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Was ich von einem Taxifahrer über Sales Management lernen durfte

Was ich von einem Taxifahrer über Sales Management lernen durfte

Ein Gastbeitrag von Brian Stahlhut Christiansen, Milestone Selling

Ein richtig gestecktes Ziel ist bereits halb erreicht.

Zig Ziglar.

Von Taxifahrern kann man einiges lernen. Ich bin gerade mit einem jungen Fahrer unterwegs, der mich zum Flughafen bringt. Während der Fahrt erzählt er mir davon, was ihn von seinen Kollegen unterscheidet…

“Einige meiner Kollegen machen einfach Feierabend, sobald sie den Tagesumsatz erreicht haben, den sie sich vorgenommen haben.”, sagt er und setzt fort: “Aber das kann ich nicht verstehen. Wenn Sie den Umsatz eines ganzen Tages bereits nach einer halben Schicht erreicht haben, dann könnten sie doch noch mehr machen an diesem Tag. Dann ist es auch nicht weiter schlimm, wenn wieder einmal ein Tag mit weniger Geschäft kommt.”

Und ich kann dagegen nichts einwenden. Allerdings muss ich in diesem Moment an einen Sales Manager denken, mit dem ich zuvor in einem Meeting war. Seiner Ansicht nach war es das Schlimmste, was seinem Vertriebsteam passieren konnte, wenn einer seiner Vertriebsleute am Montagmorgen einen tollen Auftrag an Land zog. “Dann macht dieser Mitarbeiter für den Rest der Woche keine Vertriebsarbeit mehr und diese Einstellung wirkt sich negativ auf die Motivation und Arbeitsmoral all seiner Kollegen aus. Dann fallen alle in ein tiefes Loch.”, schilderte er mir seine gemachte Erfahrung.

Ich denke an die Taxifahrt und die Meinung des Sales Managers, als ich etwas später am Flughafen eine Zeitschrift in Händen halte, in welcher ich auf einen Beitrag über die mentalen Herausforderungen eines professionellen Bergsteigers aufmerksam werde: “Ein Bergsteiger hat erst die Hälfte des Weges hinter sich, wenn er den Gipfel erreicht hat. Er muss es auch noch schaffen, wieder abzusteigen.”

Und deshalb stelle ich mir nun die Frage, was wohl im Vertrieb der richtige Anlass zum Feiern ist. Wann ist der Punkt gekommen, wo ein Vertriebsmitarbeiter wirklich erfolgreich ist? Wie sieht das Belohnungs-System in Ihrer Vertriebsorganisation diesbezüglich aus?

Um das richtige Vertriebsverhalten zu fördern, braucht es den richtigen Anlass für eine Belohnung. Was ist die geeignete Messgröße und was ist der richtige Anlass dafür, dem Mitarbeiter den verdienten Bonus zu gewähren:

  • Ist es der richtige Anlass, wenn eine große Bestellung eingetroffen ist, die bereits seit einigen Monaten angekündigt war?
  • Ist es der richtige Anlass, wenn er den geplanten Monatsumsatz erreicht hat?
  • Ist es der richtige Anlass, wenn er mehr und härter gearbeitet hat, als seine Kollegen im Vertriebsteam?
  • Ist es der richtige Anlass, wenn sein Opportunity-Funnel wächst und wächst?
  • Oder sollte der Mitarbeiter belohnt werden, wenn er durch das stete Umsetzen des Vertriebsprozesses die fortwährende Entwicklung der Geschäftsmöglichkeiten im Opportunity-Funnel sicherstellt?

Messen Sie am besten das, was wirklich zählt.

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6 Schmieröle für Ihre Topmotivation

Es ist schon lustig, welche Parallelen sich zwischen meiner technischen Ausbildung und dem B2B-Vertrieb immer wieder auftun; so blieb mir folgende Aussage meines Mechanik-Professors in ehrenvoller Erinnerung:

“Wer gut schmiert der fährt gut.”

Auch die Vertriebsarbeit gelingt perfekt, wenn der Motor für unsere Topmotivation einwandfrei und sauber läuft. Als professionelle B2B-Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsleiter haben wir jeden Tag eine ganze Menge an Herausforderungen und Hürden zu bewältigen. Klar, es ist einfach motiviert zu sein, wenn die Dinge gut für Sie laufen. Sie bauen neue Kontakte auf, Sie bekommen Termine für wichtige Erstgespräche bei neuen Zielkunden und Sie schließen neue Geschäfte ab.

Wie schaffen Sie es jedoch motiviert zu bleiben wenn der Motor stottert: wenn Sie mehr Absagen als Termine bekommen, wenn sich Ihr Sales-Funnel leert weil Ihre Zielkunden abhandenkommen und Sie Ihren Kalender nicht mit wertvollen Gesprächsterminen füllen können? Was tun, wenn Ihr Vertriebsziel unerreichbar weit weg scheint und alles gegen Sie läuft? Alle Menschen Im Vertrieb kennen diese Situationen, mit Sicherheit sind Sie auch Ihnen bestens bekannt. Hier finden Sie sechs hochwirksame “Schmieröle” für die tägliche Anwendung für Ihre Topmotivation.

1. Sehen Sie immer das Positive

B2B-Vertrieb ist es ein ständiger Wechsel zwischen auf und ab. Rechnen Sie daher damit, dass Sie gleich viele positive wie negative Veränderungen erfahren werden. Konzentrieren Sie sich nicht auf die negativen Bewegungen und Erlebnisse. Jede Münze hat zwei Seiten; nutzen Sie im Vertrieb diese Tatsache und finden Sie stets die positiven Aspekte in jeder Situation. Wenn etwas schief läuft, dann ist das sehr oft eine tolle Gelegenheit dazuzulernen. Wenn Sie diese Situation das nächste Mal vor sich haben, dann wird es Ihnen leichter fallen diese zu bewältigen. Wenn Sie das Positive in jeder Situation suchen und mit einer freudigen Grundhaltung an Ihre Aufgaben herangehen, dann gelingt vieles einfacher und Sie haben mehr Spaß an daran. Henry Ford hat dazu ein sehr treffende Aussage geprägt: “Egal ob Du glaubst Du schaffst es, oder ob Du glaubst Du schaffst es nicht –
Du wirst in jedem Fall Recht behalten!”

2. Lernen Sie sich selbst besser kennen

Nehmen Sie sich die Zeit und werden Sie sich klar über Ihre Stärken und Ihre Fähigkeiten und finden Sie heraus, woran Sie wirklich Spaß haben – das sind auch jene Bereiche in den wirklich gut sind! Jeder von uns hat jedoch auch Bereiche, in denen wir uns noch verbessern dürfen. Schreiben Sie in Form eines persönlichen Motivationsschreibens nieder, an welchen Stellen Sie sich entwickeln möchten und vor allem – WARUM. Arbeiten Sie jeden Tag ein ganz kleines Stück daran, bauen Sie diese Schritte in Ihre täglichen Gewohnheiten ein – etwa bevor Sie am Morgen Ihren Laptop aufklappen. Konzentrieren Sie sich dann aber den ganzen Tag über darauf, was gut für Sie läuft und was Ihnen Freude bereitet. Mit dem Fokus auf Ihre persönlichen Stärken werden Sie weitaus bessere Ergebnisse erzielen.

3. Leben Sie Ihre Werte

Investieren Sie Zeit in Ihre eigene Persönlichkeit und werden Sie sich über Ihre Werte im Klaren. Sie können Ihren beruflichen Erfolg nicht von Ihrer Persönlichkeit entkoppeln. Gehen Sie an einen Ort, der Sie inspiriert, wo Sie sich gerne aufhalten. Schreiben Sie Ihre Werte für Ihr Privatleben, für Ihren Beruf, für Ihre Gesundheit und Ihre Fitness, für Ihre Finanzen und für Ihr karitatives und spirituelles Leben nieder. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Werte ständig griffbereit haben und dass Sie sich diese bildlich vor Augen führen können. Werfen Sie jeden Morgen einen Blick auf Ihre Werte und holen Sie sich Ihre innersten Ziele zurück in Ihr Bewusstsein. Das wird Ihnen dabei helfen, die für Sie richtigen Entscheidungen zu treffen.

4. Versetzen Sie sich in gute Laune

Es ist vollkommen natürlich, dass wir nicht jeden Tag gut gelaunt und voller Tatendrang aus dem Bett steigen und voller Energie in den Tag starten. Wir alle sind schließlich Menschen und keine Maschinen, die nach einem festgelegten Ablauf funktionieren. Daher ist es schlaue Sache, Unterbrecher für Ihre schlechte Laune bereit zu halten. Sehr wirkungsvolle Unterbrecher sind Bilder, die Sie gerne betrachten – von Ihrem Partner, von Ihren Kindern, von Ihren Freunden oder von Orten an denen Sie sich gerne aufhalten. Da wir im Vertrieb meist viel unterwegs sind, bietet sich das Hören von Podcasts förmlich an. Anstatt während der Autofahrt über Ihre schlechte Laune zu sinnieren hören Sie wertvolle und inspirierende Inhalte; diese müssen nicht unbedingt mit Ihrer Vertriebsarbeit zu tun haben. Auch das Hören Ihrer Lieblingsmusik wirkt wahre Wunder – halten Sie diese auf Ihrem Smartphone bereit. Planen Sie unbedingt fest ein, dass Sie die Unterbrecher für Ihre Missstimmung brauchen werden. Dabei sollten Sie diese auch stets griffbereit haben.

5. Teilen Sie Ihre Vertriebsziele in kleine Happen

Je nachdem für welches Unternehmen Sie arbeiten und wie Sie Ihre Vertriebsaufgabe gestalten haben Sie es mit ganz unterschiedlichen Vertriebszielen und KPI’s (Key Performance Indicators) zu tun. Rechnen Sie damit, dass sich Ihre KPI’s über Zeit auch ganz gehörig verändern werden. Was Sie aber stets beachten sollten ist das Einteilen Ihrer Vertriebsziele in kleine, übersichtliche Happen. Wenn Sie ein Jahresziel von 50 Neukundenterminen haben, brechen Sie diese auf jede einzelne Woche herunter. Jede Woche ein Neukundentermin – das ist überschaubar und machbar. Durch das Umwandeln von langfristigen Zielen auf kurzfristige, übersichtliche Etappen verlieren Sie diese nicht aus Ihren Augen und große Ziele verlieren ihren Schrecken. Außerdem haben Sie jede Woche einen riesen Spaß daran, wenn Sie Ihre Etappe wiederum schaffen – oder sogar übertreffen!

6. Freuen Sie sich auf Ihre Belohnung

Damit Sie in Ihrer Vertriebsverantwortung motiviert und erfolgreich bleiben, brauchen Sie sowohl Ziele für Ihre aktuellen Aufgaben als auch langfristige, persönliche Ziele. Die Frage, was Sie in den nächsten fünf bis acht Jahren erreichen möchten sollten Sie dazu unbedingt im Schlaf beantworten können. Damit Ihnen das gelingt belohnen Sie sich selbst, wenn Sie wichtige Meilensteine erreicht haben. Kleine Belohnungen für die Umsetzung kleine Ziele, große Belohnungen wenn Sie langfristige, große Ziele erfüllen konnten. Die kleinen Belohnungen sind dabei wichtiger als die großen – gönnen Sie sich einen herrlichen Espresso in Ihrem Lieblingscafé wenn Sie diesen gern haben, kaufen Sie sich die neue MP3 Ihres Lieblingskünstlers oder nehmen Sie sich ein paar Minuten Ihrer Zeit um Ihre Lieblingszeitschrift zu lesen. Belohnen Sie sich auch mehrmals täglich, wenn es Grund genug dazu gibt! Damit trainieren Sie Ihr Verhalten und Denken auf das Erreichen Ihrer Ziele, dann werden Sie sich auch mit Ihrem Traumurlaub oder Ihrem neuen Fahrrad belohnen dürfen, wenn Sie einen weiteren wichtigen Meilenstein in Ihrem Leben erreicht haben.

Fazit

Klar, zeitweise ist eine echte Herausforderung, für Ihre Aufgaben im B2B-Vertrieb top-motiviert zu bleiben. Nehmen Sie aber unbedingt diese Herausforderung an, denn diese ist lösbar! Nehmen Sie sich Zeit für sich selbst, werden Sie sich Ihrer Stärken bewusst und halten Sie Ihre Werte fest. Betonen Sie stets das Positive, haben Sie aber dennoch stets ein paar wirksame Unterbrecher für Ihre schlechte Laune dabei, diese werden Sie brauchen. Teilen Sie Ihre Ziele in leicht verdauliche Bissen und belohnen Sie sich für Ihre Erfolge – für die kleinen genauso wie für die großen. Vergessen Sie nicht – B2B-Vertrieb darf Spaß machen, und das nicht zu knapp!

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Welchen Schmerz bevorzugen Sie?

Das Wort “Schmerz” ist eines jener Vokabel, dass auffällig häufig vorkommt, wenn sich Menschen über Ihre Aufgaben und Herausforderungen im B2B-Vertrieb unterhalten.

Warum ist dieses Wort wohl so weit oben im “Ranking” der am häufigsten verwendeten Ausdrücke gelandet?

Der von B2B-Vertriebsmitarbeitern beschriebene “Schmerz” sind vielschichtig, bei genauem Hinhören wird Schmerz jedoch hauptsächlich im Zusammenhang mit zwei Themen in Verbindung gebracht:


1) Der Schmerz, der im Zuge der Geschäftsanbahnung entsteht – nämlich dann, wenn wir auf Ablehnung stoßen.
2) Der Schmerz, den wir ertragen, wenn wir unsere vorgegebenen Ziele nicht erreichen – also unseren geplanten Umsatz nicht erreichen oder zumindest daran zweifeln, die Ziele zu erreichen.

An diese Stelle passt ein Zitat von Jim Rohn perfekt:

“Wir alle müssen einen dieser beiden Schmerzen ertragen: Entweder den Schmerz der Disziplin, oder den Schmerz der Enttäuschung und des Bedauerns.”

Was am ersten Punkt, also bei den Schmerzen aus der Geschäftsanbahnung auffällig ist: es scheint offensichtlich einen Unterschied zu machen, ob wir Ablehnung am Telefon erfahren; etwa wenn wir versuchen, einen Termin bei einem neuen Zielkunden zu vereinbaren – oder ob wir nach einem persönlichen Gespräch in den Stillstand in der Entwicklung der Geschäftsmöglichkeit geraten.

Letzteres ist dann der Fall, wenn es nach dem Kundengespräch ein Handlungsvakuum gibt, da am Ende nicht gemeinsam festgelegt wurde, was als nächstes passieren soll.

Übrigens – auch eine Festlegung darüber, dass derzeit nichts weiter unternommen werden soll, ist eine Festlegung; diese führt dann wenigsten dazu, dass nicht auf beiden Seiten sinnlos Zeit mit dem Nachfassen und mit dem Reporting zu einer real nicht vorhandenen Geschäftsmöglichkeit verschwendet wird

Ich habe jedoch selten einen Vertriebskollegen erlebt, der nach einem Kundengespräch ohne erkennbare Ergebnisse zutiefst betrübt gewesen wäre und in weiterer Folge nicht mehr zu Kundenterminen gehen wollte. Sehr häufig beobachte ich jedoch, dass es offenbar großer Überwindung bedarf, zum Telefon zu greifen und einen bislang unbekannten Gesprächspartner bei einem potentiellen Kunden anzurufen mit dem Ziel, einen Termin für ein persönliches Treffen zu vereinbaren.

Wo liegt der Unterschied?

In beiden Fällen liegt die Erfolgsrate deutlich unter der 50% Marke; für der erstmalige Vereinbarung von Gesprächsterminen sind Sie schon gut unterwegs, wenn Sie in 3 von 10 Anrufen einen Termin vereinbaren, für den Abschluss von Geschäftsmöglichkeiten gilt Ähnliches: wenn Sie 1 aus 4 Geschäftsmöglichkeiten auch tatsächlich zum Abschluss bringen, dann ist das als Erfolg zu sehen. An den reinen Fakten kann es also wohl nicht liegen.

Die Situation sollte eigentlich genau anders herum sein: Es sollte uns doch kaum berühren, wenn wir von einem bis dato uns unbekannten Menschen auf der anderen Seite der Telefonverbindung kein Interesse für ein Gespräch bekommen. Diese Person kennt Sie doch gar nicht, es kann also keine persönlichen Gründe haben dass Ihre Anfrage abgelehnt wird. Und doch trifft uns diese Ablehnung offensichtlich sehr hart. Es trifft uns sogar so schwer, dass sich viele Kollegen lieber für den zweit genannten Schmerz entscheiden:

Sie gehen lieber das Risiko ein, Ihre Ziele zu verfehlen als regelmäßig daran zu arbeiten, Neugeschäft zu entwickeln und so für Nachwuchs im Umsatzreport zu sorgen.
In Anlehung an das Zitat von Jim Rohn bedeutet das also, dass eine ganze Menge an B2B-Vertriebsprofis lieber den Schmerz der Enttäuschung wählen, wenn sie Ihre Umsatzziele verfehlen.

Der wahre Grund dafür liegt in vielen Unternehmen jedoch anderswo versteckt

Für alle möglichen Vorgänge gibt es Prozesse, die genau beschrieben und exekutiert werden:

  • Für das Reporting
  • Für das Pflegen der Geschäftsmöglichkeiten im CRM
  • Für Reviews mit dem Sales Manager

– um nur einige zu nennen.

Für den methodischen Aufbau von Geschäft mit neuen Kunden gibt es – wenn überhaupt – nur vage Ansätze und auch kein Sales-Training. Der Vertriebsmitarbeiter wird also in diesem extrem wichtigen Vorgang oftmals alleine gelassen.

Wir sind daher gut beraten, wenn wir im Unternehmen eine klaren Strategie für die Neukunden-Akquise mit einem dokumentierten Ablauf entwickeln und uns über die Metriken dazu im klaren werden.

Auch die Entwicklung von Neugeschäft kann man wirksam trainieren und als Prozess abbilden. Dann kann dieser Vorgang auch stetig weiterentwickelt und dessen Wirkung und Ergebnisse verbessert werden.

Wenn wir dann noch akzeptieren können, dass wir bereits gut unterwegs sind, wenn wir aus 10 neuen Zielkunden 3 Termine für Erstgespräche vereinbaren, dann werden die 7 verbleibenden Zielkunden bei denen wir derzeit auf kein Interesse stoßen nicht mehr als Schmerz empfinden.

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Wie stark ist Ihre Marke?

“Your brand is what people say about you when you are not in the room”

(Jeff Bezos – Gründer von Amazon)

» Von Firma XY war jemand da.

Kennen Sie diese Situation? Ihr Kollege fragt Sie einige Tage nach einem Termin mit einem potentiellen Geschäftspartner und Sie haben den Namen Ihres Gesprächspartners vergessen. Der Name ist weg, einfach weg. Sogar an sein Gesicht können Sie sich kaum mehr erinnern.

Denken Sie, dass das Ihren Gesprächspartner auch schon passiert ist nachdem Sie als Vertreter Ihres Unternehmens ein Gespräch mit einem potentiellen Kunden geführt haben?

Es ist gut und vollkommen in Ordnung, wenn Ihr Kunde Sie und Ihrer Firma als Einheit im Kopf behält. Er darf Sie aber nicht mit Ihrer Firma verwechseln oder gar Ihren Namen vergessen!

Falls Ihnen das schon passiert sein sollte – warum ist das passiert?

Hat Ihr Kunde Probleme mit dem Merken von Namen oder ist sein Kurzzeit-Gedächtnis angeschlagen?

Mag sein. Vermutlich liegt die Ursache aber wo anders: Ihr Kunde konnte Sie nicht als Marke wahrnehmen.

Was ist Ihre Marke?

Nicht Ihr Unternehmen oder das Produkt das Sie anbieten bildet Ihre Identität…

SIE hinterlassen bei Ihren Gesprächs- und Geschäftspartnern einen bleibenden Eindruck. Oder eben auch nicht.

Ich habe dazu ein klares Ziel: Nach meinem ersten Kontakt muss mein Gesprächspartner ein klares Bild und eine eindeutige Erinnerung an mich gespeichert haben.

Mein Ziel ab dem allerersten Kontakt mit meinen Gesprächspartnern ist es daher, dass sie auch Wochen später noch ohne nachdenken zu müssen wissen:

» Herr Deixler ist mein Kontakt bei Firma XY.

Warum Ecken und Kanten für Ihre Marke wichtig sind

Niemand erinnert sich lange an durchschnittliche Erfahrungen und Erlebnisse. Das gilt auch für Ihre Verkaufsgespräche.

Sorgen Sie deshalb unbedingt dafür, dass Sie sich von der breiten Masse klar unterscheiden. Und zwar im positiven Sinn und nicht durch Ihre “fragwürdige” Erscheinung.

Sie tragen bereits 10 Jahre lang das gleiche Sakko?
An Ihrem Hemd fehlt ein Knopf?
Sie kommen fast immer 20 Minuten zu spät?
Ihre letzte Rasur war vor 2 Wochen?

Natürlich hinterlassen Sie auch mit komischem Auftreten und unpassendem Benehmen bleibende Eindrücke!
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Ich muss Ihnen aber hier nicht erklären, dass dies nicht zielführend ist:

 

Sie wollen ja in Ihrer Verantwortung im Vertrieb nicht nur Ihren Gesprächspartner in Erinnerung bleiben sondern auch dann und wann mal ein Geschäft erfolgreich zum Abschluss bringen…

Machen Sie es andersherum: Verlassen Sie den Durchschnitt und werden Sie zu Ihrer eigene Marke.

Ihre Geschäftspartner sollen positive Erinnerungen an Sie haben und sich jederzeit gerne wieder mit Ihnen treffen.
Das führt unweigerlich zur folgenden Frage:

Woran erkennt Sie Ihr Kunde wieder?

Als erstes erkennt er Sie anhand Ihrer Verlässlichkeit wieder.

Sie reagieren verlässlich und innerhalb angemessener Zeiträume auf verpasste Anrufe und auf Ihre E-Mails. Ihr Kunde weiß: dieser Mensch ruft mich verlässlich zurück und er weiß auch wann er in etwa mit Ihrer Antwort rechnen kann.

Sie stehen zu Fehlern die Sie und Ihr Unternehmen machen, entschuldigen sich offen und ehrlich dafür und schaffen diese rasch mit Ihrem persönlichen Einsatz aus der Welt. Niemals schieben Sie Fehler auf andere sondern übernehmen selbst die Verantwortung dafür.

Analog dazu übernehmen die Verantwortung für gemeinsame Vorgänge und Projekte und bemühen sich AKTIV um das gemeinsame Weiterkommen.

Verwenden Sie ungewöhnliche Hilfsmittel und Utensilien.

Ich schreibe Notizen bei Kundengesprächen fast immer mit einem Füller und nicht mit einem Kugelschreiber. Das ist noch nicht ungewöhnlich aber im Füller habe ich grüne oder orange Tinte. Das fällt vielen Gesprächspartnern auf und sie erinnern sich an diese kleine Eigenheit.

Ich habe immer eine Dose Mints in der Tasche und biete diese bei Gelegenheit auch meinen Gesprächspartnern an. Manche erinnern sich daran und fragen dann aktiv danach.

Noch ein Beispiel: ich trinke viel häufiger Tee als Kaffee – manche Kunden wissen das (wenn ich bereits mehrmals Kontakt hatte). In meiner Tasche habe immer einige Teebeutel dabei und ich lade gelegentlich meinen Gesprächspartner zu einer Tasse Tee ein wenn dieser ebenfalls gerne auf Kaffee verzichtet. Dazu brauche ich ja nur heißes Wasser, das lässt sich fast immer auftreiben.

Stellen Sie Ihren Gesprächspartner immer ins Rampenlicht – und nicht sich selbst.

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Spielen Sie dazu mit Ihren vermeintlichen und liebenswerten Schwächen. So bleibt Ihr Kunde immer der Star und erinnert sich gerne an das Gefühl im Rampenlicht zu stehen.

Wenn Sie etwa davon erzählen, dass Sie am Wochenende eine tolle Radtour gemacht haben, dann untertreiben Sie lieber. Machen Sie aus Ihrer 180km-Tour eine “etwas mehr als 100km”-Tour. Damit geben Sie Ihrem Kunden die Chance, in dieser Disziplin besser zu sein als Sie. Sie geben ihm damit die Chance zu sagen:

“Hey, 100km fahre ich auf meinem Rad ja an einem Tag ohne Probleme”.

Sie können ihn dann fragen, wie er das macht und wie er dahin gekommen ist. Damit zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner auch, dass Sie sich für ihn interessieren.

Erzählen Sie von Ihren positiven Erlebnissen.

Wenn Sie gerne gut essen gehen, dann erzählen Sie, was Sie kürzlich Herrliches gespeist haben. Ich esse liebend gerne Austern (leider viel zu selten) – das gibt immer ein Gesprächsthema…

Austern polarisieren: manche lieben Sie, andere können nicht verstehen, wie man etwas mit der Konsistenz einer Auster … na – Sie wissen schon.

Ihre Behauptungen haben keinen Wert und schaden Ihrer Marke

Bezeichnen Sie sich selbst niemals als “Experten”.

Versetzen Sie sich in die Lage, wie es auf Sie wirkt, wenn sich ein Ihnen noch eher unbekannter Gesprächspartner als Experte für ein bestimmtes Thema deklariert? Richtig, Sie werden erst einmal skeptisch. Menschen, die sich selbst als Experten deklarieren wirken suspekt.

Reduzieren Sie die Verwendung von “Ich”.

Formulieren Sie möglichst viele Sätze mit dem Wort “Sie”. Sie können das selbst sehr gut kontrollieren: Ihre Verwendung des Wortes “Sie” muss wesentlich häufiger sein als für “Ich”.

Sprechen Sie nicht über sich selbst und Ihre Heldentaten sondern darüber, wie Sie konkret helfen konnten und können. Damit werden Sie ganz automatisch weniger häufig “Ich” als “Sie” verwenden.

Versprechen Sie nichts ohne es beweisen zu können.

Im technischen Vertrieb können Sie auf einfache Art und Weise Beweise liefern: in Form von Kunden-Referenzen und Success Stories.

Übrigens: eine Success Story – also eine Beschreibung einer erfolgreichen Lösung für eine Herausforderung bei einem Ihrer Kunden – soll stets so formuliert sein, dass erkennbar ist, wie der Kunde von dieser speziellen Umsetzung profitiert.

Passen Sie auf, dass Sie dabei nicht in die “wir-haben-das-alles-gemacht-Falle” treten. Nutzen Sie dazu auch Fotos und Videos von relevanten Anwendungen. Videos sollten höchstens 2-3 Minuten dauern, nicht länger.

Lassen Sie andere Geschäftspartner über Sie sprechen.

Das können Sie ideal im Zuge von Veranstaltungen, Seminaren und Schulungen machen. Hier können Sie eine Atmosphäre schaffen, wo sich Ihre Kunden untereinander austauschen können.

Sie können sicher sein: manche Ihrer Kunden werden auch über Sie sprechen und den Nutzen den sie aus der Zusammenarbeit mit Ihnen ziehen. Eine bessere Referenz können Sie nicht bekommen. Auch damit bleiben Sie Ihren Kunden in Erinnerung und Sie stärken Ihre Marke.

Der perfekte Elevator Pitch…

Ach-je, ist das wirklich notwendig?

Ja, weil Sie dadurch glaubwürdig und selbstsicher wirken. Sie müssen nicht lange überlegen und herumstottern wenn Sie jemand nach Ihren Aufgaben fragt und wofür das Unternehmen steht für welches Sie arbeiten.

 

Durch das ständige Wiederholen Ihres Elevator Pitches lernen Sie, diesen selbst im Tiefschlaf gekonnt und selbstsicher abzuliefern.

Ihr Elevator Pitch ist auch deshalb einfach zu behalten, da er aus höchstens 3 Sätzen besteht.
Darin beschreiben Sie neben Ihrer Marktpositionierung vor allem den Hauptnutzen, den Ihre Kunden aus der Geschäftspartnerschaft mit Ihnen und Ihrem Unternehmen ziehen.

Wie gesagt – auch diese 3 Sätze wollen eingelernt sein bis Sie diese so formulieren und darbringen können, dass sie für Ihren Gesprächspartner absolut nachvollziehbar und glaubwürdig sind.

Ein klar und nützlich formulierter Elevator Pitch zu Beginn Ihres Gesprächs führt dazu, dass sich Ihr Gesprächspartner an Sie erinnert weil er dadurch klar erkennen kann, wofür Sie stehen.

Fazit

Werden und bleiben Sie authentisch. Bleiben Sie sich selbst treu.

Sie können nicht auf Dauer jemanden spielen der Sie nicht sind.
Das ist aber keine Entschuldigung für Ihre Schwächen und kein Freibrief für Ihre Launen a’la “So bin ich halt”.

Arbeiten Sie an Ihrer Marke und entwickeln Sie sich weiter. Beständig und unaufhörlich.

Ich habe diesen Blogpost mit einem Zitat begonnen und ich schließe diesen auch mit einem solchen welches klar beschreibt, wie Sie sich selbst zu einer unverkennbaren Marke machen:

“Life isn’t about finding yourself. Life is about creating yourself.”

(George Bernard Shaw, Autor)

Ihre Kunden werden Sie und Ihre Marke lieben und… sie werden IHREN Namen sicher nicht mehr vergessen.

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14 Entspannungstipps für alle im Vertrieb

Wie, was, wo, wann… Entspannung?

Sie haben eine Menge Zeit, die Sie für Ihre Regeneration und Ihre persönliche Weiterentwicklung perfekt nutzen können. Oder fahren Sie niemals mit dem Auto?

Sie gehen davon aus, dass ich Ihnen jetzt sage, dass Sie die Zeit im Auto möglichst effektiv nutzen sollen. Aber das Gegenteil ist der Fall!

Tun Sie im Auto so wenig wie möglich; schließlich schätzen Sie Ihre Kunden als gesunden und lebendigen Ansprechpartner.
Das ist aber bei weitem nicht alles. Lassen Sie uns gemeinsam eine typische Autofahrt eines Kollegen, der im technischen Vertrieb unterwegs ist, Revue passieren.

 

Mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit haben Sie selbst schon Derartiges erlebt.
Versetzen Sie sich daher der Einfachheit halber gleich selbst in die Hauptrolle dieser (wahren) Begebenheit:

Es ist ein sonniger Dienstag Morgen

Ihr Frühstück und der Kaffee waren herrlich! Sie haben für 9 Uhr einen Kundentermin vereinbart, die Anfahrt wird etwas mehr als 1 Stunde dauern.

Die Straßen sind trocken und es ist keine Hauptreisezeit. Sie planen dennoch einige Minuten Zeitpuffer ein, schließlich wollen Sie pünktlich sein. Es wird Ihr erstes Gespräch bei Ihrem potentiellen Neukunden sein.

Sie starten den Motor Ihres Firmenwagens, Sie haben gestern noch getankt, Fenster runter und frische Luft herein. Aah – alles perfekt. Sie geben die Adresse Ihres Kunden in Ihr Navi ein, leider kennt das System nicht die Hausnummer, Sie geben daher die Stadt und den Namen der Zielstraße ein. Auch gut.

Ihr Smartphone haben Sie über Bluetooth an die Freisprechfunktion Ihres nach fast neuen Dienstwagens gekoppelt. Der Wagen riecht noch immer neu!

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Sie haben sich vorgenommen, während Ihrer Fahrt einige Kunden anzurufen.

Mit einem Ihrer potentiellen Neukunden werden Sie einen neuen Termin vereinbaren. Sie fahren auf die Autobahn und wählen sogleich die Telefonnummer; diese haben Sie am Smartphone gespeichert – sehr clever.

Sie haben Glück und erreichen ihn sofort; Sie schlagen ihm einen Termin am Dienstag der kommenden Woche vor. Ihr Kunde will Sie persönlich treffen, hat aber am Dienstag keine Zeit und möchte, dass Sie am Donnerstag zu einem Gespräch kommen.

Ihren Terminplan für nächste Woche haben Sie nicht komplett im Kopf und Sie bitten Ihren Kunden um eine E-Mail mit dem Terminvorschlag. Sie sind ja gerade im Auto und können den Vorschlag gerne später prüfen und beantworten.

Das nächste Telefonat führen Sie mit einem Ihrer Key Accounts.

Sie wollen den technischen Leiter davon informieren, dass der neue Sicherheitsschalter Ihres Unternehmens nun verfügbar ist und werden ihm ein Mustergerät anbieten.

Der technische Leiter freut sich über Ihren Anruf und möchte nun technische Details zum neuen Schalter haben bevor er einer Bemusterung zustimmt. Er schildert Ihnen die vorgesehene Einbausituation und möchte nun von Ihnen wissen, ob der Schalter so korrekt montiert werden kann.

Sie haben zwar viele Details im Kopf, das geht aber zu weit; diese Information ist wohl in der technischen Dokumentation zu finden. Diese haben Sie im Auto aber nicht griffbereit (das ist auch gut so!) und Sie bitten daher Ihren Kunden, einen Ihrer Kollegen im technischen Innendienst im Büro anzurufen. Ihr Kollege kann die Unterlagen senden.

In der Zwischenzeit haben Sie schon ein Drittel der Wegstrecke bis zu Ihrem Termin zurückgelegt.

Ihr Kollege im Innendienst ruft Sie an und fragt nach, um welchen Sicherheitsschalter es genau geht. Der technische Leiter Ihres Key Accounts hat schon angerufen. Sie haben das rasch erklärt, sehr gut.

Während des letzten Telefonats hat Ihr Chef eine Nachricht auf Ihrer Sprachbox hinterlassen, die Sie nun abhören; er benötigt Informationen über einige größere, geplante Aufträge die Sie bis Monatsende noch erwarten.

Sie überlegen kurz, ob der Auftrag Ihres Neukunden schon eingetroffen ist – das kann aber nicht sein, da das Angebot ja erst am Vortag freigegeben wurde. Der zweite geplante Auftrag könnte schon im Haus sein, Sie wissen es aber nicht sicher. Daher bitten Sie Ihren Chef, bei der Kollegin im Sekretariat nachzufragen.

Besonders glücklich wirkt Ihr Chef mit diesen Informationen nicht.

Er beendet das Gespräch mit einer schnippischen Bemerkung über Ihren Arbeitsstil.
Uuups – das war jetzt nicht gut!

Nun wird der Verkehr auf der Autobahn dichter und kurz vor dem Autobahnkreuz an dem Sie abzweigen müssen, kommt der Verkehrsstrom zum erliegen; ein kurzer Stau.

Sie liegen noch gut in der Zeit und nach Auskunft Ihres Navigationssystems haben Sie noch ein paar Minuten Zeitpuffer bis zu Ihrem Termin. Fünfzehn Minuten später kommen Sie langsam wieder vom Fleck, jetzt haben Sie Ihre Zeitreserve aber vollkommen aufgezehrt.

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Jetzt wird es stressig!

Sie beschließen daher, Ihren heutigen Gesprächspartner zu informieren, dass Sie ein paar Minuten später kommen werden. Das ist vernünftig.

Auf Ihrem Smartphone haben Sie aber seine Telefonnummer nicht gespeichert und Sie rufen Ihre Kollegin im Innendienst an. Leider ist im CRM die persönliche Telefonnummer noch nicht hinterlegt. Die Kollegen gibt Ihnen aber die Hauptrufnummer des Unternehmens durch, diese tippen Sie gleich während des Gesprächs mit; OK – wenigstens das funktioniert.

Der Herr an der Vermittlung versucht, Ihren Kontakt zu erreichen, das funktioniert aber nicht. Er verspricht jedoch, dass er Ihre Nachricht weiterleiten wird. Na, hoffentlich klappt das!

Fünf Minuten zu spät – das geht noch.

Mit fünf Minuten Verspätung biegen Sie in die Zielstraße ein, jetzt müssen Sie nur noch die Hausnummer finden, denn die kannte Ihr Navi ja nicht. Weitere zwei Minuten später haben Sie Ihren Wagen endlich am Parkplatz des Unternehmens abgestellt. Jetzt wird es aber wirklich höchste Zeit!

Sie erreichen die Rezeption am Empfang Ihres Zielkunden mit 12 Minuten Verspätung. Sie sind etwas außer Atem, denn der Aufstieg mit Ihrem schweren Musterkoffer über die Stiege in den zweiten Stock zeigt Wirkung.

Nun sind Sie genervt und das sieht man Ihnen auch an.

Jetzt könnten Sie es gut gebrauchen, wenn Sie jemand wieder aufmuntert. Ihr Gesprächspartner wartet schon beim Empfang auf Sie, nimmt aber selbst soeben ein Telefonat entgegen.

Nachdem er nach weiteren fünf Minuten endlich den Anruf beendet finden Sie heraus, dass er nicht von Ihrer Verspätung erfahren hatte – die Telefonvermittlung befindet sich nämlich am zweiten Standort des Unternehmens, ein paar hundert Meter weiter in der gleichen Straße und Ihr Gesprächspartner hatte hier auf Sie gewartet. Sein Mobiltelefon liegt bereits im Besprechungsraum.

Naja, da wäre es tatsächlich besser gewesen wenn Sie selbst eine Nachricht auf seine Mobilbox gesprochen oder eine SMS gesendet hätten. Nur früher eben, als Sie bereits einige Minuten lang im Stau gestanden haben.

Mittlerweile ist es 9 Uhr 20

Und Sie erreichen endlich den Besprechungsraum. Noch bevor Sie loslegen können, lässt Sie Ihr Gastgeber wissen, dass er um 10 Uhr 30 seinen nächsten Termin hat und daher in spätestens einer Stunde weg muss. Er bitte Sie, sich zu beeilen.

Und das soll entspannend sein?

Nein, ist es nicht. Sie hatten auch gar nicht vor, die Zeit im Auto für Ihre mentale Vorbereitung, für Ihre Entspannung oder für Ihre persönliche Weiterentwicklung zu nutzen.

Das können Sie bereits heute ändern.

Die DONTs für Ihre Zeit im Auto

 

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Keine Taskliste für Ihre Autofahrt

Das lenkt Sie nur ab und Sie vergeuden wertvolle Zeit. Sie können Ihre Aufgaben während der Autofahrt ohnehin nicht professionell abarbeiten.

Keine ausgehenden Telefonate zu Ihren Kunden planen

Ihr Kunde weiß, dass Sie viel unterwegs sind, das müssen Sie ihm nicht extra noch demonstrieren. So müssen Sie Ihren Key Account auch nicht an Ihren Kollegen im Innendienst verweisen.

Keine Terminvereinbarungen während Sie im Auto sitzen

Sie können nicht angemessen auf Änderungen oder Gegenvorschläge reagieren. Zusätzliche E-Mails lassen Ihre Aufgabe unnötig anwachsen.

Führen Sie im Auto niemals Erstgespräche mit Ihren Zielkunden

Das ist respektlos. Wenn Sie sich nicht die Zeit nehmen können, in Ruhe und konzentriert ein Akquisegespräch zu führen, dann lassen Sie es bleiben.

Keine Report-Calls im Auto

Planen Sie Feedback für Ihren Chef in Ihrem Kalender ein, dann erwischt er Sie auch nicht am linken Fuß im Auto.

Keine E-Mails während der Fahrt

Nicht lesen. Nicht schreiben. Machen Sie keine halben Sachen.

Keine schriftlichen Notizen während der Fahrt

Höchstens Sprachnotizen auf Ihrem Smartphone. Mit einem guten App kann das funktionieren.

Entspannen1

14 Tipps für Ihre Entspannung

 

Tipp 1 – Ihr Tagesplan

Bereiten Sie vor der Abfahrt Ihren schriftlichen Tagesplan mit Terminen, Fahrtzeiten, Ansprechpartnern und deren Telefonnummern, Mobilnummern und Adressen für Ihr Navi vor

Tipp 2 – Hören Sie Musik während der Fahrt

Ihr Smartphone hilft Ihnen dabei falls Sie vorher Ihre Lieblingsmusik darauf gespeichert haben.

Tipp 3 – Konsumieren Sie Hörbücher

Ihr Smartphone hilft auch dabei.

Tipp 4 – Bringen Sie Ihre Motivationstankstelle mit

Rechnen Sie mit Verzögerungen und Staus. Halten Sie entspannende Musik, Fotos von lieben Menschen und andere Erinnerungen an schöne Momente bereit.

Tipp 5 – Hören Sie Podcasts

Es gibt Podcasts für fast jedes Thema – inspirierend, lehrend, unterhaltend, … Auch hier gilt: Vorbereitung erforderlich.

Tipp 6 – Denken Sie nach

Lassen Sie sich das letzten Gespräch mit Ihrem Kunden nochmals durch den Kopf gehen und denken Sie die nächsten Schritte durch.
Denken Sie VOR

Spielen Sie mental Ihr nächstes Gespräch durch. Nutzen Sie die Ruhe um Auto für Ihre Kreativität und denken Sie über Ihre nächsten Schritte bei Zielkunden nach.

Tipp 8 – Arbeiten Sie mental

Nutzen Sie Ihre Zeit im Auto für Ihre persönliche Weiterentwicklung – üben Sie Ihre Gesprächsführung, vermeiden Sie den Konjunktiv, üben Sie Nutzenargumente ein.

Tipp 9 – Ideen festhalten

Im Auto kommen Ihnen oft gute Ideen in den Sinn. Halten Sie diese in Audio-Notizen fest. Ich nutze dazu Evernote auf meinem Smartphone.

Tipp 10 – Tanken Sie Wasser

Nein, nicht in Ihren Wagen! Nehmen Sie eine Flasche Wasser mit. Ihre Konzentration verlangt danach. Trinken Sie regelmäßig Wasser – das ist DER Treibstoff für Ihre mentale Fitness.

Tipp 11 – Zeitpuffer festlegen

Planen Sie 15 Minuten Spielraum für jede Stunde Fahrtzeit ein, bei kurzen Strecken bis 30 Minuten mindestens 5 Minuten.

Tipp 12 – Bieten Sie Rückrufe an

Sie können nicht verhindern, dass Sie während der Fahrt angerufen werden. Bieten Sie Ihren Anrufern an, dass Sie zurückrufen werden. Jeder wird das gerne akzeptieren. Mit Hilfe des eingeplanten Spielraums werden Sie in den meisten Fällen vor Ihrem Termin noch Zeit für den Rückruf finden – am Parkplatz, nicht während der Fahrt.

Tipp 13 – Kontaktdetails

Nehmen Sie unbedingt die genauen Adressen und die persönlichen Telefonnummern Ihrer Ansprechpartner für diesen Tag schriftlich für Ihre Fahrt mit. Es kann immer was dazwischen kommen.

Tipp 14 – Tun Sie gar nichts und genießen Sie die Landschaft

Das macht Sie zufrieden und Sie sind gut gelaunt. Das wird Ihr Kunde mögen!

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Sie werden nicht mehr Zeit benötigen als bisher…

Im Gegenteil: Sie werden entspannter durch den Tag und durchs Leben gehen und produktiver sein.

Und: Ihre Kunden, Kollegen und Vorgesetzten werden das bemerken und Sie noch positiver und professioneller wahrnehmen.

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Was Ihre Gewohnheiten mit Ihrer Motivation zu tun haben

Wie können Sie Ihre Motivation aufrecht erhalten?

Schließlich gibt es in unserer Tätigkeit im technischen Vertrieb eine ganze Menge Einflüsse, die einen nicht automatisch positiv stimmen.

Denken Sie etwa an Ihre Neukundenakquise – hier ist die Anzahl der Misserfolge ja wesentlich höher als die Menge der Geschäftsmöglichkeiten, die Sie in regelmäßig kaufende und loyale Kunden verwandeln.

Oder Sie gehören zu den Glücklichen, die vom Home-Office aus arbeiten: ständig alleine sein, ohne Ansprache von Kollegen oder einen gemeinsamen Kaffee zwischendurch.

Da ist schon eine Herausforderung, sich selbst zu pushen und sich vor den Laptop zu setzen um den geliebten Umsatz-Forecast zu ertellen, sonstige lästige administrative Aufgaben zu erledigen oder gar das Mobiltelefon in die Hand zu nehmen und den Versuch zu unternehmen, einen völlig unbekannten Menschen davon zu überzeugen, sich mit Ihnen auf ein persönliches Gespräch einzulassen.

“Motiviert sein” – das klingt ja schon mal passiv.

Das klingt so, als ob Sie entweder motiviert sind oder eben nicht. So wie die Tatsache, ob Sie Schuhgröße 42, 43 oder 44 haben.

Sie können ja schließlich nichts dafür, wenn Sie von Grund auf nicht so hoch motiviert durchs Leben gehen können.

Dazu nun die gute Nachricht:

Es gibt also Hebel in deinem Kopf, die Sie selbst umlegen können um Ihre Motivation zu wecken und zu steigern.

Sie haben sicher auch schon erlebt, dass nach einem – sagen wir – zweistündigen, inspirierenden Vortrag eines Motivationstrainers oder Gastredners ein ganzer Saal voller gestandener technischer Vertriebler und Vertrieblerinnen mit einem breiten Grinsen und bester Laune miteinander beschließt, dass ab sofort alles besser wird und gemeinsam die Ziele verfolgt und erreicht werden.

Immer tritt jedoch die folgende Situation ein: bereits beim nächsten Zusammentreffen der Gruppe nach wenigen Wochen ist kein Funke dieser Motivation mehr zu spüren.

Warum ist das so mit unserer Motivation?

Es waren doch noch vor kurzer Zeit alle voller Tatendrang und voller Energie und jetzt – einen Monat später ist alles weg?

Dazu eine tolle Aussage von Zig Ziglar:

“People often say that motivation doesn’t last. Well, neither does bathing-that’s why we recommend it daily.”

 

Es ist also wie mit dem Baden oder Duschen – Motivation müssen Sie täglich nachfüllen, denn Sie verbrauchen Ihren Vorrat an Motivation.

Was Sie tun können, um täglich Motivation zu tanken

Machen Sie sich das Auffüllen Ihrer  Motivation zur Gewohnheit.

So wie Sie täglich zwei Mal Zähne putzen. Zum Zähneputzen, Waschen, Duschen oder Baden müssen Sie sich nicht überwinden, denn Sie haben diese Tätigkeiten zu Ihrer täglichen Gewohnheit, zur Routine gemacht.

Sie haben dafür bestimmte Auslöser oder Trigger, welche Sie diese Routinen ausführen lassen. Nach oder vor bestimmten Ereignissen führen Sie diese Routinen automatisch aus.

Nach dem Frühstücken putzen Sie Ihre Zähne. Da müssen Sie gar nicht darüber nachdenken. Vor dem Schlafen gehen putzen Sie Ihre Zähne nochmal. Ebenfalls keine Gehirnakrobatik erforderlich.

 


Durch die installierte Gewohnheit, die Routine nehmen Sie Ihrem Gehirn die Entscheidung ab, es läuft ein automatisches Programm ab.

Installieren Sie für das Nachfüllen Ihrer Motivation ein automatisches Programm

Finden Sie dafür einen passenden Trigger.

Ein Trigger wiederholt sich , kommt immer wieder. Für das Nachfüllen Ihrer Motivation eignet sich ein täglicher Trigger. Zum Beispiel wenn Sie morgens in Ihr Büro kommen.

Bevor Sie den Netzschalter Ihres Rechners drücken, führen Sie Ihre Motivationsroutine aus. Jeden Tag, immer wieder.

Nach wenigen Wochen müssen Sie nicht mehr darüber nachdenken, Sie müssen keine Entscheidung mehr treffen ob Sie Ihre neue Routine jetzt abarbeiten sollten oder nicht, denn diese ist für sie und Ihr Gehirn zu einer neuen Routine geworden!

Ihr Trigger ist das A&O!

Haben Sie keinen klaren Auslöser, funktioniert Ihre Routine drei Tage lang.

Oder Sie sind mental stark und Sie halten sogar eine oder zwei Wochen lang durch. Dann ist wieder Schluss.

Dazu gibt es übrigens ein tolles Buch, das ich Ihnen zu diesem Thema ans Herz lege:

“Habit Stacking – 97 small life changes” von S.J. Scott
Hier der Amazon-Link zu diesem Buch:

Das Buch beschreibt ausführlich, mit welchen kleinen Veränderungen in Ihrem täglichen Leben Sie Ihre Ergebnisse und Ihre Motivation merkbar steigern. Ganz nebenbei werden Sie  zufriedener, ausgeglichener.

Sie glauben nicht, dass Routinen funktionieren?

Ist mir auch so ergangen. Ehrlich.

Habe mir aber dann bei Amazon das Buch gekauft und es gelesen und dabei meine persönlichen Routinen zusammengestellt. Das Ergebnis? Genial, genial einfach!

Ihre ganz persönliche Motivationsroutine

Installieren Sie zumindest zwei tägliche Routinen für Ihre Motivation.

  1. Ihre Morgenroutine
  2. Ihre Abendroutine

Hier meine Tipps für Ihre Morgenroutine

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Als Trigger nutzen Sie zum Beispiel das Einschalten Ihres Laptops. Bevor Sie das Gerät hochfahren, führen Sie Ihre Morgenroutine aus:

  • Wiederholen Sie Ihre Ziele.
    • Lesen Sie Ihre Ziele für das aktuelle Monat, für das aktuelle Jahr und Ihre langfristigen Ziele durch. Am besten Sie lesen diese laut; so nimmt Ihr Unterbewusstsein die Ziele noch besser auf.
  • Lesen Sie Ihre persönlichen Werte laut durch.
    • Was ist Ihnen wichtig im Leben
    • Welche Werte verfolgen Sie privat
    • Welche Werte halten Sie beruflich hoch
    • Was sind Ihre inspirierenden Werte
    • Was sind deine finanziellen Werte, etc…
    • Dazu ist es natürlich erforderlich, dass Sie Ihre Werte kennen! Denken Sie Mal darüber nach.
  • Lesen Sie einige motivierende Zitate durch.
    • Beginnen Sie heute damit, solche Zitate aktiv zu sammeln und aufzuschreiben.
    • Eines meiner Motivationszitate ist von Henry Ford und lautet:

“Ob Sie denken “Sie können es” oder “Sie können es nicht”: Sie werden auf jeden Fall recht behalten.”

  • Stellen Sie positive Aussagen für Ihre persönliche Bestätigung zusammen. Lesen Sie diese laut vor. Hier einige Beispiele:
    • Ich fühle mich heute großartig.
    • Ich habe die Kontrolle über mein Leben.
    • Andere schätzen was ich tue.

Hier meine Tipps für Ihre Abendroutine

Ihre Abendroutine können Sie zum Beispiel durchgehen, bevor Sie Ihren Rechner abschalten.

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  • Führen Sie ein Dankbarkeits- oder Freude-Journal.
    • Schreiben Sie jeden Tag zumindest drei Erlebnisse oder Ergebnisse auf, die Ihnen an diesem Tag Freude gemacht haben oder für die Sie dankbar sind.
    • Damit trainieren Sie Ihr Gehirn auf das Wahrnehmen und Fokussieren positive Erlebnisse.
  • Schreiben Sie jede Idee auf, die Ihnen heute in den Sinn gekommen ist.
    • Kunden, die Sie anrufen werden
    • Eine neue Methodik für Ihre Angebotslegung die Sie ausprobieren werden
    • Eine neue, nette Begrüßung für Ihre Kollegen, etc…
  • Schreiben Sie in kurzen Stichworten auf, was Sie heute alles erledigt haben.
    • Das “führt Ihnen vor Augen”, dass Sie viel geschafft haben, auch wenn Ihnen das vorher oft nicht so vorgekommen ist.

Machen Sie es sich zur Gewohnheit, Ihre Motivation täglich aufzufüllen

Sie benötigen dafür nur wenig Zeit, investieren Sie  jeden Tag 5 bis 10 Minuten.

Das ist genau so lange wie Sie für Ihre Dusche oder Ihr Bad benötigen…

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Episoden

MWI027: Andere Wege führen zu anderen Ergebnissen

In dieser Episode erfahren Sie …

  • Was Sie tun können um nach der Urlaubszeit mit Ihrer Neukunden-Akquise wieder rasch auf Drehzahl zu kommen
  • Wie Sie durch eine kleine Änderung in Ihrer Akquise-Arbeit wesentlich mehr Erfolg bei der Vereinbarung von Erstterminen haben werden
  • Wie Sie mit einem kleinen Trick Ihren inneren Schweinehund überlisten und dadurch mehr potentielle Neukunden kontaktieren können
  • Welche Überraschungen es aus den Ergebnissen der Online-Abstimmung zum Thema “So gewinne ich in den kommenden Monaten mehr Neukunden” gibt
  • Wie Sie anhand der Erkenntnisse aus dieser Abstimmung ab heute mehr und bessere Neukunden mit mehr Umsatz akquirieren werden

Im Blogpost der vorangegangenen Woche habe ich eine Umfrage zum Thema gestartet, wie Sie in den kommenden Monaten mehr Neukunden gewinnen werden. Danke für die rege Teilnahme, die Umfrage hat interessante und in manchen Bereichen für mich auch sehr überraschende Ergebnisse gebracht. Dazu ein wenig später noch mehr, gerne teile ich die Ergebnisse aus der Online-Abstimmung mit Ihnen.

Die Abstimmung zur Frage, wie wir in den kommenden Monaten Mehr Neukunden gewinnen werden habe ich nicht ganz zufällig während der Haupturlaubszeit gestellt. Das ist nämlich genau jene Zeit, wo in der Neugeschäftsentwicklung für die meisten von uns weitaus weniger vorangeht als in den Monaten zuvor. Klar, das liegt natürlich daran, dass viele unserer Kontaktpersonen im Urlaub weilen, auch in den Wochen vor der Urlaubszeit ist oftmals eine gewisse Starre bei Entscheidungen zu bemerken. Entscheider haben viel um die Ohren, sie arbeiten noch an Projekten die Sie dringend fertigstellen müssen. Alles was nicht absolut unter den Fingernägeln brennt wird erst einmal in der Prioritätenliste nach unten gereiht und für die Zeit nach dem Urlaub aufgehoben.

In diesem Jahr ist mir besonders aufgefallen, dass viele meiner Kontakte zwar für kürzere Zeit – also nur für eine oder eineinhalb Wochen im Urlaub waren – dafür aber zwei oder sogar dreimal auf Urlaub gegangen sind. Das zieht die entscheidungslose Zeit noch mehr in die Länge. Erst jetzt – also Ende August / Anfang September sind viele Ansprechpartner bei unseren Kunden endgültig aus der Sommerpause zurück und die liegen gebliebenen Entscheidungen rücken wieder in den Fokus.

Ist im Sommer in der Neukunden-Akquise nur Ebbe?

Das bedeutet natürlich nicht, dass wir in der Sommerzeit hinsichtlich des Aufbaus von neuen Kunden gar keine Fortschritte machen können, allerdings ist jeder Schritt im Prozess aufwändiger. In der Urlaubszeit im Sommer sinkt zum Beispiel die Terminrate aus den Telefonaten für Erstgespräche. Wenn Sie dann nach mehreren Anrufversuchen die gewünschte Kontaktperson endlich doch am Telefon haben, dann gibt es meist auch keinen kurzfristigen Termin sondern aufgrund der knappen Ressourcen durch abwesende Kollegen während der Urlaubszeit haben Ihre Kontaktpersonen eben noch mehr zu tun.

Auch bei Zielkunden, wo Sie im Akquise-Prozess schon fortgeschritten sind, kommt dieser meist ins Stocken. Nicht, weil Ihre Kunden das Interesse verloren hätten sondern einfach deshalb, weil Entscheidungen fast immer von mehreren involvierten Personen getroffen und beeinflusst werden – und einige davon fehlen eben immer in der Haupturlaubszeit.

Das ist jedoch “normal” und auch so zu erwarten und es sollte uns daher im B2B-Vertrieb nicht verunsichern, wenn wir während der Sommermonate eben weniger Fortschritte machen als das außerhalb dieser Zeit der Fall ist.

Das ist auch genau einer der Gründe, warum es für uns im Vertrieb durchaus Sinn macht, einen Teil unseres Urlaubs ebenfalls in diese Zeit zu legen.

Jetzt ist allerdings die Zeit gekommen, wo die allermeisten unserer Kontaktpersonen aus dem Urlaub zurück sind und wo wir gut daran tun, unsere Motivation für die Neugeschäftsentwicklung rasch wieder aufzubauen. Die Gefahr ist nämlich, dass wir jetzt einfach davon ausgehen, dass sich in den kommenden Wochen wieder der Alltag einstellen wird und sich unsere Geschäftsmöglichkeiten dann wieder automatisch weiterentwickeln werden.

Wenn Ihnen jetzt nicht sonnenklar ist, an welcher Stelle im Akquise-Prozess Sie mit jedem Ihrer Zielkunden stehen, dann ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass es auch jetzt nach der Urlaubssaison nicht so vorangeht wie Sie sich das wünschen.

Das ist auch einer der Gründe die für einen klar strukturierten Ablauf für Ihre Neukunden-Akquise sprechen. Falls Sie bisher für Ihre Neugeschäftsentwicklung noch nicht einer methodischen Vorgangsweise gefolgt sind, dann ist jetzt der perfekte Zeitpunkt dafür, sich diesen Prozess neu zu überlegen und vor allem auch schriftlich festzuhalten und fortan danach zu arbeiten.

Tipp: Nicht mit dem Zielkundentelefonat starten

Dazu habe ich einen wertvollen Tipp aus meiner persönlichen Praxis für Sie: starten Sie die Neukunden-Akquise nicht damit, mögliche Entscheidungsträger bei Ihren Kunden oder andere wichtige Kontaktpersonen anzurufen sondern führen Sie vor Ihrem Zielkundentelefonat noch zwei Stufen in Ihren Prozess ein.

Warum? Ich sehe mehrere Gründe, die dafür sprechen, Ihre Kontaktpersonen nicht sofort anzurufen mit dem Ziel einen ersten Gesprächstermin zu vereinbaren…

Zum einen haben Sie wesentlich mehr Erfolg bei der Vereinbarung von Erstterminen, wenn Ihre Kontakte bereits wissen, dass Sie sich telefonisch melden werden. Sie können Ihre Kontakte ganz einfach darüber informieren: schreiben Sie einen kurzen, prägnanten Brief, unterschreiben Sie diesen selbst und senden Sie den Brief zusammen mit einer kleinen Aufmerksamkeit per Post an Ihren gewünschten Gesprächspartner. Im Schreiben kündigen Sie bereits an, dass Sie sich in den kommenden Tagen telefonisch melden werden.

Mit einer kleinen Aufmerksamkeit meine ich etwa einfache Giveaways, die Ihr Unternehmen bereithält – etwa einen Kugelschreiber oder einen Notizblock, eine Dose mit Mints oder was Sie eben sonst zur Verfügung haben. Dieser Brief, den Ihr gewünschter Gesprächspartner mit der kleinen Aufmerksamkeit per Post erhält, wird dazu führen, dass sich die meisten Menschen daran erinnern werden, wenn Sie sich dann tatsächlich telefonisch melden. Das führt dazu, dass sich Ihr Gesprächspartner beim Telefonat wohler fühlt und eher gewillt ist, einem Termin zuzustimmen.

Der zweite Grund warum Sie nicht sofort anrufen sollten ist folgender: noch bevor Sie den genannten Brief mit Ihrer Aufmerksamkeit senden dürfen Sie erst einmal feststellen, ob Ihr neuer Zielkunde überhaupt also solcher für Sie in Frage kommt. Klar, Sie haben schon Informationen zum Unternehmen gesammelt, sonst hätten Sie es ja wohl gar nicht als neuen Zielkunden ins Auge gefasst. Manche Vertriebsprofis gehen dann daran, das Unternehmen als Zielkunden zu qualifizieren. Das ist ein Schritt, den ich sehr häufig in der Praxis beobachten kann. Gehen Sie ganz am Anfang Ihres Prozesses für die Neukunden-Akquise aber noch einen wichtigen Schritt weiter. Qualifizieren Sie Ihren neuen Zielkunden nicht sondern versuchen Sie, das Unternehmen für Sie als Zielkunden zu disqualifizieren. Ja, Sie haben richtig gehört:

Erst wenn auf Ihren neuen potentiellen Kunden keines Ihrer K.O.-Kriterien zutrifft, dann gehen Sie zum nächsten Schritt und senden Ihrem bevorzugten Ansprechpartner bei Ihrem neuen Zielkunden den vorhin beschriebenen Brief.

Ist das nicht gleichgültig, ob Sie Ihren neuen Zielkunden qualifizieren oder disqualifizieren? Es gibt da einen kleinen aber wichtigen Unterschied: wenn Sie nämlich ganz zu Beginn Ihrer Akquise-Tätigkeit das Ziel haben, Ihren Zielkunden zu disqualifizieren, dann werden Sie wesentlich genauer recherchieren und weitaus mehr Informationen vorab zusammentragen als bisher. Sie wollen ja schließlich sicherstellen, dass Sie keinen Zielkunden disqualifizieren und von Ihrer Liste streichen, nur weil Sie sich nicht die Mühe gemacht haben, alle dafür wichtigen Fakten und Infos zu sammeln.

So starten Sie viel schneller in die Neukunden-Akquise

Es gibt noch einen weiteren triftigen Grund dafür, warum Sie Ihre Neukunden-Akquise nicht mit einem Zielkundentelefonat starten: dabei geht es um Ihre eigene Motivation. Hand auf Herz: Wie oft haben Sie sich schon vorgenommen, sich diesen einen Zielkunden vorzunehmen, der Ihren Vertriebserfolg auf eine neue Ebene bringen könnte? Sie wissen aber nicht so ganz genau, wie Sie es angehen sollen. Wie oft haben Sie dann schon Argumente gefunden, warum Sie diesen Kunden jetzt nicht anrufen können? Irgendetwas kam bisher immer dazwischen.

Entweder mussten Sie dringend etwas für einen Ihrer besten Kunden erledigen oder es war ein wichtiges E-Mail in Ihrem Posteingang dem Sie sich vorher noch widmen wollten. Oder es war Ihnen einfach jetzt in diesem Moment nicht danach, einen wildfremden Menschen anzurufen und einen Gesprächstermin vorzuschlagen mit einem Inhalt, den Sie bisher noch gar nicht so genau überlegt haben.

In der Neugeschäftsentwicklung dürfen wir uns auch selbst ein wenig überlisten…

Durch den vorgelagerten Schritt, einfach einen Brief mit der Ankündigung Ihres Telefonats zu schreiben und diesen per Post zu senden, macht Ihnen die Entscheidung zu diesem Zeitpunkt einfach, Ihre Arbeit mit dem Zielkunden aufzunehmen. Dieser Schritt ist für Sie ja vollkommen ohne Risiko, Sie können dabei nichts verlieren, Sie können keine Absage erhalten. Gleichzeitig schließen Sie damit aber einen Pakt mit Ihrem inneren Schweinehund: einige Tage nachdem Sie Ihren Brief gesendet haben, MÜSSEN Sie Ihren Zielkunden schließlich anrufen, sonst brechen Sie ja Ihr eigenes Wort. Sie haben Ihrem Zielkunden ja schriftlich angekündigt, dass Sie sich telefonisch melden werden. Und – Sie stehen zu Ihrem Wort!

Und mit den beiden vorgelagerten Schritten – also zuerst mit der Disqualifikation und danach durch den persönlichen Brief an jene Kunden, die Ihre Disqualifikation überstanden haben –  machen Sie es sich selbst sehr einfach, zum Hörer zu greifen und mit einem höflichen, bestimmten Gespräch auch Ihren Ersttermin zu bekommen.

Bereits in dieser frühen Phase ist es daher extrem wichtig, dass Sie einen klar definierten Prozess für Ihre Neukunden-Akquise haben und pflegen. Übrigens – zum Thema Motivation gibt es noch ein wichtiges Argument:

Es ist völlig unerheblich, wie aktiv oder wie erfolgreich Sie bisher in der Neukunden-Akquise waren oder ob Sie bisher überhaupt versucht haben, neue Kunden von Ihrem Nutzenangebot zu begeistern, denn…

Und Ihre Zukunft bestimmen Sie selbst und zwar dadurch was Sie ab heute tun und wie Sie es von jetzt an tun. Der Zeitpunkt ist nie falsch um Ihren Prozess für die methodische Neukundenakquise zu beschreiben, eines ist aber sicher – jetzt nach dem Sommerurlaub sind alle Ihre Ansprechpartner und auch deren Kollegen und Mitarbeiter vom Urlaub zurück und voller Energie um in die der zweite Jahreshälfte viel zu bewegen. Jetzt ist auch für Sie ein herrlicher Zeitpunkt dafür, diese Menschen von Ihrem Nutzenangebot zu begeistern.

Wie Sie das machen können? Nun, das bringt mich direkt zum Ergebnis der Online-Abstimmung, die ich im Zuge des Blogposts vorige Woche gestartet habe. Die Abstimmung hat ja das Thema “So gewinne ich in den kommenden Monaten mehr Neukunden” und mit einem einzigen Mausklick können Sie sich auch heute noch daran beteiligen und Ihre Stimme abgeben. Die Online-Abstimmung ist nach wie vor offen.

In der Online-Abstimmung habe ich vier Wege vorgeschlagen, wie Sie künftig mehr und bessere Neukunden finden können.

Überraschende Ergebnisse aus der Online-Abstimmung

Lediglich rund 6% der Teilnehmer an der Online-Abstimmung haben gemeint, dass es für sie derzeit keinen Grund für eine Neukunden-Akquise gibt. Das ist ein sehr kleiner Anteil und es gibt natürlich für manche auch die Situation in der sie keine Neukunden akquirieren können oder dürfen.

Was mich jedoch überrascht ist die Tatsache, dass nur etwa 7% angegeben haben, Ihre bestehenden Kontakte danach zu fragen worin sie wirklich gut sind. Es überrascht mich deshalb, weil es eine sehr einfache Methode ist um rasch herauszufinden worin Sie und Ihr Unternehmen wirklich gut sind und wo Sie sich noch verbessern dürfen. Sie brauchen lediglich Ihr Telefon in die Hand zu nehmen und einige jener Kontaktpersonen nochmals anrufen mit denen Sie in diesem Jahr bereits persönlichen Kontakt hatten.

Sie brauchen dazu nicht hunderte Kontakte anrufen, 15 oder 20 Kontakte reichen dazu vollkommen aus. Das können Sie mit etwas Vorbereitung an einem einzigen Tag relativ locker erledigen! Wichtig ist dabei der Mix: wählen Sie fünf Kontakte von Kunden mit denen Sie heuer erstmals Geschäfte gemacht haben, fünf Kontakte aus bestehenden Kunden mit denen Sie gemeinsam wachsen konnten, fünf Kontakte von Kunden, die Ihnen offensichtlich den Rücken gekehrt haben und nicht mehr bei Ihnen einkaufen und fünf Kunden wo Sie Geschäftsmöglichkeiten hatten, jedoch bisher nicht zu Zug gekommen sind.

Fragen Sie diese Kontakte einfach danach was Sie künftig mehr und öfter machen sollten, unbedingt weiterhin anbieten und machten sollten, weniger intensiv machen sollten und fragen Sie auch danach was Sie nicht mehr tun sollten.

Aus diesen Fragen bekommen Sie ein sehr klares Bild, wie Sie von Ihren Geschäftspartnern wahrgenommen werden und was diese an Ihnen und an der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen schätzen. Diese Erkenntnis ist extrem wertvoll, da sie sich sehr oft nicht mit dem Selbstbild deckt.

Ich hatte erwartet, dass mehr B2B-Vertriebsprofis diese einfache Möglichkeit nutzen, den Mehrwert und Nutzen für die künftigen Zielkunden noch besser formulieren zu können.

An der nächsten Stelle sind es bereits 19% aller Teilnehmer, die angegeben haben, dass Sie Ihre besten Kunden nach Empfehlungen zu Entscheidern bei anderen Unternehmen fragen. Dieses Ergebnis hätte ich so nicht erwartet, das muss ich ehrlich zugeben. Ich hatte erwartet, dass nur relativ wenige Vertriebsprofis diesen Weg nutzen. Das ist eine äußerst positive Überraschung, dass fast jeder Fünfte der abgestimmt hat diesen extrem wirkungsvollen und dennoch einfachen Weg nutzt, um zu neuen Zielkunden zu kommen.

Der Weg ist auch deshalb so genial, da Sie nicht nur Firmennamen bekommen sondern noch dazu die direkten Kontakte zu Entscheidern, die auf einer persönlichen Empfehlung beruhen! Noch mehr Qualität beim Start mit einem neuen Zielkunden gibt es gar nicht. Dazu brauchen Sie auch gar keine ausgeklügelte Vorgangsweise; fragen Sie einfach bei einem Ihrer Gespräche mit Ihren wichtigen Kunden danach. Fragen Sie Ihre Kontaktpartner bei Ihren langjährigen Kunden, fragen Sie aber auch Ihre Neukunden und scheuen Sie auch nicht zurück jene Kunden zu fragen, wo Sie  bisher noch nicht zu einem erfolgreichen Abschluss gekommen sind.

Mit knapp über 23% der bisher abgegebenen Stimmen wurde der mathematische Ansatz bewertet. Hier nochmal kurz zusammengefasst, was damit gemeint ist. Blicken Sie in Ihren Kalender und notieren Sie die Anzahl Ihrer Termine und unterscheiden Sie dabei nach Neukunden und nach bestehenden Kunden. Was können Sie ändern, um im aktuellen Geschäftsjahr mehr Neukunden zu gewinnen? Haben Sie Ihre bestehenden Kunden vernachlässigt oder brauchen Sie mehr Gespräche mit neuen Kontakten? Dabei können Sie auch feststellen, dass es etwas sinnvoll ist, an bestimmten Schritten im Akquise-Prozess zu arbeiten um Ihre Ergebnisse daraus zu verbessern. Dieser Ansatz basiert auf dieser einfachen These “mehr hilft mehr”. Wenn Sie mehr potentielle Neukunden kontaktieren, werden Sie auch mehr Geschäftsmöglichkeiten und schlussendlich mehr Umsatz aus Neugeschäft gewinnen können.

Mit fast doppelt so vielen Stimmen in der Online-Abstimmung – also mit rund 45% gibt es eine klare Nummer eins in der Frage wie Sie in den kommenden Monaten mehr Neukunden gewinnen werden. Und diese klare Nummer eins ist die Konzentration auf jene Marktsegmente wo bereits bisher erfolgreich akquiriert wurde.
Soll heißen: Überlegen Sie sich, bei welchen Gesprächen Sie bisher die besten Ergebnisse erzielen konnten und welche Kunden es sind, die aus Ihrem Nutzenangebot den meisten Nutzen ziehen. Berücksichtigen Sie außerdem, mit welchen Kontakten Sie die besten Gespräche führen konnten und wo Sie Ihren Mitbewerbern überlegen sind. Berücksichtigen Sie unbedingt jene Kunden, welche Ihre Lösung und Ihre Dienstleistung perfekt einsetzen können und vor allem auch solche Unternehmen mit denen Sie faire Abschlüsse verhandeln konnten.

Finden Sie für Ihre wertvollsten Kunden die gemeinsamen Nenner. Hier einige Beispiele dafür:

  • Industriesegment
  • Unternehmensgröße
  • Verantwortungsbereich Ihrer Kontaktperson
  • Entwicklungsphase des Unternehmens (Startup, Expansion, Konsolidierung, …)
  • Eigentumsverhältnisse bei Ihrem Kunden (Familienunternehmen, GmbH, börsennotiertes Unternehmen, …)

Hier der Stand der bisher abgegebenen Stimmen:

6%: Es gibt für mich keinen Grund nach einem Neukunden zu suchen
7%: Ich befrage einige meiner Kontakte und lerne daraus womit ich die besten Chancen habe
19%: Ich frage meine besten Kunden nach Empfehlungen zu Entscheidern bei anderen Unternehmen
23%: Über den mathematischen Ansatz – mehr hilft mehr
45%: Durch die Konzentration auf jene Marktsegmente wo ich bereits erfolgreich akquiriert habe

Spannende Erkenntnisse

Klar, in der Abstimmung müssen Sie sich auf einen einzigen Weg festlegen und können nicht mehrere Wege wählen. Aus meinen persönlichen Gesprächen zu diesem Thema erfahre ich aber sehr häufig, dass oft nur ein einziger Weg beschritten wird. Also zum Beispiel der mathematische Ansatz: “mehr hilft mehr”.

Jeder Weg hat seine Grenzen – wenn Sie sich etwa ausschließlich auf die Marktsegmente konzentrieren wo Sie bisher erfolgreich waren, entgehen Ihnen eine Menge an Geschäftsmöglichkeiten bei anderen Kundensegmenten wo Ihr Nutzenangebot auch perfekt passen kann.

Auf lange Sicht werden Sie die besten Ergebnisse erreichen, wenn Sie unterschiedliche Wege beschreiten. Fragen Sie auch einmal bei jenen Kunden nach wo Sie nicht zum Abschluss gekommen sind. Fragen Sie was diesen Kunden besonders gut an der bisherigen Zusammenarbeit mit Ihnen gefallen hat und welche Bereiche sie nicht so prickelnd gefunden haben.

Machen Sie doch eine Routine daraus, Ihre bestehenden Kunden im Zuge Ihrer persönlichen Gespräche nach Empfehlungen zu fragen. Das stellt keinen Mehraufwand dar und wird Ihnen neue Zielkunden in einer unglaublich hohen Qualität bringen. Probieren Sie es aus und Sie werden überrascht sein, wie viele Ihrer Kontakte bei Ihren bekannten Kunden gerne gute Tipps geben und Kontakte zu wichtigen Entscheidern herstellen.

Wie sieht nun Ihr Plan für die zweite Jahreshälfte und darüber hinaus aus?

Machen Sie weiter wie bisher?

Oder werden Sie andere, bisher nicht beschrittene Wege dafür nutzen können, andere und besseren Ergebnisse mit mehr Neukunden und mehr Umsatz zu erreichen?

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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MWI026: Der schönste Beruf auf dieser Welt

Am Freitag der vergangenen Woche durfte ich eine Erfahrung machen, die ich gerne mit Ihnen teile

…wenn auch mit einem Augenzwinkern…

Vergangene Woche war ich am Freitag ziemlich geschafft – ich war viel unterwegs, hatte die Woche über viele Kilometer mit dem Auto gefahren. Nicht nur, dass ich keine einzige interessante neue Geschäftsmöglichkeit gefunden habe – es gab ehrlich gesagt auch gar keine guten Neuigkeiten, denn zwei meiner bis dahin schönsten Geschäftsmöglichkeiten verschwanden von der Bildfläche.
Einfach so. Keine Ahnung was hier falsch gelaufen ist. Ich hatte viel Energie und Zeit in jede dieser Geschäftsmöglichkeiten gesteckt – alles umsonst. Diese Phasen gibt es halt auch im technischen B2B-Vertrieb.

Da kam es mir sehr gelegen, dass unsere Kinder am Freitagabend etwas länger aufbleiben wollten und durften – meine Frau war übrigens auch nicht zu Hause an diesem Abend. Die Kinder brachten also Kartenspiele zum Tisch, das war mir recht – endlich Ablenkung und nichts mehr denken. Nicht mehr an die Misserfolge dieser Woche denken. Einfach was ganz anderes machen – ist ja ohnehin nichts mehr zu rütteln an den Ereignissen in dieser Woche.

Übrigens – die Wahl des Kartenspiels ist auf “Uno” gefallen – bestimmt kennen Sie dieses unterhaltsame und kurzweilige Spiel. Nach einigen Runden klinkte ich mich aber auch hier aus – ich wollte ja nicht schon wieder ständig verlieren! Obwohl ich meinen Kindern die Siege ja gönne, hatte ich nun aber endgültig genug und ich begann zu lesen. Die Kinder spielten weiter und wie so oft gab es dann ein paar Reibereien. In diese habe ich mich aber nicht mehr eingemischt, somit durften es sich die beiden selbst ausmachen.

Unser 7-jähriger meinte, er bestimme jetzt nach welchen Regeln weitergespielt werde, immerhin werde er “Polizeimann” wenn er groß ist.
Unsere (fast) 12-jährige Tochter hat das Wort “nachgeben” ganz weit unten in ihren Sprachschatz eingereiht und sie stichelte daher weiter und meinte, dass ihr Bruder erst letzte Woche noch Bauer werden wollte. “Ja, das stimmt schon, aber bei uns in der Schule hatten wir eine Stunde mit der Polizei und das ist eine ganz wichtige und schöne Arbeit und daher werde ich Polizeimann” – so ihr jüngerer Bruder und fragte gleich bei seiner Schwester nach:

Was wirst du denn einmal werden, wenn du alt genug bist?

Die Antwort seiner Schwester: “Ich werde Chemikerin.”
“Chemikerin!? Was macht man da?”
Die Antwort unserer 12-jährigen: “Das ist richtig cool, da arbeite ich dann in einem Labor und analysiere viele verschiedenfarbige Flüssigkeiten und so.”

Darauf unser 7-jährige: “Wow, das ist aber echt cool, ist das die schönste Arbeit auf der Welt? Was ist eigentlich der schönste Beruf auf der Welt?”

Wer von den beiden in weiterer Folge welches Argument gebracht hat kann ich an dieser Stelle nicht mehr genau wiedergeben, auf jeden Fall haben unsere zwei Kinder dann begonnen nachzudenken und aufzuzählen, was wohl den schönsten Beruf auf der Welt ausmachen würde. Ich habe so getan als ob ich weiter lesen würde, habe aber meine Ohren gespitzt, was denn da jetzt alles kommen würde. Nachdem die beiden dann zum Zähneputzen verschwunden waren, habe ich ihre Argumente schleunigst in einer Evernote-Notiz verewigt:

“Ich will ganz viele Menschen treffen und mit ihnen reden.”

“Ich werde ganz vielen Menschen helfen können.”

“Ich will eine Arbeit, bei der ich viel Spaß habe.”

“Ich will nicht jeden Tag weit ins Büro fahren und im Stau stehen, ich werde eine Arbeit haben wo ich mir selber die Zeit einteilen kann.”

“Ich will viele Fabriken sehen und wissen was dort alles gemacht wird.”

“Ich will nicht nur die Fabriken sondern alles in der Firma sehen – vom Eingang vorne bis ganz hinten wo die Lastwagen immer stehen.”

“Auf keinen Fall will ich die ganze Woche das Gleiche tun, im Fernsehen haben sie ein Fließband gezeigt – das war total langweilig.”

“Ich werde auf jeden Fall was mit dem Computer machen und natürlich gehe ich dann auch ins Internet und schreibe E-Mails”

“Ich finde es toll, wenn ich viel telefonieren kann und wenn mich andere anrufen wenn sie Fragen haben.”

“Ich will auch unbedingt viel unterwegs sein und reisen – auch mit dem Flugzeug.”

“Außerdem mag ich frische Luft, aber nass werden mag ich nicht wenn es regnet.”

“Ich werde viel Geld bekommen für meine Arbeit und wenn ich Zeit habe arbeite ich noch ein bisschen mehr und dann verdiene ich noch mehr Geld und ich kann mir was Schönes kaufen.”

“Ich will mir die Arbeit aussuchen können – falls es mir gar nicht mehr gefällt dann möchte ich wo anders arbeiten und nicht arbeitslos werden.”

“Ja, und außerdem brauchen wir ein schönes Auto mit einem großen Kofferraum, damit wir auch im Urlaub viel mitnehmen können.”

“Und ich will vielleicht auch einmal Chef werden – dann helfen mir andere bei meiner Arbeit und ich muss nicht alles selber machen.”

Während ich diese Zeilen aufschreibe, fällt es mir wie Schuppen von den Augen

Auch wenn ich eine Woche hinter mir habe, die an meiner Substanz zehrt und ich mich am Freitagabend in einem richtig tiefen Motivationsloch wiederfinde, geht es mir schlagartig wieder besser.
Nächste Woche kann ich neu durchstarten und wieder voller Freude an meine Arbeit herangehen. Alle Argumente, mit denen unsere Kinder den schönsten Job der Welt beschrieben haben – all das finde ich heute in meinem Beruf im B2B-Vertrieb wieder!

Ist das nicht ein tolles Gefühl zu wissen, dass wir den schönsten Beruf auf dieser Welt haben?!

Und wenn es dennoch wieder einmal “ganz dick” daherkommen sollte, dann haben ich ab jetzt ja diese Zeilen zum Nachlesen. Oder ich werde einfach meine Kinder wieder beim Kartenspielen belauschen…

 

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MWI023: Zum Teufel mit dem Durchschnitt!

In dieser Episode erfahren Sie …

  • Warum Vertriebsleiter ihre Vertriebsteams nicht mit durchschnittlichen Mitarbeitern verstärken
  • Wie es dazu kommt, dass nur ganz wenige B2B-Vertriebsprofis den größten Teil des Neugeschäfts einheimsen
  • Welche Allerweltsfragen Ihre Kunden wahrscheinlich nicht mehr hören möchten
  • Welche sehr einfachen Schritte Sie umsetzen können damit Sie sich Schritt für Schritt vom Durchschnitt entfernen.

Hatten Sie bereits Gelegenheit, Interviews mit Bewerbern für die Mitarbeit in Ihrem Vertriebsteam zu führen oder gehört das womöglich zu Ihren regelmäßigen Aufgaben?

Gerne teile ich meine Erfahrung aus diesen Gesprächen. Das Ergebnis aus all den Interviews, die ich führen durfte ist folgendes:

Acht von zehn Bewerbern sind durchschnittlich

Das bedeutet, dass sich 8 von 10 Bewerbern für eine B2B-Vertriebsaufgabe selbst als “durchschnittlich” sehen und sich auch so präsentieren.

Lassen Sie mich erklären, was ich damit meine:

  • 8 von 10 Bewerber haben keine Vorstellung davon, wie Sie das Unternehmen in dem Sie arbeiten möchten bereichern können.
  • 8 von 10 haben keine mittel- und langfristigen Ziele.
  • 8 von 10 fällt nichts ein auf die Frage, wie Sie einen wichtigen Kunden gewinnen konnten.
  • 8 von 10 fällt nichts dazu ein, warum Sie einen wichtigen Kunden nicht gewinnen konnten.
  • 8 von 10 haben nach einem 60-minütigen Interview keinerlei weiteren Fragen.
  • 8 von 10 machen sich schon im ersten Drittel des Gesprächs ernsthafte Gedanken über die Firmenautos und die Farbe der Firmenautos in Ihrem Unternehmen. Ehrlich. Kein Witz.
  • 8 von 10 sagen, dass Sie einschlägiges Wissen und Kompetenz für den Fachbereich der Stelle mitbringen für die Sie sich gerade bewerben; nur 2 von 10 können aber mehr als 2/3 der einfachsten Fragen im Kompetenzinterview beantworten.
  • 8 von 10 wissen genau, was Sie nicht wollen oder was Sie nicht MEHR wollen! Nur 2 von 10 wissen, WAS sie wollen. Ist das nicht unglaublich?
  • 8 von 10 wissen, warum etwas nicht geht und warum es nicht funktioniert hat; nur 2 von 10 Bewerbern überlegen sich, wie es dennoch funktionieren könnte.

Es sind 2 also nur 2 aus 10 Bewerbern, die etwas anderes probieren. Sie probieren etwas, was sie vorher noch nie gemacht haben.

  • 10 von 10 wollen ihr Einkommen verbessern, das ist OK.
  • Allerdings möchten 8 von 10 ihr Einkommen jetzt auf der Stelle steigern.
  • Das bedeutet, dass nur 2 von 10 einen mittelfristigen Plan haben und sich überlegt haben WIE Sie das anstellen werden.

Warum? Weil diese 2 von 10 eine Vision für Ihr Leben haben. Weil Sie sich vorgenommen haben, nie mehr Durchschnitt sein zu wollen. Diese 2 von 10 Menschen bringen einen Wert in Ihr Umfeld ein. Sie inspirieren Ihre Gesprächspartner. Sie haben ein Funkeln ihren den Augen, das den anderen 8 von 10 Menschen abhandengekommen ist.
Diese 2 Menschen stecken Ihre Kunden an – Sie stecken Sie an mit positiver Energie, mit Ihrer Freude, mit ihrer Begeisterung!

Jetzt können Sie sich sicherlich auch vorstellen, dass es außergewöhnlich ist, ja sogar wundervoll ist, wenn Sie ein Interview mit einem der zwei aus zehn Menschen führen dürfen, die sich dafür entschieden haben, den Durchschnitt hinter sich zu lassen.

Der Durchschnitts-Irrtum

Wie viele von Ihren Kunden möchten wohl durchschnittlich betreut und bedient werden? 2 von 10? 4 von 10? 5 von 10?

Wir alle kennen die Antwort auf diese Frage ganz genau: keiner Ihrer Kunden wird sich freiwillig melden wenn Sie danach fragen! Der Irrglaube vieler Menschen im B2B-Vertrieb ist dass sie meinen, mit Durchschnittsleistung würden sie auch durchschnittlich erfolgreich sein und sie glauben, dass dies die Basis für ein glückliches, erfülltes und zufriedenes Berufsleben wäre.

Die Wahrheit im professionellen B2B-Vertrieb ist jedoch diese:

Die Wahrheit ist leider, dass der durchschnittlich arbeitende B2B-Vertriebsmitarbeiter so gut wie gar nichts erreicht. Den ganzen Erfolg heimsen ja die 2 von 10 Vertriebsprofis aus dem obigen Absatz dieses Beitrags ein. Diese beiden Profis haben auch ein leichtes Spiel; sie haben es ja fast ausschließlich mit nur durchschnittlich motivierten Mitstreitern zu tun.

Wir alle kennen Herrn Pareto – Sie wissen schon – die 80/20 Regel…
Erinnern wir uns an das, was Herr Pareto einst für uns herausgefunden hat: 80% des Umsatzes machen wir mit 20% unserer Kunden, umgekehrt gilt das genauso. Pareto’s Gesetz gilt jedoch auch dafür: 2 von 10 Vertriebsprofis akquirieren 8 von 10 Euro aus Neugeschäften ein. Diese 2 Profis holen sich 80% des herrlichen Kuchens! Der Gruppe der restlichen 8 Menschen – also dem Durchschnitt – bleiben noch 2 von 10 Euro Umsatz, oder 20% vom Kuchen. Für jeden einzelnen aus dieser Gruppe bleibt da wohl nicht viel übrig…

Bezogen auf einen herrlichen Teller mit Schokoladekuchen – Sie wissen schon, so ein toller Kuchen mit einer schönen, dicken Schicht lockerer Schokoladecreme oben drauf  – und mit einer leckeren Kirsche als Garnierung – bedeutet das folgendes: Von diesem herrlichen, vollgefüllten  Kuchenteller wo 20 Stücke Platz finden, nehmen sich die beiden B2B-Vertriebsprofis 16 Stück, einfach so! Den anderen 8 durchschnittlichen, dennoch hart arbeitenden, bemühten Vertriebskollegen bleiben insgesamt 4 Stück übrig, das ergibt gerade Mal ein halbes Stück für jeden einzelnen!?

Schokokuchen

Wenn Sie unbedingt zu den 8 von 10 durchschnittlichen B2B-Vertrieblern gehören möchten, dann würden Sie jetzt nicht diesen Beitrag lesen. Sie lesen hier und jetzt diesen Beitrag, weil Sie bereits zu den 2 von 10 B2B-Vertriebsprofis gehören oder weil Sie beschlossen haben, sich auf den Weg dorthin zu machen. Das ist toll und dazu gratuliere ich Ihnen!

Im modernen B2B-Vertrieb sind Mitläufer nicht mehr gefragt und auch nicht gesucht. Niemand, der die Verantwortung für ein Vertriebsteam trägt sucht nach Menschen für sein Team, die etwas BEINAHE schaffen.  Keiner braucht Kompetenzen, welche BEINAHE nützlich sind. Kein Unternehmen interessiert sich für Strategien, die FAST funktionieren. Wer das akzeptieren kann, hat eine ganz wichtige Basis für den Weg aus der Durchschnittsfalle gelegt.

Schluss mit durchschnittlichen Fragen

Auch unsere Kunden haben genug. Sie haben genug von den immer gleichen, langweiligen und farblosen Fragen. Unsere Kunden sind leider viel zu höflich, sonst würden sie es uns direkt ins Gesicht sagen: “Haben Sie wirklich keine anderen Fragen als diese? Dann nehmen Sie sich bitte die Zeit und überlegen Sie sich Fragen, die auch mich weiterbringen!”

Keiner Ihrer Kunden will solche Fragen beantworten:

– Wie viele Mitarbeiter hat Ihr Unternehmen?
– Was stellt Ihr Unternehmen her?
– Wie hoch ist Ihr Bedarf?
– Wie viel zahlen Sie heute für XYZ?
– Was wären Sie bereit dafür zu zahlen?
– Wie kann ich Ihnen dabei helfen?
– Wie gefällt Ihnen unser Angebot?
– Wann kann ich mit einer Bestellung rechnen?

Was Ihr Kunde möchte, ist ein wertvolles Gespräch mit einem B2B-Vertriebsprofi, der sich wirklich für ihn und für sein Geschäft interessiert. Ihr Kunde möchte seine Zeit so investieren, dass er mit deinem Unternehmen vom Fleck kommt. Er möchte sich mit seinen Geschäftspartnern über das Vorankommen seines Unternehmens austauschen. Dafür braucht es Menschen, die sich für seine Aufgaben und seine Ziele interessieren und die auch bereit sind, aktiv etwas dafür zu unternehmen.

Probieren Sie es doch einmal mit Fragen wie diesen:

  1. Wie stellen Sie es an, dass Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden?
  2. Was ist der eine Punkt, den Sie gerne erfüllt haben möchten, den aber keiner meiner Mitbewerber bisher erfüllen konnte?
  3. Ich möchte gerne verstehen, wie es für Sie ist in Ihrer Branche mit Ihren Aufgaben zu arbeiten. Erzählen Sie mir bitte davon.
  4. Wenn das Wirtschaftsblatt einen Bericht über Ihr Unternehmen und die aktuelle Situation schreiben würde, was würde ich in diesem Bericht lesen?
  5. Angenommen, Sie könnten eine Herausforderung die Sie heute haben einfach so eliminieren – welche wäre das und warum?
  6. Wie muss sich Ihr Unternehmen verändern, damit es weiterhin gesund wachsen kann?
  7. Wie würde Ihre Unternehmensführung reagieren, wenn wir gemeinsam einen Lösungsweg für diese Herausforderung aufzeigen könnten?
  8. Welche Auswirkung hätte das für Sie und Ihr Unternehmen, wenn Sie nie wieder … müssten?
  9. Könnte das unser Projekt sein, das für uns beide – für Sie und für mich die Zukunft verändert?

Das sind nur 9 Beispiele, es gibt noch mindestens 1000 weitere wertvolle Fragen, die Sie stellen können. Denken Sie nicht, dass Ihre Kunden mehr Spaß daran haben, Fragen wie diese zu beantworten? OK, manche Ihrer Kunden wissen noch gar nicht, dass Sie diese Fragen gerne beantworten möchten. Stellen Sie dennoch Fragen wie diese und begeben Sie sich selbst heraus aus dem Einheitsbrei, verlassen Sie den Durchschnitt. Überraschen Sie Ihre Kunden.

Raus aus der Durchschnittsfalle

Die Anzahl der Arbeitsplätze im B2B-Vertrieb wird langfristig gesehen insgesamt nicht merkbar steigen, dennoch oder gerade deshalb werden immer mehr nachweislich qualifizierte, erfahrene und vor allem überdurchschnittlich motivierte Vertriebsexperten nachgefragt. Das bedeutet, dass wir künftig immer weniger Zeit damit verbringen, unsere Bestandskunden abzugrasen sondern immer mehr Energie in den Aufbau von Neugeschäft und neuen Kunden investieren. Steigen Sie heraus aus dem Schatten und heben Sie Ihren Wert und Ihre Wertigkeit.

Beginnen Sie damit, Ihre Task-Listen zu entrümpeln:

  • Ist Ihre Aufgabe dringend oder wichtig? Machen Sie die wichtigen Aufgaben zuerst.
  • Ist Ihre Aufgabe etwa dringend und wichtig? Hier bahnt sich ein Problem an – weil Sie vorher nicht die wichtigen sondern die dringenden Aufgaben zuerst gemacht haben; gehen Sie einen Schritt zurück…
  • Ist eine Aufgabe weder dringend noch wichtig? Streichen Sie diese einfach aus Ihrer Aufgabenliste. Niemand erledigt Aufgaben, die weder dringend noch wichtig sind.

Entrümpeln Sie auch Ihre Liste mit Geschäftsmöglichkeiten im CRM.

Schließlich gibt es für jede Geschäftsmöglichkeit Aufgaben, die Sie erledigen dürfen wenn Sie vorankommen möchten. Hier eine absolut einfache, aber wirkungsvolle und treffsichere Methode zum Ausfiltern Ihrer Geschäftsmöglichkeiten. Fragen Sie sich zu jeder einzelnen Geschäftsmöglichkeit, die Sie in Ihrem CRM vorfinden:

Falls Sie diese Frage nicht mit einem völlig klaren JA beantworten können: raus damit aus dem CRM, keine weiteren Aktivitäten dazu, fertig. Damit haben Sie fortan weniger Geschäftsmöglichkeiten und weniger Zielkunden. Dafür arbeiten Sie aber gezielt, sie arbeiten fokussiert an einer Hand voll Kunden, für diese können Sie echten Nutzen stiften. Für diese Kunden macht Ihr passgenaues Nutzenangebot den entscheidenden Unterschied aus. Das Geheimnis liegt im Bündeln Ihrer Energie. Auch wenn Sie nur EINEN Neukunden gewinnen und EINE einzige Geschäftsmöglichkeit abschließen, dann ist das unendlich viel mehr wert als ständig einen unüberschaubaren Pulk von offenen Geschäftsmöglichkeiten durch Ihr CRM zu wälzen und in Ihren “Funnel” zu stopfen.

Fazit

Arbeiten Sie an sich selbst und an Ihren Kompetenzen. Entwickeln Sie Ihre Strategien und feilen Sie daran. Arbeiten Sie an Ihrer Motivation und handeln Sie. Handeln Sie heute, nicht morgen. Handeln Sie nicht 1x im Jahr, nicht 5 x im Monat – nein: arbeiten Sie jeden Tag ein kleines Stück an Ihrem eigenen Weg. Jeden Tag ein ganz kleines Stück und wenn es nur 5 Minuten sind. Machen Sie es zur Ihrer täglichen Gewohnheit, sich Schritt für Schritt vom Durchschnitt zu lösen.

Holen Sie sich die Unterstützung, die Sie für Ihren Weg brauchen. Sie müssen nicht alles selbst stemmen. Holen Sie sich die Hilfe, die Sie auf das nächste Level bringt. Holen Sie sich Wissen, Inspiration und Motivation von Menschen, die sich nicht mit einem halben Stück Kuchen zufrieden geben!

Emotion ist äußerst bestimmendes Element, das Sie ganz wesentlich vom Durchschnitt hervorhebt. Es sind Ihre positiven Emotionen, die für immer in den Köpfen der Menschen in Ihrem Umfeld bleiben. Es sind Ihre positiven Emotionen, die Bilder in den Köpfen Ihrer Kunden zeichnen, die sie für immer behalten.

Es ist nicht vorbestimmt, ob jemand durchschnittlich ist oder nicht. Jeder kann sich dafür entscheiden, dem Durchschnitt die kalte Schulter zu zeigen und durchzustarten.

Shownotes und Links aus dieser Episode:

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MWI016: Wie Sie Ihre Präsentationsmappe perfekt führen

Diese Episode bildet die Fortsetzung der Podcast Episode 015 mit dem Titel “Lieber B2B-Verkäufer, wo haben Sie denn Ihre Künstler-Mappe?”.

In der Episode 015 haben Sie erfahren…

  • Was eine Künstler- bzw. Präsentationsmappe ist
  • Wofür Ihre Präsentationsmappe im technischen B2B-Vertrieb nützlich ist
  • Und welches Medium sich für Ihre Präsentationsmappe am besten eignet

In dieser Episode erfahren Sie…

  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen
  • Welche Bereiche und welchen Inhalt Ihre Präsentationsmappe umfassen sollte
  • Und Sie lernen Ihre Präsentationsmappe zu erstellen und aktuell zu halten

In der vorhergehenden Episode 015 haben Sie von meinem Konzept für eine Künstlermappe für Ihre Aufgaben im technischen B2B-Vertrieb erfahren.
Wenn Sie die Episode 015 noch nicht gehört haben, dann empfehle ich Ihnen, das jetzt nachzuholen.

Der Inhalt der heutigen Episode schließt direkt an und somit gehen wir gleich zum nächsten Thema – nämlich:

Der wirksame Aufbau Ihrer Präsentationsmappe

Ich empfehle Ihnen wie im ersten Teil zu diesem Thema erklärt, die folgenden 5 Bereiche für Ihre Präsentationsmappe zu verwenden:

  1. Welche Geschäftsfälle konnten Sie zuletzt gewinnen
  2. Was werden Ihre nächsten Abschlüsse sein
  3. Wie sieht es mit dem Nachschub für Ihre Neugeschäfte aus
  4. Welche weitere Ideen haben Sie für die Entwicklung Ihres Neugeschäfts
  5. Bei welchen Zielkunden haben Sie Ihre Aktivitäten eingestellt

Hier die Vorlage für Ihre Präsentationsmappe auf Slideshare:

Hier einige Erläuterungen dazu:

1. Gewonnen

Beantworten Sie folgende Frage: Welche Kunden und Geschäftsmöglichkeiten konnten Sie in jüngster Vergangenheit gewinnen?

» Beschreiben Sie die 2 bis 3 wesentliche Erfolge aus den vergangenen 6 bis 12 Monaten. Führen Sie nur solche Erfolge an, die Sie auch gerne Ihrem Geschäftsführer immer wieder gerne berichten.

Lassen Sie also besser die Mini-Erfolge weg wo Sie nur niedrig-hängende Kirschen gepflückt haben. Sie wissen was ich damit meine.

Mit der Durchsicht der gewonnen Kunden motivieren Sie auch sich selbst wieder, wenn Sie einen Durchhänger haben und aus Ihrer Sicht derzeit alles nur schleppend voran geht.

Aus Episode 015 wissen Sie ja bereits: keine Romane schreiben sondern nur 1 Folie pro gewonnenem Kunden oder Geschäftsfall erstellen. Über den Inhalt dieser Folie erfahren Sie im nächsten Punkt noch mehr.

2. Nächste Abschlüsse

Das sind Ihre Zielkunden, mit denen Sie bereits ein fortgeschrittenes Stadium erreicht haben.
Ihre große Überschrift für diese Kunden lautet:

Ich werde diese Kunden gewinnen. Punkt.

Sie wissen genau, wo Sie bei jedem dieser Zielkunden stehen, was als nächstes passieren wird und warum Sie diesen Kunden gewinnen werden.

Wichtig ist hierbei: Sie sind fest davon überzeugt, dass Sie die hier beschriebenen Geschäftsfälle gewinnen werden, die einzige Variable ist die Zeitachse.

» Konzentrieren Sie sich auf Ihre 2 bis 4 Zielkunden und Geschäftsmöglichkeiten, die Sie sich als nächstes holen werden.

Tipp: Machen Sie nicht den Fehler, sich zu verzetteln. Niemand wird Ihnen abnehmen, dass Sie an 10 oder gar 15 extrem wichtigen Kunden arbeiten, die Sie in nächster Zeit alle fix abschließen können.

Damit werden Sie unglaubwürdig und Sie erreichen das Gegenteil von dem was Sie mit Ihrer Präsentationsmappe bezwecken.

Sie wollen ja in wenigen Minuten einem interessierten Menschen klar darstellen können, welchen Erfolg Sie als nächstes anstreben und warum das funktionieren wird.

3. Nachschub

Nennen Sie Ihre Zielkunden, mit denen Sie Ihre Arbeit bereits aufgenommen haben.

Ihre Evaluierung ist abgeschlossen und Sie haben natürlich auch schon Ihre diesbezüglichen Erstgespräche durchgeführt. Sie haben festgestellt, dass Sie gute Voraussetzungen für die positive Entwicklung von Geschäftsmöglichkeiten bei diesen Kunden haben.

Für einen positiven Abschluss können Sie aber jetzt noch nicht Ihre Hand ins Feuer legen, dazu ist diese Opportunity noch nicht weit genug fortgeschritten.

» Im Abschnitt “Nachschub” können Sie auch eine etwas höhere Anzahl an Zielkunden und Geschäftsmöglichkeiten beschreiben. Aus meiner Erfahrung heraus macht es jedoch Sinn, hier eine Obergrenze von 5 Geschäftsfällen einzuhalten.

Vergessen Sie nicht – Ihre Präsentationsmappe soll so kompakt sein, dass Sie diese innerhalb weniger Minuten jemandem zeigen können und dieser jemand soll sich dann ein Bild von Ihrer Arbeit machen können.

“Mehr hilft mehr” ist in diesem Zusammenhang nicht das richtige Rezept.

4. Pool

Das ist Ihr Ideen-Pool an künftigen Zielkunden.
016_pool

Hier beschreiben Sie, welche Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden Sie gerade evaluieren. Haben Sie das Ziel, neue Marktbereiche zu adressieren: dann führen Sie Ihre Aktivität ebenfalls im Pool an.

Sie haben vor, Fachmessen zu besuchen, um in einer bestimmten Branche nach potentiellen Kunden zu suchen? Dann rein damit in diesen Pool.

Dieser Abschnitt eignet sich auch gut für die kurze Beschreibung weiterer geplanter Aktivitäten mit dem Ziel, künftige Geschäftspartner zu finden.

» Für die Darstellung Ihres Pools eignet sich eine übersichtliche Auflistung am besten. Zu jedem Listeneintrag können Sie dann in ein paar Stichwörtern erläutern, welches Ziel Sie damit verfolgen.

Zählen Sie einfach Unternehmen, Aktivitäten, Messen, et cetera auf. Fassen Sie Ihren Pool in einer separaten Folie Ihrer Präsentationsmappe zusammen.

Falls sich das überhaupt nicht ausgehen sollte – weil Sie etwa der Beschreibung Ihrer Aktivitäten in einem neuen Marktbereich mehr Beachtung schenken wollen – investieren Sie in eine zweite Folie, das soll es aber dann gewesen sein.

5. Beendet

Beschreiben Sie verlorene Geschäftsmöglichkeiten oder solche, die Sie aufgrund fehlender Nutzenargumente in die Schublade gelegt haben.

Das tut natürlich ein wenig weh, denn hier finden Sie auch ehemalige Zielkunden, wo Sie Ihren Mitbewerbern den Vortritt lassen mussten…

Warum Sie auch diese schmerzhafte Seite Ihrer Arbeit in die Präsentationsmappe geben sollten?

» Andere Vertriebskollegen haben vielleicht ähnliche Erfahrungen gemacht und das gleiche Ergebnis erzielt. So finden Sie gemeinsam Schwachpunkte in Ihrem Nutzenangebot an denen Sie arbeiten können.

» Es hilft Ihnen und Ihrer Organisation bei der Festlegung, in welchen Bereichen Sie künftig weniger oder keine Energie mehr hineinstecken werden, da es nicht Ihre Spielwiese ist.

» Außerdem besteht die Möglichkeit, dass jemand, dem Sie diese Folien zeigen eine Idee dazu hat, wie Sie dennoch wieder aktiv werden können.

» Oder einer Ihrer Kollegen hat einen anderen Kundenzugang oder kennt ähnlich gelagerte Referenzen, die Sie für einen Neustart nutzen können.

Auf diese Art und Weise reflektieren Sie jene Geschäftsmöglichkeiten, bei denen Sie in der Vergangenheit nicht weitergekommen sind – vielleicht gibt es künftig einen anderen Weg den Sie beschreiten können.

Wenn Sie nicht reflektieren, wird Ihnen dieser Weg jedoch nicht aufgezeigt werden können.

Ach-ja, noch was: Es ist klar, dass Sie im professionellen B2B-Vertrieb mit Niederlagen rechnen müssen. Also ist es absolut OK, wenn Sie einige Ihrer Niederlagen hier festhalten. Das unterstreicht Ihren Sinn für Offenheit und Ehrlichkeit.

Widmen Sie sich im Bereich “Beendet” aber ebenfalls nicht mehr als Ihren 2 oder 3 bedeutendsten Geschäftsfällen, die Sie ad acta legen mussten.

Der Inhalt eines Steckbriefs

Der Steckbrief macht gemeinsam mit Ihnen Ihre Entwicklungs-Reise mit Ihrem Zielkunden durch.

Das bedeutet, dass der Steckbrief kein statisches Dokument bzw. eine einmal erstellte Folie ist, die Sie dann nie wieder verändern.

Genau das Gegenteil ist der Fall: Sie aktualisieren diese Folie regelmäßig, so dass der Inhalt dem Status des jeweiligen Geschäftsfalles entspricht.

Sobald Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden es vom “Pool” in den “Nachschub” oder zu den “nächsten Abschlüssen” schaffen, erstellen Sie einen Steckbrief.

Das gilt natürlich auch, wenn es keine Vorgeschichte gibt und es sich sozusagen um einen Quereinsteiger in Ihre Präsentationsmappe handelt.

Für den Muster-Steckbrief können Sie gerne meine Vorlage verwenden. Den Link zur Vorlage finden Sie in die Shownotes dieser Episode.

Der Kopfbereich

Ganz oben natürlich der Name des Zielkunden und der Geschäftsmöglichkeit. Nutzen Sie dazu am besten die Überschrift – also die Headline der Folie.

» In die Headline können Sie auch die Entwicklungsstufe der Geschäftsmöglichkeit festhalten – also: “Gewonnen”, “Nächster Abschluss”, “Nachschub”, “Pool” und “Beendet”.

» Ihr eigener Name und Ihre Funktion im Unternehmen sollten Sie übrigens auch im Steckbrief festhalten. Das ist praktisch für den Fall dass Sie Ihre Folie weiterleiten.

Jedem, der die Folie vor sich hat, soll schließlich klar sein, dass Sie an dieser interessanten Geschäftsmöglichkeit arbeiten. Ein wenig Selbstmarketing schadet nie.

» Nun deklarieren Sie den Umfang der Geschäftsmöglichkeit: Produktegruppen, Lösung bzw. Dienstleistungen und natürlich das Volumen des Neugeschäfts – wie hoch ist das Potential des Kunden, dass Sie adressieren und gewinnen können.

Geben Sie eine Indikation, ob Sie bereits im aktuellen Geschäftsjahr mit Umsätzen rechnen und wie hoch diese ausfallen können.

Das ist zu Beginn eine grobe Schätzung, das ist klar. Diese Schätzung können Sie aber nach und nach genauer festlegen.

» Führen Sie im Steckbrief auch Ihre Gesprächspartner beim Zielkunden an und – ganz wichtig – deren jeweilige Funktion.
Sie wollen ja klar demonstrieren, dass Sie den Kunden schon gut aufbereitet haben und dass Sie wissen wer die Entscheidungsträger und Beeinflusser bei Ihrem Zielkunden sind. Genau mit diesen Personen stehen Sie in Kontakt.

» Was ist Ihre Strategie, die Sie für die Entwicklung dieses Kunden anwenden? Auch dazu sollten Sie ein paar Worte für den Steckbrief finden.

Die Strategien sind natürlich von Organisation zu Organisation unterschiedlich – es kann auch ein bestimmter Fokusbereich sein, den Sie bei diesem Kunden setzen.

Hier einige Beispiele dazu. Geht es um…

 

…einen wirtschaftlichen Ansatz?

…einen wirtschaftlichen oder kommerziellen Ansatz?

…die Kostenreduktion bei der Beschaffung oder im Engineering?

…steht das Unternehmen in Verbindung mit einem bereits bestehenden Kunden Ihres Unternehmens?


…et cetera

All die bisher genannten Inhalte des Steckbriefs können Sie als Aufzählung im oberen Teil der Folie platzieren.

Ein aussagekräftiges Bild

» Nachdem es sich um eine PRÄSENTATIONSmappe handelt, sollten Sie unbedingt auch ein Bild auf jedem Steckbrief platzieren.
016_Maschine

Entweder ein Bild der Anlage oder der Maschine des Kunden, ein Foto der Anwendung oder eines bestimmten, wichtigen Detailfunktion oder falls Sie gar nichts Verwertbares zur Verfügung haben: platzieren Sie zumindest das Logo des Unternehmens. Auch ein Bild vom Firmenstandort Ihres Kunden können Sie einfügen.

Die Kurzbeschreibung

» Ja, und dann werden Sie natürlich noch ein paar Zeilen mit einer kurzen Beschreibung des Geschäftsfalls verfassen. Dort sollten Sie Ihre Mitbewerber für diesen Geschäftsfall nennen falls es welche gibt. Und in den meisten Fällen gibt es diese ja.

Aus der Beschreibung geht der aktuelle Status bezüglich der Entwicklung der Geschäftsbeziehung hervor und Sie halten einen groben Fahrplan für den nächsten Schritt oder die nächsten Schritte fest.

Falls Ihnen bereits Informationen dazu vorliegen und Sie den Geschäftsfall gut einschätzen können: Skizzieren Sie auch den Zeitplan für Ihre nächsten Schritte.

Das war’s für den Steckbrief.

Und das soll sich alles auf einer Folie ausgehen?

Ja, das geht sich aus. Ihre Beschreibung sollte höchstens zwischen 50 und 80 Wörter umfassen. Mit Schriftgröße 16 geht findet dieser Text auf einer halben Powerpoint-Folie gut Platz.

Die obere Hälfte der Folie nutzen Sie für die vorhin beschriebenen Kopf-Informationen zum Geschäftsfall.

Wie Sie Ihre Präsentationsmappe erstellen und aktuell halten

Wenn Sie Ihre Präsentationsmappe erstmals erstellen dann nehmen Sie am besten die Vorlage für Ihre Firmenpräsentation zur Hand und machen Sie sich vorab eine Vorlage.

Nehmen Sie zusätzlich auch meine Vorlage zur Hand, dann haben Sie schon eine sehr gute Richtung die Sie einschlagen können.

Erstellen Sie – wie für jede andere Präsentation auch – ein passendes Deckblatt.

Hier führen Sie den Titel der Präsentation an – etwa “Präsentationsmappe für die Geschäftsentwicklung” oder so ähnlich und natürlich Ihren Namen und Ihre Funktion im Unternehmen.

Die nächste Folie in Ihrer Präsentationsmappe widmen Sie der Agenda.

Jede professionelle Präsentation gibt zu Beginn Auskunft über den Inhalt.

Führen Sie hier die fünf Bereiche an, die Sie in Ihrer Präsentationsmappe behandeln – also…

  1. Gewonnen
  2. Nächste Abschlüsse
  3. Nachschub
  4. Pool
  5. Beendet

Wählen Sie dafür am besten für Ihr Arbeitsumfeld passende Bezeichnungen aus. Falls Sie dafür keine bestehenden Ausdrücke im Unternehmen verwenden – dann nehmen Sie einfach die hier genannten Bezeichnungen und setzen Sie selbst den Standard in Ihrer Organisation.

Nun erstellen Sie eine Vorlage für Ihre künftigen Steckbriefe.

Für neue Steckbriefe müssen Sie dann nur mehr diese Vorlagenfolie kopieren und die relevanten Inhalte einfügen.

Wenn Sie immer wieder von neuem überlegen müssen was alles in den Steckbrief rein soll, dann vergeuden Sie Ihre wertvolle Zeit. Nutzen Sie also unbedingt eine Vorlage dafür.
016_Buntstifte

Erstellen Sie noch eine Vorlage für Ihre Pool-Folie.

Das geht ganz einfach, der Pool wird ja wahrscheinlich wie vorhin beschrieben aus einer Aufzählung bestehen.

Damit haben Sie Ihre Vorlage für Ihre Präsentationsmappe auch schon fertig.

Zeit einplanen.

Für die allererste Erstellung Ihrer Präsentationsmappe sollten Sie ausreichend Zeit einplanen.

Ich rate Ihnen – reservieren Sie sich dafür einen ganzen Arbeitstag für die Erstellung und einen weiteren halben Tag für die Überarbeitung und Verfeinerung.

Tipp: Lassen Sie bis zur Überarbeitung einige Arbeitstage verstreichen, dann haben Sie wieder einen neuen, etwas distanzierten Blick auf die Inhalte.

Planen Sie deshalb für die erste Erstellung einen ganzen Tag ein, da Sie viel Zeit dazu verwenden werden, die für die einzelnen Steckbriefe erforderlichen Infos zusammen zu stellen.

Wahrscheinlich haben Sie alles in Ihrem CRM-System gut dokumentiert; aber selbst das Zusammentragen und Filtern der relevanten Infos benötigt Zeit. Mehr Zeit als Sie denken…

 

Das ist ja auch genau einer der Hauptgründe, warum Sie eine Präsentationsmappe führen: damit Sie alle relevanten Infos zu Ihren Zielkunden kompakt zusammengefasst und ständig griffbereit haben und nicht erst stundenlang das CRM durchleuchten müssen!

Diese eineinhalb Tage sind eine gut investierte Zeit. Das ist eine Investition in Ihre künftigen Vertriebserfolge und Geschäftsabschlüsse.

Gönnen Sie sich dafür auch die notwendige Ruhe und Konzentration!

 

So aktualisieren Sie Ihre Präsentationsmappe

Das Updaten oder aktuell Halten Ihrer Präsentationsmappe geht sehr rasch.

Machen Sie das am besten monatlich. Setzen Sie sich eine Erinnerung etwa zum Monatswechsel und reservieren Sie dafür – je nach dem Umfang Ihrer Präsentationsmappe – 1 bis 2 Stunden.

Den einen oder anderen Steckbrief werden Sie neu erstellen, die anderen werden ja nur überprüft und ergänzt.

Nicht mehr relevante Steckbriefe löschen Sie aus Ihrer Präsentationsmappe, diese soll ja nicht nach den ersten Updates überquellen.

Beachten Sie auch den folgenden, sehr positiven Nebeneffekt:

Das monatliche Update zahlt sich auch deshalb für Sie aus, da Sie dabei sofort erkennen, wenn Sie einen wichtigen Zielkunden aus Ihrem Fokus verloren haben oder die Entwicklung ins Stocken geraten ist.

In diesem Fall planen Sie im Zuge der Überarbeitung Ihrer Präsentationsmappe auch gleich die nächsten Aktivitäten und halten Sie diese fest. Dazu haben Sie ja Ihr CRM, Ihre Aufgaben-Liste oder Ihren Kalender.

Und falls Ihnen selbst nicht gefällt was in Ihrer Präsentationsmappe steht dann ist das auch gut!

In diesem Fall machen Sie sich Gedanken darüber, wo und wie Sie neue Zielkunden und Geschäftsmöglichkeiten ausmachen können. Nächsten Monat wird Ihnen dann Ihre Präsentationsmappe bereits besser gefallen.

Das Aktualisieren Ihrer Präsentationsmappe ist also nicht nur eine administrative Aufgabe sondern auch eine wichtige Strategie-Sitzung, die Sie mit sich selbst abhalten.

Betrachten Sie die Zeit dafür als wirklich wichtige Investition in Ihre künftigen Erfolge.

Machen und halten Sie Ihre Präsentationsmappe verfügbar machen

Die aktuelle Version meiner Präsentationsmappe gebe ich in meine dazu passende Evernote-Notiz und dann drucke ich die Präsentation einmal für mich selbst aus.

Ab in die Aktentasche damit und fertig.

Wenn Sie die Präsentation so ausdrucken, dass 2 Folien auf einer Seite dargestellt werden, dann haben Sie auf gerade Mal 6 bis 8 Seiten Papier eine tolle, kompakte Mappe beisammen, die Sie jederzeit gerne zur Hand nehmen werden.

Das Fazit aus den beiden Episoden zum Thema “Präsentationsmappe”:

Was im künstlerischen Bereich die Präsentationsmappe ist können Sie in Ihrem Business Kontext als “Executive Summary” Ihrer B2B-Vertriebstätigkeit verstehen.

Als Designer werden Sie ohne Präsentationsmappe in Ihrem Umfeld nicht bestehen können, in diesem Kontext ist das ein absolutes Erfordernis und wird von potentiellen Auftraggebern erwartet.

Im technischen B2B-Vertrieb ist das anders: hier erwartet niemand Ihre Präsentationsmappe.

Wahrscheinlich kennen die meisten Menschen in Ihrem beruflichen Umfeld nicht einmal dieses Konzept. Genau das ist es jedoch, was Sie für sich nutzen können – sozusagen das “Überraschungsmoment”.

Nutzen Sie diese Chance und zeigen Sie Ihrer Umgebung und vor allem sich selbst, dass Sie nicht durchschnittlich sondern ein Profi sind.

Sie haben mehr zu bieten als nur von einem Geschäftsfall zum nächsten zu stolpern und hin und wieder zufällig einen Erfolg zu landen.

Sie haben einen Plan, Sie verfolgen eine klare Strategie und das sollten Ihre Kollegen, Ihre Mitarbeiter und Ihre Vorgesetzten auch wissen.

Shownotes und Links aus dieser Episode:

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MWI015: Lieber B2B-Verkäufer, wo haben Sie denn Ihre Künstler-Mappe?

In dieser Episode erfahren Sie…

  • Was eine Künstler- bzw. Präsentationsmappe ist
  • Wofür Ihre Präsentationsmappe im technischen B2B-Vertrieb nützlich ist
  • Welches Medium sich für Ihre Präsentationsmappe am besten eignet

Da dieses Thema sehr umfassend ist, finden Sie den zweiten Teil in der nächsten Podcast Episode 016. Dort geht es dann nahtlos weiter.

In der folgenden Episode 16 erfahren Sie…

  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen
  • Welche Bereiche und welchen Inhalt Ihre Präsentationsmappe umfassen sollte
  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe erstellen und aktuell zu halten

Für diesen Beitrag nehme ich Anleihe an einer gänzlich anderen Branche, nämlich an der Kunst- und Mode-Branche.

Was gibt es dort zu finden, was uns beim Meistern unserer Herausforderungen im technischen B2B-Vertrieb helfen könnte?

Der Titel der Episode hat schon ein wenig davon verraten – heute geht es um das Führen einer Künstler-Mappe. Damit gleich zur Frage…

Was ist eine Künstler-Mappe?

Künstler haben Ihre Mappe mit den Entwürfen, Ihren Meisterwerken und Ihren jüngsten Erfolgen stets dabei:

 

Ein Bildhauer hat eine Präsentationsmappe mit Fotos seiner Meisterstücke, die er hegt und pflegt und laufend erweitert
Ein Schriftsteller hat Leseproben seiner Werke dabei
Ein Fotograf hat zur Demonstration seines Könnens seine Fotopräsentation immer mit auf Reisen


Jetzt fragen Sie sich: was hat das alles mit mir zu tun? Ich bin Verkäufer im B2B-Umfeld und kein Künstler…!
015_Kunst
Nun – ich meine:

Schon alleine deshalb sollten Sie eine Präsentationsmappe haben. Nur – in Ihrer Präsentationsmappe haben Sie keine Skizzen Ihrer jüngsten Modelle oder Fotos Ihrer erfolgreichsten Bilderserie. Sie haben andere Inhalte, die Ihre Präsentationsmappe einzigartig machen.

Was in einer Präsentationsmappe eines technischen B2B-Vertriebsprofis alles enthalten ist:

  1. Welche Kunden Sie jüngst gewinnen konnten
  2. Zielkunden, mit denen Sie ein bereits sehr fortgeschrittenes Stadium erreicht haben
  3. Neue Kontakte, mit denen Sie zu arbeiten begonnen haben und wo Sie gute Voraussetzungen haben
  4. Ihr Pool an künftigen Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden
  5. Geschäftsmöglichkeiten bei denen Sie Ihre Aktivitäten vorerst beendet haben

Auf die einzelnen Bereiche Ihrer Präsentationsmappe komme ich etwas später noch genauer zu sprechen. Bevor ich das mache, beantworte ich jedoch folgende Frage – vielleicht stellen Sie sich diese schon seit einigen Minuten:

Wofür brauchen Sie im technischen B2B-Vertrieb eine Künstler- oder Präsentationsmappe?

Dazu beschreibe ich am besten die Situation, in der Sie stecken:
Sie leisten extrem viel Vorarbeit, bis Ihr Kunde zu einer Entscheidung kommt, Ihre Lösung einzusetzen.

Danach folgt entweder das abrupte Aus oder es geht an die Umsetzung mit dem Kunden und Sie haben einen weiteren, langen Weg vor sich bis sich Ihr Erfolg endlich in Form von Umsätzen in den Sales Reports auswirkt.

Sie wissen also für lange Zeit nicht, ob Sie jemals Früchte aus Ihrer Arbeit ernten werden können.

» Ein Tischler hat es in dieser Hinsicht einfacher: er sieht jeden Tag den Fortschritt seiner Arbeit und er bekommt regelmäßig klare und sichtbare Ergebnisse.

» Ein Friseur oder eine Friseurin sieht nach 30 Minuten das Ergebnis der erbrachten Leistung. Und zwar das direkte Ergebnis der Dienstleistung – das ist die Frisur – und auch das sofortige Feedback des Kunden – das lässt sich am Gesichtsausdruck in Bruchteilen einer Sekunde ablesen.

» Im Supermarkt sieht der Filialleiter jeden Tag den erzielten Umsatz und wie viele Kunden heute zugeschlagen haben.

Im technischen B2B-Vertrieb ist das grundlegend anders…

Sie arbeiten gleichzeitig an mehreren Zielkunden und vielen unterschiedlichen Geschäftsmöglichkeiten. Dazu müssen Sie monate- und jahrelange Vorarbeit erbringen, bis es endlich zu einem messbaren Umsatzergebnis kommt.

Wenn es soweit ist, dann liegen viele Akquise-Schritte hinter Ihnen, Sie haben Umwege und Kehrtwendungen gemacht.

Während dieser Zeit kommen immer neue Herausforderungen auf Sie zu, die Situation bei Ihrem Zielkunden verändert sich über Nacht, neue Mitbewerber betreten die Bühne und Ihr Kunde kommt mit Vorschlägen zu alternativen Lösungswegen und veränderter Aufgabenstellung um die Ecke.

Ihr Unternehmen bringt während Ihrer Arbeit neue Produkte auf den Markt, andere werden abgekündigt. Da ist es gut möglich, dass Sie während dieser Zeit Ihren Faden für die eine oder andere Geschäftsmöglichkeit verlieren.

“Das passiert mir nicht, ich habe doch alles ins CRM gepackt.”

Klar – nachdem Sie alles Wichtige sauber im CRM festhalten steht dort auch alles drinnen. Dort gibt es eine Menge an Einträgen, die in den Monaten und Jahren zusammenkommen, während Sie an Ihrer Geschäftsmöglichkeit arbeiten:

Dutzende Kundengespräche, E-Mails, offene und erledigte Aufgaben, Kommentare zu Telefongesprächen und andere Notizen.

Sie müssen richtig viel Zeit investieren, um aus dem CRM die essentiellen Informationen für jede einzelne Geschäftsmöglichkeit zusammen zu stellen.

Wofür brauchen Sie Ihre Präsentationsmappe noch?

Um den Fokus auf Ihre wichtigsten Geschäftsmöglichkeiten und Zielkunden nicht zu verlieren. Wenn Sie Ihren Job ernst nehmen und richtig aktiv sind, dann kommen jeden Monat neue, interessante Opportunities dazu.

Das kann schon Mal dazu verleiten, einen 1a-Zielkunden – wo allerdings in den vergangenen Monaten kein Weiterkommen war – einfach links liegen zu lassen.

Ein weiterer Grund für Ihre Präsentationsmappe:

Durch den Rückblick auf die jüngst erreichten Erfolge und gewonnene Kunden motivieren Sie sich selbst in Zeiten, wo Sie nur langsam weiterkommen.

Ja, und dann gibt es da noch die Review-Gespräche mit Ihrem Vorgesetzten…

Das ist immer ein riesen Aufwand, so ein Meeting vorzubereiten. Wenn Sie allerdings bereits eine gut gepflegte Präsentationsmappe haben, dann haben Sie den Großteil dafür schon in der Tasche.

Dann läuft auch das Review-Gespräch viel produktiver ab, da Sie gut vorbereitet sind und das Ihre Vorgesetzten oder Ihre Mitarbeiter auch merken.

Ihre Präsentation können Sie jederzeit auch mit anderen teilen.

Etwa mit Ihren Kollegen und Mitarbeitern oder auch mit Ihrem oder Ihren Vorgesetzten – eventuell haben Sie ja mehrere davon…
Ihre Vorgesetzten werden Ihre Präsentationsmappe gerne verwenden, wenn Sie diese professionell führen.

Ein weiterer praktischer Fall, wo Sie Ihre Präsentationsmappe gut verwenden können ist…

Der Aufbau eines positiven Arbeitsklimas mit Ihren Kollegen.

Was Sie ja keinesfalls brauchen können sind Kollegen, die Sie mit Ihren Sorgen volljammern und immer Wissen dafür aufbauen wie etwas nicht geht oder was im Unternehmen alles nicht geht.
015_meeting
Drehen Sie das Spiel um, ziehen Sie Ihre Präsentationsmappe aus der Tasche und beenden Sie aktiv die Jammerei:

Pushen Sie sich im Kollegium gegenseitig und richten Sie sich auf, wenn es Mal nicht laufen sollte.

Geben Sie sich gegenseitig Ideen und Inputs; das können Sie aber nur machen, wenn Sie in kurzer Zeit über Ihre Geschäftsmöglichkeiten Auskunft geben können bzw. können Sie nur helfen, wenn Ihnen Ihr Kollege innerhalb weniger Minuten für seine Zielkunden ein klares Bild geben kann.

Hier ist noch ein Klassiker: Sie sind im Büro in der Firma weil Sie einiges zu erledigen und zu klären haben und marschieren am Büro des Geschäftsführers vorbei.

Der Geschäftsführer kommt just in dem Moment aus seinem Büro heraus.

Er erblickt Sie und möchte natürlich wissen, wie es Ihnen geht und was denn so bei Ihnen läuft. Dann packen Sie Ihre Präsentationsmappe aus und – es kann losgehen…

Ich habe noch nie erlebt, dass das einen Geschäftsführer oder ein anderes Mitglied des Senior Managements nicht beeindruckt hätte.

Und vergessen Sie nicht: Sie haben nicht nur die Aufgabe, Ihr Geschäftsvolumen zu steigern und neue Kunden zu gewinnen, sondern auch sich intern entsprechend gut zu verkaufen. Warum?

Sie wollen schließlich die Ressourcen des Unternehmens bestmöglich nutzen

Wenn Sie Unterstützung anderer Abteilungen brauchen, ist es von Vorteil, wenn Entscheider bereits über Ihre Zielkunden Bescheid wissen.

Und Sie möchten schließlich auch den Rücken frei haben und sich nicht ständig rechtfertigen müssen, warum manche Dinge nicht so laufen wie sie sollten.

Und – es wird immer Dinge geben, die nicht laufen.

Es liegt an Ihnen, den Fokus auf die Bereiche zu richten, die Sie aktiv beeinflussen können und worin Sie gut sind. Das sind die Entwicklung Ihres Neugeschäfts und der Ausbau einiger Ihrer bestehenden Kunden.

Ehrlich gesagt: manchmal frage ich mich selbst danach, an welchen wichtigen Zielkunden ich gerade arbeite oder wer denn die wichtigsten davon sind.

Vor allem, wenn das Gefühl bei mir überwiegt, dass gerade überhaupt nichts weitergeht und eigentlich gar keine spannenden Geschäftsfälle in meinem Pool sind. Das ist ein Moment, an dem ich meine Präsentationsmappe zur Hand nehme und diese selbst durchgehe.

Welches Medium sich für Ihre Präsentationsmappe am besten eignet

Meine allererste Empfehlung zu diesem Thema: weg vom CRM.

Das CRM haben Sie nicht immer griffbereit und es dauert viel zu lange, bis Sie alle erforderlichen Informationen beisammen haben.

Ich führe meine Präsentationsmappe seit langer Zeit als Powerpoint-Präsentation. In der Präsentation habe ich eine (1) Folie pro Geschäftsfall – diese Folie bezeichne ich als Steckbrief der Geschäftsmöglichkeit oder des Zielkunden.

Das hat sich aus mehreren Gründen für das Führen der Präsentationsmappe bewährt:

 

Erstens müssen Sie sich knapp halten, Sie können auf einer einzigen Powerpoint-Folie keine Romane festhalten. Es ist das ideale Format, um die Essenz einer Geschäftsmöglichkeit innerhalb weniger Minuten mit anderen zu teilen.

Zweitens können Sie die Powerpoint-Datei jederzeit einem Kollegen, Ihrem Manager oder Ihrem Geschäftsführer weiterleiten. Rein in eine E-Mail, senden, fertig.

Drittens ist Powerpoint natürlich ideal dafür, um Ihre Geschäftsmöglichkeiten im Zuge einer Sitzung mit einem Projektor an die Wand zu werfen. Da müssen Sie gar nichts extra vorbereiten.


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Seit ich vor Jahren mit meiner Präsentationsmappe in Powerpoint gestartet bin, fertige ich regelmäßig einen Ausdruck davon an, den ich immer bei mir in meiner Aktentasche habe.

Das ist recht einfach, denn es sind ja nur wenige Seiten die Sie mit sich tragen – auf den Inhalt komme ich dann in der nächsten Episode zu sprechen.

Gleichzeitig habe ich meine Präsentationsmappe in einer Evernote-Notiz liegen, darauf habe ich von überall aus Zugriff – von meinem Rechner, von meinem Smartphone, von jedem Tablet aber auch über jeden Web-Browser auf dieser schönen Welt.

Hören Sie sich dazu am besten auch die Episode 12 mit dem Titel “15 Gründe – Warum Vertriebsprofis Evernote nutzen” an. Den Link dazu finden Sie in den Shownotes.

So habe ich meine Präsentationsmappe jederzeit bei mir, auch wenn ich ohne Aktentasche unterwegs bin.

Sie kennen das ja: Sie haben ein gemeinsames Firmen-Abendessen und … einer der Produktverantwortlichen möchte jetzt nicht von Ihnen wissen, was Sie im Urlaub alles gemacht haben sondern wo und wie Sie gedenken, seine herrlichen Produkte an den Mann oder an die Frau zu bringen.

Dann nehmen Sie Ihr Smartphone zur Hand, Evernote App öffnen – Notiz mit Präsentationsmappe klicken – und Sie können schon loslegen.

Dem Papier-Ausdruck gebe ich dennoch den Vorzug, den können Sie nämlich in Ihrer “normalen” Arbeitsumgebung immer in Ihrer Aktentasche mitnehmen und haben diesen innerhalb von 5 Sekunden zur Hand.

Und selbst wenn sich absolut niemand in Ihrer Arbeitsumgebung für Ihre Arbeit, Ihre Zielkunden und Ihre künftigen Geschäftsmöglichkeiten interessieren sollte – was ich mir kaum vorstellen kann – es ist ein tolles Gefühl, jederzeit die eigene Präsentationsmappe zur Hand nehmen zu können und genüsslich durchzublättern.

Das bringt neue Motivation, da Sie sofort Ihre bisher erreichten Ergebnisse und Erfolge vor sich sehen und sofort wissen, was bei Ihren wichtigsten Geschäftsmöglichkeiten als nächstes zu tun ist.

Ja, und das ist die perfekte Überleitung zur Erklärung…

Welche Inhalten Sie in Ihre Präsentationsmappe aufnehmen können

Damit befassen wir uns dann am besten in der nächsten Episode dieses Podcasts mit der Nummer 016.

In der folgenden Episode erfahren Sie dann…

  • Wie Sie Ihre Präsentationsmappe richtig aufbauen
  • Welche Bereiche und welchen Inhalt Ihre Präsentationsmappe umfassen sollte
  • Ich erkläre Ihnen, wie Sie Ihre Präsentationsmappe erstellen und aktuell halten
  • Und Sie bekommen eine Vorlage für die Ersterstellung Ihrer Präsentationsmappe zum Download

Shownotes und Links zu dieser Episode:

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MWI014: Wie Nachrichten, Zeitungen & Co Ihren Erfolg im Vertrieb blockieren

Was der Negativitäts-Überfluss mit uns macht und wie Sie diesem entkommen und damit noch erfolgreicher werden

In dieser Episode erfahren Sie …

  • Warum ich seit Jahren keine Tageszeitung mehr lese und keine TV- und Radionachrichten mehr konsumiere
  • Warum Nachrichten zum allergrößten Teil aus negativen Inhalten bestehen
  • Was dieser Negativitäts-Überfluss auf Dauer mit Ihnen macht
  • Was uns Menschen zu diesem ungesunden Konsum an Informationen antreibt
  • Was Sie tun können, um dieser Negativspirale zu entkommen
  • Warum das für Ihre Verantwortung im Vertrieb so wichtig ist

Mein Erlebnis mit der heutigen Tageszeitung

Ich lese keine Tageszeitung. Schon seit vielen Jahren nicht mehr. Ich weiß, ich bin nicht der Erste, der Ihnen das erzählt. Ich erkläre Ihnen auch, was das alles mit Ihrem Erfolg im Vertrieb zu tun hat. Aber fangen wir ganz von vorne an…

Für meine Recherche zu diesem Artikel hatte ich mir überlegt:

“Schau doch heute Mal wieder in eine Zeitung rein, vielleicht hat sich ja einiges zum Positiven entwickelt.”

Also habe ich mir die Ausgabe einer bekannten, österreichischen Tageszeitung vom 24. Februar 2016 besorgt und habe begonnen, nur die Schlagzeilen zu lesen.

Gleich vorweg: zum Positiven hat sich in den Jahren seitdem ich keine Zeitung mehr lese offenbar gar nichts verändert. Leider. Was mir schon klar war, sehe ich jetzt noch viel klarer: Negatives, Angst und Schrecken an allen Ecken und Enden.

Ich habe hier die Headlines der ersten 10 Artikel für Sie festgehalten:

  • Missbrauch: Neue Hinweise
  • Den Flüchtlingsstrom stoppen
  • Lungenentzündung löste Tod einer Achtjährigen aus
  • Löwenzahn -Moderator Peter Lustig ist tot
  • Traditionsunternehmen seit 119 Jahren stellt heute Insolvenzantrag
  • Facebook startete Emoji-Symbole als Alternative zum “Like”-Button
  • Elf Wintersportler in Gondelbahn gefangen
  • Marsriegel-Rückruf: Plastikdeckel geriet in Schokomaschine
  • Welpenhändler nach Verurteilung wieder im Visier der Ermittler

So, das waren die ersten 9 Schlagzeilen.

Ich hatte beschlossen, zum Sport-Teil weiter zu blättern – dort wird es doch Jubel-Meldungen geben. Was ist hier als erstes zu lesen:

  • Drei Spiele Sperre für Leverkusen-Trainer Schmidt

Hey – sogar bei den Sportmeldungen geht es gleich mit einer Negativmeldung zur Sache: Trainer gesperrt. 3 Spiele weg…

Vergessen Sie nicht: ich bin Österreicher, die Zeitung die ich vor mir liegen habe ist eine österreichische Tageszeitung. Ich habe nichts gegen die Deutsche Bundesliga.

Doch: hat nicht unser Ski-Nationalheld Marcel Hirscher am Vortag den Parallelslalom in Schweden gewonnen? Ja, hat er – steht auch in der Zeitung. Aber erst nach den nicht ganz so aufbauenden Meldungen.

Also – fassen wir kurz zusammen: 8 von 10 Meldungen sind komplett negativ, ziehen mich wirklich hinunter.

Eine Achtjährige stirbt an einer Lungenentzündung. Das kann doch nicht sein: in einem bestens entwickelten Land mit erstklassiger medizinischer Versorgung – im Jahr 2016. Was wird denn da jetzt noch alles auf mich zu kommen, wenn schon komplett unschuldige Kinder unter besten Umgebungs- und Lebensbedingungen an einer einfachen Lungenentzündung sterben müssen.

Viele denken jetzt: Was soll’s – diese Welt geht ohnehin vor die Hunde.

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Naja, immerhin: 1 Meldung ist zwar auch nicht erfreulich, aber ich stufe sie dennoch als neutrale Information ein:

Peter Lustig ist tot. Das ist traurig, aber das Sterben gehört halt auchzum Leben. Aber… Herr Lustig war doch noch nicht so alt, oder? 78 Jahre steht im Zeitungsartikel in Zeile 3.

Da sieht man wieder, wie die Zeit vergeht – wir werden alle rasend schnell alt, die Zeit vergeht immer schneller. Eben war Herr Lustig noch im Fernsehen aktiv, schon ist er tot.

Das waren 9. Bleibt noch eine Meldung, die ich ebenfalls der informativen Natur zuordne:

Die Headline zur Story bezüglich des Facebook-Ersatzes mit den Symbolen. Kann einem egal sein, aber zumindest nicht negativ. Das ist ja schon was.

Die anderen 8 – naja – hab ich ja schon gesagt.

Was ist denn los in unserem Land, was geht da vor sich auf unserem Planeten, denke ich mir in diesem Moment?
Aber ich hatte noch Glück – da habe ich wirklich eine harmlose Tageszeitung erwischt, da gibt es noch ganz andere Kaliber, auch in Österreich…

Der Vollständigkeit halber: am Abend des 24. Februar habe ich mir dann auch noch die Nachrichten im Fernsehen zugemutet. Wie befürchtet war das nicht bessern. Im Gegenteil: Mehr Flüchtlinge, Mord, Anklagen, Gerichtsverhandlungen, Wirbelstürme, et cetera.

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Ich war echt froh, als endlich die Kultur-Redaktion des ORF an die Reihe gekommen war!

Der Film “Spotlight” ist wohl der große Oscar-Favorit. Sehr schön. Wenn Sie diese Episode hören, können Sie nachprüfen, ob diese Einschätzung richtig war. Am 28. Februar wurden die Oscars in Los Angeles verliehen…

Warum ist so Vieles negativ?

Ich möchte eines klarstellen: ich mache den Redakteuren keinen Vorwurf. Nachrichten werden so gestaltet, die Themen und Beiträge werden so gewählt, dass die Leserzahlen und Einschaltquoten möglichst hoch ausfallen.

Das Ziel ist also nicht, objektiv oder gar positiv zu berichten sondern möglichst viele Menschen mit den Inhalten zu erreichen.

Ja klar, es passiert auch sehr viel Schreckliches und Abscheuliches auf unserem Planeten, in unserem Land, manchmal sogar in unserer Stadt oder direkt in der Straße wo wir wohnen.

Es ist aber auch eine Frage der Wahrnehmung: passiert denn nur Negatives, gibt es wirklich nur 10% oder 20% aufbauende und erfreuliche Ereignisse über die berichtet werden kann?

Ich kann Ihnen aus meiner ganz persönlichen Sicht der Dinge schildern: Es gibt viel, viel mehr an herrlichen Ereignissen:

Menschen helfen anderen Menschen, Menschen erreichen Ziele, Krankheiten werden geheilt oder an ihrer Verbreitung gehindert, seltene Tierarten siedeln sich wieder an, eine noch junge, intelligente und inspirierende Persönlichkeit übernimmt Verantwortung in der Politik.

Sportbegeisterte haben ob des guten Wetters tolle Skitage genossen, eine lokale Initiative organisiert Unterkunft und Verpflegung für mehrere hundert Menschen, die ihre alte Heimat verlassen haben und den Weg zu einem besseren Leben angetreten haben.

Das hört nie auf, suchen Sie nach den positiven Aspekten in Ihrem Umfeld und Sie werden kein Ende finden.

Genau deshalb habe ich aufgehört, folgende Medien zu konsumieren:

  • Tageszeitungen
  • Illustrierte
  • TV-Nachrichten
  • Radio-Nachrichten
  • Online-Portale für Nachrichten und sonstige Sensationen

Es geht mir besser, seitdem ich bewusst entscheide, welche Informationen ich an mich heran lasse.

Und es geht meinem Umfeld besser, meiner Familie, meinen Kollegen, meinen Vorgesetzten, meinen Kunden. Weil es MIR besser geht.

Das hat übrigens nichts mit Ignoranz gegenüber der Umwelt und den Vorgängen auf unserer Erde zu tun. Auch nicht mit einer rosaroten Brille, durch die alles Betrachtete angenehm und wunderbar wirkt.

Das Geschehene lässt sich nicht mehr ändern, indem Sie diesem Ihre Aufmerksamkeit schenken. Sie können aber Ihren Fokus auf Aufbauendes, auf Positives lenken und so dafür sorgen, dass in Ihrem Umfeld ab sofort mehr Gutes, mehr Positives passiert.

Wir haben Verantwortung im Vertrieb übernommen und das darf uns Spaß machen.

Genau deshalb sollten wir eine positive Einstellung aufbauen – zu uns selbst, zu unserer Umwelt und zu den Menschen mit denen wir uns umgeben.

Was der Negativitäts-Überfluss mit uns macht

Analytisch betrachtet kann ich zumindest folgende 3 Effekte ausmachen, die ich bemerke, wenn ich die Inhalte der obig genannten Medien konsumiere. Sie sind…

 

Zeitfresser

Stimmungskiller

Motivationskiller

Zeitfresser

So viel ist klar: das Konsumieren dieser Inhalte kostet Zeit – unsere wertvolle Zeit.

Zeit, die wir nutzen können, um etwas zu schaffen, um etwas zu lernen, um anderen etwas zu geben, um Dinge zu verändern, um Erfahrung und Wissen zu Teilen, um Neues zu erschaffen – oder in dieser Zeit einfach Spaß zu haben.

Stimmungskiller

Mir ist eine bemerkenswerte Redewendung im Sinn geblieben:

“Ich muss ja nicht hinhören” oder “das höre ich nicht bewusst”.

In diesen Aussagen steckt eine wichtige Erkenntnis: Sie können bestimmen, ob Sie etwas bewusst wahrnehmen wollen – zumindest in den meisten Fällen.

Sie können aber nicht kontrollieren, ob ihr Unterbewusstsein die Inhalte verarbeitet. Und Ihr Unterbewusstsein verarbeitet und speichert die Informationen.

Ihr Unterbewusstsein kann nicht “nicht arbeiten”.

Motivationskiller

Wenn alles in Ihrem Denken schlecht, schwierig, fatal, katastrophal ist – wie wollen Sie sich dann jeden Tag dazu motivieren, einen neuen potentiellen Kunden zu erreichen?

Wie wollen Sie sich dazu bewegen, eine Herausforderung bei Ihrem wichtigsten Kunden zu meistern? Wie schaffen Sie es dann, eine Stunde früher aufzustehen oder zwei Stunden länger unterwegs zu sein, nur um zu erfahren, ob und wie Ihre neue Geschäftsmöglichkeit aussehen kann.

Sie werden sich dazu nicht motivieren können, wenn Ihr Unterbewusstsein ständig bremst und Ihnen mitteilt: das ist alles sinnlos, die Menschen sind schlecht, die Welt ist schlecht, alles ist schlecht.

Wirksame Methoden zur Selbstmotivation sind für unsere Aufgaben im technischen Vertrieb unerlässlich. Hören Sie sich dazu auch die Episode 5 mit dem Titel “Sind Sie noch motiviert?” an und erfahren Sie dort, wie Sie nachhaltig Ihre Motivation steigern und aufrechterhalten.

Dazu noch ein paar Gedanken…

Ganz ehrlich – ich habe früher oft während meiner Autofahrt ins Büro die Nachrichten im Radio gehört. Manchmal musste ich dabei weinen, etwa wenn ich wieder von schlimmen Vorfällen – vor allem mit Kindern – gehört hatte.

Was für ein mieser Start in einen neuen Arbeitstag. Meine Energie ist bei minus 100% und ich muss sehen, dass ich wieder halbwegs auf die Null-Linie zusteuern kann.

Durch das andauernde und ununterbrochene Konsumieren von Negativem richtet sich Ihr Fokus immer mehr auf Negatives. Sie fühlen sich ohnmächtig, da Sie das Geschehene nicht mehr ändern können.

Sie fühlen sich schuldig, weil Sie es nicht verhindern konnten.

Ein wichtiger Grund für mich, warum ich keine Nachrichten mehr konsumiere ist, dass ich mich in der Vergangenheit in fast allen Fällen nur als passiver Zuschauer von Tragödien gefühlt habe, auf die ich selber keinen Einfluss hatte.

Wenn jemand einen nahestehenden Menschen durch eine schwere Erkrankung, einen tragischen Unfall oder durch einen gemeinen Mordanschlag verloren hat, verringert es seinen Schmerz nicht im Geringsten wenn ich – ein vollkommen unbekannter, unbeteiligter medialer Passant davon erfahre.

Nachrichten führen zu massiven Störungen in unserer Wahrnehmung: wir interpretieren, überhören und überbewerten alles, was wir wahrnehmen so, dass es in unsere Vorstellung, in unserem Weltbild passt.

Schlimmer noch – wir halten es dann sogar für die reine Wahrheit. Je mehr Nachrichten wir aufnehmen, umso mehr verhärten sich unsere einseitigen Ansichten.

Nachrichten verhindern, dass wir selbst denken: wie einen Kübel Sangria saugen wir das Zeug wie mit einem Strohhalm in uns hinein. Wir haben nicht die Möglichkeit, das alles bewusst zu verarbeiten und darüber nachzudenken.

Daher können wir uns auch die meisten Schlagzeilen ein paar Tage oder Wochen später nicht mehr erinnern; zumindest nicht bewusst. Wie gesagt – unser Unterbewusstsein arbeitet nach wie vor damit.

Was treibt uns Menschen zu diesem ungesunden Konsum an Informationen an?

Allerlei Gründe machte ich ausfindig als ich fleißige Leser von Zeitungen und aufmerksame Konsumenten von TV- und Radio-Nachrichten zu ihrem Antrieb dazu befragt habe:

  • “Ich interessiere mich für Politik und möchte stets wissen was passiert”
  • “Immer wieder stoße ich in Zeitungen zufällig auf verwertbare Informationen für meine Interessen, mein Hobby und meinen Beruf”
  • “Es interessiert mich einfach, wenn etwas passiert”
  • “Wenn ich keine Nachrichten habe, dann verpasse ich Wichtiges”
  • “Ich kann mit anderen bei ihren Gespräche über das Weltgeschehen nicht mitreden”

Zu den wesentlichen Treibern für den Informationskonsum zählen also…

 

Die menschliche Neugier

Das Gefühl etwas Wichtiges zu verpassen

Der Drang “dabei sein” zu wollen


Zudem nutzen viele Konsumenten passende Scheinargumente und Ausreden für die Rechtfertigung der investierten Zeit obwohl sie bereits wissen, dass die erlangte Kenntnis über die “Neuigkeiten” keinen Nutzen für sie hat.

Ein Beispiel gefällig?

Zum Vorwand des politischen Interesses: Was nützt es, wenn Sie mehrmals am Tag den gleichen, unfertigen Status einer anstehenden Entscheidung oder Verhandlung erfahren?

Oder das Argument der zufällig erlangten nützlichen Informationen: Es gibt doch wirksamere Methoden als zufällig auf brauchbare Informationen zu warten. Nutzen Sie Ihre Zeit besser dafür, konkret nach den gesuchten Informationen zu stöbern.

Klar, im 19. Jahrhundert war das schwieriger aber in unserem Zeitalter mit Internet, Bibliotheken, et cetera sind wir nicht auf zufällig erlangte Informations-Fragmente angewiesen.

Im Gegensatz zum Nutzen der so erlangten Infos stehen jeoch die verheerenden Nebenwirkungen:

Durch ständiges Konsumieren von Nachrichten stumpfen Sie ab.

Wenn Sie mehrmals in jeder Woche von Raubmord, Kindermissbrauch, Unwetter- und Naturkatastrophen hören und lesen werden Sie das als ganz normal empfinden und da es negative Ereignisse sind werden Sie ganz schnell passiv. Sie geben auf, da Sie nichts gegen all diese schrecklichen Ereignisse unternehmen können.

Wirksame Lösungen und Auswege

Was können Sie nun machen, um dieser Negativspirale zu entkommen?

1) Selektieren Sie die Medien und Inhalte die Sie konsumieren und beschränken Sie diese

Mit Sicherheit kennen Sie das angenehme Gefühl im Urlaub, wo Sie tage- und wochenlang keine Meldungen erhalten. Unglaublich, wie zufrieden und entspannt Sie auf einmal den Alltag genießen können (klar, es hilft auch, dass der Arbeitsdruck und die damit verbundene Hektik weg ist).

Das heißt natürlich nicht, dass Sie nie wieder Tageszeitung lesen und Tagesschau, ZIB & Co sehen dürfen. Werden Sie sich jedoch über den negativen Einfluss auf Ihr Bewusstsein und vor allem auf Ihr Unterbewusstsein im Klaren. Jeder Mensch braucht Positives, Optimismus, Spaß und Lebensbejahendes für ein erfülltes, glückliches und gesundes Leben.

2) Nie wieder Fernsehen?

Nein, für mich das heißt es das keinesfalls. Nur – ich kontrolliere selbst, was ich an Inputs für mein Bewusstsein und Unterbewusstsein zulasse. Und ich kontrolliere das ganz bewusst.

Und vergessen Sie nicht: auch ohne das aktive Konsumieren von Nachrichten jeglicher Art erfahren Sie von großen Ereignissen. Garantiert.

3) Positive Ziele setzen und konsequent verfolgen

Was sind positive Ziele? Das sind Ihre Ziele, die Sie auf etwas zusteuern lassen. Positive Ziele beschreiben etwas, was Sie erreichen wollen.

Im Gegensatz dazu stehen die “weg von…” Ziele. Diese sind deshalb negativ, da es einer Flucht von einer aktuellen Situation gleichkommt.

Hören Sie dazu auch die Episode 10 meines Podcasts an: der Titel lautet “Werden Sie zielsicher wie Wilhelm Tell”. Den Link dazu finden Sie in den Shownotes zu dieser Episode.

4) Fokussieren Sie Positives

Nicht nur im Vertrieb aber besonders im Vertrieb ist es wichtig, positiv zu denken und positiv zu handeln. Schließlich wollen wir Menschen von unseren Produkten und Lösungen, von unseren Unternehmen und von uns selbst begeistern und überzeugen.

Probieren Sie das Mal, wenn Sie ständig traurig und schlecht drauf sind.
Das können Sie auf Dauer nur, wenn Sie mehr Positives an sich heran lassen als Negatives.

5) Meiden Sie den Kontakt mit notorischen “Negativlern”

Reduzieren Sie Ihre Zeit mit Menschen, die über alles schimpfen und jammern – es zieht Sie hinunter. Gehen Sie mit gutem Beispiel voran und beenden Sie aktiv Gespräche über negative Themen.

Wenn das auf Ihren Gesprächspartner absolut keine Wirkung zeigt, dann investieren Sie Ihre Zeit in Gespräche mit Menschen, mit denen Sie Spaß haben und Freude empfinden.

6) Lesen Sie regelmäßig

Lesen Sie ein unterhaltsames, inspirierendes Buch.
Lesen Sie Fachbeiträge und Fachbücher.
Lesen Sie motivierende und bildende Blogs.
Suchen Sie sich Zeitschriften, die mit Witz und unterhaltsam geschrieben sind und dennoch interessante Inhalte und Wissen vermitteln.

Ich lese zum Beispiel regelmäßig die Auto-Revue – obwohl ich kein Autofanatiker bin. Die Beiträge und Geschichten sind aber extrem unterhaltsam und lustig geschrieben. Das ist echt unterhaltsam.

7) Füttern Sie Ihren auditiven Kanal

Hören Sie inspirierende, bildende und unterhaltsame Podcasts.
Stellen Sie selbst Ihre Playlists mit Musikstücken für Ihr Smartphone zusammen.

Nutzen Sie Ihre Zeit auf Reisen, beim Warten, in öffentlichen Verkehrsmitteln und lauschen Sie den von Ihnen ausgewählten Inhalten und Kanälen.

8) Werden Sie aktiv und ergreifen Sie die Initiative

Zeigen Sie dem Ohnmachtsgefühl die kalte Schulter. Wenn Sie etwas verändern wollen und mehr Positives in die Welt setzen wollen:

Gehen Sie einfach spazieren: gehen Sie an die frische Luft, treffen Sie sich mit anderen Menschen und haben Sie Spaß. Hören Sie die vielfältigen Geräusche der Tierwelt, genießen Sie das Grün der Wiesen und Wälder um Sie herum.

Oder engagieren Sie sich in Vereinen und Gemeinschaften, Spenden Sie an Hilfsorganisationen und andere wohltätige Institutionen.

Fazit

Ich habe aufgehört, mich selbst mit falschen Vorwänden und Ausreden ständig mit negativen Nachrichten zu überschütten.
Niemand zwingt mich dazu.

Denken Sie darüber nach – ich bin sicher, dass auch Sie niemand dazu zwingt.

Übernehmen Sie selbst die Verantwortung dafür und die Kontrolle darüber, welche Informationen Sie an sich heran lassen. Lassen Sie sich nicht mehr fernsteuern und fremdbestimmen.

Wählen Sie bewusst positive Inputs, dann fällt es Ihnen auch sofort viel leichter, positiv zu denken. Sobald Sie positiv denken, verhalten Sie sich auch positiv und wertschätzend gegenüber den Menschen in Ihrem Umfeld.

Besonders in Ihrer Verantwortung im Vertrieb ist das ein absoluter Erfolgs-Enabler (Enabler hört sich besser an als Aktivator…).

Sie wissen ja: Menschen umgeben sich gerne mit positiven Menschen die motivieren und inspirieren.

Das gilt auch für Ihre Kollegen, Mitarbeiter, Ihre Chefs, Ihre Familie und… natürlich für Ihre Kunden! Nichts wie rein in Ihre positive Welt.

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Shownotes und Links zu dieser Episode:

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MWI011: Der frohe Vogel fängt den Wurm

In dieser Episode erfahren Sie…

  • Warum Sie mit Frohsinn und guter Laune spürbar erfolgreicher sind
  • Aus welchen Gründen Sie Ihre Konversation nur wenig mit dem Konjunktiv würzen dürfen
  • Außerdem hören Sie praxiserprobte Tipps für Ihr wirkungsvolles Auftreten und Ihre korrekte Kleidung
  • Und Sie bekommen interessante Einblicke in die Basistugenden für Vertriebsprofis

Einer meiner Leitsätze lautet:

 


“Menschen umgeben sich gerne mit positiven Menschen. Immer.”

Nun widme ich diesem Thema eine ganze Podcast Episode, ich bin aber heute nicht alleine – sondern ich habe einen wunderbaren Gast.

Genau gesagt bin ich heute zu Gast bei Herrn Dietmar Heuritsch.
Dietmar Heuritsch ist seit 1991 mit seiner TCS Direkt Marketing GmbH selbstständig tätig und als Trainer für firmenspezifische Kommunikationstrainings bekannt.

Hier das Interview mit Dietmar Heuritsch

Markus Deixler: Herzlichen Dank Herr Heuritsch für die Einladung, herzliche willkommen im Podcast, stellen Sie sich bitte selbst kurz vor – wer sind Sie privat und was machen Sie geschäftlich genau.

Dietmar Heuritsch: Sehr gerne Herr Deixler, ich danke herzlich für Ihren Besuch und dass wir uns heute über das Thema Kundenkommunikation unterhalten.

Ich bin seit 25 Jahren selbständig tätig, unser Unternehmen beschäftigt ca. 30 Mitarbeiter und da trifft dieses Zitat zu: “Der Selbstständige arbeitet selbst und ständig”.
Und ganz besonders natürlich in meinem Hauptaufgabengebiet – den Trainings. Ich habe im Jahr etwa 140 Seminartage bei Kunden und bin in ganz Österreich unterwegs.

Markus Deixler: Das ist ja eine ganze Menge, Herr Heuritsch! Das heißt Sie haben ja mehr als das halbe Jahr lang zu tun, diese Trainings auch vorzubereiten und das andere halbe Jahr führen Sie dann Ihre Seminare und Trainings durch. Kann ich das so zusammenfassen?

Dietmar Heuritsch: Durchaus, ich bin sehr viel unterwegs, wobei meine Arbeitstage mehr sind, da der Samstag für mich auch ein ständiger Arbeitstag ist.

Markus Deixler: Das heißt ein Privatleben hat Herr Heuritsch dann keines mehr oder wie muss ich das verstehen?

Dietmar Heuritsch: Ja, mein Privatleben konzentriert sich dann auf die Sommerwochen und auf die Sonntage.

Gibt es einen Widerspruch zwischen FRÜH und FROH?

Markus Deixler: Der frohe Vogel fängt den Wurm ist der Titel der heutigen Episode – das ist ja ein Wortspiel mit “früh” und “froh”.

Herr Heuritsch, sehen Sie in “früh” und “froh” einen Widerspruch?

Dietmar Heuritsch: Ganz im Gegenteil, ich finde als optimistischer Mensch beginnt man jeden Tag positiv und motiviert, egal ob der Tag um sechs Uhr Früh beginnt oder vielleicht erst um sieben Uhr.

Es ist ein gutes Gefühl, gerade am frühen Morgen einen erfolgreichen Tag zu starten und auf die Aufgaben zu schauen, die an diesem Tag auf einen zukommen.

Markus Deixler: Sind Sie selbst ein Frühaufsteher?

Dietmar Heuritsch: Das kann ich so nicht sagen, ich stehe dann auf wann es notwendig ist – meistens um 7 Uhr, wenn ich aber am Morgen schon weiter weg fahre kann das natürlich auch wesentlich früher sein. In der Freizeit kann es durchaus sein, dass ich erst um 9 Uhr aufstehe.

 

Aber es geht darum, sinnvoll zu planen.

In vielen Fällen wenn ich auswärts Seminare habe reise ich ohnehin am Vorabend an und dann bin ich entspannt unterwegs, kann den Seminarraum noch begutachten und kann mich noch vorbereiten und bin in jedem Fall am Seminartag pünktlich und vorbereitet anwesend.

Markus Deixler: Das ist interessant. Das heißt, Sie stehen nicht von Haus aus früh auf aber Sie schaffen es dennoch, Ihre Aufgaben über den Tag verteilt effizient abzuarbeiten.

Wie gehen Sie das an, Herr Heuritsch?

Dietmar Heuritsch: Gerade deshalb, weil ich nicht jeden Tag zu einer festen Zeit aufstehe.

Ich plane meine Woche und weiß dann: wann soll ich wo sein. Ich habe da eine recht gute Planung und für mich ist die Planung auch die Grundlage für den Vertriebserfolg.

Das gilt somit auch für den Außendienst: die Basis liegt in der Planung.

Markus Deixler: Das heißt, Sie haben überhaupt keine Bindung an “nine-to-five”.

Wie es oft ist: Sie stellen fest, es ist schon halb sieben am Abend und möchten schon längst bei Ihrer Familie zu Hause sein – das sehen Sie also locker und sagen, dass man hier flexibel sein sollte.

Dietmar Heuritsch: Diese Flexiblität braucht meiner Ansicht nach jeder Selbstständige und auch jeder Vertriebsmitarbeiter.

Markus Deixler: Das ist eine sehr schöne persönliche Einstellung, danke für diese Darstellung!

Ich bin ja von meiner Ausbildung und meinem Naturell her Techniker und ich drücke Zusammenhänge gerne in mathematischen Gleichungen oder in einfachen Formeln aus.

Haben Sie für sich Formeln oder Gleichungen, die Sie in Ihrem Leben und Alltag anwenden?

Gibt es ein Rezept für Erfolg im Vertrieb?

Dietmar Heuritsch: In der Kommunikation im engeren Sinne – worum es auch bei meinen Trainings geht – ist für mich so ein Erfolgsrezept:

 

Klar und direkt in der Sache und gleichzeitig wertschätzend und Charmant im Ton.
Wer das auf die Reihe bringt in einem ausgewogenen Verhältnis wird im Umgang mit Kunden erfolgreich sein.

Ich hole ein wenig aus – es gibt Leute, die sind sehr freundlich, sehr höflich, sehr nett; wirken aber unsicher.

Diese werden nicht erfolgreich sein und nicht überzeugend wirken. Umgekehrt gibt es im Vertrieb Leute, die selbstbewusst, resolut auftreten aber kaum Charm und Freundlichkeit zeigen, auch damit werden sie nicht erfolgreich sein.

Für mich ist diese Kombination der ideale Weg: klar in der Sache und charmant im Ton.

Markus Deixler: Also aus meiner Sicht als Techniker kann man also formulieren:

Dietmar Heuritsch: Ja, perfekt.Bingo – 100 Punkte!
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Markus Deixler: Herr Heuritsch, wir haben ja in der Vergangenheit bereits etliche Male zusammengearbeitet, ich kenne Sie daher schon einige Jahre.

Sie stehen ja für einen Ausspruch, der auch mein Arbeiten geprägt hat. Dieser Ausspruch heißt…

Kampf dem Konjunktiv

Das heißt Sie haben sich als Gegner des Konjunktiv geoutet und dieser Ausspruch hat bei mir Berühmtheit erlangt.

Was sind Ihrer Meinung nach die Gründe, warum der Konjunktiv gemieden werden muss und speziell für Menschen, die im Vertrieb tätig sind kein guter Begleiter ist.

Dietmar Heuritsch: Herr Deixler, das freut mich denn das ist eine der Kernbotschaften in der vertriebsorienterten Kommunikation.

 

Der Konjunktiv – das “hätte – wäre – sollte”, in der Mundart sehr verbreitet, wird gerne verwendet als missverstandene Höflichkeit.

Ich nenne diesen Stil auch gerne den K&K-Stil.

Vor 100 Jahren, zur Zeit unserer Urgroßväter, war das eine Form der Höflichkeit, der Untertanen-Höflichkeit.

Heute im Jahr 2016 sind wir ja keine Untertanen!

Üblich ist heute im Geschäftsleben, auf Augenhöhe zu kommunizieren und im Konjunktiv schwingt immer noch dieses altmodische “Untertänige”.

Es gibt sogar psychologische Studien und auch Feldstudien im Vertrieb die beweisen, dass Formulierungen ohne Konjunktiv zu einer höheren Erfolgsquote führen – zu einer höheren Terminquote oder Abschlussquote.

Markus Deixler: Das ist interessant, das bedeutet also dass Aussagen wie…

“hier wäre Ihr Angebot” oder
“könnte ich Sie nächste Woche zurückrufen”

nicht ganz ideal sind sondern da gibt es Ihrer Ansicht nach bessere Formulierungen?

Dietmar Heuritsch: Genau so ist es. In so einer Formulierung liegt psychologisch ein Scheitern und es ist auch inhaltlich nicht korrekt.

 

Was heißt das: “Hier wäre Ihr Angebot”? Entweder IST es das Angebot oder es ist es NICHT.


Dazwischen gibt es ja nichts.

Oder beim Terminvereinbarungen: wenn ich zu einem Kunden sage: “Ich würde Sie gerne besuchen” – warum ist das höflich?

Genauso kann ich sagen: “Ich besuche Sie sehr gerne”.

Markus Deixler: Sie haben diesbezüglich ein geschultes Ohr, Sie hören sehr genau wenn Menschen im Konjunktiv sprechen.

Wird man mit der zuletzt genannten Ausdrucksweise ein Stück verbindlicher, ehrlicher und transparenter für den Kunden?

Dietmar Heuritsch: Genau so ist es. Menschen, die gerne Konjunktive verwenden sind unverbindlich – die reden viel und halten wenig.

Verbindlich bedeutet: Handschlagqualität.

Im Konjunktiv ist die Hintertüre geöffnet, durch welche der Mitarbeiter entschwinden kann.

Markus Deixler: Das ist vielen Menschen wahrscheinlich auch gar nicht bewusst und vermute, dass sich hier einiges im Unterbewusstsein abspielt.

Dietmar Heuritsch: Es ist so gut wie ausschließlich im Unterbewusstsein.

Das ist ein Thema, das diskutiere ich sehr oft mit Seminarteilnehmern. Wenn ich dieses Thema präsentiere, dann gibt es immer wieder kritische Geister die sagen:

“Ja, aber der Kunde merkt das ja gar nicht – das ist ja kein Unterschied.”

Die Kunden merken es nicht auf der bewussten Ebene, da müssten Sie Psychologen sein – aber jeder spürt es auf der unterbewussten Ebene.

Diese Feinheiten der Kommunikation wirken im Unterbewusstsein und hier messbar und nachweislich.

 

Wir sagen in der Kommunikation sogar, dass wir in der Gefühlsebene die wir damit ansprechen 70% der Wirkung erzielen und in der Sachebene nur 30%.
Und da tun sich Techniker zugegeben oft schwer, das zu akzeptieren.


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Markus Deixler: Ja, das kann ich gut nachvollziehen, denn mir ist es auch sehr lange so ergangen.

Tipps für die Konkunktiv-Vermeidung

Dietmar Heuritsch: Ich habe noch einen konkreten Tipp für Menschen die Angst haben zu aufdringlich oder zu forsch zu wirken und argumentieren:

“Ich verwende den Konjunktiv denn ich will ja höflich bleiben und den Kunden nicht übervorteilen”.

Hier ist meine Empfehlung, dennoch ohne Konjunktiv zu formulieren und bei Bedarf kann ich eine rhetorische Frage einbauen, ich führe das gerne vor:

Wenn ich mit Ihnen einen Termin vereinbaren will kann ich sagen:

“Herr Deixler, wenn es Ihnen recht ist, besuche ich Sie gerne kommende Woche am Montag oder am Mittwoch”.

Und mit dieser rhetorischen Frage “wenn es Ihnen recht ist…” oder “wenn Sie einverstanden sind…” signalisiere ich pyschologisch:

Ich fahre jetzt nicht drüber sondern Sie dürfen entscheiden.

Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie jetzt zusagen ist messbar größer als wenn ich sage: “Ich würde Sie gerne besuchen, hätten Sie eventuell Zeit”.

Markus Deixler: Danke, das ist ein sehr brauchbarer Tipp. Das heißt alleine durch das Fragewort “wenn” beginne gebe ich dem Kunden das Gefühl, dass er die Wahl hat ober zustimmen will oder nicht und damit überfahre ich ihn auch nicht mit meiner Aussage. Sehr schön.

Haben Sie einen Tipp, wie meine Zuhörer den Konjunktiv aus dem Sprachgebrauch nach und nach verdrängen kann?

Dietmar Heuritsch: Ja, ich habe zwei Methoden die ich selbst anwende:

 

Die eine ist im Bürobetrieb gut anwendbar – etwa bei Kundentelefonaten:
Das ist das kollegiale Feedback.
Wenn mehrere Kollegen in einem Büro sitzen und alle sind einverstanden, dann ist es eine lustige Sache, sich gegenseitig darauf aufmerksam zu machen und Feedback zu geben und auch bei internen Besprechungen die Kollegen auf eine kollegiale, legere Art und Weise daran zu erinnern.
Wir haben bei uns im Unternehmen uns bereits vor 15, 16 Jahren mit diesem Thema schon befasst und ich hab damals ein Sparschwein gekauft. Wir haben draufgeschrieben: “Konjunktiv-Sau”. Für jeden Konjunktiv haben wir dann – damals noch in der Zeit des Schillings – 50 Groschen bezahlt und dann sind wir davon einmal Essen gegangen. Das hat gut funktioniert und binnen sechs bis acht Wochen war unser Unternehmen “konjunktivfrei”.

Markus Deixler: Ich hatte schon gedacht Sie sagen jetzt: “und von dort an sind wir jede Woche Essen gegangen”! ..

Aber offensichtlich hat das seinen Zweck voll erfüllt.
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Dietmar Heuritsch: Einen zweiten Tipp habe ich noch, speziell für Telefonate:

 

Es ist absolut empfehlenswert, ab und zu ein Telefonat aufzunehmen – ein Terminvereinbarungsgespräch mit einem Kunden oder ein Konflikt- oder Reklamationsgespräch.
Jeder für sich kann das Gespräch analysieren, wir sind da jetzt im Bereich der Selbstreflexion.
Nur wenn wir erleben wie wir selbst kommunizieren, haben wir eine Möglichkeit uns weiter zu entwickeln.
Diese Selbsterkenntnis steht da im Verbesserungsprozess an erster Stelle.

Markus Deixler: Danke, Herr Heuritsch – das sind wirklich sehr brauchbare Tipps.

Der “Business-Knigge”

Markus Deixler: Ich habe Sie auch vor einiger Zeit als den “österreichischen Business Knigge” bezeichnet; ich weiß nicht, ob Sie sich daran noch erinnern können.

Dietmar Heuritsch: Ja, eindeutig!

Markus Deixler: Welchen Stellenwert hat für Sie das Auftreten, das Benehmen, die Kleidung?

Dietmar Heuritsch: Ich bin überzeugt:

Wir leben zwar in einer Zeit, in der vieles legerer geworden ist:

Dresscodes werden immer weniger von Belang aber nach wie vor bin ich davon überzeugt, dass das Erscheinungsbild, die Kleidung im Geschäftsleben – durchaus auch im Privatleben – ein Ausdruck dessen ist:

Wie schätze ich meine Mitmenschen, wie wichtig sind mir meine Mitmenschen und gleichzeitig auch: wie stehe ich zu mir selbst.

Wenn jemand sein Leben immer nur in bequemer Freizeitkleidung verbringt, kann man auch daraus schließen:

Seine Mitmenschen sind ihm vielleicht nicht ganz so wichtig und ich stelle mir auch die Frage: wie steht dieser Mensch zu sich selbst?

Im Geschäftsleben, speziell bei Akquise- und Neukundenterminen gilt:

Der erste Eindruck ist nach wie vor der optische Eindruck.

Ein Vertriebsmitarbeiter erscheint bei einem neuen Kunden; dieser kennt ihn noch nicht, er kennt auch noch nicht seine Fachkompetenz aber erlebt sein Erscheinungsbild.

Psychologisch neigen wir Menschen zum “Schubladisieren”. Der erste Eindruck ist ein ganz prägender Eindruck und es bedarf großer Anstrengungen, einen schlechten ersten Eindruck wieder auszugleichen.

 

Das heißt jetzt natürlich nicht, dass ein technischer Verkäufer im Nadelstreif und mit Krawatte auftreten muss aber: passend zur Unternehmenskultur des Kunden.

Wenn ich mir jetzt nicht ganz sicher bin, welcher Dresscode im Unternehmen herrscht, dann bin ich im Zweifel als Verkäufer eine Spur “overdressed” als “underdressed”

Markus Deixler: Das ist eine Frage, welche ich auch oft gestellt bekomme und es besteht die Sorge, dass man zu gut gekleidet ist.

Der Podcast richtet sich ja speziell an den technischen Vertrieb und da hat man es natürlich mit dem Management von Unternehmen zu tun aber eben auch mit Menschen, die im Engineering oder in der Werkstätte arbeiten.

Und da haben manche Kollegen eine echte Scheu davor, mit Anzug und Krawatte beim Kunden zu erscheinen.

Also im Zweifelsfall doch lieber overdressed als mit Jean und Sweatshirt bekleidet vor dem Geschäftsführer eines mittelständischen Maschinenbau-Unternehmens zu sitzen?

Dietmar Heuritsch: Absolut. Es gibt da einen schönen Spruch für uns Herren, wenn es um Business-Knigge geht:

Ich bin als Herr lieber der einzige in der Runde MIT Krawatte als der einzige OHNE Krawatte.

Wenn ich als einziger mit Krawatte auftrete, dann zeige ich Respekt – ich habe mir dabei was überlegt.
Schlimmstenfalls kann ich sie ja auch ablegen wenn es extrem unpassend ist.

Umgekehrt ist es aber peinlich: wenn jetzt wirklich eine Runde von Geschäftspartnern im Business-Style adjustiert ist und der Verkäufer kommt als einziger in der Freizeitkleidung.

Dann signalisiert er, dass er kein Gespür für die Form und für den Rahmen hat.

Kragenhemden sind Pflicht

Markus Deixler: Gibt es für Sie einen “Mindeststandard” für einen technischen Vertriebsmitarbeiter bezüglich der Kleidung bei einem Kundentermin?

Dietmar Heuritsch: Die Basis der Herrengarderobe ist seit langer Zeit das Schuhwerk:

ordentliche Schuhe, keine Sportschuhe, keine Slipper, keine Turnschuhe sondern ordentliche Schnürschuhe, die gepflegt und sauber sind.

Es ist durchaus “erlaubt”, eine legere oder sportliche Hose zu tragen aber dafür ordentliches Schuhwerk.

Für die Oberbekleidung ein Sakko – eine Krawatte ist nicht zwangsläufig notwendig, das wäre in manchen Branchen tatsächlich overdressed – aber zumindest ein Kragenhemd.
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Ein Polo-Shirt ist unter Umständen im Hochsommer akzeptabel, dieses hat zumindest einen Kragen.
Besser ist ein Kragenhemd, ohne Krawatte, mit Sakko – das ist sportlich, leger aber “business-minded”.

Ein T-Shirt ist rein freizeitorientiert. Und – dass kurze Hosen oder offene Sandalen überhaupt nicht gehen versteht sich von selbst.

Auch bei 40°C im Sommer wird der Herr im Vertrieb immer eine lange Hose tragen.

Markus Deixler: Wenn man einen Tag im Büro verbringt und es hat tatsächlich über 30°C – kann man da ein Auge zudrücken?

Dietmar Heuritsch: Meine Erfahrung ist: an einem Freitag ohne Termin, wo alle gerne leger ins Büro kommen – gerade dann kommt ein Anruf von einem Kunden mit der Anfrage zu einem kurzfristigen Treffen.

Ich bin froh, wenn ich dann nicht in kurzen Hosen im Büro sitze…

Markus Deixler: Also auch das zu bedenken, dass nicht alles planbar ist und somit auch in ungeplanten Situationen noch professionelles Auftreten an den Tag legen soll.

Dietmar Heuritsch: Ich habe selbst damit nur positive Erfahrungen gemacht.

Hände raus aus den Taschen

Markus Deixler: Jetzt haben wir über die Kleidung gesprochen, haben Sie noch den einen oder anderen Tipp für das Benehmen?

Gibt es dazu absolute “Dont’s” die es unbedingt zu beachten gilt?

Dietmar Heuritsch: Ich gehe davon aus:

Ein Fehler von der Körpersprache den ich immer wieder wahrnehme sind die eingesteckten Hände in der Hosentasche.

Das ist bei gesellschaftlichen oder beruflichen Situationen wichtig: die Hände müssen aus der Hosentasche heraus.

Wenn man Geschäftsessen mit Kunden wahrnehmen soll ist es natürlich gut, auch hier gewissen Mindestregeln einzuhalten.

Markus Deixler: Der Klassiker sind ja die Hand in der Hosentasche wo viele Menschen auch meinen, dass das leger oder sportlich aussieht.

Dazu sagen Sie aber: das ist ein absolutes No-Go!

Dietmar Heuritsch: Das hat zwei Gründe:

Zum einen wirkt es auf die Beobachter und die Gesprächspartner respektlos. Wenn ich mit jemandem rede und habe dabei die Hände eingesteckt dann signalisiere ich: dieser Gesprächspartner ist mir überhaupt nicht wichtig. Das ist eine Respektlosigkeit in der Körpersprache.

Zum anderen: wer sich psychologisch mit diesem Thema befasst – die eingesteckte Hand ist ein massives Unsicherheitssignal. Die Leute wissen nicht wohin mit den Händen, daher vergraben Sie sie in den Taschen.

Die Hauptbotschaft ist, dass es unsicher und verlegen wirkt.

Markus Deixler: Wo sollen die Hände dann hin?

Dietmar Heuritsch: Im Gespräch wird automatisch gestikuliert. Gestik ist natürlich, Gestik soll man zulassen.

Es kommt auf die Situation an – vor einem größeren Publikum wo der Redner eine ausreichende Distanz hat sind große, ausladende Gesten wünschenswert.

Im Sitzen sparsamer gestikulieren – dem Kunden natürlich nicht unter der Nase herum fuchteln aber eine gewisse, wenn auch sparsame Gestik ist authentisch.

Markus Deixler: Sehr schön, wunderbar!

Basistugenden der Vertriebsprofis

Markus Deixler: Herr Heuritsch, Sie sind ja schon viele Jahre äußerst erfolgreich als Trainer und Coach aktiv und Sie werden regelmäßig engagiert, um Vertriebsteams unterschiedlichster Branchen voran zu bringen.

Was sollte Ihrer Meinung nach zum Repertoire eines Vertriebsprofis gehören?

Dietmar Heuritsch: Eine gute Basis ist zweifellos für jeden Beruf und auch für den Vertrieb die fachliche Kompetenz, das ist das Grundrüstzeug. Was für mich danach sehr wichtig ist: mit Herz und Motivation an die Sache herangehen … das ist die Begeisterungsfähigkeit.

Und – etwas ganz Konservatives was viele nicht gerne hören:

Für mich sind die Grundlagen für den Erfolg:

 

Konsequenz, Verlässlichkeit. Damit der Kunde weiß: auf den kann ich mich verlassen, was mit dem vereinbart wurde, das gilt.
Pünktlichkeit bei Terminen.
Fleiß.
Regelmäßigkeit.

Das sind die Kardinaltugenden!
Wenn jemand dann noch ein wenig Glück hat und Geschick, dann wird er erfolgreich sein.

Markus Deixler: Lassen Sie mich die Kardinaltugenden so zusammenfassen:

  • Selbstdisziplin
  • Engagement
  • Fleiß

Diese drei Kardinaltugenden oder Basistugenden sind aus Ihrer Sicht also unerlässliche Fähigkeiten und bilden eine innere Einstellung, die unbedingt erforderlich ist, um im Vertrieb erfolgreich zu sein.

Die Schlagzahl führt zum Ergebnis

Dietmar Heuritsch: Auf jeden Fall. Gerade im Vertrieb ist dieses Engagement wichtig.

Letztendlich gilt – in vielen Branchen definiert sich der Vertrieb auch über eine Schlagzahl, zum Beispiel an Terminen.

Ich brauche als Verkäufer eine gewissen Stückzahl an Terminen, damit ich zu einer Erfolgsquote kommen kann, damit Aufträge herauskommen. Wenn ich jetzt – weil ich gerne bis 10 Uhr schlafe – nur 2 oder 3 Termine am Tag habe, werde ich auf meine Stückzahl nicht kommen.

Daher ist Fleiß und Beharrlichkeit sicher eine sehr gut Grundlage.

WTF ist eine “Frustrationstorleranz”?

Markus Deixler: Das ist ein sehr gutes Stichwort –
jetzt haben Sie ja indirekt damit formuliert, dass es ja auch viele Termine gibt, die schlussendlich nicht zu einem Abschluss oder nicht zu weiteren Aktivitäten führen.

Dieser Termin hat nichts gebracht, er hat nicht zum Erfolg geführt.

Hier gehört auch dazu, dass man diese Misserfolge – ich nenne sie hier bewusst so – weg steckt und sich selbst immer wieder aufrichtet; sich selbst immer wieder motiviert.

Sehen Sie das auch so, dass die Selbstmotivation einen ganz hohen Stellenwert haben soll, speziell für Menschen die im Vertrieb arbeiten?

Dietmar Heuritsch: Auf jeden Fall. Es sind 2 Aspekte, die hier aufeinander treffen:

Einerseits brauchen wir im Vertrieb eine – in der Psychologie wird das so genannt – gewisse Frustrationstoleranz.

Wenn ich nach einem nicht erfolgreichen Termin drei Tage brauche zum Erholen, dann werde ich nicht erfolgreich sein.

Es ist häufig speziell in der Akquise bei Neukunden so, dass wir regelmäßig mehr Absagen als Zusagen haben.

Ich kenne Branchen, da ist zum Beispiel eine 25%-ige Abschlußquote realistisch. Das heißt ich brauche 4 Termine, um 1 Auftrag zu kriegen.

Als Vertriebsmitarbeiter muss ich das weg stecken können – das ist die Frustrationstoleranz.

Und gleichzeitig – die Selbstmotivationsgabe. Dass wir auf jeden Kunde mit der gleichen Freude zugehen. Es gibt einen bewährten Spruch der lautet:

Es ist keine Schande hin zu fallen, die Schande besteht nur darin, liegen zu bleiben.

Und von dieser Selbstmotivationskraft halte ich sehr viel und erfolgreiche Mitarbeiter leben das auch so.

Sich selbst und andere motivieren

Markus Deixler: Haben Sie selbst Methoden dafür, sich selbst zu motivieren?

Sie sind ja auch im Akquisegeschäft tätig, Sie akquirieren auch für Ihre eigene Dienstleistung Kunden. Ich nehme an – auch wenn Sie es schon sehr, sehr gut im Griff haben – dass nicht jeder Termin automatisch in einen Auftrag mündet.

Dietmar Heuritsch: Sicher, das wäre ja zu schön. Da würde ich dann ja gar nicht mehr viel arbeiten…!

Markus Deixler: Wie motivieren Sie sich, wenn Sie an einem wunderschönen Samstagmorgen – die Mehrzahl der Leute fährt an den See baden oder ins Freibad – und Sie fahren in ein Seminarhotel und geben den ganzen Tag lang ein Seminar?

Wie motivieren Sie sich dann in dieser Situation, Ihr Bestes zu geben und nicht eine durchschnittliche Performance abzuliefern und darauf zu warten dass der Tag zu Ende geht?

Dietmar Heuritsch: Mir fällt es leicht, ich bin offenbar von meiner Grundprägung her ein sehr optimistischer und positiver Mensch.

Ich bin so gut wie immer motiviert, ich kenne kaum Phasen wo ich wirklich schlecht drauf bin. Speziell mein Beruf bereitet mir Freude!

Ich habe mit Menschen zu tun und es kommt von einer Gruppe an Teilnehmern sehr viel positives Feedback und wenn ich dann am Abend nach Hause fahre bin ich oft in einer regelrecht euphorischen Stimmung, alles ist gut gelaufen und damit kann ich mich auch in der Früh gut motivieren.

Markus Deixler: Das ist interessant. Ich habe zu diesem Thema einen Beitrag mit dem Titel “Was Ihre Gewohnheiten mit Ihrer Motivation zu tun haben” verfasst und ich habe dabei das Bild einer “Motivationstankstelle” beschrieben.

Ehrlich gesagt – ich selber brauche so was schon, ich habe einige Gewohnheiten eingerichtet.

Das ist zum einen mein Morgenritual wo ich mich wirklich – wenn ich nicht so voller Energie stecke um halb sechs Uhr morgens – in die Höhe bringe.

Ich habe auch schon in einigen Podcast Episoden erklärt, wie ich das mache. Und auch das Abendritual ist mir sehr wichtig.

Im Abendritual schreibe ich mir zwei oder drei Punkte auf, die mir an diesem Tag besonders Freude gemacht haben oder für die ich besonders dankbar bin.

Haben Sie für Ihr Leben auch irgendeine Art von Motivationstankstelle, die Sie nutzen?

Dietmar Heuritsch: Ja, ich hab sogar mehrere Motivationstankstellen.

Das beginnt beim Arbeitsinhalt. Wer eine Tätigkeit ausübt, die ihm Freude bereitet der hat da schon eine Kraftquelle.

Ganz stark natürlich – meine Kinder – wenn ich meinen Kindern in die Augen schaue. Das ist auch eine Möglichkeit, sich unterwegs zu motivieren, zum Beispiel im Stau stehend.

Ich sehe mir dann Fotos an von meinen Kindern – bin aber in einer negativen Situation im Stau – an der Grenze zu Deutschland zum Beispiel – dann ist das eine gute Möglichkeit dazu, dass ich mich motiviere.
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Markus Deixler: Das sind also oft Kleinigkeiten, die man jedoch griffbereit haben sollte.

Das hat schon auch damit zu tun, dass man bewusst plant, dass man sich hin und wieder aus dem Sumpf rausziehen muss und man sollte für diese Situationen daher auch vorbereitet sein.

Dietmar Heuritsch: Wir sind für unsere Alltagsmotivation ganz stark selbst verantwortlich und wir können uns – damit wir uns eben nicht diesem Frust ausliefern – positiv beeinflussen.

Dazu gehören gewissen Rituale, eine Methode mit der ich sehr gerne arbeite ist die Visualisierung.

Fotos von lieben Menschen ansehen beispielsweise und ich hole mir dann das positive Gefühl das ich damit bekomme in meinen Arbeitsalltag herein.

Ich bin zum Beispiel ein Gartenfreund – ich bin vor einigen Jahren unter die Gärtner gegangen – und wenn ich im Sommer nach Hause komme ist mein erster Weg in den Gemüsegarten, dort sehe ich wie die Pflänzchen sprießen.
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Ja und wenn ich irgendwo sitze und nicht gut drauf bin und ein Motivationstief habe, dann denke ich genau an diese Situation und transferiere diese positive Stimmung in den Alltag und dadurch geht es mir dann besser.

Markus Deixler: Sehr schön, das ist ein sehr anschauliches Beispiel dafür, wie Sie Ihre Methoden eingerichtet haben um zu erreichen, dass es wieder nach vorne geht.

 

Und genau das ist es ja, worum es geht im Leben – dass man mit erhobenem Haupt durchs Leben geht und auch mit einem gewissen Stolz durchs Leben geht.

Was ich in diesem Kontext gelegentlich höre ist folgende Aussage:

“Ja, ich bin grundsätzlich schon motiviert aber meine Kollegen und speziell mein Chef versteht es nicht, mich entsprechend so anzusprechen dass ich noch besser motiviert bin mehr Leistung zu geben”.

Ich habe da einen Spruch – den habe ich nicht selbst erfunden, ich weiß gar nicht mehr wo ich diesen ursprünglich aufgeschnappt habe – der lautet:

You are the CEO of your life

Frei übersetzt bedeutet das also so viel wie… “Du bist der Geschäftsführer deines Lebens”.

Deshalb sage ich auch, dass Motivation – die Selbstmotivation – ist eine zu wichtige Aufgabe als dass man diese delegieren sollte.

Dietmar Heuritsch: Das sehe ich genau so, Herr Deixler – es gibt Psychologen und Motivationsforscher, die sagen:

 

Es ist unmöglich, einen anderen Menschen zu motivieren, jeder kann nur sich selbst motivieren.

Und da steckt schon sehr viel Wahrheit drinnen.

Natürlich spielt der Führungsstil im Unternehmen eine gewisse Rolle und der Umgang zwischen den Kollegen; das ist ein Rahmen, der positiv sein soll.

Aber letztendlich – dass der einzelnen Mensch in diesem Rahmen motiviert ist, das hängt von ihm selbst ganz stark ab.

Markus Deixler: Da sind wir offensichtlich einer Meinung.
Das ist ein Thema, wo in noch mehr Inhalte in meinem Podcast und Blog bringen werde, denn ich denke das ist auch im Vertrieb ein sehr wichtiges Element. Weil…

Phänomen der negativen Wahrnehmungsselektion

Dietmar Heuritsch: In einem Land wie Österreich gibt es das Phänomen der so genannten “negativen Wahrnehmungsselektion”.

 

Es gibt Statistiken die behaupten, dass mehr als 80% der Menschen zur negativen Wahrnehmungsselektion neigen.
Das ist das Phänomen, dass viele Menschen die ja ganz Unterschiedliches erleben – positive, neutrale und eben auch negative Ereignisse.
Fokussiert in der eigenen Wahrnehmung wird primär das Negative.
Angenommen, ich habe 10 Kundentermine hintereinander: unter den 10 sind 2 wunderbar nette, 7 sind neutral und 1 ist schwierig. Und die meisten Leute fokussieren sich auf den Schwierigen.

Und das ist diese negative Wahrnehmungsselektion.

Wenn wir dieses Phänomen kennen, sind wir in der Lage es zu bekämpfen. Ich rate meinen Teilnehmern immer:

Lassen Sie sich nicht von EINEM schwierigen Typen runterziehen, wenn Sie gleichzeitig ZWEI nette Typen erlebt haben.

Die zwei Netten sollen mich beflügeln, die positiven Erlebnisse sollen mich weiterbringen aber ich lasse mich nicht von EINEM, der sich vielleicht selbst nicht mag hinunterziehen.

Das ist einen Frage der Wahrnehmungsselektion.

Markus Deixler: Das ist eine ganz, ganz interessante und sehr wichtige Sichtweise.

Dietmar Heuritsch: Ich bin überzeugt, dass in unserem Land für die Mehrheit der Menschen gilt:

Markus Deixler: Man muss diese nur wahrnehmen…

Dietmar Heuritsch: So ist es.

Wordrap

Markus Deixler: Ich habe mir überlegt, meine Gäste im Podcast ein wenig zu fordern, indem ich ihnen eine Reihe von Begriffen auf den Tisch lege und sie kurz, in wenigen Worten ausdrücken, was sie zu diesem Begriff denken oder wie sie vielleicht auch ihr Leben danach gestaltet haben.

Dietmar Heuritsch: Sehr gerne!

Markus Deixler: Fangen wir an…

Kunden…

Dietmar Heuritsch: Kunden sind für mich Partner und Freunde. Ich hab tatsächlich Kunden, die ich schon seit 20 Jahren betreue und das ist ein gutes Gefühl.

Arbeit…

Dietmar Heuritsch: Arbeit bringt Erfüllung, ich kann mir keine Leben ohne Arbeit vorstellen. Die Arbeit soll aber gleichzeitig nicht der einzige Lebensinhalt eines Menschen sein.

Erfolg…

Dietmar Heuritsch: Erfolg ist die Krönung, die Ernte der Arbeit. Arbeit ohne Erfolg ist sicher nicht erfüllend.

Erfolg kann sein: der materielle Erfolg, Ziele erreichen im Außendienst, Erfolg kann auch ein Handschlag des Kunden sein wenn er sagt “das haben wir gemeinsam gut hin gekriegt”.

Markus Deixler: Das heißt es müssen nicht nur bahnbrechende Errungenschaften sein, sondern es können auch Kleinigkeiten sein, die Erfolg für Sie bedeuten.

Dietmar Heuritsch: Absolut.

Geld…

Dietmar Heuritsch: Ja, es gibt so einen Spruch: Geld ist nicht alles aber ohne Geld ist alles nichts… Da wird schon ein bisschen was dran sein…

Geld ist für mich nicht Selbstzweck aber es erleichtert natürlich viele Dinge.

Sommer…

Dietmar Heuritsch: Der Sommer ist für mich die Zeit der Außenorientierung, der Geselligkeit, Garten, Reisen.

Winter…

Dietmar Heuritsch: Das ist für mich die Zeit der Besinnung, der Innenorientierung. Ich habe das Bild im Kopf: mit einem Buch vor dem Kamin sitzend.

Leidenschaft…

Dietmar Heuritsch: Leidenschaft… Ich formuliere das für das Geschäftsleben lieber um:

Ich verwende gern den Begriff “Begeisterung”. Und Begeisterung ist ein Erfolgsfaktor für den Vertrieb.

Und ohne Begeisterung fehlt das Feuer. Ein Vertriebsmitarbeiter, der keine Begeisterung entwickeln kann wird wahrscheinlich immer durchschnittlich bleiben.

Menschen…

Dietmar Heuritsch: In meinem Beruf da gibt es die “4-M-Formel”:

 

Menschen – muss – man – mögen.

Und genau das ist für mich als Kommunikationstrainer die Basis. Wenn ich Menschen mag, wenn mich Menschen interessieren, werde ich meinen Beruf gut machen.

Markus Deixler: Da habe sie ja genau meinen Geschmack getroffen: Eine Formel – da bin ich schon in meinem Element!

Dietmar Heuritsch: Die habe ich mir extra für Sie überlegt, Herr Deixler.

Kinder…

Dietmar Heuritsch: Ja für mich – ich habe zwei Kinder – ist das der Sinn des Lebens.

Erst seit ich Kinder habe, habe ich wirklich das Gefühl, dass alles was ich tue auch eine Bedeutung hat und eine Nachhaltigkeit hat.

Und… meine Kinder sind auch meine Energietankstelle.

Spaß…

Dietmar Heuritsch: Kommunikation soll Spaß machen. Umgang mit Menschen: wenn das Spaß macht, dann geht alles leichter. Diese Leichtigkeit im Vertrieb, im Verkauf, in meiner Seminarbranche – da ist der Spaß die Grundlage für meinen Erfolg.

Genuss…

Dietmar Heuritsch: Genuss kann sein: gutes Essen, ein gutes Glas Wein, ein gutes Buch. Das bereitet mir Genuss.

Gesundheit…

Dietmar Heuritsch: Da habe ich eine klare Meinung:

Ich denke über das Thema Gesundheit überhaupt nicht nach und deswegen bin ich immer gesund.

Markus Deixler: Das ist eine sehr einfache aber offensichtlich sehr wirkungsvolle Sichtweise.

Komfortzone…

Dietmar Heuritsch: Die gilt es zu verlassen wenn wir erfolgreich sein sollen.

Die Komfortzone, die Bequemlichkeit ist der Feind der Verkäufer.

Dieses tägliche Überwinden, immer einen Schritt weitergehen als die Komfortzone reicht: das macht den Erfolg aus.

Glück…

Dietmar Heuritsch: Glück beginnt im Kleinen. Glück kann bedeuten, wenn ich in meinen Gemüsegarten gehe und die ersten Pflänzchen sprießen.

Glück kann sein wenn ich das Gefühl habe: meinen Mitarbeitern geht’s gut und sie kommen jeden Tag gerne in die Arbeit.

Und Glücke empfinde ich wenn ich meinen Kindern in die Augen schaue und ihr Lachen höre.

Kontakt und Erreichbarkeit

Markus Deixler: Danke Herr Heuritsch. Wir kommen nun langsam in Richtung Ende dieser Episode. Wie können meine Hörer Sie am besten erreichen?

Dietmar Heuritsch: Das beste ist: im Internet googeln: “TCS Dietmar Heuritsch” – so finden Sie meine Homepage.

Anruf genügt, ich komme ins Haus – das ist meine Devise. Wer sich für meine Leistungen, für meine Seminare interessiert: ich komme jederzeit gerne zu einem Erstgespräch.

Mehr Erfolg im Leben. Wie?

Markus Deixler: Haben Sie noch einen letzten Tipp für mehr Erfolg im Leben?

Dietmar Heuritsch: Ja, was ich für Wesentlich halte: täglich an sich selbst arbeiten, ständig weiterentwickeln und verbessern.

Mein persönlicher Ehrgeiz ist: ist will täglich etwas dazulernen, ich will täglich etwas weiterentwickeln. Es gibt den Spruch:

Ich denke, dieser Spruch passt hier sehr gut.

Markus Deixler: Vielen Dank für das wertvolle und äußerst interessante Gespräch Herr Heuritsch!

Ich gehe davon aus, dass wir uns sicher wieder einmal hören werden, bis dahin wünsche ich Ihnen eine bemerkenswerte Zeit.

Dietmar Heuritsch: Das ist sehr lieb, Herr Deixler. Ich habe mich sehr gefreut, dass wir heute über dieses Thema gesprochen haben. Ich wünschen Ihnen und allen Hörern viel Spaß beim Umsetzen.

Mir ist wichtig: Kommunikation soll Spaß machen!

Wenn jetzt ein Hörer draufkommt, dass er viele Konjunktive verwendet – manche Leute gehen da mit großer Verbissenheit an die Sache – wenn sich jemand für jeden Konjunktiv die Zunge abbeißt, ist es tragisch denn…

 

Die meisten Menschen haben mehr Konjunktive als Zungen…
Deshalb ist Spaß und Selbstironie ein guter Zugang um sein eigenes Verhalten weiter zu entwickeln!

Ja, das war ein äußerst interessantes und wertvolles Gespräch.

Ich spüre richtig, wie ich mit den klaren Aussagen zum Thema Motivation, Benehmen und Auftreten noch mehr Freude an meinem Beruf finde.

Es freut mich, wenn Sie ebenfalls Ihren Nutzen daraus ziehen können und damit wieder einen Schritt weiter kommen auf Ihrem Weg zum Mehrwert-Ingenieur.

Shownotes und Links zu dieser Episode:

  • TCS Direkt Marketing GmbH – Dietmar Heuritsch http://www.tcs-heuritsch.at
  • Artikel “Vermeiden Sie den Konjunktiv”: http://rainer-seemann.de/wordpress/vermeiden-sie-den-konjunktiv/

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MWI005: Sind Sie noch motiviert?

In dieser Episode erfahren Sie …

  • Warum es für Sie als Mehrwert-Ingenieur hilfreich ist, zufrieden und motiviert durchs Leben zu gehen
  • Was Sie tun können, um Ihre Motivation zu stärken und Ihre Sicht- und Denkweise immer mehr ins Positive zu entwickeln
  • Wie Sie in Ihrem Alltag das Positive fokussieren
  • Wie Sie Ihre Gewohnheiten und Routinen zum Aufbau Ihrer Motivation einrichten
  • Wie Sie Ihre Motivations-Routinen richtig gestaltetn

Wie Sie gute Kontakte aufbauen

Eine Ihrer Hauptaufgaben im technischen Vertrieb ist der Aufbau von guten Kontakten zu Ihren Kunden.

Das Geheimnis, wie Sie gute Kontakte zu anderen Menschen herstellen ist einfach:

Emotionen wirken erwiesenermaßen ansteckend.

Entscheiden Sie sich dafür, in Gesellschaft mit anderen Menschen positiv und motiviert zu sein. Dadurch werden viele Menschen auch gerne mit Ihnen sprechen und sich mit Ihnen treffen wollen.

Motivation schwindet mit der Zeit

Sie sorgen daher dafür, dass Sie Ihre Motivation ständig nachtanken.

 

Sich selbst zu motivieren ist einfacher als Sie denken

Es gehört jedoch eine Portion Disziplin dazu. Am besten bekommen Sie das in den Griff, wenn Sie Routinen für das Nachfüllen Ihrer Motivation installieren.

Die Ausführung dieser Routinen machen Sie zu einer Gewohnheit.

Ich erkläre Ihnen meine Routinen und ich zeige Ihnen, wie Sie jeden Tag nur wenige Minuten Ihrer wertvollen Zeit investieren, um Ihre Motivation nachhaltig zu steigern.

Stecken Sie andere damit an!

Shownotes und Links zu dieser Episode:

  • Buchtipp: “Habit Stacking – 97 small life changes” von S.J. Scott

“Habit Stacking – 97 small life changes” von S.J. Scott
Hier der Amazon-Link zu diesem Buch:

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