatsache, dass nur etwa 7% angegeben haben, Ihre bestehenden Kontakte danach zu fragen worin sie wirklich gut sind. Es überrascht mich deshalb, weil es eine sehr einfache Methode ist um rasch herauszufinden worin Sie und Ihr Unternehmen wirklich gut sind und wo Sie sich noch verbessern dürfen. Sie brauchen lediglich Ihr Telefon in die Hand zu nehmen und einige jener Kontaktpersonen nochmals anrufen mit denen Sie in diesem Jahr bereits persönlichen Kontakt hatten.

Sie brauchen dazu nicht hunderte Kontakte anrufen, 15 oder 20 Kontakte reichen dazu vollkommen aus. Das können Sie mit etwas Vorbereitung an einem einzigen Tag relativ locker erledigen! Wichtig ist dabei der Mix: wählen Sie fünf Kontakte von Kunden mit denen Sie heuer erstmals Geschäfte gemacht haben, fünf Kontakte aus bestehenden Kunden mit denen Sie gemeinsam wachsen konnten, fünf Kontakte von Kunden, die Ihnen offensichtlich den Rücken gekehrt haben und nicht mehr bei Ihnen einkaufen und fünf Kunden wo Sie Geschäftsmöglichkeiten hatten, jedoch bisher nicht zu Zug gekommen sind.

Fragen Sie diese Kontakte einfach danach was Sie künftig mehr und öfter machen sollten, unbedingt weiterhin anbieten und machten sollten, weniger intensiv machen sollten und fragen Sie auch danach was Sie nicht mehr tun sollten.

Aus diesen Fragen bekommen Sie ein sehr klares Bild, wie Sie von Ihren Geschäftspartnern wahrgenommen werden und was diese an Ihnen und an der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen schätzen. Diese Erkenntnis ist extrem wertvoll, da sie sich sehr oft nicht mit dem Selbstbild deckt.

Ich hatte erwartet, dass mehr B2B-Vertriebsprofis diese einfache Möglichkeit nutzen, den Mehrwert und Nutzen für die künftigen Zielkunden noch besser formulieren zu können.

An der nächsten Stelle sind es bereits 19% aller Teilnehmer, die angegeben haben, dass Sie Ihre besten Kunden nach Empfehlungen zu Entscheidern bei anderen Unternehmen fragen. Dieses Ergebnis hätte ich so nicht erwartet, das muss ich ehrlich zugeben. Ich hatte erwartet, dass nur relativ wenige Vertriebsprofis diesen Weg nutzen. Das ist eine äußerst positive Überraschung, dass fast jeder Fünfte der abgestimmt hat diesen extrem wirkungsvollen und dennoch einfachen Weg nutzt, um zu neuen Zielkunden zu kommen.

Der Weg ist auch deshalb so genial, da Sie nicht nur Firmennamen bekommen sondern noch dazu die direkten Kontakte zu Entscheidern, die auf einer persönlichen Empfehlung beruhen! Noch mehr Qualität beim Start mit einem neuen Zielkunden gibt es gar nicht. Dazu brauchen Sie auch gar keine ausgeklügelte Vorgangsweise; fragen Sie einfach bei einem Ihrer Gespräche mit Ihren wichtigen Kunden danach. Fragen Sie Ihre Kontaktpartner bei Ihren langjährigen Kunden, fragen Sie aber auch Ihre Neukunden und scheuen Sie auch nicht zurück jene Kunden zu fragen, wo Sie  bisher noch nicht zu einem erfolgreichen Abschluss gekommen sind.

Mit knapp über 23% der bisher abgegebenen Stimmen wurde der mathematische Ansatz bewertet. Hier nochmal kurz zusammengefasst, was damit gemeint ist. Blicken Sie in Ihren Kalender und notieren Sie die Anzahl Ihrer Termine und unterscheiden Sie dabei nach Neukunden und nach bestehenden Kunden. Was können Sie ändern, um im aktuellen Geschäftsjahr mehr Neukunden zu gewinnen? Haben Sie Ihre bestehenden Kunden vernachlässigt oder brauchen Sie mehr Gespräche mit neuen Kontakten? Dabei können Sie auch feststellen, dass es etwas sinnvoll ist, an bestimmten Schritten im Akquise-Prozess zu arbeiten um Ihre Ergebnisse daraus zu verbessern. Dieser Ansatz basiert auf dieser einfachen These “mehr hilft mehr”. Wenn Sie mehr potentielle Neukunden kontaktieren, werden Sie auch mehr Geschäftsmöglichkeiten und schlussendlich mehr Umsatz aus Neugeschäft gewinnen können.

Mit fast doppelt so vielen Stimmen in der Online-Abstimmung – also mit rund 45% gibt es eine klare Nummer eins in der Frage wie Sie in den kommenden Monaten mehr Neukunden gewinnen werden. Und diese klare Nummer eins ist die Konzentration auf jene Marktsegmente wo bereits bisher erfolgreich akquiriert wurde.
Soll heißen: Überlegen Sie sich, bei welchen Gesprächen Sie bisher die besten Ergebnisse erzielen konnten und welche Kunden es sind, die aus Ihrem Nutzenangebot den meisten Nutzen ziehen. Berücksichtigen Sie außerdem, mit welchen Kontakten Sie die besten Gespräche führen konnten und wo Sie Ihren Mitbewerbern überlegen sind. Berücksichtigen Sie unbedingt jene Kunden, welche Ihre Lösung und Ihre Dienstleistung perfekt einsetzen können und vor allem auch solche Unternehmen mit denen Sie faire Abschlüsse verhandeln konnten.

Finden Sie für Ihre wertvollsten Kunden die gemeinsamen Nenner. Hier einige Beispiele dafür:

  • Industriesegment
  • Unternehmensgröße
  • Verantwortungsbereich Ihrer Kontaktperson
  • Entwicklungsphase des Unternehmens (Startup, Expansion, Konsolidierung, …)
  • Eigentumsverhältnisse bei Ihrem Kunden (Familienunternehmen, GmbH, börsennotiertes Unternehmen, …)

Hier der Stand der bisher abgegebenen Stimmen:

6%: Es gibt für mich keinen Grund nach einem Neukunden zu suchen
7%: Ich befrage einige meiner Kontakte und lerne daraus womit ich die besten Chancen habe
19%: Ich frage meine besten Kunden nach Empfehlungen zu Entscheidern bei anderen Unternehmen
23%: Über den mathematischen Ansatz – mehr hilft mehr
45%: Durch die Konzentration auf jene Marktsegmente wo ich bereits erfolgreich akquiriert habe

Spannende Erkenntnisse

Klar, in der Abstimmung müssen Sie sich auf einen einzigen Weg festlegen und können nicht mehrere Wege wählen. Aus meinen persönlichen Gesprächen zu diesem Thema erfahre ich aber sehr häufig, dass oft nur ein einziger Weg beschritten wird. Also zum Beispiel der mathematische Ansatz: “mehr hilft mehr”.

Jeder Weg hat seine Grenzen – wenn Sie sich etwa ausschließlich auf die Marktsegmente konzentrieren wo Sie bisher erfolgreich waren, entgehen Ihnen eine Menge an Geschäftsmöglichkeiten bei anderen Kundensegmenten wo Ihr Nutzenangebot auch perfekt passen kann.

Auf lange Sicht werden Sie die besten Ergebnisse erreichen, wenn Sie unterschiedliche Wege beschreiten. Fragen Sie auch einmal bei jenen Kunden nach wo Sie nicht zum Abschluss gekommen sind. Fragen Sie was diesen Kunden besonders gut an der bisherigen Zusammenarbeit mit Ihnen gefallen hat und welche Bereiche sie nicht so prickelnd gefunden haben.

Machen Sie doch eine Routine daraus, Ihre bestehenden Kunden im Zuge Ihrer persönlichen Gespräche nach Empfehlungen zu fragen. Das stellt keinen Mehraufwand dar und wird Ihnen neue Zielkunden in einer unglaublich hohen Qualität bringen. Probieren Sie es aus und Sie werden überrascht sein, wie viele Ihrer Kontakte bei Ihren bekannten Kunden gerne gute Tipps geben und Kontakte zu wichtigen Entscheidern herstellen.

Wie sieht nun Ihr Plan für die zweite Jahreshälfte und darüber hinaus aus?

Machen Sie weiter wie bisher?

Oder werden Sie andere, bisher nicht beschrittene Wege dafür nutzen können, andere und besseren Ergebnisse mit mehr Neukunden und mehr Umsatz zu erreichen?

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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MWI021: Die 8 Kardinalfehler in der Neukunden-Akquise

In dieser Episode erfahren Sie…

  • Warum die Neukunden-Akquise im B2B-Vertrieb die Königsdisziplin ist
  • Welche 8 Kardinalfehler in der B2B-Neukunden-Akquise Sie besser vermeiden
  • Wie Sie mit stetem Training wie ein Profi-Sportler zu immer besseren Ergebnissen kommen
  • Was Sie konkret tun können, Ihren Ergebnisse im Business Development einen mächtigen Schub nach vorne zu verpassen

Die 8 Kardinalfehler in der B2B-Neukunden-Akquise

Erfolgreiches Business Development im B2B-Umfeld zu betreiben ist nicht irgendeine Aufgabe, es ist die Königsdisziplin.

Es ist deshalb die Königsdisziplin, weil Sie überdurchschnittlich viel Zeit und Energie in die Vorarbeit stecken dürfen, bis eine neue, auf lange Zeit angelegte Geschäftsbeziehung wachsen kann. So manch erfahrender B2B-Vertriebsprofi spricht davon, dass der Aufbau eines Neukunden, der sich künftig auch merklich in den Umsatz-Zahlen bemerkbar macht 10x mehr Aufwand erfordert, als eine bestehende Kundenbeziehung zu pflegen und weiter auszubauen.

Ob es wirklich 10x so viel Aufwand ist, darüber kann man diskutieren, allerdings steht außer Frage, dass strategisches Business Development erheblich mehr Energie, Kompetenz, und Motivation erfordert als viele Vertriebsmitarbeiter neben ihren Tätigkeiten rund um ihr Tagesgeschäft aufzubringen können. Aus der Unterschätzung der Aufgaben für die Neukunden-Akquise entstehen eine Reihe an Fehlern, die positive Ergebnisse verhindern und so die Motivation rasch kippen lassen.

Kardinalfehler #1: Ohne Kompetenz, ohne Strategien und ohne Motivation in die Neukunden-Akquise starten

ball01Hier gibt es Parallelen zu Neujahresvorsätzen: Wenn zu Beginn eines neuen Geschäftsjahres oder eines neuen Quartals der Beschluss gefasst wird, jetzt endlich intensiv am Aufbau von neuen Kunden zu arbeiten, dann hält der Schwung oft nicht lange an. Zu steil geht es gleich los auf den Achttausender, der vor einem liegt.

Wenn der gesamte Vorgang beginnend bei der Festlegung des Nutzenangebots bis hin zur Umstellung beim Kunden nach einem erfolgreichen Abschluss am Ende nicht klar beschrieben wurde, kann das Unterfangen insgesamt auch nicht gelingen. Dann kommt noch die mangelnde Ausdauer dazu. Mit Ausdauer meine ich im B2B-Vertrieb die Motivation und das Mindset. Einfach drauf losmarschieren – so wird das eher nichts mit dem Achttausender…

achttausender

Kardinalfehler #2: Das Nutzenangebot für den Zielkunden ist vage

ball02Im Business Development besteht das Ziel darin, Kundennutzen zu erbringen, der für den einzelnen Zielkunden unwiderstehlich ist. Der Nutzen darf so stark sein, dass der Zielkunde aus eigenem Antrieb dazu bereit ist, in die neue Lösung zu investieren.

Klar ist, dass man dazu mit Produktbeschreibungen, deren Eigenschaften und deren Vorteilen nicht vom Fleck kommt. Sie können mit Ihrem Nutzenangebot dann bei Ihrem Kunden ins Schwarze treffen, wenn Sie seinen Bedarf, seine Anforderungen, seine Herausforderungen und seine Ziele genau kennen. Dann können Sie mit sich selbst oder mit einigen Ihrer Kollegen in Klausur gehen und überlegen, wie Sie Ihr Konzept so aufbauen und Ihrem Kunden präsentieren, dass die einzelnen Bestandteile für ihn von einzigartigem Wert, von extrem hohen Nutzen sind.

Kardinalfehler #3: Jedes Unternehmen am Markt wird als potentieller Zielkunde torpediert

ball03Unternehmen werden sehr häufig einfach danach bewertet, wie interessant eine gemeinsame, künftige Geschäftsbeziehung scheint. Alleine der feste Wille des B2B-Vertriebsmitarbeiters muss ausreichen: “Ich WILL diesen Kunden gewinnen”.

Leider reicht der gute Wille alleine jedoch nicht aus. Das Nutzenangebot findet nämlich keinen Zuspruch, wenn alle möglichen Zielkunden auf diesem Planeten mit ein und denselben Nutzenargumenten überschüttet werden.

Die einfache Lösung dafür lautet: Das Nutzenangebot muss für eine bestimmte Kundengruppe geschärft werden, und zwar in mehreren Stufen. Vielleicht bleibt dann vom ursprünglichen Nutzenangebot nicht mehr viel übrig – aber genau diese Essenz ist für den einen Zielkunden perfekt und unwiderstehlich.

Kardinalfehler #4: Verkaufen am Telefon

ball04Wenn schon Mal ein interessanter Zielkunde im Zielfernrohr auftaucht, dann muss jetzt sofort ein persönliches Gespräch geführt werden. Der bis unter die Haarwurzeln motivierte B2B-Vertriebsprofi greift sofort zum Telefon, ruft bei seinem neuen Zielkunden an und feuert unverzögert seine Argumentations-Salven ab.

Alles wird auf eine Karte gesetzt, um den mutmaßlichen Entscheider auf der anderen Seite des Telefons dazu zu bewegen, einem persönlichen Gespräch zuzustimmen; und das soll möglichst bald stattfinden.

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Was eigentlich diese überhastete Überfallsaktion auslöst ist oftmals die Hoffnung im Vertrieb. Oder genauer gesagt ist es wohl die Verzweiflung. Es ist die Verzweiflung über den bisherigen Umsatzverlauf in Bezug auf das vereinbarte Ziel. Und wenn jetzt auf die Schnelle gerade dieser spannende Zielkunde gewonnen werden könnte, dann wäre wieder alles in bester Ordnung und der Umsatz für dieses Jahr wäre gerettet.

Der Prozess für die Neukunden-Akquise kann dann funktionieren, wenn er von Aktivitäten rund um kurzfristige Umsatzziele vollkommen abgekoppelt ist.

Kardinalfehler #5: Im Erstgespräch mit allen Mitteln überzeugen

ball05Zugegeben, es ist verlockend: endlich ist es geschafft, einen Termin mit Ihrem neuen Zielkunden zu vereinbaren, nun kann einen nichts mehr bremsen und die Firmenpräsentation wird von der Willkommen-Seite bis zum bitteren Ende mit der Schlussfolie mit dem meist sinnigen Text “Noch Fragen?” durchgezogen.

Ja, das ist kein Schreibfehler: NICHT verkaufen.

Das Ziel für uns ist in dieser Phase der Neukunden-Akquise muss es sein, alles über die Ziele, Herausforderungen, die strategische Ausrichtung, die Anwendungen, und die Entscheidungsstruktur des Kunden herauszufinden. Und natürlich wollen wir wissen, welche Hürden uns auf unserem gemeinsamen Weg zu einer möglichen Geschäftsverbindung erwarten werden.

Es braucht also eine Methode zur Gesprächsführung, die unseren Gesprächspartner zwar mit für ihn interessanten Infos und unserem Nutzenangebot versorgt, gleichzeitig aber dazu beiträgt, dass wir an die so wichtigen Informationen kommen.

Kardinalfehler #6: Der erste Lösungsvorschlag ist perfekt

ball06Nachdem im Erstgespräch ausschließlich der Vertriebsverantwortliche Informationen und Verkaufsargumente für sein Nutzenangebot abgefeuert hat, steht er jetzt vor einer unlösbaren Aufgabe:

Jetzt ist er gefordert, ein Konzept und eine Lösung für seinen neuen Zielkunden zu erarbeiten. Und zwar nicht irgendein Konzept, sondern einen Lösungsvorschlag, der für den Kunden unwiderstehlich ist.

Nachdem aber im Erstgespräch kaum neue Erkenntnisse gewonnen wurden, bleibt jetzt nur die Möglichkeit, eine universelle Lösung zu präsentieren. Eine Lösung, die schon bei anderen Kunden in der Vergangenheit gut angekommen ist. Und anstatt sich einzugestehen, dass für ein professionelles, passgenaues Nutzenangebot noch nicht ausreichend Informationen auf dem Tisch liegen, wird das Universalheilmittel als die perfekte Lösung angepriesen.

Die Chance ist nun riesengroß, dass diese Universallösung keinen Aha-Effekt bei den Entscheidern des Zielkunden hervorrufen.

Kardinalfehler #7: Den Zielkunden zu einer Entscheidung drängen

ball07Einer der wichtigsten Schritte im Verkaufsprozess ist es, den Geschäftsfall positiv abzuschließen – Stichwort “ask for the order”.

Allerdings wird das nicht gelingen, wenn der Geschäftsfall dafür noch nicht ausreichend aufgearbeitet ist und der Zielkunde daher den unwiderstehlichen Nutzen aus dem vorgelegten Konzept (noch) nicht erkennen kann. Jetzt ist die feine Klinge gefordert, auf die jedoch oftmals sträflich verzichtet wird:

Anstatt den Zielkunden für seine Entscheidung die dafür gebührliche Zeit zuzugestehen wird nun heftig Druck gemacht. Wenn der Konzeptvorschlag jetzt nicht perfekt den Nerv der Entscheider beim Zielkunden trifft, dann wird die Geschäftsmöglichkeit eine der beiden folgenden Wendungen erfahren:

 

1) Entweder Ihr Kunde fühlt sich jetzt an die Wand gedrängt und er bricht den Vorgang ab.
2) Oder die Entscheider nutzen jetzt ihre Chance und zerpflücken das vorgelegte Angebot kommerziell.

Da dem Kunden kein unwiderstehlicher Nutzen für seine Geschäftstätigkeit dargelegt wurde, bleibt der positive Abschluss eine Illusion.

Kardinalfehler #8: Auf zum nächsten Abenteuer

Ab und dann entsteht dennoch zusätzliches Geschäft und neue Kunden werden gewonnen. Die Freude ist jetzt riesengroß und das ist auch gut so!

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ball08Gerne wird jetzt allerdings ganz in den Hintergrund gerückt, dass die Arbeit mit dem neuen Kunden noch lange nicht zu Ende ist, denn jetzt beginnt ja erst die gemeinsame Umsetzung.

Viele Vertriebsverantwortliche ziehen sich jetzt auf die Position zurück, die Umsatzentwicklung mit ihrem neuen Kunden kritisch im Auge zu behalten. Nachdem in aller Regel das Geschäftsvolumen mit dem neuen Kunden nicht von heute auf morgen von Null auf Hundert hochschnellt, wird dann dem Kunden die Frage gestellt, ab wann denn mit dem vereinbarten Geschäftsvolumen zu rechnen sei.

Das hilft jedoch niemandem in der Kette, das Gegenteil ist der Fall, da sich die für die Umsetzung verantwortlichen Ansprechpartner beim Zielkunden unter Druck gesetzt fühlen.

Viel schlauer ist es, dafür zu sorgen, dass der Kunde die bestmögliche Erfahrung mit seinem neuen Geschäftspartner macht – und zwar unabhängig davon, wie rasch und intensiv sich die Verbindung entwickelt. Dann wird er selbst alles in Bewegung setzen, so rasch wie möglich das Lösungskonzept des neuen Geschäftspartners umzusetzen.

Fazit

Obwohl die Aufgaben und Ziele in den einzelnen Schritten des Akquise-Prozesses ganz unterschiedlich sind, lässt sich folgendes  Muster in den 8 Kardinalfehlern erkennen:

Unregelmäßige Übung, fehlende Ausdauer und wenig Erfahrung.

Einmal im Jahr für zwei Tage an einem Vertriebsseminar teilzunehmen oder ein schlaues Fachbuch zu lesen sind zwar förderliche Maßnahmen, werden jedoch für eine wirklich spürbare Verbesserung der Ergebnisse in der B2B-Neukunden-Akquise nicht reichen.

Um in der Königsdisziplin des B2B-Vertriebs wirklich gut und immer besser zu werden, braucht es mehr:

  • Die Installation von Kompetenzen und Routinen durch fortwährendes Training
  • Den wertvollen Wissens- und Erfahrungsaustausch
  • Ein offenes Gespräch mit einem Business Development Profis für das Überwinden von Hürden

Wer richtig gut werden und Spaß daran haben will, darf dafür trainieren. Dann stellen sich auch positive Ergebnisse ein und es beginnt Spaß zu machen. Das ist der Start in die positive Entwicklungs-Spirale.

An wirksamen Trainingsmöglichkeiten mangelt es nicht, eine davon ist der Business Development Booster Online-Kurs von b2b-ingenieur.com.

Kennen Sie den Business Development Booster?

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Mehr dazu unter http://b2b-ingenieur.com/kurs

 

Shownotes und Links aus dieser Episode:

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MWI017: Ihre Gesprächsnotiz ist wie Ihr Sicherungsseil

…hoffentlich brauchen Sie diese nie!

In dieser Episode erfahren Sie …

  • Warum Sie Ihre schriftlichen Notizen teilen dürfen
  • Für welche Kundengespräche sich Gesprächsnotizen lohnen
  • Wie Sie Ihre wirkungsvolle Gesprächsnotiz erstellen
  • Warum Sie dadurch mehr Erfolg haben

Jede Woche führen Sie eine ganze Reihe an Gesprächen mit Ihren Kunden und Zielkunden. Ihr Ziel für jedes einzelne Gespräch ist es, die maximale Wirkung zu erzielen und Ihre Kontakte zu begeistern.

Versetzen wir uns nun gemeinsam in die Lage, wie Sie gerade aus einem sehr positiven Gespräch mit dem technischen Leiter eines potentiellen Zielkunden kommen. Sie packen Ihre Tasche in Ihren frisch gewaschenen Wagen und Sie machen sich gut gelaunt auf in Ihr Büro wo Sie den Rest des Nachmittags verbringen werden.

1. Die Ist-Situation nach Ihrem Kundengespräch

Lange hatten Sie sich um diesen heutigen Termin bemüht und alles ist toll gelaufen. Der technische Leiter ist ein netter Mensch und Sie finden ihn sympathisch. So wie Sie hat auch er Familie und schmiedet gerade Pläne für den Sommerurlaub.

Das Gespräch war wirklich gut, die Stimmung war während Ihres gesamten Aufenthalts bei Ihrem neuen Zielkunden hervorragend. Es gibt sogar bereits eine konkrete Aufgabenstellung an der Sie arbeiten können.

Ihr Gesprächspartner hat angekündigt, Ihnen Unterlagen zu senden, damit Sie ein konkretes Konzept erarbeiten können. In den nächsten 5 bis 6 Wochen soll dann bereits eine Präsentation Ihres Konzepts mit der Geschäftsleitung bei Ihrem neuen Zielkunden stattfinden.

Sie sind voller Euphorie, so einen Volltreffer landen schließlich auch Sie nicht jeden Tag. Aber – wie gesagt – Sie hatten sich auch lange um dieses Gespräch bemüht.

Eigentlich brauchen Sie die zusätzlichen Unterlagen von Ihrem Kontakt gar nicht, denn Sie sehen Ihr Lösungskonzept schon in Ihrem geistigen Auge als Bild vor sich. Am besten, Sie rufen gleich Ihren Chef an und Sie erzählen ihm von Ihrer tollen, neuen Geschäftsmöglichkeit. Sie werden auch Unterstützung von Ihrem technischen Team für den ebenfalls geplanten Workshop bei Ihrem Kunden brauchen.

Spulen wir einige Tage vor: 3,4, 5 Tage sind seit Ihrem Termin vergangen…

Ihr netter Kontakt – der technische Leiter bei Ihrem neuen Zielkunden hat sich aber noch nicht mit den versprochenen Unterlagen bei Ihnen gemeldet. Sicher hat er einfach viel zu tun, denn vergessen hat er es sicher nicht. Dafür war er in Ihrem gemeinsamen Gespräch viel zu interessiert, denn schließlich ist auch er an der Lösung eines seiner aktuellen Herausforderungen interessiert.

Ja, jetzt drängt sich die Frage auf: Fehlt etwas in dieser Story?

Was soll da fehlen? Ist doch alles herrlich gelaufen bisher. Mir fehlt etwas und Ihnen wahrscheinlich auch.

 

Sehr häufig werden nach wichtigen geschäftlichen Besprechungen keinerlei Notizen oder Aufzeichnungen gemacht und geteilt. Das gilt für Besprechungen mit 2 Personen genauso wie für Sitzungen mit einer Hand voll oder mehr Teilnehmern.

Dabei ist es so, dass einige der Teilnehmer derartiger Besprechungen mit Notizbuch oder Block und Stift bewaffnet am Tisch zu beobachten sind. Leider kommen viele dieser Aufzeichnungen nicht über die Info zu den Teilnehmern, Ort, Datum und Uhrzeit hinaus.
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Das restliche Blatt bleibt oft strahlend weiß – also leer. Na-ja, ein paar Wenige machen immerhin sinnvolle Aufzeichnungen und wertvolle Notizen zu den besprochenen Themen.

Was jedoch äußerst selten vorkommt ist das Zusammenfassen und Verteilen dieser Aufzeichnungen in Form von verwertbaren Gesprächsnotizen.

 

Das kommt so selten vor wie der bei den Engländern sprichwörtliche “rocking horse shit”.

Falls Sie es nicht kennen, lesen Sie in den Shownotes darüber, was diese bedeutet – ist echt lustig!
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Wie auch immer – es ist schade und unklug zugleich, dass sich so wenige Profis im technischen B2B-Vertrieb die Zeit dafür nehmen, saubere und brauchbare Gesprächsnotizen zu erstellen und diese mit Ihren Gesprächspartnern zu teilen.

2. Warum Sie Ihre schriftlichen Notizen teilen dürfen

Was passiert denn nun nach all den Besprechungen für die niemand der Teilnehmer die Verantwortung für die Umsetzung der vereinbarten Aktivitäten und für die nächsten Schritte übernimmt?

Nun – oftmals passiert in weiterer Folge gar nichts.

Als Erfolg kann man da schon werten, wenn von den besprochenen Aufgaben zumindest eine einzige in Angriff genommen wird. Kommt das nicht der Vergeudung Ihrer wertvollen Zeit gleich? Wie auch immer – ich denke wir sind uns darüber einig, dass das für das Erreichen Ihrer Ziele im technischen Vertrieb nicht der Weisheit letzter Schluss sein kann.

Sie wollen geschäftliche Vorgänge weiterentwickeln und haben sich zum Ziel gesetzt, neue Kunden zu gewinnen und den Geschäftsumfang mit bestehenden Kunden weiter auszubauen. Gehen Sie daher besser nicht davon aus, dass die anderen Besprechungsteilnehmer die vereinbarten Aufgaben auch durchführen werden.

 

Rechnen Sie lieber mit einem anderen Extrem und gehen Sie davon aus, dass nichts davon erledigt wird, wenn Sie nicht das Steuer übernehmen.

Warum das so ist?

Mit großer Sicherheit wird es keiner Ihrer Gesprächspartner Böse meinen aber die Tatsache ist, dass diese sofort nach dem Gespräch mit Ihnen bei weiteren Meetings, Telefonkonferenzen und Gesprächen teilnehmen. Andere haben dringende Aufgaben zu erledigen oder müssen sich um ihr Tagesgeschäft kümmern.

Es ist daher ganz normal, dass der Großteil der Information, die Sie ausgetauscht haben bis zum Abend des gleichen Tages nicht mehr im Gedächtnis geblieben ist. Und das gilt natürlich auch für die Aufgaben, die Sie als Ergebnis Ihres Gesprächs festgemacht haben.

Aus diesem Grund ist es ratsam, bereits während Ihres Gesprächs handschriftliche Notizen zu machen, die Sie dann zeitnahe in eine Form bringen, die Sie mit Ihren Gesprächspartnern teilen können.

Es gibt aber noch einen weiteren triftigen Grund, der für das Niederschreiben der Eckpfeiler Ihrer gemeinsamen Kommunikation spricht:

Sie haben Ihre eigene Wahrnehmung zum Verlauf des Gesprächs und zum Inhalt und den Ergebnissen der Diskussion. Also gehen Sie davon aus, dass Ihre Wahrnehmung der “Realität” entspricht. Beachten Sie jedoch, dass Ihre Gesprächspartner nicht zwangsläufig eine idente Wahrnehmung haben.

Jeder Ihrer Gesprächspartner wird in manchen Punkten seine ganz eigene Wahrnehmung haben. Gehen Sie also davon aus, dass sich jeder Ihrer Gesprächspartner seine eigene, ganz nach seinen eigenen Anforderungen erstellte “Realität” gebildet hat.

Das ist ja eine der großen Herausforderungen in gemeinsamen Gesprächen: Einen gemeinsamen Weg festlegen, während jeder einzelne im Raum seine ganz eigene Version des Gesprächs abspeichert. Einzelne Bereiche sind für Sie wichtig während Sie für Ihren Gesprächspartner nur eine geringe Bedeutung haben. Umgekehrt gilt das genauso.

Diese Tatsache können Sie nicht ändern, Sie können jedoch produktiv damit umgehend und mit einer übersichtlichen und sauberen Gesprächsnotiz dafür sorgen, dass zumindest für die wichtigsten Punkte eine möglichst ähnliche Sichtweise der Gesprächsteilnehmer hergestellt wird.

Das funktioniert noch besser, wenn Sie bereits während Ihres gemeinsamen Gesprächs anbieten, Notizen zu erstellen, diese nach dem Gespräch zusammenzufassen und dann zeitnah mit allen im Raum anwesenden Teilnehmern zu teilen.

 

Ich habe noch nie eine Situation erlebt, wo dieses Angebot nicht mit Wohlwollen und in den häufigsten Fällen sogar mit einer gewissen Erleichterung durch die anderen Gesprächsteilnehmer goutiert worden ist!

Das hat dann den angenehmen Nebeneffekt, dass Sie bereits an dieser Stelle eine gewisse Führungsrolle bei der Nachverfolgung der Aktivitäten aus dem Gespräch übernommen haben, und das kommt bei allen Beteiligten gut an und Sie übernehmen die Kontrolle.

Ja, und dann gibt es noch einen Grund, der für das Erstellen und Teilen schriftlicher Notizen aus einem wichtigen Gespräch spricht:

Sie arbeiten am Aufbau von Neugeschäft und am Ausbau Ihrer Geschäftsbeziehung mit bestehenden Kunden und so manche Geschäftsentwicklung zieht sich über mehrere Monate oder sogar Jahre hin. Die Erweiterung bestehender Geschäftspartnerschaften ist in vielen Fällen überhaupt nie abgeschlossen und das ist auch gut so!

Wenn Sie dabei über Monate und Jahre all Ihre Gespräche im Kopf behalten können – Hut ab, kann ich dazu nur sagen. Das werden Sie aber nicht schaffen. Bereits wenige Stunden nach einem Gespräch haben wir wichtige Details bereits wieder vergessen. Das ist leider so. Erwarten Sie von sich selbst daher nicht, dass Sie alle Informationen perfekt behalten können – und – verlangen und erwarten Sie das daher auch nicht von Ihren Gesprächspartnern bei Ihren Kunden.

Ich meine, dass sind nun bereits wichtige Gründe, die für das Führen einer schriftlichen Gesprächsnotiz sprechen.

Wenn Sie jetzt aber für jedes Gespräch, das Sie mit einem Kunden oder mit einem Kontakt bei einem potentiellen Kunden führen, schriftlich festhalten und zusammenfassen müssen, dann wird Ihre Schlagzahl erheblich darunter leiden.

 

Dann werden Sie nämlich für ein 2-stündiges Meeting bei Ihrem Kunden zumindest noch einmal 2 Stunden dafür aufwenden, eine brauchbare Notiz zu erstellen. Sie dürfen daher priorisieren und erstellen natürlich nicht für jedes Ihrer Gespräche eine Notiz. Das bringt mich nun zum nächsten Punkt, nämlich…

3. Für welche Kundengespräche sich Gesprächsnotizen wirklich lohnen

Punkt 1: Telefonkonferenzen

Unter Umständen nehmen Sie regelmäßig an Telefonkonferenzen teil oder veranstalten diese selbst. Bei Telefonkonferenzen ist es umso wichtiger, dass die wesentlichen Gesprächsteile und Ergebnisse daraus schriftlich dokumentiert werden.

Das ist hier deshalb besonders wichtig, da über das Telefon eine ganz wesentliche Komponenten fehlt: Sie sehen Ihre Gesprächspartner nicht und können daher Ihre Körpersprache nicht wahrnehmen. Bei Telefonkonferenzen passiert es sehr häufig, dass die einzelnen Gesprächspartner ganz unterschiedliche Ergebnisse wahrnehmen.

Wenn nun keiner der Teilnehmer eine saubere Zusammenfassung schreibt und diese teilt, dann ist der Irrweg schon vorprogrammiert. Schenken Sie also bei Ihrer nächsten Telefonkonferenz diesem Effekt besondere Bedeutung und nehmen Sie sich unbedingt die Zeit dafür, eine schriftliche Zusammenfassung zu erstellen und teilen Sie diese am besten noch am gleichen Arbeitstag.

Bei einer Telefonkonferenz können Sie nämlich nicht einmal fest davon ausgehen, dass Ihre Gesprächspartner immer bei der Sache sind. Nicht selten kommt es vor, dass einzelne Teilnehmer einer gänzlich anderen Tätigkeit nachgehen während Sie “im Call hängen” – E-Mails lesen zum Beispiel.

Punkt 2: Terminvereinbarungen

Das klingt eigentlich logisch, dennoch kommt es bei mündlichen Terminvereinbarungen immer wieder zu Missverständnissen. Sicher ist Ihnen das selbst auch schon passiert: Sie sagen, dass es am kommenden Montag nicht passt aber am Montag eine Woche später würde es gehen. Ihr Gegenüber hat dann genau das Gegenteil aufgenommen und schreibt den Termin für kommenden Montag in den Kalender.

Was mir selbst auch schon passiert ist: der Ort der Besprechung wurde nicht eindeutig festgelegt. Das ist besonders bei Terminfolgen eine teuflische Falle: nur weil die ersten beiden Besprechungen bei Ihrem Kunden am Standort A stattgefunden haben heißt es nicht automatisch, dass es für das dritte Treffen wieder so sein wird.

Es soll schon vorgekommen sein, dass ich mich selbst in das Büro meines Gesprächspartner aufgemacht habe, während dessen dieser genau das Gleiche tat: er hat sich auch auf den Weg gemacht und ist zu mir gefahren. Dann standen wir beide in den leeren Büros des jeweils anderen! War irgendwie lustig und kann auch mal passieren, zu oft macht das aber keinen Spaß.

Bei einer Terminvereinbarung ist eine schriftliche Zusammenfassung ja sehr überschaubar, das ist die einfachste Form einer Gesprächsnotiz: schreiben Sie eine E-Mail mit dem Termin, dem Ort für das Gespräch, einem Kommentar zum geplanten Gesprächsinhalt und senden Sie diese Nachricht allen Teilnehmern.

Machen Sie das auch, wenn Sie sich nur mit einer einzigen Person treffen. Die Chance ist sehr hoch, dass eine fehlerhafte oder missverständlich getroffene Terminvereinbarung so rasch bemerkt wird. Klar, dann kann es immer noch passieren, dass jemand den Termin vergisst oder einfach nicht da ist.

Das kommt aber wirklich nur sehr, sehr selten vor. Ich habe dazu in meinen Kalender gesehen und von den letzten 100 Kundenterminen sind mir da nur 2 aufgefallen wo das der Fall war. Das ist zwar im Einzelfall, wenn es passiert lästig, jedoch insgesamt vernachlässigbar.

Punkt 3: Erstgespräch

Der nächste Punkt wo sich eine Gesprächsnotiz wirklich, wirklich lohnt ist Ihr Erstgespräch mit einem potentiellen Zielkunden. Das gilt übrigens auch für den Fall, dass Sie bei einem Ihrer bestehenden Kunden einen neuen Ansprechpartner haben, mit dem Sie bisher nichts zu tun hatten.

Für das Erstgespräch hat Ihre professionelle Notiz deshalb so einen hohen Stellenwert, da Ihr Gesprächspartner gar nicht erwartet, dass Sie sich die Mühe machen werden. Warum er das nicht erwartet ist einfach erklärt: weil es praktisch keiner seiner bisherigen Gesprächspartner gemacht hat.

Und genau das ist die Stelle: hier können Sie bei Ihrem neuen Gesprächspartner richtig Eindruck hinterlassen.

 

Er bemerkt sofort, dass Sie es wirklich ernst meinen. Damit vermitteln Sie auch, dass Sie professionell arbeiten und dass man sich auf Sie verlassen kann. Wenn Sie die Podcast Episode 004 mit dem Titel “Wie führen Sie Ihr Erstgespräch?” kennen, dann wissen Sie ja, wie Sie dabei einen bleibenden, positiven Eindruck hinterlassen. Falls Sie die Episode noch nicht gehört haben – den Link dazu gebe ich für Sie in die Shownotes.

Punkt 4: Konzeptpräsentation

Es ist der Tag gekommen, an dem Sie Ihr Lösungskonzept bei Ihrem Kunden erstmals vorstellen. Das ist ein wichtiger Meilenstein im Aufbau Ihrer Geschäftsbeziehung. Im Zuge der Vorstellung Ihres Konzepts stellen Sie ja auch den Nutzen für Ihren Kunden dar.

Halten Sie daher in Ihrer Gesprächsnotiz für Ihre Konzeptpräsentation unbedingt folgende Elemente fest:

  • die Ziele, die Ihr Kunde formuliert hat
  • die Herausforderungen die zu bewältigen sind
  • skizzieren Sie noch einmal übersichtlich Ihr Konzept und – ganz wichtig –
  • halten Sie gegen Ende Ihrer Notiz unbedingt nochmal die Nutzenargumente für Ihren Kunden fest

Auch hier gilt: während der Besprechung, also während Ihrer Präsentation haben eventuell nicht alle Teilnehmer Ihre sehr wichtigen Nutzenargumente erfasst. Das ist aber ein so elementar wichtiger Punkt für Ihre künftige Geschäftsbeziehung, dass Sie unbedingt Zeit in eine schriftliche Zusammenfassung Ihrer Präsentation stecken dürfen.

Punkt 5: Projektsitzung

Der nahe Verwandte der Konzeptpräsentation ist Ihre Projektbesprechung mit wichtigen Entscheidern und Beeinflussern. Selbstverständlich werden Sie solche Besprechungen perfekt vorbereiten und das Gespräch professionell führen.

Nach dem Gespräch ist Ihre Projektbesprechung jedoch noch nicht zu Ende: nutzen Sie Ihre Chance, verfassen Sie eine klar strukturierte Besprechungsnotiz und verleihen Sie dadurch Ihren Argumenten und Ihrem Standpunkt noch mehr Gewicht indem Sie diese am Ende der Notiz übersichtlich zusammenfassen. Ja, auch so können Sie Ihre Gesprächspartner ein wenig beeinflussen.

Ja, und welches Gespräch verdient es noch, dass Sie Ihre Zeit in die Formulierung einer Gesprächsnotiz stecken?

Punkt 6: Entscheidungsgespräch

Selbstverständlich werden Sie für jedes Entscheidungsgespräch ein sauberes Protokoll erstellen und mit Ihren Gesprächspartnern teilen. Bei Entscheidungsgesprächen geht es darum, ob Sie den Zuschlag erhalten werden oder eben nicht. Beachten Sie an dieser Stelle:

 

Es ist vollkommen unerheblich, wie die Entscheidung gefallen ist!

Werden Sie den Auftrag erhalten, dann erstellen Sie unbedingt eine schriftlich Notiz, worin Sie die Eckpunkte Ihres Deals zusammenfassen und sich selbstverständlich für das Vertrauen bedanken. Im Jubel der Sieger geht das leider oft unter.

Sobald dann aber die ersten Missverständnisse auftauchen, ist es sehr wertvoll, wenn es schriftliche Notizen dazu gibt.

Ja, und was machen Sie, wenn Sie den Zuschlag nicht bekommen haben?

Auch dann werden Sie sich ein Herz fassen und das Gespräch kurz zusammenfassen und sich ebenfalls bedanken. In diesem Fall bedanken Sie sich dann eben für die produktiven und offenen Gespräche und sie betonen, dass Sie die Entscheidung Ihres Kunden respektieren.

Auf keinen Fall schlagen Sie jetzt eine Türe zu – sondern ganz im Gegenteil: Laden Sie an dieser Stelle Ihren Kunden nochmals schriftlich dazu ein, dass er sich bei künftigem Bedarf gerne an Sie wenden darf und Sie sich dann erneut um eine passende Lösung bemühen werden.

Ich bin der festen Überzeugung:

Und genau das ist die Stelle dazu. Also – auch wenn Sie keinen Zuschlag bekommen – zeigen Sie Würde und verlieren Sie in Würde.

Ich sehe das so:

4. Wie Sie Ihre wirkungsvolle Gesprächsnotiz erstellen

Fragen Sie zu Beginn Ihres Gesprächs, ob es für alle Teilnehmer in Ordnung ist, wenn Sie Notizen machen. Niemand wird etwas dagegen haben, Ihre Frage ist somit der Höflichkeit geschuldet.

Nach dem Gespräch fassen Sie die die relevanten Gesprächsthemen zusammen und verteilen diese schriftliche Zusammenfassung an alle Gesprächspartner.
Bitten Sie am Ende Ihrer Zusammenfassung die Empfänger um Ergänzungen, Korrekturen und Kommentare.

Meine Erfahrung ist, dass kaum einer der Personen im Verteiler je von der Möglichkeit Gebrauch macht. Das sollte Sie aber nicht weiter stören sondern ganz im Gegenteil – das bedeutet für Sie, dass Ihre Version der Zusammenfassung akzeptiert ist.

Zum Inhalt Ihrer Zusammenfassung:

» Wer war beim Gespräch dabei: Titel, Vorname, Nachname, Firma und Funktion.

» Halten Sie fest, welche Themen besprochen wurden und welche Kommentare, Meinungen und Vorbehalte die einzelnen Besprechungsmitglieder dazu vorgebracht haben. Hier können Sie gezielt Reduzieren. Auch hier gilt: weniger ist mehr.

» Falls vereinbart wurde, dass auch Dritte über das Gespräch informiert werden, dann halten Sie auch das fest und setzen Sie diese Personen ebenfalls auf den Verteiler

» Halten Sie unbedingt Übereinstimmungen fest. Schreiben Sie vereinbarte Aufgaben fest und ganz wichtig – wer die Erledigung dieser Aufgaben zugesagt hat. Dazu ein Beispiel: Ihr Kunde hat zugesagt, eine genaue Anforderung für sein aktuelles Projekt zu senden. Was hier noch fehlt ist eine Frist zur Erledigung.

» Stellen Sie bereits im Gespräch sicher, dass auch Termine und Fristen für die Aufgaben vereinbart werden und führen Sie diese unbedingt bei den einzelnen Aufgaben an.

» Die nächsten Aktivitäten und die vereinbarten nächsten Schritte. Auch dazu ein Tipp: Ergreifen Sie bereits im Gespräch die Initiative und stellen Sie die Frage nach den nächsten gemeinsamen Schritten falls das aus dem Gespräch nicht klar hervorgeht.

» Konzeptentwurf: Wenn es sich um ein Gespräch zu einer konkreten Geschäftsmöglichkeit oder zu einem bestimmten Projekt handelt, dann können Sie Ihren Kunden positiv überraschen: erstellen Sie unangekündigt ein übersichtliches Grobkonzept für Ihren Lösungsvorschlag und senden Sie dieses gleich mit Ihrer Gesprächsnotiz mit.
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Für das Festhalten Ihrer Notizen während des Gesprächs empfehle ich Ihnen unbedingt, auf Ihren Laptop, auf das Smartphone und Ihr Tablet zu verzichten.

Schreiben Sie die Notizen handschriftlich mit, das ermöglicht Ihnen viel mehr Augenkontakt mit Ihren Gesprächspartnern. Außerdem sind Sie beim handschriftlichen Notieren viel flexibler und können sofort und blitzschnell Skizzen anfertigen und Zusammenhänge kennzeichnen.

Das wichtigste Argument ist hier aber der Augenkontakt. Wenn Sie ständig auf einen Bildschirm starren und in die Tastatur hämmern, dann sparen Sie insgesamt vielleicht ein wenig Zeit, können aber niemals ein flüssiges Gespräch aufbauen. Das schadet dem Aufbau der so immens wichtigen Vertrauensbasis mit Ihren Gesprächspartnern beim Kunden.

Nach dem Gespräch nutze ich Evernote für das elektronische Erfassen und Strukturieren meiner Notizen. Ich sehe mir den Entwurf dann noch einmal an und überarbeite die Notiz.
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Erst nach der Überarbeitung sende ich dann eine E-Mail an meine Gesprächspartner und dokumentiere das Gespräch im CRM. Das ist dann nur mehr sehr wenig Aufwand, da ich den Text aus dem E-Mail meist direkt ins CRM kopiere und dann gegebenenfalls noch ein paar interne Ergänzungen mache.

Manche CRM-Systeme unterstützen auch den Empfang von E-Mails. Dann können Sie Ihre E-Mail mit den Gesprächsnotizen auch direkt an Ihre CRM-Inbox weiterleiten und dem Vorgang oder Kunden zuordnen.

Bei extrem wichtigen Meetings lassen Sie am besten noch einen Kollegen, Mitarbeiter oder Vorgesetzten Korrektur lesen bevor Sie die E-Mail versenden.
Vielleicht haben Sie einen wichtigen Aspekt vergessen oder so manche Formulierung ist für andere nicht klar verständlich oder schlüssig.

Prüfen Sie doppelt und dreifach, ob Sie auch wirklich alle Gesprächspartner im Verteiler eingetragen haben.

Es ist peinlich wenn Sie jemanden vergessen. Übrigens – tragen Sie bitte niemals weitere Empfänger im Feld “bcc” (blind carbon copy) ein, das ist unseriös. Auch wenn es außer Ihrem bcc-Empfänger niemals jemand merken wird – machen Sie es nicht.

Wann Sie Ihre Gesprächsnotiz versenden

Innerhalb von etwa 5 Werktagen nach dem Gespräch sollten Sie die Gesprächsnotizen unbedingt senden, bei sehr wichtigen Besprechungen und bei Entscheidungs-Meetings natürlich schneller. In diesen Fällen sollten Sie die Notiz bereits bis zum nächsten Arbeitstag verteilen.

Ach ja, noch was: halten Sie Gesprächsnotiz übersichtlich. Niemand liest gerne einen 5000-Wörter Aufsatz. Begrenzen Sie Ihre Gesprächsnotizen auf etwa 500 Wörter, das ist ein Umfang den die meisten Empfänger auch zur Gänze lesen werden.

Beachten Sie bitte folgende Punkte:

 

Das Erstellen der Gesprächsnotiz ist zweifelsohne mit Aufwand verbunden.

In vielen Fällen dauert diese Nacharbeit genauso lange wie das Gespräch selbst oder sogar noch länger.

Dieser Aufwand ist für wichtige Gespräche aber mehr als gerechtfertigt, denn Sie steigern damit Ihre Erfolgschancen.

5. Warum Sie dadurch mehr Erfolg haben

Grund #1: Weil Sie so den Faden nicht verlieren.

Ihre Gesprächsnotiz ist ein herrliches Nachschlagewerk für den Fall, dass bis zum nächsten Treffen viel Zeit vergeht.

Grund #2: Ihre Gesprächsnotizen sind Gold wert

Das gilt besonders für den Fall, dass bei Ihrem Kunden die handelnden Personen und Entscheidungsträger wechseln. Wenn das der Fall ist, dann nehmen Sie Ihre zuletzt verfasste Gesprächsnotiz zur Hand und leiten diese an Ihre neuen Gesprächspartner weiter.

Gerne können Sie auch mehrere Notizen verteilen, wenn dies der besseren Transparenz der bisher gemachten Schritte und der eventuell bereits getroffenen Vereinbarungen dient.

Grund #3: Ihr Geschäftsfall gerät ins Stocken

Schreiben Sie dann aber keine E-Mails in denen Sie die Einhaltung der vereinbarten Schritte fordern. Das wäre kompletter Unfug. Suchen Sie jetzt unbedingt den persönlichen Kontakt in Form eines weiteren Gesprächs und bringen Sie dazu die relevante Gesprächsnotiz mit. Gehen Sie die wichtigsten Punkte daraus nochmals gemeinsam durch.

Besonders die getroffenen Vereinbarungen und die nächsten Schritte und die Aufgaben und Zuständigkeiten. Nicht immer aber manchmal führt das dazu, dass sich Ihre Gesprächspartner wieder den vereinbarten Schritten widmen und Sie können Ihre Geschäftsmöglichkeit weiterentwickeln. Vergessen Sie nicht – Vertrieb hat auch immer mit Wahrscheinlichkeiten zu tun.

Grund #4: Sie übernehmen die Kontrolle

Wenn Sie nicht die Kontrolle über Geschäftsvorgänge übernehmen, wer wird das an Ihrer Stelle tun? Richtig, dann übernimmt entweder jemand anderer die Kontrolle über Ihren Fortschritt oder aber – und das ist in den allermeisten Fällen so – niemand wird die Kontrolle dafür übernehmen.

Es ist Ihre Verantwortung im Vertrieb, Geschäftsmöglichkeiten aktiv zu entwickeln. Dazu ist es vorteilhaft, wenn Sie auch die Kontrolle über die einzelnen Vorgänge übernehmen können.

Keine Angst, damit nerven Sie Ihre Kunden nicht sondern Ihre Kunden werden Sie als professionellen Gesprächs- und Geschäftspartner wahrnehmen.

 

Viele Menschen in Ihrem B2B-Umfeld wissen nämlich, dass die meisten vereinbarten Aufgaben niemals durchgeführt werden. Da ist es eine willkommene Abwechslung, wenn jemand wie Sie die aktive Rolle übernimmt und dafür sorgt, dass gemeinsam weitergearbeitet und so ein Ergebnis erreicht wird.

Damit zeigen Sie allen am Geschäftsfall Beteiligten: Sie sind ein Profi, auf Sie kann man sich verlassen, Sie meinen es ernst und verfolgen Ihre Ziele.

Fazit

Klar, es ist mit Arbeit und Aufwand verbunden, Ihre Gesprächsnotizen zu erstellen und Sie investieren dafür Ihre wertvolle Zeit. Zeit, die Sie genauso gut für weitere Gespräche, Recherchen und für die Suche nach Lösungen für die Probleme Ihrer Kunden verwenden können.

Was nützt das allerdings, wenn Sie und Ihre Gesprächspartner vergessen haben, was Sie vereinbart hatten und welche gemeinsamen Ziele verfolgt werden sollten?

Im besten Fall fangen Sie dann immer wieder von vorne an, für die allermeisten Geschäftsfälle gilt dann jedoch, dass Sie Ihre Chance nicht nutzen konnten und die Möglichkeit für lange Zeit oder sogar für immer dahin ist.

Weil Sie aber ein Profi sind, lassen Sie es nicht so weit kommen und bringen Ihre Geschäftsmöglichkeiten zum Abschluss.

Sehen Sie Ihre Gesprächsnotizen wie Ihr Sicherungsseil beim Klettern: es ist gut, wenn Sie dieses nie brauchen werden aber es wird Sie im Ernstfall vor einem schmerzhaften Absturz bewahren.

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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MWI016: Wie Sie Ihre Präsentationsmappe perfekt führen

Diese Episode bildet die Fortsetzung der Podcast Episode 015 mit dem Titel “Lieber B2B-Verkäufer, wo haben Sie denn Ihre Künstler-Mappe?”.

In der Episode 015 haben Sie erfahren…

  • Was eine Künstler- bzw. Präsentationsmappe ist
  • Wofür Ihre Präsentationsmappe im technischen B2B-Vertrieb nützlich ist
  • Und welches Medium sich für Ihre Präsentationsmappe am besten eignet

In dieser Episode erfahren Sie…

  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen
  • Welche Bereiche und welchen Inhalt Ihre Präsentationsmappe umfassen sollte
  • Und Sie lernen Ihre Präsentationsmappe zu erstellen und aktuell zu halten

In der vorhergehenden Episode 015 haben Sie von meinem Konzept für eine Künstlermappe für Ihre Aufgaben im technischen B2B-Vertrieb erfahren.
Wenn Sie die Episode 015 noch nicht gehört haben, dann empfehle ich Ihnen, das jetzt nachzuholen.

Der Inhalt der heutigen Episode schließt direkt an und somit gehen wir gleich zum nächsten Thema – nämlich:

Der wirksame Aufbau Ihrer Präsentationsmappe

Ich empfehle Ihnen wie im ersten Teil zu diesem Thema erklärt, die folgenden 5 Bereiche für Ihre Präsentationsmappe zu verwenden:

  1. Welche Geschäftsfälle konnten Sie zuletzt gewinnen
  2. Was werden Ihre nächsten Abschlüsse sein
  3. Wie sieht es mit dem Nachschub für Ihre Neugeschäfte aus
  4. Welche weitere Ideen haben Sie für die Entwicklung Ihres Neugeschäfts
  5. Bei welchen Zielkunden haben Sie Ihre Aktivitäten eingestellt

Hier die Vorlage für Ihre Präsentationsmappe auf Slideshare:

Hier einige Erläuterungen dazu:

1. Gewonnen

Beantworten Sie folgende Frage: Welche Kunden und Geschäftsmöglichkeiten konnten Sie in jüngster Vergangenheit gewinnen?

» Beschreiben Sie die 2 bis 3 wesentliche Erfolge aus den vergangenen 6 bis 12 Monaten. Führen Sie nur solche Erfolge an, die Sie auch gerne Ihrem Geschäftsführer immer wieder gerne berichten.

Lassen Sie also besser die Mini-Erfolge weg wo Sie nur niedrig-hängende Kirschen gepflückt haben. Sie wissen was ich damit meine.

Mit der Durchsicht der gewonnen Kunden motivieren Sie auch sich selbst wieder, wenn Sie einen Durchhänger haben und aus Ihrer Sicht derzeit alles nur schleppend voran geht.

Aus Episode 015 wissen Sie ja bereits: keine Romane schreiben sondern nur 1 Folie pro gewonnenem Kunden oder Geschäftsfall erstellen. Über den Inhalt dieser Folie erfahren Sie im nächsten Punkt noch mehr.

2. Nächste Abschlüsse

Das sind Ihre Zielkunden, mit denen Sie bereits ein fortgeschrittenes Stadium erreicht haben.
Ihre große Überschrift für diese Kunden lautet:

Ich werde diese Kunden gewinnen. Punkt.

Sie wissen genau, wo Sie bei jedem dieser Zielkunden stehen, was als nächstes passieren wird und warum Sie diesen Kunden gewinnen werden.

Wichtig ist hierbei: Sie sind fest davon überzeugt, dass Sie die hier beschriebenen Geschäftsfälle gewinnen werden, die einzige Variable ist die Zeitachse.

» Konzentrieren Sie sich auf Ihre 2 bis 4 Zielkunden und Geschäftsmöglichkeiten, die Sie sich als nächstes holen werden.

Tipp: Machen Sie nicht den Fehler, sich zu verzetteln. Niemand wird Ihnen abnehmen, dass Sie an 10 oder gar 15 extrem wichtigen Kunden arbeiten, die Sie in nächster Zeit alle fix abschließen können.

Damit werden Sie unglaubwürdig und Sie erreichen das Gegenteil von dem was Sie mit Ihrer Präsentationsmappe bezwecken.

Sie wollen ja in wenigen Minuten einem interessierten Menschen klar darstellen können, welchen Erfolg Sie als nächstes anstreben und warum das funktionieren wird.

3. Nachschub

Nennen Sie Ihre Zielkunden, mit denen Sie Ihre Arbeit bereits aufgenommen haben.

Ihre Evaluierung ist abgeschlossen und Sie haben natürlich auch schon Ihre diesbezüglichen Erstgespräche durchgeführt. Sie haben festgestellt, dass Sie gute Voraussetzungen für die positive Entwicklung von Geschäftsmöglichkeiten bei diesen Kunden haben.

Für einen positiven Abschluss können Sie aber jetzt noch nicht Ihre Hand ins Feuer legen, dazu ist diese Opportunity noch nicht weit genug fortgeschritten.

» Im Abschnitt “Nachschub” können Sie auch eine etwas höhere Anzahl an Zielkunden und Geschäftsmöglichkeiten beschreiben. Aus meiner Erfahrung heraus macht es jedoch Sinn, hier eine Obergrenze von 5 Geschäftsfällen einzuhalten.

Vergessen Sie nicht – Ihre Präsentationsmappe soll so kompakt sein, dass Sie diese innerhalb weniger Minuten jemandem zeigen können und dieser jemand soll sich dann ein Bild von Ihrer Arbeit machen können.

“Mehr hilft mehr” ist in diesem Zusammenhang nicht das richtige Rezept.

4. Pool

Das ist Ihr Ideen-Pool an künftigen Zielkunden.
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Hier beschreiben Sie, welche Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden Sie gerade evaluieren. Haben Sie das Ziel, neue Marktbereiche zu adressieren: dann führen Sie Ihre Aktivität ebenfalls im Pool an.

Sie haben vor, Fachmessen zu besuchen, um in einer bestimmten Branche nach potentiellen Kunden zu suchen? Dann rein damit in diesen Pool.

Dieser Abschnitt eignet sich auch gut für die kurze Beschreibung weiterer geplanter Aktivitäten mit dem Ziel, künftige Geschäftspartner zu finden.

» Für die Darstellung Ihres Pools eignet sich eine übersichtliche Auflistung am besten. Zu jedem Listeneintrag können Sie dann in ein paar Stichwörtern erläutern, welches Ziel Sie damit verfolgen.

Zählen Sie einfach Unternehmen, Aktivitäten, Messen, et cetera auf. Fassen Sie Ihren Pool in einer separaten Folie Ihrer Präsentationsmappe zusammen.

Falls sich das überhaupt nicht ausgehen sollte – weil Sie etwa der Beschreibung Ihrer Aktivitäten in einem neuen Marktbereich mehr Beachtung schenken wollen – investieren Sie in eine zweite Folie, das soll es aber dann gewesen sein.

5. Beendet

Beschreiben Sie verlorene Geschäftsmöglichkeiten oder solche, die Sie aufgrund fehlender Nutzenargumente in die Schublade gelegt haben.

Das tut natürlich ein wenig weh, denn hier finden Sie auch ehemalige Zielkunden, wo Sie Ihren Mitbewerbern den Vortritt lassen mussten…

Warum Sie auch diese schmerzhafte Seite Ihrer Arbeit in die Präsentationsmappe geben sollten?

» Andere Vertriebskollegen haben vielleicht ähnliche Erfahrungen gemacht und das gleiche Ergebnis erzielt. So finden Sie gemeinsam Schwachpunkte in Ihrem Nutzenangebot an denen Sie arbeiten können.

» Es hilft Ihnen und Ihrer Organisation bei der Festlegung, in welchen Bereichen Sie künftig weniger oder keine Energie mehr hineinstecken werden, da es nicht Ihre Spielwiese ist.

» Außerdem besteht die Möglichkeit, dass jemand, dem Sie diese Folien zeigen eine Idee dazu hat, wie Sie dennoch wieder aktiv werden können.

» Oder einer Ihrer Kollegen hat einen anderen Kundenzugang oder kennt ähnlich gelagerte Referenzen, die Sie für einen Neustart nutzen können.

Auf diese Art und Weise reflektieren Sie jene Geschäftsmöglichkeiten, bei denen Sie in der Vergangenheit nicht weitergekommen sind – vielleicht gibt es künftig einen anderen Weg den Sie beschreiten können.

Wenn Sie nicht reflektieren, wird Ihnen dieser Weg jedoch nicht aufgezeigt werden können.

Ach-ja, noch was: Es ist klar, dass Sie im professionellen B2B-Vertrieb mit Niederlagen rechnen müssen. Also ist es absolut OK, wenn Sie einige Ihrer Niederlagen hier festhalten. Das unterstreicht Ihren Sinn für Offenheit und Ehrlichkeit.

Widmen Sie sich im Bereich “Beendet” aber ebenfalls nicht mehr als Ihren 2 oder 3 bedeutendsten Geschäftsfällen, die Sie ad acta legen mussten.

Der Inhalt eines Steckbriefs

Der Steckbrief macht gemeinsam mit Ihnen Ihre Entwicklungs-Reise mit Ihrem Zielkunden durch.

Das bedeutet, dass der Steckbrief kein statisches Dokument bzw. eine einmal erstellte Folie ist, die Sie dann nie wieder verändern.

Genau das Gegenteil ist der Fall: Sie aktualisieren diese Folie regelmäßig, so dass der Inhalt dem Status des jeweiligen Geschäftsfalles entspricht.

Sobald Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden es vom “Pool” in den “Nachschub” oder zu den “nächsten Abschlüssen” schaffen, erstellen Sie einen Steckbrief.

Das gilt natürlich auch, wenn es keine Vorgeschichte gibt und es sich sozusagen um einen Quereinsteiger in Ihre Präsentationsmappe handelt.

Für den Muster-Steckbrief können Sie gerne meine Vorlage verwenden. Den Link zur Vorlage finden Sie in die Shownotes dieser Episode.

Der Kopfbereich

Ganz oben natürlich der Name des Zielkunden und der Geschäftsmöglichkeit. Nutzen Sie dazu am besten die Überschrift – also die Headline der Folie.

» In die Headline können Sie auch die Entwicklungsstufe der Geschäftsmöglichkeit festhalten – also: “Gewonnen”, “Nächster Abschluss”, “Nachschub”, “Pool” und “Beendet”.

» Ihr eigener Name und Ihre Funktion im Unternehmen sollten Sie übrigens auch im Steckbrief festhalten. Das ist praktisch für den Fall dass Sie Ihre Folie weiterleiten.

Jedem, der die Folie vor sich hat, soll schließlich klar sein, dass Sie an dieser interessanten Geschäftsmöglichkeit arbeiten. Ein wenig Selbstmarketing schadet nie.

» Nun deklarieren Sie den Umfang der Geschäftsmöglichkeit: Produktegruppen, Lösung bzw. Dienstleistungen und natürlich das Volumen des Neugeschäfts – wie hoch ist das Potential des Kunden, dass Sie adressieren und gewinnen können.

Geben Sie eine Indikation, ob Sie bereits im aktuellen Geschäftsjahr mit Umsätzen rechnen und wie hoch diese ausfallen können.

Das ist zu Beginn eine grobe Schätzung, das ist klar. Diese Schätzung können Sie aber nach und nach genauer festlegen.

» Führen Sie im Steckbrief auch Ihre Gesprächspartner beim Zielkunden an und – ganz wichtig – deren jeweilige Funktion.
Sie wollen ja klar demonstrieren, dass Sie den Kunden schon gut aufbereitet haben und dass Sie wissen wer die Entscheidungsträger und Beeinflusser bei Ihrem Zielkunden sind. Genau mit diesen Personen stehen Sie in Kontakt.

» Was ist Ihre Strategie, die Sie für die Entwicklung dieses Kunden anwenden? Auch dazu sollten Sie ein paar Worte für den Steckbrief finden.

Die Strategien sind natürlich von Organisation zu Organisation unterschiedlich – es kann auch ein bestimmter Fokusbereich sein, den Sie bei diesem Kunden setzen.

Hier einige Beispiele dazu. Geht es um…

 

…einen wirtschaftlichen Ansatz?

…einen wirtschaftlichen oder kommerziellen Ansatz?

…die Kostenreduktion bei der Beschaffung oder im Engineering?

…steht das Unternehmen in Verbindung mit einem bereits bestehenden Kunden Ihres Unternehmens?


…et cetera

All die bisher genannten Inhalte des Steckbriefs können Sie als Aufzählung im oberen Teil der Folie platzieren.

Ein aussagekräftiges Bild

» Nachdem es sich um eine PRÄSENTATIONSmappe handelt, sollten Sie unbedingt auch ein Bild auf jedem Steckbrief platzieren.
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Entweder ein Bild der Anlage oder der Maschine des Kunden, ein Foto der Anwendung oder eines bestimmten, wichtigen Detailfunktion oder falls Sie gar nichts Verwertbares zur Verfügung haben: platzieren Sie zumindest das Logo des Unternehmens. Auch ein Bild vom Firmenstandort Ihres Kunden können Sie einfügen.

Die Kurzbeschreibung

» Ja, und dann werden Sie natürlich noch ein paar Zeilen mit einer kurzen Beschreibung des Geschäftsfalls verfassen. Dort sollten Sie Ihre Mitbewerber für diesen Geschäftsfall nennen falls es welche gibt. Und in den meisten Fällen gibt es diese ja.

Aus der Beschreibung geht der aktuelle Status bezüglich der Entwicklung der Geschäftsbeziehung hervor und Sie halten einen groben Fahrplan für den nächsten Schritt oder die nächsten Schritte fest.

Falls Ihnen bereits Informationen dazu vorliegen und Sie den Geschäftsfall gut einschätzen können: Skizzieren Sie auch den Zeitplan für Ihre nächsten Schritte.

Das war’s für den Steckbrief.

Und das soll sich alles auf einer Folie ausgehen?

Ja, das geht sich aus. Ihre Beschreibung sollte höchstens zwischen 50 und 80 Wörter umfassen. Mit Schriftgröße 16 geht findet dieser Text auf einer halben Powerpoint-Folie gut Platz.

Die obere Hälfte der Folie nutzen Sie für die vorhin beschriebenen Kopf-Informationen zum Geschäftsfall.

Wie Sie Ihre Präsentationsmappe erstellen und aktuell halten

Wenn Sie Ihre Präsentationsmappe erstmals erstellen dann nehmen Sie am besten die Vorlage für Ihre Firmenpräsentation zur Hand und machen Sie sich vorab eine Vorlage.

Nehmen Sie zusätzlich auch meine Vorlage zur Hand, dann haben Sie schon eine sehr gute Richtung die Sie einschlagen können.

Erstellen Sie – wie für jede andere Präsentation auch – ein passendes Deckblatt.

Hier führen Sie den Titel der Präsentation an – etwa “Präsentationsmappe für die Geschäftsentwicklung” oder so ähnlich und natürlich Ihren Namen und Ihre Funktion im Unternehmen.

Die nächste Folie in Ihrer Präsentationsmappe widmen Sie der Agenda.

Jede professionelle Präsentation gibt zu Beginn Auskunft über den Inhalt.

Führen Sie hier die fünf Bereiche an, die Sie in Ihrer Präsentationsmappe behandeln – also…

  1. Gewonnen
  2. Nächste Abschlüsse
  3. Nachschub
  4. Pool
  5. Beendet

Wählen Sie dafür am besten für Ihr Arbeitsumfeld passende Bezeichnungen aus. Falls Sie dafür keine bestehenden Ausdrücke im Unternehmen verwenden – dann nehmen Sie einfach die hier genannten Bezeichnungen und setzen Sie selbst den Standard in Ihrer Organisation.

Nun erstellen Sie eine Vorlage für Ihre künftigen Steckbriefe.

Für neue Steckbriefe müssen Sie dann nur mehr diese Vorlagenfolie kopieren und die relevanten Inhalte einfügen.

Wenn Sie immer wieder von neuem überlegen müssen was alles in den Steckbrief rein soll, dann vergeuden Sie Ihre wertvolle Zeit. Nutzen Sie also unbedingt eine Vorlage dafür.
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Erstellen Sie noch eine Vorlage für Ihre Pool-Folie.

Das geht ganz einfach, der Pool wird ja wahrscheinlich wie vorhin beschrieben aus einer Aufzählung bestehen.

Damit haben Sie Ihre Vorlage für Ihre Präsentationsmappe auch schon fertig.

Zeit einplanen.

Für die allererste Erstellung Ihrer Präsentationsmappe sollten Sie ausreichend Zeit einplanen.

Ich rate Ihnen – reservieren Sie sich dafür einen ganzen Arbeitstag für die Erstellung und einen weiteren halben Tag für die Überarbeitung und Verfeinerung.

Tipp: Lassen Sie bis zur Überarbeitung einige Arbeitstage verstreichen, dann haben Sie wieder einen neuen, etwas distanzierten Blick auf die Inhalte.

Planen Sie deshalb für die erste Erstellung einen ganzen Tag ein, da Sie viel Zeit dazu verwenden werden, die für die einzelnen Steckbriefe erforderlichen Infos zusammen zu stellen.

Wahrscheinlich haben Sie alles in Ihrem CRM-System gut dokumentiert; aber selbst das Zusammentragen und Filtern der relevanten Infos benötigt Zeit. Mehr Zeit als Sie denken…

 

Das ist ja auch genau einer der Hauptgründe, warum Sie eine Präsentationsmappe führen: damit Sie alle relevanten Infos zu Ihren Zielkunden kompakt zusammengefasst und ständig griffbereit haben und nicht erst stundenlang das CRM durchleuchten müssen!

Diese eineinhalb Tage sind eine gut investierte Zeit. Das ist eine Investition in Ihre künftigen Vertriebserfolge und Geschäftsabschlüsse.

Gönnen Sie sich dafür auch die notwendige Ruhe und Konzentration!

 

So aktualisieren Sie Ihre Präsentationsmappe

Das Updaten oder aktuell Halten Ihrer Präsentationsmappe geht sehr rasch.

Machen Sie das am besten monatlich. Setzen Sie sich eine Erinnerung etwa zum Monatswechsel und reservieren Sie dafür – je nach dem Umfang Ihrer Präsentationsmappe – 1 bis 2 Stunden.

Den einen oder anderen Steckbrief werden Sie neu erstellen, die anderen werden ja nur überprüft und ergänzt.

Nicht mehr relevante Steckbriefe löschen Sie aus Ihrer Präsentationsmappe, diese soll ja nicht nach den ersten Updates überquellen.

Beachten Sie auch den folgenden, sehr positiven Nebeneffekt:

Das monatliche Update zahlt sich auch deshalb für Sie aus, da Sie dabei sofort erkennen, wenn Sie einen wichtigen Zielkunden aus Ihrem Fokus verloren haben oder die Entwicklung ins Stocken geraten ist.

In diesem Fall planen Sie im Zuge der Überarbeitung Ihrer Präsentationsmappe auch gleich die nächsten Aktivitäten und halten Sie diese fest. Dazu haben Sie ja Ihr CRM, Ihre Aufgaben-Liste oder Ihren Kalender.

Und falls Ihnen selbst nicht gefällt was in Ihrer Präsentationsmappe steht dann ist das auch gut!

In diesem Fall machen Sie sich Gedanken darüber, wo und wie Sie neue Zielkunden und Geschäftsmöglichkeiten ausmachen können. Nächsten Monat wird Ihnen dann Ihre Präsentationsmappe bereits besser gefallen.

Das Aktualisieren Ihrer Präsentationsmappe ist also nicht nur eine administrative Aufgabe sondern auch eine wichtige Strategie-Sitzung, die Sie mit sich selbst abhalten.

Betrachten Sie die Zeit dafür als wirklich wichtige Investition in Ihre künftigen Erfolge.

Machen und halten Sie Ihre Präsentationsmappe verfügbar machen

Die aktuelle Version meiner Präsentationsmappe gebe ich in meine dazu passende Evernote-Notiz und dann drucke ich die Präsentation einmal für mich selbst aus.

Ab in die Aktentasche damit und fertig.

Wenn Sie die Präsentation so ausdrucken, dass 2 Folien auf einer Seite dargestellt werden, dann haben Sie auf gerade Mal 6 bis 8 Seiten Papier eine tolle, kompakte Mappe beisammen, die Sie jederzeit gerne zur Hand nehmen werden.

Das Fazit aus den beiden Episoden zum Thema “Präsentationsmappe”:

Was im künstlerischen Bereich die Präsentationsmappe ist können Sie in Ihrem Business Kontext als “Executive Summary” Ihrer B2B-Vertriebstätigkeit verstehen.

Als Designer werden Sie ohne Präsentationsmappe in Ihrem Umfeld nicht bestehen können, in diesem Kontext ist das ein absolutes Erfordernis und wird von potentiellen Auftraggebern erwartet.

Im technischen B2B-Vertrieb ist das anders: hier erwartet niemand Ihre Präsentationsmappe.

Wahrscheinlich kennen die meisten Menschen in Ihrem beruflichen Umfeld nicht einmal dieses Konzept. Genau das ist es jedoch, was Sie für sich nutzen können – sozusagen das “Überraschungsmoment”.

Nutzen Sie diese Chance und zeigen Sie Ihrer Umgebung und vor allem sich selbst, dass Sie nicht durchschnittlich sondern ein Profi sind.

Sie haben mehr zu bieten als nur von einem Geschäftsfall zum nächsten zu stolpern und hin und wieder zufällig einen Erfolg zu landen.

Sie haben einen Plan, Sie verfolgen eine klare Strategie und das sollten Ihre Kollegen, Ihre Mitarbeiter und Ihre Vorgesetzten auch wissen.

Shownotes und Links aus dieser Episode:

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MWI015: Lieber B2B-Verkäufer, wo haben Sie denn Ihre Künstler-Mappe?

In dieser Episode erfahren Sie…

  • Was eine Künstler- bzw. Präsentationsmappe ist
  • Wofür Ihre Präsentationsmappe im technischen B2B-Vertrieb nützlich ist
  • Welches Medium sich für Ihre Präsentationsmappe am besten eignet

Da dieses Thema sehr umfassend ist, finden Sie den zweiten Teil in der nächsten Podcast Episode 016. Dort geht es dann nahtlos weiter.

In der folgenden Episode 16 erfahren Sie…

  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen
  • Welche Bereiche und welchen Inhalt Ihre Präsentationsmappe umfassen sollte
  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe erstellen und aktuell zu halten

Für diesen Beitrag nehme ich Anleihe an einer gänzlich anderen Branche, nämlich an der Kunst- und Mode-Branche.

Was gibt es dort zu finden, was uns beim Meistern unserer Herausforderungen im technischen B2B-Vertrieb helfen könnte?

Der Titel der Episode hat schon ein wenig davon verraten – heute geht es um das Führen einer Künstler-Mappe. Damit gleich zur Frage…

Was ist eine Künstler-Mappe?

Künstler haben Ihre Mappe mit den Entwürfen, Ihren Meisterwerken und Ihren jüngsten Erfolgen stets dabei:

 

Ein Bildhauer hat eine Präsentationsmappe mit Fotos seiner Meisterstücke, die er hegt und pflegt und laufend erweitert
Ein Schriftsteller hat Leseproben seiner Werke dabei
Ein Fotograf hat zur Demonstration seines Könnens seine Fotopräsentation immer mit auf Reisen


Jetzt fragen Sie sich: was hat das alles mit mir zu tun? Ich bin Verkäufer im B2B-Umfeld und kein Künstler…!
015_Kunst
Nun – ich meine:

Schon alleine deshalb sollten Sie eine Präsentationsmappe haben. Nur – in Ihrer Präsentationsmappe haben Sie keine Skizzen Ihrer jüngsten Modelle oder Fotos Ihrer erfolgreichsten Bilderserie. Sie haben andere Inhalte, die Ihre Präsentationsmappe einzigartig machen.

Was in einer Präsentationsmappe eines technischen B2B-Vertriebsprofis alles enthalten ist:

  1. Welche Kunden Sie jüngst gewinnen konnten
  2. Zielkunden, mit denen Sie ein bereits sehr fortgeschrittenes Stadium erreicht haben
  3. Neue Kontakte, mit denen Sie zu arbeiten begonnen haben und wo Sie gute Voraussetzungen haben
  4. Ihr Pool an künftigen Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden
  5. Geschäftsmöglichkeiten bei denen Sie Ihre Aktivitäten vorerst beendet haben

Auf die einzelnen Bereiche Ihrer Präsentationsmappe komme ich etwas später noch genauer zu sprechen. Bevor ich das mache, beantworte ich jedoch folgende Frage – vielleicht stellen Sie sich diese schon seit einigen Minuten:

Wofür brauchen Sie im technischen B2B-Vertrieb eine Künstler- oder Präsentationsmappe?

Dazu beschreibe ich am besten die Situation, in der Sie stecken:
Sie leisten extrem viel Vorarbeit, bis Ihr Kunde zu einer Entscheidung kommt, Ihre Lösung einzusetzen.

Danach folgt entweder das abrupte Aus oder es geht an die Umsetzung mit dem Kunden und Sie haben einen weiteren, langen Weg vor sich bis sich Ihr Erfolg endlich in Form von Umsätzen in den Sales Reports auswirkt.

Sie wissen also für lange Zeit nicht, ob Sie jemals Früchte aus Ihrer Arbeit ernten werden können.

» Ein Tischler hat es in dieser Hinsicht einfacher: er sieht jeden Tag den Fortschritt seiner Arbeit und er bekommt regelmäßig klare und sichtbare Ergebnisse.

» Ein Friseur oder eine Friseurin sieht nach 30 Minuten das Ergebnis der erbrachten Leistung. Und zwar das direkte Ergebnis der Dienstleistung – das ist die Frisur – und auch das sofortige Feedback des Kunden – das lässt sich am Gesichtsausdruck in Bruchteilen einer Sekunde ablesen.

» Im Supermarkt sieht der Filialleiter jeden Tag den erzielten Umsatz und wie viele Kunden heute zugeschlagen haben.

Im technischen B2B-Vertrieb ist das grundlegend anders…

Sie arbeiten gleichzeitig an mehreren Zielkunden und vielen unterschiedlichen Geschäftsmöglichkeiten. Dazu müssen Sie monate- und jahrelange Vorarbeit erbringen, bis es endlich zu einem messbaren Umsatzergebnis kommt.

Wenn es soweit ist, dann liegen viele Akquise-Schritte hinter Ihnen, Sie haben Umwege und Kehrtwendungen gemacht.

Während dieser Zeit kommen immer neue Herausforderungen auf Sie zu, die Situation bei Ihrem Zielkunden verändert sich über Nacht, neue Mitbewerber betreten die Bühne und Ihr Kunde kommt mit Vorschlägen zu alternativen Lösungswegen und veränderter Aufgabenstellung um die Ecke.

Ihr Unternehmen bringt während Ihrer Arbeit neue Produkte auf den Markt, andere werden abgekündigt. Da ist es gut möglich, dass Sie während dieser Zeit Ihren Faden für die eine oder andere Geschäftsmöglichkeit verlieren.

“Das passiert mir nicht, ich habe doch alles ins CRM gepackt.”

Klar – nachdem Sie alles Wichtige sauber im CRM festhalten steht dort auch alles drinnen. Dort gibt es eine Menge an Einträgen, die in den Monaten und Jahren zusammenkommen, während Sie an Ihrer Geschäftsmöglichkeit arbeiten:

Dutzende Kundengespräche, E-Mails, offene und erledigte Aufgaben, Kommentare zu Telefongesprächen und andere Notizen.

Sie müssen richtig viel Zeit investieren, um aus dem CRM die essentiellen Informationen für jede einzelne Geschäftsmöglichkeit zusammen zu stellen.

Wofür brauchen Sie Ihre Präsentationsmappe noch?

Um den Fokus auf Ihre wichtigsten Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden nicht zu verlieren. Wenn Sie Ihren Job ernst nehmen und richtig aktiv sind, dann kommen jeden Monat neue, interessante Opportunities dazu.

Das kann schon Mal dazu verleiten, einen 1a-Zielkunden – wo allerdings in den vergangenen Monaten kein Weiterkommen war – einfach links liegen zu lassen.

Ein weiterer Grund für Ihre Präsentationsmappe:

Durch den Rückblick auf die jüngst erreichten Erfolge und gewonnene Kunden motivieren Sie sich selbst in Zeiten, wo Sie nur langsam weiterkommen.

Ja, und dann gibt es da noch die Review-Gespräche mit Ihrem Vorgesetzten…

Das ist immer ein riesen Aufwand, so ein Meeting vorzubereiten. Wenn Sie allerdings bereits eine gut gepflegte Präsentationsmappe haben, dann haben Sie den Großteil dafür schon in der Tasche.

Dann läuft auch das Review-Gespräch viel produktiver ab, da Sie gut vorbereitet sind und das Ihre Vorgesetzten oder Ihre Mitarbeiter auch merken.

Ihre Präsentation können Sie jederzeit auch mit anderen teilen.

Etwa mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern oder auch mit Ihrem oder Ihren Vorgesetzten – eventuell haben Sie ja mehrere davon…
Ihre Vorgesetzten werden Ihre Präsentationsmappe gerne verwenden, wenn Sie diese professionell führen.

Ein weiterer praktischer Fall, wo Sie Ihre Präsentationsmappe gut verwenden können ist…

Der Aufbau eines positiven Arbeitsklimas mit Ihren Kollegen.

Was Sie ja keinesfalls brauchen können sind Kollegen, die Sie mit Ihren Sorgen volljammern und immer Wissen dafür aufbauen wie etwas nicht geht oder was im Unternehmen alles nicht geht.
015_meeting
Drehen Sie das Spiel um, ziehen Sie Ihre Präsentationsmappe aus der Tasche und beenden Sie aktiv die Jammerei:

Pushen Sie sich im Kollegium gegenseitig und richten Sie sich auf, wenn es Mal nicht laufen sollte.

Geben Sie sich gegenseitig Ideen und Inputs; das können Sie aber nur machen, wenn Sie in kurzer Zeit über Ihre Geschäftsmöglichkeiten Auskunft geben können bzw. können Sie nur helfen, wenn Ihnen Ihr Kollege innerhalb weniger Minuten für seine Zielkunden ein klares Bild geben kann.

Hier ist noch ein Klassiker: Sie sind im Büro in der Firma weil Sie einiges zu erledigen und zu klären haben und marschieren am Büro des Geschäftsführers vorbei.

Der Geschäftsführer kommt just in dem Moment aus seinem Büro heraus.

Er erblickt Sie und möchte natürlich wissen, wie es Ihnen geht und was denn so bei Ihnen läuft. Dann packen Sie Ihre Präsentationsmappe aus und – es kann losgehen…

Ich habe noch nie erlebt, dass das einen Geschäftsführer oder ein anderes Mitglied des Senior Managements nicht beeindruckt hätte.

Und vergessen Sie nicht: Sie haben nicht nur die Aufgabe, Ihr Geschäftsvolumen zu steigern und neue Kunden zu gewinnen, sondern auch sich intern entsprechend gut zu verkaufen. Warum?

Sie wollen schließlich die Ressourcen des Unternehmens bestmöglich nutzen

Wenn Sie Unterstützung anderer Abteilungen brauchen, ist es von Vorteil, wenn Entscheider bereits über Ihre Zielkunden Bescheid wissen.

Und Sie möchten schließlich auch den Rücken frei haben und sich nicht ständig rechtfertigen müssen, warum manche Dinge nicht so laufen wie sie sollten.

Und – es wird immer Dinge geben, die nicht laufen.

Es liegt an Ihnen, den Fokus auf die Bereiche zu richten, die Sie aktiv beeinflussen können und worin Sie gut sind. Das sind die Entwicklung Ihres Neugeschäfts und der Ausbau einiger Ihrer bestehenden Kunden.

Ehrlich gesagt: manchmal frage ich mich selbst danach, an welchen wichtigen Zielkunden ich gerade arbeite oder wer denn die wichtigsten davon sind.

Vor allem, wenn das Gefühl bei mir überwiegt, dass gerade überhaupt nichts weitergeht und eigentlich gar keine spannenden Geschäftsfälle in meinem Pool sind. Das ist ein Moment, an dem ich meine Präsentationsmappe zur Hand nehme und diese selbst durchgehe.

Welches Medium sich für Ihre Präsentationsmappe am besten eignet

Meine allererste Empfehlung zu diesem Thema: weg vom CRM.

Das CRM haben Sie nicht immer griffbereit und es dauert viel zu lange, bis Sie alle erforderlichen Informationen beisammen haben.

Ich führe meine Präsentationsmappe seit langer Zeit als Powerpoint-Präsentation. In der Präsentation habe ich eine (1) Folie pro Geschäftsfall – diese Folie bezeichne ich als Steckbrief der Geschäftsmöglichkeit oder des Zielkunden.

Das hat sich aus mehreren Gründen für das Führen der Präsentationsmappe bewährt:

 

Erstens müssen Sie sich knapp halten, Sie können auf einer einzigen Powerpoint-Folie keine Romane festhalten. Es ist das ideale Format, um die Essenz einer Geschäftsmöglichkeit innerhalb weniger Minuten mit anderen zu teilen.

Zweitens können Sie die Powerpoint-Datei jederzeit einem Kollegen, Ihrem Manager oder Ihrem Geschäftsführer weiterleiten. Rein in eine E-Mail, senden, fertig.

Drittens ist Powerpoint natürlich ideal dafür, um Ihre Geschäftsmöglichkeiten im Zuge einer Sitzung mit einem Projektor an die Wand zu werfen. Da müssen Sie gar nichts extra vorbereiten.


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Seit ich vor Jahren mit meiner Präsentationsmappe in Powerpoint gestartet bin, fertige ich regelmäßig einen Ausdruck davon an, den ich immer bei mir in meiner Aktentasche habe.

Das ist recht einfach, denn es sind ja nur wenige Seiten die Sie mit sich tragen – auf den Inhalt komme ich dann in der nächsten Episode zu sprechen.

Gleichzeitig habe ich meine Präsentationsmappe in einer Evernote-Notiz liegen, darauf habe ich von überall aus Zugriff – von meinem Rechner, von meinem Smartphone, von jedem Tablet aber auch über jeden Web-Browser auf dieser schönen Welt.

Hören Sie sich dazu am besten auch die Episode 12 mit dem Titel “15 Gründe – Warum Vertriebsprofis Evernote nutzen” an. Den Link dazu finden Sie in den Shownotes.

So habe ich meine Präsentationsmappe jederzeit bei mir, auch wenn ich ohne Aktentasche unterwegs bin.

Sie kennen das ja: Sie haben ein gemeinsames Firmen-Abendessen und … einer der Produktverantwortlichen möchte jetzt nicht von Ihnen wissen, was Sie im Urlaub alles gemacht haben sondern wo und wie Sie gedenken, seine herrlichen Produkte an den Mann oder an die Frau zu bringen.

Dann nehmen Sie Ihr Smartphone zur Hand, Evernote App öffnen – Notiz mit Präsentationsmappe klicken – und Sie können schon loslegen.

Dem Papier-Ausdruck gebe ich dennoch den Vorzug, den können Sie nämlich in Ihrer “normalen” Arbeitsumgebung immer in Ihrer Aktentasche mitnehmen und haben diesen innerhalb von 5 Sekunden zur Hand.

Und selbst wenn sich absolut niemand in Ihrer Arbeitsumgebung für Ihre Arbeit, Ihre Zielkunden und Ihre künftigen Geschäftsmöglichkeiten interessieren sollte – was ich mir kaum vorstellen kann – es ist ein tolles Gefühl, jederzeit die eigene Präsentationsmappe zur Hand nehmen zu können und genüsslich durchzublättern.

Das bringt neue Motivation, da Sie sofort Ihre bisher erreichten Ergebnisse und Erfolge vor sich sehen und sofort wissen, was bei Ihren wichtigsten Geschäftsmöglichkeiten als nächstes zu tun ist.

Ja, und das ist die perfekte Überleitung zur Erklärung…

Welche Inhalten Sie in Ihre Präsentationsmappe aufnehmen können

Damit befassen wir uns dann am besten in der nächsten Episode dieses Podcasts mit der Nummer 016.

In der folgenden Episode erfahren Sie dann…

  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen
  • Welche Bereiche und welchen Inhalt Ihre Präsentationsmappe umfassen sollte
  • Ich erkläre Ihnen, wie Sie Ihre Präsentationsmappe erstellen und aktuell halten
  • Und Sie bekommen eine Vorlage für die Ersterstellung Ihrer Präsentationsmappe zum Download

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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MWI013: So machen Sie kalte Kontakte heiß

Warum wird so häufig darüber gesprochen, wie Sie den Kontakt zu Ihren Kunden und künftigen Kunden “warm” halten können?

Die Qualität Ihrer persönliche Verbindung zu einem Ansprechpartner, der Entscheidungen trifft oder diese beeinflusst bestimmt direkt Ihre Erfolgschancen für den Auf- und Ausbau Ihrer Geschäftspartnerschaft.

Nennen wir diesen Ansprechpartner in weiterer Folge hier der Einfachheit halber den “Entscheider”.
Zur besseren Darstellung gehe ich noch einen Schritt weiter und unterscheide zwischen kalten, warmen und heißen Kontakten zu Entscheidern.

Wichtig ist die Sichtweise: ob ein Kontakt kalt, warm oder heiß ist wird nicht durch Ihr Empfinden bestimmt sondern dadurch, wie der Entscheider bei Ihrem Kunden oder Zielkunden darüber befindet.

Kalt

Unter einem kalten Kontakt können Sie sich eine Beziehung mit einem Entscheider vorstellen, der Sie entweder gar nicht kennt oder der den letzten Kontakt mit Ihnen nicht mehr in seiner aktiven Erinnerung hat. Kalt ist der Kontakt auch, wenn sich der Entscheider zwar an Sie erinnert, damit aber keine positiven Gefühle verknüpft.

Warm

Ein warmer Kontakt besteht, wenn der Entscheider sich jederzeit mit Freude wieder an Sie erinnert wenn Sie ihn anrufen, Sie sich zufällig treffen – etwa auf einer Veranstaltung oder in Ihrer Freizeit – oder wenn er eine E-Mail von Ihnen erhält.

Heiß

Als heiß können Sie den Kontakt dann bezeichnen, wenn der Entscheider Sie aktiv kontaktiert, wenn er Fragen und Wünsche hat oder Lösungen für seine Aufgabenstellungen sucht.

Eine unserer wichtigsten Aufgaben im technischen Vertrieb ist ohne Zweifel die Entwicklung von kalten hin zu warmen und heißen Kontakten mit Entscheidern. Es wird Ihnen allerdings kaum gelingen, zu jedem Menschen mit dem Sie zu tun haben eine heiße Verbindung zu pflegen.

Spontan fallen mir jedoch dazu zwei Fälle ein, wo die Entwicklung von kalt zu warm zu heiß extrem wichtig ist:

 

1) In den meisten Fällen haben Sie nach einem Erstgespräch mit einem Entscheider keinen konkreten Geschäftsfall, an welchem Sie gemeinsam arbeiten werden. Meist gibt es Interesse seitens des Entscheiders aber eben noch keine aktuelle Aufgabe für Sie. Zum Führen eines erfolgreichen Erstgesprächs habe ich übrigens einen Blogpost geschrieben, Sie finden den Link zu diesem Artikel in den Shownotes.
2) Bei einigen Ihrer bestehenden und wichtigen Kunden gibt es Kontaktpersonen, wo Sie die Qualität Ihrer Beziehung als kalt einstufen müssen. Diese Kontaktpersonen halten Sie auf Distanz, dadurch haben Sie ein überdurchschnittlich hohes Risiko diese Kunden als Ganzes oder zumindest zum Teil zu verlieren.

Ist der Kontakt nach dem ersten Gespräch wieder kalt geworden oder haben Sie es nicht geschafft, den Kontakt warm zu halten dann ist es sehr, sehr schwierig, wieder einen neuen, gemeinsamen Startpunkt zu finden. Im Vergleich dazu haben Sie es sogar einfacher, einen komplett neuen Kontakt herzustellen.

Nerven Sie Ihre Kontaktperson nicht

Eine der Schlüsselfragen im Vertrieb ist diese:

Was können Sie tun, um mit Ihren Zielkunden und Ihren bestehenden, wichtigen Kunden Ihre Beziehung zu entwickeln – und jetzt kommt es – ohne damit zu nerven.

Ich wiederhole noch einmal meine Aussage von vorhin:

Es ist extrem wertvoll und wichtig, dass Sie persönliche Beziehungen zu Entscheidern aufbauen.

Warum das notwendig ist und einen so hohen Stellenwert hat?
Auch für B2B Geschäfte im technischen Umfeld gilt, dass Geschäfte nicht zwischen Unternehmen gemacht werden.

Manche verstecken sich gerne hinter dem Ausdruck “B2B” – also Business-to-Business” und meinen, dass der Mensch deshalb in den Hintergrund rückt.

Das krasse Gegenteil ist der Fall: Wenn zwei Unternehmen in einer Geschäftsbeziehung zueinander stehen, sind des dennoch ein paar wenige Menschen in jedem der beiden Unternehmen, die neue Geschäfte anbahnen, darüber entscheiden sie zu beenden, am Leben zu halten oder weiter auszubauen.

Versetzen Sie sich in die Lage des Entscheiders

Wenn der Entscheider bei Ihrem Kunden oder Zielkunden nach einer Lösung für eine neue Aufgabe sucht, dann sind es entweder SIE der ihm in den Sinn kommt – oder es ist einer Ihrer Mitbewerber.

Es geht für Sie also darum, bei Ihrem Kunden im Kopf zu bleiben und so sein Gefühl zu stärken, dass Sie miteinander verbunden sind.

Sprechen wir nun darüber, wie Sie das wirkungsvoll und mit überschaubarem Aufwand schaffen.
Die Zauberformel dazu sind die sogenannten “menschlichen Motivgruppen”.

Menschliche Motivgruppen

Jeder Mensch hat ein natürliches Verlangen nach einigen, immer wiederkehrenden Motiven, dazu gehören:

  • Anerkennung und Selbstwertgefühl
  • Sicherheit, Verlässlichkeit
  • Einfachheit (Bequemlichkeit), Transparenz
  • Wirtschaftlichkeit, Effizienz
  • Neugier
  • Neue Kontakte suchen und finden

Das Verlangen nach diesen Motiven ist in jedem Menschen unterschiedlich ausgeprägt. Das Verlangen nach Neugier und nach neuen Kontakten werden Sie aber praktisch bei jedem Menschen finden.

Die große Überschrift für Sie lautet daher:

Nutzen stiften und neugierig machen…

…ohne dabei Ihre Kontaktperson zu nerven

Zu diesem Thema passt übrigens ein Blogpost-Artikel auf den ich im Zuge meiner Vorbereitung für diesen Artikel aufmerksam geworden bin: Dieser Blogpost in englischer Sprache hat den Titel “How to Sell Without Being Too Salesy” und wirft einige wirklich interessante Aspekte auf. Den Link zum Artikel finden Sie auch in den Shownotes.

Was können Sie nun ganz konkret machen, um Ihre Beziehung zu Entscheidern von einem kalten zu einem warmen und später zu einem heißen Kontakt zu machen?

Nun, zum einen braucht es Zeit und zum anderen braucht es viele einzelne Kontakt-Gelegenheiten die Ihre persönliche Beziehung gedeihen lassen.

Vermitteln Sie Ihrer Kontaktperson bei jeder Gelegenheit das Gefühl, dass Sie sich für sie und ihre Herausforderungen und Ziele interessieren.

Zehn kleine Kontakt-Gelegenheiten sind viel wirkungsvoller zwei Mega-Gespräche

Hier nun mein Katalog mit Gelegenheiten, die Sie selbst herbeiführen und kontrollieren können. Ich habe dazu auch einen PDF-Leitfaden erstellt, den Link dazu finden Sie in den Shownotes zu dieser Episode und auch im MWI-Campus.

Besprechungsnotizen

Verfassen Sie nach einem wichtigen Geschäftstreffen – das Erstgespräch zählt hier ohne Zweifel dazu – unbedingt eine schriftliche Besprechungsnotiz.

Diese erstellen Sie innerhalb von zwei bis fünf Werktagen nach Ihrem Gespräch und senden diese per E-Mail an Ihren Gesprächspartner.

Die Notizen formulieren Sie natürlich positiv und – ganz wichtig – Sie halten darin die gemeinsam getroffenen Vereinbarungen und den nächsten Schritt (oder die nächsten Schritte) fest.

Überraschungen

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Sie erhalten die Freundschaft nicht nur sondern Sie fördern sie auch. Senden Sie einige Wochen nach Ihrem Erstgespräch eine kleine Aufmerksamkeit per Post an Ihren Gesprächspartner.

Das Geschenk soll natürlich zum Kontext Ihres Gesprächs und des möglichen Geschäftsfalles passen: dazu bietet sich ein preiswertes Produktmuster oder ein passendes Marketing-Gadget an.

Fachmessen

Besuchen Sie Fachmessen, wo Ihre Kunden ausstellen. Ihren Gesprächspartner in einem für sie ungewohnten Umfeld zu erreichen bewirkt Wunder für Ihre persönliche Beziehung.

Sie besuchen Ihren Kunden ohne Vorankündigung auf der Messe, somit ist es auch eine kleine Überraschung. Parallel dazu haben Sie noch die Möglichkeit, auf einfache Weise mit anderen Unternehmen in Kontakt zu kommen, die ebenfalls in der Branche Ihres Kunden aktiv sind.

Darunter sind auch mögliche neue Zielkunden für Sie…

Veranstaltungen

Nehmen Sie an Tagungen, Seminaren, Fachveranstaltungen teil, wo auch Ihre Gesprächspartner zu finden sind. Noch wirkungsvoller ist es natürlich, wenn Sie es schaffen, dort auch einen Vortrag halten zu können.

Messebus / Demo-Van

Falls Ihr Unternehmen einen Messebus oder einen Demo-Van bereitstellt, nutzen Sie diesen so viel und so häufig wie möglich bei Ihren bestehenden Kunden aber auch bei Ihren wichtigsten Zielkunden.

Auch hier erreichen Sie Ihre Gesprächspartner außerhalb ihres gewohnten und normalen Arbeitsumfeldes.

Gemeinsame Kontakte

Recherchieren Sie, ob Sie gemeinsame Kontakte haben. Gibt es Menschen, mit denen sowohl der Entscheider als auch Sie selbst regelmäßig verkehren?

Dann haben Sie schon ein weiteres Thema gefunden über welches Sie sich unterhalten können oder Ihr gemeinsamer Kontakt kann Sie sogar empfehlen. Am besten finden Sie das über Plattformen wie XING heraus.

Grobkonzept

Erstellen Sie nach Ihrem Gespräch ein Grobkonzept für Ihre Lösung ohne dieses vorher anzukündigen.
Auch hier arbeiten Sie wieder mit dem Überraschungs-Effekt.

Erstellen Sie eine kleine Präsentation wo Sie festhalten, was die Aufgabenstellung ist, wie Ihre Lösung dazu aussehen kann und was der Nutzen für Ihren Kunden daraus ist.

Wichtig: das sollen aber nicht 50 Folien werden. Drei bis acht Folien reichen vollkommen aus.

Detailkonzept

Wenn Sie bei Ihrem Gespräch vereinbart haben, dass Sie ein Detailkonzept erarbeiten werden dann senden Sie diese bitte nicht per E-Mail, sondern stellen Sie dieses unbedingt persönlich vor.

Bestehen Sie darauf. Und – unter persönlich verstehe ich Face-to-Face; Sie fahren also zu Ihrem Kunden hin.

Angebotsbesprechung

Wenn Sie ein umfangreiches Angebot erstellen, dann gilt das Gleiche wie für das Detailkonzept: senden Sie es nicht per E-Mail. Nehmen Sie sich die Zeit, dieses persönlich mit Ihrer Kontaktperson – also mit dem Entscheider – zu besprechen.

Auch wenn das nur 15 Minuten dauern sollte – egal. Jeder persönliche Kontakt intensiviert Ihre persönliche Beziehung viel schneller als jede andere Gelegenheit.

Was gibt es Neues?

Natürlich – zu Ihren Aufgaben gehört es auch, Ihre Kunden und wichtigen Zielkunden über Neuerungen bei Produkten und Lösungen zu informieren.

Aber bitte – nur einmal pro Jahr, nicht öfter. Sonst nerven Sie Ihre Gesprächspartner damit.

Stellen Sie Neues einmal im Jahr vor und zelebrieren Sie es, machen Sie ein Event daraus, dann freuen sich Ihre Gesprächspartner auch darauf.

Produktankündigungen

Machen Sie diesem Wort bitte keine Ehre sondern fragen Sie Ihre Entscheider danach, was Sie von angekündigten Produkten halten und welche zusätzlichen Funktionen für sie noch von Nutzen sein können.

Damit machen Sie dann keine Selbstdarstellungs-Show aus einer Ankündigung sondern Ihre wichtigen Kunden fühlen sich so ernst genommen und in die Entscheidungen Ihres Unternehmens eingebunden.

Weihnachtsbesuch

Unterschätzen Sie diesen bitte nicht. Auch das ist eine tolle Gelegenheit für ein persönliches Gespräch. Speziell ein Gespräch vor Weihnachten bietet Ihnen den idealen Rahmen, Persönliches oder sogar Privates auszutauschen.

Lassen Sie Neuigkeiten oder andere technischen Themen liegen. Auch wenn das Gespräch nur wenige Minuten dauern sollte – nutzen Sie diese Chance unbedingt.

Marktrecherche

Ähnlich wie Produktankündigungen sind Marktrecherchen eine ideale Gelegenheit dafür, Ihren Kunden auf den Thron zu setzen.

Ihre Ansprechperson kann direkt mitgestalten, welche Produkte, Lösungen und Dienstleistungen Ihr Unternehmen künftig entwickeln und anbieten wird.

Einladungen zu Veranstaltungen

Auch hier gilt: senden Sie Ihren wichtigen Kunden nicht einfach eine E-Mail mit einer Einladung zu einem Seminar oder einer für Ihr Unternehmen wichtigen Messe – machen Sie das persönlich.

Noch wichtiger wird das, wenn es sich um eine Veranstaltung handelt, wo Ihre Kunden auch übernachten werden. Das ist die ideale Gelegenheit, Ihre persönliche Beziehung zu boosten.

Unternehmen Sie mit Ihren Kunden am Abend etwas in ungezwungenem Rahmen. Lassen Sie falls möglich den offiziellen Teil komplett weg. Menschen unternehmen gemeinsam etwas mit Gleichgesinnten. Besser geht es nicht.

Social Media

Es ist so einfach und doch wird es viel zu wenig gemacht: vernetzen Sie sich mit Ihren wichtigsten Ansprechpersonen auf XING und LinkedIn.

Das ist zwar wirklich nur eine Kleinigkeit aber dennoch sollten Sie das nutzen.

Bemusterung

Stellen Sie einem Kunden Mustergeräte oder sonstige Leihstellungen bereit, dann stellen Sie diese persönlich zu und holen sie diese auch persönlich wieder ab.

Das gibt Ihnen wieder Gelegenheit für zwei zusätzliche, persönliche Begegnungen. Bei dieser Gelegenheit können Sie auch Ihre Hilfe anbieten und kurz erklären, worauf bei den ersten Schritten mit dem Gerät oder Produkt besonders zu achten ist.

Ad-Hoc Leihgeräte

Wenn Sie bei Ihrem Gespräch merken, dass sich Ihr Gesprächspartner besonders für eine bestimmte Lösung interessiert, dann überlassen Sie ihm doch gleich ein passendes Mustergerät.

Relevante Referenzen

Senden Sie einem wichtigen Entscheider auch unaufgefordert passende Referenzen für die geplante Anwendung Ihrer Lösung.

Das schafft Vertrauen.

Potentielle Kunden vermitteln

Stellen Sie Kontakt zu potentiellen Kunden für Ihren Kunden her, falls Sie die Möglichkeit dazu haben.

Das ist natürlich eine ganz starke Gelegenheit, Ihre Firma als nützlichen und wichtigen Geschäftspartner für Ihren Kunden zu positionieren.

Stellt Ihr Kunde ein Produkt oder eine Maschine her oder bietet er eine Dienstleistung an von der Sie wissen, dass andere in Ihrem Netzwerk diese gut brauchen könnten: stellen Sie die Verbindung her und organisieren Sie ein Treffen.

Lösungen außerhalb Ihres Geschäftsbereichs

Wenn Sie die Möglichkeit haben, Lösungswege für Herausforderungen Ihres Kunden aufzuzeigen, die nicht Ihren Geschäftsbereich betreffen dann machen Sie das unbedingt.

Dazu gehören auch Referenzen und Infos die Sie aufgeschnappt haben, et cetera. Damit demonstrieren Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich für seinen Geschäftserfolg als Ganzes interessieren und nicht nur für die Durchsetzung Ihrer eigenen Ziele.

Einladung in Ihr Unternehmen

Wenn Ihr Kunden auch nur das leiseste Zeichen von sich gibt, dass er gerne Ihr Unternehmen besuchen möchte – schieben Sie das nicht auf die lange Bank.

Ergreifen Sie sofort die Chance und organisieren Sie den Besuch. Holen Sie Ihren Kunden in seinem Unternehmen ab oder vereinbaren Sie sonst einen Treffpunkt von wo aus Sie gemeinsam anreisen.

Das gibt Ihnen weitere Gespräche im Auto oder mit welchem Verkehrsmittel Sie auch immer anreisen.

Informieren Sie über Ihre Abwesenheit

Wenn Sie länger als eine Woche weg sind – etwa bevor Sie in Ihren Sommerurlaub aufbrechen: rufen Sie Ihre wichtigsten Gesprächspartner an und fragen Sie nach, ob Sie vorher noch etwas für sie erledigen können.

Geben Sie den Kontakt zu einem Kollegen bekannt (oder zu Ihrem Chef), damit Ihre Kontaktperson auch in Ihrer Abwesenheit einen kompetenten Ansprechpartner in Ihrem Unternehmen hat.

Damit demonstrieren Sie erneut, dass Sie sich um wichtige Geschäftspartner kümmern – in jeder Lage.

Zeitungsartikel

Finden Sie einen für Ihren Kunden relevanten Artikel in einer Zeitschrift, Tageszeitung, einen Online-Beitrag oder Ähnliches:

Senden Sie den Artikel Ihrer Ansprechperson weiter. Das ist kaum Aufwand und zeigt abermals: Sie interessieren sich für das Geschäft Ihres Kunden und nicht nur um Ihr eigenes.

Termin mit Ihrem Vorgesetzten

Vor allem, wenn Ihr Aufwärmprozess ins Stocken kommt bietet sich diese Möglichkeit an: bieten Sie ein Treffen mit Ihrem Vorgesetzten, dem Geschäftsführer oder Eigentümer Ihres Unternehmens an.

 

“Mein Chef hat großes Interesse, Sie zu besuchen – Sie sind ein Key-Player in Ihrem Markt und er möchte die Herausforderungen in diesem Markt besser verstehen”.

So oder so ähnlich können Sie das formulieren. Speziell bei Menschen, die ein starkes Motiv nach Anerkennung und Selbstwert haben funktioniert das sehr gut.

Informelles Mittagessen

Sprechen Sie eine kurzfristige Einladung zum Mittagessen aus – und nur zum Mittagessen: hängen Sie kein formelles Meeting an.

Sie sind in der Stadt und nehmen sich gerne die Zeit für ein gemeinsames Mittagessen. Manchmal klappt es, manchmal nicht. Einen Versuch ist es aber immer wert.

Hobbies bedienen

Kennen Sie bereits die persönlichen Interessen und Hobbies Ihres Gesprächspartners? Dann bedienen Sie diese.

Informieren Sie ihn über Veranstaltungen zu diesem Thema oder laden Sie Ihren Gesprächspartner ein, Sie zu einem Vortrag, einer Lesung, einer Vernissage, einer Weinverkostung zu begleiten – oder was immer es sein mag was Ihren Kontakt begeistert.

Das können Sie natürlich nicht ständig machen aber ein oder zweimal im Jahr kann das gut funktionieren.

Umfeld

Vergessen Sie nicht die Menschen im Umfeld Ihres Entscheiders: Büromitarbeiter, PAs (personal assistants), et cetera. Kümmern Sie sich auch um diese Menschen.

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Werfen Sie nicht all Ihre Bälle auf einmal

Ganz elementar ist, dass Sie die genannten Gelegenheiten nicht in Bündeln oder gar alle auf einmal (was ohnehin schwierig sein wird!) zu ergreifen!

Vergessen Sie nicht:

Vereinbaren Sie bei Ihren persönlichen Gesprächen auf jeden Fall immer einen nächsten gemeinsamen Schritt.

Falls das aus irgendeinem Grund überhaupt nicht gehen sollte, dann holen Sie sich zumindest die verbale Zustimmung dafür ein, dass Sie sich in ein paar Monaten, in einem halben Jahr oder was auch immer die angestrebte Zeitspanne ist wieder melden werden, um sich dann erneut mit Ihrem Gesprächspartner abzustimmen.

Was Sie in einer Situation ohne Klarheit über die nächsten Schritte immer anbieten sollten ist eine Einladung zum eNewsletter Ihres Unternehmens.

So haben Sie zumindest eine kleine Chance bewahrt, dass der Name Ihres Unternehmens in der Zwischenzeit nicht völlig aus dem Blickwinkel Ihres Entscheiders verschwindet.

LACHEN SIE

Ach ja- das Wichtigste hätte ich jetzt fast vergessen zu erwähnen: lachen Sie gemeinsam und haben Sie Spaß zusammen!!

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Ja, lachen Sie so oft und so viel es geht. Sie wissen ja: Menschen umgeben sich gerne mit positiven Menschen und Lachen steckt an und schafft gute Gefühle.

Lachen und Spaß sind regelrechte Beschleuniger bei Aufbau Ihrer persönlichen Kontakte.

Vergessen Sie aber bitte nicht: die Dosis macht die Wirkung

Starten Sie nicht alles auf einmal sondern führen Sie die Gelegenheiten nach und nach herbei. Jeden Monat oder jeden zweiten Monat starten Sie eine neue Aktivität wie vorhin beschrieben.

Was Sie noch bedenken sollten: Setzen Sie Prioritäten

Sie können das nicht mit jedem Ihrer Kontakte machen, dafür haben Sie nicht genügend Zeit. Sie dürfen hier priorisieren:

 


Bestimmen Sie, wer die 20 bis 30 wichtigsten Entscheider bei Ihren Kunden und Zielkunden sind, mehr werden Sie auf keinen Fall schaffen.

Achten Sie mit besonderer Sorgfalt auf Ihre Kontaktfrequenz

Auf gar keinen Fall dürfen Sie Ihren Ansprechpartnern auf die Nerven gehen. Pushen Sie nicht.

Ihr Ziel ist es, sich durch Ihren immer wiederkehrenden Kontakt mit Ihren Kunden vertraut zu machen und umgekehrt Ihren Kunden damit die Gelegenheit zu geben, sich an Ihre Nähe zu gewöhnen.

Damit bilden Sie eine extrem starke Vertrauensbasis aus. Vertrauen ist die Grundlage für jede erfolgreiche Beziehung, das gilt auch für jede Geschäftsbeziehung.

Für Ihre Kontakt-Gelegenheiten dürfen Sie ruhigen Gewissens alle Ihnen zur Verfügung stehenden Kommunikationswege nutzen:

  • E-Mail
  • Telefon
  • Persönliche Gespräche
  • Social Media
  • Skype (leider sehr selten genutzt)

Bauen Sie Abwechslung ein

Nutzen Sie nicht ständig E-Mails, stehen Sie nicht ständig persönlich vor der Türe – wechseln Sie ab, sonst nerven Sie Ihre Gesprächspartner.

Planen Sie den Aufbau Ihrer Kundenbeziehungen

Wie alle wichtigen Aufgaben im technischen Vertrieb dürfen Sie auch den Aufbau von Kontakten zu wichtigen Entscheidern planen.

Planen Sie, wie Sie von kalt zu warm zu heiß in Ihren Beziehungen kommen.

Erstellen Sie eine Kontaktmatrix und halten Sie darin fest, mit wem Sie wann und über welchen Weg Kontakt hatten. Notieren Sie mit einigen Stichworten den Inhalt dieser Kontakte.

Aktualisieren Sie diese Matrix monatlich und leiten Sie daraus weitere Aufgaben ab. Nutzen Sie dazu entweder Ihr CRM System oder falls Sie keines haben oder Ihr CRM dafür nicht geeignet ist – führen Sie einfach eine Excel-Matrix.

So geht Ihnen kein wichtiger Kontakt durch die Lappen und Sie vermeiden damit auch, dass Sie einzelnen Entscheidern zu wenig oder zu viel Aufmerksamkeit schenken.

Ich sage es nochmal: die Gefahr besteht, dass Sie nerven wenn Sie zu häufig mit demselben Menschen in Kontakt treten.

Es gilt die Wahrscheinlichkeits-Rechnung

Erwarten Sie bitte nicht, dass Sie mit Ihrer Vorgangsweise jeden Kontakt aufbauen und am Leben erhalten können. Im Vertrieb zählt stets: Es ist und bleibt die Wahrscheinlichkeit-Rechnung die über Ihre Ergebnisse bestimmt.

Aber: Sie haben es selbst in der Hand, Ihre Chancen auf Geschäftsabschlüsse zu steigern: arbeiten Sie an Ihrer Kompetenz, legen Sie sich ein paar geeignete Strategien bereit und erhöhen Sie Ihre Schlagzahl.

Fazit

Geben Sie sich nicht damit zufrieden, dass Sie mit manchen Menschen rasch eine gute Beziehung aufbauen können, mit anderen aber nicht.

Ergreifen Sie die Initiative und arbeiten Sie aktiv an der Entwicklung Ihrer persönlichen Beziehungen zu den wichtigsten Entscheidern bei Ihren heutigen und künftigen Kunden.

Es gibt eine ganze Menge Gelegenheiten, die Sie selbst schaffen und nutzen können. Falls Sie zusätzlich noch weitere Gelegenheiten erfolgreich für Ihren Kontaktaufbau nutzen, dann lassen Sie es mich bitte wissen. Ich freue mich auf Ihren Input.

Ich interessiere mich deshalb dafür, da Geschäfte nach wie vor zwischen Menschen gemacht werden, die sich gegenseitig respektieren und ehrlich zueinander sind.

Links und Shownotes zu dieser Episode

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