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Stellen Sie einzelne Fragen und Sie kratzen an der Oberfläche

Stellen Sie fünf logisch aufeinander aufbauende Fragen und Sie bekommen das große Bild geliefert.

Heute teile ich wieder eine Geschichte mit Ihnen; sie zeigt Ihnen wie Sie mit nur fünf Fragen jeder Sache auf den Grund gehen.

Paul übernimmt in der Firma die Betreuung eines kleinen Fünfmann-Unternehmens, das seit vielen Jahren zu den loyalen Kunden zählt.

Paul wird aufmerksam, da die Fünfmann-Firma im abgelaufenen Jahr erheblich weniger Umsatz gemacht hatte als die Jahre davor. Paul greift zum Telefon und fragt den Kunden nach dem Grund des Rückgangs.

Er erfährt, dass es keinen Bedarf mehr an seinen Produkten gibt. Die Geräte für den Sanftanlauf von Motoren werden nicht mehr verwendet.

Okay, wegen der 3000 Euro Umsatz pro Jahr macht sich Paul weiter keine Gedanken. Was kann er schon machen wenn kein für sein Produkt kein Bedarf mehr besteht. Es gibt Wichtigeres zu tun.

Besser einen Neukunden aufbauen

Paul beschließt, seine Zeit besser in die Entwicklung eines neuen Kunden zu stecken.

Der potentielle Neukunde hat zudem ein erheblich mehr Potential. Hier hat Paul Neugeschäft im Wert einer viertel Million Euro im Visier. Mindestens.

Paul berichtet gute Fortschritte und alle Zeichen stehen auf „Go“. Die neue Geschäftsvereinbarung ist zum Greifen nahe, es ist nur mehr eine Frage der Zeit.

Plötzlich stockt es

Beim folgenden Anlauf einer neuen Terminvereinbarung teilt ihm der der Automatisierungsleiter des Zielkunden mit, dass er keine weiteren Gespräche mehr führen wird; die Entscheidung sei auf einen anderen Anbieter gefallen.

Was ist passiert?

Erst Monate später erfährt Paul über einen ehemaligen Mitarbeiter des früheren Zielkunden was die unvorhergesehene Wende herbeigeführt hatte…

Das kleine Fünfmann-Unternehmen liefert seit vielen Jahren einen Teil der elektrischen Ausrüstung an den großen Zielkunden.

Genauer gesagt ist der Eigentümer der Fünfmann-Firma ein langjähriger Freund und Vertrauter des Geschäftsführers des großen Zielkunden. Er ist daher auch eine Art Berater-für den Geschäftsführer des Top-Unternehmens.

Die beiden hatten sich deshalb auch über ein neues Konzept für die Maschinensteuerung unterhalten.

Das Angebot von Paul wurde dabei aber gar nicht berücksichtigt

Der Berater hatte Paul und sein Unternehmen nicht als Partner für eine neue Steuerungslösung wahrgenommen. Er hatte es nur als Lieferant für ein einziges Gerät auf dem Radar.

Dumm gelaufen – was hätte Paul besser machen können?

Es gibt zumindest folgende zwei Ansätze:

 

1. Paul hat die Ursache für den Verlust des kleinen Kunden nicht genauer hinterfragt
2. Bei der Entwicklung des Zielkunden hat Paul offenbar nicht alle Beeinflusser und Entscheider berücksichtigt

Schon die ausführliche Fragestellung für eines der beiden Themen hätte mit hoher Wahrscheinlichkeit dazu geführt, dass Paul über die Beziehung der beiden Unternehmen erfahren hätte.

Auf diese Weise hätte Paul die Chance für einen Neukunden-Erfolg wesentlich gesteigert.

Wie können Sie es besser machen?

Mit Hilfe einer einzigen Frage werden Sie lediglich an der Oberfläche kratzen.

Niemals werden Sie so aber die wahren Hintergründe ausfindig machen.

Auf eine einfache Frage bekommen Sie auch nur eine einfache Antwort. Für den Rest der Geschichte treffen Sie dann Ihre Annahmen.

Mit einer einzigen Frage werden Sie dem tatsächlichen Sachverhalt nicht auf die Spur kommen.

Dabei ist es einfach Ihre Frage-Ergebnisse zu verändern:

Stellen Sie fünf aufeinander aufbauende Fragen und finden Sie heraus, was wirklich los ist

Hier die 5 W-Fragen für die Klärung des Umsatzrückgangs bei Pauls Fünfmann-Kunden:

 

Frage 1:
Was ist der Grund, dass Sie im letzten Jahr viel weniger bei uns eingekauft haben?
Antwort 1:
Wir haben keinen Bedarf mehr an Ihren Geräten, daher haben wir auch nichts mehr bestellt. Wir werden nach wie vor Geräte benötigen, allerdings nur mehr ganz geringe Mengen für den Ersatzteilbedarf.

 

Frage 2:
Ich sehe, Sie haben in den vergangenen Jahren Sanftanlaufgeräte von uns bezogen. Warum hat sich nach Ihrem Empfinden der Bedarf hierfür verändert?
Antwort 2:
Die neue Maschinenserie unseres Kunden kommt ohne Sanftanlauf für die Pumpenantriebe aus.

 

Frage 3:
Das bedeutet also, dass für die neue Maschinenserie keine Pumpenstarter sondern andere Regler zum Einsatz kommen sollen?
Antwort 3:
Wir werden künftig drehzahlgesteuerte Pumpensätze mit Frequenzumformern einsetzen und sind daher mit Komplettanbietern für die Steuerungs- und Antriebslösung in Kontakt. Das wird die Geräteanbindung vereinfachen und Fernwartung ermöglichen. Energie-Effizienz ist auch ein Thema.

 

Frage 4:
Was ist der Grund dafür, dass Sie unsere Lösungen für Ihre Anwendung noch nicht geprüft haben?
Antwort 4:
Wir hatten viele Jahre lang Ihre Sanftanlaufgeräte im Einsatz und ich habe Sie daher ausschließlich als Lieferanten hierfür eingeordnet. Ich wusste gar nicht, dass Ihr Unternehmen auch Komplettlösungen anbietet. Das ist mir neu.

 

Frage 5:
Wann hatten Sie zuletzt ein persönliches Gespräch mit einem meiner Kollegen?
Antwort 5:
Bisher gab es keinen persönlichen Kontakt mit Ihrer Firma. Unsere Bestellungen übermitteln wir per E-Mail und die wenigen Anliegen und Fragen wurden stets telefonisch beantwortet.

Jetzt ist rasches Handeln angesagt

Upps… nach den 5 W-Fragen stellt sich die Angelegenheit ganz anders dar als nach Pauls kurzem Telefonat…

Noch kann Paul in diesem Fall alles wieder gerade biegen und hat sogar die Chance, sein Geschäft auszubauen.

Nun zum zweiten Punkt:

Finden Sie heraus wer entscheidet und wer beeinflusst

Wie bringen Sie nun ans Licht, wer bei diesem Zielkunden tatsächlich die Fäden in der Entwicklung zieht?

Stellen Sie wiederum fünf aufeinander aufbauende Fragen. Damit lernen Sie die wahre Entscheidungsstruktur Ihres Zielkunden kennen.

Hier die fünf W-Fragen an den Zielkunden in dieser Geschichte:

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Frage 1: Wie ich sehe, haben Sie eine schlagkräftige Engineering-Abteilung. Entscheiden Sie alleine über den Einsatz künftiger Systeme oder holen Sie sich hierfür zusätzliche Unterstützung?
Antwort: Wir entwickeln unsere Anlagen selbst und arbeiten für einige Aufgaben mit externen Partnerfirmen zusammen.

Frage 2: Welche Aufgaben lösen Sie mit diesen Partnern?
Antwort: Ein Teil der Steuerungslösung ist die Pumpenautomatik, diese baut eine kleine Fünfmann-Firma für uns.

Frage 3: Entscheidet Ihr Partner auch über die eingesetzten Produkte und Lieferanten oder geben Sie diese vor?
Antwort: Die Pumpenautomatik ist das Rückgrat unserer Anlagen. Wir verlassen uns hier auf das Knowhow unseres langjährigen Partners. Dieser kennt unsere Aufgabenstellung sehr genau.

Frage 4: Im Sinne einer für Sie idealen Lösung möchte ich gerne auch Ihr Partnerunternehmen kennen lernen. Darf ich erfahren, mit welchem Unternehmen Sie zusammenarbeiten und wer dort Verantwortlich ist?
Antwort: Ja gerne – wir arbeiten mit Fa. XYZ zusammen, Herr Maier hat das Unternehmen gegründet und führt es bis heute. Er war früher bei uns als Entwicklungsleiter beschäftigt.

Frage 5: Sehr schön, danke für diese Info. Ich schlage vor, dass ich Herrn Maier kontaktiere und ihm unsere Lösungsmöglichkeiten aufzeige. Danach sollten wir ein gemeinsames Gespräch organisieren. Was halten Sie davon?
Antwort: Ja, das ist unbedingt erforderlich. Sie müssen wissen, dass Herr Maier ein enger Vertrauter unseres Geschäftsführers ist. Für die Umsetzung einer neuen Lösung brauchen wir sein OK unbedingt.

Damit haben Sie nicht nur die Entscheider gefunden sondern auch gleich den Entwicklungsleiter auf Ihrer Seite, da Sie ihm ein Problem abnehmen.

Fünf W-Fragen führen zu einem völlig neuen Ergebnis

Zugegeben, diese Geschichte ist in der Tat dumm gelaufen.

Dumm für Paul aber sehr gut für Sie! Anhand dieser Geschichte erlernen Sie wertvolles Handwerk für Ihren Weg zum Mehrwert-Ingenieur.

Mit nur EINER W-Frage stoppen Sie sich selbst.

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Ist die Neukunden Akquise für Sie ein rotes Tuch?

Für viele Kollegen im technischen Vertrieb ist das so.

Das liegt daran, da sie für diesen extrem aufwändigen Vorgang meist keine klare Strategie, keinen Plan haben sondern einfach drauf los werken.

Natürlich stellen sich dann in der Regel nicht die gewünschten Umsatzergebnisse ein und dann wird begonnen nach Gründen zu suchen warum dieser und jener Kunde nicht gewonnen werden konnte.

Warum die Neukunden-Akquise für Ihren Erfolg unumgänglich ist

Sie stellen sich die Frage, warum Sie überhaupt nach neuen Kunden SUCHEN sollten?

Und: warum es keine Möglichkeiten gibt, dass diese von selbst zu Ihnen kommen.

Ja, die Möglichkeit, dass neue Kunden selbst zu Ihnen kommen besteht; dazu tragen etwa sämtliche Marketing-Aktivitäten Ihres Unternehmens bei.

Sie werden aber schon selbst festgestellt haben, dass trotz Werbung in Fachmagazinen, der Veröffentlichung von Pressemitteilungen oder Fachbeiträgen und aus Aussendungen zu neuen Produkten und Dienstleistungen sich dennoch keine Neukunden bei Ihnen melden. Warum?

 Marketing-Aktivitäten helfen Ihnen in der Regel nicht, direkt zu Neukunden zu kommen.

Nicht zu unterschätzen ist die Wirkung von Mundpropaganda.

Haben Sie etwa einen bestehenden Kunden, der begeistert ist von Ihnen und Ihrem Unternehmen, da ihm diese Geschäftspartnerschaft wirklich einen Mehrwert oder Nutzen stiftet, dann spricht er etwa in Fachtagungen oder einschlägigen Branchenveranstaltungen auch mit anderen Fachleuten darüber.

Manchmal entsteht durch diese Empfehlung für Sie ein aktiver Kontakt zu einem potentiellen Neukunden. Diese Kontakte sind extrem wertvoll.

Ist es nicht sehr aufwändig, einen neuen Kunden aufzubauen?

Natürlich – einen neuen Kunden zu gewinnen ist 10x teurer und aufwändiger als einen bestehenden Kunden zu erhalten.

Daher sollten Sie umso mehr Augenmerk darauf legen, dass Ihr Aufwand nicht nach der ersten Bestellung zu Nichte gemacht wird und sich somit für Sie und Ihr Unternehmen nicht rechnet.

Sie müssen sicherstellen, dass Ihre neue Kundenbeziehung auf einem festen Fundament steht.

 

Das Fundament ist immer der Nutzen, denn Ihr Kunde aus der Geschäftsbeziehung mit Ihrem Unternehmen hat und Sie sind ein ganz wesentliches Element dieses Nutzens. Das müssen Sie immer im Auge haben und niemals vergessen!

Warum Sie dafür eine klare Strategie brauchen

Was bedeutet Strategie überhaupt?

Eine Strategie ist ein längerfristiger Plan. Ein genauer, ganzheitlicher Plan des eigenen Vorgehens, der dazu dient, ein (in Ihrem Fall wirtschaftliches) Ziel zu erreichen.

Es geht also darum, einen Plan für die Neukunden-Akquise zu entwickeln. Wenn Sie keinen Plan haben werden  Sie sich schwer tun bei der ersten Hürde oder bei der ersten Abzweigung am Weg zu bleiben.

Dann driften Sie ab und navigieren blind umher.

Der Trick bei der Neukundengewinnung ist zu wissen, an welcher Stelle, in welcher Stufe Sie mit dem Kunden stehen. Das ist ehrlich gesagt auch MIT einem Plan in der Tasche zum Teil noch schwer genug; ohne Plan ist das schlichtweg unmöglich.

Ihr 6-Punkte-Plan

1. Ihre Strategie festlegen

Marktsegmente festlegen – Sie definieren, wer hat vom Produkt, von der Dienstleistung einen Nutzen haben wird.

Erstellen Sie eine Liste mit den Elementen Ihres Nutzenangebots. Wichtig dabei ist, dass Sie nicht nicht Features und Eigenschaften sondern Nutzen aus Kundensicht formulieren.

Dazu müssen Sie natürlich Ihren Zielkundenbereich definieren. Mit Sicherheit gibt es mehrere davon, legen Sie sich jedoch für EINEN Ablauf stets auf EINEN Bereich fest.

2. Die Markt-Recherche

Welche Unternehmen gibt es, auf welche dieses Nutzenangebot zutrifft?

Auf Basis dieser Information spitzen Sie Ihr Nutzenangebot für diesen Zielkunden-Kreis zu.
Jetzt erfolgt die Recherche für Ihre künftigen Kontaktpersonen. Dazu werden Sie bei deinem Zielkunden anrufen um herauszufinden, wer Ihr künftiger Ansprechpartner sein wird und Entscheider ist.

Das geht am besten über die Telefonvermittlung Ihres Zielkunden.

Wichtig ist hier, dass Sie wirklich nur recherchieren und an dieser Stelle nicht mit dem Verkaufen beginnen; das funktioniert niemals.

3. Die Kontaktaufnahme

Der Erstkontakt erfolgt mittels Brief per Post.

  • Sie erstellen einen kurzen, prägnanten Brief mit Ihrem zugespitzten Nutzenangebot. Je kürzer, desto besser.
  • Sehr gut ist es, wenn Sie in den Brief ein professionelles Foto von Ihnen einfügen.
  • Den Brief unterschreiben Sie eigenhändig und senden diesen an Ihren gewünschten Gesprächspartner bei Ihren Zielkunden.
  • Sie können auch gerne ein kleines Give-Away beilegen, z.B. einen Kugelschreiber oder einen Notizblock den Ihre Kontaktperson auch selbst verwenden kann.

Etwa 3 bis 5 Werktage nachdem Sie das Schreiben versendet haben rufen Sie Ihren Kontakt an und beziehen sich auf das Schreiben.

Sie wiederholen Ihr zielgerichtetes Nutzenangebot und erklären es noch näher. Die Chance, dass Sie jetzt einen persönlichen Gesprächstermin mit Ihrem Zielkunden vereinbaren können ist um vieles höher als wenn Sie einfach “kalt” anrufen.

Dran bleiben, möglicherweise klappt das nicht gleich beim ersten Anruf. Das ist normal.

4. Ihr Erstgespräch

Sie erklären die strategische Positionierung Ihres Unternehmens.

Das ist Ihre Version der Firmengeschichte, der Ausrichtung und der Vision für die Zukunft. Sie machen Ihre Absicht klar, Ihr Gegenüber als Kunden gewinnen zu wollen. Sie wiederholen Ihr Nutzenangebot und stellen Fragen.

Sammeln Sie Informationen, um später ein umfangreiches und für diesen Kunden zugeschnittenes Nutzenangebot erstellen zu können.

Natürlich werden Sie sich das aufschreiben, sonst haben Sie in ein paar Tagen wieder vieles vergessen. Nutzen Sie dazu das CRM-System Ihres Unternehmens.

5. Kontakt aufrecht erhalten

Ihr Kunde hat zwar den Nutzen erkannt und will Ihr Angebot in seinem Unternehmen umsetzen aber die Zeit dafür ist noch nicht gekommen.

Derzeit steht möglicherweise kein Investment an oder es gibt kein aktuelles Projekt. Oder Ihr Kunde muss den richtigen Zeitpunkt im Designzyklus der Anlage oder Maschine abwarten. Jetzt dürfen Sie Ihren Kunden nicht drängen!

  • E-Mails mit wertvollen Infos
  • Einladungen zu Workshops und Seminaren die Ihr Unternehmen anbietet
  • Relevante Anwendungsberichte
  • Schön aufbereitete Infos über nützliche Funktionen

Sie halten Ihren Kontakt warm ohne jedoch in dieser Phase aufdringlich zu werden.

Es geht jetzt darum, dass Sie bei Ihrem Zielkunden im Kopf sind und er zuerst an SIE denkt, wenn er ein aktuelles Projekt hat, ein Problem zu lösen hat oder seine Maschine erneuert oder verbessert werden soll.

Jetzt ist Ihre Geduld gefragt; diese Phase kann viele Monate dauern.

6. Einladung zur Konzept- und Angebotserstellung

Nun ist der erste Auftrag oder die erste Geschäftsvereinbarung zum Greifen nahe.

Dieser Schritt ist eine logische Konsequenz aus den vorangegangenen Schritten.

Wo stehen Sie im Akquise-Prozess?

Arbeiten Sie diese 6 Schritte stets sauber ab und Sie wissen stets, wo Sie gerade im Akquise-Prozess stehen.

So arbeiten Sie mit maximalem Effekt. Das macht Spaß!

Ihre Chance auf einen erfolgreichen Abschluss wird merklich steigen und Sie werden viel zufriedener mit Ihrer Arbeit und Ihrem Ergebnis sein.

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Kompetenz ist im B2B-Umfeld ein wichtiger Faktor

Wer als kompetent wahrgenommen wird und sich durchsetzen kann, wird akzeptiert und genießt Vertrauen und Ansehen.

Vertrauen ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen.

Warum soll das dann ein Irrtum sein?

“Competency Sells” bedeutet frei übersetzt, dass Kompetenz zu Neugeschäft – zu Umsatz führt.

Und genau hier liegt für uns Techniker der Hund begraben, denn wir haben eine ziemlich einseitige Sichtweise auf das Thema Kompetenz. Unser Umfeld ist extrem technisch geprägt und daher wird auch der Begriff “Kompetenz” immer mit Fachkompetenz, mit Fachwissen oder einschlägiger Erfahrung und Anwendungswissen assoziiert.

Mitarbeiter im technischen Vertrieb besuchen daher überwiegend technische Trainings, Schulungen für Produkte und deren Anwendung und Seminare in denen technisches Spezialwissen vermittelt wird.

Was ist überhaupt “Kompetenz”?

Mit Hilfe des Begriffs Kompetenz werden einerseits Fähigkeiten und Fertigkeiten und andererseits Berechtigungen, Pflichten und Zuständigkeiten beschrieben. Kompetenz wird als Teil der eigenen Entwicklung in ganz unterschiedlichen Bereichen erworben.

Im Zusammenhang mit Kompetenzen wird auch von Selbstorganisations-Fähigkeiten gesprochen. Das ist ein erster wichtiger Hinweis:


Kompetenz = Wissen + Fähigkeiten + Erfahrung + Umfeld + Wille

In der allgemein gültigen Literatur finden sich vier Kompetenzgruppen:

  1. Fach- und Methodenkompetenz
  2. Aktivitäts- und Handlungskompetenz
  3. Sozial-kommunikative Kompetenz
  4. Personale Kompetenz

Tipp: Hören Sie sich dazu aus dem Podcast “Werden Sie zum Mehrwert-Ingenieur” die Episode “MWI002: 50 Kompetenzen die Sie im technischen Vertrieb brauchen” an.

podcasthoeren

Mit Hilfe dieser Einteilung können wir nun klar definieren, welche Kompetenzen für Ihren Erfolg als Mehrwert-Ingenieur wichtig sind.

Für eine gute Übersicht habe ich die einzelnen Kompetenzen den 4 Hauptgruppen zugeordnet:

Fach- und Methodenkompetenz (12)

1 Fachkompetenz für den Bereich in welchem Sie tätig sind
2 Kenntnis über den gesamten Vertriebsprozess
3 Analysieren
4 Systematisches und -methodisches Vorgehen
5 Organisationsfähigkeit
6 Folgebewusstsein
7 Lehrfähigkeit
8 Planungsverhalten
9 Marktkenntnis
10 Nutzen stiften
11 Mathematische Kenntnisse
12 Betriebswirtschaftliche Kompetenz

Aktivitäts- und Handlungskompetenz (12)

13 Entscheidungsfähigkeit
14 Belastbarkeit
15 Tatkraft
16 Mobilität
17 Ausführungsbereitschaft
18 Initiative
19 Optimismus
20 Schlagfertigkeit
21 Zielorientiertes Handeln
22 Beharrlichkeit
23 Konsequenz
24 Präsentieren

Soziale und kommunikative Kompetenzen (13)

25 Konfliktlösungs-Fähigkeit
26 Integrations- und Teamfähigkeit
27 Akquisitionsstärke
28 Beratungsfähigkeit
29 Überzeugungsfähigkeit
30 Problemlösungs-Fähigkeit
31 Kundenorientierung
32 Kommunikationsfähigkeit
33 Kooperationsfähigkeit
34 Beziehungsmanagement
35 Anpassungsfähigkeit
37 Gewissenhaftigkeit

Personale Kompetenzen (13)

38 Selbstvertrauen und Selbstwertgefühl
39 Empathie
40 Loyalität
41 Glaubwürdigkeit
42 Eigenverantwortung
43 Selbstmanagement
44 Offenheit für Veränderungen
45 Humor und positive Lebenseinstellung
46 Hilfsbereitschaft
47 Delegieren
48 Lernbereitschaft
49 Disziplin
50 Zuverlässigkeit

Die Erfolgsformel

Das waren jetzt die 50 Kompetenzen für Ihren Weg zum Mehrwert-Ingenieur. Ganz schön viele Fähigkeiten!

Plötzlich steht die Formel “Competency Sells” in einem ganz anderen Licht – es geht also bei weitem nicht nur um Fachkompetenz.

Diese Formel hat also eine extrem große Relevanz für Ihre Ergebnisse als Mehrwert-Ingenieur, denn sie ist gesamtheitlich betrachtet vollkommen korrekt und wahrlich eine Erfolgsformel!

Viele der genannten Kompetenzen haben natürlich nicht exklusiv mit technischem Vertrieb oder Verkaufen zu tun.

Ganz im Gegenteil – viele Themen beschreiben ganz persönliche Fähigkeiten:


Sie steuern also selbst Ihre Ergebnisse indem Sie gezielt an den einzelnen Elementen arbeiten, die Ihre Persönlichkeit ausmachen.

Sie erkennen an dieser Stelle sehr gut, dass Fachkompetenz nicht zwingend für jeden Ihrer Aufgabenbereiche erforderlich ist.

Der Umkehrschluss:

Fachkompetenz stellt ein Subset der erforderlichen Fähigkeiten im technischen Vertrieb dar.

Die Abkürzungsfalle

“Ja, aber – ich konnte bereits Aufträge gewinnen, da ich meinen Kunden mit meinem Fachwissen überzeugt habe!”

Denken Sie das jetzt auch? Zumindest habe ich diese Aussage schon (zu) oft gehört!

Sie haben natürlich recht; das ist auch die Falle: gelegentlich reicht Ihr Fachwissen für einen Erfolg.

Wie kann das nun sein?

Hier finden Sie die Gründe dafür:

  • Das Firmen- oder Produkt-Marketing Ihres Unternehmens hat Wirkung gezeigt (selten)
  • Ihr Kunde muss Ihr Produkt einsetzen, sagt es Ihnen aber nicht
  • Ihr Kunde ist ein “Evangelist” Ihrer Marke und kauft ohnehin – hören Sie dazu die Podcast Episode 9 an: “MWI009: Ist Loyalität noch sexy?”
  • Ihr Kunde hat ein dringendes Problem und sucht selbst aktiv nach Lösungen

Wenn Sie mit Hilfe Ihrer Fachkompetenz einen vermeintlichen Erfolg gelandet haben, lauert die Abkürzungsfalle

Ihr Unterbewusstsein will künftig abkürzen und vereinfachen und sagt leise in Ihr Ohr:

“Halt, es geht ja auch einfacher, vergiss den ganzen Aufwand und verlass dich einfach auf dein Fachwissen, auf deine Erfahrung.”

Sie steigern Ihre Erfolgsrate jedoch dramatisch, wenn Sie der Entwicklung der übrigen drei Kompetenzgruppen Beachtung schenken und Sie sich ich dort gezielt weiterentwickeln.

Entwickeln Sie Ihre Kompetenzen methodisch

Sorry, aber leider können Sie Ihre Kompetenzen (noch) nicht bei Amazon bestellen oder 2x täglich in Form einer Pille einnehmen – da bleibt nur der Weg, sukzessive und beharrlich daran zu arbeiten.

Gehen Sie methodisch an die Sache heran; seien Sie ehrlich zu sich selbst und machen Sie eine Bestandsaufnahme indem Sie für jede Kompetenz folgende Fragen beantworten:

 

Benötigen Sie diese Kompetenz für Ihre aktuellen Aufgaben und Ihre Verantwortung?
Könnten Sie diese eventuell zu einem späteren Zeitpunkt gut gebrauchen?
Alles klar, das beherrschen Sie bereits.
Wo stehen Sie heute?
– Sie haben keine Ahnung davon.
– Sie möchten diese Kompetenz weiterentwickeln.
– Alles klar, Sie beherrschen diese Kompetenz.

Im nächsten Schritt legen Sie Ihre  Prioritäten fest

Als erstes widmen Sie sich jenen Themen, welche Sie für Ihre aktuellen Aufgaben benötigen und heute nicht beherrschen.

Holen Sie sich hier die Vorlage für Ihr persönliches Kompetenz-Review als Excel-Datei und PDF (beide  Dateien im ZIP).

Zu viele Kompetenzen? Keine Panik!

Bitte verzweifeln Sie nicht wenn Sie während Ihres Kompetenz-Reviews eine ganze Fülle an Themen gefunden haben, welche es zu entwickeln gilt.

Alleine die Tatsache, dass SIE dich mit diesem Thema beschäftigen unterscheidet SIE von 95% der Menschen in Ihrem Umfeld!

Sie sind jetzt schon einen ganz wichtigen Schritt voraus, denn Sie wissen nun woran Sie Schritt für Schritt arbeiten werden.

Wie lange wird das dauern?

Nun, Sie werden damit Ihre gesamtes Leben lang nie fertig werden!

Sie starten jedoch eine kontinuierliche Entwicklung die Sie immer zufriedener machen wird.

Arbeiten Sie kontinuierlich an sich selbst

Jede Woche, jeden Tag, jede Stunde.

 

So steigern Sie Ihr Ergebnis und Sie entwickeln sich zum Mehrwert-Ingenieur und haben Spaß dabei.

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Es gibt eine Person in Ihrem Leben, die der Schlüssel zu Ihrem Erfolg ist

Sie selbst legen Ihre Werte und Ihre Ziele fest und nähren damit Ihre Motivation. Ihre Motivation wiederum spornt Sie zum Handeln an, immer und wieder aufs Neue.

Das Ergebnis aus Ihren Handlungen macht Sie schließlich zufrieden und stolz. Sie sind aus Ihrer Sicht erfolgreich geworden.

Ihr Umfeld bemerkt das ebenfalls, sobald die Auswirkungen daraus sichtbar werden, meist in Form von Messgrößen wie Umsatz oder Anzahl der neuen Kunden.

Ihr Handeln spielt also eine ganz wesentliche Rolle auf Ihrem Weg zum Erfolg.

Welche Handlungen führen Sie dort hin? Auf einen einzigen Punkt reduziert: Nutzen stiften. Ja, ganz einfach Nutzen stiften.

Für Ihre externen und internen Kunden.

Sie werden jetzt fragen wie das geht

Sie haben umfangreiches Wissen und in manchen Bereichen nachweislich Kompetenz erworben. Lesen Sie doch dazu auch den Blogpost zum Thema “Warum ist es mir wichtig, mein Wissen und meine Erfahrung im technischen Vertrieb zu teilen”.

Dort habe ich bereits beschrieben, was der Unterschied zwischen Wissen und Kompetenz ist und warum Sie unbedingt einen Plan brauchen der festlegt, wie Sie Ihre Kompetenz steigern können.

Sie wissen viel über die Firma für die Sie arbeiten, über Ihr Produkt, über Ihre Dienstleistungen, über Ihre Mitbewerber (oder Marktbegleiter wie man das heute nennt).

Sie wissen Bescheid über die Funktion Ihrer Produkte, über deren Eigenschaften.

Sie wissen, welche Kunden Ihre Produkte einsetzen, wozu sie diese einsetzen und zu welchem Zweck.

Wie Sie mit Ihrem Wissen Nutzen für Ihre Kunden stiften

Überlegen Sie sich, welche Aufgaben oder Probleme Ihre Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung lösen können. Es gibt vielleicht in Ihrem Unternehmen sogar Referenzen oder Success-Stories die Ihnen dabei helfen.

Hier ein Beispiel zur Veranschaulichung. Stellen Sie sich folgende Situation vor:

Sie arbeiten für ein Unternehmen, das Sensoren herstellt.

Nun wurde ein neuer Sensor entwickelt, welcher Entfernungen mit extrem hoher Genauigkeit und Wiederholbarkeit misst. Und das noch bei jeder erdenklichen Umgebungsbedingung – egal ob es kalt oder heiß ist, ob es feucht ist oder trocken, usw.

Ihr bisheriger Ansatz war, Ihre Kunden mit Informationen zu diesem Produkt zu versorgen. Sie erklären die Eigenschaften – wie klein das Gerät gebaut ist, Sie beschreiben, dass es auf einen tausendstel eines Millimeters genau auflöst und dass der Sensor bei Umgebungstemperaturen von Null bis 80°C arbeitet.

Ihr neuer Ansatz funktioniert besser

Jetzt überlegen Sie sich, welches Problem der Sensor bei Ihren Kunden löst. Dazu ist es jedoch erforderlich, dass Sie sich nur wenige Kunden oder vielleicht nur einen einzigen Ihrer Kunden herauspicken.

Sie suchen sich in diesem Beispiel etwa eine ganz bestimmte Anwendergruppe in dem Ihnen bekannten Kundenkreis heraus. Nehmen wir für dieses Beispiel einige Kunden, die heiße Metallbrammen vermessen.

Sie finden heraus, dass diese Gruppe von Kunden ein gemeinsames Problem hat: Durch die hohen Temperaturen müssen die bisherigen Sensoren weit weg vom Messpunkt platziert werden und verlieren dadurch einen großen Teil Ihres Messbereiches, wodurch das Ergebnis ungenauer wird.

Da die Metallbrammen eine bestimmte Mindestgröße haben müssen, ist es erforderlich jeweils großzügig mit der Dimensionierung umzugehen, der Kunde muss Metall verschenken, um keinesfalls zu kleine (und damit mangelhafte) Metallbrammen auszuliefern.

Genau hier liegt nun der Nutzen für deine Kundengruppe

Durch den großen Temperaturbereich in dem der Sensor mit hoher Genauigkeit arbeiten kann ist es nun möglich, die Metallbrammen mit wenig Abstand viel genauer zu vermessen. Damit können die Toleranzen kleiner angesetzt werden und Ihr Kunde verschenkt viel weniger Metall.

Er spart also bares Geld mit jeder Metallbramme, die er mit dem neuen Sensor Ihrer Firma vermisst.

Das ist echter Nutzen, den Ihr Kunde direkt aus dem Einsatz des Produktes zieht. Der Preis für Ihren Sensor ist an dieser Stelle für den Kunden nur mehr von geringer Bedeutung, denn der Nutzen daraus ist um vieles höher. Genau so erklären Sie das ab jetzt Ihrem Kunden.

Nutzen sind spezifisch für einzelne Kunden oder Branchen

Sie erkennen anhand dieses Beispiels, dass der Nutzen für Ihre Kunden in der Metallbranche möglicherweise nicht anwendbar ist für andere Kunden die etwa Füllstände in Tanks mit dem Sensor überwachen könnten.

Für diese Kundengruppe erarbeiten Sie nun einen neuen Ansatz, der eben für diese Zielgruppen Nutzen stiftet.

Das ist soweit ganz anschaulich aber ich weiß was Sie jetzt denken:

Ich habe ja nicht nur dieses eine Produkt zu verkaufen! Mein Produktportfolio umfasst hunderte oder sogar tausende an unterschiedlichen Produkten und dazu noch eine ganze Fülle von Dienstleistungen.

Was also tun?

Wenn Sie jetzt damit beginnen würden, für jedes Produkt und für jeden einzeln Kunden zu überlegen welchen Nutzen Sie bringen können werden Sie um einen sehr lange ziemlich beschäftigt sein und zum anderen bald keinen Job mehr haben.

So werden Sie Ihre Ziele und KPIs nicht erreichen und Ihr Chef könnte Ihnen bald empfehlen, dass Sie sich eine Stelle in einem anderen Unternehmen suchen sollten. Besser früher als später.

Trainieren Sie Ihr Gehirn und erlernen Sie eine neue Denkweise

Fangen Sie heute damit an, Ihre Art und Weise um zu stellen wie SIE über Produkte denken, wie Sie Produkte beschreiben.

Hören Sie auf, über Eigenschaften und Kenngrößen zu sprechen, denn das bringt Ihren Kunden nichts, das stiftet für sie keinen Nutzen.

Beginnen Sie hier und jetzt damit, sich vor jedem Kontakt mit einem Ihrer Kunden zu überlegen, mit welchen Produkten, Lösungen und Dienstleistungen Sie für ihn Nutzen stiften können, sodass er eine Aufgabenstellung in Zukunft besser bewältigen oder ein aktuelles Problem damit lösen kann.

Arbeit die dir richtig viel Spaß macht wenn Sie wissen, wie Sie an welcher Stelle für Ihre Kunden Nutzen stiften können.

Was Sie tun können, um das zu erreichen

Zu aller erst: haben Sie Geduld.

Sie sollten nicht erwarten, dass Sie mit einem Schlag Ihre gewohnte Denkweise ändern können.

Ich empfehle Ihnen dazu folgende Übung: Nehmen Sie einen Stift und ein Blatt Papier und wählen Sie einen Ihnen  gut bekannten Kunden. Überlegen Sie und schreiben Sie auf, welche Aufgaben Ihr Kunde mit Ihrer Hilfe und mit Hilfe Ihres Angebots besser bewältigen kann oder welches Problem er damit lösen kann.

Jetzt erst überlegen Sie sich, mit welchem Produkt, mit welcher Lösung oder mit welcher Dienstleistung Ihr Kunde dieses Ziel erreichen kann.

Wiederholen Sie diese Übung jedes Mal, bevor Sie mit einem Kunden sprechen und ergänzen und korrigieren Sie Ihr vorher überlegtes Nutzenpaket.

Das muss gar nicht lange dauern; anfangs werden Sie jeweils einige Minuten dazu brauchen.

Sie trainierst damit jedoch Ihr Gehirn welches rasch lernen wird, immer schnellere und effektivere Lösungen zu erarbeiten.

Wenn Sie meinen Podcast hören dann kennen Sie dazu meine Einstellung bereits:

Ihr TUN macht den Unterschied.

Es hilft Ihnen nichts, nur diesen Blogpost zu lesen. Fangen Sie jetzt an, Ihr Gehirn zu trainieren und ab heute weniger und weniger über technische Daten und Eigenschaften Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu sprechen.

Stiften Sie stattdessen echten Nutzen für Ihre Kunden; das ist ein wesentlicher ein Schritt auf Ihrem Weg zu mehr Erfolg.

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Dazu schnüre ich aus meinem Wissen und meinen Erfahrungen aus der Praxis genau dosierte Inhalte. Die Umsetzung der vermittelten Strategien führt nachhaltig zu besseren Ergebnissen.

Meine Inhalt teile ich gerne. Sie werden Nutzen daraus ziehen

wenn…

  • Sie bereits viele Jahre im technischen B2B Vertrieb aktiv sind
  • Sie im technischen Innendienst oder im Vertriebsinnendienst arbeiten
  • Sie regelmäßig mit Kunden in Kontakt sind – per E-mail, am Telefon oder persönlich
  • Sie ganz am Anfang deiner Karriere sind und das Handwerk von Grund auf lernen möchten
  • Sie erfolgreicher und zufriedener werden wollen

Stellen Sie sich Folgendes vor:

 

Erfüllen Sie Ihre Pläne und haben Sie Spaß daran.
Stiften Sie Nutzen als Voraussetzung für mehr Erfolg.
Leben und arbeiten Sie zufrieden.

Warum ich das mache?

Tipp: Hören Sie sich dazu aus dem Podcast “Werden Sie zum Mehrwert-Ingenieur” die Episode “MWI001: Entwickeln Sie Kundenbeziehungen mit Respekt und Ehrlichkeit” an.

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Dafür habe ich unterschiedliche Gründe aber in erster Linie ist der Vertrieb im technischen Umfeld meine Leidenschaft.

Ich bin schon viele Jahre im Umfeld des technischen Vertriebs tätig und habe einige unterschiedliche Rollen ausgefüllt:

Innendienstmitarbeiter
Technischer Support
Vertriebsspezialist für unterschiedliche Produkt- und Anwendungsbereiche
Teamleiter
Sales Manager oder Verkaufsleiter
Verantwortlicher für eine ganze Vertriebsorganisation
Neugeschäftsentwickler

Ich habe festgestellt, dass ganz viele Verkäufer im technischen Umfeld nie die Gelegenheit hatten zu erlernen wie sie wertschätzend mit Kunden umgehen, wie Sie die gestellten Vertriebsaufgaben methodisch angehen und welche Hausaufgaben überhaupt zu machen sind bevor sie in die Kundenakquise starten können.

Das weiß ich deshalb so genau, weil ich selbst diese Phasen durchlaufen habe und ich während dieser Zeit viele Menschen mit ähnlichem Werdegang kennen lernen durfte.

Stellen Sie sich vor, Ihre Karriere verläuft so…

Sie machen eine technische Ausbildung – an einer höheren Schule, studieren an einer Fachhochschule oder Uni oder Sie haben eine Lehre abgeschlossen und sogar den Meister gemacht.

Dann suchen und finden Sie einen interessanten Job in einem Unternehmen als Techniker – in der Entwicklung, im Engineering, in der Qualitätssicherung, in der Dokumentation oder in der Applikation. Oder im Support oder in einem Verkaufsbüro im Innendienst. Oder vielleicht sogar im Marketing.

Sie machen Ihren Job gut, sind motiviert und die Arbeit macht Ihnen Spaß.

Das registriert auch Ihr Chef und eines Tages kommt er zu Ihnen ins Büro und sagt: Sie machen einen hervorragenden Job, ich habe für Sie eine tolle neue Aufgabe – Sie machen ab nun den Vertrieb für Produkt X. Für unser Sales Team ist das Produkt ohnehin nicht einfach zu verstehen, aber Sie sind der Richtige, Sie machen das. Ich weiß das, ich kenne Ihr Potential.

Und Sie machen es gerne, weil es Sie interessiert und schon sind Sie mitten im technischen Vertrieb gelandet ohne dass Sie viel Ahnung davon haben.

Sie machen Ihre ersten Erfahrungen und weil Sie sich auf ein ganz spezielles Produkt oder eine Dienstleistung konzentrieren können, sind Sie auch hier wieder super unterwegs.

Nach einigen Jahren kommt Ihr Chef wieder mit strahlendem Gesicht zu Ihnen und hat eine tolle Nachricht für Sie; er bietet Ihnen an, ein kleines Vertriebsteam zu führen.

Das Unternehmen wächst und die zusätzlichen Kollegen brauchen Führung. Sie machen also nach wie vor deinen Job und nebenbei führen Sie noch ein paar Kollegen.

Schwupps – sind Sie nebenbei auch schon zur Führungsperson oder zum Manager geworden.

Sie stellen fest, dass Sie für den Vertrieb jetzt gar nicht mehr so viel Zeit haben und dass Sie sich mit allem Möglichen Zeugs beschäftigen – vom Urlaubsantrag, Inputs für das CRM oder Ideen für die neuen Firmenautos.

Und Sie sind in Meetings. In vielen Meetings. Und in Telefonkonferenzen natürlich. Manchmal den ganzen lieben Tag lang.

Ihre Karriere verläuft vielleicht auch so…

Die Anzahl der Kunden welche Sie betreuen wird immer höher, die Produkte und Dienstleistungen in Ihrem Portfolio ändern sich mit der Zeit, werden mehr und mehr und Sie verstehen gar nicht mehr, für wen das Produkt gemacht wurde, wem es hilft und wer es brauchen kann.

Ja, und jetzt wäre der Zeitpunkt gekommen wo Sie von Grund auf an Ihren Fähigkeiten arbeiten sollten, schleunigst all jene Löcher an erforderlichem Wissen stopfen sollten welche bis jetzt nicht sichtbar waren.

Mittlerweile wissen Sie aber gar nicht mehr ganz genau was Sie gut beherrschen oder was verbesserungswürdig ist

Sie beschäftigen sich auch gar nicht mehr sehr viel mit sich selbst und Ihren Fähigkeiten.

Sie haben gar keine Zeit mehr darüber nachzudenken.

Es gibt auch gar keinen Grund mehr darüber nachzudenken; Sie fühlen sich als Getriebener.

Sie tun Tag für Tag was von Ihnen erwartet wird aber Sie haben das Gefühl dass Sie keinen Schritt weiter kommen.
Ihr ganzes Umfeld beschäftigt sich mehr mit sich selbst als mit Kunden und Projekten.
Sie fühlen sich als Werkzeug für die Ziele anderer.
Sie wissen, dass Sie es auf diese Art und Weise nicht dauerhaft schaffen werden.

Manche geben hier auf, andere arrangieren sich.

Viele geben an dieser Stelle auf, verlassen das Unternehmen und starten in einem anderen Unternehmen neu. Denn – hier zu arbeiten ist unmöglich geworden. Andere arrangieren sich mit der Situation, schalten ab, machen Dienst nach Vorschrift und kämpfen sich von Monat zu Monat, Woche für Woche durch.
Endlich Freitag Nachmittag. Aus. Ruhe. Für 2 Tage. Dann beginnt der Wahnsinn von Neuem.

Es geht aber auch ganz anders!

Und genau das ist der Grund WARUM ich den Podcast “Werden Sie zum Mehrwert-Ingenieur” und die Plattform http://b2b-ingenieur.com betreibe.

Mein Ansatz:

Niemand ist als Verkäufer geboren. Niemand ist aber auch als Nicht-Verkäufer geboren. Jeder kann es lernen.

Sicher, manche starten schneller, manche tun sich anfangs schwerer.
Aber jeder kann es lernen.
Es ist wichtig zu spüren, ob Sie im Vertrieb arbeiten wollen.
Ob es Sie zufrieden macht.
Ob Sie damit glücklich sind.

Was ist nun zu tun?

Nutzen Sie meine Ergebnisformel und setzen Sie eine einfache 3-Punkte-Strategie um:

  1. Entwickeln Sie Kundenbeziehungen mit Respekt und Ehrlichkeit.
  2. Setzen Sie Ihr Wissen und Ihre Kompetenz zum Nutzen Ihrer Kunden ein.
  3. Werden Sie zum Mehrwert-Ingenieur – für Ihre externen und internen Kunden.

Genau darüber schreibe ich in diesem Blog und helfe Ihnen, dieses Ziel zu verfolgen und zu erreichen.

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Episoden

In dieser Episode erfahren Sie…

  • Warum Sie mit Frohsinn und guter Laune spürbar erfolgreicher sind
  • Aus welchen Gründen Sie Ihre Konversation nur wenig mit dem Konjunktiv würzen dürfen
  • Außerdem hören Sie praxiserprobte Tipps für Ihr wirkungsvolles Auftreten und Ihre korrekte Kleidung
  • Und Sie bekommen interessante Einblicke in die Basistugenden für Vertriebsprofis

Einer meiner Leitsätze lautet:

 


“Menschen umgeben sich gerne mit positiven Menschen. Immer.”

Nun widme ich diesem Thema eine ganze Podcast Episode, ich bin aber heute nicht alleine – sondern ich habe einen wunderbaren Gast.

Genau gesagt bin ich heute zu Gast bei Herrn Dietmar Heuritsch.
Dietmar Heuritsch ist seit 1991 mit seiner TCS Direkt Marketing GmbH selbstständig tätig und als Trainer für firmenspezifische Kommunikationstrainings bekannt.

Hier das Interview mit Dietmar Heuritsch

Markus Deixler: Herzlichen Dank Herr Heuritsch für die Einladung, herzliche willkommen im Podcast, stellen Sie sich bitte selbst kurz vor – wer sind Sie privat und was machen Sie geschäftlich genau.

Dietmar Heuritsch: Sehr gerne Herr Deixler, ich danke herzlich für Ihren Besuch und dass wir uns heute über das Thema Kundenkommunikation unterhalten.

Ich bin seit 25 Jahren selbständig tätig, unser Unternehmen beschäftigt ca. 30 Mitarbeiter und da trifft dieses Zitat zu: “Der Selbstständige arbeitet selbst und ständig”.
Und ganz besonders natürlich in meinem Hauptaufgabengebiet – den Trainings. Ich habe im Jahr etwa 140 Seminartage bei Kunden und bin in ganz Österreich unterwegs.

Markus Deixler: Das ist ja eine ganze Menge, Herr Heuritsch! Das heißt Sie haben ja mehr als das halbe Jahr lang zu tun, diese Trainings auch vorzubereiten und das andere halbe Jahr führen Sie dann Ihre Seminare und Trainings durch. Kann ich das so zusammenfassen?

Dietmar Heuritsch: Durchaus, ich bin sehr viel unterwegs, wobei meine Arbeitstage mehr sind, da der Samstag für mich auch ein ständiger Arbeitstag ist.

Markus Deixler: Das heißt ein Privatleben hat Herr Heuritsch dann keines mehr oder wie muss ich das verstehen?

Dietmar Heuritsch: Ja, mein Privatleben konzentriert sich dann auf die Sommerwochen und auf die Sonntage.

Gibt es einen Widerspruch zwischen FRÜH und FROH?

Markus Deixler: Der frohe Vogel fängt den Wurm ist der Titel der heutigen Episode – das ist ja ein Wortspiel mit “früh” und “froh”.

Herr Heuritsch, sehen Sie in “früh” und “froh” einen Widerspruch?

Dietmar Heuritsch: Ganz im Gegenteil, ich finde als optimistischer Mensch beginnt man jeden Tag positiv und motiviert, egal ob der Tag um sechs Uhr Früh beginnt oder vielleicht erst um sieben Uhr.

Es ist ein gutes Gefühl, gerade am frühen Morgen einen erfolgreichen Tag zu starten und auf die Aufgaben zu schauen, die an diesem Tag auf einen zukommen.

Markus Deixler: Sind Sie selbst ein Frühaufsteher?

Dietmar Heuritsch: Das kann ich so nicht sagen, ich stehe dann auf wann es notwendig ist – meistens um 7 Uhr, wenn ich aber am Morgen schon weiter weg fahre kann das natürlich auch wesentlich früher sein. In der Freizeit kann es durchaus sein, dass ich erst um 9 Uhr aufstehe.

 

Aber es geht darum, sinnvoll zu planen.

In vielen Fällen wenn ich auswärts Seminare habe reise ich ohnehin am Vorabend an und dann bin ich entspannt unterwegs, kann den Seminarraum noch begutachten und kann mich noch vorbereiten und bin in jedem Fall am Seminartag pünktlich und vorbereitet anwesend.

Markus Deixler: Das ist interessant. Das heißt, Sie stehen nicht von Haus aus früh auf aber Sie schaffen es dennoch, Ihre Aufgaben über den Tag verteilt effizient abzuarbeiten.

Wie gehen Sie das an, Herr Heuritsch?

Dietmar Heuritsch: Gerade deshalb, weil ich nicht jeden Tag zu einer festen Zeit aufstehe.

Ich plane meine Woche und weiß dann: wann soll ich wo sein. Ich habe da eine recht gute Planung und für mich ist die Planung auch die Grundlage für den Vertriebserfolg.

Das gilt somit auch für den Außendienst: die Basis liegt in der Planung.

Markus Deixler: Das heißt, Sie haben überhaupt keine Bindung an “nine-to-five”.

Wie es oft ist: Sie stellen fest, es ist schon halb sieben am Abend und möchten schon längst bei Ihrer Familie zu Hause sein – das sehen Sie also locker und sagen, dass man hier flexibel sein sollte.

Dietmar Heuritsch: Diese Flexiblität braucht meiner Ansicht nach jeder Selbstständige und auch jeder Vertriebsmitarbeiter.

Markus Deixler: Das ist eine sehr schöne persönliche Einstellung, danke für diese Darstellung!

Ich bin ja von meiner Ausbildung und meinem Naturell her Techniker und ich drücke Zusammenhänge gerne in mathematischen Gleichungen oder in einfachen Formeln aus.

Haben Sie für sich Formeln oder Gleichungen, die Sie in Ihrem Leben und Alltag anwenden?

Gibt es ein Rezept für Erfolg im Vertrieb?

Dietmar Heuritsch: In der Kommunikation im engeren Sinne – worum es auch bei meinen Trainings geht – ist für mich so ein Erfolgsrezept:

 

Klar und direkt in der Sache und gleichzeitig wertschätzend und Charmant im Ton.
Wer das auf die Reihe bringt in einem ausgewogenen Verhältnis wird im Umgang mit Kunden erfolgreich sein.

Ich hole ein wenig aus – es gibt Leute, die sind sehr freundlich, sehr höflich, sehr nett; wirken aber unsicher.

Diese werden nicht erfolgreich sein und nicht überzeugend wirken. Umgekehrt gibt es im Vertrieb Leute, die selbstbewusst, resolut auftreten aber kaum Charm und Freundlichkeit zeigen, auch damit werden sie nicht erfolgreich sein.

Für mich ist diese Kombination der ideale Weg: klar in der Sache und charmant im Ton.

Markus Deixler: Also aus meiner Sicht als Techniker kann man also formulieren:

Dietmar Heuritsch: Ja, perfekt.Bingo – 100 Punkte!
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Markus Deixler: Herr Heuritsch, wir haben ja in der Vergangenheit bereits etliche Male zusammengearbeitet, ich kenne Sie daher schon einige Jahre.

Sie stehen ja für einen Ausspruch, der auch mein Arbeiten geprägt hat. Dieser Ausspruch heißt…

Kampf dem Konjunktiv

Das heißt Sie haben sich als Gegner des Konjunktiv geoutet und dieser Ausspruch hat bei mir Berühmtheit erlangt.

Was sind Ihrer Meinung nach die Gründe, warum der Konjunktiv gemieden werden muss und speziell für Menschen, die im Vertrieb tätig sind kein guter Begleiter ist.

Dietmar Heuritsch: Herr Deixler, das freut mich denn das ist eine der Kernbotschaften in der vertriebsorienterten Kommunikation.

 

Der Konjunktiv – das “hätte – wäre – sollte”, in der Mundart sehr verbreitet, wird gerne verwendet als missverstandene Höflichkeit.

Ich nenne diesen Stil auch gerne den K&K-Stil.

Vor 100 Jahren, zur Zeit unserer Urgroßväter, war das eine Form der Höflichkeit, der Untertanen-Höflichkeit.

Heute im Jahr 2016 sind wir ja keine Untertanen!

Üblich ist heute im Geschäftsleben, auf Augenhöhe zu kommunizieren und im Konjunktiv schwingt immer noch dieses altmodische “Untertänige”.

Es gibt sogar psychologische Studien und auch Feldstudien im Vertrieb die beweisen, dass Formulierungen ohne Konjunktiv zu einer höheren Erfolgsquote führen – zu einer höheren Terminquote oder Abschlussquote.

Markus Deixler: Das ist interessant, das bedeutet also dass Aussagen wie…

“hier wäre Ihr Angebot” oder
“könnte ich Sie nächste Woche zurückrufen”

nicht ganz ideal sind sondern da gibt es Ihrer Ansicht nach bessere Formulierungen?

Dietmar Heuritsch: Genau so ist es. In so einer Formulierung liegt psychologisch ein Scheitern und es ist auch inhaltlich nicht korrekt.

 

Was heißt das: “Hier wäre Ihr Angebot”? Entweder IST es das Angebot oder es ist es NICHT.


Dazwischen gibt es ja nichts.

Oder beim Terminvereinbarungen: wenn ich zu einem Kunden sage: “Ich würde Sie gerne besuchen” – warum ist das höflich?

Genauso kann ich sagen: “Ich besuche Sie sehr gerne”.

Markus Deixler: Sie haben diesbezüglich ein geschultes Ohr, Sie hören sehr genau wenn Menschen im Konjunktiv sprechen.

Wird man mit der zuletzt genannten Ausdrucksweise ein Stück verbindlicher, ehrlicher und transparenter für den Kunden?

Dietmar Heuritsch: Genau so ist es. Menschen, die gerne Konjunktive verwenden sind unverbindlich – die reden viel und halten wenig.

Verbindlich bedeutet: Handschlagqualität.

Im Konjunktiv ist die Hintertüre geöffnet, durch welche der Mitarbeiter entschwinden kann.

Markus Deixler: Das ist vielen Menschen wahrscheinlich auch gar nicht bewusst und vermute, dass sich hier einiges im Unterbewusstsein abspielt.

Dietmar Heuritsch: Es ist so gut wie ausschließlich im Unterbewusstsein.

Das ist ein Thema, das diskutiere ich sehr oft mit Seminarteilnehmern. Wenn ich dieses Thema präsentiere, dann gibt es immer wieder kritische Geister die sagen:

“Ja, aber der Kunde merkt das ja gar nicht – das ist ja kein Unterschied.”

Die Kunden merken es nicht auf der bewussten Ebene, da müssten Sie Psychologen sein – aber jeder spürt es auf der unterbewussten Ebene.

Diese Feinheiten der Kommunikation wirken im Unterbewusstsein und hier messbar und nachweislich.

 

Wir sagen in der Kommunikation sogar, dass wir in der Gefühlsebene die wir damit ansprechen 70% der Wirkung erzielen und in der Sachebene nur 30%.
Und da tun sich Techniker zugegeben oft schwer, das zu akzeptieren.


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Markus Deixler: Ja, das kann ich gut nachvollziehen, denn mir ist es auch sehr lange so ergangen.

Tipps für die Konkunktiv-Vermeidung

Dietmar Heuritsch: Ich habe noch einen konkreten Tipp für Menschen die Angst haben zu aufdringlich oder zu forsch zu wirken und argumentieren:

“Ich verwende den Konjunktiv denn ich will ja höflich bleiben und den Kunden nicht übervorteilen”.

Hier ist meine Empfehlung, dennoch ohne Konjunktiv zu formulieren und bei Bedarf kann ich eine rhetorische Frage einbauen, ich führe das gerne vor:

Wenn ich mit Ihnen einen Termin vereinbaren will kann ich sagen:

“Herr Deixler, wenn es Ihnen recht ist, besuche ich Sie gerne kommende Woche am Montag oder am Mittwoch”.

Und mit dieser rhetorischen Frage “wenn es Ihnen recht ist…” oder “wenn Sie einverstanden sind…” signalisiere ich pyschologisch:

Ich fahre jetzt nicht drüber sondern Sie dürfen entscheiden.

Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie jetzt zusagen ist messbar größer als wenn ich sage: “Ich würde Sie gerne besuchen, hätten Sie eventuell Zeit”.

Markus Deixler: Danke, das ist ein sehr brauchbarer Tipp. Das heißt alleine durch das Fragewort “wenn” beginne gebe ich dem Kunden das Gefühl, dass er die Wahl hat ober zustimmen will oder nicht und damit überfahre ich ihn auch nicht mit meiner Aussage. Sehr schön.

Haben Sie einen Tipp, wie meine Zuhörer den Konjunktiv aus dem Sprachgebrauch nach und nach verdrängen kann?

Dietmar Heuritsch: Ja, ich habe zwei Methoden die ich selbst anwende:

 

Die eine ist im Bürobetrieb gut anwendbar – etwa bei Kundentelefonaten:
Das ist das kollegiale Feedback.
Wenn mehrere Kollegen in einem Büro sitzen und alle sind einverstanden, dann ist es eine lustige Sache, sich gegenseitig darauf aufmerksam zu machen und Feedback zu geben und auch bei internen Besprechungen die Kollegen auf eine kollegiale, legere Art und Weise daran zu erinnern.
Wir haben bei uns im Unternehmen uns bereits vor 15, 16 Jahren mit diesem Thema schon befasst und ich hab damals ein Sparschwein gekauft. Wir haben draufgeschrieben: “Konjunktiv-Sau”. Für jeden Konjunktiv haben wir dann – damals noch in der Zeit des Schillings – 50 Groschen bezahlt und dann sind wir davon einmal Essen gegangen. Das hat gut funktioniert und binnen sechs bis acht Wochen war unser Unternehmen “konjunktivfrei”.

Markus Deixler: Ich hatte schon gedacht Sie sagen jetzt: “und von dort an sind wir jede Woche Essen gegangen”! ..

Aber offensichtlich hat das seinen Zweck voll erfüllt.
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Dietmar Heuritsch: Einen zweiten Tipp habe ich noch, speziell für Telefonate:

 

Es ist absolut empfehlenswert, ab und zu ein Telefonat aufzunehmen – ein Terminvereinbarungsgespräch mit einem Kunden oder ein Konflikt- oder Reklamationsgespräch.
Jeder für sich kann das Gespräch analysieren, wir sind da jetzt im Bereich der Selbstreflexion.
Nur wenn wir erleben wie wir selbst kommunizieren, haben wir eine Möglichkeit uns weiter zu entwickeln.
Diese Selbsterkenntnis steht da im Verbesserungsprozess an erster Stelle.

Markus Deixler: Danke, Herr Heuritsch – das sind wirklich sehr brauchbare Tipps.

Der “Business-Knigge”

Markus Deixler: Ich habe Sie auch vor einiger Zeit als den “österreichischen Business Knigge” bezeichnet; ich weiß nicht, ob Sie sich daran noch erinnern können.

Dietmar Heuritsch: Ja, eindeutig!

Markus Deixler: Welchen Stellenwert hat für Sie das Auftreten, das Benehmen, die Kleidung?

Dietmar Heuritsch: Ich bin überzeugt:

Wir leben zwar in einer Zeit, in der vieles legerer geworden ist:

Dresscodes werden immer weniger von Belang aber nach wie vor bin ich davon überzeugt, dass das Erscheinungsbild, die Kleidung im Geschäftsleben – durchaus auch im Privatleben – ein Ausdruck dessen ist:

Wie schätze ich meine Mitmenschen, wie wichtig sind mir meine Mitmenschen und gleichzeitig auch: wie stehe ich zu mir selbst.

Wenn jemand sein Leben immer nur in bequemer Freizeitkleidung verbringt, kann man auch daraus schließen:

Seine Mitmenschen sind ihm vielleicht nicht ganz so wichtig und ich stelle mir auch die Frage: wie steht dieser Mensch zu sich selbst?

Im Geschäftsleben, speziell bei Akquise- und Neukundenterminen gilt:

Der erste Eindruck ist nach wie vor der optische Eindruck.

Ein Vertriebsmitarbeiter erscheint bei einem neuen Kunden; dieser kennt ihn noch nicht, er kennt auch noch nicht seine Fachkompetenz aber erlebt sein Erscheinungsbild.

Psychologisch neigen wir Menschen zum “Schubladisieren”. Der erste Eindruck ist ein ganz prägender Eindruck und es bedarf großer Anstrengungen, einen schlechten ersten Eindruck wieder auszugleichen.

 

Das heißt jetzt natürlich nicht, dass ein technischer Verkäufer im Nadelstreif und mit Krawatte auftreten muss aber: passend zur Unternehmenskultur des Kunden.

Wenn ich mir jetzt nicht ganz sicher bin, welcher Dresscode im Unternehmen herrscht, dann bin ich im Zweifel als Verkäufer eine Spur “overdressed” als “underdressed”

Markus Deixler: Das ist eine Frage, welche ich auch oft gestellt bekomme und es besteht die Sorge, dass man zu gut gekleidet ist.

Der Podcast richtet sich ja speziell an den technischen Vertrieb und da hat man es natürlich mit dem Management von Unternehmen zu tun aber eben auch mit Menschen, die im Engineering oder in der Werkstätte arbeiten.

Und da haben manche Kollegen eine echte Scheu davor, mit Anzug und Krawatte beim Kunden zu erscheinen.

Also im Zweifelsfall doch lieber overdressed als mit Jean und Sweatshirt bekleidet vor dem Geschäftsführer eines mittelständischen Maschinenbau-Unternehmens zu sitzen?

Dietmar Heuritsch: Absolut. Es gibt da einen schönen Spruch für uns Herren, wenn es um Business-Knigge geht:

Ich bin als Herr lieber der einzige in der Runde MIT Krawatte als der einzige OHNE Krawatte.

Wenn ich als einziger mit Krawatte auftrete, dann zeige ich Respekt – ich habe mir dabei was überlegt.
Schlimmstenfalls kann ich sie ja auch ablegen wenn es extrem unpassend ist.

Umgekehrt ist es aber peinlich: wenn jetzt wirklich eine Runde von Geschäftspartnern im Business-Style adjustiert ist und der Verkäufer kommt als einziger in der Freizeitkleidung.

Dann signalisiert er, dass er kein Gespür für die Form und für den Rahmen hat.

Kragenhemden sind Pflicht

Markus Deixler: Gibt es für Sie einen “Mindeststandard” für einen technischen Vertriebsmitarbeiter bezüglich der Kleidung bei einem Kundentermin?

Dietmar Heuritsch: Die Basis der Herrengarderobe ist seit langer Zeit das Schuhwerk:

ordentliche Schuhe, keine Sportschuhe, keine Slipper, keine Turnschuhe sondern ordentliche Schnürschuhe, die gepflegt und sauber sind.

Es ist durchaus “erlaubt”, eine legere oder sportliche Hose zu tragen aber dafür ordentliches Schuhwerk.

Für die Oberbekleidung ein Sakko – eine Krawatte ist nicht zwangsläufig notwendig, das wäre in manchen Branchen tatsächlich overdressed – aber zumindest ein Kragenhemd.
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Ein Polo-Shirt ist unter Umständen im Hochsommer akzeptabel, dieses hat zumindest einen Kragen.
Besser ist ein Kragenhemd, ohne Krawatte, mit Sakko – das ist sportlich, leger aber “business-minded”.

Ein T-Shirt ist rein freizeitorientiert. Und – dass kurze Hosen oder offene Sandalen überhaupt nicht gehen versteht sich von selbst.

Auch bei 40°C im Sommer wird der Herr im Vertrieb immer eine lange Hose tragen.

Markus Deixler: Wenn man einen Tag im Büro verbringt und es hat tatsächlich über 30°C – kann man da ein Auge zudrücken?

Dietmar Heuritsch: Meine Erfahrung ist: an einem Freitag ohne Termin, wo alle gerne leger ins Büro kommen – gerade dann kommt ein Anruf von einem Kunden mit der Anfrage zu einem kurzfristigen Treffen.

Ich bin froh, wenn ich dann nicht in kurzen Hosen im Büro sitze…

Markus Deixler: Also auch das zu bedenken, dass nicht alles planbar ist und somit auch in ungeplanten Situationen noch professionelles Auftreten an den Tag legen soll.

Dietmar Heuritsch: Ich habe selbst damit nur positive Erfahrungen gemacht.

Hände raus aus den Taschen

Markus Deixler: Jetzt haben wir über die Kleidung gesprochen, haben Sie noch den einen oder anderen Tipp für das Benehmen?

Gibt es dazu absolute “Dont’s” die es unbedingt zu beachten gilt?

Dietmar Heuritsch: Ich gehe davon aus:

Ein Fehler von der Körpersprache den ich immer wieder wahrnehme sind die eingesteckten Hände in der Hosentasche.

Das ist bei gesellschaftlichen oder beruflichen Situationen wichtig: die Hände müssen aus der Hosentasche heraus.

Wenn man Geschäftsessen mit Kunden wahrnehmen soll ist es natürlich gut, auch hier gewissen Mindestregeln einzuhalten.

Markus Deixler: Der Klassiker sind ja die Hand in der Hosentasche wo viele Menschen auch meinen, dass das leger oder sportlich aussieht.

Dazu sagen Sie aber: das ist ein absolutes No-Go!

Dietmar Heuritsch: Das hat zwei Gründe:

Zum einen wirkt es auf die Beobachter und die Gesprächspartner respektlos. Wenn ich mit jemandem rede und habe dabei die Hände eingesteckt dann signalisiere ich: dieser Gesprächspartner ist mir überhaupt nicht wichtig. Das ist eine Respektlosigkeit in der Körpersprache.

Zum anderen: wer sich psychologisch mit diesem Thema befasst – die eingesteckte Hand ist ein massives Unsicherheitssignal. Die Leute wissen nicht wohin mit den Händen, daher vergraben Sie sie in den Taschen.

Die Hauptbotschaft ist, dass es unsicher und verlegen wirkt.

Markus Deixler: Wo sollen die Hände dann hin?

Dietmar Heuritsch: Im Gespräch wird automatisch gestikuliert. Gestik ist natürlich, Gestik soll man zulassen.

Es kommt auf die Situation an – vor einem größeren Publikum wo der Redner eine ausreichende Distanz hat sind große, ausladende Gesten wünschenswert.

Im Sitzen sparsamer gestikulieren – dem Kunden natürlich nicht unter der Nase herum fuchteln aber eine gewisse, wenn auch sparsame Gestik ist authentisch.

Markus Deixler: Sehr schön, wunderbar!

Basistugenden der Vertriebsprofis

Markus Deixler: Herr Heuritsch, Sie sind ja schon viele Jahre äußerst erfolgreich als Trainer und Coach aktiv und Sie werden regelmäßig engagiert, um Vertriebsteams unterschiedlichster Branchen voran zu bringen.

Was sollte Ihrer Meinung nach zum Repertoire eines Vertriebsprofis gehören?

Dietmar Heuritsch: Eine gute Basis ist zweifellos für jeden Beruf und auch für den Vertrieb die fachliche Kompetenz, das ist das Grundrüstzeug. Was für mich danach sehr wichtig ist: mit Herz und Motivation an die Sache herangehen … das ist die Begeisterungsfähigkeit.

Und – etwas ganz Konservatives was viele nicht gerne hören:

Für mich sind die Grundlagen für den Erfolg:

 

Konsequenz, Verlässlichkeit. Damit der Kunde weiß: auf den kann ich mich verlassen, was mit dem vereinbart wurde, das gilt.
Pünktlichkeit bei Terminen.
Fleiß.
Regelmäßigkeit.

Das sind die Kardinaltugenden!
Wenn jemand dann noch ein wenig Glück hat und Geschick, dann wird er erfolgreich sein.

Markus Deixler: Lassen Sie mich die Kardinaltugenden so zusammenfassen:

  • Selbstdisziplin
  • Engagement
  • Fleiß

Diese drei Kardinaltugenden oder Basistugenden sind aus Ihrer Sicht also unerlässliche Fähigkeiten und bilden eine innere Einstellung, die unbedingt erforderlich ist, um im Vertrieb erfolgreich zu sein.

Die Schlagzahl führt zum Ergebnis

Dietmar Heuritsch: Auf jeden Fall. Gerade im Vertrieb ist dieses Engagement wichtig.

Letztendlich gilt – in vielen Branchen definiert sich der Vertrieb auch über eine Schlagzahl, zum Beispiel an Terminen.

Ich brauche als Verkäufer eine gewissen Stückzahl an Terminen, damit ich zu einer Erfolgsquote kommen kann, damit Aufträge herauskommen. Wenn ich jetzt – weil ich gerne bis 10 Uhr schlafe – nur 2 oder 3 Termine am Tag habe, werde ich auf meine Stückzahl nicht kommen.

Daher ist Fleiß und Beharrlichkeit sicher eine sehr gut Grundlage.

WTF ist eine “Frustrationstorleranz”?

Markus Deixler: Das ist ein sehr gutes Stichwort –
jetzt haben Sie ja indirekt damit formuliert, dass es ja auch viele Termine gibt, die schlussendlich nicht zu einem Abschluss oder nicht zu weiteren Aktivitäten führen.

Dieser Termin hat nichts gebracht, er hat nicht zum Erfolg geführt.

Hier gehört auch dazu, dass man diese Misserfolge – ich nenne sie hier bewusst so – weg steckt und sich selbst immer wieder aufrichtet; sich selbst immer wieder motiviert.

Sehen Sie das auch so, dass die Selbstmotivation einen ganz hohen Stellenwert haben soll, speziell für Menschen die im Vertrieb arbeiten?

Dietmar Heuritsch: Auf jeden Fall. Es sind 2 Aspekte, die hier aufeinander treffen:

Einerseits brauchen wir im Vertrieb eine – in der Psychologie wird das so genannt – gewisse Frustrationstoleranz.

Wenn ich nach einem nicht erfolgreichen Termin drei Tage brauche zum Erholen, dann werde ich nicht erfolgreich sein.

Es ist häufig speziell in der Akquise bei Neukunden so, dass wir regelmäßig mehr Absagen als Zusagen haben.

Ich kenne Branchen, da ist zum Beispiel eine 25%-ige Abschlußquote realistisch. Das heißt ich brauche 4 Termine, um 1 Auftrag zu kriegen.

Als Vertriebsmitarbeiter muss ich das weg stecken können – das ist die Frustrationstoleranz.

Und gleichzeitig – die Selbstmotivationsgabe. Dass wir auf jeden Kunde mit der gleichen Freude zugehen. Es gibt einen bewährten Spruch der lautet:

Es ist keine Schande hin zu fallen, die Schande besteht nur darin, liegen zu bleiben.

Und von dieser Selbstmotivationskraft halte ich sehr viel und erfolgreiche Mitarbeiter leben das auch so.

Sich selbst und andere motivieren

Markus Deixler: Haben Sie selbst Methoden dafür, sich selbst zu motivieren?

Sie sind ja auch im Akquisegeschäft tätig, Sie akquirieren auch für Ihre eigene Dienstleistung Kunden. Ich nehme an – auch wenn Sie es schon sehr, sehr gut im Griff haben – dass nicht jeder Termin automatisch in einen Auftrag mündet.

Dietmar Heuritsch: Sicher, das wäre ja zu schön. Da würde ich dann ja gar nicht mehr viel arbeiten…!

Markus Deixler: Wie motivieren Sie sich, wenn Sie an einem wunderschönen Samstagmorgen – die Mehrzahl der Leute fährt an den See baden oder ins Freibad – und Sie fahren in ein Seminarhotel und geben den ganzen Tag lang ein Seminar?

Wie motivieren Sie sich dann in dieser Situation, Ihr Bestes zu geben und nicht eine durchschnittliche Performance abzuliefern und darauf zu warten dass der Tag zu Ende geht?

Dietmar Heuritsch: Mir fällt es leicht, ich bin offenbar von meiner Grundprägung her ein sehr optimistischer und positiver Mensch.

Ich bin so gut wie immer motiviert, ich kenne kaum Phasen wo ich wirklich schlecht drauf bin. Speziell mein Beruf bereitet mir Freude!

Ich habe mit Menschen zu tun und es kommt von einer Gruppe an Teilnehmern sehr viel positives Feedback und wenn ich dann am Abend nach Hause fahre bin ich oft in einer regelrecht euphorischen Stimmung, alles ist gut gelaufen und damit kann ich mich auch in der Früh gut motivieren.

Markus Deixler: Das ist interessant. Ich habe zu diesem Thema einen Beitrag mit dem Titel “Was Ihre Gewohnheiten mit Ihrer Motivation zu tun haben” verfasst und ich habe dabei das Bild einer “Motivationstankstelle” beschrieben.

Ehrlich gesagt – ich selber brauche so was schon, ich habe einige Gewohnheiten eingerichtet.

Das ist zum einen mein Morgenritual wo ich mich wirklich – wenn ich nicht so voller Energie stecke um halb sechs Uhr morgens – in die Höhe bringe.

Ich habe auch schon in einigen Podcast Episoden erklärt, wie ich das mache. Und auch das Abendritual ist mir sehr wichtig.

Im Abendritual schreibe ich mir zwei oder drei Punkte auf, die mir an diesem Tag besonders Freude gemacht haben oder für die ich besonders dankbar bin.

Haben Sie für Ihr Leben auch irgendeine Art von Motivationstankstelle, die Sie nutzen?

Dietmar Heuritsch: Ja, ich hab sogar mehrere Motivationstankstellen.

Das beginnt beim Arbeitsinhalt. Wer eine Tätigkeit ausübt, die ihm Freude bereitet der hat da schon eine Kraftquelle.

Ganz stark natürlich – meine Kinder – wenn ich meinen Kindern in die Augen schaue. Das ist auch eine Möglichkeit, sich unterwegs zu motivieren, zum Beispiel im Stau stehend.

Ich sehe mir dann Fotos an von meinen Kindern – bin aber in einer negativen Situation im Stau – an der Grenze zu Deutschland zum Beispiel – dann ist das eine gute Möglichkeit dazu, dass ich mich motiviere.
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Markus Deixler: Das sind also oft Kleinigkeiten, die man jedoch griffbereit haben sollte.

Das hat schon auch damit zu tun, dass man bewusst plant, dass man sich hin und wieder aus dem Sumpf rausziehen muss und man sollte für diese Situationen daher auch vorbereitet sein.

Dietmar Heuritsch: Wir sind für unsere Alltagsmotivation ganz stark selbst verantwortlich und wir können uns – damit wir uns eben nicht diesem Frust ausliefern – positiv beeinflussen.

Dazu gehören gewissen Rituale, eine Methode mit der ich sehr gerne arbeite ist die Visualisierung.

Fotos von lieben Menschen ansehen beispielsweise und ich hole mir dann das positive Gefühl das ich damit bekomme in meinen Arbeitsalltag herein.

Ich bin zum Beispiel ein Gartenfreund – ich bin vor einigen Jahren unter die Gärtner gegangen – und wenn ich im Sommer nach Hause komme ist mein erster Weg in den Gemüsegarten, dort sehe ich wie die Pflänzchen sprießen.
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Ja und wenn ich irgendwo sitze und nicht gut drauf bin und ein Motivationstief habe, dann denke ich genau an diese Situation und transferiere diese positive Stimmung in den Alltag und dadurch geht es mir dann besser.

Markus Deixler: Sehr schön, das ist ein sehr anschauliches Beispiel dafür, wie Sie Ihre Methoden eingerichtet haben um zu erreichen, dass es wieder nach vorne geht.

 

Und genau das ist es ja, worum es geht im Leben – dass man mit erhobenem Haupt durchs Leben geht und auch mit einem gewissen Stolz durchs Leben geht.

Was ich in diesem Kontext gelegentlich höre ist folgende Aussage:

“Ja, ich bin grundsätzlich schon motiviert aber meine Kollegen und speziell mein Chef versteht es nicht, mich entsprechend so anzusprechen dass ich noch besser motiviert bin mehr Leistung zu geben”.

Ich habe da einen Spruch – den habe ich nicht selbst erfunden, ich weiß gar nicht mehr wo ich diesen ursprünglich aufgeschnappt habe – der lautet:

You are the CEO of your life

Frei übersetzt bedeutet das also so viel wie… “Du bist der Geschäftsführer deines Lebens”.

Deshalb sage ich auch, dass Motivation – die Selbstmotivation – ist eine zu wichtige Aufgabe als dass man diese delegieren sollte.

Dietmar Heuritsch: Das sehe ich genau so, Herr Deixler – es gibt Psychologen und Motivationsforscher, die sagen:

 

Es ist unmöglich, einen anderen Menschen zu motivieren, jeder kann nur sich selbst motivieren.

Und da steckt schon sehr viel Wahrheit drinnen.

Natürlich spielt der Führungsstil im Unternehmen eine gewisse Rolle und der Umgang zwischen den Kollegen; das ist ein Rahmen, der positiv sein soll.

Aber letztendlich – dass der einzelnen Mensch in diesem Rahmen motiviert ist, das hängt von ihm selbst ganz stark ab.

Markus Deixler: Da sind wir offensichtlich einer Meinung.
Das ist ein Thema, wo in noch mehr Inhalte in meinem Podcast und Blog bringen werde, denn ich denke das ist auch im Vertrieb ein sehr wichtiges Element. Weil…

Phänomen der negativen Wahrnehmungsselektion

Dietmar Heuritsch: In einem Land wie Österreich gibt es das Phänomen der so genannten “negativen Wahrnehmungsselektion”.

 

Es gibt Statistiken die behaupten, dass mehr als 80% der Menschen zur negativen Wahrnehmungsselektion neigen.
Das ist das Phänomen, dass viele Menschen die ja ganz Unterschiedliches erleben – positive, neutrale und eben auch negative Ereignisse.
Fokussiert in der eigenen Wahrnehmung wird primär das Negative.
Angenommen, ich habe 10 Kundentermine hintereinander: unter den 10 sind 2 wunderbar nette, 7 sind neutral und 1 ist schwierig. Und die meisten Leute fokussieren sich auf den Schwierigen.

Und das ist diese negative Wahrnehmungsselektion.

Wenn wir dieses Phänomen kennen, sind wir in der Lage es zu bekämpfen. Ich rate meinen Teilnehmern immer:

Lassen Sie sich nicht von EINEM schwierigen Typen runterziehen, wenn Sie gleichzeitig ZWEI nette Typen erlebt haben.

Die zwei Netten sollen mich beflügeln, die positiven Erlebnisse sollen mich weiterbringen aber ich lasse mich nicht von EINEM, der sich vielleicht selbst nicht mag hinunterziehen.

Das ist einen Frage der Wahrnehmungsselektion.

Markus Deixler: Das ist eine ganz, ganz interessante und sehr wichtige Sichtweise.

Dietmar Heuritsch: Ich bin überzeugt, dass in unserem Land für die Mehrheit der Menschen gilt:

Markus Deixler: Man muss diese nur wahrnehmen…

Dietmar Heuritsch: So ist es.

Wordrap

Markus Deixler: Ich habe mir überlegt, meine Gäste im Podcast ein wenig zu fordern, indem ich ihnen eine Reihe von Begriffen auf den Tisch lege und sie kurz, in wenigen Worten ausdrücken, was sie zu diesem Begriff denken oder wie sie vielleicht auch ihr Leben danach gestaltet haben.

Dietmar Heuritsch: Sehr gerne!

Markus Deixler: Fangen wir an…

Kunden…

Dietmar Heuritsch: Kunden sind für mich Partner und Freunde. Ich hab tatsächlich Kunden, die ich schon seit 20 Jahren betreue und das ist ein gutes Gefühl.

Arbeit…

Dietmar Heuritsch: Arbeit bringt Erfüllung, ich kann mir keine Leben ohne Arbeit vorstellen. Die Arbeit soll aber gleichzeitig nicht der einzige Lebensinhalt eines Menschen sein.

Erfolg…

Dietmar Heuritsch: Erfolg ist die Krönung, die Ernte der Arbeit. Arbeit ohne Erfolg ist sicher nicht erfüllend.

Erfolg kann sein: der materielle Erfolg, Ziele erreichen im Außendienst, Erfolg kann auch ein Handschlag des Kunden sein wenn er sagt “das haben wir gemeinsam gut hin gekriegt”.

Markus Deixler: Das heißt es müssen nicht nur bahnbrechende Errungenschaften sein, sondern es können auch Kleinigkeiten sein, die Erfolg für Sie bedeuten.

Dietmar Heuritsch: Absolut.

Geld…

Dietmar Heuritsch: Ja, es gibt so einen Spruch: Geld ist nicht alles aber ohne Geld ist alles nichts… Da wird schon ein bisschen was dran sein…

Geld ist für mich nicht Selbstzweck aber es erleichtert natürlich viele Dinge.

Sommer…

Dietmar Heuritsch: Der Sommer ist für mich die Zeit der Außenorientierung, der Geselligkeit, Garten, Reisen.

Winter…

Dietmar Heuritsch: Das ist für mich die Zeit der Besinnung, der Innenorientierung. Ich habe das Bild im Kopf: mit einem Buch vor dem Kamin sitzend.

Leidenschaft…

Dietmar Heuritsch: Leidenschaft… Ich formuliere das für das Geschäftsleben lieber um:

Ich verwende gern den Begriff “Begeisterung”. Und Begeisterung ist ein Erfolgsfaktor für den Vertrieb.

Und ohne Begeisterung fehlt das Feuer. Ein Vertriebsmitarbeiter, der keine Begeisterung entwickeln kann wird wahrscheinlich immer durchschnittlich bleiben.

Menschen…

Dietmar Heuritsch: In meinem Beruf da gibt es die “4-M-Formel”:

 

Menschen – muss – man – mögen.

Und genau das ist für mich als Kommunikationstrainer die Basis. Wenn ich Menschen mag, wenn mich Menschen interessieren, werde ich meinen Beruf gut machen.

Markus Deixler: Da habe sie ja genau meinen Geschmack getroffen: Eine Formel – da bin ich schon in meinem Element!

Dietmar Heuritsch: Die habe ich mir extra für Sie überlegt, Herr Deixler.

Kinder…

Dietmar Heuritsch: Ja für mich – ich habe zwei Kinder – ist das der Sinn des Lebens.

Erst seit ich Kinder habe, habe ich wirklich das Gefühl, dass alles was ich tue auch eine Bedeutung hat und eine Nachhaltigkeit hat.

Und… meine Kinder sind auch meine Energietankstelle.

Spaß…

Dietmar Heuritsch: Kommunikation soll Spaß machen. Umgang mit Menschen: wenn das Spaß macht, dann geht alles leichter. Diese Leichtigkeit im Vertrieb, im Verkauf, in meiner Seminarbranche – da ist der Spaß die Grundlage für meinen Erfolg.

Genuss…

Dietmar Heuritsch: Genuss kann sein: gutes Essen, ein gutes Glas Wein, ein gutes Buch. Das bereitet mir Genuss.

Gesundheit…

Dietmar Heuritsch: Da habe ich eine klare Meinung:

Ich denke über das Thema Gesundheit überhaupt nicht nach und deswegen bin ich immer gesund.

Markus Deixler: Das ist eine sehr einfache aber offensichtlich sehr wirkungsvolle Sichtweise.

Komfortzone…

Dietmar Heuritsch: Die gilt es zu verlassen wenn wir erfolgreich sein sollen.

Die Komfortzone, die Bequemlichkeit ist der Feind der Verkäufer.

Dieses tägliche Überwinden, immer einen Schritt weitergehen als die Komfortzone reicht: das macht den Erfolg aus.

Glück…

Dietmar Heuritsch: Glück beginnt im Kleinen. Glück kann bedeuten, wenn ich in meinen Gemüsegarten gehe und die ersten Pflänzchen sprießen.

Glück kann sein wenn ich das Gefühl habe: meinen Mitarbeitern geht’s gut und sie kommen jeden Tag gerne in die Arbeit.

Und Glücke empfinde ich wenn ich meinen Kindern in die Augen schaue und ihr Lachen höre.

Kontakt und Erreichbarkeit

Markus Deixler: Danke Herr Heuritsch. Wir kommen nun langsam in Richtung Ende dieser Episode. Wie können meine Hörer Sie am besten erreichen?

Dietmar Heuritsch: Das beste ist: im Internet googeln: “TCS Dietmar Heuritsch” – so finden Sie meine Homepage.

Anruf genügt, ich komme ins Haus – das ist meine Devise. Wer sich für meine Leistungen, für meine Seminare interessiert: ich komme jederzeit gerne zu einem Erstgespräch.

Mehr Erfolg im Leben. Wie?

Markus Deixler: Haben Sie noch einen letzten Tipp für mehr Erfolg im Leben?

Dietmar Heuritsch: Ja, was ich für Wesentlich halte: täglich an sich selbst arbeiten, ständig weiterentwickeln und verbessern.

Mein persönlicher Ehrgeiz ist: ist will täglich etwas dazulernen, ich will täglich etwas weiterentwickeln. Es gibt den Spruch:

Ich denke, dieser Spruch passt hier sehr gut.

Markus Deixler: Vielen Dank für das wertvolle und äußerst interessante Gespräch Herr Heuritsch!

Ich gehe davon aus, dass wir uns sicher wieder einmal hören werden, bis dahin wünsche ich Ihnen eine bemerkenswerte Zeit.

Dietmar Heuritsch: Das ist sehr lieb, Herr Deixler. Ich habe mich sehr gefreut, dass wir heute über dieses Thema gesprochen haben. Ich wünschen Ihnen und allen Hörern viel Spaß beim Umsetzen.

Mir ist wichtig: Kommunikation soll Spaß machen!

Wenn jetzt ein Hörer draufkommt, dass er viele Konjunktive verwendet – manche Leute gehen da mit großer Verbissenheit an die Sache – wenn sich jemand für jeden Konjunktiv die Zunge abbeißt, ist es tragisch denn…

 

Die meisten Menschen haben mehr Konjunktive als Zungen…
Deshalb ist Spaß und Selbstironie ein guter Zugang um sein eigenes Verhalten weiter zu entwickeln!

Ja, das war ein äußerst interessantes und wertvolles Gespräch.

Ich spüre richtig, wie ich mit den klaren Aussagen zum Thema Motivation, Benehmen und Auftreten noch mehr Freude an meinem Beruf finde.

Es freut mich, wenn Sie ebenfalls Ihren Nutzen daraus ziehen können und damit wieder einen Schritt weiter kommen auf Ihrem Weg zum Mehrwert-Ingenieur.

Shownotes und Links zu dieser Episode:

  • TCS Direkt Marketing GmbH – Dietmar Heuritsch http://www.tcs-heuritsch.at
  • Artikel “Vermeiden Sie den Konjunktiv”: http://rainer-seemann.de/wordpress/vermeiden-sie-den-konjunktiv/

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In dieser Episode erfahren Sie…

  • Warum Sie Ziele für alle Lebensbereiche formuliere dürfen
  • Wie Sie nach der Mehrwert-Definition Ihre Ziele SMART formulieren

LEGEN SIE IHRE ZIELE FEST

Planen Sie Ihre Ziele ausgewogen für alle wichtigen Lebensbereiche.

Es liegt völlig an Ihnen, welche Ziele Sie festlegen möchten;  das sagt das Wort “persönlich” ja auch klar aus.

Decken Sie mit Ihren Zielen folgende Bereiche ab:

  1. Spiritualität
  2. Persönlichkeits-Entwicklung
  3. Gesundheit
  4. Beruflicher Erfolg und Karriere
  5. Spaß und Erholung
  6. Geld
  7. Beziehungen

Hier meine Tipps und Beispiele für Ihre Ziele:

Spiritualität

Installieren Sie Gewohnheiten und legen Sie Ihr tägliches Morgen-Ritual fest:

  • Wiederholen Sie dabei Ihre Werte
  • Lesen Sie Ihre Ziele durch
  • Sprechen Sie motivierende und bestätigende Aussagen laut. Hier einige Beispiele:

 

Ich habe die Kontrolle über mein Leben.
Ich werde heute an meinen Zielen arbeiten.
Das ist mein Jahr.

Legen Sie einen klaren Auslöser für Ihr Abend-Ritual fest:

  • Führen Sie Ihr Dankbarkeits- und Erfolgsjournal
  • Schreiben Sie in Stichwörtern auf – was haben Sie heute gemacht und erledigt
  • Schreiben Sie jede Idee nieder, die Ihnen in den Sinn kommt. Ich nutze dafür das Tool Evernote.

Persönlichkeitsentwicklung

Denken und Fokussieren Sie das Positive in Ihrem Leben.

Nutzen Sie Ihre Zeit mit inspirierenden und positiven Tätigkeiten anstatt Zeitung zu lesen und Nachrichten und Werbung im Fernsehen zu sehen.

Vermeiden Sie die Wörter “nicht” und “nein” und formulieren Sie um, indem Sie positive Alternativen anbieten.

Vermeiden Sie den Konjunktiv in Ihrer Sprache – könnte, wäre, würde, täte, … Damit wirken Sie auf andere unverbindlich und das ist für Ihren Erfolg im technischen Vertrieb hinderlich. Streben Sie nach Zuverlässigkeit und Transparenz.

Gesundheit

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Ihre Gesundheit hat direkten Einfluss auf alle Lebensbereiche. Trachten Sie danach, körperlich und geistig fit zu sein.

Hier ein paar grundlegende, einfach umzusetzende Vorschläge:

  • Verbringen Sie täglich 30 Minuten an der frischen Luft. Bei Tageslicht.
  • Machen Sie jeden Tag mindestens 10.000 Schritte
  • Steigen Sie bis zu vier Stockwerke zu Fuß und verzichten Sie auf den Aufzug
  • Essen sie regelmäßig und kauen Sie bewusst.
  • Verzichten Sie auf extrem Zuckerhaltiges und Fetthaltiges

Berufliche Erfolg und Karriere

Legen Sie fest, welche Ziele Sie in Ihrem Job verfolgen. Denken Sie sowohl an langfristige als auch an kurzfristige Ziele.

Was haben Sie Ihrem Chef zugesagt was Sie erreichen werden.

Erarbeiten Sie Strategien für Ihre wichtigsten Aufgaben und Verantwortungsbereiche.

Machen Sie ein Kompetenz-Review und arbeiten Sie an Ihren Strategien. Hier können Sie nachlesen wie das geht.

Spaß und Erholung

Denken Sie unbedingt an Ihre Phasen der Entspannung und Erholung und planen Sie konkrete Aktivitäten.

Sammeln Sie laufend Ideen für Ihre abwechslungsreiche Freizeitplanung. Auch dafür nutze ich Evernote 😉

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  • Führen Sie Ihre Urlaubsplanung für das kommende Jahr durch
  • Was werden Sie mit Ihrer Freizeit machen
  • Welche Freunde, ehemalige Arbeits-, Schul- und Studienkollegen möchten Sie treffen
  • Planen Sie ein Wellness-Wochenende und Lesen Sie ein inspirierendes Buch
  • Verbinden Sie eine berufliche Reise mit einer Wanderung, einem Ausflug, et cetera

Geld

Machen Sie vorab eine Statuserhebung um zu ermitteln, wie Ihre finanzielle Situation derzeit aussieht:

 

Kontostände, Bausparverträge, Sparbücher
Bargeld, Gutscheine, Kreditkarten-Saldo
Kredite und andere Außenstände
Wertpapierdepots, sonstige Veranlagungen und Investitionen

Auf Basis Ihrer aktuellen Situation legen Sie nun Ihre finanziellen Ziele fest:

  • Wo wollen Sie am Jahresende stehen
  • Wollen Sie Ihre Einnahmen steigern
  • Möchten Sie in einen bestimmten Bereich investieren
  • Werden Sie Geld für ein spezielles Event oder eine Spende auf die Seite legen

Beziehungen

Die wichtigste Gruppe für Ihr Leben und Ihren Erfolg.

  • Wie werden Sie Ihre Partnerschaft leben und entwickeln
  • Wie werden Sie Ihr Familienleben gestalten
  • Gibt es Menschen, zu denen Sie eine Beziehung aufbauen werden – privat und geschäftlich
  • Werden Sie Ihren Freundeskreis pflegen
  • Gibt es Kollegen in Ihrer Firma, mit denen Sie ein besseres Auskommen schaffen werden
  • Welche Netzwerke werden sie aufbauen und pflegen. Wie?

WIE SIE IHRE ZIELE WIRKUNGSVOLL FESTLEGEN UND ERREICHEN

Nein, nicht schon wieder eine Verherrlichung der SMART-Goals!

Hier vorab die allgemein bekannte Definition. “SMART”-Goals erfüllen folgende Anforderungen – sie sind…

S – Specific (spezifisch, definiert)
M – Measurable (messbar)
A – Attainable (erreichbar)
R – Realistic (realitätsbezogen, realistisch)
T – Timely (zeitlich geplant)

Nun die versprochene Mehrwert-Definition, die nicht ganz so mechanisch ist und Ihnen helfen wird, Ihre Ziele wirkungsvoll zu definieren.

Wirkungsvoll bedeutet, dass Sie Ihre Ziele auf eine Art und Weise festlegen, dass Sie diese auch tatsächlich erreichen werden.

S..spezifisch, selbstbestimmt

  • Formulieren Sie Ziele, bei denen das Erreichen von Ihnen selbst abhängig ist
  • Ihre Ziele sind niemals von außen beeinflusst
  • Ihre Ziel sind glasklar formuliert
  • Die Beschreibung Ihres Zieles enthält alle Details die dafür notwendig sind, Missverständnisse auszuschließen.

M..messbar

  • Unbedingt erforderlich für Ihre Erfolgskontrolle
  • Wie: welche Methode werden Sie anwenden
  • Wie erkennen Sie, dass Sie Ihrem Ziel näher kommen
  • Wie erkennen andere das – Sie brauchen andere Menschen die von Ihrem Ziel wissen, damit sie Sie immer wieder pushen können
  • Wann machen Sie die Dinge die dazu notwendig sind
  • Wie halten Sie fest, was Sie schon erreicht haben

A..attraktiv, alle Lebensbereiche

  • Ihr Ziel soll sich für alle Lebensbereiche lohnen
  • Ihr Ziel dürfen Sie so formulieren, dass es in einigen Monaten und Jahren auch noch attraktiv ist
  • Es ist unwichtig, wie attraktiv das Ziel für andere ist
  • Definieren Sie das Ziel hinter dem Ziel. Warum werden Sie Sport machen, …?
  • Jedes Ihrer Ziele benötigt ein starkes WARUM – warum ist es für SIE attraktiv

R..realistisch, richtig

  • Das Ziel betrifft IHRE Realität, nicht um die von anderen Menschen
  • Das Ziel muss SIE fordern
  • Sie sehen das Ziel vor Ihrem geistigen Auge
  • Das Ziel ist für Sie erreichbar – übertreiben Sie es nicht: einen 8000er zu besteigen, obwohl Sie noch nie dafür trainiert haben ist unrealistisch
  • Erfassen Sie Ihre Stärken und Ihre Fähigkeiten die Sie für die Erreichung des Ziel brauchen
  • Falls Sie Unterstützung von außen brauchen, dann holen Sie sich diese
  • Formulieren Sie richtig: “Ich trete beim Sprechen vor Gruppen sicher und selbstbewusst auf”
  • Hier zum Vergleich eine falsche Formulierung: “Ich möchte beim Sprechen vor Gruppen gerne sicherer und selbstbewusster auftreten”
  •  Streichen Sie das Wort “NICHT” aus Ihren Zielen.

“Was Sie nicht machen, passiert nicht.”

T..Termin, treu

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  • Ihr Gehirn braucht klare Daten, um sich zurecht zu finden
  • Bleiben Sie konkret mit Ihrem Tun, schweifen Sie nicht aus
  • Ein Ziel ohne Termin, ohne Datum verschwindet aus Ihrem Fokus
  • Richtig formuliert: “Am Dienstag um 8 Uhr schreibe ich eine E-Mail betreffend XY an ABC”.
  • Unklar formuliert: “Nächste Woche werde ich die E-Mail schreiben”

Ihre Aufgabe

  • Schreiben Sie Ihre Ziele nieder, das dürfen nicht nur Jahrsziele sein sondern können auch gerne langfristige Ziele sein an denen Sie mehrere Jahre arbeiten werden
  • Schreiben Sie im Gegensatz dazu auch Ihre ganz kurzfristigen Ziele nieder
  • Verwenden Sie dazu die sieben Gruppen, die Sie vorhin gelesen haben
  • Überprüfen Sie Ihre Ziele auf die Mehrwert-Definition von “SMART” Definition
  • Stellen Sie sicher, dass Sie für jedes Ziel ein glasklares und starkes WARUM haben. Fehlt Ihr WARUM dann streichen Sie Ihr Ziel.

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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In dieser Episode erfahren Sie…

  • Was Loyalität ist und wodurch sie entsteht
  • Wie Ihr Unternehmen mit langjährigen Kunden immer profitabler wird
  • Was Kunden an Sie und Ihr Unternehmen bindet
  • Wie sich eine Steigerung der Kundenbindung auf das Ergebnis Ihres Unternehmens auswirkt
  • Welche Kunden Sie aufbauen werden damit diese loyal sein werden
  • Wie Ihre Strategie für mehr loyale Kunden aussehen sollte

Heute kommt Licht ins Thema Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Loyalität

Ich gebe zu, den Titel der heutigen Episode habe ich absichtlich etwas “reißerisch” formuliert, denn der Ausdruck “Loyalität” klingt an sich ja nicht besonders attraktiv.

Der Begriff Loyalität ist etwas angestaubt und so manchem fällt dabei ein grauhaariger, steifer, englische Buttler in einem alten Schloss ein, der seinen Herrschaften bedingungslos und unterwürfig dient.

Und genau aus diesem Grund ist es gar nicht so einfach, den Begriff der Loyalität in unser sehr schnell veränderliches, dynamisches Business im technischen Vertrieb unter zu bringen.

Dabei ist es aber genau die Loyalität Ihrer wichtigsten Kunden, die Sie und Ihr Unternehmen langfristig erfolgreich und immer profitabler machen.

Damit auch gleich zur ersten Frage:

Was ist Loyalität überhaupt?

Loyalität beschreibt eine auf auf gemeinsamen, moralischen Werten basierende innere Verbundenheit gegenüber einer Person, einer Gruppe oder einer Gemeinschaft.

Sie können es auch so ausdrücken: Loyalität wird von gemeinsamen Vernunft-Interessen genährt und am Leben erhalten.
Loyalität bedeutet, im Interesse eines gemeinsamen höheren Zieles, die Werte des Anderen zu teilen.

Kennen Sie Synonyme für Loyalität?

 

Anständigkeit
Redlichkeit
Fairness
Objektivität
Geradlinigkeit
Integrität
Treue
Beständigkeit

Und genau die Treue und Beständigkeit sollten Sie für jede einzelne Ihrer Geschäftsbeziehungen anstreben.

Warum sind beständige Kunden so interessant?

Diese Frage kann ich recht schnell beantworten:

Ein loyaler – also ein treuer, ein beständiger Kunde trägt viel mehr zum langfristigen Profit Ihres Unternehmens bei als jeder andere Kunde.

 

In Ihrer Rolle im technischen Vertrieb haben Sie Verantwortung dafür übernommen, Ihren Teil zum Unternehmenserfolg beizutragen.

Es sollte Sie aber schon deshalb interessieren, da Sie mit Sicherheit für lange Zeit für ein erfolgreiches und finanziell stabiles Unternehmen arbeiten möchten.

Wie loyale Kunden entstehen

Wie vorhin beschrieben: loyale Kunden sind treue Kunden.
Sie kennen mich nun ja schon ein wenig – ich habe ein Faible für klare und einfache Formeln.

Das gilt natürlich auch für diesen Fall:

Wichtig ist, dass wir lernen, folgende Begriffe zu unterscheiden:

 

* Vertrauen
* Zufriedenheit
* Wahrgenommener Nutzen
* Kundenbindung

Diese Begriffe werden oft in einem Atemzug genannt, weil damit das Gleiche ausgedrückt werden soll – nämlich eine langjährige, für beide Seiten gewinnbringende Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen.

Tatsächlich sieht die Sachlage aber etwas anders aus. Ich bediene mich einer mathematischen Gleichung um das anschaulich zu machen:

Bindung zwischen dem Unternehmen Ihres Kunden und Ihrem Kunden, Bindung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden..
Starke Bindung wiederum führt über die Zeit zu Loyalität.

Wir haben hier also die ganz wichtigen Zutaten

  • Vertrauen
  • Zufriedenheit und
  • Kundennutzen

Vertrauen

…entsteht, wenn beide Geschäftspartner ihre Zusagen und Versprechen einhalten bzw. ehrlich und offen darüber sprechen wenn es Abweichungen gibt.

In Gesprächen wo zwischen den Parteien Vertrauen besteht geht es niemals darum, die Schuld zu suchen sondern gemeinsame Wege und neue Vereinbarungen zu finden.

Zufriedenheit

…entsteht bei Ihrem Kunden, wenn Sie seine Erwartungen immer wieder erfüllen können. Das bedeutet nicht, dass Sie ihm jeden Wunsch von seinen Augen ablesen müssen.
Es bedeutet nicht, dass niemals ein Problem auftreten darf.

Ihr Kunde ist dann zufrieden, wenn Sie ihm gemeinsame Wege aufzeigen können die zur Lösung seiner Probleme führen.

Kundennutzen

…ist eines der Kernthemen für jeden Mehrwert-Ingenieur.

Kundennutzen ist ein starker, vom Kunden wahrgenommene Nutzen an der Geschäftsbeziehung und die Voraussetzung dafür, dass Sie einen Kunden gewinnen können.

Dazu habe ich einen Blogpost mit dem Titel “Wie Sie richtig Nutzen stiften” geschrieben; ich gebe den Link dazu in die Shownotes dieser Episode.

Vertrauen, Zufriedenheit und wahrgenommener Nutzen führen zu Kundenbindung und über Zeit führt diese Kundenbindung zu Loyalität.

Nicht alle Kunden sind loyal

Daher ist es wichtig, dass Sie sich klar darüber werden, wie Sie von Ihren Kunden heute eingeschätzt werden.

Ich empfehle Ihnen, die folgenden drei Kategorien zu verwenden:

 

Erstens: Sehr zufriedene und sehr loyale Kunden …
Diese bleiben für lange Zeit gute Kunden Ihres Unternehmens und sind loyal.
Zweitens: Unzufriedene oder nicht loyale Kunden
Diese wechseln den Geschäftspartner. Das heißt, dass die Chance hoch ist, dass Sie diese Kunden in absehbarer Zeit an Mitbewerber verlieren. Dazu komme ich etwas später noch wenn wir Ihre Strategie für mehr loyale Kunden besprechen.
Drittens: Die “alles ist gut”-Kunden…
Das ist die Gruppe dazwischen. Diese Kunden sind derzeit zufrieden. Kunden aus der dritten Gruppe sollten Sie so rasch wie möglich zu sehr zufriedenen und sehr loyalen Kunden machen. Sonst besteht mit dieser das Risiko, dass die Kunden darin rasch in die Gruppe Ihrer unzufriedenen Kunden abdriften.

In der ersten und zweiten Gruppe gibt es noch extreme Ausprägungen:

In der ersten Gruppe sind dies die Apostel.
In und in der zweiten Gruppe sind es die Terroristen.

Sie können sich schon alleine mit Hilfe dieser beiden Begriffe schon ein Bild dazu machen, dazu aber gleich noch mehr.

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Vorher aber noch zur folgenden Frage:

Warum beständige Kunden über Zeit für Ihr Unternehmen immer profitabler werden

1 Akquisekosten

Ganz klar ist, dass während des Geschäftsaufbaus Kosten in Ihrem Unternehmen entstehen.

Da während des Aufbaus ja noch keine Aufträge abgewickelt werden, sind Sie zu zum Zeitpunkt der ersten Bestellung schon Mal kräftig in Vorleistung gegangen.

Wenn nun nach erheblichem Aufwand für die Akquise nur ein einziger Auftrag folgt, hat das meist zur Folge, dass der Geschäftsfall als Gesamtes betrachtet defizitär ist.

Alleine deshalb ist es wichtig, dass Sie dort in den Aufbau in Neugeschäft investieren, wo dann auch für viele Jahre eine beständige Geschäftsbeziehung zu erwarten ist. Dann fallen die ursprünglichen Akquisekosten nicht mehr ins Gewicht.

2 Basisumsatz

Das Ziel ist, dass Ihr Unternehmen einen Ertrag aus dem Basisumsatz mit diesem Kunden erwirtschaftet.

Dieser Basisumsatz entsteht aus der Kundenbeschaffung von Produkten und Dienstleistungen, die einen direkten Nutzen für ihn erzeugen. Dieser Nutzen ist ja aus Sicht Ihres Kunden der Grund, warum er Sie und Ihr Unternehmen als Geschäftspartner gewählt hat.

3 Zufriedene Kunden kaufen mehr

Ja, Sie erwirtschaften mit einem loyalen und zufriedenen Kunden zusätzlichen Ertrag aus einem größerem Beschaffungsumfang.

Zufriedene Kunden kaufen mit der Zeit auch Produkte, die sie bei anderen Lieferanten beschaffen hätten können. Diese Produkte und Dienstleistungen bieten Ihrem Kunden keinen direkten Mehrwert, vereinfachen aber seine Beschaffungsvorgänge und vermindern sein Risiko; schließlich sind Sie für ihn ein bekannter und wertvoller Geschäftspartner.

4 Mehr Profit durch verringerte Abwicklungskosten

Das bedeutet, dass Ihrem Teams im Innendienst, im Lager, in der Angebotslegung, im Support usw. sich mit Ihrem Kunden abgestimmt haben.

Die Vorgänge sind zur Routine geworden, es werden weniger Fehler gemacht.

Die Produkte, die der Kunde kauft können besser im Voraus geplant werden, oft gibt es auch Rahmenaufträge, die Abnahmemengen und Liefertermine genau festlegen.

5 Zusätzlicher Umsatz und Profit durch Empfehlungen

Da Ihr Kunde sehr zufrieden und mittlerweile sehr loyal ist, empfiehlt er Sie persönlich aber auch Ihre Produkte und Dienstleistungen gerne weiter.

Auf diese Weise wirkt Ihr sehr loyaler Kunde wie eine Erweiterung Ihrer Vertriebstätigkeit. Die meisten Geschäftsfälle, die über Empfehlungen zustande kommen entwickeln sich übrigens in weiterer Folge auch zu sehr loyalen Verbindungen.

6 Höhere Preise

Loyale Kunden bezahlen für viele Produkte und Dienstleistungen höhere Preise als Neukunden.

Bei Neukunden haben Sie sich Grabenkämpfe mit Ihren Mitbewerbern geliefert und Sie mussten die Hosen kräftig runter lassen um für Ihren Kunden einen monetären Anreiz für Ihre Lösung zu schaffen.

Da nun klar ist, warum Loyalität so wesentlich für Ihren Erfolg ist, wenden wir uns nun der nächsten Frage zu.

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Was bindet Kunden an Ihr Unternehmen

Auch hier besteht ein Zusammenhang, der mit der Kundenzufriedenheit beginnt.

Sie sehen, das ist auch mit ein wichtiger Grund, warum so viele Unternehmen gerne wissen möchten, wie zufrieden ihre Kunden sind.

Das alleine reicht aber nicht – Sie wollen nämlich herausfinden, welche Kunden zufrieden sind und aus welchem Grund. Und welche Kunden nicht zufrieden sind und auch hier ist wichtig zu eruieren, warum sie nicht zufrieden sind.

Verwenden Sie dazu die 5 W-Fragetechnik .

Wenn Sie Ihrem Kunden nämlich nur die simple Frage stellen “Warum sind Sie nicht zufrieden”, dann werden Sie auch nur simple Antworten bekommen und nicht die Wurzel seiner Unzufriedenheit finden.

Ich verlinke diesen Blogpost auch in den Shownotes zu dieser Episode.

Zurück zur Frage, was Ihren Kunden an Ihr Unternehmen bindet:

Aus dieser Zufriedenheit wird dann über Zeit eine engere Bindung, Ihr Kunde fühlt sich Ihnen und Ihrem Unternehmen gegenüber verpflichtet.

Das hört sich nun vielleicht etwas lapidar an, aber nachdem Sie über längere Zeit immer wieder Ihre Versprechen erfüllt und den versprochenen Nutzen geliefert haben (und hin und wieder sogar etwas mehr) empfindet auch der Kunde Ihnen Gegenüber eine Verpflichtung, seine Zusagen einzuhalten.

Er fühlt sich verpflichtet, Ihnen seine Herausforderungen offen darzulegen, aber auch seine gemachten Aussagen zum Geschäftsvolumen, zu Rahmenvereinbarungen einzuhalten.

Aus dieser Verpflichtung heraus keimt dann schließlich die loyale Einstellung Ihres Kunden gegenüber Ihnen und Ihrem Unternehmen.

Genau hier beginnt noch eine wichtige Aufwärts-Spirale:
Jetzt sollten Sie Ihren Kunden auf keinen Fall im Stich lassen, auch wenn Ihre Verbindung bereits sehr stark ist und auf Vertrauen basiert.

Wenn Sie nämlich genau jetzt die Zufriedenheit Ihres wichtigen Kunden weiter steigern können, ihn immer wieder auch positiv überraschen, dann wird Ihr Kunde zu einem SEHR loyalen Kunden. Diese positiven Überraschungen müssen keineswegs weltbewegende Aufwände sein, dazu gibt es die englische Abkürzung die das sehr gut beschreibt:

 

TNT … bedeutet Tiny Noticable Things

Zu “TNT” gibt es einen kurzen aber sehr hilfreichen Artikel von Phil Jones.

Der Artikel ist aus 2012 jedoch zeitlos gut und hat den Titel “Use TNT for a dynamite relationship” – by the way auch ein wunderbares Wortspiel zum Merken!

Ich verlinke diesen Artikel auch in Shownotes zu dieser Episode.

Nachdem Sie jetzt schon eine enge Bindung mit Ihrem Kunden aufgebaut haben, kommt ein weiterer Bindungsaspekt ins Spiel:

Die soziale Umstiegshürde

Auch wenn Ihr Kunde ein verführerisches Angebot von einem Ihrer Mitbewerber erhält, wird er jetzt nicht einfach umsteigen.

Er wird mit Ihnen darüber sprechen und Ihnen die Chance geben, darauf einzugehen. Ihr Kunde ist nun auch emotional eng an Sie und Ihr Unternehmen gebunden.

Dann gibt es für Ihren Kunde noch eine Barriere zu überwinden:

Die Hürde der Umstiegskosten

Bei Ihren loyalen Kunden kommen Ihnen die Umstiegskosten zu Gute.

Nachdem sämtliche Vorgänge zwischen Ihrem Kunden und Ihrem Unternehmen eingespielt sind, sämtliche technischen Informationen, Beschaffungsinformationen und Abläufe rund sind, wäre ein Umstieg auf einen anderen Lieferanten eine große Herausforderung was sein Risiko und seine Kosten betrifft.

Ja und schließlich gibt es dann noch einen wichtigen Grund für die Bindung deines loyalen Kunden:

Die Hürde der Gewohnheit

Alle involvierten Personen bei Ihrem Kunden haben sich an die Geschäftsverbindung mit Ihrem Unternehmen gewöhnt.

Solange alles glatt läuft und keine unüberwindbaren Probleme auftreten und Sie Ihren Kunden nicht hinters Licht führen und so tief enttäuschen, dass Sie das Vertrauen zerstören, wird über lange Zeit alles schon nur aufgrund Gewohnheit weiter laufen.

Lassen Sie uns kurz zusammenfassen, was Ihren Kunden an Sie und Ihr Unternehmen bindet.

Aspekte für die Kundenbindung

Zufriedenheit
Die soziale Umstiegshürde
Die Barriere der Kosten für einen Umstieg auf einen anderen Geschäftspartner
Die Gewohnheit

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Sie haben nun folgende, extrem wichtige Erkenntnis erlangt:

Loyalität ist nicht direkt steuerbar

Loyalität ist ein Effekt.

Sie haben es in der Hand, die Umgebungsbedingungen bei Ihrem Kunden so zu stellen, dass Loyalität entstehen kann.

Analog dazu die Kundenbindung eine Auswirkung.

Ich gehe davon aus, dass Sie neben Ihrer Umsatzverantwortung auch eine gewisse Ergebnisverantwortung oder Profit-Verantwortung tragen.

Damit ergibt sich für Sie folgende Schlussfolgerung:

 


Das langfristige Erwirtschaften von Profit ist nicht direkt steuerbar sondern ist eine Auswirkung.

Das ist eben das etwas Verwirrende an dieser Angelegenheit:

  • Sie können Kundenbindung zwar gut messen
  • Sie können den erwirtschafteten Profit klar bestimmen
  •  Sie können jedoch keinen der beiden Faktoren direkt stellen

Und dieses Werkzeug müssen Sie immer wieder neu schärfen.

Aus der soeben gemachten Feststellung ergeben sich noch drei offene Fragen:

Die erste Frage: Sind Sie selbst loyal?

Unternehmen müssen das Ziel haben, die besten Mitarbeiter zu bekommen und diese lange im Unternehmen zu halten.

Damit schaffen Sie eine eine gute und loyale Kundenbasis. Es ist unmöglich, eine Reihe an loyalen und somit profitablen Kunden zu schaffen ohne loyale Mitarbeiter zu haben.
Alleine dieses Thema wird noch genügend Inhalt für eine eigene Episode liefern.

Die zweite Frage: Wie berechnet man Kundenbindung?

Das geht einfach: dividieren Sie die Anzahl Ihrer aktuell kaufenden Kunden, welche bereits vor einem Jahr auch kaufende Kunden waren durch die Anzahl ALL Ihrer Kunden, die vor einem Jahr Kunden von Ihnen waren.

Als Ergebnis daraus bekommen Sie eine Prozentzahl – das ist Ihre Kundenbindung.

Die dritte Frage: Was bringt eine Steigerung der Kundenbindung um einige Prozent überhaupt?

Diese Frage kann abhängig von Geschäftsmodell und Branche in der Sie tätig sind beantwortet werden.

Sie können sich folgenden Wert einprägen:

Ja, Sie haben richtig gesehen:
Steigern Sie Ihre Kundenbindung von derzeit 70% auf 75% in 2 Jahren und der Profit Ihres Unternehmens erhöht sich im Bereich +25% bis +95%.

Nicht schlecht!

Bauen Sie von Anfang an die richtigen Kunden auf

Klingt logisch. Die Frage ist nur, was sind die richtigen Kunden?

In diesem Kontext gibt es drei Kundentypen:

1. Manche Kunden sind von Natur aus berechenbar und loyal.
Diese verfolgen einfach selbst das Ziel, stabile und langfristige Geschäftsverbindungen aufzubauen und wollen nicht wechseln

2. Manche Kunden sind einfach viel profitabler als andere.
Sie zahlen einen fairen Preis, begleichen Rechnungen prompt, senden keine Waren zurück und haben nur sehr geringen Bedarf an zusätzlicher Unterstützung.

3. Manche Kunden finden Ihre Produkte und Dienstleistungen wertvoller und nützlicher als die Ihrer Mitbewerber.
Ihre Nutzenelemente aus Ihrer Value Proposition passen einfach besser an die Anforderungen dieser Kunden.

Je mehr Kunden Sie gewinnen können, die zu einer oder zu zwei oder sogar zu allen drei Gruppen gehören umso besser ist Ihre Chance einen sehr loyalen und somit hoch profitablen Kunden aufzubauen.

 

Ihr Fundament ist die Auswahl Ihrer Kunden

Starten Sie Ihren Erfolgsweg bereits bei der Auswahl Ihrer Zielkunden.

Sie können am Papier den tollsten Zielkunden stehen haben, wenn dieser Kunde keinen Nutzen wahrnimmt, keine Bindung aufbaut dann wird er rasch wieder wechseln und Sie haben viel Zeit, Geld und Energie vergeudet.

Für die Strukturierung Ihrer Kundenbasis gibt es ein tolles Modell als Hilfestellung:

Das Apostel-Modell

Vorhin habe ich schon Mal über Apostel und Terroristen geschrieben, dazu jetzt noch etwas mehr.

Info: Das Apostel Modell stammt nicht aus meiner Feder, ich stelle auch dazu einen Link in die Shownotes, dann können Sie das nachlesen wenn Sie möchten.

Zeichnen Sie einen Graphen mit vier Quadranten und zwei Achsen, also mit einer X- und einer Y-Achse.

Die X-Achse beschriften Sie “Kundenzufriedenheit” und die Y-Achse mit “Bestellfrequenz”.

Die beiden Achsen schneiden sich jeweils in der Mitte, das ergibt also die vier Quadranten.

Diese Quadranten beschreiben die vier Kundentypen, die Sie derzeit in Ihrem Kundenbestand haben.

Die Treuen

Beginnen wir rechts oben, das sind die Kunden, die sehr zufrieden sind und regelmäßig Bestellungen aufgeben.

Nennen Sie diese Kunden “Die Treuen” oder einfach loyale Kunden.

Durch ihre Loyalität sind sie wie eine Erweiterung für Ihre Verkaufstätigkeit, denn sie arbeiten mit ihrer positiven Mundpropaganda für Sie und Ihr Unternehmen.

Und bei diesen treuen Kunden gibt es eine kleine, aber extrem wichtige Gruppe: Das sind…

 

Ihre Apostel
Apostel sind extrem zufrieden und überdurchschnittlich loyal. Sie kaufen regelmäßig bei Ihnen ein und erzählen die positiven Erfahrungen gerne und aus eigenem Antrieb weiter. Apostel empfehlen Sie an all ihre Geschäftspartner, Freunde, Kollegen usw. weiter. Diese Kundenschicht hat eine extrem starke emotionale Bindung zu Ihrem Unternehmen.

Gehen Sie im Uhrzeigersinn weiter, also zum linken, unteren Quadranten. Hier finden Sie…

Die Opportunisten

Opportunisten sind zufrieden aber nicht loyal.

Diese Kunden wechseln häufig, sind sehr fokussiert auf den Preis und wechseln einfach wenn sich Möglichkeiten dazu ergeben. Das sind auch jene Kunden, die aufgrund eines puren Preisvorteils wechseln ohne die Gesamtkosten und den damit verbunden Aufwand ein zu kalkulieren.

Die Geiseln

Geiseln sind nicht zufrieden, werden aber immer wieder kaufen und zwar weil sie müssen.

Diese Kunden sind oft an Spezifikationen gebunden, das heißt sie sind ausgeliefert an Entscheidungen, die andere Firmen, meist ihre eigenen Kunden getroffen haben.

Damit diese Kunden zu Ihnen wechseln muss Ihr Angebot praktisch ohne Mitbewerb sein oder Ihr Produkt oder Dienstleistung ist nicht austauschbar.

Die Abtrünnigen

Abtrünnige sind beides – unzufrieden und nicht loyal.

Abtrünnige werden Ihr Produkt nicht mehr kaufen und sie verbreiten ihre schlechte Meinung über Sie und Ihre Firma weiter.
In dieser Gruppe gibt es noch eine besondere Untergruppe, der Sie Beachtung schenken müssen:
Das sind die Terroristen.

 

Terroristen
Diese sind extrem unzufrieden und sie werden auf gar keinen Fall jemals wieder mit Ihnen Geschäfte machen. Diese Kunden sind aber deshalb Ihr schlimmster Albtraum, weil sie ihre Unzufriedenheit mit allen Menschen teilen, die sie kennen und damit Ihr Unternehmen und Sie persönlich in Misskredit bringen.

Nun kennen Sie die Aufteilung in

  • die Treuen
  • die Opportunisten
  • die Geiseln und
  • die Abtrünnigen

Und Sie kennen die beiden Gruppen, um die Sie sich besonders kümmern müssen:

  • Ihre Apostel und
  • Die Terroristen

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Ihre Strategie für mehr loyale Kunden

Wie kann Ihre Strategie nun aussehen, was sollten Sie mit Priorität angehen.

Wie bereits erklärt ist es wichtig, dass Sie sich bereits bei der Neukundengewinnung klar darüber sind, welche Kunden Sie mit Ihrem Nutzen begeistern können und bei welchen das nicht der Fall sein wird.

Sie wollen ja auf gar keinen Fall neue Terroristen in Ihrem Netzwerk haben.

Daher ist es so wichtig, dass Sie bei Ihrer Neukunden-Evaluierung ehrlich zu sich selbst sind. Dazu hilft Ihnen die Einsicht, dass ein vielleicht interessanter Zielkunde für Sie noch nicht erreichbar ist.

Was Sie mit Ihren Bestandskunden machen können

Vergeben Sie fünf Prioritäten:

Priorität 1: Kümmern Sie sich um die Abtrünnigen

Speziell um die Terroristen.

Überlegen Sie einen Weg, wie Sie diese Kunden umdrehen können und so doch noch für Sie und Ihr Unternehmen gewinnen können. Das wichtigste ist, dass Ihre Terroristen aufhören, schlechte Nachrichten über Sie zu verbreiten.

Sie sollten also genau deshalb daran arbeiten, einen echten Nutzen für diese Kunden zu finden.

Wenn gar nichts geht sollten Sie zumindest verstehen, warum und wie diese Kunden zu Terroristen geworden sind. Vielleicht waren diese Kunden früher zufrieden, es haben sich aber ihre Anforderungen mittlerweile stark verändert und Ihr Unternehmen konnte diese nicht adressieren.

Natürlich – diese Kunden werden sich häufiger beschweren als andere, sie werden mehr Zeit und Energie in Anspruch nehmen aber das ist für Sie immer noch besser als einen aktiven Terroristen im Kreise Ihrer Kunden zu haben.

Priorität 2: Konzentrieren Sie sich auf Ihre bestehenden Apostel

Finden Sie heraus, was die Bedürfnisse der Apostel sind.

Ihr Ziel ist, dass Sie diesen Kundenkreis unbedingt behalten und vergrößern werden.

Ihre Apostel wollen Sie und Ihr Unternehmen erfolgreich sehen.
Durch die starke emotionale Bindung überzeugen sie auch andere Kunden von Ihren Produkten und Dienstleistungen. Vergessen Sie nicht, Ihren Aposteln regelmäßig und ehrlich für ihre Unterstützung und Treue zu danken.

Priorität 3: Finden Sie neue Apostel

Suchen Sie aus Ihren treuen Kunden diejenigen heraus, die das Zeug zum Apostel haben.

Bereits eine kleine Steigerung in der Zufriedenheit eines treuen Kunden kann diesen zu einem Apostel machen. Aus dem Kreis Ihrer treuen Kunden können Sie mit geringstem Aufwand neue Apostel formen.

Priorität 4: Formulieren Sie für Ihre Opportunisten den Nutzen

Sagen Sie Ihren Opportunisten immer und immer wieder, welchen Nutzen sie aus Ihren Produkten ziehen.

Die Opportunisten haben den Preis eines Produkts im Fokus. Auch wenn Sie kaum Kontrolle über die Opportunisten haben, sagen Sie ihnen immer wieder welchen hohen Wert, welchen Nutzen sie aus Ihren Produkten ziehen und dass der Preis den sie dafür zahlen daher vollkommen gerechtfertigt ist.

Bieten Sie Ihnen aktiv auch günstigere Lösungen an, wenn diese mehr Nutzen stiften können.

Es ist immer noch besser, einen weniger profitablen Opportunisten als Kunden zu haben als ihn an Ihre Mitbewerber zu verlieren.

Priorität 5: Besuchen Sie Ihre Geiseln

Geiseln zeigen Ihnen eine falsche Treue an.

Ihre Geiseln wissen ja, dass sie immer wieder bei Ihnen kaufen müssen obwohl sie das überhaupt nicht wollen. Sie sollten Ihre Geiseln dennoch nicht links liegen lassen, denn eines Tages könnte der bestehende Geschäftspartner sie verärgern und dann kommt Ihre Chance.

Versuchen Sie, die Anforderungen Ihrer Geiseln zu verstehen und warum sie derzeit nicht zufrieden sind.

Bauen Sie über die Zeit Ihr Nutzenangebot auf. Wenn die Zeit gekommen ist und Ihre Chance erwacht, dann sind Sie du voll da.
Sprechen Sie mit Ihren Geiseln, halten Sie sie auf dem laufenden ohne aufdringlich zu sein.

Vergessen Sie nie: Es ist einfacher und günstiger einen Kunden zu behalten als neue Kunden aufzubauen.

Wie beantworten Sie nun den Titel dieser Episode – Ist Loyalität noch sexy?

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Loyalität IST sexy, sogar sehr sexy!

Bleiben Sie selbst loyal und werden Sie so zum Mehrwert-Ingenieur für Ihre internen und externen Kunden.

Shownotes zu dieser Episode

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In dieser Episode erfahren Sie…

  • Was die 10 häufigsten Fehler sind, die im technischen Vertrieb gemacht werden
  • Welche Auswirkungen diese Fehler haben
  • Wie diese Fehler von Ihren Kunden wahrgenommen werden
  • Sie lernen alternative Wege kennen, die eine Mehrwert-Ingenieurs auszeichnen

In den letzten Wochen hat mich vermehrt die Frage erreicht, wie ich zu meiner Erfahrung im technischen Vertrieb gekommen bin.

Wenn ich dann beginne, von meinem bisherigen Lebenslauf und meinen Aha-Momenten zu erzählen, kommen mir auch immer wieder meine Fehler in den Sinn. Ich sehe diese Erfahrungen allerdings heute gar nicht mehr als Fehler sondern eben als wertvolle Erlebnisse die mich weitergebracht haben.

 


Auch heute fallen mir unentwegt Verhaltensweisen an mir selbst auf, die ich besser vermieden hätte. Aber genau das ist der der Punkt: alleine dadurch, dass ich sofort darauf aufmerksam werde erkenne ich, dass ich in diesem bestimmten Punkt noch besser werden kann.

Erst vor wenigen Tagen ist mir beinahe wieder ein Anfängerfehler passiert, der nur durch Glück nicht ans Licht gekommen ist.

Ich hatte bei meiner Recherche übersehen, dass ein Unternehmen welches ich zum ersten Mal besuchen wollte mehrere Standorte hat.

Hätte mein Gesprächspartner nicht für mich gedacht und mir noch am Vorabend eine kurze E-Mail gesendet, wo er mich darauf hingewiesen hat wo unser Gespräch genau stattfinden wird, wäre ich an eine komplette andere Adresse gefahren.

Aber ich hatte hier eben Glück. Ich wurde aber dadurch darauf aufmerksam, künftig wieder genauer zu recherchieren und habe das gleich in meine Recherche-Checkliste aufgenommen.

Die heutige Episode habe ich aus zwei Gründen diesem Thema gewidmet:

Erstens: Um Ihnen den einen oder anderen völlig unnötigen Fehler zu ersparen

Dadurch können Sie Ihren Weg zu besseren Ergebnissen als Mehrwert-Ingenieur möglichst kurz halten.

Zweitens: Um Ihnen zu zeigen, dass Fehler einen Teil Ihrer wertvollen Erfahrung ausmachen.

Wertvoll werden Ihre Fehler für Sie aber erst dann, wenn Sie künftig darauf achten, sie zu vermeiden.

Ich kann Ihnen aber versichern, die folgenden 10 Fehler, die ich alle auch selbst am eigenen Leib erfahren habe bringen Sie nicht weiter, wenn Sie wiederholt hinein tappen.

Arbeite Sie daran, dass Sie diese Punkte möglichst schnell in den Griff bekommen und wirksame Alternativen entwickeln. Alternativen sind in diesem Fall positive Lösung für Ihre Fehler.

Für die Vorbereitung dieser Episode habe ich sehr lange gebraucht.
Nicht weil mir keine groben Fehler in Erinnerung geblieben sind sondern weil mir beim Nachdenken gleich dutzende Punkte eingefallen sind.

Alle hier genannten Themen habe ich entweder selbst in meiner bisherigen Laufbahn “verbrochen” oder ich habe diese während meiner langjährigen Führungsverantwortung als Vertriebsleiter aufgeschnappt.

Zu jedem Fehler gibt es mehrere positive Alternativen

Im zweiten Teil dieser Episode gebe ich Ihnen Ideen wie Sie selbst daran arbeiten können besser zu werden.

Damit komme ich gleich zu meiner allerersten Fehler, der mir aus meiner technischen Vertriebslaufbahn in Erinnerung geblieben ist:

1. Präsentieren Sie im Monolog ohne nachzufragen

Das ist ein sehr effizienter Weg, Ihre Kunden rasch einzuschläfern.

Nehmen Sie Ihre Produktpräsentation mit 120 Folien und starten Sie diese auf Ihrem Laptop. Gehen Sie Folie für Folie durch, lesen Sie genau vor was da drauf steht. Super ist es auch, wenn Sie ab und dann selbst davon überrascht sind, was da jetzt für eine tolle Folie kommt und Sie dazu gar nichts Brauchbares zu sagen haben.

Toll für Ihre Zuhörer (in diesem Fall sind das Ihre Opfer!) ist es auch, wenn Sie immer wieder Folien schnell überspringen und betonen, dass “das jetzt nicht wichtig ist”.

Heben Sie in Ihrer Präsentation möglichst viele Eigenschaften Ihrer Produkte und viele Details aus Ihrer Dienstleistung hervor ohne zu fragen, ob das für Ihren Kunden überhaupt relevant ist.

Ehrlich – ich kann mich noch gut an eine meiner ersten Produktpräsentationen erinnern; ich war damals als technischer Spezialist gemeinsam mit einem Vertriebskollegen bei einem unserer bestehenden Kunden. Wir stellten eine neue Steuerungsplattform vor.

Stellen Sie sich die langweiligste Präsentation vor, die Sie jemals erlebt haben; das war in etwa meine Performance. Als ich fast am Ende meiner mehr als 90-minütigen Vorstellung war, stellte ich so ganz nebenbei fest, dass mein Kollege ganz weit hinten in seinem Stuhl lehnte und seine Augen geschlossen hatte.

Er war eingenickt – mein eigener Kollege war eingenickt!

Es fuhr mir durch den gesamten Körper wie ein Blitz. Wie musste sich dann erst der arme Kunde gefühlt haben, den ich mit meinem Monolog gepeinigt hatte.

Dieses Bild hat sich in meinem Kopf festgesetzt und ich habe mir damals fest vorgenommen, nie wieder eine derartig schlechte Präsentations-Performance abzuliefern.

2. Sie sind bei jedem Kundengespräch der Star

Vergessen Sie Ihren Kunden und seine Herausforderung. Inszenieren Sie am besten eine perfekte Show, wo SIE der Star sind und Ihr Unternehmen im Rampenlicht steht.

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Ignorieren Sie sämtliche Einwände und Fragen Ihres Kunden; Der wird schon noch merken, wie toll und herrlich all Ihre Produkte sind wenn der Kunde erst damit begonnen hat sie einzusetzen.

Erzählen Sie allen, was Sie schon alles erreicht haben, wie erfolgreich Ihre Firma ist und warum alle dumm sind, wenn sie das nicht kapieren. Geben Sie sich überzeugt von Ihrer Firma und von sich selbst. Sie haben es nicht nötig, auf Kritik oder kritische Fragen überhaupt einzugehen.

Lassen Sie bei dieser Gelegenheit auch keine Chance aus, über Ihre Mitbewerber her zu ziehen. Hier können Sie deren Schwächen aufdecken und endlich klar machen, wer in der Branche das absolute Highlight ist.

Das sind natürlich Sie!

Die Zuhörer bei Ihrem Kunden werden so mit Sicherheit erkennen, dass sie das falsche Produkt einsetzen, dass sie mit ihrer aktuellen Lösung auf ein krankes Pferd setzen.

Es kann aber auch passieren, dass sie sich Ihre Performance gar nicht anhören, auf Durchzug schalten und Sie nach dem Gespräch freundlich verabschieden.

Dann kann es auch noch ganz leicht passieren, dass Sie bei diesem Unternehmen wie durch Zufall nie wieder einen Termin bekommen, nie wieder Antwort auf Ihre E-Mails erhalten und alle Gesprächspartner ständig außer Haus sind wenn Sie anrufen.

Aber das macht doch nichts, oder? Wie soll man denen helfen, die nicht erkennen wollen wer der echte Star in der Szene ist?

3. Diskutieren Sie über Politik und machen Sie möglichst viele Witze über Religion

Am besten Sie beginnen jedes Gespräch damit, die aktuelle politische Lage zu diskutieren.

Machen Sie dazu auch gleich Ihren Standpunkt und Ihre Idealvorstellungen klar.

Das bringt Sie rasend schnell in ein Gespräch – ja es führt sogar zu einer emotionalen Diskussion. Das ist es ja schließlich was wir im Vertrieb möchten – wir wollen Emotionen erzeugen.

Machen Sie keinen Hehl daraus, welche politische Gesinnung Sie haben und dass alle anderen Sichtweisen für Sie dumm und daher nicht akzeptabel sind.

Auf diese Art und Weise filtern Sie alle Gesprächspartner aus, mit denen Sie ohnehin keine Gesprächsbasis gefunden hätten, da sie anderer Meinung sind und daher für alles Übel in Ihrem Land mitverantwortlich sind.

Toppen können Sie das mit einem eleganten Schwenk zu religiösen Themen. Beschwere Sie sich über den Papst, den Dalai Lama, die Queen und alle anderen religiösen Vertreter die Ihnen in den Sinn kommen.

Oder machen Sie sich zumindest lächerlich darüber. Am besten Sie bringen auch immer wieder die Inquisition und Hexenverbrennungen mit ins Spiel.

Auch damit haben Sie den sofortigen Effekt, dass Sie sich nicht länger mit all den Menschen abgeben müssen, die Ihre Ansichten sowieso nie verstanden hätten. Zumindest haben Sie so angeregte Gespräche und Ihren Standpunkt klar gemacht. Jeder hat schließlich einen Standpunkt den es zu vertreten gibt.

4. Gehen Sie ohne Vorbereitung und ohne Recherche zum Erstgespräch

Vertrauen Sie doch auf Ihre Intuition und verlassen Sie sich auf Ihren Charme!

Gehen Sie daher unvorbereitet in das Erstgespräch mit einem potentiellen Kunden.

Sie können sich Ihre wertvolle Zeit sparen, im Web herum zu suchen oder gar andere Menschen nach Informationen zu dieser Firma zu befragen. Schließlich können Sie Ihren Gesprächspartner ja persönlich nach allem fragen was Sie interessiert.

Bringen Sie dazu am besten einen Standard-Fragenkatalog mit und gehen Sie diesen von oben nach unten mit Ihrem Gesprächspartner durch. So bringen Sie auch gleich eine saubere Struktur in das Gespräch. Notieren Sie bei Ihrem Kunden alles fein säuberlich auf Ihren Fragebogen.

Fragen Sie nach der der Mitarbeiter-Anzahl, nach dem Umsatz und nach dem Unternehmenszweck. Geben Sie sich überrascht, wenn Sie erfahren, dass Ihr potentieller Kunde in einem Markt aktiv ist, von welchem Sie noch nie gehört haben. Natürlich haben Sie auch keine Ahnung davon wer die Kunden dieses Unternehmens sind.

Fragen Sie einfach nach, wer der Geschäftsführer ist – das steht zwar im Impressum der Website des Unternehmens aber wer weiß schon, ob das wirklich stimmt.

Fragen Sie bei dieser Gelegenheit auch gleich nach der Web-Adresse des Unternehmens, dann können Sie diese ja später besuchen falls Sie Zeit haben. Genau so sollten Sie das Ihrem Gesprächspartner auch vermitteln.

Zählen Sie auf den fürsorglichen Instinkt Ihres Gesprächspartners, der sicher Ihre missliche Lage erkennen und verstehen wird und Ihnen alle notwendigen Informationen gerne geben wird. Gerne wird er einige Stunden seiner Zeit dafür opfern.

5. Das Gespräch ist erst zu Ende wenn Sie wissen, wofür Sie ein Angebot erstellen werden

Schließlich hat Ihr Kunde dem Gespräch zugestimmt und er weiß doch, dass Sie im Vertrieb arbeiten. Im Vertrieb geht es schließlich ums Verkaufen und ohne Angebot kommt man im B2B nicht zu einem Abschluss.

Daher macht es doch auch gar keinen Sinn ein Gespräch zu führen, wenn am Ende nicht Klarheit darüber herrscht, was Sie anbieten werden.

Wenn Ihr Kunde das nicht versteht, dann reden Sie auf ihn so lange mit den tollen Eigenschaften Ihrer Produkte ein bis er seinen Widerstand aufgibt und Ihnen endlich sagt, was Sie anbieten sollen.

Auch er wird froh darüber sein, wenn endlich klar ist zu welchem Preis er Ihr Produkt einkaufen darf. Nachdem Ihr Kunde sich dann sicher schon sehr auf das Angebot freuen wird, rufen Sie ihn auch gleich einen Tag später an nachdem Sie das Angebot gesendet haben. Fragen Sie nach, ob er sich schon entschieden hat.

Vielleicht hatte Ihr Kunde dann noch keine Zeit, sich das alles an zu sehen. Daher rufen Sie ihn am besten ab jetzt ein- bis zweimal pro Woche an.

Denn schließlich sollten Sie ihm dabei helfen, seine Entscheidung zu treffen. Das ist Ihr Job. Wenn das nicht zu einem Auftrag führt, dann senden Sie einfach ein neues Angebot und reduzieren Sie darin die davor angebotenen Preise.

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6. Ihr Mobiltelefon dient Ihrer ständigen Erreichbarkeit

Ihre Firma hat Sie mit einem Mobiltelefon ausgerüstet. Natürlich deshalb, damit Sie ständig erreichbar sind.

Sie können es lautlos schalten wenn Sie möchten. Muss aber nicht sein. Wenn nun Ihr Telefon während des Gesprächs läutet, dann sollten Sie den Anruf mit folgenden Worten unbedingt sofort annehmen:

“Tschuldigung, das ist jetzt wichtig, ich muss kurz abheben”.

Ihr Gesprächspartner wird das verstehen, schließlich hat er sicher nicht so viel zu tun wie Sie. Damit zeigen Sie ihm, dass Sie extrem wichtig sind. Das hinterlässt sicher Eindruck.

 


Wirksam ist es auch, wenn Ihr Mobiltelefon bei jedem eingehenden E-mail kurz vibriert und einen netten Pfeiffton von sich gibt 😉

Zum Mobiltelefon habe ich noch einen Tipp:

Lassen Sie unbedingt für Ihre Sprachbox die Standard-Einstellung Ihres Netzanbieters eingestellt und verzichten Sie auf eine persönliche Begrüßung. Dann ist es auch nicht so tragisch, wenn Sie Ihre Sprachnachrichten nicht jeden Tag abhören. Niemand rechnet mit Ihrem Rückruf.

7. Präsentieren Sie sich auf dem Messestand Ihrer Firma geheimnisvoll

Ihre Firma hat beschlossen, auf einer Messe auszustellen und Sie müssen schon wieder Dienst auf dem Stand schieben.

Verschränken Sie Ihre Hände hinter Ihrem Rücken und drücken Sie Ihre Brust raus. So gehen Sie langsam und bedächtig möglichst in der Mitte des Messestandes hin und her.

Wenn sich ein Besucher auf dem Stand einfindet dann fragen Sie höflich aber unverbindlich:

“Suchen Sie irgendwas bestimmtes?”

Der Besucher antwortet dann wahrscheinlich mit den Worten…

“Nein, ich sehe mich nur etwas um”.

Na, da haben Sie ja alles richtig gemacht, denn um ein Haar hätten Sie Ihre wertvolle Zeit mit einem unwichtigen Passanten vergeudet. Schließlich ist die Messe ja da, um mit wichtigen Kunden zu sprechen.

8. Die meisten Probleme von Kunden lösen sich von selbst

Wir kennen das ja: Es sind immer die gleichen Kunden, die ständig Probleme mit Ihrem Produkt haben oder mit der Dienstleistung Ihrer Firma nicht zufrieden sind. Die meisten anderen Kunden haben aber keinerlei Beschwerden und sind zufrieden.

Wie kann das sein? Wer trägt hier wohl die Schuld?

Sie sollten daher Ihren Problemkunden zu verstehen geben, dass der Grund für die Probleme möglicherweise gar nicht beim Produkt oder in der Dienstleistung liegen. Bewährt haben sich dazu folgende Aussagen (in dieser Reihenfolge):

Hier die zweite Variante: Beschwichtigen Sie Ihren Kunden mit einem klassischen…
“Das gibt’s ja gar nicht, dass diese Baugruppe sich so verhält. Das kann nicht sein.”

Das löst zwar das Problem nicht aber Ihr Kunde wird so verstehen, dass er nochmals bei sich selbst zu suchen beginnen muss um so das Thema zu lösen. Wenn Ihr Kunde dann noch immer nicht einsichtig ist, dann wiederholen Sie sicherheitshalber nochmals die Aussagen von vorhin.

Ihr Kunde hat sicher nur eine vorübergehend andere Wahrnehmung der Realität als Sie.

9. Sprechen Sie möglichst häufig im Konjunktiv und verwenden Sie Abkürzungen

Der Konjunktiv wäre ja die Möglichkeitsform. Und durch die häufige Verwendung könnte Ihr Kunde verstehen, was alles möglich wäre.

Gut macht es sich hier, wenn Sie möglichst viele Füllwörter und Weichmacher verwenden.

Sozusagen könnte Ihr Kunde dann eventuell begreifen, dass Ihre Lösung unter Umständen für seine Anwendung passend sein könnte.

Das schafft doch gleich tiefstes Vertrauen, finden Sie nicht?

Möglicherweise könnten Sie mit einer etwas weicheren Formulierung auch unverbindlich bleiben, wenn Sie gewissermaßen erklären müssten, dass deine Lösung eventuell doch nicht die ganz idealste gewesen wäre.

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Da würde es Ihnen auch zweifelsohne helfen, wenn Sie gegebenenfalls, also wenigstens weitgehend möglichst häufig Abkürzungen und Fachausdrücke verwenden würden.

Hört sich doch toll an dieser Satz, oder? Da fühlt sich Ihr Kunde gut aufgehoben.

Abkürzungen bestätigen Sie als Experten. Keiner kann sie so schnell und in so hoher Zahl aus dem Ärmel schütteln wie Sie.

Egal ob Ihr Kunde die Abkürzungen und Fachausdrücke kennt. Am besten Sie verwenden auch viele firmeninterne Bezeichnungen und Abkürzungen, dadurch wird Ihr Kunde wie zu einem Gott zu Ihnen aufsehen.

10. Sie sind der einzige Ansprechpartner für Ihren Kunden

Machen Sie Ihrem Kunden klar, dass SIE sich um alles kümmern, was ihn mit Ihrer Firma verbindet. Um absolut alles.

Es soll schließlich möglichst einfach für Ihren Kunden sein, mit Ihrem Unternehmen Geschäfte zu machen.

Schließlich könnten Ihre Kollegen im Innendienst oder jemand aus dem Support Ihren Kunden falsch verstehen und ihn nicht ideal bedienen.

Da ist es auf jeden Fall besser, wenn SIE sich um alles kümmern. Damit Ihr Kunde noch mehr Vertrauen zu Ihnen aufbaut, machen Sie ihm doch klar, dass Ihre Kollegen oft mit der vielen Arbeit überfordert und außerdem zum Teil nicht ausreichend kompetent sind.

Sie dagegen wissen genau was Ihr Kunde benötigt und Sie verstehen seine Herausforderungen genau. Ihren Kollegen erklären Sie, dass SIE sich um diesen wichtigen Kunden selbst kümmern, da Sie nicht riskieren können, dass jemand aus dem Team einen Fehler macht.

Egal ob es um eine technische Detailklärung geht oder ob ein Angebot gemacht werden muss; SIE nehmen seine Bestellungen entgegen und kümmern sich um Retouren.

Benötigt Ihr Kunde Unterlagen, dann sind Sie die erste Anlaufstelle. Falls er bei der Programmierung einer Steuerung Hilfe benötigt, so machen Sie das selbst.

Wenn Verhandlungen mit dem Einkaufsleiter und der Geschäftsführung anstehen, dann stellen Sie Ihren Mann und nehmen die Termine alleine war. Selbstverständlich.

Damit Sie sich für Ihren Kunden und auch für Ihre Firma unentbehrlich und unsterblich.

Ja, das sind die Top-Ten NO-GO’s für einen Mehrwert-Ingenieur im technischen Vertrieb.

Nun kümmern wir uns noch darum wie Sie es besser machen werden

Und es gibt eine Menge, was man hier besser machen kann 🙂
Hier meine Tipps.

zu Punkt 1: Präsentieren Sie im Monolog ohne nachzufragen

Falls Sie die Episode 6 noch nicht kennen, dann kann ich Ihnen diese Episode zu diesem Punkt empfehlen.

Sie hat den Titel – “Präsentieren Sie noch oder fragen Sie schon?” und Sie erfahren dabei, wie Sie mit nur 10 Folien und einer ganz bestimmten Präsentationstechnik Ihren Gesprächspartner dazu motivieren, wichtige Informationen über sein Unternehmen und seine Herausforderungen preiszugeben.

Ihre Präsentation gibt zwar Informationen über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und Dienstleistungen weiter; ihr Kunde erkennt jedoch daraus einen klaren Nutzen. Vor allem dient sie Ihnen aber dazu, wertvolle Infos für Ihr zielgerichtetes Nutzenangebot zu sammeln.

Wie gesagt: hören Sie sich die Episode 6 dazu an, darin erkläre ich die Details dazu.

zu Punkt 2. Sie sind bei jedem Kundengespräch der Star

Um es gleich klar zu stellen: der Star in jedem Gespräch ist immer Ihr Kunde.

Egal, ob Sie schon eine Geschäftsbeziehung haben oder ob es sich um einen Ihrer Zielkunden handelt.

Ihr Kunde steht im Sonnenlicht und es geht um seine Herausforderungen und um seine Wünsche. Halten Sie sich selbst zurück und vermeiden Sie jegliche Selbstbeweihräucherung Ihres Unternehmens.

Dadurch bauen Sie rasch Vertrauen zu Ihrem Kunden auf und Sie finden heraus, wie Sie Nutzen stiften und helfen können.

zu Punkt 3. Diskutieren Sie über Politik und machen Sie möglichst viele Witze über Religion

Wenn Sie es so machen wie oben beschrieben, treten Sie garantiert regelmäßig ins Fettnäpfchen.

Vermeiden Sie jegliche Art derartiger Gespräche und falls Ihr Kunde damit beginnen sollte dann versuchen Sie das Gespräch so rasch wie möglich auf ein anderes Thema zu lenken. Die Chance ist riesengroß, dass Ihre Meinung auf Widerspruch stößt. Das ist in diesem Zusammenhang unnötig.

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Sie können und sollen natürlich zu diesen Themen Ihre Meinung haben aber diese hat in Ihrer Aufgabe im technischen Vertrieb nichts zu suchen.

Konzentrieren Sie sich im Smalltalk auf Positives, erzählen Sie von schönen Erlebnissen aus Ihrem Urlaub oder was Sie am Wochenende erlebt haben.

Menschen umgeben sich gerne mit positiven Menschen. Das gilt auch für Ihre Kunden.

zu Punkt 4. Gehen Sie ohne Vorbereitung und ohne Recherche zum Erstgespräch

Das ist eines meiner Lieblingsthemen für den Mehrwert-Ingenieur.
Wenn Sie die Episode 3 – In 6 Schritten zu Ihrem Neukunden gehört haben, dann kennen Sie bereits meinen Weg zur idealen Vorbereitung. Recherche ist hier der Schlüssel.

Beweisen Sie Ihrem Kunden, dass Sie es ernst meinen und dass Sie bereits vor dem Gespräch Zeit und Aufwand investiert haben. Sie wollen ihn schließlich als neuen Kunden gewinnen. Das sollten Sie Ihrem Gesprächspartner auch vermitteln. Hier ein Beispiel:

Ich habe mir zum Ziel gesetzt, Ihr Unternehmen als Kunden zu gewinnen.

zu Punkt 5. Das Gespräch ist erst zu Ende wenn Sie wissen, wofür Sie ein Angebot erstellen werden

Nein, nein, nein, nein.

Sie können und werden kein Angebot machen, solange Sie nicht wissen wie Ihr unwiderstehliches Nutzenangebot aussehen wird.

Ein Nutzenangebot ist immer ein gesamtheitliches Geschäftsangebot und keine unverbindliche Auskunft über Preise von Baugruppen oder für eine Dienstleistung.

Das Angebot erstellen Sie erst, wenn Ihnen klar ist wie Sie Ihrem Kunden helfen können, seine Geschäftsziele zu erreichen. Ihr Angebot, welches zu früh in der Akquisephase gegen den Willen des Kunden kommt zerstört Ihre Glaubwürdigkeit.

zu Punkt 6. Ihr Mobiltelefon dient Ihrer ständigen Erreichbarkeit

Obwohl es sonnenklar sein sollte erlebe ich das Phänomen immer wieder:

Das Mobiltelefon wird auf den Tisch gelegt und es vibriert andauernd. Oder es läutet laut aus deiner Tasche heraus.

OK, kann passieren aber dann entschuldigen Sie sich eben und schalten es umgehend aus ohne zu sehen wer anruft.

 


Im Kundengespräch ist der Fokus auf Ihren Kunden gerichtet und auf niemanden sonst.

zu Punkt 7. Präsentieren Sie sich auf dem Messestand Ihrer Firma geheimnisvoll

Dazu werde ich Sie mit Sicherheit noch einer eigenen Podcast Episode versorgen!

Auf jeden Fall gibt es nur einen gangbaren Ansatz für Ihren Messe-Auftritt:

Sie sind gut gelaunt und fit und gehen jedem Besucher auf Ihrem Stand mit ausgestreckter Hand entgegen und begrüßen ihn herzlich. Sie sind schließlich ein guter Gastgeber.

Dann stellen Sie die Frage “Wie kann ich Ihnen helfen?” oder “Welche Aufgabenstellung führt Sie auf die Messe?”.

Sie können auch gerne Ihre Öffnungsfrage anders stellen aber auf jeden Fall muss es eine OFFENE Frage sein.

So beginnen Sie ein Gespräch mit Ihrem Besucher das nicht sofort mit einem einfachen “Ja” oder “Nein” zu Ende ist.

zu Punkt 8. Die meisten Probleme von Kunden lösen sich von selbst

Mir wird übel, wenn ich den Satz “das gibt’s ja gar nicht” höre wenn ich jemandem ein Problem schildere.

Wenn es das Problem nicht geben würde, müsste ich es jetzt ja nicht beschreiben…

Genauso fühlt sich auch Ihr Kunde. Auch wenn Sie es nicht böse meinen, sagen diesen Satz niemals wieder.

Zeigen Sie stattdessen klar, dass Sie sich für das Problem interessieren und dass Sie weitere Schritte unternehmen werden um es zu lösen.

Wenn dazu noch weitere Informationen von Ihrem Kunden erforderlich sind, dann fordern Sie diese höflich aber bestimmt ein. Ihr Kunde möchte ja auch, dass so rasch wie möglich eine Lösung gefunden wird.

zu Punkt 9. Sprechen Sie möglichst häufig im Konjunktiv und verwenden Sie Abkürzungen

Die Lösung dafür liegt auf der Hand: arbeiten Sie an Ihren Texten und entfernen Sie bewusst jeden Konjunktiv.

Das wird Ihnen nicht von heute auf morgen gelingen aber machen Sie sich als ersten Schritt den Konjunktiv in Ihrer Sprache bewusst. In den Shownotes finden Sie einige hilfreiche Links zu diesem Thema.

Streichen Sie alle Abkürzungen und dem Kunden nicht bekannten Fachausdrücke aus Ihrem Vokabular.

Im Zweifelsfall fragen Sie doch einfach nach, ob Sie den Fachausdruck näher erläutern dürfen wenn es für das Gespräch wichtig ist. Je mehr Wörter und Ausdrücke Sie verwenden, die Ihr Gesprächspartner nicht kennt umso undurchsichtiger werden Sie für ihn als Person.

Das wollen Sie auf keinen Fall und daher sorgen Sie dafür, dass Sie bei Ihrem Kunden als transparenter und nachvollziehbarer Gesprächspartner im Kopf bleiben.

zu Punkt 10. Sie sind der einzige Ansprechpartner für Ihren Kunden

Ihr Unternehmen und Sie wirken auf Ihren Kunden unglaubwürdig wenn es nur einen einzigen Menschen gibt, der alles erledigen kann.

Gehen Sie davon aus, dass Ihr Kunde keinen Übermenschen als Ansprechperson haben möchte. Er will ein funktionierendes Team, das seine Anforderungen und Wünsche professionell abwickelt.

Durch Ihre Positionierung als alleiniger Ansprechpartner isolieren Sie sich von Ihren Kollegen. Die brauchen Sie aber unbedingt, um Ihrem Kunden auch den versprochenen Nutzen liefern zu können.

Was Sie tun können, um diese und andere Fehler nicht mehr zu machen

Es klingt seltsam: Fangen Sie damit an, sich selbst Fehler zu erlauben.

Fragen Sie sich bewusst, welche Fehler Sie schon begangen haben und lachen Sie darüber.

Ja, lachen Sie darüber!

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Sie können die Zeit nicht zurück drehen aber Sie können jetzt damit beginnen, künftig bewusster zu arbeiten und ständig besser zu werden.

Überlegen Sie sich dann, wie Sie dafür sorgen können, dass Sie diesen Fehler nicht mehr oder nicht mehr so häufig machen werden.
Schreiben Sie Ihre Maßnahmen nieder und konzentrieren Sie sich dabei jeweils nur auf ein oder zwei Themen.

Wenn Sie über ein oder zwei Monate daran gearbeitet haben und feststellen, dass Sie Fortschritte machen und Sie das Thema bereits viel besser im Griff haben, kümmern Sie sich um den nächsten Punkt den Sie verbessern werden.

Starten Sie keinesfalls viele Verbesserungsversuche auf einmal, dann gelingt es Ihnen auch viel leichter.
Viel Erfolg!

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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  • Warum die Neukunden-Akquise für Ihren Erfolg unumgänglich ist
  • Welchen Stellenwert die Akquise von Neukunden im Vergleich zur Betreuung Ihrer bestehenden und loyalen Kunden hat
  • Wie Sie Ihr Ergebnis aus Ihrer Neukunden-Akquise steigern

Heute geht es also um das Thema Neukunden-Akquise

Für viele Kollegen im technischen Vertrieb ist dieses Thema ein rotes Tuch.

Das liegt daran, da sie für diesen extrem aufwändigen Prozess keine klare Strategie, kein Plan haben sondern einfach auf Teufel komm raus loslegen.

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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In dieser Episode…

  • Erkläre ich Ihnen warum die Formel “Competency Sells” für uns als Techniker problematisch ist
  • Erfahren Sie, welche Kompetenzen für Ihren Erfolg im technischen Vertrieb essentiell sind
  • Lernen Sie, was Sie tun können, um Ihre eigenen Kompetenzen zu entwickeln

Was ist überhaupt Kompetenz?

Als Techniker ist man schnell dazu verleitet zu antworten – na klar, das ist natürlich mein Fachwissen, meine Erfahrung, mein Anwendungswissen.

Das geht schon Mal in die richtige Richtung, Kompetenz bedeutet aber viel mehr…

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  • Wie Sie Kundenbeziehungen mit Respekt und Ehrlichkeit entwickeln
  • Mehr über das Konzept dieses Podcasts und wie Sie davon profitieren werden
  • Warum es mir wichtig ist, mein Wissen und meine Erfahrung im technischen B2B-Vertrieb beratungsintensiver Produkte und Dienstleistungen zu teilen
  • Wie Sie Ihren Schlüssel zu mehr Erfolg und Zufriedenheit finden

Warum ist es mir wichtig, mein Wissen und meine Erfahrung im technischen Vertrieb weiterzugeben

Ich helfe Verantwortlichen und Teams im technischen Vertrieb zu lernen wie sie echten Nutzen für ihre externen und internen Kunden stiften und damit fortlaufend Neugeschäft gewinnen und ihre Pläne erfüllen. Dazu schnüre ich aus meinem Wissen und meinen praktische  Erfahrungen genau dosierte Inhalte welche Sie sofort praktisch umsetzen und anwenden können.

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